Marketing Plan

今回は、チームで行うマーケティングの話をします。プロジェクトの進捗管理の方法を学んでもらいます。チームでプロジェクトを動かす場合は、メンバーに割り振ったタスクの進捗管理が成功を左右します。これを見れば、チームでプロジェクトを進める際のコミュニケーションロスを最小にすることが可能です。

マーケティングのために様々なアイデアを出し、それを実行していく段階の話をします。あなたはチーム単位でのプロジェクトを管理することに不安を感じているかもしれません。僕が今日ご紹介するスプレッドシートを使えば、シンプルな方法で進捗管理を行うことが可能になります。

チームでの進捗管理のコツは一元管理

チームでタスクを行っていく場合の秘訣は、すべてのタスクの進捗状況を一覧で見れるようにしておくことです。誰がどのタスクを担当し、それがいつまでに仕上がるのか？今どのくらい仕上がっているのか？予定より遅れているタスクはないか？これらがひと目で分かるようになっていなければいけません。

まず最初に行うのは、特定のプロジェクト内で作成するすべてのコンテンツのブレーンストーミングです。どんなタスクがあって、そのタスクを完了するためには何をすべきなのか？を明確にしてください。

例えば、僕らの次のプロジェクトが新しいオンラインコースであるとしましょう。そのコースを制作し、最終的にプロモーションまでを行い、確実に収益に変えていきます。その商品のローンチプロジェクトが目的の売上を達成できるように、僕らのチームは次のコンテンツを作成していきます。

1. ローンチ概要: 目標、ターゲット、プロジェクトの内容、キャンペーンのマーケティング方法などを説明するチーム内の文書です。チーム内の認識を統一する上で重要です。
2. ブランド概要: 複数のコンテンツを制作するため、デザイナーはキャンペーンを通してデザインイメージを一貫させる方法が必要になるかもしれません。バラバラなデザインを質の低いコンテンツと認識されかねません。
3. オプトインページ: その名の通りキャンペーンにオプトインしてもらうためのページです。ローンチのためのトラフィックをすべてここに集めます。
4. レクチャーページ: これらは実際のコース教材で、動画以外の文章や画像コンテンツを盛り込みます。
5. レクチャービデオ: コース内のコンテンツです。テキストレクチャーよりも動画の方が魅力的なので、オススメします。
   レクチャー内のクイズ: 本物のコースは一方通行ではなく受講者に内容が伝わってこそ、その役割が果たされます。レクチャー内でクイズやテストを行うことで受講者の理解を促すことができます。
6. ワークショップ: 多くのコースでは、ウェビナーのようにトークとスライドを含むようなライブのトレーニングがあります。ライブトレーニングは海外でも人気のあるマーケティングコンテンツです。
7. 修了証: すべてのクイズに合格した学生には、修了証を作成することを検討してもよいでしょう。
8. コミュニティ/グループ: これは、学生たちが協力し合い、あなたのブランドに関するコミュニティを構築する方法を提供します。
9. Eメール: あなたのメールリストにコースを宣伝してもらいます。予告、開始告知、終了告知など、段階別に複数のメールが必要になることでしょう。
10. SNSキャンペーン: あなたのソーシャルメディアのフォロワー全員にシェアして、プロモーションします。
11. Google広告: これは、あなたのフォロワーやリスト以外の多くの人たちにリーチする方法です。広告を配信するには、画像や文章、動画など広告クリエイティブと呼ばれるコンテンツが必要です。

この例では、大きなプロジェクトが多くのコンテンツに分解されていることがわかります。このように何かのプロジェクトを行う場合は、たくさんのコンテンツを作る必要が出てきます。さて、ではこれらのコンテンツ制作を1つの場所にまとめていきましょう。

ここでは、僕が用意したマーケティング進捗管理シートを使います。このシートでは、タスクごとの進捗度合いを1枚のシートで管理することが可能です。どう使ったら良いのか？一緒に確認していきましょう。

シートに記入して担当者と締め切りを設定する

まずは、マーケティング進捗管理シートの「進捗チェックリスト」タブを開いてください。そこに4つのカラムがあります。

左から「プロジェクト/キャンペーンの内容」「担当メンバー名」「完了状況」「進捗メモ」という欄です。

一番左の列が4つに分かれているのがわかると思います。「プロジェクト準備」「告知」「ローンチ」「ポストローンチ」です。この場合は、1つのオンラインコースをローンチする上で全体を4つのフェーズに分類しています。

1つのプロジェクトの中にも、このようにいくつかのカテゴリーに分けるとわかりやすくなります。可能であれば、上から時系列で並べておくとどの項目を先に完了すべきかが分かるのでオススメです。もし、これらのカテゴリーがあなたのプロジェクトに当てはまらない場合は、テンプレートを微調整してください。

一番左の欄に実際のアイデアを記入してください。その右にある「担当メンバー名」の欄には具体的なコンテンツの実行を手伝ってくれるチームメンバーの名前を記入します。ここでは各作品にかかる労力のレベルを理解し、一人が常に過大な負担を強いられることがないようにしてください。

アイデアが完了したら、プルダウンからチェックマークを選択し、チェックをつけていきます。一番右の進捗メモの欄には、担当者それぞれが今の進捗状況をメモしていきます。この進捗メモを記入することで、未完了のタスクであっても進捗状況を一覧で理解することができます。

