1. コースのプラットフォームを選択する
まず、オンラインコースを販売する前にプラットフォームを選択しましょう。自分のスキルをコースにして販売できる有名なプラットフォームとしては、UdemyとかSkillShareなど、海外のものがほとんどです。でも、最近は、日本でもShareWisというサービスもできました。好きなプラットフォームでコースを展開していきましょう。僕としては、Udemyが良いと思います。日本語に対応していますし、利用者もたくさんいますので。それから、講師コミュニティーもあるため、そこに参加すれば講師の方々といろんな情報を交換することができます。
プラットフォームを利用するメリット
プラットフォームを利用するということは、自分で一からスクールを作成して、自社販売するのでは無く、他人が作成した土地を借りて、そこに自分のコースをアップロードしていくということです。このやり方には、次のようなメリットがあります。
- プロモーションする必要がない
- 固定費がかからない
- 検索エンジンに強い
簡単に自分のコースを販売することができたり、自分でプロモーションする必要がないというメリットがあります。もちろん、プラットフォーム側も営利を目的にしているので、売れているコースをプロモーションすることに力を入れていきます。なので、あなたのコースがあまり人気がないのであれば、ガンガンプロモーションしてくれません。しかし、プラットフォームでコースを公開することで、プラットフォーム内での検索、検索エンジン経由でお客さんが集まってくるので、あなたがプロモーションしなくても売れていきます。
また、独自でスクールを構築する場合は、月に最低でも1万円前後の利用料がかかりますが、プラットフォームを利用する場合は固定費もかかりません。なので、初めてビジネスを始めようと思っている方でも手軽に利用できるといったメリットもあるんですね。
プラットフォームを利用するデメリット
一方で、次のようなデメリットがあります。
- 販売価格に上限がある
- 手数料が高い(取り分が少ない)
- プロモーションに制限がある
Udemyの場合、24,000円以上の値段をつけることができません。手数料に関しては、Udemyがプロモーションして売れた場合、5割かかります。自分でプロモーションした分については、97%受け取れる仕組みになっています。その他、プロモーションのお知らせは、1コースにつき、月に2回までという制限があり、Udemy以外で展開しているコースを販売することは禁止されています。コースの一番最後に設置することができるボーナスレクチャーでは、他のUdemyコースも自社商品も宣伝することができます。
このように、プラットフォームを利用することでデメリットもありますが、勝手にプロモーションしてくれる点は非常に大きなメリットなので、十分利用する価値はあると思います。
2. コースを自社販売する方法
コースを販売する方法としては、独自のプラットフォームを構築するというやり方もあります。
例えば、TeachableとかThinkificなどで契約をして、そこにスクールを構築します。費用を極限まで抑えたいならWordPressでも構築することはできます。しかし、プラグインを使用してDIYで構築する必要があり、ちょっと面倒なので、Teachableなどを借りることをお勧めします。
コースを自社販売するメリット
- ブランド力を高めることができる
- 値付けが自由
- 月額課金のサービスを販売できる
- 分割決済を受けられる
- 手数料が安い
- プロモーションの制限がない
- リストが取得できる
- 他のツールと連携できる
- (アフィリエイト機能がある)
コースを自社販売する場合は、このようなメリットがあります。独自のサイトを作成するので、ブランド力を高めることができます。Udemyのように値付けの制限もありません。10万や20万、100万といった値付けも可能ですし、定期支払いや分割払いといった支払い方法も利用できます。他には、手数料も安いですし、プロモーションの制限もありません。
あまり考えたくないことですが、Udemyが倒産した場合、Udemy講師は顧客情報を取ることはできません。顧客情報がないと、ビジネスを再起させるのは非常に難しくなります。一方、自社販売の場合は顧客情報を保存することができるので、仮に事業が失敗したとしても、顧客情報をもとに再起するのは簡単なので、リスクヘッジが可能です。
さらに、これは結構大きなメリットですが、他のツールと連携することができます。つまり、マーケティングオートメーションを組むことができるということです。Teachableに限っていうと、独自で他のツールと連携できる機能を備えています。もし、それ以外のツールと連携したい場合は、Zapierを使うと、海外のツールであれば大体連携できるようになります。
