今日はYouTube広告や動画広告を作る時に必要な「スクリプト（台本）」の作り方についてレクチャーします。僕たちは海外で成果を出しているプレーヤーのいくつかをベンチマークしています。その中でも特に僕たちと売っている商品の属性が近い、アレリック・ヘックを追いかけています。彼のウェビナーを視聴し、メルマガを読み、セールスファネルの中に入り、低額の商品も高額の商品も彼の提供するサブスクリプションにも全て申し込み、電話コンサルティングも受けています。オランダとの時差があるにもかかわらず辛抱強く深夜に彼等はボストンから電話をかけてきます。
彼等のノウハウはあまりにもアメリカ的でイケイケのマーケティングだから、必ずしもすぐに日本人に使えるとは限りません。だから僕はいかに彼のノウハウを日本のマーケットにローカライズできるかを考えています。その結果、日本のマーケットでも成果の出る方法を編み出しました。
というか、僕たち自身が今日も日予算442,000円で広告を出稿し続けています。もし広告が当たっていなければ毎日40万円近くを広告に投下することなどできません。僕たちにはそれほどの資本力も体力もないからです。逆にいうと、今からお伝えするYouTube広告のスクリプト・フォーミュラを使うことで、先月も先週も結果を出し続け、そしておそらく今日も結果が付いてくるはずです。
今日は広告の専門家アレリック・ヘックのノウハウをベースに、成功するYouTube広告の3つの要素について解説します。
成功するYouTube広告の3つの要素
アレリック・ヘックについて簡単に紹介します。彼は大手の広告代理店とは違い、リモートワークでクライアントの広告運用を代行しています。僕が彼を発見したのは去年の2月でした。
自宅をバックステップで歩き回るアレリック・ヘックをカメラマンが前から追いかけて撮影するYouTube広告でした。それから今日に至るまでずっと彼のリターゲティング広告は僕のことを追いかけてきています。まだ僕は彼の最上位プランの継続顧問契約を結んでいないからです。スポットコンサルは何度かやりましたが、顧問契約までは結んでいません。きっと顧問契約を結んだ段階で彼のリターゲティング広告はストップするはずです。以上が簡単なアレリック・ヘックの説明。要は英語圏の個人プレーヤーで最も成功している広告代理店だとお考えください。
2番手、3番手のプレーヤーをベンチマークしても効果は小さいので、そういう意味ではトッププレーヤーのアレリック・ヘックをベンチマークして良かったなと思っています。実際に彼のやり方で僕たちも成果を出せています。今日は、僕たちが成果を出すためにやっていること、つまり英語圏のトッププレーヤーたちが使っている手法を全て公開します。惜しみなく。
まずは、アレリックのウェビナー動画から「成約率が高まるYouTube広告の原稿の書き方」を紹介します。アレリックは、彼のクライアントが何百ものYouTube広告を生み出すのをサポートしてきました。そしてクライアントの多くは、8桁ドル以上の売上を生んでいます。8桁ドルって、日本円で数十億円ってことですね。そして、それらの成功するYouTube広告の全ては、シンプルな公式に従って行われているそうです。
「今まで、クライアント以外の人には、この公式を教えたことがありませんでした」
アレリックは言います。僕も自分たちの成功している動画広告のスクリプトを世の中に公開するのは今日が初めてです。
今回の動画では、僕たちが使っている成功するYouTube広告の公式と、その公式を僕たちのクライアントがどのように利用しているのか、そして、あなたがそれをどのように使うべきかが解説されます。また、動画広告を作成するためのプロセス、制作計画、ビデオ、アウトライン、動画広告スクリプトを考え出す方法も紹介されます。繰り返しますが、いずれのノウハウも僕が実際に試し成果を出しているもの、出し続けているものです。もちろん今日もYouTubeで広告を出し続けています。
アレリックは、成功する広告には3つの要素があることを発見しました。それは、
- 人々の注目を集める「フック」があること、
- 見込み客に価値を提供し「教育」すること、
- そして「行動」を起こしてもらうことです。
フック・教育・行動、この3つの要素を満たすことで、一貫して見込み客と契約を得られるようになります。特に、僕たちのような高額なコーチングやコンサルティングオンラインコース、またはオンラインビジネスを販売している時には有効な方法です。もちろん、eコマースや物販、ソフトウェアなどの製品を販売している場合にも適用できます。
