石崎力也

今回は、エバーグリーン・ローンチの中でも、Eメールファネルに関するお話をします。Eメールファネルは、メールを中心に展開していくファネルです。メールの内容が大事になるんですが、なかなか筆が進まない。そんな悩みをよく聞きます。ですが安心してください。このレクチャーを見れば、Eメールファネルのメールシーケンスで何を書いていいのか？もう迷うことはありません。

このレクチャーでは、Eメールシーケンスに盛り込むべき内容、商品の紹介の仕方、メールの中で締切を知らせる方法などを学びます。見込客をメールで教育し、効率よくコンバートするためのノウハウをお伝えしていきます。

メールシーケンスの中で何をするのか？

Eメールファネルでは、Eメール講座という名目で見込客にオプトインをしてもらいます。オプトインページの段階で、見込客は解決したい問題を持っていて、その問題を解決するためにEメール講座に入ってきます。

メールシーケンスが流れ始めます。締切までの間に、毎日メールを送っていきます。その中で見込客を教育し、徐々にあなたの商品に興味を持ってもらいます。

メールシーケンスは、オプトイン直後から締切日まで何通も送っていきます。あなたの商品に興味をもってもらうには、毎回のメールを読み続けてもらう必要があります。そのためメールの中身はできるだけ魅力的にしてください。

「無料のメール講座だから、それなりの内容で良い」と考えるのはやめてください。見込客に価値を感じてもらえ、次のメールも読みたいと感じてもらえるように、見込客が知りたいことを詰め込んでください。

メールの内容は何でもいい

メールの中身に何を書くか？あなたも迷った経験があるでしょう。メールの内容は、もっと簡単に考えてください。メール講座のテーマに沿って、あなたの知識やノウハウを書けば良いのです。ここで書くノウハウは何でも良いんです。とはいえ、何でも良いというと難しいので、例を挙げておきましょう。例えば、次のようなテーマのメールが来たら魅力的に見えませんか？

• あなたのビジネスにサブスクが必要な3つの理由
• サブスクを成功させるための4つのマインドセット
• サブスクを実装するための5つのツール
• 魅力的なサブスクを作るための方法
• サブスクの導入を阻害する心理的要因

あなたの商品の中で話していることの一部を、メールに書いてしまっても問題ありません。「どこまで無料で出していいのか？」ということを気にする人がいますが、僕に言わせればそういったことを気にする必要は全くありません。理由は2つあります。

1つは、あなたのノウハウはメールの中では全て紹介しきれないからです。数通のメールの中では、どうしても書けるボリュームに制約が出てきます。お客さんがあなたのノウハウをすべて知りたければ、結局商品を買うことになります。

もう1つの理由は、テキストだけで伝わることには限界があるということです。人によって文字を読むのが得意な人、音声で聞くのが好きな人、動画が一番楽に見れる人など、コンテンツの形式は変わってきます。そして多くの人は、テキストよりも動画を好みます。テキストよりも動画で視聴できるのであれば、動画コンテンツとしてあなたの商品を購入してくれるはずです。

CTAは複数回用意する

メールシーケンスの中には、あなたの知識やノウハウだけでなく、あなたの商品のセールスも少しずつ入れていきましょう。メールシーケンスの後半では、見込客が抱える問題の解決策として、あなたの商品をオファーします。

その際にメールの中に、商品のセールスページへのリンクを用意してください。リンクは、複数のメールの中に出します。

さらに1通目のメールの中にも、1回ではなく何回もリンクを出してください。何度も出す理由は簡単で、より見込客がクリックしてくれる回数が増えるからです。「詳細はこちら」のようなボタン1つだけでなく、メールの文章の中にもリンクを入れてください。

メールの中にカウントダウンタイマーを入れる

Eメールファネルにも締切が存在します。セールスページにも、カウントダウンタイマーを入れますが、メールの中にもカウントダウンタイマーを入れてください。

メールにもタイマーを入れるのは、セールスページを見なかった見込客に対して、締切が迫っていることを伝えるためです。

メールの中のタイマーと、セールスページ上のタイマーを同期させるにはDeadline Funnelが便利です。オプトインを起算点として、デバイスを超えて締切のトラッキングをしてくれます。

メールの中でカウントダウンタイマーが実際に動くので、すごく目立ちます。英語圏ではよくあるのですが、日本ではまだまだ少ない手法です。メールを読んでいると、どんどんタイマーの数字が減っていくので、すごくソワソワするんです。そういった心理的な効果を使って、購入を促すことが出来ます。

まとめ：メールで見込客をホットにする

今回は、Eメールファネルで見込客を教育するためのメールの書き方を解説しました。メールシーケンスの中で何を書くか迷ったときにはあなたの知識やノウハウを書いてください。そのときに、Eメール講座の内容や見込客のニーズに合うテーマを選んでください。最後に要点を4つにまとめました。

• Eメールファネルのメールシーケンスを通して見込客を教育し商品をセールスする。メールの内容は何でもよく、主にあなたの知識やノウハウを書けば良い。
• ノウハウは出し惜しみせずに書いてしまって良い。理由はメールですべてのノウハウを紹介しきれないため、そしてテキストという形で伝わるノウハウには限界があるためである。
• メールシーケンスの中には、商品へのリンク（CTA）を複数回挿入するとクリック回数が増える。
• 見込客に商品購入の締め切りを意識させるために、メールシーケンス内でもカウントダウンタイマーを表示する。

