石崎力也のコンサルティング「いしこん」

年収1000万円以上のネットビジネス経営者を対象にデジタルコンテンツの販売方法とマーケティングオートメーションの導入方法に関する情報を発信するブログ。

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ダイレクトレスポンスマーケティングで顧客単価をあげる方法

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あなたの知識や技術をインターネットで販売するためには、商品とお客さんが必要です。あなたのノウハウをコンテンツ化した商品と、それを購入してくれるお客さんですね。最初の一個を売るのは本当に難しいです。うちの弟がひどく敬愛する与沢翼さんはこう言っていました。「売上1万円と売上100万円は一緒。最初の一個が売れたら、百個売るのは簡単だよ」と。僕もそう思います。最初の一個を売ることができれば、次の百個を売るのはそれほど難しくはありません。あとは時間の問題。早く100個を売るか、遅く100個を売るか。もし早く売りたい場合は、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）を学びましょう。もし1000個売りたい場合は、やはりDRMを学びましょう。僕が初めてDRMのモデルを見つけたとき、それほど簡単でもなくそれほど難しくもない、この絶妙な塩梅に感動しました。そして確信したんです。これなら儲かる、と。ダイレクトレスポンスマーケティングは、僕のカリキュラムではステップ4に該当します。

  1. オウンドメディア（OM）
  2. マーケットプレイス（MP）
  3. コピーライティング（CW）
  4. ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
  5. マーケティングオートメーション（MA）
  6. ジョイントベンチャー（JV）

例えば簡単すぎるビジネスモデルは、すぐに市場が飽和して利益が圧迫されます。マーケットサイズが拡大している市場でないと、後発者が利益を確保するのは難しいです。先行者でも参入者が増えれば当然のことながら利益は圧迫されます。だから「猿でもできる」とか「家で寝てばかりの主婦でもできる」とか「田舎の平凡な中卒の僕でもできる」というキャッチコピーを持つビジネスモデルは、根本的にダメなんです。誰でもできるようなビジネスモデルはマジでダメです。ある程度のリテラシーがある人しか成功できないようなビジネスモデルが丁度いいんです。

ギリギリ持ち上がらないビジネスモデルを採用する

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考えてみてください。金融工学のエキスパートしか成功できない不動産投資法は、たぶん僕には難しすぎるんです。実際、そういうビジネスモデルって世の中にたくさん存在していて「超頭のいい人だけが儲かるビジネス」があるんです。一方、アービトラージ（裁定取引）を基本とした儲かる系は簡単すぎて参入する気になれません。その典型がセドリです。結局、仕組みを作らない限りただの労働集約型で、工場労働と同じです。その難しさの中間に位置するのが、DRMだったんです。ここでアドバイスがあります。ネットビジネスに参入する際は、自分の才能や努力で、できるかできないかの微妙なラインを攻めるといいです。なぜなら自分がギリギリできるということは、その他多くの人はできないかもしれないということでもあります。少なくとも「誰でもできる系」は持続的な競争力がありませんので、絶対に参入してはいけません。これ上がるかな、上がらないかな？のギリギリのバーベルを根性で持ち上げるようなイメージです。 

DRMに向いている人、向いていない人

DRMは簡単ではありません。特に普段から本を読まない人や、ネットリテラシーの低い人、ビジネスセンスのない人は、断言しますがDRMで成功しません。かといって先ほどの金融工学のように高度な数学を駆使するほど難しいものでもありません。その中間くらいです。仕組みを理解してそれを自分で実装できる人であれば、成功できます。DRMであなたが学ぶべきことと、その順番をおしらせします。

  1. DRMの三原則を理解する
  2. セールスファネルを理解する
  3. フロントエンドとバックエンドを理解する
  4. アップセルを理解する
  5. バックエンド商品を作る
  6. Teachable / Thinkificと契約する
  7. Teachable / Thinkificの初期設定をする
  8. Teachable / Thinkific でオンラインコースを公開する
  9. アップセルオファーを仕掛ける
  10. Teachable / Thinkific 以外の選択肢を知る
  11. LTVアップの施策を実装する
  12. 商品開発を理解する
  13. プロダクトローンチを理解する
  14. コンテンツビジネスを理解する
  15. フリーランスとして生きる

1. DRMの三原則を理解する

DRMの三原則は次の通りです。

  1. リストを集める
  2. リストを教育する
  3. リストに販売する

僕はこの三原則を見たときに「あ、自分でもできるかも」と思いました。まずこの3つのセンテンスを見て、なぜこれでお金が稼げるかイメージできないとダメです。素養がないと言えるでしょう。「とりあえずメルマガを発行しておけ」と考えていた三流のマーケターが、この三原則を理解することで二流にレベルアップします。なぜリストを集めなきゃいけないのか、なぜメルマガが儲かるのか、なぜ教育が必要なのか。これらを説明なしに理解できるのであれば、あなたにはDRMの素養があります。逆に「うーん、なんでだろ」と疑問符が脳内を満たすようであれば、DRMはやめたほうがいいかもしれません。僕がかつて書いた古いメルマガにDRMの説明がありました。そのまま転載します。読む時間のない人は太字部分だけチェックしてください。

