『鏡の国のアリス』で赤の女王はこう言いました。
「同じ場所に留まるためには、走り続けなければいけない」
まことに正しい忠告です。特にこのデジタルマーケティングの業界においては、仮に倍の速さで走っていたとしてもギリギリ追いつけるかどうかというくらい。
ところで、僕たちはどこに留まろうとしているのか？そしてどこに向かって走っているのか。誰に追いつこうとしているのでしょうか？
実は答えはシンプルです。僕たちの向かうのは、英語圏のデジタルマーケターの走っている方向であり、日本人は英語圏のトッププレーヤーに追いつこうとしているのです。
あなたが東京のミッドタウンに住んでいようが、情報商材を販売して1億円を売りあげようが、ノマドを自称してマレーシアのスタバでふんぞりっていようが（僕のことです）、英語圏のトッププレーヤー、あるいは彼らのビジネスモデルに比べれば、お粗末様です。
どうお粗末か？まず稼ぎの額が違います。ジェフウォーカーは「400億円男」としてフォーブスで特集されていますし、アンソニーロビンズはたった十数人の優れた従業員だけで年間100億円を稼いでいます（もはや上場企業のレベル）。さらに使っているプラットフォームが違います。日本の情報商材のようにWordPressで付け焼き刃的に作られた会員制サイトは、使い勝手が悪く、ユーザービリティも最悪です。一方、英語圏のトッププレーヤーはClisckFunnels、Kajabi、Infusionsoft、Hubspot、Teachable、MailChimp、SaleForceといった「ユーザー第一」の優れたソフトウェアを使ってビジネスを運用しています。
何よりも、英語圏のトッププレーヤーはサブスクリプションからの収益が非常に大きいのです。ご存知とは思いますが、Adobeは箱に詰められたパッケージの販売をやめて、Creative Cloud というサブスクリプションモデルにシフトしました。そのゆえ、収益構造が改善され、株価が大きく上昇したのはいうまでもありません。
Adobeだけではありません。Amazon、Apple、Google、Microsoftといった過去に「箱詰め」の商品を販売していた超巨大企業がサブスクリプションへと決済方法をシフトさせ、今まで以上に儲けることに成功しています。
彼らは気づいのです（運よく、僕もかなり昔に気づきました）。単発商品を売るのと同じくらい、月額課金を売るのは簡単だ、ということです。
きっとあなたは「大企業だから、サブスクリプション導入できるんでしょ」と思っているはずです。そういう固定観念をいつまでも持っていると、一生そこから抜けま。例えばTeachable、Thinkific、Kajabiといった会員制サイトを作るプラットフォームは揃っているし、ClickFunnels、Stripe、PayPalといった優れた決済手段があるんだから、僕らみたいなニッチを攻めているプレーヤーでもサブスクリプションは導入できます。
その証拠にほら。タラーン！…これ1つのファネルの結果です。
僕が会員制サイトのファネルを作れば、たった1つのファネルから年間1000万円の売り上げを計上するなんて、ザラです。僕が2018年にローンチしたオートウェビナーファネル は半年で3300万円の売り上げです。
閑話休題。僕の自慢はここまで。
これまで、このインフォ業界のいわゆるAランク（年商億越えのネット経営者）の方々に雇われ、会員制サイトの構築とサブスクリプションの導入を手伝ってきました。東京の一等地にオフィスを構える実業家や、越境EC（特に中国）でOEM商品を売る起業家のお手伝いもさせていただきました。
僕に直接コンサルティングを頼むと高いのであまりオススメしませんが、ノウハウ自体は、無料でばら撒くことできます。なぜならばら撒いたノウハウを見た一定数のお金持ちのお客さん（やはりAランクの方々）が僕の超高額な商品を購入してくれるからです。ということで、かなり腹黒い魂胆はありますが、あなたが情報盗る分には僕にもあなたにも何のダメージもありませんから、恐れずに以下のノウハウを参考にして、ご自身のビジネスに活かしてください。
で、もし石崎力也の助けが必要になったら、うちの高い商品を買うか、Aランク御用達のコンサルティングに申し込んでみてください。
今回お届けするノウハウはこちら
- 0-1 成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する
- 0-2 成功する会員制サイトを作る5つのステップ【サブスクリプション・ビジネスの作り方】
- 1-1 人々が会員制サイトに参加する4つの理由と具体的な価格設定（プライシング・会費）について
- 1-2 会員制サイトを作る前に見込み客の2タイプの問題を特定せよ
