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石崎力也のコンサルティング「いしこん」

年収1000万円以上のネットビジネス経営者を対象にデジタルコンテンツの販売方法とマーケティングオートメーションの導入方法に関する情報を発信するブログ。

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Evergreen Launch

アップセルマスタークラス

Last updated on 2019年12月3日 By 石崎 力也

アップセルとは?

アップセルとは購入直後にオファーする商品のことです。

 

上の画像が、アップセルです。僕は竹岡佳信さんとFast Launch 2.0というプロダクトローンチの実装方法に関するオンラインコースを10万円で販売しています。Fast Launch 2.0を購入した直後に、このように商品をオファーしています。

「ちょっと待って!まだ注文は完了していません。『Fast Launch Advance-高額商品の販売方法』を50%OFFの49,900円で手に入れてください」と、Fast Launch 2.0を購入したお客さんに、また別の商品を買ってもらいます。これがアップセルです。

アップセルをやると次のレベルに行ける

アップセルの役割について話します。なぜ僕たちはアップセルするのでしょうか?それは、もっと稼ぎたいからです。アップセルをやると、もっと売り上げに繋がります。売り上げに繋がるならやりますよね?外注したり自分で作ったりするコストはかかりますが、アップセルページは簡単に作れます。追加のエネルギーに対してのコストパフォーマンスが良いです。

アップセルはLife Time Value(LTV)です。アップセルをすることにより、お客さんが払ってくれるお金の量が増えます。例えば、僕のFast Launch 2.0を買ってくれたお客さんの半分はFast Launch Advanceというアップセルを買ってくれます。もしFast Launch Advanceをオファーしていなかったら、その利益が丸々なくなります。

仮に100人がFast Launch2.0を購入して、50人がアップセルのFast Launch Advanceを買ってくれたとします。50人×5万円で250万円の商品です。アップセルというたったの1ページを用意するだけで、100人のお客さん当たり250万円になります。200人なら500万円、400人なら1,000万円です。アップセルページは簡単に作れます。もちろん外注しても、すぐに作ってもらえます。

アップセルがあることでLTVが伸びます。エバーグリーンローンチやライブウェビナーなど、あなたは色々なビジネスモデルを持っていると思います。このアップセルは全てのビジネスモデルやセールスファネルに適用できます。ビジネスモデルのレベルを上げたかったら、アップセルをやってください。

もしかしたら、今まではEメールだけで商品を売っていたかもしれません。さらに高い成約率を目指してライブローンチやライブプロモーションをやったり、アフィリエイターをたくさん誘って色々な人と大きなローンチをやったりします。

売り上げが上がって、さらに上を目指そうと思ったときに、今やっているビジネスモデルをウェビナーのセールスファネルに変えて、エバーグリーンで24時間365日いつでもその商品が売れるようにします。さらにその上はアップセルです。

どんどんビジネスのレベルを上げていって、そのかなり上の方にこのアップセルがあります。別にそれは難しいという意味ではなく、なかなかアップセルまで意識を向けられる人はいないということです。

ビジネスを構築している段階から自分のビジネスを作るので大変だし、自分のプロモーションをするのに忙しいからアップセルまで意識を向けられないかもしれません。ある程度ビジネスのスキルが身に付いてきたら、必ずアップセルを導入するようにしてください。そうすると、ビジネスのレベルが上がります。

購入直後にアップセル商品をオファーする理由

なぜ、お客さんが決済ボタンを押した直後にオファーするのか?それは、購入直後は一番意識が高いので、フロント商品を買った後に関連するアップセル商品は売れるからです。

皆さんは何か物を買うときに壁を乗り越えています。コンビニでガムを買うのも、僕らの20万円のデジタルコンテンツを買うのも、買おうかどうかを考えます。壁を乗り越えられないのは、つまり購入という判断に至らないわけです。ガム、デジタルコンテンツ、クルーザー、家、旅行など、何か物を買うときには必ず障壁が存在します。

これならお金を払ってもいいと自分を説得したときに初めてその壁を越えられます。つまり商品を購入するという行動に移ります。アップセルのタイミングを考えると分かりますが、もう壁を乗り越えていて、頭が商品を買うモードになっています。買うモードになっている人に対して次の商品をオファーするのはすごく簡単です。最初に言った意識が高いというのは、そういうことです。

例えば、スーパーのレジの前には電池やガムあります。レジの前に来ているということは、皆さんは買うと決めているからレジに並ぶわけです。レジの前に電池やガムがあると「そうだ、確か単三電池がなかったな」となります。追加で買うときは「うーん、どうしよう。この電池少し高いな」ということを、もう買うモードになっているから考えないです。それがアップセルでもできて、僕たちがやります。

購入の半年後に次の商品をオファーするより、購入直後の方がスムーズに買ってもらえるということは分かりますよね。同じ商品を売るにしても、購入直後の方が買ってもらいやすいです。

ワンクリップアップセルとは?

ワンクリックアップセルとは文字どおりワンクリックで商品を買えることです。まず最初にフロントエンド商品を買ってもらうときに、氏名、メールアドレス、クレジットカードの番号などの情報を入力してもらいます。物販の場合は住所や電話番号まで入力します。そしてアップセルをしたときに、また同じフォームを入れてもらうということもできます。かつて僕がPayment EXというシステムを使っているときはそうでした。

TOEIC塾という10万円の商品を売っていたとき、そのアップセルに39,800円の商品を売っていました。その時にもまた氏名、メールアドレス、クレジットカードの番号などの情報を入力するのは面倒くさいですよね?フロントエンド商品を買った段階でお客さんの氏名、メールアドレス、クレジットカードの番号は全て保存してあります。

次の商品はワンクリックで買えるというテクノロジープラットフォームはたくさんあります。SamCart、ClickFunnels、Teachableにもワンクリックアップセルの機能があります。もしあなたが使っているプラットフォームが、ワンクリックアップセルを導入しているのであれば必ず使ってください。むしろワンクリックアップセルが使えるプラットフォームを普段から使うようにした方がいいです。

僕らがTeachableやClickFunnelsを使っているのは、このワンクリックアップセルがあるからです。

ClickFunnelsのSticky One Click Upsellの説明

stickyは、ねばねばする、粘着するという意味です。例えば、下にスクロールしても付いてくるフローティングバーをstickyフローティングバーと言います。僕は先日までタイにいました。タイで有名な、おはぎみたいなデザートがあります。mango with sticky riceとは、マンゴーともち米を一緒に食べるということです。stickyとはそういう意味です。

Sticky One Click Upsellの説明をします。大抵の場合、アップセルはワンタイムでそのページを閉じたらおしまいです。ClickFunnelsの場合はお客さんの情報をトラッキングして、ページを閉じた後でもまたオファーすることができます。そのときはクレジットカード情報や個人情報を入力しなくていいです。

日本でSticky One Click Upsellをまともにやっているのは僕だけだと思います。それがすごいと言っているわけではなく、日本ではなかなか見ないです。

 

上の画像は、商品を買ってくれた人に送られるメールです。

 

上の画像は、フロントエンド商品を買ったけれども、アップセル商品を買わなかった人に送られるメールです。そこで上位商品をアップセルします。「SAW PAGE BUT DIDN’T PURCHASE」とは、ページを見たけれども買わなかった人に対して、なぜ買わなかったのですか?とオファーをするものです。

 

「あと少しで終了します。マジで。」を見てみましょう。どこが特別かというと「BUTTON LINK URL」です。普通のURLの後にClickFunnelsの特別なコードが埋め込まれています。「cf_uvid=」の後に「CF_UVID」という置換文字を入れると、ここがお客さんのユニークなコードに変わります。例えば、石崎力也は00889734、小泉純一郎は384797みたいな感じです。ClickFunnelsは買った人にユニークで重複のないIDを自動で割り当てていきます。

ClickFunnelsは自動的にお客さんのクレジットカード情報や個人情報を保存してくれます。だから、また新しく商品を買うときにはワンクリックで済みます。これが売り上げにすごく繋がるのです。

アップセルの使い方、オファーのタイミング

アップセルをどこに配置するか?これは少し複雑です。まずはセールスファネルにおけるファネルステップの位置について話します。

オプトイン前やオプトイン直後にアップセルはできません。アップセルは、商品を買ってくれた人に対して上の商品を売ります。位置としては、フロントエンド商品など、何か商品を購入してもらった後にオプトインがきます。

 

上の画像を見てください。上矢印「↑」がClickFunnelsのアップセルのマークです。アップセルはOTO(One Time Offer)とも言います。カートのマークが商品です。一連のプロモーションがあります。その商品を買ってくれた直後にアップセルをオファーします。アップセルの後に何個でもアップセルを入れていいです。

 

上の画像は、竹岡さんとのFast Launchという商品で、Product Launchのビデオシリーズで売っているものです。オプトインするとビデオ1、2、3が流れます。ビデオ4のOrder Formでは「購入してくれませんか?」というオープンカートの動画を流します。それを購入するとアップセルが流れてきます。だから、アップセルの位置は何か最初に商品を売った後です。

どういうときにアップセルが使えるか?それは、全てのセールスファネルにアップセルを設置してください。設置するだけでLTVが上がります。「どこに設置するか?」「どこでアップセルが使えるのか?」ということは考えずに、全ての商品に付けてください。そうするとあなたの事業は一つ上のレベルに行きます。

アップセルでどんな商品を売ればいい?

  • 今購入したものをさらに補強してくれる商品
  • 今購入したものをもっと早く実現させてくれる手段

補ってさらに強くしてくれる商品です。例えば、今購入したフロントエンド商品が痩せるためのものだったら「これを買ったらもっと早く痩せます」という商品のことです。目標達成を早めてくれるものを提供していくということです。

ダメなパターンは「これを買わなければ成功できません」というアップセルです。フロントエンドの段階でお客さんは相当悩みます。悩んで悩んで「これを買おう」と決めます。そもそもフロントエンドで「あなたは痩せることができます」「お金持ちになれます」「もっとゴルフのスコアが上がります」と約束をしています。その約束を裏切って「今あなたが買った商品は意味がありません。本当はこの商品を買う必要があります」というアップセルをするのはダメです。詐欺ですし、お客さんは怒ります。

あくまでも補強です。例えば「確かにフロントエンド商品では、3カ月でTOEICで900点取れるのを約束しました。それは本当です。でもこのアップセルでオファーしているTOEICバナナという食べ物を食べるとさらに脳の回転が速くなり、単語の吸収力が1.5倍になるから1カ月早く達成できます」というオファーならいいということです。

アップセル商品の事例(ラッセルブランソン)

 

アップセルの例を出します。上の画像はラッセル・ブランソンさんが作っているONE FUNNEL AWAYです。商品のコンセプトは「あなたに足りないのは一つの商品です。あなたはファネル一つ分だけ離れているから成功できていません」というものです。ものすごくバズったケビン・ケリーのone click awayを文字っているのだと思います。

1000 True Fansという記事を知っていますか?インターネットビジネスをする人は全員見ないといけない記事だと思います。あなたに足りないのはONE FUNNEL AWAYつまり、あなたに足りないのはセールスファネルです。

セールスファネルを持っていない人に対して「あなたはブログを持っていますよね?YouTubeを持っていますよね?商品を売っていますよね?でもなぜファネルを持っていないんですか?ファネルを持っていないからうまくいっていないのです。この商品でファネルを勉強してくださいね」というのがこのONE FUNNEL AWAYという商品です。

確かにこの商品を買うと本当に30日間でセールスファネルを作れます。でも、セールスファネルはあるけれども、トラフィックがないと気付くわけです。当然ですが、セールスファネルを作っただけでお金持ちにはなれません。そこにトラフィックやアクセスを流すことにより、ようやくお金が生まれます。

ラッセル・ブランソンさんは、ONE FUNNEL AWAYを買った人に対してTraffic Secretsという商品をオファーしています。トータルバリューは3,278ドルです。ディスカウント後に297ドルで買えます。

 

上の画像を見てください。いつものようにワンタイムのカウントダウンが出てきます。このページを閉じたらもうアクセスはできません。この関係が補強、補完の関係です。「セールスファネルを確かに作れるようになったけれども、トラフィックが足りませんよね?でもトラフィックを足したらもうもうかるでしょう?」ということです。フロントエンド商品とアップセル商品の事例として覚えておいてください。

どんなアップセル商品を作ればいいか?形式

  • テンプレ・ツール:もっと早く・簡単に(ウェビナー テンプレート)
  • アドバンスコースはダメ
  • コンサル:マンツーマン、グループ通話(Facebook Ads)
  • 補完(one funnel away + traffic secret)

テンプレ・ツール:もっと早く・簡単に(ウェビナー テンプレート)

例えば、フロントエンド商品でウェビナーをのやり方を教える「ウェビナーロックスター」「ウェビナーマスタークラス」という商品を作ったとします。その商品を買ったお客さんにアップセルでテンプレートを出すわけです。

テンプレートは、僕が普段から使っているスクリプトをお渡しします。スクリプトとは、つまり話す内容です。他にも、穴埋めするだけで勝手にプレゼン資料が出来上がるようなキーノートファイル、パワーポイントのファイル、グーグルスライドのファイルもテンプレートです。あとは、ソフトウェアや簡単なウェブアプリケーションなどを提供するパターンです。

アドバンスコースはダメ

例えば、フロントエンドでヨガの商品を売ったとします。そのアップセルで「ヨガ基礎編、初級、中級、上級」を売るのはダメです。そういうものはしょぼく見えるからアップセルで売れない傾向があります。

あれだけ買うかどうか悩んで、商品の購入直後にアップセルされたものが「〇〇パーフェクトコース」「〇〇アドバンスコース」「〇〇上級編」だと「私が買ったフロントエンド商品だけでは成功できないの?」と思ってしまいます。自分が買ったものがしょぼく見えてくるわけです。アップセルの切り口としてはよくありますが、やってはいけません。

コンサル:マンツーマン、グループ通話(Facebook Ads)

商品だけでは足りないから、コンサルティングすることによってお客さんの強制力を生見ます。やらなければいけないという強制力をアカウンタビリティ(報告義務)と言います。アカウンタビリティにお金を払う人はたくさんいます。

商品を買うだけでは不安だという人は「何かあったら質問したい」「定期的に自分の進捗を報告したい」というモチベーションがあります。だからマンツーマン、グループ通話、コンサルティング、コーチングがあると売れます。

僕が最近見たのはJumpcutのFacebook Ads Bootcampです。どのようにFacebook広告を打っていくかという商品です。その商品を買った直後にフロントエンドで全く同じ値段の997ドルでCEOの人が「あなたの作ったFacebook広告を2回まで見てあげます」というアップセルをオファーしていました。まさにコンサル:マンツーマン、グループ通話です。「僕が見てあげます」というものです。

補完(one funnel away + traffic secret)

これは「アップセル商品の事例(ラッセルブランソン)」で例を出してお話した通りです。

アップセル商品は似ていたらダメ

フロントエンド商品とアップセル商品が近すぎたらいけません。その分かりやすい例が「ヨガ初級、中級、上級」みたいな感じです。これはフロントエンド商品と丸かぶりして、アップセル商品が魅力的に見えません。だからこのようなアドバンスコースはダメです。

悪い例としてフロントエンド商品が「ヨガのベーシックコース」でアップセル商品が「ヨガのアドバンスコース」ではダメです。アドバンスコースがあるのなら「自分が買ったものは初級編だったんだ」「この商品だけではヨガのマスターになれないんだ」と思いますよね?だから似たような商品を売るのはダメです。

良い例は、フロントエンド商品が「ヨガのベーシックコース」でアップセル商品が「瞑想のコース」です。ヨガも精神統一という意味では瞑想に近いですが、ヨガは割と体をストレッチすることによって精神を整えていくものです。一方で瞑想はメンタルだけで自分をコントロールするようなものです。ヨガもできて瞑想もできるようになるとラッキーという感じがしませんか?

