アップセルとは？
アップセルとは購入直後にオファーする商品のことです。
上の画像が、アップセルです。僕は竹岡佳信さんとFast Launch 2.0というプロダクトローンチの実装方法に関するオンラインコースを10万円で販売しています。Fast Launch 2.0を購入した直後に、このように商品をオファーしています。
「ちょっと待って！まだ注文は完了していません。『Fast Launch Advance-高額商品の販売方法』を50%OFFの49,900円で手に入れてください」と、Fast Launch 2.0を購入したお客さんに、また別の商品を買ってもらいます。これがアップセルです。
アップセルをやると次のレベルに行ける
アップセルの役割について話します。なぜ僕たちはアップセルするのでしょうか？それは、もっと稼ぎたいからです。アップセルをやると、もっと売り上げに繋がります。売り上げに繋がるならやりますよね？外注したり自分で作ったりするコストはかかりますが、アップセルページは簡単に作れます。追加のエネルギーに対してのコストパフォーマンスが良いです。
アップセルはLife Time Value（LTV）です。アップセルをすることにより、お客さんが払ってくれるお金の量が増えます。例えば、僕のFast Launch 2.0を買ってくれたお客さんの半分はFast Launch Advanceというアップセルを買ってくれます。もしFast Launch Advanceをオファーしていなかったら、その利益が丸々なくなります。
仮に100人がFast Launch2.0を購入して、50人がアップセルのFast Launch Advanceを買ってくれたとします。50人×5万円で250万円の商品です。アップセルというたったの1ページを用意するだけで、100人のお客さん当たり250万円になります。200人なら500万円、400人なら1,000万円です。アップセルページは簡単に作れます。もちろん外注しても、すぐに作ってもらえます。
アップセルがあることでLTVが伸びます。エバーグリーンローンチやライブウェビナーなど、あなたは色々なビジネスモデルを持っていると思います。このアップセルは全てのビジネスモデルやセールスファネルに適用できます。ビジネスモデルのレベルを上げたかったら、アップセルをやってください。
もしかしたら、今まではEメールだけで商品を売っていたかもしれません。さらに高い成約率を目指してライブローンチやライブプロモーションをやったり、アフィリエイターをたくさん誘って色々な人と大きなローンチをやったりします。
売り上げが上がって、さらに上を目指そうと思ったときに、今やっているビジネスモデルをウェビナーのセールスファネルに変えて、エバーグリーンで24時間365日いつでもその商品が売れるようにします。さらにその上はアップセルです。
どんどんビジネスのレベルを上げていって、そのかなり上の方にこのアップセルがあります。別にそれは難しいという意味ではなく、なかなかアップセルまで意識を向けられる人はいないということです。
ビジネスを構築している段階から自分のビジネスを作るので大変だし、自分のプロモーションをするのに忙しいからアップセルまで意識を向けられないかもしれません。ある程度ビジネスのスキルが身に付いてきたら、必ずアップセルを導入するようにしてください。そうすると、ビジネスのレベルが上がります。
購入直後にアップセル商品をオファーする理由
なぜ、お客さんが決済ボタンを押した直後にオファーするのか？それは、購入直後は一番意識が高いので、フロント商品を買った後に関連するアップセル商品は売れるからです。
皆さんは何か物を買うときに壁を乗り越えています。コンビニでガムを買うのも、僕らの20万円のデジタルコンテンツを買うのも、買おうかどうかを考えます。壁を乗り越えられないのは、つまり購入という判断に至らないわけです。ガム、デジタルコンテンツ、クルーザー、家、旅行など、何か物を買うときには必ず障壁が存在します。
これならお金を払ってもいいと自分を説得したときに初めてその壁を越えられます。つまり商品を購入するという行動に移ります。アップセルのタイミングを考えると分かりますが、もう壁を乗り越えていて、頭が商品を買うモードになっています。買うモードになっている人に対して次の商品をオファーするのはすごく簡単です。最初に言った意識が高いというのは、そういうことです。
例えば、スーパーのレジの前には電池やガムあります。レジの前に来ているということは、皆さんは買うと決めているからレジに並ぶわけです。レジの前に電池やガムがあると「そうだ、確か単三電池がなかったな」となります。追加で買うときは「うーん、どうしよう。この電池少し高いな」ということを、もう買うモードになっているから考えないです。それがアップセルでもできて、僕たちがやります。
購入の半年後に次の商品をオファーするより、購入直後の方がスムーズに買ってもらえるということは分かりますよね。同じ商品を売るにしても、購入直後の方が買ってもらいやすいです。
ワンクリップアップセルとは？
ワンクリックアップセルとは文字どおりワンクリックで商品を買えることです。まず最初にフロントエンド商品を買ってもらうときに、氏名、メールアドレス、クレジットカードの番号などの情報を入力してもらいます。物販の場合は住所や電話番号まで入力します。そしてアップセルをしたときに、また同じフォームを入れてもらうということもできます。かつて僕がPayment EXというシステムを使っているときはそうでした。
