Copywriting

1. ポンコツなカバーページのアウトライン

Videocreation.cloudのサイトで修正が必要が箇所がいくつかあるので、それを変更していこうと思います。ちなみに、セールスレターは、Squarespaceを使っています。

2. カバーページの写真を修正する

このページは被写体が左を向いているのに、左側に空間がないので、窮屈な印象を与えてしまいます。なので、左側に空間のある写真に変更します。

このページはカバーページで作成しているので、「MEDIA」から「Add Images」、「Upload Image」をクリックして画像を追加します。

そして、追加したのが、上記の画像です。あとは、ボックスを左に持っていきます。

3. カバーページの写真をSquarespaceから選択する

先ほどのボックスを左に持っていきます。「Style」から「POSITIONINGS」を「Left」に変更します。

4. 背景写真の違和感を「チルト」で取り除く

先ほどの写真の背景の線が斜めになっているので、それを変更していきます。「MEDIA」で変更する写真をの上で編集のアイコン(鉛筆のアイコン)をクリックします。すると、編集画面に遷移します。

そして、画面の右上にあるクロップのアイコンをクリックします。画面の下にチルトする線があるので、ツマミをずらして調整します。

5. カバーページのヘッドラインを修正する

カバーページのブランディングが「DIDEOCREATION.CLOUD」で、ヘッドラインにも「VIDEOCREAITION」の文言が入ってしまっているので、ヘッドラインの方を「山田道存と石崎力也のっこーすを受講する」に変更しました。

6. レスポンシブに対応した写真のフォーカルポイントを移動する

フォーカルポイントを変更することで、写真の中心をずらすことができます。なので、レスポンシブに対応するときは使ってみてください。カバーページでは、「MEDIA」から写真にカーソルを合わせると、丸いフォーカルポイントが表示されますので、それで中心を調整します。

7. オプトインページのヘッドラインに使う写真は超重要

写真の背景が白っぽくなっていて、文字の色も白いと読みにくくて成約率が落ちてしまうので変更する必要があります。

Canvaで黒背景のボックスを入れ、斜めに配置します。そして、透明度を70くらいにします。これで、白文字でもみやすくなります。

8. オプトインページの写真をSquarespaceで編集する方法

上の写真に変更したんですけど、上にある窓が斜めに写っているので、これをクロップします。

まずは、編集したいページのセッティングアイコンをクリックします。そして、「Media」で「IMAGE EDITOR」をクリックします。

画面右上にあるクロップアイコンをクリックします。あとは、必要ない部分をクロップするだけです。

9. オプトインページのヘッドラインを修正する

オプトインページのヘッドラインが、ちょっとバランスが悪いので、それを修正していきます。文字の大きさを変更するという方法もありますが、テキストの幅を変更して調整しました。

10. オプトインページの文章を見やすくする

1つのセクションに文章を詰め込みすぎると、ほとんどの人が読みません。ましてや、オプトインページでは特に。なので、文章が長くなる場合は、2つに分けたりしましょう。

上のように、2つのセクションに分けて、サブヘッドを追加することにしました。サブヘッドに関しては、次に追加していきます。

11. オプトインページの訴求文章を変更する

上記のように1つ目のサブヘッドに「完全なパッシブインカムです。」という文言を、2つ目のサブヘッドに「のべ10万人の受講生にコースを届けてきました。」という文言を追加しました。あとは、そのほかの文章も少し調整しました。

12. 白背景に白文字は読みにくい

上の写真は、ソファーの色が白なので、文字が見えづらくなっています。

なので、Canvaで上のように文字が入る部分にボックスを追加しました。

13. 視認性の高い写真とは？

先ほどの写真を変更して、上の背景を入れることにしました。目線が合うので、文章を読み進めてしまいます。全部が全部目線が合うような写真でなくても良いですが、積極的にそういった写真を使うようにしましょう。

14. ストックフォトは使わない。モックアップを使う。

上の画像のように、ストックフォトを使わないようにしましょう。特に、情報コンテンツの場合は、どんなものか想像してもらえるようなモックアップを使うようにしましょう。

例えば、こんな感じです。

15. 太字と下線を使って読みやすさを調整する

モックアップを追加すると、こんな感じになりました。あとは文章が読みにくいので、適宜、太字や下線を引いて読みやすさを調整します。

それで修正したのが上のスクショです。

これからお伝えする内容は、僕の一生を変えたノウハウになります。かなり中身の濃い内容になっているので、他の作業をしながらではなく、集中して読み進めてみてください。

1. 1つ目のアドバイス

ジョンカールトンがリッチシェフレンに1つのアドバイスをしただけで、最初の1週間で$287000の売り上げになりました。ジョンは他にも、フランク・カーン、マイク・フィルセイム、エベン・ペーガン、ヤニク・シルバーといった人たちにも”それ”を教えています。

2. アレについて書かれた教材

動画マーケティングを上手に使いこなすフランクカーンは、世界一高いコンサルタントで有名です。代表作のマスコントロールは24時間で$2380万ドル売り上げました。彼はジェフポールのHow to Make $4,000 A Day Sitting At Your Kitchen Table In Your Underwearという広告を目にしたところからキャリアがスタートしています。この教材も”アレ”に関することが書かれていたものです。 

3. ジェフポールはDRMの第一人者

DRMの世界ではジェフポールの他にダンケネディやジェイエイブラハムが有名です。彼らは皆”あの”技術に関する教材をいくつも出しています。ちなみにこのDRMを日本に紹介したのは神田昌典さん。３３歳のとき”その”技術と出会い「一生を変えた」と言っています。

4. AI時代に1番重要な技術

AI時代に一番重要なのは、そう。コピーライティングです。Persuadeというアメリカの会社では、コピーライティングのAIを開発していて、すでに80%以上の確率で人間よりも上手なコピーをかけるようになってきています。でも、AIは選択肢から最適なものを選択するという作業しかすることができません。Persuade社もたくさんの本をAIに読み込ませて、その中から最適な組み合わせを割り出しています。なので、いくらAI時代になってもAIが選択する文章は僕たち人間が生み出さなくてはいけません。ということで、自分のストーリーを語りたい場合は、自分で文章を作成する必要があります。それだけ、コピーライティングという技術は重要なんです。

5. 顧客の創造

そうです。ドラッカーの言うように、会社の唯一の目的は顧客の創造です。しかしAI時代においてはこれまでのやり方とは全く違う方法で顧客を集める必要があります。具体的には、Udemyといったマーケットプレイスを利用したり、MailChimpといったオートメーションツールを使ってビジネスモデルを組むのが必須になっています。

6. むかしの顧客創造（セールス）

昔は、手当たり次第に、家まで出向いて、商品を販売する手法で顧客を創造していました。

7. デジタル時代の顧客創造（マーケティング）

一方、デジタル時代の顧客創造はどうかというと、欲しい人に手を挙げてもらって、その人たちに商品を販売していきます。これは、マーケティングです。

上のスクショは、このブログのバナーというものなんですけど、これがマーケティングです。記事を読んでくれて、バナーを表示して、手を挙げてもらう。そして、その人たちをLPやオプトインページに飛んでもらってセールスをしていきます。これが新しい時代のセールス手法なんです。

8. 宇宙兄弟

宇宙兄弟は、小山宙哉さんが書いた漫画です。国際宇宙ステーションの特殊環境を再現した閉鎖環境施設で行われた試験で受験者たちが繰り広げる奥深い人間ドラマが描かれています。実は、小山さんが描写した宇宙飛行士選抜試験内容はJAXAが実際に行なっているものに極めて近いものになっています。小山さんは、宇宙研究に携わっているわけではありません。想像力だけで、現実の世界をトレースしてしまったんですね

さらにすごいことには、小山さんの描いた画を研究者に見せると、それが現在はありえない画であっても「いつかこうなると思います」と返されることもあるそうです。つまり優れた想像力は、専門家の知識から導かれる未来像にも肉薄していくということです。この話を知って、僕は競艇のストーリーを思い出しました。

9. 競艇選手のプロペラ

現在では、公営競艇場のプロペラは、持ち込み制ではなくなっていますが、昔は持ち込み制でした。なので、選手たちは、そのプロペラ持ち帰って、ゲージに合わせてガンガン叩くわけです。この作業は、10分とか20分とかの単位ではなく、1年2年の単位で叩いていきます。そうすると、ゲージにぴったり合った時に、ものすごく速いプロペラが出来上がります。選手たちは、この理論をどこかで学んだわけではありません。こうやったら、速くなるんじゃないかなということで、プロペラを叩き、試運転してダメならまた叩いてを繰り返します。ある時、流体力学の先生がテレビに出ていた時に、「現代でできる最先端のことを選手が自分たちでやっている。」と言っていました。これを聞いて、学問が現場に追いついて、理論が実務に追いつているんだなと思いました。これが、コピーライティングに当てはまります。

10. ペルソナ

ペルソナとは、顧客像のことです。実際にいるお客さんでも良いですし、理想客でも構いません。その人物のデモグラフィック情報を書き出すことによって、ペルソナが出来上がります。まず、僕たちコピーライターはまず最初にお客さんを決めます。それも、ペルソナが頭の中で勝手に動き出すくらい想像して、決めていきます。

11. 5年前の自分自身

もっとも成功するペルソナ設定は5年前の自分自身です。僕もよく使います。実際に、5年前の自分を頭に思い浮かべて、どんなキーワードに反応するのかを考えます。そうすると、未来像にどんどん近づいていきます。