例えば、僕は、TeachableとConvertKitを連携させて、既存顧客にメールを送信し、約6万円のバックエンド商品を販売しています。Udemyでは個人情報を取ることができないので、このようなメールマーケティングを仕掛けることはできません。
最後にカッコして書いておきましたが、アフィリエイト機能もメリットですね。自分だけでプロモーションするのではなく、商品を購入してくれたお客さんにアフィリエイターになってもらって、宣伝してもらったり、ブログにアフィリエイター募集の固定ページを作成しアフィリエイターを雇っても良いですね。もちろん、コースの販売を手伝ってもらったら、相応の手数料をお支払いします。
ということで、コースを自社販売することのいろんなメリットを挙げましたが、総じて言うと色々と自由にカスタマイズしたり、プロモーションすることが可能になります。
コースを自社販売するデメリット
- 時間がかかる
- 費用がかかる
自分でプラットフォームを構築する場合は、スクールを一から構築する必要があるので、ちょっと面倒です。デジタルマーケティングに関するウェブサービスのほとんどは英語圏で使われているものなので、英語が読めないとわからないことあった時に行き詰ってしまいます。新しいことを勉強しなきゃいけないので、学習コストも発生します。いますぐ売上を作りたいのに、そのウェブサービスの操作方法を学習するために多大な時間を投下しなきゃいけないということです。
Udemyなどの場合は、プラットフォームが出来上がっているので、コンテンツをアップロードして、タイトルや説明文、料金などを設定するだけでコースを公開できます。売上もすぐに作れます。でも、自社販売となると、プラットフォームを借りて、サイトの言語を変更したり、ヘッダーを変更したり、とカスタマイズすることが多いので、それだけ時間がかかってきます。Teachableは英語で書かれたシステムなので、日本語に翻訳する必要があります。翻訳しないと、受講生は英語のインターフェースを見ることになります。決済画面が英語だったら、あなたの受講生は商品を購入してくれるでしょうか？
また、費用もかかりますね。Udemyなら、コースが売れたらその利益から手数料が引かれて講師に収益が入る仕組みなので、固定費がかかりません。しかし、独自のプラットフォームを作成するとなると、毎月運営費がかかります。TeachableのBasicプランだと毎月$39、Professionalプランだと毎月$99かかります。僕たちは、3つのBasicプランと1つのProfessionalプラン、さらにThinkificのProプランを申し込んでいるので、オンラインスクールの固定費だけで毎月5万円を払い続けています。
3. コースのタイトルとサブタイトル、説明文の書き方
Udemyのようなプラットフォームにしろ、自分でスクールを構築するにしろ、コースのタイトルやサブタイトル、説明文は簡潔にします。また、そのコースでどんなことが学べるのかを理解しやすいように書きましょう。
タイトルのつけ方
- 上位表示させたいキーワードを含める
- ベネフィットやターゲットを追加する
- 短く簡潔にする
まずは、タイトルのつけ方をご紹介します。コースのタイトルには、必ず上位表示させたい適切なキーワードを入れます。例えば、WordPress関係のコースを作成し、「WordPress」というキーワードで上位表示を狙うなら「WordPress」というキーワードは必須です。SEOの観点から、あえて「ワードプレス」とカタカナ表記するのも一つの手です。
それから、ベネフィットやターゲットも記載しておくと良いです。例えば、「1時間でできる！」とか「初心者向け！」みたいな感じです。そうすると、説明文を見なくても、学べる内容や難易度などを簡単に理解してもらえるようになります。
タイトルには無駄な文言は含めずに短く、簡潔にしましょう。Udemyではコースタイトルは60文字まで設定できます。60文字ほどのタイトルに設定しても、Udemy内での検索には影響がありませんが、Googleなどの検索エンジンではタイトルが短縮されます。そうなると、どんなコースなのかわからなくなってしまうので、できるだけタイトルはコンパクトにすることをお勧めします。25文字くらいだと短縮されずに表示されますので、それくらいを意識してタイトルをつけてみましょう。僕たちがリリースした最近のオンラインコースのタイトルはこんな感じです。参考までに。
- 心理トリガーをプロダクトローンチ に使う具体的な方法
- コンサルティングの販売方法 – オンラインで完結する顧問契約の結び方