コンテンツ作成の4つの流れ

ここでコンテンツを作る上での流れを簡単におさらいしましょう。すべてのコンテンツは、実際に作るプロセスにおいて次の4つの段階を経ています。

1. Write
2. Design
3. Code
4. Promote

1つ目のWriteは、コンテンツの土台となる文章などを指します。例えば、オプトインページであればそこに書くべきコピーの文章などをあらかじめ用意しておきます。後でページデザインの作業の前にコピーの文章を考えておくことで、作業を分けて効率化することができます。ページデザインを考えながら、文章も同時に考えると作業が遅くなるためです。

コース作りにおいても同じことが言えて、僕らはコースを作る際に最初にサクセスパスを作ります。サクセスパスとはコースを通してお客さんが目標に到達するまでの道のりを、いくつかのステップに分解したものです。いわばロードマップとも呼べる地図です。

サクセスパスを先に作っておくことで、あとでレクチャーの内容に悩んだり、順序がバラバラになることを防ぐことができます。またメールの文章であれば、あらかじめGoogle Docsなどにメールの内容を作っておき、実装する段階になって初めてMailChimpに貼り付けると良いです。このようにまずコンテンツの土台となるテキスト部分を書いてしまいます。

2つ目はDesignです。これは1つ目のWriteで作った草案の状態のコンテンツを、お客さんが見やすい形に加工するものです。テキストからスライド資料を起こしたり、デザインを施したランディングページを作ったり、画像付きのメールシーケンスを作ったりということです。

3つ目はCodeです。これはきちんと仕組みが動く状態に実装を施すという意味です。コーディングなんて呼ぶ場合もありますが、必ずしもプログラミングコードを書かないといけないわけではありません。

例えば、ClickFunnelsで作ったオプトインページとMailChimpを連携させたり、Zapierなどのノーコードツールを使い自動化を組んだりという具合です。

最後のPromoteは、実際にプロモーションを打ちます。メールやSNSであなたのキャンペーンを見込み客に向けて、知らせて現実的にキャンペーンを動かしていくことです。もちろんこの段階では、すべてのコンテンツが揃い、必要な実装作業が完了している必要があります。

具体的なコンテンツリストにもスケジュールを設定する

何を作るか、そして誰が担当するかが明確になったら、次は各コンテンツをより詳しいスケジュールに落とし込みます。マーケティング進捗管理シート内の「コンテンツリスト」という別のタブを使ってください。ここでは、先ほど紹介したコンテンツ作成の4つのフェーズに合わせて、「誰が何をどの順序でやるのか？」ということを視覚的に管理することができます。

例えば、ページに載せる文章がないままページデザインはできません。まずはライターがテキストコンテンツを作り、次にデザイナーがそのテキストコンテンツを使ってページをデザインします。さらに出来上がったキレイなページを実際に動くように設定する人がいます。

このように各人のタスクの連携を取るために、ここで紹介する「コンテンツリスト」というタブの方を使ってください。このタブでは、それぞれのタスクをガントチャートのようにタイムラインに沿って視覚的に確認することができます。使い方は次の4つのステップです。

1. 一番左の列に作成するコンテンツをリストアップする
2. 上の行に時系列を記入する
3. コンテンツリストと時系列の交わるセルに具体的なタスクに記入する
4. タスクを担当者ごとに色分けする

まず縦の列にコンテンツのリストを記入し、横の列に時間軸を記入していきます。

例えば、縦に「オプトインページ」「コンテンツ1」「コンテンツ2」と記入します。

横方向には1月の第1週、第2週という風に時系列を書きます。

1月の第1週には、オプトインページのテキストを作る作業をやります。誰がそのタスクを担当するかは、セルの色を変えることで簡単に見分けることができます。

まとめ：プロジェクトの進捗管理をシートで一元管理する

さて、今回はプロジェクトのスケジュールと担当者をきちんと整理する方法を学びました。せっかく秀逸なマーケティングアイデアがあっても、それをきちんと実行に移して、外部にリリースしなければ意味がありません。実行の伴わない最高のアイデアでは、決して成果を上げることはできません。

ターゲットにリーチし、10倍成長のマーケティング目標を実現するためには、プロジェクトを確実にローンチする必要があります。このフレームワークを使って、計画を立て、締め切りを守り、チーム作業への期待を高めてください。今回は以上です。

マーケティング進捗管理シート

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1QEGiF1pLs3KlrExfKgDDWSZnDzaUtIoNctJtsgV9hZM/copy

今回のレクチャーでは、あなたのビジネスを10倍の成長に導くプロジェクトアイデアの出し方についてお話しします。効率的にビジネスを成長させるためには、いくつものアイデアの中から、適切な基準に則って優先順位を付けることが必要です。

あなたの立てたマーケティング目標に最も効果的に影響を与えるプロジェクトはどのようなものなのか、どのような仕事を引き受ければ大きく成長することができるのか。取り組むプロジェクトの選択基準を明確にすることで、成長に繋がる仕事のみに取り組めるようになります。

10倍成長を実現するアイデアを選別する5つのステップ

さて、早速ですが、10倍の成長を実現するアイデアの出し方についてお見せしましょう。ここで紹介する5つのステップに従ってアイデアを選別することで、成長速度の速いプロジェクトを見極められます。

ステップ1：アイデアを書き出す

最初のステップでは、単純にプロジェクトのアイデアを出し合います。付箋紙を用意して、30分ほどの時間を設け、以下の簡単な質問を自分自身、あるいはチームの仲間に投げかけてください。

