あなたはブログ集客やオーガニック集客をやりたいと思っているマーケターで、どんなテーマで発信したら良いか悩んでいるかもしれません。何か見込み客の興味をかきたてられるようなコンテンツのテーマを探していることでしょう。そこで見込み客の気持ちに火をつけるような、コンテンツのテーマを紹介します。
コンテンツマーケティングでは、継続的に集客コンテンツを作り続ける必要があります。僕もブログ、YouTube、Podcast、Kindle、Udemyなど様々なプラットフォームに集客コンテンツを公開しています。ずっと集客コンテンツを作り続けていると、ネタ切れに困ることも出てきます。ここで紹介するようなコンテンツの型を覚えておくと、コンテンツのレパートリーを広げることができます。
今回お届けするノウハウはこちら
「なぜ今？」の問いかけで緊急性を強調する
ここで紹介するコンテンツのテーマは「なぜ今がベストなタイミングなのか？」というものです。このテーマは英語圏では人気のあるテーマです。英語で検索すると「なぜ今エルサルバドルに行くべきなのか？」「なぜ今投資を始めるべきなのか？」のような記事がたくさん出てきます。また日本語で検索しても「なぜ今DXなのか？」「なぜ今リベラル・アーツなのか？」といった記事が並んでいます。
このテーマが優秀なのには理由があります。それはコンテンツのオーディエンスに緊急性を感じてもらうことができるからです。緊急性には2つの種類があります。1つは自分の外側からもたらされる外的な緊急性です。これは例えば締め切りがあるとか、競合企業に追い越されるなどと言った自分の外側からの刺激からもたらされる緊急性です。
もう1つは、内的な緊急性です。英語でInternal Urgencyと表現され、外的な緊急性より重要視されます。内的な緊急性とは「自分の時間を無駄にしたくない」とか「自分が成長していない状態は良くない」といった、その人の心の内側から出てくるような緊急性のことです。外的な緊急性に比べて、こちらの方が強い動機を作り出すことができます。
ではこの「なぜ今？」というコンテンツテーマはどのように内的な緊急性を刺激してくれるのでしょうか？このテーマのコンテンツでは「今あなたが行動を起こさないと変化するチャンスを失うますよ」とか「1年後何もしなかった自分に後悔しませんか？」といったことを伝えます。そうすると、オーディエンスは「これ以上人生の時間を無駄にしたくない」という感覚を持ち始めます。
オーディエンスに内的な緊急性を感じてもらうためには、具体的には2つのアプローチがあります。1つは今始めることのメリットを話すことです。これはテーマである「なぜ今がベストなタイミングなのか？」そのままの話題です。今始めることのメリットを感じることで「すぐにでも動き出したい」と思ってもらうことが可能になります。
もう1つのアプローチ、それは今始めないことのデメリットを話すことです。実はこちらの方が強力に相手の心に作用します。あなたがもし「現状維持のままだとこんな悪いことが起きますよ」と言われると、ソワソワして落ち着かなくなりませんか？何かをしないとマズいという緊急性を感じて、行動したくなります。まさにコンテンツの中でそれと同じことをするわけです。
しかもそれは、誰かが設定した締め切りなどの外部から迫られた緊急性ではありません。自分自身がやらないといけない、このままではいけないと感じて生じた内的な緊急性。自分の心の内側から起こる感情なのです。この内側から起こる動機づけは、外側からの動機づけよりも強く作用します。このことを説明した本がダニエル・ピンクの「モチベーション3.0」です。
内的緊急性は外的なものよりも強い
この「モチベーション3.0」では、3つの動機を解説していました。モチベーション1.0は生理的な動機で、人間が生きるために必要な行動を取る際の動機です。これは原始時代など生物としてのサバイバルをしていた時代に必要になりました。モチベーション2.0は外からもたらされる外発的な動機です。給料が上がるから頑張る、取引先に怒られるから納期に間に合わせるといったものです。工業化された20世紀に主に必要となったものです。
モチベーション3.0は内的な動機です。つまり自分の進歩や成長といった、自分の内側から湧き上がってくるような動機です。筆者のダニエル・ピンクは自律的な組織を作るにはこのモチベーション3.0が必要だと説きました。つまり、上司が見張っていなくても社員自らが勝手に動いて成果を出すみたいなことが起こるわけです。
個人でも同じです。内的な動機を持つことができれば、他人に言われなくても自分の夢や目標のために自然に努力できる状態を作り出すことができます。自分の内側にある感情と強くリンクしているので、自分事という感覚が強いためです。見込み客自身が、今始めた場合のメリットと、先送りしてしまったときのデメリットを理解しています。
このように内的な動機づけは、外から与えられたものよりも強力です。「なぜ今？」を通して、その内的な動機づけを与えることができれば見込み客はあなたの教えていることに強く興味を持つ可能性が高いのです。
石崎の具体例
ここで僕が過去に作ってきたコンテンツの例を紹介しましょう。それは電子書籍出版に関する商品「7 days eBook」のプロモーションをした時に作ったものです。このコンテンツでは、電子書籍出版にもっと早く取り組んでおけばよかったという話をメインにしました。つまり今行動しなかった場合のデメリットの羅列です。例として次のようなことを書きました。
