Content Marketing

今回のレクチャーでは、理想の見込み客の心を掴み、反応してもらうためのコピーライティング方法をご紹介します。このレクチャーを見れば初心者向けのコピーから脱却し、ハイレベルな見込み客と接点を作る方法がわかるでしょう。

コピーライティングは、ターゲットとする人物像によって大きく異なります。初心者向けのコピーでは、初心者しか集まりません。理想の見込み客をハイレベルな人たちの中から見つけ出すには、彼らに適したコピーを作る必要があるのです。勇気をもって、発信するメッセージを成功者向けのものへシフトしましょう。

ハイレベルな見込み客を狙うには相応のメッセージが必要

初心者レベルの人をターゲットとしたメッセージと、ハイレベルな見込み客を狙うメッセージではまったく内容が異なります。彼らが置かれている立場も、抱えている課題も違う以上、彼らの心の琴線に触れる言葉が異なるのも当然です。ここで言うハイレベルな見込み客とは、あなたの教えるトピックに関して豊富な経験を持っていて、かつある程度の成功を手に入れているために高額な商品が買えるような資金的余裕のある人たちを指します。

では、ハイレベルな人たちの中に潜む理想の見込み客の心を掴むには、どのようなコピーを書けばよいのでしょうか。ここで1つ例を考えてみましょう。あるクライアントがマネージャの雇用について悩んでいるとします。ビジネスの急成長に伴って人手不足が課題となっている一方、優秀な人材の雇用方法が分からずに困っているのです。

このクライアントの心を掴むには、彼が置かれた状況と抱えるニーズをメッセージに組み込みましょう。彼はビジネスの成長速度を鈍化させないために、優秀な人材を即戦力として招き入れたいことがうかがえます。ビジネスは日夜成長しているため、育成にのんびりと時間をかけるわけにはいきません。そこで、スピーディかつ確実な人材獲得方法を求めているのです。

そのため、コピーライティングは「即戦力となる優秀な人材をチームに招く3つの必勝法」などとするのがよいでしょう。少なくとも、「月1万円から始めるオンライン秘書の雇用方法」ではありません。後者は成功者ではなく初心者を狙うコピーライティングです。ハイレベルな見込み客が初心者向けのメッセージを見て、興味を抱くことはありません。

あなたが望む理想の見込み客は、ハイレベルな見込み客の中に隠れています。彼らは何年も同じ場所で苦労しているのでも、リソースや資金が何もないゼロからスタートしようとしているのでもありません。すでに成功を掴み、さらにその上へ上りたいと考えているのです。このニーズを十分に理解してコピーライティングを作りましょう。

成功者の心を掴むコピーライティングの具体例

成功者のニーズを反映することが大切とはいっても、いきなり的を射たコピーライティングを作るのは難しいかもしれません。練習として、いくつかの場面を想定してコピーを作ってみましょう。そこで、ここからはクライアントのニーズを想定したコピーの例を4つご紹介します。

コピーの例#1：セミナーコーチ

あるクライアントが、セミナーのためのコーチを探しているとします。そのクライアントは、今から講演の仕事を見つけようとしているのではありません。すでに専門知識や技術が評価されて講演の依頼を受け、準備をしているところです。講演を聞きに来る人の数は百人に上ります。しかし、彼は自分で請け負っておきながら準備が遅々として進まず、コーチを探すに至りました。

この人に対して訴求するなら、コピーは「100人を前に流暢に語る3つのマインドセット」などとなるでしょう。反対に「未経験者が講演イベントへ自分を売り込む方法」などは初心者向けのコピーといえます。

コピーの例#2：パートナー探しのコンサルタント

社会的に成功を収めた人物は、人を信じることが苦手で、人生のパートナー選びに苦戦する傾向にあります。ある成功者が、例にもれず恋愛の悩みを抱えていたとしましょう。多くの恋愛テクニックなどを参照するも、成功者ならではの悩みに寄り添う情報には巡り合えず困っています。