今回は以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、エバーグリーン・ローンチに関する話題を取り上げます。今回は、商品のプライシング、つまり値付けについて解説します。商品のプライシングって、本当に悩ましいですよね。高すぎても売れないし、安すぎても利益が減ってしまいます。このレクチャーを見れば、もうプライシングに悩むことはありません。

ほとんどの人が商品の価格を安くしすぎています。自己肯定感が低く、自分のデジタルコンテンツに平気で980円といった、極端に安い価格を付けてしまいます。こうなるといつまでも苦しいビジネスモデルのままです。プライシングで決めるべき価格には、通常価格、割引価格、最安値などいくつかの種類があります。これを商品ごとに付けるのですから、大変です。今回は、僕が作ったプライシングのテンプレートを公開します。このテンプレートを使うことで、プライシングが圧倒的に楽になると思います。

プライシングが売上に与える影響

まず、プライシングがビジネスに与えるインパクトの話をしましょう。僕が昔使っていたコンプリートバンドルという商品に関するファネルを紹介しましょう。このファネルは、僕が2018年に作ったエバーグリーン・ファネルです。

1つのファネルで約8,000万円以上の売上を出してくれました。しかも広告は一切なし、全部オーガニック経由のお客さんです。このファネルで売っていたメインの商品は、コンプリートバンドルという月額見放題サービスでした。僕がUdemyに出していたコースをすべてパッケージにして、月額5,400円で見放題にしたんです。

自分で言うのもなんですが、商品の切り口が良かったんだと思います。もちろん、このファネルにはLTOもあればアップセルも沢山入っています。LTOで商品を買って、そのままアップセルで商品を一番最後まで買ってくれるお客さんも少なくありませんでした。

このファネルが成功した理由の1つがプライシングです。特にLTO、メイン商品、アップセル商品の価格の並び方が絶妙でした。LTO商品が5,700円、メイン商品が月額5,400円、アップセルが10万円前後の商品です。このプライシングと、商品をオファーする順序が市場にカチッとハマった結果、1つのファネルが大きな金額を稼ぎ出してくれました。

もしこのファネルでオファーする商品が、安すぎても高すぎても、このような成功はなかったはずです。

アップセルを分割払いで買いやすくする

もう1つファネルを紹介しましょう。それは、僕らがYouTube広告で回していた、Online School Building 2.0という商品を売るファネルです。

これはプロダクトローンチファネルで、扱う商品は「会員制サイトの作り方」でした。元々オーガニックでかなり売れていたファネルです。なので、僕らは満を持して、このファネルを広告で回し始めました。

試しに広告を2ヶ月間、回しました。結果は惨敗。オーガニックで売れている商品が、広告では全く売れませんでした。Online School Building 2.0は20万円前後の商品です。オーガニックよりもエンゲージメントの低い広告のお客さんにとっては、さすがに無理があったようです。

そこで僕らが導入したのが、LTOとそれに続くアップセルでした。まず、LTOで5,700円の小さな商品をオファーします。LTOで購入してくれたお客さんに、さきほどのOnline School Building 2.0をアップセルでオファーします。

この時に、5,700円からいきなり20万円のアップセルしても、また同じことになるなと思ったんです。価格差が大きいので、なかなか買ってもらえないことが想定されました。

そこで、アップセルの価格を20万円一括ではなく、4万円の5回払いに変更したんです。分割払いにしました。分割払いにしたとたん、心理的な圧迫感がグッと減ります。

これはiPhoneを例にすればすぐ分かります。iPhoneは1台10万円前後しますよね。高いモデルだと保証つきで20万円くらいになります。渋谷の街にいけば、みんなiPhoneを持っています。

1台10万円以上もする高級なスマホを、普通の人たちが持っているんです。2万円から3万円くらいで買えるAndroid端末は市場に沢山あるのにです。しかも2年に1回買い換えるのが当たり前になっています。10万円を24回払いとかに分割して、月々4,000円くらいずつ払っているわけです。いきなり10万円だと払えないけど、月々4,000円だと急に払える気がしてくるんです。

ClickFunnelsとStripeを使えば、分割払いは簡単に実装できます。Stripeであらかじめ価格の設定をしておき、ClickFunnelsのProductの設定で、Payment Planを選ぶだけです。難しいことはありません。

結果的に、僕らの広告ファネルは分割払いのアップセルでうまく行きました。月700万円を売り上げるほどのファネルになってくれました。これはアップセルに限ったことではありません。もしあなたが、商品の売れ行きに悩んでいたら、分割払いのプライシングも用意してみてください。きっと、分割払いで買ってくれるお客さんがたくさん出てくるはずです。

石崎式！プライシング・グリッド

ここまでプライシングの重要性と、コツについて説明してきました。それでも、プライシングは悩ましい問題だと思います。どれが正解なのか分からない。しかも、通常価格、割引価格、アップセル価格など種類の異なる価格を決めて、それぞれに整合性を持たせなければなりません。

いったい、価格をいくらにしたらいいのか？それに対する1つの答えとして、僕がテンプレートを作りました。それが「石崎式！プライシング・グリッド」です。これは商品の価格を表にまとめたものです。1つのガイダンスとして使ってください。ちょっとだけ中身を紹介しましょう。プライシングを考える上で、商品の種類を大きく2つに分けています。それらを順番に見て行きましょう。

商品種類#1：サクセスパス・モデル

1つは、サクセスパス・モデルです。これは、サクセスパスに沿って理想に到達するまでの流れを4つの商品にわけたものです。そして、それら1つ1つの段階をそれぞれ商品に割り当てて、4つの商品を作ります。まず最初は商品1を買って、次に商品2、商品3、商品4と進んでもらうのです。

