石崎力也

あなたは個人事業主でコンテンツマーケティングを使って集客しようとしているかもしれません。ですが、どこから始めたら良いのか？と迷っているはずです。僕は2013年に起業してからずっと、ネットオンリーで集客を行いビジネスを展開してきました。主に広告を使わない無料の集客コンテンツでお客さんを集めてきました。その経験を活かして、コンテンツマーケティングを始める際の基礎知識をお伝えします。

ブログや動画など無料の集客コンテンツを出し、それを通じて見込み客の信頼を勝ち取りお客さんを増やしていく。これをコンテンツマーケティングと呼びます。継続的に見込み客を集めていくには、継続的な発信活動が必要になります。それはつまり新しいコンテンツを出し続けるということです。ですがこの「出し続ける」という部分が苦手な人が多いのも事実です。そこでこれから、集客コンテンツを出し続けるために必要なコツを5つに分けてお伝えしていきます。

コツ1：エバーグリーンを前提としてコンテンツを作る

コンテンツマーケティングには、継続的なコンテンツ配信が重要です。その理由は主に2つあります。1つは、コンテンツを増やして集客力を積み上げる必要があるためです。コンテンツマーケティングを行う場合は、SNSのアカウントやブログなどのオウンドメディアを育てる必要があります。そのためにはメディア上のコンテンツの数を増やし、影響力を獲得する必要があります。ブログであれば、特定のキーワードでの検索順位を上げるなどドメインパワーを強化する必要があるからです。

そしてもう1つは、過去のコンテンツの持つ集客力は時間が経つと目減りするためです。コンテンツマーケティングの場合は、1つ1つのコンテンツを積み上げることで集客力を強化します。ですが、1つ1つのコンテンツが持つ集客の力は時間とともに弱くなります。これはアルゴリズムによる評価もありますし、5年前にアップロードされた動画をあまり見たくないと思ってしまう心理からも理解できることです。

またコンテンツマーケティングの場合、時事ネタなどのトレンドばかりではなく時間が経っても通用する普遍的なコンテンツが求められます。例えば僕は、セールスファネルやオンラインコースなどのテーマでブログや動画を出し続けています。仮にAIやNFTなど、その時にトレンド入りするような話題のキーワードがあったとしても、そういったものを取り入れることはほとんどありません。

コンテンツマーケティングを行う場合は、コンテンツの積み上げを意識してください。そしてそのコンテンツを一過性のものにせず、配信して少し時間が経ってから他人に発見されるものだと考えてください。このような考え方をライブの対極として、エバーグリーンと呼びます。エバーグリーンとは1年中葉っぱがある木という意味で、一時的なコンテンツではなく息の長いコンテンツだということを示しています。

コツ2：コンテンツの量はリパーパスで増やす

コンテンツマーケティングをやる上でもう1つコツをお伝えします。コンテンツマーケティングでは良質なコンテンツを多く出した人が有利になります。このコンテンツの量を増やすための裏技が存在します。それがコンテンツのリパーパス、つまり再利用です。1つのプラットフォームで配信したコンテンツを、別のプラットフォームでも配信します。しかもそれぞれのプラットフォームが求める形式に合わせて再編集して配信するのです。

コンテンツの再利用先としては次のようなものが考えられます。

• ブログ記事
• Podcast
• ライブストリーミング
• ウェビナー
• ニュースレターなどのEメール
• YouTube
• Kindle書籍
• Audible
• Udemy
• SNS
• リードマグネット

実際に僕の例をお伝えしましょう。僕のコンテンツマーケティングではまず、ブログ記事が起点になっています。ブログ記事を1つ書きます。これは文字と画像のデータです。それを様々なプラットフォームで再利用します。ブログ記事を読み上げて、YouTube動画を作ります。1つの記事に対して1本のYouTube動画が出来上がります。

次に1つのテーマに沿ったブログ記事がある程度溜まったら、内容を再編集して1冊のKindle書籍にします。そしてブログ記事を読み上げた音声データは、Audibleでオーディオブックとして販売します。ブログ記事やYouTube動画の更新、Kindle書籍の発売などはEメールのニュースレターで見込み客に告知します。動画は一定期間YouTubeで公開した後、ひとまとめにしてUdemyのコースとして発売します。

