古田 正剛 による PrショートカットA3.pdf
情報源: Adobe Creative Cloud
これは抜けてる。すげーわ。特にShift+3でタイムラインってアイディアがなかった。真似させていただきます。
年収1000万円以上のネットビジネス経営者を対象にデジタルコンテンツの販売方法とマーケティングオートメーションの導入方法に関する情報を発信するブログ。
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古田 正剛 による PrショートカットA3.pdf
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これは抜けてる。すげーわ。特にShift+3でタイムラインってアイディアがなかった。真似させていただきます。
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ハッピー、ハロウィン!お化けセールです。
今回のセール商品はこちら。いずれも最安値の一律1200円。クーポンは10枚しか発行していません。
どうも石崎です。唐突ですが・・・西麻布で起業した時のメンバー構成はこう。
でね、このプログラマーが本当に気難しい人だった。もう古い話なので、あんまり詳細は覚えていないんだけど、なぜか他の3人はプログラマーの彼に気を使って午後11時以降は外で仕事をしていたんです。六本木ヒルズの49Fにあるアカデミーヒルズの閉館時間が来た。まだ仕事が残っている。さあどこで仕事をしようか。近場でWifiの使える場所は六本木ヒルズの横にあるマクドナルドになる。小さな打ち合わせとか、メールの返信とかはあのマックでやっていたなあ・・・。ハロウィンの日。お化けの格好をした男性たちと、明らかにエロさを強調している女性たち。深夜のバーガーショップは、下心たっぷりの妖怪たちで溢れかえっていました。
そして一人、僕。カタカタカタ。当時、愛用していたMacBook Airを叩く。僕らは3月に創業しました。11月にはもう税法上の給与支払い事務所を取消届けを出していたので、ちょうどハロウィンの時期には、解散の準備をしていたんです。もうなんども話していることですが、僕らはうまくいかなくて解散したのではなく、うまくいきすぎて解散したのです。
というシンプルな流れ。ある人は、ヘッドハントされ、ある人は、実家に戻り、ある人は、ワーホリを使ってオーストラリアに出かけました。僕は、今の奥さんと長期のハネムーンに出て、インドネシアのボゴールにある巨大な植物園で「金沢市で正式に婚姻が受理された」という知らせを受けました。いやもう、本当に、時間が過ぎるのって早いですねえ。あれから今日まで、住む場所が変わり、付き合う人が変わり、家族構成が変わったのに、やっている仕事はずっと同じ。ずーっと、オウンドメディアにコンテンツをアップロードし続けている。暇を見つけてブログを更新し、子守の合間に動画を撮影する。そうやって隙間時間で仕事をするだけでも生計を立てられるんですから、案外、オウンドメディアに助けられているなあと思う次第です。
ハロウィンを迎える場所も転々としました。2013年は六本木のマクドナルド。2014年はニューヨークのブッシュウィック。2015年は大阪の住之江(競艇にどハマりしました)。2016年は韓国の海雲台。心境も様々に変遷しました。特に2014年あたりからは「1週間に4時間以上も働くなんて馬鹿らしい」と思い始め、お金を稼ぐ仕組みを作るようになりました。変わるものがあり、変わらないものがある。変わるものは働き方であり、変わらないものは仕事です。相も変わらず、僕はコンテンツを作りオウンドメディアを育て仕組みにお金を稼がせるというモデルをずーっと続けています。
さて、ハッピーハロウィンセールです(無理やり)。僕が相変わらず続けて来たソリッドな手法をお伝えします。すでにオンラインコースにしてあります。それはオウンドメディアの構築方法です。あまり知られていないことですが、それほどアクセスがなくても見込み客のリストを取得する方法があるんです。もしも僕が、アクセスだけに頼り続ける働き方をしていたのであれば、忙しく数時間おきにブログを更新しまくることでしょう。もちろんそんなことはしません。気が向いた時だけブログを更新すればいいのです。気が向いた時だけの頻度で、十分に生計を立てられる仕組みを作ればいいのです。オウンドメディアを作り、仕組みでお金を稼ぐ方法を次のコースにまとめました。
割引後は全コース1,200円です(90%OFF以上)。締め切りは今月末の10月31日(火曜)23:59まで。いずれもクーポンを10枚ずつしか発行していないので、先着10名のみが割引価格で購入できます。人気のコースであれば(免許皆伝シリーズなどは)20枚ほどクーポンを発行しても最初の数時間で全部売り切れます。もし必要なコースがあれば、早めにアクションするといいかもしれません。
石崎力也
追伸:7 DAYS TO DIEというゲームを知っていますか?冷めた夫婦が情熱を取り戻すきっかけになるPS4のゲームです。うちはまだ冷めていませんが・・・。
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こんにちは。糖質制限ダイエットしている石崎です。糖質制限を始めると、世界には5つの食品しかないことに気づきます。チーズと魚と肉とナッツと赤ワインです。少なくとも僕はここ1週間、この5つしか食べていません。ケトン体が満ちたバディを作ろうと思います。
さておき。YouTubeの方にノウハウ動画をアップロードしました。再生リストにまとめてあるので、一気に視聴できます。YouTubeの総再生回数を伸ばすために、公開予約にしてあるんだけど、そのせいで来年の3月くらいまでお蔵入り(?)となっている動画講義が沢山あります。逆に言うと、来年の3月くらいまではこのチャンネルでは最低でも1日1本の動画が公開されるということです。全然、メンテナンスをしていないけど、しっかりとお客さんの流入もあるので、ジャンル特化した(僕の場合はマーケティング)YouTubeを作ると割りかしビジネス的には有利に運ぶのかも。ゆっくりとこのチャンネルを育てていきます。
アップロードした動画はタイトルの通り、ワードプレスのナビゲーションメニュー(グローバルメニューとも)に関するものです。今回、参考にしたのはHubSpotやCopybloggerなど、いわゆるコンテンツマーケティングの会社で有名なサイトです。彼らのサイトをベンチマークし、彼らのビジネスモデルをベンチマークしているのがうちの極小会社(Haamalu合同会社)です。あんまり日本ではコンテンツマーケティングやマーケティングオートメーションの事例がないせいか、よくよく相談を受けています。僕はブログやYouTubeを通して、個人で実装できるコンテンツマーケティングやマーケティングオートメーションのノウハウを全て公開しているので、わざわざ相談してもらわなくても「見ればわかる」状態になっています。
その一つがこれ。ワードプレスの運用です。ワードプレスをマーケティングオートメーションの視点で捉えた時に、何をすべきか?を常日頃考えていて、実装&実行している僕です。中でも、真っ先に取り組まなきゃいけないのが、このナビゲーションメニューです。ここの設定が間違っているせいで、お客さんのコンバージョンが下がったり、SEO効果が半減しているサイトをちらほら散見します。米国のトップマーケティング企業は、どんなサイト構成を持っているのか、一緒に再生リストで学んでいきましょう。
Haamalu合同会社 石崎力也
追伸:おかげさまでUdemyでの収益が$35000を超えました。受講生も17000人を突破!めでたい!
