Digital Marketing

1. キーワードとは？

キーワードとは何かという初歩的な話からはじめます。一つは「検索する単語のこと」です。お客さんが検索するキーワードを推測して、僕たちのお客さんをひっぱってこようとすることをSEOと言います。お客さんが検索する単語を推測して集客する方法です。

もう一つは「広告を打つとき」です。広告を打つときにも、このキーワードが必要となってきます。最後は「お客さんの頭の中」です。どんなキーワードを使っているかによって、お客さんの頭の中が、全てではありませんがわかるようになります。

わかりやすい例でいうと、レッドブルを売ることにしましょう。お客さんの頭の中を推測するのはそんなに難しくはないと思います。「レッドブル　激安」「レッドブル　まとめ買い」「レッドブル　即日配送」。なんとなく、頭の中がわかりませんか？

「レッドブル」と検索している人は、あまりにも抽象的でわかりません。レッドブルという単語を聞いたことがない人が、街中でレッドブルの車を見つけて「レッドブル」と検索したのかもしれません。あるいは、レッドブルを購入したいから「レッドブル」と検索したのかもしれません。

「レッドブル　激安」と検索している人は、最安価、最安値のものを追い求めたい。できるのであれば、安く買いたい。頭の中はこのような感じです。「レッドブル　まとめ買い」と検索している人は、安いにこしたことはないけれど、どちらかというとバルクで買いたい。もしかして、値段を考えていないかもしれません。少し高くてもいいけれど、まとめて買いたい。頭の中はこのように考えているのかもしれません。

「レッドブル　即日配送」と検索している人は、今すぐ欲しいということです。もしかして、今日徹夜なのかもしれないので、今すぐレッドブルを届けて欲しい。あるいは、レッドブルをすぐに届けてくれる会社やサービスを探しているのかもしれません。このように、キーワードでお客さんの頭の中がわかると思います。以上が、キーワードとは？という話でした。

2. お客さんには2タイプいる

検索エンジンのキーワード攻略という話をさせてください。お客さんには2タイプあります。1つ目は、僕たちが広告でこちらから見つけるお客さんです。2つ目は、検索で僕たちが見つけられるお客さんです。この違いはわかるでしょうか。広告は、こっちから「見てね」というものです。

1つ目は、お客さんがNetflixで映画を見ながらポップコーンを食べているときに、お客さんの頭の中に割り込んでいき、僕らが広告でお客さんを見つけにいくという作業です。2つ目は、お客さんが積極的に「レッドブル　激安」と探して、僕たちのサイトにやって来た場合です。少なくとも検索してやってきたお客さんのマインドは違います。

広告で見つけたお客さんは、パッシブ＝受け身です。一方、検索で僕たちが見つけられた場合は、アクティブなお客さんです。もちろん、ものを買いやすいのはアクティブなお客さんの方です。キーワードといったときに、今はFacebook広告でたくさんお客さんを集められる時代ですから、広告のキーワードを極めていくのも重要になります。ですが、未だにコンテンツマーケティングは非常に有力な方法です。

僕がキーワードと言ったときに、それが意味することは「検索で見つけられる＝アクティブなお客さん」をひっぱってくるキーワードのことだと思ってください。これからキーワードを極めていくときは、広告でのキーワードでもいいのですが、僕は「検索エンジンの方のキーワード」つまり、どうやって僕らが検索で見つけられるかというところに気を配ったキーワードを極めていただきたいと思います。

3. 儲かるキーワードは存在するのか？

「儲かるキーワード」についてお話しさせてください。儲かるキーワードを売っている人がいますが、これはかなり自己矛盾です。なぜなら、儲かるキーワードを持っているなら、その人が自分でアフィリエイトサイトを立ち上げればいいわけです。しかも、そのキーワードがみんなに知れ渡ったら、そのキーワードは飽和してしまいます。みんなが使いはじめるから、競争力が高くなってしまいます。

一番いいのは、アクセスはたくさん集まるけれど供給数が足りていないキーワードや、成約数が非常に高いけれどライバルが参入していない儲かるキーワードを見つけるのが肝です。「儲かるキーワードは存在する」という質問については、100%、YESです。

スーパーアフィリエイターが絶対やらないことがあります。それは、儲かるキーワードを教えることです。「僕はこういうキーワードを見つけました」は絶対言ってはいけません。言いたい気持ちがあると思いますが、他人には絶対言ってはいけません。儲かるキーワードは存在します。

月100万円稼ぐアフィリエイターをスーパーアフィリエイターというらしいですが、100万円という数字の大小はここでは置いておきます。そうであれば、僕もサイトアフィリエイトだけで100万円超えたことがあります。キーワードは言っていいと思うので言いますが、オンライン英会話のレアジョブです。大学生のときに作ったことがあるサイトです。「レアジョブ」というキーワードで2位にきました。1位はもちろん本家のサイトです。

どのくらい売上があったかは言いませんが、レアジョブのアフィリエイトを担当していた会社、ASPがありましたが、別の3社からもこのキーワードであげてくれませんかとお願いがきたほどです。レアジョブが上場する前に「レアジョブ」というキーワードで2位だったら、他の人とは違う特別単価をもらえます。つまり、1件の成約でもらえる単価が上がっていきます。

例えば、DMMなどのオンライン英会話を持っている担当から、僕のところに直接連絡がきて「うちのキーワードでもあげてくれませんか」と言われた経験があります。そのときに僕が使っていたキーワードは、ここで言っても仕方ないのですが「レアジョブ」というキーワードで2位にあがったのですが、ある特定のページが非常に収益率が高かったのです。

そのページを人に言うか、もちろん言うわけがありません。そのため、儲かるキーワードを売るということは自己矛盾している行為です。逆に言うと、キーワードを探し続けて、それをどこかにストックしてください。僕は見せられる範囲で次でお教えします。

4. マスターリストを作ろう

マスターリストを作るという話をさせてください。何のマスターリストを作るかというと、キーワードです。今デジタルマーケティングをされている方で、「僕は今、こういうキーワードを狙っている」という集積、マスターリストがなかったらライバルにビハインドしていると言えます。もしかしたら「あなたは儲かっていない」と言われる可能性があるほど危機的な状況です。

「keyword spreadsheet」で検索していただくと上の画像のように、いろいろとキーワードをみなさん貯めています。貯めてログに残しています。例えば「golf swing」「michigan football」「golf lessons」などを貯めていっています。アフィリエイターもみんなこういうのをしています。

一つは、スプレッドシートやexcelです。Macであればをnumbers使って貯めていきます。「flash drive」「usb flash drive」似たような言葉ですが、全部反応率が変わってきます。だからこそ、売れるキーワードとかにに「これで攻めていくんだ！」というものを彼らはハイライトをつけています。このようなリストを作っていただきたいです。まだ作っていない人は、Googleのスプレッドシートが便利です。

マスターリストを作るコツはいくつかあります。まずは、一元管理です。スプレッドシートやnumbers、excelを使ってください。いろんなサービスをまたがないでください。このキーワードはスプレッドシート、このキーワードはnumbersなどはしないでください。一つにまとめておきましょう。

次は、拡張性を考えるということです。つまり、キーワードは一つで存在しているわけではなく、常に形を変えているということです。例えば、自分は潜在意識の専門家だと思っていました。ですが、マインドフルネスの方が成約率が高かったり、単価の高いお客さんが集まることがわかったりするわけです。

潜在意識もマインドフルネスも似たような事を言っているかもしれませんが、自分はこれからはマインドフルネスでやっていくという判断ができます。潜在意識という言葉で固執していたら、ビジネスはうまくいかず、立ち行かなくなります。潜在意識だけではなく無意識など似たような言葉で拡張していくことを覚えて、意識していきましょう。言葉はこのように変化していきます。一つのキーワードがあればそれを繋げていくという発想を持ってください。

次は、自分で考えないということです。拡張性を考えると言った直後に、自分で考えないと言いましたが、キーワードは、自分の頭の中にある言葉に限定されます。知らない言葉は自分で検索できません。自分の知らない言葉を頭から出すことはできません。お客さんの頭の中にあるキーワードも僕たちは知ることができません。しかも、その単語が自分の頭の中になかったら、あるいは思いつかなかったら、そのキーワードを捨てたのと同じです。

しかし、そういうところにお宝が溜まっているかもしれないのです。キーワードを拾ってきてください。どこで拾うかはあとで説明します。自分で考えないという発想を持ってください。シソーラスを使って自分の頭の中にない単語を使ったり、Googleトレンドでトレンドを知るだけではなく、自分の頭の中にないキーワードを拾ってください。もしかしたら「このキーワードでうちの商品が売れるんじゃないか」とトレンドからわかることがあります。

あとは、ライバルチェックです。ライバルからキーワードを盗んでくることです。日本人のいいところは、英語圏からキーワードを盗んでこれます。日本人がまだ発掘していないようなキーワードは、英語圏ではどんどん広告が打たれていますが、それを日本に持って来ます。日本人のキーワードを引用すると、そのキーワードは既に使われていて競合がいるということです。

英語圏のキーワードをひっぱってこれるなら日本語に翻訳して、キーワードで打ってみると、ものすごく売れたりすることもあります。マスターリストは常に進化するというか、どんどん大きくなっていきます。一元管理して増やしていき、その中で広告を打って反応が高かったキーワードにハイライトつけたり、ライバルが使っているコピーの広告のキーワードを自分の中に付け足していったりするわけです。

僕の場合は、ランクトラッカーを使っています。僕の場合はコンテンツマーケティングなので、広告よりもどういうキーワードでお客さんをひっぱってこれるかばかりを考えているので、ランクトラッカーにキーワードをリストアップしています。重み付けをしていないから、見せても問題ないです。とりあえず、キーワードを放り込んでおきます。その中で反応が高いキーワードはメモでまとめてあります。キーワード自体は、このようにまとめることができます。以上、キーワードをまとめようという話でした。

5. DOクエリで成約しない場合は即廃業

DOクエリで成約しない場合というお話をさせてください。DOクエリとはなにかですよね。これにつきましては、鈴木謙一さんの海外SEOブログの「SEOに必須、検索意図で分類する3つのクエリのタイプの違いとその内容」でものすごく上手に説明をしているので確認してください。クエリというのは、検索のことです。

Googleのマット・カッツさんの説明のなかで、キーワードが出てきます。それは、Navigational、Informational、Transactionalと言われていて、DOクエリというのは、このTransactional（取引型）にあたります。いくつか例を出されているのですが、何かをするという意図が含まれているので、GoogleではDOクエリと呼ぶことがあるようです。

DOクエリとは具体的には、商品を購入するという意図で何かを検索します。ソフトウェアをダウンロードするという意図で何かを検索します。例えば、Adobe、InDesign、ダウンロードなどです。資料請求するという意図で検索します。簡易登録するという意図で検索します。ビデオを視聴するという意図で検索します。オンラインゲームをするという意図で検索します。壁紙をダウンロードするという意図で検索します。

具体的な例を言いますと、「iPhone5 ケース 通販」というと、買う気満々ということです。「Google Chrome ダウンロード」というと、ダウンロードする気満々ということです。「リフォーム 資料請求」というと、資料請求するつもりです。「AKB48 壁紙」というと、壁紙をダウンロードするつもりです。youtubeでアニメを見るつもりです。何かをするというためのクエリでDOクエリと言うわけです。このDOクエリでビジネスをスタートするわけです。

スタートはここからです。全てDOクエリからスタートしてください。例えば、あなたがClickFunnelsの専門家だとします。どういうキーワードでお客さんが来るかというと「ClickFunnnels 使い方」とか。具体的なところでいくと「ClickFunnnels オンラインコース」とか。この人たちはClickFunnnelの使い方を知りたい、あるいはClickFunnnelsのオンラインを買いたいと思っているわけです。

あなたがClickFunnnelsの専門家でこのキーワードからはじめるとします。はじめるというのは、Facebook広告を打ったり、Googleアドワーズの広告を打ったり、これであなたのブログを書いたりするということです。これでコンバージョンしない、成約しない場合は、超赤旗（RED FLAG） です。理由は2つあって、どちらかしか考えられないです。

1つは参入ジャンルが間違っているというか、自分が参入しようとしているマーケットが間違っています。あなたが広告を打っている場所が違っているということです。たいていの場合は、マーケティングが間違っているのです。つまり、コピーが悪い、値段が高い、安過ぎるなど、どちらかはわからないです。あるいは、商品の魅力がない、デザインが悪いなどです。

いずれにせよ、普通はこのDOクエリで、さっき言ったClickfunnnelsの使い方だとかClickFunnelsのオンラインコースとか、ClickFunnnels Udemyとか、こういったものがキーワードでDoクエリです。お客さんのやりたいことが明確に表れているTransactional（取引型）のキーワードです。これで成約しないというのは本当に何かが間違っているわけです。

ということで、最初はビジネスの早い段階で広告を打ってください。広告を打つのは、すぐにリターンを求めるためではなく、あなたのつくっているビジネスモデル、あるいはセールスパネルが正解かどうかというところを判断しないといけないのです。なぜなら、DOクエリで成約しないのなら、その他のキーワードでどうやって成約をしていくんですかという話です。

1番成約に近いクエリであなたがマーケティングを仕掛けていきます。それで物が売れないということは、何かが問題なわけです。たいていの場合は、アクセス数が足りないからという理由にみんな逃げるのですが、それはアクセス数が増えるまで全部無料でやろうとするからです。ブログ集客などでアクセスが1日に1とか2とか。それはどうなるかわかりませんが、時間が無駄です。

だからこそ、最初にお金を払ってFacebook広告でもGoogleのアドワーズでもいいのですが、お金を払ってそこで成約があるかどうかというのを調べてください。成約があったら安心してください。あとは改善をしていけばいいだけですから。すごく儲かるキーワードを探すなどをすればいいだけです。でも全く成約しない場合、これは何かが間違っています。

かなり早い段階でスタートしてくださいと言ったのは、DOクエリでスタートしなくてはいけないのは、もし自分のマーケティングが間違っている場合、早い段階で教えてもらえるからです。だから、最初に自分のつくったビジネスモデルに、アクセスをバーっと流さないといけないのです。

何が1番最悪かというと、アクセス数もない、そして自分のマーケティングモデルも悪いということです。これは何が最悪かというと、いつかアクセスが集まったら自分のビジネスはうまくいくだろうという希望的な、楽観的な観測を基にしてビジネスをやっているので、いつまでも売りが立たないのです。ずっとうまくいかないビジネスをやり続けることや、何がだめなんだろうと考えながら、オンラインコースの数が足りないのかななどと考えること。そこじゃないですよということです。

まずは自分のつくったセールスパネルが正解かどうかを調べるために、Doクエリで成約させてください。これがものすごく重要です。デジタルマーケティングマスタークラスのなかで、最も大事な部分です。自分のビジネスは、まずは広告を打って確かめてください。そして成約をつくってください、というお話でした。