「どんなプロジェクトを実行すれば、最も効果的にマーケティング目標を達成できるのか？」

この質問の答えを思いつく限り書き出します。付箋に書き出すのが便利です。最近は、オンラインでのミーティングも多いと思うのでオンラインで出来る方法を紹介します。それがMiro（ミーロ）です。

Miroはオンラインのホワイトボードツールで、共同編集機能があるので複数人でアイデアを練るのに向いています。付箋にアイデアを書いて、ペタペタと貼っていくことができます。テキストだけでなく、画像も貼れるし、ダイアグラムのように矢印や手書きの線なども追加できます。

Zoomなどでミーティングをつなぎながら、チームでMiroを使ってどんどんアイデアを出し合ってみてください。Google Docsやスプレッドシートに書いていくよりも、視覚的でわかりやすいのでオススメです。

ステップ2：アイデアを選別する

2つ目のステップでは、ステップ1で出されたアイデアの選別を行います。プロジェクトアイデアの選別には「10倍の成長が見込めるか」もしくは「10％の成長しか見込めないか」というポイントで考えてください。それぞれのプロジェクトは、次の特徴を持っています。

• 10倍成長のアイデア：多くのターゲットに大きな価値を提供するものです。マーケティング目標に向けた再現性のある長期的な成長をもたらし、あなたの成果を10倍以上に高める可能性を秘めています。
• 10％改善のアイデア：少数のターゲットにしか価値を提供しないものです。手を伸ばせばすぐ達成できてしまうようなことを目標としています。

あなたが実行すべきプロジェクトは、当然「10倍成長する」アイデアです。

ステップ3：アイデアの優先順位を視覚化する

3つ目のステップでは、10倍のアイデアと10％のアイデアを視覚化します。アイデアを視覚化する一番簡単な方法は、ホワイトボードに各プロジェクトアイデアにおけるターゲットの見込み数とその価値を表すグラフを作ることです。

縦軸と横軸からなるグラフを描き、縦軸に「価値」、横軸に「ターゲット見込客の数」と記入します。縦軸はそのアイデアが顧客に与える価値の高さを表し、横軸はそのアイデアによってどのくらいの見込客に影響を与えられるか？ということです。

そして、付箋に書き出したそれぞれのプロジェクトアイデアを貼り付けていきます。最終的に、右上に位置するのが10倍成長のアイデア、左下に位置するのが10％改善のアイデアということです。

ステップ4：10倍成長のアイデアをシートに書き出す

4つ目のステップでは、アイデア評価シートを使って先ほど整理したアイデアの良し悪しを評価していきます。前のステップでチャートに右上に置かれた「10倍成長のアイデア」に注目してください。これらのアイデアを評価していきます。

「マーケティング・アイデア評価シート」のスプレッドシートの左側にアイデア名、つづいてアイデアに対する短い説明を入れます。これはそのまま、マーケティング目標を効率的に達成するためのいくつものアイデアリストとなります。

例えば、アイデア名に「VSLのビデオシリーズ」と入れます。そして、アイデアの説明に「Video Sales LetterのYouTube動画を作る」という風に説明書きを入れていきます。まずこのアイデアリストを作り、次のステップでこれらのアイデアに点数をつけていきます。

ステップ5：10倍成長のアイデアに点数を付ける

10倍成長のアイデアリストができたら、続いてそれぞれアイデアを採点していきます。より詳しくアイデアを評価するために10個の項目に分けて、1から5までの5段階で採点します。アイデアとして優秀であれば5で、あまり優秀でない場合は1をつけてください。

この採点を行うことで、最も成長の可能性が大きいプロジェクトから着手することができます。このプロセスは、プロジェクトの優先順位をさらに高めるのに役立つはずです。具体的には、具体的に採点すべき10の項目は、次のとおりです。

1. 10倍：このアイデアは10倍の成長が見込めるのか、それとも10％の改善が見込めるのか？前のステップで既に検討していることではありますが、改めて「10倍のアイデアしか実行しない」と自分に言い聞かせておくとよいでしょう。もし10倍以外のアイデアがあればタスクから取り除いてください。
2. マーケティング戦略：そのアイデアは、あなたが立てたマーケティング戦略に適しているか？もしそうでなければ、マーケティング戦略を見直すか、アイデアを再考したほうが良いかもしれません。
3. リソース：このアイデアの実行に必要な時間や外部の助けはどの程度のものか？もし実行かかる労力が非常に大きいのであれば、労力とインパクトのバランスを見直さなければなりません。
4. 最大化：このアイデアは、あなたが既に持っているコンテンツを最大限に活用するものであるか？もしそうなら、成果が出るのも早いでしょう。
5. 継続的努力：このアイデアを実現すると、少ない継続的な努力で長期的な利益を得ることができるか？継続的に手を加える必要性が小さければ、他の10倍成長アイデアよりも生産性が高いと言えます。
6. 信頼獲得：このアイデアを実現すると、あなたの製品やサービスが’業界で地位を確立することに繋がるか？そうであるなら、絶対にそのアイデアを選択すべきです。
7. ターゲット：このアイデアは、適切な種類の見込み客をターゲットにしているか？多くの人を対象にするのも大切ですが、あなたのマーケティング戦略におけるペルソナを引き付けることも重要です。
8. コスト：このアイデアを実行し、継続するために、いくらかかるか？コストが高いことは必ずしも悪いわけではありませんが、低コストで実現できるというのはメリットです。
9. パートナーシップの機会：このアイデアは、インフルエンサーとつながる機会を与えてるか？有名人とのコラボレーションは、あなたのビジネスについて何も知らない、より多くの見込み客にアプローチするのに役立ちます。
10. 期待：あなたのターゲット層は、あなたのようなビジネスがそのアイデアを実現することを期待しているのでしょうか？見込み客のニーズに合った製品やサービスを提供することは、最も重要なポイントです。