こういう人たちに訴求するなら、「ハイスペが陥りがちな恋愛の悩み3つ」「経営者がパートナー選びでも成功を収める方法」などがよいでしょう。「これは自分のためにあるコンテンツだ！」と思ってもらうことが大切です。反対に、「冴えない自分を脱却し異性にアピールするテクニック」などは不適切です。

コピーの例#3：不動産投資のメンター

あるクライアントが、不動産投資を始めたいと考えています。しかし、彼は専業の大家になりたいわけではありません。最小限の時間で投資したいのです。一方で、元手となるお金や信用には困っていません。プロの支援を受けて、すぐにでも不動産投資を始めようという準備があります。

彼に対するコピーとして「目に見えない不動産投資で富を増やす方法」「1パーセントの不動産投資家だけがやっていること」などとなるでしょう。「信用ゼロ＆現金ゼロから始める不動産投資」ではありません。

コピーの例#4：健康管理のコーチ

仕事で高いパフォーマンスを発揮し、社会的成功を収めている人物がいるとします。彼は精力的に日々を過ごしていますが、健康管理が疎かになっていました。ビジネスに多くの時間を注ぐあまり、健康の優先順位が低くなっていたのです。

彼をターゲットにするなら「成功者はなぜ健康とウェルネスに十分な時間を割けないのか？」などとなるでしょう。「スキマ時間でできる手軽な健康管理の方法」ではありません。

あるいは、彼のような人にヘルスコーチングを提供したい人物をターゲットとするなら「2万円のコーチが90日間で収入を3倍化する方法」などが考えられます。いずれのコピーも、ターゲットがすでに成功している点を盛り込んでいます。

まとめ：理想の見込み客はすでに成功の道を歩んでいる

初心者向けのコピーを書けば、ハイレベルな見込み客は自分に関係ないと考え、すぐに興味を失います。一方、成功者の立場や課題を踏まえてコピーを書けば、ハイレベルな見込み客の琴線に触れることができます。「自分のためにあるコンテンツだ」と思ってもらえるかどうかが、その後の関係を左右する分水嶺です。

理想の見込み客はすでに成功の道を歩んでいます。そして、さらなる成功のためにプロの協力を求めています。これまであなたは初心者向けのコンテンツとコピーを書き続けてきたのかもしれませんが、勇気を出してメッセージのレベルを上方へシフトすることが大切です。まっすぐにハイレベルな見込み客を見据えてコピーを作り、理想の見込み客と関係を構築しましょう。今回のご紹介はここまでです。また次回、お会いしましょう。

今回は、成功者の中から理想の見込み客を見つける考え方をご紹介します。このレクチャーを見れば、成功者が抱えるニーズや、あなたが彼らと出会う方法が分かるでしょう。

成功者には成功者なりの問題があります。そして、問題解決のために高額な費用を支払ってでも、プロの協力を得たいと考えています。ところが、彼らは多忙で時間を大切にするため、声高に自分の存在を主張しません。ただ静かにサービスを探し、理想のサービスを見つけ次第、速やかに申し込むのです。

実は成功した人たちも彼らなりの問題を抱えている

成功者にも彼らなりの悩みがあります。成功者といっても、すべての分野で成功しているわけではないからです。自分の得意な分野に関しては一流の知識や技術を誇る一方、不得意な分野も多くあります。そして、不得意な分野についてプロの支援を受けたいと考えているのです。

たとえば、とあるビジネスの成功者が出版社からビジネス本の執筆を提案されたとしましょう。ところが、ビジネスのプロである彼が、本の執筆を得意としているとは限りません。すごく高い印税率を提案されていますが、本当にきちんとした本を書けるのか？本人は不安で仕方ありません。本を書くには、文章を書くことを専門とするプロのライターから指導を受けるべきかもしれないのです。

あるいは、人生を捧げて社会的成功を掴んだ人が、いまだ最愛のパートナーを見つけていないことがあります。なりふり構わず仕事ばかりしてきたので、恋愛の仕方が分からない。女性と親密になる以前に、プライベートで女性と出会う方法が分からない、女性に話しかけるのも怖い。そんな状態ですから彼が素敵な人と出会うためには、パートナー探しのプロからコンサルティングを受ける必要があるでしょう。