- 1-3 会員にサブスクリプションを継続してもらうためのサクセスパスとマイルストーン
- 1-4 会員制サイトを成功に導くアクション・アイテムと成功のグランドサークル
- 2-1 会員制サイトを6つのモデルから読み解き提供するコンテンツを決定する
- 2-2 人はなぜ会員制サイトを「解約」をするのか【たった1つの理由】
- 2-3 会員制サイトでさまざまなフォーマットのコンテンツを提供する重要性
- 2-4 会員制サイトで提供される2タイプのコンテンツの作り方【コアコンテンツとマンスリーコンテンツ】
- 2-5 会員制サイトを継続してもらうコア・コンテンツの作成【少なければ少ない方がいい】
- 2-6 あなたの会員制サイトを活性化させるマンスリー・コンテンツの作成とアイディア
- 2-7 6つの会員制サイトのモデルに合わせた最適なコンテンツとは？【大量のコンテンツを提供すれば顧客は満足するは誤解】
- 2-8 会員制サイトのコンテンツは一口サイズで作成する【継続を容易にするとっておきのヒント】
- 2-9 会員制サイトで価値を提供し続けるエバーグリーンコンテンツを作る具体的なコツ
- 2-10 会員制サイトのスケジュール管理はワンイヤー・カレンダーで！サブスク運営者の不安と負担を軽くします
- 3-1 会員制サイトに会員を集める2つの方法【オープン・マーケティングとクローズド・マーケティング】
- 3-2 オープンマーケティングで会員制サイトにお客さんを集める方法
- 3-3 会員制サイトに会員を集める方法【クローズド・マーケティングとウェイトリスト・ファネル】
- 3-4 会員制サイトを効果的に宣伝する3ステップのマーケティング
- 3-5 会員制サイトに興味のある見込み客を集めるたった1つの方法
- 3-6 会員制サイトへ有料会員を集める前にメルマガの読者を増やしなさい
- 3-7 会員制サイトのローンチに使える4つの手段【ウェビナー・Facebookライブ・ライブキャスト・ビデオシリーズ】
- 3-8 成功する会員制サイトをローンチする5つのフェーズ
- 3-9 会員制サイトを販売する4つのプロモーションタイプ
- 3-10 会員制サイトをローンチ時期を決定するマーケティング・カレンダーの作成方法
- 3-11 会員制サイトを販売するための3つのストーリーと3つの誤解
- 3-12 会員制サイトを売る時の反論処理の方法【ストーリーを通した販売のメリット】
- 過去に書いた記事
0-1 成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する
会員制サイト運営していく上で基本となる考え方を知ってもらいます。成功する会員制サイトを構築するためには、以下の3つを実行する必要があります。
- 会員制サイトを作る際の哲学を構築する
- あなたの市場において会員制サイトが活用できると確信を持つ
- 成功する会員制サイト・失敗する会員制サイトの違いを理解する
これらを実践することで「成功する」という自信を持ちながら会員制サイト構築を進められるのです。それでは、ひとつずつ見ていきましょう。
0-2 成功する会員制サイトを作る5つのステップ【サブスクリプション・ビジネスの作り方】
成功する会員制サイトを作るための具体的な道筋を紹介します。5つのステップを踏むことで、成功する会員サイトは作れるのです。ここで紹介するステップを踏むことで、あなたはどこに辿り着きたいのか。それを、まずはっきりとさせるのです。
大きく分けて以下の2点を知ってもらいます。
- 「完璧な会員制サイト」とは何かを理解する
- 「完璧な会員制サイト」を作るための5つのステップを理解する
1-1 人々が会員制サイトに参加する4つの理由と具体的な価格設定（プライシング・会費）について
会員制サイトを制作する上で大切な基盤づくりと会員制サイトを成功させ続けるための方法を解説します。会員制サイトの基盤づくりをしっかりとしておくと、そのあとの作業がとてもスムーズになり、会員制サイトの成功にも繋がります。マーケティングや会員制サイト等のコンテンツの構築には、基盤づくりがとても重要です。内容を知らない人はもちろん、聞いたことがある人も復習のために最後まで見ていってください。
人々が会員制サイトに参加する理由は4つしかありません。
1-2 会員制サイトを作る前に見込み客の2タイプの問題を特定せよ
成功するサブスクリプション・ビジネスを作るために必要な3つのことをお伝えします。見込み客は常に2つのタイプの問題を抱えていることを理解してください。外面的な問題と、内面的な問題です。例えば「痩せたい」という外面的な問題をさらに掘り下げていくと、大抵の人は「モテたい」という内面的な問題を抱えていることに気づきます。
