どうもこんにちは、石崎力也です。
あなたはきっとウェビナーの初心者ですね？なんとなくウェビナーってのは「ビデオ形式のセールスだろう・・・」くらいまでは知っている。でも具体的にウェビナーコンテンツの中で何を話したらいいかわからないのではないでしょうか？
大丈夫。この記事であなたの知りたい内容が全て手に入ります。少なくともウェビナーで何をすればいいか迷うことはなくなるでしょう。
僕がお手伝いさせていただいているクライアントさんのウェビナーの事例を確認しながら詳細を確認していきましょう。（竹岡さん、佐藤さん、井上さん、大原さん、吉野さん、岩本さんのケーススタディです）
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ウェビナー = 正真正銘の価値を提供するコンテンツ
提供する価値を決めるのは当然ですけど、その価値を絞り込むのが重要です。漠然としたトピックを話すのではなく、明確で、具体的なトピックを選びましょう。価値を絞り込むことによって、やるべきことが明瞭になり、さらにお客さんの得られるベネフィットもわかりやすくなります。
仮にあなたが「MailChimpの使い方」を教える先生であれば、「MailChimp講座」というウェビナートピックを選ぶよりも、「MailChimp 初級講座 101」のほうが優れたトピックと言えそうです。でも僕としては初級講座 101くらいではまだまだ絞り込みが足りないと思っています。 「MailChimpでリストを作り最初のキャンペーンを送信する方法」くらいまで絞り込んだほうがいいでしょう。
ウェビナーで提供するものは価値です。英語圏では、Valueと呼ばれるものです。ガーディンアン紙にも寄稿しているDanさんはこう言います。
Before you start creating slides, ask yourself whether what you’re offering has genuine value.（スライドを作り込む前に、ウェビナーで提供する内容が本当に価値あるものかどうかを自問せよ）
genuineって言葉が素敵ですね。正真正銘の。生粋の。混ざり物のない。ジャヌインな価値を提供できますか？ここがポイントです。
情報商材を販売しているプレーヤーがよくいう「価値を提供する」とはレベルが異なります。彼らにとっての価値とは、デザインセンスのない無料レポートとか、情報を小出しにしたメルマガとか、誰も読んでいないブログのことです。彼らの価値とは、つまるところ、他の誰かが言っていた内容を自分の言葉で言い換えただけの代物です。
genuineってのはもっと崇高で、圧倒的なものです。ウェビナーに参加した人がついつい「わお！」と思うような価値を提供する。あなたがジャヌインな価値を提供すれば、参加した人の半分が商品を買ってしまうようなウェビナーを作ることはそんなに難しいことではありません。
どうやったらジャヌインな価値を提供できるか？
簡単です。絞り込めばいいのです。テーマをぐっと絞り込みます。僕が、つい最近撮影した「コピーライティング」に関するウェビナーは、テーマを徹底的に絞り込みました。
タイトルは「漫画しか読まない俺の最強コピーライティング」です。フックは「漫画しか読まない」です。
ウェビナーの中で話している内容は、ペルソナの重要性でした。宇宙兄弟を書いた小山宙哉さんの想像力が、実際に行われているJAXAの宇宙飛行士選抜試験に肉薄していくというストーリーを引っ張ってきて、コピーライティングの重要性は「ペルソナ」つまりリサーチであるということを説明したものです。
ヘッドラインの重要性とか、心理トリガーとか、ランディングページの作り方には一切触れていません。
ただただ「ペルソナ」について言葉を変え、表現を変え繰り返し説明しているだけです。
これまで何百というウェビナーを開催してきて、経験上、絞り込んだトピックの方が成約率は高まるということを知っています。直近に作ったこのウェビナーのトピックも、やはり絞り込んだおかげでかなり高い成約率を出してくれました。
スライド形式と一眼レフ形式
僕が初めてウェビナーを見たとき、こう思いました。「スライド形式、だっさ！」って。
どうしてお金をたくさん持っているマーケターたちが、こんなデザインセンスのない、手間隙のかからない、しょぼいコンテンツを作っているんだろうと不思議に思ったものです。
でもあれから時が経ち、今、僕も同じようにスライドを使ってウェビナーをしています。もちろんスライド形式が楽というのもあるでしょう。でもそれ以上に成約率が出るんです。
なぜか？
それは、臨場感が出るからです。ウェビナーを成功させるポイントの1つは「リアル」です。あるいは「ライブ」と言い換えてもいいかもしれません。
あたかもウェビナースピーカーが私のためだけに話しかけてくれている・・・そういう感覚を持ってもらえれば大抵の場合、ウェビナーは成功します。
スライド形式の場合、十分な準備ができるので、ライブ感が出るんです。わかりますか、この意味？
YouTubeにアップロードされている動画をみてください。カット編集がなされているので、見た瞬間にライブでないのがわかります。
