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どうもこんにちは、石崎力也です。
僕が初めてウェビナーを見たのは、ダンロック（Dan Lock）さんが$997 X 3でフロントエンド商品を販売するものでした。
彼がDan Lockさん。高額商品を売る専門家です。彼のおかげでうちの商品は軒並み値上げされました。（値上げしたら、お客さんの数は減るので労働量も減りますし、すぐに消費者センターに駆け込むような情報弱者が来なくなるので、いいことばっかりです）
ウェビナーは1つの映画のようでもあります。良いウェビナーは人の心を動かし、見終えた後に心の何処かに気持ちいい感じを残します。まるで良い映画を見た時のように。
一方、悪いウェビナーは、誰がこんなプログラムにお金を払うのだろう？と疑問に思ってしまうほど、洗練されておらず、非論的で、しかもスピーカーの喋りが下手。CMで「全米第1位！話題の映画！」とあったからシネマに行ってみたけれども、あまりにも面白くなくて途中で席を立ってしまうような映画のように。（最近ではスカーレットヨハンソンのLUCYや、ロボット映画のチャッピーがその類の映画でした）
もしあなたが人を魅了し、商品を購入してもらえるようなウェビナーのやり方を知りたければ、You’ve come to the right place!（興奮して英語になってしまいました。あなたは正しい場所にいるって意味です。ようはウェビナーの作り方を全部学べるページにランディングしましたよってこと）
このページでは、期日を決めてやるリアルタイムウェビナーと、エバーグリーンでずっと回し続けるオートウェビナーの両方を網羅的に説明します。僕個人としてはもっぱら、オートウェビナーが好きです。一回作ってしまったら、もう触らなくて良いですし、それを運用し続けている限り、毎日のように収益が入ってきますから。
これが先ほど撮影したClickFunnelsにある収益ページのスクリーンショットです。これ、全部、オートウェビナーからの収益です。毎日のようにフロントエンド商品（月額5400円）の決済があるのは当然ですが、そのまま高額なバックエンド商品を購入する人もたくさんおられます。だいたいフロントエンド商品を購入したうちの半分のお客さんがバックエンド商品（8万9800円〜18万円）を購入してくれます。この高い成約率もウェビナーの魅力です。
さて、このページでは、そもそもあなたがウェビナーをやるべきかどうか、やるのであればどうやって計画するか、どのようにしてテストウェビナーを開催するか、高い成約率のウェビナーを開催するためにチェックリスト、石崎力也（僕）の体験談をお話ししようと思います。
そもそもウェビナーをやる必要はあるのだろうか？
ウェビナーはやれば儲かります。その証拠に、英語圏で活躍しているマーケターのほとんどがウェビナーを使っています。基本的に彼らはエバーグリーウェビナー（あるいはオートウェビナー）を使い、自動で仕組みを回しています。英語圏の情報に詳しい人であれば、彼らの洗練されたウェビナーを見て「自分もウェビナーをやってみたい！」と思うかもしれません。
しかしほとんどのマーケターがこの質問をする前に、いきなりウェビナー資料を作り始め、登録ページを作り、撮影を開始しします。その結果、世の中に出回っている、非論理的で、醜く、存在していなくてもいいような、成約率の低いウェビナーを作ってしまうことになります。
悲しいことにほとんどのマーケターは、リードジェネレーションをするためだけにウェビナーを開催しています。「リストが取れるからウェビナーを開催する」という動機で作ったものが、どのような価値を見込み客に与えられるというのでしょうか？
現代人はとんでもないくらい忙しいのです。面白くないウェビナーや、価値の提供されないウェビナーなんかに割く時間はありません。
あなたがの商品がイレジスティブル（つまりNoと言えないような商品）でないと売れないように、あなたがのウェビナーもイレジスティブルでないとダメなんです。
まず最初に決めていただきたいことがあります。
あなたは、忙しい現代人が足を止めて見てくれるほどのウェビナーを作れますか？そのウェビナーは具体的にどんな価値を提供するものでしょうか？
あなたが価値を提供すると決めた瞬間から、ウェビナーは非常に魅力的なツールになります。
僕はこれまで何度か売上が非線形的にガン！と伸びる経験をしてきました。初めて売上がガン！と伸びたのはアップセルを導入した時でした。いとも簡単に事業全体の売上が2倍、3倍、5倍と伸びていきました。その後、数回ほど売上がガン！と伸びる経験をした後、もうこれ以上は伸びなくて良いや・・・と思っていた矢先、ウェビナーを導入したおかげでまた売上が非線形的に伸びていきました。
僕にとってウェビナーは魅力的なツールというより、この弱肉強食の世界を生き抜く「武器」そのものです。大げさかもしれませんが、この武器があれば家族を守っていける、そんな気さえしています。
ウェビナーをやるべき人、やるべきでない人
正確にはウェビナーにフィットしたコンテンツ、フィットしていないコンテンツといったほうが正しいでしょうか。僕はウェビナーをやって、経済的に成功しましたが、あなたがウェビナーをやっても失敗するかもしれません。ウェビナーの成否を分けるのは、あなたのコンテンツとのフィット具合です。
ウェビナーを最も効率的に実行するチェックリスト15のチェックリスト