今回のレクチャーでは、主に3つの内容を説明していきます。どのパートも会員制サイトを作る上で、非常に大切になってきますので、しっかりとついて来てください。
1-3 会員にサブスクリプションを継続してもらうためのサクセスパスとマイルストーン
石崎力也からマンツーマンでコンサルティングを受けている人は、ほぼ確実にサクセスパスを作っています。あなたが会員制サイトを運営するおつもりであれば、僕ならこう言います。「サクセスパスないと、サブスクビジネス失敗しますよ」と。
会員制サイトの会員を満足させながら、継続的に成長させるためには、はっきりとした道筋を提供する必要があります。この道筋をサクセスパスと呼んでいます。
1-4 会員制サイトを成功に導くアクション・アイテムと成功のグランドサークル
会員制サイトの会員や見込み客に進むべき道筋を示すサクセスパス、会員が結果を出すための最重要構成要素のアクションアイテムと、相乗効果の成功循環モデルおよびグランドサークルについてお話します。
どちらも、あなたの会員制サイトの成功に欠かせない大事な要素です。心して聞いてください。
2-1 会員制サイトを6つのモデルから読み解き提供するコンテンツを決定する
会員制サイトのコンテンツに関する内容を扱います。つまり、あなたの会員制サイトの中身にもなるものです。この講義を始める前に、理解しておいてほしいことが2つあります。1つは多くの見込み客が会員制サイトにやってくる動機は、コンテンツだということ。そして2つ目は、彼らが来月も会員制サイトを継続してくれる理由のほとんどは、コミュニティのためということです。
2-2 人はなぜ会員制サイトを「解約」をするのか【たった1つの理由】
あなたも会員制サイトのオーナーとなるのであれば、必ず「ある1つの重要な事項」に頭を悩ませる日がやってくるでしょう。それは、なぜメンバーが会員制サイトを解約するのか…ということです。
僕はこれまで何万もの会員制サイト、さまざまなマーケットを経験してきましたが、解約の理由はほぼ1つの真実に行き着くことに気がつきました。
2-3 会員制サイトでさまざまなフォーマットのコンテンツを提供する重要性
あなたの会員制サイトでどんなコンテンツを提供するのかについて考えていきましょう。本レクチャーでは、あなたが会員制サイトで提供できる全てのコンテンツのタイプについて詳しく解説をします。
より良いコンテンツを作成するには「さまざまな様式でコンテンツを提供していくべき」です。
2-4 会員制サイトで提供される2タイプのコンテンツの作り方【コアコンテンツとマンスリーコンテンツ】
会員制サイトで提供されるべき2つのコンテンツの作り方について説明します。1つ目はサクセスパスを元にしたコア・コンテンツです。2つ目のマンスリーコンテンツは、Zoom勉強会やニュースレターなどで最新情報を提供するものです。
これらコアコンテンツとマンスリーコンテンツをコンボで用いることで、今後お話しするサブスクリプションのリテンションを上げることができます。
2-5 会員制サイトを継続してもらうコア・コンテンツの作成【少なければ少ない方がいい】
あなたの会員制サイトでとても重要になる「コア・コンテンツ」の作成について、詳しくお話しをしていきます。自分の会員制サイトのためにコンテンツへの理解を深めていきましょう。
コア・コンテンツは会員制サイトの受講生がロードマップにしたがって視聴することになる順序立てられた一連のコンテンツのことです。あなたがステップバイステップでコア・コンテンツを渡さないと受講生はどの順番で何をやればいいかわからなくなります。
2-6 あなたの会員制サイトを活性化させるマンスリー・コンテンツの作成とアイディア
あなたの会員制サイトが活発に更新を行っている効果が見込める「マンスリー・コンテンツ」について、お話しをしていきたいと思います。あなたの会員制サイトでは月や週ごと、もしくは定期的なスパンで何かしらのコンテンツを提供していますか？会員制サイトのメンバーに対して提供できるものには、いろいろな種類があります。
そこで本レクチャーでは、マンスリー・コンテンツに関するいろいろなアイディアを提供します。ぜひ自分の中で僕らのアイディアを元にして、あなたの会員制サイトでも実践できる案を考えていきましょう。
2-7 6つの会員制サイトのモデルに合わせた最適なコンテンツとは？【大量のコンテンツを提供すれば顧客は満足するは誤解】
会員制サイトの特徴と相性のいいコンテンツについて解説していきます。会員制サイトは6つのモデルがあり、それぞれに適したコンテンツを選べばよりお客さんが効率よく学習してくれます。本レクチャーでは具体的な例を挙げていきますので、どのモデルにどんなコンテンツが合うのかを想像しながら考えてみてください。
では始めましょう。
