石崎力也（編集者）

今回と次回のレクチャーでは、会員制サイトビジネスで大事になるLTVつまり顧客生涯価値という数字についてお話します。会員制サイトビジネスにおいては、いくつかの重要な数字があります。その中で顧客維持率と密接に関係している数字としてLTVを紹介します。

あなたは会員制サイトビジネスのオーナーとして、ビジネスの健全性が気になると思います。会員が離脱していないか？継続率はどのくらいなのか？収益への影響はどのくらいあるのか？特にビジネスの規模が大きくなると把握が難しくなります。もしビジネスの規模がまだ小さかったとしても、今のうちから理解しておくのは大切です。今回はそれらを整理して考える方法をお伝えしていきます。

LTVが重要な2つの理由

LTVとはLife Time Valueの略で、日本語で言うと「顧客生涯価値」です。この言葉を耳にしたことがある人も多いかもしれません。会員制サイトを運営するにあたっては、LTVを理解することは非常に重要です。なぜなら、LTVとは、ただ単に入会した人が支払う月額料金ではないからです。お客さんがこれから先あなたに落とし続けてくれる金額の合計をLTVを呼びます。

例えば、あなたの会員制サイトの顧客が、あなたのために月2,000円を支払うとします。しかし、それはただの2,000円ではありません。仮にその顧客があなたの会員制サイトを12ヶ月続けてくれるとすると、この顧客のLTVは2,000円 x 12ヶ月で2万4,000円ということになります。顧客の生涯価値は、維持率が高ければ高いほど上がるのです。つまり、顧客が何ヶ月も会員制サイトに居続ける期間が長くなればなるほど、そのひとりの顧客からビジネスに入ってくるお金が増え、その顧客の価値が高まるということです。

理由#1：ビジネスの全体像が見える

なぜ、LTVが最も重要な数字のひとつかというと、LTVを把握することでビジネスの全体像を理解できるからです。僕は昔、月額5,400円の会員制サイトを運営していました。毎月5,400円を得られる良い手段だと思っていましたが、僕はそれが1ヶ月後、その翌月、さらにその翌月に収益がどのように変化するのかを考えていなかったのです。初月の売上は経つけど、継続率が悪すぎたために収益が積み上がっていきませんでした。

今思えば、顧客の成功をロードマップにしたサクセスパスがなく、お客さんが次に何をしたらいいのか分からないカリキュラムになっていました。それは継続率が上がるはずありません。結局、その会員制サイトは思うように成長しませんでした。LTVがうまく上がらないことをモニターしていたおかげで、会員制サイトビジネスの異変にいち早く気づけたと言えます。

ビジネスを進めていく際には、一度引き返して全体像を見ることが大切です。そうすることで、あなたはご自身のビジネスモデルを継続的に

理由#2：新規会員獲得のための投資額の指標

会員のLTVは、新規会員獲得のためにどれだけ投資できるかの指標にもなります。 

英語圏のダイレクトマーケティングの専門家にブライアン・カーツという人物がいます。彼は物理的なニュースレターを送る会員制サイトを持っていました。彼はその会社を年間150億円以上の規模まで育て上げています。彼が成功した理由のひとつに、LTVについてよく知っていたことが挙げられます。彼らは、平均的な顧客が2年と2ヶ月間滞在することを知っていました。なので、立ち上げた会員制サイトが成長する前から、顧客に対して2年以上に投資できることを理解し、顧客獲得のために余裕を持って多くのお金を使えたのです。

僕が大好きな素晴らしい名言があります。「LTVが最も大きいビジネスが常に勝つ」という言葉です。LTVが大きければ大きいほど、その顧客を獲得するためにかけられるコストつまりCPAが高くても大丈夫なので、勝てる可能性が高くなります。「数学は苦手」という人でも、このLTVという数字を知るのは非常に重要です。そして、この数字を調べるのは今では本当に簡単になりました。

LTVの調べ方

さて、LTVをどう算出したら良いのでしょうか？注意したいのは、会員制サイトを立ち上げたの最初の段階では、LTVを知ることはできないということです。例えば、最初の1年目には1年目のLTVの概算を得られますが、2年目にはその数字が変わるかもしれません。そして、3年目の数字はさらにまた変わっているはずです。