僕らの例で言えば、最初はCashLabという商品でオンラインコースビジネスの基礎を学びます。次にOnline School Building 2.0でサブスクリプションを導入します。3番目には、Online Course Creationで自分のフラッグシップとなる高額なコースを作ります。最後に、Evergreen Factoryという商品で、自分の商品をエバーグリーン・ローンチに載せて売る仕組みを整える。というようなストーリーです。

石崎式！プライシング・グリッドを見てください。サクセスパス・モデルのプライシングはこのようになっています。商品1が約5,000円、商品2が約6万円、商品3が約10万円、そして商品4が約15万円です。これは通常価格なので、ここから少し値引きした価格を割引価格としてオファーします。これは一括払いの金額ですが、分割払いのプライシングも別に用意しています。

分割払いの場合は、合計金額を一括払いよりも1割から2割ほど高く設定しています。分割払いは、買う側には1回に払う金額が 少なくなると言うメリットがあります。反対に売る側からすると、途中で代金が回収できなくなると言うリスクも存在します。そのため、 そのリスクを上乗せする形でいわば金利や手数料と言う意味で、分割払いの方が総額が高くなるように設定します。

石崎式！プライシング・グリッドでは、分割払いの場合でも、 通常価格や割引価格のように種類別に価格を設定しています。あとで解説しますが、最安値としてアップセルやLTOの価格も決めてあります。もしプライシングに迷う場合は、この石崎式！プライシング・グリッドに沿って商品の価格を考えてみてください。

商品種類#2：サブスク・モデル

次は、サブスク・モデルを説明しましょう。 サブスク・モデルはその名の通り、月額課金の商品を扱う場合を指します。石崎式！プライシング・グリッドでも、サブスク・モデルのプライシングを紹介しています。

サブスク・モデルの場合は、提供するサービスの内容に対して価格のテンプレートを用意しています。まず、デジタルコンテンツの見放題サービスだけの場合。この場合は、月額1,980円です。これにChatworkなどのコミュニティが付属すると、月5,000円です。コミュニティではテキストで質問が出来ます。やはり、デジタルコンテンツだけ見ていても分からないところが出てくるので、相談したいというニーズは一定数あります。

さらにその上、月1万円を課金するなら、週次ミーティングを提供してあげると良いでしょう。この週次ミーティングは、毎週のグループコンサルです。Zoomなどで毎週開催し、会員の質問に答えていくリアルタイムのミーティングです。個別コンサルではないので、値段はそこまでチャージできません。ですが、通話なのでテキストよりも情報量が圧倒的に多く、お客さんは喜んで1万円を支払ってくれるでしょう。

1つ補足しておきますが、石崎式！プライシング・グリッドで紹介しているのは1つの例です。最初に値付けに困ったときに、使ってください。値付けがうまくいって、あなたの商品がきちんと市場に認められ、商品が順調に売れていったら徐々に値段を上げていくのも良いでしょう。

LTO、アップセルは常に最安値にする

プライシングに関する話題を締めくくる前に、最安値についてお話させてください。それは、LTO価格、アップセル価格、そしてライブローンチでの早期オファー価格をすべて一緒にしてくださいということです。これらは最安値として、統一してください。

LTOやアップセルでは、「この価格は最安値です。最安値なので30分間しかオファーできません。」というピッチを行います。これによってオファーの緊急性を高め、最安値を逃したくないという心理的なトリガーを引いて、商品の購入を促します。

でも、もしこの「最安値」がバラバラに設定されていたらどうでしょう？確かにLTO価格、アップセル価格などは、ファネルの別の場所に配置されます。それらを同時にお客さんが見ることは無いので、黙っていればお客さんは気づかないかもしれません。本当は最安値じゃないのに、最安値だと謳うことは一応可能です。

ですが、お客さんもあなたの色々なファネルに入っては、中身を研究しています。いずれ、この最安値の文字をいろいろな場所で目にすることになります。その時にもし、最安値が場所によって違っていたら、やっぱりあなたに対する信頼って下がりますよね。

ライブローンチでも同じことが言えます。最終的にエバーグリーン・ローンチで販売する商品であっても、リリース直後にライブローンチを行って、商品のモニター受講生を集めたりするのはよくあることです。そのときに、アーリーアダプターの人だけに早期オファー価格をオファーすることがあります。早く行動してくれた人だけに割引価格を提示するわけです。

そこでもまた「この価格は最安値で、8月31日までに購入してくれた方だけの特別価格です。」という案内をします。これについても、本当に最安値にしておくことが大事です。その後、エバーグリーン化した後でも、やはり最初に参加してくれたお客さんは大事にしなければいけません。

アップセルやLTOで商品を最安値にする場合も、これらの価格をすべて統一するようにしてください。石崎式！プライシング・グリッドにも、最安値のプライシングを載せておきましたので参考にしてください。お客さんに接する誠実な姿勢が、結果的にあなたへの信頼を高めることにつながる。そのことを忘れないでください。

まとめ：プライシングで商品の売れ行きは大きく変わる

今回は、エバーグリーン・ローンチで商品を売る際に考えるべき、プライシングについて見てきました。プライシングはビジネスの売上に大きな影響を与えます。最後に要点を5つにまとめました。