ウェビナーは2つの側面に分けて考えると理解しやすいです。テクニカルサイドとコンテンツサイドです。まずはコンテンツサイドから説明しましょう。
ウェビナーのやり方：コンテンツサイド（提供する価値、計画、ピッチ）
#1. 提供する価値を絞り込む
提供する価値を決めるのは当然ですけど、その価値を絞り込むのが重要です。漠然としたトピックを話すのではなく、明確で、具体的なトピックを選びましょう。価値を絞り込むことによって、やるべきことが明瞭になり、さらにお客さんの得られるベネフィットもわかりやすくなります。
仮にあなたが「MailChimpの使い方」を教える先生であれば、「MailChimp講座」というウェビナートピックを選ぶよりも、「MailChimp 初級講座 101」のほうが優れたトピックと言えそうです。でも僕としては初級講座 101くらいではまだまだ絞り込みが足りないと思っています。 「MailChimpでリストを作り最初のキャンペーンを送信する方法」くらいまで絞り込んだほうがいいでしょう。
ウェビナーで何を話せばいいかわからない人は「ウェビナーの内容」に関するこの記事を読んでみてください。
#2. ウェビナーのスピーカーを選ぶ
ここが一番の問題。以前、Udemyのコースを見ていたらこんなレビューを見つけました。「コピーライティングを教えている先生なのに、話がちっとも面白くない」と。ぐうの音も出ない、弁解の余地がございません。それを言われたコピーライティングの先生はただただ黙って市場から撤退するしかないでしょう。
まず第一に面白い話ができるかどうか。これはエンターテイメントとしての面白さではなく、見込み客の興味を引き続ける価値をあなたが提供できるかを問う質問です。
当然ですが、スピーカーはその分野においてスキルフルで、広範囲の知識を持っており、なおかつ見る人が「すごい！」と思えるような実績があるといいですよね。
#3. ウェビナーのフォーマットを決める
いきなりスライドを作り込む前に、フォーマットを決めましょう。話し手は一人？それとも二人？二人でやるならQ&Aのインタビュー形式？もし三人以上でやるなら、パネルディスカッション形式を採用しますか？
きっとほとんどの人は「自分自身で、一人でやる」のパターンではないでしょうか？
そうであれば、自分自身でやっていて、かつ一人でやっている人の成功事例をそのまま真似するのが最適解だと思います。
僕のウェビナーがその成功事例になるのであれば「フック、ストーリー、オファー（ピッチ）」のフォーマットが参考になるはずです。
#4. ウェビナーのプロモーション方法を考える
優れたスピーカーと優れたウェビナーコンテンツがあれば、それで人が集まるか。もうこういった「良い商品があれば自然と売れていく」的な発想は過去のものです。世の中にはコモディティがあふれていますから、あなたがApple製品のような突き抜けた商品を作らない限り自然と売れていくという現象は起こりえないでしょう。Appleですら、ジャスティンティンバーレクをCMの起用して、多大なコストをプロモーションにかけているくらいですから。
これまた僕の事例ですが、僕はもっぱらSEOを利用しています。ブログを書いて検索エンジン経由で集めたお客さんをウェビナーでマネタイズしています。
新商品が出た時は、既存の顧客に対して告知したり、2万6000人が購読しているニュースレターに案内を流すこともあります。
#5. 突き抜けたスライド資料を作る
大学生の時に簿記の授業を受けたことがあります。准教授を名乗る彼は、授業の開始間際に「いやー、テキストを読んでいるだけの先生方は羨ましいよ。僕なんかこのレジェメを作るのに3時間かけているんだから」と、4:3の比率で作られた、見るに耐えないほどつまらないパワーポイントを見せてきました。そういった失敗作に、存在する意味のないアニメーションやエフェクトがもれなくついてくるのは、よくある話です。彼の資料も御多分にもれず、とんでもないくらいたくさんのアニメーションが施されていました。
ああいう資料を見て育ってきた僕たちが、突き抜けたスライド資料を作ることはできるのでしょうか？
実は簡単に優れたスライドを作る方法があるのです。その方法とは「脚本ではなく、要点だけを載せる」という手法です。多くの人は、ほぼすべてのセリフをスライドに盛り込み、アドリブの余地がないほどぎっしりと資料を作り込んでしまいます。それが失敗の原因です。
#6. 突き抜けたスクリプトを作る
確かに読み上げるだけのウェビナーは面白くありません。どこか人間味に欠けており、ボーカロイドの読み上げ機能を使ったかのようなウェビナー。想像するだけで恐怖です。
仮にあなたが喋ることを生業にしており、話すことに自信を持っていたとしてもスクリプトは作っておいたほうがいいです。大抵のウェビナーが失敗するのは、スクリプトがないことが原因です。
スクリプトはコンパスです。GPS機能付きのスマフォでGoogleマップを見ているようなものです。あなたがどこにいるかを教えてくれる。どこに向かえばいいかを教えてくれる。コンパスのない旅を楽しみたいなら、スクリプトなしでウェビナーを開催してみるといいでしょう。
ウェビナーのやり方：テクニカルサイド（プラットフォーム、マイク、収録環境）
#7. 適切なウェビナープラットフォームを選ぶ
どのウェビナープラットフォームを選ぶかは非常に重要です。フラグシップのものを選んだとしても、あなたのやりたいこととマッチしなければ、成功するウェビナーは作れません。僕の場合であれば、オートウェビナーを利用して決済を受け付け、かつアップセルオファーができる機能が欲しかったのでClickFunnelsというプラットフォームを選択しました。
