あなたは小規模なFacebook広告代理店として、新しいクライアントの獲得のためにどのように営業活動を展開しようかと悩んでいませんか？そこでメールを使って効率的に営業活動を行う方法をレクチャーします。この方法を理解し習得すれば、息を吸うようにクライアント獲得に向けた営業ができるようになるはずです。
広告代理店では定期的な新規クライアントが必要になります。ですが最初のうちはどのように営業をしていったら良いのか？どんな風に相手に提案をしたら良いのか？どんなメールの文面にすれば良いのか？など分からないことだらけです。そこであなたに1つの営業の型をご紹介します。具体的な例に触れることで、どんな風に営業をすれば良いのかがすぐに理解できるはずです。また営業メールを書く際のポイントも紹介します。
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あらかじめ作業時間をスケジュール上でブロックする
広告代理店がクライアントを獲得するためのメール営業には、計画的アプローチが必要です。特に電子メールでの対応を手動で処理する場合、作業を効率的に進めるためには、スケジュール上であらかじめ作業時間を確保してしまうことが非常に重要です。スケジュール上のどこかの時間を先にブロックしてしまい、他のスケジュールを入れないようにします。
この方法を取り入れる理由は、新規顧客の開拓活動が後回しにされがちだからです。新規開拓は、その成果が現れるまでに時間がかかる活動であり未来の成果を創出するための投資と言えます。即時の成果が求められる他の日常業務に比べて、成果が出るのが遅いのです。後回しにされがちな割には長期的に見るととても重要な作業です。そのため、後回しにしてしまわないようあらかじめ時間を確保しておくことが、成功への鍵となります。
2つの作業を同時にやらずに分けて行う
またこれから営業活動を2つのステップに分けて紹介します。それぞれにステップごとに別々の作業時間を割り当てることも忘れないでください。僕の経験上、こういった2つの作業は分けた方が効率的です。たとえばセールスページを作るとします。セールスページの制作はコピー文の作成と、デザイン作業とに分けられます。この2つの作業は同時にやるよりも分けた方が効率的です。
これは実際にやってみるとよく理解できます。ページビルダーでデザインを配置しながら、同時にその中に入れる文言を考える。2つの作業を同時に行おうとすると、すごく頭のリソースを使い時間が掛かります。ですが作業を分けると、とてもスムーズに進むようになります。文章を考えるだけのフェーズ、そしてデザインをするだけのフェーズと分けると1つのタスクに集中することができます。結果的に作業の効率が上がり、必要な合計時間が少なくなります。これと同じことを営業活動でも行ってください。
ステップ1：見込み客のリストを作成する
まずは営業活動をするべき見込み客のリストを作りましょう。見込み客をリストアップしながら、思いついた都度に1人ずつメールを送っていく方法もあるでしょう。ですが先ほどのように作業を分けて効率的に処理していきましょう。まずはコンタクトを取るべき見込み客のリストを、思いつく限り書き出してしまいましょう。
まずは知り合いのリストを作りましょう。いわゆるウォームリードです。彼らは全くの他人というわけではなく、あなたのことを知っています。つまり幾分かのエンゲージメントが作れている状態です。まずはこういう人たちにもアプローチすることを考えてください。メールアドレスやLINEなどの連絡先を知っている人、またはFacebook、X、InstagaramなどのSNS上で交流のある人を掘り出してください。
次にコールドリードを探しましょう。コールドリードというのはあなたのビジネスやサービスに対してまだ関心を示していない、または接触がない潜在顧客のことです。つまりあなたを全く知らない人たちです。まずはこういう人たちを探してきましょう。知らない人たちを探すといっても、あなたは途方に暮れてしまうかもしれません。ですが、実際にその方法は存在します。
例えば、ビジネス交流会などのネットワーキングイベントで見込み客と出会うことができます。この場合は足を使って数を稼ぐことになります。またあなたのインボックスに届くメールの差出人も立派な見込み客としてカウントできます。彼らは何らかの経済活動をしており、それゆえに必ず集客の問題に直面しているはずだからです。LinkedInのようなプラットフォーム上で共通の知人がいる人を探しても良いでしょう。また地方の交流会のようなアナログな場所で人に出会うのも有効な手段です。
メールアドレスが不明な場合は推測からマイニングする
メールアドレスが不明な場合は、推測からマイニングするというアプローチが有効です。しばしば、企業の担当者名は分かっているものの、そのメールアドレスを特定できない状況に直面します。または、ホームページ上で運営者の名前は公開されているが、連絡先のメールアドレスが見つからないこともあります。このような場合、推測に基づいてメールアドレスを導き出す方法が役立ちます。
