今回は、エバーグリーン・ローンチに関する話題を扱います。オートウェビナーファネルにおいて、優れたウェビナースクリプトを作る公式を紹介します。その公式は非常にシンプルで、たった3つのパートにウェビナーを分けるだけです。このレクチャーを見れば、あなたの見込客のエンゲージメントを最大化するウェビナースクリプトの秘密を知ることが出来ます。
オートウェビナーファネルでは、ウェビナーが重要な鍵を握っています。ウェビナーの良し悪しが、ファネルの成約率を大きく左右するからです。ファネルの中でウェビナーが果たす大きな役割の1つに、見込客とのエンゲージメントを作り出すというものがあります。つまり、見込客に信頼してもらい、ウェビナーに没頭してもらうということです。僕が普段使っている公式を公開します。この公式を使って、まずはあなたのウェビナースクリプトの大枠を決定してください。
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三部構成でウェビナーを製作する
早速ですが、冒頭で紹介したウェビナースクリプトの公式をお伝えしましょう。それは、ウェビナー全体を3つのパートに分けるということです。それは次のような三部構成になります。
- 顔出しイントロ
- スライドによるコンテンツ部分
- 顔出しQ&A
見てわかるようにスライドによるプレゼンテーションの前後に、顔出しの映像を挟んでいます。実はこれが見込客とのエンゲージメントを作る上で、とても大事な役割を果たします。それぞれについて詳しく見ていきましょう。
パート#1：顔出しイントロ
まずは、イントロです。この部分は顔出しでやりましょう。インターネットの世界では、なかなか販売者の顔が見えません。ホームページにあるのは未だに五年前に撮った、ベストショットの写真が数枚だけ。そんな販売者がほとんどです。しかも全員がスーツを着ているので、なんかすごくセールスマンぽくて怖い。
どんな人か分からない人から商品を買う、というのはなかなか出来ません。インターネットビジネスが「怪しい」と言われる理由は、こういうところにあるんです。だからせめて、ウェビナーの冒頭の数分であなたが顔出しで登場してください。
この冒頭部分では、あなたが顔出しをしてゆったりした雰囲気で見込客に語りかけてください。内容は何でも結構です。これから始めるウェビナーのこと、今ウェビナーを撮影している場所のこと、あなたのライフスタイルや人生に対する哲学を織り交ぜても良いでしょう。
ここでは内容は、さほど重要ではありません。あなたが顔出しで登場し、余裕のある表情で見込客に話しかける。そして、「この人は大丈夫そうな人だな」と見込客に感じてもらうことが最重要課題になります。出来ればスーツじゃなくて、あなたらしさが伝わる、綺麗めの普段着で撮影することをオススメします。
この部分で、友人に語りかけるように雑談をしながら、ゆっくりとウェビナーのテーマの方向を話を展開させていってください。
パート#2：スライドによるコンテンツ部分
動画に中であなたが顔出しで話す、というのはとても良いことだと話しました。ですが、すべて顔出しで話し続けられると、見る側もそれなりにしんどいです。そこでスライドを有効に使いましょう。
スライドは、説明などの論理的な内容を伝えるのに優れています。画面上に文字が出ることで、話を聞くのがグッと楽になります。情報を聴覚だけではなく、視覚でも確認できるからです。顔出しの場合は、テロップなどがある場合を覗いて、聞き逃さないように集中する必要があります。特に細かい説明などでは、顔出しは不利です。
そこでスライドの出番です。ウェビナースクリプトが出来上がったら、今度はそれをシンプルなデザインのスライドに流し込みましょう。ちなみに繰り返しになりますが、最初からスライドを出さないのは見込客とのエンゲージメントを作るためでした。スライドだけではどうしても無機質なビデオになってしまうんです。
もちろん、スライドも単調なものにしたらダメです。スライドの中でも、少しずつデザインに変化をつけてください。
オススメは、色々なデザインのスライドテンプレートをあらかじめ用意しておくことです。自分でデザインできない場合は、クラウドワークスなどで発注すればすぐに作ってもらえます。
