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ステップ：ローンチのゴール
この時点で、あなたはコースを持っている必要があります。Udemyにコースを審査に出してある必要があります。審査に提出してから数日でスタッフからフィードバックがきます。これが初めてのコースリリースなら、きっと修正点を指摘されるでしょう。僕が初めて受けとったフィードバックは「全ての音声を撮り直してください」でした。もうUdemy辞めようと真剣に思いました。あそこで諦めなくて本当に良かったと今更ながら思います。ガイドラインに従って審査をしているので、公開されたコースは全てガイドラインを全てクリアしたものと言えます。つまりいいコースってことです。あらかじめコースクリエーションのガイドラインを読んでおくといいですよ。
承認されコースが公開されると、URLが発行されます。そのURLをあなたのマーケティング・スキルで世界中にシェアしてください。初動売上が重要ってことは、何度も述べた通りです。リリースしてからの滑り出しが弱いと死に筋商品になって、埋れてしまいます。さて売れ筋商品になるためにはどうしたらいいでしょうか？次の4ステップを意識してください。
1. 既存客へアナウンスする
リードを持っていない？ブログ読者もいない？大丈夫です。あなたのできることを全部やってくれれば、それでOKです。お願いできる人がオカンだけなら、オカンにコースを購入してもらいましょう（100%OFFクーポンを発行することもできます）。そしてレビューをお願いする。ひとりふたりのレビューなんて無意味と思っているかもしれませんが、Udemyにはたくさんのゼロレビューのコースがたくさんあります。レビューが1つつくだけで、多くの既存コースより、マーケティング的に優位に立てることを理解しましょう。2つ目のコースリリースの場合であれば、Promotional Annoucementを使って1つ目のコースの受講生に最安値でオファーしましょう。
2. 新着エリアで商品を販売する
新着コースは、優先的にプロモーションされます。Udemyはチェックしているんです、このコースは売れるかどうかってことを。ここで売れなかったら、そもそもニーズなんてないんです。だってUdemyが優先的に応援してくれているのに、それで売れなかったら、もう売れる機会なんてほぼないでしょう。
そう、徐々によくするという発想ではダメなんです。コピーライティングを駆使して、魅力的なセールスページを書きあげましょう。あなたのもてるビデオスキルで最高のプロモーションビデオを作りましょう。誰もがクリックしてしまうクールなコースタイトルをつけましょう。新着エリアで目立ったコースになってください。
3. 優先オーガニックで販売する
カテゴリーや検索された時に新しいコースは優先的に表示されます。これも新着エリアと同じ原理です。ここで売れなきゃ、今後売れるなんてことはないんです。
4. 売れ筋コースになる
既存客や知り合いにアナウンスして、初動売上を出します。さらに新着プレミアムで、Udemyに優先的に販売してもらいます。高いコンバージョンを叩き出すことで、売れ筋コースの仲間入りです。売れ筋コースとは、つまり、検索した時に常に優先的に表示されるコースのことです。覚えていますか？Udemyの場合、総収益に占めるオーガニック売上の割合が最も大きいことを。
ステップ：マインドセット
いくつか重要な心構えがあります。
分析する
PDCAサイクルありますよね？みんなPlanで終わるんです。Udemy Creationのコースを購入して自分もやってみようという気持ちになって、マイクを買う段階になって「でも俺のコースってニーズあんのかな？」と不安になり出来ない理由をたくさん見つけて断念する。おそらく100人に5人もいれば良いくらいです、実際にコースをリリースする人なんて。だからコースをリリースした時点で、あなたは他の95人よりかはガッツのある人間なんです。そう、あなたはDoができる人。でも、ガッツがあっても儲かっていなければ、意味がありません。コースをリリースした5人に1人くらいは、売れるコースを作れます。彼らはCheckできる人です。要は分析のできる人たちですね。自分の何がダメで、何が良いか客観的に見る力がある人。こういう人はUdemyでも成功します。