例えば、「example.com」というドメインを持つ企業で、担当者が「田中太郎」さんである場合を考えます。この場合、メールアドレスは「tanaka_t@example.com」や「t.tanaka@example.com」のようになっている可能性が高いです。国内の企業では、独自のメールアドレスの命名ルールを採用していることが多いため、それを推測の手がかりとするのは有効な戦略です。また個人事業主や比較的小規模なビジネスの場合、よりシンプルな「tanaka@example.com」のような形式でメールアドレスが設定されていることもあります。
この方法を用いることで、直接的かつ個別にメールでアプローチすることが可能になります。ただし、推測によるメールアドレスの使用は、受信者にとって予期せぬものであることを忘れないでください。不審に思われたり警戒されないためにも、初めての連絡では特に丁寧な文面を心がけ、不快感を与えないように努めることが重要です。
ステップ2：営業メッセージを送信する
見込み客リストが用意できたら、次は実際にメッセージの送信を行っていきましょう。その際にウォームリードとコールドリードでアプローチ方法を変えることをオススメします。ウォームリードの場合、相手はあなたのサービスに既に興味があるか、あなたのことを知っています。その相手には少しフランクな形で接するのが良いでしょう。
またもしかすると、自分は興味なくても誰か興味ありそうな人たちを知っているかもしれません。そのため、彼らがどのくらい興味を持っているかを尋ねるだけでなく、紹介できそうな人がいないかどうかも併せて聞くようにしてください。例えば、ウォームリストへのメッセージ文章は次のようになります。
田中さん、こんにちは。お知り合いでFacebook広告をやりたいと思っている方はいらっしゃいませんか？私は今Facebook広告の代理店をしていて、クライアントの成功実績を増やしたいと考えています。そのために手数料無料で広告運用を代行したいと考えています。もしご興味ありましたら教えてください。または興味を持っていそうな方がいらっしゃれば教えて頂けませんか？
このメッセージでやっていることは3つです。1つはあなたのやっていることを相手に伝えること。もう1つはその商品やサービスに興味がありそうな人を紹介してもらうこと。3つ目は受信者自身が商品やサービスに興味がないかを確認することです。関係性にもよりますが、一般的にウォームリストに対してはあまり他人行儀すぎるメッセージを送る必要はありません。その人との関係性にふさわしいレベルのカジュアルさで接しても問題ないと考えています。
コールドリードへのアプローチには2つのオプションがある
ではコールドリードにアプローチする際にはどう振る舞えば良いでしょうか？これには2つの選択肢が存在します。1つ目は、個々人に向けてパーソナライズされたビデオメッセージを送る方法です。このアプローチでは、コールドリード一人ひとりに合わせてカスタマイズされたビデオメッセージを作成し、送付します。この方法の大きな利点は、パーソナライズされたコンテンツが受け取り手に強い印象を与え、メッセージの開封率や反応率を大幅に向上させる点にあります。
ビデオメッセージでは相手の名前を呼んだり、彼らのいる業界や彼ら自身が持っているであろうニーズに特化した内容を盛り込みます。1人1人に合わせる形で内容をカスタマイズするんです。これにより一斉送信のような一方的なコミュニケーションを避けることができます。またビデオという形式は、テキストや静止画よりも人間的で親しみやすい印象を与えるため、見込み客との信頼関係構築に効果的です。
もう1つのアプローチは、マスマーケティング的な手法で大量の一斉送信メールを送るものです。個別のビデオメッセージは確かに素晴らしい方法ですが、相手が400人、500人となってくると実現が難しくなります。その場合には一斉送信メールを送りましょう。このアプローチの利点は、一度に多くの潜在顧客にアクセスできる点です。
ただしメッセージはパーソナライズされていないので、受け取り手によっては関心を示さなかったり、不快感を感じるかもしれません。スパムと見なされるリスクも高まります。そのため、このアプローチを行う場合にはできるだけ見込み客の興味やニーズにマッチするようにしてください。その1つとして相手をいくつかのセグメントに分けるというアイデアがあります。例えば業界ごとに分けることで、ニーズの異なる人たちに別々の呼びかけをすることができます。セグメントにより個別と一斉のいいとこ取りができるわけです。
営業メールの反応率を上げるための4つのポイント
ここで実際に営業メールを書く際のポイントをお伝えしましょう。あなたも過去にメールで営業メールを受け取ったことがあるはずです。ですが、残念ながら多くの営業メールは素通りされてしまいます。それは工夫が無いからです。ただ単に工夫の無い営業メールを大量に送信したとしても、そこから得られる効果は限定的です。そこで営業メールの反応率を上げるための工夫を4つ紹介させてください。1つずつ見ていきましょう。
