あなたは個人事業主として、オンラインでの集客に苦労しているかもしれません。どのようにして見込み客の関心を引き、ビジネスに繋げるか？その方法に頭を悩ませていることでしょう。ここではそんなあなたの悩みを解決するコンテンツの作り方をご紹介します。
デジタル時代においてはネット上にたくさんのコンテンツが行き交っています。その中で、人々の心を掴むコンテンツを作ることは一筋縄ではいきません。でも実はその成功の鍵は見込み客との深い信頼関係の構築にあります。僕は10年以上に渡って個人でコンテンツビジネスで収益を上げ、家族を養ってきました。僕の豊富な経験から、見込み客の心に響くコンテンツの作り方について解説します。
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人間の持つ普遍的な悩みに焦点を当てる
ここで紹介するコンテンツのテーマは、多くの人に共通する悩みを扱うものです。普遍的な悩みを取り上げ、それらにどう対処したら良いのかを語ってあげるのです。その中でも特に何かをやりたいと思っているものの、様々な障壁があって出来ていないことを扱ってあげます。例えば「なぜあなたの資格試験のための勉強は進まないのか？」といったものです。
見込み客の成功や行動を妨げている原因を特定してあげる。そしてその原因に対して、解説をしてあげたり改善案を提示してあげるのです。見込み客の多くは、何かをやりたいと思っていても様々な理由で出来ていないことが多いです。そして、その理由を自分自身では理解していないケースが多く見られます。
僕のお客さんを見ていても、例えばなかなかセールスレターを完成できない人がいます。そういう人は単に取り組む時間が足りない場合もあります。または「セールスレターを書いて売れなかったらどうしよう」と実は恐怖を感じている場合もあります。前者の時間のような分かりやすいものの場合は、気づいている人も多いかもしれません。ですが後者のような人の内面に存在する感情などは、はっきりと気づけていない場合が多いのです。
だからこそ、成功を妨げている原因を特定してあげるのです。ちょうど占い師が相手の深層心理を言い当てるように。そしてその原因に対して、対処方法や提案をしてあげます。それによって見込み客の心が動けば、彼らも行動を起こしやすくなります。
このパターンのコンテンツは作りやすい
このテーマのコンテンツは作りやすいという特徴があります。なぜなら、多くの人に共通する悩みには一定のパターンがあるからです。つまり悩みのテンプレートのようなものです。このテンプレがあるからこそ、楽にコンテンツを作ることができるのです。悩みのテンプレートには具体的に次のようなものがあります。
- 怖い
- 時間がない
- 自分に自信がない
- まだ何かが足りなくて出来ない
- お金がない、掛かるお金が高い
- 以前に試したけどうまくいかなかった
- 失敗して時間とお金を失いたくない
これらの悩みを取り上げそれに対するあなたの独自の見解や解決策を伝えてください。それによって見込み客に価値を提供できます。この種のコンテンツの作り方は比較的簡単かつ効果的です。そのため僕もウェビナーなどでよく使っているテーマです。このテーマのすごいところは、特定の業界やジャンルに依存しない点です。時間がないとかお金がないというのは、人間が何をする時にでも感じるであろう普遍的な悩みだからです。
だからオンラインコースでも、サーフィンでも、筋トレでも、総合格闘技でも使えます。万能なコンテンツテーマなんです。そしてそれに対する内容も、だいたい同じようなものを使い回せます。例えば僕は「時間がない」という悩みについていつも同じような話をします。勝間和代さんが「お金は銀行に預けるな」という本で言っていたことを使います。
それは次のようなものです。「金融について学ぶ時間がないのは、あなたに金融リテラシーが無いからですよ。それが無いから忙しく働かないといけない。だからまず金融について学んでください」基本のロジックはこのような形にして、あとはそれを自分なりに伝えます。このように一度答え方のパターンを作ってしまうと、別のジャンルの話をするときにも同じパターンを使うことができます。とてもコンテンツとして作りやすい形式をしているのです。
人々の持っている懸念を利用する