Podcastは文字起こしをした後で読みやすいように編集し、メルマガとしてリストに配信します。また同じものをnoteなどのメディアにも投稿します。このように1つのコンテンツを作ったら、それを様々なコンテンツ形式に変えて再利用します。コンテンツが1つできるとそれが4つ、5つと一気に増殖し、様々なプラットフォームからお客さんを集めてくれます。

検索経由でコンテンツを消費する人はブログ記事を見ます。書籍の形でまとめて勉強したい人はKindleを、動画で学習したい人は動画でコンテンツを消費してくれます。このようにして、インターネット上で自分のコンテンツが専有する場所を少しずつ増やしていくことが可能です。継続的なコンテンツ配信と合わせて、このリパーパスを行うことであなたのコンテンツマーケティングはどんどん加速していきます。

コツ3：継続のために複数のテーマを繰り返し再利用する

コンテンツマーケティングの一番しんどい部分は、集客コンテンツを継続的に出し続けることです。あなたもブログでオウンドメディアが途中で更新が止まっているのを目にしたことがあるはずです。始めたての頃に思いつきや勢いでコンテンツを作るのは、それなりに熱意があれば出来ます。ですが、そういった熱意というものは時間とともにフェードアウトしていきます。

ここでコンテンツを作り続けるためのコツをお伝えします。それがコンテンツテーマの再利用です。つまり、同じトピックを何度も何度も繰り返し使うのです。例えば「オンラインコースを作るべき3つの理由」「オンラインコース作りでハマる5つの罠」のようなものです。このようなコンテンツは人気があり、しかもここで挙げたオンラインコースの分野以外でも通用します。

その証拠に「不動産投資を始めるべき3つの理由」「不動産投資の初心者がハマる5つの罠」と、分野をズラしてみても十分興味を掻き立てられると感じるはずです。このようないわゆるコンテンツのテンプレートのようなものを持ちましょう。そして、これらのテーマを繰り返し使い、コンテンツを作るのです。

「でもちょっと待ってください、同じテーマを何回も使ったら飽きられるんじゃないですか？」今そう思いましたよね？でも安心してください。ここにもしっかりと理由があります。あなたは半年前に読んだブログ記事を覚えているでしょうか？または半年前に届いたメルマガの内容を覚えているでしょうか？

正直僕は覚えていません。たしかに前に読んだブログ記事を再度読み始めて、途中で気づくことはあります。ですが、内容をすべて覚えている人はごく少数です。ほとんどの人は半年前、1年前に消費したコンテンツの内容を覚えていません。そして仮に内容をうっすら覚えていたとしても、興味があればもう一度読みたいと思うはずです。

僕であれば、ポルトガルのD7ビザという移住ビザがあります。僕は常に色々な国への移住の可能性を考えているので、めぼしい国の移住ビザの情報を集めています。もし僕が過去にD7ビザに関する情報を読んでいたとしても、「ポルトガルのD7を取るための4つのステップ」のような記事を見かけたら迷わずクリックするはずです。

息の長い継続的な発信をしていくためには、ネタのプリセットのようなものを作りそれをグルグルと回していくと良いです。人気のある定番のネタをいくつかストックして使い回すのは悪ではありません。むしろ見込み客が喜び、あなたが継続的にコンテンツを制作していくのを手助けしてくれる優れた手法です。一度そういったテーマのリストを構築してしまえば、コンテンツ制作はグッと楽なものになります。

コツ4：集客コンテンツには必ずCTAを含める

コンテンツマーケティングで重要になるポイントをもう1つ追加させてください。それはすべての集客コンテンツにCTA（Call To Action）を付けるということです。CTAとは見込み客に何らかの行動を促す掛け声のようなものです。よくテレビ通販の最後で「今すぐこちらにお電話ください」と言っているあれです。長々と話をしたあとに、さあ行動してくださいと呼びかける言葉のことを指します。

例えば、ブログ記事であれば記事の最後に「ポルトガル移住のチェックリストをダウンロードしませんか？」とか「サーフボードの選び方完全ガイドを購入しませんか？」という風にCTAを出すことができます。YouTube動画でも概要欄から自社のメルマガに登録してもらったり、商品を販売したりアフィリエイトしている人がいますよね。