ただしその場合は、最初の1年目には、会員の維持率という数字を使えます。僕は、多くの会員制サイトのオーナーが「会員は3～4ヶ月しか継続してくれない」と話しているのを耳にしています。それを聞いたとき僕はすぐに、このオーナーたちは顧客維持率に注意を払っていないのだと理解しました。100人の会員がいて、1ヶ月の間に5人が辞めたとすると、その1ヶ月間の顧客維持率は95%ということになります。解約率はその逆なので5%です。

顧客維持率を調べるにはStripeを使いましょう。僕たちは、会員制サイトの販売と運営を自動化しています。ClickFunnelsでファネルを作り、Stripeと連携して決済を受け、購入者をZapier経由でTeachableという学習プラットフォームに送って、お客さんに商品を納品しています。Stripeはとても優秀なツールで、色々な統計データを自動で作ってくれるので、ビジネス全体を俯瞰して見ることが出来ます。

この顧客維持率は、Stripe画面上で簡単に確認することが出来ます。左側のタブからBillingというところをクリックすると、定期顧客の解約率というグラフが出てきます。5.9%という文字が見えますか？これが、解約率です。顧客維持率はこの逆なので、95%ということになります。基本的には、会員制サイトの月額料金に平均的な会員の滞在月数をかけて計算すると、平均的なLTVが得られます。これは非常に簡単な計算です。

同じ画面をスクロールしていくと、顧客生涯価値の数字も見ることができます。これがつまりLTVです。グラフにも注目してください。1ヶ月間のグラフですが、1ヶ月の間にもLTVが上下に動いているのが見えるはずです。

まとめ：LTVを追跡する

あなたのビジネスの健全性を測るためにLTVは重要です。さらにLTVは時間が経つとどんどん変化していきます。1度調べて終わりではなく、時間の経過とともにその後も継続的に見ていく必要があります。追跡して見ていくことで、新規顧客の獲得に投資する金額CPAの判断に大きく影響します。

LTVや顧客維持率は一度理解してしまえば、その後はStripeの管理画面で簡単に調べることが出来るので、今回のレクチャーを見直してしっかりと理解しておいてください。あなたの会員制ビジネスがスケールしたときに必ず役に立ちます。それではまた次回、お会いしましょう。

今回のレクチャーでは、会員制サイトをチームで運営していくにあたって、チームのメンバーとともにビジネスを成長させるための考え方を紹介します。これは、ビジネスのスケールを考えたときにおそらく一番重要になる考え方です。

あなたは会員制サイトを立ち上げて、1人または少人数でゆっくりとビジネスを育ててきたことでしょう。さらにビジネスをスケールさせるためには、より多くのチームメンバーの助けが必ず必要になってきます。僕たちも沢山のクラウドワーカーと呼ばれる外注スタッフに助けられて、ビジネスを大きくしてきました。なので、今回はそのチームメンバーと一緒に仕事をしていく上での、基本的なマインドセットを変えるところから始まり、仕事のマニュアルの整え方までを紹介します。

チームに対してリーダーが持つべきマインドセット哲

僕のビジネスに関する哲学は、たった一文に集約されます。ひとつのフレーズが、僕の全てを変えてくれました。僕は長い間1人でビジネスをやってきて、人をチームに引き入れるのに苦労しており、常々こう考えていました。「なぜ彼らは理解してくれないのか？なぜ彼らは物事を正しく、僕が望む方法で、時間通りに行わないのか？何が足りないんだろう？」と。

やがて、僕は自分自身が彼らを判断していることに気がつきました。僕は次のように考えていました。「彼らは遅れている。彼らは細かい部分に注意を払っていない。聞く耳を持たない。努力もしていないし、気にも留めていない」と。しかし、そんな僕の考えをひとつの言葉が変えました。その言葉とは「花が咲かない時は、花を責めるのではなく、生育環境を責めるべき」というものでした。

花つまりチームのメンバーにとって、僕がその環境です。例えば砂漠のど真ん中にバラを植え、 咲かない姿を目にしたとしましょう。それはバラのせいでしょうか？それとも砂漠のせいでしょうか？このことに気づくと、人を批判したり、指摘したりしなくなります。しかし、僕たちは、自分自身に目を向けることがほとんどありません。

リーダーであるあなたの責任は、小さな花が咲きやすい環境を作ることです。あなたが適切な人材をチームに集めているならば、彼らチームメンバーたちはあなたを幸せにしたいと思うようになります。彼らはこのビジネスを成功させたいと思っているのです。

