石崎力也（編集者）

あなたも会員制サイトのオーナーとなるのであれば、必ず「ある1つの重要な事項」に頭を悩ませる日がやってくるでしょう。それは、なぜメンバーが会員制サイトを解約するのか…ということです。

僕はこれまで何万もの会員制サイト、さまざまなマーケットを経験してきましたが、解約の理由はほぼ1つの真実に行き着くことに気がつきました。会員制サイトを解約する理由、聞く準備はできていますか？この真実を知った後、ぜひコミュニティなどで解約した経験のある人たちに意見を聞いてみてください。きっと当たっているはずです。

会員制サイトを解約するたった一つの理由

繰り返しになりますが、会員制サイトと言ってもさまざまなマーケットやテーマがあります。ただ、どんなマーケット、テーマであったとしても、解約する理由というのはそれほど大きく変わりません。最初の一文字をお教えするので、答えを考えてみてください。

「あ」です。分かりますか？答えは、「圧倒されてしまうから」です。何に圧倒されてしまうのでしょう？それは、コンテンツの膨大な量です。実はコンテンツから価値を得ることができないから、辞めるんじゃないんです。意外に思われた方も、多いのではないでしょうか。あまりにもコンテンツが多く、やりきれる自信がなくなってしまい解約するという人がかなり多いんですよ。

ダイレクト出版の月刊ビジネス選書は素晴らしいサービスだと思います。僕も日本にいるときに購読していました。ラッセルブランソンのドットコムシークレットが翻訳されたおかげで、うちのビジネスにたくさんのお客さんが流れてきたので、ダイレクト出版には心の底からありがとうと言いたいです。他意はないです。

一方で、海外の翻訳本が毎月のように送られてきて、読まない本が1冊、2冊と増えていよいよ5冊ほど全く読まないビジネス書が平積みになった瞬間、僕たちは彼らのサブスクを解約しようと検討します。それはお金を無駄遣いしたくないという感情であり、コンテンツ量に圧倒されているという感情です。

だから、コンテンツを制作するときにはぜひ覚えておいてほしいのです。僕がコンテンツの「価値」という言葉を使ったとき、その価値を「コンテンツがどれだけあるのか」という量的な基準で測らないでください。では具体的に解説していきましょう。

コンテンツの価値は圧倒的な量よりニーズを満たす質

コンテンツの価値というのは、そのコンテンツから得た情報をどれだけ早く実践に用いることができるか、という観点で測ってください。大事なことなので、もう一度言わせてください。会員制サイトの価値は、コンテンツの量ではありません。提供された情報を実践できるスピードこそが、コンテンツの価値なのです。

一昔前は、商品の販売者は「購入者がどれくらい商品を消費してくれたか」だけを気にしていました。いまだにその点に価値を見出す企業もあるくらいです。例えば350mのジュースを売る会社は、それがどのくらい飲まれたかを気にしています。100mよりも200m飲まれた方がいいに決まっていますよね。たぶん。

でも最近の企業は、そして僕たちもそうなるべきなのですが、「購入者がどれくらい結果を出してくれたか」を気にするようになりました。ジュースを売る会社であれば、飲んでもらった量よりも、そこから得られた効用を計測するようになりました。消費者がどれだけ爽やかな気分になったか、幸福を感じられるようになったか。

これは僕たちのネットビジネスに当てはめて考えるとよくわかります。例えばあなたはサッカーを教えるオンラインサロンを運営しています。あなたが気にすべきは「どれくらいのコンテンツが消費されたか」ではありませんよね。「受講生がどれほど上達したか」だけを気にすべきです。そうであれば、会員サイトの価値はコンテンツ量ではなく結果であることに気づかれるはずです。それがサッカーを教えるオンラインサロンに求められているニーズそのものだからです。

もしあなたがUPSモデルの会員制サイトを運営している場合は、パッケージを発送する場所こそがコンテンツの価値です。UPSモデルは実際にアイテムを郵送することになるので、注文してからどれだけ早くメンバーの元に届くのかが大事ですよね。UPSモデルに登録するメンバーには、一定のニーズがあるはず。そのニーズをいち早く満たすことができる会員制サイトほど、価値があるのです。

コーヒー豆を定期的に発送するサブスクリプションに求められているニーズは、コーヒーが切れたタイミングで可能な限り早く焙煎されたばかりの美味しい豆が家に届くことです。まずいローストされてからかなり時間がたったカビの生えたコーヒー豆が大量に届いても喜ぶ人はいません。あまり知られていませんが、大抵のコーヒーはカビています。

ブラジル産コーヒーの生豆を検査したある研究では、加工前の90%以上の豆がカビ毒に冒されており、また別の研究では、レギュラーコーヒーのほぼ50%がカビていることが判明した。

と説明する本もあります。僕らがコーヒーに求めるのは味であって、量ではありません。味がニーズです。

大量のコンテンツはメンバーが気後れする

もしかするとあなたもすでに会員制サイトを運営し、コンテンツを提供しているかもしれません。そんな人こそ、大量のコンテンツをメンバーに提供しなくて良いということを心に留めておいてください。たくさんのコンテンツを送りつけられてもメンバーは喜ぶどころか、処理に困ってしまって気後れするだけです。

気後れした瞬間、「この会員制サイトのペースにはついていけないかもしれない」というある種の苦手意識が、心の中に植え付けられることになります。その意識が少しずつ成長していき、メンバーの心の中にはある葛藤が生まれます。

「このままメンバーでいるべきだろうか」「処理しきれないような量のコンテンツを送られても、お金の無駄ではないか」という意識が、お金を使うことに対する罪悪感へつながった瞬間、彼らは解約に至ってしまうことでしょう。

言うなれば、トレーニングジムの会員制度のようなものです。心新たに行動すべく年の初めにジムへ登録して、最初のうちは猛烈なやる気を持って通いますよね。しかし時間が経過するにつれ、ジムに通わなくなっていきます。通わないのに会員費用を払うということには、「お金を無駄にしているんじゃないか？」という罪悪感が伴います。そして、解約してしまうのです。

彼らは気づきます。ジムに通わず、家で運動すればいいじゃないか、と。会員費用が毎月クレジットカードから引き落とされることに気づき、トレーニングジムに登録していることは何の意味もないと思うようになるのです。

これは、決してトレーニングジムだけに当てはまることではありません。あなたの会員制サイトにも、僕の会員制サイトにも起こりうることなのです。

ちなみに僕はオランダのフィットネスジムに週3で通っています。うちの息子がキックボクシングをしている間の待ち時間に、マシンでパンプアップしています。僕の目の前には、彼らの胸筋があります。もともと骨格のいいオランダ人がさらに筋トレをすると、とんでもないくら体が肥大します。日本では比較的体の大きかった僕ですが、彼らに囲まれると自分がドワーフにでもなった気分です。インスパイアされないわけがありません。僕もせっせと60kgの重りをマシンで上げ下げしています。

自分よりも体の大きい人たちに囲まれるのはトレーニーとしては最高の環境です。しかも安い！サウナとシャワー付きで、毎月3000円ほど。今はお得と感じているこのフィットネスジムも、何らかのイベントが原因で数週間行かなくなったら、解約を検討するでしょう。お金を払っているのにそのサービスを使ってない時ほど気後れを感じる瞬間はありません。

きちんと消化できる量のコンテンツをお客さんに渡す

もしメンバーが、あなたの会員制サイトのコンテンツを「使いこなすことができない」と感じたとします。すると「このまま会費だけを払い続けているのは無駄じゃないか」と思ってしまいます。コンテンツを大量に提供しても圧倒されるだけで、何のお得感もありません。むしろあなたの努力は報われず、会員にとっても悲しい結果に繋がるわけです。

この事実は、おそらく多くの人の感覚に反することではないでしょうか。なぜならほとんどの人は、こう考えるからです。「会員制サイトの価値は、どれだけ多くのコンテンツを提供するかで決まる」「会員制サイトのオーナーは、知っている情報の全てをコンテンツとして提供しなければならない」と。

確かにあなたが知っている全ての情報を、メンバーが処理することができるのならそれも間違いではないかもしれません。メンバー全員が完璧にコンテンツを消化できるのなら、「コンテンツの価値は提供する量」だと断言してもいいでしょう。

でもよく考えてみれば、そうではないことにあなたも気付けるはずですよね。メンバーの多くは、会員制サイトで扱っているテーマに関して初心者です。なので一歩一歩着実に、かつ計画的にコンテンツを提供してあげなければ、圧倒されてしまうことになります。