僕のやっている「いしこん」というコンサルサービスに、申込書を書いてくださる方にも特徴があります。それはリアルのビジネスなどで既に一定の成功を収めている方だということです。そういう方はとにかく忙しい。事業はきちんと回っていて経済的には困っていないけれど、ご自身がいないと回らなかったりします。

それともう1つ共通する特徴が「時間」です。ご自身がビジネスの要になっているので、結果的にご自身の拘束時間が増えます。家族との時間など仕事以外に割ける時間がほとんどありません。彼らと毎週zoomで話をしますが、根がハードワーカーなので1週間のうちほんとに7日間働いています。お金があっても使う時間がない、もう何年も旅行に行っていないと口々におっしゃるのです。

確かに成功している人たちは、他の人から見れば完璧に見えます。この傾向はSNSで顕著になった気がします。日常のベストな瞬間だけを切り取ったInstagramだけを見ていれば、その人の人生には何の問題も存在しないように錯覚してしまいますよね。でも実は彼らは彼らにしか分からない悩みを密かに抱えているのです。

理想の見込み客は孤独なんです

理想の見込み客は、孤独に苛まれているのかもしれません。過去に支援を受けたメンターやコーチとうまくいかなくなり、新しく助けてくれる人を求めている可能性があります。ところが、成功者は最上位にいるがゆえに、自分にふさわしい協力者となかなか巡り合えません。

一方、あなたは恐れや欠乏感から、初心者向けのコンテンツを作ってしまうかもしれません。これでは、成功者があなたを見ても、自分にふさわしいパートナーとは見なしてくれないでしょう。成功者が孤独を感じ、あなたがその孤独を埋められるとしても、あなたが作る初心者向けコンテンツが二人の出会いを阻んでしまうのです。

理想の見込み客は高額になっても今すぐ問題を解決したい

では、多忙で静かな成功者と関係を作るにはどうすればよいのでしょうか。彼らは、包括的なソリューションを求めています。断片的な無料コンテンツより、たとえ高額でもワンストップで課題を解決できる方法を求めているのです。むしろ、ある程度高額なほうが信頼性が高く、安心して購入できます。

また、成功者はソリューションにスピードを求めています。時間を大切にする彼らは、コツコツやって半年後に課題を解決したいのではなく、高いお金を払っても良いから今すぐ解決に乗り出したいのです。

例えば、どこか別の国に移住したいとします。僕がオランダに移住した際には他にもマレーシア、フィリピン、ポルトガルなんかが候補にありました。それでその時に移住するための条件や、必要書類なんかをネットで調べますよね。でもやってみると分かるんですが、ぜんぜんまともな情報がありません。日本人の経験談は2018年のものとかで古かったり、大使館のホームページなんかに行っても懇切丁寧に教えてくれるページなんかありません。

確かに英語でもっと詳しい情報を検索することもできるでしょう。でも、移住したいと考える多くの人はだいたいしっかりと成功してお金を持っています。だから、ある程度のお金を払ってもそういう面倒な手続きをワンストップで解決してくれるような人的サービスを利用します。

あなたがサービスや商品を作る場合も同じ発想に立ってください。あなたが包括的なソリューションを今すぐ提供できることをアピールし、適切な価格を設定すれば、成功者は迷わずサービスを購入してくれるでしょう。もちろん、実際には想定した顧客よりもローエンドの見込み客も、それに吸い寄せられて集まってくるのです。

まとめ：静かな成功者から理想の見込み客を探し出す

成功者は理想の見込み客となるかもしれませんが、多忙で静かなために一見無関心に見えます。孤独を抱えた彼らのニーズに応えられることをアピールすれば、すぐにでも関係を構築できるでしょう。

そのためには、あなたが初心者向けコンテンツの発信を辞めなければなりません。プロとして高度な知識と技術を示し、適切な価格を提示すれば、成功者の目を惹き付けられるでしょう。今回はここまでです。また次回、お会いしましょう。