でね、Google Analyticsを使って、コンバージョンを計測してみてくださいよ。タイトルを変えたり、コース説明を変えたりして、成約率の変化を分析するんです。コードを入れるだけで良いので難しくはないでしょう。Udemyの公式ブログに詳しいやり方が説明されていますので、そちらを確認してください。
何を分析する？
- タイトル
- サブタイトル
- サムネイル
- コース目標
- コース説明
- プロモーションビデオ
いつでも変更できるので、色々試してみてください。
分析をやめる
大事なことは、陳腐化するまで使い続けるということ。このジャンルで、このくらいの売上があれば十分だとあなたが判断すれば、もう分析はやめましょう。困ったことに、成果が出ているのに、変更を加える人がいます。繰り返します。うまくいっているなら、そのセールスページの成約率が下がるまでずっと使い続けるってことが重要です。
ステップ：プライシングのテクニック
Amazonで何かを購入しますか？欲しい商品が決まっている場合は、指名検索をしてその商品を買いますね。例えば、Zoom H4n Proを買いたい場合、「Zoom H4n Pro」と検索します。この場合、買うものが決まっているので価格の比較はしません。
今日、ブラウンのミキサーが届きました。僕らははじめからブラウンのミキサーを買おうと決めていたわけではありません。ミキサーを買おうと決めていました。Amazonで「ミキサー」と検索すると、たくさんの商品が出てきます。さあ、どれを買おう？この時の購買心理をよーく、覚えておいてください。あなたはどうやって商品を買いますか？
Amazonの場合であれば、ほとんどの人はこうです。
- 特定の価格帯の商品を見る（1万円以下の良い包丁を買おうっと）
- たくさんレビューのついている商品を見る（うわ、2700スターもある。超売れ筋だな）
- レビューの高い商品を見る（お、4.5スターだ。良さそうだなあ）
- スペックを見る（なるほど、三徳包丁よりかは少し長いのね）
- 良いレビューを見る（水洗いが楽なんだ）
- 悪いレビューを見る（思ったより重そうってレビューがあるね）
でね、これをUdemyに当てはめて考えてください。この中で、僕たちがコントロールできるものとコントロールできないものがあります。
努力なしでコントロールできる要素
- 価格
- サムネイル
- コース説明
努力すればコントロールできる要素
- 受講生の数
- レビューの数
- レビューの内容
要は、良いコンテンツを作るってこと。知り合いや友達や家族にお願いして、率直な意見をレビューしてもらうのも一つです。既存顧客に対して100%OFFのクーポンを発行するのも一つのアイディアです。実はここにトリックがあるんです。
努力なしで受講生とレビューの数を増やす方法
価格は努力なしでコントロールできます。$100を$200に変えるとか、そういった話ではありません。リリース直後は$0/¥0に設定しておくんです。そうすれば、受講生の数が増えます。一定数はレビューしてくれるだろうから、レビューの数も増えます。そう、これが価格のテクニック。最初は無料でオファーしておいて、人数が集まってきたら有料に切り替えればいいんです。
ステップ：おかんの創造
ドラッカーは言います。企業のやることは一つだけ：顧客を創造する。Udemyの場合でも同じです。あなたがやるべきことは顧客を創造することです。当たり前のことだけど、いざビジネスを始めると多くの人が忘れてしまいます。顧客が必要としていない商品を作ったり、顧客が望んでいない刷新をしたり。あなたが顧客の喜ぶことをやっている限り、ビジネスが潰れることはありません。受講生の喜ぶコースを作りましょう。
家族 + 友人
さて、最初の受講生はどこからやってくるでしょうか？できるならば彼らにレビューをしてもらいたい。そんな都合の良い人見つかるわけないって？いるんですよ、オカンですよ。オカンを創造してください。あなたの家族です。あなたの友人です。彼らに100%OFFのクーポンを発行してレビューをしてもらいましょう。友達だから5つ星をつけてくれる？うーんどうだろう。本当の友達なら1つ星をくれるかもしれませんよ。僕にはわかりません。
SNS
FacebookやTwitterのフォロワーに無料クーポンを配りましょう。最近ならInstagramを使う人もいるかもしれません。SNSの場合は、家族や友人と比べて少しだけ距離があります。もしかしたらよりリアルな意見を集められるかもしれません。無料クーポンと引き換えに、レビューをお願いしてみましょう。