重要なのはメンバーが素早く得た情報を実践できること

このレクチャーでは一貫して、多くの人が覚える直感に反することを主張し続けます。メンバーが素早く得た情報を実践・実装できるようにすることこそが、会員制サイトの価値です。そしてこの真実こそが、あなたの会員制サイトを成功に導く鍵の1つです。

重要なことなので、もう一度繰り返し言います。会員制サイトのコンテンツにとって重要なのは、ボリュームではありません。実践に移すまでのスピードです。ではどうすれば、すぐに実践できるコンテンツが作れるのでしょうか。

どんなコンテンツにすればいいのか分からず、不安ですか？大丈夫です。次のレクチャーでは、メンバーが直感的に使用・実践できるようなコンテンツの設計方法をお教えします。まずは成功へのロードマップである「サクセスパス」にしたがって、メンバーが成長できるような構成を心がけましょう。

足し算よりも引き算を意識する

さて、ここまでお話しした事実が本当ならば、会員制サイトのオーナーである僕やあなたにとっては朗報であることに間違いありません。なぜならコンテンツが膨大なせいで解約の原因に至るのであれば、コンテンツをたくさん作る必要がないわけですから。

ここで一つのエピソードを紹介しましょう。ポール・エバンスのTeenLife Ministriesは、その会員制サイトの中でかなり多くのコンテンツを提供しています。ポールは会員制サイト以外にもフォーラムやコミュニティを運営していたので、そちらでも多くのコンテンツをたくさん作らなければなりませんでした。

ある日、彼はメンバーに2つの質問をしたのです。それは「僕の会員制サイトで最も気に入っていることは何ですか？」と、「会員制サイトで絶対に無くしてほしくないものは何ですか？」という質問でした。

それらの質問に対するメンバーからの回答は、非常に衝撃的なものでした。というのは、メンバーのうち75%は、ポールが提供していた大量のコンテンツのほとんどを一切意識していなかったからです。では、メンバーが魅力に感じていたのは一体何だったのでしょうか。それは、パワーポイントを使ったプレゼンテーションでした。この結果を受け、ポールはパワーポイントのプレゼンテーションだけに意識を向けるようになったのです。

彼が大量に用意していたビデオコンテンツも、ワークシートも、オーディオセミナーもたいして重要ではなかったのです。会員が見たかったのは、必要なときにパパパと確認できるスライド資料だけでした。

このエピソードから分かる通り、メンバーが会員制サイトに留まる理由はコンテンツの量ではありません。だから、コンテンツ制作に膨大な時間をかける必要はないのです。実際にポールもコンテンツ制作の時間を減らすことで、メンバーとのコミュニケーションを増やすことができました。結果的により充実したコミュニティを構築できるようになったのです。

コンテンツを減らすとより結果が出る

もう1つ、コンテンツの量に関するエピソードを紹介しましょう。

これは、アンナ・ラニアンに関する話です。彼女はすでに2つの会員制サイトを運営していました。ただ、それらのサイトのうち1つはメンバーが50人程度、もう1つは100人程度で行き詰まっていました。しかし「会員制サイトを運営している」という自己認識のもと、次のステップへ進もうとしていたのです。

なぜメンバーが一定数以上増えないのか、彼女には理解できませんでした。しかし、ファウンデーションモジュールとコンテンツモジュールをよくよく見返してみると、全体的な戦略に大きな欠陥があることに気づいたのです。

その欠陥の一つは、ポールと同じく膨大な量のコンテンツを提供しているということでした。そこで彼女は、提供するコンテンツの量を減らしてみました。すると、メンバーの多くが以前よりも良い結果を出し始めたのです。

メンバーが結果を出し始めると、アンナの会員制サイトの評判は高まり、自然と会員は増えていきました。それまでどうしてもメンバーを50人、100人以上増やせなかったのに。提供しているコンテンツを減らしただけで、あっさりとそのハードルを超えてしまったのです。

アンナがコンテンツ量を調整した半年後には、500人以上の会員を抱えるようになりました。全てはコンテンツの量を減らしたことで、会員たちが圧倒されなくなったことに起因します。「自分にもできる」と会員に感じさせることで、より多くの進歩を実現させたのです。

まとめ：人が成長するのは教わるからではなく自分で考えるから

このレクチャーで何度も繰り返し伝えてきましたが、人を成長させるのはコンテンツの量ではありません。いかに速く提供された課題を実践できるのか、という観点が成長にとっては最も重要であることを忘れないでください。

人は教えられるだけでは成長しません。教えられたことを実践し、自分のものとして初めて成長するのです。しかし実践する前に、自信をなくしてしまっては意味がないですよね？自分にもできる、そう思わせることが大切です。

ここまでの流れで、わからない点や不明な点はありますか？もしあれば、下のコメント欄で教えてください。それでは、またお会いしましょう。

ワークシート2：会員制サイトに魅力的なコンテンツを用意する

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今回は、会員制サイトのコンテンツに関する内容を扱います。それはビデオレクチャーなのか、テキストレクチャーなのか、あるいはスライドなどのビジュアルで情報を提供するものなのか？つまり、あなたの会員制サイトの中身にもなるものです。この講義を始める前に、理解しておいてほしいことが2つあります。1つは多くの見込み客が会員制サイトにやってくる動機は、コンテンツだということ。そして2つ目は、彼らが来月も会員制サイトを継続してくれる理由のほとんどは、コミュニティのためということです。

会員制サイトをオファーするときは、サブスクリプションに含まれるコンテンツとコミュニティを上手にアピールすることで成約率を上げられます。この点については、後ほど詳しくお話をしていきたいと思いますが、先ほど言ったことが何をもってしても大前提になるということは特に覚えておいてほしいです。あなたの会員制サイトでは、どんなコンテンツを提供しているのか。会員制サイトのメンバーになるかどうかの線引きは、この点であるということを、どうか頭の隅に置いておいてくださいね。

6つの会員制サイト・モデルを分析してあなたの提供するコンテンツを決定する

本レクチャーでは、さまざまなタイプのコンテンツについて、その概要をお話ししていきます。大まかに分けて、6つの異なる会員制サイトのモデルについてです。あなたが今提供しようと考えているモデルに、最も近いと思うものを選びましょう。

つまりあなたが今後どのようなコンテンツを提供するのか、会員制サイトのモデルに基づいて方向性を決めることになります。そのため、まずは会員制サイトのモデルについて理解してください。

#1：コンテンツを定期的に更新していくパブリッシャーモデル

早速、1つ目の会員制サイトのモデルについてお話ししていきます。それは「パブリッシャーモデル」です。これは、最も一般的なタイプの会員制サイトだと言えるでしょう。なぜ多くの人にパブリッシャーモデルの会員制サイトが選ばれているのかというと、6つのモデルの中で一番作るのが簡単だからです。

パブリッシャーモデルは、とてもオーソドックスなタイプです。毎月新しいコンテンツが更新されるオンラインマガジンのようなものだと言い換えれば、イメージしてもらいやすいかもしれません。このモデルを選んだ場合、毎月何かしらのテーマについて、新しいコンテンツを出すことになります。

ただ、オンラインマガジンと異なる点もあります。オンラインマガジンの場合は、たくさんの異なる記事で構成しなければなりません。一方でパブリッシャーモデルの会員制サイトは、非常に合理的です。たった4つ程度のコンテンツを公開するだけですから。

そんなに少ないコンテンツ数でいいのか？と疑問に思うかもしれません。しかしコンテンツを山ほど提供してしまうと、会員たちは圧倒され、定期購読を解除してしまう恐れがあります。そのためまずはパブリッシャーモデルの会員制サイトの場合、1ヶ月にコンテンツを4回発行すると覚えておきましょう。つまり週に1回、1ヶ月に4回ということになります。

これくらいの頻度でコンテンツを発行すれば、メンバーは自分のペースでしっかりとコンテンツを学び取ることが出来ます。そしてコンテンツ内に書かれた情報をもとに、個々人がアクションを起こせるのです。

どんなコンテンツを作ったらいいのか？と迷ったときは必ずサクセスパスに戻ってください。お客さんのロードマップとも言えるサクセスパスに沿ってコンテンツを作ることで、お客さんはきちんとゴールに向かって歩いていくことができます。

パブリッシャーモデルの会員制サイトについて、いくつか例を挙げておきましょう。例えば、アンドリュー・ワーナーのmixergy.com、クリスティーナ・ピーターズのFood Photography Club、ジョアン・ガリーとスコット・ペリーのNonprofit Leadership Labなどが挙げられます。そして、パブリッシャーモデルの会員制サイトで最も成功しているものの1つ、Platform Universityも忘れてはいけません。

