あなたは他人の広告運用で報酬を得たいと考えているフリーランスで、お客さんを獲得するための営業活動を成功させるためのノウハウを探していませんか？そこでクライアント獲得のための営業のコツをお伝えします。これらのコツを知ることで、間違っていて成果の出ない営業方法から抜け出すことができるようになります。
現代の広告業界では、ただ単にサービスを売り込む時代は終わりました。クライアントが本当に必要とするサービスを提供し、その過程で信頼関係を築くことが成功への鍵となります。ですがまだまだ時代錯誤感のあるセールスをしている人たちも多く見かけます。そういう人たちは単に売れれば良い、契約が取れれば良いと考えています。ですが、そうした関係は長続きはしません。せっかく営業活動を行うのであれば、長期的な関係性を結べるクライアントを獲得しましょう。ここでは押し売りではなく、自然な形でセールスを行うためのコツをお伝えしていきます。
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セールスのコツ1：顧客と協力するというアプローチを取る
営業やセールスで成功するためには、相手との協力的な関係性が鍵となります。時として、取引相手が敵のように見えることもあります。ですがそのような態度では決して長期的な成果は得られません。相手が直面している問題を理解し、どのように貢献できるかを常に考えること。それが相手からの信頼を勝ち取り、結果的に成約につながる秘訣です。
僕の友人に広告代理店を経営している男性がいます。20代で2つの会社を経営し、ちゃんとプライベートも充実させている素敵な人です。彼とはよく一緒に男旅をします。過去にはタイ、トルコなどを一緒に旅をしてお酒を飲みました。彼は「僕、石崎さんに損させたくないんで」とよく言ってくれるんです。彼のことを見ているとクライアントと協調的な関係性を作ることが成功の秘訣だとあらためて思わされます。
セールスは相手に不要なものを売りつける活動ではありません。そうではなく、自分のスキルやノウハウを使っていかに相手の問題を解決できるか？稼がせてあげられるか？そういうことを考えて欲しいのです。あなたは顧客のために最善の解決策を提供するコンサルタントや医師のような存在です。そのためには、顧客の状況を真剣に理解しようと耳を傾け、適切な質問を投げかけることが必要です。
協力関係を作るために質問の力を使う
あなたはセールスでは相手に対して協力的な姿勢が重要だと理解できたはずです。それが理解できても、いざ実践の場になると「自分の営業をどう改善して良いのか？」と戸惑ってしまうはずです。実際にそういったソフトスキルを育てるには時間が掛かったりします。そこですぐに実践できる方法を紹介します。それが質問を使って話の流れをコントロールする方法です。
どんな質問をするかによって、相手との会話の方向性というのはある程度調整することができます。例えば「あなたの理想とする状態はどんなものですか？」と質問することで、相手の思考を改善の方向へ持って行くことができます。理想に向かうための改善策を一緒に話し合うこともできます。逆に「今、うまくいっていないのは何故ですか？」と否定的な質問をするとどうでしょうか？相手を防御的な態度にさせてしまい、有益な情報交換が困難になります。相手を不快にさせ、会話の流れをネガティブな方向に誘導してしまう恐れがあります。
会話を協力的な方向に導くような質問を意識的に使うことが効果的です。質問の仕方一つで相手との関係が大きく変わり、信頼関係の構築につながります。そのためセールスの現場で使えるような質問をあらかじめ考えておくことをオススメします。相手と協力的な関係性を作るためにどんな質問をすればよいのかを考えてください。次のようなテンプレートを作っておきましたので、ぜひ参考にしてください。
クライアントと協力的な関係性を作るための質問のテンプレート
- 御社の業界において、現在直面している大きな変化は何ですか？
- 今のビジネスで最も解決したい課題は何ですか？
- 過去に試みた解決策で、どのようなものがありましたか？
- 今後のビジネスの目標は具体的にどのようなものですか？
- 理想の成果を達成するために、今までに試したことや考えたことはありますか？
- 御社の強みと、もっと強化したい領域は何ですか？