既存顧客
Udemyから通知が来ました。開いて見ると、このコースを無料であげるよって内容。ああ、なるほど。レビューを集めるために、あえて既存顧客にも無料のクーポンを配るんですね。そういうやり方がありましたか、なるほど。
見込み客
メールアドレス、集めていますか、ちゃんと？おおよそ2000のメルマガ読者がいれば、家族を養うくらいの収入は得られる、とリストマーケティングの世界では言われています。既存顧客に比べれば、反応率は高くないでしょう。それでも、ただのTwitterのフォロワーや、Facebookの友達の友達に比べれば反応がいいはずです。だってあなたの商品を購入する「見込み」のあるお客さんですもの。こちらもやはり引き換えにレビューをお願いしたらいいですね。
ステップ：プラットフォームにビジネスを最適化する
覚えていますか？パレートの法則のパレートの法則。あなたの4%の努力が、64%の結果に繋がっているってあの話。逆にいうと、残り96%の努力は、ほとんど何も生み出していないとも考えられます。でね、この4%は何か覚えていますか？
オーガニック売上を最適化する
64%の結果はオーガニック売上からきています。あなたの努力のうち、例えばコースクリエーションや、コース説明を書くこと、さらにはプライシングなどの小さな4%の努力が、得られる結果の半分以上を占めている。本当かよ？本当です。僕が「土曜日の午前中だけ働く！」と決意したとき、総収益の半分くらいがなくなることを覚悟しました。そして96%の無駄な仕事を大幅にカットしました。確かに、ビジネス全体から得られる収益は減りました（半減はしませんでした）。だけど、これまで四六時中働いていた自分がばからしくなるほど、労働時間が激減しました。はい、文字通り、週に4時間だけです。
定点観測する
あなたも一緒に動いていては、観測する物体が動いているのかどうかわかりません。観測ポイントは固定しましょう。僕が観測しているものは・・・
- コース別の売上
- 検索結果のランク
あんまりたくさんのもの観測しようとしてもシンドイだけです。僕はこの2つしか見ていません。いくつかコースをリリースしていますが、やっぱり売れているものと売れていないものがある。でも、ある時から徐々に売れ出すコースもあるんです。これはたぶん死に筋だろうなと思ったコースが売れ筋になったりする。そういうコースには共通点があります。例えば、コースタイトルに数字が入っていたり、途中で講義が追加されていたり、ディスカッションが盛り上がっていたり、Google検索からの流入が多かったり（これらはあくまでも一例です）。そういった共通点を抽出し、次のコース制作に活かします。
さらにChromeのシークレットウィンドウで検索結果を調べてみます。Udemyは、あなたの活動をトラッキングしていますから、あなたの受講者画面と僕の受講者画面は全く異なります。パーソナライズってやつですね。だから、比較的フェアな視点で判断するために、Nobody で調べるわけです。シークレットウィンドウを使えば、Nobodyになれます。UdemyやGoogleで特定のキーワードで検索してみます。検索順位がどう変動しているか、たまに調べるわけですね。やはり上位表示されて売れ筋コースになっている商品には、何か特別な理由があるわけです。それを見つけて、あなたのビジネスに適用しましょう。
検索だけでなくて、カテゴリーからもチェックしてみましょう。僕はマーケティング関連や料理系のコースを複数出してだしているので、自分のコースが属するカテゴリー（ビジネス、マーケティング、在宅ビジネス、ライフスタイル、フード）をクリックしてよく見ています。これもシークレットウィンドウで確かめましょう。
いずれもオーガニック売上を最適化するために、絶対に見ておかなきゃいけない指標です。
ステップ：宣伝目的のお知らせを使う