2-8 会員制サイトのコンテンツは一口サイズで作成する【継続を容易にするとっておきのヒント】
会員制サイトのコンテンツ作成に関してのヒントについてお話をしていきます。具体的には作業量を減らし、あなたの負担を軽くするための方法です。会員制サイトのオーナーというと、日々コンテンツ作成に追われているようなイメージを持っている人も少なくありません。
しかし、これは古いイメージなんです。この考えに囚われたままだと、あなたの仕事量はいつまで経っても減りません。そこで少しでも日々生み出す作業を効率化し、より質の高いコンテンツを生み出しやすくする工夫を提案します。
2-9 会員制サイトで価値を提供し続けるエバーグリーンコンテンツを作る具体的なコツ
有益な価値を提供し続ける「エバーグリーンコンテンツ」について解説していきます。具体的にはあなたの負担を減らしつつ、時間が経ってもユーザーが参考にし続けられるようなコンテンツ作成のコツです。
ここではあなたのコンテンツ作成を一段階上のステージに押し上げる考え方をお伝えします。
2-10 会員制サイトのスケジュール管理はワンイヤー・カレンダーで！サブスク運営者の不安と負担を軽くします
あなたの未来が見渡せる「ワンイヤー・カレンダー」を作成していきます。とは言ってもそんな大それたものではなく、1年間分のコンテンツをカレンダーにマッピングするだけです。作業だけを聞くとかなりシンプルに聞こえるかもしれませんが、ワンイヤー・カレンダーを作るだけであなたのストレスは大幅に減らすことができます。
やることをあらかじめ決めて、1週間の中で何をすべきかビジュアルに残しておくことで、日常の中で判断する数が減ります。
3-1 会員制サイトに会員を集める2つの方法【オープン・マーケティングとクローズド・マーケティング】
あなたの会員制サイトに会員を集める方法についてレクチャーさせていただきます。マーケティング・ストラテジーとして、オープン・マーケティングとクローズド・マーケティングの違い、そして戦略的なマーケティングを行った成功事例を紹介していきます。
まずマーケティング・ストラテジーとはなんでしょうか。ストラテジー、つまり「戦略」とは、とても大きなテーマですね。マーケティング戦略に対する僕のイメージは、大きな船の操舵室（そうだしつ）です。どれだけ大きな船体であろうと、操舵室での緻密な操作が船の明暗を分けますよね。それと同じで、どれだけ大きな会員制サイトであったとしても、マーケティング戦略の成否がサイトの成否に直結するのです。
3-2 オープンマーケティングで会員制サイトにお客さんを集める方法
オープン・マーケティングについて。オープン・マーケティングとは名前の通り「常にカートが開かれたマーケティング」を指します。いつでも商品が買える状態のAmazonやコンビニはオープン・マーケティングを採用していると言えます。
オープン・マーケティングによる会員制サイトは、常に見込み客に対して開かれているため、色あせず、長い間集客に貢献してくれますし、それによって、会員制サイトへの登録を促すことも可能です。ただし、常に開かれていることによる難しさもあります。それでは、オープン・マーケティングを成功させるコツを紹介します。
3-3 会員制サイトに会員を集める方法【クローズド・マーケティングとウェイトリスト・ファネル】
会員制サイトにたくさんの受講生を集めるクローズド・マーケティングについて。もし、あなたがオープン・マーケティングで得られる収益以上に利益を増やしたいのであれば、クローズド・マーケティングは避けて通ることができません。
クローズド・マーケティングとは名前の通り「閉鎖的で限定的なマーケティング」。販売期間を限定します。例えば年に1度12月25日から12月31日までの期間だけ販売するのであれば、これはクローズド・マーケティングです。年に1回だけしか受講生を募集しないなんてあり得ないとあなたは思うかもしれませんが、世界には年に一度や二度しかオープンカートしないサブスクリプションがほとんどです。
3-4 会員制サイトを効果的に宣伝する3ステップのマーケティング
効果的なマーケティングの3ステージについて説明していきます。オープン・マーケティングとクローズド・マーケティングを学んだあなたに、より高いレベルの戦略について理解してもらいたいのです。
- ステージ1は「見込み客の構築」
- ステージ2は「メーリングリストの構築」
- ステージ3は「ローンチ」です。
ここで理解してもらいたいのは、1点です。それは、あなたのビジネスがどこまで成長したとしても、あなたがどれだけ経験豊富なプロフェッショナルになったとしても、今回紹介するマーケティングの3ステージは、常に最重要事項の1つだということです。あなたが、あるいはあなたのビジネスがどれだけ成長しても、何度も何度もこのステージを繰り返すことになるでしょう。