コンテンツマーケティングにおいて、ブログや動画などの集客コンテンツの目的は紛れもなくお客さんを集めることです。その集めたお客さんに最終的に取って欲しい行動があるはずです。「今すぐに商品を購入して欲しい」という場合もあれば「商品は買わなくて良いから無料のメルマガに登録して欲しい」という場合もあるでしょう。ですが、最終的に取って欲しい行動をお客さんに促さない限りお客さんはなかなか行動してくれません。

集客コンテンツからしっかりと顧客導線を作る。コンテンツマーケティングを行う際にはこれをしっかりと意識してください。また、CTAを出す場合にはなるべく集客コンテンツの中身や文脈に合わせたCTAを出すことをオススメします。ダイエットの記事には筋トレに関するCTAを出さず、しっかりとダイエットに関するCTAを出す。家のリノベーションのコンテンツであれば、リノベの予算を割り出すスプレッドシートと引き換えにメルマガに登録してもらうなどです。

このように集客コンテンツとCTAは常にセットで考えてください。それはつまりある程度の逆算をしてコンテンツのテーマを設定するということでもあります。オンラインコースの作り方に関する商品を売りたければ、同じテーマに関する集客コンテンツを作るといった具合です。CTAのない集客コンテンツでは、お客さんが情報を取っておしまいになる。そのことを覚えておいてください。

コツ5：作ったコンテンツは記録して管理する

コンテンツマーケティングを継続的に行っていると、日々たくさんのコンテンツが出来上がっていきます。そういったコンテンツを記録し、管理するための方法を早めに確立してください。自分が過去に作ったコンテンツを一覧で見渡せるのが理想です。これはどんなツールを使っても結構です。僕の場合は、無料で使えるGoogleのスプレッドシートを使って集客コンテンツを管理しています。

このスプレッドシートは、そのままチーム全員の作業チェックリストにもなっています。縦列にコンテンツ名を書き込んでいき、その1つ1つについて撮影や編集の進捗度合いをチェックマークで記載しています。またコンテンツをメディアに投稿する日付や、付属するワークシートなどの情報も書き込んでいます。

このように一度作ったコンテンツを記録しておくことで、そのテーマを最後にいつ使ったのかとトラッキングすることができます。先ほど紹介したように複数のテーマのプリセットを使い回すためには、こういった管理表があると便利です。オススメは僕らのように実際の業務で使うものを管理表にしてしまうことです。そうすることで更新のし忘れといったことがなく、管理表を常に最新にしておくことが可能です。

まとめ：様々な工夫を行って継続的に集客コンテンツを制作する

ここまで継続的なコンテンツマーケティングを行うための方法をお伝えしてきました。最後に要点を5つにまとめました。

• コンテンツマーケティングでは、常に新しい集客コンテンツを出し続ける必要がある。
• 集客コンテンツは一過性のものではなく、長い時間軸の中で消費され続けるものを作る。
• 継続的な集客コンテンツ制作のためには、コンテンツテーマのプリセットをいくつか作りそれを繰り返し使い回すと良い。
• コンテンツ量を増やすためには、1つのコンテンツを複数のプラットフォームで再利用すると良い。
• 一度作成したコンテンツは、一覧表のようなものに記録し管理すると良い。

あなたはネットビジネスの経営者で、高額商品を作りたいと考えています。ですが、自分がハイレベルな顧客に向けて高額商品なんかを出して良いのだろうか？と悩んでいるはずです。僕は実際に低価格の商品から高額商品へとシフトすることで、高い収益率のビジネスモデルに変えることができました。その経験を活かして、高額商品を出すために必要なマインドセットをお伝えしてきます。

ビジネスの初期段階では、そのジャンルにおけるビギナーをターゲットとするのが最も賢い戦略です。なぜなら、あなたが教えやすくかつ市場のパイが大きな客層だからです。ですがビギナーに販売することができるのは自然と低価格の商品となります。あなたのビジネスが成熟した後、次のレベルへの移行するには工夫が必要です。そこでハイレベルな顧客に高額商品を販売します。ですが、この高額商品を扱う上で様々なマインドブロックが発生します。そのマインドブロックを外すための考え方をこれから解説していきます。

悩み1：ハイレベルな顧客に教える準備が出来てない

まず1つ目は、自分にはハイレベルな顧客に教える資格が無いのではないか？というものです。人間にはホメオスタシス（恒常性）という現状を維持しようという習性があります。そのため、今あなたがターゲットにしている顧客層があなたにとっては心地よいはずです。よく分かります。僕もビジネスの他に、サーフィンやスケボーをやるのでスポーツでも同じ感覚に襲われることがあります。