今回のレクチャーでは、理想のクライアントを引きつけるコンテンツの作り方について解説します。この記事を読めば、あなたの一番高い商品を喜んで買ってくれるようなハイレベルな顧客を集めるコンテンツを作れるようになります。

人は本能的に、今よりも高みへ至りたいと願っています。その願いに応えられるかどうかが、このレクチャーのポイントになってきます。ハイレベルな顧客を集めたいのであれば、彼らにふさわしいコンテンツを用意することが鍵になります。そして、ハイレベルな顧客に向けたコンテンツが結果的にそれ以外の顧客を引きつけることにも繋がっていきます。どういうことか？一緒に見ていきましょう。

ハイレベルなコンテンツはビギナーからプロまでの需要に応える

まず最初にクライアントを、便宜上レベル1からレベル10までに分けて考えてみましょう。レベル1をビギナーとします。例えばギターを始めるためにまずはギターを買おうとか、ギタースクールに行こうとか考えている人たちです。レベル10をプロとします。彼らはギターの演奏は一流だしもちろん経済的にも成功しています。一緒に共演する人たちも世界的なアーティストです。

さて、レベル1のビギナーに対してコンテンツを提供するなら、どのくらいのレベルが良いでしょうか。ビギナーにはレベル1のコンテンツが最適ではないか、と考える人が多いかもしれません。同様に、レベル10のプロには、レベル10のハイレベルなコンテンツが向いていると考えると思います。

しかし、この考え方には誤解が含まれています。確かにプロにはレベル10のコンテンツが適していますが、ビギナーが必ずしもレベル1のコンテンツを求めているとは限りません。なぜなら、ビギナーはレベル10のコンテンツにも関心を示すからです。反対に、プロはレベル1のコンテンツに関心を持ちません。

これからギターを習おうとする人たちは「ジョン・メイヤーが教える、人間の感情を揺さぶる至高のギターテクニック」みたいなコンテンツには興味を示しますよね。でも、逆にジョン・メイヤーが「ギターの持ち方」「ストロークのやり方」みたいなコンテンツには興味を示さないのと一緒です。

人は自分のレベル以上のコンテンツに興味を持つ一方、自分より低いレベルのコンテンツには見向きもしないのです。ここに非対称性が存在するのが分かりますか？これがすごく大事です。理想的なクライアントを求めるのであれば、この非対称性を理解しておく必要があります。

見込み客は常に「ちょっと上」の環境を求めている

見込み客は、常に自分のレベルよりもちょっとハイレベルな環境を求めています。成長は、人が持つ本能の1つです。自分がレベル1にいるのであれば、レベル2に上りたいと望んでいます。レベル2に上れば、今度はレベル3や4を目指して邁進するでしょう。そして、最終的にはトップのレベル10に到達したいと考えています。

例えば、ギターを始めようとした時に誰もが一度は必ず買ったことがある、みたいな教材があります。本屋に置いているギターの入門書とか、ポップソングを初心者用のすごくシンプルなものにアレンジした曲集みたいなものです。確かに本屋で目に入って「あっ、この曲が弾けるんだ！」と思って一度は買ってみます。初心者が分かるように丁寧にコードを押さえる指の方までも、楽譜に載っています。

でも、実際にたどたどしいながらも楽譜を見ながら弾いてみて愕然とするんです。「なんてショボいアレンジなんだろう…」って。そのアレンジは、初心者でも弾けるようにと極限まで簡素化されているので、自分の知っている原曲からはかけ離れているんです。それが分かってからはもうその本を開かなくなりました。本当は時間が掛かってもいいからもうちょっと良いアレンジのものを弾きたいんです。たぶんギターやっている人なら誰もがうなずいてくれるはずです。

ビギナーたちは、レベル1のコンテンツだけでは満足しません。自分の実力よりも少し上のコンテンツを常に求めているからです。もっとカッコよく曲を弾きたい、もっとお金を稼ぎたい、もっとドリブルやパスが上手くなりたい。これは、レベル8やレベル9など、すでに高みへと至ったハイレベルな見込み客についても同じです。彼らはレベル10のコンテンツを求めています。