月末になると、集中的にPromotional Announcement（宣伝目的のお知らせ）が届きます。なぜでしょう。ある程度の受講者数を持つUdemyの講師なら知っています。Promotional Announcementが、驚くほど売上に直結するということを。なぜか。考えてみてください。Promotional Announcementは既存顧客、つまりコースの購入者に送信できます。無料コースの受講生には送れません。ほら、クレジットカード情報を記憶しているでしょ。だからPromotional Announcementが届いて、残り3名です、とかやられるとついついクリックしてしまう。何が恐ろしいかって、ワンクリックでコースが買えちゃうことです。わざわざクレジットカードを取り出して、入力する必要もないんです。
しかもPromotional Announcement経由の売上は講師収入になりますから、ほぼ100%まるまる手取りです。仮に最安値の1200円でオファーをして、100人の受講生が購入してくれれば12万円の売上になります。小さくないでしょ。
最安値でオファーする
Udemyの最安値は¥1200です。これ以上、小さくすることはできません。で、Udemyの受講生はみんな知っています。最安値が¥1200であることを。まさか正規の料金（¥24000とか）で買う人はいないでしょう。%ベースのディスカウントはそれほど魅力的ではありません。どうせ次のプロモーションがあるだろう・・・ということ¥2400で買うのを躊躇い、次の機会を待ちます。ブラックフライデーとかで一律プロモーションで¥1200にディスカウントされているお望みのコースを見つけて「ほら、やっぱり。得したぞ！」とほくそ笑んだり。
あなたが最安値をオファーしない限り、受講生があなたから買うインセンティブってほぼないんです。だから最安値に設定しましょう。
数量を限定する
必ず売り切れを起こしましょう。受講生が100人ほどしかいない講師が「先着1000名です！」とか言っても、失笑を買うだけです。大事なのは、毎回、必ず売れ切るってこと。「このくらいのクーポンの枚数なら、絶対に全部消費されるはずだ」という推測をベースにして、クーポンの枚数を制限します。本当に売り切れてしまったら、機会損失じゃないかって思いますよね。それでいいんです。例えば、クーポンを10枚発行して、12名の人が購入する。2人は先着からもれてしまった。それでいいんです。彼らは次回のオファーで必ず商品を買ってくれますから。
時間を限定する
お客さんの口癖はこれです。「また今度でいいや」。覚えていますか？インターネットビジネスにおける4つの壁。
- Not Click
- Not Read
- Not Believe
- Not Act
メールを開封して、あなたのメールを読み、商品が欲しくなった。でも「また今度でいいや」と言って、商品の購入を先延ばしになります。つまりあなたは、Not Actの壁を越えさせるのに失敗したんです。どうやって行動を促すかといえば、先ほどから説明しているように、今すぐ買わなきゃいけない十分なインセンティブを創出するんです。最安値でオファーして、クーポンの枚数を限定し、更に締め切りを設けます。
あまり教えたくないことですが、うちのビジネスに「締め切り」という概念を導入したところ、売上がおよそ3倍になりました。この締め切りって、マジの締め切りです。口だけの締め切りではない。その期限を過ぎると、本当に商品が買えなくなっちゃうんです。マーケターのやることは一つだけ：締め切りを設けること、と誰かが言っていました。至言でございます。
Promotional Announcementで、死に筋商品を売れ筋商品に変える
おいおい、4%の努力はオーガニック売上じゃないのかよ。そう思いましたか？実はね、Promotional Announcementすらも、やっぱりオーガニック売上のためなんですよ。なぜか。Udemyのアルゴリズムは売れているコースをもっと売ろうとするからです。これはビジネスとして当然の選択です。成約率1%のコースと、成約率10%のコースがあれば、どっちのコースをたくさんセールスしますか？言わずもがな、ですよね。だから売れるコースはもっと売れていくんです。たまにレビューが1万とか2万とか、受講生の数が10万とか20万とかお化けみたいなコースを英語圏で発見します。僕のパーソナライズされたUdemyの画面には、もう2年前からずっと表示されているコースがあるんです。まるでUdemyのアルゴリズムが「まだ買わないの？みんな買っているよ？」と言わんばかり。超最優先で表示されていることがわかります。（意地でも買いませんw）