つい、いつもと同じサーフィンのトリックばかりに安住しそうになる。楽しく滑れているから、新しいスケボーパークに挑戦する必要もないか。そんな風に考えてしまいます。ですが、自分のスキルの少しだけ外側に出る。つまり少し実力よりもストレッチした目標を持つことで、スキルはどんどんと伸びていきます。まさに僕のビジネスがそうでした。低価格の商品ばかりの状態から、高額商品を売り始めた段階でお金をたくさん払ってくれるハイレベルな顧客が集まり始めたのです。

ではハイレベルな顧客に高額商品を売っていくためには、自分の恐怖心や現状維持の気持ちとどう折り合いを付けていけばよいのでしょうか？そういう場合には、今の自分がサポートできる上限ギリギリのレベルの人をターゲットにしてください。ビジネスをしばらく運営している人であれば、最初に設定したターゲット顧客から少し上のレベルをサポートできるようになってきているはずです。

なぜならお客さんと交流し、彼らをサポートする中であなたのスキルは少しずつアップしているからです。「ハイレベルな顧客」の定義は人それぞれです。ですが、それは自分がサポートできる範囲を超える必要はありません。自分がギリギリサポートできる範囲の高いレベルの顧客をターゲットにすれば良いのです。そして、それを繰り返すことであなたはさらに上のレベルの顧客のサポートができるようになっていきます。

悩み2：ハイレベル以外の顧客にはどう接したら良いのか？

ハイレベルな顧客をターゲットにした場合、それまでのビギナーレベルの顧客はどうしたら良いのでしょうか？ターゲット顧客を変える際に、これが一番迷うところかもしれません。結論としては、ハイレベルな顧客のことを優先的に考えてください。そうでないと、ターゲット顧客の移行は中途半端なものになります。例えば、あなたはこれまでビギナー向けに公開してきた集客コンテンツはどうするのか？ということを気にするかもしれません。

もしあなたがハイレベルな顧客をメインのターゲットに据えることを決めたのであれば、過去のコンテンツについては少し忘れてください。新しくターゲットになったハイレベルな顧客用を集める集客コンテンツの制作に力を注いでください。過去の集客コンテンツを修正したり、削除することを考える代わりにハイレベルな顧客向けが喜ぶコンテンツを考えてください。

また、ハイレベル向けの高額商品を出す上でビギナーのことを考えなくて良いのか？とも思うはずです。ハイレベルな顧客向けの高額商品では高度な内容を扱うため、ビギナーのお客さんが手を出しにくいことが考えられます。その場合、あなたはビギナーのお客さんを切り捨ててしまっているのではないかと不安になるはずです。

ビギナーの中には行動力ややる気があり、ハイレベルな顧客と同じ環境に混ざってレベルアップしたいという人もいます。ですが、そういう人たちがいきなりハイレベル向けの高額商品を使いこなせるわけではありません。そういった意欲の高いビギナーのために、高額商品へのブリッジとなるようなレクチャーを用意しておくと良いでしょう。

例えば、ビギナーがハイレベルな顧客にキャッチアップするための3週間集中ブートキャンプのようなものを用意しても良いでしょう。こういうコンテンツを高額商品の特典として付けたり、クロスセルの商品としてオーダーバンプに置いたりするというアイデアもあります。

もちろん、高額商品の中にビギナーからハイレベルな顧客まですべてをカバーできる内容を入れることもできます。ですが、この場合、ハイレベルな顧客向けという高額商品のコンセプトからズレてしまいます。そのためあくまでも高額商品のコアカリキュラムとは別のところで、ビギナーのお客さんをサポートするという発想を忘れないようにしてください。