パブリッシャーモデルにおいて最も重要な2つのポイントは、1にコンテンツを定期的に公開すること。そして2に、メンバーが特定のテーマをマスターできるように配慮することです。パブリッシャーモデルの会員制サイトを構築するのであれば、この2点を忘れないようにしてください。

#2：役立つ商品を実際に配送するUPSモデル

2つ目の会員制サイトのモデルは、UPSです。これは「United Parcel Service」の略語ですね。UPSモデルは、毎月コンテンツとして実際の商品を配送するモデルです。会員制サイトを通した学習というよりも、メンバーが受け取った商品を使い、自分の生活に直接役立てられるのがこのモデルの特徴だと言えるでしょう。

UPSモデルの優れた例としては、Coffee of the MonthやSocks of the Monthなどが挙げられます。メンバーは月ごとに、高品質なコーヒーやソックスを受け取ることができます。

僕の子供たちも大好きな絵本作家のドクター・スースは、UPSモデルの会員制サイトを運営しています。彼は毎月コンテンツとして会員に絵本を送っており、そのサービスは非常に好評です。

会員制サイトというと、定期購読制かつ会員に何かしらの教育機会を与えなければならないというイメージを持っている人も少なくありません。しかしUPSモデルから分かる通り、必ずしも会員制サイトを通して何かを教えなければならないというわけではないのです。

Platform Universityのマイケル・ハイアットは、UPSモデルの会員制サイト構築に乗り出しています。その名は、Leaderbooks。彼は本や役立つツールといった素晴らしいものがいっぱい詰まったボックスを、毎月配達しています。

マイケル・ハイアットといえば、リーダーシップに関する知識やノウハウを深める会員制サイトをイメージしてしまいます。しかしUPSモデルとなれば、話は違います。何かしらのテーマで学習機会を提供するのではなく、具体的に役立つものをパッケージングして提供しているわけです。

他にもDollar Shave Clubは、UPSモデルの先駆けとして完璧な例だと言えるでしょう。このサブスクリプションに申し込めば剃刀、シャンプー、ワックスなど男性が使う日用品が届きます。注文する量が多ければ多いほど割引が適用されます。その名も「ハンサム・ディスカウント」。買えば買うほどイケメンになれますよ、という訴求です。

#3：目的を達成するための支援を行うコーチングモデル

さあ、3つ目のモデルに進みましょう。次は会員制サイトのメンバーに対し、実践的なコーチングを行う環境を提供するコーチングモデルです。お客さんの目的やなりたい姿をあなたが支援し、成功までの後押しを行います。

ただしパブリッシャーモデルやUPSと違い、お客さんの結果に寄り添いながら目的が達成できるよう工夫しなくてはなりません。手間や負担は大きい反面、サービスの単価は上がります。もちろん人数が増えればあなたの負担も大きくなっていくので、人数は大幅に制限する必要があります。

一人ひとりに合わせたコーチングで、あなたがお客さんの成功に深く関わっていく。要はお客さんの先生になるわけです。例えば税理士さんの顧問契約とかをイメージしていただければ、わかりやすいでしょう。顧問契約となれば、数万円はかかりますよね。

他にもコーチングモデルには数多くの例があります。ジル・スタントンとジョシュ・スタントンが運営しているScrew The Nine To Fiveは特に最高ですね。会員制サイトのネーミングが変なところも、僕のお気に入りです。なぜならその変なネーミングは、彼らが教えているコンテンツにピッタリなのですから。ニュアンスとしては「9時5時の仕事なんか辞めちゃえよ」という感じでしょうか。

ジル・スタントンとジョシュ・スタントンが自分たちの会員制サイトに掲げているミッションは、9時5時の仕事をすぐにでも辞めて起業し、人生という旅を冒険することです。もちろん彼らも、会員制サイトのメンバーにいくつかのコンテンツを提供しています。

しかし実際の価値は、彼らが提供するコーチングなのです。コーチングによってメンバーを支援し、ミッションを実現させるというのがScrew The Nine To Fiveなのです。だから、コーチングモデルの会員制サイトの一例として挙げました。

他にもコーチングモデルの会員制サイトには、優れた例があります。ベス・キンダーのRemadeは、神への信仰を深めることを目的とした会員制サイトです。一人ひとりの趣味嗜好に合わされたコーチングが提供され、メンバーはより良く進行するサポートを受けることができます。

#4：共感・共同する仲間を募るコミュニティモデル

4つ目は仲間とともに目的を達成する、コミュニティモデルの会員制サイトです。共通した趣味や関心を持つメンバーを一箇所に集め、交流する機会を提供するといったイメージですね。

優れた例としては、メレディス・マーフィーのThe Hot Mess Expressという会員制サイトが的確です。メレディスはコンテンツを通し、メンバーに対して何かしらのテーマを教えているわけではありません。それよりも同じ指向制を持ったメンバーを集め、コミュニケーションをとることに重きを置いています。

すでにメレディスのコミュニティには何百万人ものメンバーが集まっており、非常に大きなFacebookコミュニティになっています。またFacebook以外にも、より親密な会話ができるようなスペースも提供しています。Facebookグループとなると、ある程度はパブリックな環境になってしまいますので、込み入った話はしづらくなるでしょう。そこに配慮する形で、パーソナルスペースを用意しているのですね。

#5：時間をかけて段階的に学習していくドリップモデル

5つ目の会員制サイトのタイプは、ドリップモデルと言います。その名前からも分かる通り一定数のレクチャーが毎週や毎月少しずつ公開されていくモデルです。まるでコーヒーが少しずつドリップされるように公開されていくため、ドリップモデルと呼ばれています。ただ通常のオンラインコースなどと比べると、学習期間が長い傾向にあります。

例えばオンラインコースの場合は、4週間から6週間くらいが一般的な学習期間だと言えるでしょう。しかしドリップモデルは、それよりも長い期間の学習を要するイメージを持っておいてください。

ドリップモデルについて理解するための完璧な例があります。それはデール・パートリッジのStartup Campです。Startup Campでは、12ヶ月間のカリキュラムが提供されています。彼らは毎月、新しいテーマにフォーカスを当て、そのテーマに沿ったコンテンツに月ごとでアクセスできるようになっています。翌月になると新しいテーマが提示され、それに応じて新たなコンテンツが提供されるというわけです。

ただ、月ごとに全く異なるテーマのコンテンツが提供されるというわけではありません。毎回のコンテンツが前月のテーマをベースとしており、積み重ねていくことが可能となっているという仕組みです。

そういえば勝間和代さんの勝間塾もサブスクリプションで運営されています。毎月異なるコンテンツが配信されるので、これもドリップモデルになります。勝間さんは月例会と呼んでいます。サイトでは次のように説明されています。

月例会はスパイラルアップ方式です。毎年同じテーマ、異なる内容で徐々にレベルアップ！時間のない人でも無理なく学べるシステム！

注意してほしいのは、期間を無視して一度に全てのコンテンツにアクセスできないということです。時間が経つごとに新たな滴が落ちてくる…そんな例えから、前述のドリップモデルというネーミングが生まれたのですね。

これはまさに、オンラインコースで得られる学習体験に似ています。一般的なオンラインコースと比べると、学習期間が少し長いというだけです。

#6：これら5つのモデルを組みわせるコンボモデル

それでは、最後のモデルについてお話ししましょう。さまざまなパーツを選択し、1つのサイト内で組み合わせることができるコンボモデルです。お分かりのとおり、組み合わせによってコンボモデルは可能性が無限大です。

ここまで紹介した全てのモデルは一定の成功を収めている前例があり、会員制サイトの定石だと言えるでしょう。しかしここでお話しするコンボモデルを選ぶことによって、他のモデルを組み合わせることもできるのです。

例えば、パブリッシャーモデルとコミュニティモデルを組み合わせることもできますし、モジュラーモデルとコーチングモデルを組み合わせることも可能です。より柔軟に、あなたやメンバーのニーズにあった会員制サイトを作れるのが、コンボモデルの最大のメリットだと言えるでしょう。

ただコンボモデルを構築する際に重要なのは、「どれがあなたの会員制サイトの主要モデルなのか」を明確にしておくことです。モデルによって作成するコンテンツのタイプは異なってきます。