6. 検索意図について

次は、検索意図という話をさせてください。クエリには3つあるというお話をしました。DOクエリ、KNOWクエリ、GOクエリです。DOクエリは「レッドブル　通販」のような感じで、レッドブルを買うと決めている、レッドブルを購入しようという意志があるなど、何かをする行動があるからDOクエリです。

KNOWクエリというのは、方法を知るということです。「Facebookアカウント 削除」だったら、Facebookアカウントの削除方法を知りたいという、情報を知りたいという意味でのKNOWクエリです。

GOクエリというのは、例えばあなたがAmazonのサイトにいくときに、ブックマークしている方はクリックでいけるのですが、たまにAmazonで買うというような人が、まずはGoogleの検索窓にAmazonと入れて、Amazonのページを出すために検索をすることがGOクエリです。何かをするという意味でも、知るという意味でもないので、DOクエリでもKNOWクエリでもないです。とりあえず、Amazonにいくためのクエリです。

キーワードそれぞれには、お客さんの意図がそれぞれ反映されているというのはいいと思います。大事なのは、自分で考えないということです。恐らく、こういう意図で検索するだろうとか、こういうキーワードできたお客さんは、こういう意味だろうというのを自分で考えない、推測で何かをやらないということがすごく重要です。

それでは、どうするかというと簡単です。成約するかどうかです。広告を打つ。これがビジネスをする上ですごく大事です。全く売上げが上がっていないという場合は、理由は2つしかないです。1つは、アクセス数が足りないから。もう1つは、マーケティングが間違っているからです。アクセス数が足りないし、マーケティングも間違っているのであれば、最悪な状況です。

自分の売っている商品が悪いとか、コピーが悪いというのを最初に知るために、意図的に自分の時間を節約するために、アクセスをガーッとお金を払ってでも流すのです。それでも、コンバージョンしなければヤバいですよという話は前回しました。そのキーワードがいいか悪いかは自分で考えない、推測をしないことです。常に広告を打って成約するかどうかだけで判断をしてください。順番に関してもそうです。

例えば「犬　トレーニング　しつけ」「トレーニング　犬　しつけ」「しつけ　犬　トレーニング」これら全部同じだと思うじゃないですか。でも、検索者の意図は全く異なるわけです。それは、成約として明らかに現れてきます。僕は広告を打っていないので、この中でどれが1番成約率が高いのかはわかりません。でも、僕の中では「犬　トレーニング　しつけ」と検索をする人と「トレーニング　犬　しつけ」と検索する人「しつけ　犬　トレーニング」と検索する人、同じじゃないかなと思いますが、違うということです。

それは、成約率になって明らかな違いになってくるわけです。そして、客層も変わってきます。だから自分で、多分犬のしつけ方法を知りたい人は「トレーニング　犬　しつけ」で検索するんじゃないかな、これが多分1番コンバージョンが高いだろうというような自分の推測ベースで仮説をたてない、ストーリーをつくらないということがすごく重要です。

まずは、全てで広告を打ってみる。そうすると、ものすごく成約率の高いキーワードが出てくるわけです。それを使っていくということです。そういう意味での検索意図を知る。自分で推測をしない、考えないということがすごく重要なことです。最初にアクセスを流すということを覚えておいてください。

7. Keyword Spyで英語圏の広告キーワードを盗む方法

Keyword Spyについて説明をさせてください。β版でJapanもあるのですが、正しいデータが返ってこないので「United States」で検索すればいいと思います。1番広告がでています。それを単純に日本語に翻訳して自分で使えばいいという発想でお話をさせてください。例えば、さっきも僕は犬のしつけで検索したのですが「dog training」で検索します。そうすると、オーバービュー（概観）でいろいろなものが出てきます。

まずは、似たようなキーワードです。「dogtraining」と、くっついているパターンや「dog training videos」「dog trainer」「basic dog training」「housebreaking dogs」「dog obedience training」太った肥満犬のトレーニングということです。面白いキーワードです。obedienceなんて自分の頭の中にはないですよね。「犬　肥満　トレーニング」ということです。こういうキーワードを拾ってくることができます。あとは、関連したキーワードがずっと続きます。

見てください、これすごいです。Ad Overview、広告が一覧で表示されます。彼らのコピーが盗めるじゃないですか。Dog Training & Puppy Trainingとか。Bark Busters Dog Training、Barkとは泣きやまないうるさい犬のことです。Best Friends Dog Trainingなど、こういうふうにしてコピーを盗むこともできます。素晴らしいです。

次はCompetitors、競合です。どういう人たちがPPCを打っているのか、見て下さい。例えばこのdogtopia.comは、1,189の異なるキーワードでドッグトレーニングに関する広告を打っているといのがわかるわけです。これも素晴らしいです。Organic Competitors、これはSEOです。例えば、yelp.comでは、455のキーワードでランクさせています。yelp.comは投稿サイトなのであまり参考になりませんが。

ここからは、どういう検索エンジンで、たくさんアクセスを集めることに成功しているサイトは、どういうキーワードでランクさせているのかというのを学ぶことができます。Adsを見ていくと、実際に運用されている広告が一覧で表示されます。これも素晴らしいです。Related、関連企業などがバーっと出てきます。

Misspeilは面白いです。間違ったスペルで打たれているパターン。dogtrainin、これは最後のgがないです。dog raining、これはtがないです。こういうキーワードでも間違ったキーワードで打たれているんだよということがわかります。Keyword Spy、使ってみてください。

8. Ubersuggestで関連キーワードを拾う方法

「Ubersuggest」Neil Patelさんがつくっているツールです。日本でも結構有名なのですが、前々回の3つ前のレクチャーで紹介した鈴木謙一さんがNeil Patelさん　にお願いして日本語化してもらいました。これは、関連キーワードとかサジェストキーワード、オートフィル、自動的にキーワードなどを一覧で表示してくれます。例えば、ここをJapaneseで「犬　しつけ」で検索をしてみましょう。いろんなサジェストが出ます。

SEARCH VOLUMEがあります。SEO DIFFICULTY、MEDIUM、まあまあ難しいです。PAID DIFFICULTY、まあまあ難しいです。COST PER CLICK、1クリックあたり52円発生します。

さあ見ていきましょう。「犬　しつけ　教室」「犬　しつけ教室」「犬　しつけ　トイレ」。スペース、半角があるかどうか、このようなことでも変わってくるのです。「犬　しつけ　吠え」まだまだあるんです。素晴らしいです。「犬　しつけ　音　グッズ」。音で犬をしつけようと思っている人がいるということです。これを参考にして、自分が犬のしつけのビデオを売っているならばですが、まずはこの中のDOクエリの中から自分の犬のしつけのビデオをを売ってみてください。

9. Amazonでキーワードを発見する方法

Amazon.co.jpからキーワードを持ってきましょう。あまりデジタルマーケターには使われていないツール、かなり評価が低いというか過小評価されているツールです。Amazonはものすごいアクセス数がありますから、実際どのような商品が売れているのかが見えます。Amazonは例えば表示スピードが0点何秒か落ちるだけで数億円の利益の損失になります。あるいは、サーバーがダウンしたときの損失は、何十億、何百億になるというぐらいの話です。それくらいAmazonはいろんな細部にも気を使っているという話です。

表示スピードだけではなく、どういうキーワードを使うかとかです。タイムセール、ギフト券、これも「ギフトチケット」でもよかったかもしれませんが「ギフト券」という言葉がよかったというデータがあるからギフト券にしているのです。もちろんですが、マージンやパディングの間も当然そうです。それも全部テストをしています。Amazonは一時期、人によってプライスを変えました。同じものを売っているのですが、見る人によって値段を変えて問題になりました。このように、いろいろテストをしているということです。

「犬　しつけ」で検索します。そうすると、カテゴリーが出るのですが、このキーワードもやっぱり売れているものを出しているわけです。だから犬のしつけだと、無駄吠え防止器具が出てくるわけです。こういうキーワードが拾ってこれるわけです。どういうのがベストセラーになっているのか見てみます。「犬の噛みグセ解決塾」。「犬と幸せに暮らす方法」これも素晴らしいし46のレビューがついています。

ほかには、犬が鳴いたら静電気ショックがくる首輪があります。もし自分が犬のしつけのクライアントをたくさん持っているなら、レビューが94というようなベストセラーを見つけて、自分も同じような商品を売ってみようかという判断ができたりするわけです。あとは、キーワードを拾ってくることもできます。「犬のトレーニング」を「ドッグトレーニング」に変えてみたり。

「ペットセーフクリッカー　パープル」こういうのがベストセラーになっているわけです。やはりこの電気ショックを与えるのがベストセラーになっているのですね。このような感じで、どういうキーワードでライバルのみんなはAmazonに広告を出しているのか。それは、スポンサーを見ればわかります。

上の画像は「とりくちばし」というのですね。「とりくちばし」というキーワードはアクセス数は少ないかもしれないですけど、ものすごく成約に繋がる可能性もあるじゃないですか。そういうキーワードを拾ってこれるということです。この「とりくちばし」を自分のマスターリストに追加していくなどしていきます。

10. Ubersuggestよりも見やすいAnswerThePublicの使い方

今回は、AnswerThePublicです。これで「dog training」で検索してみるとどうなるかを見ていきましょう。ものすごく丁寧にキーワードがビジュアライズされるのです。「dog training」がhow、why、when…と繋がっています。whenでいくと「when to use dog training color」「when your dog training」いろいろなキーワードのサジェストが出てきます。

「dog training without」これ素晴らしいです。「dog training without treats」「dog training without shock collars」静電気を流すものはやっぱり効果があるのですね。このように検索されているということです。ああいう静電気を与えることはしたくないよという人が、「dog training without shock collars」というキーワードで検索をしてくるというのがわかります。

「dog training vs cat training」「dog training vs abuse」しつけと言いながらただいじめているだけじゃないかという人は「dog trainingu vs abuse」こういうのを検索しているわけなのです。そういう人にどういう商品を売るのかというのは、難しい話なんですけれども。サジェストでいろいろなキーワードが出てきます。しかもアルファベット順でこのように出してくれます。素晴らしいです。Ubersuggestよりも一覧で見れる量が多いので、すごく参考になります。AnswerThePublic使ってみてください。

どうもこんにちは、石崎力也です。

あなたは現代的で成約率の高いコピーライティングの方法を知りたいですか？

国内で頻繁に使い回されたコピーライティングの手法はすでにお客さんから飽きられています。今回は2018年以降に英語圏で何度も用いられるようになった「フック・ストーリー・オファー」の書き方をご紹介させていただきます。

コピーライティングとは？

コピーライティングの教材は世の中にたくさん出回っています。今回僕がお教えするのは最先端のコピーライティングです。特に英語圏でよく使われているコピーライティングの手法を紹介するので、期待して見てくださいね。

コピーライティングとは、売るための言葉です。僕たちはオンライン上で商品を売るために言葉を使います。

石崎が女性に40万円払った話

僕は最近、海外の女性のマーケターから、40万円のデジタルコンテンツを購入しました。フロントエンドの商品は20万円くらいでした。フロントエンド商品を購入した直後にオファーされるアップセルの商品も続けて購入しました。アップセル商品も20万円ほどでした。僕はフロントエンド商品とアップセル商品の2つを深く考えずに購入してしまいました。

僕は彼女のセールス文章や、セールスビデオはじっくり見ていないです。彼女が送るEメールを見た時点でその商品が欲しくなっていました。

彼女がEメールの中で使った言葉は”エバーグリーン”でした。彼女が”エバーグリーン”という単語を選択した時点で、あるいは”エバーグリーン”という単語をEメールで使った時点で、僕の購入は決まっていたも同然です。

いざセールスレターの書き方やコピーライティングのノウハウとなると、皆さん、アイーダの法則、クエストフォーミュラ、アイドマの法則などを思い浮かべるはずです。僕がコピーライティングといったときに、それが意味することは「アイーダの法則」のようなコピーライティングの型やフォーマットではありません。僕が意味するのは「お客さんが反応する言葉を使う」ということです。

エバーグリーンという単語は、僕のビジネスのテーマです。そしてエバーグリーンという単語は、僕の中でのトレンドなんです。彼女は上手にその言葉を使いました。

確かに彼女はたくさんの単語を用いて長い文章を綴りましたが、やはり僕にとっては”エバーグリーン”という言葉が魅力的に映りました。彼女が”エバーグリーン”という単語を選んだ時点で彼女の勝利が決まっていました。それが彼女のコピーライティングのスキルです。

コピーライティングの下手な成功者はいない

僕はこれまで、コピーライティングの下手な成功者を見たことがありません。確かにデジタルマーケティングの世界には、コピーライティングが下手な人はたくさんいます。インターネットを見ていると「このコピーいけてないな」と思うことはあります。でも、ビジネスが上手くいっている人は確実にいいコピーを書いています。ビジネスがうまくいっているその人は、文章の制作を、優秀なコピーライターにアウトソースしているかもしれないし、あるいはその人にコピーライティングのセンスがあるのかもしれません。

アウトソースするにせよ、外注先から上がってきたレターを見た時に「これはいいレターだ」と分かるためには、その人にコピーライティングの素養がないとダメです。最低限でもいいのでコピーの技術は必要です。

コピーライティングの守備範囲

あなたがウェブ上に配信する全てのコンテンツ、全てのページでコピーライティングが使えます。例えば、オプトインページ、セールスページ、リストマーケティングをする方はEメールの文章にコピーライティングが使えます。SNSをマーケティングに使っているならSNSの投稿にもやはりコピーライティングのスキルが反映されます。

例えば、あなたが有料広告を打つとします。「月収88万円にしたいですか？」と「年収1,000万円にしますか？」は同じことを言ってますが、伝わり方は違ってきますよね。これがコピーライティングの力なんです。

コピーライティングのスキルはセールスビデオにも活かされます。例えば、僕は竹岡さんと「Fast Launch」という商品を作りました。上の画像にあるように、セールスビデオのスクリプトを先に作ります。竹岡さんと一緒にスクリプトを編集しながら文章を洗練させていきました。そのスクリプトをプロンプターという機械に読み込んで、ニュースキャスターのようにカメラの前に表示される文章を読み上げます。このようにしてセールスビデオは作られます。つまりセールスビデオですらコピーライティングのスキルは必要になる、ということです。

コピーライティングの6つのコツ

1. ストーリー

次にコツです。一番大事なのはストーリーを語ることです。ストーリーを語るということは、ダラダラと喋るということではありません。シンプルに伝えたいことを物語に乗せて相手に伝えます。僕が最近ハマっている動画があります。「Hey Tim」です。

11分間の尺のビデオですが最初の3分間で涙すると思います。「Hey Tim」のビデオを見ると、ストーリーが重要であるということ、ストーリーが多くの人に影響を与えられることに気づかされます。「Hey Tim」をみて感化されるように、たった1回でもストーリーに感化されてしまうと、その人の永遠のファンになってしまいます。

今は「コピーライティング＝ストーリー」と言ってもいいくらいです。英語圏でよく使われているコピーライティングの技術の最先端がストーリーです。最近は特に、ストーリーがコピーライティングの技術としてよく使われるようになっています。また新しいコピーライティングの教材では、ストーリーの重要性が強調されるようになっています。