12. 集客を2倍にするのと成約率を2倍にするのは、どちらが楽か

上の2つのバナーは、実際に僕がABテストを行ったバナーです。どちらが、成約率が高かったでしょうか？

実は、左のバナーの方が成約率が5.88%と高いことがわかりました。この結果をみて、集客量を2倍にするのと成約率を2倍にするのは、どちらが簡単だと思いますか？もちろん、成約率を2倍にする方が簡単です。僕の経験上、8倍にするまでは簡単だと感じています。

クリス・スミスさんの『The Conversion Code』によると、

• LPの数が9以下
• LPの数が10から15(+155%)
• LPの数が40以上(+500%)

となっているそうです。つまり、LPの数が9以下の会社と比べて、10から15ある会社は売り上げが+155%あり、さらに40以上のLPを所有している会社は+500%となっています。たくさんLPを作成してテストすることによって、売り上げがかなり変わってきます。テストを積み重ねることで、成約率を高めていくことができるという証拠です。

13. どうすれば売れる文章を書けるようになるか？

• 国語力がないとダメと思っている
• 論理力がないとダメと思っている
• 表現力がないとダメと思っている

大抵の方は、このように考えています。

14. コピーライティングは後天的なスキル

しかし、コピーライティングは、後天的なスキルなのでこれから磨いていくことができます。ただ、1つ覚えておいて欲しいことがあります。それは、コピーライティングは独立したスキルではないということです。コピーライティングというのは、自社商品を作成して、これから販売していく方にとっては、ビジネスにおける1つのスキルに過ぎません。

15. 2人の違いを分けたのは？

――若者の活字離れが進んでいます。小説家としてどう見ていますか。

　「本を読まない友人がいて、１つのテーマについて鋭いことを言います。ただ、その意見は近代文学の中で何度も言及されてきたことで、その意見に対する反対意見もさらにその反論もでていて、すでに２つ３つ先に議論が進んでいるのです。彼が本を読んでいたら、その続きから考えられるのです。彼は賢い人ですが、もったいないですね」

これは、芥川賞を受賞したお笑い芸人の又吉さんのインタビューの言葉です。僕が言いたいのは、コピーライティングを学ぶのは当然なのですが、誰から学ぶか、どこから学び始めるのかということも重要だということです。

16. どうやってコピーライティングを学べば良いのか？

一つの方法としては、ひとりで学ぶというのがあります。英語でググれば、ほとんどの情報は無料で学ぶことができます。Udemyでもコースを受講することで情報を集めることができます。でも、お金がないからという理由でひとりで学ぶのはかなり時間がかかります。

実際に、僕は多大な時間とお金を投資しました。マーケティングオートメーションを2014年から実施してWebサービスだけで1000万円以上の投資をし、海外大手企業のコンサルタントやプロダクトマネジャーから長時間にわたるセッションを受けました。さらにそこから9ヶ月以上の試行錯誤を繰り返し、ようやく今のモデルにたどり着きました。こんなのは、ヤマトを使わずに沖縄県の糸満市から石川県の金沢市まで自分で荷物を運ぶようなものです。それならお金を払って、ヤマトに荷物を運んでもらう方が良いですよね？コピーライティングを学ぶのも同じです。これまでに実際にビジネスをやってきて、経験があるプロから学んだ方がはるかに早くスキルが身につきます。

「オファー」とは提供するという意味です。DM 用語では DM によって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しで DM のレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問題となってきます。具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。ここでは、例として米国のジム・コブスによる 99 通りのオファーを紹介します。(出典：Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc)

A. 基本オファー

[1] ライト・プライス（適切な価格）
競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。

[2] フリー・トライアル（無料使用）
現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。

[3] マネー・バック・ギャランティ（代金返済保証）
無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。

[4] キャッシュ・ウイズ・オーダー（代金添付申込み）
商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。通常、商品運賃の免除 とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。

[5] ビル・ミ・レイター（請求書依頼）
代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。

[6] インストールメント・タームズ（割賦支払い）
代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。

[7] チャージ・カード・プリバリッジ（クレジット支払い）
代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある。

[8] キャッシュ・オン・デリバリー（現品引換えの代金支払い）
商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。

B. 無料ギフト提供に関するオファー

[9] フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー（照会に対する無料ギフト）
より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するし
くみ。

[10] フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー（試用申込者への無料ギフト）
試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。

[11] フリー・ギフト・フォ・バイイング（購入者に対する無料ギフト）
商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。

[12] マルチプル・フリー・ギフト・ウイズ・ア・シングル・オーダー（単一注文に対する複数無料ギフト）
１回の注文をしてきた顧客に、１個のギフトを提供するのでなく、２種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。１個の高価なギフトの代わりに、経費の安い２種のギフトを提供することが考えられる。

[13] ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト（選択制無料ギフト）
複数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。

[14] フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー（注文金額に対応した無料ギフト）
注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。

[15] ツー・ステップ・ギフト・オファー（２段階ギフト）
最初の第１ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第２ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。

[16] コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激ギフト）
顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。

[17] ミステリー・ギフト・オファー（秘伝ものギフト）
ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。

C. その他の無料特典の提供に関するオファー

[18] フリー・インフォメーション（情報の無料提供）
あまり費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみであって、１枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法がある。

[19] フリー・カタログ（無料カタログ）
無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効である。事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえる。

[20] フリー・ブックレット（無料小冊子）
業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみ。

[21] フリー・ファクト・キット（無料ファクト・キット）
アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするもの。

[22] センド・ミ・ア・セールズマン（セールスマン派遣）
「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみ。

[23] フリー・デモンストレーション（無料の商品展示）
商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明い、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明する、という機会を設けるしくみ。

[24] フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ（顧客ニーズの無料調査）
セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられうるか否かを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示するしくみ。

[25] フリー・コスト・エスティメイト（無料のコスト試算）
大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、はじめて実現されやすい。そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第１段階で、無料のコスト試算を提案するしくみ。

[26] フリー・ディナー（無料の晩餐）
不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみ。

[27] フリー・フィルム・オファー（無料のフィルム）
フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供する、もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみ。

[28] フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション（社内報の無料配布）
生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみ。

[29] フリー・タレント・テスト（無料能力テスト）
習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみ。

[30] ギフト・シップメント・サービス（ギフト発送サービス）
顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみ。

D. 割引に関するオファー

[31] キャッシュ・ディスカウント（現金割引き）
割引の中で最も基本的なタイプであって、現金（小切手）で代金を支払えば、値段を安くするというオファー。

[32] ショートターム・イントロダクトリー・オファー（短期の導入型特典）
短い期間だけ価格を割り引くことによって、顧客に試験的に購入させ、それを契機に長期の顧客に転向せしめようと意図したオファー。

[33] リファンド・サーティフィケート（後日の割引きの保証）
後日になって値引きすることを約束したオファー。

[34] イントロダクトリー・オーダー・ディスカウント（導入期間中の割引き）
期限をつけずに、ただ、初めての人に対して、購入を促すために、初回購入だけ安くするオファー。

[35] トレード・ディスカウント（業者割引き）
特定の業者、すなわち、特定クラブの加盟者、特定の機関、特定業態の企業からの注文に対しては、値段を割引きするというオファー。

[36] アーリー・バード・ディスカウント（早期注文者に対する割引き）
顧客が正規の季節より早く購入し、早くから商品を保管してもらうように、早期に注文した顧客には安く販売するしくみ。

[37] クオンティティ・ディスカウント（数量割引き）
大量に購入した顧客に対しては、値引きした価格で商品を提供するしくみ。

[38] スライディング・スケール・ディスカウント（注文日・注文額に応じた割引き）
顧客がいつ注文したかとか、どれだけの金額注文したかによって、値引きの割合を変える割引きのしくみ。

[39] セレクテッド・ディスカウント（選別型割引き）
特定の選別された商品だけ値引きした場合であるが、顧客にはいかにもすべての商品が値引きされているかのように思わせるべく、その割引き商品をカタログのあちらこちらに配置するのが通例。

E. 特売に関するオファー

[40] シーズナル・セール（季節的な売り出し）
クリスマス用売り出しとか、夏期休暇用売り出しのように、季節ごとの特売を提案したもの。

[41] リーズン・ホワイ・セール（特売理由を公表した売り出し）
在庫削減のための売り出し、売れ残り品処分のための売り出し等、なぜ安い価格で売り出しを実施できるに至ったのか、という理由を公表した特売であって、その理由の発表によって特売の存在理由を納得させ、顧客の信頼を獲得しようとするしくみ。

[42] プライス・インクリーズ・ノーティス（値上げ直前の売り出し）
値上げする前に、値上げを告知し、今なら従来どおりの価格で買えることを伝え、顧客に古い価格で購入できるチャンスを与えるオファー。

[43] オークション・バイ・メール（通信販売によるセリ）
特殊な売り出しであって、取り扱っている商品の量が少なく、全ての顧客に販売するだけの商品がない場合に、顧客に入札方式で注文させ、最高金額を入札した顧客に商品を提供するしくみ。

F. 見本提供に関するオファー

[44] フリー・サンプル（無料見本）
自社商品そのものを見本として、無料配布するしくみ。

[45] ノミナル・チャージ・サンプル（わずかの手数料を徴収した見本）
見本を配布するに当たって、完全に無料にするより、僅かな金銭の手数料を徴収した方が、顧客を注目させ、効果が高まるので、僅少の手数料で見本を提供するしくみ。

[46] サンプル・オファー・ウイズ・テンタティブ・コミットメント（仮の申し込みに基づく見本）
顧客が試みに雑誌の見本を要求してきたときに、顧客に仮の購読予約もさせ、その後顧客が見本を受け取って、気に入らなかった場合には、キャンセルさせ、代金を顧客に返済するというしくみ。