これらは、アイデアのランク付けに参考にすべき基準の一部に過ぎません。必要があれば項目を追加したり、場合によっては削除することも考えてください。あなたの基準に照らしてアイデアを評価することが重要です。フレキシブルに考えてください。

「マーケティング・アイデア評価シート」では、これらの基準がアイデアの右側にリストアップされています。リストアップされたアイデアそれぞれに対して、各項目に対するスコアを付けていきましょう。

それぞれ1〜5点のスコアを与えていきます。例えば、「Kindle4冊目の作成」というアイデアについて見てみましょう。アイデアの説明を見ると「Kindleの4冊目を作り、99円で販売する」ことだと分かります。

既にKindle書籍用の原稿が出来上がっていて追加のリソースがほとんど必要ないため「リソース」の項目は「5」、また一度出版してしまえばメンテナンスなどが不要なので、「継続的努力」の項目も「5」と採点します。

このシートは、一番右の「合計スコア」の列に各アイデアの合計点が自動的に計算されるように作られています。全てのアイデアの採点を終えたら、合計得点の高いアイデアを見比べてください。点数の高いものが優先順位の高いアイデアになります。これで、プロジェクトの優先度が明らかになりました。

仕事のタスクとしてよくある間違いは、以前から取り組んでいる成果の出ないルーティンワークをずっとやり続けてしまうことです。たとえそれが成果を上げないものであったとしても時間を割いてしまう。それが一番怖いのです。ぜひ新しいアイデアと一緒に、いま毎日実行しているアイデアについても「マーケティング・アイデア評価シート」を使って、もう一度客観的に評価してみることをオススメします。

「10倍成長するのか」「10％だけ改善するのか」というフレームワークは、何を継続し、何を止めるべきかを理解するために考え出されています。あなたが持っている時間、チームメンバー、資金といったリソースは希少なものです。できる限り効果的に使うために今回紹介した「マーケティング・アイデア評価シート」で、実行すべき優先順位の高いタスクを極めてください。

まとめ：アイデアの優先度を可視化する

アイデアをブレインストーミングする際には、たくさんのアイデアを持ち寄ることが重要です。ですがそれらのアイデアから重要なものを選ぶのは、意外と大変な作業です。今回紹介した「マーケティング・アイデア評価シート」を使えば、アイデアを10項目の観点に分けることで、アイデアの優劣を簡単に比較できるようになります。

プロジェクトに優先順位をつけ、成長の可能性が大きいプロジェクトを選別し、成果を上げられないプロジェクトに費やす労力を最小限にすることで、リソースを最大限に活用できるようになります。新しいアイデアだけでなく、既存のタスクについてももう一度見直してみることをオススメします。今回は以上です。またすぐにお会いしましょう。

マーケティング・アイデア評価シート

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https://docs.google.com/spreadsheets/d/1tMrUR6XFVrxAcXtIK5g5tGl903TCynsdjLaXidg0DR0/copy

今回のレクチャーでは、あなたのビジネスのターゲット層を見極める方法についてお話しします。この方法を学ぶことで、あなたが行うマーケティング戦略の立案や、製品・サービス制作の努力を確実に結果に繋げられるようになります。

あなたのビジネスにおける見込み客を的確に把握するためには、ターゲット・オーディエンスとマーケティング・ペルソナについてそれぞれ明確にしておく必要があります。その方法について、早速見てみましょう。

ターゲット・オーディエンスとマーケティング・ペルソナ

まずは、ターゲット・オーディエンスとマーケティング・ペルソナとは何を指すのかについてお話しします。ターゲット・オーディエンスとは、マーケティング活動を通じて自社の製品やサービスに惹きつけたい理想の顧客像のことを指します。あなたが来てほしいと思う理想の見込客のことです。

そしてマーケティング・ペルソナとは、あなたの顧客となる人の性別、職種、職務、事業規模、チームサイズ、ニーズ、悩みなどの情報を詳しく記述したものです。ターゲット・オーディエンスについて「誰が、何を、いつ、どこで、なぜ」を詳細にしたものとも言えるでしょう。

このマーケティング・ペルソナについて、具体的に決定していく必要があります。どのように理想の見込客の人物像を決めていったらいいのか？と迷うかもしれません。

方法#1：自分で質問に答えてペルソナを設定する

マーケティング・ペルソナを明確にするためには、ペルソナを決めていくための質問に対して自問自答してみましょう。 「マーケティング・ペルソナ設定シート」を参考に、各質問に答えてみてください。質問に答える際には、実際のあなたの顧客や見込客のことを想像して答えてください。

顧客や見込客がいない場合は、Yahoo知恵袋やSNSなどでそれに近い人物を探し出しても良いでしょう。できる限り「誰々さん」という実在の人物を思い描くと、質問に答えやすくなります。

1. 既存の顧客の中で理想的な顧客は誰か？
2. その顧客に共通する特徴は何か？
3. このような顧客は、なぜ自分たちの製品やサービスを探したのか？
4. 彼らはなぜ、自分たちの製品やサービスを購入したのか？
5. その顧客が競合ではなく自分たちの商品を選ぶことで、何を得たのか？