チームでのビジネスに必須な3つのタスク

チームのメンバーは、あなたのビジョンの一部です。しかし、適切なツール、適切な指示、適切なコミュニケーションが与えらていなければ、 彼らがどんなに努力をしても、どんなに素晴らしい考えを持っていても、あなたを期待通りの働きをしてはくれません。そして、その責任は彼らではなく、あなたにあります。それを理解できれば、全てが変わります。ここでは、リーダーであるあなたがメンバーに対して行うべき具体的な3つのことについて紹介します。

タスク#1：仕事の進め方に関する説明書を作る

業務の進め方に関する説明書は大切です。僕も最初はチームのメンバーの働きについて悩んでいました。僕が会員制サイトを立ち上げた直後の状況を説明しましょう。ご存知の通り、うちの息子は大のオタクで、暇な時にはLEGOで遊んでいます。ある時、息子が作っているLEGOセットの箱を見て、こう思いました。「これはすごい。2,000ピースのLEGOだ。どうやって作るんだろう？」と。大きなLEGOブロックは、説明書なしには完成しません。

 

しかし、僕がやっていたのは、チームにただLEGOブロックの完成図を見せるのと同じことだったのです。写真とLEGOの山を渡して「これを作ってこい」と言いました。そして、写真通り完璧に作れないことがあると、チームメンバーを責め立てていました。もし最初に、彼らに説明書を与えて1、2、3と順番にひとつひとつ丁寧に教えてあげていれば、チームは全員その通りに動いてくれて、箱にあった写真の通りに作れたと思います。大切なのは、ビジネスの全てに関する説明書を作ることです。説明書をチームのみんなに渡す事ができたら、彼らもビジョンに沿って歩けます。さらに、彼らとビジョンを共有することで、ビジョンの達成に熱中させられるでしょう。

僕たちオーナーは、どうやって自分が仕事を進めているのかを自覚していないことがあります。ただ、思うがままに仕事をしているだけなのです。だから、誰かに「このビデオはどうやって作るの？」と言われても「知らない」「わからないなら、僕がやる」と答えてしまいます。「どうやって作ったの？」、その問いに答えられないことが、最初の問題だったのです。あなたがそのプロセスを分解して説明できるようになるまで、誰もあなたのプロセスを再現することができません。だから、チームのメンバーがあなたの思うように動かないことの責任は、常にあなたにあるのです。あなたがそのプロセスを確立するまでは、それは常にあなたの責任です。

タスク#2：説明書を作るためのプロセスを確立する

それでは、あなたが考えたことを他の人にやってもらいたい時には、どうすればいいでしょうか。「僕はの仕事はクリエイティブだから、たぶん他人にはできない」「他の誰にもできないことをしているんだ」そう言ってばかりでは、大きなビジネスにはなりません。他の誰にも真似できなければ、ビジネスにならないのです。あなたにしかできない特別な仕事を作ると、それがビジネスの拡張の妨げになってしまいます。他の人に同じことをやってもらうためには、その仕事のプロセスを確立する必要があります。

プロセスを確立するためにすべきことは、あなたが何をしているかを記録するだけで構いません。あまりにも手順を複雑にしてしまうと、やらなくなってしまうからです。スクリーンキャストアプリのloomなどを使うと、ワンタップであなたが話していることを録画してくれます。僕たちがこれらのアプリを使ってやることは、ビデオの録画をするだけです。僕たちはパートタイムのバーチャルアシスタントがこの役割を担当してくれています。 彼らはプロセスを作るための手段を知っています。だから、僕は彼らにビデオを撮ってもらうだけで、それを取扱説明書にすることができるのです。

僕たちは、そうして作ったマニュアル用のビデオをGoogle DocsやNotionといったものに埋め込み、テキストと動画の両方を使って、チームの誰が見ても分かりやすいマニュアルを作っています。特にGoogle DocsやNotionは複数人での共同編集が出来るので、新しいルールや追加情報をどんどん書き込んでもらうことで、マニュアルを常に改善し続けることが出来ます。