- 一眼レフ&ミラーレスカメラで撮影したオンラインコースの編集方法
- チェックリストの作り方 – 誰もが欲しいリードマグネット
- 世界最強のセールスファネル！トリップワイヤーファネルの作り方
サブタイトルのつけ方
- 上位表示させたいキーワードを含める
- タイトルを補足する情報を追加する
Udemyでもその他のプラットフォームでもサブタイトルは、タイトルよりも長くすることができます。ちなみに、Udemyでは、120文字と限定されていますが、Teachableには制限がありません。
このサブタイトルには、まずはタイトルにも含めた上位表示させたいキーワードを含めます。つまり、「WordPress」というキーワードで上位表示させたくて、タイトルに含めたのなら「WordPress」をサブタイトルにも追加します。そのほかにも、コースに関連する適切なキーワードを含めましょう。例えば、「1時間でWordPressをインストールする方法」というコースなら、「Xserver」とか「ドメイン」とかですね。ただ、いろんなキーワードで上位表示したいからといって、関係ないキーワードを追加したり、無駄にキーワードを詰め込みすぎないようにしてください。タイトルを補足するイメージで、コースの内容が簡潔に理解できるような内容にします。
説明文の書き方
- ベネフィット/メリットを記載する
- コース内容とマッチさせる
- ターゲットを記載する
説明文は、この3つを意識しましょう。よく、コースの特徴(内容や量など)をたくさん記載しがちですが、そうではなく、このコースを受講することでどんなことができるようになるか、どう変化できるのかといった受講生にとってのベネフィットやメリットを記載します。というのも、お客さんはあなたの商品の特徴よりも、あなたの商品を購入して悩みを解決したいと思っているからです。
なので、例えば「このコースではPDFを配布しています。」ではなく、「PDFを配布しているので、通勤・通学中でも手軽に学ぶことができます。」と記載したり、「デザイナー歴10年のベテランと作成したWordPress使い方コースです。」ではなく、「WordPressで作成したサイトのコンバージョンを2倍にする戦略をお伝えします。」みたいな説明にします。こんな感じで、ベネフィット、つまりお客さんの未来やお客さんの変化に焦点を当てて説明文を書いていきましょう。
また、当たり前ですが、コース内容と必ずマッチさせるようにします。つまり、コースに含まれない内容を記載しないということです。あとは、ターゲットが誰なのかも明確にしておきましょう。「初心者でも大丈夫！」という表現をタイトルに含めたのであれば、コース内容は初心者でもわかるような内容にしなければいけないということです。そうしないと、「内容が難しすぎて理解できなかった。」とか「簡単すぎて既に知っていることばかりだった。」みたいな悪いレビューがついてしまう原因になります。なので、ちゃんと対象となる受講生を記載しておいてください。
Udemyなら「対象となる受講生を決める」というタブの一番下に「どのような受講生が対象ですか？」という項目があるので、そこに記載することができます。それ以外のプラットフォームでは、コースの説明文に対象となる受講生を書いておきます。そうすれば、間違って受講する受講生を減らすことができます。
これらタイトル、サブタイトル、説明文はSEOに影響してくるので、それを意識して書いていきましょう。
4. コースの値付け
Udemyコースの値付け
Udemyコースは、最低2,400円から最高24,000円まで、600円刻みで値段をつけることができます。でも、最高値の24,000円に設定しても、その値段で売れるということはほとんどありません。頻繁にセールが行われ、1,200円とか1,400円などの割引価格で販売されるからです。だから、Udemyで公開しているコースの値付けは、それほど難しく考える必要はないと思います。ただ、10時間を超えるような巨大なコースなのに、2,400円の値付けをすると「この人は安い値段でコースを販売している。」と思われて、ブランド価値が低く見られる可能性があるので、そう思われないような適切な値付けは必要です。
その適切な値付けは、ライバルのコースをチェックします。例えば、ライバルが30分ちょっとのコースを2,400円で提供していて、あなたが1時間のコースを作成したなら4,800円にしたり。時間は大体同じだけど、お客さんの悩みをたくさん解決してあげられるような質の高いコースを提供できるのであれば、ライバルよりも値段を高く設定しても良いでしょう。
自社販売コースの値付け