例えばUPSモデルで毎月グッズを配送することと、コーチングモデルで誰かを支援することは明らかに違いますよね？なんでも組み合わせれば良いわけではなく、それぞれの利点を補うようにしましょう。あなたのやりやすい組み合わせが、きっとあるはずです。

まとめ：構築するモデルを決めるとコンテンツづくりがスムーズになる

ここまでの話は理解できましたか？繰り返しになりますが、このレクチャーでハッキリとさせておきたいのは「あなたがどのモデルの会員制サイトを構築するのか」ということです。モデルを決めることによって、これから作るコンテンツのタイプを明確にできます。

さて、このレクチャーが終わったらやってもらいたいことがあります。今から言うアクション・ステップに則り、実際に行動してください。

まずは概要欄のリンクにアクセスしましょう。そしてPDFをダウンロードします。PDFには、このレクチャーでお話しした会員制サイトモデルのさまざまな例が挙げられています。じっくりと時間をとって見てください。

あなたにとって、どの会員制サイトモデルがベストでしょうか？すぐに決めようとせず、しっかりと考えてから決めてくださいね。

僕がここまで言うのには理由があります。あなたにふさわしいモデルを選ぶことができれば、今後あらゆる環境でコンテンツ制作がスムーズになるということです。どんな会員制サイトか決めていないのに、良いコンテンツを作れるはずはありません。モデルを決め、コンテンツを考え、全体をデザインしていきましょう。

本レクチャーが終了し次第、すぐにアクション・ステップを実行してくださいね。それでは次のレクチャーでお会いできることを楽しみにしています。

ワークシート2：会員制サイトに魅力的なコンテンツを用意する

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今日はあなたが成功するサブスクリプション・ビジネスを作るために必要な3つのことをお伝えします。その中でも特に重要な「潜在顧客のニーズを特定する方法」について重点的にお話をします。見込み客は常に2つのタイプの問題を抱えていることを理解してください。外面的な問題と、内面的な問題です。例えば「痩せたい」という外面的な問題をさらに掘り下げていくと、大抵の人は「モテたい」という内面的な問題を抱えていることに気づきます。

今回のレクチャーでは、主に3つの内容を説明していきます。見込み客の問題の特定方法や、その問題をもとにどうやって見込み客とつながりを持つか、そして、見込み客や会員にサイトを必要と思わせ続けるための方法についてです。どのパートも会員制サイトを作る上で、非常に大切になってきますので、しっかりとついて来てください。

見込み客の2つのタイプの問題を特定する

まずは、見込み客の重要問題を明らかにする方法について説明します。あなたの見込み客が直面している、2つのタイプの問題を特定する方法です。なぜなら、あなたが会員制サイト上で行うべきすべてのことは、この2つのタイプの問題がかなり深く関わっているからです。

タイプ＃1：外面的な問題

では、2つのタイプの問題とはなんでしょうか。1つ目は、外面的な問題です。ほとんどの会員制サイトはこの点を売りにしています。見込み客が抱える、何かしらの問題を解決したいというニーズに対して、その解決策を売るというものです。例えば、10kgの減量をしたい、絵を上手く描きたい、犬のしつけをしたいなど、何かしらのニーズがあれば、それは外面的な問題につながります。

一般的には、その問題を売り込むというのがコンテンツの販売方法です。多くの人は問題解決をしたいときに、解決策を学べるコースを受講するか、会員制サイトに参加するか、などのことをします。これはとても良いことですが、外面的な問題を解決するためには、そもそも外面的な問題がいったい何なのかを明確にする必要があります。しかし、残念ながらほとんどの人は問題を明確にするというプロセスで止まってしまいます。こういった背景があることから、僕があなたにおすすめしたいのは、より深いレベルに進むことです。つまり、2つ目のタイプの問題、内面的な問題を特定してあげるということです。

会員と密接に繋がる秘訣についてお教えしましょう。自分の中にある心配事や思索を特定して、それを明確に伝えるということです。

例えば僕であればこうです。「10年前、僕はマーケターを自称していながら月収30万円も稼げていませんでした。毎日マクドナルドばかり食べてデブでした。パンパンに膨れたお腹をビデオに収めるのは恥ずかしいですが、集客のためにいやいや撮影していました。しかも実家暮らし。他人にマーケティングを教える前に、自分に教えてやれよ！という批判を自分自身に向けていました。キモいメガネをかけて、コミュ障と挙動不審な様子を世界中に届けるのは非常に恥ずかしい経験でした。とはいえYouTubeの動画は100回未満しか再生されていないので、そもそも誰もみていなかったのですが・・・」

こういったことを白状できるようになれば、おそらくこれまで感じたことがないほどのつながりを築くことができます。もちろんいまだに僕が月収30万円も稼げていなかったり、実家暮らしだったり、デブだったらこんなことは言えません。それらを克服したからこそ、今はこうやって白状ができます。過去の自分が考えていたことを明確に伝えることで、多くの会員を獲得できるようになります。

なぜなら、ほとんどの人は自分が実際に考えていることや感じていること、悩んでいる原因を明確に言語化したり、伝えたりすることができないからです。

タイプ＃2：内面的な問題

では内面的な問題とはなんでしょうか。それは、心の中で今何が起きているのか、何を考えて、何を感じているのか、といった観点から表に出てくる問題のことです。

このような内面的な問題を調査をするときには、ブログのコメントを調べたり、掲示板や「Facebookグループ」の投稿を見たり、人々が抱える悩みの原因を表す言葉を探したりすることが効果的です。そして、あなたは見込み客のコメントや投稿にある言葉の裏側を見透す必要があります。見込み客が抱える外面的な問題だけでなく、内面的な問題を特定するのがどれだけ大切か、実体験を通してお伝えしましょう。

本当の問題は内面的な問題の中にある

僕がある掲示板を見ていると、子育てフォーラムにある投稿がありました。そこで、ある女性が外面的な問題について話していました。それは「赤ちゃんがなかなか眠らない」という問題です。まず僕は彼女とやりとりをしながら、リサーチを始めました。そうするとこの母親は内面的な問題について語り出したのです。

内面的な問題としては、夜なかなか寝られないこと、疲労困憊であること、イライラしていること、夫との関係にいろいろな問題が生じていることを挙げていました。それに、この母親は子どもとのやり取りの中でいつも怒ってしまうこと、それによって親子間の関係に摩擦を生んでしまっていたことに悩みを持っていました。

内面的な問題にどれだけ切り込めるか、まさにこのプロセスが大切です。この母親はゆっくり内面的な問題を吐き出し、自分の心とコミュニケーションを取ることができました。彼女が本当に恐れているのは、良い母親になれないということだったのです。

外面的な問題は「赤ちゃんがなかなか眠らない」です。おそらくあなたが「赤ちゃんによく眠ってもらう方法」に会員制サイトを作ればそこそこ成功するでしょう。でもそこそこです。

見込み客は本当の問題に気づいています。内面的な問題です。それは「良い母親になれていない自分が恥ずかしい」ということです。当然ながら、僕たちが育児系の会員制サイトを作るならこの内面の問題についてセールスレターやウェビナーの中で訴求することになります。「この会員制サイトにある87のビデオ講義で毎週届くニュースレターで良い母親になりませんか？もちろん同じ悩みを抱えたママが集まるFacebookグループもあります…」と。

内面的な問題を特定し見込み客と心からの繋がりを作る

内面的な問題を特定してコミュニケーションを取ることができれば、今まで見たことがないような強靭なつながりが見込み客との間に生まれます。ほとんどの人は外面的な問題を解決するためのコンテンツを販売しています。このようなコンテンツは論理的な考え方を示すものなので、絶対的に必要なことではあります。その上で、内面的な問題を特定してあげるような情報や話ができると、心からのつながりが生まれるのです。心からのつながりが生まれると、人々はあなたのコンテンツ全てに、感情的に引き付けられるようになります。

何はともあれリサーチをしたり、ブログのコメントを掘り下げたり、Facebookの投稿を調べたり、人々が本当に苦労していることについて考えたりすることが大事です。まずは、見込み客が抱える外面的な問題に焦点をあてていきましょう。

そこから質問をして掘り下げていきます。「それは何？」「だから何？」「その問題はあなたにとってどんな意味があるの？」とより深く深く、質問をしていきましょう。「なぜ？」と問い続けることによって、彼らの内側を深く掘り下げることができるのです。そうすれば内的な問題の根源や核心にたどり着くことができます。内的な問題の根源や核心に近づけば近づくほど、コミュニケーションはより効果的になります。そうすれば、あなたが発信するすべてのコンテンツで、見込み客とより深いつながりが生まれるでしょう。