• ファネルの成功には各商品のプライシング（価格設定）が大きく関係する。
• 1つの商品に対して最安値、割引価格、通常価格と3つの価格を設定しておくと良い。またあらかじめこれらを整理しておくことで価格間の整合性が取れる。
• アップセル商品では分割決済をオファーすることで成約率が上昇する。
• LTO、アップセルなどでは価格の限定性を強調するために最安値を採用する。新商品発売時の早期オファー価格にも同様の理由で最安値を採用する。
• 価格を決定するためのテンプレートとして、ぜひ「石崎式！プライシング・グリッド」を活用する。

今回のレクチャーは以上です。また次回お会いしましょう。

石崎式！プライシング・グリッド

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1CXzmbqTthHDbXhuUpB06smRP73yVwOsrPYa_iNyf4Y8/copy

今回はエバーグリーンローンチの中でも、ワンページファネルの話題について取り上げます。ワンページファネルの中で、オプトイン直後にいきなり商品をオファーしていくことになります。この、いきなり商品をオファーするというところに心理的抵抗を持つ人もいます。このレクチャーを見れば、そういった心理的抵抗を減らし、気持ちよく商品をオファーできるマインドセットを身に着けることが出来ます。

ワンページファネルでは、効率よく売上を立てるためにLimited Time OfferつまりLTOという種類のオファーを使います。オプトインした直後の見込客に、いきなり商品をオファーします。しかもタイマーで15分や30分という制限時間を設けて、割引価格で商品をオファーします。

LTOページを作る際の2つの懸念点

ワンページファネルでは、ファネルの最初にオプトインページを用意します。そこで、リードマグネットなどを渡すことをインセンティブにオプトインをしてもらいます。

例えば、会員制サイトを作りたいという人に対して、「メールアドレスを登録してくれたら、会員制サイトの作り方に関する無料のガイドをお渡ししますよ。」という謳い文句で、オプトインを促します。

オプトイン直後に時間限定の割引オファー、つまりLTOを出してセールスしていきます。これはとても効果が高く、たくさんの売上を上げられるセールスギミックです。しかし、なんとなくモヤモヤして堂々とセールスできない、という声をお客さんからよく耳にします。「石崎さんがやっているとすごくスマートで、いやらしくないけれど、いざ自分がやろうとすると躊躇してしまう。」そんな気持ちになるんだそうです。

LTOは、これまでの一般的なセールスファネルなどとは違った、斬新な構造をしています。だから、そんな躊躇や心理的な抵抗が生まれるのは当然なんです。ここでは、まずファネルの製作者側がもってしまう2つの懸念を紹介します。その後で、それに対する応急処置となるマインドセットを5つ紹介していきます。

懸念#1：無料で登録してくれた人に有料商品を売っていいのか？

まず1つ目に来るのはこれでしょう。 無料のリードマグネットですよと言って集めたお客さんに、有料の商品を売っても良いのだろうかという懸念です。 もちろんリードマグネット自体は、 オプトイン時に入力されたメールアドレスに送信されています。なのできちんとリードマグネットを無料で渡していることになります。

ここで考えて欲しいのは、見込客が本当に欲しいものは何なのかと言うところです。見込客が本当に欲しいのはリードマグネットそのものではありません。見込客が本当に欲しいと思っているのは、会員制サイトの作り方であり、 会員制サイトを構築して自分のビジネスを安定させることかもしれません。

もしここで、 あなたは狭い考えにとらわれてしまっていると、どうしてもこのような懸念が発生してしまいます。この懸念を解消するためのマインドセットについては、後ほど紹介します。ここで見込客が欲しいものは、彼らの問題を本当の意味で解決してくれるソリューションです。そのことをよく理解しておいてください。

懸念#2：一方的に時間制限を付けて、悪くないのか？

オプトイン直後のLTOページには、時間制限がついています。

そして、時間限定のオファーであることを強調するために、ページ内の目立つ位置にタイマーが設置されています。オプトインして、いきなり時間限定のタイマーが出るので、見込客はビックリするかもしれません。あなたもそのことをイメージして、「見込客に不意打ちをかけるのはちょっと…」と感じているかもしれません。どうしても自分が悪いことをしているような気がしてしまうのです。

でもこういう心理的抵抗が、知らず知らずのうちに売上に影響を与えたりします。なかなかページを完成させられなかったり、LTO商品の価格を極端に低くしてしまったり。でも大丈夫。この後紹介する5つのマインドセットを理解すれば、こういった罪悪感を打ち消し、堂々とLTOを仕掛けられるようになります。

売れるLTOを作るための5つのマインドセット

さて、ここからはLTOに対する心理的抵抗を減らすためのマインドセットを、5つに分けて紹介していきます。

マインドセット#1：見込客はソリューションを求めている

まず1つ目は、先ほど述べたように見込客はソリューションを求めているということです。 見込客はそもそもオプトインする前に、 オプトインページを見て自分の興味のある分野かどうかを判断します。そしてそれが自分にとって価値があると思うからこそ、メールアドレスを入力してオプトインしてくれるわけです。

あなたが渡すリードマグネットは、見込客が問題を解決するためのヒントにはなるでしょう。ただし、リードマグネットだけでは、見込客が自分の問題を解決し、彼の理想の状態に到達することは難しいでしょう。それには、さらに詳しく解説したあなたの有料商品が必要です。

例えば僕の会員制サイトの作り方に関するLTO商品があります。その商品を扱っているファネルでは、会員制サイトを作るための設計図をリードマグネットとして配っています。

