石崎 力也

ここまでのテーマでは、価値のあるコンテンツをどうやって作成するかについてや、「リードマグネット」について詳しくお話ししてきました。次に、コンテンツを使ってあなた自身のプロモーションを行うための方法をいくつか説明していきます。

この方法を使うことによって、サイトへのアクセス数を増やすことが可能です。ただ注意点として覚えておいてほしいのは、自分のサイトにたくさんのアクセス数が発生することが最終ゴールではないということです。アクセス数の多さは売り上げに繋がる指標にはなりません。

あなたは現在、自分のコンテンツにとって適切な人材を探しています。ここで言う適切な人材とは、現時点であなたのコンテンツがほしい人か、将来的にあなたのコンテンツがほしくなるであろう人のことです。ゼロから全てを始めることは難しく感じるかもしれません。しかし、それはあなたの心が勝手に作った「心理的な壁」です。いつも心の隅に置いておいてほしいのは、僕たちもみんな、ゼロから始めたという事実です。

あなたのプロモーションのために最適な方法は、自分のコンテンツを使って自分を売り込むということです。すでに大量のユーザーを抱えているサイトやフォーラムにコンテンツを投稿することは、すでに存在しているコミュニティを活用することにほかなりません。つまり「人を集める」という困難なプロセスを省くことができるということです。

あなたのコンテンツに関連するトピックへ興味を示す見込み客が、すでにサイトやフォーラムいるのであれば、ほとんど集客には苦労することがないでしょう。ただコンテンツを持ち込んで自己紹介すればいいのです。だから最初に言ったでしょう。あなたのプロモーションのために最適な方法は、自分のコンテンツを使って自分を売り込むということだと。

この方法は、Redditや2ちゃんねるまたはQuora のサブフォーラムにコメントを投稿するのと同じくらいに簡単な方法かもしれませんね。Brian Swichkowは、Redditでコンテンツを配信して見込み客を作ることがかなり得意です。彼が提供するTipsやアドバイスには、Redditにおける既存のコミュニティを活用してプロモーションを行う方法が示されています。また、既存のコミュニティや見込み客を活用する方法としては、他人のブログへゲストとして投稿することなども挙げられます。ゲストブログは海外で盛んな方法ですが、特にマリアコズさんのノウハウが参考になるはずです。

まずは、あなたのコンテンツトピックに関連していて、比較的多くの読者を持つブログやサイトを持っている人を見つけましょう。そして、彼らに無料でコンテンツを提供することで、彼らに紹介してもらったり、自ら紹介をしたりしましょう。これが、ゲストブログでの基本的な目標です。覚えていますか？一時期イケダハヤトさんがゲストブログを求めていたことを？巨大なブログは常に更なるコンテンツ、更なる更新を求めているのです。

Brian Swichkowが、今回のテーマに関してRedditの特集ビデオコンテンツを作成しています。彼のノウハウの骨子をまとめたビデオを作りました。興味のある方は確認してください。これは日本の2ちゃんねるや、Quora、あるいはSNSで使えるノウハウになります。

できるだけPodcastに参加したり、インタビューを行ったりすることも大切です。ここまで紹介したようにサイトやフォーラムへ投稿することはとても有効です。また、インタビューサイトやPodcastにあなたのコンテンツの情報を提供することも本質的にはこれと同じです。

その配信フォーマットでしかアクセスできない見込み客に、あなたのコンテンツを知る機会を与えているのです。そして、あなたは無料でコンテンツを提供する代わりに、多くの人々の前に出る機会を得ているのです。これは、あなたにとっても、見込み客にとってもWIN-WINの関係です。あなたは見込み客へコンテンツを見せることができ、見込み客たちはあなたのコンテンツを見ることができる。両者にメリットがありますよね。

ここで大切なのは、あなたとあなたのコンテンツを人前に出すことを恐れてはいけないということです。多くの人々は、自分が提供するものを過小評価してしまいがちです。それが原因で、他のサイトに自分のコンテンツの投稿を依頼したり、既存コミュニティに投稿したりすることを不安に感じてしまうのです。海外ではこれを「promotion paralysis パラリリス（プロモーション麻痺）」と呼んでいます。プロモーションする動きが完全に麻痺して止まってしまうからです。ようはビビリです。

質問されることを恐れ、人から「ノー」と拒否されることを恐れ、「どうせ否定されてしまう」という先入観を持ってしまうことでプロモーション麻痺が発生し、本当は簡単に見込み客を作れるのに、なかなかそうできない状況になってしまいます。

僕はクライアントに対してUdemyにもっとコースを展開してはどうですか？といっても皆さんビビってコースの公開を躊躇します。皆さん、自分のコンテンツを無意識で過小評価しているからです。

「なぜ誰かが私のコンテンツを無料で宣伝してくれるのだろう」とか「見知らぬ誰かが、わざわざ私のメーリングリストに登録するように声かけしてくれるわけがない」といったことを考えてはいけません。

心に留めておいてほしいのはPodcastを運営しているインフルエンサーでも、大規模なウェブサイトを運営しているブロガーでも、どんな人でも新しいコンテンツを待っているということです。彼らはいつも素晴らしいコンテンツを見込み客にシェアしたいと考えています。なぜなら、彼ら自身が作成したコンテンツじゃなくても、良いものを紹介するだけで、彼ら自身にメリットがあるのですから。そのため、プロモーション麻痺にあなたの行動が邪魔されないように意識してください。

もちろんプロモーションを始めたばっかりの時には、あなたの提案が断られることが多いでしょう。でも、冷静になって考えてください。最悪の場合でも「ノー」が返ってくるだけなんです。断られたらゼロに戻るだけです。あなたに危害が加わることも、罰金が発生することもありません。僕たちと一緒に働いている仲間の多くも、始めた頃は「ノー」とばかり言われ続けていました。でも今はプロフェッショナルとして一緒に働いているのです。

ゼロのあなたには失うものは何もない。だからいつでも挑戦してみるべきなんです。それに「失うものは何もない」と思えばプロモーション麻痺を解消することができます。ほとんどの人がプロモーション麻痺で動けない中、あなただけがどんどん挑戦していける。つまりライバルはいません。行動を起こせる唯一の存在であるということは、あなたを目立たせるたった1つの方法なのです。

お気に入りのニュースサイトやブログ、Podcastをよく観察してみてください。実に多くのゲスト投稿がありますよね。多くの場合、サイトやプラットフォームがゲスト投稿を依頼しているのではなく、ゲスト自身が投稿させてほしいと依頼しているのです。

ここで大きな注意点が1つあります。多くの場合、このようなグロースハックを提供すると、彼らは僕たちの言うことをそのまま実行してくれます。これは素晴らしいことです。しかし、このようなグロースハックよりも大切なのはコンテンツだということは忘れないでください。

できる限り価値のあるコンテンツを作るということが最も大事であると忘れないでください。そして、あなたの最終的なゴールは、見込み客を一生のファンにするということです。あなたのことを好きになってもらい、信頼してもらうのです。そうすれば、見ず知らずの誰かにコンテンツを買ってもらうよりも、はるかに簡単にコンテンツを販売できるようになるのです。

しかし、何よりも重要なのはコンテンツが最高のものであるということです。次のテーマではコンテンツの作り方についてさらに一歩踏み込み、見込み客に対して専門家としての権威性を示せる方法をお話ししていきます。

今回は、オンラインコースの大事なアイデアを見つける方法をお伝えしたいと思います。前回の内容を簡単に振り返ると、オンラインコースがいかにパーソナリティベースのビジネスであるか、ということをご説明しました。つまり、人々はあなたのソリューションに投資するのと同じくらいあなたに投資する、ということです。また、パーソナリティ・バイアスを用いて見込み客の共感を得る方法や、彼らとの深い有意義なつながりを築くコネクション・チェーンと、その三つの段階についてもご説明しました。

前回はちょうど、重要なポイントで終わりましたね。「オンラインコースとは、あなた自身を反映する、パーソナリティベースのビジネスです。」これがどういうことか、お分かりでしょうか？簡単に言うと、あなたは文字通り、オンラインコースのすべてです。コンテンツ制作者であり、マーケティング兼販売チームであり、経理担当者でもあります。これらすべてに加え、まだまだたくさんの機能を担う必要があるでしょう。ですので、さほど興味のないアイデアを追いかけている余裕はありません。

そのため、オンラインコースはパーソナリティベースのビジネスであるだけでなく、情熱的なプロジェクトでもあります。情熱的なプロジェクトとはつまり、あなたが教えようとしているトピックに個人的に興味を持ったり、興奮したりすることです。実際、教えるトピックに対するあなたの興味の度合いは、商品の成功と直接的な関係があります。要するに、自分の教えることに興味を持っていればいるほど、あなたの商品が成功する可能性は高くなるのです。

教えるトピックに対して本当に興味を持っている人が得られるものが、僕らが「熱意のアドバンテージ」と呼んでいるものです。熱意のアドバンテージとは、自身の興味に基づいて商品を作るときに得られる、隠れたビジネス上の強み、有意性です。教えるトピックに情熱を傾ければ、そうでない場合に比べてずっと多くのことができるようになります。そのうちの一つが、見込み客とのコミュニケーションです。市場に興味を持ち市場に入り込むことで、市場をよりよく理解することができます。彼らが欲しているものや、満足していないもの、そして彼らがつながりを持っているものが分かるでしょう。