会員制サイトのオーナーは、何かしらの特別な才能を持っています。あなたのその特別な才能は何でしょうか？僕にとっての才能は、デジタルマーケティングだと思っています。僕は自分の才能を明確に理解して、自分のルールを決めています。僕のルールブックにはこう書いてあります。「そのアイデアが現れるのは1度きり」僕は、あることを思いついた時、後から同じことをもう考えたり再現しようとしたりすると、アイデアがどこかに消えてなくなってしまうことに気づきました。だから、何かを思いついた時には、パソコンやiPhoneの前で独り言を言って、録音します。そうしておけば、もう二度と思い出したり、再現したりしなくて済みます。 これが一番簡単な方法です。

タスク#3：明確な視点を持って面接を行う

どんな人をチームのメンバーに採用するかも大切なポイントです。今僕たちは、実際に新しいチームのメンバーの採用活動をしているところです。多くの人は、新たなメンバーにお金の対価として労働してもらおうと考えます。「このお金を受け取る代わりに、それを担当してください」というように。

しかし、僕は「もしも僕の身に何かが起きたら」という視点から面接をしています。例えば、僕が何ヶ月も昏睡状態になってビジネスの指示を出せなくなったとします。その時に、この人は僕の指示なしで、僕と同じ義務と責任を果たせるだろうか。もちろん、それができるかどうかは素質によるものだけではありません。もしできないとしたら、僕が彼らが成長するための環境を作る十分な仕事をしていないということにもなります。

まとめ：チームで動くためのプロセスを確立する

今回は、チームメンバーに対するあなた自身のマインドセットから始まり、仕事の説明書の大切さ、そして具体的に説明書を作るプロセスについてお話しました。これで、規模の大きいビジネスを始めるための基礎ができました。つまり、ここで紹介したことを実践することで、特定のタスクや活動をチームメンバーに引き渡せるようになるのです。

あなたにはより多くの自由な時間が生まれ、見込み客を増やし売上を増加させる活動に80%を費やすことができます。チームメンバーが上手に働ける環境を作るのは、リーダーであるあなただということを認識してもらい、ビジネスをスケールさせていってください。それでは、またお会いしましょう。

このレクチャーでは、あなたの会員制サイトビジネスを拡大し、成長させる方法、つまりスケーリングについて紹介します。英語圏で有名なJames Wedmore（ジェームス・ウェドモア）は、会員制を作りスケールさせることで年間で数億円規模のビジネスを築きました。 彼は月49ドルのプログラムを年間50万ドル以上の収益をもたらすビジネスにまで成長させています。年に2～3回しか新たな会員募集をしていないにも関わらず、です。

僕たちには、これまで会員制サイトを作り運営してきた経験があります。だからこそ、新しいビジネスを立ち上げて、成長させて、会員数を拡大させることに加え、人々にビジネスをスケールさせるためのアドバイスをすることが可能です。

スケーリングのマインドセット

スケーリングの話をするときには、まず考え方から始まります。正しいマインドセットを持って、考え方を変えることから始めましょう。

まず最初に大事なのは「成長は段階的に起こる」ということを知っておくことです。そして、例え正しい行動であっても、それを間違ったフェーズで行ってしまうと、大きな問題が起こるリスクがあります。僕がいつもお客さんに言っているのは「ある地点に来たからといって、必ずしもゴールに辿り着けるわけではない」ということです。

実際の例を挙げてみましょう。 新しいビジネスを始めるとき、最初のうちは袖をまくって「何でもやってやる」と気合が入っている人が多いと思います。確かにスタートアップ時には、その気持ちが必要です。初めてビジネスをする場合、チームやお金などのリソースを持っていないことがほとんどです。最初は、ご自身の努力が大事になります。しかし、ビジネスが軌道に乗り始めて、その規模を拡大する段階にきたら、ただひたすら努力の量を増やすのでは上手く行きません。

もっと具体的な例を出しましょう。James Wedmore（ジェームス・ウェドモア）のオンラインコースに参加しているクライアントの話です。彼女は、自身のオンラインコースを立ち上げで大成功を収めました。しかし、そこで彼女には新たな疑問が生まれました。「もっと成功するために、次は何をすべきか」というものです。成功を手にした多くの人が持つ疑問でしょう。