まずリストという言葉の説明から入ってゆきます。リストといえば、かつてはハウスリスト（住所）を指していたのですが、インターネットが出現して移行は、メールアドレスを指すようになってきました。スマフォの普及以降は、メールアドレスの種類は携帯電話かPCかは問いません。とにかく潜在顧客（お客さんとなってくれるであろう人）のメールアドレスを第一段階で集めまくるのです。次に、その集めたリスト（メールアドレス）に定期的なメールを送ってゆきます。

あなたのメールが独創的で面白かったら、潜在顧客はあなたから届くメールを楽しみながら読み続けてくれるでしょう。あなたから届くメールを読めば読むほど、潜在顧客はあなたに親近感を抱くようになります。親近感とは即ち、「この人なら信じられる」という信頼に近い感情です。身元不明の人が売っているリンゴよりも、信頼できる知り合いが売っているリンゴの方が買いやすいでしょう。それと一緒です。で、日に日に信頼が蓄積されてゆき、ある定点（相対的なものなので、”このくらい”という絶対的な基準は無い）を超えると、お客さんはあなたから物を買ってくれます。あなたは商品を作り、それをリスト（メルマガの読者）に対して販売します。もし商品を作るのが億劫であれば、他人の商品を紹介して手数料（コミッション）をもらうのも一つの方法です。

もちろん、あなたの作った商品を売る方が、粗利は大きくのは言わずもがな。あなたの商品が売れたり、他人の商品を紹介してそれが売れた場合、あなたの手元にはキャッシュが入ってきます。そのキャッシュが入った時点でこのメルマガの役目は終了です。月収30万円〜50万円程度のお小遣い稼ぎ程度であれば、メルマガだけでOKです。それ以上のレベル、たとえば普通よりも速いスピードで月収30万円以上を達成したり、事業レベルの収益を発生させたりしたい場合は、信頼できる人のコンサルサービスに申し込めばいいですね。

さて、ここまでお読みになって、勘の鋭い方は既にお気づきかと思いますが、「リストを集めて、教育し、販売」しようとするプロセスは、まさに僕が配信しているこのメルマガそのものなのです。最初に僕は宣言をしました。あなたに対して商品を売りますよ、そしてあなたはそれが欲しくなるでしょう、と。で、実際に欲しくなってしまったら、その時の感情をしっかりと覚えておいて欲しいのです。あなたにこれから教える手法を、今僕が、あなたに対してやっているのです。

得てして販売者というものは消費者の視点を忘れてしまいがちですが、本当に優秀な販売者になりたければ常に消費者の視点を持ち合わせておくべきなのです。今からあなたは、販売者になろうとしています。同時に、僕から商品を買う可能性のある消費者でもあるのです。

（消費者として）しっかりとあなたの心の中で起こった「この商品が欲しい！」化学反応を記憶しておいて下さいね。そして販売者になった暁（あかつき）に、あなたの心の中に生じた化学反応と全く同じ物を消費者の中に起こさせるよう布石を打てば いいのです。あなたの始めた事業で、実際に収益を発生させることはそれほど難しいことではありません。「リストを集める、リストを教育する、リストに販売する」の3ステップを丁寧になぞるだけでいいのです。

  • あなたは何処かで僕（のコンテンツ）に興味を持ちました。メールアドレスを登録しました。→リストを集める
  • あなたは僕のメールを何度も読むことで、どんどんと共感を抱くようになってきました。→リストを教育する
  • あなたは徐々に石崎のコンテンツに信頼を置くようになり、石崎が追加的に販売する商品を購入するかもしれません。→リストに販売する

今、まさに現在進行形で石崎力也があなたにやろうとしていることを、あなたも全く同じように再現すればいいのです。NLP的に言うと「モデリング」という技術がそれに当てはまります。一流シェフの料理をできるだけ早く作れるようになりたかったら 、一番早い方法は、シェフの動きとレシピをまるまる真似すること！っていうアレです。なぜか日本では「まずは基礎から・・・」という手法が好まれますが、技術習得において最も早い方法は、基礎も応用も関係なく、目的物ができあがる過程を100%真似すればいいのです。もしも、あなたがネット上で手っ取り早くビジネスを成功させたければ、やることは単純明快、僕のやっていることと全く同じことをやればいいのです。