2. ハッとさせる

コツその2は、ハッとさせる（controversy）こと。具体的には相手が思い込んでいるを意図的に覆します。

脱洗脳で有名な苫米地英人さんも著書の中で同じことを言っていました。「相手の思っていることを意図的に覆すことで読者を引き込む」と言っていました。もしあなたが相手の思い込みを覆せられなければ、あなたの話を聞いてくれもらえません。大抵の人は「この情報、知っている」と思った時点で聞く耳を持ちません。

だから「これはあなたの知っていることではない」と最初の段階でわからせなければいけません。例えば冒頭で「もうコピーライティングは不要です」や「リストマーケティングの終焉です」などと言われるとハッとしますよね。いったん、読者の思い込みを覆してから、ストーリーに繋げていきます。意図的にみんなが思い込んでいるていることとは反対のことを言って文章をスタートさせます。

3. 変化を伝える

コピーライティングのベネフィットの部分やブレットでよく使われる技術です。読み手に、変化を見せます（かつてといま）。例えば「かつて僕は貧乏でした、今はすごく成功しています」という風に。「かつては〜、いまは〜」と変化を見せることで読者の注意を引くことができます。

良くなる変化にお客さんは自分を重ねて文章を読みます。その変化がベネフィットになります。「私も石崎さんのように、海外で自由な生活をしてみたいな」と、自分を重ねるわけです。

4. 希少性のトリガー

あとは希少性のトリガー（心理トリガー）です。「無制限に買えます」ではなく「100個限定」。「いつでも買えますよ」ではなく「明日までです」という感じです。

5. 文章を短くする

あとは一文を短くします。これはClickFunnelsのラッセルブランソンさんが言っていました。ある時ClickFunnelsの会社に一人のコピーライターが現れました。その人は、私のことを雇ってくれませんか？と言ったそうです。

彼の作る文章は一文一文がものすごく短くて、彼の文章を形容するならば、文章全体が短いのではなく一文一文が短いと言っていました。彼が使っているのはアイーダ、クエスト、アイドマでもなく、ストーリーと文章を短くする、その2点だけでした。

6. フック、ストーリー、オファー

これが2016年以降のコピーライティングのメインストリームになっています。「フック、ストーリー、オファー」とラッセルブランソンさんとアンソニーロビンズさんはよく言います。フックというのはお客さんを引っ掛けることです。次にストーリー、次にオファー（物を売る）です。それだけです。そして一文一文を短くします。これが最近のストリームです。

コピーライティングを学ぶおすすめのサイト3つ

1. ゲイリーハルバート

1つ目はhttp://www.thegaryhalbertletter.com/です。有名なゲイリーハルバートさんの、息子さんであるボンドハルバートさんが作ったサイトです。” The Most Valuable Website On the Entire Internet! “インターネット上にある最も価値のあるサイトだと言っています。

ゲイリーハルバートさんが過去に書いたレターがスワイプファイルとしてアーカイブされています。ニュースレターも定期的に更新されています。いいサイトですが、英語が苦手な人は難しいかもしれません。見て欲しいのは、彼がどれくらい一つ一つの言葉に気を使っているかです。ゲイリーハルバートさんはインターネット上のコピーライティング1本で何百億円を生んだ人です。

いろんなストーリーがあります。最後の死に方とかは謎に包まれています。ビバリーヒルズのお家に帰り、ドアを開けたら彼の子供と奥さんが椅子に縛られていて強盗に銃を突きつけられている場面を見たとか、自分の最初の彼女を見つけるために、広告コピーを書いて募集したら鳴り止まないくらい電話が鳴ったとかです。他にもセックスしている最中に、思いついた言葉を書き留めるためにセックスを中断してレターを書くなど、色んな逸話があります。一つ一つの言葉が洗練されています。どういう言葉を使っているか見てみてください。

2. ジョンカールトン

2つ目はhttps://marketingrebel.com/です。ゲイリーハルバートさんからも学んだお弟子さんで、ジョンカールトンさんです。ジョンカールトンさんから学んだ日本人の方いますよね。彼もコピーライティングの世界ではすごく有名な方で、僕も「SIMPLE WRITING  SYSTEM 2.0」というセミナーを持っています。

セールスレターなんて無料で見れるので別に買わなくてもいいです。でも、彼らの使っている文章とか、どういう意図でその言葉を選んでいるのか見ると参考になります。手っ取り早いのは彼らのセールスレターを見る事です。ケビンハルバートさんとジョンカールトンさんの1時間の対談音声がyoutubeで上がっています。英語ができる人は聞いてみてください。とても面白いです。

こちらのURLから見ることができます。https://www.youtube.com/watch?v=9KI_GVi17EI

3. Udemy

3つ目はhttps://www.udemy.com/です。Udemyは割と現代的なレターを書く人が多くて、特にベストセラーになっている物は何らかの理由があります。もちろんコースの切り口がいいです。「Udemyはプログラミングコースを売れば売れる」みたいな感じです。

コピーライティング、セールスレターのスキルとは別のところで売れているものもたくさんあります。でも売れているからには何らかの理由があります。何がいいかというと日本語で書かれているところです。できれば英語圏のすごい売れているコースのレターを確認していただきたいですが、英語が苦手な方はUdemyから探してみるといいです。

酒井 純さんの「Python 3 入門＋応用＋アメリカのシリコンバレー流コードスタイルを学び、実践的なアプリ開発の準備をする」。このタイトルからもうコピーライティングです。28.5時間のコースです。こんなコース僕は作ったことはないです。ただ22,000人の受講生がいます。Udemyにも優れたレターが残っているので、Udemyを見るのも一つです。

ベネフィットライティング

まず、ベネフィットとはお客さんの未来、お客さんの得られること、効果、結果のことです。なかなか伝わりづらいですが、何とかこのレクチャーで理解していただければと思います。海外でよく言われるのは” sell the sizzle not the steak “シズルを売るのではなくステーキを売りましょう、という事です。

ホイラーが「ステーキを売るなシズルを売れ」という本を出しています。勝間和代さんもこの本の大ファンと聞いています。シズルというのは「ジュー」という音です。ステーキを鉄板においたら、ジューっとなります。みんなはステーキを買っているのではなく、シズルを買っているという事です。肉汁がジュワッと出てきて美味しそうな感覚が出てきます。

ステーキを食べたいというよりも、あのシズルを買っているような感じです。これが僕の中ではわかりやすい説明だと思います。みんなは「ステーキがいかに高級か」を説明します。そうではなくて、シズルを上手く描写します。

「あなたの目の前には白色の美味しいご飯があります。そして、たくさん肉汁が出ているジュージューという音を想像してみてください。」このようなアプローチの方がいいという事です。ダイレクト出版さんの「ベネフィット・ライティング」というそのままの商品があります。

ベネフィットライティングはつまりコピーライティングのことです。コピーライティングはつまりベネフィットを語ることです。このレターを読むことによってベネフィットをよく理解できると思います。「例えば、勉強家のビジネスマンに容量30GのMP3プレイヤーを売る。そのためのコピーとして、あなたはどちらがいいと思いますか？コピーA：容量30GのMP3プレイヤーです。コピーB：このMP3プレイヤーにあなたのお気に入りのセミナーや教材の音声を入れてください。そうすれば通勤時間にイヤホンを耳に入れて聞き流すだけで、新しい知識があなたのものになります。時間も努力も必要なく、周りの同僚はあなたの変化に驚きを隠せないでしょう。

コピーBの方が魅力的だと思いませんか？実際、お客さんは商品自体を買っているのではありません。銀色の触ると少し冷たい薄い金属（MP3プレイヤーのことです）自体を買うわけではないのです。お気に入りのセミナーや教材をいつでも聞くことができる。そんな効果や結果を買っているのです。つまり、お客さんは商品で自分の欲求を満たすことができる。ベネフィットを得られる、と知ったときにその商品を欲しいと感じるのです。」これがベネフィットの最も分かりやすい説明だと思います。

ジョンカールトンの「SIMPLE WRITING  SYSTEM 2.0」という商品があるのですが、時間を経るごとに値段が上がっています。僕は7万円くらいの時に購入しました。ここでもひたすらベネフィットの重要性について語っています。ジョンカールトンのレターの特徴は一つはベネフィット、もう一つはレビューが多いことで有名です。

「SIMPLE WRITING  SYSTEM 2.0」のレターを見てください。ブレットが全部ベネフィットです。「今日：今すぐPDFを得てください。明日：あなたはジョンカールトンティーチングビデオがすぐ手に入ります。」と、お客さんが想像できています。

もう一つはレビューが多いです。ゲイリーハルバートさんからもレビューをもらっています。実際に「SIMPLE WRITING  SYSTEM 2.0」の中でもベネフィット、レビューの重要性をひたすら言っています。レビューに関していえば、「街に出て見つけた人に商品を無料で配りなさい。そしてレビューをとってきましょう。そうでないと商品を発売してはいけないです。」と言うくらいレビューを重要視しています。

ベネフィットの対義語としてあげられるのはfeatures（特徴）です。分かりやすい言葉で言うとスペックです。よく海外で言われるのは” benefit vs features “です。ステーキの話でいうと「これは国産牛です」というのがスペックです。でもお客さんは国産牛を買っているわけではありません。「国産牛だから安心」ということです。ベネフィットなら「この牛は国産牛なので安全です」と言ってあげなければいけないという事です。「安全」ということを買っています。別に「国産牛」が買いたいわけではないです。

Benefit within Benefit（ベネフィットのベネフィット）

みなさん、ベネフィットの重要性は理解していると思います。今までたくさんレターを書いてきた人は、ベネフィットの重要性を理解しています。でも僕からするとまだ弱いです。ベネフィットの中のベネフィット。もう一段階掘り下げてください。周りと差をつけるために、そのベネフィットのおかげで、具体的にどんな未来が待っているのかをもう少し詳しく記述してあげてください。

” Benefit within Benefit “はラッセルブランソンさんもよく言っています。まずスペックがあります。それよりもいいものがベネフィットです。スペックライティングはダメです。最低でもコピーライティングのレベルに持っていくのであれば、ベネフィットライティングにしてください。さらにそこから掘り下げてベネフィット within ベネフィットがあります。

スペックは「駅に近い不動産です。お客さんにも人気の物件です。購入しませんか。」これは不動産を売っているということです。駅に近いというのもスペックです。駅に近いから具体的にはどうなのかを言及されていないです。

ベネフィットは「駅に近い不動産を購入して、人気の物件なので不労所得が手に入ります。」不労所得が手に入るという、未来、結果、効果を見せてあげるということです。お客さんは投資物件の不動産が欲しいわけではないです。不動産を買って不労所得を手にしたいのです。

ベネフィット within ベネフィットは「不労所得で欲しいボートなりお家なり購入してください。そして家族と思う存分休暇を楽しんでください。もちろんお子さんの大学の費用に当ててもいいですね。」とオファーします。つまり不労所得をもう一段掘り下げます。不労所得を手に入れてどうしたいか、もっと具体的なアイディアがみんなの中にはあります。

不労所得が欲しいのではなく、不労所得を得ることで何かをしたいわけです。だから「お金持ちになりませんか」というオファーではダメです。「お金持ちになって〜しませんか」とします。今後何かレターやブログを書くとしたら、できるのであればお客さんのベネフィットのベネフィットまで言及できるといいです。

全てのコピーは3つのパーツからできている

すでにブログを書いたのでこちらのURLから見てください。https://rikiyaishizaki.com/copywriting/the-easiest-way-to-write-sales-letter

セールスレターは3つのパーツからできています。

1. ヘッド・パーツ
2. ボディ・パーツ
3. クロージング・パーツ

ヘッドではお客さんの興味を引きつける。ボディではストーリーを語る。クロージングではお客さんに「買って」とオファーします。クエストフォーミュラ、アイドマ、アイーダも分類しすぎてわけが分からなくなっているので、僕が3つに分かりやすくまとめました。全てのセールスレターはこの3つからできています。

1. ヘッド・パーツ

ヘッドはフックの部分です。お客さんに「これは自分に関連性のあるセールスレターだ」「興味が持てるセールスレターだ」と思ってもらえるようなことです。頭がハゲていない人に「ハゲを治しませんか」といっても素通りされるだけです。だからヘッドで「髪フサフサになりませんか」と語ります。髪が薄くて悩んでいる方には「身体中が毛だらけになります」みたいなオファーでもいいという事です。

TOEICバナナという架空の商品を売るストーリーで、この場合のヘッドは「TOEICバナナを食べて2ヶ月で990点を取りたいサラリーマンのあなたへ」です。このバナナを食べたらTOEICで990点取れるという話です。「サラリーマンのあなたへ」と限定しています。主婦でも、学生でもありません。サラリーマンに向けた商品だとヘッドで語っています。バズ部の10倍売れるWebコピーライティングの中に7つのヘッドラインが紹介されているのでこれをベースにしています。

• 証言型
• 質問型
• 提案型
• 語り型
• 限定型
• 教育型
• 予言型

このいずれかに当てはめて書いてくれれば、ヘッドができます。ヘッドを書いてお客さんを引きつけます。

2. ボディ・パーツ

そのあとにボディ・パーツがくるわけです。ボディパーツはいくつかの要素に分かれています。詳しくはブログを見てください。

お客さんの信頼感を得るわけです。振り向いたお客さんに納得してもらいます。あなたはストリートミュージシャンだと思ってください。ほとんどの人は目の前を歩いて通り過ぎていきます。魅力的な曲紹介をしてお客さんを立ち止まらせます。そして音楽を演奏し始めて音楽の良さを分かってもらう感じです。音楽の部分がボディ・パーツです。ここで下手くそな演奏をすると、次のクロージングにいかないです。

3. クロージング・パーツ

クロージングの部分は、ひたすらものを売る事です。物を売るためには特典を見せてあげたり、商品の受け渡し方法を書いたり、値段と値段の説明をしたりします。「36,500円です。」と言うのではなく「1日に換算すると100円です。」と言う説明をする事で、「なんだ、100円くらいなら投資できるわ」と思わせます。そして、返金保証、購入ボタンを置いて、追伸を書いておしまいです。

海外でよく使われている14個のヘッドライン

1. Discover how to…（車の保険を安くする方法を発見しました）
2. Did you know…（いますぐ体重を減らす4つの食べ物知ってますか？）
3. Who else wants to…（検索結果で1位をとるノウハウを欲しい人は他にいませんか？）
4. Little-Known to…（あまり知られていないコーヒー豆と体重の関係）
5. Learn how to…（デジタルコンテンツの作り方を勉強しましょう）
6. X tips for < blank >（iPhoneを高く売る3つのコツ）
7. X ways to < blank >（マシンに頼らず美味しい珈琲を淹れる3つの方法）
8. < adjective > < topic > that will < result >（洋服のサイズを2つ小さくするパワフルなダイエット）
9. X ways to < adjective > < topic >（クイックに痩せる5つの方法）
10. How to < topic > in X Easy Steps（事業をエバーグリーン化する簡単な3ステップ）
11. How to survive your first < topic > without < negative >（体重を増やさずはじめての出産をむかえる方法）
12. X tricks to < adjective > < result >（安く旅行する3つの秘訣）
13. The Ultimate Guide to < topic > for < result >（3日で設立できるNPO法人・完全ガイド）
14. How to < topic > without < negative >（きつい筋トレせずにお腹を6つに割る方法）