二つ目は、業界に対する理解です。状勢がどのようなものか、どんな競合他社が存在するか、現在市場に欠けているものは、といったことを平均以上に理解できるようになるでしょう。

そして三つ目に、仕事をすることを厭わなくなります。教えるトピックに興味を持っていれば、余分な時間を割くことは格段に楽しいものになります。仕事というよりも、趣味のように感じられるでしょう。その上、困難な状況に陥った場合でも、それを貫き通せる可能性がはるかに高くなります。教えるトピックを大切に思っていれば、そう簡単に諦めることはありませんよね。

最後に四つ目ですが、はるかに魅力的な講師になれるでしょう。興味のあるトピックについて話すときには、あなたの信頼度、自信、そして興奮が、ごく自然に広がっていきます。サッカーに夢中になっている人を想像してみてください。彼は常に選手のスタッツ（統計データ）や試合のスコアをチェックしたり、予想記事を読んだりしています。彼は、観戦できる試合はすべて欠かさずチェックします。毎年秋になると、彼は友人たちと一緒になって、空想上のドラフト会議を開催します。

彼は常にサッカーと共に食べ、呼吸し、眠ります。空想上の強いドリームチームの作り方を教えることは、スポーツに全く関心のない人にとっては難しくても、彼にとってはずっと簡単なことではないでしょうか？

彼はすでに、ターゲットとなる見込み客の中に入り込んでいます。彼は見込み客とコミュニケーションを取る方法、彼らがどういった人間で、何を望んでいるかを心得ています。彼は、現在競争力のあるものと、それら商品の改善点について、とてもよく理解しているでしょう。コースのコンテンツ制作もまた、彼の楽しみです。つまり彼は、ナチュラルにサッカーに没頭しています。いつの日か、彼は魅力溢れる講師になることでしょう。

彼の興奮は、あなたにまで影響を与えるほどです。一般的に言って、教えるトピックに対する彼の情熱は、必然的にビジネス上の有意性をもたらします。これこそが、熱意のアドバンテージです。ですが、興味のあるトピックを教えることの大きな利点にも関わらず、未だにこのアドバイスを軽視する人々もいます。自分自身が興味のあるアイデアに従うよりも、純粋に経済学に基づいたもの、または自分が上手くいくと思うものを選んで、収益を最大化するのです。

こういった人々は基本的に、何にも増してお金を追いかけています。海外ではこれを、「ダラー・デセプション（お金のまやかし）」と呼んでいます。最もお金を稼げるだろうと思うアイデアは、ほとんどの場合そうではありません。それでも多くの人々は、この強力なお金の力に騙されてしまいます。特に若い、意欲的な起業家たち。彼らは、ビジネスのアイデアを思いついたとき、それを売るやいなや、一夜にして億万長者になれると考える間違いを犯します。結局、彼らの商品のほとんどは死に絶え、彼らは無一文になるか、さらに悪い場合深刻な借金苦に陥ります。

このアイデアが機能しないのは、意図が初めから間違っているからです。興味とは対照的にお金を追いかけているとき、出来上がるのは全くもって興味のない商品です。ユーザーと自然に対話したり、業界の様相を完全に把握したりすることはできません。速いスピードについていくには長時間仕事をしなければいけないのに、そもそもそのトピックに興味を感じたことがないので、時間を使うのは難しくなります。それに加えて、教えるトピックに興味を持っているときには必ずあるはずの興奮がありません。

さらに言うと、そのトピックに真の情熱を注ぐ人々は、偽っている人に対して非常に敏感に反応します。あなたに信頼度がないとき、それは見込み客にとっては疑いの余地がありません。ですから、ダラー・デセプションの犠牲にならないよう注意することです。教えるトピックに興味がないために、その商品でもがき続けていてはいけません。そうなってしまっては、もう失敗は免れません。ついには、自分がしていることに興味が持てず、簡単に諦めてしまうことになるでしょう。

オンラインコースで成功するためには、教えるトピックに対する情熱を持っていることが必須です。僕が今、「情熱」という言葉を使うたびに、皆さんのうちの何人かはこう考えているでしょう。「自分が情熱を注げるようなものが見つからない…」そう仰るのも、ごもっともです。情熱という言葉自体は、相当激しい印象を与えます。

何かに情熱を注ぐ人というのを考えるとき、何を想像するでしょうか？僕は、冬になると東京から3時間かけて毎週末苗場スキー上に向かう友人を思い出します。お金を節約するために土曜日は車中泊です。日曜日のナイターを滑って、夜遅くに東京の家に帰宅し、月曜日に出社する強者です。

または、文字通りまっすぐ家に帰り、毎晩のように新しい本を読むOL。仕事を愛するあまり、82歳になっても引退することを頑なに拒み続ける老人。確かに、これらの例はどれも、自分の仕事に真の情熱を注ぐ人を表したものです。

ですが、オンラインコースに関して言うと、ここまでのレベルの情熱は必要ないと思います。もちろん、教えるトピックに情熱や執着を持つことは素晴らしいことですが、必須ではありません。実際、熱意のアドバンテージを得るには、ただ教えるトピックに興味があるか、興奮を感じてさえいれば十分です。楽しんでやっていれば良いだけなので、これは簡単なことでしょう。

料理はお好きですか？好きなら、それがあなたの情熱です。週末はビデオゲームに熱中していますか？それもあなたの情熱です。映画を見に行くのが好きですか？それも十分、あなたの情熱です。繰り返しになりますが、情熱を注ぐとは言っても、24時間365日それをしている必要はない、というのがポイントです。

さて、教えるトピックに興味を持つことに加えて、スキルの観点から、潜在的な情熱について考えることもできます。僕らはこれを、「経験のアドバンテージ」と呼んでいます。熱意のアドバンテージと同様、経験のアドバンテージはあなたが持ち得る隠れたビジネス上の優位性ですが、こちらはスキルに関連しています。とは言っても、優位性の多くは同じものです。

例えば、何かのスキルを持っているということは、その業界についての深い理解があり、仕事を厭わず、自信を持った魅力的な講師である、ということです。スポーツのコーチや、楽器の先生を想像してみてください。こういった人々は、その業界や教えているトピックについて、深い理解を持っているとは思いませんか？そうですよね。では、仕事についてはどうでしょう？彼らはスキルを持っているので、仕事をするにも楽ではないでしょうか？間違いありませんね。その上彼らは、自信を持って他の人に教えることができます。

あなたが何をするにも、その方法を知っているなら、素人のようにしくじったり、後悔することもありません。お分かりでしょうか。たいていの場合、あなたのスキルと興味とは、実のところ同じものなのです。スキルがあることは通常、あなたがそのトピックに本当に興味を持っていることを示す、間違いのない指標です。ある程度楽しんでいなければ、大人として、例えば優れたギタリスト等にはなれないでしょう。「大人として」というのが、ここでのキーワードです。アジア人の親に見られるような、小さな子どもに強いて何かを学ばせるような例は除きます—僕は、アジア人ですので。

オンラインコースにおいては、多くの人が自分の興味とスキルの両方を融合させて考えます。これは素晴らしいことですが、ここでは、興味とスキルに別々にアプローチしていきたいと思います。後々、オンラインコースの優れたアイデアを思いつく可能性が2倍になるからです。興味とスキルに別々にアプローチすれば、一度に両方を見て上っ面をなでるのとは対照的に、それぞれについてより深いレベルで考えるようになります。

それでは、潜在的な経験のアドバンテージとは何か、探っていきましょう。これは実のところ、厄介な問題です。なぜなら、最大の敵は自分自身であり、僕らは自分自身に対しては厳しいからです。僕らは、自分のスキルや可能性、そして自分が提供するものを過小評価しがちです。僕らが実際に得意なことを考えているときは、しばしば外部の声を取り入れることが必要です。これについては、もう少し後でブレインストーミングリストに触れるので、そこで詳しくご説明しましょう。

その前に、経験のアドバンテージをもたらす三つの要素があることを、まずは理解しておいてください。その一つとは、小さな成果です。自分自身にこう質問してください、「自分がこれまでに成し遂げたことで、他の人もそれを達成したいと思えるようなことはあるか？」例えばですが、JumpcutのKongはは昔、イェール大学に入学した人に話を聞いて、合格する方法を教えるコースを作りました。彼にとってはそれは簡単なことで、壮大な計画の中の、一つのごく小さな成果でした。ですが、同じことを成し遂げるために苦労し、その方法を教えてくれる商品に喜んでお金を払う人が、大勢いました。もちろんそのコースは大成功しました。

経験のアドバンテージをもたらす二つ目の要素は、アウトグループの苦労に注意を向けることです。アウトグループとは、ある人が属していない、性別、年齢、場所等により分けられる社会的グループ、と定義されます。あなたにとって簡単でも、アウトグループにとっては難しいもの、というのを考えてみてください。あなたがすでに出来ることを学ぼうとして苦労している人とは、一体どのような人でしょうか？