2. セールスファネルを理解する

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もうすでにあなたはビジネスを回し始めているはずです。僕のカリキュラムによるとDRMを学ぶのはステップ4です。もうお金は動き始めている。ということは、現状より多くの売上や利益を望まない場合はこれ以上、勉強することはありません。石垣島の米原ビーチで毎日のようにシュノーケリングをしててもいいわけです、オリオンビールを飲みながら。でも多くの人は「これじゃいかん」と自分を奮いたたせもっと大きく稼ごうとする。だからDRMを学ぶんです。この資料のタイトルは「ダイレクトレスポンスマーケティングで顧客単価をあげる方法」です。DRMは最初の売りを立てる方法ではありません。すでに立っている売りをもっと大きくするための仕組みです。で、ここに導入するだけで売りがもっと大きくなっちゃう概念があるわけです。それが「セールスファネル」です。DRMの中核にある大事なアイディアなので、じっくり理解なさってください。セールスファネルは、次の3つに分解すると理解しやすいです。というより、セールスファネルからは次の3つが読み取れます。

  1. 何を
  2. どのタイミングで
  3. いくらで販売するのか

これらを3つを視覚化したものが逆三角形のあれ。漏斗。円錐形で下が細くなっているやつです。大抵の人は理科室で見たきりの道具でしょう。ここでその道具を、頭の中で形だけでいいので、もう一度、引っ張り出してきます。

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このセールスファネルからは次の情報が読み取れます。

セールスファネルの形から読み取れること 

  • 上にいくほど面積が大きい（=たくさんのお客さん）
  • 下にいくほど面積が小さい（=少ないお客さん）
  • 上にいくほど値段が低い
  • 下にいくほど値段が高い

各レイヤーから読み取れること（何を、どのタイミングで、いくらで販売するか）

  • 1番目のオファーは無料プレゼント
  • 見込み客のリストを取って初めてセールスファネルに入ったとみなす
  • 2番目のオファーは1980円/月の商品
  • 2番目のオファーはフロントエンド商品
  • 3番目のオファーは99800円の商品
  • 3番目のオファーはバックエンド商品
  • 3番目のオファーは2番目のオファーより商品の値段が高い
  • 4番目のオファーは19,800円/月の商品

このセールスファネルを見て「なんだ普通じゃん」と思いましたか。そうなんです、普通なんです。でも世の中の商品を見てください。セールスファネルはこんな感じです。

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商品1個だけなので、ファネルとは言わないんですけど、もうどうしようもなく勿体無いですね。ビジネスチャンスの大部分を逃してしまっている。もうひたすら1,200円の商品を売ることだけしか考えていないし、永遠に新規客を集め続けなきゃいけないので、ちっとも儲からないしちっとも楽にならない。貧乏暇なしとは、まさにこのことです。DRMを学び、セールスファネルを導入するとどうなるか。

  1. 貧乏暇なし
  2. 貧乏暇あり
  3. 裕福暇あり

お金の好きな人はもっと働いて「裕福暇なし」になるんですけど、ネットビジネスに参入する人たちは基本的に労働を疎ましく思っているので、「貧乏暇あり」か「裕福暇あり」あたりで仕事をやめてしまいます。仕事をやめてもDRMという仕組みがせっせとお金を稼ぎ続けてくれます。どうでしょう、セールスファネルって結構、重要でしょ。

3. フロントエンドとバックエンドを理解する

セールスファネルと一緒に覚えたいのが、フロントエンドとバックエンドの概念です。フロントエンド商品は、お客さんに対して初めて課金する商品です。いつまでも¥0オファーばかりではダメです。どこかの段階で、1円以上の有料商品を販売します。フロントエンドの別名は、集客商品です。客寄せパンダです。このフロントエンドでは利益を出す必要はありません。フロントエンドの目的はお客さんを集めることです。商品を販売しているのに、利益を出すなとはどういうことだ、と普通の人なら思うかもしれません。でもその固定観念をぶっ壊すために、フロントエンドとバックエンドの概念を紹介しているのです。フロントエンドは次の3通りで集客商品として機能します。

  1. ASPに商品を登録してアフィリエイター報酬88%に設定し利益を全て還元する
  2. マーケットプレイスに商品を登録して、手数料を払って販売してもらう
  3. オウンドメディアで集めた見込み客に、超魅力的なオファーで販売する

インフォトップやインフォカートなどのアフィリエイト・サービス・プロバイダーにあなたのフロントエンド商品を登録して、アフィリエイト報酬の上限を設定します。最近は色々手数料がかかるようで、僕のように88%の報酬を設定すると「マイナスになることがあります」というアラートが出ます。僕は気にしないのでそのまま商品を登録しますが、持ち出しが嫌であれば80%くらいまで下げても大丈夫です。アフィリエイターは、基本的にお金の論理で動きます。世界を良くしようとか、業界を健全にしようとか、ちっとも思っていません。

