これからお伝えする内容は、僕の一生を変えたノウハウになります。かなり中身の濃い内容になっているので、他の作業をしながらではなく、集中して読み進めてみてください。
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1. 1つ目のアドバイス
ジョンカールトンがリッチシェフレンに1つのアドバイスをしただけで、最初の1週間で$287000の売り上げになりました。ジョンは他にも、フランク・カーン、マイク・フィルセイム、エベン・ペーガン、ヤニク・シルバーといった人たちにも”それ”を教えています。
2. アレについて書かれた教材
動画マーケティングを上手に使いこなすフランクカーンは、世界一高いコンサルタントで有名です。代表作のマスコントロールは24時間で$2380万ドル売り上げました。彼はジェフポールのHow to Make $4,000 A Day Sitting At Your Kitchen Table In Your Underwearという広告を目にしたところからキャリアがスタートしています。この教材も”アレ”に関することが書かれていたものです。
3. ジェフポールはDRMの第一人者
DRMの世界ではジェフポールの他にダンケネディやジェイエイブラハムが有名です。彼らは皆”あの”技術に関する教材をいくつも出しています。ちなみにこのDRMを日本に紹介したのは神田昌典さん。３３歳のとき”その”技術と出会い「一生を変えた」と言っています。
4. AI時代に1番重要な技術
AI時代に一番重要なのは、そう。コピーライティングです。Persuadeというアメリカの会社では、コピーライティングのAIを開発していて、すでに80%以上の確率で人間よりも上手なコピーをかけるようになってきています。でも、AIは選択肢から最適なものを選択するという作業しかすることができません。Persuade社もたくさんの本をAIに読み込ませて、その中から最適な組み合わせを割り出しています。なので、いくらAI時代になってもAIが選択する文章は僕たち人間が生み出さなくてはいけません。ということで、自分のストーリーを語りたい場合は、自分で文章を作成する必要があります。それだけ、コピーライティングという技術は重要なんです。
5. 顧客の創造
そうです。ドラッカーの言うように、会社の唯一の目的は顧客の創造です。しかしAI時代においてはこれまでのやり方とは全く違う方法で顧客を集める必要があります。具体的には、Udemyといったマーケットプレイスを利用したり、MailChimpといったオートメーションツールを使ってビジネスモデルを組むのが必須になっています。
6. むかしの顧客創造（セールス）
昔は、手当たり次第に、家まで出向いて、商品を販売する手法で顧客を創造していました。
7. デジタル時代の顧客創造（マーケティング）
一方、デジタル時代の顧客創造はどうかというと、欲しい人に手を挙げてもらって、その人たちに商品を販売していきます。これは、マーケティングです。
上のスクショは、このブログのバナーというものなんですけど、これがマーケティングです。記事を読んでくれて、バナーを表示して、手を挙げてもらう。そして、その人たちをLPやオプトインページに飛んでもらってセールスをしていきます。これが新しい時代のセールス手法なんです。
8. 宇宙兄弟
宇宙兄弟は、小山宙哉さんが書いた漫画です。国際宇宙ステーションの特殊環境を再現した閉鎖環境施設で行われた試験で受験者たちが繰り広げる奥深い人間ドラマが描かれています。実は、小山さんが描写した宇宙飛行士選抜試験内容はJAXAが実際に行なっているものに極めて近いものになっています。小山さんは、宇宙研究に携わっているわけではありません。想像力だけで、現実の世界をトレースしてしまったんですね
さらにすごいことには、小山さんの描いた画を研究者に見せると、それが現在はありえない画であっても「いつかこうなると思います」と返されることもあるそうです。つまり優れた想像力は、専門家の知識から導かれる未来像にも肉薄していくということです。この話を知って、僕は競艇のストーリーを思い出しました。
9. 競艇選手のプロペラ