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あなたの知識や技術をインターネットで販売するためには、あなたの商品とそれを売る力、そしてあなたの商品を購入してくれるお客さんが必要です。商品なしに物を売ることはできないし、商品があってもお客さんがいなければ売りは立ちません。さらに、商品とお客さんを媒介する、マーケティングというスキルが必要です。じゃあこの3つが揃えば万事解決か。たぶん万事解決です。これから僕がお話しする内容は「いいや、収入があるだけじゃダメだ」と強く思っている人のためのものです。
商品がコンスタントに売れてゆくのに、何が不服なのでしょうか。それは時間不足です。貧乏暇なしから、裕福暇なしになる。忙しいという事実は変わらない。裕福暇ありを実現するのがマーケティングオートメーションというスキルです。マーケティングオートメーションは、これまで僕たちが手動でやってきたことのほとんどを自動化してくれます。最近では、Udemyのような強力なマーケットプレイスが登場したので、集客ですら自動化することが可能です。ようは、マーケティングオートメーションの仕組みさえ作ってしまえば、人間のやることは、(役務の提供を除き)皆無に等しいということになります。僕が教える、オンラインスクールの構築プロジェクトでは、マーケティングオートメーションはステップ5に位置します。
じゃあ、実際にこれからマーケティングオートメーションを学ぶためにはどうしたらいいか。ついさっきまでお風呂で「人類の未来 AI、経済、民主主義」(NHK出版新書)を読んでいたわけ。インタビュー形式の本です。最後のフリーマン・ダイソン(宇宙物理学者、プリンストン高等研究所教授)の言葉に感銘を受けました。紹介します。
実際にやってみることです。(模擬でなく)実際の問題を解決するために努力することです。その過程で、一体何を学んだらいいかがわかります。非常にたくさんの人たちが、何年も大学や大学院で時間を使っています。サイエンスのビギナーになるために、まずすべてを学ばなければならないと思うからですが、それは間違いです。実際の問題に挑戦すべきです。そうすれば、学ばなければならないことはそれほど多くないと気づくはずです。
わかりやすい例が漢字の学習です。僕らは言葉を覚える時、まずは簡単な平仮名、そしてカタカナ、小学1年生の漢字・・・と覚えていきます。基礎、応用の順番で学ぶものだと誰もが信じているからです。でも、そうやって学習した方が効率よく学べるというエビデンスはどこにもありません。英語の学習も一緒です。単語を覚えてから、次に文法、そして英文読解という順番が果たして効率的なのかは誰もわかりません。データがない以上、何が基礎で何が応用かは恣意的な判断によるもの、と言えましょう。
実際、ビジネスはフリーマン・ダイソンの洞察が最も活きる分野です。第一に僕が声を大にしていいたいのは、起業もしていない人がマーケティングを学ぶ意味はないということ。僕の同級生で、法学部に在籍しているのにコトラーのマーケティング本を読んでいる人がいました。彼は今、普通の企業で普通の窓口業務をやっています。きっとマーケティングの知識を使う機会はないでしょう。ドラッカー本も同じです。経営者でない人がドラッカー本を読んでも、ほとんど得ることはありません。大前研一の本も然り。彼らの文章は幾分か文学的なので、本を読むことで「よく生きよう」と思ったり、モチベーションが湧いてきたり、自己啓発的な意味合いはあるかもしれませんが、それはあくまでも副産物です。逆に、自分で仕事を作っている人は、まさに実学として彼らの本を理解することができます。意味がない、とは言い過ぎかもしれませんが、少なくとも自分で仕事を創っている人の方が、ドラッカーの言葉はよく理解できます。
本を読むより、効率的に学習する方法があります。それは、実際の問題に取り組んでみるということです。マーケティングを学びたかったら、マーケティングで実際に存在する問題に取り組んでみるということです。マーケティングオートメーションも同様です。マーケティングオートメーションを学ぶために、本を開く必要はありません。土日の午前中を使って淹れたてのコーヒーを飲みながら、オンラインコースを2〜3くらい受講して、あとは手をどんどんと動かしていく。きっとオンラインコースの中には、マーケティングオートメーションを実装するために必要なツールやソフトウェアが紹介されているはずです。まずはアカウントをとって、あるいは体験版を利用して、ご自身のビジネスモデルに適用してみてください。その過程で、多くのことが学べます。学んだことが、ダイレクトにあなたの豊かさに繋がるわけですから(それもすぐに!)、身銭を切って学び身銭を稼ぎながら学ぶことができます。・・・とは言え、学ぶための指針が何もないわけではありません。ここに指針があるので、必要な方はこの順番でマーケティングオートメーションを学習してみてください。
早速、実用的な概念です。日本のメルマガ配信システムを使っていると、リストとキャンペーンが一対のものだと勘違いしてしまいます。MailChimpのような世界的な企業に利用されているメルマガ配信システムは、リストとキャンペーンを切り離しています。当然のことです。異なるリストに異なるキャンペーンを投げるだけでなく、異なるリストに同じキャンペーンを投げることもあるからです。リストは文字どおり、お客さんのリストのことです。実物の名簿をイメージしてもらうとわかりやすいです。高校生の時に家庭教師の無料体験をオファーするテレアポのバイトをしていました。どんな風に名簿が管理されているかというと「石川県 金沢市 小5」「石川県 羽咋市 小3」「福井県 鯖江市 中2」・・・とズラズラと名簿が並んでいます。
3〜4ヶ月のローテーションで回しているので、同じお家に短期間で何度も電話をかけることはありません。これがいわゆるリストです。もちろん僕らのセールストークは、年中行事に合わせて柔軟に変化していきます。セールストークが、MailChimpでいうキャンペーン(メールの内容)です。「石川県 金沢市 小5」で使えるセールストークは、「石川県 小松市 小5」でも使えるし「福井県 鯖江市 小5」でも使えます。不思議なことに、日本のメルマガ配信システムはリストとキャンペーンがくっついています。つまり「石川県 金沢市 小5」の名簿で使ったセールストークを「石川県 小松市 小5」の名簿に使い回せないような構造になっているわけです。こんな日本の状況では、顧客のステータスが刻々と変わっていくビジネス環境において、マーケティングオートメーションを導入することは不可能です。まずは、リストとキャンペーンの概念を実用的に理解するために、日本のメルマガ配信会社から撤退しMailChimpを使うようにしてください。早ければ1ヶ月ほどでリストの本来の意味がわかるようになります。
例えば「石川県の小学生」というリストを作ります。「石川県 金沢市 小1」「石川県 金沢市 小2」「石川県 金沢市 小3」・・・「石川県 小松市 小5」「石川県 小松市 小6」・・・「石川県 輪島市 小3」「石川県 輪島市 小4」・・・この1つ1つの単位がグループです。僕のビジネスの場合であれば「Haamalu Online School Students」というリストがあり、その中に「見込み客 SEO」「見込み客 Copywriting」「見込み客 Udemy」…さらに「顧客 フロントエンドA」「顧客 バックエンドB」「顧客 バックエンドC」…といったグループが用意されています。もちろんそれぞれのグループに異なるキャンペーン(この場合はAutomated Campaignつまりステップメール)が投げられます。SEOに興味のある人にCopywritingのコンテンツを渡しても意味はないし、バックエンドBの購入者にバックエンドBの商品をオファーしても意味はありません。しっかりとグループ管理をして、適切なタイミングで適切なオファーを適切なグループに投げるように仕組みを作る必要があります。
ステップ4:ダイレクトレスポンスマーケティングのセクションでも話したんですけど、もう一度説明します。アップセルは、理屈がわかり実装さえできれば、ほぼ確実に売上が伸びます。アップセルは、お客さんが商品を購入した直後にオファーすると最も効果的だと理解されています。購入直後にオファーするには、次の2つの機会を利用します。
サンキューページは、注文の確認ページのことです。「ご注文ありがとうございました。注文内容をご確認ください・・・」ってやつ。ここにアップセルオファーを挟む場合、こんな感じになります。「ちょっと待ってください。一回限りの特別なご案内なのでじっくりと読み進めてください。ご注文ありがとうございました。注文内容は…今なら39,800円の商品を今回に限り19,800円で・・・」という感じ。これ実装するの、そんなに難しくないです。Teachableにはデフォルトでサンキューページにアップセルを仕掛ける機能があります。
