[MYC07] Udemyでもっと多くのコースを販売する方法

Udemyはもともと大きなサイトです。

いわば、デジタルコンテンツを販売するAmazonのようなもの。

僕たちが日用品や家電製品を購入するのにAmazonを利用するように、人々はオンラインコースを購入するのにUdemyを使うようになってきました。

正直、放っておいてもコースはどんどんと売れていきます。講師の努力とは関係なく、Udemyは粛々とコースを売り続けてくれます。強いて言えば、受講生が喜んでくれる良いレクチャーを作り続ける・・・くらいでしょうか、僕らにできることって。いいや、そんなことはありません。良いレクチャーを作るのは当然なんだけど、僕たちも売る努力をすればいい。Udemyにはオーガニック売上の他に、講師によるプロモーションというのがあります。オーガニック売上は、Udemyの努力によって計上された売上。講師プロモーションの売上は、講師の努力によって計上された売上。オーガニック売上は、Udemyに販売手数料を払う必要があるけど、講師プロモーションの売上は、ほぼ100%を自分の収入にすることができます。

Udemyを嫌う一部の人たちは「あんな高いコミッションを取りやがって！コンテンツの所有者は俺だぞ」と思うようですが、自分でプロモーションする大変さやマーケティング、集客のしんどさを理解していないのでしょう。僕たちはそういうスタンスではありません。Udemyに支払う販売手数料は、妥当です。彼らの努力に見合う取り分だと考えます。だから、Udemyに感謝しつつ、一方で自分で商品を販売する努力もする。あなたがもっと多くのコースを自分で販売できるようになれば、当然ながらUdemyの総収益（=オーガニック売上+講師プロモーション）は大きくなります。

レクチャーを作成し、Udemyにそれを公開する。いくつかのコースを有料化し、本物のお金を手にし始める。あなたは料理をマネタイズしている実感をえます。僕らがMYCでお伝えした手法を使えば、多かれ少なかれ、あなたはこの段階にくることができるでしょう。で、次は何？あなたのネクストステップは、マーケティングです。マーケティングは、少し大げさかな。Udemyのコースをもっと売るために、様々な施策を行います。

文字通り、数千、数万のマーケティング施策があります。（効果があるものも、効果がないものもあります）

僕たちは、仕事をするにあたって、常に成果に結びつく20%の努力を気にしています。いわゆるパレートの法則ですね。2割の努力が8割の成果を生むっていうあの法則。世の中には数多くのマーケティング施策がありますが、本当に有益な手法はきっと2割もないはずです。しかしその2割ほどの手法が、世の中の8割の売上に貢献している。これは間違いありません。僕たちも、Udemyに参入してから、色々とブログを読み漁り、様々なUdemy・テクニックを教えてくれるコースを（全て非公式）購入し、彼らが勧める手法を実践してみました。実際、効果があったのは、全体の2割ほど。

ここでは、僕たちが編纂した本当に効果のある2割のマーケティング施策のみを紹介します。

1. Promotional Announcement

Udemyのトップクリエイターは、必ずPromotional Announcementを使っています。お金になるからです。Promotional Announcementは月に2回使えます。講師ダッシュボードから割引クーポンを発行し、クーポンが適用されたURLを発行します。Udemyは頻繁に一律プロモーションを行なっていますが、だいたい$10〜$18のレンジで商品を販売しているため、それよりも低くなるように割引クーポンを発行します。ただし$10以下には設定できません。なぜ$10〜$18よりも安い値段で販売するのか？あるブログで言及されていました。

Udemyは頻繁に割引プロモーションを実施しているから、正規の値段で買うのは馬鹿らしい

・・・と。正論ですね。きっとほとんどの受講生も同じことを思っているはずです。ある人は次のプロモーションを待ち、ある人は「コース名 + クーポン」を検索してコードを発見し購入していることでしょう。ほぼみんな知っているんです。仮に24000円の値付けがされたコースでも、時期によっては1000円や1800円で購入できるということを。だから、あなたがコピーライティングのテクニックを使って、相手を惑わすようなセールス文章を書いたとしても、$20や$30で商品を購入する人はほとんどいません。郷に入れば郷に従え。Udemyでコースを販売するってことはそういうことなんです。高い値付けをして、高い値段で商品を販売する・・・という行為はUdemyでは馴染まないんです、残念ながら。