彼女が次にやろうとしていたのは、また別の製品を作ってローンチし、お金を稼ぐことでした。ゼロからやり直して、別のオンラインコースを作ろうとしていたのです。しかし、Jamesは彼女を止めました。そして「今あるオンラインコースをもっと成長させよう」と言ったのです。今、売れているオンラインコースの活用ポイントはどこにあるのか。何をすれば、より拡張性を高めて成長させることができるのか。それについて考えるように言いました。Jamesのアドバイスに従い、彼女は新たにオンラインコースを作るのではなく、既存のオンラインコースを拡大させることに注力しました。その結果、12ヶ月で1億2000万円の売上にまでなっています。そして、彼女は今年それをさらに拡大しようとしています。

会員制サイトをスケーリングさせる4つのポイント

ビジネスを拡大させていくためには、正しいポイントを押さえ、実行していくことが大切です。ここでは、効率的に会員制サイトを大きくしていくための4つの考え方を解説します。これらは僕とビジネスパートナーの小川さんが愛読する、ティム・フェリスの書籍「週4時間だけ働く」でも繰り返し強調されていて、それはそのまま僕らが働くときの指針にもなっています。

ポイント#1：成長は努力に比例しない

 最初のポイントは、スケールアップの哲学についてです。ビジネスを拡大させるためには、立ち上げ直後のように、ただひたすら時間を使って努力するのではいけません。僕らはもっとスマートに働く必要があるのです。

スケールという言葉には「アウトプットを増やすこと」という意味が内在されています。会員数や収入を増やすことに、必ずしも比例したインプットをする必要はないのです。つまり「成長とは、仕事の量に比例した成長ではない」ということです。

ビジネスの拡大に付いて考えるとき、Anna DiGilio（アンナ・ディジリオ）のことを思い浮かべます。彼女は、小学2年生と3年生の教師を支援する、とても人気のある会員制サイトを運営しています。彼女は色々な試行錯誤の結果、会員数を何千人にも増やしました。しかし最近、アンナは考え方の変化について話していました。 「私が今まで通り大量の仕事をすれば、会員制サイトはもう少し大きくなるかもしれない。でも、このままでは大きな飛躍はしないの」まさにその通りです。

1日の時間はみんな同じで、僕たちのエネルギーは有限です。僕たちはそろそろ労働量で問題を解決しようという思考から、卒業しなくてはいけません。だから、本当の意味でビジネスを拡大するためには、自分のリソースを一番効率よく使えるポイントを見つけなければならない。だから、僕はクライアントに考えてもらいたいのです。 自分自身に問いかけてみてください。「自分のビジネスを拡大させるためには何が必要なのか？」

「ビジネスの規模を拡大するには労働時間を伸ばす必要があって、そうすると家族と過ごす時間も、自分の好きなことをする時間も減ってしまう。そして、それはあまりにもコストがかかりすぎる」これは、僕のお客さんからもよく耳にする言葉です。しかし、これは思い込みで、この思い込みが人々の足を引っ張っているのです。僕たちは、ビジネスを構築することは、24時間365日努力することではないという信念を持っています。自分の人生に役立つビジネスを構築することが大切です。より多くの努力でスケーリングするのではなく、より少ない努力でスケーリングすることは可能なのです。これが、第1のポイントです。成長は努力に比例しないのです。

ポイント#2：明確なビジョンを持つ

2つ目のポイントは「明確なビジョンを持つことから全てが始まる」ということです。あなたが意識していようと、してなかろうと、ビジョンはあります。なぜなら、あなたが今までやってきたビジネスは、あなたが持っていたビジョンの結果だからです。あなたは、ある時点で「僕はこれをしよう」と決めたはずで、それこそがビジョンです。

そのビジネスを、仕事を増やすことなく、規模を拡大させ成長させるためには、適切な人材を集め、適切なプロセスを確立する必要があります。そのための最初のステップは、もっと大きな、そして他の人が賛同してくれるようなビジョンを持つことです。ビジョンというのは「どうやったら仕事を辞められるだけのお金を稼げるか」を考えることだけではありません。いつ、どこで、どんな動きをするか、人々にどんな影響を与え、彼らにどんな生活の変化をもたらすのか。いつサービスの提供を開始して、どんな風に世界をより良くしていくのか。このようなビジョンを、あなただけではなく、チームで共有することが大切です。目的を持って、あなたの理想とするムーブメントを作るのです。

多くの人が、ビジョンを重く考えすぎています。マザー・テレサのように、アメリカの有名トーク番組の司会者オプラ・ウィンフリーのように、なにか大きなことをやらなければと考えているのです。しかし、もっとシンプルに考えることが大切です。ビジョンとは、あなたが次に行く場所、次に行う具体的な行動です。