サンキューメールはもっと簡単に実装できます。メール配信システムの自動返信機能を使ってオファーをすればいいですね。PayPalで決済を受け付けている場合、ペイメントEXの通信機能で自動的に購入者のメールアドレスを購入者メルマガに登録することができます。もちろん同意の上で、ですが。あるいはTeachableやThinkificを使っている場合であれば、ZapierやIFTTTのようなWebサービスでMailChimpのグループ情報を自動的にアップデートし、グループの変更をトリガーにしたステップメールを流すことで、自動返信機能と同じ機能を実装できます。
ここでオファーする内容は、最安値の価格を保証するようにしてください。アップセルオファーで「今回限りのチャンスです」と説明して商品を販売しているにもかかわらず、後日、別のプロモーションで「最安値でお届けします」と言えば、お客さんは怒るでしょう。お客さんもリスクをとって、アップセルオファーで(その場で)購入決断したわけだから、それに見合うリターン(=最安値)を得るべきです。覚えておいてください。アップセルオファーは常に最安値を保証してください。
MailChimpでは、2017年までAutomationとCampaignは別々の機能でした。でも急に、Automationという機能がメニューバーから消えた。このAutomation、実はステップメール機能のことなんです。じゃあMailChimpでステップメール機能が使えないかと言えばそんなことはなく、ただ単にAutomationがCampaingに吸収されただけで、今でもステップメール機能は使えます。ステップメールは、おそらく和製英語で、どれだけ検索してもStep Mailというマーケティング用語はヒットしません。
僕はこの和製英語に助けられたなあ、本当に。しみじみ思います。大学生の時にTOEIC900点をとりました。だいたい1000時間くらい勉強すれば誰でも取れるそうです。公認会計士試験や弁護士試験は4000時間の学習が必要とのこと。僕ね、誇張なしにステップメールに関してはゆうに10,000時間以上の勉強をしてきました。社会人ならわかると思いますが、仕事を通して学習をすれば10,000時間なんてあっという間ですねよね。1日10時間働いて、365日休みなしなら、それでも3650時間です。
3年続けたら、10,000時間を超えます。しかも実学です。どういう言葉を使えば反応率が上がるか、どのタイミングでセールスを挟めば成約率が上がるか、何曜日の何時にメールを送ればいいか、自分のビジネスモデルを通して実践的に学習してきました。マルコムグラッドウェルのOutliersというベストセラー本があるんですけど、その中で1万時間の法則が紹介されています。何か1つのことに1万時間を費やせば、ひとかどの人間になれるぜっていう法則なんだけど、仕事そのものを学習にしてしまえば10,000時間くらいあっという間に超えます。僕はこれまでステップメールを書いて生計を立ててきたので、言わばメルマガが飯の種です。まるで田舎の総合診療医が来る日も来る日も町の人を診察するように、僕も来る日も来る日も粛々とメルマガを書いてきました。それでわかったことが1つだけあるんです。メルマガでお金を稼ぐための究極の理論が。それは・・・「読者の感情を揺さぶれば、売れないものはない」です。
Zapierの登場です。Zapierのおかげで、マーケティングオートメーションが組めるといっても過言ではありません。Zapierは接続屋さんです。もう無数にあるアプリを接続して、自由自在にタスクを自動化できる。例えば2つのお気に入りのアプリをあげてください。え、InstagramとWordPress?おー、なるほど。この2つをどう繋げるかというと・・・例えば、Instagramに投稿した写真とコメントをそのままWordPressの投稿記事として公開する、なんてことはお茶の子さいさい。組み合わせは本当に自由。KindleとGmail?余裕です。EvernoteとDropbox?余裕です。GitHubとStripe?余裕です。本当です。
で。MailChimpとTeachable、余裕です。MailChimpとThinkific、余裕です。となるわけ。例えば、Teachableに登録してあるAという商品が売れたら、MailChimpのグループAにお客さんを登録する。Bという商品が売れたらBにお客さんを登録する。こうすれば、全く異なるグループにいるお客さんを1つのリストで管理できる。前も言ったように、うちの会社のHaamalu Online School Studentsというリストには「見込み客 A」「見込み客 B」「顧客 A」「顧客 B」と細かくグループ分けされたお客さんがたくさんいます。もちろん各々のグループには、別々のキャンペーンが流れています。このZapierが登場するまではどうしていたか?「あなたはUdemyに興味があるんですね。確かにUdemyもいいけど、DRMはいかがですか?」と無理やりお客さんを自分の商品にひきづり込んでいた。今はそんなことしなくてもよくなったので、ビジネスの運営がずっと楽になりました。
具体的にどう実装するか。使うツールは、Teachable / Thinkific と MailChimp と Zapier。あなたは無料プレゼントA、フロントエンドA、バックエンドAの3コースを持っています。まずやらなきゃいけないのは、それぞれの繋がりを作ること。無料プレゼントを請求した見込み客を、MailChimpの「見込み客A」というグループに入れます。同様に、フロントエンドの購入者を、MailChimpの「フロントエンドA購入者」、バックエンドの購入者を、MailChimpの「バックエンドA購入者」とする。MailChimpには最低でも2つのAutomated Campaignを用意しておく必要があります。
商品数が増えたり、ブログのカテゴリーが増えたり、無料プレゼントの数が増えたりしたら「見込み客 A」「見込み客 B」「見込み客 C」とグループを増やしていきます。僕はインターネットビジネス全般を教えています。MailChimpのグループはこんな感じになっています。僕の場合、リストを捨てると新しいリストが入ってくると思っているので(神田昌典さんもそう言ってたし)、反応率の低いメールアドレスは自動的にどんどん捨てています。一方で反応率の高い人はどんどん商品を買ってくれるので、見込み客から購入者Aへ、購入者Aから購入者B(A、Bには商品名が入ります)へとグループが更新されます。ものすごい流動性の高いリストなんです。経験則から言って、1万リストとか2万リストを抱えこむのはそれほど難しいことではありませんが、その大部分が反応率の低い腐っているメールアドレスです。
与沢翼さんが「リストってどんどん腐っていくんですよね。年間30%くらいは腐ります」とどこかで言っていたけど、感覚的にはもっと、つまり70〜80%くらいは腐っていくと思います。たった1人でビジネスをしているのであれば、2000〜3000のアクティブなリストがあれば十分に家族を養うことはできます。少し自慢をすると、僕はリスト単価を5000円〜1万円にする技術を持っているので、2000〜3000のアクティブなリストがあれば、(幾分か予想を下方修正して)1000万円〜1500万円は確実に稼ぐことができます。100万円の年間コンサルティングを10人に売れば、それでもう1000万円です。2000〜3000人のうち、10人くらいは買ってくれるでしょう・・・と思いませんか。
無料eBookは無料プレゼントとして使います。僕が教えている「オンラインスクールを構築するプロジェクト」では、早い段階で無料プレゼントを作るようお願いしています。リストを取りたいので、交換条件としてお渡しする無料プレゼントを用意して欲しいのです。はじめて作る無料プレゼントはオンラインコースが楽です。特にUdemy講師やオンラインスクールの講師は、動画を作ってなんぼ!だから、無料であれ有料であれ動画を作るのに苦労している場合ではないんです。もうすでに仕組みが回り始めていて、それなりに収入を得ている場合は無料動画(無料のオンラインコース)のままでいいです。でも、もしあなたがフロントエンドの成約率を上げたければ、無料eBookの作成を検討してみてください。理由はシンプルです。「動画ばっかりやったら飽きてしまうから」。現状、あなたのセールスファネルはこうなっているかもしれません。