さて、Udemyのアルゴリズムに「売れているコース」と認識されるためには、実際にあなたが売ればいいんです。Promotional Announcementを使えば、売れるでしょ？気合い入れて作ったし、コンテンツの内容もいいし、絶賛レビューもいくつか入っている。そういう自信のあるコースは、あなたがPromotional Announcementを送ることで、売れ筋コースにしてしまえばいいんです。
うちのアカウントには、コピーライティングとダイレクトレスポンスマーケティングに関するベストセラーコースがあります。これ、僕が半年ほどかけて集中的にPromotional Announcementを送り続けて、ベストセラーに仕立て上げたんですよ。そう、ベストセラーは、Promotional Announcementで作れるんです。
Promotional Announcementを送る。新しい受講生が増えて、新しいレビューが増える。Udemyのアルゴリズムが高評価する。売れ筋商品に変わる。オーガニック売上が勝手に計上されていく。
ステップ：ブログで集客する
ここからは96%の努力です。とはいえ、パレートの法則の2乗には敵わないけど、一応パレートの法則ではあるんです。つまり、ブログは8割の結果を生む2割の努力なんです。確かに、4%のインプットに比べたら、非効率だけど、80%の無駄なインプットに比べたらまあマシと言える施策。それがブログです。
1ステップマーケティング
ブログで商品を売る方法です。講師プロモーション経由の売上は100%の手取りですから、売れたらラッキーですね。でも多分、売れません。熱心な読者なんて、全PVのうち1%ほどでしょう。そもそもブログって、パブリックな空間なんです。いわば、渋谷スクランブルで商品を売るイメージ。かなり雑多としていて、こんなところで商品を売るなよって感じですよね。
2ステップマーケティング
だから僕がお勧めするのは、ブログでリストを集めて、リストで教育した後に商品を販売する方法です。リストを集める、で1ステップ。商品を販売する、で2ステップ。リストをとって、オートメーションで教育するんです。そしたら、クールなお客さんがホットになる（と、業界用語では説明されます）。メールを何通か送ることで、買う気にさせるってことです。メールはブログに比べてプライベートな空間なので、仮に一斉配信をしていたとしても、まるで面前に商品を売られているかのような感覚になります。ブログに比べて、商品が売れる確率はかなり変わります。
ステップ：YouTubeで集客する
UdemyとYouTubeは仲良しです。なぜなら両方とも動画を使っているから。親和性が高いって言ってもいいかもしれません。やっぱりブログが好きな人って文字が好きなんです。文筆家として活躍しているCさんは、ブログでKindle本はよく売れるけど、YouTubeではKindle本は一切売れないと言っていました。面白いことにUdemyでは逆の現象が起こります。ブログではUdemyのコースはあんまり売れないけど、YouTubeではUdemyのコースが結構売れるんです。
YouTubeを見るひとは動画が好きな人なんです。だからUdemyもついつい買っちゃう。Udemyは、有料コースの一部をYouTubeにアップロードしてもいいよって言っています。僕もかつてスタッフに確認したら「大丈夫です」との回答をもらいました。だから一部であれば、アップロード してもいいんです。
例えば「GIFアニメーション作り方」っていうタイトルの動画をYouTubeにあげたとする。内容は、ScreenFlowを使ってGIFアニメーションを書き出すというもの。これでScreenFlowに興味を持った人は、ScreenFlowのオンラインコースが1200円でオファーされたら欲しいと思っちゃいますよね。動画の中のCTAで、クーポンを10枚だけ発行しておいたので、興味のある人は下の説明欄にあるURLをクリックしてコースを購入してください、と言えばいいです。
ステップ：Quoraで集客する
Quoraは、質問の集積地です。「なぜ日本に5年住んだ外国人は、どれだけ日本が好きでも日本を去ってしまうんのか？」というかなり哲学的な質問がなされていました。それに対する回答も、また深淵でして、よくここまで思慮深く物事を考えてそれを文字にできるものだと、感心してしまいました。Quoraにいる外国人は、日本を絶賛しています。我ながら日本人としての誇りを持てました。