この方法は、あなた自身がある程度想像力を使いながらペルソナを設定していく方法です。もし既にあなたに顧客がいて、彼らにコンタクトを取れる状況であるならば、次に挙げる方法もすごく有益なはずです。

方法#2：既存顧客へのリサーチからペルソナを再設定する

別の方法を紹介します。ターゲット・オーディエンスを把握するためには、既存顧客からの情報をもとに理解を深めていくことができます。SurveyMonkeyやTypeformのようなツールを使って、顧客に対して直接質問をしてみましょう。

Typeformは僕たちもよく使っているアンケート作成ツールです。手軽に綺麗な回答フォームを作ることができ、さらにAPIが公開されているのでたくさんのツールと連携して使うことができる点も魅力です。商品リサーチから、顧客の満足度調査、商品レビューの収集にも役立つ優れたツールです。

実際にTypeformのようなツールを使って、調査をしていく場合には既存のお客さんが必要になります。既に製品やサービスを利用してくれている顧客に対して質問フォームを送りましょう。こういう話をすると「YouTubeやメルマガの登録者ではダメですか？」という質問をよく受けます。

見込客と顧客は異なります。見込客はあなたの製品・サービスに興味は持ってくれるけど、まだお金を払っていない人たちです。顧客とは実際にあなたの製品・サービスに対して、お金を払ってくれています。「このお金を払っているか」という部分に大きな溝があるんです。

製品やサービスをいいなと思っていても実際に買わない人がたくさん存在します。お金を払う、購入するという決断をしたということは金銭以上の価値を感じてもらえたということになります。僕らは実際にお金を払ってくれた顧客に対して、アンケートを取ることを推奨しています。さて、質問を順番に見ていきましょう。

1. 私たちの製品・サービスを利用する主な理由は何ですか？
2. 他のサービスではなく、私たちの製品・サービスを選択した理由は何ですか？
3. 私たちの製品・サービスを利用することで、今日、あなたにどのような違いをもたらしましたか？
4. 私たちの製品・サービスを利用しなかった場合、代わりにどの製品・サービスを使用する可能性が最も高いですか？／もし私たちの製品・サービスが利用できなくなった場合、代替品として何を利用しますか？
5. 私たちの製品・サービスを他の人に簡単に話すとしたら、どのように説明しますか？
6. 私たちの製品・サービスを利用して得られたメリットは何ですか？
7. 私たちの製品・サービスのようなソリューションを探したきっかけは何ですか？
8. あなたが興味を持って読み続けているブログや本は何ですか？

また相手が法人や、僕らのように少数精鋭のチームの場合は、追加で次の2つの質問をしてください。

• あなたの会社では何人が働いていますか？
• あなたのチームでは何人が働いていますか？

質問内容を文章にまとめる

さてここまで、2つの方法を紹介してきました。それぞれの質問への答えが得られたはずです。それらの答えをまとめるプロセスに入りましょう。次のテンプレートを穴埋めすることで、ターゲットオーディエンスをより明確にし、共有することができます。

「あなたの会社」は、「ターゲット層」を惹きつけるコンテンツを作成し、彼らが今よりもっと「望む結果」に近づけるようにする。

このようにしっかりとまとめ上げ、文章として残しておく作業は重要です。文章にまとめることで、途中でペルソナがブレるのを防ぐことができます。また文章になっていることで、チームメンバーと共有するのも簡単になります。

僕らのターゲットの例を公開します。僕らであればこんな風にペルソナを書いていきます。

「石崎力也」は、「年収3000万円以上のフリーランサーや年商5億円以上の法人」を惹きつけるコンテンツを作成し、彼らが今よりもっと「収益を上げながら時間的、場所的に自由な状態」に近づけるようにする。

ターゲットオーディエンスについてよくある間違いは、2人または3人以上の人物をターゲットしたいと考えてしまうことです。ターゲットを設定するときは、たった1人に絞ってください。確かに1人に絞るのは怖いかもしれません。 

「1人に絞ったせいで、お客さんを取りこぼしたら嫌だな」と考える気持ちもよく理解できます。かつて僕もターゲットを1人に絞りきれなかったことがありました。平たく言うと欲張りだったんです。この人もあの人もお客さんにしたいと思いました。結果的に、ターゲットがブレました。

1980円のサブスクを初月100円で提供して、客層が明らかに悪くなったんです。平気でクレームばかりを言ってくるような変なお客さんばかりを集めてしまいました。当時はカスタマーサポートを僕1人でやっていたので、そういうお客さんの相手をする度にどんどん精神がすり減っていくのを感じました。

逆にそのあと、ターゲットを1人に絞ったんです。それも既存顧客の中で最も理想とするお客さんを1人選び、その人のことをイメージしながらコンテンツやセールスレター、そしてウェビナーなどを作りました。

その結果、どうなったと思いますか？10万円、20万円クラスのデジタル商品が売れるようになり、年間200万円のコンサルは最大枠の14社いっぱいまで増えてしまいました。実際には1人に絞ったはずのターゲットだけでなく、その近辺にいるお客さんにまでもリーチできたんです。

ターゲットを1人に絞っても、必ずその周辺のお客さんが入ってきてくれます。年収3000万円のフリーランサーや経営者と設定しても、ビジネスに憧れを持った年収800万円の会社員だって来てくれます。だからターゲットを1人に絞ることを怖がらないでください。