これじゃあしんどいんですよ、お客さんも。無料プレゼントの段階であなたが登場して「どうもこんにちは、鈴木です」とやるわけ。無料プレゼントを受け取ったお客さんは「おー、こんなん¥0でもらえるんか」とちょい感動するでしょう。でも、もうそれでお腹いっぱいになるんですよ。もちろん「もっと知りたい」と思う人もいます。彼らはフロントエンド、バックエンドを購入してくれる。でもお腹いっぱいになっている人の存在も忘れちゃいけない。どうやって彼らを顧客に取り込めるかというと、そう!無料eBookを渡すんです。HubSpotもバズ部も経営ハッカーもCopybloggerも、オウンドメディアで有名な企業はみーんな無料eBookを配っているんです。無料eBookを配るとどうなるか。
無料プレゼントでeBookを渡すと、お腹いっぱいにならないんです。もちろんかつての無料レポートスタンドにあったようにペラペラでデザインセンスもゼロで、ノウハウもスカスカなeBookはダメです。やはり動画を渡していた頃と同じように「無料の段階でお客さんを虜にする」のは続けなきゃいけません。要は、無料プレゼントで度肝を抜くわけです。ただし、これでお腹いっぱいになることはない。なぜならテキストコンテンツと動画コンテンツはやはり質の違うものだからです。また無料eBookのいいところは、持ち運びが楽という点。動画に比べてデータが小さいので、ポータブルです。一旦ダウンロードしてしまえば、飛行機の中でも奥秩父でも地下シェルターでもレクチャーを見ることができます。動画と違って、音声が出ないのでイヤホンやヘッドフォンの準備もいりませんから、出先でもどこでも閲覧できます。テキストブックとして機能するようなeBookであれば、僕たちが大学受験の時に速読英単語やDUOがボロボロにしたように、何度も何度も見てもらえます。eBookが媒介となり、僕ら販売者とお客さんのコネクションがどんどん強くなるのは言うまでもありません。
マーケティングオートメーションを導入していないWordPressのブログは、どんなカテゴリーに属する記事であっても、CTAはいつもたった1つのメルマガです。Udemyに関するの記事直下で「インターネットビジネスで成功するための8つの条件」という無料プレゼントをオファーして、リストを取る。 旅行に関する記事直下でもやはり「インターネットビジネスで成功するための8つの条件」という無料プレゼントをオファーする。確かにUdemyとインターネットビジネスは関連しているし、旅行とインターネットビジネスも関連性がないわけではない。
それを意図的にやっているならまだしも、ほとんどのブロガーは「Udemyに関する記事直下でUdemyに関する無料プレゼントをオファーした方がCVRは改善されるよなー」とか「旅行に関する記事直下で旅行に関する無料プレゼントを渡し旅行に関するステップメールを投げれば、もっと多くの人が商品を買ってくれるだろうに」と思っているはずです。そう、みんなマーケティングオートメーションという言葉を知る前から、マーケティングオートメーションの仕組みを導入したいと思っていたのです。ようやくテクノロジーの進化とディベロッパーの増加のおかげで、僕らのような中小企業のおっさん(あなたのようなイケメンのお兄さん!)でも一人前にマーケティングオートメーションを導入できるようになったわけです。
手順は簡単。まずパーマリンクにカテゴリーを挟むようにしましょう。記事の管理もいささか容易になりますし、HubSpotのLeadinも使えるようになります。
/%category%/%postname%/
次に、適切なカテゴリーを用意します。小さすぎず、大きすぎず。僕のブログでは「Photoshop」「MailChimp」「Zapier」「Business」「Marketing Automation」…みたいな感じでカテゴリーを作っています。参考まで。表示名は日本語でいいけど、スラッグは英字にします。このスラッグが先ほど設定した/%category%/に入ってきます。スラッグを日本語にすると、文字化けしたかのようにURLが長くなるので気をつけてください。Photoshopのカテゴリーに属する記事であれば、次のようなURLになります。
記事タイトル:Photoshopでバナー広告を作る方法(Envato Elementsのテンプレートを利用)
記事URL:http://rikiyaishizaki.com/photoshop/how-to-make-ads-banner-with-photoshop
ドメイン/カテゴリー/投稿名の順番になっていますね。カテゴリーの設定が終わり、次はConditional WidgetsをWordPressに導入します。このWidgetsを使うことで、カテゴリー別に異なるバナーを表示できるようになります。例えば、Photoshopのカテゴリーに属する記事の直下ではPhotoshopのバナーを表示して、Udemyのカテゴリーに属する記事の直下ではUdemyのバナーを表示することができるということです。
カテゴリーに応じて適切なバナーを自動表示するわけだから、オプトイン率が上がるのはいうまでもありません。ただ単にオプトイン率が上がり取れるリストの量が大きくなるだけではないのです。こちらはお客さんの属性を今まで以上に正確に把握できるているので、適切なお客さんに適切な商品をオファーすることができます。つまり成約率も上がるという仕組みなのです。
Last updated on By 石崎 力也
あなたの知識や技術をインターネットで販売するためには、商品とお客さんが必要です。あなたのノウハウをコンテンツ化した商品と、それを購入してくれるお客さんですね。最初の一個を売るのは本当に難しいです。うちの弟がひどく敬愛する与沢翼さんはこう言っていました。「売上1万円と売上100万円は一緒。最初の一個が売れたら、百個売るのは簡単だよ」と。僕もそう思います。最初の一個を売ることができれば、次の百個を売るのはそれほど難しくはありません。あとは時間の問題。早く100個を売るか、遅く100個を売るか。もし早く売りたい場合は、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を学びましょう。もし1000個売りたい場合は、やはりDRMを学びましょう。僕が初めてDRMのモデルを見つけたとき、それほど簡単でもなくそれほど難しくもない、この絶妙な塩梅に感動しました。そして確信したんです。これなら儲かる、と。ダイレクトレスポンスマーケティングは、僕のカリキュラムではステップ4に該当します。
例えば簡単すぎるビジネスモデルは、すぐに市場が飽和して利益が圧迫されます。マーケットサイズが拡大している市場でないと、後発者が利益を確保するのは難しいです。先行者でも参入者が増えれば当然のことながら利益は圧迫されます。だから「猿でもできる」とか「家で寝てばかりの主婦でもできる」とか「田舎の平凡な中卒の僕でもできる」というキャッチコピーを持つビジネスモデルは、根本的にダメなんです。誰でもできるようなビジネスモデルはマジでダメです。ある程度のリテラシーがある人しか成功できないようなビジネスモデルが丁度いいんです。
考えてみてください。金融工学のエキスパートしか成功できない不動産投資法は、たぶん僕には難しすぎるんです。実際、そういうビジネスモデルって世の中にたくさん存在していて「超頭のいい人だけが儲かるビジネス」があるんです。一方、アービトラージ(裁定取引)を基本とした儲かる系は簡単すぎて参入する気になれません。その典型がセドリです。結局、仕組みを作らない限りただの労働集約型で、工場労働と同じです。その難しさの中間に位置するのが、DRMだったんです。ここでアドバイスがあります。ネットビジネスに参入する際は、自分の才能や努力で、できるかできないかの微妙なラインを攻めるといいです。なぜなら自分がギリギリできるということは、その他多くの人はできないかもしれないということでもあります。少なくとも「誰でもできる系」は持続的な競争力がありませんので、絶対に参入してはいけません。これ上がるかな、上がらないかな?のギリギリのバーベルを根性で持ち上げるようなイメージです。
DRMは簡単ではありません。特に普段から本を読まない人や、ネットリテラシーの低い人、ビジネスセンスのない人は、断言しますがDRMで成功しません。かといって先ほどの金融工学のように高度な数学を駆使するほど難しいものでもありません。その中間くらいです。仕組みを理解してそれを自分で実装できる人であれば、成功できます。DRMであなたが学ぶべきことと、その順番をおしらせします。
DRMの三原則は次の通りです。