TOEIC塾という10万円の商品を売っていたとき、そのアップセルに39,800円の商品を売っていました。その時にもまた氏名、メールアドレス、クレジットカードの番号などの情報を入力するのは面倒くさいですよね？フロントエンド商品を買った段階でお客さんの氏名、メールアドレス、クレジットカードの番号は全て保存してあります。
次の商品はワンクリックで買えるというテクノロジープラットフォームはたくさんあります。SamCart、ClickFunnels、Teachableにもワンクリックアップセルの機能があります。もしあなたが使っているプラットフォームが、ワンクリックアップセルを導入しているのであれば必ず使ってください。むしろワンクリックアップセルが使えるプラットフォームを普段から使うようにした方がいいです。
僕らがTeachableやClickFunnelsを使っているのは、このワンクリックアップセルがあるからです。
ClickFunnelsのSticky One Click Upsellの説明
stickyは、ねばねばする、粘着するという意味です。例えば、下にスクロールしても付いてくるフローティングバーをstickyフローティングバーと言います。僕は先日までタイにいました。タイで有名な、おはぎみたいなデザートがあります。mango with sticky riceとは、マンゴーともち米を一緒に食べるということです。stickyとはそういう意味です。
Sticky One Click Upsellの説明をします。大抵の場合、アップセルはワンタイムでそのページを閉じたらおしまいです。ClickFunnelsの場合はお客さんの情報をトラッキングして、ページを閉じた後でもまたオファーすることができます。そのときはクレジットカード情報や個人情報を入力しなくていいです。
日本でSticky One Click Upsellをまともにやっているのは僕だけだと思います。それがすごいと言っているわけではなく、日本ではなかなか見ないです。
上の画像は、商品を買ってくれた人に送られるメールです。
上の画像は、フロントエンド商品を買ったけれども、アップセル商品を買わなかった人に送られるメールです。そこで上位商品をアップセルします。「SAW PAGE BUT DIDN’T PURCHASE」とは、ページを見たけれども買わなかった人に対して、なぜ買わなかったのですか？とオファーをするものです。
「あと少しで終了します。マジで。」を見てみましょう。どこが特別かというと「BUTTON LINK URL」です。普通のURLの後にClickFunnelsの特別なコードが埋め込まれています。「cf_uvid=」の後に「CF_UVID」という置換文字を入れると、ここがお客さんのユニークなコードに変わります。例えば、石崎力也は00889734、小泉純一郎は384797みたいな感じです。ClickFunnelsは買った人にユニークで重複のないIDを自動で割り当てていきます。
ClickFunnelsは自動的にお客さんのクレジットカード情報や個人情報を保存してくれます。だから、また新しく商品を買うときにはワンクリックで済みます。これが売り上げにすごく繋がるのです。
アップセルの使い方、オファーのタイミング
アップセルをどこに配置するか？これは少し複雑です。まずはセールスファネルにおけるファネルステップの位置について話します。
オプトイン前やオプトイン直後にアップセルはできません。アップセルは、商品を買ってくれた人に対して上の商品を売ります。位置としては、フロントエンド商品など、何か商品を購入してもらった後にオプトインがきます。
上の画像を見てください。上矢印「↑」がClickFunnelsのアップセルのマークです。アップセルはOTO（One Time Offer）とも言います。カートのマークが商品です。一連のプロモーションがあります。その商品を買ってくれた直後にアップセルをオファーします。アップセルの後に何個でもアップセルを入れていいです。
上の画像は、竹岡さんとのFast Launchという商品で、Product Launchのビデオシリーズで売っているものです。オプトインするとビデオ1、2、3が流れます。ビデオ4のOrder Formでは「購入してくれませんか？」というオープンカートの動画を流します。それを購入するとアップセルが流れてきます。だから、アップセルの位置は何か最初に商品を売った後です。
どういうときにアップセルが使えるか？それは、全てのセールスファネルにアップセルを設置してください。設置するだけでLTVが上がります。「どこに設置するか？」「どこでアップセルが使えるのか？」ということは考えずに、全ての商品に付けてください。そうするとあなたの事業は一つ上のレベルに行きます。
アップセルでどんな商品を売ればいい？
- 今購入したものをさらに補強してくれる商品
- 今購入したものをもっと早く実現させてくれる手段
補ってさらに強くしてくれる商品です。例えば、今購入したフロントエンド商品が痩せるためのものだったら「これを買ったらもっと早く痩せます」という商品のことです。目標達成を早めてくれるものを提供していくということです。