[47] クオンティティ・サンプル・オファー（所要数量だけの見本）
特殊なオファーで、事業用にダイレクト・マーケティングする場合に、かなりの数の見本を必要とする時、それだけの数量の見本を無料で提供しようと約束するオファー。

[48] フリー・サンプル・レッスン（無料の教材見本）
家庭での学習のために開発されたしくみであって、学習の内容と範囲を示す見本教材を無料で提供するというオファー。

G. 期限付き特典に関するオファー

[49] リミテッド・タイム・オファー（期限明記の特典）
顧客が迅速に意思決定し、決定の引き延ばしをしないようにするため、特典の有効期限を明記したオファー。

[50] インロールメント・ピリオド（登録期間の明示）
登録の期間を決め、それ以降の申し込みを打ち切るもの。一定期間で登録上の事務処理を済ませることができるというメリットを持っている。

[51] プリ・パブリケーション・オファー（出版時点以前の申し込み）
出版社が出版物の販売見込みを正確に予測するため、新しい書籍の公的な出版時点以前に、特別の割引きをつけて申し込みを受け付ける場合のオファー。

[52] チャーター・メンバーシップ・オファー（会員に対する特典）
会員入会の勧誘のために、会員となった顧客に対して、特別割引とかギフトを提供するとアピールしたもの。

[53] リミテッド・エディション・オファー（限定版）
コイン・絵画・コレクション等、数の限られたものを販売するときに、限定版を提供することを明示するオファー。

H. 保障に関するオファー

[54] イクステンデッド・ギャランティ（保障期間の延長）
顧客に対して、保障期間を延長することを提案するオファー。

[55] ダブル・ユア・マネー・バック・ギャランティ（代金の２倍返済）
気に入らなかった顧客には返品を認めるだけでなく、その代金を２倍にして返済する、と保障したオファー。商品に対して、完全な自信をもっており、劇的な効果を生み出そうとするときにのみ有効である。

[56] ギャランティード・バイバック・アグリーメント（買い戻し約定の保障）
保障期間の延長というオファーに似ているが、コインとか美術品の限定版に対して用いられており、５年間程度の指定期間内であれば、顧客の支払った元値で買い戻すことを保障したオファー。顧客に対して、この商品の価値を確信づけるのに有効。

[57] ギャランティード・アクセプタンス・オファー（受理の保障）
保険会社が用いるもので、本人の健康調査とか医師の裏書きなしに、保険加入を認めると保障したオファー。顧客の健康に問題がありそうな人に対して提案されたオファー。

I. 売上げ増進に関するオファー

[58] マルチ・プロダクト・オファー（複数商品の選択）
同一の広告や郵便物で、１つの商品だけでなく、２つかそれ以上の商品を提案し、顧客に気に入ったものを選ばせるオファー。一般的なものはカタログである。

[59] ピギーバック・オファー（便乗した提案）
複数商品の提案に似ているが、１つの商品が評判の良いものである場合に、顧客に有力商品のついでに他の商品も買ってもらうことを意図し、有名商品に便乗して他の商品も提案するしくみ。

[60] デラックス・オファー（豪華版）
普通の標準的な商品にわずかの費用を追加するだけで、豪華版を買うことができるようにして、顧客に豪華版をえらばせようと提案したオファー。

[61] グッド・ベター・ベスト・オファー（商品３タイプの提案）
商品を３ランクに分け、３種の商品の中から最も気に入った商品を選ばせようとするしくみ。

[62] アド・オン・オファー（追加品の提供）
主たる商品の他に、付随した商品を追加して売り込もうと考え、追加品の価格を引き下げて衝動買いを促そうとしたオファー。

[63] ライト・ユア・オウン・ティケット・オファー（本人記述時の提案）
雑誌社がしばしば採用してきた方式であって、どのくらいの期間購読するかを本人に記述させることによって、本人が希望する期間だけ申し込めるようにしたオファー。

[64] バウンス・バック・オファー（追いうち提案）
最初の商品を出荷したときに、追いうちをかけるかのように、同封して別の商品を売り込む提案をも送り、２度目も買ってもらおうと訴えるオファー。

[65] インクリーズ・アンド・イクステンション・オファー（増額や延長）
最初の販売に引き続いて、新しい提案を顧客に提示するオファー。

J. 懸賞提供に関するオファー

[66] ドローイング・タイプ・スイープステークス（抽選方式の懸賞）
１回の抽選もしくは数回の抽選で、ランダムな抽選で当選者が選ばれることをしくみとするオファー。懸賞の多くはこの抽選方式である。

[67] ラッキー・ナンバー・スイープステークス（幸運番号方式の懸賞）
広告物やダイレクト・メールが発送される前に、各自の番号が記入され、当選番号も決まっている懸賞。

[68] エブリボディ・ウィン・スイープステークス（はずれなし方式の懸賞）
今ではあまり用いられないが、全員に当たる懸賞であって、最下等にはほとんど金のかからない賞品を渡すもの。

[69] インボルブメント・スイープステークス（参加方式の懸賞）
顧客が自ら秘密の封筒を開き、ゲームをし、当選番号と自分の番号とを照合して、懸賞に当たったかどうかを知る方式。この懸賞だと、当たった人に、いかなる賞品が与えられるかを顧客に強く印象づけることになるため、話題を呼びやすい。

[70] タレント・コンテスト（能力コンテスト）
作文や絵画についてコンテストし、優勝者に賞品などを与えると訴えるものである。

K. クラブ加入に関するオファー

[71] ポジティブ・オプション（積極的な選択）
顧客がブック・クラブやレコード・クラブ等に加入すると、顧客に対して毎月新しい本やレコードが紹介され、低廉な価格で提供されると通知される。顧客が自ら注文書を記入し、申出をすれば供給しようというオファー。

[72] ネガティブ・オプション（消極的な選択）
クラブに加入した顧客に対して、毎月、新しい商品のリストが事前に通知される。そのリストを見た顧客が一定期日までに拒絶の申出をしない限り、リストに提示された商品が顧客に提供されるしくみ。

[73] オートマティック・シップメント（自動的出荷）
事前に商品のリストが通知されないまま、自動的に顧客に対して、商品が送られてくるしくみになっており、顧客の側で出荷を断るとはじめて、その時以降の商品の出荷が中止されることになるしくみ。

[74] コンティニュイティ・ロード・アップ・オファー（継続的出荷）
継続的に刊行される書籍に用いられるのが通例であって、まず最初に配本される第１巻は無料で提供され、顧客がそれを見て欲しいと思い、後日１冊の代金を支払うと、その見返りとして第２巻の本が配本されることになるしくみ。

[75] フロント・エンド・ロード・アップ（先約的提供購入）
顧客がレコードクラブに加入すると意思表示し、来年から少なくとも４枚のレコードを購入すると約束した場合に、レコードクラブは特別に今年、顧客に対して４枚のレコードを１００円で提供するという特典を与えるしくみ。通例、最低注文量以上の枚数を買うと約束し、一定期間内に顧客が注文した場合に認められている。

[76] オープン・エンデッド・コミットメント（期限なし先約）
フロント・エンド・ロード・アップと同じように来年のレコード購入枚数を約束するものであるが、先約購入の時間的な期限がつけられていない場合のオファー。

[77] ノー・ストリング・アタッチド・コミットメント（購入の先約のない約束）
フロント・エンドやオープン・エンドと同じように、来年のレコードの購入を顧客が約束するものの、顧客は何枚購入するかを申し出なくてもよいという場合。

[78] ライフタイム・メンバーシップ・フィ（終身会員費）
一度、会員費を支払って終身会員になると、顧客は毎月新しい商品の案内を生涯にわたって、貰い続けることとなるオファー。

[79] マニュアル・メンバーシップ・フィ（年会員費）
クラブ会員になると、毎年、一定額の年会員費を支払うけれども、その代わり顧客は様々な便益を受けることができるしくみ。

L. 特殊オファー

[80] フィランスロピック・プリバレッジ（慈善協賛）
買い物をしてくれた顧客に対して、見返りのギフトなどを提供せず、社会的慈善活動への寄付者として名前をつらねてもらうことにする、というしくみ。

[81] ブランク・チェック・オファー（白地小切手）
顧客に対して、白地の後日支払いの小切手を提供するしくみ。

[82] エグゼクティブ・プレビュー・チャージ（経営者の事前視聴）
セールスマン訓練用フィルムの販売に導入され、成功を収めたしくみであって、その訓練用フィルムが優れたものであるかどうかを、フィルム購入前に経営者に事前チェックさせる。その際、フィルム事前視聴費用を支払ってもらう。その後になって、経営者がそのフィルムを購入したいと言った場合に、フィルム代金から事前視聴費用分を値引きしようとするしくみ。

[83] イエス・ノー・オファー（イエス・ノー選択）
顧客に、イエスかノー、いずれかを決めさせ、それを契機に、顧客にイエスという回答をさせ、顧客にメリットを享受させようとする提案。

[84] セルフ・クオリフィケーション・オファー（自己審査による選択）
顧客が商品に抱いている興味の程度を、顧客自身に表明させようとするオファー。例えば、顧客に対して、Ⅰ無料冊子の送付、Ⅱ無料デモンストレーション機会の提供など、という提案を行い、どれを選ぶかを顧客に任せる。顧客が後者のデモンストレーションを希望したとすれば、その顧客はかなり真剣に考えている人であると分かるので、この顧客には直ちに対策を打つ必要 がある、と判断してよい。

[85] イクスクルーシブ・ライツ・フォ・トレーディング・エリア（商圏に対する排他的権利の付与）
競争の激しい業界の企業を顧客とする場合に、顧客に対して、一定商圏内では、その顧客とだけ取引し、他の企業を顧客とはしないと約束したしくみ。

