どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「ローンチリストの管理方法 – プロダクトローンチと見込み客リスト」をお伝えしていきます。
このレクチャーであなたが学べることは次の5つです。
- リストマーケティングの基礎
- PLのリスト管理方法
- オプトインページの基本的な考え方
- 見込み客リストを増やす方法
- コールドリストを温める方法
特に、PLのリスト管理方法は重要なので、意識して読んでください。見込み客リストを増やす方法は、全部カバーするわけではありませんが、これまでに僕がどのようにして見込み客リストを増やしてきたのかをご紹介していきます。
メインリストを構築していって、しばらく放って置いたらリストは冷えますよね。頻繁にメールを送っていても、だいたい、年間30%のリストは腐っていくということが言われています。だから何もメールを送らなかったら、もっと冷めた状態で、全然成約率は上がりません。その対策をコールドリストを温める方法で解説していきます。
このレクチャーを受講するために必要な条件は、
- プロダクトローンチの基礎的な知識
です。少なくとも1回は消費者目線で、誰かのプロダクトローンチのプロモーションを見たことがあるくらいの方がわかりやすいと思います。この記事を読むにあたっては、他に必要なものはありません。
このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- Webマーケター
- プロモーター
- UdemyやSkillShareの先生
では早速ノウハウをみていきましょう。
1. ローンチリストとは？
セールスレターとかセールスビデオが流れてくる前の3つのコンテンツをプリローンチコンテンツと言います。それを送っても良いかどうかをオプトインページで聞きます。許可をくれた人たちのリストのことをローンチリストと言います。
オプトインの意味に関してですが、これは自分が選択的にリストの中に入っていくということです。勝手に誰かのリストを盗んで、それをMailChimpなどのリストに追加するわけではありません。
「このメール受け取りたいですか？」とか「こういうコンテンツ見たいですか？」と提示して、手を上げた人にだけ送るのがオプトインの基本的な発想になります。
このようにオプトインさせるのには2つの方向性があります。1つは、メールをたくさん送ることに文句を言わせないためです。もう1つはコミットメントを高めるためです。もちろん、こちらの方が比重が大きいです。メインのリストで読んでもらっていた人に、さらにもう一回オプトインしてもらうことによって、リストが生き返ります。
ということで、必ずオプトインページを挟んでいきます。だから、3000人のリストがあるとすれば、そのリストに対して、オプトインページのリンクを告知します。このページでプロダクトローンチの3つの動画を送るということは言わなくても、「コピーライティングに関する役立つ動画をお送りします。」とか「eBookが欲しいですか？」といったことを伝えます。
2. ローンチリストの目的
ローンチリストの目的は、先ほどもお伝えしましたが、1つ目は言質を取ることです。今からたくさんメールを送ることに了承してもらうためです。でも、それは消極的な理由で、もっとポジティブな理由があります。
それは、リストを生き返らせる、コミットを高めるということです。上の図を見てください。左側のMはメインのリストという意味です。そのリストに対して、「今からこういうコンテンツを渡していこうと思います。このコンテンツに興味ある人は、ここからもう一回オプトインしてください。」とお願いします。つまり、すでにオプトインしてくれた人にもう一回オプトインをお願いします。
だから、このように途中でオプトインのページやランディングページを挟みます。これはClickFunnelsでも、ワードプレスのプラグインを使って固定ページで作ったものでもなんでもOKです。そこからリストをスクイーズしていきます。
そこで残ったものが、L(ローンチリスト)になるわけです。そして、このローンチリストに対して、プロダクトローンチを仕掛けていきます。つまり、プリローンチコンテンツ3本の動画と、最後のセールス用の動画、あるいはセールスレターを投げていくということです。
このように一旦オプトインページを挟むと、コミットメントが高まり、本当にリストが生き返ります。ただ、自分のメインのリストが1万あって、その1万のリストがそのままローンチリストにになるということはありません。良くて、10％から20％くらいです。でも、その10%~20%というのはものすごく反応率の高いリストです。
オプトインページを挟む理由は、コミットメントを高めるという意味合いもありますが、もう一度新しい約束を取り交わすというイメージも持ってください。