ここからは僕の例です。fastlaunch 2.0はプロダクトローンチの実装方法です。ClickFunnelsを使ってどう実装していくか?というノウハウを提供したものです。僕はfastlaunch 2.0を売った後に、高額商品の売り方という別の切り口のアップセル商品を売っています。

この商品でプロダクトローンチの実装方法が分かって、次の商品で高額商品の売り方を学べれば、さっき買ったばかりのプロダクトローンチの仕組みを使って高額商品を売れるという話です。ここでfastlaunch 2.0上級編というアップセル商品にすると「じゃあ、俺が買ったのは何だったの?」という話になります。

もう一つ、僕のEvergreen Factoryという商品は「あなたのセールスファネルをエバーグリーンで運用しましょうね」という商品です。Evergreen Factoryを売った後にフラグシップ商品の作り方をオファーします。この時、お客さんは「すでに商品を持っているけれども、もっと売れるかっこいい商品を作りたい」と思うわけです。

Evergreen Factoryの内容を学べば、確かにセールスファネルをエバーグリーンで自動化で回すことができます。さらにそこからフラグシップ商品の作り方が分かるようになれば、それこそ永遠に売れていく商品を作れるし、永遠に売れていく仕組みを作れるようになるという話です。だから、似ているけれども少しずらすということが大事なのです。

アップセル商品の値段の決め方

アップセルの価格を決定していきましょう。値付けや値段決めはものすごく大事です。100円や200円変えたところでそれほど影響はありません。僕たちの場合、例えば1年間で通算1000本の商品が売れるとすると、1万円変えるだけで1,000万円変わります。

デジタルコンテンツの商品は高くても安くても売れます。実際に値段を上げた方がより多く売れるというパターンがあります。これは必ずテストしてください。まず基本的な概念として「アップセルは必ずしもフロントエンド商品よりも高くしなければいけない」というわけではありません。

例えば、あなたがトリップワイヤーファネルを使っている場合、最初にフロントエンドでlow ticketの商品を売ります。そこでお客さんの与信情報や決済情報を保存した上でアップセル商品で本当に売りたいものを売るというのがトリップワイヤーファネルです。トリップワイヤーファネルの場合は当然フロントエンドで2,000円くらいの商品を売ります。

そうしてバックエンドで4万円くらいの商品を売っていきます。例えば、フロントエンド商品で10万円の商品を売るとします。アップセルはさらに高いものという縛りがあれば、20万円くらいになっていきます。20万円をワンクリックで決済してくれる人はなかなかいません。僕もワンクリックアップセルで18万円の商品を売っていますが、お金持ちの人しか買ってい来ません。

先日、年商6億円のビジネスをやっているRさんとお話ししました。僕がRさんに「今『ClickFunnelsの作り方完全ガイド』みたいな商品を作っていて、20万円ぐらいで法人に売ろうと思っています。Rさんは欲しいですか?」と聞くとRさんは「うーん、出せても5万円かな」と言いました。収入が6億円もあっても20万円の商品は買いたくないわけです。

20万円の商品をワンクリックで買うとなるとやはり心理的な抵抗があります。フロントエンドで20万円の商品を頑張って売った人は、その後ろで10万円くらいの商品であれば売れるかもしれません。だから「アップセルは必ずしもフロントエンド商品よりも高くしなければいけない」というわけではありません。

僕がベンチマークしているオフラインの塾で有名な中村澄子さんという方がいます。彼女の値付けをまねして、僕はかつてTOEICの勉強法に関する商品を100,900円で売っていました。その商品を買ってもらった後に、39,800円のアップセル商品が4つ続きます。必ずしもアップセルが最初に売ったフロントエンドよりも高くないというのがその例です。

アップセルで顧客の時間とお金を節約する

お客さんが喜ぶものを売ってください。当然のことですが、お客さんが喜ばないものを売ったところで損するのは僕たちです。アップセルはものすごく売れますが、間違った商品をオファーをすると誰も買ってくれません。

あなたはアップセル商品をオファーしたらお客さんは喜ばないと思っているかもしれませんが、大体の場合は喜びます。確かにお客さんはお金を払うというダメージを受けます。10万円や20万円の商品を次々と買うわけですから心が痛みます。アップセルに対して心理的な抵抗はありますが、一方で喜んでいます。

お客さんはなぜアップセルで喜ぶのでしょうか?

  • お金と時間を節約できる
  • セールス感が出ない

お金と時間を節約できる

例えば、信頼する人から3カ月に1回は10万円の商品を買うとします。そうすると3カ月ごとにその人の商品を買おうかどうか迷います。この迷っている時間が無駄になります。アップセル商品は大抵の場合、最安値をオファーします。アップセルで買ってしまえば時間だけではなく、お金も節約できるわけです。

例えば「石崎力也って本当にすごい人だな。彼の商品だったら何でも買いたい」と思っている人がいたとします。その人にフロントエンド商品を買った後に、アップセルで別の商品をオファーすると「この商品を買おうと思っていたけど、機会がなくて買っていなかったな。最安値でオファーしてくれているから買おう」となります。

セールス感が出ない

フロントエンド商品を買ってしまった人はもうセールスが終わっています。追加で何かをオファーしたところで、また何かを売られているとは思いません。少なくとも相対的にセールス感は小さくなります。「買う」と決めたというよりも「買ってしまった」という感じです。

そして、アップセルは意外と多くのお客さんが一気に買ってくれます。アップセルを実装してみて本当にこれで売れるのか?と思ったりもしますが、「意外と」という表現がまさにそのとおりで、買ってくれます。

僕たちのFast Launch 2.0でいうと、高額商品の売り方の話で成約率が50%であれば、100人の人が買ってくれたら、そのうち50人が上位版の商品を買っていきます。追加で10万円の商品を50個売るのは難しいですよね?でもアップセルのタイミングで売ると半分の人が買っていくわけです。

本当に意外ですが、慣れてくると意外ではなくて当たり前だと思うようになります。初めての人は「こんなにアップセルって売れるんだ」と思うでしょう。

アップセルの実装・導入は超簡単

アップセルの実装・導入は本当に簡単です。ランディングページを作るプラットフォームを借りて組み立てていき、ボタンを付ければ完了です。

 

上の画像を見てください。「お買いあげありがとうございました。ちょっと待って!さらにもう1つご提案。このページを閉じないでください…30分で自動的にページがリダイレクトします…石崎力也と丸っきり同じビジネスモデルの作り方」というオファーが表示されます。これはClickFunnelsの僕のページで、フロントエンド商品の5,400円のサブスクを売った後にオファーするものです。

「弊社の最上位商品OSBのご紹介・通常は9万9,800円を今回に限り8万9,800円で購入できます」と表示されています。そこでカウントダウンタイマーが現れて「ワンクリックで購入を完了する」をクリックするだけです。必要ない方はNoリンクを押すだけです。僕の場合「いいえ、週4時間だけ働いて年収2000万円を維持する方法に興味はありません」をクリックします。

 

難しいことはありません。ClickFunnelsを使って、ランディングページを作って、下の方にYesリンク・Noリンクを加えるだけです。ボタンの付け方は「BUTTON→SET ACTION→1-CLICK-UPSELL – CHOOSE PRODUCT」をクリックです。すごく楽ですよね?今の作業でYesリンクが当てはまりました。お客さんがこのボタンをクリックすれば商品を購入できます。

アップセルの実装・導入は難しくありません。適切なプラットフォームを使えばすぐに実装・導入できます。

アップセル商品を複数用意しなさい

次々に複数のアップセルをオファーしましょう。前回のレクチャーで簡単に実装できることと、あなたが喜ぶ商品を売っている限りお客さんはどんどん買っていくことを話しました。だから、アップセルは1つだけでなく、2つでも3つでも売っていいのです。

例えば、僕はコンプリートバンドルを売っているファネルがあります。そこでは5,700円の商品を売った後にライフタイムの10万円の商品を売って、その後にOSBという商品を10万円で売って、最後に18万円の商品を売っています。5,700円+10万円+10万円+18万円で大体40万円ぐらいです。この40万円の商品を合計で3つオファーしています。

最初のアップセルの5,700円からさらに3つ用意しています。一定数の方は全て買っていくので、大体10分以内に3つのアップセル商品が次々に売れていきます。だから、2つ以上のアップセルを用意してもいいのです。

次々に複数のアップセルをオファーしましょう。ただし、必ずテストしてください。AとBという商品を用意して、どちらの方がよく売るかテストします。Aの商品の方が売れると分かればAを選択し、その次のアップセルのCとDをテストをします。このように、毎回必ずテストしてください。

アップセル商品のレターは短い方がいい

どういうレターを作ればいいか?一番大事なことを言います。レターは短くていいです。長くすると売れなくなります。

なぜかというと、アップセルは時間制限があるので限られた時間の中で早く買わなければいけません。長いセールスレターは読み終えるまでに時間がかかります。できるならフロントエンド商品を買ってホットな状態のまま、アップセルを買ってほしいわけです。

「こんなのいるか?そもそもなぜフロントエンド商品を買ったんだっけ?」と長いセールスレターを読んでいる間に冷めていきます。だから、勢いで買ってもらうために短いセールスレターにしてください。もしあなたが本来それをフロントエンドで売るのであれば、短いセールスレターは大体その5分の1~10分の1くらいの短さで結構です。

僕の好きなSamCartのCEOのブライアンは5分間の動画1本で売っています。僕はフロントエンドで10万円や20万円の商品を買いました。

 

上の画像を見てください。買った後にオファーされたものです。47ドルの2回払いなので、プラス1万円払うだけでこれら全ての商品が手に入るわけです。997ドル+497ドル+497ドル+997ドルの合計30万円のものが1万円です。それは買いますよね?

さらにオーダーバンプがあって、47ドルで合計94ドルに加えて次の月の47ドルで大体1万5,000円ぐらいです。買いますね、なぜか?最初に僕らは10~20万円の商品を買っているわけで、その後にこの1万年程度の商品なんて痛くもかゆくもないわけです。そしてレターの長さを見てください、これだけです。レターがあってヘッドがあって、ディスカウントのプライスを提示してタイマーがあって、モックアップがあってもらえる商品があって、後は決済情報を入れたらそれでおしまいです。すごく短いです。

これはレタープラスビデオのパターンです。ブライアンのはもっと簡単なこういうビデオ1本で売っているものもあります。ビデオが終わって決済フォームが出るようなものです。

アメリカ人の声は喉を震わせて出しているからマイクに近づいてしゃべるとものすごく低音で聞こえます。すごくないですか?だから僕もこういう感じで低音でしゃべると彼みたいないい声が出るかもしれません。話がそれましたがそんな感じです。ビデオ1本で売ることもできるということです。だからなるべく短くしてください。短いからこそアップセルは簡単なわけです。お分かりいただけたでしょうか。

ローディングバー

ここからはアップセルページの構成要素を見ていきましょう。まずはローディングバーです。今あなたはどこにいるのか、そしてどこに向かうのか、というのを見せるものです。

説明が難しかったですが、この部分です。STEP1のバンドルの購入でフロントエンド商品を購入してくれたら、次は注文のアップグレードをして、そうしたら注文の完了です、というのを見せるわけです。そうすると「まだ完了していないんだ」ということで読み始めるということです。

別のパターンがこれです。「注文完了まであと少し…」というローディングバーです。もう少しで終わりますよ、ということです。これがまず一つ目の要素です。

ヘッドライン(ちょっと待った!後1つ)

次は二つ目のアップセルページの構成要素です。ヘッドライン「ちょっと待った!あと1つ」という項目です。ちょっと待ってください、これで購入完了したわけじゃないよ、もう一つオファーがありますよ、ということです。

僕みたいにこういうデジタルマーケットなどを長くやっている人とか、商品を買うことが好きなある程度慣れた人というのは、その「ちょっと待った!」を見るだけで「うわ、アップセルが来た」と思うわけです。僕は別に嫌な意味ではなくて、彼は何を売るんだろう、とわくわくする感じで見ます。

どのことかというと、「ちょっと待って!さらにもう1つご提案。このページを閉じないでください…30分で自動的にページがリダイレクトします…」のこの部分です。別の例だと「ちょっと待って!まだ注文は完了していません。」というようなヘッドラインです。さらに「ちょっと待ってください!もう一個!」というヘッドラインもあります。これはお決まりなので必ずやってください。

カウントダウンタイマー

次はDeadline Funnelのタイマーについてです。これはカウントダウンタイマーのことで、ClickFunnelsでもいいですが、厳密にはDeadline Funnelの方です。

例えばこういうものです。ClickFunnelsのカウントダウンタイマーはすぐに設置できてややこしくないので、こういうふうに使っていますが、実はこの後ろでDeadline FunnelのHidden、つまり見えない形でのカウントダウンタイマーも回っています。それはなぜかということに答えると長くなるというか、もう1レクチャーぐらいは追加しないといけません。取りあえず、カウントダウンタイマーを付けてください。

こんなふうに、期間限定なので短い間に決断してください、ということで、時間は大体15~30分で売っている値段にもよりますが、僕が見た一番早いもので10秒ぐらいでした。10秒以内に決断するにはほとんど直感で決めないとダメですが、僕は商品の長さによって大体15~30分に収めています。今回は15万円ぐらいの商品なので、30分ぐらい用意していますが、大体皆さん1~2分で買われます。カウントダウンタイマーを用意しましょう。

ビデオ(任意)

次はビデオについてです。オプションは任意です。必ずしも入れないといけないというわけではないけれども、しゃべることが得意な人はむしろビデオを入れた方が楽です。セールスレターでちまちまと書くよりも、ぱぱっとビデオを撮ってしまった方がいいということです。

例えば僕と竹岡さんのFast LaunchなどはFast Launch2.0という商品を売った後に、このアドバンスの商品をオファーするのですが、竹岡さんは2分ぐらいしゃべっています。この動画です、見てみましょう。

自動的に再生が始まります。クリックすると音が聞こえるパターンで、2分ぐらいあります。これがあるとやはりインパクトが変わります。「買ってくれてありがとう」と竹岡さん本人が購入者にしゃべりかけているように感じるので、あるとちゃんとしている感が出てきていいです。ビデオは任意なのであってもなくてもいいですが、僕はあった方がいいと思います。

モックアップ

次はモックアップについてです。僕らはデジタルコンテンツを売っていますが、そうするとどんなものが手に入るかというのはなかなか想像しがたいわけです。仮に手に入れたとしても、それはデジタルコンテンツなので結局はあってないようなものです。ですが、なるべく情報を与えて、できればビジュアル化してもらいたいです。「なるほど、こういうものが手に入るのか」みたいな感じです。

ブライアン・モーランのアップセルページやラッセル・ブランソンのTraffic Secretstもそうですが、こんなものがこんなにたくさんもらえるんですよ、というのをビジュアル化しています。あくまでもあれはモックアップでありイメージですが、それがあるおかげで成約率が上がるわけです。

僕らのものでいえばこれです。「ちょっと待ってください!もう一個!」ということでオファーしますが、こういう画面になっていて、「こんな感じの商品が手に入るんですよ」という感じで、こういうPDFをもらえて、というようなものがモックアップです。これのあるなしで成約率が変わるので入れましょう。

得られる結果やゴール(ベネフィット)