ウェビナーだけで数千万円を毎月稼いでいるMariah Cozさんは、有料のウェビナープラットフォームほどバグが多いと言い切っており、自身はYouTube Live（Hangout）を使って、お金をかけずにウェビナーを開催しています。
「みんなが使っているから」というのはそれを選ぶ理由にはなりません。ハイパワーマーケティングを翻訳した金森重樹さんはこう言います。「大衆は常に間違っている」と。ウェビナーに関しても同じことが言えます。「ウェビナーを教えているほとんどの人は間違ったことを教えている」
僕はClickFunnelsというプラットフォームを使ってオートウェビナーを回しています。
#8. トラッキングコードをテストする
ウェビナーはとっても優れたリードジェネレーションの手段です。ただし、あなたがお客さんをトラッキングする方法を知っている場合に限り、です。ただ単に「ウェビナー登録者」というくくりでざっくりと見込み客を集めても意味がありません。
ちなみに僕が使っているClickFunnelsでは「全員（EVERYONE）」「ウェビナーを見逃した人（MISSED WEBINAR）」「参加したけどオファーを見る前に離脱した人（ATTENDED BUT MISSED OFFER）」「オファーを見たけど購入しなかった人（SAW OFFER BUT DIDN’T PURCHASE）」「購入者（PURCHASED）」という五つのグループに対して別々のメールを投げることができます。
#9. 高価なマイクを使う
以前、AmazonでベストセラーになっているSonyのマイクを買ったことがあります。あくまでも試験的に購入したものです。ニコニコ動画で最も使われている、という触れ込みだったから買ってみたんだけど、ノイズたっぷりで最悪の結果に終わりました。ちなみに3000円でした。やっぱり安いマイクはダメです。
多くのウェビナーマーケターが使っているマイクは、これ。Blue社が出しているYeti Pro。高いと言っても3〜4万円ほどです。僕はBlue社の商品が大好きで、Snowball、Raspberry、Yeti Pro、全部持っています。
この記事も、出先から書いているんですけど、こんな山奥のロッジにすらRaspberryを持ってきているほどです。Raspberryのサイズ感はこんな感じです。1歳の女の子が片手で持てるくらいのサイズ感です。
Yeti Proは重いので、旅行には適していません。Blue社のマイクは、USBコンデンサーマイクが基本ですので、パソコンからパワーを供給して直接、データをパソコンに保存することができます。とっても便利！
ここ最近、2本のオートウェビナーを撮影しましたが、両方ともRaspberryで撮影をしました。どちらもお金を生み出しているウェビナーなので、合格点を超える音質だったんだと理解しています。自分の耳で聞いてみても、ノイズがほとんどなく（BGMをかければ気にならなくなるほど）クリアな音声でした。
#10. テストウェビナーを開催する
あなたがマーケターであれば、何をやるにしてもテストが必要です。テスト・テスト・テスト！試してみないと仕方ありません。頭の中でどれだけ理論武装しても、市場に出してみれば全く違った結果になった！なんてことは多々ありますから。
ウェビナーも同じです。リハーサルを重ねて、本番で失敗しないように何度もテストしましょう。
#11. バッテリー切れを回避する
僕の場合は、オートウェビナーがメインなので、リアルタイムでウェビナーをすることはほとんどありません。よって、失敗すれば撮り直せばいい。仮にバッテリーが切れたとしても、また撮り直せばいいんです。
でもリアルタイムのウェビナーをやっている方は、バッテリー切れは絶対に避けたいですよね。
何か手持ちの機材を撮影に使うのであれば、必ずバッテリーをフルに充電しておき、スペアのバッテリー（こちらもフル充電）も用意しておきましょう。
Webカメラを使って、USBから電源を供給するコンデンサーマイクを使う、普通のウェビナースタイルではほとんどきにすることのないトピックかもしれませんが、例えば一眼レフカメラを使ったり、ショットガンマイクやワイアレスマイクで音を拾う場合は、バッテリーには特に気を使わなければいけません。
#12. 静かなスタジオを用意する
僕の場合、いつも出先で撮影しているので、必ずしも静かな環境を整えられるとは限りません。そういう場合は、Airbnbで部屋を借りて、そこで撮影することにしています。
お家で撮影される場合は、ペットや子供やご近所さんがあなたのウェビナーを邪魔しないよう工夫する必要がありますね。
どうしても家で静かな環境を作れない場合は、思い切ってお金を出して会場を借りてしまうのもアリだと思います。
僕や僕のクライアントさんは、たいていの場合、会場費を払ってウェビナーを撮影しています。
言い忘れました、大事なこと！iPhoneとエアコンと冷蔵庫の電源を切ってウェビナーを開催してください。あいつらはかなりノイズを出すので。
#13. アシスタントを用意する
最近、アドワーズ広告やYouTube広告によく登場するSam Ovensさん。僕は彼のウェビナーに何度も参加したことがあります。
彼のウェビナーに参加すると、金髪緑目の可愛いアメリカンが、必ずと言っていいほど僕に質問してきます。
Hi! Where are you from, Rikiya?