僕は3つの要素を満たす広告の作り方を、この動画で教えます。それを知ることで、なぜ人々がYouTubeの動画広告を見て、実際に商品を購入したり、電話相談をしたりと行動を起こすのかがわかります。
YouTube広告における誤った常識 – 30秒の広告を作ってしまう
3つの要素を詳しく見ていく前に、まずは多くの人が犯してしまう間違いについて話しましょう。それは、真っ白なキャンバスから始めることです。つまり、なんの戦略もなしに広告を作ってしまうことです。多くのYouTube広告は、30秒間で作られています。しかし考えてみてください。たった30秒の広告で、多くの見込み客を取得できるでしょうか。それを見た視聴者は、あなたのウェビナーに参加してくれるでしょうか。実は、わずか30秒の広告で見込み客に行動を起こしてもらうのは、非常に困難です。
僕たちは、参加型のアプローチをとった広告を作ります。具体的な内容は後ほど詳しく紹介します。ここでは、動画広告を作るプロセスを簡単に見ていきましょう。
僕たちがビデオ広告を作成する際は、4つのステップで行います。
- 初めに取り組むのは、理想的な顧客像について考えること。（例：年収3000万円前後のコンサルタントやフリーランスです）
- 次に、販売するサービスをの生産計画を考えること。（例：YouTube広告マスタークラスを4700円で売り、アップセル商品を29700円で売る）
- その上で、広告にどんなメッセージを載せるか、誰をターゲットにするかを考えます。（例：オーガニック集客に頼り切ったビジネスはやめましょう…というメッセージ）
- これらを考えた後に、初めて実際のアウトラインを作ります。
アウトラインは、理想的な顧客に購入を促すもの、自分のサイトにアクセスしてもらうためのものの2つがあります。広告からセールスページに飛ばすか、一旦オプトインページに飛ばしてリードを獲得するのかの違いです。
基本的には、ざっくりとしたアウトラインから考え始めて、それができてから、具体的に何を話すかという細かい原稿を書き始めます。
これが動画広告のプロセスです。
アレリックは、ウェビナーの中で、これらプロセスをぼかしながら話しています。なぜなら、その具体的な手順は、彼のクライアントに有料で提供しているものだからです。実際には3つの異なる手順書があるそうです。クライアントには、手順書に沿った制作計画を記入してもらい、アウトラインを整理してもらいます。そして、アレリックのチームと実際に電話相談をしながら原稿を書き進めます。アレリックのチームのコピーライターと一緒に、原稿を書くのです。彼は成功する広告のスクリプトを何百も作っています。そしてあなたの広告で、視聴者に行動を起こしてもらうためにはどんな言葉を並べるべきかを教えてくれます。
とはいえ、わざわざボストンに住むアレリックに英語で電話相談をしなくても、僕がそのやり方を教えちゃいます。フック、教育、行動のフォーミュラにさえ当てはまっていれば大きく外れることはありません。あまりにも意味のわからない表現を使わない限りは、フック、教育、行動の順番で話せさえすれば問題ありません。僕が「YouTube広告マスタークラス」という商品を販売するために今でも現役で運用されている動画広告があります。その広告のスクリプトの全文をこれから紹介します。
フック：視聴者に興味を持ってもらう
それでは、成功するYouTube広告の3つの要素とは具体的にどのようなものかを見ていきましょう。はじめは、フックについてです。これは成功する広告の要素ひとつで、広告を見ている人に興味を持ってもらうことを目的としています。
YouTube広告における最大の間違いは、30秒または60秒の広告を作ることです。ところが、多くのYouTube広告が、この長さで制作されています。気をつけたいのは、30〜60秒というのは、単にYouTube広告によくある長さに過ぎないということです。そして、問題は、人々はちょうどぴったりの30〜60秒の動画を作成することに注力してしまっていること。見込み客を獲得するという本来の目的から焦点がズレているのです。そのような広告は、実際に人々の注意を集められていません。ちなみに僕たちが作る動画の完成尺は6分から8分です。
せっかく課金されるなら、しっかりと見込み客を教育した上でLPを見てもらいたいからです。ちなみに先程、YouTube広告にもでてきたJon Penberthy（ジョン・ペンバシー）の動画広告も4分ほどで、この後に説明する教育をホワイトボードの前で丹念に行っていました。