Xには数字が入ります。13番はUdemyにたくさんあります。” ultimate guide “で検索してみてください。例えば「The Ultimate Guide to Game Development with Unity 2019」ユニティーを使ってゲーム開発をする究極の方法、とあります。日本語にするのであれば、完全ガイドです。

SEOに強い5つのブログタイトル・テンプレ

もうご存知の方をいると思うし、インターネットが好きで沢山のブログを読んでいるのなら、この手のタイトルは見たことがあると思います。だから無意識的に作ることができると思います。実際にSEOに強いです。SEOに強いというのは、ロボットが「これは素晴らしい記事だ」と判断するのではなく、こういうタイトルにするとインプレッションあたりのクリック率が上がり、「これはいい記事だ」とGoogle、ロボットが判断します。それは「人間が沢山クリックしてくれるから」というところにあります。それを5つにまとめました。

1. キーワード + Xの方法
2. キーワード + Xの秘訣
3. ～せずに + キーワード
4. キーワード + Xのシンプルなコツ
5. キーワード + ステップバイステップ完全ガイド

1. キーワード + Xの方法

例：プロダクトローンチを実装する3つの方法

Xには数字が入ります。

2. キーワード + Xの秘訣

例：プロダクトローンチを成功させる4つの秘訣

2番はtrickです。アルクで「trick」を調べると上手に訳されていました。[何かやる上での]こつ、秘訣、うまいやり方、効果的な方法とあります。

3. ～せずに + キーワード

例：お金をかけずにプロダクトローンチの仕組みを作る方法

3番の「〜」にはネガティブな言葉が入ります。みんなお金をかけるのは嫌だし、できるのであれば安くしたいですよね。

4. キーワード + Xのシンプルなコツ

例：プロダクトローンチ で商品を販売する3つのシンプルなコツ

5. キーワード + ステップバイステップ完全ガイド

例：プロダクトローンチ のステップバイステップ完全ガイド

5番のステップバイステップというのは魅力的です。「1から順番にやることを教えてもらえるからラッキー」みたいな感じで、人はよくクリックするようになるということです。

成約率を上げる9つのブレットテンプレート

1. The do’s and don’ts of < topic >… failure to do it properly can < negative result >（ダイエットでやるべきこととやってダメなこと…正しくやらないとお医者さんのお世話になります）
2. The X ways to < result > without having to Y（運動せずに痩せる3つの方法）
3. Learn how to < topic > for fast < result >（すぐに体重を落とすために食事から炭水化物を減らす方法を学びませんか？）
4. Save money on < topic > with secret from ex-< topic employee >…reveals the ‘inside truth’（元マルサが明かすインサイダー情報「もっと会社にお金を残す節税の秘密」
5. The truth about < topic > and whether you should use it or not（炭水化物の真実…炭水化物で痩せる人、太る人）
6. < topic > vs < topic > and which should you choose?（炭水化物制限 vs カロリー制限…あなたはどっちを選ぶべきか？）
7. The one big thing you absolutely must not do if you want < result > fast（あなたが早く痩せたかったら、絶対にやってはいけない1つのこと）
8. X resources that every < topic participant > needs to know about（ダイエットしている人なら確実に読むべき4つの記事）
9. Use this one simple < thing > for <adjective> < result > （早く痩せるためには、このシンプルな運動をやるだけです）

今回はダイエットネタを用意しました。Xには数字が入ります。3番の” fast “はベネフィットの一つとしてよく使われます。Amazonの商品が早く届くというのは、それだけでベネフィットです。当日に届くって素晴らしいですよね。ヤマトの人はしんどいかもしれませんが、僕らからすると嬉しいです。なんなら自分でデパートに出かけるよりも早いかもしれないです。4番の” ex “は元カノ、元妻とかの” ex “です。これらのブレットテンプレートを使うだけで綺麗なブレットができます。ブレットは9個ではなく、あればあるほどいいと言われているので出せるならどんどん出してください。

ブレットとは何か？

ブレットというのは上の画像のようなインデントされているやつです。ブレットは弾丸のことで黒いちょぼマークをいいます。この画像はチェックマークになっています。ブレットには2つの効用を求めていて、一つは右に若干インデントしているので文章にリズム感を持たせます。ずっと同じ文章はしんどくなりますが、途中で箇条書きが入ることで見てしまいます。

もう一つ、ブレットは「沢山あるよ」ということを伝えるために使われます。つまり「これもこれもこれも、そしてこれも貰えますよ」という感じです。だからブレットはあればあるほどいいと言われます。ブレットをたくさん多用する日本のコピーライターもいますが、それだけ成果が出るということです。ジョンのブレットは上の画像だけです。

ゲイリーハルバートはたくさん出てきます。「こんなに沢山のことをあなたは知ることができます、欲しくないですか」というオファーです。

フィルさんもよく使っています。ずっと同じ文章はしんどいですが、たまにブレットがあると読んでしまうという事です。

ビデオセールスレターのスクリプトを作ってみよう！

本来はもっと時間をかけますが、尺を縮めてやっていきます。最初にビデオタイトルを言います。ウェビナータイトル、ウェブオンラインセミナータイトル、オンラインワークショップタイトル、何でもいいです。今からあなたが話すことにタイトルをつけてください。そしてこのビデオで学べることを言います。「商品を売りますよ」と言うのではなく「今日は〜が学べます」と言います。

信頼の獲得のため自己紹介、実績紹介、ホストからの紹介をします。実績紹介では「僕の〇〇は本になっています」「TSUTAYAでDVDで売られています」とかです。もっと楽なのはホストからの紹介です。最初の、ビデオタイトル・このビデオで学べること・信頼の獲得を自分で喋るのではなく人にやってもらいます。別の人にやってもらう事で信頼が上がります。「僕はこれだけ凄いです」と言うと引かれるから、人に言ってもらうのも一つの方法です。

そしてコンテンツが入ります。ここが一番尺が長くなります。このビデオで学べることを教え始めるということです。ただし、そこで全部を教えるのではなく一部を抜かしておきます。その一部が何かというと商品のことです。そして商品の紹介、オファーの詳細に入ります。

次にレビューです。その商品を買った人がどうなったかです。そして顧客のサクセスストーリーをを一つ挟むといいです。レビューは短いものが並びます。サクセスストーリーはもう少し物語っぽくなります。そして希少性のトリガーです。「残り◯個です」「これは期間限定です」と話します。

価格と価格の説明では「この商品は36,500円です。1日に換算すると100円です。1日100円で痩せられたら安いと思いませんか」という感じです。そしてボーナスです。「これを買ってくれた人には〇〇も教えます」という感じです。最後に返金保証です。「30日以内であれば返金します」という感じです。即興でやると下のような感じです。

• ビデオタイトル（炭水化物の真実。ダイエットに最も効果的な方法）
• このビデオで学べること（炭水化物制限ダイエットで痩せた僕の物語）
• 信頼の獲得（自己紹介、実績紹介、ホストからの紹介）
• コンテンツ（僕は朝昼晩、ピーナッツだけを食べて30日でXXkg痩せました。お腹減った時もピーナッツ食べました。デザートを食べたくなれば、卵で作ったケーキを食べました）
• 商品の紹介（炭水化物制限30日ブートキャンプのご紹介です）
• オファーの詳細（1日1レクチャー、動画で配信されます。報告義務があります。サポートチャットは24時間体制です）
• レビュー（Aさん、XXkg痩せました！Bさん、石崎さんの手法は悪魔的なくらい痩せます！Cさん…）
• 顧客サクセスストーリー（Dさんは最初120kgの太っちょでした。そのせいで彼氏に振られました。そのショックが原因でさらに10kg太りました。だけど石崎さんと出会い…）
• 希少性のトリガー（このプログラムは10人限定です。第3期の募集締め切りは明日です）
• 価格と価格の説明（これは36500円です。あなたがジムに通えば、2ヶ月で支払わなきゃいけない金額です。でもジムに行くのは大変ですよね？）
• ボーナス（今から15分以内に買ってくれた人にはバナナダイエットシークレットの教材もつけます。これはかつて6万円で販売していたものです）
• 返金保証（2ヶ月以内に10kg痩せなければ理由を問わず返金いたします）

機械的になると思ったら全部スクリプトを用意するのではなくて、プロットの一部分だけ載せてあとは自分の口で語っていく感じにするといいです。

例えば、コンテンツの部分で「息子ができたタイミングで、太ったお父さんにはなりたくなかったから痩せようと決意しました。かつては家の後ろの河川敷を走っていましたがなかなか痩せませんでした。ある時、炭水化物の本に出会って開眼しました。多くの人の炭水化物ダイエットは少し炭水化物を抑える程度だと思います。僕の場合は極端で糖質を一切摂りませんでした。食べたのはピーナッツだけで、なんと30日で16kg痩せました。」と話します。

リアル感出てきますよね。このフォーマットに当てはめてやるだけでいいセールスのスクリプトが出来ます。ぜひ使ってみてください。

どうもこんにちは、石崎力也です。

Market Discovery とは？

最初、「見込み客を理解する」にしようと思ったのですが、このマーケットを理解するには、見込み客を理解するだけでは足りないことに気づきました。マーケットには見込み客だけではなく、僕たちのライバルがいます。そのライバルがあまりにも強かったりとか、あまりにも自分との参入ジャンルが被りすぎていたら、本当にその市場に自分が参入するかどうかというのを見極めないといけません。

消耗戦になった時に、どのくらいまで自分のスタミナが持つかということも考えなければなりません。1番楽なのは、ドラッカーが言うように「競争しないこと」です。だからこそポジショニング戦略として、自分の立ち位置を決めることが大事で、他の人の猿真似をしていたらダメだと言うことです。

Market Discoveryの全体像についてお話しさせてください。Market Discoveryとはその市場について、あなたが知れるすべてのことです。見込み客とライバルは調べたらすぐ分かります。実際に「見込み客とライバル」この2つに分けて考えてみましょう。

あなたの見込み客はオンライン上でどこにいるのか？よくFacebookページにいるのか。Instagramをやっているのか。それともTwitterに長く滞在しているのか。僕はどれも見ませんが、見る人は1時間も2時間も見ますよね。僕の場合、ノウハウ系を調べる時はもっぱら検索エンジンとかYouTubeで探すことが多いと思います。だから僕をお客さんにしたい場合はYouTube、ブログ、コンテンツマーケティングに力を入れる必要があると言うことです。そういう意味でのどこにいるのか？という事です。

ライバルどんな広告をどこに打っているのか。Facebook広告なのかYouTube広告なのか。それともアドワーズ広告なのか。それとも広告系は一切やっていないのかとか。もっと調べたければ

• コピーの内容
• フック
• オファー（売っている商品）
• 価格
• どんなものを売っているのか？
• サービス
• 物販
• コンサルティング
• 値段はいくらか

などを知っておく必要があります。あとは、ライバルがどんなコンテンツを作っているのか。

• ブログ
• アメブロ
• WordPress
• Squarespace
• ポッドキャスト
• Udemyのオンラインコース
• YouTube
• SNSマーケティング

色んな事が考えられます。

彼らがどういうコンテンツを定期的に出しているのかを見てみてください。あとはお客さんが何に興味があるのか。どういうものを見ているのか。普段YouTubeをたくさん見ているのか。YouTubeではどんなチャンネルに登録しているのかなど、よくよく知る必要があります。お客さんはどんなものを買っているのか。だから、ライバルの商品ではどんなものが売られているのかを知っておく必要があります。

僕のデジタルコンテンツの世界だったらライバルかどうかはわかりませんが、間接競合にはDIRECT出版さんがいます。物販で本を売っています。あとはトップの小川さんはコンサルティングもやってます。月々高い値段でコンサルティングをやっています。あとはダンケネディの、5万、7万、10万、50万、100万の商品もデジタルコンテンツです。何が売られているか知っておかなければなりません。

知っておかなければ、どういうコンテンツをどのくらいのクオリティで作らないといけないかが分からないし、その価格もどうすればいいのか想像つかないです。想像つかない人は大抵安い値段をつけます。こういうことをMarket Discovery（市場調査）と言われたりします。

見込み客

• どこにいるのか
• 何に興味があるのか
• 何を買っているのか

ライバル

• どんな広告をうっているのか
• どんなコンテンツを作り続けているのか（ブログ、ポッドキャスト、Udemy、youtube、SNS）
• どんなものを売っているのか

そういうものを調べておきましょう。

2. 見込み客にアンケートを取る

アンケートをとっていきましょう。アンケートはものすごく強力です。特にUdemyのトップ講師はEducational Announcement（EA）でアンケートをとっています。底辺講師ほど、お客さんにEAを送っていません。トップ講師ほどEAを送っています。そのくらいお客さんとの繋がりが重要だと思っています。

Googleのフォームを使ったりして「僕は今商品を作ろうと思っています。次何を作ったらいいですか？」「今回はGoogleアナリティクスの商品を作ろうと思っているのですが、あなたの知りたいことを教えてください。」とかを聞いたりするわけです。頻度は大体90日に1回くらいです。マーケット、見込み客の心理状況は変化しています。そして解決策も変わりつつあります。

例えば、目を良くしたいのであれば、一昔前までは眼鏡しかありませんでした。「眼鏡は煩わしいし、裸眼のような顔を見せたい」とコンタクトが生まれました。コンタクトもやはりしんどいです。毎日つけたり、洗ったり。1dayは旅行行くときには買いだめしないといけないし、めんどくさいです。そのあとにレーシックが生まれました。

今は何かというとICLです。目の水晶体のところに眼内レンズを入れます。僕はこれまでに3人の眼内レンズを入れた人に会いました。目に数ミリの傷を入れてレンズをたたんで挿入し、目の中で広げます。このような感じで、解決策は変わってきています。解決策が変わってきたら、オファーも変えなければいけません。

今更、「かっこいい眼鏡はどうですか」と言ったってしょうがないです。今、眼鏡のライバルはレーシックとか、ICLです。ICLは最近どんな広告をうっているかというと、「角膜を削らずに視力が上がります」です。これはレーシックが怖いと思っている方を対象にしています。レーシックはレーザーで角膜を削るからです。

ICLだったら目の中にレンズを入れるだけでいいので、目のどこかが損傷するわけではありません。元に戻すことができます。角膜はもう成長しないし、削って失敗したらそれでおしまいです。ICLのレンズの場合だったら取ればいいだけです。このような感じで、マーケットは変わっていきます。テクノロジーの進歩でもあり、いろんな原因があってマーケットは変わりつつあります。