例えば、僕にはBさんという友人がいますが、彼は高齢者がUber等のアプリを使うのを支援する、ビジネスを構築しました。ミレニアル世代である彼にとって、スマートフォンアプリを使いこなすことは、呼吸するのと同じくらい単純なことでした。皆さんもおそらく同じでしょう。ですが、彼のアウトグループ—65歳以上の人々—にとっては、それは離散数学と同じくらい難しいことが分かりました。

経験のアドバンテージをもたらす三つ目の要素は、認識できていない強みについて考えることです。あなたが持っているスキルの中にも、まだ認識できていないものがあります。問題は、こういったことは通常、自分では判断しづらいことです。隠れたスキルを見つけ出す最も簡単な方法は、単にそれについて考えることではありません。自分が知らないことは明白です。代わりに、身近な誰かに「私が得意なことは何だと思う？」と尋ねてみましょう。

先日僕は、ある友人と話をしました。彼女は、自分が得意なことが何もないと言います。ですが、僕は彼女の友人として、彼女がどんな人とでもすぐに打ち解けられると、躊躇なく指摘することができました。彼女はすぐに思い当たったようで、「本当、その通りね！」と言いました。一人の部外者の意見がすべてでした。

ですから覚えておいてください、情熱と言っても、24時間365日、それに取りつかれている必要はありません。オンラインコースのアイデアを見つけるにあたっては、教えるトピックに興味を持っているか、または特定の人々に比べて豊富な経験を持ってさえいれば十分です。

さて、オンラインコースの良いアイデアを思い付くには、これらすべてをどのように適用すれば良いでしょうか？一番は、自分の興味、つまり情熱ベースのアイデアを思い付くことです。いわゆる、熱意のアドバンテージをもたらすものです。

ここでまず初めにして頂きたいことは、情熱ベースのブレインストーミングリストを作ることです。このワークシートは、今回の詳細欄に含まれています。情熱ベースのブレインストーミングリストは、自身の興味についてより深いレベルの考えを促すよう作られています。ここに記された12の質問は、あなたの習慣や意見を反映させ、あなたの情熱がどこにあるのかを理解するためのものです。このリストの目的は、本当に興味のあるものを探すのに苦労している方々を助けることですが、自分の情熱をすでに理解している方にとっても有用です。思いがけないことが見つかるかもしれません。

リストと一緒に、僕がこれから公開する次回以降のビデオの方も必ずチェックしてください。各質問についての個別の説明等が見られます。このリストのポイントは、どんな人でも何かしらの興味を持っているということを、理解することです。どんな人にとっても、楽しんだり、興奮させられたりするものが存在します。

もしリスト全部に目を通して、まだ情熱や興味が見つからないと言うなら、それはあなたが一日中ぼうっとして座り込み、何もせずただ毎日を過ごしている、と言っているのと同じです。ただ雲が通り過ぎるのを見つめて。そんなことはおそらく、あり得ないでしょう。実際、不可能な話です。一切の感情や感覚、興味をなくせる唯一つの方法は、前頭側頭葉（ぜんとうそくとうよう）や大脳辺縁系（だいのうへんえんけい）といった脳の主要な部分が欠けている場合で、そんなはずはありません。もしくはあなたがロボットか、そのどちらかでしょう。

それでもまだ、情熱や興味を見つけ出すのに苦労しているか、またはリストから選んだものにそこまでは興奮しないと言うのなら、二番目のアプローチを取る、もう一つのブレインストーミングの質問リストがあります。それが、スキルベースのブレインストーミングリストです。こちらのワークシートも、今回の内容に含まれています。先に述べましたが、僕らはそれぞれを深く掘り下げるため、情熱とスキルとに別々にアプローチしていることを覚えておいてください。スキルベースのブレインストーミングリストは、後々オンラインコースのアイデアに変わるかもしれない、経験のアドバンテージを特定するのに役立ちます。

ここにある質問は、自分が得意なことを認識するよう促すためのものです。特に、自分自身で考えるのが難しい場合に有用です。事実、僕らは皆、自分自身に対しては非常に厳しくなり、自分の能力を過小評価しがちです。リストに目を通すと、自分の得意分野を知ることができます。正直に言うと、自尊心をちょっぴり高めることもできますが、とにかくこれがリストの一読をお勧めする理由です。繰り返しになりますが、各質問についての個別の説明等を聞きたければ、リストと一緒に対応するビデオを必ずチェックしてください。

両方のリストに目を通して出した答えからは、共通するテーマや傾向が明らかになってくるはずです。少なくとも三つから七つの興味やスキルが、際立っていることに気付くでしょう。それらしいものがない場合、どこかで間違えているかもしれません。でもご心配は無用です。実生活での例をいくつか用いて、これらの考え方と実習とについて、順を追ってご説明しましょう。

実生活において、これらがどのように役立つのでしょうか？例えば僕らがベンチマークしているJumpcutが最初のオンラインコース Project Go を作った時、それは内気で自信のない男性を対象とした、自助プログラムでした。Project Goは、より充実した人生を送るために社会に対する不安を克服し、自信をつける方法についてのレッスンを提供しました。これは、大成功を収めました。理由の一つには、KongとJessyがその背後にあるアイデアに非常な興味を持っていたからです。

彼らは若い頃、とても内向的でした。シャイで不安だった彼らは実際、社会に対する不安を抱える男性のためのフォーラムで出会ったのです。そのため、デートすらも苦手で、概して不幸な人生を送っていました。彼らは一緒になって、自己改善とデートに関して教えている商品を、できる限り試してみることにしました。女の子と出会うだけではなく、社会に対する不安を克服し、コミュニケーション上手になり、より良い人生を送ることを目的としていたので、この世界に没頭しました。

KongとJessyは、自己改善に多大な情熱を注いでいました。あらゆる本を読み、あらゆるコースを試し、可能なほぼすべてのブートキャンプに参加しました。彼らがようやく同じテーマで自分たちの商品を作るまでになったとき、これが大きな熱意のアドバンテージをもたらしてくれました。面白いことに、その時でもまだたくさんのことに不安を感じていたにも関わらず、自信をつけて初対面の人々と話をし、社会に対する不安を克服する方法についてアドバイスを始めた瞬間から、何と別人のようになったのです。

自信に満ち溢れた彼らの姿は、ユーザーにはどうやら輝いて見えたようです。KongとJessyは同じ変化を彼らにも経験してほしいと強く望んでいたので、自分たちの道のりを伝えることに興奮してもいました。そうして教えるトピックを大切にしていたため、Project Goは大成功を収めました。

一方、彼らの別の商品であるViral Academyは、Jumpcutの経験のアドバンテージにより深く根ざして作った商品です。ご存知かもしれませんが、Viral Academyとは、SNSを用いてビジネスを立ち上げる方法を教えるオンラインコースです。そのプログラムでは、収益性の高いビジネスを生み出すために英語圏の人が使っているコツやアドバイス、手順のすべてを、彼らのYouTubeチャンネル「Simple Pickup」上でシェアしています。

ここで伝えたいのは、彼らがこのトピックに興味がなかった訳ではありません。興味なら間違いなくありました。前にも述べたように、興味とスキルとはしばしば同じものです。ですがこの例に限っては、商品を作るよう彼らを導いたのは情熱ではなく、隠れたスキルを発見させてくれたユーザーでした。Project Goを購入してくれた同じユーザーにアンケートを送り、Jumpcut からどのようなトピックを学びたいかと尋ねました。これは、あなたが得意なことは何で、何を教えるべきだと思うかをあなたの身近な人に尋ねるのと、本質的には同じことです。この結果、大勢のユーザーが、Simple PickupのようなYouTubeチャンネルを中心にビジネスを立ち上げる方法を教えてほしいと望んでいることが分かりました。その方向に彼らを駆り立て、経験のアドバンテージに気づかせてくれたのは、ユーザーの方々でした。ユーザーの声に耳を傾けるようになり、その結果として出来上がったものがViral Academyです。そしてこれは大成功を収め、当初の予想より10倍も多く売れました。

さて、ここまで、オンラインコースが情熱的なプロジェクトである理由や、オンラインコースが持つアドバンテージの種類、そしてあなたが興味やスキルを持っていることを定義するより広義の用語として僕らが使っている、「情熱」という言葉についてお話ししてきました。

情熱ベース・スキルベースのブレインストーミングリストをご紹介し、JumpcutのProject GoとViral Academyを例に、リストのすべてがどのように適用されるかをお伝えしました。両方のリストすべてに目を通せば、興味のあるトピックや情熱を注いでいるトピック、またはスキルを持っているトピックがいくつか見つかったでしょう。なるべく多いに越したことはありません。

先に進む前に、もしブレインストーミングリスト（ワークシート）への記入がまだなら、終わらせておいてください。次回、それらをビジネスのアイデアとして評価する方法の手順を示すのに、必要になりますので。それではまた。

