今回は、エバーグリーン・ローンチに関する話題を扱います。エバーグリーン・ローンチの中でもオートウェビナーファネルの成約率をアップさせる、購入者特典の作り方をお伝えします。このレクチャーを見れば、オートウェビナーファネルで用意する購入者特典に、迷うことは無くなります。
購入者特典というのは、つまり購入の対してインセンティブを与えるような特別なボーナスコンテンツのことを指します。今回紹介する2つのタイプのボーナスは、僕が実際にオートウェビナーファネルで用い、成果を出してきたものです。このレクチャーではオートウェビナーファネルにボーナスが必要な理由を説明します。加えて、2つのタイプのボーナスの詳細と、それらが果たす役割について解説していくので楽しみにしてください。
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オートウェビナーファネルにボーナスが必要な理由
エバーグリーンローンチを実践するならば、あなたもいつかはオートウェビナーファネルを実装する日が来ます。または、もしかすると既にウェビナーの台本となる、ウェビナースクリプトの執筆に着手しているかもしれません。または既にファネルが完成して、もっと売上が増えるように、ファネルの改善を計画しているかもしれません。
あなたがどのフェーズにいても、確実に使えるノウハウを1つご紹介しましょう。それが購入者ボーナスの導入です。購入者ボーナスを導入して、あなたのファネルの成約率にブーストをかけましょう。
エバーグリーン・ローンチは臨場感が不足する
他のレクチャーでもお伝えしている通り、オートウェビナーファネルに不足がちになるものがあります。それは、臨場感です。ライブローンチであれば、キャンペーンの開始日と終了日が決まっています。運営者側も見込客側も、全員がその期間に興奮して、キャンペーンの周りになんというか熱気のようなものが感じられるはずです。
それは、運営者側のライブ感満載のセミナーだったり、他の見込客の反応だったりします。エバーグリーン・ローンチでは、こういった要素がありません。キャンペーンの開始と締切は、見込客がオプトインするタイミングに合わせて動的に変化します。なので、お客さん同士がバラバラに動いています。
オートウェビナーだって、いくら工夫されているからといっても、どうしても録画されたビデオであることには変わりありません。完全にライブと同じ雰囲気を再現するのは、すごく難しいことは容易に想像できるでしょう。
臨場感を補うためにボーナスを追加する
臨場感が不足するということは、ウェビナーからの成約率が低下することを意味しています。ライブの高揚感が不足すれば、それだけ見込客の感情は動きにくくなり、購入ボタンを押す手が止まってしまうのは明らかです。
これはオートウェビナーである以上、避けられないことです。そうであるならば、何か別の手段で成約率をテコ入れする必要が出てきます。そこで役に立つのが、特定の条件に合ったお客さんに渡す購入者ボーナスです。
購入者ボーナスとは「こういう条件で買ってくれた方には、特典をお渡ししますよ。」というものです。ボーナスを用意することで、購入へのインセンティブを与え、臨場感の不足による成約率を底上げすることが出来ます。
見込客は、ボーナスと言われると欲しくなるのは当然のことです。そして同時に、もらえるはずのボーナスを失う恐怖を感じることにもなります。 これら2つの心理的な要因が作用して、ボーナスは購入への強いインセンティブになるのです。
さて、では実際に僕がオートウェビナーファネルで商品を売る際に使っているボーナスを紹介します。僕は主に2つのタイプのボーナスを使っています。それらを順番に見ていきましょう。
ボーナスタイプ#1：15分ボーナス
1つ目のボーナスは、15分オファーと僕が呼んでいるものです。 これはウェビナーの途中のある時点から、15分以内に購入してくれたお客さんに対して付与するボーナスを指します。
テレビの通販番組でも、よく「番組終了後30分以内にお電話いただいた方限定」というボーナスを付けていますよね。あれは、厳密に30分をカウントしているわけではないので、あまり良いやり方ではありません。ですが、確実にお客さんの成約率を押し上げるからこそ、ずっとあのやり方が残り続けているわけです。