ダメなパターンは「これを買わなければ成功できません」というアップセルです。フロントエンドの段階でお客さんは相当悩みます。悩んで悩んで「これを買おう」と決めます。そもそもフロントエンドで「あなたは痩せることができます」「お金持ちになれます」「もっとゴルフのスコアが上がります」と約束をしています。その約束を裏切って「今あなたが買った商品は意味がありません。本当はこの商品を買う必要があります」というアップセルをするのはダメです。詐欺ですし、お客さんは怒ります。
あくまでも補強です。例えば「確かにフロントエンド商品では、3カ月でTOEICで900点取れるのを約束しました。それは本当です。でもこのアップセルでオファーしているTOEICバナナという食べ物を食べるとさらに脳の回転が速くなり、単語の吸収力が1.5倍になるから1カ月早く達成できます」というオファーならいいということです。
アップセル商品の事例（ラッセルブランソン）
アップセルの例を出します。上の画像はラッセル・ブランソンさんが作っているONE FUNNEL AWAYです。商品のコンセプトは「あなたに足りないのは一つの商品です。あなたはファネル一つ分だけ離れているから成功できていません」というものです。ものすごくバズったケビン・ケリーのone click awayを文字っているのだと思います。
1000 True Fansという記事を知っていますか？インターネットビジネスをする人は全員見ないといけない記事だと思います。あなたに足りないのはONE FUNNEL AWAYつまり、あなたに足りないのはセールスファネルです。
セールスファネルを持っていない人に対して「あなたはブログを持っていますよね？YouTubeを持っていますよね？商品を売っていますよね？でもなぜファネルを持っていないんですか？ファネルを持っていないからうまくいっていないのです。この商品でファネルを勉強してくださいね」というのがこのONE FUNNEL AWAYという商品です。
確かにこの商品を買うと本当に30日間でセールスファネルを作れます。でも、セールスファネルはあるけれども、トラフィックがないと気付くわけです。当然ですが、セールスファネルを作っただけでお金持ちにはなれません。そこにトラフィックやアクセスを流すことにより、ようやくお金が生まれます。
ラッセル・ブランソンさんは、ONE FUNNEL AWAYを買った人に対してTraffic Secretsという商品をオファーしています。トータルバリューは3,278ドルです。ディスカウント後に297ドルで買えます。
上の画像を見てください。いつものようにワンタイムのカウントダウンが出てきます。このページを閉じたらもうアクセスはできません。この関係が補強、補完の関係です。「セールスファネルを確かに作れるようになったけれども、トラフィックが足りませんよね？でもトラフィックを足したらもうもうかるでしょう？」ということです。フロントエンド商品とアップセル商品の事例として覚えておいてください。
どんなアップセル商品を作ればいいか？形式
- テンプレ・ツール：もっと早く・簡単に（ウェビナー テンプレート）
- アドバンスコースはダメ
- コンサル：マンツーマン、グループ通話（Facebook Ads）
- 補完（one funnel away + traffic secret）
テンプレ・ツール：もっと早く・簡単に（ウェビナー テンプレート）
例えば、フロントエンド商品でウェビナーをのやり方を教える「ウェビナーロックスター」「ウェビナーマスタークラス」という商品を作ったとします。その商品を買ったお客さんにアップセルでテンプレートを出すわけです。
テンプレートは、僕が普段から使っているスクリプトをお渡しします。スクリプトとは、つまり話す内容です。他にも、穴埋めするだけで勝手にプレゼン資料が出来上がるようなキーノートファイル、パワーポイントのファイル、グーグルスライドのファイルもテンプレートです。あとは、ソフトウェアや簡単なウェブアプリケーションなどを提供するパターンです。
アドバンスコースはダメ
例えば、フロントエンドでヨガの商品を売ったとします。そのアップセルで「ヨガ基礎編、初級、中級、上級」を売るのはダメです。そういうものはしょぼく見えるからアップセルで売れない傾向があります。
あれだけ買うかどうか悩んで、商品の購入直後にアップセルされたものが「〇〇パーフェクトコース」「〇〇アドバンスコース」「〇〇上級編」だと「私が買ったフロントエンド商品だけでは成功できないの？」と思ってしまいます。自分が買ったものがしょぼく見えてくるわけです。アップセルの切り口としてはよくありますが、やってはいけません。
コンサル：マンツーマン、グループ通話（Facebook Ads）
商品だけでは足りないから、コンサルティングすることによってお客さんの強制力を生見ます。やらなければいけないという強制力をアカウンタビリティ（報告義務）と言います。アカウンタビリティにお金を払う人はたくさんいます。
商品を買うだけでは不安だという人は「何かあったら質問したい」「定期的に自分の進捗を報告したい」というモチベーションがあります。だからマンツーマン、グループ通話、コンサルティング、コーチングがあると売れます。
僕が最近見たのはJumpcutのFacebook Ads Bootcampです。どのようにFacebook広告を打っていくかという商品です。その商品を買った直後にフロントエンドで全く同じ値段の997ドルでCEOの人が「あなたの作ったFacebook広告を2回まで見てあげます」というアップセルをオファーしていました。まさにコンサル：マンツーマン、グループ通話です。「僕が見てあげます」というものです。