さておき。Yahoo知恵袋と違い、Quoraは実名なので、質問の内容もそして回答も比較的、切実です。先ほどの哲学的な応答のように、びっくりするくらいの長文が並びます。質問の種類も多様です。中には、あなたのコースに関連するトピックもあるはずです。「オススメの美味しいグルテンフリーのレシピを教えて」とあれば、チャンス。
そこにコースの割引クーポンを貼ると、空気が凍りつくかもしれません。おい、お前のビジネスしてるんじゃねえよって。でもブログの記事であれば「ありがとう！」となるでしょう。最近、メキシコ料理にはまっててトルティーヤを作っているんだけど、結構美味しいよ。作り方はブログに書いたから見て見て。URL…と自然な感じでやれば、幾らかのユーザーはブログを見てくれるかもしれません。露骨にビジネス利用すると嫌がられるけど、あなたの回答が質問者の役に立つのであれば、ブログ記事をペースとしても問題ありません。
ステップ：イベントで集客する
オフラインでの集客メソッドですね。駅前で無料セミナーを開催してもいいし、ミートアップや飲み会の場でもいいです。オンラインでやることと全く一緒です。先にコンテンツを与える。Give&Give&Give&Give&Giveです。勝間和代さんはGiveの5乗と言っていました。先に与えまくる。
僕ね、沖縄に住んでいる時、Airbnbのホストにすごいよくしてもらったんです。相手は、見返りを求めず本当によくしてもらった。そういう経験ってずっと心の中に残っていて、相手はリターンを求めていないんだけど、なんかこっちがお返しに何かしなきゃ悪い気になってくる。Giveの5乗とか言いながら、集客のためにやっているんだから、結局Give&Takeじゃないかと言われれば口をつぐまざるを得ないんだけど。
まずオフラインセミナーで、無料コンテンツを渡してください。ノウハウを提供するんです。セミナーみたいな立派なものじゃなくてもいい。カフェでお喋りしたっていいんです。とにかく相手に情報を与えまくる。で、参加者のリストをとって、そこに対してクーポン付きのコースを送付する。あるいは面前で、買ってね！と言ってもいいでしょう。
ステップ：Kindleで集客する
Amazonって、集客力半端ないですよね。金融系調査会社Cowenの推計よると、プライムデーの売上は1日で4000億円とのこと。Kindleで売れている本は、数万冊単位で売れていきます。だって書店に並ぶリアルの本だって、ベストセラーは100万部とか行くでしょ。それに比べて、価格がはるかに安いKindle本なんかは、もっと簡単に売れていく印象があります。
Kindleで本を出版して、文章の中で、あるいは冒頭、巻末でKindle読者専用のクーポンを発行するんです。もちろんコースに関連するKindle本を出版しているので、あなたのオンラインコースをアップセルすればかなりの確率で売れるはずです。
ちょうど、こんな話をしていたら、AmazonからKindle本の50%OFFセールスの案内が届いていました。ああ、僕はもうAmazon買い物中毒者なのだろうか。ついつい1 click buy（特許）で物を買ってしまう。きっと気に入った本の著者がオンラインコースをアップセルしていたら買ってしまうだろうなと思いつつ・・・。
コンテンツの再利用ですね。たまーに、検索エンジンに引っかかって来ますよね、Slideshareが。とはいえ、1年に1回や2回の頻度なので、それほど多くはありません。Google検索からの流入というより、Slideshareに集まるスライドマニアにリーチするイメージです。
そもそもスライドベースでUdemyコースを作っている人は、ただそのスライドをアップロードするだけでいいから、追加のコストはほぼゼロです（わかってます、労力というコストがかかりますよね）。でね、この話を聞いたらやる気になると思います。
コンラドさんはグロースハックに関するスライドをSlideshareにアップロードしました。20万回ほど閲覧されています。なんと、このスライド1つで$6000を売り上げたそうです。122ページの大掛かりなスライドです。これをダウンロードした人は、スライドの途中途中で挿入されているコンラドさんのコースに飛んでいきます。彼らの一定数が商品を購入します。
https://www.udemy.com/slideshare-marketing-plan/
