あなたは個人で広告代理店をやろうとしていて、どのようにクライアントを獲得したら良いか悩んでいませんか？そこでクライアントを獲得する上で役立つ、いくつかの方法をお伝えしていきます。1人で考えていてはひらめかなかった方法を知ることができるはずです。どういった形で営業活動をしていけばよいのか、方向性を掴んで頂けるはずです。
広告代理店に限らず、何かビジネスを始める際にはまずはクライアントやお客さんの獲得が重要になります。ですが、人脈や顧客基盤が無い上でゼロから営業活動をするのはとても大変です。そもそもどこの誰にリーチしたら良いのか？クライアントはどうやって獲得すれば良いのか？途方に暮れている人が多いのも事実です。ここでは人脈が無くてもゼロからクライアントを獲得するためのアイデアをお伝えしていきます。
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会いたい人を明確にイメージしておく
人脈づくりや他人とのネットワーキングを成功させる上で、最初にやってほしいことがあります。意外と忘れがちなことでもあります。それは会いたい人を明確にイメージしておくことです。なぜかというと、自分がターゲットにしたいと思う顧客像を明確にすることで、実際に思い通りの顧客に巡り会える確率が上がるからです。これはオカルトでも迷信でもなくて、単に心理学的な効果によるものです。
カラーバス効果というのをご存知でしょうか？これはあるものに意識を向けたとき、自然とそのものに目が行ったりする効果です。例えば奥さんが妊娠した瞬間に街中に妊婦が急に増えたような気がします。または赤のBMWが欲しいと思った瞬間に、急に赤のBMWの数が増えたように感じるという心理現象です。人脈作りにも同じことが言えます。ターゲットとなる人物を明確にイメージすることで、そのような人たちが自然と視界に入ってくるようになります。一方で、自分のサービスや製品に合わないお客さんを遠ざける意味でも極めて有効な戦略です。
関係性はなるべく自然に構築する
もしあなたが内向的な性格の人だった場合、新しい人との出会いは少しチャレンジの必要なものになるかもしれません。なんとしても関係を築きたいと思うあまり、時に強引なアプローチを取ってしまいがちです。ですが実は関係性を育む上で最も大切なのは、そのプロセスを自然にゆっくりと進めることです。
例えばあるイベントに複数の日にちに渡って参加する場合、1日で濃い関係性を作ろうと思うのはやめてください。開催期間を通じて関係が自然と深まることを心に留めておくと良いでしょう。たとえ最初の日に良い印象を与えられなかったとしても、数日間に渡って共に時間を過ごすうちに変わることもあります。人との本当に良い繋がりというのは徐々に形成されていくものです。
または1日限りのイベントであっても、翌日以降のフォローアップを通して徐々に関係が深くなっていくケースもあります。こういったイベントでは、人間は普段よりも開放的で他者を受け入れやすい状態になります。そのため「初めまして、どんなお仕事をされているんですか？」と話しかけるだけでも、自然な会話になります。最初から売り込みをしすぎず、まずは自然体で相手と接するということも関係構築の上で大事なコツです。
初心者が犯す間違いに注意する
マーケティングの世界に足を踏み入れたばかりの初心者がしがちな間違いは、派手なマーケティングツールや手法に惹かれがちなことです。実際、多くの人がこの罠にはまっています。例えばLinkedinの自動化ツールを使って、見込み客に大規模なアプローチをしようということを考えがちです。何か高度なツールを使えば、すごいことができるんじゃないかと思ってしまうのです。ですが、初めからそんなに難しいことをやるのは辞めてください。最初はできるだけシンプルにアプローチしてください。
もしあなたの事業が大きくなってきたら、後から効率化のために複雑なことをやっても良いでしょう。ですが最初はもっともっと仕事をシンプルに行うことをオススメします。例えば自動化ツールでコールドトラフィックを集める代わりに、自分の知り合いのようなウォームリストにアプローチしてみる。ウォームリストとはある程度の関係性が出来ている見込み客のことです。彼らの方がずっとあなたに興味を持ってくれるはずです。このようにまずはシンプルかつ、地に足のついた方法を地道に試すという姿勢が重要です。
