今回は、会員制サイトでより効果的に見込み客へアプローチできる「Selling Through Stories（ストーリーを通した販売）」について解説していきます。これは言うなればあなたの商品が、お客さんから見てより魅力的に見えてしまう魔法の公式です。

僕の経験則で言えば、この公式を使うことによって販売が何倍も簡単になります。ストーリーを通して、会員制サイトの売り上げをどのように獲得していくのか。具体的な事例も合わせて見ていきましょう。

会員制サイトを販売するためのストーリーに関する3つの誤解

はじめにお話ししたいのは、ストーリーのタイプについてです。ストーリーには一定のタイプがあって、全てのストーリーが同じような形に作られているわけではありません。では具体的な話をする前に、ストーリーについて多くの人が抱きがちである誤解について、少しお話をしていきましょう。

ストゥマクラーレンの友人でもあるライアン・レベックは、『Ask』という著書を書き上げました。彼が教えてくれた1つの教訓は「どれだけ素晴らしいストーリーを持っていたとしても、人々の関心を集められるとは限らない」ということでした。

この教訓は、あなたの直感とは反するものかもしれません。だって、素晴らしいサクセスストーリーがあるのなら、聞きたくなりませんか？しかしその答えは、実は「ノー」なんです。まずはここを受け入れましょう、残念ながらそれが現実です。

誤解#1：求めているものにマッチしていないストーリーを投げる

彼らのやりとりを紹介しましょう。ライアンはストゥにこう言いました。「もし素敵かつ静かで、ロマンチックな旅行にいくとしよう。オンラインでリゾートと検索すると、ホテルのレビューが出てくるよね。評価がすぐに分かるようになってる。★が5つ付いているリゾートホテルがあったから実際に見てみよう。このホテルにはたくさんの利用者がいて、★5のレビューがたくさんあるね。じゃあ、このホテルは『素敵で、静かで、ロマンチックな旅行』に合ってるかな？」と。

ストゥはそのホテルの内容を見て、バチェラーパーティ向け、つまり新郎が独身最後の夜を同性の友人と過ごすパーティーのこと、と書いてあったので『素敵で、静かで、ロマンチックな旅行』には合ってないと思いました。そして「多分、合わないと思うよ」と答えたんです。それに対してライアンは、「でも、星が5つのレビューが多いよ？」と聞き返してきました。

どういうことだろう？と、ストゥマクラーレンはまだ彼が言いたいことの本質をうまくとらえられていない様子でした。そんなストゥの顔を見て、彼は続けてこう言いました。

「君のビジネスに関連する例を挙げよう。マイケル・ハイアットのサクセス・ストーリーについてだ。彼が初めて会員制サイトをスタートさせたとき、すでにプラットフォームを持っていたし、見込み客もたくさん抱えていたよね。それに、マイケル・ハイアットという名前の認知度も高かったはず。でも、大抵の人には見込み客はいないし、マイケルのようにプラットフォームを持っているわけでもない。だから、彼のケーススタディを知ったところで、同じようにはできないんだ。」

わかりますか？つまり、どれだけ素晴らしいストーリーを持っていても、スタート地点から違うと思えば全く参考にならないんです。同じように求めている旅行プランが合わなければ、いくら多くの人が★5の評価をつけていても意味がありません。

ひと昔は情報商材を売るセールスレターに「私は5億円稼いでいます。あなたもこのノウハウを使ってフェラーリを乗り回してみたくありませんか？」といった文言が散りばめられていました。でも多くの人は追加のお金は欲しいと思えど、5億円も要らないしフェラーリにも乗りたくないと思っていました。

だから仮にあなたが5億円を稼いでいたとしても、見込み客の求めているストーリーにマッチしないのであれば、その言い回しは避けるべきなのです。もっと地に足のついた、具体的で、彼らの想像しやすいストーリーを使うことが大事です。

誤解#2：スタートラインはできるだけ遠いほうが興味を持って受け入れられる

ライアンは話を続けました。「それよりも、もっと自分と近い人の成功事例が聞きたいと思わないかい？まだ駆け出しで見込み客がいないけど、数ヶ月かけて会員制サイトを立ち上げできた、とか。マイケルのように何千人ものメンバーを入会させたなんて成功事例とは、比べものにならないかもしれない。けれどそっちの方がはるかに親しみやすいし、興味も持ちやすいと思うんだ。」

ようやくストゥは、彼が何を言いたかったのかを理解することができました。そして、これが同じようにあなたにも理解してもらいたいポイントです。世の中にサクセス・ストーリーは数多く存在しますが、全ての人が平等に、同じスタートラインから駆け出しているわけではありません。だから、どんなサクセス・ストーリーでも人々が興味を持ってくれるというのは大きな誤解なのです。

ここで、これまで自らを億万長者と偽っていた人たちは「ドキッ」とします。なぜかわかりませんが、僕に絡んでくるおじさんたちは億万長者でもないのに、自らを億万長者と自称します。名前も会社名も聞いたこともないし、会った瞬間いきなり求めてもいないアドバイスをしてきたりします。なんですぐマウントとろうとするんでしょうか？

さておき。彼らは情報商材を販売していた大御所のセールスレターに騙されて、お金を稼ぐためには自分の収入をでっち上げて自分を大きく見せる必要があると勘違いしています。

ある人はブログのサイドバーにアフィリエイト報酬のスクショを貼り付け、本当は瞬間最大売上をずっと掲載しているだけなんだけどと内心びびっている。

ある人はアメブロのトップに自己紹介ページへのリンクを何個も貼り、ふと我に帰った時に「こんな長々と書いた自己満の物語誰が読むん？」と思うことがある。

ある人は自分の嘘が暴走して頭が完全にあっちの世界に行ってしまっている。現実世界が楽しくないから精神世界に逃げたんでしょ？と言わたら崩壊するような不安定な日々を送りながら。

スタート地点が嘘なのですから、そこから展開される全ての物語が嘘になります。

でも、人々は大きく誇張されたストーリーや、でっち上げられた嘘を求めていません。仮に大きい数字や稼いだ金額に騙されて寄ってくるような人間は「学生起業したいが口癖の大学生」や「自分のことを賢い消費者だと勘違いしている主婦」あるいは「何か信じるものがないと生きていけないメンタルの弱い人」ばかりです。

そして彼らはあるとき自分たちが騙されていたことに気づき、逆上します。

誤解#3：リアルなストーリーよりも素晴らしいストーリーの方が好まれる

誇張された嘘のストーリーで情報弱者を集めて虚構のビジネスを作らなくていいです。

自分が見込み客よりも特定の分野で一歩、あるいは半歩先にいる事実が伝わるリアルなストーリーの方がはるかに魅力的だし、数字だけに反応する情報弱者を集めなくても良くなります。

ちなみに僕は先日大人用のおむつを買いました。すぐにおしっこを漏らすからです。泌尿器科にかかるような疾患を持っているわけではなく、ただ単に大量の水を飲むからなんですけど、日本だったら公衆便所もあるしコンビニもあるから余裕で生きていけますが、ヨーロッパではそうはいきません。

少なく見積もっても5回はパンツにおしっこを漏らしました。それもあってはいけないようなシチュエーションです。1回はサーフスクールのメンバー揃ってビデオを見ていました。僕とインストラクター除いて全員女性です。僕はその席でおしっこを漏らしました。

もう少し具体的に言うとトイレ行ってくると言い階下の有料トイレに行き、Apple Watch で支払おうとしても反応せずゲートが開きませんでした。そこで終わり。運よくウェットスーツを持っていたので、ウェットスーツに着替えて部屋に戻ると、サーフ仲間は「は？なんでお前もうウェットスーツ着てるねん？」みたいな目で見てきたら、ことの経緯を丁寧に説明すると、みんな笑ってくれました。

サーフスクールが終わった帰り道、少し濡れ気味のウェットスーツでトラムに乗り込むと、乗車しているオランダ人に「は？なんでこいつウェットスーツ着てるねん？」みたいな目で見られて、7駅を過ごしました。

・・・どうですか？僕がここで数億円稼いだストーリーを話してもあなたは耳を傾けてくれませんが、オランダで漏らした話は聞いてくれますよね？時に人は素晴らしいストーリーではなく、リアルなストーリーを好むのです。覚えておいてください。

会員制サイトを販売するための3つのストーリータイプ

では具体的に、3つのタイプのストーリーがあるという話を説明していきます。それぞれの特徴を踏まえた上で、お客さんにどういう魅せ方ができるのかを想像してみてくださいね。

ストーリータイプ#1：駆け出しの人たちに親しみを抱かせるファースト・ステップ・ストーリー

1つ目は、ファースト・ステップ・ストーリーと呼ばれるタイプです。まずサクセスパスについて考えてみましょう。サクセスパスは、お客さんが成功するために必要なロードマップです。段階を追って、順に成長を実感しながら変化する未来の自分が見える役割を果たします。

このストーリーの主役となるのは、サクセスパスの極めて初期段階にいる人たちです。ファースト・ステップ・ストーリーで紹介する成功はとても小さなものですが、彼らにとっては成功への第一歩。とても大きなものでもあります。

このタイプのストーリーが素晴らしいと言えるところは、同じ駆け出しの人たちにとって親しみやすく、かつ魅力的に聞こえるということです。「自分にもできるんだ」というモチベーションにつながりますし、ストーリーの主役に自己投影することも簡単にできます。

もしあなたの見込み客の多くがサクセスパスの初期段階にいる場合には、ファースト・ステップ・ストーリーを紹介することをおすすめします。

例えば僕が会員制サイトの販売方法を教えるOSB2.0の商品を販売するのであれば、ファースト・ステップ・ストーリーには、商品を購入したばかりの人になぜこの商品を選んだのかその理由を聞くでしょう。