このテンプレートは現場ですぐに使えるように考えられています。これを参考にしてあなた自身の質問を考えてみてください。もちろんこれらのテンプレートが気に入った場合は、そのまま使って頂いても結構です。このような質問は、相手の真のニーズや懸念を引き出し、解決策を一緒に考える良いきっかけになります。まずはこのような質問を通じて、相手との信頼関係を築き、より良い提案ができるようになってください。
セールスのコツ2：話に信憑性を与える要素を追加する
セールスで失敗する主な原因の一つに、話に信憑性や説得力が不足している点が挙げられます。それは多くの場合、相手に与える情報が不足していたり、論拠が弱かったりすることに起因します。そこで重要になるのが、話に説得力を持たせるための具体的な要素を追加することです。つまり「私の話は真実で実現可能なことなんですよ」ということを示す証拠を並べる必要があるのです。
例えば信憑性を与える方法として考えられるのは、実績や成功事例を伝えることです。あなたのサービスによってクライアントがどのような成功を収めたのか、具体的な成功事例を伝えることで相手に安心感を与えます。成功事例といえるほどのものがまだ無い場合でも、お客様の声などを紹介することもできます。あなた自身の実績を伝えることでも同じような効果が期待できます。
また権威性のあるデータや研究結果を引用することも効果的です。第三者機関が行った調査や統計データなどを用いることで、自分の主張に客観的な裏付けを加えることもできます。例えば今後の市場の伸び率などのデータがそれにあたります。またあなた自身がしっかりとした知識を持ち合わせていることを、相手にアピールすることも重要です。相手の相談に乗ったりすることで、あなたの知識を自然な形で相手に示すことも可能です。
セールスというのは結局、信頼関係の構築に他なりません。あなたが話した内容に信憑性があるのか？そしてサービスにお金を払っても大丈夫なのか？そういったことを相手に判断してもらうための作業です。このようにセールストークを行う上で、自分の主張の根拠となるような情報を用意しておきましょう。そういった情報を加えるだけで、あなたのセールスの印象はかなり良いものになるはずです。
セールスのコツ3：話し方のトーンを調整する
セールスでは話の内容だけでなく、あなたの話し方も非常に重要な要素となります。実は多くの人が、何を言うかよりも、どのように言うかが重要だということに気づいていません。例えば、会話の際に語尾を上げるような形で話してしまうような人がいます。これは、無意識のうちに相手に自信のなさや権威性の欠如といった印象を与えてしまうのです。
あなたの話に説得力をもたせるためには、話し方のトーンを調整することが必要です。たとえば話す速度が早すぎると、落ち着きがなく自信がないように見えてしまうことがあります。したがって話をする際には、言いたいことに気持ちが先走ってしまってペースが早くならないように心がけましょう。また、声の高さを意識的に下げることで、より落ち着いた印象と自信を相手に伝えることができます。
これはアニメキャラクターを例にとるとわかりやすいと思います。下っ端のキャラクターは声が高く話すペースが早いんです。動きなどもキョロキョロしていて落ち着きがありません。一方でボスキャラは声が低く、話すペースもゆっくりとしており、その存在感や威厳が感じられます。同じ内容を話したとしても、下っ端とボスキャラでは説得力に大きな差ができることがイメージできるはずです。このように話し方のスタイルを変えるだけで、その説得力は大きく変わるのです。
ではこの話し方のトーンのコントロールをどのように習得すれば良いのか？具体的なアクションとしては、自分自身のセールスを録音して聞き直すことをおすすめします。この方法により、自分の話し方にどのような特徴があるのか、どの部分を改善すべきかを客観的に把握することができます。話し方のトーンやペースを調整することで、より説得力のあるセールスを実現してください。
まとめ：3つのコツをおさえて営業の成約率をアップさせる
ここまで、クライアントを獲得するためのセールスのコツについて解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。
- セールスはクライアントに協力的な姿勢を示すと成功しやすい。その際に質問を使って会話の流れをコントロールすると良い。
- あなたのセールストークに信憑性を与えるような情報を追加すると良い。例として成功事例やお客様の声、権威性のあるデータや裏付けが考えられる。
- 話し方のトーンも相手の印象に大きく影響を与える。そのため、話のペースを意識的にゆっくりとさせ、声の高さを下げることを意識すると良い。