方法1：ネットワーキングイベントに参加する
最初の方法として、ビジネス交流会やネットワーキング用のイベントに参加することが挙げられます。これらのイベントは新たな顧客を獲得し、貴重な人脈を形成する絶好の機会を提供します。次のようにいくつかのイベントも選択肢として持っておいてください。
イベント1：業界団体のミートアップ
業界団体のミートアップは同じ興味や目的を持つ人々が集まる場所です。主に情報交換を目的とする場です。これらの集まりでは最新のトレンドやニーズを知ることができるだけでなく、お互いに意見を交換することで他人と交流することができます。日経などが主催しているミートアップなどもあります。このような場所には新しいビジネスチャンスを作りたい人が来ていることが多いです。将来のクライアントやビジネスパートナーとの貴重な出会いの場として機能します。
イベント2：ビジネスカンファレンス
ビジネスカンファレンスは、あるテーマに沿って複数の基調講演が行われるようなイベントです。例えばPhotoshopで有名なAdobeは定期的にAdobe MAXというイベントを開いています。そこでは何人ものゲストスピーカーが登壇して、業界のトレンドや新しいアイデア、成功事例などについて話します。業界のリーダー的な存在から知識を吸収することができます。
参加者もそういった前向きで意欲の高い人達が多いという特徴があります。講演やパネルディスカッションの合間に、参加者同士で情報交換をするのも良いでしょう。ここでも潜在的なクライアントや同業者などとつながることもできます。新しい出会いの場としてだけでなく、最新知識のアップデートも行える非常に有益な場所です。
イベント3：ワークショップとセミナー
特定のスキルや知識を深めることを目的としたワークショップなども存在します。ここでは他人の話を聞くといった受動的な形ではなく、参加者としてアクティブに学ぶことができます。もちろん特定のセミナーのような受動的に学ぶ場所に顔を出しても良いでしょう。こういった場所では、同じ興味を持つ他の人々と接点を持つことができます。
特にワークショップでは専門家からの具体的なアドバイスや実践的な知識を得られるだけでなく、参加者同士で経験を共有することができます。そういった体験の共有を経て、関係性を深めることができるのも特徴です。ただ単に交流会のような場で立ち話をするよりも深い関係性を作れる可能性があります。
イベント4：オンラインのミートアップ
現代では、オンラインでのネットワーキングイベントも非常に重要です。このようなイベントはパンデミックをきっかけにかなり増えた印象があります。例えばオンラインの朝活、勉強会、交流会といったものが実はたくさん存在しています。開催場所がオンラインなので地理的な制約を超えて、世界中の業界関係者や潜在顧客と繋がることが可能になります。このようなイベントを利用することで、自宅やオフィスから気軽に参加し幅広い人脈を築くことができます。ただしやはりオンライン上での出会いなので、リアルの場よりはエンゲージメントは下がると考えてください。
イベント5：地域コミュニティのイベント
意外かもしれませんが、あなたの地元にもネットワーキングイベントは存在します。地元のビジネスコミュニティが主催するイベントに参加することも、新たなネットワークを構築する有効な手段です。こういったイベントでは地域に根ざした小規模なものが多いので、その分密接な関係を築きやすい環境が特徴です。地元のビジネスオーナーや起業家とつながることもできるはずです。
例えば地元である程度成功しているけど、広告やデジタルマーケティングには全く疎いという人たちが地方には結構います。そういった人たちの悩みを聞き、自分の持っているスキルで解決してあげることで地域におけるあなたの認知度は上がります。多くの人は派手なネットワーキングイベントなどに目を奪われがちです。ですが、地域にもこのように潜在顧客がいるということを忘れないでください。
方法2：有料のビジネスコミュニティに参加する