だからアフィリエイト報酬の高い商品を優先的に販売してくれます。それでいいんです。アフィリエイターに利益を還元して、どんどん商品を売ってもらってください。自分1人でちまちまと販売しているより、アフィリエイターに販売してもらった方が、早く顧客リストが蓄積されます。マーケットプレイスも同じです。どんどんプラットフォームに利益を還元してください。そうすると、自動で顧客リストが蓄積されます。その顧客リストに対してバックエンド商品をオファーします。このバックエンド商品は「利益商品」とも呼ばれます。ここで初めて、マネタイズするわけです。利益を得るわけですね。このカラクリわかりますか？自分たちで集客していないにもかかわらず、顧客リストがどんどん蓄積されていきます。その顧客リスト（お金を払った人たちの名簿）に商品をオファーするのですから、購入してくれる確率はかなり高いですね。フロントエンド商品を作ることで、世の中の販売者のほとんどが苦しんでいる「集客」から解放されるんです。

4. アップセルを理解する

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上下の矢印をイメージしてください。上下の真ん中にはあなたの商品があります。アップセルのアップは文字どおり上です。正確な定義では、上位商品のオファーをアップセルと言います。マクドナルドでポテトのMを頼んだら「+50円でLサイズにできますよ」とオファーされた。これがアップセルです。でもアップセルの意味がどんどん曖昧になってきて、運用的な定義では「商品の購入直後に表示される別商品のオファー」に変わりつつあります。僕も運用的な定義を利用します。

  1. Aという商品を購入する
  2. 注文の確認ページ
  3. 決済完了のページ（サンキューページ）
  4. サンキューページでBという商品をオファーする

4番目、サンキューページでのオファーがアップセルです。僕の場合は、フロントエンド商品をオファーした直後にバックエンド商品をアップセルでオファーします。その時の値付けは最安価です。今すぐに購入決断をしてもらうわけだから、それ相応のリターンを購入者に還元する必要があります。普通に考えてみてましょう。サンキューページで「ちょっとまってください。これは一度きりのオファーです」と提案しているのに、実は、それは最安値ではなかった、あとでもっと安い値段が提案されていた。なんてことが起こったら、アップセルの購入者は激怒するでしょう。だから、アップセルは最安価でオファーしてください。あなたのできる限りのディスカウントをしてあげてください。

なぜアップセルをすると顧客単価が上がると思いますか。色々と理由は挙げられるんですけど、強いて一つだけをいうなら「購入直後は気持ちが高ぶっているから」でしょう。もうマックのお店に入っている時点で、マックで何らかの消費活動をすると決めているわけです。じゃあ請求される額が、100円か200円かなんて気にしないでしょう。100円のポテトを1個注文したら、飲み物（100円）はご一緒にいかがですかとアップセルオファーがきた。断るのが面倒だし喉も渇いているので「じゃあそれも」と答える。

マクドナルド側からすると「ご一緒にいかがですか」とアップセルをオファーするだけで、顧客単価が2倍になるんです。これ、すべてのお客さんが「じゃあそれも」と答えたら、お店の売上は100万円が200万円になり、1000万円が2000万円になるってことです。この大きなインパクト、わかりますか？サンキューページで別商品のオファーをすれば、必ず一定数の人は購入してくれます。それだけで顧客単価が伸びますよね。

5. バックエンド商品を作る

バックエンド商品は利益商品ですね。よく無料プレゼントでどこまでノウハウを出して、フロントエンドやバックエンドでどこまでノウハウを出せばいいかわかりません、といった質問を受け付けます。要は「どの程度、出し惜しみをするか」を聞かれているわけです。全力フルスイングしてはいかがですか？と僕は答えています。もう情報なんてのは、ほぼタダに等しく、ノウハウはデジタルコンテンツになった時点で0円です。これだけオープンな世界ですから、検索すれば大抵の情報は出てきます。きっと僕らがノウハウと思っていることは、大したノウハウではないのです。だから出し惜しみなんてする必要ないと思うわけです。もし本当に世の中に知られたら自分の食い扶持が減ってしまうノウハウはそもそも販売しようとしません。教えませんよね、普通は。そういうことです。語義矛盾ですが、無料プレゼントでフルスイングして、フロントエンドでもフルスイングして、バックエンドでもフルスイングします。フルスイングする過程で学べることってたくさんありますから。例えば、石崎が時間をかけて作ったこのPDFみてください。文字どおりフルスイングしました。これ無料で配布しているんです。競合で同じレベルのeBookを配る競合がいないので、毎日のように大量のリストが落ちてきています。

