今回のレクチャーではペルソナが果たしてきた役割と、アップデートの必要性についてご紹介します。このレクチャーを見れば、自分が作成したペルソナと、今後どのように向き合っていけばよいのかわかります。
ペルソナはやがてアップデートを迫られます。自分のスキルや事業規模の成長に伴い、最適なターゲット像も移り変わるからです。その変化に対応し、常に精度の高いペルソナを維持できるか否かが、ビジネスの成否を大きく左右します。
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ペルソナは重要視されてきた
ペルソナはビジネスにおいて常に重要視されてきました。ペルソナ次第で商品の切り口からセールスマテリアルのテイストまで変わってしまうからです。ペルソナごとに言葉遣い、キーワードそして商品の価格までもが変わってきます。
「できるだけ多くの顧客にアプローチしたい」というのは、すべてのマーケターに共通する心理かもしれません。しかし、「みんなに刺さるコンテンツ」は、「誰にも刺さらないコンテンツ」と表裏一体です。ペルソナを決めてターゲットを絞り込んだほうが、結果的に多くの顧客を惹きつけることができます。
ペルソナの設定方法はあまり進化していない
現代は市場変化や技術の進歩が著しい時代ですが、ペルソナの設定方法はあまり進化していません。情報を収集して顧客に共通する要素を集め、詳細な人物像を設定し、運用を通じて改善を加えていくのが基本的な方法です。
具体的には、最初にインターネットアンケートや営業担当者へのヒアリングを通じて顧客の情報を集めます。年齢や性別といったデモグラフィックを詳細に調べ、多くの顧客に共通する要素を抽出します。
そこへ、人間として抱えているストーリーやバックグラウンドを加えて具体的な人物像へと昇華させ、その人を対象として商品・サービスを展開するのです。作成したペルソナは営業担当者に見てもらったり、実際に運用したりして検証し、必要に応じてアップデートします。商品やサービスごとに、それぞれ個別のペルソナを用意することもあります。
自分が設定したペルソナに違和感を感じていませんか？
最初のペルソナを定める作業は結構大変なものですよね。なので、一度ペルソナを設定するとそれを見直すということがなかなかできません。ましてや、そのペルソナでそこそこ上手く行ってる場合でも、全く上手くいってない場合でも、ペルソナを変えるということに恐怖を感じるはずです。いつ、どのタイミングでペルソナを見直せばよいのでしょうか。
「今のペルソナを顧客にしているだけでいいのだろうか」「もうワンランク上の顧客を狙うべきなんじゃ…」などと、密かに感じたことがある人は多いでしょう。ところが、せっかく芽生えた疑惑を「でも今のままのほうが簡単だし…」といった言い訳で隠していませんか。
もし当てはまるのだとすれば、ペルソナを変えるチャンスです。あるいは、ペルソナに対する考え方そのものを変えるべきかもしれません。違和感を抱いたまま今のペルソナにこだわるのではなく、新しい考え方を学んでより柔軟なビジネスを実現しましょう。
まとめ：古いペルソナの考え方を脱却して柔軟なビジネスを
ペルソナとしてターゲット像を鮮明化し、その像に向けて商品やサービスを発信することの重要性は今も変わりません。しかし、柔軟な考え方でアップデートしていかなければ、「今のままでいいのだろうか」という不安を抱いたままビジネスを続けることになります。
自分が違和感を抱いていることに気づいたら、ペルソナをアップデートするチャンスです。旧態依然とした考え方から脱却し、高精度なペルソナを維持する術を身につけましょう。今回のご紹介はここまでです。また次回、お会いしましょう。