ポイント1：自分の顔を見せて相手を安心させる
ちょっと想像してみてください。あなたは相手のメールアドレスが特定できたと思って喜んでいます。メールの受け取り手からすれば「どうやって僕のメールアドレスを調べたのだろう」や「なんか変なメールが来たな」という気持ちになってしまうかもしれません。このような飛び込み営業メールは、基本的にネガティブな印象からスタートすることを念頭に置いてください。
そのためプロフィール写真や自己紹介動画をメールに添付することで、相手に自分の顔を見せ信頼を築くことが重要です。あなたの顔を見せることで、どんな人と話をしているのか安心感を持ってもらうことができます。そして実際に自分を見せることで、「実際に存在する人間」からのメッセージとして受け取ってもらえる可能性が高まります。
ポイント2：説明動画を作って相手に見てもらう
メールの返信やミーティングは、はっきり言って相手側からすれば腰の重い作業です。仮にあなたのオファーに一瞬心が動いたとしても、その気持ちは面倒くささや労力にかき消されてしまいます。そこで簡単な説明動画を作って、メールに添付しましょう。動画を視聴するだけであれば、メールの返信文を考えたりミーティングのためのスケジュール調整という面倒なことをやらなくても済みます。
あなたも本を読む時間は無いけれど、YouTubeやInstagramを見る頻度は意外と高かったりしませんか？つまり、動画は相手の消費しやすいコンテンツタイプだということです。営業メールの中に動画のような受動的に消費できるコンテンツを入れておくのです。動画であれば短い時間の中に、密度の高い情報を詰め込むことができます。ミーティングで伝えたいポイントを凝縮し、相手のタイミングで情報を得られるようにします。これにより相手の負担を減らしながら効率的に情報を伝達することができます。
ポイント3：運用手数料の無料化をオファーする
相手があなたやあなたの提供するサービスをまだ知らない状態では、興味を持ってもらうのはなかなか難しいはずです。そこで、運用手数料の無料化などの魅力的なオファーをしましょう。ポイントは相手のリスクを極力少なくするようなオファーです。オファーを提案することで相手の関心を引き、あなたの提案に耳を傾けてもらいやすくなります。このようなインセンティブは、相手のアクションを促す強力な動機付けになります。
ポイント4：ミーティング予約用リンクを添付する
メールで取引先とやりとりをしたことがあればわかってもらえると思いますが、メールでのやりとりは意外と時間がかかり負担に感じるものです。人によっては、30分使ってメールを書くならば5分の電話で話した方が良いと感じる人もいるはずです。そこで営業メールの中にミーティング予約のためのリンクを添付しておくと便利です。
僕は以前ミーティングの予約にCalendlyというシステムを使っていました。これはこちらが設定しておいた枠に対して、他人が予約を入れることができるシステムです。Googleカレンダーでも同じような予約スケジュール機能を使うことができます。Calendlyのような専用システムであれば、ミーティングが予約されたら自動的にZoomのリンクを発行することもできます。このようにメールの中に、多様な連絡手段を用意しておくことで彼らとコミュニケーションを取るチャンスを増やすことができます。
ここで紹介したポイントをまとめたテンプレートを用意しました。それが「石崎式！広告代理店・営業メールテンプレート」です。このテンプレートを使って、ぜひ効果的な営業メールを作成してみてください。
まとめ：リストを作り順番に営業メールを送信する
ここまで、広告代理店の営業を行う上で必要なステップやポイントについて解説してきました。最後に要点を9つにまとめました。
- 新規クライアント獲得などの営業活動は後回しにしがちなので、あらかじめスケジュール上で時間を確保して取り組む。
- いきなり営業メールを送らずに、まずは営業を行う先である見込み客のリストを作成する。
- リストの作成と営業メールの送信を分けることで、1度に1つのタスクに集中でき作業効率が高まる。
- 営業メールを作成する際には、ウォームリストかコールドリストかによって文面のトーンを分ける。
- コールドリードにメールを送る際には、パーソナライズされたビデオメッセージや一斉送信といった複数のオプションがある。
- 営業メールでは自分の顔写真を見せることで相手を安心させ警戒心を解くことができる。
- 営業メールに簡単な説明動画を添付することで、あなたのオファーの詳細を相手に効率よく伝えることができます。
- 営業メール内で運用手数料の無料化など相手のリスクを軽減するオファーを提示すると、相手の良い反応を得られる可能性がある。
- 営業メールの中にミーティング予約用のリンクなど、メール返信以外の連絡手段を用意することで相手とコミュニケーションを取るチャンスを増やすことができる。
石崎式！広告代理店・営業メールテンプレート
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