次は得られる結果やゴールの説明についてです。これはいわゆるベネフィットというものです。どういう未来が待っているかという話です。あなたはこれとこれがもらえます、で終わるのではなくて、それを使うことによってこういう未来が待っていますよ、ということを提示するわけです。これはコピーライティングの基本です。

Fast Launchであれば、「今すぐ新商品を追加して高額商品を売るノウハウをGETする」ということで、何がもらえるかというと、オーダーバンプのノウハウ、なぜ僕たちは名称を2.0にしているのか、究極のSEOと成約率の関係、というような、僕らが使っているそのままのノウハウを全部お渡ししますよ、ということです。それがあるおかげであなたの未来はこうなりますよ、ということを暗示するわけです。

例えば、オーダーバンプがあるおかげで60%~80%の人が合わせ買いをする、つまりあなたもこれを導入すると、あなたのビジネスの売り上げが60%~80%上がりますよ、という感じです。「なぜFast Launch 2.0は2.0なのでしょうか?1.0でローンチするのと2.0でローンチするのでは何が異なるでのしょうか?ここに高額商品販売の仕掛けがあるのです。」というのもいいフックになっています。

こんな感じで、その人の得られるもの、そしてそれを得ることによってどういう未来が待っているのか、というベネフィットまで言及できるといいです。

今すぐ買うべき理由を与える

次は買うべき理由についてです。買うべき理由は、特定の場所にこれを入れてください、というような縛りはなくて、あなたの商品を今買わなければいけない理由を全体に散りばめるということです。その理由はいろいろあると思います。

実例を見ていきましょう。これは「Fast Launch Advance」です。これの買うべき理由は下に3つ並べましたが、高額商品を売るノウハウをGETするということです。前の商品とのつながりとしては、ClickFunnelsでプロダクトローンチの仕組みを実装できるようになって、もしあなたが高額商品を売るノウハウを追加で手に入れたらハッピーになりませんか?というオファーで、高額商品を売るというコンセプト自体がもう一つの買う理由になっています。

それだけではなくて、今回の場合であれば9万9,800円の商品を50%OFFの49,900円で手に入れられるということで、この価格の落差がものすごく大きいということです。本来であれば9万9,800円で買わなければいけないものを4万9,900で買えるわけです。ただ、これはまだ作っている最中の納品していないものだからこういう先行価格でものすごく安いままでオファーできているということです。これが買う理由になります。

今度は僕のOSBです。OSBのフックのとおりですが、「石崎力也と丸っきり同じビジネスモデルの作り方」です。大抵僕のところに来られるお客さんは、僕と同じ仕組みを作りたいと思って来られるわけです。カスタマージャーニーなどと呼びますが、実際に自分がお客さんとして経路をたどっていくわけです。

まずはオプトインして、その後にウェビナーが来て、ステップメールが流れてきたりして、それで「この人のモデルはすごく洗練されているな」とか、「アメリカチックなこういう感じのビジネスモデルを作ってみたいな」と思う人が多いだろうと思ってこういうフックにしました。これが買うべき理由の一つです。

あとは値段です。最安値で販売しています、とか、最上位商品のOSBは僕が持っている全ての商品の中でこれはフラグシップです、というオファーです。「このページを閉じないでください…30分で自動的にページがリダイレクトします…」というのはつまり、チャンスは一回だけです、ということです。こういうふうにして買うべき理由を必ず提示して、レター全体に散りばめるようにしてください。

テスティモニアル

次はテスティモにあるについてです。テスティモニアルはセールスページだけではなくてアップセルページにも用意しておきましょう。テスティモニアルばかり載せてあるセールスレターがありますが、それはなぜかというとテスティモニアルが強力だからです。お客さんが購入するときに判断材料として使うということです。

amazonとかで皆さんはレビューを見ますよね?なかなか2.5スターとか3.5スターのものを買えないですよね?4で買うかどうかを決めて、4.5とかだったら買おうというふうになりますよね?だから、僕らもお客さんの声をかなり参考にしています。

テスティモニアルはこういう感じです。「購入者の声:山田道存さん」みたいな感じです。さっきはたくさん載せていると言いましたが、数よりも質です。本当に心のこもっている具体的な数字が出ているものです。

例えばこれは山田さんが僕の意図をくみ取ってやってくれたもので、別に僕は何も言っていないのですが、「このファネルの成約率はフロントエンドは22%、バックエンドは33%の成約率が出ています。」という感じです。

毎月70万円の安定収入が入っている、とか、前は毎月40万円ほどで睡眠時間が3時間、4時間、6時間と伸びていきました、とか、こういう具体的な数字を出してくれるとうれしいです。すごく抽象的なことを書く人であれば、ここで具体性を出してくれませんか?というお願いをしてもいいかもしれないです。今のがテスティモニアルです。

竹岡さんのものもあります。やはり竹岡さんのものもやはり質です。表面的なことをたくさん書いてくれるようなレビューとは違って、ここからこの商品を買って良かったというようなことを書いてくれているので、「行動してくれない受講生に、ついイラっとくることもありました。」というような本音をベースに話してくれています。

「エバーグリーンで実際にリリースしたあとは、ほとんど負荷らしい負荷がないんです。それでも、ポン、ポンと商品が売れましたというメールが届くんです。」というようなこのリアルな感じがすごく大事です。これがテスティモニアルです。

割引額をお客さんに計算させない

次は決済方法についてです。今買うと安くなる金額を提示して、どういうふうにして決済するのかということですが、これはClickFunnelsを使っている場合はワンクリックアップセルになります。このボタンをクリックするといくらお安く買えます、という文言を一緒に付けてオファーしてください。

50%OFFとか半額という言葉は使わずに、割引額を提示してください。お客さんの頭の中でいくら得するだろうというのを計算させないということです。

例えば僕らは一括決済と分割決済を用意していて、一括決済が19万9,700円、分割決済が3万9,700円の6回払いだとします。どちらがお得になるのかというのはなかなか瞬時に計算できないですね?だから僕たちが計算して、一括決済の方が3万8,500円お安くなっていますよ、というようなことを言うわけです。分割決済でトータル3万9,700円×6回分払うのに比べて、一括で19万9,700円を払った方が3万8,500円安くなりますよ、という感じです。

この辺の計算はしっかりやっておいてください。いくら安くなるかということをしっかり書くということです。決済方法というのは、クリックすると決済が完了しますよ、ということをお伝えするわけです。

YesリンクとNoリンクを設置する

次はYESリンク、NOリンクについてです。これはClickFunnelsの具体的な言い回しなのですが、YESリンクというのはこれです。僕たちは具体的なURLを埋め込んでいるわけではなくて、置換文字といってyes-link、yes―link、#yes-linkなどがそうです。

左下に見えているものがリンクです。これを埋め込むだけでClickFunnelsが自動的にワンクリックアップセルに変えてくれるわけです。もちろん、YESリンクしかなかったらしんどいです。お客さんが断りたかったとしても断れないから必ずNOリンクは付けてほしいです。

「はい、50%OFFで追加購入します!」がYESリンク、「いいえ、結構です。大幅に節約するチャンスを見逃します。」がNOリンクです。このNOリンクのところは皆さん面白くされていて、海外の場合、美容のダイエット商品を売っていたらNOリンクをどんなふうにするかというと、例えば「いいえ、結構です。私は今のままブスでデブなままでい続けたいと思います」というようなことを書くわけです。そんな人はいないですよね?でも、その人たちは買いたくないという理由で渋々その屈辱的なボタンを押さなければいけないわけです。

僕のFast Launch Advanceのアップセルの例でいうと、NOリンクは「いいえ、結構です。大幅に節約するチャンスを見逃します。」ですが、「私は全然もうからないまま家族離散になって、60歳になるまでずっとドブネズミみたいな生活で生きていきます」というような屈辱的なリンクを書く人もいます。

ただ、僕たちは割とソフトに「大幅に節約するチャンスを見逃します。」という感じにしているわけです。YESリンク、NOリンクを用意しましょう。もう一つ例を出します。これはOSBのアップセルですが、「ワンクリックで購入を完了する」がYESリンク、「いいえ、週4時間だけ働いて年収2000万円を維持する方法に興味はありません。」がNOリンクです。

エバーグリーンファネルにお客さんを集める方法

Last updated on 2020年1月9日 By 石崎 力也

この度はエバーグリーンファネルの完成おめでとうございます。

あなたにとって、ものすごぐ大きな達成です。当然作っておしまいではありません。

そして集客するためには、あなたが作ったエバーグリーンファネルに、見込み客を流し込んでいく必要があります。これをトラフィックと言います。ここからはトラフィックについてお話します。

オーガニックトラフィックを最適化する

 

お客さんには色々な方がいますが、あなたのコンテンツからやってくるお客さんが一番いいお客さんと言えるのです。もっと言うと、成約率と購買意欲の高いお客さんということです。有料広告があるから、別にSEOは関係ないと思うかもしれません。しかし、いまだにコンテンツマーケティングという言葉があるのはなぜでしょうか。それを考える必要があります。

では、Facebookを例にして考えてみましょう。何気なく「友達や同僚は何をしているのかな?」とFacebookを見ている人に、いきなり「この商品はいかがですか?」という広告を出すのと、知りたい内容について検索している人がいて、あなたのブログの記事やYouTubeの動画を偶然見たとします。そこで「この商品はいかがですか?」とオファーするのでは、どちらが良いでしょうか。当然、後者のオーガニックトラフィックの方がいいですよね。

ですから、有料広告の前にオーガニックトラフィックを整理最適化することが必要なのです。これを覚えておいてください。

今、最も効果のあるオーガニックトラフィックは以下の4つに分類されます。

  1. ソーシャルメディア
  2. マーケットプレイス
  3. あなたのウェブサイト
  4. Eメール

ソーシャルメディア

Podcast、Facebook、Instagram、YouTubeなどが、このソーシャルメディアに入ります。

マーケットプレイス

ソーシャルメディアは、どちらかというと横の繋がりを意識するものです。Facebookなどをやっていると、同級生や同僚と繋がることができますよね。それをイメージしてもらうとわかりやすいかと思います。では、マーケットプレイスはどうでしょうか。マーケットプレイスは1つの巨大な企業で自分の商品を販売させてもらう感じです。例えばAmazonがあって、そこで商品を売らせてもらうという例があります。Udemyという巨大なアーシ上でオンラインコース売らせてもらう。それがマーケットプレイスです。

当然ながらマーケットプレイスはコミッションを要求してきます。例えば、「売れたら◯%もらう」などです。これをコミッションと言います。確かにコミッションが高いと感じる方もおられるかもしれません。ですが、その代わりにマーケットプレイスは集客のプロなので、たくさんのお客さんがいます。そこに僕たちの集客を外注するような感じです。集客はプロに任せて、自分は商品管理に専念することができますよね。

あなたのウェブサイトの種類はそれか

  • ブログ
  • SEO
  • コンテンツマーケティング

などです。主にブログになると思います。僕は大して育ったブログは持っていませんが、先日、とあるお客さんに「どうして僕のことを知ったんですか?」と聞いたら「過去半年間、自分の気になるキーワード検索したら、すべて石崎力也さんのブログが1位に表示されました」と言ってくださいました。

ですからウェブサイトがものすごく重要になります。もちろんウェブサイトにトラフィックがあった方が良いのです。あなたの商品を欲しがっているお客さんを集めることが一番大事です。仮にトラフィックが小さくても、売買の成約に繋がるお客さんだけを効果的に集めることができます。

Eメール

現時点でEメールリストがあれば、Eメールリストをあなたのファネルの入口に流していってください。

インスタグラムのBioにオプトインページURLを貼る

これはInstagramに限らず、Facebook、Twitterなど、あなたの持っているSNSのアカウントのプロフィールのことだと思ってください。プロフィールに、セールスファネルのオプトインページのURLを貼る必要があります。集客を効率よくするために、ぜひ最適化していきましょう。

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上の画像を見てください。彼女の場合、自己紹介の下の方にオプトインページURLが貼ってあります。「〜instagram」というURLは、どこからアクセスが来たかを検索するために「〜instagram」にしてあります。これをクリックすると、当然ながらオプトインページに飛んでいきます。これがセールスファネルの入口です。

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名前とEメールアドレスを入れて「SEND ME THE WORKBOOK!」をクリックします。リードマグネットはWebsite Strategy 101というワークブックです。ちなみに海外では大学の講義の基礎的なものは” 101 “とあります。このように、Facebook、Twitterなど、あなたの持っているSNSのアカウントで、セールスファネルの入口に誘導していきましょう。

Facebookのカバー写真を変える

Facebookのカバー写真を変えていきましょう。

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今は写真だけでなく、GIFアニメーションや動画が埋め込めるようになりました。まず、参考として上の画像を見てください。上の画像のはClickFunnelsのFacebookページです。ClickFunnelsの創始者のラッセル・ブランソンさんはこの動画で「ファネルハックというライブに参加してね」と言っています。いずれにせよ、何らかのオファーをしています。動画を使うことで、より効果的に宣伝することができています。

僕たちの場合、動画か静止画を埋め込んでみましょう。例えば、ボタンの上に「↓」が来るようにして「ここをクリックしてリードマグネットを取ってください」という感じでオファーをします。Facebookには、たくさんの人がいます。ですから、頻繁にお客さんやお友達があなたのページを訪れてくれます。その度に、ここのオファーを見ることになりますので、一定数がここのボタンを入口にして、セールスファネルに入っていってくれます。

 

Facebook Liveで強力なCTAを仕掛ける

Facebook Liveで強力なCTAを仕掛けてください。

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上の画像はMariah Cozさんのものです。彼女は、定期的にLive動画を配信しています。そこから、オプトインページに誘導しています。つまり、彼女が売りたい商品に関連したFacebook Liveに行って「下からオプトインしてね」と誘導していきます。

このFacebook Liveは、ものすごく有効で、ウェビナーみたいなものです。ウェビナーは物を売りますが、Facebook Liveはオプトインを売るようなイメージです。定期的にFacebook Liveをして、強力なCTAを仕掛けてください。

 

ポスト部分にURLを設置する

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上の画像のような感じです。「APPLY RIGHT NOW:」の後にURLがあります。URLに「workwithmariah.com 」とあります。採用に関して、私はこういう人を採用したいという話ですね。今回は採用についてですが、彼女は色々なファネルを用意しています。ぜひ参考に見てみてください。新しい商品を作ったときは、新しい商品に関するオプトインページの紹介をFacebook Liveをすることが効果的です。

CTAからオプトインページに飛ばす

彼女の場合、月額10万円のコンサルティングの仕事があります。Facebook Liveの下のページから、CTAからオプトインページに飛ばします。

 

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上の画像を見てください。「APPLY NOW」をクリックするとオプトインページに飛びます。

ピンタレストにリードマグネットのモックアップをPINする

 

ピンタレストにリードマグネットのモックアップをPINしていきましょう。海外ではものすごく普及しているSNSですが、日本ではまだアーリーアダプターの段階で、一部の人しか使っていません。これは大変もったいないと感じられます。こういうのは、盛り上がってからでは遅いのです。では、盛り上がる前に参入することがなぜ大切なのでしょうか。

盛り上がってからでは参入するのは遅いので、盛り上がる前に参入して先行者利益を取っておきます。そこでポジションを形成してしまえば、先行者利益は一時的なものにはならないからです。永続的なものになるので、市場が飽和しても、ずっとそのポジションで利益を得続けることができます。半永久的なものだと考えるとわかりやすいでしょう。だから、先行者利益は一時的なものだけではないのです。