参考：https://drive.google.com/open?id=0B0GkuuwE_KsecEF1Ti1DcFU0RDA

無料プレゼントの段階で、見込み客の度肝を抜いてしまえば、あとは簡単。フロントエンド商品やバックエンド商品を売るのはそれほど難しいことではありません。無料プレゼントがしょぼいから、一生懸命にメルマガを書いて、一生懸命にセールスレターを書かなきゃいけないんです。無料プレゼント（入り口）をまずは一生懸命に作る。全てはそこからです。でもね、無料プレゼントで全力を出し、ノウハウを出し切ってしまったら、フロントエンドやバックエンドのノウハウがなくなってしまうと思いませんか？むしろ本望。そう、フルスイングするのは、ノウハウを頭の中からなくすため。一旦、空になった脳は、新しい情報を吸収しはじめます。そしてこれまで持っていたノウハウと統合され、よりパワーアップしたノウハウができるんです。ノウハウがすごいから、自分で試してみたくなるわけです。で、やってみると本当にすごい成果が出た。そうやって後続商品は作っていきます。

別のバックエンドのアイディアとしては、ノウハウを順序立てて提供するパターンもありです。無料プレゼントやフロントエンドでは、情報を与えまくるわけですが、それらを有機的に組み合わせ順序立ててもう一度教え直す。カリキュラムやシラバスを作って一緒にステップバイステップで進んでいくスクールみたいなイメージです。そういう、再整理された情報をバックエンドとして提供する人は結構います。それも悪くないと思います。何より自分自身のお勉強にもなります。商品を作る過程でノウハウが整理され、自分に足りないものやできていないことが明確化されるんですね。そういう意味で、商品作りってすごいスキルアップになるんです。

6. Teachable / Thinkificと契約する

Teachable / Thinkificを2つまとめてオンラインスクールと呼ぶことにします。独自のオンラインスクールを作ります。オンラインスクールを導入することで、次のプロセスが自動化されます。まず決済。次に納品。普通、ネット通販って、注文→請求書発行→入金→入金確認→納品の順番です。でも、オンラインスクールでデジタルコンテンツを販売する場合は、これらすべてのプロセスが自動化されます。ムッチャ楽ですよ。文字どおり、寝ている間に商品が売れ入金されます。Udemyやドットインストールのような仕組みを、自分で運用するイメージです。課金のパターンも、単発決済、月額課金、年額課金、分割決済といろいろあります。Udemyである程度うまくいっており、事業に安定性をもたせたい人は、オンラインスクールの導入を検討するといいです。僕は長い間決済と納品のプロセスを自分でやっていたので、その2つから解放された今、やることがほとんどなくなりました。もちろんオンラインスクールでは、販売管理もできるし、顧客管理もできます。

Teachableのプラン

2017 10 15 10 32 35

Thinkificのプラン

2017 10 15 10 31 13

どのプランを選ぶか？

プランは$99のでいいんじゃないかな。あるいはそれよりも一つ安いプラン。僕はオンラインスクールの構築を教える立場なので、TeachableやThinkificだけじゃなく世の中のあらゆるシステム（といっても5つくらいしかない）の最上位プランにお金を払っています。あなたはご自分の身の丈にあったプランを選んでください。

7. Teachable / Thinkificの初期設定をする

まず独自ドメインを設定する。すでにWordPressでブログを運用しているはずですから、そのドメインのサブドメインで運用するといいです。school.rikiyaishizaki.comとか、www.rikiyaishizaki.comとか。ブランドを気にしないようであればTeachableやThinkificのサブドメインで運用してもいいです。設定でつまづいて先に進めないようであれば、独自ドメインの設定は諦めて次に進んでください。CNAMEとかNS、DNS設定は無理って思う方は、別にそれで何も問題はありません。次に進めばいいのです。それほど重要なことではありませんので。

左サイドメニューにいろいろ細かな設定があるけど、とりあえずはコースの公開ができればOKです。両方ともダッシュボードは英語なので、最初のうちはコースの公開で一苦労するはずです。動画をアップロードして、セールスレターを作って、プライシングして、サムネイル画像を決定する。やることいっぱいで頭がこんがらがるかもしれませんが、最初だけです。慣れたらコースの公開なんか5分でできるようになります。Webサービスやソフトウェアの使い方は文字より映像の方が理解しやすいので、動画を使って学習してください。英語が得意な方は、YouTubeで検索してみてください。TeachableやThinkificの操作方法に関する動画が落ちています。公式サイトのヘルプも役に立ちますよ！