1人という絞り込まれたに集中してマーケティングを行うことで、あなたが伝えたいメッセージを薄めることなく、適切な見込み客をあなたのブランドに引き寄せることができるからです。繰り返しますが、あなたの1つの特定のオーディエンスを見極めることが大切です。

まとめ：ターゲット・オーディエンスを見極める

今回は、マーケティング・ペルソナの設定について解説しました。マーケティング・ペルソナは、チームが作成するすべてのコンテンツにおいて、ターゲットとする人物像を明確にして共有するためのものです。既に顧客がいる場合には、顧客に直接質問してペルソナを狭めていきましょう。もし十分な顧客数がない場合でも、今回紹介した5つの質問が役に立つはずです。

たった1つのターゲット層に狙いを定めることで、あなたのビジネスが伝えたいメッセージが希薄化してしまうことを防げます。またリソースが分散しすぎてしまうこともないため、ターゲット・オーディエンスを適切に惹きつけられるでしょう。今回は以上です。また次回、お会いしましょう。

マーケティング・ペルソナ設定シート

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1f7uKOVrxJlcVO2EXee7BjuwOG71TcN2FGHhODh3eUVE/copy

今回は、マーケティングに関する話題を扱います。マーケティング上の目標を達成するために欠かせないページビューやユーザー数などを測る方法をお伝えします。Googleアナリティクスを使って、マーケティングの効果をきちんと定量的に測っていきましょう。

マーケティングにおいて、目標となる数値の測定を行うにはどうしたら良いのでしょうか？マーケティング測定には、これを実現するためのツールが必要です。公開したコンテンツと、それが目標に向かって生み出した成果との間の点を結ぶ必要があるのです。Googleアナリティクスは、これを実現するための最良の方法の一つです。さあ始めましょう。

Googleアナリティクスで計測できること

マーケティング上の目標数値を設定したら、その目標を達成するためにまずは数値の計測を始めましょう。なぜなら現状の数値を把握しないことには、目標の数値にどう近づけたら良いのか？ということも曖昧になってしまうからです。

とはいえ、複雑な作業は必要ありません。Googleアナリティクスという便利なツールが無料で提供されています。Googleアナリティクスを使えば、日々の数値管理を楽に行うことができます。またお客さんの流入経路なども把握することが可能です。

Googleアナリティクスは、ブログやオウンドメディアを運営している場合に手軽に利用できるツールとして重宝されています。Googleアナリティクスでカスタムレポートを設定することで、どのコンテンツがマーケティング上の目標に最も影響を与えているかを理解できるようになります。そのために3つのステップに分けて、設定をしていきましょう。

ステップ1：グローバルサイトタグを設置する

まずはあなたのサイト上に、Googleアナリティクスを動かすためのコードを埋め込んでいきましょう。これをグローバルサイトタグと呼びます。Googleアナリティクスを開いたら、左下の「管理」というボタンをクリックします。

真ん中のプロパティの中からトラッキング情報をクリックします。そうすると、「トラッキングコード」という項目が出るはずです。その中の「グローバル サイトタグ」というところに表示されたコードを使います。

このコードをコピーして、サイト上の全ページのHEADタグの中に貼り付けていきます。もしWordPressを使っている場合には、子テーマ内のheader.phpというファイル内にこのコードを追記してください。そうすることで、WordPress内の全ページのHEADタグ部分にこのコードを埋め込むことが可能です。

もしWordPressのプラグインを使って、Googleaアナリティクスと連携させたい場合はMonsterInsights（モンスターインサイツ）などのプラグインを使いましょう。手動でタグを追加することなく、簡単にGoogleアナリティクスと連携させることができます。

ステップ2：Googleアナリティクスで目標を設定する

さて、Googleアナリティクスとサイトの連携が終わったところで、次はマーケティング上の目標を設定していきましょう。マーケティング上の計測すべき数値はたくさんありますが、僕らは主に1日に落ちてくるリストの数を計測しています。

たしかにページビュー、つまりどれだけの人がそのページを閲覧しているかという数も大事です。人によっては、ユニークユーザー数を重視する人もいるでしょう。ですが、僕らは実際にリストにオファーを投げることで収益を上げています。

なのでブログを読んでもらうだけではなく、実際にオプトインして落ちてくるリストの数が重要になってきます。このように実質的な部分を重視していきます。ではこの獲得リスト数を計測するための設定を、Googleアナリティクスで行っていきましょう。

1. Googleアナリティクスを開き、「管理」を選択します。

2. 「目標」を選択します

3. 「新しい目標」ボタンで新しい目標を作ります。目標設定のところで「カスタム」を選んで続行します。

4. 目標に名前をつけてください。今回は「オプトイン数」という名前をつけます。

5. タイプを「到達ページ」に選択します。

ここでタイプを「到達ページ」とすることで、特定のURLを訪れたユーザーがいた場合にコンバージョンが起こったことにして、その回数を追跡することができます。たとえば見込客がオプトインし、コンバージョン後にサンキューページなどに誘導されたとします。オプトイン数の増加という目標に向けて、サンキューページへの訪問をコンバージョンとして追跡できるようになります。