まとめ：勇気を出してハイレベルなペルソナにシフトする

ここまで、ターゲットをハイレベルな顧客に切り替え、高額商品を販売していくためのマインドセットを解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• ハイレベルな顧客の定義は人によって異なる。
• ハイレベルな顧客を教える準備が出来ていないと感じるときは、自分が今サポートできる上限ギリギリの人たちをハイレベルな顧客と定義すると良い。
• ハイレベルな顧客を継続的にサポートすることで、自身のスキルが向上しよりレベルの高い顧客を相手にできるようになる。
• ハイレベルな顧客を集め始める移行期には、古い集客コンテンツと新しいものが混在する。その場合、古いものよりも新しいコンテンツの制作に意識を向けることが重要である。
• ハイレベルな顧客向けの高額商品を出す場合、意欲のあるビギナー向けにブリッジとなるコンテンツを別に用意することでビギナーの参加も手助けすることができる。

あなたはネットビジネスの経営者として、レベルの高い人向けの高額サービスを提供したいと考えているかもしれません。でも実際にどのように高額のサービスやブランディングにシフトして良いのかと方法を探していることでしょう。ここではあなたの持つ思い込みを乗り越え、見込み客のペルソナを変える方法をお伝えします。

自分のビジネスに変化を与えるためにもっと高い商品を買ってくれる人をターゲットにしたいと考えていますか？多くの人は、安い商品を好んで買うような初心者をターゲットにしたビジネスを展開しています。ですがいざビジネスのペルソナをハイレベルに設定しようとすると多くの人が難色を示します。その理由を解説し、ハイレベルな人向けのビジネスを展開するためのコツを紹介していきます。

インポスター症候群がハイレベルな見込み客を遠ざけている

まず初めに多くの人が陥る罠について紹介します。この罠には心理学の世界で名前がついています。それが「インポスター症候群」です。インポスター症候群とは、自分の能力を過小評価してしまう心理的な傾向のことです。別名、詐欺師症候群と呼びます。

つまり「自分の能力が周りに評価されているのはたまたまであり、いつか化けの皮が剥がれて自分が無価値であることがバレるのでは？」と思ってしまう現象のことです。面白いことに優秀でパフォーマンスの高い人ほど、このインポスター症候群に陥っていることが多いそうです。

僕の大好きな本の著者に楠木建さんという方がいます。一橋の教授で、ビジネスの競争戦略の分野を研究している学者です。趣味でバンドをやっていて、筋トレが大好き。頭の回転の早いチャーミングな方です。

昔、彼の書いた「ストーリーとしての競争戦略」の本を読んで感銘を受けました。ビジネスに関する素晴らしい洞察が書かれています。もし読んでいなかったらぜひ読んでみてください。僕はその本を読んで楠木さんのことが大好きになり、彼の本を色々と読みました。彼が翻訳した本の中にアダム・グラントの「THINK AGAIN」という本があります。

この本の中で仕事のできるハイパフォーマーなビジネスマンたちを調査したところ、なんと彼らの多くがインポスター症候群になっていたのです。彼らは現状や自分の今の能力に満足できず、不安を持っているからこそ継続して努力し成果を積み上げることができる。その本にはそのように書かれていました。

そう、きっとあなたも同じです。インポスター症候群にとらわれて、自分にはハイレベルな見込み客は釣り合わないと考えているはずです。しかもそれは無意識に起きています。しかも起業塾では初心者を相手にビジネスをやろうということばかりが教えられています。そう、ハイレベルな人たちをペルソナに設定できないのは、実はあなたの脳の特性のせいなのです。

思い込み：自分にはハイレベルな人向けのコンテンツがない

実際に高額商品を購入することのできるハイレベルな見込み客をターゲットにしていくためにはどうしたら良いでしょうか？まずはあなたの頭の中にある思い込みを取り除いていく必要があります。「いや、僕にはまだまだハイレベルな人をターゲットにするだけの実力がない」そう考えている人の頭の中には次のような思い込みが染み付いているはずです。

ですがあなたが何かの専門家であれば、必ず彼らに提供できる価値が存在します。仮にある分野で成功している人であっても、別の分野のことは全く知らないというのが普通です。例えば成功した起業家はビジネスについての知識は豊富ですが、ダイエットのことはまるで分かりません。

その結果、ビジネスの成功で得たお金で美味しいものをたくさん食べて太ってしまい、健康的に痩せる方法は無いかと困っているかもしれません。僕自身だってそうです。僕はオンラインコースの専門家ですが、ギターやサーフィン、スケボー、スノボといった趣味は全部人から習っています。自分の知識だけでは不十分だからです。