前回は、中心となる動機の重要性と、それがオンラインコースの制作、ひいてはライフスタイルの形成にどのように役立つかについてお伝えしました。また、実証済みの方法・手順に従うことの利点と、経験やバイアスがここでの判断に与える影響についてもご説明しましたね。それともう一つ、金銭的罪悪感を乗り越えるという考え方についてもお話ししました。皆さんがこれを受け止めて、自分のものにできていることを願います。最後に示した事実は、人生で成功するかどうかに、大学や学位といったものは全く関係がないということです。実際、自分自身の疑念を認識して克服することが、本当の障壁となっている唯一のものです。

今回は、実際のオンラインコースについて考えていきましょう。皆さんとそのパーソナリティが、商品を作る上で果たす重要性についてお伝えします。また、商品のアイデアを生むために、自分自身のスキルと興味を理解する方法についてもご説明します。最後に、皆さんのスキルと興味を商品のアイデアに変え、それらをビジネスの実現可能性の観点から評価するのに役立つ、間違いないビジネスアイデアの公式と評価シートをお渡しします。実現可能なオンラインコースのビジネスアイデアについて、良く理解できるでしょう。

それでは、始めましょう。前回の終わりに、スキルのレベルは相対的であるという考え方をご紹介しました。オンラインコースを作るのに、何かの専門家である必要はありません。唯一必要なことは、あなたが今教えている人々よりも優れていることです。この理由の一つには、オンラインコースはパーソナリティに基づいているという事実があります。パーソナリティベースのビジネスを持つということは、すなわち人々があなたのソリューションに投資するのと同じくらい、あなたに投資することを意味します。

ほとんどの場合、人々はあなたに投資をしているのです。これが何よりも意味するのは、彼らが、つながりのある人から購入することを望んでいる、ということです。ここでは、スキルのレベルはさほど重要ではありません。あなたが彼らより優れてさえいえば、それで十分。彼らより一歩先を行くだけで十分です。一歩半、二歩先にいると彼らはあなたの説明に着いてこれなくなります。

大学や高校の選択科目のクラスを選んだときのことを、思い出してみてください。芸術、数学、科学のどれを学びたいか、何となく考えてはいた。でも、実際にコースを選ぶとき一番重要なことは、「誰がそれを教えるか？」だったはずです。「すごい時間割」や、海外であればrateteachers.comにアクセスしたことがおありでしょうか。これらのWebサイトを使ったことのない方は、残念ながら、大学でできる素晴らしい経験を逃してしまっています。

ですが、先ほどの例に戻って、皆さんは教師の資格や受賞歴、専門知識のレベルについて、気にしましたか？もちろん、しなかったでしょう。彼らはみな教師であり、あなたよりも豊富な知識を持っていました。それよりも、あなたが彼らを好きか嫌いかの方が、はるかに重要でした。ちなみにあなたが彼らを好きになるかどうかは教師がインフォテイメントを理解しているかどうかにかかっています。また別のモジュールで詳しくインフォテイメントについてお話しさせていただきます。

オンラインコースについても、同じ法則が当てはまります。

商品の購入や新しい情報の学習においては、僕らは好きな人やつながりのある人から購入したり、学んだりすることの方がより多くあります。僕らにとって、彼らとの関連性は、全体的なスキルのレベルよりもはるかに重要です。僕らはこれを、「パーソナリティ・バイアス」と呼んでいます。パーソナリティ・バイアスとは文字通り、特定のタイプの人々に引き寄せられるという、僕ら全員が持つ自然な性向、物事の傾向です。特定のタイプの人々とはつまり、僕らに最も関係が深い人々を指します。

反日教育はダメだ、子供は要らない、家族が一番大切、キリスト教を信じるべき、お金こそが全てだ、経済的安定が心の拠り所、スノボさえできていれば幸せ、こういったことも全てパーソナリティバイアスです。

アメリカ留学をすれば日本人同士で集まったりあるいは移民同士で集まるのも、やはり潜在的なパーソナリティバイアスが働いていると言えるでしょう。

僕がネブラスカ州立大学に留学している時、何故かわからないけど白人は僕たちのことを差別しているだろうという思い込み、あるいは僕たちがそう感じざるを得ない空気感があったような気がします。このバイアスは他の留学生にも働いているらしく、移民は移民同士でつるんでいるようでした。僕もエルサルバドル人のネミス、韓国人のジェイといつも一緒にいた思い出があります。ブラックフライデーの日にミネアポリスのモーフオブアメリカに行ったことを昨日のことのように思い出します。

関係性があることは、自分自身と見込み客との間に、本質的に共通の基盤を作ります。僕らは、自分の考えに補完的なものの見方や信念を持っている人、また自分と同じような経験を共有している人とのつながりを、より強く感じます。だからこそ僕らは、自分の政治的意見に一致したニュースを見たり記事を読んだりし、好き嫌いや指向が似ている人たちと付き合うのです。

パーソナリティ・バイアスが重要なのは、潜在的な顧客の意思決定プロセスにおいて、重要な役割を果たすからです。これは言うなれば、取り散らかった情報をふるいに掛けてくれるのです。1日のうちに一体どれほどのデジタル情報に晒されるか、簡単に考えてみてください。Facebookを開けば、友人や家族、フォローしているブランド、同僚からの、何百ものステータス更新が表示されます。毎朝メールにログインするたび、ニュース速報からオンラインのタイムセールまで、50通ものありとあらゆる種類の新着メッセージが押し寄せます。携帯電話で記事を読むと、目障りなポップアップやスクロール広告の束に出くわします。1日のうちに晒されているすべての情報を本気で想像しようと思えば、それは圧倒的な量になります。

実際、僕らは日常的にデータの攻撃を受けています。そして、それを重く受け止めてはいません。2010年、人類は、その黎明期から2003年までを合わせたよりも、ずっと多くの情報を生み出していました。2010年といっても、まる1年を指している訳ではありません。僕らはなんと1日おきに、残りの人類を合わせたよりも多くの情報を生み出していたのです。想像できるでしょうか？

それ以来、僕らは情報を次から次と生みだし続け、その数は増加する一方。要するに、僕らの周りはあまりに多くの情報で溢れているのです。皆さんは、自分が販売している商品は本当にユニークなものだと、心から思っていますか？そうではないことを願います、なぜならそう信じ込むのは愚かなことですから。実際、あなたと同じ情報を売っている人は、他にもたくさんいます。つまり、あなたの潜在的な顧客は、他にもたくさんの選択肢を持っているということです。

とは言っても、これは実は良いことであり、パーソナリティ・バイアスにより優位に立てるチャンスです。パーソナリティ・バイアスは、根底では、つながりのある人々から商品を購入するよう、僕らを駆り立てます。今日の世界では情報が溢れているため、僕らには受け止める情報を取捨選択する自由があります。無限の選択肢があることは、僕らの視点がどれだけ風変わりなものやマイノリティなものであっても、何らかのつながりのある情報が見つかる可能性が極めて高いことを意味します。興味がある方は100 true fans と検索してみてください。日本語訳も見つかります。ケビンケリーの斬新なアイディアです。どんなテーマでもファンは1クリックの距離にいる、という着想です。

考えてもみてください。1950年代や60年代に戻って、地元の新聞で、またはテレビがあれば3つの主要な放送ネットワークのいずれかで、本当にニュースを見つけることができる場所は、ごくわずかしかありませんでした。選択肢が非常に限られていたので、放送ネットワークと新聞は、できるだけ多くの人々に訴えかけようと必死でした。彼らが生み出した情報は、一般大衆を対象としていました。

今日の状況は、これとは大きく異なります。僕らはオンラインで、考えられるあらゆる視点に立ったフォーラムやニュースサイトを見つけることができます。情報はかなり個別化されているために、従来の一般的な情報に比べて関連性が高くなっています。特定の見込み客や人々のパーソナリティ・バイアスが分かれば、彼らの望むものが正確に分かるので、彼らとの深いつながりを築くことができます。情報を具体的に調整して、彼らに合わせるのです。あなたの関連性が高くなればなるほど、彼らにとって際立った最良の選択肢となるでしょう。

それでは、そのつながりをどのようにして築くのでしょうか？まず第一に、あなたとその商品に引き付けられるのは実際どのような人なのかを、良く理解しておくことが必要です。これについては次回、見込み客についての回でさらに掘り下げていきましょう。突き詰めると、彼らがどのような人であるかを知ることは、すなわち彼らが持つバイアス、そして彼らがつながっている人々について、正確に把握できるということです。

見込み客のパーソナリティ・バイアスに訴えることは、皆さんが行うほぼすべてのことの基礎となります。ですが、それだけでは十分ではありません。深く有意義なつながりを築くためには、見込み客の方を動かすこともまた必要です。これは、見込み客があなたと深くつながるために取らなければならない一連の手順であり、僕らはこれを「コネクション・チェーン」と呼んでいます。コネクション・チェーンとは、見込み客のレベルを0から100に到達させる方法、つまりあなたが誰かも知らないところから、実際にあなたの商品を購入するのに十分な程度のつながりを築くことです。