[86] スーパー・ドラマティック・オファー（劇的効果を狙った提案）
劇的な効果を狙った提案で、まれに大きな効果が現れる。例えば、「私どもの新しいパイプを３０日間使ってみてください。それが気に入らなかったら、金づちでパイプを砕き、その破片を返してください。」といった提案である。

[87] トレード・イン・オファー（下取り）
例えば、「私どもの卓上計算機を買った人には、昔の計算尺を１０００円で下取りします。」といった下取りの提案をいう。

[88] サード・パーティー・リファラブル・オファー（第３者への委託）
外部からリストを借りて、自社でダイレクト・マーケティングするのでなく、別のリスト・オーナーにダイレクト・マーケティングを任せ、そこで自社商品を推奨させるようにし、顧客に親しい会社からの売り込みだと印象づけ、顧客に安心感を与えようとするオファー。

[89] メンバー・ゲット・ア・メンバー・オファー（友人紹介）
顧客に、友人の紹介を依頼し、その紹介をしてきた顧客には無料のギフトを与えるという提案。

[90] ネイム・ゲッター・オファー（氏名提供者への謝礼）
見込顧客のリストを作成するときに用いられ、見込顧客の名前を教えてくれた人に無料の景品を提供するというもの。

[91] パーチェス・ウィズ・パーチェス（購入者に対する有償ギフト）
化粧品業界や百貨店が一般に採用している方法であって、通常の顧客が商品を購入したとき、その顧客に対して、特別価格で魅力あるギフトを提供しようとする提案。

[92] ディレイド・ビリング・オファー（請求書発行の遅延化）
例えば、「今注文したお客様は、来月まで代金を支払わなくて構いません。」と提案した場合をいう。顧客の出費がかさむ時期には特に効果的なオファーである。

[93] リデュースド・ダウン・ペイメント（値引き価格での支払い）
通常の販売活動が終わった後に、売れ残った商品を処分するため、値段を引き下げて売る提案。

[94] ストリップド・ダウン・プロダクツ（余分なものを取り除いた商品の提供）
先行した販売活動で売れ残り品が生じた場合に、商品の中の余分なものを取り除き、中心となる部分だけを安い価格で販売するという提案。

[95] シークレット・ボーナス・ギフト（秘密ボーナス・ギフト）
テレビ支援広告が行われているダイレクト・マーケティングで、一般の人が見るテレビ・コマーシャルではギフト提供を告知しないけれども、顧客が商品を注文するときの申込用紙には秘密ギフト欄を設けておき、指定の数字を記入した顧客にはギフトを提供するしくみ。

[96] ラッシュ・シッピング・サービス（特急出荷サービス）
季節性ギフトやフィルムのＤＰＥに関するオファーで、特別に早く出荷するという提案である。場合によっては、顧客に特別な料金を請求することもある。

[97] コンペティティブ・オファー（競合品排除時の提案）
競争が過熱化してきた時にとられる方法であって、例えばダイナース・クラブが見込客に対して、アメリカン・エクスプレス・カードを返却すれば、５ドル差し上げる、と提案した。

[98] ノミナル・リインバースメント・オファー（少額の弁済）
質問紙の郵送に用いられ、質問紙を記入し、返送してきた人に、少額の記念品を提供するしくみ。

[99] イスタブリッシュ・バリュー・オファー（高価値の印象づけ）
魅力的なギフトを顧客には無料で提供し、同じギフトを顧客の友人には正常価格で提供することによって、提供したギ
フトの高価値性を印象づけようとするしくみ。

参考文献（魚拓URL）

• 参考1：https://web.archive.org/web/20161027010828/https://www.post.japanpost.jp/dmfactory/knowledge/foundations11.html
• 参考2：https://web.archive.org/web/20161019192755/http://www.post.japanpost.jp:80/dmfactory/knowledge/foundations11_01.html
• 参考3：https://web.archive.org/web/20160104222627/http://www.post.japanpost.jp:80/dmfactory/knowledge/foundations11_02.html

あなたの知識や技術をインターネットで販売するために、購入してくれるお客さんを集める必要があります。集客ですね。集客は2つあって、1つはオウンドメディア経由、もう1つはマーケットプレイス経由です。真っ先に取り組まなきゃいけないのがこの2つですね。ある程度、メディアが育つと、次はコピーライティングの勉強をします。新商品を作るわけでもなく、商品の値段を変えるわけでもない。しかし売上が伸びている。そのカラクリを支えるのがコピーライティングの技術です。僕のクライアントさんには次の6ステップを踏むように勧めています。

1. オウンドメディア（OM）
2. マーケットプレイス（MP）
3. コピーライティング（CW）
4. ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
5. マーケティングオートメーション（MA）
6. ジョイントベンチャー（JV）

コピーライティングはステップ3です。このタイミングでコピーライティングの勉強をしておくと、ステップ4以降で学ぶ内容を深く理解できます。先に大事なキーワードを紹介します。コピーライティングで最も重要なのは「オファー」です。オファーの概念を理解することで、別の人が書いたセールスレターやLPを分析的に見ることができます。またオファーから商品のアイディアを思いつくこともあります。オファーを理解することでセールスレターの成約率が上がるのは言うまでもありません。それでは、コピーライティングであなたが学ぶことと、その手順をまとめましょう。

1. 興味、信頼、行動の3プロセスを理解する
2. ヘッドコピーの書き方を学ぶ
3. ボディコピーの書き方を学ぶ
4. クロージングコピーの書き方を学ぶ
5. PASONAを理解する
6. AIDAを理解する
7. QUESTフォーミュラを理解する
8. ジムコブズ99通りのオファーを理解する
9. オファーを理解する
10. スワイプファイルの使い方を学ぶ
11. オファーから商品の着想を得る

1. 興味、信頼、行動の3プロセスを理解する

コピーライティングを学ぶ上で欠かせない基本中の基本の概念です。これはセールスレターを書く時だけではなく、一般的に商品を売る時の基本になります。商品が売れない時は、この基本に戻ると解決することが多いです。興味、信頼、行動のプロセスです。順番が大事です。

1. 興味
2. 信頼
3. 行動

まず興味を持ってもらうことから始まります。現代人は忙しいです。興味のあることにだけ、目を向けます。脳にはキャパシティがあります。目の前を通り過ぎる数多くの情報から、脳が優先的に選択するのは自分に関連する情報だけです。そう、興味ってのは、自分を中心とした世界から関連度の高いものだけを抽出した集合体のこと言います。哲学や精神分析学の世界では、集合体の中心点を自我というそうです。

じゃあ興味を引くのは簡単ですね。自我を成立させる「中心に近いキーワード」を名詞で提示します。例えばこんな件名のメールが来たとします。「あなたの父親が事故に会いました」・・・これ反応してしまいますね。父親は「あなたに近いキーワード」だからです。コピーライティングの基本は、見込み客に近いキーワードを使うことです。別の言葉に言い換えると「見込み客がふだん使っている言葉を使う」ということです。

存在の問いを仕上げる労作における二重の課題

という言葉に反応できるのは、ハイデガーに興味のある人だけです。「存在と時間」の第二章から引用しました。（図書館で手に取り、最初の3行を読んで棚に戻しました）

猿でもできる文章の書き方講座

これに反応できるのは、自分のことを猿並みのIQだと卑下している人かもしれません。

東京都内に住む年収2000万円のサラリーマン限定！ハーバード流コピーライティング

田舎に住む平凡なデブ男がコピーライティングで1億円を稼ぐまで

もうおわかりですね。僕らは、セールスレターに使う言葉で、お客さんを選べるんです。使うキーワードによって反応する層が変わってきます。セールスレターにはターゲティングしたお客さんが反応するキーワードを並べればいいのです。ほら「興味」という概念ひとつとっても、こんなに話を膨らませるんですよ。深いですよねぇ、コピーライティングって。興味で話を引き延ばしすぎたので、信頼と行動は駆け足で。信頼は文字どおり、信頼を獲得することです。お客さんの興味を引いて、そのお客さんの信頼を勝ち取る。興味も信頼もテンプレートがありますので心配なさらずに。ユーザーレビューとか推薦の声とかが信頼のテンプレートとしてよく使われますね。次に、行動。興味を引いて、信頼してもらって、さあいざ商品を購入する段階になってお客さんは必ずこう言います。実際に声に出して読んでみてください。

今度でいいや

僕も「今度でいいや」と言って、何度も購入機会を先延ばしにしました。先延ばしにした結果、最終的に買わなかったものばかり。僕を顧客にし損ねた企業のセールスには「行動」が足りませんでした。お客さんに行動を促すのは簡単です。締め切りを設ければいいのです。もう手に入らないと思うと、人はついつい買ってしまうようです。もしパイの実がこの世から消えるのであれば、僕は2000箱くらい買いだめます。もう手に入らないと思うと、人は極端な行動に出るようです。

さて、売れない商品はどれかがダメなんです。この興味、信頼、行動に照らし合わせて確認してみてください。そのセールスレターは興味を引けているのか。興味を引けているなら、ちゃんと信頼を獲得できているのか。信頼を獲得できているなら、ちゃんと行動を促せているか。面白そうですか？ユーザーレビューはありますか？締め切りはありますか？数量の限定はありますか？特典はありますか？返金保証はありますか？ライバルのセールスレターを確認して、彼らがどうやって興味、信頼、行動の3プロセスを満たしているか研究してみてくださいね。