って。
で、Japanと、chatで返事をするとしばらく経ってからまた返事が来ます。
金髪緑目の可愛い女性は僕の勝手な想像ですが、中に人がいるのは事実です。
Sam Ovensの高額なコンサルティングの教材を購入してみると、中で種明かしがされています。VAと呼ばれるバーチャルアシスタントをクラウドソーシングなどで見つけて、安い給料を払い、コメントモデレーターとテクニカルアシスタントをやらせているとのこと。
僕はこれまでかつて日本のウェビナーで、アシスタントを雇っているのを見たことがありません。一方、英語圏で開催されているほとんどのウェビナーは、最低でも一人か二人のコメントモデレーターが用意されているようです。
#14. 早めに席について精神を整える
リアルタイムでウェビナーを開催する人は、ギリギリ滑り込むようにして席に着くのではなく、余裕を持って、できれば20分ほど前から席についてリラックスした状態でウェビナーに臨みましょう。
なぜかわかりませんが、アメリカ人のウェビナーはいつも遅れて開催されます。あれ、やめたほうがいいですよね。
ウェビナー参加者にも迷惑をかけているし、ウェビナーの開催者もどこかドタバタしている感じがします。
#15. 失敗を恐れない
とまあ、失敗しないウェビナーの開催方法をお伝えしてきましたが、きっと次回のウェビナーは失敗します。そんなもんです。
いきなり一発目からうまくいくなんてことはありません。
ウェビナーは失敗するものなんです。
あるときは、コンテンツの準備不足が原因で失敗するし、あるときは、ピッチが弱くて全く売れないという失敗もあるでしょう。あるいはこの記事でお話しした以外のテクニカルな問題が発生するかもしれません。どれだけ準備しても失敗してしまうのがウェビナー。
じゃあどうしてそんなによく失敗するウェビナーを開催するのか？
それは・・・成功した時のリターンが凄まじいからです。
まとめ
僕はもうウェビナーの虜です。かつてはステップメールの重要性を強調していた時期もありました。コピーライティング、デザイン、マーケティングオートメーションを強調していた時期もありました。どれも大事なスキルだし、今でも効果的なマーケティングの施策です。でも、2018年以降、僕はもっぱらウェビナーをやるようになりました。
2014年ごろから英語圏で使われているウェビナーを見て、ああなるほどこういうやり方なら売れるだろうなとなんとなくは思っていたものの、自分がやるまでには至らず。2015年からはウェビナーの情報収拾を開始して、自分でもウェビナーをローンチするようになりました。成果がではじめたのは2016年ごろ。自分のスタイルを確立して、オートウェビナーだけでも十分な収入を得られるようになりました。ちょうどこの頃です。マーケティングツールが廉価に配布されるようになったのも。オールインワンツールのプラットフォームがいくつも登場し、月々10万円を出さなくても、数百人規模のウェビナーを開催できるようになりました。
英語圏ではウェビナーはすでに成熟した手法になりつつあります。でもまだ日本では、ほぼ誰もやっていない状況。おそらくどのプラットフォームを使えばいいかもわかっていいない状況ではないでしょうか。
日本の国産プラットフォームは使っちゃダメです。彼らはマーケターではありませんし、ノウハウも構築されていないからです。
英語圏でよく使われているプラットフォームを自分で触ってみて、あなたのビジネスモデルやコンテンツにマッチしたウェビナーを選びましょう。