リードマグネットには、会員制サイトを作るための設計図が書いてあります。経験のある人であれば、その内容をすべて理解し、実行に移せるでしょう。ツールの実装だって自力で出来てしまうはずです。ですが多くの見込客にとって、それは容易なことではありません。会員制サイトを作り始めるためには、少なくともLTO商品以上の有料商品が必要になるわけです。

だからこう捉え直してください。あなたがLTOページで行っているのは、見込客にソリューションを提供していることなのだと。あなたのマインドセットを書き換えてください。 見込客は 会員制サイトの作り方を探していたり、 エバーグリーンローンチの実装方法を探しています。または、オンラインコースの撮影方法を探しているかもしれません。

つまり見込客は、意味もなくファネルにオプトインしたりしないのです。 見込客の探しているソリューションを提供するのは、他でもないあなたであると言うことに自信を持ってほしいのです。

マインドセット#2：人は締切が無いと行動しない

パーキンソンの法則と言う法則をご存知でしょうか？これは1958年にイギリスの学者シリル・ノースコート・パーキンソンが提唱した法則です。

仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する

というものです。つまり、簡単にいうと夏休みの宿題のときに起こる現象のことです。小学生の夏休みって、1ヶ月以上のあるのにみんな最後の数日で一気に宿題を片付けます。逆に言えば、新学期という締切がなかったらいつまでも宿題は終わらないことになります。これが、人間の習性です。

これはセールスにおいても同じです。いつでも変える状況だと、今購入する理由がありません。でも「あと28分で販売を終了します」とか「期間限定です」と言われると、途端に商品が魅力的に見えて、今行動しないと損をすると思ってしまいます。これは人間が、得するよりも損を回避したいという心理に影響を受けているからです。

よく「マーケターの仕事は締切を設けること」と言われます。オファーと締切はセットで提示してください。もし、見込客が欲しいと思っている商品があれば、締切がある方が見込客も踏ん切りが付きます。締切は、見込客の背中を押す仕組みだと考えてください。あなたの商品は、見込客の理想の実現を手助けするものなのですから、自信を持ってオファーして欲しいのです。

マインドセット#3：見込客の時間を節約できる

3つ目は、見込客の時間を節約できるというものです。エバーグリーン・ローンチには、ワンページファネル以外にもオートウェビナーファネルやプロダクトローンチファネル、そしてEメールファネルなど様々な種類があります。しかしワンページファネルがは、商品までたどり着くまでの時間が一番短いファネルです。

オートウェビナーでは、1時間程度のウェビナーを見る必要があります。プロダクトローンチやEメールファネルでは、商品がオファーされる前の最初の数日間に教育が行われます。実際に見込客が商品を買えるようになるのは、 オプトインから数日経った後です。

もし同じ商品を扱っているとして、見込客から見ればワンページファネルが一番早く商品を買えるファネルになります。ウェビナーを見たり、Eメールを読んだり、4本のビデオシリーズを見たりすることなく、いきなりソリューションを買うことができる。商品を買うまでの時間を圧倒的に節約できることになります。

マインドセット#4：見込客にも拒否する権利がある

あなたはもしかすると、LTOページにタイマーを設置することに対して罪悪感を覚えているかもしれません。「こんなにデカデカとタイマーを設置して、嫌らしくないだろうか？」あるいは「何か見込客に不意打ちを食らわして、ズルいんじゃないか？」と考えてしまうかもしれません。

でも大丈夫。見込客も絶対に商品を買わなければいけない訳ではありません。 商品の内容に興味がなければ「いいえボタン」をスルーすることも出来ます。そもそも金額的に変えなかったり、自分の思う価値に見合わないと思えば 割引オファーを断るはずです。 僕らが商品を時間限定でオファーする権利があるように、見込客にも商品の購入を断る権利があります。

しかしあなたがオファーしないことには、見込客も商品を買うことができません。あなたが商品をオファーして、不要ならば見込客が断る。シンプルです。それでも罪悪感があれば、30日間の返金保証をつけてみてください。

あまり価格の高い商品に返金保証をつけるのはオススメできません。変なお客さんを引きつけてしまうからです。ですが、比較的価格の安いLTO商品であれば期間を限定して返金保証を付けてあげるのも手でしょう。

マインドセット#5：Win-Winである

いよいよ最後のマインドセットです。ここまで説明してきたことの総まとめとなりますが、LTOは販売者である僕らと見込客の間で、Win-Winの関係を作ることが出来ます。販売者側は、シンプルなファネルでセールスサイクルを短くして、すぐに商品をマネタイズすることが出来ます。

対して見込客は、自分の必要としているソリューションを購入するチャンスを、短時間で手にすることが出来ます。 商品の購入のために何日も待ったり、または商品を買えば済む知識をグーグルで延々と検索し続ける、そんなことに時間を浪費する必要がありません。

もしLTOのオファー内容が気に入らなければ、無理に購入する必要はありません。嫌なら断ってもらえばいい。もし気に入ったならば、購入してもらえばいい。もし購入後に内容に満足できなければ、返金保証を利用したって良い。なにしろ商品を最安値で買えるチャンスがあります。

LTOは非常に手軽に作れるので、販売者側の労力も少なく、見込客側のメリットも大きいのです。LTOは、両者にWin-Winの関係を作りだすことが出来ます。

まとめ：マインドセットを書き換えて自信を持ってLTOを仕掛ける

今回は、ワンページファネルを作る途中で発生しやすい、LTOに関する心理的抵抗についてお話しました。LTOは珍しいオファーの仕方なので、セールスの常識から外れているように感じることもあります。また割引価格と時間制限という2つの強い要素もあって、販売者側がLTOに対して躊躇してしまうかもしれません。最後に要点を2つにまとめました。