参考コース：キーワード選定できない社員はいらない – サイトアフィリエイト入門

2. ヘッドコピーの書き方を学ぶ

このセールスレターは、著名なコピーライター、ジョンカールトンのもの。出だし、青色で書かれた3行が、彼のヘッドコピーです。Never Again Struggle to Write an Ad… a Sales Video Script… or an Email to Your List…（もう書くことで悩まなくなる…広告でも、セールスビデオの台本でも、リストへのEメールも…）。ヘッドコピーは、セールスレターの最初の部分です。三部構成の第一部。セールスレターは次のように理解すると、書きやすくなります。

1. ヘッドコピー
2. ボディコピー
3. クロージングコピー

実はね、この三部は次の3つと呼応しているんです。

1. ヘッドコピー = 興味
2. ボディコピー = 信頼
3. クロージングコピー = 行動

となると、ヘッドコピーはお客さんの興味を引くためだけに存在しているパーツだと理解できます。信頼を獲得したり、行動を促したりするのに比べて、興味を引くのは簡単です。だから短い。ヘッドコピーは数行でおしまいです。街行く人々の信頼を獲得するのは難しいけど、興味の引くのは容易ですよね。脱げばいいんです、極論。やると手が後ろに回るので気をつけて。この記事でも紹介したヘッドコピーをもう一度掲載します。

• 証言型：TOEICが苦手な僕でも、たった2ヶ月で990点を取れました！
• 質問型：たった2ヶ月でTOEIC990点を取れるって本当？
• 提案型：たった2ヶ月でTOEIC990点を取る方法があるのですが
• 語り型：僕に2ヶ月いただければ、TOEIC990点を取れるようにしてみせます！
• 限定型：TOEICバナナを食べてたったの2ヶ月でTOEIC990点を取りたいサラリーマンのあなたへ
• 教育型：TOEICで990点を取るために何ヶ月も勉強する必要はありません
• 予言型：2ヶ月後・・・あなたはTOEICで990点を取れるようになります 

こっから好きなの選んで、部分的に修正したらヘッドコピーの出来上がり。簡単でしょ。 ちなみに先ほどお見せしたジョンカールトンのセールスレターは、教育型っぽいヘッドコピーを使っていますね。

参考コース：免許皆伝 コピーライティング

3. ボディコピーの書き方を学ぶ

ボディコピーは長い。説明するのも長くなる。コーヒーの準備を、お願いします。

• ボディパーツ1：ベネフィット
• ボディパーツ2：購入条件
• ボディパーツ3：対象となる受講生
• ボディパーツ4：カリキュラム・商品内容
• ボディパーツ5：販売者・開発者・行使について
• ボディパーツ6：よくある質問
• ボディパーツ7：レビュー

この順番で書けば、ボディコピーは完成します。こちらに素晴らしい説明があるので、確認お願いします。素晴らしいコピーライティングの記事へ >>

参考コース：食いっぱぐれないコピーライター – 反応率10倍の禁断Webコピーライティング技術

4. クロージングコピーの書き方を学ぶ

クロージングコピーは、ボディコピーよりも短くなります。僕、高校生の時に大学生を偽って（社員の人から偽れと指示されていたので）テレアポのバイトをしていました。高校生なのに「こんにちは、金沢大学教育学部の石崎と申します・・・」みたいなことをやるわけです。家庭教師の無料体験をオファーします。家庭教師のサービス自体は高くないんだけど、後で高額教材のバックエンド商品を訪問販売していたようです。慶應大学を卒業した背の高い上司は僕にこう言いました。「おい、リキちゃん。クロージングだよ。クロージング。畳み掛けなきゃ」と。畳み掛けるだなんて物騒だなと思いながらも、実際に畳み掛けるとアポは簡単に取れました。

そのうちアポ取りの法則が僕の中に出来上がったのです。法則は1つ。よく喋るお母さんは、成約しやすい。それだけです。だからよく喋るお母さんには、強いクロージングを仕掛けていました。でも僕のクロージングが弱いと、お母さんは当時16歳の僕に（僕のことを大学生だと思っている）、話を聞いてもらうだけ聞いてもらって満足して電話を切ります。電話の切り方もユニークで、「うちの子供は天才ですから」とか「勉強だけが全てではありません」とか「うちの子は死にました」とか。クロージングに関する懐かしい思い出です。こちらに素晴らしいクロージングの説明があります。確認お願いします。素晴らしいクロージングの記事へ >>

参考コース：実況中継！マーケティングオートメーション導入のWebコンサルティング・フロー

5. PASONAを理解する

PASONAは日本のトップマーケター神田昌典さんが考えたコピーライティングの雛形です。

• Problem：見込み客の悩みを言語化する「TOEICのPart4って難しすぎると思いませんか？」
• Agitation：見込み客の感情を揺さぶる「リスニングに集中しててもほとんど理解できないですよね」
• Solution：悩みの解決策を提示する「TOEICバナナを食べるとネイティブ並みのリスニング能力になります」
• Narrow down：商品の数量限定と時間限定をする「このTOEICバナナは残り300個です。しかも賞味期限は来月まで。買うなら今週中にお願いします！」
• Action：行動を促す「下のボタンをクリックしフォームにお届け先住所をご記入ください。最短二日で届きます」

その他のセールスレターの型を勉強していただくとわかりますが、PASONAもAIDAもQUESTも、興味、信頼、行動の流れをたどっています。PASONAであれば、ProblemとAgitationが興味です。Solutionが信頼で、Narrow downとActionが行動ですね。最初に「興味、信頼、行動」の流れを理解しておけば、コピーライティングのテンプレートがなくてもスラスラと書けるようになります。

参考コース：免許皆伝 コピーライティング

6. AIDAを理解する

AIDAって誰が作ったんだろう・・・調べてみたら、Wikiに書いてありました。AIDAMはサミュエル・ローランド・ホールさんが作り、AIDAはE・K・ストロングさんが作ったそうです。これもやっぱり、興味、信頼、行動のプロセス通りです。

• Attention：見込み客の注意を引きつける「バナナを食べてTOEIC990点って本当？」
• Interest：商品を訴求し興味を引く「このTOEICバナナは世界で300個しか生産されていない貴重品です」
• Desire：欲求を刺激する「英語ができない惨めな人生を送りますか？それとも金髪美女とハーレムしたいですか？」
• Action：行動を促す「300個生産されたうち20個だけを仕入れることに成功しました。購入はこちらから」

AttentionとInterestだけを見ると、注意と興味ってほとんど一緒じゃないかと思いますよね。僕も最初はそう思ったんです。だから訳すときは気をつけるようにしています。Interestは、商品でお客さんの興味を引きます。AIDAのIはInterestではなく、Introduction（紹介）に変更したほうがいいんじゃないかって個人的に思います。あるいはシンプルにProduct（商品）でも。そしたらAPDAになるか。アプダの法則・・・悪くないな。

参考コース：免許皆伝 コピーライティング

7. QUESTフォーミュラを理解する

QUESTフォーミュラはよりモダンなテンプレートです。僕がQUESTを紹介する際は「絞り込みの型だ」と紹介しています。冒頭でも言いましたが、現代人は忙しいです。ある研究結果によると、金魚の集中力は8秒だそうです。現代人の平均的な集中力はそれ以下とのこと。確かに8秒ごとに、Yahooニュースを確認して、テレビを見て、ラインを見て、Instagram投稿して、宗教に勧誘する長いスカートを履いた二人組の女性がピンポンを鳴らし、Gmailを確認し、Facebookでいいねを押しています。

ゾゾタウンのオーナーである前澤さんが「会社からパソコンをなくす」と提案した理由もよくわかりますわ。パソコンやスマフォなんて仕事の邪魔。時間浪費の根源です。ちなみにパソコンなくす案は役員会で反対されたそうです。あれ何の話だ。ああ、そうそう、現代人は忙しいんだって話。こんな忙しい現代人に対して、どんなメッセージを送ればいい？もう割り込む隙間なんてありませんっていう状態。せめて僕らができることは、ヘッドコピーを具体的にすることです。

1. 文章を上手にしてお金を稼ぐ方法
2. スワイプファイルを上手に活用する方法

1番の文章は、大衆受けを狙った書籍のようなタイトル。昔はこういうヘッドコピーでもよかったんです。でも今は違う。「スワイプファイル」という具体的な名詞がなきゃ、仮に「文章を上手にしたい」と思っていたとしても、振り向かないんです。コピーライティングに興味があって、すでにスワイプファイルという言葉を知っている人に限定したヘッドラインを書くのがQUESTフォーミュラです。QUESTの各アイテムは次の通り。

• Qualify（絞り込む）
• Understand（理解する）
• Educate（教育する）
• Stimulate（刺激する）
• Transition（移行させる）

Qualifyの原義は「〜の資格を与える」です。

私はTOEIC990点を持っているので、TOEIC400点のあなたの、スコアアップをお手伝いする資格があります・・・と宣言します。

・・・なんて間違った説明をする日本語のサイトがあるので気をつけてください。原文に当たるこう書いてあります。

You qualify the reader and prepare her for what’s about to be discussed.