まさに僕のUdemyが、2015年に参入してからずっと今も毎月同じような収益をもたらせてくれます。決して少ない額ではありません。一般的なサラリーマンの収入のはるか5倍を超える利益をあげています。。これで先行者利益がどれだけ大切かおわかり頂けたかと思います。

それはさておき、ピンタレストは、それに当たる可能性もあるということです。

 

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上の画像を見てください。「Create an eBook」とあります。eBookをピンタレストでオファーしているわけです。そして「rachelngom.com」をクリックするとオプトインページに飛びます。

YouTubeの動画にCTAを設置する

いよいよYouTubeです。皆さんもすでに活用していると思います。オンラインマーケティングをするとなると、皆さんYouTubeの活用がまず頭に浮かぶのではないでしょうか。

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トピックに関連した動画を作ってください。エンゲージメントが作れるので、できれば顔出しの方がいいです。

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上の画像のようにCTAをディスクリプションの部分(動画の下の詳細部分)に設置します。彼女の場合、ここにエバーグリーンファネルの入口のオプトインページのURLを貼っています。オファーはFREE Sample Resume Templateです。Job Interview(仕事の面接)と書いてあります。内容を見ると、仕事の面接のレジュメの書き方を配るそうです。素晴らしいリードマグネットだと思います。

エバーグリーンの中で、例えば「あなたの希望の職に就く方法」をオファーするとします。まさに、今就職活動中の人や、転職を考えている人が、購入したいと思うものでしょう。

 

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URLをクリックすると、彼女のセールスファネルの入口に入ってきます。「DOWNLOAD NOW!」をクリックするとオプトインフォームが現れます。

リンクトリガーを使ってオプトインページを経由させずにファンネルに誘導する

まずはリンクトリガーを使ってファネルに呼び込みましょう。リンクトリガーはConvertKitの具体的な名前です。日本のメルマガ配信会社でも、似たようなものを見たことがあると思います。

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上の画像を見てください。ConvertKitの場合はAutomaiton Ruleという項目があります。そこでTriggerとActionを決めます。URLをクリックした人をオートメーションに流したり、「Add tag」でタグをつけることで、その人にまた新しいオートメーションを流すことができますこのように、オプトインページを挟まずにEメールを流すことをリンクトリガーと言います。。MailChimpにも同じような機能があります。

オプトインページのURLをメールでシェアする

 

今回は、オプトインページのURLをメールでシェアしてローンチの告知をします。前回のレクチャーのリンクトリガーでも「新しいセールスファネルができました」「新しい商品ができました」とすでに持っているリストに対してメールを投げてローンチすることが大切です。。

僕の場合、竹岡さんと一緒に作ったFast Launch 2.0というエバーグリーンで回している商品があります。Fast Launch 2.0を自分の持っているリストに対して投げました。

 

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上の画像の「Fast Launch 2.0のローンチ動画を確認する」あるいは「オプトインページはこちらです」をクリックします。

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そうすると、上の画像のような普通のオプトインページに流れてきます。ここでオプトインすると、自動的にセールスファネルが入ります。

ウェイトリストに先行販売を仕掛ける

 

引き続き自分の持っているリストに対してローンチしていく流れを説明します。ライブローンチをしたことがある人なら分かると思いますが、募集を終了した後や販売期間後も、やはりオプトインページやセールスページにお客さんが来ます。ですが、残念ながらDeadline Funnelでリダイレクトされてしまいます。「このキャンペーンは終了しました」と明確に表示されるのです。そこに集まったお客さんは、とても質が高いと言えます。

例えば、僕がOSB2.0という商品を販売して、1年に1回しかプロモーションしなかったとします。そうすると、来年まで待ちきれない人がオプトインして、優先案内を欲しがるわけです。そこで、枠が空いて「2名の枠が空きました」と3ヶ月後にオファーするとします。ウェイトリストに入っている人たちは「来年まで待たなくていいんだ!」と、すぐに商品を買ってくれます。なので、これはライブローンチでウェイトリストを集めた場合に限り使える手法だと言えます。

 

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僕の場合は、上の画像のように「このキャンペーンは終了しました」と出します。お客さんを集めるために、どうすれば良いのでしょうか。ブログ更新通知の申し込みフォームがオプトインページです。そして、エバーグリーンでセールスファネルを作った後に、そのリストに対してオプトインページを投げます。そうすると、お客さんはすぐに購入してくれます。そういうお客さんはLTOで買ってくれるのです。

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Fast Launch 2.0の場合は、上の画像のように「Fast Launch の販売は終了しました」と出ます。さらに、「Fast Launch の再販売が決まった時に優先的に案内が必要な方は登録してください」とあります。ここでみなさんが登録していきます。そして「Fast Launch 2.0販売開始しました」と告知すると、みんなが一斉に入ってくる仕組みになっています。

商品1.0の受講生に商品2.0をアップグレード価格でオファーする

 

例えば、ライブローンチで〇〇1.0という商品を売っていたのであれば、エバーグリーンで回した時に〇〇2.0と名前を変えます。ここでアップグレードすると、1.0の購入者が買ってくれます。アップグレードは、もちろん一番安い価格です。ですので、購入しやすいというメリットがあります。そして2.0になることで第1期、第2期、第3期と、その商品に歴史があることが分かります。

僕はつい最近、1通目にeBookでブループリントを渡しました。OSB1.0を購入した人に対して、2.0をオファーしてみました。販売価格は198,000円です。OSB1.0を購入した人に対しては、5万円引きの148,000円で販売しました。

 

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上の画像を見てみましょう。5万円引きをクーポンの発行枚数は5枚となっていますが、実際は10枚発行しました。「いしこん」という僕のコンサルティンググループと、OSB1.0の購入者に5枚ずつ投げましたということです。

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上の画像のように、実際に使う教科書のようなブループリントが実際の商品です。教科書を無料で配って、興味を持ってくれた人にサブスクを売っていくという形式です

僕の全体のリストではなく、いしこんのメンバーとOSB1.0の購入者の中から選んだお客さんの中で100前後のリストにだけメールを2通投げました。そうすると、148,000円の商品が土曜日と日曜日で8つ成約しました。

その後、2通目は「クーポン残り1枚です」というメールを送りました。

 

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上の画像が、先日送った文書のコピペです。これでさらに4つ売れました。メール2通で15万円の商品が8個売れたのです。これが、アップグレードでオファーするメリットと言えます。

Podcastからエバーグリーンファネルのオプトインページ

では、Podcastからエバーグリーンファネルのオプトインページに誘導していきましょう。

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上の画像は、山田どうそんさんのメールです。この勉強会のノウハウを彼にシェアしてもらいました。彼は「1年で全く収益がない状態から、一時的な売上ではなくサブスクから安定した売上が月々70万円になった」と言っていました。ちなみに山田さんはワーカホリックで1日中働いているような方で、色々なマーケティングを試している方です。

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ここで山田さんのページを見てみましょう。上のページが山田さんのブログです。ブログにも、通知を載せていることがわかります。「結局は勇気を出せるかどうか」というものがあります。これは50回分の配信のラストのものです。感動的な内容なので、興味がある方は聞いてみてください。

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下にスクロールしていくと、もちろんオファーが入っています。そして、上の画像のようにリストを取っていきます。山田さんはAnchorを使ってPodcastを同時配信しているそうです。それがApple Podcast、Google Podcast、Spotifyに流れていくそうです。AnchorとはMP3音声のホスティングサービスです。

YouTubeからエバーグリーンファネルのオプトインページ

YouTubeにCTAを仕掛けようというレクチャーがありましたね。あれは過去に使った動画のディスクリプションの部分をURLに変えていこうという話でした。これはもっと未来的なことです。YouTubeでVideoPodcastをやって配信している人がいます。このように週1で提供していくのであれば、あなたのエバーグリーンローンチに入ってくれるような関連性の強い内容を話すことが良い方法です。そして、動画の下の部分にオプトインページのURLを貼りましょう。

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上の画像を見てください。3 Big Myths You Probably Believe About Making Enamel Pinsとあります。「エナメルピンを作ることに関して、あなたが勘違いしているであろう3つの神話。」といった感じです。動画の詳細部分にCTAがあります。彼女はエナメルピンの作り方に関する商品を売っています。

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上の画像を見てください。ConvertKitのランディングページが用意されています。Squarespace、ClickFunnelsを使わずに、そのままConvertKitのLP機能を使ってオプトインを取っています。

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ConvertKitでも十分綺麗なページが作れています。このようにYouTubeで定期的にノウハウを提供しつつ、オプトインをしていくこともできます。

ブログポストからエバーグリーンファネルのオプトインページ

ブログからのお客さんが一番成約率が高いので、ブログポストからエバーグリーン Funnelのオプトインページに飛ばしていきましょう。ブログを最適化するのは当然です。僕もブログからリストを取って、ものすごい成約率でコンバージョンしていますので、ぜひ行って欲しいと思います。

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上の画像を見てください。どちらも同じオファーです。ブログ直下とスライドボックスでオファ―をしています。僕はSumoMeを使っています。

先日、いきなり僕の高額商品を購入してくれた方がいます。僕が「どうして興味を持たれたのですか?」と聞くと、彼は「半年前から石崎さんのことを知っていました。自分の気になるキーワードで検索すると石崎さんのブログばかり出てきたので、興味を持ったのです。」と言いました。これが全てです。

トラフィックの量も、すごく大事です。でも、あなたのターゲティングするお客さんが、半年間気になるキーワードでずっと検索し続けて、あなたのブログしか出てこないような状況になると、どうなるでしょうか。その人はあなたの商品を買うしかありません。

できれば、投稿内容をオプトインページ(オファーする商品)が関係しているとベターです。例えば、ダイエットの方法というブログ記事を書いて、ファイナンスに関するオファーを出すの関連性がないので意味がありません。

 

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上の画像を見てください。僕のプロダクトローンチに関するブログの記事です。プラグインで全て自動的にやっています。次に、右下を見てください。「お食事中すみません。プロダクトローンチに関する無料オンラインセミナーのご案内です」とあります。これはプロダクトローンチの記事で、プロダクトローンチのエバーグリーンファネルに誘導しています。これくらい関連性の強いものを出せると効果的です

例えば、Thinkificのブログ記事で、Thinkificの商品を売るオプトインやスライドボックスを出します。できればこれがベストです。

 

Udemyからエバーグリーンファネルのオプトインページ

 

次に、マーケットプレイスの利用です。

Udemyのコースをベストセラーにしましょう。ここが1つのハードルです。ベストセラーでないと意味がありません。

 

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上の画像は、僕が山田どうそんさんと一緒に作ったUdemyのコースです。評価は4.9ついていて652人の受講生がいます。自分で1つも販売する必要がありません。これは、Udemyが勝手に販売し続けてくれています。今年ベストセラーになったものですが、この短期間で600人強のお客さんが集まりました。

もちろんこの後ろで、僕らがUdemyファネルとして「Udemyで商品を売る」「Udemyでお客さんを集めよう」という商品を10万円で売っていますが、どんどんお客さんがやってきてくれます。その理由は、先に述べたように関連性が高いからです。。

そして、Udemyではベストセラー以外ほとんど売れないということをしっかり覚えておいてください。逆にいうと、Udemyで売れないコースが果たしてエバーグリーンで売って売れるのだろうか?という話です。確実に自分でやるよりも、Udemyの方が集客力があります。そこでベストセラーにならなかったものは、自分でサブスクをやってもエバーグリーンをやっても売れるのだろうか?というのが1つの疑問となるわけです。

自分でつけられるものではありませんが、必ずベストセラーをつけるようにしてください。

以下が様々なモダリティに対応することの重要性です。

 

  • オンデマンドビデオ
  • 記事
  • ダウンロード可能なリソース

 

この3つをやるとベストセラーになる確率が格段に上がります。皆さんには記事とリソースがありません。確かにビデオだけというパターンはあります。しかし、テキスト、ダウンロードしたマテリアル、ビデオ、音声、オーディオでも聞きたいという人もいます。だからこそ様々なモダリティに対応することが重要です。

最後にベストセラーのボーナスレクチャーでお客さんを誘導していきましょう。Udemyは、唯一自由にしていいレクチャーを講師に与えています。1つのコースにつき1つです。ボーナスレクチャーの一番最後のレクチャーでPRすることが大切です。

 

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例えば、上の画像のような感じです。ヘッドライン、キャプチャー(イメージ)、URLがあります。このように、ボーナスレクチャーからお客さんを誘導していきます。

コンテンツアップグレードからエバーグリーンファネルのオプトインページ

コンテンツアップグレードからエバーグリーンファネルのオプトインページまで誘導していきましょう。

  • 売りたいたい商品に強く関連している記事5つ
  • サイト全体で最もアクセスを集めている記事5つ

 

一つ一つマニュアル手動でやっていくものなので、まずは10個だけピックアップしましょう。

みて見るとわかりますが、ブログ記事をアップグレードしたノウハウを無料で提供します。検索エンジンで1位に表示される記事が出てきます。これがコンテンツアップグレードの基本的な考え方です。

 

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例えば「Squarespace(スクエアスペース)使い方」で検索すると、広告を抜いたオーガニックな部分で、僕のサイトの「Squarespaceの使い方-完全ガイド」が来ます。

次に、記事中からアップグレードしたコンテンツを無料でオファーします。当然ながら、オプトインページへ誘導されます。

 

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最後に、コンテンツアップグレードについてです。上の画像は、先ほどのSquarespaceの使い方-完全ガイドの記事です。「限定ボーナス:Squarespaceの使い方完全ガイド(日本語)を今すぐダウンロードしてください。今なら『収益性の高いブログを作る方法』の無料メールコース(合計8通)も付いてきます」とあります。テキストで見るのではなく動画で見てみませんか?というオファーがあります。そこで、リストをスクイズしていきましょう。

エバーグリーンファネルその3 – アドバンスオートウェビナーファネル

Last updated on 2019年10月6日 By 石崎 力也

アドバンス・オートウェビナーファネルのダイアグラム

アドバンス・オートウェビナーファネルのダイアグラムを見ていきましょう。何がアドバンスか、通常のオートウェビナーファネルとの違いを見てください。

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上の画像がアドバンス・オートウェビナーファネルのダイアグラムです。まず、オプトインしてもらいます。その後にLTOがきます。LTOでは、一番安い値段で物が売られます。LTOで買わなかった人にはEメールで売っていきます。Eメールの中からウェビナーに飛ばします。あとは通常のオートウェビナーファネルと同じです。

ウェビナーで売られている物はLTOよりも高くなるのは当然です。ただし、売っている物はLTOと同じです。アップセルを挟むかどうかはアップセル商品のあるなしで変わっていきます。もちろん、アップセルがあると売り上げは伸びていきます。

アドバンス・オートウェビナーファネルの作り方

アドバンス・オートウェビナーファネルとは「エバーグリーンファネルその2 -オートウェビナーファネル」の記事で勉強したオートウェビナーファネルにLTOを付け足したものです。プライスポイントは2つ必要です。

  1. LTO価格
  2. 通常価格

LTOは最安値で商品を売ります。今までは、ウェビナーファネルの場合だと通常価格のみ扱っていました。ですが、LTOのタイミングで買ってくれた人には通常価格よりも安い値段で商品をオファーします。

オートウェビナーファネルは「ウェビナーをやります」と言ってオプトインさせました。しかし、リードマグネットを用意する方がオプトイン率は高くなります。「ウェビナーを見てね」と言うとセールス感が漂ってきますが「リードマグネットをあげます」と言うと「リードマグネットをもらえるんだ!」と、セールス感がありません。

入り口をオンライントレーニングやウェビナーにするのではなく、リードマグネットにしてください。これはオプトイン率を上げるためです。「ウェビナーを見ませんか?」よりも「eBookをダウンロードしませんか?」の方がオプトイン率は上がるということです。