• LTOページを作る際の心理的抵抗に「無料でオプトインした人にいきなり有料商品を売っていいのか？」や「販売者側が一方的に時間制限を付けて良いのか？」というものがある。
• これらの懸念に対しては、次のようなマインドセットを持つことが有効である。見込客は解決策を求めている。人は締切が無いと行動しない。メールやウェビナーを待つ必要がなく見込客の時間を節約できる。見込客にもオファーを拒否する権利があるので問題ない。結局自分たち販売者と見込客との間はWin-Winの関係になる。

今回はここまで。また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、ワンページファネルの作り方について解説します。ワンページファネルとは、エバーグリーン・ローンチの中でも最も簡単に作れる簡易的なファネルです。今回は、そのワンページファネルで中心的役割を果たすLTOページの作り方を解説します。このレクチャーを見れば、5つのステップに従うだけでLTOページをスムーズに作ることが出来ます。

ワンページファネルを作る上で、もし過去に作ったセールスレターがあれば、それを再利用しましょう。 もともとワンページファネルでは、シンプルなオプトインページとLTOページだけがあれば十分です。 そのためファネルの作成が短時間で済みます。 過去のセールスレターを再利用することができれば、その時間をさらに短縮することができます。

LTOページを作るための5つのステップ

LTOとはLimited Time Offerの略で、時間限定の割引オファーのことです。 15分や30分といった短い時間を区切って、割引価格で商品をオファーすることで成約率を上げる手法です。LTOページはワンページファネルの核となる部分です。

LTOページを作るための手順を、5つのステップに分解しました。 それでは一つ一つ見ながら、実際にLTOページを作っていく過程をお見せしましょう。

ステップ#1：セールスページを複製する

まず1つ目は、過去に作ったセールスページを複製するところから始めましょう。これをすることでLTOページの作成に帰る時間は一気に短縮することができます。もし既存のセールスページがない場合は、簡単なものでいいので商品の画像、タイトル、商品の詳細などを盛り込んだページを作ってください。

ステップ#2：LTOセクションを追加する

セールスページが複製できたら、次はLTOページ特有の要素を追加していきましょう。それがキャッチコピー、タイマー、プログレスバーです。

キャッチコピーとは、「ちょっと待って！」とか「ちょっと待ってもう1つ！」とか「このページだけのご案内です」などと言った、見込客の注意を引きつけるためのフレーズです。これがあることで、見込客はこのページに特別な何かがあることを瞬時に理解できます。

ダラダラと割引オファーの存在を語るよりも、こういったインパクトのある言い方をすれば、一瞬で見込み客の注意を惹きつけることができます。できればテキストに太字を使ったり、ハッキリとした色味を使って目立たせると良いです。

次はタイマーを挿入しましょう。ClickFunnelsのタイマーでも 充分機能しますが、Deadline Funnelのタイマーだとより厳密に締め切りを切ることが可能です。それとDeadline FunnelのタイマーはClickFunnelsよりもデザインが良いので、よりきちんとした感じに見せることが出来ます。

タイマーの色は、黒、赤、オレンジ等の色をお勧めします。周りの文字やセールスページの中で、 目立たせることができ、きれいに見えるからです。

次にプログレスバーを設置しましょう。ClickFunnelsではプログレスバーが標準機能として搭載されているので、ページエディタ上で簡単に設置することができます。色々なデザインを選ぶことが出来ますが、オススメはAnimatedといって動きのあるものです。ページに躍動感が生まれるので、気に入っています。

ステップ#3：セールスページの文言をLTOに合わせる

既存のセールスページをLTOに合わせるわけですから、当然整合性の取れないところが出てくるはずです。特にライブローンチ用に使っていたセールページでは注意が必要です。締切日として4月31日など、特定の日付が書いてある場合が多いからです。

あとで価格部分については変更しますが、そういった価格に関する記述も、商品説明の中に隠れている場合があります。すべての文言に目を通し、エバーグリーン・ローンチかつLTOページ用に修正してください。

ステップ#4：価格を変更する

次にセールスページ上の価格部分を変更していきましょう。 既存のページ上にある価格に関する部分は、すべてもれなくLTO商品の価格に変更してください。

商品の価格をいくらにするかと言う問題は、商品の内容や客層によります。また後続に用意するアップセル商品との価格差も考慮しなくてはいけません。僕らはほとんどの場合でLTOを商品に5700円前後の値段をつけています。 5700円の商品を売った後、アップセルで10万円前後の商品が売れているので、悪くない値段だと思います。

価格部分を変更する時には、通常価格に打ち消し線を引き、割引額を横に添えましょう。こうすることで、割引のお得感をしっかり見せることが可能です。

またLTO商品は、見込み客に気軽な気持ちで買ってもらうライトな性質の商品です。あなたのノウハウやスキルを知ってもらうための最適な機会でもあります。 見込み客に安心して買ってもらえるように返金保証をつけることも非常に有効です。

僕らの広告ファネルでも、 返金保証をつけたことで売上が大きく伸びました。1ヶ月で262個売れた月もあります。 返金保証をつけることでもちろん返金してくるお客さんもいます。ですが僕の経験上、 売り上げアップと返金率を天秤にかけた場合、多くの場合で売り上げアップの効果の方が大きくなっています。