言葉の伝え方には注意してください。あなたの市場の見込み客が抱えている問題や具体的な経験などを、どのように言語化すればいいのかを明らかにすることが大切です。相手に伝わる言葉を使うことで、つながりが生まれます。

見込み客が抱える問題の範囲を2ステップで広げていく

次に、見込み客が抱える問題や課題の特定に関する物事について、どのように範囲を広げていくのかについて説明していきます。あなたが本当に見込み客とつながりたいと考えているのであれば、あなた自身が、何かしらの主張を持たなければなりません。

ステップ#1. 問題に対して主張を持つ

見込み客とのつながりを深めるために、あなたは見込み客に対して、何かを指示する必要があります。もちろん、彼らの中にはあなたに反対する人も出てくるでしょう。だけどそれでいいのです。反対にあなたには熱烈に賛成してくれる、強いつながりの支持者が出てくるでしょうから。あなたの価値観やポリシー、哲学、そしてあなたが何のために会員制サイトを立ち上げるのかを時間をかけて見極めることこそが重要なのです。あなたの主張が明確になればなるほど、マーケティングやコンテンツの中で、その主張を一層際立たせることができるでしょう。

ほとんどのフリーランサーはビジネス上の問題を抱えています。僕のライバルたちはそれら問題を「売上」や「利益」など金銭的なアプローチで解決しようとします。それが彼らの主張です。僕は違います。僕はビジネス上の問題を「時間」で解決しようとします。仮に売上が伸びても忙しかったら、サーフィンする時間もないし家族と過ごす時間もなくなります。当然ながらオランダに移住するという選択肢はなくなります。なぜなら売上を優先するために、時間も場所も犠牲にするからです。

僕からすれば、そんな売上なんてゴミです。明日、フランスのパリにフラッと行けないような人生になんの意味があるんでしょうか？寝る時間を惜しんで働きお肌が荒れたり病気になる人生もゴミですし、犬の餌みたいなジャンクフードを毎日食べるような人生になんの価値もありません。これが僕の主張です。デブでお肌が汚い、家でYouTubeばかりをみている売上至上主義のコンサルタントをぶちのめすために、石崎力也独自の理論武装をしています。

繰り返します。問題に対してあなた独自の主張を持つようにしてください。

ステップ#2. 主張に賛成するように見込み客を促す

そして、何かを主張しながら、自分の主張に賛成するように見込み客に促すことが大切です。あなたは、見込み客が抱える問題について話すこともできますし、挑戦するように語りかけることもできます、また、これから経験するであろう不安に対して優しく声をかけることもできます。あなたの価値観やポリシー、主張を持って、見込み客を応援しましょう。こうすれば、単に見込み客とのつながりを生み出すというだけでなく、見込み客を鼓舞してモチベーションを与えることができます。

僕は、自らの生き方をコンテンツに含めています。これまで何度か具体的な名詞を繰り返し登場させました。「家族」「サーフィン」「スノボ」「オランダ」「移住」などなど。これらは嘘偽りない僕の生き方であり、価値観です。別に僕の生き方を押し付けるつもりはありません。共感してくれる人がいるといいなあというスタンスです。

実際に、僕は2018年と2019年、2019年と2020年の2シーズン、越後湯沢の山にこもり年間100日以上スキーとスノボをしていました。もちろんビジネスパートナーの小川さんに許可をいただきました。かぐらスキー場や苗場スキー場な標高が高いので11月の終わり頃からスキー場が開きます。そこからゴールデンウィークが終わる頃までしっかりと雪がありますから、ほぼ半年くらい仕事をほったらかして、妻と日替わりでウィンタースポーツを楽しみました。

雪がなくなれば、オランダでサーフィンをします。オランダには室内スキー場もあるので、夏でスノボができます。

こうやって文章に起こしビデオで話すことで、見込み客のうち何人かは「そういう人生も良いじゃん！」と共感してくれます。彼らがうちの会員制サイトのメンバーになります。

そのためにも、自分の価値観、ポリシー、そしてどんなことを主張するのかについてはハッキリとさせておきましょう。自分の立場を活用し、しっかりと見込み客に話しましょう。価値観、ポリシー、主張については書き出すことがおすすめです。書き出しておけば、より意識することができるからです。

会員を満足させ続けるための「サクセスパス」

会員を満足させながら、継続的に成長させるためには、はっきりとした道筋を提供させる必要があります。この道筋をサクセスパスと呼んでいます。

サクセスパスは、あなたが今回のレクチャーで学ぶ内容の中でも、もっとも重要なパートの1つと断言できます。なぜなら、サクセスパスはあなたの会員制サイトをほかの競合サイトと差別化するのに役立つからです。詳しく説明していきましょう。

会員制サイトを解約する理由と解決策

ところで、会員制サイトを会員が解約する理由をあなたは知っていますか。会員制サイトを解約する1番の理由は、サイト内の情報量が多すぎることです。だからあなたは、情報量が多いから会員制サイトを解約するという問題を、解決しなければなりません。そしてその解決策は、まさに人々にサクセスパス、明確な道筋を与えるということです。サクセスパスを与えなければ、これからどんなことが起こるのか、どの情報が関連しあっているのか、どの情報に対してアクションを起こすべきなのか、どの順番でやるべきなのか、そしてどんなことが必要なのかがはっきりとわかりません。会員にとって、理解できないというのは大きなストレスなのです。まずは情報を理解しなければならない、という責任感は彼らに重くのしかかります。そして、ほとんどの人はこの責任に取り組むことができず、やめてしまうのです。

サクセスパスの構成要素と構成方法

これからサクセスパスのさまざまなパートについて説明していきます。準備はいいでしょうか。サクセスパスには多くの構成要素が含まれています。もっとも手軽な構成は、左端から右端に向かって時系列・タイムラインを描くことです。まず一番左側に会員の現在地、つまり、彼らが今抱えている、解決したいと思っている問題を設定します。現在地は、悩みや問題を抱えている、彼らにとってもっとも最悪の状態です。そして、右端は彼らが実現したいと思っている変化を設定します。変化できた、つまり成長できた時が最高の状態です。次に、左端の最悪な状態から右端の実現したいと思っている状態に移動するために、どんなプロセスが必要なのかを考えていきます。左端から右端に進歩するにつれて、ステージを登っていくかのようなイメージです。ステージは最低でも3つ、最高でも7つのステージに設定しましょう。

サイト内に情報だけが乗せられており、はっきりとした道筋がない状態は、あなたが思っている以上に受講者を圧倒してしまいます。一方でサクセスパスがあれば、受講者に明快さと進むべき方向性を与えることができます。よりシンプルにプロセスを提供できるのです。先ほども言いましたが、右端から左端まで、最悪の状態から最高の状態までのプロセスは、3つ〜7つ程度のステージに分割することをおすすめします。

設定するステージが決まったら、それぞれのステージにいるの特徴を書き出すことをおすすめします。たとえば、その人はどんなことを考えているでしょうか。それぞれのステージでどんなアクションをして、何を感じているのでしょうか。このような特徴を説明しましょう。最悪の状態からステージを設定し始めて、最高の状態につなげると、シンプルで簡単です。

サクセスパスの次の構成は、マイルストーンです。マイルストーンを使うことによって、受講者は自分の進捗を測ることができます。「はい」か「いいえ」で答えられる質問を投げかけることで、お客さんがマイルストーンを実行しやすくなります。ここまでステージ、ステージごとの特徴マイルストーンと来ました。そして最後に紹介する構成要素が、アクション・アイテムです。アクション・アイテムは、あるステージから次のステージに進むために人々がやらなければならないことを指します。

サクセスパスの重要性

サクセスパスは実際に会員制サイトを作った後に、会員が何度も何度も参照するものです。競合サイトが大量の情報をただただユーザーに投げつけている一方、サクセスパスを活用することで、あなたは明確なプロセスを会員に提示することができるのです。

膨大な情報の中から必要なことをしっかりと伝えるため、サクセスパスを使い、あなたの会員にこう伝えてあげましょう。「あなたの現状から進歩するために、ほかの無駄なものを全て忘れてください。そしてサクセスパスにだけ集中してください」と。サクセスパスは見込み客たちを助けるものであり、彼らがあなたの会員制サイトを愛し、会員を続けてくれる理由にもなるでしょう。サクセスパスを提供することができれば、あなたのもとには多くの会員が集まるでしょう。なぜなら、彼らが人生で成し遂げたい理想を実現するために、明確な道筋を示してあげられるからです。