8. Teachable / Thinkific でオンラインコースを公開する

この時点で、いくつかの無料コース、フロントエンド、バックエンドがあるはずです。全てをオンラインスクールに乗せましょう。無料プレゼントとしてeBookを配布している場合でも、オンラインコースにPDFコンテンツとしてアップロードした方がいいです。その方が商品を管理しやすいし、後々マーケティングオートメーションを実装するときに、導入が楽になります。一般公開するかどうかは別として（hiddenあるいはprivateと言います）無料プレゼント、フロントエンド、バックエンド、すべてのコースを作っておきます。穴埋めをしていけば綺麗なLPもできるし、もちろん決済ボタンの導入もワンクリックで可能です。

少し値付けについてお話ししましょう。Udemyは価格の上限を頻繁に変更するんですけど、2017年は24,000円がMAXでした。もしバックエンド商品の値段を24,000円以下にするのであれば、自分のオンラインスクールだけでなく、Udemyでもバックエンドを販売できます。つまりセールスファネルを2つの市場で展開できることになります。逆に言うと、24,000円以上の値付けをしたい場合は、Udemyでは販売できません。どっちの方が、トータルでの売上が大きくなるかは、参入するジャンルにもよるし、あなたの集客力にも左右されます。例えば、あなたに集客力があれば24,000円のような低額な値付けはせず、24万円でも240万円でも値段をつければいいのです。

安い商品を10個売る、高い商品を1個売る、どっちが難しい？

24,000円の商品を10個売るのと、24万円の商品を1個売るの、どっちが難しいと思いますか？24,000円の商品を10個売る方が難しいです。24万円を1個売る方が断トツ簡単。なぜなら24,000円の商品を購入してくれる10人のうち1人くらいは24万円の値付けでも購入してくれるからです。世の中には、そう言うリッチな人、お金を払いたがる人はたくさんいます。だから、繰り返しますが、あなたに集客力があればバックエンド商品の販売はUdemyに頼らずセルフホスティングした方がいいのです。ただし・・・。初心者〜中級者は、24,000円以下に値付けして、Udemyでもバックエンド商品を売るパターンの方が、いいと思います。まだまだ販売のスキルや、コピーライティングのスキルが足りていない可能性があるので。

Udemyでお金を払った人はUdemyを信用している

Udemyでバックエンドを販売することのメリットは、お客さんが新しくアカウントを作る必要がないことです。Udemyでフロントエンドを購入したお客さんは、すでにUdemyのアカウントを持って入り、Udemyをある程度は信用しており、Udemyでお金を使うことに心理的な障壁がありません。バックエンドを購入する際も、改めてクレジットカードを入力する必要もないので、きっと成約率は上がります。一方、Udemyから外部リンクを出し、自分たちのサイトで商品を販売する場合は、やはりお客さんの心に幾分かの疑いがあるはずです。「このサイトって信用できるの？」「クレジットカード悪用されるんじゃないの？」「キャンセルとかできるの？」などなど。この幾分かの疑いが成約率を下げるのは間違いありません。

Udemyでバックエンドを売る場合の公開設定

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バックエンド商品の値段がUdemyの上限をしたわ回るのであれば、Udemyでも販売すればいいです。この場合、公開設定をプライベートにしてパスワードで保護しておくといいです。一般公開してしまうと、一律プロモーションに含まれてしまうため、僕たちが24,000円の値付けをしても、1,200円や1,800円で販売されてしまいます。

9. アップセルオファーを仕掛ける

アップセルの概念はすでに説明しました。あとは実装です。どう実装するか。2つのパターンがあることを覚えておいてください。この2つは併用が可能ですし、併用した方が成約率は上がります。

  1. サンキューページで最安値をオファーする
  2. サンキューメールで最安値をオファーする 

サンキューページは「ご購入ありがとうございました」のページです。購入直後に表示するから、お客さんがオファー見る確率は100%です。きっと一定数の人は購入するでしょう。購入直後のタイミングって、お客さんは高揚しているんです。請求される金額が2万円でも3万円でも一緒だわ・・・という感覚。販売者側も2度、説得する必要がないので、楽です。僕らはお客さんの悩みを解決する商品を販売しているわけだから、自信を持ってオファーできるし、心の底から、購入したらお客さんの人生が（大小の差はあれ）好転すると思っています。だから1度の説得で、2個買ってもらえると「ああよかった」と思うわけです。お客さんも最安価で買えたし、顧客単価も上がったし。まあこれは僕の勝手な妄想であり、自己正当化かもしれませんけど。

サンキューページでアップセルを実装する方法

サンキューメールでアップセルを実装する方法

アップセルはやれば、必ずLTVが上がります。実装する方法もわかりました。あとは商品を用意して、アップセルするだけですね。これをやらない人が本当に多いんだ。なんでだろうか。やろうと決心して、実際にやってみると、だいぶビジネスの運営が楽になりますよ。おためしあれ！