コネクション・チェーンには、大きく分けて三つの段階があります。まず初めは、「知る段階」です。これは単に、見込み客はまずあなたについて知る必要があるということです。あなたが誰であり、何をしているか、そしてあなたが実在しているという事実を認識できなければいけません。あなたとその商品が存在することを知らずして、購入することは当然できないからです。

それではどうやって、見込み客にあなたについて知ってもらえば良いでしょう？よく使われるのは、マーケティングです。広告であれ優れたコンテンツ記事であれ、あなたは彼らに影響を及ぼす範囲内にいる必要があります。あなたの影響範囲は、人、ウェブサイト、SNS、テレビ番組等、あなたが頻繁に関わるすべてのものを包む、大きな泡に例えられます。

ここ数時間以内に行ったことすべてを、ざっと振り返ってみてください。Instagramのアカウントを開き、Huluで番組を見て、メールをチェックし、食料品店に行き、Googleで何かを検索して…　一例を挙げると、あなたがセールのお知らせメールを受け取ったなら、それはあるブランドがあなたの影響範囲に入り込む一つの方法になります。これで、あなたはその商品について知りました。それが存在することも分かりました。ちなみに僕はDan Lokから

Is financial freedom a big fat LIE? 経済的自分は大嘘？というメールを受け取りました。僕はダンロックのことを既に認識しているし、彼の商品のいくつかを購入していますから、知る段階は経過していると言えます。

二つ目は、「好きになる段階」です。見込み客にあなたという存在を知ってもらえたら、次はあなたを好きになってもらうことが重要です。これは、友人を作るのと同様に考えられます。友人と同様、好きなブランドというのも、自分の考えと一致する意見や信念を持っていなければいけません。だからこそ、僕らはパーソナリティ・バイアスを持ち、つながりや共通点を持つ人やブランドから、購入することを好むのです。

どうやって、見込み客にあなたを好きになってもらうか？彼らと関係を築き、パーソナリティ・バイアスに訴えるのです。つまり、彼らと似通ったストーリーやバックグラウンドを持っていたり、同じ価値観を持っていたり、一致する意見を持っていたり、といったことです。ここで重要なのは、似たようなストーリーや価値観、信念を持っているだけではなく、実際に見込み客とこれらを共有し、コミュニケーションを取ることです。誰かと共通点を持っていたところで、あなたからそれを伝えない限りは、決して伝わることはありません。

皆さんはこれまでに、店やブランドのストーリーや支持した立場が気に入った、またはその力になりたかったという理由で、購入を決めたことがありますか？例えば、あなたがこのコースを購入してくれた理由は、小川さんと僕がありふれた人生—つまり大学で学位を取得し、9時‐5時の仕事をして、定年後は軽井沢に住み、人生を終える—を否定するのが気に入ったためかもしれません。

あるいは、LUSHがヴィーガンで動物実験に反対しているという理由から、彼らの販売するバス用品を買うかもしれません。それとも、一組購入するごとに必要な誰かに別の一組を寄付できるというのを気に入り、Warby Parker ワービーパーカーからメガネを買うでしょうか。僕も彼らの

Buy a pair, Give a pair という信念に共感して彼らの眼鏡をよく買っていまたした。確かに、誰もが見る権利を持っているというストーリーは心を打ちます。

こんな風にしてどんどん好感や期待感が増えていき、最終的には、好きではないブランドよりも好きなブランドから購入する傾向が強くなります。

最後の三つ目は、「信頼する段階」です。今や見込み客はあなたが誰かを知っていて、あなたのことを好きでもあります。好意的であるのは素晴らしいことではありますが、通常、お金のやり取りが発生する場合においては、まだ十分ではありません。そこで、彼らの信頼を得ることが必要です。人々があなたのことを知り、好きになり、信頼できるようになって初めて、最も深いつながりが築かれるのです。

それでは、どうやって見込み客に信頼してもらうのか？信頼度を上げるには、いくつかのことが関係してきます。一つは、あなたのイメージです。信頼できそうな印象を与えることが肝心です。ウェブサイトは持っていますか？返金ポリシーはありますか？そのポリシーは買った人を欺くものではないですか？正当なビジネスに見えるようにするためには、これが重要です。世の中の人はこれをデザインと呼ぶそうですが、僕からするとデザインなんかよりももっと手前の前提条件のようなものです。特に日本人でネットビジネスをやっているは、お客さんから信頼を勝ち取る最低限の前提条件すら揃えていない人が多いように思えます。もっと海外のビジネスモデルを参考にしてください。日本人の作ったビジネスモデルだけをみているとなかなか前提条件は揃えられません。

もう一つには、ユーザーの声です。誰かを助けてきたことを示すことができますか？それができれば、結果を得られることを誰もが信頼しやすくなります。本名でテスティモニアルをもらうのは当然、最近ではリアリティをだすためにビデオレビューを使うケースも増えてきています。うちが作ったビデオレビューを2つ紹介します。山田さんと竹岡さんのお二方が撮影に協力してくれました。

そして最後に、あなたの誠実さと脆弱性です。見込み客には、あなたがいかなる行いにおいても彼らを裏切らないと、信じてもらわなければいけません。

携帯電話やコンピュータなどのハイテク製品を購入するとき、あなたはApple陣営の一員ですか？米国に住む世帯の51％が、かなりの確率で一つ以上のApple製品を所有しています。多くの人々がApple製品を購入する最大の理由は、そのブランドを信頼しているからです。大勢のレビュアーが製品をバックアップし、Appleは他の洗練された主要ビジネスと同様に経営されます。例え製品が気に入らなかったとしても、Appleがお金を持ち逃げする等して、僕らを欺くようなことはありません。

逆に、こんな場面を想像してみてください。道端でみすぼらしい格好をした15歳くらいの子が何人か寄ってきて、彼らのバスケットボールチームがユニフォームを買うお金を寄付してくれないかと頼んできた。実際に、ロサンゼルスでよく見られる光景です。少年たちは、バスケットボールチームの資金の足しにするため棒つきキャンディを売っていますが、彼らを信頼してお金を渡してくれる人は多くありません。少年たちは、バスケットボールチームにいたり、チャリティーイベントを運営していたり、といった風には見えないのです。大人やコーチも見当たらず、何か違和感を感じてしまいます。仮に彼らが100％真実を言っていたところで、信頼度は皆無です。

繰り返しになりますが、コネクション・チェーンとは次のようなものです。まず、見込み客にあなたという存在を知ってもらい、続いて好きになってもらい、さらに信頼してもらう。これを行うことで、見込み客との深く有意義なつながりを築くことができ、彼らは何も考えずあなたから商品を買ってくれるでしょう。もちろん、彼らがあなたを知り、好きになり、信頼してくれるようになるまでには多少の時間がかかりますが、彼らがあなたを信頼する第三段階にまで達すると、彼らはとても忠実なファンになります。見込み客との深いつながりを築くことが、彼らがあなたとそのソリューションを購入する主な理由になります。

今のところ検討しているのはすべて基本的な部分ですので、コネクション・チェーンについて詳しく理解しておけば、それで十分でしょう。次の見込み客についての回では、この各ステップをより詳細に見ていき、商品にダイレクトに反映させる方法をご説明する予定です。

その前に、これまでの実生活で扱ってきたこと、またパーソナリティ・バイアスとコネクション・チェーンの法則を、どのようにしてこのオンラインコースに適用してきたかについて、お話ししておきたいと思います。

あなたがまさに今見ているものがありますね。あなたがこのコースを受講しているのはおそらく、あなたが何らかの形で僕と小川さんのストーリーに共感したからでしょう。僕らは、独自のやり方でオンラインビジネスを立ち上げるため、普通の道を外れて、すべて海外の情報をベースにして仕事を作りました。その過程で大学で学んだことは全て無意味であるというメッセージを過剰なほどに繰り返してきました。

僕らは、大学が価値あるものを何一つ教えてはくれないことを知っていました。このストーリーを使って、僕らはあなたのパーソナリティ・バイアスに訴えかけました。

僕らはこのコースを作ったとき、理想的な受講者のタイプというのも理解していました。つまり、大学での経験に満足していない人、夢のライフスタイルを実現するためのビジネスを立ち上げたいという意欲に満ちている人、好きなように世界中を旅し、好きな時間に寝起きし、自分自身のボスになりたいと願う人、等です。

そしておそらく、あなたはこのストーリーの一部—もしくは全部かもしれませんが—を自分自身のものと重ね合わせたでしょう。このストーリーは、僕らの基礎となりました。こうして僕たちは、あなたにとって価値があることを示し、あなたの選択肢にあったオンラインコースの山の中でも、際立った存在になることができたのです。

あなたは他の商品よりも僕らとより深くつながっており、僕らはそのストーリーを、コネクション・チェーン全体を通じて頻繁に用いました。

実際、僕らが以前に出したオンラインコース（Evergreen Factory、Online School Building 等）を一つ以上購入してくれた人が、この中にも大勢います。それこそが、彼らがこのビデオを見てくれる唯一つの理由です。僕らはすでに彼らの影響範囲内にあり、彼らはストーリーを通じて、僕らのことを好きになっています。彼らはストーリーに触れて共感し、自身とのつながりを感じたのです。