Udemyでコースを展開していると、頻繁にセールスが行われるので、自社販売しているコースの値段も低めに設定してしまいがちです。実は、僕もその1人です。1,200円でコースが売れることに慣れてしまったので、自社販売するコースに3万円の値段をつけても良いのか、と。もちろん、値段を低く設定するとたくさんのお客さんが入ってくるというメリットはありますが、薄利多売になってしまうので、ブログをたくさん書いたり、広告費を支払ったりと、集客に力を入れなくてはいけなくなります。また、値段を低く設定すればするほど、客層が悪くなり、クレームが多くなるのでそのお客さんに対応する時間もかかってしまいます。
ということで、ちゃんと値段に見合うか、値段以上の価値を提供できるのであれば、5万円とか10万円の値段をつけてもOKです。むしろ、そうするべきです。実際に、石崎さんと一緒にやっているmorefreeでは、バックエンド商品(一番売りたい商品)は一括払いで57,900円、分割払いで6,900円×9で販売しています。この商品では、オンラインコースの他にもGoogleグループでメーリングリストを作成して、無期限で何度でも相談できるサービスも特典として追加しています。似たようなサービスを展開している方のコンテンツ量やサービス内容などを総合的に考慮して、この値段にしています。
具体的に、どのように値付けをすれば良いのか迷ってしまう場合は、お客さんの悩みの深さやUdemy同様にライバルのコースや商品を参考にしてみましょう。特に、「健康」や「恋愛」、「お金」のジャンルは3大メガニッチと言われ、稼げるジャンルです。これらのジャンルは、人生においてとても重要なものなので、お客さんの悩みが深い傾向にあります。それゆえに、その悩みを解決するためにはたくさんのお金を投資するのをいとわない人も多いんです。だから、そういったジャンルのコースを展開する場合は、比較的高めの値段で販売しても売れる可能性が高いです。とはいえ、Google検索とかで似たようなサービスを見つけて、そのサービスの値段もチェックするようにしましょう。
5. 顧客0で最初のコースをローンチする方法
すでに顧客を抱えている場合は、その顧客にプロモーションをすれば比較的簡単にコースを販売できると思います。じゃあ、顧客0でコースを販売する場合はどうすれば良いのか、ということなんですけど、まずは良いレビューを集めましょう。初めて、コースを公開するとなると実績が全くない状態なので、やっぱりお客さんは購入しづらいです。そのため、良いレビューを集めるのです。
また、Udemyには、独自のアルゴリズムがあり、レビューや受講生などを加味してランキングが決定されます。具体的に、どのようにすればランキングの上位にコースが表示されるのかは明らかにされていませんが、良いレビューを集めるということとたくさんコースを売れば良いということは確実です。たくさん売れるコースを優先して販売するのは、営利企業として当然の経営判断です。売れるコースは優先的に顧客に露出されどんどん売れていくし、売れないコースは検索しても上位表示されず死に筋になります。Udemyにはほどほど売れるコースというものはなく、とんでもなくたくさん売れているコースと、全く売れていないコースだけがあります。二極化しているということです。
コースが売れるようになるには、良いレビューが必要なので。まずは、良いレビューを集められるような戦略をとりましょう。良いレビューを集める3つの方法を紹介します。
やり方#01. 友人や他の講師にレビューしてもらう
1つ目はちょっとずるいかもしれませんが、友人や他の講師にレビューしてもらうというやり方です。おそらく5つ星をつけてくれると思います。しかし、ただ5つ星を集めるためではなく、良い点、悪い点を教えてもらってください。そうすれば、どんなことを継続していけば良いかわかりますし、コースを改善することもできます。コースをうまく改善できれば、良いレビューが集まってきます。
また、有料で公開したばかりのコースに良いレビューが着くと「新着人気コース」というタグが付きます。すると、ベストセラーのタグが付く可能性が高まり、コースが爆発的に売れるかもしれません。友人に頼める場合は友人にレビューをお願いしたり、もしくは、Udemy講師が集まるコミュニティーがあるので、そこに参加してレビューをもらいましょう。
やり方#02. 無料でコースを公開する
コースを公開する場合に、有料で販売するのではなく、無料で公開するというやり方もあります。無料なので、たくさんのお客さんがコースを受講してくれます。そして、レビューをもらって、改善し、有料化するという流れです。ただし、無料で公開する場合は、お客さんのエンゲージメントが低くなったり、低いレビューが付く傾向にあります。巷でも、有料商品よりも、無料商品のようがクレーマーが多いということがよく言われています。