僕が彼らを先生として仰いでいるのは、彼らの収入が多いからでも、彼らが大きなビジネスを運営しているからでもありません。彼らはシンプルにその分野の専門家であり、ギターやサーフィンについて僕よりも知識があるからなのです。

そう、僕たちはいつだって、自分だけの価値観に基づいて判断を下してしまうのです。そして自分の知識、経験、スキルには価値がないと思い込んでしまいます。ですが、ハイレベルでお金を持っている見込み客はあなたの専門知識が欲しいと望んでいます。

確かにそんなことを急に言われても困るかもしれません。あなたは「だけど石崎さん、そんな夢みたいなクライアントとばかり仕事できないでしょ」と言うかもしれません。ですが、お金を払ってくれるハイレベルな見込み客も、安い商品を買ってくれる初心者の客層の延長線上にいます。

ペルソナというのは連続体でありグラデーションです。安い商品を買う初心者レベルの人から始まり、高額のコンサルなどを買ってくれる客層までがまるでグラデーションのように連続して存在しています。だから高い商品を用意したとしても、狙ったど真ん中の客層だけでなくその下の客層の人も興味を持ってくれます。

だから、自分の商品を高額な価格帯にシフトさせることを怖がる必要はありません。少なくともあなたにはハイレベルなお客さんに対しても提供できるものが必ずあるはずです。まずは「自分には提供できるものがない」という思い込みを無意識に持っていることに気づく必要があります。

クライアントと一緒にレベルアップするチャンス

高額商品へのシフトはあなたのビジネスのステージをアップさせるチャンスだと捉えてください。これは綺麗事として言っているわけではありません。現にこれは僕が経験したことそのものだからです。僕は2013年に西麻布で起業し、それからずっと10年以上コンテンツビジネスで生計を立ててきました。

当時まだ有名になっていなかったUdemyにオンラインコースを出していました。Udemyでまずまずの成功を収めた僕はビジネスの次の一手に悩んでいました。僕はそれまで比較的安い商品を扱っていました。Udemyでは2万4000円の値付けをしたコースを売っていましたが、それらはセールになると最安で1200円ほどになります。

これだと顧客1人あたりの単価が低いので、お客さんをたくさん集客しなければなりませんでした。僕はもう少し効率の良い稼ぎ方ができないものかと考えていました。でも具体的なアイデアはありません。そこに友人の竹岡さんがアドバイスをしてくれました。「石崎さん、高額商品を扱ってみたらどうですか？」と。

それまで高くても数万円だった僕の商品ラインナップに、10万円、20万円という商品が加わっていきました。それまではビジネスの初心者や、起業を考えている会社といったライトな層が顧客の中心でした。ですが、高額商品を用意したあたりから客層がガラッと変わり始めます。

医師や医療クリニックの経営者、地方の中小企業の社長さん、そして業界の大物マーケターなど、それまで僕の顧客にいなかったようなハイレベルなお客さんが入ってくるようになりました。僕はこういうお客さんたちをAランクのプレイヤーと呼んでいます。

またそういった人たちに続いて栄養の専門家、ファイナンシャルプランナー、夫婦カウンセラーなども入ってきました。それまでよりもお金を持っている人たちを相手にできるようになったんです。早い話が高額商品にシフトしたあたりから、ビジネスというゲームのやり方が変わったということです。

もちろんこれは低価格の商品を買ってくれる人を見捨てたというわけではありません。ですが、僕自身が商品のレベルを引き上げたことで、僕自身のビジネスのレベルが強制的に上に上がりました。それは新しい層のクライアントたちが押し上げてくれたものでもありました。

あなたのお客さんはあなたをロールモデルとします。あなたのレベルが上がり、より広い範囲の顧客のサポートができるようになれば、低価格の商品を買ってくれる顧客にもさらに上の世界を見せてあげることができます。そうあなたが彼らを引き上げてあげることができるのです。

だからこそ、ハイレベルなお客さんを相手にすることで結果的にそれ以外のお客さんのためにもなるのです。ぜひ顧客と一緒にレベルアップするために、あなたのビジネスのステージを上げることを意識してください。

ペルソナを変えるとビジネスのステージがアップする

さて、ペルソナを一段上のものに変える意味を理解したところで、それがどうあなたのビジネスのレベルを上げてくれるのか考えてみましょう。まず収益構造が変わります。ハイレベルな顧客が入ってくることで、高額な商品が売れるようになります。そうすることで事業としての予算を増やすことができます。ハイレベルな顧客だけでなくビギナーレベルの顧客にも還元する余裕が生まれてきます。