でもスライド形式の場合は、静止画がほとんどなのでカット編集がなされているかどうかわかりづらいのです。
じゃあ顔出しした一眼レフ形式はダメなのか？というとそういうわけではありません。ただ少し技術的に難しいです。
一眼レフ形式のウェビナーを開催する場合、お手本になるのはジャパネットたかたのライブです。CMの間に挟まれるインフォマーシャルではなく、リアルタイムで進んでいくテレフォンショッピングの方を参考にしてください。
みると、欲しくなるので気をつけてください。そのくらいリアルタイムのセールスって強力です。ついこの前ダイソンの掃除機を買ったばかりなのに、たまたま見ていたジャパネットたかたが紹介する掃除機を買っちゃいそうになりました。本当、ウェビナーのお手本になります。
一眼レフ形式のウェビナーをやる人はそれほど多くはありません。最近だと、ClickFunnelsのラッセルさんが作ったオートウェビナーや、個人的にお手伝いをさせていただいているFPの井上さんも一眼レフ形式のウェビナーを採用していました。
ウェビナーで話した内容の事例
さて、話を戻しましょう。ウェビナーのトピックについてですね。概念的な話ばかりじゃわかりにくいと思いますので、僕のクライアントさんのウェビナートピックを見ていきましょう。いずれも「絞り込んでください」ときつくお願いした結果のウェビナートピックです。どれも魅力的なフックになっていますよね！
- 月に一度セミナーを開催するだけで八ヶ岳移住ライフを実現した方法（竹岡さん）
- AI時代に効くマーケティングオートメーション（佐藤さん）
- 元ミリオンヒット音楽プロデューサーが転落し自己破産の淵からたった2週間で1000万円売るウエブマーケティングを身に着けて復活したお話（大原さん）
- ヒットソングに関する5つのクイズ（吉野さん）
- 28歳までフリーターだった僕が年間利回り10％以上で運用している方法（井上さん）
ウェビナーの40%はピッチ（売り込み）
英語圏ではピッチのないウェビナーをしばしば見ますけど、今でも主流はピッチありのウェビナーです。要は売るためだけのウェビナーです。僕も、きっとあなたも、ウェビナーを開催するモチベーションは「商品を販売する」ことですよね？
じゃあピッチが必要です。
2018年ごろから神田昌典さんもウェビナーを開催するようになりました。だいたい70分くらいの尺のビデオで、半分くらいがセールスです。
おそらくこのくらいの長さが適正なんじゃないかと僕も思います。たとえば僕の「デジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売する方法」というウェビナーは、尺が80分ほどで、51分ごろからセールスが入ります。
おおよそ30%〜50%くらいがピッチに当てられます。
このピッチの時間を使ってお客さんに商品をオファーします。
トランジションを作る
ウェビナーの前半部分でコンテンツ（価値）の提供をしますよね？そして後半部分はピッチに使います。
いきなりコンテンツからピッチに移るとお客さんはびっくりしますから、必ずトランジションを挟むようにしてください。
コンテンツからピッチに橋渡しするのがトランジションです。
例えば僕の場合であれば「じゃあどうやってこれを学べばいいか？」というトランジションを毎回突っ込んでいます。
あなたがウェビナーの前半部分（コンテンツ）で学習してきたことを、さらに深めるためにはどうしたらいいか？ということを説明します。
で、ピッチに入る。こうすることでウェビナーのまとまりがよくなります。
ピッチを2段階に分ける（レギュラーオファーと15分オファー）
僕のウェビナーには必ず15分オファーがあります。面白いことに、ウェビナーを最後まで見た人の半分はこの15分オファーを購入してくれます。
そのくらい強力な手法です。
ウェビナーを見てから3日間だけ有効なオファーがレギュラーオファーです。
ウェビナーを見てから15分間だけ有効なオファーが15分オファーです。
人は締め切りがあると動くもの。
ピッチを2段階に分けて、2回の締め切りを用意しましょう。
売上が2倍から3倍ほど変わるテクニックです。
まとめ
日本ではあまりにもウェビナーの情報ソースが少ないです。そもそも日本のマーケターは世界から見ればかなりビハインドしています（いまだにステップメールが有効とか、メールマーケティングが有効と思っていたり、あるいはMailChimpを今頃学び出す人がいるくらいです）。
英語圏では2014年ごろから末端マーケターでもウェビナーを使い始めるようになりました。でも日本はどうか？ほぼ誰もやっていません。
誰もやっていないから、参考にできるウェビナーがない状況です。
でも大丈夫。英語圏のマーケターをウォッチしてください。彼らを見ていれば、ウェビナーが何か自然とわかるようになります。
彼らは頻繁にウェビナーを開催していますから、あなたはアナリストになった気分で、ビデオの尺、ピッチの長さ、トランジション、ウェビナートピックなどを分析的にみてください。
そして彼らを模倣して、あなたも早速ウェビナーを開催してみてください。
自分で開催することでわかることってたくさんありますので。