例えば、僕のブログには更新通知のオプトインページがあります。そこでは「週に2回ブログの更新情報を送ります。」と約束しているだけです。逆に言うと、週2回ブログの更新情報を送ると言ったにもかかわらず、セールスのメールが毎日届くとなると、それは約束したことと違いますよね。
メインリストにお客さんを送り込んだ時に約束したことと、今から自分たちが送るプリローンチコンテンツの内容って、頻度も内容も、多分約束したことも必ずしも一致するわけではないと思います。プロダクトローンチではオープンカートの段階で1日2回とか、最終日なんかは3回とかメール送ったりします。このようにメールの頻度も高くなりますし、セールスもしていきます。当初の約束と異なるので、もう一回オプトインページを挟んで、新たな約束を結び直す必要があります。ということで、オプトインページを挟むのはコミットメントを高めるためという理由もありますが、もう1回お客さんと再契約するという意味合いもあるということを覚えておいてください。
3. ローンチリストの事例
よくメールを送り過ぎたら嫌われると思っている方がいますが、それは間違いです。なぜかというと「こういうコンテンツを作りました。今からあなたにお届けする予定ですが欲しいですか？欲しい人は手を上げてください。」のようにして、手を上げた人にだけメールを送っていくからです。嫌われるというのは間違いで、むしろ逆です。
オプトインページには、次の内容を記載しておきましょう。
- これから3本のビデオを送る
- 最後に1本のビデオ or セールスレターを送る
- いずれも有益なコンテンツである
- 興味のある人だけオプトインしてください
あと、これは当たり前の事ですが、3本の動画はいずれも有益なコンテンツである必要があります。本当にその人を喜ばせるくらい価値ある情報を与えてあげましょう。そして、「もちろん興味のある人だけ」ということも忘れずに記載しておきます。そうすると、興味のある人だけオプトインすることになるので、当然あなたの事をもっと尊敬してくれるようになりますし、あなたの事をもっと好きにもなってくれます。
いやー こんなのどかな価値提供動画を見たことないですね。
見ているだけで癒されるので、すでに価値を感じております。
竹岡さんとは長い付き合いになりましたが、石崎さんの価値観もすごい共感しているし、お二人とも僕の理想の行き方をされているので、
リリースを心待ちにしております〜
石崎さん、竹岡さん、お疲れ様でした。新年からお仕事されるなんて、仕事熱心だこと。笑
この画像の後ろにいるのはプロダクトローンチをやっている竹岡さんです。夏に千葉県のいすみ市で撮影した動画をリストに対して送ったら、男性の方から上記のコメントいただきました。
竹岡さんとの動画拝見しました。
おしゃれな編集と自然いっぱいの空気感が素敵でした。
そして、あまりにも優しい竹岡さんの語りに癒されました。
このコメントは、女性の方から頂いたものです。自然について言及されているのは僕たちが狙ったところです。ウシガエルがモーモー鳴いているような所で撮影しました。
石崎様
動画4本観ました！
日本らしい景色の中歩いている動画は本当にこんなライフスタイルしたいなーという気になりました。そして日本の四季素晴らしい。蝉の声もいい味出してますね。
XXコースも興味ありです。
これも女性の方から頂いたメールです。
ということで、たくさんメールを送ったらとか、たくさん動画を送ったら嫌われるというのは考え方として間違っています。プリローンチコンテンツでは、このように、良いレスポンスを貰いたいと思って、良いコンテンツを渡していくようにしましょう。だから、その前の段階として、やっぱりいきなりプリローンチコンテンツを投げるのではなく、一回必ずオプトインページを挟むというのが大事になってきます。
4. ローンチリストの増やし方（6つの方法）
3でメインリストにオプトインページのURLを渡して、そこからスクイーズするということをお伝えしました。だから、ローンチリストの数を増やしたいのであれば、メインリストの数を増やす必要があります。現段階でリストが100しかないのに、オプトインページのリンクを渡したら200になるということはありません。ジョイントベンチャーを除いて。だから、基本的にはメインリストを増やすことを考えてください。その方法を6つお伝えしていきます。
方法#01. ブログSEO
1番簡単にできて、今すぐできることは、ブログSEOです。でも、今すぐできるからと言って、すぐにレスポンスがあるわけではありません。すごく時間がかかります。特に、新しく作ったブログの場合はアクセスがありません。どれだけ真剣に価値あるコンテンツ作ったとしても、ようやくリストが定期的に落ち始めるのは、早くて6ヵ月、遅かったら2年とかかかります。
僕はこのブログは大学生の頃から書いているので、割とブログが育ってきていて、検索エンジンにひっかかるようになってきています。でも、僕は2年間でそうはなりませんでした。もっと時間かかっています。今はブログSEOで十分なリストが取れているんですけど、今からやるという場合は考え所です。真剣にやるとか、自分のライフスタイルに合っているという人は今からやり始めると良いかもしれません。