マーケットが変われば、当然ながら解決策は変わっていきます。だから90日に1回アンケートを取ることが大事です。何を聞くかは、彼らのデモグラフィック情報（出身、年齢など）。僕も、アンケートし続けて分かった事は年齢が上がってきています。昔は、それほど年収の高くない若い人たちが購入していたのですが、最近だと、40歳以上で年収が最低でも1,000万円以上の方が来ます。億を超える人も徐々に入ってきています。これも聞かなければいけません。

「あなたの年収はいくらですか？」とメールでは聞けませんが、面と会ったら聞けます。むしろ一緒にご飯を食べていたら、自己申請してくる人もいます。クレジットカードの審査とかで申し込むときに所得は聞かれますよね。だからデモグラフィックで聞いてもいいと思います。

あとは抱えている問題です。「解決策として何を買っているか」だと、さっきの例にもありますが、「コンタクトを買っています」とかです。デジタルマーケティングの世界だったら「〇〇さんのコンサルティングを受けています」も解決策としてそれを選んでいるということです。

最後にアンケートを上回るものを教えます。これは僕がやっていることなのですが、できる人は限られていると思います。Joint Venture（JV）です。お客さんと一緒に新しくビジネスを作ります。その時はお客さんと、ものすごい密度の高い時間を過ごすことになります。一緒に仕事をすると、相手の考えることをこっちが理解しないといけません。理想のお客さんとJVするということです。

だからまず、その人に1回は商品を買ってもらう必要があります。そこからコミュニケーションをとり一緒に仕事をすると、その人の頭の中がわかります。完璧に分かるわけではないけど、今まではリストとして名前とメールアドレスしか知らなかった人が、住所や年収、どのくらい働いているかだけではなくスラック、ツイスト、チャットワーク、Eメール、ハングアウトなどで、ものすごい量のコミュニケーションをとります。その中で相手のことを理解していきます。

だからJVはオススメです。僕の理想の、素敵で、お金持ちで、スマートで、金払いのいいお客さんだと一緒に仕事するようにします。ご飯を食べるだけではなく、3泊4日の合宿をして一緒に作品を作り込んだりすると12回食事をするわけです。さらに食事の間には一緒に仕事をします。それはもう相手のことが分かりますよね。

定期的にJVしながら理想的なお客さんと一緒に商品を作るのは、僕にとっての市場調査でもあります。アンケートのようなものです。もちろん一緒に作った商品を売って、お互いもっとお金持ちになりましょうね、という方向性が第一優先です。副産物として相手のことがよく理解できます。

3. ライバルの商品を購入しまくる理由

予算があるのであれば、あなたも競合の商品を購入してください。例えば、僕のデジタルマーケティングマスタークラスを購入することによって僕の商品が分かります。そして、何がアップセル・ダウンセルされたのか、何がバックエンドとして販売されるのかが分かります。

コンテンツの提供方法も分かります。一つ一つのレクチャーの尺とか、マイクのクオリティ、映像のクオリティ、レベル、何について話しているのかなどを勉強できます。僕が購入する理由は相手のオファー、売り方を知ることができるからです。プロダクトローンチフォーミュラ（PLF）を使っているのか、ウェビナーを使っているのか、僕みたいにエバーグリーンで回しているのか。

あと、価格はいくらか、商品のボリュームなどが分かります。オファーは、売っているものも分かります。それはサポートがあるのか、デジタルだけ、物販、フィジカル商品なのか。ClickFunnelsなどデジタルコンテンツの会社は、必ずフィジカルプロダクトも送ってきます。ClickFunnelsに入るとTシャツ、ステッカーが届きます。これはエンゲージメントを作ろうとしています。そういうのもオファーとして理解できます。

あとは、どんなものを次に売っているのか（アップセル）が分かります。アップセルを理解するのはすごく大事です。アップセルを自分で考えるのはアウトです。海外で成功しているモデルがあるのだから、その通りに同じようなオファーをすればいいだけです。

商品を買わないのならメルマガを購読してください。メルマガを購読すると、同じくオファーがわかります。商品を買うと、その後ろのアップセルまで分かります。どういう風なコンテンツを出しているのか、コンテンツのアイディアが分かります。

ポッドキャストがメインなのか。そのポッドキャストもどれくらい編集しているのか、色んなことが分かります。正直言うとメルマガの内容とかはどうでもいいです。あまりもう学ぶことはないですよね。デジタルマーケティングをここまで勉強してきた方が、今更何か学べる事はほとんどないと思います。

学べる部分は、その人のセールスファネルは何か、どういう風に集客しているかが学べます。あとはどういう風なコンテンツを出しているのか、そのコンテンツマーケティングのアイディアを得ることができます。メルマガを購読していると、彼らがアフェリエイトしているのが分かります。そのアフェリエイトプログラムに参加して、あなたのリストに対してその人達の商品を売る事もできます。だからライバルのメルマガ全部を購読してみてください。

4. 石崎力也がお勧めする海外のメルマガ5つ

僕がベンチマークしているいくつかのサイトを紹介します。彼らのメルマガを購読すると色んなことが勉強できます。

「The  All-In-One SEO Tool」「Ubersuggest」を作ったNeil Patelさん

ポッドキャストをよく作っています。あとは、ブログ記事のレベルを知ることができます。メルマガでも更新通知が飛んできます。上の画像のようなグラフとか好きですよね。「よく調べたな」と思うし、彼がちゃんとプロフェッショナルだと分かります。どういう商品をオファーしているのか、どういうコンテンツを出しているのか、どのくらいのクオリティで、どのくらいの頻度で出しているのかを勉強できます。

Seth Godinさん

コンテンツメイクのプロです。どういうメルマガを送っているのか。はっきり言って、なかなか商品はオファーされません。たまに出る本と、たまに出てくるオンラインコースです。安くはありませんが、そこらへんが参考になります。彼のメルマガを購読すると、コンテンツマーケティングの真髄を学ぶことができると思います。どのくらいの頻度で、どのくらいのレベルのものを送っているのか勉強になります。

Liz Bennyさん

彼女も、ClickFunnelsを使って上手に商品をオファーしています。これは真似できないレベルではないです。でも、ちゃんとしたコミットメントが必要です。普通に日本でビジネスをやっている人はこのレベルに全然到達していないです。彼女の作るセールスファネル、コンテンツとか、どのくらいの頻度でyoutubeをアップロードしているのか、何をオファーしているのかなど勉強できます。

「KAJABI」のKenny Rueterさん

後ろにマーケターがいるだけあって、メルマガも上手です。「これが最後！」と言うオファーを毎週やっています。アメ横で「今日で僕たちのお店は閉店です！ここに出ているもの今日限り全部50%オフです！」というのを見たことありませんか？次の週いってもまた同じことをしています。そのような感じです。

彼らの場合は閉店セールだけではなく、色んなレパートリーのオファーの方法を持っています。「KAJABI」は毎週色んなやり方でオファーされます。ディスカウントの言い方が、ある時は「誰かの誕生日で今回アップデートするので」ある時は「アフィリエイト商品と同時に売るので」ある時は「5月にブラックフライデー開催するので」とかです。意味不明ですよね。これも真似できます。

「APPSUMO」

彼らもオファーが上手です。たくさんソフトウェアを持っています。定期的に僕たちにコンテンツを無料で渡します（giveaway）。僕たちのエンゲージメントを強めて、エンゲージメントがある程度溜まった段階で商品をオファーしてきます。それがすごく絶妙です。まずはこの5つをサブスクライブしてください。

5. Googleトレンドの使い方

今回は市場のトレンドを知る、最も簡単な方法としてGoogle Trendsを紹介します。まずは「Udemy」を調べてみます。自分がアメリカの大学でジャバとか勉強しているときに、よくUdemyの学生として使っていました。あれから日本でもトレンドが増えてきて過去5年でみてみると、明らかに上昇トレンドです。徐々に認知度が上がってきています。

僕は2015年の終わりくらいからUdemyの講師として参入しました。ここからさらに伸びていくとマーケットが大きくなっていくから、僕としては生徒がもっと増えるから嬉しいです。ここから「上昇トレンドに入っているから、Udemyに参入しよう」「Udemyを使って集客をしよう」とか色んな判断ができます。

関連トピックもすごく良いです。クーポンが特にニーズがあると分かります。Pythonとかプログラミング系をやろうとしている人が多いですね。関連キーワードも無料で公開するのが勿体無いくらい価値があります。Pythonのプログラミングがかける人はすぐコースを作ったほうがいいですね。

Udemyのセールス時期はいつなのか、クーポンはいつなのか、オススメは何か。Udemyのawsとかslackとか出てきます。このような感じで調べることができます。「情報商材」を調べてみます。与沢翼さんあたりでトレンドが来ていると思います。関連トピックではyoutuber、仮想通貨などでてきます。

「MailChimp」を調べてみます。僕はMailChimpのコースをたくさん持っています。これはずっと上昇トレンドではないですね。これはしょうがないです。MailChimp自体がそもそも日本に対して、お客さんを増やそうとしていないからです。「デジタルコンテンツ」で調べてみると、むしろ下降トレンドでした。今見たところでは、Udemyが面白そうでしたね。ここでのキーワードも参考になると思います。

6. Googleアラートでライバルの行動を盗み見る

Googleアラートでは、あなたの専門分野で得意にしている事と、強く関連するキーワードを登録しておくとアラートが届きます。例えば僕の場合だと「Udemy」で「アラートを作成」をクリックします。「ペンのマーク」から編集できます。配信先は自分のメールアドレスでいいです。

基本的にあなたのお客さんが日本であれば言語は日本語にしましょう。僕みたいに海外からも情報を取っている場合は「海外のUdemyではどうなっているか」ということも知りたいです。その場合は「英語」にしておく必要があります。そうすると日本語だけではなく、英語の情報も届きます。アルファベットのものは「英語」で設定しておくといいと思います。

件数も上位の結果のみでいいです。頻度は「週1回以下」にしてもいいし「その都度」にしてもいいです。「その都度」だと、新着コンテンツが出るたびにメールが届きます。僕は「Udemy」に対して「週1回以下」で「アラートを更新」しておきます。「ユーデミー」とカタカナでも「アラートを作成」しておきます。

同じように、「ClickFunnels」についても知っておきたいし、「セールスファネル」という言葉でも知っておきたいのでそれぞれ「アラートを作成」します。このような感じで色々追加できます。編集して条件を決めることができます。

ものすごく使えるマーケティングツールです。興味のあるキーワードをいくつか登録したらアラートを飛ばしてくれます。特に使えるのはコンテンツマーケティングのアイディアです。世界ではどういうものがトレンドになっていて、どういう面白いコンテンツが上がってきているのか、他人のやっていることをスパイすることができます。彼らが何をやっているか、逐一届くようになっています。

7. ライバルの広告をモニタリングする方法

直接競合、間接競合の広告をモニタリングする方法をお伝えします。一つはGoogleです。あなたの関連するキーワードで検索してみてください。今回は「online course」が僕の専門分野だとして検索します。「Udemy」「openuniversity.edu」が広告を出しています。こういうのをウォッチするという事です。

あとは「車　借りる」で検索すると「Cheap Airport Rent-a-car -EconomyCarRentals.com」と出ます。今ベトナムにいるので、これはベトナムの広告ですかね。日本で「レンタカー」を検索するとたくさん広告が出てきますよね。自分の関連する分野で検索してみてください。そうすると広告が表示されるので、彼らの広告をモニタリングしてみてください。

もっと楽なのはFacebookページで「いいね！」する事です。「いいね！」するとウォールのページにいろんな広告が流れてきます。ジェフォーカーさん、リズベニーさん、ブライアンモーランさんなど「いいね！」します。ブライアンモーランさんは「samcart」を作った人で、ものすごい上手にオファーしてきます。どんどん「いいね！」すると、自分のウォールのところに流れて、彼らのアドバタイズメントを見ることができます。

8. Instagramのハッシュタグを使って市場のトレンドを知る

Instagramのハッシュタグであなたの市場についてもう少し洞察を深めましょう。あなたはキャンプ商品を売っているとします。「#campinggear」で検索するとcampinggearに関するたくさんの綺麗な写真が出てきます。写真をクリックしてみると、さらにハッシュタグでポストしているかが分かります。

個人のパーソナルなものよりもアドバタイズメント的な写真を見ていくといいです。彼らがどのようにトラフィックを集めているのか、どういうコメントをもらっているのかが分かります。お客さんの声は大事です。例えばここで質問がきていたら、それはお客さんが興味のあることです。そういうのも汲み取っていくことができます。

URLを載せることでセールスファネルの入り口になります。クリックしてみると、どういうセールスファネルが開かれるのかが分かります。この場合はAmazonです。「#udemy」で調べると、お客さんの声を知ることができます。「学生さんは自身のプログラミングを勉強していると聞いたので、どこで勉強しているのか聞いてみると、次のウェブサイト。ドットインストール、プロゲート、ユーデミー。」と、あります。

この人の場合は「クーポンコードが” FREERC “である」と、商品をプロモートしています。Instagramのハッシュタグを使って自分の関連するキーワードを検索することによって、市場が今どういうものに興味を持っているか、あなたのライバルたちがどういう風なプロモーションをしているかを盗み見ることができます。

9. Reederで情報を一元管理する方法

ブログのモニタリング方法をお話ししていこうと思います。これまでたくさんのブログを紹介してきたと思いますが、どういう風にして僕が見ているか紹介します。「Feedly」の「ADD CONTENT」から探します。「Kajabi Blog」では76のフォロワーがいます。1週間に3回記事が更新されています。

「Hubspot」は20万人のフォロワーがいます。フォローしていくと、自動的に彼らが更新したブログを集めてくれます。読みやすく、使いやすいので僕は「REEDER」というアプリで受け取ります。別に「Feedly」で見てもいいです。

さらに「Instapaper」を使います。「このサイトいいな」「また後で見たいな」と思ったら（拡張ボタンを用意して）拡張ボタンで見ることができます。「右クリック→Save to Instapaper」でもいけます。これでセーブされるので、また後でこのページに簡単に戻ることができます。この「Instapaper」も「REEDER」で受けます。「REEDER」で一元管理しています。

本音を言うとそんなに頻度高くウォッチしているわけではないです。この世の中ノイズだらけなので、なるべく情報を減らそうとしています。でも調べ物のために、新たに何かを検索すると言うことはしたくないです。例えば、「ネタを集めようかな」と思ったときに、検索コードから入るのも無駄で仕方ないです。

インターネットを開いて、キーワードを打って、ようやくページが出てきて、クリックして、、、こんな遅い学習プロセスはないです。そういう時にこの「REEDER」で特定のキーワードで検索して、そこに引っ掛かってきたネタを一覧して情報収集します。ホリエモンみたいに情報を武器にいきたいという人は、毎日暇なときに「REEDER」を見たらいいです。