もし2年前のあの時に電子書籍を作っていたら、次のようなお客さんを失わずに済んだはずです。
- 2年分の熱意のあるお客さん
- 2年分の成約率の高いお客さん
2年分の仕事に熱中する機会を失いました。ワクワクしながら仕事をするのとそうでないのでは結果に大きな違いが出ます。失ったのは2年分の顧客だけではありません。2年分の印税収入も失いました。]
面白くない仕事をどれだけやっても、それは人生ゲームの一マス目で足踏みをしているだけです。
このように電子書籍出版を2年間先送りした結果、熱意のあるお客さんになかなか出会えずに仕事へのモチベーションが枯れていったことを語りました。そしてその上で、話の中心を見込み客自身の方へと向けていきます。
いや、僕の話はどうだっていいんです。2年かかったけど、僕は一冊目の本を世に出したんだから。あなたはどうでしょうか？もし電子書籍の出版をしたいと思っているのに、行動に移さなかったらどうなりますか。電子書籍を出版しなかった2年後の未来を想像してください。
- あなたはワクワクして仕事をしているでしょうか？
- パッと目が覚めて、前のめりになって仕事をしていますか？
- 十分な見込み客を獲得しているでしょうか？
- 金銭的な不安から解放されているでしょうか？
- 働く時間は減っていますか？
- 売上は”確実に”伸びていると言い切れますか？
こんな風に疑問文を使うことで、見込み客に自分自身のことを考えてもらえるように工夫しました。またこのコンテンツにはさらにもう1つ工夫をしています。それはコンテンツのタイトルに現れています。タイトルは「2年間分の『印税』を盗まれました。信じていた人に…」です。この印税を盗んだ人物を後半で明かすのですが、それは僕自身なんです。それをこんな風に表現しました。
僕は信じていた人にお金を盗まれました。彼は2年分の印税を奪っていきました。何を隠そう、それは自分自身でした。やりたいと思っているのに行動しないってことは、将来の自分から機会を盗んでいることと同じです。
ビジネスに限らず、僕はやりたいと思うことをすぐにやろうと思うようになりました。人生を振り返ってみて「やったことの後悔」は少ないけど「やらなかった後悔」は圧倒的に多くないですか？
このように僕は自分が経験したことを題材にすることで、「なぜ今あなたが行動すべきなのか？」というコンテンツに説得力を持たせています。
このコンテンツを作るための準備方法
では実際にこの「なぜ今？」というコンテンツをどう作っていけば良いのでしょうか。そのために必要な準備を紹介していきます。それは次の3つを用意することです。
- 今がチャンスである理由
- 先延ばしにすることで失うもの
- CTA
「今がチャンスである理由」には、見込み客が何かに取り組む上で追い風となっている事柄をリストアップします。これについては3つ書き出すことをオススメします。ジャンルに関わらず使えるものとしては、社会情勢の変化やテクノロジーの進歩などがあげられます。例えば「ツールが安価になって手軽に使えるようになった」とか「オンラインでヨガを受けられる環境が整った」とか「オーガニック食品を扱うお店が増えた」などというものです。
「先延ばしにすることで失うもの」についても3つ書き出してください。これはデメリット部分にあたります。ジャンルを超えて効果のあるものとしては金銭や健康、幸せ、自分の成長などが挙げられます。「発生したはずの売上を逃しますよ」とか「家族の健康がどんどん悪くなりますよ」とか「感じられるはずの幸福感を台無しにしてしまいますよ」といった感じです。
最後にCTAを用意することも忘れないでください。CTAとは見込み客を具体的な行動に駆り立てる呼びかけのことです。例えば「電子書籍出版のコースに入ってください」とか「初心者向けのガイドブックをダウンロードしてください」とか「ヨガに関するメルマガに登録してください」といったものです。
これらのいわばコンテンツの材料となるものをあらかじめ書き出してください。書き出しておくことで、話の展開を計画しやすくなります。材料が揃っているので、あとはそれらを話しの中に配置していくだけでよくなります。また抜けや漏れを防止したり、話の結論がズレることも防ぐことができます。ぜひこのように事前準備を行ってコンテンツを作ってみてください。
まとめ：「なぜ今？」の問いかけで見込み客の心に火をつける
ここまで「なぜ今がベストなタイミングなのか？」という集客コンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。
- 「なぜ今がベストなタイミングなのか？」という集客コンテンツは見込み客に緊急性を感じさせる優秀なコンテンツである。
- 見込み客に緊急性を感じさせるためには、今行動することのメリットを話すものと先送りするデメリットを話すものの2つのアプローチが存在する。
- 自分の内側から湧き上がる内的緊急性は、自分の外側からもたらされた外的緊急性よりも強く作用する。
- 見込み客の内的緊急性を刺激することであなたの扱っているテーマへの興味を集めることができる。
- この種類のコンテンツを作る際には、メリットとデメリットのリストを作り、CTAを用意するなど事前準備を行うとスムーズである。