これ、QUESTを作ったMichel Fortinの言葉です。このqualifyの目的語はthe readerですね。見込み客のことです。つまり「私は資格がある」のではなく「私はあなたに資格を与える」が正しい訳です。誤訳って怖いですね。誤った日本語のサイトを信じて「私には資格があります！」なんてヘッドコピーで宣言したら、失笑を買うだけです。社会学者の宮台真司さんがラジオで東大生に対して「東大卒業したところで何のクオリファイにもならない」と言っていました。これが正しい使い方です。東大卒業したところで、何か特別な資格を与えられたわけじゃないから良い気になるなよ、という文脈でした。本質的には、資格があることを伝えることによって、お客さんを絞り込んでいるんです。だからQualifyを「絞り込む」と覚えてください。このQUESTもやはり興味、信頼、行動の順番に並んでいますね。Qualifyで興味を掻き立て、UnderstandとEducateで信頼を獲得し、StimulateとTransitionで行動を促します。 

参考コース：免許皆伝 コピーライティング

8. ジムコブズ99通りのオファーを理解する

セールスレターの型は、ランディングページにも使えるしオプトインページにも使えます。何なら普段のブログ記事にも使えます。僕のブログ関連のコースでは「冒頭は大事です。読者が普段考えていることや、読者のステータスを鮮明に描写してあげてください」と繰り返し説明しています。書き出しで読者を描写するのは、QUESTフォーミュラのQの部分です。そう、ブログにもセールスレターの型を当てはめると、セッション時間は長くなるし、リストが落ちる確率もぐっと上がります。

参考：ジムコブス99通りのオファー（魚拓）

さて、次です。今度はオファーを勉強していきます。オファーとは何か？オファーの本質は？オファーをどう学ぶか？これらは(9)番でやります。まず郵便局が公式に発表しているジムコブズ99通りのオファーをチラチラとみながらオファーとはなんぞやということを理解しましょう。帰納法的に、実務で運用されているオファーをたくさん吸収して、ああなるほどオファーってそういうことねってイメージを頭に作って欲しいんです。All Aboutのロジカルシンキングを教えているガイドの方が「帰納法ってのは納得感が大事なんですよ」と言っていました。そう、この納得感を持つために99ものオファーを見ていくのです。一通り、目を通しておいてください。テストに出ます。

参考コース：免許皆伝 セールス

9. オファーを理解する

大量の紙、紙、紙。これはなんだ・・・。これはスワイプファイルです。

帰納的にオファーとはなんぞやを理解したでしょうか。そうそう、オファーってのは提案方法のことです。オファー = 提案ではありません。提案方法です。方法なので、組み合わせは無限です。あなたの家から近くの本屋に行く道順は無限通りありますね。それと同じです。本屋への行き方を考えるのが、あなたの仕事。オファーの組み合わせ（=提案方法）を考えるのが、コピーライターの仕事。例えば、あなたが超優秀な投資家だとして、4社の投資銀行があなたにオファーをしたとします。いわゆるヘッドハンティングってやつです。

1. うちの会社は給料が高いことで有名だ、ぜひ一緒に働かないか？
2. あなたには年収3000万円を保証する、好きな時に辞めてもいい
3. あなたのパフォーマンス次第。年収20億円くらい稼ぐやつもいる
4. 年収2000万円を保証する。さらにタワーマンションの一室と、好きな車1台をプレゼントする

これがオファーです。どれが良いオファー、悪いオファーってのは、見込み客が決めることです。100年前だったら「特典で牛一頭あげる」と言われれば喜ばれたかもしれませんが、現代では「え、いや、その、牛はちょっと大きいので・・・」と困る人の方が多いのでは。だから過去に実績のあるオファーが、全て現代でも良いオファーという保証はありません柔軟に対応しましょう。と言いつつ、やっぱり良いオファーは良いオファーです。あなたがこれまで、衝動買いしてしまったもの、あるいは熟考のすえ購入したもの、あるいは自分で購入したことすら覚えていないものもあるかもしれません。そういった、買ってしまったものリストを頭の中で思いめぐらせ、コピーライターの視点で「確かに、あのオファーはやばかったな」というのを3つか4つくらい脳みそにストックしておくといいですね。もちろん脳ではなく、落書き帳やEvernoteにストックしてもOKです。多くのコピーライターは、これいいな！と思ったDMやメールは全てそのまま保存します。それスワイプファイルっていうんです。僕もつい最近まではダンボールが積み重なるくらい、DMを溜め込んでいました。ただオフィスに戻る機会が少ないで、大胆に断捨離したという経緯がございます。

参考コース：免許皆伝 セールス

10. スワイプファイルの使い方を学ぶ

スワイプファイルから一番最初に盗むのがオファーです。次に盗むのはヘッドコピーです。デザインは参考になりません。デザインの変遷は激しいので。現代的なLPのデザインはHubSpotから盗んでください。各ブログ記事の直下にバナー広告があるので、それを踏むとoffer.hubspot.com/*に飛びます。HubSpotのランディングページやオプトインページのデザインを研究してください。さて、オファーに戻ります。例えば、僕の好きなD出版さんのオファーはこんな感じです。

• フロントエンド
• 新刊が無料です
• 送料550円だけ負担してください
• アップセル
• 99800円+特典20万円相当が”今だけ”39,800円です
• 90日間はお試しです、いつでも解約可能

このD出版のフロントエンド-アップセルモデルを実装するのはすごい簡単です。英語圏のWebサービス（Teachable、WooCommerce、PayPal、Stripe、MailChimp、Zapier）を使いこなせば、1時間もあれば仕組みを作れます。売る商品も39,800円なので、それほど高くないですね。もしこれが50万円とか、100万円になってくると、また別のオファーを用意しなきゃいけないし、販売のシステムや商品の提供方法を工夫しなきゃいけません。もちろん価格に見合ったサービスや商品の提供が必要です。でも、4万円くらいなら、気軽に商品を作って気軽に販売できそうじゃないですか。僕らは相手の深い悩みを解決する商品を販売するのですから、さすがに4万円程度では高額とは言えません。

もっと現実的な話をすると、1人でビジネスをする人にとって、4万円くらいの商品は、一番扱いやすいんです。高すぎず、安すぎず、コンスタントに売れ続け、それなりの所得のある人が顧客となります。1000円台の安い商品を売ると、一定数でヤバい人達がお客さんになるので安価な値付けは気をつけるべき。他店で買った電化製品が壊れたからお前らがタダで修理しろと迫ってくるようなヤバい人達です（たとえば）。そもそも1000円くらいしかチャージできないようなコンテンツを作るべきではありません。

逆に10万円を超える高額商品を販売するとなると、これまで以上に販売者責任というものに敏感になる必要があります。それが詐欺的にしょぼい商品であれば、お客さんは怒ります。だからスワイプファイルを見るときは、まずオファーから盗むんだけど、それと同時に価格も確認しておいてください。もし参考にするスワイプファイルが100万円をチャージしている場合、果たして僕たちに100万円の商品を作ることができるのだろうか？ということです。「いや、余裕だよ。私のコンテンツは100万円の価値は余裕で超えている」というのであれば、どうぞ100万円商品を販売しているスワイプファイルを参考にしてください。そういう自信ってすごい大事ですので。

11. オファーから商品の着想を得る

先ほどの続きです。100万円のスワイプファイルを読み、なんらかの感銘を受けたとします。ああ、このオファーいいなあと。気に入ったスワイプファイルの真似をしようとしたら、あなたが100万円の価値を提供しなきゃいけないことになる。でも脳ってのは不思議なもので「100万円の商品を作るにはどうしたらいいだろう？」と問いかけた瞬間から無意識が100万円をチャージする商品を作り始めます。これが、オファーから商品の着想を得る方法です。まず、僕たちの頭の中に価格革命を起こす必要がある。この場合の価格革命は、販売者にとっての価格革命です。たいていの販売者は、世の中の人は貧乏だから1万円を出すので精一杯だろうとか、自分の生い立ちをベースにして販売価格を決めます。そりゃ、貧乏出身の販売者は、貧乏な価格をつけるし、金持ち出身の販売者は、金持ちな価格をつけます。でも、それは間違い。何が高いか安いかは市場が決めます。あなたが決めることではありません。

1万円の商品をオファーしたら、それを安いと思う人もいるし、高いと思う人もいる。10万円の商品をオファーしたら、それを安いと思う人もいるし、高いと思う人もいる。100万円の商品をオファーしたら、それを安いと思う人もいるし、高いと思う人もいる。まあそういうことです。これいうと、一部の人は怒り狂いますが、こういうコンテンツビジネスをやっている人は貧乏出身あるいは現在貧乏な人が多く、貧乏な生い立ちをベースにして安い商品を売ろうとします。安かろう悪かろうの原理で、安い値付けをすると、悪い商品を作ります。いつまでもゴミコンテンツを生産しているからスキルは上がらないし、もちろん売上も伸びない。後発組にどんどん追い抜かれて、自分はいつまでも負の貧乏ループをぐるぐると回っているわけです。

ループから抜け出すには、スワイプファイルを見て、頭の中に価格革命を起こす必要があります。とはいえ、悪い商品を作るから安い値付けをするのかもしれないし、安い値付けをするから悪い商品を作るのかもしれない。どっちが鶏でどっちが卵かわからないので、仮に高額商品を作ったとしても、しょぼいコンテンツしか作れないのであれば、やはり負のループは永遠に回り続けることになるでしょう。高い値付けをしたのであれば、それ相応の素晴らしい商品を作らないとね。素晴らしい商品を作るには、デザイン、知識、スキル、センスをレベルアップして、かつそれらを総動員する必要があります。

参考コース：免許皆伝 セールス

コピーライティングを学べるコース一覧

本記事で紹介したコースと、参考記事のリンクをまとめました。

• キーワード選定できない社員はいらない – サイトアフィリエイト入門
• 免許皆伝 コピーライティング
• 食いっぱぐれないコピーライター – 反応率10倍の禁断Webコピーライティング技術
• 実況中継！マーケティングオートメーション導入のWebコンサルティング・フロー
• 免許皆伝 セールス
• ジムコブス99通りのオファー（魚拓）

色々コピーライティングの教材を買ってみたけど、いざ書こうと思ったら手が止まってしまう。そうこうしているうちに教材がいくつも山を作り、巷でいうノウハウマニアになっちゃった。そんなあなたに朗報です。この記事を読み、実際に手を動かすだけでセールスレターが1つ完成します。まずは次のURLから例題「TOEICバナナ」のセールスレターをダウンロードしてください。この記事を書くためだけに作ったセールスレターです。レターの中で売っている商品は架空のものです。食べるだけでTOEIC990点を取れるバナナが発売されれば、うちのビジネスは即廃業です。