ステップ#5：LTOページを公開する

ページが完成しました。次は、LTOページを公開するための設定をしましょう。

Deadline Funnelで15分や30分の締切を設定し、LTOページに表示されるようにしましょう。ここでタイマーの種類やデザインなども調整しておきましょう。タイマーが終了したあとのリダイレクト先のURLなども用意しておきます。

お好みでソーシャルプルーフツールであるProofも設定してください。このツールは、他のお客さんからの成約をセールスページ上に表示することが出来るものです。左下にポップアップが出て、「10分前にこのひとが商品を買いましたよ」という表示が出来ます。こういうポップアップを出すと、社会的証明の効果でさらに商品が売れやすくなります。

またLTO商品は、ハイチケット商品に比べると価格がすごい安いです。気軽に買ってもらえる価格だからこそ、売上本数も多くなります。売上本数に応じて、Proofで表示されるポップアップも頻繁になります。それだけ売れている雰囲気を見込客に見せることが出来るので、ソーシャルプルーフツールは、LTOページに最適だと思います。

最後にZapierで、購入後の処理を自動化しましょう。ClickFunnelsで売上があったら、その顧客データをTeachableに送り、該当コースにEnrollさせます。こうすれば、ClickFunnelsで売れた商品の納品作業が自動化できます。

さて、すべての設定が完了したので、あとは簡単なオプトインページを作ってワンページファネルを公開するだけです。これでワンページファネルの完成です。

まとめ：LTOページ作りに必要なのは5つのステップだけ

今回はワンページファネルの中の、LTOページの作り方について詳しく解説しました。 LTOページの作り方は、5つのステップをフォローするだけで簡単に作れてしまいます。エバーグリーン・ローンチがなかなか完成しない。そんな悩みがある場合は、ぜひ今回のレクチャーを参考にまずはワンページファネルを作り、市場に出してください。最後に要点を5つにまとめました。

• LTOページ作成の1つ目のステップは、セールスページの複製である。過去のセールスページを複製することでページ作成の時間短縮が可能である。
• LTOページ作成の2つ目のステップは、LTOセクションを追加である。LTOセクションとはLTOページに必要なキャッチコピー、タイマー、プログレスバーである。
• LTOページ作成の3つ目のステップは、セールスページの文言をLTOのオファーに合わせることである。過去のセールスページを複製しているため、LTOに合わない文言が無いように修正する。
• LTOページ作成の4つ目のステップは、価格表示の変更である。元のセールスページにあった価格をLTO価格に変更する。
• LTOページ作成の5つ目のステップは、公開に向けて必要なツールの設定を行うことである。Deadline Funnel、Proof、Zapierなどの設定を行う。

今回のレクチャーはここまで。 また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回はエバーグリーン・ローンチに関するマインドブロックを解消する方法についてお伝えします。エバーグリーン・ローンチには、テクニックやスキルのほかにマインドブロックを解消すると言うステップが必要です。マインドブロックが解消できないと、知らず知らずのうちに作業プロセスがスローダウンすることになります。 今回のレクチャーでその解消方法を理解し、実践してください。

あなたはこれからエバーグリーンローンチを作ろうとしているでしょう。またはすでにエバーグリーンファネルの実装に着手しているかもしれません。 あなたのビジネスにエバーグリーンの仕組みを取り入れることに対して、何か罪悪感や後ろめたいものを感じていませんか？ そういった気持ちはマインドブロックとして心の奥底に居座り、あなたの邪魔をしてきます。 今回のレクチャーで、これらに対して適切に対処する方法を学んでください。

エバーグリーン・ローンチに関する3つのマインドブロック

まず初めに、エバーグリーンローンチに関してよくある3つのマインドブロックを紹介しておきます。その3つとは以下のものになります。

1. メンタルブロック#1：働かずにお金をもらってはいけない
2. メンタルブロック#2：売れなかったらどうしよう
3. メンタルブロック#3：まだ準備が出来ていない

1つ目のメンタルブロックは、「働かずにお金をもらってはいけない」というものです。これは、労働とお金に関するマインドブロックです。しっかりと働いている間しか収入を得てはいけないと言う、 一般的な社会通念から来ているものの影響が大きいです。

2つ目のメンタルブロックは、「売れなかったらどうしよう」というメンタルブロックです。これは、ライブローンチからエバーグリーンに切り替える際の売り上げに対する恐怖を表しています。 ライブローンチに慣れていると、短期間にまとまった金額が入金されます。 エバーグリーンでは、売り上げは少しずつ分散的に入ってくることになります。この売り上げの上がり方を理解できていないために起こるメンタルブロックです。

3つ目は、「まだ準備が出来ていない」というものです。これは完璧を求めたり、失敗を恐れたりする恐怖心からくるメンタルブロックです。 失敗を恐れるあまりにエバーグリーン・ファネルが完成しない方向に潜在意識が向かってしまいます。

これら3つのメンタルブロックに対する解決策を紹介します。一緒に一つ一つ見ながら、あなたのメンタルブロックを解消していきましょう。

メンタルブロック#1：働かずにお金をもらってはいけない

1つ目のメンタルブロックは、労働とお金に関するマインドブロックだとお伝えしました。これはつまり言い換えると、仕事の出来高を労働時間で計測しようと言うコンセプトに行き着きます。働いていない間にお金をもらってはいけない、というのならば、労働時間が多くなればもらえるお金が多くなることになります。残業代というのが、その発想をよく表している例です。