ストーリータイプ#2：ある程度のステップを踏んでいる人に有効なミッド・ジャーニー

2つ目は、ミッド・ジャーニーと呼ばれるストーリー・タイプです。ここでもサクセスパスについて、よく考えてみましょう。ミッド・ジャーニーの主役となるのは、すでに会員制サイトをスタートさせている人や、いくつかのステップや創意工夫を実行してある程度の成功を収めている人たちです。

ミッド・ジャーニーは駆け出しの人たちにとっても刺激的です。しかし最もモチベーションを与えられるのは、同じく旅の途中にいる人たちです。もしあなたの見込み客の多くがすでにある程度のプロセスを歩んでいる場合には、このタイプのストーリーを紹介してあげましょう。

僕の商品であれば「OSB2.0はとても実践的です」といった声や「1つ1つのレクチャーが細かく分かれており進捗を感じられます」といった受講してみての感想も魅力的なストーリーですが、「石崎さんの言う通りにやったらTeachableで会員制サイトを作れました。WordPressのプラグインで作ったサイトがいかにダメなものか今ならよくわかります」といった成果物が具体的に表現されているストーリーもインパクトがあります。

ストーリータイプ#3：すべてのステージを経験した人向けのフィニッシャー・ストーリー

3つ目は、フィニッシャー・ストーリーと呼ばれるストーリー・タイプです。すでにサクセスパスを歩み終え、すべてのステージを経験した人たちが主役となります。例えば、会員制サイトの超えるべき難関を乗り越え、何千人規模の会員を抱えているとか。かなり大きな成果を残した人たちを想定しています。

フィニッシャー・ストーリーは、会員制サイトというビジネスの大きな可能性を描くのに有効です。かなり大きな枠組みで捉えていると考えてください。ただこのタイプのストーリーに親近感を覚える人は、かなり限られています。だからこそ悩みを共有できることが少ないです。一度親しみを抱けば、強烈に信用してくれるでしょう。

ちなみに僕はこの後、サーフィンに行くのですが、僕は自分自身のプライベートを開示することがフィニッシャー・ストーリーだと考えています。別にそれほど贅沢をしているわけではないけれど、家族と趣味にたっぷり時間を使っていることが伝わればいいなと思いながら、適宜、自分自身のプライベートを開示しています。

ちなみに僕は日本の運転免許証が失効してしまったので、テスラのモデルXを買って金持ち自慢することすらできません。仮にオランダで免許を取ったとしても、車を使う機会がないので、週末にカーシェアを利用するか、中古のカローラを買うくらいでしょうけど。

こういった等身大のストーリーは人を惹きつけます。リアルだからです。

もっと言うとストーリーから感情や幸福が滲み出てきます。ストーリーは本来、嘘をつかない限り、そういう性質を持っているものです。

ストーリーに命を吹き込む方法は感情面にフォーカスすること

これらのストーリーの中で特に重要なのは、その経験の中で主役となる人物がどんな感情を味わったのかを明らかにすることです。主役が何をしたかだけではなく、何を考えていたのか、何を感じたのか。

また周りの人たちは何を考えたのか、何を感じたのか。どんなことを言ったのか、疑問や恐れ、不安はあったかなど…すべてのことを明らかにしましょう。感情面にフォーカスすることで、より見ている人の心を揺さぶるストーリーとなります。命を吹き込むことができるんです。

僕らが市場調査をしていたときに、内面で起こった葛藤や苦悩についてよく話していたことがあります。僕らはストーリーを語るとき、必ず心の中で起こる苦闘を共有するようにしているんです。

僕たちが発見した見込み客の内面で起こっている葛藤や苦悩はこうです。

• 毎日ブログを書いてYouTubeに動画をアップロードしているのに全然伸びない
• 実家暮らしをしているのがバレると嫌だから特商法を記載せずに商品を販売している
• 父親から「ネットビジネスなんかやってないでお前も公務員試験を受けろ」と言われている
• 大きな額を稼ぎたいわけではなくストレスの少ない仕事で生きていくだけのお金が欲しい
• 自分の情熱や興味あるいは好きなことを仕事にできたらこんな素敵なことはないと思っている
• だからYouTuberという職業に憧れるけど、カメラなどの機材周りに弱い
• 忙しく働いているけど、もっともっともっともっと自由な時間が欲しい

こういった内面の葛藤は、僕がこれまで公開してきたコンテンツの中で何度も何度も登場しているはずです。「あ、その表現どこかで聞いたことある！」と思った人もいるでしょう。

なぜなら悩みや不安ほど、見込み客の心の琴線に触れられるものはないですからね。それこそが見込み客の心と繋がるための、大きな仕掛けです。心が繋がれば、あなたの言葉を全面的に受け入れてくれるようになるでしょう。

よくある質問：ケーススタディがない場合はどうすればいい？

ここで、よくある質問にもお答えしておきましょう。それは「まだケーススタディがないんですけど、どうすればいいのか？」というものです。ケーススタディとは、事例を挙げて検討してもらうことですね。でも心配しないでください。ちょっとした工夫があれば大丈夫です。

あなたがすべきことは、変化を経験した人のストーリーを探すことだけです。そのストーリーの主役は、あなたの生徒ではないかもしれませんね。しかしあなたの会員制サイトを通して得られる変化と同等の変化を経験した人のストーリーであれば、なんら問題はありません。

ストーリーにおいて注意したいのは、あなたについて伝えることがメインではないということです。伝えるべきは、変化を通じ変革を迎えた人たちの物語です。あなたが与えられる変化や約束できる姿を伝えてください。

そうすることで「私もそのストーリーの主役のように変化したい」と思う人が出てくるはずです。そして人々は、やがて解決策を探し始めます。そんな人たちの目の前にタイミングよく現れるのが、あなたなのです。

まとめ：伝えるべきストーリーはあなた自身のものじゃなくて構わない

さて、ここまでの話をまとめていきます。まず、ストーリーには3つのタイプがありました。ファースト・ステップ・ストーリー、ミッド・ジャーニー、フィニッシャー・ストーリーです。すべて重要です。見込み客によって、どれが最適かが決まります。

ライアン・レベックが教えてくれた通り、ストーリーの主役は平等ではありません。それぞれに立場があり、持っているものがあり、弱みもあります。その点をよく理解して下さい。そして、あなたの見込み客に合わせたストーリーを語るようにしてください。

もちろんあなた自身のストーリーである必要はありません。あなた自身が語れるストーリーがあるなら、ぜひそれを使ってください。でも、ストーリーがなくても問題ではありません。同じような旅を経験し、変化を経験した人の例を見つけるだけでいいのです。

ファースト・ステップ・ストーリー、ミッド・ジャーニー、フィニッシャー・ストーリー。どれがあなたの見込み客にとって最適でしょうか？今のところは、この点をよく考えてもらえれば結構です。

それではこれで、今回のレクチャーを終わります。ここまでの流れで、何か不明点はありますか？わからない点があれば、下記のコメント欄で教えて下さいね。それでは、またお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、会員制サイトの会員や見込み客に進むべき道筋を示すサクセスパス、会員が結果を出すための最重要構成要素のアクションアイテムと、相乗効果の成功循環モデルおよびグランドサークルについてお話します。どちらも、あなたの会員制サイトの成功に欠かせない大事な要素です。心して聞いてください。

サクセスパスは顧客の今の姿となりたい姿を一本の線で結び、その間に何をやらなければいけないかを書き出すものでした。サクセスパスの構成要素は、ステージ名、特徴、マイルストーン、アクション・アイテムです。今日はアクション・アイテムについてお話をします。

サクセスパス最後の構成要素：アクション・アイテム

まず、サクセスパス最後の構成要素であるアクション・アイテムについてお話をしていきます。アクション・アイテムは、簡単に言えば、会員や見込み客が次のステージに進むためにしてもらいたいタスクのこと、基本的には彼らが実行する必要のあるものを指します。アクション・アイテムを設定する上で、一番大切なことは定義を明確にすることです。

これは一緒に仕事をさせていただいている宮澤医院のサクセスパスです。

• ピルケースを買うところから始めましょう
• サプリパッケージの読み方を学習し、自分のサプリと見比べましょう
• ネットでアカウントを作ってサプリを買ってみましょう

いずれのアクションアイテムも明確ですね。受講生が「これはこういう意味かな」と解釈をする余地がありません。迷った脳はNOと言う。どこにいけばいいかわからなくなった会員制サイトの会員は退会ボタンを探し始めます。何をやればいいかアクションアイテムで明確に伝えることがポイントです。

アクション・アイテムを設定する前段階で、会員や見込み客が現在の立場を確認できる指標・マイルストーンを設定する必要があります。もしマイルストーンの設定が完了しているのであれば、アクション・アイテムを設定する上で、大変な作業はもう終えていると言えます。まだマイルストーンを設定してない場合は、まずはマイルストーンの設定に取り掛かりましょう。

宮澤さんのマイルストーンは次のようになります。マイルストーンとアクション・ステップは呼応しています。

• 計画的にサプリメントを摂っていますか？
• ラベルから悪いサプリを見分ける方法を知っていますか？
• サプリをどこで買うべきか、そのコツをマスターしていますか？

いずれのマイルストーンもYES/NOで答えられる質問形式にするのがポイントです。

アクション・アイテムは最高の状態を実現するための具体的な解決策

では、具体的に、どのようにアクション・アイテムを設定していけば良いか、ヘルスケア関係の会員制サイトを例にして考えてみましょう。

たとえば、家族がかなり不健康・ジャンクフードばかりを食べる・体を動かさない、という最悪のシナリオがあるとしましょう。その対極、最高のシナリオとしてあるのが「健康的な食生活を意識する・毎日意識的に運動するような家族です。

それでは、どのようにすれば最悪のシナリオから最高のシナリオへ進歩させることができるのでしょうか。この「どうしたら最悪のシナリオから最高のシナリオへ進歩させることができるのか」と考えていくことこそ、私たちがアクション・アイテムを設定する過程そのものです。