リードマグネットの種類を見ていきましょう。例えば、

  • チェックリスト
  • チートシート
  • ワークブック
  • eBook

などです。リードマグネットは、ウェビナーよりもダウンロードできるものが好まれます。ただ、いずれにせよウェビナーで物を売ります。覚えておいてください。

エントリーポイント(入り口)の違い

通常のオートウェビナーは「ウェビナーを見てください」と言ってウェビナーをオファーします。アドバンス・オートウェビナーの方はリードマグネットをオファーします。これは先に言った通りです。

必要なエレメンツ

  • ページビルダー:SquareSpace、ClickFunnels
  • Emailシーケンス:ConvertKit、MailChimp
  • 決済:Teachable、ClickFunnels、SamCart
  • カウントダウンタイマー:Deadline Funnel
  • ウェビナーのビデオ:ScreenFlowやCamtasiaで撮影し、YouTube、Vimeo、Wistiaにアップロードする

プラットフォームは通常のオートウェビナーと全て同じです。違いは、アドバンス・オートウェビナーにはLTOがあるということです。

アドバンス・オートウェビナーファネルに必要なプラットフォーム step by step

STEP1:ランディングページを作る

プラットフォームはClickFunnels、Squarespaceです。オプトインはMailChimp、ConvertKitです。オプトインページにフォームを埋め込むので、そこでオプトインした人をMailChimpかConvertKitのどちらかに繋げてください。

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上の画像は、僕のmorefree.meのオプトインページです。名前とEメールアドレスを入力してダウンロードボタンを押すと、後ろでシステムが動きます。MailChimpを使っている場合はMailChimpに行き、ConvertKitを使っている場合はConvertKitの方に行きます。

こちらはSquarespaceと連動しています。もちろんClickFunnelsで作ってもいいです。ClickFunnelsで作った場合も同じく、MailChimp、ConvertKitに繋げておいてください。

STEP2:LTOページを作る

プラットフォームはSquarespaceかClickFunnelsです。

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上の画像を見てください。このように、オプトインした直後に「待ってください。もう一つ…」と、ここでいきなりLTOを出します。リードマグネットはウェビナーのチェックリストを選びました。ここに出しているのは一例であって、実際のファネルの中身とは違います。この通りにファネルが流れるわけではありません。あくまでもイメージとして捉えてください。

STEP3:決済ページ

LTOで購入を決断した人に買ってもらうページです。使うプラットフォームはTeachable、SamCart、ClickFunnelsです。ClickFunnelsやSquarespaceでLPを書いて、決済はTeachableやSamCartで受ける方もいます。

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上の画像のような感じです。これはTeachableで運用されています。

STEP4:アップセル

アップセル商品がある人はアップセルをしてください。プラットフォームはSamCart、Teachable、ClickFunnelsです。Squarespaceには、決済を受けた直後にアップセルページを見せるという機能がありません。だからSamCart、Teachable、ClickFunnelsのいずれかでやる必要があります。

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上の画像を見てください。商品を買うと「ちょっと待ってください!あともう1つ。今から30分限定です」とカウントダウンタイマーがあるページが出てきます。これがアップセルページです。

STEP5:サンキューページ(購入者)

サンキューページとは、購入者に「コースを受講してくれてありがとう!」と表示するページです。プラットフォームはSquarespace、ClickFunnels、SamCartなど、どこを使ってもいいです。

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僕のmorefree.meの場合は上の画像のように出てきます。

STEP6:サンキューページ(リードマグネット)

LTOを買わなかった場合、サンキューページでもリードマグネット用のサンキュページを作りましょう。これはダイアグラムに載っていませんが、一応作っておいてください。プラットフォームはSquarespace、ClickFunnelsです。

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LTOに「NO」と言った人に、上の画像のような「ちょっと待って!後少し!」というページを見せます。「無料コースを受講してくれてありがとう。メールの受信箱を確認してください。メッセージが届いていますか?確認ボタンをクリックして下さい」と必ずインストラクションを出します。

STEP7:確認メールを作成する

MailChimpでもConvertKitでも、必ずダブルオプトインの確認メールを出してください。プラットフォームはConvertKit、MailChimpです。

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上の画像を見てください。僕のmorefree.meではかなりフランクにやっています。「ハロー!そこのあなた。無料のEメールコース:収益性の高いブログの作り方、にサインアップしてくれてありがとう。重要!ダブルオプトイン形式を採用しているので、フリーコースを受け取るには下のボタンをクリックして、最初のレッスンを受け取ってください」と、あります。そしてクリックしてもらいます。

STEP8:ステップメール

プラットフォームはConvertKit、MailChimpです。

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上の画像はConvertKitの画面です。このように1日1回メールを送っていきます。ConvertKitでもMailChimpでも、Deadline Funnelと連動させると締め切り効果が増します。

  • セールスページ
  • ウェビナーページ
  • Eメールのカウントダウンタイマー

をDeadline Funnelと連動させてください。Eメールからウェビナーページやセールスページをクリックした後も、Eメールに表示されていたカウントダウンタイマーが、ウェビナーページにもセールスページにも表示されます。そうすると「これは本当に厳密な締め切りなんだな」とお客さんは思ってくれます。

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上の画像のようにカウントダウンタイマーが表示されます。これはFast Launchの例です。この下にCall To Actionのボタンがあります。Call To Actionのボタンを押して決済ページに行くと「残り5日6時間57分45秒…44秒」のように飛んだ先でも継続されたカウントダウンタイマーが表示されます。

ダイアグラムにもあるように、最初の3通はウェビナー、最後の3通はセールスレターに飛ばすことは難しくありません。ウェビナーで買う人もいれば、セールスレターで買う人もいます。大抵の場合はウェビナーで買ってくれますが、ウェビナーで買おうか悩んでいて、セールスレターやテキストで教育されて初めて買う人もいます。

STEP9:ウェビナーのリプレイページ

ウェビナーのリプレイページとはウェビナーを見せるページのことです。プラットフォームはSquarespace、ClickFunnelsです。ちなみに僕はClickFunnelsを使うのが好きです。動画はVimeo、YouTube、Wistiaです。動画をアップロードした状態で、その埋め込みのコードをSquarespaceかClickFunnelsに埋めていきます。

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上の画像はClickFunnelsで作られていて、動画はVimeoにアップロードされています。それを埋め込みコードで埋め込んでいる感じです。

ウェビナーページのチェックリストを見てください。

  • ヘッドライン
  • フック
  • モックアップ
  • オファーセクション
  • カウントダウンタイマー
  • オファーの詳細
  • CTA
  • Testimonials(テスティモニアル)
  • チャット

ヘッドライン

魅力的なヘッドラインにしましょう。僕の場合「僕が週に4時間だけ働いてデジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売している方法」です。

フック

釣り針をイメージしてください。お客さんが「うっ」と引っ掛かるような感じです。僕の場合「週に4時間だけ」というのがフックです。

モックアップ

商品の写真のことです。僕のmorefree.meを見たら分かりますが、デジタルコンテンツだからこそモックアップが必要です。「こういう商品がもらえるんだ」とイメージ図を見せる必要があります。

オファーセクション

「決済ボタンはこちら」や、カウントダウンタイマーを見せたりします。僕の場合、最初はオファーセクションを表示していません。73分後にこのウェビナーの中でセールスを開始します。そのタイミングでオファーセクションを表示します。

カウントダウンタイマー

Deadline Funnelを使ってください。

オファーの詳細

詳しくオファーについて解説してあげてください。どこまで解説するかは人それぞれですが、セールスレター並みに長々と書く人もいます。

CTA

当然ながらCall To Action(CTA)の決済ボタンを置いてください。

Testimonials(テスティモニアル)

テスティモニアルを載せられる人は、ユーザーレビューに載せてください。

チャット

チャット機能も付けられる人は付けるといいです。

STEP10:通常価格のセールスページ

プラットフォームはSquarespace、ClickFunnels、Deadline Funnelです。いずれかを使ってカウントダウンタイマーを表示してください。

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上の画像を見てください。僕はClickFunnelsで書いています。長々とした文字のセールスレターです。ウェビナーでもコンプリートバンドルという商品を売って、セールスレターでもコンプリートバンドルという商品を売っています。

STEP11:決済ページ

プラットフォームはTeachable、SamCart、ClickFunnels、Deadline Funnelです。

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Call To Actionのボタンを押したら、上の画像のページに飛びます。これはClickFunnelsの決済画面です。このフォームに名前やクレジットカードの情報を入れてクリックすると購入できます。

STEP12:アップセル(STEP4と同じ)

LTOで買わずに、ウェビナーやセールスレターから買ってきた人に対してアップセルを見せます。プラットフォームはSamCart、ClickFunnels、Teachableです。

もし締め切りまでに買わなかった場合は、キャンペーン終了ページにリダイレクトしてください。僕の場合はClickFunnelsでMissing Funnelを作って、ウェイトリストプロモーションに繋げています。例えば「来年のプロモーションの優先的な案内が必要な人は、ここにメールアドレスを入れておいてくださいね」などです。

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上の画像を見てください。僕の場合、ブログの更新通知に入れます。「ブログの更新通知に登録すると次回の割引キャンペーンおよび再販開始の案内を優先的に受け取れます」のような感じです。

アドバンス・オートウェビナーファネルのチェックリスト

アドバンス・オートウェビナーファネルのチェックリストです。ご自身のアドバンス・オートウェビナーファネルを作るときに、ここにチェックを入れながらファネルを作ってください。

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セールスページは過去に使ったライブローンチのものがあれば、それを修正してください。例えば、過去のものだと「何月何日まで」と具体的な日付が入っているので、そこは削ってください。あとは、値段も変えるのであれば変えてください。LTOページは、セールスページをLTOに修正するやり方を「LTO(Limited Time Offer)の作り方」の記事で紹介したので見てください。

購入者のサンキューページは、購入してくれた人に「ありがとう」というサンキューページを作ります。リードマグネットのサンキューページは、LTOに対してNOと言った人に見せるページのことです。確認メールとステップメールは一対です。ダブルオプトインを採用して「ダブルオプトインでいいですか?」と聞きます。「このメルマガを読みたいですか?」という確認メールが来て、その後にステップメールが続きます。

当然ながらDeadline Funnelでキャンペーンの設定が必要です。最後に、Zapierで連動しておいてください。例えば、ClickFunnelsで決済を受けてTeachableでコースを管理する場合にZapierは必要になってきます。

エバーグリーンファネルその2 -オートウェビナーファネル

Last updated on 2019年10月3日 By 石崎 力也

ライブのウェビナーをエバーグリーンで再利用できるか?

ライブのウェビナーをエバーグリーンで再利用できるか?結論から言うと、再利用できます。しかし、時間がかかるのでオススメしません。

01 OSB はじめにのコピー 11

上の画像を見てください。左側がライブのウェビナーで右側がエバーグリーンです。まずは値段が異なってきます。エバーグリーンで39,800円で商品を売るとします。そうすると、ウェビナーのライブで「49,800円です」と言ったとしたら「49,800円です」の部分は使えません。

ライブでは必ず日付を言います。「2020年の5月5日までです」と言ったとすると、エバーグリーンでは2020年5月5日以降も使いたいので日付の部分は使えません。あとは「こんにちは、今は越後湯沢の雪山にいます。すごく寒いです」など季節に関する言葉はエバーグリーンでは言えないです。ライブのウェビナーで「ようこそ」とは言えません。

ライブのウェビナーとエバーグリーンはニアリーイコールです。お客さんに差異の部分で違和感を感じさせるのでやめた方がいいです。ライブのウェビナーを編集してエバーグリーン化するのは時間がかかるのでオススメしません。

違いをリストアップしました。

  • エバーグリーンウェビナー(オートウェビナー)にはFast Action Bonusがない
  • “ようこそライブウェビナーへ”と言えない
  • 金曜日や、2020年5月5日のような特定の日を言えない
  • エバーグリーンウェビナー(オートウェビナー)にもライブ以上のエネルギーとハイテンションを持ち込む必要がある

Fast Action Bonusというのは「2020年の5月5日」「今から15分以内に」と言って、Deadline Funnelと連動してウェビナー直後の売りを立てるために出すものです。それがエバーグリーンではできません。

ライブの場合は聞いてくれるオーディエンスがいます。知ってる人がいると「〇〇さん来てくれてありがとう」と言えます。でも、エバーグリーンの場合はオーディエンスがいません。僕が撮影している時は、オーディエンスがいなくて部屋で一人で喋っています。それでも、聞いてくれる人がいるということを想像しながら喋っているから割と声を出せています。

「誰も聞いてくれないだろうな」と思いながら喋るのは、ただの独り言です。エネルギーとハイテンションを持ち込むのはここで改めて言っておく必要があると思いました。「聞いている人がいる」「これを買ってくれる人がいる」ということを分かった上で喋らないと本当にエネルギーが乗ってきません。

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上の画像を見てください。「今から15分以内に申し込んだ場合の特典」というのはウェビナーのライブではよくやります。でもエバーグリーンではやりません。

オートウェビナーのコツPART1 FAQを先に作る

よくある質問を先に作りましょう。これはすごく大事です。方向性が定まってきます。ウェビナーで何を喋ればいいかなど、全体像がパッと開けてくると思います。よくある質問は3つの観点から作成してください。

  1. これまでよく受けた質問
  2. 自分が言いたいことを聞く質問
  3. 間違った客を呼び込まない質問

これまでよく受けた質問

質問してくる人は勇気がある人です。大抵の人はサイレントマジョリティーで黙っています。それは我が身を振り返ってみても分かると思います。あなたも何か不満があっても言わないと思います。僕も小さな不満だと言いません。質問する人の後ろには千人、一万人と同じことを思っているサイレントなマジョリティーがたくさんいます。だからそれに答えることによって一万人の疑問に答えることになります。

自分が言いたいことを聞く質問

「FAQを用意するときは自分が言いたいことを聞く」とジェフウォーカーがよく言っています。言いたいことがあれば、それをFAQ形式にしましょう。誰かから質問があったわけではなくても、言いたいことの質問をダミーで作ります。

間違った客を呼び込まない質問

質問形式でも質問形式でなくても「こういうお客さんは購入できません」「この商品は〇〇のためのものです」「〇〇のためのものではありません」など。このような文をウェビナーや、セールスレターで見たことありませんか?

海外のStu McLarenさんのTRIBEや、Ryan LevesqueさんのASK METHODや、最近のジェフウォーカーファミリーの商品にも必ず入っています。最近の色々な商品全て、このパターンが登場します。間違った客を呼び込まないために「この商品は〇〇のものではありません」と明確に言います。

それでは、よく受ける質問から抽出していきましょう。

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アドミン権限でTeachableに入ると、これまでのディスカッションやコメントが一覧で見ることができます。高山さんという方から「なぜFast Launch 2.0は年に一度しか募集しないのでしょうか?おそらくマーケティング的な理由があると思いますが、どのような意図で募集期間を限定しているのか知りたいです」と具体的な質問が来ました。

その質問に対して竹岡さんが答えています。竹岡さんがこのように長々と答えるには理由があります。それはこの質問と回答をそのままFast Launch 2.0のセールスレターに反映させているからです。だから竹岡さんはセールスレターに載ることを前提として答えています。

また高山さんから「引き続き手元に質問があるので投稿させていただきます、このFast Launch 2.0、他のコースとどう異なるのでしょうか?私は石崎さんのmorefreeも購入させていただきましたし、Online School Buildingも購入させていただきました。竹岡さんのUdemyコースもいくつかに登録させていただきました。Fast Launch 2.0は何か具体的な違いがあるのでしょうか?」このような質問もよく受けます。

やはり竹岡さんは、この質問と回答がそのままセールスレターに載ることを前提として答えています。これはコツです。何かディスカッションやコメントがあれば、その質問と回答がセールスレターに載ることを前提として回答するのがいいです。

これまでよく受けた質問、自分が言いたいことを聞く質問、間違った客を呼び込まない質問。どれがどれかは言いません。想像しながら読んでください。

まずは、一般的な例です。一般的な質問は「私でも参加できますか?」という質問がほとんどです。それに対して、背中をポンと押してあげるのがこの回答の役割です。かといって間違った人をグイッと押し込んで無理やり自分たちのところに持ってくるのは駄目です。そういうのはうまく排除しましょう。

“Fast Launch 2.0はClickFunnelsについて説明していますか?”