言語学習サービスのDuolingoがまさに同じことを言っています。Duolingoはスマホで手軽に言語学習ができるアプリです。彼らは自分たちのサービスを富の再分配だと位置づけています。Duolingoは広告付きの無料アプリです。そのため多くの人が無料で手軽に始められます。ですが、一部の人は広告を外すためにアプリに課金をします。無料ユーザーが93%、有料ユーザーが7%です。

この7%の有料ユーザーの多くが富裕層です。アプリの運営費用はこの有料ユーザーによる課金で成り立っています。つまり7%の裕福な有料ユーザーが、言語学習にお金を払えない無料ユーザーを支えているのです。裕福な有料ユーザーの持っている富がサービスの中で再分配され、お金を払えない人たちが無料で言語という知識を学ぶことができるということです。

あなたのビジネスも同じです。高額な商品やコンサルを買ってくれる層が増えることで、様々なことにあなたのお金や時間を投資できるようになります。安い商品を必死に売る必要がなくなるので、時間的な余裕も生まれます。無料のデジタルコンテンツやリードマグネットを外注してもっと沢山作ったり、無料のPodcastをやる余裕が生まれるかもしれません。

またハイレベルな顧客のサポートにシフトすることで、彼らからレビューや推薦文をもらうことができるようになります。そうすると、それがさらにハイレベルな顧客を呼び込む好循環を生み出します。まさに僕が辿ったのもこのパターンでした。ハイレベルな顧客向けの20万円クラスの商品を作って販売したところ、結果的に年間250万円のコンサル枠がパンパンになるほどハイレベルな顧客が集まってくれました。

ハイレベルなクライアントの気持ちになりきる

ではハイレベルな顧客をどのように集めたら良いのでしょうか？具体的にはまずハイレベルな見込み客をペルソナに据えた商品を作ることです。僕自身がハイレベルな見込み客向けの商品を用意したことで、客層がガラリと変わりました。例えば、ClickFunnelsやZapierを使った自動化の商品を「マーケティングオートメーション」と呼んでみたり、それまでの客層よりも少し上の層を狙うような言葉を実際にウェビナーやセールスレターで使いました。

どうしてこういうことが出来るかというと、自分自身がハイレベルな見込み客の気持ちになって物事を観察するようになったからです。2018年当時はMarketo（マルケト）などの企業向けソフトウェアが、マーケティングオートメーションという言葉を使っていました。恐らくこの言葉は企業のマーケティング担当者が反応するような言葉でした。

ですが、僕自身この言葉を聞いて「なんか高級な響きがあってカッコいい」と感じたのを覚えています。実際に僕がターゲットとした年収3000万円以上のフリーランサーや年商5億円以上の法人の代表であれば、同じように感じるだろうと思ったのです。そこで「1人でやるマーケティングオートメーション」というキャッチフレーズのもと、海外製ツールを使った自動化に関する高額商品を作りました。

そうしたところ、医師や中小企業経営者などの今までよりもハイレベルなお客さんが入ってくるようになったのです。JVや業務委託などの大きな金額の仕事も明らかに増えました。もしあなたがハイレベルな顧客と一緒に仕事をしたいと考えるのであれば、あなた自身が自分の一番の顧客になってください。自分がハイレベルな顧客だったら、どんなことを考えてどんな商品を欲しがるか考えてみてください。

まとめ：高額商品を作ることでビジネスをレベルアップさせる

ここまであなたが扱う商品を高額に切り替えることで、あなたのビジネスがどう成長するかを解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 自分にはまだまだ能力が足りないと考えてしまうインポスター症候群のせいで、あなた自身がハイレベルな顧客を遠ざけている。
• ハイレベルな人向けのコンテンツがないと嘆く代わりに、自分の得意とするコンテンツで勝負すれば良い。
• 高額商品にシフトすることで、ハイレベルな顧客を取り込むことができあなたのビジネスのステージが上昇する。
• 自分のビジネスのステージが上昇することで、たくさんのお金を払えない顧客層へのサポートを手厚くする余裕が生まれる。
• ハイレベルな顧客を集めるためには、彼らの目線に立って自分のサービスや商品を観察する。