じゃあ思い切って、大幅ディスカウントをしましょう。

どうでしょう。正規料金は¥24000のコース。思い切って90%以上のディスカウント！というか最安値です。¥1200円で販売します。みてください「あなたの収益」の部分です。約$10の売上に対して、$9.11の収益が計上されています。お客さんがクーポンコード（1200MAY31）を利用してコースを購入したので、Udemyオーガニックではなく、あなたのプロモーションとして売上が計上されています。覚えておいてください。Udemyでは、あなたのクーポンを経由してコースが売れた場合、決済手数料をのぞいたほぼ全ての収益が手に入る、ということを。

僕らの場合、おおよそ1通のPromotional Announcementで$500ほどの売上になります。たった1通のメールを送るだけで、$500ほどの報酬になるんだから、使わない手はない。月に2回送信すれば、$1000です。

忘れないでおいて欲しいのが、Promotional Announcementを使うためには、最低でも2つ以上のコースが必要ということ。Aというコースの受講生に対し、Bというコース（またはC）の割引クーポンを発行して、Promotional Announcementを講師ダッシュボードから送信する。ね？2つ以上必要でしょ。

Promotional Announcementを成功させるための、いくつかのテクニックが存在します。例えば、ディスカウント率を変えた複数のクーポンを発行する方法や、時間制限・数量制限を設けて緊急性を創出する方法、ほかには古典的なセールスレターから言い回しを盗む方法や、コンサルティングやサポートなどのプレミアムをつける方法などがあります。詳しくはこちらのプログラムで学んでください。全てのテクニックがカバーされています。

2. Educational Announcement

Udemyは2つのコミュニケーションツールを用意しています。1つはPromotional Announcement。先ほど説明した、他のコースを販売するためのツールです。もう1つはEducational Announcement。用途はエデュケーショナルである必要があります。もっぱら、受講生の学習につながるコンテンツのためだけの利用できます。

具体的には、補足レクチャーの追加をお知らせする。僕はMailChimpの使い方に関するコースを持っているんですけど、コースを公開してから、いつも同じような質問を受け取ることに気づきました。それは「フォームの生成方法がわからない」というもの。いちいち質問に答えるのは面倒だし、何より多くの受講生がそこで躓いているんだから、動画レクチャーにしてあげたほうがいいですね。PDFを配ってもいいでしょう。タイトル「追加講義：フォームの生成方法」・・・みたいな感じで。質問者や受講生はあなたの真摯な態度に、好感を抱くかもしれません。信頼が構築されるかもしれません。もしかしたら一部の人は「この人からもっとコースを買いたい」と思ってくれるかもしれません。

大事なことというか、注意しなきゃいけないことがあります。いくら信頼を構築し、間接的にはあなたの売上に繋がるからと言って、Educational Announcementの中で売り込み行為をしちゃいけません。売り込み行為に準ずることも一切禁止です。以前、ジョイントベンチャーしている講師が、これに引っかかり、僕もとばっちりを受けた経験があります。気をつけてください。

参考：Udemyのお知らせでやっていいことダメなこと

米国のベストセラー講師は、Surveyをすることもあります。Google Formを使って「#01あなたの知りたいトピックはなんですか？」と「#02具体的にどんなことが知りたいですか？」という質問を用意してアンケートを取ります。一つ目の質問に対する回答方法は、選択式にしましょう。いきなり記述式にすると人は回答そのものをやめてしまいます。二つ目の質問で記述を求めてもいいですが、任意としておきましょう。人は面倒なことを嫌うものです。不思議なことに、人には「コンプリートしたい」という感情があります。心理学のツァイガルニク効果ですね。一旦、一つ目の質問に答えてしまうと、二つ目の質問にも答えたくなってしまう。だからファミレスなどのアンケートも、前半は選択式になっていて、後半は記述式になっています。最初に記述で回答を求めると、アンケートの回答数そのものが減っちゃうんですね。

アンケートで得た結果は、次のコース作成の着想に繋がることでしょう。あるいは、既存コースにレクチャーとして追加してもいいかもしれません。受講生はよりハッピーになり、高評価をしてくれるかもしれません。Udemyのアルゴリズムは、レビューを重視しています。高いレビューを獲得したコースは、アルゴリズムが「良いコース」と判断して、Udemy内での露出が増えます。つまりあなたのコースがもっと売れるということです。

3. ボーナスレクチャーを設置する

Udemyは、コースの一番最後のレクチャーをボーナスレクチャーに設定しています。講師に「自由に使っていいよ！」という枠を与えている。ある人は、出版した本の宣伝をします。ある人は、僕のように独自コンテンツを販売したり、コンサルティングを販売します。ある人は、Udemyの別コースを販売しています。どんな風に使ってもいいんです。Udemyのトップクリエイターの9割は、別のUdemyコースを販売しています。