以前、僕が通っていた塾の講師は「無料でお試し授業をすると、変な奴が集まってくるから、1000円でも良いから金をとれ。」と言っていました。もちろん、無料コースを受講した方、全員が悪いレビューをつけてくるということではありません。良いレビューをつけてくれる人だっています。このように、無料でコースを公開するとたくさんの受講生を集められるというメリットがある一方で、エンゲージメントが低く悪いレビューが付きやすいというデメリットがありますので、それらを考慮して無料で公開するか有料にするかを決めましょう。
やり方#03. リストに無料クーポンを配布する
3つ目は、リストに対して無料クーポンを配布するというやり方です。Udemyに顧客がいなくても、MailChimpやConvertKitなどのEメールプロバイダーにリストを抱えている場合は、そのリストに対して無料クーポンを配布しましょう。他には、YouTubeやTwitter、FacebookなどSNSのアカウントを所有しているのであれば、そこで配布しても良いですね。
何れにせよ、良いレビューを集めたり、コースを売れるようにしたい場合は、質の高いコースを作成することを意識してください。質の高いコースを作成できれば、自然と5つ星が増えますし、そうなるとコースの売れ行きも良くなっていきます。
6. 次のコースをローンチする方法
最初のコースを公開して、2コース目以降を作成する場合は、関連コースを作成することをお勧めします。例えば、「初心者向け！WordPressの使い方」というコースを作成したなら、「WordPressでブログを運営する方法」「あなたのWordPressの表示スピードをアップさせる方法」「WordPressで会員サイトを作る方法」みたいな中上級のコースを作成します。そうすると、関連性が高いので、1コース目を購入してくれたお客さんは2コース目、3コース目、4コース目、、、と購入してくれる可能性が高まります。
アイデアの着想を得る
次のコースのアイデアを得る方法は、いろいろありますが、海外のUdemy講師がよく使う3つの方法を紹介します。
- アンケートを取る
- レビューを確認する
- AmazonやYahoo知恵袋をチェックする
アンケートを取る
アンケートは海外の成功している講師が最も頻繁に使っている方法です。関連コースを作成したいけど、どんなトピックにしようか迷っている場合は、アンケートを取ってみると良いです。自分では、お客さんはこういうことが知りたがっているだろうと思っていても、実際にはそんなことは知りたくないということがあるかもしれないです。逆に、こんなこと別にお客さんは知りたくないだろうなと思っても、実際にはその内容が知りたがっているかもしれません。他にも、お客さんにアンケートを取ることでいろんな気づきを得られますので、オススメです。
Udemyでは、教育目的のお知らせというメールを月に4回まで送信することができます。そのメールで、SurveyMonkeyやTypeform、Googleフォームを使用して、アンケートをとります。もしくは、Q&Aに回答を記入してもらったり、直接メッセージしてもらうのも良いかもしれません。とにかく、お客さんにアンケートを取って、次のコースのアイデアの着想を得ましょう。
レビューを確認する
アイデアを得る2つ目のやり方としては、レビューを確認するというものです。「XXについて知りたい。」というコメントがあって、そのトピックで1コース作成できるなと思ったら、そのアイデアでコースを作成しても良いでしょう。また、自分のコースのレビューだけではなく、他の関連するコースのレビューを確認してみると良いです。他のコースに、「XXの内容があればもっと良かったです。」というレビューがあれば、そこからアイデアが生まれてきますよね。
AmazonやYahoo知恵袋などをチェックする
AmazonやYahoo知恵袋などで関連するトピックを検索してみるのも良いです。Amazonなら関連する書籍を調べ、レビューをチェックします。そこで満足していないお客さんのレビューがあれば、それをコースにしてみたり。Yahoo知恵袋で関連トピックを検索して、悩みを見つけたらそれをコースにしてみたり。いろんなプラットフォームで、コースアイデアの着想を得ることができます。
仮にあなたがコピーライターだとしましょう。Amazonでコピーライティングに関連する本を探してみます。1つ星や2つ星、あるいは3つ星4つ星のレビューを確認してみましょう。彼らはどんな不満や抱え、どのような改善点を求めているでしょうか？
次の2つのレビューはコピーライティングの名著に付けられたものです。