補完（one funnel away + traffic secret）
これは「アップセル商品の事例（ラッセルブランソン）」で例を出してお話した通りです。
アップセル商品は似ていたらダメ
フロントエンド商品とアップセル商品が近すぎたらいけません。その分かりやすい例が「ヨガ初級、中級、上級」みたいな感じです。これはフロントエンド商品と丸かぶりして、アップセル商品が魅力的に見えません。だからこのようなアドバンスコースはダメです。
悪い例としてフロントエンド商品が「ヨガのベーシックコース」でアップセル商品が「ヨガのアドバンスコース」ではダメです。アドバンスコースがあるのなら「自分が買ったものは初級編だったんだ」「この商品だけではヨガのマスターになれないんだ」と思いますよね？だから似たような商品を売るのはダメです。
良い例は、フロントエンド商品が「ヨガのベーシックコース」でアップセル商品が「瞑想のコース」です。ヨガも精神統一という意味では瞑想に近いですが、ヨガは割と体をストレッチすることによって精神を整えていくものです。一方で瞑想はメンタルだけで自分をコントロールするようなものです。ヨガもできて瞑想もできるようになるとラッキーという感じがしませんか？
ここからは僕の例です。fastlaunch 2.0はプロダクトローンチの実装方法です。ClickFunnelsを使ってどう実装していくか？というノウハウを提供したものです。僕はfastlaunch 2.0を売った後に、高額商品の売り方という別の切り口のアップセル商品を売っています。
この商品でプロダクトローンチの実装方法が分かって、次の商品で高額商品の売り方を学べれば、さっき買ったばかりのプロダクトローンチの仕組みを使って高額商品を売れるという話です。ここでfastlaunch 2.0上級編というアップセル商品にすると「じゃあ、俺が買ったのは何だったの？」という話になります。
もう一つ、僕のEvergreen Factoryという商品は「あなたのセールスファネルをエバーグリーンで運用しましょうね」という商品です。Evergreen Factoryを売った後にフラグシップ商品の作り方をオファーします。この時、お客さんは「すでに商品を持っているけれども、もっと売れるかっこいい商品を作りたい」と思うわけです。
Evergreen Factoryの内容を学べば、確かにセールスファネルをエバーグリーンで自動化で回すことができます。さらにそこからフラグシップ商品の作り方が分かるようになれば、それこそ永遠に売れていく商品を作れるし、永遠に売れていく仕組みを作れるようになるという話です。だから、似ているけれども少しずらすということが大事なのです。
アップセル商品の値段の決め方
アップセルの価格を決定していきましょう。値付けや値段決めはものすごく大事です。100円や200円変えたところでそれほど影響はありません。僕たちの場合、例えば1年間で通算1000本の商品が売れるとすると、1万円変えるだけで1,000万円変わります。
デジタルコンテンツの商品は高くても安くても売れます。実際に値段を上げた方がより多く売れるというパターンがあります。これは必ずテストしてください。まず基本的な概念として「アップセルは必ずしもフロントエンド商品よりも高くしなければいけない」というわけではありません。
例えば、あなたがトリップワイヤーファネルを使っている場合、最初にフロントエンドでlow ticketの商品を売ります。そこでお客さんの与信情報や決済情報を保存した上でアップセル商品で本当に売りたいものを売るというのがトリップワイヤーファネルです。トリップワイヤーファネルの場合は当然フロントエンドで2,000円くらいの商品を売ります。
そうしてバックエンドで4万円くらいの商品を売っていきます。例えば、フロントエンド商品で10万円の商品を売るとします。アップセルはさらに高いものという縛りがあれば、20万円くらいになっていきます。20万円をワンクリックで決済してくれる人はなかなかいません。僕もワンクリックアップセルで18万円の商品を売っていますが、お金持ちの人しか買ってい来ません。
先日、年商6億円のビジネスをやっているRさんとお話ししました。僕がRさんに「今『ClickFunnelsの作り方完全ガイド』みたいな商品を作っていて、20万円ぐらいで法人に売ろうと思っています。Rさんは欲しいですか？」と聞くとRさんは「うーん、出せても5万円かな」と言いました。収入が6億円もあっても20万円の商品は買いたくないわけです。
20万円の商品をワンクリックで買うとなるとやはり心理的な抵抗があります。フロントエンドで20万円の商品を頑張って売った人は、その後ろで10万円くらいの商品であれば売れるかもしれません。だから「アップセルは必ずしもフロントエンド商品よりも高くしなければいけない」というわけではありません。
僕がベンチマークしているオフラインの塾で有名な中村澄子さんという方がいます。彼女の値付けをまねして、僕はかつてTOEICの勉強法に関する商品を100,900円で売っていました。その商品を買ってもらった後に、39,800円のアップセル商品が4つ続きます。必ずしもアップセルが最初に売ったフロントエンドよりも高くないというのがその例です。
アップセルで顧客の時間とお金を節約する