このメンタルブロックを解消するための鍵は、仕事の出来高の計測方法にあります。 仕事の出来を、労働時間ではなくビジネスに対するインパクトで計測するようにしてください。

例えば、あなたが公園の中に自動販売機を置いたとしましょう。そこに人がいればその自動販売機からたくさんの売り上げが上がるはずです。さてあなたはその自動販売機の中でお店番をしているでしょうか。 自動販売機ですから当然、あなたが店番をする必要はありません。 さてこの時、店番をして働いていないあなたはなぜ自動販売機からの収益を手にすることができるのでしょうか。

答えは、自動販売機が与えたインパクトにあります。飲み物を欲しがる人たちに、適切なタイミングで飲み物を届けられたことになります。あなたは自動販売機を設置する際に、売れやすい飲み物を調査し、設置場所を吟味して、自動販売機に先行投資をしています。 この部分があなたの仕事であり、あなたが対価を得ることが出来る根拠でもあります。

エバーグリーン・ファネルの場合も同じです。 あなたは商品のコンセプトを考え、ウェビナースクリプトを作り、ウェビナーを撮影し、そこにセールスページやEメールシーケンスに加えています。 商品が売れる以前にたくさんの仕事をしているわけです。

あなたは労働時間ではなく、お客さんへの貢献度やビジネスへのインパクトで勝負するんです。そのことを常に忘れないでほしいと思います。

メンタルブロック#2：売れなかったらどうしよう

次のメンタルブロックは、 ライブローンチからエバーグリーンローンチに変えた場合の売り上げの変化に対する不安です。 このメンタルブロックを解消するカギは、あなたがビジネスに何を求めるかということに帰結します。

ライブローンチでは、いかに短期間に多くの売り上げを集めるかと言う事に重きが置かれてきました。逆に言うと、それ以外の部分はおろそかにされてきたと言うことです。ローンチ期間の私生活だったり、 あなたの健康状態を犠牲にして成り立ってきたとも言えます。ローンチ期間は、激務のあまりに気力、体力がともに削られていくからです。

あなたはそんなライブローンチから抜け出すために、エバーグリーン・ローンチの導入に興味を持ったはずです。 確かにエバーグリーン後に切り替えると、 収益が上がるスピードがゆっくりになります。体感的に売り上げが下がったように感じられるかもしれません。しかししっかりとしたファネルが組めていれば、年間を通じてきちんとした利益を見込めるはずです。

そのゆっくりとした売り上げのスピードに負けずに、あなたがこの先大事にしたいと思ったことを優先させてください。それは、ゆったりと仕事の出来るタイムスケジュールかもしれないし、家族との大切な時間かもしれません。 可能ならば、エバーグリーン・ローンチを成功させたあとの、あなたのビジョンを紙に書き出してください。

実際の作業をやっていると、目の前の仕事ばかりに気を取られ、こういったビジョンが思い出せなくなることがあります。 だからきちんと文章にすることが大切です。

あなたがライブローンチをやっていて辛かったこと、そしてエバーグリーン・ローンチに期待することを書き出してください。これだけで、自分が何のためにエバーグリーン・ローンチを導入するのか。いつでも立ち戻れる、心理的な拠り所を作ることができます。

メンタルブロック#3：まだ準備が出来ていない

3つ目のメンタルブロックは、失敗を恐れるあまり、自分を守ろうとして作業を止めてしまうものです。 自分ではまだ準備ができていないから、などと言う理由をつけています。 でも本質的には商品やファネルを外に公開するのは怖かったりするのです。

このメンタルブロックを解除するための鍵は、完璧なものなど存在しないと思うことです。 いやむしろ、エバーグリーン・ローンチはライブローンチよりも有利な立場にあります。

ライブローンチでは、一度セールスマテリアルを作ってしまうと、ローンチ期間中は一気に商品が売れていってしまうので、何かを修正する暇がありません。

対してエバーグリーン・ローンチでは、 お客さんが分散してファネルに入ってくるので、成約率などを見ながらセールスマテリアルを修正していくことができます。その結果、徐々に洗練されたものに作り替えていくことが可能です。 これはすごく安心できる話じゃないかと思うんです。

そういった意味でたとえ完璧でなくても、リリースしてしまって、稼働させながら修正させていく方法を僕らがオススメしています。

もちろん売り上げのペースは、ライブローンチよりゆっくりとしたものになるでしょう。ですがあなたには、時間とともにファネルを改善してしていき、洗練させていく猶予が与えられています。 安心してファネルを作りリリースしてください。

まとめ：メンタルブロックを解消してエバーグリーンを前に進める

今回は、エバーグリーン・ローンチに関するメンタルブロックの解消法について話してきました。 エバーグリーン・ローンチには意外にも、メンタルの問題が根深く存在しています。ですが、このメンタルブロックの問題は、はじめのうちに解消しておいてください。最後に要点を3つにまとめました。

• 「働かずにお金をもらってはいけない」というメンタルブロックを解消するためには、仕事の出来を労働時間ではなくビジネスに対するインパクトで計測する。
• 「売れなかったらどうしよう」というメンタルブロックを解消するためには、短期的な売上を忘れる必要がある。そのためにエバーグリーン・ローンチを成功させた理想の未来を紙に書き出す。
• 「まだ準備が出来ていない」というメンタルブロックを解消するためには、完成後もファネルは修正可能だという認識を持つ。

今回はここまで。では、また次回のレクチャーでお会いしましょう。