もしあなたがレベル2のコンテンツを提供すれば、それに興味を示すのはレベル1か、高くてもレベル2の見込み客だけです。レベル3以上の見込み客は、あなたのコンテンツを見て「自分には関係ない」と考え、まったく意に介さなくなります。ハイレベルな見込み客と関係を作りたいなら、彼らのレベル以上のコンテンツを提供しなければなりません。

トップレベルのコンテンツは全員を磁石のように引きつける

多くの見込み客は、あなたがどんなコンテンツを発信するのか？じっと息を潜めて待っています。自分に合うコンテンツを提供してくれたらな、という思いで待ちわびているのです。ダン・ケネディが著書「マグネティック・マーケティング」の中で語るように、コンテンツが見込み客を磁石のようにひきつけてくれます。逆に磁石の同じ極同士が反発し合うように、欲しくないお客さんを遠ざける役割もあります。

そこへあなたがトップレベルのコンテンツを提供すれば、レベル1から10にいる全員がまるで磁石のように引きつけられます。レベル10のコンテンツは、レベル1のビギナーからレベル10のプロまでの心を掴みます。レベル5のコンテンツには1〜5までの見込み客しか関心を示しませんが、トップレベルのコンテンツなら全員が対象です。

理想のクライアントかもしれないレベル10の見込み客を逃す心配もありません。彼らはあなたが提供するコンテンツを見て、まさに自分たちのためにあるコンテンツだと信じ、自ら手を挙げてくれるでしょう。

まとめ：ハイレベルなコンテンツがハイレベルな見込み客を呼ぶ

今回は、ハイレベルな顧客をターゲットとしたコンテンツ作りの考え方を解説しました。すべての見込み客は、自分よりハイレベルなコンテンツを求めています。ハイレベルの見込み客と関係を作りたいなら、トップレベルのコンテンツを用意するしかありません。

YouTube動画にせよInstagramの画像にせよ、あなたが発信するコンテンツは見込み客に見られています。コンテンツのレベルが十分に高ければ、ハイレベルな顧客は自然と引き寄せられ、あなたの前に姿を現すでしょう。今回のご紹介はここまでです。また次回、お会いしましょう。

今回のレクチャーでは、コンテンツマーケティングにおけるペルソナについての話題を扱います。優良顧客をあなた自身の手で逃してしまう悪循環をご紹介します。このレクチャーを学ぶことでその悪循環を脱却し、あなたのビジネスに優良顧客を引き寄せる、良いサイクルを作れるようになります。

あなたは、自分のことを大好きでいてくれてしかも自分の商品に沢山のお金を払ってくれる、そんな優良顧客を引きつけたいと思っているはずです。でもその一方で、内心そんなお客さんなどいないと思い込んでいませんか？実はあなたが抱くその信念こそが、優良顧客を遠ざけている可能性が高いのです。自分でも気づかないうちに、あなたの理想とする見込み客から離れた人ばかりを集めてしまっているのです。あなたが潜在的に持っている悪い信念を取り除き、好循環を生み出しましょう。

優良顧客とは？

英語圏では理想の顧客像のことをドリームクライアントとも表現します。「あなたはどんな顧客にサービスを提供したいですか？」と聞かれたら、なんと答えるでしょうか？あるいは、「どんな顧客と付き合いたい」と聞かれればどんな回答をしますか？

これらの質問に対して出てくる答えが、あなたにとっての優良顧客です。ハイエンドなサービスに購買意欲を持っている顧客や、長期的に良好な関係を築ける顧客が思い浮かぶのではないでしょうか。

僕にとっての優良顧客は、仕事上の付き合いだけでなく、プライベートも織り交ぜて仲良くできるような人のことです。もちろん月に数回は、お互いにZoomで近況報告をし合うし、一緒に旅行にも行きます。

一緒にイタリアで古代ローマの遺跡を巡りながら、一杯0.6ユーロのコーヒーを一緒にすすります。熱気で溢れかえるFCバルセロナの本拠地「カンプ・ノウ」で、ビール片手に感動で一緒に涙を流します。