設計図なしで家を建てることはできません。あなたのビジョンを実現するために重要な2つの指標を考えてください。1つ目は、収入の目標です。月に何人のメンバーが欲しいかを考えます。それが終わったら、月や年にどれくらいの収入が欲しいのかを考えてください。2つ目は、どんなインパクトを与えたいのかについてです。人々にどんな変化をもたらしたいのか。そして、変化をもたらしているかどうかを、どのように測定するかも考えます。ケーススタディを通して確認するのか、コメントを通してなのか、あるいはメンバーの話を通してなのか。

ブログの最下部から、あなたのビジョンを明確にするための一連の質問のダウンロードが可能です。これに答える形で、ビジョンを具体的にしてみてください。

ポイント#3：収益を生み出す活動に時間の80％以上を費やす

収益を生み出す活動に、あなたの時間の80％以上を費やすことは大切です。これは「利益の80%が、労働量の20%からもたらされている」というパレートの法則から来ています。ビジョンを設定し、チームで動いていく中で、またはそれがあなた1人だけのチームであっても、収益を生み出す活動に最低限の時間、労力、エネルギーを費やすことができる状態にしておきましょう。

会員制サイトの場合は簡単で、より多くの会員を入会させ、会員を維持することで収益が生まれます。つまり、僕たちの時間の80％はそこに費やす必要があるということです。さて、皆さんは時間の80％を会員の獲得と維持に費やすことができているでしょうか。多くの人は、そうではないかもしれません。 僕たちの場合も、カスタマーサポートの対応に時間をかけてしまったり、1日中ソーシャルメディアを見てしまったりすることがあります。しかし、そうではなく、会員を入会させ、維持することに時間を使うべきなのです。だから、長く働くことではなくて、どこに時間とエネルギーを集中させるかが重要です。

会員を集める新しいファネルを試す、広告をチューニングする、新しい広告クリエイティブを撮影する、ライブプロモーションのスケジュールを作成する、会員を維持するためのマンスリーコンテンツが自動で出来上がる仕組みを作る。これら全ては、会員の獲得と維持という利益に直結した活動です。ここにあなたの大事な時間を使ってください。労働量ではなくビジネスへのインパクトで、ご自身の仕事を評価する癖をつけてみてください。

利益を生み出す活動に大事なリソースをつぎ込むために、僕らはそれ以外のビジネス活動を積極的にクラウドワーカーさんの手を借りて仕組み化しています。カスタマーサポートのメールに返信する方、ブログ記事を書いてくれる方、ワークシートなどコースのマテリアルを作ってくれる方、動画編集や広告クリエイティブを作ってくれる方、こういったことは全て小川さんが仕組み化しています。

ポイント#4：より少なく、しかしより良く

ここまでの話は、最後のポイントにつながってきます。最後のポイントは、「より少なく、しかしより良く」です。これはグレッグ・マキューンの「エッセンシャル思考」にも繰り返し書かれていることです。

 僕たちは何に対しても「多ければ多いほど価値がある」と考えがちです。例えばオンラインコースならば、ほとんどの人は「コンテンツが多ければ多いほど会員数が増える」と考えます。そかし、真実はそうではありません。実際には、コンテンツが少ないほど会員数が多いのです。コンテンツが多すぎると、会員はコンテンツ量に圧倒されてしまい、迷子になり、結果的に成長を感じられずに会員制サイトを去ることになります。

実際、メンタリストDaiGoさんのニコニコは、会員数がズバ抜けて多いのですが、解約理由の第1位が「コンテンツが多すぎるため」なんだそうです。僕らの過去の商品でも、量を訴求点にした見放題サービスゆえに「どこから取り組んだらいいのか？」という質問がよく来ていたのを覚えています。オンラインコースにおける価値とは、コンテンツの数ではなく、メンバーがコンテンツを身につけられるスピードにあるのです。そして、僕たちはこの「少ないことは多いこと」という考え方をビジネス全体、つまり成長戦略やプロモーション戦略、ローンチ戦略にも適用しています。