10. Amazonのレビューから市場の不満を汲み取る方法

市場の動向を調べるのに、Amazonをよく使います。Amazonでどんな商品が売れているかを調べるのもいいですが、それ以上にお客さんのレビューがこれほど集まっている所はないです。お客さんのレビューを見てます。一つ星、五つ星は評価が極端です。ちょっと良くて五つ星にする人もいれば、ちょっとダメなだけで一つ星にする人もいます。

だから二、三、四つ星で刻んで入れるのはそれなりに理由があると言うことです。その文章から読み取ってほしいです。お客さんが商品を購入するのは、何か悩みがあってその商品で解決しようと思っています。例えば「GoPro」で検索して、レビューを見ます。「性能はいいけど傷だらけ。カメラサイド部、スピーカーの底部にスレがあり残念感から返品した。」とあります。これはおそらく配達のせいですね。

「撮影前の画角確認はいいが、撮影開始すると画像が映らなくなる仕様なのが不便」とあります。ほとんどの人はサイレントマジョリティーです。ここまで書くということは同じように思っている人が何人もいます。実際に僕も、Amazonのレビューを見て「そう、そう！」と思うことがよくあります。

他にも「マイクロSDをつけてください」とあります。では、あなたはマイクロSDを特典でつけてみればいいのです。「説明書がなかったので困りました」とあります。では、説明書をPDFで渡したりすればいいのです。

11. 実名制のQuoraで市場の動向を探る方法

実名制にすることによって質問のクオリティが高いです。Yahoo!知恵袋は匿名ですが、Quoraは実名です。例えば「Udemy」で検索するとマスカワ シゲルさん（Udemy講師）という方の回答を見ることができます。関連する質問を見ていただいたら分かるのですがお客さんもそうですが、市場がどういうことに興味を持っているかが分かります。

「Udemyで魅力的なコンテンツを提供するためには、どのような工夫が必要ですか？」という質問の回答が素晴らしかったです。「コースの長さは1〜1.5時間に収める。とにかく受講生は忙しいです。何かのスキルを何十時間かけて習得する！という方はプログラミング系ではありますが、ビジネススキルではいません。」とあります。「なるほど、その通りです。」としか言いようがないです。

僕は大きいコースを作ろうと今まで考えていてので、ハッとしました。その回答に対して、高評価も出てきます。他には「1本目は短めに。セクションごとに何かスキルが身につくように構成する。見ている受講者が何を思うか先回りして、あらかじめ問題を解決してあげる」という回答もあります。

あとは「初心者でもオンラインコース学習プラットフォームのユーデミーでコースを作れるか？」という質問があります。「PC、USBマイクCamtasiaなどのスクリーン録画ソフトウェアがあれば、誰でも作れます。」など、きちんとした回答が返ってきています。

回答ももちろん大事ですが、質問が大事です。「初心者でもオンラインコース学習プラットフォームのユーデミーでコースを作れるか？」を知りたいと思っている人が沢山いるということです。みんなが思っていること、それに対する回答を見ながら市場がどんなことを思っているのかを汲み取っていきましょう。

どうもこんにちは、石崎力也です。

デジタルマーケティングの核となる7つの戦略

デジタルマーケティングの核となる戦略#1：関連性

一番最初に説明するだけあって、この関連性が一番大事な戦略です。例えばGoogleで「石崎力也」と検索します。そうすると僕のサイト内のページが複数出てきます。皆さんは、どのページを見るかを選びますが、その時何をベースにして決めているのでしょうか。答えは、ページの内容とあなたの興味の関連性です。もう少し補足すると、ページの内容があなたの趣味にどのくらい関連しているか？ということです。

「石崎力也のブログを探したい」というモチベーションで来た人はトップページにたどり着いただけで十分です。「石崎力也のブログを探したい」というその人の興味が達成されたからです。一方で「石崎力也って誰だろう」というのを調べたいのなら「石崎力也とは？」というページに来ます。その人の興味と、僕たちが提供するコンテンツの関連性がすごく強いということになります。

Facebook広告を打つとしても、僕みたいにビデオ講義を作るとしても、あなたにとって理想のお客さんの興味と、あなたが提供するコンテンツがどのくらい関連しているかというのが大事です。例えば「ダイエット」と検索してみると、分かるのですが、みんなそれぞれ違うものをオファーしています。

「10キロ痩せる方法」「デトックスだけではない。断食がいい」「運動しても痩せない」この中でどれをクリックするかを、何を基準に決めているかというと、検索した人の興味にどれだけ関連しているか？ということになります。ある人は「ビリーズブートキャンプ」みたいな軍隊式のしんどいダイエットをしたいかもしれないですし、ある人は「バナナダイエット」みたいな食べて痩せるだけの、楽な方法で痩せたい人もいるかもしれません。

一律に「私はダイエットの専門家です」と言ったところで、お客さんは反応しません。「ひどい運動をして痩せる専門家です」「バナナダイエットの専門家です」など、その人の興味によって、反応するものが変わります。僕は糖質制限で痩せた成功体験を持っているので、痩せたいと思ったらやはり糖質制限になります。だから僕の興味は糖質制限です。

誰かが糖質制限のコンテンツを作っていれば、僕の興味との関連性が強いからそのコンテンツを見に行きます。あなたはコンテンツを作っていくのですが、あなたの理想のお客さんとドンピシャで繋がるような、彼らの興味に強い関連のあるコンテンツを出してください。ふわっとしたターゲットを絞っていないコンテンツは、自然と読者の興味との関連性も薄くなります。

デジタルマーケティングの核となる戦略#2：エンゲージメント

エンゲージメントとは愛着・繋がり・絆と訳します。例えば僕が何かストーリーを話したとします。そのストーリーは「ビジネスを始めて1発目で成功しました。だから失敗した経験がありません。」これは僕の本当のストーリーです。僕がこのストーリーを語ったときに、このストーリーにエンゲージメントを感じる人と、感じない人がいます。

エンゲージメントを感じない人は、今もう不幸の真っ只中でビジネスやっても失敗続き、今から成功しようと思っているような人です。そういう人からしたら、僕のストーリーは愛着を感じられません。なぜかというと、僕はビジネスを始めて1発目で成功し今まで失敗知らずで来ているからです。だからこういうストーリーは、失敗続きの人へのフックとして効きません。

逆に失敗続きのお客さんを対象にしたければ、エンゲージメントを作り出すために「私はかつて4畳半の狭い部屋に住んでいました。寝るときはいつも壁に足がぶつかるほど部屋が狭かったです。」というストーリーを語りましょう。そうすれば、お客さんにエンゲージメントが出来上がります。やはり、あなたの理想のお客さんのことを理解し、そのお客さんにエンゲージメント（愛着）を持ってもらえるようなコンテンツを作る必要があります。

あとは当然ですがコンテンツのクオリティも大事です。クオリティの低いコンテンツは長い時間見られることはありません。あなたの作ったコンテンツを消費してもらえれば消費してもらうほど、お客さんは購入につながる可能性が上がります。仮にあなたのコンテンツを1分しか見ていない、でも他方のライバルのコンテンツは10分見た。この場合、あなたならどちらの商品を買いますか？もちろん10分見ているエンゲージメントの強い方の商品を買うに決まっています。

デジタルマーケティングの核となる戦略#3：トラフィックコスト

Cost Per Acquisition（CPA）お客さんを獲得する一人あたりのコストです。それを下げていきます。

デジタルマーケティングの核となる戦略#4：トラフィックバリュー

トラフィックバリューとは、アクセスの価値のことです。一人のお客さんを獲得したは良いものの、そのお客さんがトータルで100円しか購入しなかった場合と、1万円購入した場合と、100万円購入した場合。同じお客さんというくくりですが、どのくらい商品を買ったかによってお客さんの価値が違います。そのトラフィックバリューを上げていくのがすごく大事です。

デジタルマーケティングの核となる戦略#5：トラフィックボリューム

言うまでもありませんが、どのくらいのアクセス数があるかです。1万アクセスよりも、10万アクセスの方がいいという話です。

デジタルマーケティングの核となる戦略#6：Eメールリスト

これを読んでいる人は分かると思うのですが、インターネットビジネスの核はメールリストです。どのくらいEメールアドレスを持っているかです。Digital Marketing Masterclassを語っている僕のリストの量が1,000とか2,000だったら話にならないです。僕は毎年言い続けていますが、リストの量は26,000を維持しています。

毎年リストは30%ほど腐っていきます。だからその30%を埋め合わせるような集客をしています。MailChimp、ConvertKit、ClickFunnelsの僕のアカウントには26,000のリストが入っています。Udemyには13万人のお客さんがいます。それを合わせると15万人くらいです。僕はそれくらい沢山のリストを持っているということです。

でもデジタルマーケティングを語る人が100や1,000リストしか持っていなかったら話すに値しないです。僕が話に値するかどうかということが言いたいのではなく、Eメールリストってそのくらい大事だということです。

デジタルマーケティングの核となる戦略#7：反応率

反応率とはあなたが提供するコンテンツをどのくらいの人が見てくれるかという率のことです。

売上を伸ばす3つの方法

デジタルマーケティングの核となる7つの戦略を紹介しました。この7つの戦略をベースに考えると売り上げを伸ばす方法がたった3つしかないということに気付きます。

売上を伸ばす3つの方法#1：トラフィック量を伸ばす

100アクセスより、1,000アクセスがいいですよね。youtubeのサブスクライバーも1万人より10万人いた方がいいです。トラフィック量を大きくしたほうがいいです。そのほうが純粋に売り上げが10倍になっています。

売上を伸ばす3つの方法#2：CPAを小さくする

お客さん一人あたりの獲得コスト（CPA）を小さくします。100円で一人のお客さんを連れてこられるよりも、10円で一人のお客さんを連れてこられたほうがいいです。

今は全てお金基準にして考えていますが、これからもお金もっと正確に言えば時給にして考えてください。

僕たちが何かを活動している場合には、時給が発生しています。自分には時給は払わないからと言って無料で集客をすると、一見お金としてのコストが発生していないような気がします。ですが、自分の時間というお金よりも価値の高いものが消費されているのです。

例えば、1時間かけてブログを書いて記事を作り、そのブログの記事から10のEメールアドレスを獲得する事に成功しました。

10時間かけてオンラインコースを作り、それを無料で公開してました。その結果、100のEメールアドレスを獲得することに成功しました。これは価値が同じです。1時間で10のEメールアドレスと、10時間で100のEメールアドレス。この2つはどちらも1時間あたり10のリストを獲得する事に成功する活動をやっているわけです。

一方で100時間かけて何かやったけども、リストが10個しか取れなかったというのであればCPAが無駄に大きいということになります。あなたの活動の中で最もパフォーマンスの良い活動に、自分のリソースを割り当てないといけません。バーチャルアシスタントの方に何か仕事をお願いしているのであれば、彼らに30万円払って何かをやってもらう、その30万円で獲得できるEメールアドレスの数を最大化させる。それがCPAを小さくするという事です。

売上を伸ばす3つの方法#3：顧客単価を上げる

100円しか購入しないお客さんより、1,000円購入するお客さんの方が顧客単価が高く、大事です。具体的にどうやって顧客単価を上げるかというと、セールスファネルを使うことになります。セールスファネルを使って複数の商品をオファーすると、顧客単価が自然に上がっていきます。このようにセールスファネルを使って売り上げを伸ばすしかありません。

お金を燃やす

「お金を燃やす」これは僕の言葉ではなく、「ハイパワーマーケティング（ジェイエイブラハム）」の本を訳した金森重樹さんの言葉です。翻訳者として有名というよりは、実はマーケティングの世界では神田昌典さんと双璧をなすような存在なのです。知名度としては神田昌典さんの方が大きいかもしれませんが、一部のコアなファンにとっては金森さんの方が上だという人もいます。

実際には金森さんの方が多くお金を稼いでいます。金森さんの「商売人としての商才を磨くためには、目の前にある札束を燃やす覚悟がないとダメ」という言葉が僕は好きです。初めて西麻布でビジネスを始めた時に、毎朝70分かけて金森さんのオーディオセミナーを六本木周辺を散歩しながら聞いていました。

金森さんのマインドセットを頭に刷り込んでいたのですが「お金を燃やす」というのは、ものすごいパワフルなアイディアなのです。ある人は目先の利益にとらわれないという言い方で表現するかもしれません。要はリターンを求めない（最初は）です。何にお金を燃やし続けるかは広告かもしれないし、色んなテストマーケティングかもしれません。

お金を燃やし続けた先で、いずれ金脈を掘り当てるわけです。金脈を掘り当てるためにはまず何か最初にやって、動き始める必要があります。デジタルマーケティングの世界においては金脈を掘り当てるための最初の一歩はお金を燃やすことです。実際に鉱山を掘り始めるという行為が、お金を燃やす行為に等しいわけです。例えば一部の人はYouTubeで登録者数を伸ばすのに成功しています。どうやって登録者を伸ばしたのか？というと、最初にお金を燃やしたからということになります。

YouTubeに広告を打ちまくってお金を燃やした結果「このキーワードでお客さんを集めればたくさん登録者が増えるんだな」「この年齢層に対してこういう広告を投げれば登録者数って増えるんだな」というのが分かったわけです。

その分かりやすい例がマナブさんです。今10万人のYouTubeの登録者がいます。見るたびに登録者数が増えています。

あとはイケダハヤトさんも「YouTube攻略の教科書」というnoteの中で実際にYouTube広告に力を入れ始めていると言っています。

海外ではダンロックさん。今はもうYouTube上で160万人もの登録者がいます。僕が見たときは20万人の登録者しかいませんでした。ものすごいお金をかけて広告を打ちまくっています。もちろんビデオがバズっているというのもあります。彼にとっては知名度を上げるという意味以上にテストマーケティングとして、お金を燃やしています。

イケダハヤトさんも「YouTube攻略は最初が辛い！どう乗り切るか」と言っています。お金を燃やすとか、コンテンツを作りまくるとか、そういうところです。実際に登録者一人を増やすためにどのくらいのお金が必要か？というのもテストしています。今はYouTubeを一例にしてあげましたが「あなたがどこにお金を燃やさなければいけないか」というのはご自身で見つけるしかないです。

僕がこれを言ってしまうと、その金脈は他の人がぐわーっと群がるわけです。僕しか見つけていないもの、そのプラットフォームでも「このテーマならすごい儲かっています」みたいなものを僕はすでに見つけています。もちろん、そういうのはなかなか紹介できるわけではありません。リターンを無視して、お金をどんどん燃やし続ける必要があります。

この「お金を燃やす」というのは、僕のコンサルサービス「いしこん」のクライアントさんにも当然言っていることです。無料のものでずっとやり続けないということです。こういう「お金を燃やす」という言葉でビビる人はすぐ、ブログやYouTubeに逃げます。なぜかというと無料だからです。でも無料なわけありません。もしお金を燃やさずに自分の時間を使って、収益が発生しなかったらタダ働きしているようなものです。