そうして、僕らが以前に出した商品を一つ以上使ってみて良いと思った経験から、僕らが教えるものが何であれ信頼できるものであることを、彼らは分かっていました。これは、何とも素晴らしいことです。見込み客があなたを本当に信頼していれば、例え専門分野外のトピックであっても、あなたのアドバイスを信頼するでしょう。その一番の証拠は、僕ら自身の見込み客です。実際これが、皆さんの多くが今ここにいる理由でしょう。僕らが以前の商品とは全く違ったトピックについて話しているにも関わらず、皆さんは僕らを信頼してくれています。

僕はこのことについて、皆さんに感謝をお伝えしたいと思います。僕らは皆さんなしでは、ここにはいられませんでした。ですが、小川さんと僕以外にも、似たような例はたくさんあります。

例えば僕らがベンチマークしているTim Ferrissは、有名な作家であり起業家、また人々のモチベーションを引き出す講演家であり、夢を現実にし、世界中を旅し、自分の道を切り拓いてきました。彼は、「The 4-Hour Workweek（週4時間の労働）」、「The 4-Hour Body（月4時間のダイエット）」、「The 4-Hour Chef（4時間の料理）」等、4時間をテーマにした自己啓発本で有名です。彼は何百万人もの人々に、ビジネスやフィットネス、料理のアドバイスを伝えてきました。彼の大学での専攻が東アジア研究だったと聞いて、信じられますか？彼は人々とつながり素晴らしい業績を上げてきたので、人々はどんなことであっても、彼のアドバイスを信頼しています。

最近、ティムは言語学習に関するノウハウをシェアしていました。僕はそれをどう思ったか？もちろん彼の言うことを信じました。仮に彼が言語学習の専門家でなくとも、です。

オンラインコースについて言えば、見込み客とつながる能力の重要性は、専門知識やスキルのレベルをはるかに上回ります。オンラインコース以外でも、ブランドを生み出した人が、その商品やブランド自体と同じくらい重要であるという、同様の例を見ることができます。普段使っている商品を生み出した人々や、その顔となっている人々のことを考えてみてください。

例えば、Steve Jobs。人々がApple製品を好む理由は、もちろんシンプルで直感的なデザインもそうですが、長らくブランドの顔を務めたJobsのためです。人々は、彼を本当に愛していました。彼の追悼ページに残された、100万を超えるメッセージを見れば分かるでしょう。消費者は、彼の製品と同じくらいスティーブジョブスという人物を買っていました。

Elon Muskもまた、素晴らしい例の一つです。進歩的で、持続可能な環境を作る構想を持ったリーダーになるという彼の目標は、TeslaやSpaceXといったブランドの成功を後押ししました。

Teslaのオーナーたちは、安全な自動運転車に乗っていることに感謝するだけでなく、人類が地球に与える負荷を減らすという、Muskのビジョンを認識しています。

この話をし出すときりがありませんが、すべての背後にある最も重要なことは、あなたとそのパーソナリティが、あなたの商品にとってどれだけ重要かを認識することです。人々はあなたのソリューションと同じくらい、あなたを買っているということを、心に留めて置いてください。

これでレッスンを締めくくりたいと思います。オンラインコースとは、あなた自身を反映する、パーソナリティベースのビジネスです。自分に見合ったビジネスを作り上げることが非常に重要です。次回は、このことがオンラインコースのアイデアを思い付くのとどのように関係しているかをお伝えしましょう。

前回のテーマでは、見込み客を作り出し、アクセス数を増やすための最初のステップについて説明をしてきました。その方法は「素晴らしいコンテンツを作ること」でしたよね。ワークシートに沿って作業を進めているのであれば、貴重なコンテンツに関するトピックやアイディアのリストが用意されているはずです。そのうちのいくつかはすでにコンテンツの一部になっています。

約束通り、今回は「Lead Magnets（リードマグネット）」についてお話をしていきましょう。リードマグネットとはわかりやすく言えば、あなたが最善を尽くして作ったコンテンツのことです。通常は見込み客にお金を払ってもらうような情報がそのコンテンツには入っていますが、リードマグネットの場合には見込み客がお金よりも簡単に提供してくれるメールアドレスを対価としてもらうようにします。

メールアドレスは、あなたの貴重なリードマグネットに対する対価としてふさわしいものです。リードマグネットについてちゃんと説明していないので、なぜお金ではなくメールアドレスが対価としてふさわしいかわからないかもしれません。でもリードマグネットという言葉を単語に分解して考えれば、どういう意味を指しているのか理解してもらえるはずです。

まず「Lead（リード）」とは、マーケティング用語において「見込み客」という意味を表します。そして「Magnet（マグネット）」は「見込み客を引き寄せるもの」を表します。たとえば、電子書籍やビデオコンテンツ、もしくは実際のトレーニングなどはリードマグネットとしてよく使用されるコンテンツです。

他にもPodcastの独占配信や珍しいインタビュー、1ヶ月にわたるリサーチをまとめたコースや詳細なメールマガジンなどもリードマグネットとしてよく見られますね。これらのコンテンツは、一般公開されているコンテンツよりも、情報や価値において深みがあるものがほとんどです。

リードマグネットにおいて重要なのは、膨大な量ではなく高い質です。コンテンツを視聴してくれた人々に対して、驚きや感動の瞬間を与えられるようなものであれば、短い10ページの電子書籍でも、10分ぽっちのビデオでも、すばらしいリードマグネットになり得るのです。

本来であれば、すばらしいコンテンツを作ったらそれを販売したいところですよね。しかしリードマグネットの場合には、見込み客にお金を要求しません。その代わり、さっきも言ったように見込み客のメールアドレスだけを対価として受け取ります。これは見込み客にとってはかなりお買い得な話のはずです。

おそらくあなたも、何かしらのコンテンツを手に入れるために、メールアドレスを登録したことがあるのではないでしょうか。僕たちは普段から優良なコンテンツを入手するためにメールアドレスを対価として受け渡しているので、このような流れは自然なことに感じられるかもしれません。それがリードマグネットの強みです。

あなたが力を尽くして作った優良なコンテンツをメールアドレスだけで獲得できるようにすれば、多くのユーザーがあなたのメーリングリストに登録してくれるようになるはずです。その結果、あなたのコンテンツに対して興味や関心のあるたくさんの見込み客から、多くのメールアドレスを集めることができるのです。

リードマグネットの手法を用いることで、あなたのメーリングリストの登録者を一気に増やすことができ、ビジネスを急成長させることができます。しかしリードマグネットを使ってメールアドレスを収集するためにはリードマグネットをオプトインページと呼ばれるサイトに固定しなくてはいけません。

オプトインページとは、コンテンツを受け取るために自分からメールアドレスを入力するためのページのことです。以下にオプトインページへアクセスしてリードマグネットを入手するまでの流れを説明しましょう。とても簡単ですよ。

まずGoogleで興味のあるキーワードを検索しますよね。そして、自分の検索条件に合ったコンテンツを見つけ、アクセスします。そのページを開くと、このように書かれたポップアップウィンドウが出てきます。「『ウェブサイトのアクセス数を増やすための101のヒント』について書かれた電子書籍を今すぐ無料でもらいますか？」。もちろん欲しいのでメールアドレスを登録すると、すぐにお目当ての電子書籍が送られてきました。

オプトインページでリードマグネットのコンテンツを手に入れるための手順はこれだけです。価値が高くボリュームのあるコンテンツをリードマグネットとして設定し、オプトインページに固定するだけでJeff Bullas ジェフブラスは、メーリングリストの購読者を一気に増やすことができました。

オプトインページからメールアドレスを登録してもらったあと、基本的に2つの処理を行えるようにしておきましょう。1つは、見込み客がリードマグネットのコンテンツにアクセスできるようにするということです。もう1つは、収集したメールアドレスを保存してメーリングリストに登録。そして今後も引き続き、メールマガジンのようにメッセージを送れるようにしておくということです。

メールを送ることに遠慮がありますか？でも、彼らはリードマグネットの代わりにメールアドレスを提供し、僕たちがメールを送ることを許可していますよね。オプトインの意味は選択的に入る、です。だから、安心して送ってください。むしろコンテンツに興味を持って登録してくれたのだから、引き続きコンテンツに関する情報を提供すべきです。

しかし、こんな疑問を持つかもしれませんね。「なぜメールアドレスが必要なのだろう？」「なぜ連絡を取り合う必要があるのだろう？」「質の高いコンテンツができたのなら、すぐに販売した方が良くない？」と。簡単に言えば、ほとんどの人は初見のコンテンツにお金を払おうとしない傾向にあります。でも見込み客として、メールアドレスをしっかり抱え込んでおけば、後からあなたのコンテンツが欲しくなって買ってくれるかもしれないですよね。

あなたが連絡を取り続けていれば、あなたのコンテンツは忘れられません。だからこそ、見込み客のメールアドレスが必要なのです。気持ち的にも経済的にもあなたのコンテンツを買う準備ができれば、そして彼らの中にあなたが存在し続けていれば、コンテンツを購入してくれるでしょう。