アクション・アイテムの設定方法を実演します

最初のステージを考えてみましょう。

彼らはまず、自分が不健康なものを食べていると自覚する必要があります。食べている食品を可視化することで、実際に自分たちが何を食べているのか、体に何を入れているのかを意識するようになるでしょう。そのためのアクション・アイテムとして「家族が食べている食品を記録する」ということを設定するのが良さそうですね。

2つ目のアクション・アイテムはどうしましょう。「食品棚と冷蔵庫に入っているすべての食品のリストを作る」ということに設定してみましょう。このアクション・アイテムを通して、彼らは食品棚と冷蔵庫に入っている食糧のリストを作ることができるはずです。

次に、3つ目のアクション・アイテムです。「平均的に1日何杯の水を飲むか確認し、今3杯飲んでいるなら、4杯飲むようにする」と決めるのもいいかもしれません。ここで大事なのが、何杯お水を飲むか、をあなたが決めることです。たくさんやできるだけなど、抽象的な表現はしてはいけません。

4つ目のアクション・アイテムを設定するとすれば、運動をすることです。具体的な指導として毎日散歩に行くとか、運動を〇〇回するとか、そういったアドバイスをしても良いでしょう。大事なのは誤解されることがないように明確に定義をすることです。「20分のウォーキング、ジョギング、またはある種のエクササイズをする」という伝え方をしてください。

アクション・アイテムには具体的かつ明確な言葉を使う

アクション・アイテムを設定する際に、あなたは、何か特定のものに対して、それが一体なんなのかを必ず定義しなければなりません。運動は20分以上歩くことだと明確に定義しなかったとすれば、10分間歩いた人が「運動をした」と解釈するかもしれませんし、過度な運動を無理に続けようとする人も出てくるかもしれません。

僕はオランダのフィットネスジムに通っています。月水金の週3で通っています。平均身長188cmのオランダ人に囲まれて筋トレをするのは非常に刺激的です。元々でかい体が、さらに筋肉ででかくなっている人たちがウロチョロしています。

息子がキックボクシングの練習中だけ、僕がパパッと筋トレをします。着替えの時間を含めて30分ほどでしょうか。この間、腕、胸、お腹、背筋をそれぞれ2種目ずつやります。足はやりません。フィットネスジムに向かう片道2kmの道のりをスケボで移動しているので、それで足の筋肉はついているはずです。

体をパンプアップするには「ああ、もうだめこれ以上はあげられない」という限界にきてからさらに3回ほど追加してあげると筋繊維に傷がついて、回復した時に少しだけ筋肉が大きくなると説明されます。ただこの限界という表現はあまりにも曖昧で、個々人に限界の設定を委ねると、大抵の場合は限界よりもかなり前に設定してしまいます。だからパーソナルトレーナーが必要になるわけですが、僕はパーソナルトレーナーがいなくても限界を上手に設定する方法を見つけました。

それは、数字で限界を設定する、というものです。いつも同じ重さのものをあげているから、回数の方を少しずつ調整することで、ウェイトの上がる回数が増えていきました。例えば、30回あげることを決めると、最初の10回ほどでもう無理って状態になります。でも数字まで到達しなきゃいけないからさらに数回重ねます。思ったよりも回数は伸びて21回。22回はどう考えても上がりません。そうであれば、この21という数字がその日の限界になります。次回来た日には22回を限界値として設定することになります。

人間の脳は限界よりも遥かに手前で「疲れた」と信号を出す

僕は上級トレーニーでもないし、ウェイトをやるときのフォームの良し悪しにも限界の数字は左右されるはずです。僕が言いたいのはこうです。明確なアクション・アイテムを用意すると、人はそれに向かって動き出すということです。

そういえば以前、脳科学に関する本を読みました。そこにはこう書いてありました。

脳は肉体の限界よりも遥か前に到達した時点で「疲れた」と信号を出す。だからこの「疲れた」の信号をもう少し後に出させることでオリンピアンなどの競技者は勝負している

確かに数字を定めて筋トレをする前はすぐに「もう無理」と自分から積極的に限界を設定していました。僕のような怠惰な人間の脳はすぐに「疲れた」と信号を出すようです。まだ疲れてもいないのに。

繰り返しになりますが、アクションアイテムには、曖昧かつ抽象的な言葉を使ってはいけません。具体的にどんなことをする必要があるのかについて伝えてください。

先ほどのヘルスケアの会員制サイトの例で言うと、相手に対して具体的に何をしてもらいたいかを伝えられれば、次の機会に相手に対して「食品棚に何があるか調べましたか？」と尋ねることもできます。もし彼らがその問いに「はい」というのであれば、「素晴らしい！あなたのおうちの在庫リストを見せてください」と言うこともできます。もしそれで彼らがなかなかリストを見せてくれないとすれば、まだ彼らは与えたアクション・アイテムをこなしていない、ということを知ることもできます。

重要なのは、アクション・アイテムを明確に定義して、メンバーがそれを実行したかどうかを確実に把握できるようにすることです。もし彼らがアクション・アイテムをこなせば、サクセスパスの下に記録することができます。実行したかどうかはっきりと分かるようにしておきましょう。

ステージ初期のアクション・アイテムは簡単に実行できるものにする

あなたがアクション・アイテムを定義する際、1つ目のアクション・アイテムは特に簡単なものにすることをおすすめします。簡単にすればするほど、多くのメンバーが実行する確率が高まるからです。アクション・アイテムを実行すればするほど、勢いがつきます。そして勢いがあればあるほど、成長します。

例えば魅力的な男性になるための会員制サイトがあったとしましょう。いきなり1つ目のアクション・アイテムが「いますぐ外に出て魅力的な女性に声をかけてみよう」だったら99％の会員は行動を起こさないでしょう。行動を起こさない会員は自己嫌悪に陥り、次のアクション・アイテムに進む前にそのサブスクリプションから退会してしまいます。

先ほどの宮澤さんのアクションアイテムをもう一度確認しましょう。

• ピルケースを買うところから始めましょう
• サプリパッケージの読み方を学習し、自分のサプリと見比べましょう
• ネットでアカウントを作ってサプリを買ってみましょう

いずれも簡単なものばかりです。Amazonでたかだか数百円のピルケースを買えない人は、どんなアクション・アイテムもこなせないだろうし、いかなる成長も見込めません。そのくらい簡単なアクション・アイテムを最初に用意するのがポイントです。

ちなみに僕たちのサブスク商品、コンプリートバンドルの最初のアクション・アイテムはこうです。

• コンプリートバンドルのレクチャーに従ってあなたのビジネスのブランドアイデンティティを決めてください。
• コンプリートバンドルのワークシート[1-2]にある「あなたのビジョンを決めるための10の質問」に答えたのち、最終的なビジョンを記述してください。
• コンプリートバンドルのワークシート[1-3]であなたのアーキタイプを3つのうちから決めてください。

僕たちがサクセスパスの優れた事例としてよく引き合いに出す、東京寿司アカデミーのHPには次のようなアクション・アイテムが並んでいます。

• 和包丁持ち方、姿勢
• 野菜の基本切り
• マグロの切付け＋握り実習

東京寿司アカデミーの集中講座も後半になるとアクション・アイテムが難しくなっています。

• 季節の魚の姿造り（すがたづくり）
• ガリ仕込み
• カウンター研修

最初からアクション・アイテムが難しかったり、膨大な時間が必要だったりして初期の段階で挫折すると、多くのメンバーは気後れしたり、前に進めなかったりします。そうなればメンバーたちを成長させることはできません。その結果、ほとんどのメンバーは退会してしまうでしょう。

明確なサクセスパスは競争優位の源泉

ここで一旦、話を整理しましょう。アクション・アイテムは曖昧かつ抽象的な言葉を避け、具体的に定義する必要があります。そして初期段階においてアクション・アイテムは簡単に実行できるものにすべきです。簡単なアクション・アイテムは誰もが実行できますし、実行できれば勢いがつき、より速い成長をサポートできるからです。

サクセスパスは、すぐに作りあげようと思ってはいけません。サクセスパスには多くのディスカッションや思索が必要です。どれだけ良いサクセスパスを作れるかは、すべてあなた次第です。あなたの会員制サイトの成功を左右する、まさに責任重大な作業だということを覚えておいてください。

サクセスパスを構築することは確かに大変です。しかし、サクセスパスを構築しておくことによって、見込み客に対して明確な印象を与える会員制サイトを作ることができます。同様のテーマを扱う競合サイトはたくさんあるかもしれませんが、サクセスパスはユニークな差別化要因となるでしょう。

オンラインビジネスで儲けましょうといった類の商品はたくさんあります。僕らの商品も彼らと同じ市場で戦っています。僕たちが気をつけているのは、コピーライティングでもないし、オファーを強めることでもないし、ましてや競争力のあるプライシングでもありません。

ただ一つ。曖昧な言葉を使わないようにすることだけに気をつけています。

• 数億円稼ぎました。
• クライアントのT.A さんはこう言いました。
• 自由な時間を手に入れたいですか？
• 人生を逆転させる最後のチャンス。
• エレガントで幸せな生き方
• 伝えたいことが山ほどあります。

こういった言葉はできる限り使いたくありません。不明瞭な言葉ばかりを使い、見込み客に解釈を委ねてしまうと、結局どこに向かえばいいかわからなくなり、彼らは買わないと判断します。

明確な言葉を使って、目の前に立ち上がってくるような鮮明なストーリーを用意する。ビジネスの明朗性は、最強の競争力だと僕は信じています。

僕が「1億円稼ぎました」と吹聴してもほとんどの人は信じてくれません。

だけどユニクロで買った€49のパーカーを着て「さっき子供を二人学校に送ってきたばかりです。今からスヘフェニンゲンでサーフィンをしてきます」と言えば多くの人は信じてくれます。

信じられないような大きなことをいくつも並べるよりかは、確実に信じてもらえる小さなことを並べる方が、相手を説得することができます。

ちなみに僕、この後、本当にサーフィンに行ってきます。

成功のグランドサークルとは

今からは「成功のグランドサークル」というものについてお話ししていきたいと思います。もしあなたが一度、サクセスパス・成功の測定基準を手に入れることができれば、彼らたちがどのように成長しているのかはっきりと分かるようになります。もし彼らが成長したときには、彼らを褒め称えるだけではなく、その話を他の人たちにもシェアすることが非常に重要です。