もしくは、男だけでタイに乗り込んでカオサンロードのレストランバーで美味しい料理と音楽に酔いしれます。帰りは30分300円のバイクタクシーに乗って、東南アジアの夜の風に吹かれて自由を感じたりもします。もちろん一緒のAirbnbに泊まるし、「また半年後はトルコに行きましょうね」という話をして再会を約束します。

ちょっと都合が良く聞こえますか？でもこれ全部真実です。でもあなたにとっての優良顧客は少なくとも、「無料のサービスにしか飛びつかず、有料サービスをまったく購入してくれない顧客」ではないはずです。

優良顧客はビジネスの成否を左右する重要な要素となります。では、優良顧客を逃さず、掴み取るためにはどうすればよいのでしょうか。これはレクチャーの後半でお伝えします。その前にちょっと大事なマインドセットを紹介させてください。

優良顧客を遠ざけているのはあなた自身

優良顧客は市場に存在します。しかし、彼らは少数です。はるかに多く存在する初心者のほうが、強い存在感を放っています。そこで、多くの人は初心者に向けてコンテンツを発信します。「無料で転売ビジネスを立ち上げる方法」「未経験から金融業界に就職する方法」などがよい例でしょう。

ところが、初心者向けのコンテンツを提供することで、かえって優良顧客を遠ざける結果を招きます。優良顧客はあなたが発信する初心者向けコンテンツを見て、自分は対象外だと感じるからです。やがて優良顧客はあなたに対する関心を失い、あなたの元には初心者ばかりが集まることになります。

僕もビジネスを始めた頃、自分の周りにこんな理想的なお客さんが来てくれるなんて想像すらできていませんでした。当時はTOEICの講師をやっていたので、どちらかといえば初心者相手の仕事をしていたと思います。

でもデジタルマーケターにピボットしてしばらくしてから、「年収3000万円以上のフリーランサー、年商5億円以上の法人」をペルソナにしようと決めました。それを瞬間から不思議と周りにペルソナにそっくりの人たちが集まって来たのを覚えています。

年商2億円の転売スクールをやられている個人プレーヤー、地域イチの成功を収めている実店舗の経営者、セミナービジネスで成功されているお医者さん。僕の200万円以上の高額な年間コンサルに入ってくださるような方々です。

もし僕が今でも「月額3万円を稼ぐ副業の教科書」みたいなコンテンツを出して、初心者だけを相手にしていたら、僕の年間コンサルを買えないお客さんばかりが集まっていたはずです。今のようにコンサル枠が順番待ちで溢れかえるなんてこともなかったはずです。そう、理想の見込み客を遠ざけていたのは他ならぬ僕自身でした。

優良顧客を排除すると起こる悪循環

優良顧客を逃してしまう問題の恐ろしさは、これが悪循環を招くことです。どこかで循環を断ち切らなければ、次のサイクルが延々と続いていきます。

1. 自分の見込客に優良顧客がいないと信じ込む
2. 初心者に向けたコンテンツばかりを提供する
3. 優良顧客があなたに対する関心を失う
4. あなたの見込客から優良顧客が減少する

4番目の次は1番目に戻ります。優良顧客はいないという悪い信念を、より強化した状態で再びサイクルを回すのです。この悪循環を脱却しなければ、本当ならばいたはずの優良顧客を、あなた自身の信念によって排除し続けることになります。

「どうして誰もハイエンドなサービスを購入してくれないんだろう」と嘆いていませんか。そして「どうせ優良顧客なんていないんだ」と信じ込んでいませんか。あなたが心から優良顧客との出会いを望むのなら、その考えを根本的に改める必要があります。

悪循環を解決する方法

ここまでご紹介してきたように、悪循環の原因はあなた自身の信念にあります。自分の見込客の中に優良顧客はいないという、必ずしも現実にそぐわない信念こそが元凶です。

一見初心者ばかりと思われる母集団にも、ハイエンドな商品に興味を持ってくれる人はいます。広告経由で安価な商品を購入した顧客の中に、高額なコンサルを申し込みたいと考えている人もいるのです。彼らの存在を信じてハイレベルなコンテンツを提供すれば、あなたが彼らと出会うのは、そう遠い未来の話ではないでしょう。