これは僕が作った質問でしょうか?それともよくある質問でしょうか?

“Fast Launch 2.0の言う通りにやればどのくらいでプロダクトローンチの仕組みを完成させられますか?”

これは必ずある質問です。そして、あなたも必ず入れておく必要がある質問です。すべてのお客さんは「結局何日でこのノウハウ完成させられるのか?」「何日でリターンが私のところにやってくるのか?」と常に考えながらウェビナーや、セールスレターを見ています。この質問については、確実にあなたの明快な回答を持っておいてください。

“Fast Launch 2.0に割く時間は週に1回ほどしかありません。それでもついていけますか?”

もしここでYESと言うと、業界、商品、サービスによっては変なお客さんが来る可能性があるかもしれません。何故なら、普通は週1しかできない人が来てもいいでしょうか?僕なら「いいえ、それだけしか時間が取れない人は成功できないので、うちのコースには来ないでください」とはっきりと言います。これもスクリーニングとして機能させるための質問ですね。

“Fast Launch 2.0でシェアされているビデオスクリプトのテンプレートは私の業界でも有効でしょうか?”

これは僕が作った質問です。ビデオスクリプトのテンプレートがあることを知っているのは僕と竹岡さんだけです。逆に言うと「ビデオスクリプトのテンプレートがあるんですよ」と言いたいがために僕が作った質問です。「私の業界でも有効でしょうか?」「あなたのビジネスは私でも使えますか?」という質問も必ずあるのでここにまとめます。

“Fast Launch 2.0はリストや顧客がない私でも使えるノウハウでしょうか?”

大抵の場合は「当然です」と答えるかもしれません。でも、ここで「当然です」と答えると変なお客さんが入ってくる可能性があります。僕は、Fast Launch 2.0の入り口で「年収2000万円以上のフリーランサー、あるいは年収1億円以上の法人の経営者へ」と最初に言います。最初に言っているのに、この質問はおかしいです。

この質問はつまり、私はド素人です。ド素人だけれどもあなたの商品を買ってもいいですか?と言っています。素人を取り込むような商品を作っていたり、素人までもサポートできるのであればYESと答えればいいです。素人を最初から排除するのであればNOと言いましょう。「リストがない人は無理です」「顧客がいない人は無理です」と。ただ、丁寧に答えてあげてください。

“Fast Launch 2.0は、10万円以上の高額商品の売り方を説明していますでしょうか?”

これは実際に受ける質問で、こちらも答えたい質問です。Fast Launch 2.0は1商品だけではなく、その下にセールスファネルが続いているわけです。このFast Launch 2.0の次にFast Launch Advanceが来ます。それが正に高額商品の売り方を説明するものです。だから、次のバックエンド商品に繋がる伏線をここで張っているわけです。

次は具体的な例です。一般的な例よりも具体的な例の方が「Facebook広告」「エバーグリーン」「JVローンチ」と具体的な名詞が出てきて良いですね。興味のある人はここでグイグイ引き込まれていきます。具体的な言葉を出すことによって「石崎は、あるいは竹岡さんは専門性の高い人だ」と認識してもらえます。

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“ClickFunnelsを使わずにプロダクトローンチファネルを作れますか?”

ClickFunnels以外のプラットホームでビジネスをやってる人たちを取り込みたいのであれば「はい、ClickFunnelsでなくてもいけます。こういうツール、こういうプラットホームを使ってセールスファネルの組み方、そしてビデオを掲載していく方法を説明しています」と答えてください。

“どのような時にJVローンチが失敗するか教えていただけますか?”

竹岡さんと僕のFast Launch 2.0もジョイントベンチャーのプロダクトローンチをエバーグリーンで回しています。確かにFast Launch 2.0の中ではJVローンチを勧めている部分もあります。だから「Fast Launch 2.0はJVローンチについても研究しています」ということを伝えるために敢えて作った質問です。

“Eメールリストを持っていない人がどうやってJVパートナーを探せばいいのでしょうか?”

つまり、ビジネスの素人がどうやってJVパートナーを探せばいいのでしょうか?と聞いているわけです。ここで何と答えるかによって、お客さんがふるいわけされます。「大丈夫です、素人でもJVパートナーを探せます」と言うのか「Eメールリストを持っていない人は、まず自分のビジネスを作るところからスタートでしょう。いきなりJVパートナーは無理です」と言うのか。

“もし実績がない場合、どのようなウェビナーのピッチをすべきでしょうか?”

ピッチというのはウェビナーの中でセールスする部分を言います。これについて具体的に答えると「なるほど、こういう風にしてウェビナーのセールスが行われるんだ」とFAQの段階で分かります。分かったら「この人はすごく専門性高いな」と思って後続の商品や、その商品を購入してくれます。

オートウェビナーのコツPART2 ウェビナーの名前を決める

ウェビナーの名前を決めていきましょう。名前を決めると統一感が出ます。それをウェビナーと呼ぶのか、ワークショップと呼ぶのかオンライントレーニングと呼ぶのかを先に決めます。例えばエバーグリーン、オートウェビナーで使える名前です。

  • オンデマンドワークショップ
  • トレーニングビデオ
  • オンデマンドストリーミングウェビナー

オンデマンドワークショップは、ライブの反対の言葉としてオンデマンドを選ぶわけです。あるいはシンプルにトレーニングビデオ。あるいはオンデマンドストリーミングウェビナーなど。そういう言葉を使う人が多いようです。逆に使えない名前は

  • ライブトレーニング
  • ライブウェビナー

これは駄目です。

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上の画像はDan Lokさんです。Dan LokさんはMasterclassという言葉を使っています。Dan Lokさんは自分のことをThe King of High-Ticketと言っています。The King of High-Ticket Salesとは高額商品を売ることです。自分のことを、高額商品を売るキングと言っています。Masterclassという響きは高級感があっていいですね。彼はウェビナーのことをMasterclassと呼びます。Kingという印象とMasterclassの印象が一致しています。

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次は、Liz Bennyさん。Liz BennyさんはウェビナーのことをOn Demand Trainingと呼んでいます。

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僕は無料のオンライントレーニングと統一しています。ここでウェビナーやライブという言葉は使いません。あくまでもトレーニングだという感じです。

オートウェビナーのコツPART3 ライブウェビナー並みに気合を入れる

僕がいつも参考にしているLiz Bennyさんは、ライブでパワフルなウェビナーをします。誰もオーディエンスがいない、エバーグリーンで回しているものでも、ものすごくパワフルに喋る方です。

気合、元気、ノリ、パワフル、エネルギッシュ、エナジェティックにやってください。エバーグリーンウェビナー、オートウェビナーで一番大事なことです。僕も今、目の前に一万人の観衆がいると思いながら喋っています。一万人くらいが聞いてくれると思って喋ると、中途半端なことは言えないし、元気のない状態で喋りません。

ふと「なぜマレーシアで一人部屋にこもって喋っているんだ」と思うことはあります。でも、そういう気持ちをかき消しましょう。いずれこのビデオを多くの人が見てくれると思いながら喋ると、僕にも少しばかりのエネルギーが満たされていきます。それがビデオに乗ってくるわけです。

エバーグリーンウェビナーなどのピッチが入るものは元気がないといけません。Udemyのレクチャーやコースを見ていても初心者の人とかは特にそうです。ブログでは元気そうなのに、動画を見るとすごくシャイです。慣れたら克服できるのかもしれませんが、そういうボツになる売れないコースを作るなら、最初からパワフルにいったほうがいいと思います。

エバーグリーンウェビナーの場合はそれをずっと見続けられます。ずっとそのビデオがセールスし続けられます。参考にLiz Bennyさんの動画見てみてください。ライブで僕に話かけてきているような感じの元気さです。

オートウェビナーのコツPART4 最初と最後に顔出しする

ウェビナーの最初と最後の部分で顔出ししてください。ウェビナーの最初の部分で「どうもこんにちは、石崎力也です。僕はこれまでAランクの方々にデジタルコンテンツの販売方法とサブスクリプションの導入方法をお伝えしてきました」というような2分間くらいの自己紹介を入れます。そして、最後にもう一度顔出しをします。

最後の部分では、Q&Aのセクションを読み上げていきます。手元にQ&Aを置いておいてもいいですが、ライブのように喋っていくことが大事です。

  1. 最初は自己紹介で顔出し
  2. スライドにスイッチ
  3. 終わりはQ&Aで顔出し

このような感じです。

オートウェビナーのコツPART5 チャットの導入を検討する

チャットの導入を検討しましょう。チャットを導入する理由はライブ感を出すためと思われがちです。皆さんはあなたの撮っているものがライブかライブではないかの判断はすぐにできます。そのくらいまで知識を付けてこられています。だから、ライブではないのにライブ感を出すためにチャットを導入するわけではありません。

購入前に聞きたい質問に対して答えるためにチャットを導入します。お客さんは買うかどうかを本当に悩んでいます。悩む人は本当に悩みます。本当に自分の中に解決したいものがあるけど、このシステムはきちんとしているのか?それが重要になります。質問をして答えてくれたからこの人の商品を購入しようと決めるのではありませんが、質問したら返ってくるかどうかも知りたいです。

そういう意味でチャットを用意しておきます。チャットに質問して、24時間以内に返答が返ってくれば、システムはきちんと動いていると分かります。それで購入してくれるかもしれません。もちろん本当に聞きたいことがあるのかもしれません。

素直にメールにすればいいのでは?と思うかもしれませんが、メールだったらメールプロバイダを開かないと駄目だし、相手のアドレスを入れる必要があります。でもチャットはそのまま普通に聞きたいことを入れるだけでいいです。そして、Eメールで僕たちのところに届きます。

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TeachableはZendesk使っています。上の画像のように、件名と聞きたい内容を入れて「Submit Ticket」をクリックするだけです。

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Dan LokさんはWEBINARJAMを使っています。上の画像のように、右側にチャットがあります。聞きたいことを入力すると、その右側にぴょこっと出てきます。Dan Lokさんはバーチャルアシスタントの方に答えさせています。彼らは24時間常駐しているのですぐに返事が返ってきます。本当にライブで行われているかのような錯覚を起こしてしまいます。このようなやり方もあります。

使えるテクノロジーはDriftとZendeskです。これはチャットで受けて僕たちのところにメールが届きます。そして、そのセールスの締切の前に僕たちが返信します。そうすると「このシステムはきちんと動いているから買おう」と購入に繋がります。チャットの導入を検討してみてください。

オートウェビナーの撮影順序

ウェビナーは3つから構成されていきます。順番で撮ると効率的になります。

  1. イントロ-顔出し、自己紹介、このウェビナーで学べること
  2. ウェビナー-スライドプレゼンテーション、ピッチ
  3. Q&A-顔出し

Part1 イントロ-顔出し、自己紹介、このウェビナーで学べること

顔出しして、自己紹介してください。そしてこのウェビナーで学べることや、ウェビナーであなたが話すことを軽くサマライズしてください。

Part2 ウェビナー-スライドプレゼンテーション、ピッチ

スライドプレゼンテーション、コンテンツがあります。そして、当然ながらピッチが入ります。Part2はメインであり、一番尺が長い部分です。

Part3 Q&A-顔出し

Q&Aも顔出しでやるといいです。顔出しは任意なので必ずしもやらなくてはいけないことではありませんが、僕はなるべく顔出しするようにしています。

撮影の順番は、Part1を撮影。Part2を撮影。Part3を撮影。このように3つ区切っていただいて構わないです。ただし、注意点があります。撮影環境は同じにしてください。Part1をマレーシアで撮って、Part2をベトナムで撮るというようなことはしないでください。それだけではなく、マイクを変えたり、マイクのインプットのボリュームを変えたり、同じ家の中でも撮影する場所も変えてはいけません。

なぜかと言うと、音の質が変わるからです。例えば僕がマイクを少し移動して壁側に寄ります。自分の声が反射して返ってくるスピードをマイクが拾うわけです。そうすると、スピードが変わってくるので音の質も変わります。マイクにかなり口を近づけたり、離したりしてしゃべるとクオリティが変わりますね。僕はマイクにウィンドシールド付けています。ポップブロッカーと言うのですが、これがあるのとないのでは全然違います。

このような感じで、音の質が変わります。だから、Part1,2,3は同じ環境で撮影してください。机の位置、マイクの位置、もちろんマイクの種類も変えず、マイクのインプットの音量も変えません。その前提で次にいきます。

次の順番で撮影するとうまくいきます。まずはPart2のプレゼンテーションです。先に一番濃い部分を喋ります。そして、Part3のQ&Aセクションを撮ります。最後にPart1を撮ります。「どうもこんにちは、石崎力也です。今日は〇〇について話します。本当に良い内容を話すので聞いてください」というのをPart2,3を話した後だから詳しく説明できます。

だからPart2を撮影して、休憩してお茶を飲んで、Part3を撮影して、休憩してホットケーキでも食べて、また休憩して、Part1を撮影するような感じです。そして、動画を編集する時にPart1,2,3の順番に並び変えて一つの動画として書き出すのがベストです。

オートウェビナーファネル ダイアグラム

「エバーグリーンファネルその1 – Eメールファネル」の記事でEメールのダイアグラムを見てもらいました。そのオートウェビナー、エバーグリーンウェビナーバージョンです。まずは、どんなものもオプトインから始めます。何故オプトインを挟むかというと、一番強力な締め切りを選択したいからです。

お客さんにサイトをランディングしてもらうとそこでCookieが取れます。そのCookieをブラウザに保存しておくこともできますが、それは端末変えてしまったらおしまいです。パソコンから携帯。もっと言えば、スターバックスでログインして、ランディングして、家でもう一回ランディングするとIPアドレスが変わります。

端末を変えるとすぐにそのトラッキングができなくなります。でも、オプトインさせるとメールアドレスを取ることができて、厳密なDeadline Funnelを設けることができます。

エバーグリーンファネル ダイアグラム 5

それでは復習です。オプトインさせます。オプトインした瞬間からDeadline Funnelが動き出します。オプトイン直後にサンキューページが来ます。これは単純に「ウェビナーに登録してくれてありがとう」というサンキューページです。そのウェビナーがいつ始まるかは、自動的にリダイレクトをして始めてもいいです。

ダブルオプトイン形式にしているからコンファメーションメールを送っています。送ったコンファメーションの確認メールをクリックします。そして、ウェビナーの再生ページ、ブロードキャストページに案内する流れでもいいと思います。

確認メールをクリックしたら、一連のSTEPメールが届きます。STEPメールは前半と後半に分かれて来ます。とりあえず、確認メールの中からURLをクリックします。ウェビナーのページに飛んで、ウェビナーを見ます。その中で当然ながらセールスをしていきます。