まとめ：見込み客が抱える問題と解決策

今回のレクチャーでは、見込み客が抱える2タイプ外面的な問題と内面的な問題の特定方法や、その問題をもとにあなたはどうしていくべきなのか、また会員制サイトを解約されないための方法・サクセスパスについても解説してきました。内容が盛り沢山だったため、1度見ただけでは理解するのが難しいかもしれません。見込み客や会員とのつながりを、より強靭にするために大事なことばかりですので、内容を理解できるまで2回3回とレクチャー画を見てください。レクチャーに関する質問などがあれば、コメント欄まで。それでは、またお会いしましょう。

ワークシート1：会員制サイトの土台を作る

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/u/1/d/1cE0zMqIFQkhA1fnl21B3nju1N6TxXOV7_X-WlGCrpP4/copy

今回のレクチャーでは、会員制サイトを制作する上で大切な基盤づくりと会員制サイトを成功させ続けるための方法を解説します。会員制サイトの基盤づくりをしっかりとしておくと、そのあとの作業がとてもスムーズになり、会員制サイトの成功にも繋がります。マーケティングや会員制サイト等のコンテンツの構築には、基盤づくりがとても重要です。内容を知らない人はもちろん、聞いたことがある人も復習のために最後まで見ていってください。

先に結論から言いましょう。人々が会員制サイトに参加する理由は4つしかありません。

1. 実用的なニーズがあるから
2. スキルをマスターしたいから
3. コミュニティで繋がりたいから
4. エンターテイメントとして楽しみたいから

あなたはこれら4つの要素のうちいくつかを会員制サイトに導入することで、このメンバーシップエコノミーの波に乗ることができるでしょう。

人が会員制サイトに参加する4つの理由

それでは最初に、人が会員制サイトに参加する4つの理由について説明します。例外的な理由を除き、人が会員制サイトに参加する理由は、今から紹介する4つにまとめられます。

参加する理由#1: 実用的なニーズがあるから

人が会員制サイトに参加する1つ目の理由は、入会したいと思えるニーズがあるからです。人々のニーズをベースにした会員制サイトは、もっとも優れた会員制サイトのタイプの1つと言えます。なぜなら、会員制サイトを通して誰かのニーズに応え続ける限り、そして誰かがそのニーズを持ち続けている限り、会員制サイトは維持され続けるからです。

ニーズをベースとした会員制サイトの一例として、海外のレシピサイト「the Fresh 20」が挙げられます。このサイトでは、レシピのリストだけでなく、1週間の食事計画や、スーパーでどんな食材を買うべきなのかについての情報も一通り提供されます。このサイトの会員は、サイトを参考に、まさにロボットのようにスーパーマーケットに行って、携帯電話で指示された通りのものを買って帰ってくればいいだけです。そして、いざ料理の時間にも、サイト内のレシピに従って調理をすれば、短時間でディナーを用意することもできます。料理が苦手だけど健康的な食生活を目指している人や、共働きで料理に時間を割けない夫婦にとっては、非常にニーズを感じる会員制サイトと言えるでしょう。

例えば僕たちは、Teachableというオンラインコースのマネジメントシステムに毎月お金を払っています。YouTubeで集客したお客さんをセールスファネルに誘導し、セールスファネルがオンラインコース を自動で販売してくれます。商品を購入した人にはZapierから自動でアカウント生成のメール通知が飛びます。ちなみに決済はClickFunnels（クリックファネル）で受けています。これらウェブサービスは、僕らのビジネスにおける実用的なニーズを満たしてくれています。

参加する理由#2: スキルをマスターしたいから

続いて、人が会員制サイトに参加する2つ目の理由を紹介しましょう。それは、特定のテーマをマスターしたいと考えるからです。そしてこのような、会員に対して何かしらのスキルを教える会員制サイトをマスタータイプと呼びます。会員制サイトは、いくつかのタイプに分かれているため、貴方が作りたい会員制サイトは、どのタイプにあたるかを把握しておくことが必須です。

うちの息子は週3でキックボクシングに通っています。僕は週2から3つのペースでサーフィンとスノボをしています。妻は週に3時間、マンツーマンでオランダ語のレッスンを受けています。これらは全てスキルをマスターしたいというニーズを満たすサブスクリプションです。

参加する理由#3: コミュニティで繋がりたいから

人が会員制サイトに参加する3つ目の理由は、コミュニティに参加したいからです。コミュニティベースの会員制サイトもとても人気な会員制サイトの一つです。現在は、何に関心や興味を持っていようと、同じような興味を持った人々とつながることができます。すでに「Facebookグループ」のような、特定のテーマに対して、人々が集まるような空間はオンライン上にたくさんあります。しかし、あなたが「Facebookグループ」以上に特別感のある空間で、プレミアムなコミュニティを提供することができれば、人々は喜んでお金を払ってくれるでしょう。

さらにもう1つ、高額なコミュニティベースの会員制サイトとして、マスターマインドタイプのものがあります。共通の関心を持つ人々を引き合わせて、そのテーマを追及する際に互いがサポートをし合うというものです。

僕たちもコミュニティを運営しています。その名も「石崎力也コミュニティ」です。そのままです。ここには僕たちの商品を20万円以上購入してくれた人が集まっています。2020年の時点で、137人の個人・法人が参加してくださっています。僕が意図的に成功されているお客さんを優先的に集めているのですが、皆さん、すごいお金持ちです。行った先々で、いろいろとご飯を御馳走してもらっています。

参加する理由#4: エンターテインメントとして楽しみたいから

そして、人が会員制サイトに参加する4つ目の理由は、楽しみたいからです。これは理解しやすい理由ではないでしょうか。「Netflix」や「Spotify」のようなサービスが挙げられます。沢山の人が、娯楽を提供してもらう代わりに定期的に小額のお金を支払っています。

Spotifyに登録する理由は友達の聴いてる曲も見ることができるから

さあ、これで人々が会員制サイトに参加する4つの理由を確認できました。会員制サイトを作る上で、見込み客があなたの会員制サイトに参加する、その理由を知ることが、これからの大きな課題となってきます。もちろん今は分からないでしょう。だからこそ、みなさんにはじっくりとここで考えてほしいのです。あなたの見込み客が会員制サイトに登録する1番の理由はいったいなんでしょうか？もしくは2つ目の理由はなんでしょうか？会員制サイトに参加する理由が1つだけとは限らないということは覚えておいてください。

たとえば見込み客は「特定のスキルを身につけた上で、そのスキルを高めえるコミュニティに参加したい」というニーズを持っているかもしれません。難しく感じるかもしれませんが、会員になるための理由は多ければ多いほど良いのです。

Spotifyに参加する理由はエンターテイメントとして音楽を聴くだけにとどまりません。友達の聞いている曲も見ることができます。つまりコミュニティの機能がSpotifyにはあります。

あなたも会員制サイトを構築する際は、先ほど紹介した「会員制サイトに参加する4つの理由」を組み合わせてください。間違いなくメンバーのリテンションが上がります。

会員制サイト・タイプごとの価格設定（プライシング・値付け）

もう1つ注意すべきなのは、会員制サイトのタイプによって価格が異なる可能性があるということです。ニーズをベースにした会員制サイトは、そのニーズの重要度に応じて値段が変わります。またマスタータイプの会員制サイトは、中間くらいの値段設定がふさわしいでしょう。だいたい1,000円〜10,000円くらいが妥当でしょう。もう少し高い会費のサイトもありますが、これは稀な例です。ほとんどは上限10,000円の価格帯で運営されています。

コミュニティベースの会員制サイトは、価格帯がかなり広いです。1ヶ月199円で運営している会員制サイトもあれば、一方で高額なコミュニティベースの会員制サイトであるマスターマインドタイプのサイトでは1ヶ月に何十万円もするところもあるくらいです。Spotifyのようにエンターテインメント系の会員制サイトは基本的に低価格です。ただし、このタイプの会員制サイトを作ろうと思っているのであれば注意しなければなりません。なぜなら、エンターテインメント系のコンテンツを作り上げるには莫大な資金が必要だからです。

だからもし会員制サイトを作るのであれば、ニーズをベースにした会員制サイトかマスタータイプの会員制サイト、もしくはコミュニティベースの会員制サイトに焦点を当てることをおすすめします。コンテンツ作成やマーケティングに費やす時間を大幅に節約するためにも、あなたの会員制サイトに登録する人の第1の理由はなにか、第2の理由は何かを考える機会をちゃんと設けてください。