会員や見込み客がアクション・アイテムをきちんとこなしているか。これを調べるには「わたしは、あなたがちゃんとやっているかを確かめられますよ」このように伝えるのが効果的です。

また繰り返しになりますが、会員制サイトで計測基準をしっかりと持っていると人々の進歩がすぐに分かります。あなたは彼らの成長を見守るだけではいけません。もし誰かが成長したら、成長した話を他の人にシェアし、祝う必要があります。なぜなら、あなたが誰かの成長を祝うことで、多くの人が他の人の成長に刺激を受け始めるからです。

そして、刺激を受ければ受けるほど、多くの人がサクセスパスのアクション・アイテムに取り組むようになります。成長する、褒める、他の人もやる気になる、こんなサイクルを作ることができれば、多くの人は著しく成長します。このようなサイクルのことを、成功のグランドサークルと呼びます。

マーケティングの中で最も説得力のあるパートは具体的なストーリー

会員制サイトであれコースであれ、会員や見込み客にとって、同じコンテンツの中で同じような問題を持った人が劇的な変化を迎えたということを知ることは、とても刺激的です。マーケティングの中でも、もっとも説得力のあるパートは、実際に効果があったというストーリーなのです。

これはコンサルティングの申し込みページです。僕のレターにはたくさんのレビューが載せられています。東京都在住の男性Aさんからのレビューではなく、世間の人から認知されているビジネス・インフルエンサーがレビューに登場します。実際に現役で活躍されている有名人のレビューがたくさん掲載されたレターほど説得力のあるセールスマテリアルはありません。

会員制サイトは、すべてはセールスから始まります。セールスが完了したら、次にあなたがフォーカスを当てるべきたったことはただ一つ、会員制サイトの会員の成長をサポートするということです。なぜ会員制サイトの会員たちのサポートする必要があるのでしょうか。会員制サイトのメンバーが成長することによって、あなたはどんなものを得られるでしょうか。

初期の段階でも後期の段階でも、小さな進歩でも大きな進歩でも、どんなレベルであったとしても彼らが成長するというのは、あなたにとって非常に重要です。なぜなら、メンバーの成長ストーリーをシェアすることができるからです。すばらしいストーリーが生まれたら、そのストーリーをシェアすること、それが成功のグランドサークルの次のステップとなります。

要するに、会員制サイト内で起きたすべてのストーリーが重要であり、それをテキスト化して、メンバー全員の成長を把握しておくべきだということです。そして、いったんストーリーを手に入れたら、それをできるだけ多くの場所でシェアすることが大切です。

成功のグランドサークルにサクセスパスが欠かせない理由

今回のレクチャーで、サクセスパスの重要さを理解していただけましたか。あなたの会員制サイトの会員全員が、どのように成長しているのか、課題を達成しているのかを知らなければストーリーを共有することはできません。そして、マイルストーンがはっきりとしていないと、あなたは彼らたちを褒めるタイミングがわかりませんし、彼らは目標を把握することはできません。そうなれば、成功のグランドサークルのコンセプトにおいて、共有すべきストーリーは誕生しないということです。

あなたはストーリーを知らなければなりません。彼らは今どんな状態なのか、彼らが目指しているのはどんな姿か、今どのようなマイルストーンを通過したのか、どのような進歩を遂げているのか。これらのことをすべてテキスト化してください。ストーリーを作るのです。そして、これらをできるだけたくさんシェアしていきましょう。

まとめ：会員制サイトを成功に導くために

いかがでしょうか。アクセスパスの概要や設定方法、そして会員同士の相乗効果を高めるサイクル・成功のグランドサークルに関して理解していただけたでしょうか。アクセスパスも、成功のグランドサークルも、会員制サイトの存続に大きく関わってきます。内容を理解できるまで、何度もレクチャーを見直してください。レクチャーに関する質問があれば、些細なことでもコメント欄に記載してください。それでは、またお会いしましょう。

石崎力也からマンツーマンでコンサルティングを受けている人は、ほぼ確実にサクセスパスを作っています。あなたが会員制サイトを運営するおつもりであれば、僕ならこう言います。「サクセスパスないと、サブスクビジネス失敗しますよ」と。会員制サイトの会員を満足させながら、継続的に成長させるためには、はっきりとした道筋を提供する必要があります。この道筋をサクセスパスと呼んでいます。

今回のレクチャーでは、サクセスパスを構築するためのポイントや、各ステージの特徴、またマイルストーンの概要から、マイルストーンがなぜ重要なのかについて説明していきます。あなたの会員制サイトの会員が、会員であり続けてくれるかどうかの、大切な話になります。心して聞いてください。

サクセスパスのステージ数は3〜7つがオススメ

これは一緒にお仕事をさせていただいている宮澤医院のサクセスパスです。栄養療法のスペシャリストである宮澤さんからノウハウを学ぼうとたくさんの医療従事者が宮澤さんの元に集まっています。

まずは具体的に、サクセスパスにおけるステージと、各ステージにたどり着いた人の特徴について考えていきましょう。サクセスパスにステージを設定する際には3つから7つのステージに分けるのがおすすめです。ステージが3つより少ないと、サクセスパスを通してあまり進歩することができません。ステージが少ないと経験できる変化が少ないです。

一方、サクセスパスのステージが7つ以上だと、会員は圧倒されてしまいます。サクセスパスに対して気後れしてしまうと「道筋を明確にする」というサクセスパスの目的自体が台無しになります。このサクセスパスは、人々の思考を合理化して「彼らが今どのような状態なのか」や「現状から前進するためにはどのようなことをしなければならないのか」などを明確にすることを目的としています。

宮澤さんのステージは4つに分かれていますね。ステージが2つだとその会員制サイトから学べることは少ないと思われてしまう一方で、ステージ10も20も分かれていたら、ゴールに到達するまでの道のりがあまりにも遠すぎて会員制サイトに入ることを断念される恐れがあります。

ただサクセスパスを全く用意していないサブスクリプションよりかは、まだ10個に分けられたステージの道のりが示されていた方がましです。うまくいっていない小規模な会員制サイトは、会員にゴールを示せていません。曖昧な言葉で会員を勧誘し、曖昧なまま事業をスタートしています。

いざ会員がサブスクリプションを購入しても、会員制サイトに入った途端何をすればいいかわかりません。そしてどこを目指せばいいのかもわからない。明確なゴールがなければ道筋も存在しない。ただ毎月のようにたくさんのコンテンツがサイト内に投げられるだけ。どのコンテンツから消費すればいいかわからない。

こうなると、会員は退会する以外の選択肢はなくなります。

魅力的なサクセスパスを作る5つのヒント

では、サクセスパスを作るためにはまず何をすればいいのでしょうか。答えは、両極端から始めることです。左端から右端に向かって時系列・タイムラインを描くこと、左側に会員の悩みや解決したいことを、右側にそれを解決した状態を描くことをおすすめしています。左端から右端に進歩するにつれて、ステージを登っていくかのようなイメージです。

まずは、最悪のシナリオを考えましょう。それをタイムラインの左端に設置します。その次に一番良いシナリオを右端に設置しましょう。それができたら、中間の段階について考えてみてください。中間の段階について考えるためには、会員がサクセスパスを前進する中で見えてくるであろう大きな変化はなんだろうかと考えることがコツです。

ヒント#1. 達成段階ごとにステージを設定する

また、サクセスパスの中にあるすべてのステージを関連付け、それぞれの段階を整理しましょう。

各ステージで大切なのは、進捗を示してあげることです。こうすれば、あなたの会員制サイトは会員や見込み客にとって魅力的なものになるでしょう。見込み客は、人生の中に何らかの問題や課題を抱えており、それらを解決したり、何かしらのスキルを習得したりするような進歩を期待しているのです。しかし、何かを学ぶにしても今自分がどのレベルにいるのか、進歩を測定する基準や方法がなければ、どれだけ成長したのかがわかりません。

ヒント#2.各ステージにいる人の特徴を書き出す

サクセスパスを用意するもう1つの大きなメリットは、すべての情報を選別し、会員や見込み客にとって、重要度や関連度が高い情報をはっきりと把握できるということです。

ステージを分けてあげることは彼らのためになります。そして、ステージごとに到達した人の特徴を設定しましょう。特徴を設定することで「自分が今、どの段階にいるのか」ということを彼らが理解するのに役立ちます。

その特徴とはそのステージにいる人が「何を考え、何を感じているのか」「どんなことをしているのか」「そのステージにおいて彼らにどんな習慣があるのか」などを指します。その特徴を見ながら、見込み客が「はい・いいえ」と二択の問題で自分がそのステージに当てはまるかを確認できれば、どのステージにいるのかが分かりやすいというわけです。

例えば、宮澤さんの栄養療法に関するサブスクリプションのステージ1では次のような特徴が書かれています。

栄養やサプリメントについての知識がネットで得られる情報で止まっている。言われるがままにサプリメントを摂っている状態。

ネットで情報をとってサプリメントを摂取している人や、医者や営業マンに言われるがままにサプリメントを採っている人は自覚があります。そうそう私のことだ！と。そうであれば、彼らはステージ1から学習をスタートする必要があります。

ちなみに僕が毎日練習しているギターのアプリ、Yousicianのサブスクリプションも各ステージがレベルごとに分かれています。

各レクチャーやレッスンが短く区切れらており、サクサクと受講している感覚があるため進捗を感じられます。また各セクションのスキルを総合的にアップすることで次のレベルへと進める仕組みにもなっています。アプリ開発やソーシャルゲームの世界で有名なゲーミフィケーションの機能が実装されていますね。