僕のウェビナーでは、ピッチ部分に差し掛かったところで購入ボタンなどのCTAが出てきます。同時に、ウェビナーの中で15分限定オファーをアナウンスします。すると、カウントダウンタイマーが出てきて15分のカウントダウンを開始します。
このボーナスでもらえるものは、メイン商品の補足となる複数のコースです。いずれも過去の商品を再利用して、バンドルという形でまとめてボーナスにしています。なにもボーナスは追加で作る必要はありません。リソースを節約したい場合は、過去に作ったコンテンツを再利用したり、詰め合わせたりして対応しましょう。
この方法を使うには、15分オファーをアナウンスする段階で既に、見込客が購入したいという気持ちになっていることが重要です。見込客の感情を置いていったまま15分オファーをかけてしまうと、うまく成約につながりません。
ウェビナーの中で、15分オファーの開始までに、商品の発表や詳細について一通り説明を済ませ、見込客の気持ちを温めておくことを意識してください。うまく見込客がホットになっていれば、この15分という短い時間は、見込客に決断してもらうための強力な武器になります。ちなみにこのボーナスはサブスク、一括決済、分割払い、すべての種類の商品で使うことが出来ます。
ボーナスタイプ#2：一括決済ボーナス
もう1つのボーナスタイプが、一括決済したお客さんのためのボーナスです。これは、分割払いと一括決済の両方を用意する場合に有効です。通常、分割払いは1回あたりの支払い回数が多いので、購入されやすい傾向にあります。ですが、僕らは一括決済を魅力的にするために、追加のボーナスを付与しています。
分割払いの欠点は、途中で顧客から商品代金を回収できなくなる場合があることです。これは支払いが複数回に分かれるため、決済のタイミングなどでは顧客のカード限度額などに引っかかり、回収が出来なくなることが多いからです。
分割払いの回収リスクをヘッジするために、分割払いでは一括決済よりも合計額が高くなるように設定します。例えば、99,800円の一括決済の商品であれば、39,800円の3回払いという分割払いを用意するといった具合です。一括決済よりも、平均で2割ほど高い金額を設定します。
ただ、僕らとしては出来るだけ一括決済を選んでもらった方が、ビジネスとしてはありがたいです。それは代金の回収リスクだけでなく、それに伴うサポート業務などが発生してくるためです。そこで、さらに一括決済のメリットを押し上げるために、一括決済ボーナスを追加するのです。
僕らの商品では、一括決済ボーナスとして追加のノウハウや、テンプレートといったものを提供しています。ボーナスには、メイン商品をより便利に使うためのコンテンツが最適です。
一括決済ボーナスが付くと、分割払いよりも金額が安く、おまけにボーナスもついているということで、すごく魅力的に見えてきませんか？このように、一括決済ボーナスを追加することで、一括決済を優先させつつも、どうしても一括で買えないというお客さんに分割払いを残すことに成功しています。一括決済のボーナスなので、サブスク商品を売る際には使えません。ですが、分割決済と一括決済を用意できる場面では、ぜひ使って頂きたいボーナスです。
まとめ：ボーナスを用意して臨場感を演出する
今回は、オートウェビナーファネルで用意すべき購入者ボーナスを2種類紹介しました。これはエバーグリーン・ローンチの臨場感の不足を補うことが出来る素晴らしいアプローチです。ぜひウェビナーやセールスページを作る際に参考にしてください。最後に要点を2つにまとめました。
- エバーグリーン・ローンチではライブよりも臨場感が不足するため、成約率を底上げするためのセールスギミックが必要である。
- セールスギミックとしては2種類のボーナスが有効である。1つは、ウェビナー終了後15分以内の購入に対して追加のボーナスを付与する「15分ボーナス」である。もう1つは、分割決済と一括決済の選択肢が存在する場合に、一括決済に対して追加のボーナスを付与する「一括決済ボーナス」である。
今回は以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。