例題：TOEICバナナ pdfファイル

セールスレターは3つのパーツからできている

その3つとは・・・

1. ヘッド・パーツ
2. ボディ・パーツ
3. クロージング・パーツ

それぞれの役割を説明します。ヘッドは、ヘッドラインを書くパーツです。ヘッドラインは見出しのことですね。「TOEICバナナを食べて2ヶ月で990点を取りたいサラリーマンのあなたへ」みたいなキャッチコピーを見たことはありますか？たぶんないはず。だって僕がさっき即興で考えたものだから。この見出しを変えるだけで成約率がガラリと変わります。とはいえ自分で考えたところでいいヘッドラインを書けるわけではないないので、すでに効果実証済みのテンプレートを使うといいですね。

実証済みのヘッドライン7つ

まずはヘッド・パーツから。バズ部の10倍売れるWebコピーライティングに7つのヘッドラインが紹介されています。

• 証言型：TOEICが苦手な僕でも、たった2ヶ月で990点を取れました！
• 質問型：たった2ヶ月でTOEIC990点を取れるって本当？
• 提案型：たった2ヶ月でTOEIC990点を取る方法があるのですが
• 語り型：僕に2ヶ月いただければ、TOEIC990点を取れるようにしてみせます！
• 限定型：TOEICバナナを食べてたったの2ヶ月でTOEIC990点を取りたいサラリーマンのあなたへ
• 教育型：TOEICで990点を取るために何ヶ月も勉強する必要はありません
• 予言型：2ヶ月後・・・あなたはTOEICで990点を取れるようになります

僕が好きなのは限定型です。好きというか、もっと成約率が出ます。現代人は忙しいので、ヘッドラインを見て自分に関係のない内容であればすぐにポイとゴミ箱に捨てちゃいます。それがメールであれ、セールスレターであれ、DMであれ。だから限定型で、まるで対象を指差しするように「あなたに対してメッセージを送っているんですよ」とやるわけです。今回の例であれば「TOEICに興味がある人」でかつ「サラリーマン」に限定しているわけです。逆にいうと、それ以外の人たち「簿記に興味ある人」「主婦・学生」は最初から相手にしていないということになります。

ボディパーツ1：ベネフィット

ヘッドパーツの下にはボディパーツがきます。お客さんの購買心理は次のように変化していくと言われています。

1. 興味（面白そう、読んでみよう）
2. 信頼（なるほど、この商品は信頼できる）
3. 行動（よし、じゃあ購入しよう）

興味を喚起するのがヘッドラインの仕事であれば、信頼の獲得はボディの仕事です。僕たちコピーライターはボディ部分でお客さんを説得し信頼を獲得してゆきます。じゃあどうやって信頼を獲得すればいいでしょうか？安心してください。パターンがあるのです。まず最初にベネフィットを語ってください。お客さんがあなたの商品を購入することで、どうなるか？多くの下手くそコピーライターはスペックを語ろうとします。スペックはただの商品性能です。比べてみましょう。

• これは東大教授が監修しています（スペック）
• 講義時間は4時間です（スペック）
• 一生懸命、心を込めて作りました（スペック）

だから、どうなんだよ。俺には関係ないぜ。それが現代人の反応です。忙しいですからね。じゃあベネフィットは？

• 60日以内にTOEIC満点が取れるようになる（ベネフィット）
• ネイティブよりもきれいな発音で英語を話せるようになる（ベネフィット）
• 映画を字幕なしで見れるようになる（ベネフィット）

どうでしょうか。スペックは商品に焦点が当たっていますが、ベネフィットは”あなた”に焦点が当たっているんですね。コピーライティングに限らず、ビジネス全般において「あなた」ファーストの原則を貫けば、ほとんどの問題は解決されたと言っても過言ではないでしょう。逆にいえば、儲かっていないビジネスは「あなた」セカンド、「あなた」サードになっているんです。自分や自分の商品のことだけをダラダラと語り続けるビジネスがいかに多いことか。

ボディパーツ2：購入条件

Udemyのセールスレターには「コースを始める前に受講生が知っておくべきこと（受講における必要条件）」が必ず用意されています。大学の授業とかもそうですね。コースの受講要件（pre-requirement）が必ず書かれています。アメリカ留学中に離散数理・ディスクリートマスというコースを受けようと思ったけど受講要件に「algebra（代数学）」があったため、教授に「僕は数学が得意なんです」と直談判してコースに入れてもらったのを思い出しました。受講要件や購入条件を書いておくことで、対象をさらに絞り込むことができます。絞り込むほど見込み客の母数が小さくなりますが、逆に指差しされた対象者は「そうそう、私のことを言っているのね！」と強くセールスレターに引き込まれてゆきます。例えばこんな感じ。

• この商品を購入するには以下の条件を満たす必要があります
• 年齢30歳以上（学生不可）
• 体重80kg以下
• ETS発行の公式問題集vol1からvol6
• 年収800万円以上

ボディパーツ3：対象となる受講生

ボディパーツの2「購入条件」でだいぶお客さんを絞り込んだんだけど、さらにここで減らします。なぜ意図的に受講生を減らすのか？たくさん売れたら嬉しいはずです、販売者の場合。答えは簡単です。マッチングの度合いを上げて、勘違いさんを排除するんです。一時期「たまごっち」が流行りましたね。大流行したおかげで70歳や80歳のおばあちゃんまでがたまごっちを持ったそうです。冷たい言い方かもしれませんが、70歳や80歳のおばあちゃんは勘違いさんです。勘違いさんの多くは問題を起こし、商品の評判を下げます。少ない人数でビジネスをやっている僕らにとっては勘違いさんは迷惑でしかないのです。ここもやはり、対象のど真ん中にいる見込み客は「私のことだ！」とより広告にのめり込む作用があります。引き続き、TOEICの例題で考えてみましょう。ちなみに例題で売ろうとしているのは「TOEICバナナ」という食べるだけでTOEIC990点が取れるようになる超いかがわしい架空の商品です。

• 2ヶ月以内にどうしてもTOEIC990点を取りたい方
• 転職・昇進のために会社からスコアの提出を求められている方
• 大学入学試験で受験科目に「英語」があった方
• （注意）このTOEICバナナはTOEICの受験生に劇的な効果をもたらしますが、英検の対策には使えませんのでご了承ください。

ボディパーツ4：カリキュラム・商品内容

これはそのままです。説明不要かと。あなたが販売しようとしている商品の内容を伝えていください。ここで嘘をつこうとするから、筆が進まないのであって、正直に商品の良いところと悪いところを書けばスラスラと文章が生まれてくるはずです。例題では、TOEICバナナには使い方DVDが付属しており、そのDVDのカリキュラムをそのまま書き出してあります。

• セクション1：体のコンディショニング
• レクチャー1：目をリラックスさせる
• レクチャー2：口をリラックスさせる
• レクチャー3：体内の汚れをデトックスする
• セクション2：心のコンディショニング
• レクチャー1：TOEIC満点を取れた自分をイメージする
• レクチャー2：海外で活躍している自分をイメージする
• レクチャー3：TOEICスコア990点が当たり前のセルフイメージを作る
• セクション3：TOEICバナナの食べ方
• レクチャー1：皮を優しくむく
• レクチャー2：スライスしたバナナをお皿に並べる
• レクチャー3：リラックスした状態でバナナを食べる
• セクション4：食後の注意
• レクチャー1：食後3時間はカフェインを摂らない
• レクチャー2：胃液の分泌を促すために軽いウォーキングをする
• レクチャー3：組み合わせの悪い食べ物リスト

ボディパーツ5：販売者・開発者・行使について

あなたの精一杯のアピールをしてください。第三者に商品の開発をさせているのであれば、開発者のプロフィールを書きましょう。デジタルコンテンツの販売者であれば、講師の自己紹介がここにきます。

開発者について：都育寿喜男（47歳）。インド工科大学で脳の言語野を研究。フィリピンを旅行中にたまたま見つけたバナナが言語野を刺激するトリエルフィンを多く含むことを発見した。その後、徳島県の大山製薬と共同研究を継続した結果ついにTOEICのスコアを劇的に上昇させるTOEICバナナの栽培方法を確立。 

ボディパーツ6：よくある質問

まだ商品を販売していない場合は、見込み客の質問を想定しそれに先回りする形で答えてください。一旦セールスを開始すると、どんどんと質問が集まってきます。一人の質問者の後ろには千人の同じ質問を持つ人たちがいるものと考えてください。多くはサイレントマジョリティーで「わざわざ、私がいうことでもないだろう」と黙っています。だからこそ、勇気を持って行動してくれれた一人の質問者の意見を取り上げ、その質問に対して真摯に答えてください。たとえ1回しか質問がなくとも、Q&Aに書いておいてもイイと思います。これは僕の話です。最近「クーポンが使えなくて決済ができない」というクレームをいただきました。僕は「きっとこの購入者側に問題があるんだろう」と思っていました。で、システム会社に確認をしたら「ログにエラーがたくさん出ています。クーポンの設定方法に問題があるのでは？」と指摘をされ確認をしてみると、ものすごい量の決済エラーが積み重なっていました。だからこの2週間ほどは、全く売上がなかったのか。この間、多くの方が商品を購入しようとし、エラーが返されていた。売上になる予定だった幾分かのお金は全て空中へと消えていったわけです。悲しけれ。一人の質問は千人の質問。そう思って真摯に対応する姿勢が重要です。よくある質問は、僕たちが普段頻繁に目にするあのパターンでOKです。