現在では、公営競艇場のプロペラは、持ち込み制ではなくなっていますが、昔は持ち込み制でした。なので、選手たちは、そのプロペラ持ち帰って、ゲージに合わせてガンガン叩くわけです。この作業は、10分とか20分とかの単位ではなく、1年2年の単位で叩いていきます。そうすると、ゲージにぴったり合った時に、ものすごく速いプロペラが出来上がります。選手たちは、この理論をどこかで学んだわけではありません。こうやったら、速くなるんじゃないかなということで、プロペラを叩き、試運転してダメならまた叩いてを繰り返します。ある時、流体力学の先生がテレビに出ていた時に、「現代でできる最先端のことを選手が自分たちでやっている。」と言っていました。これを聞いて、学問が現場に追いついて、理論が実務に追いつているんだなと思いました。これが、コピーライティングに当てはまります。
10. ペルソナ
ペルソナとは、顧客像のことです。実際にいるお客さんでも良いですし、理想客でも構いません。その人物のデモグラフィック情報を書き出すことによって、ペルソナが出来上がります。まず、僕たちコピーライターはまず最初にお客さんを決めます。それも、ペルソナが頭の中で勝手に動き出すくらい想像して、決めていきます。
11. 5年前の自分自身
もっとも成功するペルソナ設定は5年前の自分自身です。僕もよく使います。実際に、5年前の自分を頭に思い浮かべて、どんなキーワードに反応するのかを考えます。そうすると、未来像にどんどん近づいていきます。
12. 集客を2倍にするのと成約率を2倍にするのは、どちらが楽か
上の2つのバナーは、実際に僕がABテストを行ったバナーです。どちらが、成約率が高かったでしょうか？
実は、左のバナーの方が成約率が5.88%と高いことがわかりました。この結果をみて、集客量を2倍にするのと成約率を2倍にするのは、どちらが簡単だと思いますか？もちろん、成約率を2倍にする方が簡単です。僕の経験上、8倍にするまでは簡単だと感じています。
クリス・スミスさんの『The Conversion Code』によると、
- LPの数が9以下
- LPの数が10から15(+155%)
- LPの数が40以上(+500%)
となっているそうです。つまり、LPの数が9以下の会社と比べて、10から15ある会社は売り上げが+155%あり、さらに40以上のLPを所有している会社は+500%となっています。たくさんLPを作成してテストすることによって、売り上げがかなり変わってきます。テストを積み重ねることで、成約率を高めていくことができるという証拠です。
13. どうすれば売れる文章を書けるようになるか？
- 国語力がないとダメと思っている
- 論理力がないとダメと思っている
- 表現力がないとダメと思っている
大抵の方は、このように考えています。
14. コピーライティングは後天的なスキル
しかし、コピーライティングは、後天的なスキルなのでこれから磨いていくことができます。ただ、1つ覚えておいて欲しいことがあります。それは、コピーライティングは独立したスキルではないということです。コピーライティングというのは、自社商品を作成して、これから販売していく方にとっては、ビジネスにおける1つのスキルに過ぎません。
15. 2人の違いを分けたのは？
――若者の活字離れが進んでいます。小説家としてどう見ていますか。
「本を読まない友人がいて、１つのテーマについて鋭いことを言います。ただ、その意見は近代文学の中で何度も言及されてきたことで、その意見に対する反対意見もさらにその反論もでていて、すでに２つ３つ先に議論が進んでいるのです。彼が本を読んでいたら、その続きから考えられるのです。彼は賢い人ですが、もったいないですね」
これは、芥川賞を受賞したお笑い芸人の又吉さんのインタビューの言葉です。僕が言いたいのは、コピーライティングを学ぶのは当然なのですが、誰から学ぶか、どこから学び始めるのかということも重要だということです。
16. どうやってコピーライティングを学べば良いのか？
一つの方法としては、ひとりで学ぶというのがあります。英語でググれば、ほとんどの情報は無料で学ぶことができます。Udemyでもコースを受講することで情報を集めることができます。でも、お金がないからという理由でひとりで学ぶのはかなり時間がかかります。
実際に、僕は多大な時間とお金を投資しました。マーケティングオートメーションを2014年から実施してWebサービスだけで1000万円以上の投資をし、海外大手企業のコンサルタントやプロダクトマネジャーから長時間にわたるセッションを受けました。さらにそこから9ヶ月以上の試行錯誤を繰り返し、ようやく今のモデルにたどり着きました。こんなのは、ヤマトを使わずに沖縄県の糸満市から石川県の金沢市まで自分で荷物を運ぶようなものです。それならお金を払って、ヤマトに荷物を運んでもらう方が良いですよね？コピーライティングを学ぶのも同じです。これまでに実際にビジネスをやってきて、経験があるプロから学んだ方がはるかに早くスキルが身につきます。