だから僕らはOnline School Building 2.0という商品で、「コンテンツ量で勝負するのはやめましょう」と口酸っぱくお客さんに伝えています。お客さんの成長のために必要なことをリストアップし、それを順番に並べてサクセスパスというロードマップを作り、サクセスパスに沿ったコンテンツを作ることを推奨しています。

規模を拡大するためには、より多くのコースを発表することや宣伝を作ることが大切ではありません。まずは、すでにうまくいっているものをよく見ることが重要です。既にあるものが、どうすればもっと良くなるのか。それを考えることで、ビジネスが大きくなっていくのです。別のレクチャーで具体的な製品の発表やファネル内でのパフォーマンス測定基準の見極め方や、メンバーの取り込み方を紹介しています。そして、別の商品を作って自分たちの手を広げすぎるのではなく、すでにうまくいっているものを最適化して完璧にする方法をお教えします。

まとめ：4つのポイントを押さえビジネスを拡大させる

スケーリングの考え方として、4つのポイントを覚えておきましょう。1つ目は、スケーリングと成長は努力に比例しないことです。2つ目は、明確なビジョンを持つこと。3つ目は、収益を生み出す活動に時間の80％以上を費やすこと。そして4つ目は、「より少なく、しかしより良く」という概念です。いずれも労働量や時間で解決しようとするのではなく、質という観点を意識してビジネスをスケールさせていってください。それでは、またお会いしましょう 。

このレクチャーでは、ゲーミフィケーション戦略の取り入れ方と会員制サイトにゲーミフィケーション戦略を取り入れる大切さについてお話しします。ゲーミフィケーション戦略を導入するのに、それがテーマパークであっても、オンラインビジネスであっても、会員制サイトであっても関係ありません。ゲーミフィケーション戦略がうまくいけば、あなたのビジネスに対して顧客や会員に愛着を持たせ、忠誠心を高めることができます。ゲーミフィケーション戦略は、多くのビジネスが実施してみる価値があると言えます。

あなたはご自身の会員制サイトにお客さんが居続けてくれるために、どうしたらいいかと悩んでいるかもしれません。登録したばかりの会員がコンテンツを消費せず1月目でやめてしまわないようになんとか工夫したいと考えているかもしれません。ゲーミフィケーションの考え方を取り入れて、あなたの会員制サイトに愛着をもってもらう方法をお伝えします。

ゲーミフィケーション戦略で会員の愛着を促進する

 会員制サイトでは、コンテンツを消費する会員が多ければ多いほど、より多くの価値が得られることがわかっています。価値が高ければ高いほど、会員は会員制サイトを通して成長する可能性が高く、会員制サイトに滞在する可能性も高くなります。僕の提供しているコンサル「いしこん」や、僕の高額商品を買ってくださるお客さんは間違いなく、購入前に僕のコンテンツを消費してくれています。

商品を買ってくれた後でよくよく聞いてみると「Udemyで石崎さんのコンテンツを3年間ずっと見ていました」とか、「毎週の土日を使ってYouTubeのコンテンツを一気に見ていました」と言う声が必ず返ってきます。どうやら僕のビデオを沢山見て、そこにあるワークブックを真剣にやってくれている方ほど、もちろんご自身の成長にもつながります。

さらにありがたいことに、コンテンツの消費量に比例して僕のことを好きになってくださるようです。僕が1時間だけ喋った内容がコンテンツとして届いて合計で何万時間も視聴されている。そして、どんどん僕に興味を持ってくれる人がいる。僕は昨日もサーフィンをしていただけなのに、どこか不思議な気持ちです。あなたの会員制サイトで会員があなたのコンテンツを消費するときのユーザー体験に対して、どのようにゲーミフィケーションを取り入れたり、織り込んだら良いのでしょうか？

まず会員に、あなたの会員制サイトへの愛着を持ってもらうが大切です。あなたの会員が会員制サイトへ愛着を持つことで、会員は何を獲得できるのでしょうか？ゲーミフィケーションの目的は会員にあなたの望む行動を取ってもらい成長してもらうことでしたね。あなたの会員制サイトの中で、会員に取ってもらいたい最初のアクションは何ですか？そのアクションをとってもらえるように、ゲーミフィケーション戦略を考えてください。