お客さんが喜ぶものを売ってください。当然のことですが、お客さんが喜ばないものを売ったところで損するのは僕たちです。アップセルはものすごく売れますが、間違った商品をオファーをすると誰も買ってくれません。
あなたはアップセル商品をオファーしたらお客さんは喜ばないと思っているかもしれませんが、大体の場合は喜びます。確かにお客さんはお金を払うというダメージを受けます。10万円や20万円の商品を次々と買うわけですから心が痛みます。アップセルに対して心理的な抵抗はありますが、一方で喜んでいます。
お客さんはなぜアップセルで喜ぶのでしょうか？
- お金と時間を節約できる
- セールス感が出ない
お金と時間を節約できる
例えば、信頼する人から3カ月に1回は10万円の商品を買うとします。そうすると3カ月ごとにその人の商品を買おうかどうか迷います。この迷っている時間が無駄になります。アップセル商品は大抵の場合、最安値をオファーします。アップセルで買ってしまえば時間だけではなく、お金も節約できるわけです。
例えば「石崎力也って本当にすごい人だな。彼の商品だったら何でも買いたい」と思っている人がいたとします。その人にフロントエンド商品を買った後に、アップセルで別の商品をオファーすると「この商品を買おうと思っていたけど、機会がなくて買っていなかったな。最安値でオファーしてくれているから買おう」となります。
セールス感が出ない
フロントエンド商品を買ってしまった人はもうセールスが終わっています。追加で何かをオファーしたところで、また何かを売られているとは思いません。少なくとも相対的にセールス感は小さくなります。「買う」と決めたというよりも「買ってしまった」という感じです。
そして、アップセルは意外と多くのお客さんが一気に買ってくれます。アップセルを実装してみて本当にこれで売れるのか？と思ったりもしますが、「意外と」という表現がまさにそのとおりで、買ってくれます。
僕たちのFast Launch 2.0でいうと、高額商品の売り方の話で成約率が50%であれば、100人の人が買ってくれたら、そのうち50人が上位版の商品を買っていきます。追加で10万円の商品を50個売るのは難しいですよね？でもアップセルのタイミングで売ると半分の人が買っていくわけです。
本当に意外ですが、慣れてくると意外ではなくて当たり前だと思うようになります。初めての人は「こんなにアップセルって売れるんだ」と思うでしょう。
アップセルの実装・導入は超簡単
アップセルの実装・導入は本当に簡単です。ランディングページを作るプラットフォームを借りて組み立てていき、ボタンを付ければ完了です。
上の画像を見てください。「お買いあげありがとうございました。ちょっと待って！さらにもう1つご提案。このページを閉じないでください…30分で自動的にページがリダイレクトします…石崎力也と丸っきり同じビジネスモデルの作り方」というオファーが表示されます。これはClickFunnelsの僕のページで、フロントエンド商品の5,400円のサブスクを売った後にオファーするものです。
「弊社の最上位商品OSBのご紹介・通常は9万9,800円を今回に限り8万9,800円で購入できます」と表示されています。そこでカウントダウンタイマーが現れて「ワンクリックで購入を完了する」をクリックするだけです。必要ない方はNoリンクを押すだけです。僕の場合「いいえ、週4時間だけ働いて年収2000万円を維持する方法に興味はありません」をクリックします。
難しいことはありません。ClickFunnelsを使って、ランディングページを作って、下の方にYesリンク・Noリンクを加えるだけです。ボタンの付け方は「BUTTON→SET ACTION→1-CLICK-UPSELL – CHOOSE PRODUCT」をクリックです。すごく楽ですよね？今の作業でYesリンクが当てはまりました。お客さんがこのボタンをクリックすれば商品を購入できます。
アップセルの実装・導入は難しくありません。適切なプラットフォームを使えばすぐに実装・導入できます。
アップセル商品を複数用意しなさい
次々に複数のアップセルをオファーしましょう。前回のレクチャーで簡単に実装できることと、あなたが喜ぶ商品を売っている限りお客さんはどんどん買っていくことを話しました。だから、アップセルは1つだけでなく、2つでも3つでも売っていいのです。
例えば、僕はコンプリートバンドルを売っているファネルがあります。そこでは5,700円の商品を売った後にライフタイムの10万円の商品を売って、その後にOSBという商品を10万円で売って、最後に18万円の商品を売っています。5,700円+10万円+10万円+18万円で大体40万円ぐらいです。この40万円の商品を合計で3つオファーしています。
最初のアップセルの5,700円からさらに3つ用意しています。一定数の方は全て買っていくので、大体10分以内に3つのアップセル商品が次々に売れていきます。だから、2つ以上のアップセルを用意してもいいのです。
次々に複数のアップセルをオファーしましょう。ただし、必ずテストしてください。AとBという商品を用意して、どちらの方がよく売るかテストします。Aの商品の方が売れると分かればAを選択し、その次のアップセルのCとDをテストをします。このように、毎回必ずテストしてください。
アップセル商品のレターは短い方がいい
どういうレターを作ればいいか？一番大事なことを言います。レターは短くていいです。長くすると売れなくなります。