このスライド部分では、見込客の持つ問題点、あなたのストーリー、問題を解決してくれるノウハウの紹介、商品の紹介、ピッチなどを話してください。特に商品の紹介、ピッチの部分には多くの時間を割いてください。よく見るのは、ストーリーなどを1時間話して、ピッチは5分だけというウェビナーです。
これでは、お客さんの頭の中に商品のことがほとんど残りません。ではどのくらいの時間をピッチに使ったら良いのでしょうか？僕らが出した答えはこうです。ピッチには、ウェビナー全体の半分くらいの時間を使ってください。「いやそんなに商品の話で持たないよ」と思うかもしれませんが、商品の中身やカリキュラムを丁寧に解説すれば大丈夫です。そのくらいの尺は十分に出せます。
あとは「そんなにセールスしたら、お客さんがドン引きしない？」と躊躇するかもしれません。僕らの経験から言えば、そんなことはありません。そもそもお客さんは解決策を求めて、ウェビナーを視聴しに来ています。その解決策となるのがあなたの商品です。実際、僕らのウェビナーは本当に半分がピッチです。ですが、毎日のようにStripeの売上通知は鳴るし、お客さんから苦情が来たことは一度もありません。さて、スライドで説明したいことが終わったら、次は再びあなたの登場です。
パート#3：顔出しQ&A
スライド部分で一通り、商品のピッチが済んだら、再びあなたの顔をお客さんに見せましょう。もう一度あなたが顔出しで登場することで、見込客はあなたを信頼するようになります。これは単純接触効果という心理学でも証明されている効果です。
結果的に自体のウェビナーの知覚価値を上げて、「ああこのウェビナーは良かったなぁ、石崎さんもすごく信頼できる人だし、商品買ってみようかな」と思ってもらえるということです。
この最後の顔出し部分では、商品に関するQ&Aを話していきましょう。メールやチャットで実際に見込客からもらった質問や、想定される質問をあらかじめまとめておきます。
質問文と回答文をGoogle Docsにまとめておくんです。これを紙に印刷して、読み上げていきます。このQ&Aはいわゆる反論処理の役割も果たしてくれます。
見込客は、ウェビナーを見て商品に魅力を感じると同時に、買わない理由も無意識に探しています。「使いこなせるか分からない」「本当に成果が出るのか」「購入しても取り組む時間が取れないんじゃないか」こういった不安や疑問を感じています。これらを取り除くためにQ&Aを読み上げていくんです。
ライブローンチであれば、その場で質問を受けながら答えることが出来ます。お客さんが購入を躊躇している理由を、その場で取り除くことが出来ます。ですが、エバーグリーン・ローンチの場合は、そうはいきません。そのため、このようにあらかじめ見込客がひっかかるであろうポイントを想定しておき、それに対して回答を準備しておきます。
この顔出しのQ&A部分まで見れば、もう見込客の不安は解消されているはずです。商品に関する不安はQ&A部分で解消されていますし、何より顔出し回数を増やしたことで、販売者であるあなたへの信頼がグッと上がります。
まとめ：顔出しを効果的に使って見込客エンゲージメントを構築する
今回は、オートウェビナーファネルにおけるウェビナーの構成について解説しました。スライドでの説明は、論理的な内容も扱えますし、すごく説得力のあるプレゼンテーションを作ることが出来ます。ですが、スライド部分ばかりではウェビナーが無味乾燥なものになってしまいます。顔出し部分を挟むことで、見込客との間にパーソナルな関係が構築されます。あなたが1対1で、見込客に話しかけているような感覚を与えることが可能です。最後に要点を3つにまとめました。
- オートウェビナーファネルの成功の重要な要素の中に、ウェビナーの中で見込客との間にエンゲージメントを構築できるかどうかという点がある。
- ウェビナーは顔出しイントロ、スライドによるコンテンツ部分、顔出しQ&Aという三部構成で作成するとエンゲージメントが最大化する。
- 最初に顔出しイントロであなたのパーソナリティを売り込み、あなたを身近に感じてもらう。次にスライドにより見込客の持つ問題の解決方法やあなたのストーリーを話す。価値提供を行いつつ商品のピッチを行う。最後にもう一度顔出しに戻り、商品に関するQ&Aを行い見込客の信頼を得る。
今回はここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。