方法#02. YouTube広告
2つ目は、YouTube広告です。最近は、たくさんの方がウェビナーをやっていて、YouTube広告からウェビナーの登録ページに飛ばしています。もちろんウェビナーに登録したらオプトインと同じなので、その後にメールが届きます。彼らはそのようにしてリストを集めています。予算がある方は、YouTube広告も良いかもしれません。
方法#03. メルマガ広告
3つ目は、メルマガ広告です。これもお金がある人はできますね。日本でも一番大きいところで10万とかのリスト持っている会社がるので、そういったところにお願いすると、約10万から20万円くらいでやってくれます。僕は色々な号外広告を出したことありますが、一番反応が良かったのは1万5000円で100リストというものでした。
インフォトップで英語の教材を出されている方がいて、その人がプロダクトローンチをやった直後にメルマガ広告のオファーを出していたので、それに申し込みました。ローンチの直後でリストが温まった状態だったこともあって、かなり反応が良かったです。
実際はそんなに上手くいかないと思いますが、メルマガ広告に10万円とか20万円出せる方はやってみると良いかもしれません。
方法#04. Facebook広告
Facebook広告は、僕はやったことありませんが、聞いた話だと2000円で安いDVDを売るといっていました。それでハウスリスト取ってというのが多いそうです。
方法#05. PPC広告
PPC広告も、Facebookと同じく、安いDVDを売って、ハウスリスト集めているという人がいます。
方法#06. JV
6つ目はJVです。これが最もリストの数が増えやすいですし、シナジーが効きます。例えば、AさんとJVやって実績が出たら、今度はその実績を頼りに、BさんとJVして、また実績ができれば今度はCさんと、みたいな感じです。実績作れば作るほど、次のJVがやりやすくなります。
ブログSEOは誰ともコミュニケーションを取らなくても良いので、すぐにできますが、時間がかかります。人とコミュニケーションを取りたくないけど、リストを早く集めたいと思っているのであれば、広告を使ってみてください。人脈があったり、コミュニケーションが上手な人はJVローンチをやるのもオススメです。
5. ジョイントベンチャーでリストが増える理由
ジョイントベンチャーでリストが増える理由は、オプトインページを交換するからです。相手に自分のオプトインページを紹介してもらいます。例えば、MailChimpにはLP(ランディングページ)機能があります。ジョイントベンチャーした時に、それを使って二人の共通のランディングページを作るのではなく、AさんはAさんのアカウントでランディングページ作り、BさんはBさんのアカウントでランディングページを作ります。
そして、お互いのランディングページを交換します。Aさんは自分のリストにBさんの作ったオプトインページを紹介します。そうすると、Bさんのリストが増えます。今度は、逆にBさんがBさんのリストにAさんの作ったオプトインページを紹介します。だから、Aさんのリストが増えます。
具体的な名前を入れてやっていきましょう。Aさんは石崎で、Bさんは鈴木さんとします。まず、鈴木さんのMailChimpのアカウントでランディングページを作ってもらいます。そして、そのリンクを石崎に渡してもらって、1万人のリストに対して紹介します。すると、僕のリストからたくさんのオプトインがきて、ローンチリストに行きます。このローンチリストはどこに行くかというと、鈴木さんのリストです。そして、鈴木さんのリストからプリローンチコンテンツが始まって、セールスが入ります。終わった時には、鈴木さんのリストが増えているわけですね。
逆に鈴木さんは、僕のMailChimpのアカウントで発行したランディングページのURLを鈴木さんのリストで紹介します。肝はここです。ランディングページを交換し、お互いのリストを混ぜているんです。
以前、与沢翼さんは、世の中には情報商材を買いまくる人がいて、そのリストを業界でぐるぐる回しているだけなんだと言っていました。こういう商品を買う人って、Aさんの商品も買って、Bさんのも、Cさんのも、Dさんのも買うんですね。このように、常に商品を買いたがっている人がいます。なんなら僕もそうかもしれません。いろんな海外の教材を買っていますから。それで、彼らの中で僕のリストがぐるぐる回されているわけです。
だから、ジョイントベンチャーしてリストが増えると言った時に、多分、これは市場のπの大きさが広がっていくわけではありません。市場のπの大きさは変わらないんですけど、その中でお互いのシェアを重複させていくので、リストが増えているという状況になるわけです。これがジョイントベンチャーでリストが増えるカラクリです。