僕はこの三原則を見たときに「あ、自分でもできるかも」と思いました。まずこの3つのセンテンスを見て、なぜこれでお金が稼げるかイメージできないとダメです。素養がないと言えるでしょう。「とりあえずメルマガを発行しておけ」と考えていた三流のマーケターが、この三原則を理解することで二流にレベルアップします。なぜリストを集めなきゃいけないのか、なぜメルマガが儲かるのか、なぜ教育が必要なのか。これらを説明なしに理解できるのであれば、あなたにはDRMの素養があります。逆に「うーん、なんでだろ」と疑問符が脳内を満たすようであれば、DRMはやめたほうがいいかもしれません。僕がかつて書いた古いメルマガにDRMの説明がありました。そのまま転載します。読む時間のない人は太字部分だけチェックしてください。
まずリストという言葉の説明から入ってゆきます。リストといえば、かつてはハウスリスト(住所)を指していたのですが、インターネットが出現して移行は、メールアドレスを指すようになってきました。スマフォの普及以降は、メールアドレスの種類は携帯電話かPCかは問いません。とにかく潜在顧客(お客さんとなってくれるであろう人)のメールアドレスを第一段階で集めまくるのです。次に、その集めたリスト(メールアドレス)に定期的なメールを送ってゆきます。
あなたのメールが独創的で面白かったら、潜在顧客はあなたから届くメールを楽しみながら読み続けてくれるでしょう。あなたから届くメールを読めば読むほど、潜在顧客はあなたに親近感を抱くようになります。親近感とは即ち、「この人なら信じられる」という信頼に近い感情です。身元不明の人が売っているリンゴよりも、信頼できる知り合いが売っているリンゴの方が買いやすいでしょう。それと一緒です。で、日に日に信頼が蓄積されてゆき、ある定点(相対的なものなので、”このくらい”という絶対的な基準は無い)を超えると、お客さんはあなたから物を買ってくれます。あなたは商品を作り、それをリスト(メルマガの読者)に対して販売します。もし商品を作るのが億劫であれば、他人の商品を紹介して手数料(コミッション)をもらうのも一つの方法です。
もちろん、あなたの作った商品を売る方が、粗利は大きくのは言わずもがな。あなたの商品が売れたり、他人の商品を紹介してそれが売れた場合、あなたの手元にはキャッシュが入ってきます。そのキャッシュが入った時点でこのメルマガの役目は終了です。月収30万円〜50万円程度のお小遣い稼ぎ程度であれば、メルマガだけでOKです。それ以上のレベル、たとえば普通よりも速いスピードで月収30万円以上を達成したり、事業レベルの収益を発生させたりしたい場合は、信頼できる人のコンサルサービスに申し込めばいいですね。
さて、ここまでお読みになって、勘の鋭い方は既にお気づきかと思いますが、「リストを集めて、教育し、販売」しようとするプロセスは、まさに僕が配信しているこのメルマガそのものなのです。最初に僕は宣言をしました。あなたに対して商品を売りますよ、そしてあなたはそれが欲しくなるでしょう、と。で、実際に欲しくなってしまったら、その時の感情をしっかりと覚えておいて欲しいのです。あなたにこれから教える手法を、今僕が、あなたに対してやっているのです。
得てして販売者というものは消費者の視点を忘れてしまいがちですが、本当に優秀な販売者になりたければ常に消費者の視点を持ち合わせておくべきなのです。今からあなたは、販売者になろうとしています。同時に、僕から商品を買う可能性のある消費者でもあるのです。
(消費者として)しっかりとあなたの心の中で起こった「この商品が欲しい!」化学反応を記憶しておいて下さいね。そして販売者になった暁(あかつき)に、あなたの心の中に生じた化学反応と全く同じ物を消費者の中に起こさせるよう布石を打てば いいのです。あなたの始めた事業で、実際に収益を発生させることはそれほど難しいことではありません。「リストを集める、リストを教育する、リストに販売する」の3ステップを丁寧になぞるだけでいいのです。
- あなたは何処かで僕(のコンテンツ)に興味を持ちました。メールアドレスを登録しました。→リストを集める
- あなたは僕のメールを何度も読むことで、どんどんと共感を抱くようになってきました。→リストを教育する
- あなたは徐々に石崎のコンテンツに信頼を置くようになり、石崎が追加的に販売する商品を購入するかもしれません。→リストに販売する
今、まさに現在進行形で石崎力也があなたにやろうとしていることを、あなたも全く同じように再現すればいいのです。NLP的に言うと「モデリング」という技術がそれに当てはまります。一流シェフの料理をできるだけ早く作れるようになりたかったら 、一番早い方法は、シェフの動きとレシピをまるまる真似すること!っていうアレです。なぜか日本では「まずは基礎から・・・」という手法が好まれますが、技術習得において最も早い方法は、基礎も応用も関係なく、目的物ができあがる過程を100%真似すればいいのです。もしも、あなたがネット上で手っ取り早くビジネスを成功させたければ、やることは単純明快、僕のやっていることと全く同じことをやればいいのです。
もうすでにあなたはビジネスを回し始めているはずです。僕のカリキュラムによるとDRMを学ぶのはステップ4です。もうお金は動き始めている。ということは、現状より多くの売上や利益を望まない場合はこれ以上、勉強することはありません。石垣島の米原ビーチで毎日のようにシュノーケリングをしててもいいわけです、オリオンビールを飲みながら。でも多くの人は「これじゃいかん」と自分を奮いたたせもっと大きく稼ごうとする。だからDRMを学ぶんです。この資料のタイトルは「ダイレクトレスポンスマーケティングで顧客単価をあげる方法」です。DRMは最初の売りを立てる方法ではありません。すでに立っている売りをもっと大きくするための仕組みです。で、ここに導入するだけで売りがもっと大きくなっちゃう概念があるわけです。それが「セールスファネル」です。DRMの中核にある大事なアイディアなので、じっくり理解なさってください。セールスファネルは、次の3つに分解すると理解しやすいです。というより、セールスファネルからは次の3つが読み取れます。
これらを3つを視覚化したものが逆三角形のあれ。漏斗。円錐形で下が細くなっているやつです。大抵の人は理科室で見たきりの道具でしょう。ここでその道具を、頭の中で形だけでいいので、もう一度、引っ張り出してきます。
このセールスファネルからは次の情報が読み取れます。
このセールスファネルを見て「なんだ普通じゃん」と思いましたか。そうなんです、普通なんです。でも世の中の商品を見てください。セールスファネルはこんな感じです。
商品1個だけなので、ファネルとは言わないんですけど、もうどうしようもなく勿体無いですね。ビジネスチャンスの大部分を逃してしまっている。もうひたすら1,200円の商品を売ることだけしか考えていないし、永遠に新規客を集め続けなきゃいけないので、ちっとも儲からないしちっとも楽にならない。貧乏暇なしとは、まさにこのことです。DRMを学び、セールスファネルを導入するとどうなるか。
お金の好きな人はもっと働いて「裕福暇なし」になるんですけど、ネットビジネスに参入する人たちは基本的に労働を疎ましく思っているので、「貧乏暇あり」か「裕福暇あり」あたりで仕事をやめてしまいます。仕事をやめてもDRMという仕組みがせっせとお金を稼ぎ続けてくれます。どうでしょう、セールスファネルって結構、重要でしょ。
セールスファネルと一緒に覚えたいのが、フロントエンドとバックエンドの概念です。フロントエンド商品は、お客さんに対して初めて課金する商品です。いつまでも¥0オファーばかりではダメです。どこかの段階で、1円以上の有料商品を販売します。フロントエンドの別名は、集客商品です。客寄せパンダです。このフロントエンドでは利益を出す必要はありません。フロントエンドの目的はお客さんを集めることです。商品を販売しているのに、利益を出すなとはどういうことだ、と普通の人なら思うかもしれません。でもその固定観念をぶっ壊すために、フロントエンドとバックエンドの概念を紹介しているのです。フロントエンドは次の3通りで集客商品として機能します。
インフォトップやインフォカートなどのアフィリエイト・サービス・プロバイダーにあなたのフロントエンド商品を登録して、アフィリエイト報酬の上限を設定します。最近は色々手数料がかかるようで、僕のように88%の報酬を設定すると「マイナスになることがあります」というアラートが出ます。僕は気にしないのでそのまま商品を登録しますが、持ち出しが嫌であれば80%くらいまで下げても大丈夫です。アフィリエイターは、基本的にお金の論理で動きます。世界を良くしようとか、業界を健全にしようとか、ちっとも思っていません。