仮にお金が発生したとしても、ブログを書くのに10時間、20時間、YouTubeなどのメディアを育てるのに10時間、20時間と費やしていたら自分の生命時間というお金より大事なものが燃えていることになります。お金なら燃えてもあとで増やしたらいいです。でも自分の生命時間って燃えたらそれでおしまいです。どこかで寿命が伸びることなんてないです。いつか僕らは死にます。その死に向かって、ちょっとずつ寿命が縮まっているわけです。

お金は増やせばいいです。そのお金を後で増やすために今、最初にお金を燃やしましょう。どう燃やすかですが、分かりやすいもので言うとキーワード入札です。キーワード入札のサービスの例として、「Google広告」がありますが、他にも色々な広告の出稿先を探してみてください。どういうキーワードで反応があるかをお金を使ってやってみてください。1万円、2万円でテストできます。

では、キーワード入札で何をするかといえば、以下のものになります。

• キーワードグループ
• クリエイティブテスト
• コピーテスト
• 価格テスト
• アップセルテスト
• リターゲティングアイデア

キーワードグループ

クリエイティブテスト

どういう見た目がいいのか、そういう写真を使えばいいのかです。

コピーテスト

どういうキーワードでお客さんはクリックしたくなるのかです。「10キロ痩せます」がいいのか「激ヤセの理由は？」がいいのかは、テストしないと分からないです。

価格テスト

特に僕らみたいなデジタルコンテンツを売っている人は千円でも、1万円でも、10万円でもいいわけです。仮に10時間とします。同じ10時間のデジタルコンテンツを僕は5,700円で売ったり、98,000円で売ったりしています。同じ講義時間なのに、もっと高い値段で売っているものもあります。デジタルコンテンツって価格を変えたところで、お客さんのニーズってほとんど変わりません。これは僕のテストの結果、分かったことです。

何れにせよ価格テストしてみるのが大事です。安いものしか買ってくれないだろうと思って安くつけても結局売れる数が変わらなかったら意味がないです。この価格テストするのにも、やはりお金を費やさなければいけません。

アップセルテスト

1万円のものをアップセルするのか、10万円のものをアップセルするのか、これもやはり広告を使ってテストをしなければ分かりません。

リターゲティングアイディア

どういうキーワードでリターゲティングしていくのかも広告しないと分からないです。

お金を燃やすというアイディアは本当に深いビジネスの哲学です。何度も言いますが、みんなはお金を燃やすのではなくて、自分の命を燃やす方を選びます。つまり自分の命の方が安いと思っているからです。

だから自分の命を燃やす人はは結局「お金を燃やしたくない。自分の命の方が安い。だからアメブロ書こう。」となります。無料だから、ブログはWordPressではなくアメブロを選ぶし、動画をアップロードするのもVimeoではなく無料のYouTubeです。お金よりも自分の命を安く見積もっている人たちのところにお客さんは行くだろうか、という話です。まずお金を燃やしてください。

これは広告出稿だけではなく、例えば僕が「この教材の中でこういう商品買ったらいいですよ」「マイク買ってみたらどうですか」「iPad Proすごい使えますよ」と言ったらそれをやってみるということです。僕のお客さんの中では「借金してでもうちの講座を買ってください」と勧めている人がいます。その僕のお客さんは、「自分の講座は相手の人生を変える」という自信があり、借金してでも買う価値があると考えているからです。僕はそこまでは言いません。

例えば僕が「石崎が使っている3万円のBlueのマイクを買いましょう」と言ったら買ってみてもいいじゃないですか。これもお金を燃やす一つの活動です。でもこの3万円のお金すらも使えない人は安いマイクを買って、ノイズだらけのコンテンツは視聴されないので、結局お客さんへ届かないコンテンツをずっと作ってしまいます。お金を燃やさない方向に逃げないでください。どんどんお金を燃やしてください。この「お金を燃やす」という感覚を持てなければデジタルマーケティングはうまくいきません。

ブランドとデザインに命を懸ける

かつてはダサくてもよかった時代があります。特に情報商材とかはアングラな感じだからこそ価値があるみたいな雰囲気がありました。だからデザインとか全く無視して、ただ単にテキストを並べただけのセールスレターでも売れました。でも、それは昔の話です。もうお客さんたちはみんな、デザインやブランドをよく見ています。要はサイトにランディングした瞬間に、そのサイトがプロフェッショナルかどうかを見ています。

いまだに日本では、見た瞬間すぐ閉じたくなってしまうようなページがあります。デザインというのは、その人のセンス、商売の才能、プロフェッショナルがすごく反映されます。動画も同じで、やっぱり使っている機材が変わるだけで、その人がどれくらいプロフェッショナルかというのが伝わってきます。例えばノイズがたくさん入っている動画を見たときに、プロフェッショナルだと思えるかどうかです。

ということで、今は昔以上にブランド、デザインが重要になったという話でした。

デザインが重要という例をAmazon.comを例に見てみましょう。

iPadケースを検索してみると、ほぼ中国製ですが、その中でもAmazon’s Choiceに選ばれているものもあります。Amazon.comでiPadケースを見たときに、写真のモックアップ、どう見せるかによって売れ筋がダントツ変わってきます。同じようなものが売っていて、他より1$高いのに売れているものもあります。iPadの画面側が見えていたり、カメラ部分が見えていたりといって、見栄えが理由かもしれません。販売者は何回もテストした結果この見せ方が売れると分かったわけです。

特にAmazonの世界ではデザインが重要だと言うことが、とっくの前に認知されています。どういうカラーで、どういう見せ方がいいのかは何回もテストされています。機能はほとんど同じなので、パッケージが売れ行きにとても関係してきます。もし、写真ではなく手書きで描いたような変なイラストだけみたいなパッケージだったら、誰も買わないということです。

自分でいうのもなんですが、僕もブログの体裁を1カラムに変えたのはデザインを意識したからです。

きちんとした写真をブログを載せたりするのも、やはりプロフェッショナルに見せたいからです。そしてプロフェッショナルに見えるようなブログの書き方をしています。自社商品のバナーを作って、記事の下で自社商品の紹介をするのですが、これもその飛んだ先に変なものがあったらダメです。ちゃんとそれらしいものを見せるのが重要です。

「99designs」はすごく参考になります。ここにアウトソースして他の人にデザインを作ってもらいます。前回のレクチャーのお金を燃やすではないですけど、この程度にお金を払えないのは本当にダメです。逆にいうとこれに払えばいいものができます。本家のドットコムの方では日本版には無いビデオ製作もやっています。そして安いです。30秒のものが$499です。

彼らはハリウッドで使われるようなREDという高い動画機材を持ち込んであなたを撮ってくれます。あなたが商品を作るたびにこの$499払ってCMビデオを作ってもらってもいいぐらいです。1分15秒のものも$999です。こういうのもお金燃やして彼らに作ってもらいましょう。そのくらいデザインが重要です。webサイトがダサいと「このカバンを買って」と言っても誰も買いません。

デジタルマーケティングの世界で最近「Jumpcut」をよく見ているのですが、これが一つのターニングポイントになりました。ちゃんとした動画を作ろうと決心したのはこれがポイントでした。すごく作り込んでいます。映像もドローンを使って空撮していて、日本でここまでやっているデジタルマーケティング、デジタルコンテンツの企業や個人はいますか？という話です。いないです。

だからこそ彼らのこういうのをみると、プロフェッショナルに感じて彼らの商品を買いたくなります。彼らのオファーしている商品は大体10万円で、その価格です。今のところ僕は6つリリースしていますが、6つとも買いました。それはもう彼らがプロフェッショナルだからという理由が大きいです。

今はデザインがすごく重要です。

ブランドフォント、ブランドカラーも重要です。デフォルトのものを使うのではなく、企業用のフォントを使い、しかも毎回同じものを使い続けます。分かりやすいのがmariah cozさんは、毎回プレゼンテーションもサイトもそうなのですが同じものを使っています。ブランドのフォント、カラーを統一しているわけです。

Neil Patelさんもオレンジ色に統一されています。真似しているわけでは無いのですが、僕もオレンジ色に統一しています。これはもう僕がブランドカラーをオレンジと決めたからです。サイト見てもらえばわかるのですが、プレゼンテーションとかも色を統一しています。

プロフェッショナルに見せたいと思って、日本の大御所をベンチマークしてやっているとそのビジネスは3年後成り立たなくなります。日本の大御所のように、世界的なトレンドを取り入れず、デザインにすら気を使っていないようなビジネスはいずれ潰れるビジネスです。キャッチアップ、ベンチマークするのであれば先ほどの「Jumpcut」、mariah cozさん、Neil Patelさんなど海外でも成果を出している人たちをベンチマークしてください。彼らのやっていることを真似してください。もの凄くブランドとデザインに気を使っていることが分かります。

ドメイン名について

ドメイン名は重要か否か？100%重要です。なぜかというと、表示回数あたりのクリック率 CTRs（Click Through Rates）が上がります。SNSで告知した時のCTRsも変わります。検索エンジンで何かのキーワードで検索した時のCTRsも変わってきます。例えば「コピーライティング」と検索してどの記事に引き込まれますか？僕たちはタイトルを見るのは当然、ディスクリプションもドメインも見ています。お客さんも同じくタイトルを見てドメイン名も見てクリックするか決めます。

すでにドメイン取っている場合、それで成功して月々100万円くらいならそれでいいと思います。それ以下であれば見直しても別にダメージはないです。それで生計を立てているのであれば月々100万円の利益を吹っ飛ばすのが怖いと思います。例えば1、2万円くらいしか生まれていないビジネスであればそんなに関係ないですよね。もしかしたらドメインのせいで、売り上げが上がっていないのかもしれないです。

ドメイン名はデザインと同じくらいに気を配るようにしてください。mariah cozさんはコースの中で、商品ごとにドメインを取れと言っています。例えば「Your First 1K」というコースをクリックすると、ドメインが yourfirst1k.co に変わります。「Your First 1K」というコース専用にドメインを取っているということです。「Webinar Rockstar」という商品をクリックしてもドメインが webinarrockstar.co というふうに変わります。ドメインごとに商品を開いているということです。彼女の場合はSquarespaceというものを使っていてSquarespaceに対して月々3、40ドルくらいをオンラインコースごとに払っているということです。商品、サービスごとにドメインを分けています。

例えば「リストの集め方」と検索すると僕のが2番目にあるのですが、当然ランディングするのは「rikiyaishizaki.com」です。でも、実はこれは根本さんとの共同商品でなので、下にスクロールしていくとバナーがあり、そのバナーをクリックするとドメインが morefree.me に変わります。商品名ごとにドメインが変わります。僕らもそれくらいドメインを気にしています。

注意点を書いていきます。「スペルが簡単」です。分かりやすいところで言うとUberです。あとは「覚えやすい」です。Uberは覚えやすいですよね。あとは「コンテンツとの関連性」。僕らの場合だと、竹岡さんとの「FastLaunch」という商品があります。このFastLaunchという商品で「fastlaunch.info」というドメインも取っています。

あとは「ひと目で意味がわかる」こともドメイン名として大事な要素です。FastLaunchは早くローンチするということです。数字はなるべく使いません。ハイフンも最近は使わない方がいいと言われています。それとドメインの長さは、できるだけ短い方がいいです。何度も例に出しますが、Uberのドメイン名はとても短いです。

いまだに.comは王様です。「でも、.comでなくても成功しているケースもありますよね？」という声もあると思います。そういう例はいくらでも挙げることができます。ですが、いまだに.comは有効だし、みんなが使うものです。.comってあるだけでそれだけの権威性があり、ちゃんとしたビジネスだという感じがします。

僕が好きなドメインをいくつか挙げます。「Airbnb.com」「Uber.com」「GoDaddy.com」これらは覚えやすいです。あなたが好きなドメインを見てみてください。そして、自分がなぜそのドメインを好きなのかも考えてみてください。そうすると僕が挙げた要素に当てはまっていると思います。やってみてください。

NameStationでドメイン名のアイディアを得る方法

「NameStation」を紹介させてください。あなたが商品名、サービス名を決めるときに、このNameStationはすごく参考になります。例えば頭の中に「FastLaunch」という言葉があったとします。NameStationで「FastLaunch」と入れると、アイデア候補がたくさん出てきます。出てくるのは基本的に.comです。「FastLaunches.com」「TheFastLaunch.com」「webFastLaunch.com」、、、などまだ使われていない、色んなドメイン名のアイディアが得られます。ここから商品名を決めてもいいです。

他にも「productlaunch」だと当然ながら「Product launch formula」はジェフウォーカーに取られています。「Productlaunch.com」「Productlaunches.com」も取られています。でも「Theproductlaunch.com」は空いています。早速取りたくなるような名前ではないですか？このように色んなドメイン名のアイディアが出てきます。

ドメインとロゴを一緒に購入する方法（予算20万円ほど）

もう一つ、ドメイン名を探す際に、参考となるサイトを紹介します。「Brandroot」です。キーワードとして「marketing」と入れてみます。そうすると、ロゴと一緒に出てきます。「Bizotic.com」はすでに取られています。でも$3,412で大体40万円くらい払うと、ロゴとドメイン名が一緒にもらえます。これは面白いサービスです。

このドメイン名もロゴもBrandrootが自社で考案したものです、ロゴも一緒に買えてとても便利です。しかも、出てくる価格はオーナーと交渉が可能なので、表示された価格をまるまる払わないといけない訳ではありません。安いものだと10万円くらいで買えるものもあります。

同じようなサービスとしてBrandBucketがあります。サイト上の「Search Business Names」という所から、同じく「marketing」と入力して検索してみます。「Marketerly」「MARKETINGROLE」「MarketingHook」、、、など色々な候補が出てきます。「marketing」という単語そのものが入っているものもあれば、marketingっぽいロゴ、響きのものもあります。先ほどのBrandrootと同じでドメイン＋ロゴで買うことができ、やはり値段は交渉次第です。

実際に海外のデジタルマーケティング、デジタルコンテンツを売っている人で、商品ができていて名前がついていない状態で、こういうところでドメインとロゴを2000ドル前後で買い、そのまま商品としてローンチする人もいます。

ターゲティングとは何か？

マクロマーケティング、ミクロマーケティングについてお話しさせてください。ここで、まず理解しないといけないのはターゲティングという概念そのものです。ターゲティングというのは自分の商品を買ってくれるであろう人の属性、グループです。あなたの商品を買ってくれる人、買いたいと思っている人のグループのことを言います。

このターゲティングをせずに、ただがむしゃらにブログ、YouTubeに動画をアップし、Udemyなどにオンラインコースを公開していけばいい、商品をただ投げればいい訳ではありません。まずはどういう人が買ってくれるかを自分の中で把握しておかなければいけません。分かりやすいのがデモグラフィック情報、例えばその人の年齢・収入・住所・興味・関心・職業・趣味です。

例えば、僕の商品は40〜50代の方が買ってくれます。収入は最低年収1,000万円の人をターゲットにしていて、実際に収入が1,000万円以上の人、1億を超えている人に購入してもらっています。だから最低1,000万円以下の人はターゲティングしていません。住所はメインは東京で、あとは人口の多い都市です。興味、関心はもっぱらビジネスで、あと少し家族です。