今では当たり前となったコピー技術ではあるが、その土台となっているものを分かり易く参考をはさみながら解説している。
本書はある種コピーライティングの古典をなっているので少々古臭い部分もあるが、全体を通して読めば何が重要なのかといった答えは見つかるだろう。
内容はわかりやすくいいのですが、
アメリカの記事の解説が少し読みづらい。何度も同じようなことを書いているので、本が分厚くなってしまっている。
これら2つのレビューからどんな着想を得られるでしょうか？最初のレビューには「古典」「少々古臭い」とあります。ではあなたは「新しい事例」を題材にしてコピーライティングの教材を作ればうまくいくかもしれません。2つ目のレビューは「アメリカの記事の解説が少し読みづらい」とあります。ではあなたは「日本語で書かれた広告文」を参考にしてオンラインコースを作ってみては良いのではないでしょうか？僕だったらこんな風な思考プロセスで次のコースの着想を得ようとします。
次のコースをプロモーションする方法
- 量を限定する
- 期間を限定する
2コース目以降のコースをローンチしたら、既存のお客さんにプロモーションしていきましょう。その際、「希少性」がポイントになってきます。どのように希少性を出すのかというと、量と期間を限定します。
量を限定するというのは、クーポンの数や販売数を限定するということです。Udemyの場合はクーポンを限定しかありませんが、独自のスクールにあるコースをプロモーションするなら、クーポンの数・販売数共に限定することが可能です。例えば、Udemyで2コース目をプロモーションする場合、¥1,200などのクーポンを売り切れそうな量発行します。この時、ちゃんと売り切れる量のクーポンを発行しておくことで、「次にプロモーションがあった時は早めに購入しよう！」というモチベーションが生まれるので、かなり効果的です。
さらに、期限を設けます。つまり、締め切りのことです。締め切りを設けないと、いつでもコースが購入できてしまう状態なので、こうすることで、希少性が増すのでローンチしたばかりのコースが売れやすくなります。
ローンチする際に用意するものリスト
では、ローンチする際に用意しておくべきものをご紹介します。
リスト#01. Eメールリスト
まずは、Eメールリストです。リストに対して、直接クーポンを発行したりして、宣伝していきます。また、公開する前には、「今XXに関するコースを作成しています。」みたいな連絡を送って、リストを温めておくと、よりコースが売れていきます。
リスト#02. ブログ記事/動画コンテンツ
コースをプロモーションするためのブログ記事やYouTubeビデオを用意しておきましょう。どんな内容を書けば良いのかというと、宣伝するコースに関連する内容です。もしくは、コースのトピックについてよく受ける質問とその答えを書いても良いかもしれません。YouTubeでも、同じ内容を動画にしてアップしましょう。また、ブログ記事でもYouTube動画でも、SEOを意識して作成するようにしてください。今後も、それらの記事や動画がGoogle検索、YouTube検索に引っかかってくるので、そこから収益を得られますので。
リスト#03. SNS
あとは、SNSです。TwitterやFacebookなどでも宣伝したり、ブログ記事やYouTube動画をシェアしても良いでしょう。
ということで、これを2コース目以降も繰り返していくと、コースが増えるにつれ、受講生も増えていきます。そうなると、検索結果の上位に表示されるようになり、受講生が増え、、、のように雪だるま方式に、ビジネスが拡大していきます。もちろん、収益もどんどん上がっていきます。
7. コースが自動的に売れる仕組みを作る方法
Udemyでは広告によって、自動的にコースが売れていきますが、そうではなく、独自のスクールを運営して自動的にコースが売れる仕組みを作ることができます。その作り方は、次のステップです。
ステップ#01. コンテンツを作成する
まずは、コンテンツを作成します。このコンテンツというのは、いろいろあります。ブログ記事やYouTube動画、note、Twitterの投稿やFacebookの投稿などです。
ステップ#02. オプトインフォームを用意する
次は、オプトインフォームです。オプトフォームというのは、Eメールリストを取得するためのフォームを意味します。このフォームを用意するには、ConvertKitやMailChimpなどのEメールプロバイダーと契約しておく必要があります。
ステップ#01で用意したコンテンツは、すべてこのオプトインフォームに繋がるようにしておきましょう。例えば、ブログ記事を用意するなら、その記事の中にオプトインフォームのリンクを埋め込んだり、YouTube動画なら概要欄にオプトインフォームのリンクを載せておいたり。どんな形式でも、必ずオプトインフォームに視聴者を飛ばし、リストを獲得する準備をしておきます。