なぜかというと、アップセルは時間制限があるので限られた時間の中で早く買わなければいけません。長いセールスレターは読み終えるまでに時間がかかります。できるならフロントエンド商品を買ってホットな状態のまま、アップセルを買ってほしいわけです。
「こんなのいるか？そもそもなぜフロントエンド商品を買ったんだっけ？」と長いセールスレターを読んでいる間に冷めていきます。だから、勢いで買ってもらうために短いセールスレターにしてください。もしあなたが本来それをフロントエンドで売るのであれば、短いセールスレターは大体その5分の1～10分の1くらいの短さで結構です。
僕の好きなSamCartのCEOのブライアンは5分間の動画1本で売っています。僕はフロントエンドで10万円や20万円の商品を買いました。
上の画像を見てください。買った後にオファーされたものです。47ドルの2回払いなので、プラス1万円払うだけでこれら全ての商品が手に入るわけです。997ドル+497ドル+497ドル+997ドルの合計30万円のものが1万円です。それは買いますよね？
さらにオーダーバンプがあって、47ドルで合計94ドルに加えて次の月の47ドルで大体1万5,000円ぐらいです。買いますね、なぜか？最初に僕らは10～20万円の商品を買っているわけで、その後にこの1万年程度の商品なんて痛くもかゆくもないわけです。そしてレターの長さを見てください、これだけです。レターがあってヘッドがあって、ディスカウントのプライスを提示してタイマーがあって、モックアップがあってもらえる商品があって、後は決済情報を入れたらそれでおしまいです。すごく短いです。
これはレタープラスビデオのパターンです。ブライアンのはもっと簡単なこういうビデオ1本で売っているものもあります。ビデオが終わって決済フォームが出るようなものです。
アメリカ人の声は喉を震わせて出しているからマイクに近づいてしゃべるとものすごく低音で聞こえます。すごくないですか？だから僕もこういう感じで低音でしゃべると彼みたいないい声が出るかもしれません。話がそれましたがそんな感じです。ビデオ1本で売ることもできるということです。だからなるべく短くしてください。短いからこそアップセルは簡単なわけです。お分かりいただけたでしょうか。
ローディングバー
ここからはアップセルページの構成要素を見ていきましょう。まずはローディングバーです。今あなたはどこにいるのか、そしてどこに向かうのか、というのを見せるものです。
説明が難しかったですが、この部分です。STEP1のバンドルの購入でフロントエンド商品を購入してくれたら、次は注文のアップグレードをして、そうしたら注文の完了です、というのを見せるわけです。そうすると「まだ完了していないんだ」ということで読み始めるということです。
別のパターンがこれです。「注文完了まであと少し…」というローディングバーです。もう少しで終わりますよ、ということです。これがまず一つ目の要素です。
ヘッドライン（ちょっと待った！後1つ）
次は二つ目のアップセルページの構成要素です。ヘッドライン「ちょっと待った！あと1つ」という項目です。ちょっと待ってください、これで購入完了したわけじゃないよ、もう一つオファーがありますよ、ということです。
僕みたいにこういうデジタルマーケットなどを長くやっている人とか、商品を買うことが好きなある程度慣れた人というのは、その「ちょっと待った！」を見るだけで「うわ、アップセルが来た」と思うわけです。僕は別に嫌な意味ではなくて、彼は何を売るんだろう、とわくわくする感じで見ます。
どのことかというと、「ちょっと待って！さらにもう1つご提案。このページを閉じないでください…30分で自動的にページがリダイレクトします…」のこの部分です。別の例だと「ちょっと待って！まだ注文は完了していません。」というようなヘッドラインです。さらに「ちょっと待ってください！もう一個！」というヘッドラインもあります。これはお決まりなので必ずやってください。
カウントダウンタイマー
次はDeadline Funnelのタイマーについてです。これはカウントダウンタイマーのことで、ClickFunnelsでもいいですが、厳密にはDeadline Funnelの方です。
例えばこういうものです。ClickFunnelsのカウントダウンタイマーはすぐに設置できてややこしくないので、こういうふうに使っていますが、実はこの後ろでDeadline FunnelのHidden、つまり見えない形でのカウントダウンタイマーも回っています。それはなぜかということに答えると長くなるというか、もう1レクチャーぐらいは追加しないといけません。取りあえず、カウントダウンタイマーを付けてください。
こんなふうに、期間限定なので短い間に決断してください、ということで、時間は大体15～30分で売っている値段にもよりますが、僕が見た一番早いもので10秒ぐらいでした。10秒以内に決断するにはほとんど直感で決めないとダメですが、僕は商品の長さによって大体15～30分に収めています。今回は15万円ぐらいの商品なので、30分ぐらい用意していますが、大体皆さん1～2分で買われます。カウントダウンタイマーを用意しましょう。
ビデオ（任意）
次はビデオについてです。オプションは任意です。必ずしも入れないといけないというわけではないけれども、しゃべることが得意な人はむしろビデオを入れた方が楽です。セールスレターでちまちまと書くよりも、ぱぱっとビデオを撮ってしまった方がいいということです。