会員制サイトで終わりのない成功を手にするための方法

もしあなたが会員制サイトを使って「終わりのない成功」を手に入れたいのであれば、見込み客を彼ら自身以上に理解することが大切です。見込み客を理解するなんて、当たり前のように聞こえるかもしれません。しかし、あなたが思っている以上に見込み客を理解することは難しいですし、そもそも見込み客の理解に時間を割く人は多くありません。

リサーチは見込み客との信頼を構築する最短ルート

見込み客を理解するために何をすれば良いのか気になっているのではないでしょうか。その答えは、リサーチです。あなたの見込み客を本当の意味で理解するために、徹底的にリサーチをしてください。そうすることで彼らのニーズに合わせたコンテンツを作ることができるようになります。リサーチをする理由はそれだけではありません。見込み客とつながりを作ってしまうことさえできれば、つながりのできた見込み客はあなたのコンテンツすべてに自ずと関心を持ってくれるでしょう。そうすれば見込み客の理解や、あなたのサイトを売り込む等のマーケティングもかなり楽なものになります。

見込み客とのつながりはどうやって作ればいいのでしょうか。難しいことではありません。相手が心から感じていることや、日々経験していることを話して、共感を生んであげればいいのです。しかし、共感を生むためにはリサーチが必要です。そして、リサーチはそれほど面白い作業ではないので、リサーチ自体を好んでする人は少ないでしょう。ですが、リサーチこそコンテンツを構築する上で、非常に大切な本質です。彼らはどんなことを望んでいるのでしょうか。彼らはいったい誰なのでしょうか。会員制サイトで扱うテーマは彼らにとって特別な意味があるのでしょうか。特別な意味とは、いったいなんでしょうか。このように考え、調べて、あなたは見込み客をよく知る必要があります。

リサーチ内容は家族構成から人生哲学まで

たとえば、フィットネスやヘルスケア関連の会員制サイトを作るのであれば、体重というテーマは、かなり特別な意味があるでしょう。あなたが会員制サイトを作っていく上でも同じです。見込み客にとって特別な意味があるテーマが何かを調べましょう。また、彼らの教育レベル・収入レベルなども重要なリサーチ対象です。それは、会員制サイトの価格設定を決める際、見込み客が高収入を得ている人か収入がそこまで高くない人かによって、設定できる価格が異なるからです。見込み客が低所得の人々の場合は、かなり気を使って値段設定をしてあげる必要が出てきます。

他にも見込み客には子どもがいるのか、何人いるのか、幼い子どもなのか、それともすでに卒業して巣立っているのかなど、調査するべきポイントはいくつもあります。これらは些細なことに聞こえるかもしれませんが、見込み客を本当に理解することにつながります。ほかにも彼らの価値観やポリシー、人生哲学などについても徹底的にリサーチしましょう。しっかりとリサーチして、見込み客と心を1つにしましょう。彼らが何を信じているのか、政治や宗教などの思想や見解について明らかにすることが大切です。

そして見込み客をリサーチしていく上で、もう1つ、みなさんに考えて欲しいことがあります。それは、見込み客たちは1日をどう過ごしているのか、ということです。目が覚めた瞬間、彼らはどんなことを考えているのでしょうか。彼らは日々、どんなことを感じて過ごしているのでしょうか。そして、彼らは具体的にどんなことをしているのでしょうか。見込み客の1日をきちんとリサーチすることで、より良く見込み客とつながることができます。

リサーチのゴールは見込み客の関心事を彼ら以上に理解すること

会員制サイトで終わりのない成功を手に入れるためにも、このリサーチでのゴールは見込み客を彼ら自身以上に理解することです。見込み客にとって重要なテーマを話すことで「私たちよりも、このテーマにとってよく理解している」と見込み客に伝えることができます。適切に伝えることができれば、あなたが作ったコンテンツが見込み客にとってより意味のあるものになり、マーケティングが楽になる上に、あなたへの注目度が上がり会員制サイトの成功をキープすることにも繋がります。そもそもあなたが誰のために働いているのか、見込み客の人生はどのようなものなのか、彼らが抱えている問題や、今取り組んでいることにはなんなのか、徹底的に理解していってください。

まとめ：サイトに登録する理由を把握し、リサーチを使って見込み客を理解する

今回のレクチャーでは、人が会員制サイトに登録する4つの理由と、会員制サイトで常に成功するためにはリサーチが欠かせないということを伝えてきました。最後にもう一度、確認をしておきましょう。

人が会員制サイトに登録するのは、入会したいと思えるニーズがある、特定のテーマをマスターしたいと思っている、コミュニティに参加したい、純粋に楽しみたいという4つに分かれます。それぞれの理由によって、会員制サイトの特徴やタイプも異なるため、あなたの見込み客がなぜ、あなたの会員制サイトに登録するか、その理由を把握しておく必要があります。そして、会員制サイトで終わりのない成功を収めるには、見込み客以上に見込み客を把握することが欠かせません。見込み客を知るためには、リサーチあるのみです。地道な作業にはなりますが、リサーチなくして会員制サイトの成功はあり得ません。頑張ってください。レクチャー動画の内容に関して、質問や疑問があれば、いつでもコメントしてください。またお会いするのを楽しみにしています。

ワークシート1：会員制サイトの土台を作る

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今回のレクチャーでは、成功する会員制サイトを作るための具体的な道筋を紹介します。5つのステップを踏むことで、成功する会員サイトは作れるのです。

成功への手順を理解する前には、まずはゴールについて明確に考えることが大切です。ここで紹介するステップを踏むことで、あなたはどこに辿り着きたいのか。それを、まずはっきりとさせるのです。

今回のレクチャーでは、大きく分けて以下の2点を知ってもらいます。

• 「完璧な会員制サイト」とは何かを理解する
• 「完璧な会員制サイト」を作るための5つのステップを理解する

それでは、まずは「完璧な会員制サイト」とは何か、考えていきましょう。

「完璧な会員制サイト」に関する3つの質問

さて「完璧な会員制サイト」とは、一体何を指すのでしょうか。これについて理解するために、まずは3つの質問について考えてください。

• 1つ目は「あなたにとって完璧な会員制サイトとはどのようなものか」。
• 2つ目は「あなたのビジネスにとって完璧な会員制サイトとはどのようなものか」。
• 3つ目は「あなたの見込み客にとって完璧な会員制サイトは、どのようなものか」。

異なる3つの視点から「完璧な会員制サイト」について考えてみてください。

上の3つの質問の答えを導き出すには、次のような質問を自問自答してみることがおすすめです。「自分はコミュニティに関わりたいのか」、「自分ははたくさんのコンテンツを作りたいのか」、「会員制サイトを運営して多くのマーケティングをしたいか」、「チームを育てたいか」。

この問いについて考えることで、あなた自身の「完璧な会員制サイト」の姿が見えてくるでしょう。もちろん、これらの質問に正解・不正解はありません。これは、あなたが作成すべき会員制サイトの種類をはっきりとするための質問です。

会員制サイトが人生に影響を与えた2人の具体例

会員制サイトはあなたのビジネスを、人生を、変えるきっかけになるでしょう。それでは、あなたは会員制サイトを使って、どのようにビジネスや人生を変えてゆきたいでしょうか。それを考えるにあたって、実際に「会員制サイトを使って人生を変えた人」の2つの例を見てみましょう。彼らが、希望する人生を送るために会員制サイトをどのように使ったのかを紹介します。

例#1：会社勤めせずに家族と過ごす人生を送るための手段

たとえばAnna Runyan（アンナラニアン）は会社の仕事を辞めようと思って、そのために副業を始めました。彼女はまずはじめにオンラインコースの販売をスタートさせ、実際に副業の稼ぎで会社を辞められるという自信を持ちました。その後間も無くして、妊娠が発覚します。彼女は「子どもが生まれたら、一日中、家族と一緒に家で過ごしたい」と心から望みました。そこで彼女が思いついたのが会員制サイトです。成功する会員制サイトを作り運営できれば、その夢は叶えられると考えます。彼女は実際に会員制サイトを作り、それはやがて彼女のビジネスを安定させるようになりました。会員制サイトが、彼女が永遠に会社勤めをしないための解決策となったのです。