だからアフィリエイト報酬の高い商品を優先的に販売してくれます。それでいいんです。アフィリエイターに利益を還元して、どんどん商品を売ってもらってください。自分1人でちまちまと販売しているより、アフィリエイターに販売してもらった方が、早く顧客リストが蓄積されます。マーケットプレイスも同じです。どんどんプラットフォームに利益を還元してください。そうすると、自動で顧客リストが蓄積されます。その顧客リストに対してバックエンド商品をオファーします。このバックエンド商品は「利益商品」とも呼ばれます。ここで初めて、マネタイズするわけです。利益を得るわけですね。このカラクリわかりますか?自分たちで集客していないにもかかわらず、顧客リストがどんどん蓄積されていきます。その顧客リスト(お金を払った人たちの名簿)に商品をオファーするのですから、購入してくれる確率はかなり高いですね。フロントエンド商品を作ることで、世の中の販売者のほとんどが苦しんでいる「集客」から解放されるんです。
上下の矢印をイメージしてください。上下の真ん中にはあなたの商品があります。アップセルのアップは文字どおり上です。正確な定義では、上位商品のオファーをアップセルと言います。マクドナルドでポテトのMを頼んだら「+50円でLサイズにできますよ」とオファーされた。これがアップセルです。でもアップセルの意味がどんどん曖昧になってきて、運用的な定義では「商品の購入直後に表示される別商品のオファー」に変わりつつあります。僕も運用的な定義を利用します。
4番目、サンキューページでのオファーがアップセルです。僕の場合は、フロントエンド商品をオファーした直後にバックエンド商品をアップセルでオファーします。その時の値付けは最安価です。今すぐに購入決断をしてもらうわけだから、それ相応のリターンを購入者に還元する必要があります。普通に考えてみてましょう。サンキューページで「ちょっとまってください。これは一度きりのオファーです」と提案しているのに、実は、それは最安値ではなかった、あとでもっと安い値段が提案されていた。なんてことが起こったら、アップセルの購入者は激怒するでしょう。だから、アップセルは最安価でオファーしてください。あなたのできる限りのディスカウントをしてあげてください。
なぜアップセルをすると顧客単価が上がると思いますか。色々と理由は挙げられるんですけど、強いて一つだけをいうなら「購入直後は気持ちが高ぶっているから」でしょう。もうマックのお店に入っている時点で、マックで何らかの消費活動をすると決めているわけです。じゃあ請求される額が、100円か200円かなんて気にしないでしょう。100円のポテトを1個注文したら、飲み物(100円)はご一緒にいかがですかとアップセルオファーがきた。断るのが面倒だし喉も渇いているので「じゃあそれも」と答える。
マクドナルド側からすると「ご一緒にいかがですか」とアップセルをオファーするだけで、顧客単価が2倍になるんです。これ、すべてのお客さんが「じゃあそれも」と答えたら、お店の売上は100万円が200万円になり、1000万円が2000万円になるってことです。この大きなインパクト、わかりますか?サンキューページで別商品のオファーをすれば、必ず一定数の人は購入してくれます。それだけで顧客単価が伸びますよね。
バックエンド商品は利益商品ですね。よく無料プレゼントでどこまでノウハウを出して、フロントエンドやバックエンドでどこまでノウハウを出せばいいかわかりません、といった質問を受け付けます。要は「どの程度、出し惜しみをするか」を聞かれているわけです。全力フルスイングしてはいかがですか?と僕は答えています。もう情報なんてのは、ほぼタダに等しく、ノウハウはデジタルコンテンツになった時点で0円です。これだけオープンな世界ですから、検索すれば大抵の情報は出てきます。きっと僕らがノウハウと思っていることは、大したノウハウではないのです。だから出し惜しみなんてする必要ないと思うわけです。もし本当に世の中に知られたら自分の食い扶持が減ってしまうノウハウはそもそも販売しようとしません。教えませんよね、普通は。そういうことです。語義矛盾ですが、無料プレゼントでフルスイングして、フロントエンドでもフルスイングして、バックエンドでもフルスイングします。フルスイングする過程で学べることってたくさんありますから。例えば、石崎が時間をかけて作ったこのPDFみてください。文字どおりフルスイングしました。これ無料で配布しているんです。競合で同じレベルのeBookを配る競合がいないので、毎日のように大量のリストが落ちてきています。
参考:https://drive.google.com/open?id=0B0GkuuwE_KsecEF1Ti1DcFU0RDA
無料プレゼントの段階で、見込み客の度肝を抜いてしまえば、あとは簡単。フロントエンド商品やバックエンド商品を売るのはそれほど難しいことではありません。無料プレゼントがしょぼいから、一生懸命にメルマガを書いて、一生懸命にセールスレターを書かなきゃいけないんです。無料プレゼント(入り口)をまずは一生懸命に作る。全てはそこからです。でもね、無料プレゼントで全力を出し、ノウハウを出し切ってしまったら、フロントエンドやバックエンドのノウハウがなくなってしまうと思いませんか?むしろ本望。そう、フルスイングするのは、ノウハウを頭の中からなくすため。一旦、空になった脳は、新しい情報を吸収しはじめます。そしてこれまで持っていたノウハウと統合され、よりパワーアップしたノウハウができるんです。ノウハウがすごいから、自分で試してみたくなるわけです。で、やってみると本当にすごい成果が出た。そうやって後続商品は作っていきます。
別のバックエンドのアイディアとしては、ノウハウを順序立てて提供するパターンもありです。無料プレゼントやフロントエンドでは、情報を与えまくるわけですが、それらを有機的に組み合わせ順序立ててもう一度教え直す。カリキュラムやシラバスを作って一緒にステップバイステップで進んでいくスクールみたいなイメージです。そういう、再整理された情報をバックエンドとして提供する人は結構います。それも悪くないと思います。何より自分自身のお勉強にもなります。商品を作る過程でノウハウが整理され、自分に足りないものやできていないことが明確化されるんですね。そういう意味で、商品作りってすごいスキルアップになるんです。
Teachable / Thinkificを2つまとめてオンラインスクールと呼ぶことにします。独自のオンラインスクールを作ります。オンラインスクールを導入することで、次のプロセスが自動化されます。まず決済。次に納品。普通、ネット通販って、注文→請求書発行→入金→入金確認→納品の順番です。でも、オンラインスクールでデジタルコンテンツを販売する場合は、これらすべてのプロセスが自動化されます。ムッチャ楽ですよ。文字どおり、寝ている間に商品が売れ入金されます。Udemyやドットインストールのような仕組みを、自分で運用するイメージです。課金のパターンも、単発決済、月額課金、年額課金、分割決済といろいろあります。Udemyである程度うまくいっており、事業に安定性をもたせたい人は、オンラインスクールの導入を検討するといいです。僕は長い間決済と納品のプロセスを自分でやっていたので、その2つから解放された今、やることがほとんどなくなりました。もちろんオンラインスクールでは、販売管理もできるし、顧客管理もできます。
プランは$99のでいいんじゃないかな。あるいはそれよりも一つ安いプラン。僕はオンラインスクールの構築を教える立場なので、TeachableやThinkificだけじゃなく世の中のあらゆるシステム(といっても5つくらいしかない)の最上位プランにお金を払っています。あなたはご自分の身の丈にあったプランを選んでください。
まず独自ドメインを設定する。すでにWordPressでブログを運用しているはずですから、そのドメインのサブドメインで運用するといいです。school.rikiyaishizaki.comとか、www.rikiyaishizaki.comとか。ブランドを気にしないようであればTeachableやThinkificのサブドメインで運用してもいいです。設定でつまづいて先に進めないようであれば、独自ドメインの設定は諦めて次に進んでください。CNAMEとかNS、DNS設定は無理って思う方は、別にそれで何も問題はありません。次に進めばいいのです。それほど重要なことではありませんので。
左サイドメニューにいろいろ細かな設定があるけど、とりあえずはコースの公開ができればOKです。両方ともダッシュボードは英語なので、最初のうちはコースの公開で一苦労するはずです。動画をアップロードして、セールスレターを作って、プライシングして、サムネイル画像を決定する。やることいっぱいで頭がこんがらがるかもしれませんが、最初だけです。慣れたらコースの公開なんか5分でできるようになります。Webサービスやソフトウェアの使い方は文字より映像の方が理解しやすいので、動画を使って学習してください。英語が得意な方は、YouTubeで検索してみてください。TeachableやThinkificの操作方法に関する動画が落ちています。公式サイトのヘルプも役に立ちますよ!