ヒント#3.ステージにはポジティブな名前を付ける

ステージと特徴についてもう1つアドバイスをしておきましょう。それは、ステージに名前を付けるのであれば、ポジティブな名前を付けるということです。なぜなら、どんな人であったとしても自分がマイナスなステージにいるとは、あまり認めたくないからです。タイムラインの左端、つまり最悪のシナリオのステージであったとしても「完全な敗者」と呼んだり、右端のステージを「素晴らしい未来」と呼んだりすることは好ましくありません。

会員や見込み客が今最悪のステージで、そのステージに立っていることに誇りを持つことができなくても「僕もそのステージの人たちの一員なんだ」という気持ちを伝えられるような名前をステージに付けることをおすすめします。今自分がいる場所を認識できる名前や、今いるステージを誰かに伝えるために、後ろめたい気持ちを持つことのない名前などが良いでしょう。

ここで重要なのは、見込み客が自分の現在地を認識して、コミュニティでシェアできるようにするということです。そうすれば、コミュニティに互助作用が働き、たがいにサポートをしあって前進することができます。ステージや特徴について理解できたでしょうか。ステージは、成長への道筋を示すのにとても役立ちます。特徴は、各ステージにたどり着いた人の特性を表しており、それによって見込み客自身がどこにいるのかを認識できるようになっています。

ヒント#4. 明確なサクセスパスは人を駆動する

宮澤さんの場合、次のようなステージ名をつけました。

• ステージ1：サプリ・マスターになる　Supplement
• ステージ2：食事と生活習慣を極める Foods
• ステージ3：自分に足りないものをとる Personalize
• ステージ4：足りなくなる原因をなくす Rootcause

ちなみに、宮澤さんのビジネスを深く理解するために僕も宮澤さんの患者となり、おしっこの検体をFedexのメディカル便でオランダからアメリカのバージニア州まで送って、僕の体調をチェックしてもらいました。今は宮澤さんの指導のもと、カゼインフリー、グルテンフリー、カフェインフリーの生活を送っています。

もともと「病気からは遥かに遠い」と診断されていました。健康であるとお医者さんからお墨付きをもらったわけです。宮澤さんは「最上級の健康を目指してみませんか？」と僕にオファーをしてくれました。あの時、オファーを受けて本当によかったです。

体重は4kg減り、朝の目覚めが遥かに良くなり、サーフィンやスノボのパフォーマンスが上がりました。小学生の時太っていてできなかった逆上がりもできるようになりました。

最初にやったことは何か？宮澤さんは僕の症状に特化した診断書を書いてくれました。3ヶ月プランで最上級の健康を目指すプランです。つまり僕は贅沢なことに「テーラーメイドのサクセスパス」をその分野の権威からいただいたのです。やらないわけにはいかないでしょう。ゴールも明確でしたし、そこへ至る道のりも丁寧に書かれていました。

1ヶ月目はこのサプリメントをとって、2ヶ月目はこういうことに気をつけて、3ヶ月目からは少しずつサプリメントを減らしていきましょう・・・といった具合に。

改めてサクセスパスの威力を実感しました。明確なサクセスパスは人を駆動します。それはつまり、会員の行動に繋がり、結果に繋がります。会員はあなたのサブスクリプションを継続してくれるし、結果を出した会員はあなたのサブスクリプションを多くの人に広めてくれるでしょう。

僕も今こうやって宮澤さんのビジネスを紹介しているのは、宮澤さんのサブスクリプションで実際に結果が出たからです。明確なサクセスパスは人を駆動する、覚えておいてください。

ヒント#4.サクセスパスの種類

基本的にはタイムラインを使った直線型のサクセスパスで説明をしていますが、サクセスパスの形状や形式は変わる可能性があります。円形のサクセスパスやマトリックス型のサクセスパスなどもありますが、直線型のサクセスパスが一般的な形式となります。大事なのは、サクセスパスを用いて、会員や見込み客が現時点のステージを認識でき、そこから前進するためには何をすればいいのかを知ることができることです。会員制サイトのツールとして、ぜひサクセスパスを活用してください。

サクセスパスにとことんこだわり、考え続け、グループディスカッションをすればするほど、あなたにとっても、あなたの会員や見込み客にとっても、分かりやすいサクセスパスが出来上がるでしょう。もし不明な点があれば、いつでもコメント欄で教えてください。

会員制サイトに欠かせないマイルストーンの3つのルール

ここからは、マイルストーンについて説明していきます。見込み客に対して「はい」か「いいえ」で答えられる質問がマイルストーンです。

マイルストーンは指標です。マイルストーンがあることで、見込み客に対して「自分が今どの位置にいるのか？」を知るための指標を提供することができます。サクセスパス全体の目的は、言うなれば進捗状況を確認するための測定基準を作ることです。ただ、サクセスパスを提供したとしても、多くの会員や見込み客は、現在どの地点にいるのかという定義や解釈を勝手に変えてしまう傾向にあります。ここでマイルストーンが必要になってきます。

ルール#1. マイルストーンにはYES、NOで答えられる質問を設定する

見込み客や会員が、どのステージにいるかを認識するために役立つ具体的な方法を考えてみましょう。まずサクセスパスの中に、ステージ1からステージ5まであると仮定します。もし僕があなたに「ステージ3にいる人と、他のステージにいる人ではどのような違いがありますか？」と尋ねたら、あなたはどのように答えますか。もしかするとあなたはこう言うかもしれません。「こういった人はステージ3です。なぜなら、〇〇を成し遂げているからです。」と。

このような基準こそがマイルストーンです。マイルストーンは、自分がどのステージにいるのか、または別のステージに進むべきなのかなどを確認するためのものです。マイルストーンでやってほしいのは、「はい」と「いいえ」の二択問題を出すことです。二択問題は、見込み客がどのステージにいるのかを明確にするのに役立ちます。

ルール#2.マイルストーンの質問は解釈が明確になるように設定する

重要なのは、彼らの尺度で自己評価をさせるのではなく、あなたが作った測定基準で現状を測らせることです。彼らの成長を測定する方法を定義しなければなりません。もし測定基準を定義しなかったら、見込み客の想像力に成長度合いを委ねてしまうことになります。そうなれば、十人十色の解釈が生まれてしまうことになるでしょう。

例えば「運動をしていますか？」この質問はマイルストーンに相応しくありません。なぜなら、10分のウォーキングを運動と呼ぶ人や30分からのランニングを運動と呼ぶ人など、運動の解釈は人それぞれだからです。そのため、あるステージから次のステージに前進する際に達成しなければならない事柄について、具体的にリストアップすることが重要です。まさにそれがマイルストーンなのです。とにかく、今どのステージなのか認識することができるポイントを探すことが先決です。

しかし、ステージ1なのか2なのか3なのかなんて、どうやったらわかるのでしょうか。たとえば以下のような問いがヒントとなるでしょう。「彼らは何かを成し遂げましたか？」「何か気になることはありますか？」「彼らは何かしらのアクション・アイテムを完了しましたか？」これらの問いはじっくりと考えなければ分からないことです。

ルール#3.会員の離脱を防ぐために進めやすいマイルストーンを作る

マイルストーンは非常に重要です。なぜなら会員制サイトの会員たちに、自分たちの進歩を常に意識させることができるからです。また、彼らに自分の進捗状況を振り返る機会も与えてくれます。過去の進捗状況を追跡する方法がなければ、彼らたちにこれまでの歩みを思い出させることはできません。進捗状況が分かるようなものがあれば、メンバーは会員制サイトにとどまり続けます。進歩ができる環境であれば、そしてその進歩を意識できる環境であれば、会員であり続けるでしょう。重要なのはマイルストーンを明確にすることです。

まとめ：サクセスパスとマイルストーンは、会員制サイトの成功に欠かせない

今回は、会員制サイトで、会員に会員であり続けてもらうために、必ず取り入れるべきツールサクセスパスとマイルストーンを説明しました。成長するために何をすれば良いか分からない、自分が成長しているのかを確認する術が無い、このような状況は会員や見込み客に大きなストレスを与えてしまいます。

サクセスパスは進捗状況を確認するための測定基準として役に立ち、マイルストーンは今どこのステージにいるかの指標、また過去の進捗状況を追跡することができます。この二つのツールを上手に活用し、いつまでも会員に価値を感じてもらえる会員制サイトを作り上げていきましょう。今日のレクチャーに関して、質問したいことがあれば、いつでもコメントをお待ちしています。それでは、またお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、効果的なマーケティングの3ステージについて説明していきます。オープン・マーケティングとクローズド・マーケティングを学んだあなたに、より高いレベルの戦略について理解してもらいたいのです。

• ステージ1は「見込み客の構築」
• ステージ2は「メーリングリストの構築」
• ステージ3は「ローンチ」です。

ここで理解してもらいたいのは、1点です。それは、あなたのビジネスがどこまで成長したとしても、あなたがどれだけ経験豊富なプロフェッショナルになったとしても、今回紹介するマーケティングの3ステージは、常に最重要事項の1つだということです。あなたが、あるいはあなたのビジネスがどれだけ成長しても、何度も何度もこのステージを繰り返すことになるでしょう。

メーリングリストの構築が重要です

見込み客を作り、メーリングリストを構築し、会員制サイトをローンチする。これは、どんなプロフェッショナルでも絶対に通る道のりです。

今後、それぞれのステージを分解して、詳しく説明していきます。しかし、これだけは理解してください。見込み客を増やすためには、効果的なメーリングリストを作る必要があります。メーリングリストがあれば、見込み客とコミュニケーションを取ることができるようになります。見込み客とコミュニケーションを取ることができれば、会員制サイトの成功はとても簡単なものになります。

つまり、それぞれのステージが支え合い、あなたのビジネスを助けてくれるというわけです。見込み客はメーリングリストを拡大させ、メーリングリストは会員制サイトのローンチを成功させ、最終的にはあなたの資産となるでしょう。だからこそ、このプロセスを何度も何度も繰り返すことが重要なのです。