例えば僕と竹岡さんのFast LaunchなどはFast Launch2.0という商品を売った後に、このアドバンスの商品をオファーするのですが、竹岡さんは2分ぐらいしゃべっています。この動画です、見てみましょう。
自動的に再生が始まります。クリックすると音が聞こえるパターンで、2分ぐらいあります。これがあるとやはりインパクトが変わります。「買ってくれてありがとう」と竹岡さん本人が購入者にしゃべりかけているように感じるので、あるとちゃんとしている感が出てきていいです。ビデオは任意なのであってもなくてもいいですが、僕はあった方がいいと思います。
モックアップ
次はモックアップについてです。僕らはデジタルコンテンツを売っていますが、そうするとどんなものが手に入るかというのはなかなか想像しがたいわけです。仮に手に入れたとしても、それはデジタルコンテンツなので結局はあってないようなものです。ですが、なるべく情報を与えて、できればビジュアル化してもらいたいです。「なるほど、こういうものが手に入るのか」みたいな感じです。
ブライアン・モーランのアップセルページやラッセル・ブランソンのTraffic Secretstもそうですが、こんなものがこんなにたくさんもらえるんですよ、というのをビジュアル化しています。あくまでもあれはモックアップでありイメージですが、それがあるおかげで成約率が上がるわけです。
僕らのものでいえばこれです。「ちょっと待ってください！もう一個！」ということでオファーしますが、こういう画面になっていて、「こんな感じの商品が手に入るんですよ」という感じで、こういうPDFをもらえて、というようなものがモックアップです。これのあるなしで成約率が変わるので入れましょう。
得られる結果やゴール（ベネフィット）
次は得られる結果やゴールの説明についてです。これはいわゆるベネフィットというものです。どういう未来が待っているかという話です。あなたはこれとこれがもらえます、で終わるのではなくて、それを使うことによってこういう未来が待っていますよ、ということを提示するわけです。これはコピーライティングの基本です。
Fast Launchであれば、「今すぐ新商品を追加して高額商品を売るノウハウをGETする」ということで、何がもらえるかというと、オーダーバンプのノウハウ、なぜ僕たちは名称を2.0にしているのか、究極のSEOと成約率の関係、というような、僕らが使っているそのままのノウハウを全部お渡ししますよ、ということです。それがあるおかげであなたの未来はこうなりますよ、ということを暗示するわけです。
例えば、オーダーバンプがあるおかげで60%～80%の人が合わせ買いをする、つまりあなたもこれを導入すると、あなたのビジネスの売り上げが60%～80%上がりますよ、という感じです。「なぜFast Launch 2.0は2.0なのでしょうか？1.0でローンチするのと2.0でローンチするのでは何が異なるでのしょうか？ここに高額商品販売の仕掛けがあるのです。」というのもいいフックになっています。
こんな感じで、その人の得られるもの、そしてそれを得ることによってどういう未来が待っているのか、というベネフィットまで言及できるといいです。
今すぐ買うべき理由を与える
次は買うべき理由についてです。買うべき理由は、特定の場所にこれを入れてください、というような縛りはなくて、あなたの商品を今買わなければいけない理由を全体に散りばめるということです。その理由はいろいろあると思います。
実例を見ていきましょう。これは「Fast Launch Advance」です。これの買うべき理由は下に3つ並べましたが、高額商品を売るノウハウをGETするということです。前の商品とのつながりとしては、ClickFunnelsでプロダクトローンチの仕組みを実装できるようになって、もしあなたが高額商品を売るノウハウを追加で手に入れたらハッピーになりませんか？というオファーで、高額商品を売るというコンセプト自体がもう一つの買う理由になっています。
それだけではなくて、今回の場合であれば9万9,800円の商品を50%OFFの49,900円で手に入れられるということで、この価格の落差がものすごく大きいということです。本来であれば9万9,800円で買わなければいけないものを4万9,900で買えるわけです。ただ、これはまだ作っている最中の納品していないものだからこういう先行価格でものすごく安いままでオファーできているということです。これが買う理由になります。
今度は僕のOSBです。OSBのフックのとおりですが、「石崎力也と丸っきり同じビジネスモデルの作り方」です。大抵僕のところに来られるお客さんは、僕と同じ仕組みを作りたいと思って来られるわけです。カスタマージャーニーなどと呼びますが、実際に自分がお客さんとして経路をたどっていくわけです。
まずはオプトインして、その後にウェビナーが来て、ステップメールが流れてきたりして、それで「この人のモデルはすごく洗練されているな」とか、「アメリカチックなこういう感じのビジネスモデルを作ってみたいな」と思う人が多いだろうと思ってこういうフックにしました。これが買うべき理由の一つです。
あとは値段です。最安値で販売しています、とか、最上位商品のOSBは僕が持っている全ての商品の中でこれはフラグシップです、というオファーです。「このページを閉じないでください…30分で自動的にページがリダイレクトします…」というのはつまり、チャンスは一回だけです、ということです。こういうふうにして買うべき理由を必ず提示して、レター全体に散りばめるようにしてください。