クーポンを発行してコードをURLに埋め込み、それをボーナスレクチャーに記載する。すでにあなたの商品を購入した人は、あなたのことを信頼し、あなたのコンテンツに好意を抱いているはずです。例えば誰かがあなたのメキシコ料理のコースを購入してくれたとする。動画が綺麗で、情報も豊富なコースだった。彼（彼女）はそのコースに満足して、ボーナスレクチャーで販売されているフィリピン料理のコースを追加で購入してくれることでしょう。あなたの発行したクーポンを経由してコースが売れた場合、講師プロモーションの売上に計上されます。

ここでも$10〜$18のディスカウント価格でオファーすることをお勧めします。基本的には最安値の$10でオファーすることが多いようです。講師プロモーションの売上は、取り分が97%です。だから1コース売れると、おおよそ$9の収入になります。同じお客さんに別商品を購入してもらい、顧客単価をあげようとする取り組みをマーケティング用語でクロスセルと言います。どの業界においても、クロスセルをすると20%の人が購入してくれると言われています。

計算してみましょう。100人の受講生があなたの「メキシコ料理」のコースを購入してくれました。全てオーガニック売り上げです。手取りを33%とすると、1コース売れるたびに約$3の収入になります。受講生が100人だから、総収入は$300です。ボーナスレクチャーでクロスセルをしない場合、総収入は$300のまま。

ボーナスレクチャーでクロスセルをした場合はどうなるでしょう。20%の受講生が追加で商品を購入したとします。100人のうち20人が追加であなたの「フィリピン料理」のコースを購入した場合、講師プロモーションの売上は$180になります。文字通り、講師にとって大きなボーナスです。何もオファーしなければ$300。何かをオファーすれば$480の総収入。この違いは大きいですね。

4. YouTubeの説明欄で販売する

Udemyは、コースの一部をYouTubeにアップロードして集客する行為を認めています。ほとんどのビジネスオーナーがYouTubeを使っています。特に料理動画の場合は、数え切れないほどのレシピ動画がアップロードされています。動画をアップロード した直後に、数万、数十万と再生されれば嬉しいんですけど、そんなにうまくはいきません。それでも何をやらないよりもマシ。YouTubeも長く続ければ、それなりの集客媒体になります。腰を据えてゆっくりと取り組みましょう。説明欄に、クーポンコードを埋め込んだURLを貼り付けておきます。デフォルト設定にURLを設置しておけば、毎回ペーストしなくてもいいので、手間が省けます。あなたのアップロード する動画が、ニッチを責めて攻めている場合、仮にアクセス数が少なくともコースは自動的に売れてゆきます。もちろん講師プロモーションの売上として計上されますので、取り分は97%です。

5. ブログやSNSで販売する

ブログやSNSを書いている暇があれば動画を作った方がいいと僕は考えます。今からビジネスを始めようとしている？一からブログを作り始める？うーん、やめておいたほうがいいです。ブログビジネスがなんで儲からないかは、以前も説明した通りです。SNSでビジネスをするのはもっと非効率です。

とはいえ、もうすでにある程度育っているブログやSNSを持っている場合はそれを利用してもいいかもしれません。サイドバーで他社の商品をアフィリエイトするよりかは断然マシです。記事下やポップアップなどであなたのコースを販売してみましょう。きっと読者の一部はコースを購入してくれるはずです。

6. 見込み客リストに販売する

YouTubeやブログでリストを集めている人もいることでしょう。僕もやっています。リストは、あなたのビジネスに興味のある見込み客です。見込み客リストに対してセールスをかけた場合と、ただのブログ読者やただのYouTube Viewerに対してセールスをかけた場合では、反応率が全く異なります。いうまでもなく、見込み客リストにセールスした方が反応率は高くなります。

僕がGoogleアナリティクスを使って計測したところ、セールスレターで$100の商品を販売した場合、成約率は1%を下回ります。100人に1人が購入してくれるかしてくれないか。一方、見込み客リストに対して同じ$100の商品を販売した場合、成約率は18%ほどになります。100人のうち、18人が購入してくれる。

成約率が18%になる理由は？簡単です。ステップメール機能を使って、見込み客を教育しているからです。見込み客に Give&Give&Giveの精神で有益なコンテンツを配布しまくる。