ステージ1. 見込み客の構築

先日、僕はUdemyのコースをリリースしました。およそ5年ぶりにローンチしたコースです。嬉しいことにローンチしてから1日でベストセラーのタグがつきました。一旦ベストセラーのタグが付くと、Udemyの中の人たちがあるいはアルゴリズムが「お、これは売れているコースだぞ、もっと露出を増やそう」と判断してくれます。

ベストセラータグが付くと自然と売れるようになります。僕の販売努力とは関係なく、Udemyが勝手に僕たちの商品をどんどん売ってくれます。彼らがiTunesやGoogle Storeなどのアプリへ広告配信を行い、検索広告に特定のキーワードで入稿してくれ、サイトパワーの強いページが検索結果に上位表示されます。最近、特定のキーワードで検索したらUdemyのコースが検索結果に出てきた、なんてことはありませんでしたか？

さて、僕が言いたいのはこうです。Udemyにローンチしたコースにベストセラータグさえつけば、あとは自動的にオンラインコースは売れていく。売れ続けていきます。この売れ続けていくという表現は間違っていません。2020年の12月31日のことです。久しぶりにUdemyの講師ダッシュボードから収益レポートを確認すると、2015年の2月にローンチした20以上のコースが2020年の大晦日も現役で売れ続けていたのです。

これは月に1個ポツンと売れるボリュームではなく、ほぼ毎日のようにコースが売れていました。2015年2月から2020年12月まで、1000日をゆうに超える期間、世界のどこかで誰かが僕のコースを購入してくれていたことを想像し、僕は戦慄しました。ああ、あの時、勇気を振り絞って1コース目をローンチして本当に良かったなと。

今はUdemyの受講生の数が6万人を超え、1回メールを送るだけで200本のコースが売れるような状況です。今のところ、Udemyでは一定の期間内に一定数以上のコースが売れると自動でベストセラータグが付くようになっています。

なぜ僕が6万人の購入者を集めることができたか。答えはシンプルに、見込み客を構築する努力をしたから、です。

麻雀の世界では「持ち点はエネルギー」なんて表現されますが、同様にオンラインビジネスの世界では「見込み客の数はエネルギー」です。

メーリングリストに2万人の読者がいたら、それはエネルギーです。YouTubeの登録者が10万人いたら、それはエネルギーです。あなたの運営するFacebookグループに100万人の参加者がいたら、それはエネルギーです。

あなたの専門性に興味を持った人たちが、あなたのコミュニティに多く集まれば集まるほど、それはダイレクトにビジネスの活力となり、コミュニティの大きさに比例してオンラインビジネスからの収益は大きくなります。

見込み客を構築するコツはただ1つ。あなたの専門性を磨くことです。卓越した技術を持ってください。僕の場合であれば会員制サイトを構築するスキルがそれに当たります。海外では「Go To Person になる」なんて言葉で表現されます。会員制サイトのことであれば Go To 石崎（石崎のところに行けばいいよ）と市場から認知されるようになると、面白いほど見込み客が勝手に集まります。

卓越した技術を磨き、それに関する情報発信を繰り返してください。すぐに見込み客がわっと集まることはありませんが、情報発信を続ければゆっくりと確実に見込み客が集まることになります。

ステージ2. メーリングリストの構築

先ほど持ち点はエネルギーだと言いました。あなたのオンラインビジネスの持ち点はメーリングリストで計測することをお勧めします。YouTubeの登録者よりも、Facebookグループのメンバー数よりも、メルマガの読者の数（=メーリングリストの登録者数）をビジネスの点数として加算するようにしてください。

このオンラインビジネスの世界には暗黙の了解というかヒエラルキーがあります。そもそも日本には真面目にネットビジネスをやっている人の数は少ないのでそれほど横の繋がりは多くありません。一方海外では、同じリストのボリュームを持つ人同士が頻繁にジョイントベンチャーを行い、さらにリストを増やす努力をしています。

リストの少ない人はリストの多い人を憧れ、彼らの商品を買い、マスターマインドなどに高額な料金を支払い自分の存在を認知してもらいます。そして巨大なリストホルダーからどうやってリストの数を増やせばいいかアドバイスをもらったり、マスターマインドの受講生同士でJVをしたり、運が良ければ巨大リストホルダーに紹介をしてもらったりします。

英語圏のプレーヤーは、メーリングリストの構築に明け暮れています。きっと日本のプレーヤーよりもリストの価値を高く見積もっているはずです。そういえばかつて情報商材をたくさん販売していた与沢翼さんは「三度も飯よりリスト」と言っていました。

さて。あなたは卓越した技術をお持ちで、もうかれこれ2年ほど情報発信を繰り返しています。見込み客があなたの周りに集まり始めているはずです。例えば、YouTubeやブログに好意的なコメントがついたりしませんでしたか？もしかしたら「商品を販売してください」と見込み客からお願いされた人もいるかもしれません。大抵の人はサイレントマジョリティです。僕もインターネット上で誰かのブログやYouTubeにコメントしたことはありません。基本的に黙っています。だからこそ、その1つのコメントの後ろには何千、何万もの同じ考えを持つ人たちがいることを知ってください。

「商品を販売してください」と一人の人からメールをもらったのであれば、同じようにあなたから商品を買いたいと思っている人たちがその後ろに何千、何万といることを忘れないでください。

でも実際、どうやって商品を販売すればいいのでしょうか？どうやってその後ろにいる何千、何万の見込み客に声をかければいいのでしょうか？

はい、メーリングリストですね。ここでメルマガが登場するわけです。

アメブロやInstagram にフォロワーや読者がいても、それはゴミです。実際にあなたが商品の告知をしても、チラホラ質問がくる程度ではないでしょうか。しかも答えるに値しないほど低次元の質問が。例えば、分割決済にしてもらえますか？とか時間のない私でもできますか？とか。そもそもアメブロやInstagramがそういったライトなお客さんを集める場所であり、そこには見込み客との繋がりを強める仕組みはありません。

もうアメブロが検索エンジンにかかることはもうほぼなくなりましたのでコンテンツマーケティングの集客媒体として機能していません。これだけ簡単にWordPressがインストールできる時代に、わざわざアメブロを開設する理由はありません。もしあなたがアメブロを軸に活動している自称コーチなら、あとはただアメブロコミュニティにいる情報弱者を順番に絞っていくしかないことは、あなたが一番よく理解しているはずです。

そもそもほとんど誰も読んでいないブログを半日かけて書くなんて生活、いつまでも続くわけがありません。今日は宮古島に来たよ！とか空っぽな内容のブログ記事を3時間もかけて書くのはやめましょう。そこには仕事をしたつもりになりたい自分がいるだけです。パソコンのスクリーン見るのやめて早く海に入れや…と思うのは僕だけではないでしょう。実際に、アメブロには大量の更新されていない死んだブログがたくさんあります。

アメブロを開設した当初は、書きたいことがたくさんあって毎日でも更新する自信があったのかもしれません。でも半年もすると更新頻度が落ちてきて、コメントがつかなくなり、インスタライブに招待しても、ライブに集まるのはお客さんになるはずもないであろう情報弱者が数人いるだけ。彼女たちに人生の幸せを語っている自分を客観的に見て、ああ私のビジネスは終わっているなとどこかのタイミングで自覚します。人生の成功や幸せを語っている自分自身が、ちっとも成功していないし、幸せじゃないと。

もう今日でこんなビジネスはやめようと決意し、アメブロから離れる。

そうやってブログの亡骸（なきがら）がサーバーの肥やしとなり、もう何年もブラウザからリクエストされない、今後一生誰からも読まれることのない記事が、底に溜まっていくのです。あの時、あなたが宮古島で半日を費やして一生懸命書いたブログ記事が、です。

そんなのビジネスでもなんでもないし、あなたは人生の成功コンサルタントを名乗る前に、まずは自分のビジネスを成功させたらいかがでしょうか。本当に成功している人はアメブロなんて使わないし、宮古島でブログを書いたりもしません。仕事のことなんて忘れて海に入っているはずです。

あなたがこんな悲しい運命をたどらないためにアドバイスがあります。

メーリングリストを構築しましょう。

ステージ3. ローンチ

見込み客が集まり、メーリングリストが構築されたら、あとは商品を告知するだけで大丈夫です。

アメブロで「今日はインスタグラムライブがあるよ！」と告知しても人は集まりませんが、集まったとしてもアメブロ界隈にいるスピリチュアル系の情報弱者や、子育てに忙しい主婦、子育てが終わって「小銭を稼いでみたい」と考えている暇な主婦しか集まりません。あるいはお金のない学生か、学生みたいにお金のない社会人が少し顔を出す程度でしょう。

メーリングリストなら驚くほど人は集まるし、驚くほど人は行動してくれます。それがメーリングリストの特徴です。メーリングリストは1つのスクリーニングになっています。インターネットの商慣習の一部となっているEメールを使えるだけでも、ある程度のリテラシーは担保されます。やっぱりいまだにEメールが送れないとか、パソコンの起動の仕方がわからない、PayPalのアカウントさえ持っていない、みたいな人はたくさんいますから。

とにかくメーリングリストは「行動する人たち」の媒体であることを覚えておいてください。販売者の視点から考えると、彼らはもっとも成約に近い見込み客です。

さてここから一気に話の難易度を上げます。頑張ってついてきてください。

ローンチに使える媒体は4つあります。これはマトリクス図で考えるとわかりやすいです。

軸は2つ。収入の多寡と、労力の多寡です。できれば少ない労力で大きく稼ぎたいですが、左上の小労力・高収入の領域には何も存在しません。大きく稼ごうと思えば、多労力・高収入の領域にある、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズを選ばなければいけません。いますぐキャッシュを生み出したい場合は、それほど労力のかからないFacebookライブを選択しましょう。

ちなみにこのマトリクス図には従来のセールスレターやEメールなどは含まれていません。

含めようと思えば含められるのですが、労力が大きい割には成約率が低く収入も伸びないのが現状です。マトリクス図に無理やり含めようと思えばこんな感じになります。ステップメールやセールスレターはこんな右下の多労力・低収入の領域に属します。あくまでもこれは相対評価です。ステップメールでも売れていると反論する人もいるかもしれません。