10. Teachable / Thinkific 以外の選択肢を知る

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TeachableやThinkificは最近のWebサービスです。これらオンラインスクールが登場し、かつ実用的なレベルになったのはつい最近のことです。実際はまだまだ発展途上で、自分で一から実装した方が売上は大きくなるのになあと溜息を漏らしながら使っている・・・というのが本音です。じゃあなんでTeachableやThinkificを使うのか。簡単です。作業量がぐっと減るからです。決済、入金、納品のプロセスが全て自動化されている。トランザクションが少なく、かつ大きな金額の動くビジネスであれば、1個1個を手動でやってもいいと思うんです。でも、僕らが売っているのはせいぜい20万円ほどです。ほとんどは数万円の商品。取引量も多いので、いちいち決済・入金・納品のプロセスを手動でやるわけにはいかない。それらを全て自動でやってくれるのがTeachableやThinkificなんです。

でもね、カスタマイズしたいっていう要望もよく聞きます。例えばワンタイムオファーを仕掛けたいとか、英語が苦手なので日本語のサービスを使いたいとか、日本のメルマガ配信会社を使いたい・・・などの要望。もちろん自分で一から仕組みを作るのもありです。僕もかつてはそうしていたので。今でもいくつかのビジネスモデルは、ペイメントEXで販売され、Vimeoにアップロードした動画コンテンツに鍵をかけて納品しています。TeachableやThinkificはパーフェクトではありません。代替としていろんなWebサービスがあることを知っておくといいです。

11. LTVアップの施策を実装する

LTV、すごい大事な概念です。Life Time Valueですね。これまでずっとダイレクトマーケティングをやってきた人は「何を今更」な感があるんですね。PPCを利用してビジネスモデルを構築していた人たちは、今すぐ客だけを奪い合い、今すぐ客から利益を上げようとします。参入者が増え、広告単価が上昇し利益が圧迫されます。さあどうしよう。今までは「もっと顧客を増やす」や「LPの成約率を改善する」が答えとして挙がっていたんだけど、もう限界に近づいてきた。これ以上、改善の余地がないくらい最適化してしまった。どうしよう、打つ手がない。そこで生まれたのが「じゃあ今いるお客さんにもっと商品を買ってもらおう」という概念でした。お客さん一人当たりの生涯価値（Life Time Value）を大きくすることから、LTVアップなんて言われたりします。

もう、本当、何を今更です。僕らはフロントエンドの利益を犠牲にして、アップセルオファーをして、バックエンドを複数用意する。初めからLTVを見据えた仕組みを作っているわけです。わざわざLTVみたいな英字を並べなくとも、ずっと昔から顧客単価を上げるための施策をあれこれやってきたわけです。じゃあこのLTVから学ぶことは全くないかというと、そんなことはありません。あらゆる企業がLTVアップの施策を研究しテストし実装し始めた結果「それって僕らでも使えるんじゃね？」というテクニックがたくさん生まれてきました。

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例えば、価格の松竹梅なんかがそうです。日本人の性格を考えると、ほとんどの人が竹を選びます。お寿司屋さんでも「うーん、せっかく来たのに梅コースはいやだなあ。かといって松は高すぎるし」と考えて、竹を選ぶ傾向にあります。だから販売者の多くは竹の利益率を一番高くします。お寿司屋さんのネタを見ていても、竹コースの原価率は梅や松に比べて低くなっているのが常です。価格の松竹梅をビジネスモデルに適用するのは簡単です。価格を3つ作ればいいんです。198,000円コース、98,000円コース、29,800円コース・・・のようになんとなく98,000円コースが妥当に見えませんか？

LTVアップの施策をビジネスモデルに適用するには、知識と技術が必要です。まずLTVアップの知識を詰め込む。次に1つ1つのアイディアを実装していく。その際、技術が必要になります。英語圏で利用されているWebサービスを網羅的に知っておく必要があるし、それらのWebサービスで何ができるかを理解しておく必要があります。ある程度の英語力も必要になることでしょう。日本語でLTVアップのいくつかの施策を知りたければ、ネットで検索してみるか、日本語のオンラインコースをいくつか受講してみるといいかもしれませんね。

12. 商品開発を理解する

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インターネットビジネスに参入したばかりの人は、とりあえずオンラインコースを作ってUdemyとかThinkificにアップロードしておけばいいんでしょ？と考えるようです。でも商品ってオンラインコースだけじゃないですよね。例えば、税理士さんであれば顧問契約があります。これは役務の提供を継続的に行う月額課金のモデルです。うちのメイン業務のコンサルティングも継続的な役務の提供に該当します。役務ではなく継続的なコンテンツの提供を行うのが会員制の月額課金ですね。ツールの販売や、テンプレートの販売もあれば、Web制作、書き起こしの代行や音声翻訳など、いろいろあります。どんな商品がネットで販売できるかをクラウドソーシングで確認してみてください。「こんなものまで？」というくらいたくさんの商品・商材・サービスの依頼があります。依頼があるということは、ニーズや需要があるということです。