また、オプトインフォームはポップアップ形式で用意したり、WordPressブログのサイドバーや記事直下などに設置しておきます。もしくは、オプトインページとしてオプトインしてもらうための専用のページを用意しておいても良いです。
ステップ#03. リードマグネットを渡す
実は、オプトインフォームを用意しただけでは、なかなかEメールアドレスハ登録してくれません。なので、登録してもらいやすくするためにリードマグネットを渡します。リードマグネットというのは無料プレゼントで、例えばPDFとかビデオコンテンツ、音声コンテンツ、オンラインコース、Googleグループなどです。「XXのプレゼントをお渡しするので、その代わりにEメールアドレスをフォームで登録してください。」とオファーして、リストを集めていきます。
それで、リードマグネットの渡し方ですが、僕が使用しているConvertKitなら簡単にリストに対して送信することができます。
ConvertKitでフォームを作成したら、ファイルをアップロードするだけです。すると、読者がEメールを登録した後に、確認のメールが送られ、確認が取れたらそのファイルが自動的にダウンロードできるようになります。
ステップ#04. ステップメールを用意する
そして、リストを取得したら、そのリストに対してステップメールを送ります。すぐにセールスのメールを送るのではなく、5通ほど教育メールを送ります。教育メールは、後にセールスしたいコースに関連する内容にしましょう。ブログ記事をそのままメールに使用したり、YouTubeビデオを書き起こしたり、もしくは記事などをステップメール用にアレンジした内容を送っても良いです。
ステップ#05. セールス
ステップメールの最後でセールスをします。だいたい、5通前後教育メールを送った後に、2通ほどでセールスをしていきましょう。1通目は、セールスが開始したという内容で、2通目はリマインダーです。つまり、「残りXX時間です。」というメールを送ります。
8. トリップワイヤーテクニック
トリップワイヤーというのは、英語で仕掛けを意味します。何を仕掛けるのかというと、オファーです。そのオファーはいつ仕掛けるのか。それは、オプトイン直後です。ここでは、高額な商品ではなく、比較的安い商品をオファーします。価格帯としては、5000円未満が良いと言われています。また、ここでオファーする商品をたくさん販売して、稼ごうというのではなく、次に挙げる2つの役割があることを押さえておきましょう。
- クレジットカード情報を取得する
- 購入障壁を下げる
このようにトリップワイヤーを仕掛ける理由は、2つあります。「クレジットカード情報を取得する」ためと「購入障壁を下げる」ためです。1つ目に関しては、クレジットカード情報を取得すると、プラットフォームでクレジットカード情報を保存してくれるので、再度お客さんにクレジットカード番号を入力してもらわずに、簡単にバックエンド商品(高額商品)を購入してもらえるようになります。
2つ目は、「購入障壁を下げる」ということです。お客さんは、いくらオプトインしてくれたからといって、あなたから何か商品を購入することをためらいます。それはそうです。オプトインすることさえ躊躇う人がいますから。オプトインしてもらったら、高額な商品を販売をしていきますが、一旦、オプトイン直後に、お手頃な、購入しやすい商品をオファーすることで、あなたから商品を購入するという障壁を1つ超えてもらうわけです。そうすると、お客さんは1つの壁を超えたので、次にオファーする商品を購入してもらいやすくなります。
morefreeのケーススタディー
僕がやっているmorefree.meでは、オプトイン直後に15分間限定のオファーをしています。「最初の見込み客1000人を集める方法」という商品のオプトインページでは、「あなたの参入ジャンルを決定する方法」という商品を1900円でオファーしています。このように、2万円とか10万円みたいな高額な商品ではなく、比較的安い商品をオプトイン直後のアップセルでオファーします。
どのようにオプトイン直後にオファーをしているのかというと、ConvertKitのリダイレクト機能を使用して、オプトインページからセールスページにお客さんを飛ばしています。
他のセールスの際にも言えますが、この時Deadline Funnelを使用して厳密な締め切りを設けることをお勧めします。Deadline Funnelsには、カウントダウンタイマーを表示する機能があるので、それをセールスページに表示しておくと、よりコンバージョン率が高まります。