いまだにステップメールを書いてセールスレターで販売している人は、Facebookライブをやって見込み客の質問に直接答えながらセールスをしたほうがもっと売れます。ウェビナーやライブキャスト、またはビデオシリーズをやればもっともっと売れます。

さて、あなたはどのローンチ手段を選びますか？

僕たちはもっぱらウェビナーとビデオシリーズを好んで使っています。ソフトウェアや撮影機材の使い勝手を理解しているし、何より体系的に技術を習得しているから、この2つを（特にウェビナーを）多用しています。自分にあったローンチの手段を見つけたら、そこで技術を磨くことをお勧めします。

どうせ4つのローンチ媒体、つまりFacebookライブ、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズを選んでも、全てを均等に使いこなすなんてことはあり得ません。どれかの使用頻度に高くなり、いずれ1つだけに頼るようになります。だから最初から1つだけをマスターするつもりで、ローンチ媒体を選ぶことをお勧めします。

まとめ：インターネットの世界には商品を販売するための鉄則が存在する

店舗ビジネスの営業やセールスにはいろんな手段があります。電話営業を仕掛ける会社もあれば、チラシを巻いたりDMを送る会社もあります。だけどインターネットの世界にはそれほど多くの選択肢がありません。厳密に言えば、選択肢自体はたくさん存在しますが、儲かる選択肢はわずかです。

英語圏のインターネットビジネスの商慣習には面白いところがあって、良いノウハウが発見されたらすぐに共有され、みんながそれを一律使い始めることです。残念ながら日本には言語の壁があって、それらノウハウが降りてこないのが現状です。いまだにミニ教祖みたいな人が自分の個別具体的な経験に基づく再現性の低いノウハウを信者に教えているような状況です。その信者の典型がわざわざ宮古島にまで行ってアメブロを書いてInstagramのライブを告知するような女性です。

彼女らが心を奪われているミニ教祖だって、実は英語圏のインターネットビジネスの商慣習をまた別のミニ教祖から学んでいるんです。ただし情報が古いのです。英語圏ではもう使われていないようなノウハウが日本でようやく盛り上がり始めている、なんてことはよくある話です。

それはまるで「質の悪い伝言ゲーム」でノウハウが何人ものミニ教祖を介して伝播しているうちに、情報は古くなり、かつ多くの情報がこぼれ落ちていくかのような状況です。

できれば自分自身が顧客となり、英語圏の商慣習を消費者の目線で体験するのが一番です。だから英語が読めないとか、英語が聞こえないとか言わずに、どんどん彼らのプロモーションにオプトインして商品を買ってみることをお勧めします。

英語圏の数人のプレーヤーから商品を買うと1つのことに気づきます。

ああ、インターネットの世界には商品を販売するための鉄則は存在するんだな、と。

さて、あなたはどのようなインターネットビジネスを構築しますか？

今日はあなたがスムーズに会員制サイトのローンチを行う際におすすめのベータ・ローンチについてお伝えします。ベータ・ローンチはローンチの中で最も簡単な方法です。多くの起業家は「完成してからローンチしよう」と考えてしまうためにいつまでもローンチできないという事態に陥りがちです。ベータ・ローンチはそれを防ぐのに最適な方法です。初めから本番の会員制サイトをローンチするのではなく、ベータ版からスタートしましょう。

今回のレクチャーではベータ・ローンチに成功した4人の事例を通して、押さえておくべき3つの事柄を説明します。ベータ・ローンチは会員制サイトが未完成でも行えること、期待を管理すること、透明性を保つことについてです。どのパートもあなたがベータ・ローンチを行う際に重要なのでしっかりとついて来てください。

会員制サイトを作ってすらいなかった木村さんのベータ・ローンチ

僕がここで言うベータ・ローンチというのは、少人数のグループでローンチをすることです。実際に会員制サイトを動かしてみなければ、準備ができているかどうかなんて分かりませんからね。最初から本番通りのローンチをするのはリスクが高いです。だからメンバーの数を限定して、限られた条件の中で運営してみることがおすすめです。

ベータ・ローンチの完璧な例を紹介しましょう。以前、僕がコンサルティングをしていた木村さんです。彼からある日電話があった時のことを今でもよく覚えています。あれは6月でした。彼は電話でこう言いました。

聞いてください。僕のオンラインコースはもう200人も受講者がいるんですが、彼らのほとんどがもうコースを修了してしまっているんです。それで彼らから頻繁に『早く次のコースを出してくれ』とか『他にも教わりたいことがあるんですが』とか、催促の連絡が来ます。でも、僕にはもう何もネタはないし、どうすればいいんでしょうか。

僕はこう言いました。「絶対、会員制サイトを立ち上げるべきだよ」と。オンラインコースや少人数のコミュニティやグループなどでのコーチング経験があるなら、それらのサービスの受講者はすでに会員制サイトに入会する準備ができているのです。受講者はあなたからもっと何かを教わりたい、そう考えているのです。

僕は続けて木村さんにこう言いました。「木村さん、今こそ会員制サイトをローンチしよう。今が絶好のチャンスだよ」と。

彼は僕の言葉を聞いて不安げにこう言いました。「会員制サイトか…もちろんいずれローンチしてもいいんだけど、今すぐっていうのは難しいですよ。何も準備もしていないんですから。」

その言葉を聞いて、僕は待ってましたとばかりに「じゃあ、ベータ・ローンチをしよう！」と言いました。彼はベータ・ローンチの意味をよく分かっていないようでした。ここからは僕が木村さんにアドバイスした内容と木村さんが実行したこと紹介します。

ベータ・ローンチの場合、会員制サイトがパーフェクトである必要はありません。実際、木村さんの場合は会員制サイトを作ってすらいなかったのですから。しかし、ベータ・ローンチで絶対に抑えるべきポイントもあります。それは、会員制サイトをどのように進めていくのかというビジョンを明確に示すことです。

ベータ・ローンチのウェビナーでは会員制サイトのビジョンと参加したメンバーの将来像を示す

木村さんは僕の言葉を聞き、ウェビナーを開催しました。ウェビナーには200人が参加し、彼がこれからメンバーを募集する会員制サイトがどのようなものになるのか、どうやってメンバー同士が交流するのか、それに応じてどのように互いにサポートしていくのかというビジョンを説明しました。彼はそれ以外に会員制サイトに参加したメンバーの将来像についても、詳しく話しました。

一方で、木村さんは正直に会員制サイトの完成度について、ウェビナーの参加者に打ち明けました。「見ての通り、まだ会員制サイトすら出来上がってないんです。デザイナーが作ってくれた設計図はあるけれど、サイトにはなっていません。」

彼がウェビナーで示したのは、会員制サイトに参加することでメンバーはどんなことが可能となるのかというビジョンでした。そして、そのビジョンに向かうためのプロセスに参加するよう、ウェビナーの参加者に訴えかけたんです。

ベータ・ローンチの参加者だけが会員制サイトを構築するプロセスの目撃者になれる

木村さんはこうも言いました。この表現はあなたがベータ・ローンチをする時にも使えるので、ぜひこのページをブックマークしておいてくださいね。

僕が探しているのは、このビジョンを実現するのを手伝ってくれる少人数のグループです。希望者に参加してもらい、僕らが望んでいるコミュニティを一緒に作っていきたいんです。そして、参加する中で感じたことをフィードバックやアイディアとして提供していただき、本番のローンチでより素晴らしいものになるようにしていきましょう。

・・・これがベータ・ローンチと本番のローンチの違いです。ベータ・ローンチの参加者と共有のコミュニティを作り、本番のローンチに向けて会員制サイトを仕上げていくのです。ベータ・ローンチの際には、この点をよく押さえた上で行うようにしてください。

ベータ・ローンチに参加したいと思う人の多くは、会員制サイトの成長と構築という重要なプロセスの一部になりたいと考えています。木村さんはそういった思いを持つ人たちをうまく集め、会員制サイトを仕上げることに成功しました。まさに、彼がウェビナーで伝えた理想のビジョンを実現する少人数のグループが誕生したのですから。

初期メンバーだけの優遇価格「グランドファザー・プライシング」

木村さんはウェビナーに集まった人たちにスペシャル・オファーを行いました。「本番のローンチ後は月額5,400円で提供しようと考えています。しかし、今日ここで初期メンバーになってくれるという人には、それよりも安価な値段で参加してもらえるようにします。ベータ・ローンチに協力してもらった人は、本番のローンチ後も特別価格で優遇いたします。」と。

ウェビナーの参加者としても、これはかなり嬉しい申し出だったはずです。オンラインコースに参加して次のコンテンツを待ちわびていた人たちですから、会員制サイトに優遇価格でいつまでも参加できるのなら絶対に参加したいと思うでしょう。

ところで、木村さんがここでやったのはグランドファザー・プライシングと呼ばれるリテンション戦略のうちの1つで、プライシングを上げる際にも既存の顧客に対しては据え置き価格でサービスを提供し続けるものです。ベータ・ローンチでもグランドファザー・プライシングは非常に有効なので、いずれ詳しくお話しをしようと思います。

木村さんのベータ・ローンチにはウェビナーの参加者200人中180人が参加した

いずれにせよ、木村さんがベータ・ローンチを行う際にやったのは、ここまでお話ししてきたようなことです。彼はウェビナー後に一定の期間を設け、見込み客からのベータ・ローンチに参加するかどうかの意思表明を待ちました。

先ほど、木村さんはベータ・ローンチを説明する際のパーフェクトな事例だと言いましたね。その理由は、彼のウェビナーに参加した200人のうち、180人が参加したというところにあります。

彼はベータ・ローンチのサブスクリプション費用を月額3,000円で設定しました。何度も言いますが、まだ会員制サイトすら完成していないサービスです。それでも、多くの見込み客が参加を決めたのです。そして、そこからの展開は早く、最終的に月額5,400円の会員制サイトが完成しました。