テスティモニアル
次はテスティモにあるについてです。テスティモニアルはセールスページだけではなくてアップセルページにも用意しておきましょう。テスティモニアルばかり載せてあるセールスレターがありますが、それはなぜかというとテスティモニアルが強力だからです。お客さんが購入するときに判断材料として使うということです。
amazonとかで皆さんはレビューを見ますよね？なかなか2.5スターとか3.5スターのものを買えないですよね？4で買うかどうかを決めて、4.5とかだったら買おうというふうになりますよね？だから、僕らもお客さんの声をかなり参考にしています。
テスティモニアルはこういう感じです。「購入者の声：山田道存さん」みたいな感じです。さっきはたくさん載せていると言いましたが、数よりも質です。本当に心のこもっている具体的な数字が出ているものです。
例えばこれは山田さんが僕の意図をくみ取ってやってくれたもので、別に僕は何も言っていないのですが、「このファネルの成約率はフロントエンドは22%、バックエンドは33%の成約率が出ています。」という感じです。
毎月70万円の安定収入が入っている、とか、前は毎月40万円ほどで睡眠時間が3時間、4時間、6時間と伸びていきました、とか、こういう具体的な数字を出してくれるとうれしいです。すごく抽象的なことを書く人であれば、ここで具体性を出してくれませんか？というお願いをしてもいいかもしれないです。今のがテスティモニアルです。
竹岡さんのものもあります。やはり竹岡さんのものもやはり質です。表面的なことをたくさん書いてくれるようなレビューとは違って、ここからこの商品を買って良かったというようなことを書いてくれているので、「行動してくれない受講生に、ついイラっとくることもありました。」というような本音をベースに話してくれています。
「エバーグリーンで実際にリリースしたあとは、ほとんど負荷らしい負荷がないんです。それでも、ポン、ポンと商品が売れましたというメールが届くんです。」というようなこのリアルな感じがすごく大事です。これがテスティモニアルです。
割引額をお客さんに計算させない
次は決済方法についてです。今買うと安くなる金額を提示して、どういうふうにして決済するのかということですが、これはClickFunnelsを使っている場合はワンクリックアップセルになります。このボタンをクリックするといくらお安く買えます、という文言を一緒に付けてオファーしてください。
50%OFFとか半額という言葉は使わずに、割引額を提示してください。お客さんの頭の中でいくら得するだろうというのを計算させないということです。
例えば僕らは一括決済と分割決済を用意していて、一括決済が19万9,700円、分割決済が3万9,700円の6回払いだとします。どちらがお得になるのかというのはなかなか瞬時に計算できないですね？だから僕たちが計算して、一括決済の方が3万8,500円お安くなっていますよ、というようなことを言うわけです。分割決済でトータル3万9,700円×6回分払うのに比べて、一括で19万9,700円を払った方が3万8,500円安くなりますよ、という感じです。
この辺の計算はしっかりやっておいてください。いくら安くなるかということをしっかり書くということです。決済方法というのは、クリックすると決済が完了しますよ、ということをお伝えするわけです。
YesリンクとNoリンクを設置する
次はYESリンク、NOリンクについてです。これはClickFunnelsの具体的な言い回しなのですが、YESリンクというのはこれです。僕たちは具体的なURLを埋め込んでいるわけではなくて、置換文字といってyes-link、yes―link、#yes-linkなどがそうです。
左下に見えているものがリンクです。これを埋め込むだけでClickFunnelsが自動的にワンクリックアップセルに変えてくれるわけです。もちろん、YESリンクしかなかったらしんどいです。お客さんが断りたかったとしても断れないから必ずNOリンクは付けてほしいです。
「はい、50%OFFで追加購入します！」がYESリンク、「いいえ、結構です。大幅に節約するチャンスを見逃します。」がNOリンクです。このNOリンクのところは皆さん面白くされていて、海外の場合、美容のダイエット商品を売っていたらNOリンクをどんなふうにするかというと、例えば「いいえ、結構です。私は今のままブスでデブなままでい続けたいと思います」というようなことを書くわけです。そんな人はいないですよね？でも、その人たちは買いたくないという理由で渋々その屈辱的なボタンを押さなければいけないわけです。
僕のFast Launch Advanceのアップセルの例でいうと、NOリンクは「いいえ、結構です。大幅に節約するチャンスを見逃します。」ですが、「私は全然もうからないまま家族離散になって、60歳になるまでずっとドブネズミみたいな生活で生きていきます」というような屈辱的なリンクを書く人もいます。
ただ、僕たちは割とソフトに「大幅に節約するチャンスを見逃します。」という感じにしているわけです。YESリンク、NOリンクを用意しましょう。もう一つ例を出します。これはOSBのアップセルですが、「ワンクリックで購入を完了する」がYESリンク、「いいえ、週4時間だけ働いて年収2000万円を維持する方法に興味はありません。」がNOリンクです。