だからこそ、必要なのは優良顧客の存在を信じることです。すぐに結果がでなくても諦めてはいけません。信じて上質なコンテンツを提供し続ければ、やがて見込客の中からあなたのサービスを望むあまり、我慢しきれなくなって手を挙げる人が現れるはずです。その出会いを信じて、上質なコンテンツを提供し続けましょう。

まとめ：優良顧客の存在を信じて好循環を作る

ビジネスを営む誰もが優良顧客との出会いを望んでいるはずです。ところが、自分の見込客の中に優良顧客などいないと考えることが、悲劇の悪循環を生み出します。初心者向けコンテンツばかりを提供することで、いたかもしれない優良顧客をあなた自身の手で逃すのです。

悪循環を脱却するには優良顧客の存在を信じ、上質なコンテンツを提供することが大切です。信じ続けた結果、もし1人でも優良顧客と出会えれば、あなたは成功したようなものです。その成果がよい信念を強化し、好循環を生み出してくれるでしょう。今回のご紹介はここまでです。また次回、お会いしましょう。

今回のレクチャーでは、オンラインコースで設定すべきペルソナについてご紹介します。このレクチャーを学べば、本当に狙うべきターゲットが明らかになるでしょう。

多くのオンラインコースは初心者を対象としていますが、この戦略は本当に正しいのでしょうか。需要に対して供給が不足しているのは、むしろプロ向けのコンテンツです。初心者を集める「量」の追求から、プロをターゲットとした「質」の追及へ、考え方をシフトしていかなければなりません。

市場にはプロ向けコンテンツが不足している

市場には初心者向けのコンテンツがあふれています。確かに市場で最も人数が多いのは初心者となる人たちです。しかし、すでに初心者を対象としたサービスは飽和し、大差のないコンテンツが乱立しています。この中で目立ち、ライバルより高い成果を挙げるのは困難でしょう。

一方、プロ向けのコンテンツは不足しています。プロは資金や時間などのリソースを豊富に持ち、それを自分たちのために投資したいと考えています。ですが、プロ向けのコンテンツが少ないがゆえにその投資先を見つけられないでいます。すごくレベルの高いコミュニティだったりメンターだったり、またはハイレベルなプログラムに対する需要がある反面、供給は足りていないのです。

ビジネスの基本は、需要が多く供給が少ない市場を狙うことです。僕もずっと需給のバランスが崩れているところ場所を見つけて、そこをビジネスを主戦場にしてきました。

今でこそ日本のUdemyにはたくさんの日本語のオンラインコースが掲載されています。僕が2016年にUdemyに参戦したときには、サイトこそギリギリ日本語にローカライズされていたものの、日本人のきちんとしたUdemy講師は僕を含めて数名しかいませんでした。

僕は一足先にアメリカ留学している時に、JavaやMySQL、AdobeのUdemyコースを英語で見ていました。既に英語圏ではコースが沢山あったのです。「アメリカで需要があるということは日本でも需要があるはずだし、日本ではまだ供給が少ない」と思いました。今思えば圧倒的に需給バランスが崩れていました。

話を戻しましょう。僕たちはこれまで初心者向けコンテンツばかりに目を向けすぎていました。今こそ、プロ向けコンテンツの提供にもっと目を向けるべきじゃないかと思うのです。

Masterclassに出てくるトップレベルの講師に習いたい

オンライン学習サービスに「Masterclass」というサイトがあります。僕の大好きなサイトで、各界のトップに君臨する講師がそれぞれプロのスキルを細かくレクチャーしてくれるんです。少し前のキャッチコピーは、”Learn from the world’s best” つまり「世界のトップから学ぼう」でした。

シェフのGordon Ramsay（ゴードン・ラムゼイ）がスクランブルエッグの作り方を教えてくれる。ナタリー・ポートマンがカメラの前での演技を教えてくれる。セリナ・ウィリアムズがプロテニス選手の練習方法をこっそりレクチャーしてくれる。プロの知識を学べるプラットフォームです。