彼はウェビナーでハッキリとこう言いました。「さっきも言った通り、僕はまだ会員制サイトすら作っていません。でも、あなたがこのベータ・ローンチに参加してくれるなら、会員制サイトを作って一緒にビジョンに向かっていくことができる環境を提供することを約束します。」と。

彼は会員制サイトの完成に1ヶ月半は掛かると見込み、それまでの間、コミュニティを1つにするため、互いに交流する特別な機会を持つことに決めました。しかし、重要なのはそういったことではありません。それよりも、彼がベータ・ローンチに参加することで受け取れるベネフィットを強調したことに注目してください。

ベータ・ローンチで提供するサービスは、本番のものと比べると明らかに荒削りです。しかし、先ほども言った通り、メリットもあります。1つは初期メンバーだけの優遇価格です。グランドファザー・プライシングの観点で言えば、その後、どれだけサブスクリプション費用が上がろうと、安価で参加し続けることができます。この戦略を活用して成功を掴み取った人たちは他にも大勢います。

6人目の子どもを妊娠中に119人ものベータ・ローンチ参加者を獲得したジェイミー・スワンソン

ジェイミー・スワンソンは、フォトグラファーのための会員制サイトをローンチしました。ちょうどその頃、彼女は6人目の子どもを妊娠していました。そのため、出産後はしばらく会員制サイトに顔を出すことすらできないという状況でした。彼女はそのことも含めてこう言いました。

会員制サイトはまだ完成していないですが、完成させることを約束します。また、出産直後はなかなか顔も出せませんが、落ち着いてからは会員制サイトの運営に尽力します。それに、ベータ・ローンチに参加してもらえればそのまま据え置きの価格で利用ができますよ。

これにより、彼女は出産後に会員制サイトの運営ができないにもかかわらず、119人ものベータ・ローンチ参加者を獲得したんです。彼らはもちろん、ジェイミー・スワンソンが一定期間、顔を出すことができないということを了承していました。

重要なのはベータ・ローンチをうまく管理することです。そうすれば本番のローンチで起こりうるストレスやプレッシャーを極限まで下げることができます。ベータ・ローンチを行えば「この会員制サイトは完璧じゃないからこそ、完成までのプロセスに参加したい」「ベータ・ローンチ参加者限定のメリットを受け取りたい」と考えるメンバーが集まってくるものです。そうすれば、100%完璧なサービスを初めから提供するというプレッシャーはなくなりますよね？

ベータ・ローンチを行う上で重要なのは期待を管理すること

それでは、ベータ・ローンチを行う上で重要なことを確認しましょう。1つ目はここまでお話ししてきた通りビジョンを明確に示すこと、2つ目はメンバーからの期待を管理すること、3つ目は自分自身の期待を管理することです。

「期待を管理する」とは？　メンバーだって、自分だって、ローンチの際には「完璧なサービスを作りたい、受け取りたい」と考えてしまうものです。しかし、そういった思いに囚われてしまえばしまうほど、本当の意味での成功を掴み取ることはできなくなります。完璧なものを一発で作ろうとするのではなく、失敗しながらでも前に進むことによって少しずつ完成度を上げていくことが重要です。実践だけが真実と成功するための知恵を与えてくれるのです。

会員制サイトというのは生き物です。不完全な会員制サイトでも、運営してみればそこから多くのことを学ぶことができるはずです。「完成してからローンチしよう」というのでは、いつまで経ってもローンチなどできません。だから、僕があなたに望むのは、あなたの期待をうまく管理するということです。物事は常に完璧ではないのです。それを理解して、ベータ・ローンチを通して、完成度を少しずつ上げていきましょう。

ベータ・ローンチをする会員制サイトは、あなたや見込み客の期待するものとは異なるかもしれません。求めるものすべてをカバーできていないかもしれません。しかし、ベータ・ローンチをすることで勢いよくスタートを切り、収益を生み出すための素晴らしい一歩を踏み出すことができるでしょう。ベータ・ローンチに参加してくれた初期メンバーとともに、あなたと彼らが望む理想型に近づいていってください。

そういえば、僕が10年近く運営しているサブスクリプションの週売り上げが200万円を突破しました。毎週毎週、200万円前後の会費が入ってくるのは言葉では形容できないほどの安心感と幸福感を僕たち家族にもたらしてくれています。今はここまで育ってくれた会員制サイトもスタートはベータローンチからでした。ベータローンチの時に入ってきてくれたお客さんには特別価格を提示するとともに、会員制サイトの構築を手伝っていただきました。色々とアイディアを出してもらい、どういうふうに改善すればいいかを教えていただきました。

【実はたくさん失敗していた】横山さんのベータ・ローンチ成功事例から学べる教訓

さて、ベータ・ローンチには素晴らしい成功事例がたくさんあるのですが、その中でも紹介しておきたいのが横山さんの実践です。実際のところ、彼は会員制サイトのベータ・ローンチ以前にもいろいろなプロダクトを出していましたが、なかなか会員制サイトに踏み出すことができませんでした。

もちろん彼には何千人もの見込み客などいませんでした。彼が持っていたのは、400人のメーリングリストと300人のFacebook Groupだけです。しかし、いざベータ・ローンチを発表すると、最初の月に75人もの見込み客が参加してくれたのです。初めてのベータ・ローンチにしては、かなりの勢いがあったと言えるでしょう。

彼の実践の面白い点は、ベータ・ローンチで行ったすべてのことをドキュメント化し、詳細に記録していたところです。リソースタブで彼がベータ・ローンチのプロセスで行ったすべてのことが書かれたドキュメントファイルがありますので、ぜひ参考にしてみてください。

横山さんのベータ・ローンチは大成功でしたが、ドキュメントを見てみるとたくさんの失敗をしていることも分かります。この実践例から学べることは「正しいことをする必要はなく、ただただ行動を起こすことだけが重要である」という一つの真実です。この言葉は、2004年に友人のから教えてもらった言葉です。そして、友人はこの教訓を恩師から教わったそうです。つまり、時代を超越する重要な教えだということです。

正しいことをする必要はなく、ただただ行動を起こすことだけが重要である

正しい理解も壮大な計画も不要、勢いをつけてローンチしよう

正しく理解する必要は一切ありません。アクションを起こすしかないのです。そして、ベータ・ローンチこそ、この言葉を具現化したアクションなのです。

あなたはすでに壮大なローンチ・プランを作っているかもしれません。でも、初めてで経験のないうちからそんなに大きなことをする必要なんてないのです。僕を信じてください。

僕があなたにしてほしいことの1つは、会員制サイトをローンチするまでのプロセスに勢いをつけることです。そして、実際に収益が発生するベータ・ローンチほど、勢いと感動を与えてくれる実践はありません。

ベータ・ローンチは、ローンチの敷居を下げるために僕が考え出したアイディアです。コンサルティングをしていても、ローンチするタイミングで皆さん躊躇されます。元々お金を生み出すつもりコンサルティングに参加されたはずなのに、いざローンチしてお金を生み出すタイミングになると皆さんびびります。

クライアントさんがローンチを回避するために創造する言い訳が本当にクリエイティブです。

• まだ見込み客が少ないからまずはポッドキャストをやってリストを温めるところからスタートしたいです
• ベータ・ローンチで優待価格を用意すると質のお客さんが集まるから踏み切れません
• コンテンツがまだ完成していないから全て揃ってからローンチしたいです

それらクリエイティビティを、ローンチ後にいかしてください、と僕は皮肉を込めていいます。ベータ・ローンチをしてからでないとわからないことはたくさんあります。それらをを事前に予測することなどできないのです。クリエイティブに起こっていない問題を想像するよりも、まずローンチして実際に起こった問題を対処する方がよっぽど早くビジネスを前進させてください。

ベータ・ローンチを行う際は初期メンバーの参加者数を制限する

他にもいくつか考慮してほしいことがあります。ベータ・ローンチを行う際には、初期メンバーの参加者数を制限することをおすすめします。ジョナサンミリガンの事例を紹介しましょう。

彼はベータ・ローンチの参加者数を50人に限定しました。実際のところ、それ以上の応募者が集まったのですが、それでも宣言通り50人の定員数に絞ったそうです。このように定員数を限定することによって、見込み客の間に「何としても50人の枠に入らなければならない」という切迫感を生み出すことができます。

ジョナサン・ミリガンがベータ・ローンチの通知を出したのは600人程度と比較的少なめでしたが、それでもベータ・ローンチの発表後、48時間以内に定員に達しました。ベータ段階でのサブスクリプション費用は2,000円でしたので、彼は2日間という短い期間で10万円の経常収益を得たことになります。そして、ベータ・ローンチでのフィードバックを通し、より収益性の高い会員制サイトをすぐにローンチしました。

この事例からも分かる通り、ベータ・ローンチにはたくさんのメリットがあります。完璧なものをローンチしたいという気持ちはよく分かりますが、その気持ちだけではいつまで経ってもローンチはできませんし、いざローンチをするときのプレッシャーは計り知れません。

ベータ・ローンチでビジョンを描き、期待を管理すること。これさえできれば、スモールステップかつ最速で成功を掴み取ることができるわけです。

透明性が重要～ベータ・ローンチは荒削りで未完成であることを明確に伝えておく

最後に注意点を押さえておきましょう。常に透明性を保つことを意識してください。ベータ・ローンチはあくまでベータ版なので荒削りで未完成のものであることは伝えなければなりません。これさえ伝えておけば、大丈夫です。

大規模かつ本格的なローンチに向けて勢いをつけるために、ベータ・ローンチはかなり有効です。今回のレクチャーを聞いた人の多くが、ベータ・ローンチを実践してくれることを願っています。

もし質問があれば、いつでもコメント欄に書き込んでください。また、リソースタブにあるドキュメントなども活用してくださいね。見ていただければ、ベータ・ローンチについてより多くのアイディアを得ることができるかと思います。