職業は、ほとんどが小さな所帯の会社経営者で、あとは成功しているフリーランスです。趣味はカメラ、ビジネスそのもの、旅行です。こういうところを僕自身がフックにしている訳です。旅行ネタ、カメラネタ、ビジネスもよく語ります。

• 収入
• 住所
• 関心
• 職業
• 趣味

こういった要素を絞ることがターゲティングになります。

なぜターゲティングが必要なのか？

なぜターゲティングが必要かというと、ターゲティングすることでお客さんと商品との関連性が上がるからです。お客さんを絞り込めば絞り込むほど、ターゲットを厳密にすれば厳密にするほど、そこにいる人に対してはメッセージが届きやすくなるからです。その背景情報としてターゲティング広告の対となる考えにマス広告があります。みんなに幅広く打ち込むようなテレビ広告みたいなものです。

小学生からご年配の方まで持ってた、「たまごっち」ってありましたよね。あのくらい社会現象になる売れ行きのものは最近出てこないです。それはどんどんターゲティング広告が洗練されてきたからです。ターゲットを絞り込むほど広告単価は小さくなるし、もっと売れます。ですが、小学生からご年配の方までみんなが持っているという現象はなかなか起こりづらくなりました。

特に今はもう、現代人の集中力は8秒と言われています。そのくらい僕たちはノイズだらけ生活をしています。その中で、あなたを選んでもらうということは、かなり難しくなってきています。あなたが「MailChimpの使い方を教えますよ」と言っても誰も振り向いてくれません。だからこそターゲティングする必要があります。

ただ単に「私はダイエットの専門家です」というくらいじゃ誰も振り向いてくれません。「石川県の30〜40代のおじさんをターゲットにしたバナナダイエットを紹介します」というくらいに絞り込んでいかないとお客さんはもう反応しなくなりました。「どうせ私のことを話しているのではないし」と、どこかに行ってしまいます。

絞り込むことで反応率が上がる例を挙げてみます。「あなたへ」という広告コピーと「石川県に住むあなたへ」だと、石川県に住む人は「はっ！」となりますよね。そして東京の人は見向きもしません。それでいいということです。例えば「石川県に住む30代の男性で家族、親戚が癌で亡くなられたあなたへ」だと、これに当てはまる人は反応してしまいます。そしてその人に対してがん保険を売るという感じです。それくらい絞り込めば絞り込むほど反応率が上がってくるということです。

ターゲティングして反応率が上がると、表示回数あたりのクリック率（CTRs）も上がります。当然ながらオプトイン率も上がります。メールが届かないとか、お客さんが直帰する確率（バウンス率）は減ります。もちろん、何か商品を売った時の成約率は高くなります。お客さんと商品との関連性が上がります。何かあなたがコンテンツを出した時に「あ、これは私に関係あることだ」と思ってもらえるということです。

さらにお客さんのエンゲージメントが上がります。あなたが何かコンテンツを作るとそれに対する愛着が強くなっていきます。お客さんはもっともっとあなたのコンテンツを消費してくれるようになります。逆にいうと、あなたのコンテンツって今、どれくらい見られていますか？Podcast、ブログ、YouTubeなんでもいいです。

もしかしたら独り言の可能性があります。「いや、そんなことはない。僕の喋っているコンテンツは誰かに向けて発信したものだ。」と言いますが、それを誰も見ていなかったら独り言と同じです。たまに東南アジアの暑い国に行ったりすると、あまりにも太陽の光を頭に浴びすぎて、ちょっと頭がおかしくなった人が駅とかで、一人でずっとしゃべっています。ターゲティングしないがゆえに誰も関心を示さず、誰にも見られていないコンテンツは、東南アジアで独り言を言ってる人とあまり変わりません。

しっかりとカメラの前で、後ろの壁紙も変えてかっこよく喋っていても、誰も見ていなかったら独り言と同じです。ターゲティングが成功していないということです。お客さんを絞り込んでください。それが重要です。

マクロとミクロどっちが優れているか？

マクロは大きい・広いという意味です。ミクロは小さい・狭い、つまり絞り込んでいるということです。どちらがいいか先に結論を言うと、今はミクロが勝ちです。あなたが広告予算もマンパワーも限られていて、自分を手伝ってくれるのが2、3人しかいない状況で弱者の戦略を取るのであれば、ミクロマーケティングをしてください。

例えば、ユニークなキャンプグッズを売っているとします。対象は男性で、年齢は20〜55歳で、住んでいる場所がアメリカ、イギリス、オーストラリアです。これで絞り込んでいるような感じはしますが、実は全然絞り込めていません。これはもう大企業の戦略です。この程度しか絞り込めていなくて、あなたがその市場に参入するのであれば、絶対に誰も振り向いてくれませんし、そのユニークなキャンプグッズを探しても、見つけてもらうことも出来ません。

もっと絞り込んで、もっとミクロにしていかないといけません。例えばどの程度までいくかと言うと、対象は男性で、年齢は35〜45歳、収入が600万円以上で、住んでいる場所がカリフォルニア。カリフォルニアではなく、石川県金沢市でもいいです。そのくらい絞り込んでいく必要があります。

マクロ・ミクロの広い・狭いというのは相対的なものです。もっともっと絞り込むことができます。石川県金沢市〇〇町まで絞り込むことができます。絞り込めば絞り込むほど、その対象になっている人、ターゲットとなっている人は振り向きやすいです。だからビジネスがしやすくなります。当然ながら母集団は絞り込めば絞り込むほど対象となる人は少なくなるので、売上に上限が出てきます。

でも、売上の上限が出てきても良いです。あなたが思っているよりも世の中の人口はすごい多いし、あなたが思っているよりもお金持ちも沢山います。さらにあなたが思っているよりも、もっと高い値段であなたの商品を買いたいと思っている人がいます。ただしそれをどうやって見つけるかが問題です。それは何度も言うように、絞り込むことで達成できます。

多くの人はは多くの人に売ろうとするから自分の商品の値段を下げていくわけです。「石崎さんは手広くいろんなものを扱いすぎです」と言われたことがあります。「医療関係の人にサイトを売ってみたらどうですか」とか「医療関係の人にデジタルマーケティングを教えたらどうですか」と新幹線の中で教えてもらったことがあります。

「医療専門のデジタルマーケティングはどうですか？医療系のマーケットって今から大きくなっていきます。さらに、医療系の人ってこういうマーケティングの要素を持っていないです。例えば、個人経営でやっているクリニックとかが今からどんどん大きくなっていくから、そこに乗っかったらどうですか？そのくらい絞り込んだほうがお客さんは石崎さんのこと見つけやすいですよ」とアドバイスされました。

まさにそう言うことです。絞り込みの狭さは相対的なものです。絞り込めば絞り込むほどお客さんはあなたに反応しやすくなります。ですが、その代わり母集団は小さくなるということは覚えておいてください。

Googleアナリティクスの紹介

Googleアナリティクスを紹介します。あなたのお客さんのデモグラフィック情報や興味関心を性別、年齢、住所、年収と詳しく知っておいてください。Googleアナリティクスでは、これら詳しい情報を含めたほとんどの情報を見ることが出来ます。Googleアナリティクスをベースにしてビジネスを構築していただきたいです。

あなたは今からデジタルマーケティングをやっていくわけですが、何をベースにしてやっていくかと言うと、もっぱらGoogleアナリティクスのデータを確認することになると思います。ただ単にページビューを見るだけではもったいないです。

本当にいろんなことが分かります。

どのデバイスを使っているかとか、どのくらいユーザーがアクティブかとか、住んでいる地域、どういう行動をとったかなど分かります。Search Consoleを繋げたら、どういうキーワード、どういう検索クエリでアクセスしてきているのか分かります。

そしてトラフィックです。全員が検索エンジンから来ているわけではなくて、誰かの被リンクや、SNSでのシェアからアクセスしていたり、といった細かな情報を知ることができます。もう一度言うように、Googleアナリティクスをベースにビジネスを作ってください。

Googleアナリティクスは、これから何度も使うので、アカウントを作っていない人は今すぐアカウントを作ってください。ただし、使いこなすのはすごく難しいのでGoogleアナリティクスアカデミーというコースが用意されています。YouTubeや、ブログで検索していただいても構わないですが、このGoogleアナリティクスアカデミーが最もまとまっています。

こちらがGoogleアナリティクスアカデミーのURLです。https://analytics.google.com/analytics/academy/

Facebook広告の紹介

SNSの中でもトップのFacebookは、もの凄いアクセスの集まっているサイトです。皆さんもアカウントをお持ちだと思います。交流するSNSとして機能しているだけではなく、ビジネスにとっては優れた広告ツール、プラットフォームになっています。

Facebookではお客さんの属性に基づいて広告を打てる点が、Googleのアドワーズよりも優れています。例えばGoogleに対してあなたは率先して、「自分は◯歳だ」ということを宣言したことはありますか？ないですよね。でもFacebookには、自分の出身まで書き込んであります。

だからFacebookの方がお客さんの細かい情報を持っています。彼らに対してターゲティングした広告を打つことができるのです。特に優れているのは、特定のアクションをしてくれた人だけに広告を見せる、ということが出来る点です。例えばYouTubeで広告を表示し、その広告をクリックした人にだけFacebookで広告を見せるという設定もできます。後で詳しく説明しますので、まずはページを作るところから始めましょう。

Facebookでページを作成する

まずはページを作るところからやっていきましょう。「Facebookページを作成→ビジネスまたはブランド」をクリックしPage Nameを入力します。Categoryはインターネットマーケティングサービスを選択します。住所、電話番号を入力したら「次へ」をクリックします。とりあえず、ページを作ることが目的なので、プロフィール画像やカバー画像といった項目は、スキップして良いです。そうして進んでいくと、ページが出来上がります。

Facebookのピクセルを生成する

ここから広告の設定をやっていきます。イベントマネージャからピクセルを追加していきます。ピクセルというのは、Facebook上で広告の効果を測定できる分析ツールのことです。「作成→広告→イベントマネージャのピクセル→ピクセルを作成→ウェブサイトURLを入力→作成」をクリックします。入れ方が2種類紹介されていて、WordPressを使うパターンとGoogleタグマネージャがあります。僕はタグマネージャを使っていますが、ご自身に合った方法で追加してください。

WordPressでもGoogleタグマネージャでもない、それ以外の方法でサイトを管理している場合は「ウェブサイトのコードを編集してピクセルを設定する」から自分で設定できます。今回はGoogleタグマネージャで設定していきます。「Googleタグマネージャ→パートナーを設定」をクリックします。

あとは流れに従っていってピクセルのコードを取得して、そのコードをサイトに設置します。詳しくはFacebook広告のところで説明します。今の段階ではここまでの流れを理解していれば十分です。

Googleタグマネージャの紹介

「Googleタグマネージャ」で検索してください。あまり難しく考えないでください。今までGoogleアナリティクスだけを単発で使っていた人は同じような感覚で使えます。

ただ、oogleタグマネージャに関しては少し日本語での情報が足りていないので、分からないことが出てきたら英語で検索する必要があるかもしれません。

例えばFacebookの広告タグをどういう風にしてGoogleタグマネージャでハンドルするかとか、Googleアナリティクスをどういう風にしてGoogleタグマネージャでハンドルするかとかです。もしかしたら自分がやりたいことを実現できない場合は、英語で検索しないといけないかもしれません。

徐々にGoogleタグマネージャの導入が普及してきていろんな人がブログを書くようになったので、今までGoogleアナリティクスを使っていた人はそんなに苦労することはないと思います。例えば今までだったらFacebookのピクセルも、Googleのアナリティクスもそうですが、いろんなコードをサイトのヘッドの部分とかに書き込んでいったの覚えていますか？あれ凄くめんどくさいですよね。

Googleアナリティクスと、GoogleのSearch ConsoleとFacebookだけで良いのであれば、それでいいかもしれません。でも後々、色々なWebサービスを追加していく場合に、どのコードがどれを処理しているのかが分からなくなってきます。それを一元で管理できるのがGoogleタグマネージャだと思ってください。

一旦、Googleタグマネージャを設置してしまうと、あとはこのGoogleタグマネージャ上で順番を入れ替えたり繋げたりするだけでいいので、コードをコピペする作業は無くなってきます。一旦そのやり方に慣れてしまうと便利なのが分かってもらえると思います。

Googleタグマネージャでアカウントを作成する

まずはタグマネージャのアカウントを作っていきましょう。アカウントを作成するから、アカウント名を入力します。（Googleや他の人と匿名でデータと共有）は、チェックを入れても入れなくてもどちらでもいいです。コンテナの名前は、例えば「www.demo.com」のような感じです。そして「ウェブ」にチェックを入れます。

そして「作成→（利用規約）はい」をクリックします。「<head>内のなるべく上の方に貼り付けてください。」「<body>の直後にこのコードを貼り付けてください」と、貼り付けるコードが2つあるので、2回の作業をやる必要があります。貼り付ける作業はテクニカルな作業ですが、できないことはないと思うのでやってみてください。分からない場合はクイックスタートガイドを見てください。

とりあえず、タグマネージャのアカウントが完成しました。次はGoogleアナリティクスにいって「管理の歯車マーク→トラッキング情報のトラッキングコード→トラッキングIDをコピー」します。あとはFacebookの「ピクセル設定→Googleタグマネージャ→パートナーを設定→次へ」をクリックしコードを取るところまでやってください。ご自分のGoogleアカウントとリンクしていって、アカウントを確認して、ピクセルを表示してください。これで準備が出来ました。

GoogleタグマネージャとFacebookのピクセルを接続する方法

Facebookのピクセルと、Googleタグマネージャのアカウントをリンクしましたか？先にGoogleタグマネージャはアカウントを作成しておかなければいけません。Facebookのピクセルに、Googleタグマネージャのアカウントをリンクさせて確認していきましょう。先ほどGoogleタグマネージャで作ったアカウントが現れました。そして「設定を終了」をクリックします。これでFacebookとGoogleタグマネージャの設定が終わりました。

Googleアナリティクスとタグマネージャを接続する方法

GoogleアナリティクスをGoogleタグマネージャと接続していきましょう。「Googleアナリティクス　タグマネージャ」で検索するとやり方が出てくると思います。アナリティクスでトラッキングIDをコピーします。タグマネージャで「新しいタグを追加→タグの設定のペンのマーク→Googleアナリティクス-ユニバーサルアナリティクス」をクリックします。

「Googleアナリティクス設定の設定変数を選択→新しい変数」をクリックし、先ほどのトラッキングIDをペーストします。それ以外は触らないでください。そして「保存」。変数名は「Googleアナリティクス設定」で「保存」をクリックします。

次にトリガーです。「ペンのマーク→All Pages→保存→タグ名をつける→保存」をクリックします。これでGoogleアナリティクスの設定は終わりです。もうFacebookと繋がっています。わざわざコードを入れる必要がないので、とても楽ですよね。