3-5 会員制サイトに興味のある見込み客を集めるたった1つの方法
見込み客の構築について詳しく解説をします。当然、ビジネスにおいて見込み客を構築することは非常に重要なことです。ところであなたにとっての見込み客は誰のことを指すのでしょうか？そもそも見込み客とはいったいなんでしょうか？今、窓の外を眺めてみて、たまたま通りかかった人は、あなたの見込み客になりえるのでしょうか？もしあなたから声をかけて彼らがあなたに興味を示してくれれば、彼らはあなたの見込み客になったと言えるのでしょうか？
さあ、一緒に考えていきましょう。
3-6 会員制サイトへ有料会員を集める前にメルマガの読者を増やしなさい
メーリングリストの構築について解説します。まずは卓越したスキルを持つ。そして市場にあなたを認知してもらう。この2ステップであなたの会員制サイトに興味を持ってくれる見込み客が構築されます。
次です。集めた見込み客に対して、具体的に、何に気を付けながらメールを配信していけばいいのでしょうか。
3-7 会員制サイトのローンチに使える4つの手段【ウェビナー・Facebookライブ・ライブキャスト・ビデオシリーズ】
サイトの開設と発表について。会員制サイトのローンチに関して、あなたができることは山のようにあります。しかし、僕の長年の経験から言うと、大きな成功を掴むための適切なローンチ方法は少数です。このレクチャーでは、20%の労力で80%の結果を生み出す方法をお教えします。
いざ会員制サイトが完成し多くの人に告知する段階になると、みなさん戸惑われます。「集客はどうすればいいの？」と。「うちにはそんなにたくさんのトラフィックはないよ」と。普段からリストを集めておいてくださいと言ったじゃないですか、と僕なら答えます。
3-8 成功する会員制サイトをローンチする5つのフェーズ
会員制サイトの販売における5つのフェーズについて説明します。この5つのフェーズこそが、僕のマーケティングにおける非常に重要な要素であり、プロモーションを大成功させる道のりでもあります。
5フェーズと言われると長い道のりだと感じるかもしれません。その通りです。マーケティングを行う際には、緻密に計画を立て、忍耐強く進めていく必要があります。ローンチまでの長い5つのフェーズを乗り越え、時間をかけてプロモーションを行うことで、大きな信頼を得られるでしょう。それまでに構築してきた見込み客と強い絆で結ばれることで、あなた史上最高の成約率を叩き出せるのです。
3-9 会員制サイトを販売する4つのプロモーションタイプ
会員制サイトに有料のお客さんを集める4つのプロモーションについてレクチャーします。今、あなたの心の中には疑問が生じているはずです。「ローンチした後はどうすればいいのか」「引き続き会員制サイトにメンバーを引き入れるにはどうすればいいのか」。これらの疑問を解消するための方法はいくつか存在します。
ここでは、4つのプロモーション方法を紹介します。
3-10 会員制サイトをローンチ時期を決定するマーケティング・カレンダーの作成方法
ハイレベルなマーケティング戦略についてお話をしていきます。ここまでのレクチャーで、会員制サイトのマーケティングについての重要なポイントは全て紹介しました。
ここまで学んだ重要なポイントをいつ実行するのか、マーケティング・カレンダーに記入していきましょう。それが、今回の要点になります。
3-11 会員制サイトを販売するための3つのストーリーと3つの誤解
会員制サイトでより効果的に見込み客へアプローチできる「Selling Through Stories（ストーリーを通した販売）」について解説していきます。これは言うなればあなたの商品が、お客さんから見てより魅力的に見えてしまう魔法の公式です。
僕の経験則で言えば、この公式を使うことによって販売が何倍も簡単になります。ストーリーを通して、会員制サイトの売り上げをどのように獲得していくのか。具体的な事例も合わせて見ていきましょう。
3-12 会員制サイトを売る時の反論処理の方法【ストーリーを通した販売のメリット】
ストーリー性を取り入れた販売を行う際、見込み客からの反論を取り入れる大切さについてお伝えしていきます。実はあなたの会員制サイトを売り出そうと考える際、最初にやるべきことがあります。それは会員制サイトに入会したり商品を購入したりするときに、人々が抱くであろう反論をリストアップしておくことです。営業の世界では、反論処理などと言われます。
あなたも会員制サイトを売り出した際、どんな反論が出てくるのか想像してみてください。果たしてすべて順調に受け入れてもらえるでしょうか？そういった予想できる反論のリストを作っておくことが、後ほど非常に重要な財産となるのです。