この時点で、いくつかの無料コース、フロントエンド、バックエンドがあるはずです。全てをオンラインスクールに乗せましょう。無料プレゼントとしてeBookを配布している場合でも、オンラインコースにPDFコンテンツとしてアップロードした方がいいです。その方が商品を管理しやすいし、後々マーケティングオートメーションを実装するときに、導入が楽になります。一般公開するかどうかは別として(hiddenあるいはprivateと言います)無料プレゼント、フロントエンド、バックエンド、すべてのコースを作っておきます。穴埋めをしていけば綺麗なLPもできるし、もちろん決済ボタンの導入もワンクリックで可能です。
少し値付けについてお話ししましょう。Udemyは価格の上限を頻繁に変更するんですけど、2017年は24,000円がMAXでした。もしバックエンド商品の値段を24,000円以下にするのであれば、自分のオンラインスクールだけでなく、Udemyでもバックエンドを販売できます。つまりセールスファネルを2つの市場で展開できることになります。逆に言うと、24,000円以上の値付けをしたい場合は、Udemyでは販売できません。どっちの方が、トータルでの売上が大きくなるかは、参入するジャンルにもよるし、あなたの集客力にも左右されます。例えば、あなたに集客力があれば24,000円のような低額な値付けはせず、24万円でも240万円でも値段をつければいいのです。
24,000円の商品を10個売るのと、24万円の商品を1個売るの、どっちが難しいと思いますか?24,000円の商品を10個売る方が難しいです。24万円を1個売る方が断トツ簡単。なぜなら24,000円の商品を購入してくれる10人のうち1人くらいは24万円の値付けでも購入してくれるからです。世の中には、そう言うリッチな人、お金を払いたがる人はたくさんいます。だから、繰り返しますが、あなたに集客力があればバックエンド商品の販売はUdemyに頼らずセルフホスティングした方がいいのです。ただし・・・。初心者〜中級者は、24,000円以下に値付けして、Udemyでもバックエンド商品を売るパターンの方が、いいと思います。まだまだ販売のスキルや、コピーライティングのスキルが足りていない可能性があるので。
Udemyでバックエンドを販売することのメリットは、お客さんが新しくアカウントを作る必要がないことです。Udemyでフロントエンドを購入したお客さんは、すでにUdemyのアカウントを持って入り、Udemyをある程度は信用しており、Udemyでお金を使うことに心理的な障壁がありません。バックエンドを購入する際も、改めてクレジットカードを入力する必要もないので、きっと成約率は上がります。一方、Udemyから外部リンクを出し、自分たちのサイトで商品を販売する場合は、やはりお客さんの心に幾分かの疑いがあるはずです。「このサイトって信用できるの?」「クレジットカード悪用されるんじゃないの?」「キャンセルとかできるの?」などなど。この幾分かの疑いが成約率を下げるのは間違いありません。
バックエンド商品の値段がUdemyの上限をしたわ回るのであれば、Udemyでも販売すればいいです。この場合、公開設定をプライベートにしてパスワードで保護しておくといいです。一般公開してしまうと、一律プロモーションに含まれてしまうため、僕たちが24,000円の値付けをしても、1,200円や1,800円で販売されてしまいます。
アップセルの概念はすでに説明しました。あとは実装です。どう実装するか。2つのパターンがあることを覚えておいてください。この2つは併用が可能ですし、併用した方が成約率は上がります。
サンキューページは「ご購入ありがとうございました」のページです。購入直後に表示するから、お客さんがオファー見る確率は100%です。きっと一定数の人は購入するでしょう。購入直後のタイミングって、お客さんは高揚しているんです。請求される金額が2万円でも3万円でも一緒だわ・・・という感覚。販売者側も2度、説得する必要がないので、楽です。僕らはお客さんの悩みを解決する商品を販売しているわけだから、自信を持ってオファーできるし、心の底から、購入したらお客さんの人生が(大小の差はあれ)好転すると思っています。だから1度の説得で、2個買ってもらえると「ああよかった」と思うわけです。お客さんも最安価で買えたし、顧客単価も上がったし。まあこれは僕の勝手な妄想であり、自己正当化かもしれませんけど。
アップセルはやれば、必ずLTVが上がります。実装する方法もわかりました。あとは商品を用意して、アップセルするだけですね。これをやらない人が本当に多いんだ。なんでだろうか。やろうと決心して、実際にやってみると、だいぶビジネスの運営が楽になりますよ。おためしあれ!