質の高い潜在顧客と出会うために、有料のビジネスコミュニティに出入りしてみるというのも1つの手です。特にネットビジネスなどでは、購入者限定のコミュニティなどが用意されていることが多いです。例えば僕もDiscordで購入者専用のコミュニティを運営しています。僕のコンサルのお客さんも、「何とか塾」といったビジネスコミュニティにいくつも所属しています。そういったコミュニティの中で出会って、実際に一緒にビジネスを始めたというケースも耳にします。
こういった有料のビジネスコミュニティが良いのは、一般的に参加者の質が高いからです。有料コミュニティのメンバーは、参加にあたって参加費用や商品代金という形で一定の投資をしています。この投資はメンバーそれぞれがビジネスに対して真剣であることの証しです。そのためこうした環境では、具体的なビジネス目標を持った意欲的な人たちと出会える可能性が高まります。また1つのコミュニティに所属しているという仲間意識も、関係性構築に役立ってくれます。
有料コミュニティのほとんどは特定の業界や興味に基づいて結成されています。そのため方向性が同じだったり、何らかの価値観を共有している場合が多いのです。例えば僕のコミュニティであれば、デジタルマーケティングやセールスファネル、エバーグリーンローンチに興味がある人が多いです。そこにはマーケター、コースクリエイター、セールスライター、SNS集客の専門家、デザイナーなど様々な人が集まります。このような同じ分野の人たちとコラボレーションで仕事をすることも比較的やりやすいはずです。
方法3：LinkedInを使う
LinkedInというビジネス用のソーシャルネットワークをご存知ですか？日本ではまだまだですが、英語圏ではすでにビジネス用のツールとして定着しています。例えば同業他社のプロフェッショナルな人材とつながるために使われます。ユーザーは自分の過去の在籍企業や職務経歴などを載せています。そのため、ネットワーキングだけでなく採用活動や転職活動などにも使われています。
リクルーターや人事担当者は適切な候補者を見つけるためにLinkedInを利用します。求職者は自分のキャリア目標や求める職種に合った仕事を探すためにプラットフォームを使用します。LinkedInの求人広告やダイレクトメッセージ機能を通じて、特定の職務ポジションに対する応募や候補者へのアプローチなどを行うこともできます。
日本では正直なところまだまだLinkedInの知名度は低いです。ただしグローバル企業や外資系企業においては、日本でもビジネスネットワーキングやリクルートメントのツールとして利用されています。日本での登録者は300万人といわれています。LinkedInを使う場合には、直接の知り合い以外に共通の知り合いのいる人にも注目してください。
例えばあなたがAさんという人を知っているとしましょう。そしてあなたの知らないBさんも、Aさんのことを知っているとします。あなたとBさんは直接の面識はありませんが、お互いにAさんを知っていることになります。LinkedInではこのように共通の人を知っているかどうかが、プラットフォーム上で分かります。
共通の人を知っている場合、全くの他人よりもお互いに少し安心できます。そのため比較的関係性を作りやすかったり、興味を持ってもらいやすい特徴があります。つまりこれはコールドなリストではなく、エンゲージメントの高いウォームリストとして機能するのです。このようにLinkedInを使ってネットワーキングを行うという手段もぜひ覚えておいてください。
まとめ：様々な手段を使ってゆっくりとクライアントを作っていく
ここまで、広告代理店としてクライアントを獲得するための具体的な営業方法を紹介してきました。最後に要点を6つにまとめました。
- クライアント獲得のためのネットワーキングや人脈作りの前に、理想の顧客像をイメージしておく。
- 潜在顧客との関係性は無理やり作ろうとしてもうまくいかない。自然な形でゆっくり関係性を作ることが好ましい。
- 初心者は高度なツールや複雑なことを行って人脈を作ろうとするが、初めのうちはシンプルな営業方法を行うことが望ましい。
- 様々なネットワーキングイベントに参加し、潜在顧客との関係性を作ることも可能である。
- 有料のビジネスコミュニティに参加することで、質の高い潜在顧客とつながることができる。
- LinkedInを使えば、共通の知り合いを持つ人たちにオンラインでアプローチすることが可能である。