13. プロダクトローンチを理解する

プロダクトローンチをステップメールで実装できると、運用が楽です。ただ売上の最大化だけに着目するのであれば、ライブでプロダクトローンチをやった方がいいです。アフィリエイターを使ってリストを一気に集めてもらい「6月28日に商品を販売します」とやった方が売れます。ただしんどいですね、ライブのプロダクトローンチは。1本20万円くらいする高額塾を売らないと、割に合わないくらいの労働量が発生します。いずれにせよステップメールでプロダクトローンチを実装するにしても、ライブでやるにしても「やり方」を知っておかないと意味がありません。まずはオンラインコースでプロダクトローンチの手法を勉強しましょう。

14. コンテンツビジネスを理解する

ダイレクトレスポンスマーケティグを勉強すると、たくさんのバックエンド商品を持っておいた方がいいんだなってことに気づきます。かといって、自分のノウハウを切り売りしているだけでは、いつかネタが切れます。だから僕たちは常に学びつつけなきゃいけない。それがコンテンツビジネスの宿命です。漫才師のように「喋りコンテンツ」を届ける場合であっても、やはり普段から「面白いことないかなー」とアンテナを立てておかなきゃ、いつかネタは切れるんです。比較的、ネタの切れにくジャンルがあります。それが「資格」です。資格はそれなりに学習しなきゃいけないので、インプット量も膨大です。インプットが大きければアウトプットも大きくなる。

僕の場合であれば「TOEIC」や「英語」や「英会話」がそれにあたります。自分で学習してみてわかったんですけど、英語学習に挑戦すると99%の人は失敗してしまいます。なぜならインプット量が膨大だから。英語の習得ってものすごい時間がかかるんです。英語の先生はいいですよー。だって、ネタが切れないもん。ネイティブからは程遠い英語力でも（たいていの英語の先生は英語を話せないし海外生活も短いし、TOEIC900すら持っていない）、生徒より1、2歩だけ先を行っていればいいので、常にその距離感を保ちつつ歩き続ける。そうすると、不思議なことに自分の英語力ってどんどん伸びていくんです。

ただ大学受験とかTOEICのように狭い範囲で英語を教え続けていても、先生の英語力は伸びません。英語という言語そのものを扱えるようになると、ネタは無限にあるし、ネタを収集する過程でたくさんの学びがあることに気付けるでしょう。そういう意味で「資格」ってすごい美味しいジャンルだと思うんです。自分も学べるし、ニーズもあるし、お金も稼げるし。特に、就職率が低く、不況の突く現代では、人々はスキルアップの一環として資格を選ぶ傾向にあるようです。

15. フリーランスとして生きる

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僕がDRMを選んだのは、それが儲かりそうだったからなんですけど、同時に自分のライフスタイルにぴったりだったからでもあります。村上春樹さんは小説家になってよかったことは「無駄な会議に出なくていい」「二時間も満員電車に揺られなくていい」と2つを挙げていました。そして机の前に腰を下ろし、さあ今から何を書こうかなと考える時間が至福であると。「遠い太鼓」や「やがて哀しき外国語」を読むと、春樹さんが海外で執筆していることがわかります。朝から机に向かって筆をとり、昼からはジョギングをする。夜はアイリッシュパブでビールを飲みながら、1日を閉じていく。小説が完成すると出版社に持ち込み、また次の小説や翻訳へと取り掛かる。こういうライフスタイルが好きなんだと思います。

僕も、DRMが好きというよりも、DRMを使った働き方が好きなんです。とにかく自由です。23歳に最初の会社を作ってから、1度もアラームを設定していません（自動車学校に通っている時に数回だけセットしたけど、時間よりも早く起きてしまった）。奥さんと結婚して、子供ができて、依然、自由はあるし、時間もあるし。こんなこというと妄想だとか家族を美化していると思われるかもしれません。これ、小飼弾さんが言っていたんだけど「結婚して子供ができると相対的な自由は減るけど、そもそも自由の絶対量が増えるから気にするな」と。これ、本当です。幸せを感じる量が多くなったし、自由を感じる量も多くなりました。沖縄本島の恩納村で海を前にして雨に打たれながら、まだ当時歩けていなかった長男をエルゴで抱え、GoProカメラを自分たちに向けました。家に帰ってクリップを確認すると、雨に濡れながら家族全員がすごいいい顔で笑っていたんです。僕は気づいたんです。「ああ、フリーランスでよかった。DRMでよかった」って。

ダイレクトレスポンスマーケティングを学べるコース一覧

本資料で紹介したコースの一覧を掲載します。DRMを実装する上で必要なツールやWebサービスのリンクも合わせてご確認下さい。

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