6. 続行ボタンを押す

7. 目標の詳細で「先頭が一致」を選び、スラッグのURLを入力。ここのURLにはコンバージョン後のサンキューページなどを入れる。

例えば「/thank-you」のようなサンキューページのスラッグを入れます。

8. コンバージョンが常に特定の金額で終了することが分かっている場合、値（あたい）の部分にその金額を割り当てることができます。

9. 例えば、オプトインした見込客1人につき5000円の収益が見込める場合、それを値に割り当てて、文字通りマーケティングの費用対効果をトラッキングします。

最後に「保存」ボタンを押して保存すれば、目標の設定は完了です。ここまでで、あなたのサイト上でGoogleアナリティクスの計測が動きはじめ、必要となる目標の数値のトラッキングがスタートしたことになります。では最後の設定にいきましょう。

ステップ3：カスタムレポートの作成

次にどのコンテンツがその目標に達成に寄与しているのかを確認する方法を整えましょう。それを確認するために、Googleアナリティクスでカスタムレポートを設定していきます。カスタムレポートとは自分で選んだ指標を組み合わせて、思い通りのレポートを作成できる機能です。

このカスタムレポートを使って、オプトイン数と同時にオプトインの元となった記事やページを表示します。こうすることで、どの記事やページからオプトインが発生したのかを追跡することが可能になります。順番に見ていきます。

1. Googleアナリティクスで、「カスタマイズ」を選択し、「カスタムレポート」を選択します。

2. 「新しいカスタムレポート」ボタンを押して、カスタムレポートを作ります。

3. カスタムレポートのタイトルを入力します。ここには通常、あなたの達成したい目標を書くと良いでしょう。ここでは仮に「月間オプトイン数500」と書いておきます。

4. 指標グループの中で「指標を追加」ボタンから、指標を追加します。先ほど設定した目標である「オプトイン数」をここでは、指標として追加します。

5. ディメンションでは「目標の前のステップ1」を探してください。検索ウィンドウに入力すると早いかもしれません。これはコンバージョンする前の直前のページのURLを表示してくれるものです。

6. 最後に「保存」ボタンを押してください。

これで、目標に向かって結果を出したすべてのコンテンツが表示されます。ここから、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを分析し、効果や効率を高めることができます。

まとめ：Googleアナリティクスのカスタムレポートで目標値を計測する

目標を設定したら、それをどのように測定するかが必要です。Googleアナリティクスは、これを支援するシンプルなソリューションを提供してくれます。しかも無料で使うことが出来ます。さらに今回紹介したカスタムレポートを使えば、目標の数値だけでなく、その数値に関連したページも計測することが可能です。

目標が定まりその測定方法がわかったら、次のステップは、その目標をできるだけ効果的に達成するために役立つと思われるターゲットオーディエンスを定義することです。これはまたレッスンでご紹介します。今回はここまで、ではまたお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、マーケティング戦略のうち、目標設定の方法についてお話しします。ビジネスを成功に導くマーケティングを行うためには、具体的かつ測定可能な目標や指標を持つことが重要となります。これを見れば、マーケティングにおける目標設定の方法が分かります。

マーケティングにおける目標とは、すべてのマーケティング活動の原動力となるようなものです。具体的かつ期限付きの目標を持ったマーケターは、それを現実化する可能性が高くなることがわかっています。今回は、そんな具体的で期限の付いた目標の立て方も説明していきます。

SMART目標とは

マーケティング戦略における目標は「SMART目標」であるべきです。はじめに、SMART目標とは何なのかについて簡単にご紹介しておきましょう。SMARTというのは、5つの単語の頭文字から来ています。SMARTの5つの文字は、それぞれ次の言葉を表しています。

• Specific（具体的、分かりやすい）
• Measurable（計測可能、数値化されている）
• Aspirational（野心のある）
• Relevant（関連のある）
• Time-bound（期限が明確な）

つまり、SMART目標とは「具体的で計測可能な、経営目標と関連のある期限付きの目標」であると言えます。実は、僕らの掲げているSMART目標のAの部分は、普通言われているものとは異なってます。

普通はここにAchievable（達成可能な）という単語が来ますが、僕らはあえてAspirational（野心的な）と表現しました。あえて、現実的な数値から離れた数字を目指してほしいからです。厳しい制約のあるところに、新しいアイデアは生まれます。

僕は大学を出てすぐの起業して間もない頃、1日中パソコンに向かって働いていました。それこそほんと1日に16時間とか平気で働いていたんです。それは制限が無かったからです。いい悪いは別として、頑張りすぎてしまう性格のためか、いくらでも時間を使えてしまったんです。

でも結婚して子供ができて、生活が一変しました。うちは妻と僕の2人で子育てをしていたので、圧倒的に仕事の時間が無くなりました。仕事できたとしても、小さな赤ん坊をおんぶしたまま。パソコンでの仕事も重労働になりました。

働く時間や環境に制限が加わった瞬間、僕の働き方が変わりました。「こんな働き方いつまでも出来ない」そう思って、自分の労働力をもっと効率的にお金に変えるための方法をやっぱり考えるようになりました。

その時立てた目標が「週4時間だけ働く」でした。同名のティモシー・フェリスの著書にも影響を受けて、途方も無い目標を立てていたと思います。途方もない、つまりAspirationalな目標を立てたからこそ、今のような少ない時間で働く方法を思いついたとも言えます。

もしあのとき僕に何の制限も加わらなければ、僕は今でも西麻布のオフィスで仲間と1日中パソコンに向かって仕事ばかりしていたはずです。つまり、SMART目標で大事なのは現状の枠を超えた野心的な目標だと覚えておいてください。