TeachableやThinkificは最近のWebサービスです。これらオンラインスクールが登場し、かつ実用的なレベルになったのはつい最近のことです。実際はまだまだ発展途上で、自分で一から実装した方が売上は大きくなるのになあと溜息を漏らしながら使っている・・・というのが本音です。じゃあなんでTeachableやThinkificを使うのか。簡単です。作業量がぐっと減るからです。決済、入金、納品のプロセスが全て自動化されている。トランザクションが少なく、かつ大きな金額の動くビジネスであれば、1個1個を手動でやってもいいと思うんです。でも、僕らが売っているのはせいぜい20万円ほどです。ほとんどは数万円の商品。取引量も多いので、いちいち決済・入金・納品のプロセスを手動でやるわけにはいかない。それらを全て自動でやってくれるのがTeachableやThinkificなんです。
でもね、カスタマイズしたいっていう要望もよく聞きます。例えばワンタイムオファーを仕掛けたいとか、英語が苦手なので日本語のサービスを使いたいとか、日本のメルマガ配信会社を使いたい・・・などの要望。もちろん自分で一から仕組みを作るのもありです。僕もかつてはそうしていたので。今でもいくつかのビジネスモデルは、ペイメントEXで販売され、Vimeoにアップロードした動画コンテンツに鍵をかけて納品しています。TeachableやThinkificはパーフェクトではありません。代替としていろんなWebサービスがあることを知っておくといいです。
LTV、すごい大事な概念です。Life Time Valueですね。これまでずっとダイレクトマーケティングをやってきた人は「何を今更」な感があるんですね。PPCを利用してビジネスモデルを構築していた人たちは、今すぐ客だけを奪い合い、今すぐ客から利益を上げようとします。参入者が増え、広告単価が上昇し利益が圧迫されます。さあどうしよう。今までは「もっと顧客を増やす」や「LPの成約率を改善する」が答えとして挙がっていたんだけど、もう限界に近づいてきた。これ以上、改善の余地がないくらい最適化してしまった。どうしよう、打つ手がない。そこで生まれたのが「じゃあ今いるお客さんにもっと商品を買ってもらおう」という概念でした。お客さん一人当たりの生涯価値(Life Time Value)を大きくすることから、LTVアップなんて言われたりします。
もう、本当、何を今更です。僕らはフロントエンドの利益を犠牲にして、アップセルオファーをして、バックエンドを複数用意する。初めからLTVを見据えた仕組みを作っているわけです。わざわざLTVみたいな英字を並べなくとも、ずっと昔から顧客単価を上げるための施策をあれこれやってきたわけです。じゃあこのLTVから学ぶことは全くないかというと、そんなことはありません。あらゆる企業がLTVアップの施策を研究しテストし実装し始めた結果「それって僕らでも使えるんじゃね?」というテクニックがたくさん生まれてきました。
例えば、価格の松竹梅なんかがそうです。日本人の性格を考えると、ほとんどの人が竹を選びます。お寿司屋さんでも「うーん、せっかく来たのに梅コースはいやだなあ。かといって松は高すぎるし」と考えて、竹を選ぶ傾向にあります。だから販売者の多くは竹の利益率を一番高くします。お寿司屋さんのネタを見ていても、竹コースの原価率は梅や松に比べて低くなっているのが常です。価格の松竹梅をビジネスモデルに適用するのは簡単です。価格を3つ作ればいいんです。198,000円コース、98,000円コース、29,800円コース・・・のようになんとなく98,000円コースが妥当に見えませんか?
LTVアップの施策をビジネスモデルに適用するには、知識と技術が必要です。まずLTVアップの知識を詰め込む。次に1つ1つのアイディアを実装していく。その際、技術が必要になります。英語圏で利用されているWebサービスを網羅的に知っておく必要があるし、それらのWebサービスで何ができるかを理解しておく必要があります。ある程度の英語力も必要になることでしょう。日本語でLTVアップのいくつかの施策を知りたければ、ネットで検索してみるか、日本語のオンラインコースをいくつか受講してみるといいかもしれませんね。
インターネットビジネスに参入したばかりの人は、とりあえずオンラインコースを作ってUdemyとかThinkificにアップロードしておけばいいんでしょ?と考えるようです。でも商品ってオンラインコースだけじゃないですよね。例えば、税理士さんであれば顧問契約があります。これは役務の提供を継続的に行う月額課金のモデルです。うちのメイン業務のコンサルティングも継続的な役務の提供に該当します。役務ではなく継続的なコンテンツの提供を行うのが会員制の月額課金ですね。ツールの販売や、テンプレートの販売もあれば、Web制作、書き起こしの代行や音声翻訳など、いろいろあります。どんな商品がネットで販売できるかをクラウドソーシングで確認してみてください。「こんなものまで?」というくらいたくさんの商品・商材・サービスの依頼があります。依頼があるということは、ニーズや需要があるということです。
プロダクトローンチをステップメールで実装できると、運用が楽です。ただ売上の最大化だけに着目するのであれば、ライブでプロダクトローンチをやった方がいいです。アフィリエイターを使ってリストを一気に集めてもらい「6月28日に商品を販売します」とやった方が売れます。ただしんどいですね、ライブのプロダクトローンチは。1本20万円くらいする高額塾を売らないと、割に合わないくらいの労働量が発生します。いずれにせよステップメールでプロダクトローンチを実装するにしても、ライブでやるにしても「やり方」を知っておかないと意味がありません。まずはオンラインコースでプロダクトローンチの手法を勉強しましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティグを勉強すると、たくさんのバックエンド商品を持っておいた方がいいんだなってことに気づきます。かといって、自分のノウハウを切り売りしているだけでは、いつかネタが切れます。だから僕たちは常に学びつつけなきゃいけない。それがコンテンツビジネスの宿命です。漫才師のように「喋りコンテンツ」を届ける場合であっても、やはり普段から「面白いことないかなー」とアンテナを立てておかなきゃ、いつかネタは切れるんです。比較的、ネタの切れにくジャンルがあります。それが「資格」です。資格はそれなりに学習しなきゃいけないので、インプット量も膨大です。インプットが大きければアウトプットも大きくなる。
僕の場合であれば「TOEIC」や「英語」や「英会話」がそれにあたります。自分で学習してみてわかったんですけど、英語学習に挑戦すると99%の人は失敗してしまいます。なぜならインプット量が膨大だから。英語の習得ってものすごい時間がかかるんです。英語の先生はいいですよー。だって、ネタが切れないもん。ネイティブからは程遠い英語力でも(たいていの英語の先生は英語を話せないし海外生活も短いし、TOEIC900すら持っていない)、生徒より1、2歩だけ先を行っていればいいので、常にその距離感を保ちつつ歩き続ける。そうすると、不思議なことに自分の英語力ってどんどん伸びていくんです。
ただ大学受験とかTOEICのように狭い範囲で英語を教え続けていても、先生の英語力は伸びません。英語という言語そのものを扱えるようになると、ネタは無限にあるし、ネタを収集する過程でたくさんの学びがあることに気付けるでしょう。そういう意味で「資格」ってすごい美味しいジャンルだと思うんです。自分も学べるし、ニーズもあるし、お金も稼げるし。特に、就職率が低く、不況の突く現代では、人々はスキルアップの一環として資格を選ぶ傾向にあるようです。
僕がDRMを選んだのは、それが儲かりそうだったからなんですけど、同時に自分のライフスタイルにぴったりだったからでもあります。村上春樹さんは小説家になってよかったことは「無駄な会議に出なくていい」「二時間も満員電車に揺られなくていい」と2つを挙げていました。そして机の前に腰を下ろし、さあ今から何を書こうかなと考える時間が至福であると。「遠い太鼓」や「やがて哀しき外国語」を読むと、春樹さんが海外で執筆していることがわかります。朝から机に向かって筆をとり、昼からはジョギングをする。夜はアイリッシュパブでビールを飲みながら、1日を閉じていく。小説が完成すると出版社に持ち込み、また次の小説や翻訳へと取り掛かる。こういうライフスタイルが好きなんだと思います。
僕も、DRMが好きというよりも、DRMを使った働き方が好きなんです。とにかく自由です。23歳に最初の会社を作ってから、1度もアラームを設定していません(自動車学校に通っている時に数回だけセットしたけど、時間よりも早く起きてしまった)。奥さんと結婚して、子供ができて、依然、自由はあるし、時間もあるし。こんなこというと妄想だとか家族を美化していると思われるかもしれません。これ、小飼弾さんが言っていたんだけど「結婚して子供ができると相対的な自由は減るけど、そもそも自由の絶対量が増えるから気にするな」と。これ、本当です。幸せを感じる量が多くなったし、自由を感じる量も多くなりました。沖縄本島の恩納村で海を前にして雨に打たれながら、まだ当時歩けていなかった長男をエルゴで抱え、GoProカメラを自分たちに向けました。家に帰ってクリップを確認すると、雨に濡れながら家族全員がすごいいい顔で笑っていたんです。僕は気づいたんです。「ああ、フリーランスでよかった。DRMでよかった」って。
本資料で紹介したコースの一覧を掲載します。DRMを実装する上で必要なツールやWebサービスのリンクも合わせてご確認下さい。
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