そして、ウェビナーの決済ページが来ます。一定の時間経過したら購入するという形や、最初から決済リンクを用意しておいてもいいです。そして、ボタンをクリックしたら決済ページに飛んでいきます。ペイナーボタン、バイナーボタンで今すぐ購入するという流れです。決済ページはTeachable、SamCart、Thinkific、ClickFunnelsなど、ご自身のマーケティングプラットフォームを使ってください。

次にSTEPメールが1日目、2日目、3日目と流れていき、後半のSTEPメールです。後半になったら、セールスページに流します。ウェビナーで売っている商品も、セールスページで売っている商品も同じです。ウェビナーは動画で物を売る形です。セールスページはテキストで物を売ります。色んなモダリティーに訴えかけるということです。このように訴求の仕方変えます。

テキストで買う人もいれば、動画で買う人もいるし、音声で買う人もいます。後半までSTEPメールを読んでいる方は興味があるけど、まだ買っていない人です。だから、ずっとウェビナーではなく、色々なモダリティーに訴えかけて違ったアプローチをします。このような人にセールスページを見せます。

そして、セールスページでボタンクリックするとやはり決済画面に来ます。同じ商品を売っていることは理解してください。売っている商品の値段も全て同じです。全部レギュラープライスで売ってください。最後のSTEPメールは午前と午後で2通送ってもいいと思います。「今日で僕のこの商品販売停止しますよ」という形にします。

STEPメール最後の日から時間が経つとカウントダウンタイマーが終わります。ここで厳密な締切が来ます。もし、セールスページのURL覚えておいてアクセスしようと思ったり、いずれかの過去のEメールを見てそこからURLをクリックしたりしても、「終了しました」というページにリダイレクトされます。

その人はもうスターバックスに行ってパソコンの端末変えて、IPアドレスを偽装しても買えません。これが、オートウェビナーファネルのダイアグラムです。

オートウェビナーファネルに必要なツール

オートウェビナーファネルに必要なツールを紹介します。

  • 通常価格(1つだけ)
  • ページビルダー:Squarespace、Teachable、SamCart、ClickFunnels
  • STEPメール:MailChimp、ComvertKit
  • 決済:Teachable、SamCart、ClickFunnels
  • カウントダウンタイマー:Deadline Funnel 
  • ウェビナービデオ:ScreenFlowまたは、Camtasiaで撮影し、YouTube、Vimeo、Wistiaにアップロードする

まず通常価格を一つだけを用意してください。なぜかは今この時点では聞いてこないでください。次に説明する応用バージョンのオートウェビナーのファネルでは価格を複数用意しますが、今は一つだけです。決済でSamCartを使う場合は、今のところ円決済は受けられません。基本的にドルで受けることになると思います。

僕はMacユーザーなのでScreenFlowで撮影、編集しVimeoにアップロードしています。もうこれだけあればオートウェビナーファネルは出来上がります。

オートウェビナーファネルの作り方STEPバイSTEP

オートウェビナーファネルの作り方をSTEPバイSTEPで紹介していきます。

STEP1:ウェビナーの登録ページを作る

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上の画像は、Dan Lokさんのページです。このページはClickFunnelsで作られています。もちろん、Squarespaceでも作ることができます。オプトインページで必ずフォームを用意してください。当然ですが、オプトインしてもらう必要があります。クリックするとポップアップが出てきて、名前、Eメールアドレス、電話番号を取りにいきます。僕は電話番号は取りません。メールアドレスだけでも結構です。

STEP2:サンキューページを作る

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オプトイン直後に見せるページです。Dan Lokさんの場合” Congratulation you’ve been registered! “とあります。「うまくウェビナー、メルマガに登録されました」ということを言っています。このウェビナーで学ぶものSECRET#1,2のようにフックを出すのもいいですね。ヘッドラインとフック、ウェビナーが始まる時間があります。

STEP3:確認メールを作る

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上の画像は、Dan LokさんのHigh-Ticket Closer Masterclassです。これはWEBINARJAMで運用されています。Dan LokさんはClickFunnels使ったり、WEBINARJAMを使ったり、色々なプラットフォームを研究されています。

STEP4:STEPメールを作る

確認メールです。ダブルオプトインでクリックした人にメールを送っていきます。

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僕はConvertKitで作ってあります。僕らのジョイントベンチャーマスタークラスというものです。いくつかのメールシーケンスを用意しておきましょう。

STEP5:ウェビナーページ(ブロードキャストページ)を作る

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上の画像は、Dan Lokさんの例です。これはWEBINARJAMで運用されています。スライドのウェビナーと、右側にはチャットがきます。

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上の画像は僕の例です。まずはヘッドラインがあって、その下にウェビナーのレコードされたものがあります。そして「あなたがこのトレーニングで学べる3つのレッスン」とあります。こういうものが学べるというフックです。決済リンクは、時間差で出すようにしています。もちろん最初から用意しておいてもいいです。

オファーセクションとして、すぐ商品購入したい人に見せるパターンでもいいです。僕の場合は73分後に表示されます。このように時間差でオファーを出すのもありです。

ウェビナーページに必要なパーツは、

  • ヘッドラインとフック
  • Deadline Funnelのカウントダウンタイマー
  • オファーセクション(時間差で表示)
  • テスティモニアル
  • チャット

オファーセクションは時間差で表示するといいです。ClickFunnelsを使えば簡単にできます。WEBINARJAMなどのツールでもできます。テスティモニアルはユーザーレビューがあるといいです。チャットもあるといいですが、実装できない人はできなくてもいいです。

STEP6:通常価格のセールスページを作る

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長いセールスレターです。これは、Squarespace、ClickFunnelsなど使いやすいところでやってください。当然ながら、決済ボタンを決済リンクを用意しておいてください。

STEP7:決済ページを作る

ウェビナーからの決済ページから飛んだ場合も、セールスページから飛んだ場合も同じところにランディングしていきます。

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上の画像は、僕のコンプリートバンドルです。名前やクレジットカードの情報を入れてもらいます。

STEP8:アップセールページを作る

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今回は任意です。でも、あったら必ず申し込んでくれます。上の画像のアップセルページはTeachableで運用されています。ワンクリックで購入できるようにしておくと成約率は上がります。だいたいアップセルの購入率は20%と言われています。

僕と竹岡さんがローンチしたFast Launch 2.0は、市場にマッチした、みんなが欲しがっていた商品を売りました。アップセルのコンセプトも、すごくシームレスに繋がって成約率は50%を超えています。半分以上の人が上位商品を購入してくれています。用意しておかないと損です。

STEP9:キャンペーン終了ページを作る

Deadline Funnelのカウントダウンタイマーが切れた後にはキャンペーン終了ページにリダイレクトします。リダイレクト元を用意しておかないといけません。ウェビナーページもリダイレクトするようにしてください。いつまでもウェビナーを見られるようにしておいては駄目です。

セールスページもずっと見られるようにしておいては駄目です。後は決済ページも当然です。決済ページだけずっと開いていたら、決済ページのリンクを覚えている人はずっとアクセスして締め切り後も購入できることになります。

  • ウェビナーのページ
  • セールスページ
  • 決済ページ

この3つを「このキャンペーンは終了しました」というページにリダイレクトするようにしておきましょう。

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僕の場合は上の画像のように、ウェイトリストを用意します。名前を連ねておいてくださいと、ここでもう一回リストを取ったりします。以上がオートウェビナーファネルの作り方でした。

オートウェビナーファネル に必要なエレメンツ

オートウェビナーファネルに必要な要素をリストアップしました。チェックリストとして使ってください。

  • セールスページ
  • オプトイン後のサンキューページ
  • 購入後のサンキューページ
  • 商品
  • ClickFunnels / SamCart / Teachable 決済ページ
  • アップセル
  • Eメールシーケンス(1+6)
  • Deadline Funnel(5日限定)
  • Zapierでのインタグレーション

サンキューページは2つあります。一つは「メールアドレスの入力とオプトインをしてくれてありがとう」というオプトイン後のサンキューページです。もう一つは「商品を購入してくれてありがとう」という購入後のサンキューページです。

どこで決済を受けるかは人それぞれ変わりますが、僕のオススメはClickFunnelsとTeachableです。特にジョイントベンチャーで、パートナーの方と商品を共同で作っている場合はTeachableで受けると自動で払い込みをしてくれるので楽です。

一人でやる場合はClickFunnelsがいいと思います。ClickFunnelsは97ドルの安いプランでいいのですが、コース管理はTeachableでやることになるので、79〜99ドルのプロフェッショナルプランを使わないといけません。

Zapierを使ってClickFunnelsで決済を受けた人のデータをTeachableに送るのですが、今回TeachableはZapierで言うとアクション側になります。ClickFunnelsで決済を受けたというのをトリガーにして何らかのアクションを起こします。Teachableでコースを追加する、あるいは購入者のアカウントを生成する。これがアクションになります。Zapierでアクションが使えるのは79ドルのプロフェッショナルプラン以上ではないといけません。

アップセルは用意できる人は用意しましょう。用意すると必ずファネル全体の売上が上がります。Eメールシーケンス(1+6)の1は確認メールです。「あなたは本当にメルマガを読みたいですか?」というものです。Zapierでのインタグレーションは必要な場合です。

以上がオートウェビナー に必要なマーケティングの要素でした。

エバーグリーンファネルその1 – Eメールファネル

Last updated on 2019年11月21日 By 石崎 力也

エバーグリーンファネルのタイプを決めるための$500ルール

01 OSB はじめにのコピー 10

エバーグリーンファネルのタイプを決めるための$500ルールについて解説します。最初にエバーグリーンファネルに使うLTO(Limited Time Offer)を作って即座の目の前のお金を稼ぎます。そして、そのバックグラウンドで成約率の高いファネルを作っていきます。エバーグリーンのファネルには次の2つのオプションがあります。

  1. Eメールファネル
  2. オートウェビナーファネル

2つとも僕が愛用しているエバーグリーンローンチ専用のファネルです。最初にLTOを作ってから、Eメールファネルかオートウェビナーファネルかを決めます。どちらが良いとか悪いとかはありません。普通、海外では取り扱う商品の価格で選択します。その基準が500ドルです。

日本円の場合、商品が5万円以下であればEメールファネルを使うといいです。僕の商品のOne Funnel Impactは1万円なので、Eメールファネルを使っています。10〜20万円の商品はオートウェビナーファネルで売っています。僕の商品でいうとEvergreen FactoryやOSB2.0がこれに当たります。

僕のクライアントの中には5万円以下の商品をオートウェビナーファネルで売っている方もいます。また逆に、5万円よりも高い商品をEメールファネルで販売している方もいます。神田昌典さんのお弟子さんが初めて販売した情報商材の場合は、45日間のステップメールが流れた後に24万円の商品を売ります。これは、高額商品をEメールファネルを使って売ったことになります。

この5万円というのは1つの目安です。僕は、高い商品はオートウェビナーファネルで売って、安い商品はEメールファネルで売ろうと考えています。

エバーグリーンファネルのタイプを決定するための4つの質問

エバーグリーンファネルのタイプを決定する際には、次の4つの自問が役に立ちます。

  1. 自分には成約率の高いライブウェビナーがあるか?
  2. 自分の見込み客は、ウェビナーやトレーニングを視聴したいと思っているか?
  3. 自分の見込み客は、シンプルなEメールシリーズを読みたいと思っているか?
  4. 自分の強みは話す or 書くのどちらか?

1. 成約率の高いライブウェビナーはありますか?

今までセミナーを開催した中で成約率の高かったウェビナーを録画してありますか?録画が残っていれば再利用できる可能性があります。もし録画していなかったとしても、スクリプトは残っていると思います。そのスクリプトをエバーグリーン用に書き直して、もう一度使うことができます。

2. 見込み客はウェビナーやトレーニングを視聴したいですか?

皆さんの中にはウェビナーが好きな人がいますよね。ビデオが好きな人、ビデオを使って成約を得る人もいると思います。トレーニング形式で見込み客と一緒に手を動かしながら何かをやっていき、エンゲージメントを高めてもらう人もいます。また、見込み客の中にもウェビナーやビデオ、トレーニングが好きという人がいます。それは市場によって、あるいはあなたがターゲットとしている人によって違います。

3. 見込み客はシンプルなEメールシリーズを読みたいですか?

僕はスープカレーを食べに、1ヶ月間北海道の札幌にいたことがあります。その時に「今、札幌にいます。明日の◯時までに来てくれる人はいますか?」とメールをしました。そうすると1人の方が沖縄から来てくれました。沖縄と札幌の間は飛行機がたくさん飛んでいます。北海道から一番遠い場所ですが、案外アクセスはしやすいんです。

その方は「石崎さんのテキストが好きで今まで商品を買っていましたが、ビデオになってしまい残念です」と言いました。僕はその頃、Udemyに少しずつシフトしていました。Udemyはビデオメインです。「でも、ビデオの方がマーケティング用語でいう『知覚価値』が高いと思いませんか?」と僕が言うと「そんなことないです。ビデオは見られる場所にすごく制約がありますから」と彼は言いました。

ビデオは音が出るからイヤホンが必要で、常にインターネットに繋がった状態でなければいけません。でもテキストだったら、ダウンロードした後はどこでも気軽に読めます。彼は「仮に石崎さんの商品が10万円でも20万円でも、テキストの方がいいです」と言ってくださいました。このように、Eメールや文章でナーチャリングされる方もいます。

4. あなたの強みはどっち? 話す or 書く?