オンボーディング・プロセスをゲーミフィケーション戦略に

誰かがあなたの会員制サイトに入会してきたとき、その会員はまるで、新しい学校に通う新入生のような感覚になっています。 会員になったばかりの人が、会員制サイトで得られる体験の満足度を高め、継続的な利用を促すための一連のプロセスを、オンボーディング・プロセスと言います。オンボーディング・プロセスを体験した会員は、一般的な会員と比べて、長く会員であり続け、あなたの会員制サイトに対して感じる価値がより高まると言われています。そのためオンボーディング・プロセスをゲーミフィケーション戦略に取り入れるのもおすすめです。

僕はFXトレードの師匠から手ほどきを受け、オンラインコースビジネスの他にFXトレードもやっています。MacでFXチャートを見るためにトレーディングビューと言うサービスを利用しています。トレーディングビューは有料の月額サービスですが、他人が作ったインジケーターを表示したり、パソコンとスマホでチャートのレイアウトを同期したりと、ただチャートを見る以外にも沢山の機能があります。沢山の機能があるので、参加したばかりのユーザーにメールシーケンスで主要な機能の紹介を少しずつ送ってきます。

そうすると、僕も「あ、こんな機能あるんだ使ってみよう。なるほど、結構トレーディングビューは便利だな。」と来月も再来月もトレーディングビューをトレードの参考にしてしまうという訳です。最初どう進めたらいいのか迷うユーザーに対してコンテンツの消費に勢いが付けてもらうことができます。

ゲーミフィケーション戦略の前にコンテンツを楽しくする

もちろんですが、会員にあなたの会員制サイトに興味を持ってもらいたいのであれば、コンテンツを見るのが楽しくなるように工夫する必要があります。例えば会員制サイトの中で、ある特定の注目コンテンツを見ると賞品がもらえるなんてルールがあってもいいかもしれません。あなたが会員制サイトを楽しくすればするほど、会員はもっと楽しい気持ちになれます。

僕の場合はよくUdemyや自分がリリースするコンテンツの中に雑談を入れています。本当は 話の本筋から外れてしまう雑談なんて必要ないのですが、雑談を入れておくと受講者の方もすごく楽しんでこそ視聴してくれるようです。 その証拠に僕のコンテンツをたくさん消費してくれたヘビーユーザーの方はもれなく、僕の雑談の中で印象に残ったエピソードを今でも嬉しそうに語ってくれます。

だからあなたがまず、あなたの会員制サイトを楽しんでください。コンテンツこそ、会員を成長させ、学習させるものです。会員がコンテンツを楽しめるように、時間を費やすように、上手に報酬を与える方法を見つけていきましょう。報酬が会員の行動を後押ししてくれます。

ゲーミフィケーション戦略で成長に見合った報酬を与える

あなたの会員制サイトのサクセスパス、つまり成功までの道のりを効果的にクリアできるように作られたロードマップはどんなものですか。どのようにしてサクセスパスに、報酬を与えることができるのかを考えるだけでも、会員の成長に貢献することができるのではないでしょうか。ゲーミフィケーション戦略でも、サクセスパスにある1つ1つのマイルストーンの中にどのような報酬を入れていくことができるのかを考えることが大切です。

会員は次のレベルに到達できるのかを知りたがっています。だから、会員は成功への道筋や報酬を見て、その報酬を味わいたい、そんなレベルに到達したいと思います。会員が成長し、そのレベルに到達した時に、会員がどんな貴重な報酬を持っているかを考えてみてください。報酬がもらえると会員は、更に次のレベルに行くことに興奮しあなたの取ってほしい行動を起こしてくれるでしょう。

ゲーミフィケーション戦略は、会員制サイトの未来です。会員制サイトにとって最も重要なことは、会員がコンテンツを体験し成長することです。ゲーミフィケーションは、その体験や成長をサポートできます。ゲーミフィケーションを上手く活用でれきば、あなたは会員制サイトの価値を損なわずに、コンテンツを向上させることが可能です。

まとめ:会員制サイトでどんな価値を与えられるかが大切

 会員が会員制サイトで価値を得ることができれば、会員は成長していきます。あなたがゲーミフィケーション戦略を実施し、会員が成長できるサークルこそ、あなたの会員制サイトの成功に必要な流れです。会員制サイトにゲーミフィケーションを取り入れることをおすすめしますが、一度にすべてをやろうとはしないでください。次善の策でもいいので、まずは1つのアイデアを実行していきましょう。1つでも実行できたアイデアがあれば、 コメント欄で教えてください。それではまたお会いしましょう。