「あなたにとって完璧な会員制サイトとはどのようなものか」の質問にAnna Runyan（アンナラニアン）はこう答えるでしょう。

家族と一緒に過ごす時間を増やすためのもの

例#2：効率的に、多くの人とかかわり、成果を上げる手段

非営利団体の専門家として認められているJoan Garry（ジョアン・ガリー）のストーリーです。彼女は長年、非営利団体の支援をしています。ただし、彼女にはひとつの問題がありました。それは、彼女が少数の非営利団体としか仕事をできていなかったということ。非営利団体には、彼女に支払えるだけの十分な資金が不足していたのです。彼女のパートナーであるScott Paley（スコット・ペリー）は、その点に若干の不満を感じていました。彼女もパートナーも「もっと多くの非営利団体を支援したい」と願っていました。その解決策となったのが、会員制サイトです。彼らは会員制サイトを作ることで、有益な情報を今まで以上に多くの人々に発信することを可能にしました。現在、彼らは、何千もの非営利団体へ支援を行っています。彼女にとって会員制サイトは、有意義かつ効率的にビジネスを行うための手段となったのです。

会員制サイトをどう利用するか考える

「会員制サイトが自分の人生においてどのような目的を果たすのか」を考えることは、非常に重要です。あなたは会員制サイトにどんなことを求めますか。

「会員制サイトがあなたの人生で果たす役割」を考えると同時に、「あなたが会員制サイトを通して果たしたい役割」もはっきりさせる必要があります。コンテンツの充実、マーケティングの拡大、チームの成長。会員制サイトを通じて、あなたはどんな役割を果たすでしょうか。

また、会員制サイトがあなたの「ビジネスにおいて」どんな役割を果たすのかも明確にさせましょう。これは、もし、会員制サイトを主な収入源にするつもりであれば、詳細に考える必要があります。あなたの見込み客にとって、会員制サイトはどのような役割を果たし、どのように役立つのか、具体的に考えましょう。

これらのことについて、できるだけ明確にしてください。会員制サイトの役割を明確にするためには、補助資料として配布しているワークシートを使ってみてください。このワークシートには、あなたの人生、ビジネス、見込み客への有用性についての考えをまとめるのに役立つ、一連の質問が記載されています。考えがまとまったら、それをFacebookグループにシェアしてください。アイディアを共有することで、僕たちはみなさんをよりサポートできます。

成功する会員制サイトの作り方【5つのステージ】

あなたにとっての「完璧な会員制サイト」について、考えはまとまりましたか。

それでは次は、いよいよ成功する会員制サイトを作るための手順を紹介します。冒頭で触れた通り、成功する会員制サイトを作るには、5のステップをクリアする必要があります。

簡単に紹介すると、ステージ1は見込み客を増やす段階。ステージ2はメーリングリストを増やす段階。ステージ3は会員制サイトを作り上げる段階。ステージ4は会員制サイトを開始をする段階。そしてステージ5はビジネスを構築する段階。各ステップで行うべきことを、ひとつずつ、具体的に紹介していきます。

ステージ#0：基盤を作る

ステージ1を開始する前に、まずは基盤を作る必要があります。基盤とは、あなたの市場と市場の問題点について深く理解することです。「サービスを提供したいと思っている市場についての知識がない人」もしくは「市場における問題を知らない人」は、基本的にこのステージにいると考えてください。

例えばあなたは育児に関するサブスクリプション・ビジネスを作りたいとします。育児で悩んでいる人は具体的などんなことを考えているか知っていますか？それはあなたの思い込みではないんですか？あるいはあなたの個別具体的な問題を一般化しているだけではないですか？大抵の失敗する会員制サイトは、自分の思い込みを起業の起点にします。それは失敗するサブスクリプションの典型です。

あなたの作る会員制サイトのメンバーになり得る人物像を、正確に把握するのです。あなたの作る会員制サイトで「誰の何の問題を解決するか」を考えるのです。そのためには、見込み客の問題について正確かつ詳細に理解しなければなりませよね。

まずは見込み客をはっきりと想定し、そして、彼らに提供できる解決策を考えていきましょう。この手順を経なければ、今後の会員制サイトのコンテンツ製作やマーケティングに影響が出てしまいます。

このステージに、出来るだけたくさんの時間を費やしてください。あなたの市場、見込み客にどのようなサービスを提供するのか、彼らがどのような問題を抱えているのかについて明確にしましょう。そうすることで、この後のステップが非常に簡単になるはずです。

ステージ#1：見込み客の構築

ステージ1では、見込み客を構築します。見込み客を増やすために、あなたの作る会員制サイトが、どのように彼らを助けるのかを、わかりやすく紹介しましょう。見込み客とコミュニケーションを取ったり、支援したりするためのプラットフォームについて説明してください。そして、見込み客を引き付けるためのコンテンツを継続的に公開していきましょう。

ステージ#2：メーリングリストの構築

ステージ2では、メーリングリストを構築します。このステージでの目的は、あなたが定期的にメーリングリストで登録者たちとコミュニケーションを取れるようにすることです。実は、見込み客が会員制サイトに興味を持った後、そのまま自主的に入会することは、ほぼありません。しかし、メーリングリストで情報を発信し続ければ、興味を持った見込み客が再び戻ってきてくれる可能性が高まります。コンテンツ配信の観点だけではなく、マーケティングの観点からも、メーリングリストで見込み客と連絡を取り合うことは好ましいことです。

ステージ#3：会員制サイトの構築

ステージ3では、会員制サイトの構築を始めます。このステージに関しては、今後詳しくお話します。その時に僕たちが提供する宿題を行えば、ステージ3はクリアすることができるでしょう。とは言え、このステージはとても重要です。会員制サイトに対する戦略とコンテンツを作成し、どのように市場に参入して、会員の満足度を高めるのかについて考える必要があるからです。

ステージ#4：コンテンツの発売

ステージ4では、コンテンツを発売します。まずは発売日を設定して、発売までに必要なすべての作業を計画します。ここで説明すべき事柄はたくさんありますが、そのすべてに関わる部分を話します。

このステージで重要なのは、すでに見込み客がいるかどうかに関わらず、必ずあなたに合った発売方法が存在するということです。僕はあなたに、あなただけのレースを走ってもらいたいのです。このステージで重要なのは、あなたが日付を決定したということです。その発売に至るまでにどんなことが必要なのか、逆算して考えていってください。

ステージ#5：ビジネスの構築

ステージ5では、自身のビジネスを構築します。一度、会員制サイトを立ち上げたら、今度は成功を何度も繰り返し、勢いを保つことが重要です。成功を繰り返すために重要なポイントは3つあります。1つ目のポイントはシステムを構築、2つ目はプロセス構築、そして3つ目はチーム構築です。これら3つのポイントを抑えておくことで、ストレスを増やすことなくビジネスを成長させられます。僕たちが目指しているのは、会員制サイトを作成し、あなた自身への依存度を下げ、あなたの自由度を高めてくれるチームを構築することです。あなたがいてもいなくても、活発に動くサイトを作るのです。

ビジネスとは、あなたが関与しない仕組みのことです。いつまでもあなたがプレーヤーでいる限り、ビジネスはスケールしません。覚えておいてください。

5つのステップを踏むことの重要性

ここで一度、手順をまとめましょう。0から5までのステージがありました。ステージ0で基盤を作り、ステージ1では見込み客の構築を行います。ステージ2ではメーリングリストを構築し、ステージ3は会員制サイトの構築。そしてステージ4で発売を開始して、最後のステージ5ではビジネスの構築をしてください。

僕を信じて、この道筋を辿ってください。過去には、ステージ0の宿題を済ますことなく、次のステージに進もうとする人もいました。しかし、この手順は長年の経験と緻密な計算に基づいて設計されているものなので、順番通りに進めてください。あなたのビジネスをより飛躍させたいのであれば、これらの宿題をひとつずつ、しっかりと行う必要があります。今、宿題をしておけば、今後はずっと楽になります。

補助資料のワークシートには、現在のあなたが、この5つのステージのうち、どの段階にいるのかを知ることができる質問が用意されています。それに基づいて、あなたが今取り組むべき課題を明確にすることができるでしょう。

最後に、これだけは覚えておいてください。ほとんどの人は、何かを始めるときに最初から始めようとします。確かに最初から始めることで、むしろ結果が早く出るというケースもあります。質問に回答することで、あなたが今どのステージにおり、どこに焦点を当てるべきなのかについて、はっきりと理解することができるのです。質問への回答を完了したら、コメント欄であなたの現在のステージについて共有してください。そうすれば、僕たち全員が仲間に加わり、互いをサポートすることができるはずです。

それでは、次のレクチャーでお会いしましょう。

ワークシート0：成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する

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