正直に言うと、彼らがいつ購入する準備ができるかなんて、はっきりとはわかりません。しかし、その人のメールアドレスを知っていれば、新しいコンテンツのリリースや、すでにあるコンテンツのアップデートをお知らせすることはできますよね。気持ちの面で彼らに購入する準備が整えば、彼らが最初に考えるのはあなたの商品のはずです。

販売する側の人間は、消費者に対してこう考える傾向があります。「消費者は常に私たちの商品をチェックしてくれている」「こちら側が声をかけなくても欲しかったら買ってくれる」と。しかしこれはとんでもない誤解です。海外ではこれを「The Unforgotten Fallacy（『忘れられない』幻想）」と呼んでいます。

想像してみてください。あなたのコンテンツが並んでいる販売ページにアクセスした見込み客がいたとしましょう。彼らはあなたのコンテンツを気に入っているが、まだ買おうとは思いません。そして彼らはあなたにこう言うのです。「たぶん来月くらいか、もう少しお金に余裕があるときに買うよ。」「購入者のレビューをちゃんと調べてから買おうかな。」と。

その時にはただサイトをアクセスしただけで購入はせず、後々のために頭の片隅に置いておこうとするのが顧客の心理です。その時には間違いなく「買おう」と思っているはずなのです。しかしそこで問題になるのは時間の経過です。1日が経ち、1週間が経ち、1ヶ月が経ち、さらに月日が経過していきます。結果、彼らはあなたのことを完全に忘れ去ってしまうでしょう。

彼らがあなたの販売ページにアクセスして、コンテンツを興味深く見てくれたとしても、それ以降、あなたから連絡がなければこのように忘れられてしまうだけなのです。決して簡単に2人の関係は維持できません。「僕はここにいるよ」と言わず、心の中で「きっと覚えてくれてるだろう」と思っているだけでは、絶対に彼らから忘れられてしまいます。

あなたはこれまで何度、家賃を払ったり、郵便物を取り忘れたり、食料品店で水を汲んだりすることを忘れましたか？あなたにとって大事なことにもかかわらず、きっと何度も忘れていますよね。僕はあなたが今朝、鍵をかけ忘れたことも知っていますよ。

ポイントは「見込み客が自発的にあなたのコンテンツを覚えようとはしない」ということと「1日の中で、または1週間の中であなたのコンテンツ以上に刺激的な出来事がたくさんある」ということです。しかし、もしあなたがリードマグネットと引き換えに、見込み客のメールアドレスを受け取っていたとしたらどうでしょうか。彼らがあなたのコンテンツを忘れられないように連絡を取り続けることができたはずです。

たまには、メールで送れる程度のコンテンツを送ってあげてもよいでしょう。彼らはあなたの存在を忘れず、購入しようという気持ちの準備と経済的な余裕ができたとき、きっとあなたのコンテンツにお金を払ってくれるはずです。

もう1度言います。あなたのリードマグネットであるコンテンツを提供する代わりに、見込み客からお金ではなくメールアドレスを受け取りましょう。もしあなたが自分の商品を見込み客に1度宣伝しただけで、見込み客が1週間後あるいは1年後に買いに来てくれると思っていたとしたら、いつか気が変になってしまうかもしれません。なぜなら、いくら待てども見込み客はあなたの商品を買ってくれないからです。

繰り返しますが、1度宣伝しただけで、見込み客がずっと先まであなたのコンテンツを記憶してくれていて、将来買いに来てくれることなんてあり得ません。コンテンツをリリースして、時々彼らに連絡を取ることが必要なのです。そうすれば1ヶ月後、2ヶ月後、さらには1年後であっても、彼らはあなたのことを覚えておいてくれるはずです。

リードマグネットの1番のメリットはなんでしょうか。メールを使えば相手の頭の中にあなたという存在が残り続けるということですね。僕たちの個人的な経験によると、どんな商品においても、メールマーケティングほど収益を上げる宣伝方法はありませんでした。

あくまで、見込み客のメールアドレスを入手するための最初のステップはリードマグネットです。メールマーケティングと言うと多くの人は「ああ、長いエッセイか何かをタイピングするやつね。」と想像するかと思います。しかし、それは大きな誤解です。メールの中には、もちろん長いエッセイを書くこともできますが、短い文章でもいいですし、Podcastのリンクでも、ビデオでもなんでもいいのです。要は、メールに添付できるコンテンツならなんでも構いません。

それよりも、メールマーケティングにおいて何よりも大切なのは、まずリードマグネットでメールアドレスを獲得することです。顧客のメールを入手しなければ、メールマーケティングが成立することはないのですから。

では、どうやってリードマグネットを作成すればいいのでしょうか？まず第1に、前回お話ししたような流れで素晴らしいコンテンツを作成することです。では、素晴らしいコンテンツとリードマグネットの違いはなんだと思いますか？それは、オプトインページがあるかどうかです。リードマグネットを受け取るためには、メールアドレスなどの提供に見込み客自身が同意しなければなりません。

オプトインページでは、見込み客に「特別なコンテンツを入手しますか？メールアドレスを入力するだけですぐに入手できますよ。」といったような簡単なメッセージを表示させておきます。実際のリードマグネットコンテンツを作成するときに、確認してほしい事項がモジュール4のワークシートに含まれていますので参考にしてみてください。

でも、みなさんの中には「オプトインページなんて作れないよ」と心配している人もいますよね。そこで、いいニュースをお持ちしました。オプトインページを作成するために、何かスキルを持っている必要はありません。とても簡単にオプトインページを作成するためのマーケティング用ウェブプラットフォームがたくさんあるからです。ボーナスコンテンツでは、特別なスキルや知識を使わずにオプトインページのセットアップを行っているプロセスを紹介しています。ぜひチェックしてみてくださいね。それでは、またお会いしましょう。

あなたにとって「成功したビデオコンテンツ」とはどのようなものですか？50万回のアクセス数を集めたものでしょうか。もしくは100万回？それとも200万回？いや、700万回くらいでしょうか？どうやって100万回ものアクセス数を集めればいいのでしょうか？僕は思います。アクセス数は運任せであると。

いいビデオコンテンツを作ったからといって、自然と見込み客が集まるわけではありません。だから、ほとんどの人はYouTubeでアクセス数を稼ぐ唯一の方法は「運」だと考えていますよね。さっきも言った通り、確かに運は大事ですね。でも、厳密に言えば「運」だけじゃないと僕は思います。ある法則を守れば、安定して多くのアクセス数を稼ぐことができるビデオコンテンツを作ることができるからです。

例えば、僕のUdemyのアカウントには13万人の受講生がいますけど、いずれのベストセラーコースも一定の法則に従って作られています。

多くの人に拡散されるようなビデオコンテンツを作っている人は、どんなことをしているのでしょうか？気になりますよね。さっそく教えましょう。拡散されるコンテンツの絶対的なルールは「人々の感情を引き出すこと」です。これが「成功するビデオコンテンツ」を作るための鍵です。実はこのルール、ビデオコンテンツに限らず、どんなコンテンツにも当てはめることができます。

今まで読んだことのある全ての素晴らしい本、これまで観たことのある全ての素晴らしい映画、感動した曲について思い出してみてください。これら全てのコンテンツは、あなたに何か感情的なものを引き出してくれているはずです。

あなたが、それらのコンテンツを愛している理由はそこにあります。そしてきっとあなたは、友人たちに感動したコンテンツをシェアしましたよね？こうして人々の間で拡散されて、アクセス数が伸びていくというわけです。だから、運だけがアクセス数を稼ぐための方法ではないですよね。

ビデオコンテンツでも同じです。最高のビデオコンテンツは、人々から感情的な何かを引き出すことができます。幸せや悲しみ、怒り、ノスタルジックな気持ち、希望や笑い、インスピレーションなど。優れたコンテンツを作る人は、何かしらの手法を通じて、あなたに自分の経験をシェアしようとしています。そして、彼ら自身が感じた気持ちをあなたにも感じてほしいと考えているのです。感情を共有することは、人間どうしが繋がるための有効な方法の1つです。

コンテンツを作るためには、次の大切な質問を自分自身に問いかけてみてください。「あなたのコンテンツを見て、見込み客にどんなことを感じてほしいですか？」あなたはこの質問をどこかにメモしておくべきです。だって、コンテンツを作る上で本当に大切なことなのですから。

コンテンツによって、見込み客に感情的な体験をさせることができるかどうかという点において、運は必要ではありません。むしろ効果的に感情へ訴えかけるには、科学的な論理が必要です。僕たちは数年以上オンラインでヒットする動画を作ってきました。

その中で、見込み客から感情的なリアクションを引き出すために、共通した手法を用いていることに気付きました。僕たちは、その手法が書かれたポスターをオフィスの全ての部屋に貼っています。そして、いつも目にするたびに、心に刻めるようにしているのです。これらの共通した手法は、コンテンツを作る際に、それくらい大切なことなのです。

こちらでは、見込み客から感情を引き出すための3つの手法を紹介しましょう。この3つの手法が僕たちのUdemyコースで何百万回ものアクセスを生み出してくれました。この手法は、ほとんどのヒットしたビデオコンテンツで使用されているものです。これには偶然ではなく、科学的な理屈があります。以下に紹介する手法によって、見込み客からとても強い感情的なリアクションを引き出すことができるでしょう。