話す or 書く、どちらも得意な人はどちらかに決めてください。僕は割とどちらも得意なので、話すことも書くこともしてしまいます。でも強いて言えば、話す方が楽なのでウェビナーを選ぶ傾向にあると思います。

以上が4つの質問です。エバーグリーンファネルのタイプを選ぶうえで、是非考えてみてください。

Eメールファネルダイヤグラム

Eメールファネルのダイヤグラムを作りました。これを見ながら話します。

エバーグリーンファネル ダイアグラム 3

最初にトラフィックがあります。ここがスタートです。Facebook広告や、コンテンツマーケティングを仕掛けている方ならブログ、あるいはYouTube経由でのアクセスになると思います。僕みたいにUdemy、ShareWis、スキルシェアなど大きな媒体を使っている人は、そこからのアクセスも見込めます。

オプトインページ、スクイーズページ、ランディングページと何でもいいですが、まずはそこへ全てのトラフィックを集めます。ここではLPとしましょう。LPで必ず見込み客にEメールアドレスを入力してもらってください。Eメールアドレスの入力を起算点にして、カウントダウンタイマーをスタートさせるからです。

例えば、HubSpotはすでに僕のアドレスを持っていますが、新しいオファーを出すと必ず僕にオプトインさせます。カウントダウンタイマーをスタートさせたいからです。あるいは、これを起算点にして、彼らは何かを仕掛けています。

どんなプロモーションでも必ず一度はオプトインページを挟みましょう。オプトインを起算点にしてDeadline Funnelが動き出し、カウントダウンタイマーがスタートします。

見込み客がLPにオプトインした直後にLTOを出します。これは「Limited Time Offerとは?」という記事でお話しした通りです。

LTOに対してYESと言って商品を買ってもらったら、アップセルを出します。そのアップセルに更にYESと言ったら、「購入してくれてありがとう」とサンキューページを出します。

見込み客がLTOに対してNOと言った場合は、サンキューページを出します。ここでは「購入してくれてありがとう」ではありません。例えば、オプトインページでリードマグネットをオファーするとします。その場合、次のサンキューページでは「リードマグネットを請求してくれてありがとう。Eメールの中にダウンロードURLが用意されています」のように出します。

HubSpotも、その場でeBookを提供するのではなく、ダブルオプトイン形式にしています。サンキューページの確認ボタンを押したら、ダウンロードリンクが見られるようになります。そして、Eメールシーケンスが始まります。

売っている商品にもよりますが、3~7通のメールを送ります。そのメールの中で「このような商品を売っています」とセールスページを見せてオファーします。Eメールを1日1通ずつ送っていると、いつか締切が来てカウントダウンタイマーが0になります。すると、セールスページが見られなくなります。

Eメールシーケンスの中で見せたセールスページで見込み客がYESと言うと、アップセルに流れていきます。1ファネルにつき1商品なので、このセールスページで売っている商品とLTOで売っている商品は同じです。ただし、値段が違います。カウントダウンタイマーを仕掛けて「割引価格で買えるのは今だけ」とオファーするLTOが1番安いです。セールスページのものは2番目に安いです。

カウントタイマーがゼロになった後は? ー 2つのリダイレクト先

オプトインを起算点としてカウントダウンタイマーがスタートしました。Eメールシーケンスの中で見込み客に売りたい商品の魅力を伝えます。

しかし、一連のEメール配信は終わり、カウントダウンタイマーが0になりました。締め切りです。ここでは、前章に引き続きEメールファネルのダイヤグラムを参照しながら、締め切り後の流れを確認していきましょう。

カウントタイマーが0になった後は、見込み客が受け取ったEメールを開いてURLをクリックし、セールスページを見に行っても、リダイレクトされます。締め切り後は、もうセールスページを見ることができません。設定するリダイレクト先の候補は、2つあります。

  1. キャンペーン終了ページ
  2. フルプライスオファー

僕は1のパターンを選ぶことが多いです。2のフルプライスページでは、一番高い値段でオファーします。この2つのオプションについて詳しく見ていきます。

Option 1 キャンペーン終了ページ

キャンペーン終了ページは「もう販売していません」というページです。

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例えば、上の画像のような感じです。「ごめんなさい。『最初の見込み客1,000人を集める方法』は募集を締め切りました。以下のフォームにあなたのお名前とメールアドレスを記入し、次の募集までお待ちください。」と、もう買えないようにします。

僕は、キャンペーン終了後はウェイトリストプロモーションをします。ウェイトリストファネルは優れたプロモーションで、さらに売上を確保することができます。

このプロモーションをするか否かに関係なく、とりあえずはここでいったん「キャンペーン終了です」と伝えることがポイントです。

Option 2 フルプライスページ

一番高い値段でも買ってくれる人がいるであろうという望みがあるならば、フルプライスページを見せるのもアリです。これは、キャンペーンを終了するという意味ではありません。フルプライスページは、LTO価格よりも、通常価格よりも高い価格のページです。

フルプライスページはSquarespace、Teachable、ClickFunnels、Leadpagesなど、どこでも作れます。通常価格のセールスレターの複製バージョンでいいです。新しく書き直す必要はありません。値段だけ替えます。

LTO価格、通常価格、フルプライスについて出て来たので、ここでこれらの使い分けを整理しておきましょう。例を挙げて説明します。

  • LTOで売る商品:39,700円
  • Eメールシーケンスのセールスページで売る商品:49,700円
  • フルプライスオファーで売る商品:59,700円

このようなプライスポイントにします。3つ全て同じ商品で、値段だけが違います。

LTOで売る商品が一番安いです。LTOのセールスページでは割引価格でオファーします。締め切り後のフルプライスオファーで売る商品が一番高くなります。フルプライスオファーで売れることを期待していない人は、見込み客に本当に締め切りをする人だと思わせるために、Option 1の「このキャンペーンは終了しました」を選んでも良いと思います。

エバーグリーンで運用していくので、締め切り後、たとえ少しでも売れたらうれしいと考える方もいると思います。そんな方は、ずっとオープンカートの状態にしておいて、フルプライスオファーをしたらいいと思います。フルプライスで見せておいて「59,700円か。あの時買っておけば39,700円だったのにな・・・」と思っている人に対してフラッシュセールをします。

サマーセールやクリスマスなど、理由をつけてフラッシュプロモーションをします。例えば、2日間限定で最安値の39,700円とは言わずとも、49,700円でもう一度オファーします。「59,700円でも買おうと思ったけれど、それが49,700円ならもう買うしかない!」と思って買う人が出てきます。

Eメールファネルに必要なマーケティングツール

Eメールファネルに必要な作業は、大きく分けて次の4つです。ここでは、これらの作業をするためのマーケティングツールを紹介していきます。

  1. ページビルダー
  2. Eメールシーケンス
  3. 決済
  4. カウントダウンタイマー

これら4つを別々のツールにやらせるパターンと、1つのツールで複数の作業をこなすパターンがあります。

1. ページビルダー

Squarespace、ClickFunnels、LeadPageがオプションになると思います。

2. Eメールシーケンス

Convertkit、MailChimp、Actioneticsがオプションになります。Actioneticsは、ClickFunnelsの297ドルプランで使えます。これは別途SendGridというサービスに申し込んで、それをSMTP設定してActioneticsにコネクトする必要があります。機会があればまた話しますが「ClickFunnels」で検索して調べてみてください。面倒な方はConvertkitかMailChimpにしましょう。Convertkitの方が値段は安いです。

3. 決済

使うならTeachable Payment、ClickFunnels、Samcartのいずれかだと思います。どれもStripeで決済を受け付けることができます。Stripeが表に出てくるのではなく、Stripeのシステムを使ってTeachable Paymentで受ける、ClickFunnelsで受ける、Samcartで受けるという形です。

4. カウントダウンタイマー

おなじみのDeadline Funnelを使います。参考までに、僕のmorefree.meのEメールファネルで使っているツールは、

  • ページビルダー:Squarespace
  • Eメールシーケンス:Convertkit
  • 決済:Teachable Payment
  • カウントダウンタイマー:Deadline Funnel

このような感じです。

Eメールファネルを作るための10ステップ

STEP 1: オプトインページを作る

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LPを作っていきましょう。上の画像は、僕のmorefree.meの「最初の見込み客1000人を集める方法」のオプトインページです。ファネルの入り口は常にオプトインであることを確認してください。このように、Eメールアドレスを入力してもらうフォームを用意しましょう。

STEP 2:LTOページを作る

LTO(Limited Time Offer)を作っていきましょう。オプトインした直後に見せるページです。

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オプトイン直後に「ちょっと待ってください!」と呼びかけを入れた上の画像のようなLTOページを見せます。LTOでは最安値で商品をオファーします。「残り◯分です」という言葉を添えて、Deadline Funnelのカウントダウンタイマーと共に見せます。

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僕は決済ページとセールスページを分けています。「47,900円の一括払いで購入する」をクリックすると決済ページに飛びます。これはTeachable Paymentで決済を受けています。

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今ここには57,900円と表示されていますが、実際はクーポンを発行しています。ですから、Teachableでは、URLにクーポンが元々埋め込まれた状態で決済ページに飛ばすようにリダイレクトしています。通常、ここに表示される金額は47,900円です。

STEP 3:アップセルページをつくる

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アップセルページを作っていきましょう。LTOページで商品を購入した人に見せるページのことをアップセルページと言います。例えば「追加で〇円払うと上位商品がもらえます」や「別の商品がもらえます」とアップセルしていきます。アップセルページもDeadline funnelでカウントダウンタイマーを見せます。僕のmorefree.meのアップセルページはTeachableで運用しています。他にSamCartやClickFunnelsでも作れます。

STEP 4:購入者に見せるサンキューページを作る

サンキューページを作りましょう。サンキューページは2種類あります。

  • 購入者に見せるサンキューページ
  • メルマガ読者に見せるサンキューページ

このSTEP4で作るサンキューページは、購入者に見せるサンキューページです。

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上の画像のように「コースを受講してくれてありがとう!」というページを表示します。自分のブランディングを意識して、バックグラウンドが出てくるページを作りたければSquarespaceで運用することができます。僕はTeachableでシンプルに「コースを受講してくれてありがとう!」というサンキューページにしています。

STEP 5:メルマガ読者に見せるサンキューページを作る

先に話した2種類のサンキューページのうち、メルマガ読者に見せるものを作ります。LPで商品を買わなかった人に対して見せるサンキューページです。

どのサンキューページにおいても、お客さんが期待していることを書きます。お客さんは、商品を購入したら何をしたいと思いますか?今すぐ商品を見たいはずです。ですから、ページには商品のコースダッシュボードに案内するURLを貼ります。

一方、Eメールアドレスを登録したお客さんが期待していることは何ですか?リードマグネットを手に入れることです。ですから、リードマグネットのダウンロード方法など書きます。

僕は「Squarespaceの使い方」という無料のオンラインコースをリードマグネットとして用意しました。メルマガ読者に見せるサンキューページで「これが欲しかったらEメールアドレスを登録してね」と言っています。下の画像を見てください。

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Eメールアドレスを登録してLTOを見せました。LTOでNOと言った人に対して上の画像のページを見せます。

ステップ1:メールの受信箱を確認してください。support@morefree.meからメッセージが届いていますか?

ステップ2:そのメッセージを開いて確認ボタンをクリックしてください。クリックをするとコースへのインスタントアクセス可能なURLが届きます。コースを開いて楽しんで下さい。

と、あります。僕はこれをConvertKitで運用し、ダブルオプトインを採用しています。ほとんどの人がGmailユーザーだと思うので「Gmailを開く」をクリックするとブラウザでGmailが開くようになっています。

STEP 6:ステップメールの1通目を作る

ステップメールの1通目を作りましょう。ステップメールは自動的にメールが流れていきます。1通目は特に力を入れてください。多くの人がステップメールを使っているので、平凡にノウハウを書いただけでは見込み客は読んでくれません。1通目で、この人たちは違うと思わせることがすごく大事です。

よく例に出す村上春樹さんのエッセーによると、ビートルズのポップな曲がラジオから流れてきた時、村上さんは「これは今までの音楽とは何かが違うぞ」と体に衝撃が走ったそうです。僕が商品やコンテンツを作る時も「この人たちはすごいな、違うな」と思わせるフックが重要だと思っています。特に最初の1通目がものすごく重要です。そこで見込み客に立ち去られたらおしまいです。もう僕らのところに戻ってくることはありません。

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上の画像は、僕らのステップメールの1通目です。誠意を込めた、かなり長い文章を書きます。そういうものが2通、3通、4通と続くわけです。ですから、始まりの1通目は得に力を入れるようにしてください。

STEP 7:2通目以降を作成し、Eメールシーケンスを完成させる

Eメールシーケンスを完成させましょう。1通目を本気で書いたら2通目、3通目、4通目、5通目も同じぐらいのテンションで書くことができます。どのくらいの時間で完成させることができるかは人によります。

山田どうそんさんは、Eメールシーケンスを書いてステップメールで物を売っている方です。外資系コンサルタントや、トッププレイヤー、シニアマネージャーくらいの金額をステップメールで稼いでいます。彼は文字を書くのが嫌いなので、意図的に訓練していると言っていました。文章を書くのが遅く、苦手なので、それを克服するために時間をかけてでもEメールを書いているそうです。

皆さん、得意不得意があると思います。ライティングのスキルを鍛えたい方は、短い時間でより多くのハイクオリティなテキストを書くようにしてみてください。

Eメールシーケンスをお見せできればベストですが、僕らの秘密も入っているので公開できません。それに、分量も多いです。Eメールの1つ1つのコンテンツでお客さんを強力にナーチャリングしていきます。

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上の画像のように、各Eメールの直下にカウントダウンタイマーを挟むことができます。これはDeadlineFunnelでEメールセットアップからコードを持ってきます。このカウントダウンタイマーとセールスページに表示されるカウントダウンタイマーは完璧に一致しています。

ですから、見込み客がEメールからアクセスしても、デバイスやIPアドレスを替えてアクセスしても、同じカウントダウンタイマーを見ることになります。マーケティングにおいて有効なツールなので是非使ってください。

STEP 8:通常価格のセールスページを作る

通常価格のセールスページを作りましょう。Eメールシーケンスの中からリンクを出していきます。

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LTOでは最安値をオファーするので、その値段よりも高くオファーしてください。LTOで買わなかった人に、このページで買ってもらいます。LTOと同じ値段だと、「今後、この人から商品買う時はLTOで買わずにセールスレターから買おう」となります。そうならないためにも、LTOよりも高い値段でオファーしてください。

手抜きのセールスレターは当然ダメです。エバーグリーンで回すということは、ずっと売り続けるということです。長い間繰り返し読まれてもいいような素晴らしいセールスレターを書いてください。

ちなみに僕らは、分割決済と一括払いを用意しています。販売者側からすると一括払いの方がいいです。現金決済はなるべく早く、支払いはなるべく遅くというのがキャッシュフローの基本的な考え方です。

例えば、僕のmorefree.meの分割決済は6,900円の9回払いです。一括払いよりも4200円多く取ります。利子の計算、あるいは回収できないリスクも含められているからです。100%回収できることはありません。必ず払わない人がいます。だからこそ、分割決済の方は値段を高く設定しておきます。

STEP 9:通常価格の決済ページを作る

通常価格の決済ページを作りましょう。LTOでオファーする値段よりも高くしてください。カウントダウンタイマーが切れた後に見せるフルプライスのページもあるので、それよりも安くしてください。簡単に表すとこんな感じです。

LTO価格<通常価格<フルプライス

決済リンクはClickFunnels、Teachable、SamCart、ThriveCartなどで発行することができます。

STEP 10:決済ページのリダイレクト先にアップセルページを指定する

決済ページのリダイレクト先にアップセルページを指定しましょう。

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LTOで購入してくれた人に見せるアップセルページも、通常価格のセールスページで購入してくれた人に見せるアップセルページも、全て同じページです。ですから、リダイレクト先を設定するだけでいいです。新しく作る必要はありません。

Eメールファネルのチェックリスト(必要なパーツ)

最後に、Eメールファネルで必要なものをリストアップしました。ここには含まれていませんが、商品があることが前提です。18 1

まずは、オプトインページを用意します。そして、オプトイン直後に見せるLTOページを作ってください。LTOページはSquarespaceか、ClickFunnelsのどちらでも作れます。その後は、LTOにYESと言った購入者に見せるサンキューページです。「LTO商品を購入してくれてありがとう」というメッセージを伝えます。

次は、LTOにNOと言った、メルマガ読者に見せるサンキューページです。「これがあなたのもらえるものです。まずはGmailを開いて確認ボタンを押してください」とリードマグネットを出します。サンキューページには必ずそれぞれ決済ページを用意してください。これはSamCart、ClickFunnels、Teachableで作ることができます。

アップセルを増やしたい人はアップセル商品を用意してください。アップセルを売るのであればアップセルページが必要です。ClickFunnels、Squarespace、Teachableで作ることができます。

次に、ステップメールを完成させます。1通目がすごく大事です。

Deadline Funnelには2つのキャンペーンが必要です。一つはオプトインしてから15分間だけ見せるLTOです。15〜30分間のキャンペーンを用意してください。もう一つは、通常価格で5日間のキャンペーンです。

必要に応じて、Zapierを利用してZapを作ってください。僕らはTeachableでユーザーをマネジメントする際、ClickFunnelsで作ったLPで決済を受けています。つまり、「Zapier→ClickFunnels→New successful purchase」の仕組みで、“新しい購入”をトリガーに、“登録”をアクションに設定したZapを使っています。購入があると、Teachableの指定のコースに登録するZapです。

この購入者にメルマガを送りたい場合は、また新しいZapを用意します。商品を購入してくれた人のリストにZapierがアクセスしてMailChimpやConvertKitに渡すZapです。

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