• よくある質問
• Q. たくさん食べたら効果は上がりますか？
• A. いいえ。過剰摂取は体に悪影響を及ぼす可能性があるので、絶対に2本以上は食べないでください。
• Q. 効果が出るまでどのくらいかかりますか？
• A. だいたい2週間から3週間ほどです。（個人差があります）
• Q. どのような箱に梱包されて届くのでしょうか？
• A. 家族に知られたくない場合は「ダウンロード版」をご購入ください。

ボディパーツ7：レビュー

Amazonのレビューを参考にしてください。五つ星で評価をもらい、可能であればコメントを記入してもらいます。数は多ければ多い方がいい。レビューの大切さを最初に言いだしたのは、僕の記憶では Simple Writing Systemを販売しているJohn Carlton（ジョンカールトン）だった気がします。片足のゴルファーで有名なあの人です。他の世界的なコピーライターもレビューが重要だとはいうけれど、ジョンほど強調した人はいませんでした。実際に彼のセールスレターをみてください。写真付きで具体的な効果を語るレビュアーがたくさん掲載されています。ちなみに僕もこのSimple Writing Systemを持っていますが、やはり講義の中でもレビューの重要性が何度も強調されています。

参考：https://simplewritingsystem.com/

クロージング1：特典

ボディパーツは7つで終了。ここからはクロージングのパーツです。ボディパーツが「信頼の獲得」であれば、クロージングパーツは「行動の催促」です。欲しいと思ったけど、購入するのが面倒だから次でいいやという経験はおありでしょう。僕もしょっちゅうあります。そうです。人は動かないのです。消費者が動いてくれるまで待つというビジネススタイルは聞こえはいいけど、そんなん廃業まっしぐらです。消費者を動かすために僕たちはクリスマスセールスをやり、クーポンを発行し、思い切って値下げをします。それでも動いてくれないから、セールの締め切りを設けて、この機会を逃すと一生この価格では手に入らないとソフトにお客さんを脅したりもします。そのソフトな脅しの一貫として特典があります。情報商材のレターにも必ずありますね。バババー！とたくさん特典をつける。強力なパターンだと、時間経過に伴い特典を一個ずつ削除していくものまであります。人は得られるものよりも失うものに反応するので（プロスペクト理論）、特典をつけてそれを削除するのは非常に有効なテクニックです。

• 3月22日までにご購入いただくと次の特典が付いてきます。
• 特典1：TOEIC満点講師がセレクトした厳選問題200（79,800円相当） 
• 都育寿喜男の友人でありTOEICの関連書籍を多数出版しており言語学者としても有名な徳井英吾が直近のテストを分析し出題頻度の高い問題を200個ピックアップしました。スコアに直結するPart3とPart4そしてPart7の問題を収録しています。購入後、自動返信で届くメールの下部に◇特典その1のURLと書かれた文言があります。直下にURLが記載されていますのでそちらからダウンロードしてください。拡張子は.zipです。ダブルクリックで解凍することが可能です。PDFファイルでお渡しするので、iTunesを経由してiPhoneに送信すれば外出中も閲覧することができます。
• 特典2：先着30名限定 – 小冊子「まだTOEICは勉強するな」（29,800円相当）
• 語学関連の商品を販売しているHASHIRUから圧力をかけられて発売を中止した書籍「まだTOEICは勉強するな」を小冊子でお渡しします。なぜ大手の会社が出版差し止めを請求しなければいけなかったのか。その秘密を知るのは日本で30人だけです。この小冊子を受け取った30人は日本の英語教育を大幅に改善するキーパーソンになりうるでしょう。 

クロージング2：商品の受け渡し方法

受け渡し方法を書くことで、安心感が増します。気持ちが高揚している人は、受け渡し方法を読みながら商品を受け取っている自分を想像します。また購入後のクレームを減らすことができます。「ダウンロードの仕方がわかりません」とか「どうやったら会員サイトにログインできますか」という質問が減ります。もちろん購入直後に渡す商品の中にも説明書やインストラクションを入れておいてくださいね。

商品の受け渡し方法：ダウンロード版はご注文後、入金が確定しましたら購入者マイページから商品をダウンロードしてください。冊子版は入金の確認が取れてから3営業日以内に弊社から発送致します。 

クロージング3：値段と値段の説明

値段は最後の方で結構です。ただ数字を掲載するわけでなく、その値段になった説明をすると成約率があがります。コピーライティングの世界では「言わないは存在しないと同じ」という格言があります。例えば36500円の商品であれば「1日に換算すると100円です」と書くことができます。これを書かないと、お客さんの頭には「1日100円」が存在しません。同様に「1日100円ということはセブンイレブンのコーヒー1杯分です」と書けば、やはりお客さんの頭で「なるほど1日コーヒー1杯の値段でいいのか」と存在を立ち上がり始めます。ちゃんと書きましょう。書くことでお客さんは納得します。

気になるお値段：仮に100万円という数字を提示したらあなたはどう思われますか？きっと「高い！」と反応してしまうでしょう。でもよく考えてください。ABB英語学院のTOEICコースは年間120万円もします。120万円を払ったとしてもTOEIC990点を取れるかどうかはわかりません。ABB英語学院に120万円を支払ったにも関わらずTOEIC700点すらも取れなかった人からすれば、100万円という数字は割と安いと感じるかもしれませんね。私たちが研究にかけた時間と労力そして多大な開発コストを考えれば、100万円という値段でも採算が合わないかもしれません。しかし日本の英語教育を根本から刷新したいという思いがあるため、可能な限り多くの人に届けたいと考えています。そこで赤字覚悟の 36500円/本 で提供させていただくことにしました。36500円ですから、日割りにすると1日たったの100円です。セブンイレブンのコーヒー（S）一杯分の値段であなたの英語人生がガラリと変わることを思えば、非常に良心的な値段だと思いませんか？ 

クロージング4：返金保証

リスクリバーサルです。GoProに返金保証が付いていますよね。やっぱり6万円もするカメラを買うのは勇気がいります。でも使って気に入らなかったら返金してもいいなら、実際に使ってから手元に残せばいいかどうかを判断できる。普通、ああいう物販で返金保証がつくことは滅多にないんですけどGoProはそれをやりました。結果、彼らはニューヨーク証券取引所に上場を果たしました。アクションカメラ1台で。ちなみに僕もGoProの株主で、塩漬けされた株券が楽天証券で眠っています。UdemyやTeachableも返金保証の設置がマストになっています。なぜかわからないけど、返金保証をつけると成約率って上がるんですよね。

クロージング5：購入ボタン

わかりやすい購入ボタンを設置してください。すごいレターがよくできているのに、この購入方法がわかりにくいってパターンをよく見かけます。ただ単にボタンを目立たせるだけでなく、決済方法についてもしっかりと言及してください。繰り返しますが、言わないは存在しないと同じなのです。

クロージング6：追伸

追伸はなぜか読まれます。一定数の人は先にスクロールして価格を確認した後に、追伸を読んで、また上に戻って本文を読み始めます。僕らが想定するようには見込み客は動いてくれないんです。上から順番にセールスレターが読まれると思うのは大間違い。行ったり来たりしながら、自分の関心のあるところだけをピックアップしてセールスレターは読まれているのです。その中でも特に読まれるのは、頭のお尻。ヘッドラインと追伸です。追伸は第二のヘッドラインと言われるくらいですから、やはり追伸の文章を変えるだけでも成約率が変わります。追伸には何を書けばいいでしょうか？いくつかテクニックがあります。

• 特典について言及する
• 文中に戻す
• 最後にもう一度説得する

今回はこれらテクニックを使って追伸を書いてみました。例えば追伸1には「大手が私たちの書籍を潰しにかかったのには訳があります」という文章があります。これを読んだ人は「おお、なになに？」と文中に戻っていくでしょう。まあこんな感じで他のセールスレターの追伸を参考にしつつ、色々と第二のヘッドラインを作ってみてくださいね。

追伸1：特典は期間限定です。大手が私たちの書籍を潰しにかかったのには訳があります。

追伸2：あなたが本当に手に入れたいものは何ですか？それは「英語が流暢に使える」という実感だと思います。電車の中で白人に声をかけられ I canʼt speak English. としか答えられない自分に辟易している。もしかしたら私に喋りかけてくるなオーラを出している人すらいるかもしれません。今のままで一生「自分はずっと死ぬまで英語を話せないんじゃないか」と不安を抱えていきますか？そしてこのまま英語とは無縁の生活を一生送り、同級生や友人たちが楽しそうに海外でエンジョイしている写真をFacebookで見つけて内心は嫉妬しムカついているけど、人間関係を維持するために予定調和の「いいね」をする人生に甘んじるのでしょうか。あなたの選択肢はTOEICバナナを無視して英語の習得ができずに、いつか英語ができたらいいなと夢見るだけの後悔ばかりの人生か、TOEICバナナを購入して満点をスムーズに取得し暖かな笑顔で心地の良い毎日を送るかのどちらかです。私があなたのリスクを負います。あなたのTOEICスコアが満点にならなかった場合は、すぐに返金を申し出てください。私たちがあなたの英語人生をサポートします。あなたは英語バナナを購入し食べるだけで良いのです

以上がセールスレターの書き方及びテンプレートでした。

まとめ

復習しましょう。セールスレターは3つのパーツからできています。ヘッド、ボディ、クロージング。それぞれのパーツには役割があります。ヘッドは興味を喚起する。ボディは信頼を獲得する。クロージングは行動を催促する。この「興味→信頼→行動」の流れさえ意識してセールスレターを書けば、それなりのものは出来上がります。まずは基本をしっかりと。