1つ目の手法は「思い込みや固定概念を指摘する」ということです。思い込みや固定概念が実際には間違いであると主張することで、見込み客に対して「これまで考えていたことは間違っていたのかもしれない」「新しい視点を手に入れることができた」という気持ちを持たせることができます。もし視聴者が僕たちの指摘にハッとすることがあれば、友人にシェアする必要性を感じてくれるはずです。

別に僕たちは大企業の重要機密事項を解き明かせ、と言っているわけではありません。日常的にひそむ思い込みや固定概念が間違っていることを気づかせてあげるのです。たとえば僕たちは以前に、「ネットビジネスにはコピーライティングのスキルがマストである」ということが思い込みであると指摘するビデオコンテンツを撮りました。

僕たちは、セールスレターを一切書かず、ウェビナーだけを用いてセールスレター以上の成約率を出すことに成功したのです。これによって僕たちは「デジタルマーケティングでは」という仮説を立証することができました。僕たちはそれ以来、何かしらの思い込みを常に探し、それが間違いではないか指摘するようなコンテンツを作るように意識しています。

2つ目の手法は「独自の視点を持つ」ということです。人には、常識と考えていることや、これまで何度も目にしてきたことを無視してしまう性質があります。これは「Banner Blindness（バナー・ブラインドネス）」と呼ばれるものです。サイトにアクセスしたとき、バナー広告なんて全く目に入りませんよね。このように見慣れたものが脳に認識されないことを、「Banner Blindness（バナー・ブラインドネス）」というのです。

常に独自の視点を持つようにしていなければ「Banner Blindness（バナー・ブラインドネス）」になってしまう可能性があります。ただ、ユニークな視点を持つことは難しそうだと考えていませんか？実はそんなに難しいことではありません。コンテンツで伝えるメッセージをすぐに理解できないようにしたり、決まり文句を使わないようにしたりすればいいのです。たったこれだけです。

例えば僕は個人的に次のようなフレーズには反応しません。世界最高峰のプログラムです、僕のような世界最先端のマーケター、日本で唯一の、ここでしか手に入らない、、、などです。どれも三流の人が好んで使う手垢のついた表現だからです。

こう自問してみてください。「このアイディアはこれまで何度、実現されただろうか？」と。これまで実際に、そのアイディアを行動に移した人が少なければ少ないほど、独自性が高いと言えるでしょう。逆にそのアイディアを実現した人が多いのであれば、あまり良いアイディアであるとは言えません。でも、あまり臆病にならないでくださいね。いいアイディアであるかどうかは、あなたじゃなく、世界が決めることですから。

独自の視点を持っている人を紹介しましょう。Ana Akana アンナアカナという人物は、メイクアップに関するチュートリアルをビデオコンテンツで提供しています。メイクアップの方法について紹介するYouTubeチャンネルは多いですよね。しかし、この人は他のメイクアップコンテンツとは違い、ユニークな視点を取り入れているのです。

それはほんのちょっとだけ気を利かすことです。僕たちはコンテンツを作るときに、気の利いたことがなかなかできません。たとえばAna Akanaは「体重を落とす方法」についてのビデオコンテンツを提供しています。しかし実際のところ、このコンテンツでは「失恋の対処法」について扱っているのです。「失恋をしたあなたが、より美しくなって見返すにはどうすればいいか」という気の利いた視点ですね。

また、他のビデオコンテンツでは「自由に発言すること」というタイトルを紹介していますが、実際にはB-roll（動画素材をまとめた映像資料）を使っているだけの模擬広告となっていました。僕たちは1分ほど動画を見ていましたが、彼は僕たちに何をすべきかについて話すことは全くなかったのです。これがどういうことか分かりますか？彼は「自由に発言すること」をビデオコンテンツ内でまさに体現していたわけですね。

また、日本の歴史についてのビデオコンテンツを例にしてみましょう。歴史の授業といえば退屈なイメージがありますよね？しかし、このビデオコンテンツは、見事な編集とユーモアによって、色鮮やかに演出されているのです。天皇が幕府を倒し、その後、幕府が天皇を倒し、新幕府を作る。新しい幕府では、天皇が望むのであれば、引き続き天皇としての座が与えられる。すぐに日本の歴史が頭に入り、とても関心の持てるコンテンツでした。

料理についてのビデオコンテンツで衝撃を受けたこともあります。このコンテンツ製作者にとって、料理はコメディーのための手段にしか過ぎなかったのです。ユニークな視点をコンテンツに取り入れるとき、おかしな感じになってしまうことを恐れてはいけませんよ。インターネットは、むしろ「おかしな感じ」になっているコンテンツの方が好まれやすいですからね。

3つ目の手法は「ストーリーを語る」ということです。ストーリーは、僕たちにアイディアや感情、思考、そして教訓を与えてくれるものです。僕たちが世界の中で起きている出来事をどんなふうに考えて、どんなふうに理解しているのかを話すことでストーリーが生まれるのです。僕たちが共通して経験している出来事をストーリーとしてシェアすれば、見込み客とより深く結びつくことができます。

これが、コンテンツの中でストーリーを語ることのメリットです。例えば、あなたは失恋を経験しました。もう自分を愛する人はいないと思い込んでいます。そんなあなたを慰めるために用意された英語があります。

There are plenty of fish in the sea.

「海にはたくさんの魚がいるよね」というストーリーから経験を語ることができます。女なんていくらでもいるよ、という慣用句です。ストーリーを使えば、単なる教訓を語ることに比べて、100倍印象的なメッセージを伝えることができるのです。

「時間を無駄にするな」という教訓はたったの8文字で伝えられますが、全くもってありふれた印象に残らない言葉ですよね。これをストーリー仕立てにすることで、印象深いものにできるのです。さっそくストーリーにしてみましょう。

ある女性に恋をした男がいました。女性は完全にこの男のことを嫌っていましたが、男はそれに気づかず、むしろその女性から好意を持たれていると勘違いしていました。そこで男は女性から告白されることをずっと待っていました。しかし、いつの間にか彼女は別の男性と結婚してしまいました。そこで彼は気づいたのです。「なぜ僕はこれまでの時間を無駄にしてしまったんだ。早く諦めて他の恋をすればよかったのに。」と。男はそれから「気になったら自分から行動して時間を無駄にしないようにしよう」と胸に刻んだのでした。

あるいはこんな話はどうでしょう。ある男性は田舎の両親の家にパラサイトしています。尊敬しているブロガーが言うように、毎日365日ブログを更新すれば生活費くらいは稼げるようになる、という妄言を信じて、その男性は毎日ブログを更新しましたが一向にお金を稼げません。そして30歳を迎え、いまだに儲からないブログを更新し続けている。同窓会の招待状を何度も破り捨て、婚期を逃し、いつかブログで稼いでやると思い続け、はや5年。実家に帰ってきた妹が言いました。お兄ちゃん、バイトした方がいいよ。お兄ちゃんにはネットビジネスは向いていないと。その時、その男は気付いたのです。世の中には向き不向きがあるということに。

「時間を無駄にするな」「世の中に向き不向きがある」、と言うのは簡単ですが、あまりにもあっさりとし過ぎていて、メッセージ性に乏しいですよね。このようにストーリー性を持たせれば、1つの教訓でも、悲劇や喜劇、貧乏から大金持ちになった逆転劇など、さまざまな方法で印象的に伝えることができるのです。「物語を語ることは、食べることと同じくらい人間にとって基本的なことだ」という言葉を作家のShannon Turlington シャノンチューリントンが残しているくらいですから。

考えてみてください。僕たちは映画やテレビを観たり、テレビゲームをしたり、本や漫画を読んだり、歌を聴いたり、演劇やダンス、オペラの公演を鑑賞したりした後に、ディナーテーブルやキャンプファイアの周りに集まって、お互いに話をしていますよね。原始時代、洞窟に壁画を描くことを覚えて以来、僕たち人間はこうやってコミュニケーションをとってきたはずです。人と繋がるためにストーリーを語りましょう。

さて、ここまで僕がお話ししてきたことの全ては、見込み客の感情を引き出すための手法でした。世の中にある思い込みや固定概念を指摘することができれば、見込み客を引き込むことができます。独自の視点を持てばあなたは注目されるでしょう。そして、ストーリーを語ることで「他人と繋がりたい」という人々の基本的な欲求をうまく利用することができるのです。

コンテンツに対してこれらの手法を取り入れれば、シェアとアクセス数を論理的に伸ばすことができるということを僕たちはこれまで何度も証明してきました。ぜひお気に入りのウェブサイトにアクセスして人気のあるコンテンツを見てください。きっと今回紹介した3つの手法のうち1つは使われているはずです。

では、改めて聞きましょう。「あなたにとって『成功したビデオコンテンツ』とはどのようなものですか？」と。そして、もしあなたがコンテンツを作ろうとしているのであれば、次のことを自分に問いかけてみてください。「視聴者にどんなことを感じてほしいですか？」