目標設定のフレームワーク

早速、あなたのビジネスにおけるSMART目標を設定しましょう。明確な目標を立てるためには次のフレーズに沿って、あなた自身の名前や目標数値を入れてください。

「{目標の年月日}までに、{あなたの組織の名前}のマーケティングチームは{期間}ごとに{数字}を達成する」

ここに僕らの例を当てはめるならば、このようになります。「2023年12月31日までに、石崎力也のマーケティングチームは、毎月6000人のオーガニックリードを獲得できるようになる」という形です。

目標数値については、現在からどれだけ成長したいのかという視点で考えます。例えば、現状の10倍の成長を目指す場合は、次の公式を使って目標を計算してみると良いでしょう。

「直近の月間の平均数値 × 10倍」

つまり直近の2〜3ヶ月の数値の平均を取り、それを10倍した数値が目標値になります。なぜなら、実際に月間の数値というのは揺れ動いていますよね。単月の数字だけでは誤差が大きいので、直近数ヶ月の平均値を取ってそれに10を掛けているという訳です。

もちろんビジネスによっては、10倍という成長目標は非現実的かもしれません。そのような場合は、2倍や30％など、もう少し実現可能な目標に置き換えて目標数値を決めてください。あまりに野心的すぎて心が折れてしまうようなものであれば、少し目標自体を下げても構いません。

この数字をマーケティングチームに伝えることで、全員が同じ方向を向いて行動することができます。そして、全員が同じ目標に向かって動くことで、高い結果が生まれるのです。

SMART目標の前提を設定する

具体的なSMART目標を設定していきましょう。今回は「石崎式！目標トラッキングシート」を使ってSMART目標を作っていきましょう。「目標トラッキング」とは、最終的な目標から逆算して、中期的な目標数値やその達成度合いを確認していくものです。

では「石崎式！目標トラッキングシート」の使い方を見ていきましょう。まずはシート内の「前提」の部分を記入していきます。ここでは、目標とする数値とそれを達成する目標期間の合計4つの項目について記入します。

#1：開始時点での数値を入力する

まずは、開始時点での数値を入力してください。

この例を見ると、開始時である1月時点の数値は「600」と記入されていることがわかりますね。これは前半でもお伝えしたように直前の10月、11月、12月に発生したオーガニックリードの平均値です。

オーガニックリードとは、有料広告以外から集まった見込客のことです。もちろん、数値や項目はあなたのビジネスに合わせたもので構いません。売上やアクセス数、顧客数など、あなたのビジネスや目標に沿ったものを記入してください。

#2：最終目標の数値を入力する

開始時点の数値を入力したら、次は最終目標値の数値を入力します。ここで記入するのは、目標期日までに達成したい具体的な数字です。

今回の例では、最終目標値は「6,000」となっています。つまり、設定した目標期間である12ヶ月間の間に、毎月6,000人のオーガニックリードを獲得できるような状態になるということですね。

#3：ストレッチ目標を入力する

ストレッチ目標とは、少し背伸びすることではじめて手が届くような、難易度の高いレベルの目標のことです。万が一、通常の目標値を達成してしまったときのバッファーの役割を果たします。これを「最終目標値」の下のセルに入力してください。

この例では、ストレッチ目標は「7,000」という風に入力してみます。つまり、理想的には1年後に月に7000件のオーガニックリードが得られているという状態です。これをストレッチ目標に入れてます。

#4：達成期間を入力する

「目標までの月数」のセルは、目標を達成するために必要な月数を示しています。ここに12と入力すれば12ヶ月つまり1年で目標を達成することを意味しています。

この例では、「目標までの月数」は12と記入され、1ヶ月ごとの目標数値と進捗状況の記入欄が12ヶ月分用意されています。1月に目標達成に向けての取り組みが始められ、12月に目標達成することを目指していることがわかりますね。

この時点で、12月の欄の最終目標値とストレッチ目標の数字が、「前提」の欄の最終目標値とストレッチ目標のセルに入力した数字とそれぞれ一致していることに気づくでしょう。12月の最終目標数値を起点として、それを達成するためには月々どれくらいの成長を達成しなければならないのかが明記されています。

#5：毎月の実績を入力する

ここまでで、前提となる条件の記入が終わりました。ここからは、毎月の運用方法です。といっても、基本的な項目の入力が済んでいるのでやることはシンプルです。

毎月1日に、前の月の数字を「実績」のセルに入力します。そうすると、自動的にその月の目標達成率が計算されます。目標と書かれている部分は、前提となる目標から割り出した、その月の目標地です。これは1月から上がっていって、どんどん目標に近づいているはずです。

そのときに同時に、その月のストレッチ目標とストレッチ目標に対する達成率も表示されます。自分がいまどのくらい目標を達成できているのか、毎月入力することで確認していくことが出来ます。

まとめ：具体的かつ期限付きの目標を決める

マーケティングにおける目標は、具体的かつ計測・達成可能で、ビジネス上の目標と関連性のある、期限付きの目標であるべきです。具体的な目標を決めることで、月々、あるいは日々、どれくらいの成果を上げれば良いのかがわかるようになります。

SMART目標を作り、それをきちんと達成していくにはお伝えしたシートのようなものが必要になります。またこういった資料として、明文化しておくことで進捗状況も客観的に把握できるようになるでしょう。ぜひ野心的な目標を立てて、その達成のために紹介したシートを活用してください。今回は以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。