情報が古くなったため、新しく描き直しました。
あなたがビジネスを始めていく上で、最初にやらなきゃいけないのは、セールスファネルを作ることです。
セールスファネルとは何か？セールスファネルは、お客さんの通り道です。ビジネスの設計図といってもいいかもしれません。
どの順番で何をいくらで売るかを決めます。安い商品を売るときに使えるセールスファネルや、高い商品を売るときに使えるセールスファネルなど、様々です。
ファネルは逆三角の形をしています。コーヒーを淹れるときに使う漏斗みたいな形をしています。縦軸はお客さんのファン度です。あなたのことをどのくらい好きかを測る物差しです。横軸はお客さんの量です。ファネルの下にいけばいくほどお客さんの数は減りますが、最後に残った一握りの人たちはあなたの大ファンです。
さて、セールスファネルを作るプロセスはいくつかに分かれます。
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ステップ 1. ジャンルを決定する
まず最初に参入ジャンルを決めましょう。ネットビジネスで有名なエベンペーガンはこれを「ニッチ」と呼んでいます。彼に影響を受けた海外のネット起業家も同様に「ニッチ」という言葉を使います。ニッチとは何か？ここにニッチを決める方程式があります。
ニッチ = スキル X 情熱…です。
あなたが教えられることは何か？僕はデジタルコンテンツの販売と、海外のツールをベースにしたマーケティングオートーメーションを教えることができます。これがスキルです。
あなたがワクワクすることは何か？あるいはエキサイトしたり、没頭したり、ハマったりするものは何か？これが情熱です。例えば僕の場合であれば、僕は喋ることが好きだからビデオコンテンツを作るのが苦じゃないです。カメラに向かっていくらでも話し続けることができます。これが情熱です。さらに英語のドキュメントを読みながら新しく出た海外のマーケティングツールを使うのもやはり楽しいです。これも情熱です。
ステップ 2. 商品を決める
売りたい商品を決めましょう。無料であれ、有料であれ、僕はこれらをまるっとコンテンツと呼んでいます。商品を作るのもコンテンツ制作だし、リードマグネットを作るのもやはりコンテンツ制作です。
コンテンツではない商品は何か？それはサービスです。大事な生命時間を投下する、マンパワーが必要だ、という意味で僕はよく人的サービスと呼んだりします。例えば税理士の顧問契約も、クライアントの税務に関するアドバイスや申告書を作るので、人的サービスと言えます。この人的サービスを安い値段で提供すると、ビジネスは失敗するので気をつけてください。
僕はデジタルコンテンツを作って販売することをお勧めします。シンプルに儲かるからです。僕がメインで教えているのもデジタルコンテンツの制作と、その販売です。
2-1. フロントエンド商品を決める
フロントエンド商品は2ステップマーケティングを選択した場合にのみ必要です。肝はイレジスティブルなオファーを作ること。
2-2. バックエンド商品を決める
フロントエンド商品が「撒き餌」の集客商品と表現されるのであれば、バックエンド商品は集まった魚を釣り上げる「イソメ」であり、本丸であり、本命商品、収益商品です。
2-3. OTO（One Time Offer）を決める
ワンタイムオファーは1回限りの案内という意味です。OTOを成功させる秘訣は2つです。1つは締め切りを厳密にすること。もう1つは購入の敷居を低くすることです。考えてみてください。このページを閉じたらこの案内は見れなくなります、とうたっているのに、再度アクセスできたらお客さんは「なんじゃそれ？」と思うはずです。しかもフロントエンド商品の時に名前と住所とEメールアドレス、そしてクレジットカードの番号を記入したにも関わらず、ワンタイムオファーでそれら顧客情報の再入力を要求すると確実に成約率は下がります。
ステップ 3. 集客口を決める
実は、ステップ 2〜4は同時並行的に進んでいきます。ある時は商品から決めるときもあれば、ある時はセールスファネルから決めるときもあります。まれに、集客口を決めるところから入ることもあります。例えば、YouTubeで集客をしようと思ったら、次に何をどの順番でどんな風にして売るかを決める必要があります。この場合は、集客口→商品→セールスファネルの順番で決めることになります。
仮にあなたが「Udemyで和食の作り方を英語圏の人に教えて月々10万円を稼ぎたい」と思ったとします。この場合、集客口はマーケットプレイスのUdemyになりますし、売りたい商品は和食の作り方になります。次にセールスファネルを決めるわけですが、Udemyで月々10万円を稼ぐだけでいいのであれば、ベストセラーコースを2〜3個作ってしまうだけで達成できますので、この場合のセールスファネルは非常に単純なものになりますね。
いずれにせよ商品と集客口とセールスファネルは常に連動しているので、いずれかを決めると他のいずれかも自動的に決まっていくことが多いです。
ステップ 4. セールスファネルを決める
ClickFunnelsを作ったラッセルさんはこう言います。
お客さんと商品の2つの要素がある全てのビジネスに、セールスファネルは必要である
ほとんどのビジネスはお客さんと商品の2つの要素を持っています。広告収入で生計を立てているブロガーやアフィリエイターは、商品を持っていないので、セールスファネルは不要です。一方、僕たちのようにコンテンツやサービスのような商品をお客さんに販売するビジネスは、必ずセールスファネルが必要になります。
セールスファネルにはたくさんの種類があります。あなたのオファーに応じた適切なセールスファネルを選んでください。
ステップ 5. 値段を決める
京セラの稲盛和夫さんは「プライシングは重要な経営判断だ」と言います。社会派ブロガーのちきりんさんもプライシングは資本主義の要と言っていました。ようは、すんごい重要だってことです。
もし値付けに迷ったら、とりあえず「えい！」と決めてしまってください。そしてその値段を2倍にしてセールスファネルを組んでみてください。
この商品は1万円くらいが妥当かな、と思えば、それを2万円に設定してみてください。
そしたらあなたの頭は2万円の価値に見合う商品を提供するには何が足りないだろう？と真剣に考え始めてくれます。結果、良い商品が出来上がります。
まとめ
ネットビジネスとなると、ブログを書いてアフィリエイトをするか、あるいはせどりや転売をするか想像する人が多いですね。あなたはどうでしょうか？
僕が推奨するネットビジネスは、デジタルコンテンツを販売することです。そしてファン度の高まったお客さんに高額商品や人的なサービス、あるいは月額課金の商品をオファーすることです。つまりあなた自身の商品を販売するということです。
あなた自身の商品を販売するとなると、セールスファネルは絶対に持っていなければいけないものです。サイトを作りました、商品を作りました、ブログを更新しました、はいじゃあお金をください、ではダメだということです。あなたの売りたい商品、つまりオファーにマッチした適切なセールスファネルを選ぶことで、ネットビジネスの成功確率が高まります。