先ほど多くの人が持っている悩みのテンプレートをお伝えしました。確かにあれだけでもコンテンツを作ることができます。ですが見込み客の悩みの種類を増やすと、様々なバリエーションでコンテンツを作ることができるようになります。どうやって見込み客の悩みの種類を増やすのでしょうか？
それには見込み客の実際の声を利用してください。ネット上でコンテンツマーケティングや発信活動をしていると、日々様々な反応が返ってくると思います。動画にコメントが付いたり、メルマガに返信が来たりしているかもしれません。またはライブ配信をやったときにコメントをもらうこともあるかもしれません。そういった見込み客のリアルな声の中からヒントを掴むのです。
つまり見込み客からのメールやコメントが、彼らの持つ懸念や疑問を理解するための情報源となるのです。またこれらの声はリアルなものなのでより真実味があります。これらの声に対して、まるで反論処理をするように回答を作ります。そうすることで、より説得力のあるメッセージを作ることができます。
このように見込み客とのインタラクティブな会話があると、リアルで良いコンテンツが作りやすいのです。実際の見込み客の悩みや疑問に触れることで、より深いレベルで彼らのことを理解できるようになります。もしまだ見込み客の声を取ることができないとしても大丈夫。その場合は先ほど紹介した悩みのテンプレートを使ってください。
見込み客と精神的に深くつながる
さて最後に大事なことをお伝えしておきましょう。この見込み客の普遍的な悩みに焦点を当てるコンテンツはどんな役割を果たしているのでしょうか？このコンテンツは主に2つの役割を果たしています。1つは見込み客の抱える問題に対して、解決策を示す役割です。成功に向けて行動できない要因を特定し、その解決を後押ししてあげます。
もう1つは見込み客と感情的な面で深くつながるという役割です。人間には自分の考えていることを当てられると、その人への信頼が高まるという性質があります。これはコールドリーディングに似ています。コールドリーディングというのは、相手に対する事前情報なしで相手のことを言い当てるというものです。相手のことを言い当てると「この人は自分のことを理解してくれている」と感じて、言い当ててきた相手を信頼しやすくなります。
ここで紹介したコンテンツでは、多くの人に当てはまる普遍的な疑問や悩みを扱っていましたよね。普遍的なものなので、多くの人の心に刺さるというのも事実です。多くの人が時間がない、自信がない、漠然と怖いと思っているはずです。だからこそ、見込み客は「あ、これ私のことだ」とまるで自分に向けて書かれたかのように捉えてくれるのです。そうすると、まるで占いが当たったかのように発信者であるあなたに信頼を寄せてくれるようになるのです。
また「かつて自分も同じだった」とあなた自身の体験談をコンテンツに盛り込むこともオススメです。これによっても、見込み客と感情的につながることができます。扱っているものが普遍的な悩みなので、発信者であるあなたにもかつて同じような悩みを抱えた経験があるはずです。そのことをコンテンツの中に折り込みます。
見込み客から見れば「あ、この人だって自分と同じようなことを考えてたんだ」とあなたに共感をしてくれるはずです。しかもそれはあなたが実際に経験した感情なので、詳しく語ることもできるのです。例えば「時間がない」という話に対して、どこにどのくらい時間を使っていたのかを詳しく語ることもできます。リアリティのある内容になるほど、見込み客とのエンゲージメントも高まります。このように、見込み客の成功や行動を妨げている原因を扱うコンテンツには、見込み客との間に強い感情的なつながりを作ることが可能です。
まとめ：見込み客の悩みに解決策を提示して信頼を勝ち取る
ここまで見込み客の成功や行動を妨げている原因を特定するコンテンツのテーマについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。
- 見込み客の成功や行動を妨げている原因を特定するコンテンツは、発信のテーマの1つとなる。
- この種のコンテンツでは、見込み客の普遍的な悩みや疑問を取り上げ、それに対する解決策を提示する。
- 見込み客に共通する普遍的な事柄を扱うコンテンツなので、パターン化されていて作りやすい。
- 決まったパターンの他にも、見込み客からのリアルな声を反映させるとコンテンツの質が上がる。
- コンテンツの中で同じようなあなたの過去の経験を伝えると、見込み客の共感や信頼を集めやすい。
