あなたはデジタルコンテンツの販売者として、売り込みのメールをどのくらい送って良いのか？悩んでいるかもしれません。もしかするとメールでセールスをかけすぎてメルマガを解除された苦い経験があるかもしれません。ですが、実はセールスメールの頻度についてはきちんとした指針が存在します。ここからその指針について解説していきます。
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僕はEメールマーケティングを使ってオンラインコースを販売しています。よく僕のところにもこんな相談が来ます。「売り込みばかりで見込み客から嫌われないために、どのくらいの頻度でセールスしたら良いでしょうか？」というものです。セールスのためのメールを送りすぎたら嫌われる、でも全くセールスをしないわけにはいかない。ではその比率をどうしたら良いのか？それについての1つのルールを紹介していきます。
セールスメールばかりだとウザくなる
Eメールマーケティングは多くのオンラインビジネスの要として機能しています。その証拠にオンラインショップで買い物をするとセールやプロモーションのメールが届くようになるはずです。ですが、毎回セールスの案内ばかりだと見込み客は疲弊してしまいます。お客さんがメルマガを購読し続けてくれるのは、そこに有益な情報があると思ってくれるからです。
見込み客が期待したような有益なコンテンツが来ない場合、彼らは裏切られたと感じるはずです。「価値のあるメルマガだと思って登録したのに売り込みのメールばかりでガッカリした」と思われるはずです。購読を解除してしまうかもしれないし、場合によってはスパムフォルダに入れられてしまうかもしれません。
また人間は情報にバリエーションを求めます。単調な形で「またセールスか」というメールばかりを送ると、どんなに良いセールスメールだったとしても飽きられてしまいます。そのため、セールスメールの効果を高めたいのであればメールの種類にバリエーションを持たせることが重要です。
ある時は自分の近況を知らせるニュースレターを送る。またある時はブログの厳選記事をまとめて紹介する。たまにYouTube動画の更新通知を送っても良いでしょう。このように楽しめるコンテンツや、実際に役立つノウハウなどもメールとして用意すると良いです。
ただしずっと価値提供のためのメールばかりを送るわけにもいきません。それではセールスが全くできず売上も挙がりません。なのでどこかの段階でセールスのためのメールを送る必要がある。でも多くの人がその最適なバランスが分からずに苦労しているわけです。
3 to 1ルールで価値提供とセールスのバランスを取る
では実際にお客さんに価値提供をするためのメールと、お客さんにセールスをするためのメールをどのくらいのバランスで送れば良いのでしょうか？ここでは英語圏のコピーライティングのノウハウを紹介します。それは「3 to 1ルール」です。
「3 to 1ルール」とは3通の価値提供のメールに対して、1通のセールスメールを送るという比率を表したルールのことです。つまり価値提供のメールの割合が圧倒的に多いのです。この3対1は比率なので、もし2通のセールスメールを送りたいと思ったら、3の倍の6通の価値提供メールが必要になるということです。
一般的なメールシーケンスを考えてみましょう。よくリードマグネットをダウンロードするような形でオプトインすると、4通以上のメールが流れることが多いですよね。メールシーケンスの序盤ではいきなりセールスをしないことが多いです。まずはしばらく価値提供のメールが続きます。そしてある時点でオープンカート、つまり商品の販売が開始されます。
一旦商品の販売が開始されると、しばらくの間セールスのメールが続きますよね。セールスメールが3通、4通と連続で流れるはずです。もしセールスメールを4通送るのであれば、3 to 1ルールに則ると価値提供メールは12通必要になります。もちろん、価値提供メールを連続で12通送るのも単調になります。
そのため、価値提供メールの間にうまくセールスメールを挟み込む形にするとさらにバランスが良くなります。これはあらかじめセットされたメールシーケンス以外にも適用できます。もしあなたが毎週金曜日にニュースレターを送っているのであれば、第4金曜日にセールスや商品のオファーを混ぜるのも良いアイデアだと思います。
僕は毎週金曜日に5-Bullet Fridayというメルマガを送っています。1週間の自分の近況を5つの項目に分けてニュースレターとして配信しています。こういう形のニュースレターの中に4回に1回ほど、新商品の紹介や割引オファーなどを含めても良いでしょう。このように3 to 1ルールを使えば、セールスに偏ることなくバランスよく見込み客にメールを送ることが可能になります。
まとめ：価値提供とセールスは3対1の比率にする
ここまでメルマガをセールスだらけにしないためのルールを紹介してきました。最後に要点を4つにまとめました。
- Eメールマーケティングでは、セールスメールばかりを送ると見込み客に嫌われる。
- セールスメールが少なすぎても売上が立たずにビジネスが成り立たない。
- 3 to 1ルールに則って、価値提供メール3通に対してセールスメール1通の比率にするとバランスが保たれる。
- 3 to 1ルールは3対1の比率なので、セールスメールの数が増える場合は比率に従って価値提供メールを増やす必要がある。