では、Masterclassを見ている受講生は各分野のプロばかりかといえば、そうではありません。初心者から上級者まで、幅広い層が興味を持って見ているはずです。もしあなたがテニスを始めようと思ったら、最初からセリナ・ウィリアムズみたいな一流プレイヤーにテニスの秘密を教えて欲しいと思うはずです。

初心者向けのコンテンツには初心者しか振り向きませんが、プロ向けのコンテンツには初心者から上級者までが関心を抱くのです。そのことを示す具体例を、音楽・経済・健康の3分野から見ていきましょう。これから紹介する3人はいずれもMasterclassでレクチャーを持っています。

プロ向けコンテンツの例#1：ジェイク・シマブクロ

ジェイク・シマブクロは世界的に知られるプロのウクレレ奏者です。ジャンルの垣根を超えた彼のウクレレは、ハワイの子供たちを筆頭に、世界中にファンがいます。もし興味があればYouTubeでジェイク・シマブクロがカバーしたボヘミアン・ラプソディを聞いてみてください。本当に世界最高峰の美しいウクレレの音色に酔いしれることができます。

彼はMasterclassでウクレレの演奏方法についてレクチャーを提供しています。その内容は初心者から上級者までをカバーしたものです。単純なコードから高度な指運び・構成まで紹介し、誰もが学びを得られるコンテンツとなっています。

プロ向けコンテンツの例#2：ポール・クルーグマン

ノーベル賞受賞歴を持つ経済学者のポール・クルーグマンは、私たちの周りにある世界を理解する手段として経済学の知見を提供しています。Masterclassでは経済学を通じてヘルスケアや税金、政治といった社会問題へ切り込むコンテンツを提供しています。

学問は初心者にとって敷居の高いものですが、行きつく先は私たち人間や社会を理解することです。そして、世界を理解したいと願うのは、特定の分野におけるプロばかりではありません。初心者から知識人まで、幅広い人にとって魅力あふれるコンテンツとなっています。

プロ向けコンテンツの例#3：マシュー・ウォーカー

マシュー・ウォーカーはカリフォルニア大学バークレー校の心理学・神経科学教授です。さらに人間睡眠科学センターの所長でもあり、睡眠に関する知見をMasterclassで提供しています。

睡眠は人類にとって長い間大きな課題でした。パフォーマンスを大きく左右する重要なファクターである一方、未知の領域を多く残しています。各界のトップとしてパフォーマンスを最大化したいプロはもちろん、多くのビジネスパーソンや学生にとっても関心の深い分野と言えます。彼が提供するコンテンツは、万人に有益な知恵を含んでいるでしょう。

量を追求しすぎると何も買わない人ばかりが集まる

ペルソナの焦点を初心者に絞ってしまうと、成約率は落ちていきます。初心者はあまり高い購買意欲を持たないからです。広告で集客したユーザーは初心者の割合が高く、リテラシーも低い傾向にあります。このようなユーザーを大量に集めても、結局サービスは売れません。

だからこそ、私たちは量ではなく、高い付加価値を追求する必要があります。プロをターゲットとして上質なコンテンツを提供すれば、ライバルの少ない市場で勝負できます。さらに、ここまでご紹介してきたように、プロ向けのコンテンツは初心者も集められるのです。ペルソナの焦点をプロにあわせて、上質なコンテンツを提供しましょう。

まとめ：プロ向けコンテンツを提供して成約率を高める

初心者向けのコンテンツが乱立している一方で、プロ向けコンテンツは不足しています。十分な意欲とリソースを持つ彼らを、ペルソナから外してしまうのはもったいないことです。

初心者にペルソナを絞っても高い成約率は望めません。それよりもプロを唸らせる上質なコンテンツを提供することで、プロはもちろん、初心者さえ惹きつけることができます。量を追求する従来の思考から脱却し、高付加価値のコンテンツ提供を目指しましょう。今回はここまでです。また次回、お会いしましょう。