広告代理店の吉野さんは「8分の動画でこんなに成果が出ると思わなかった」と言っていました。広告代理店業界では長い動画は見られない、長い動画はCPAが合わないと考えられていたからです。僕たちだけではなく、広告代理店にも思い込みが存在します。Web広告自体がまだまだ歴史の浅いビジネスツールです。YouTube動画広告となると、つい最近の話です。だから僕たちがノウハウを見つけて自分たちで試す必要があるのです。世界であなただけが知っているノウハウを見つけたことを想像してみてください。CPAが限りなく低く、しかも大量にトラフィックを集められる日が来ることを。
僕たちはそういった瞬間を何度か経験しています。このWeb広告の業界には、そういった経験をしている広告代理店やアフィリエイターがたくさんいます。
さて、話を戻しましょう。
視聴者は、6秒さえ待てば、広告をスキップすることができます。YouTube広告は30秒以上試聴された場合にのみ広告費の支払いが必要となります。もし試聴者が6秒から29秒の間をスキップした場合、あなたは支払いをしなくて良いのです。
あなたがすべきは、契約の可能性がある適切な見込み客のみを引っ張ってくることです。そうでない人を呼ぶべきではありません。とはいえ、そのような人は広告をスキップするはずですので、あなたが広告費を支払うこともありません。とにかく、適切な見込み客の注意を惹いて、彼らが抱えている問題に対して、解決策を提供するのです。
YouTube広告を使うと、見込み客の獲得コストをFacebookの広告費の半減させることができます。その分で、4〜5つの動画を考え出すことをお勧めします。そうすることで、見込み客の興味を強く引きつけられます。これはアレリックたちがすべてのクライアントに推奨していることです。いくつものサイトを持つ必要はありません。ひとつのサイトに誘導するために、複数の異なる広告を用意するのです。
フックの長さは、短くて結構です。広告が表示された瞬間に、視聴者は続きをみるかどうか判断します。
YouTube広告マスタークラスのフック・スクリプト
YouTube広告マスタークラスでネット集客に関する悩みを今日やめませんか？
商品を持っていない人、ウェブ広告に興味のない人はこのフックには引っかかりません。そもそも自分で集客する必要のない人たち、具体的には学生や主婦やサラリーマンにも関係のない内容です。逆に集客を必要としているコンサルタントやフリーランサーはこのフックに興味を持ちます。フックは端的に、かつ絞り込みを意識して、直球メッセージを投げましょう。
教育：見込み客の悩みを解決する
次は、見込み客を教育することです。これはあなたの広告の中で最も重要な部分の一つです。
広告の中で、実際に視聴者に価値を提供するのです。視聴者は、何かの問題を解決したくてYouTubeを見ています。なので、問題を解決するような広告は信じられないほどに上手く機能します。例えば、ダイエット中の人がYouTubeで体重を減らす方法や筋トレ方法、食事制限について調べているとします。その前にダイエット食品の広告を出せば、適切な人を見込み客として獲得することができます。人々はYouTubeで問題の解決策を見つけようとしていることを覚えておいてください。
広告で見込み客に情報を提供し、教育することはとても重要です。特に、あなたがコーチング・コンサルティング・コースやスタイル・ビジネスのサービスを提供しているのであれば、あなたは彼らにあなたのことを専門家として見てもらう必要があるでしょう。広告で少しでも見込み客に価値を与えることで、視聴者にあなたの権威性を印象付けられます。広告で彼らにあなたの知識を教えることで、彼らはあなたを信頼し始め、専門家としてあなたを見ようとするのです。そしてその後、彼らがあなたのサイトに訪れる頃には、あなたのウェビナーやVSLやオリジナルのサービスなど、それが何であれ、利用してくれるのです。
アレリックは、教育のためには2〜5分のYouTubeの広告を持つことを勧めています。彼は10年以上YouTubeのプラットフォームにいて、6年以上YouTube広告に携わってきました。そして、彼が実際に見てきたものは、そのような長さの広告をもつコースを持った人々が成功していることです。繰り返しになりますが、僕たちの広告動画も6分から8分です。長くても見てもらえるのです。
30秒や62秒の、ただ単にウェビナーに申し込むように伝えているだけの広告は数多くあります。しかしそれらは宣伝してメッセージを投げっぱなしのようなもので、結果を得ることができまていません。そして、彼らはそれがYouTubeというプラットフォームに原因があると思っています。それも仕方がないことかもしれません。今までは、効果的な動画の作り方を教えてくれる人がいなかったからです。しかし、思い出してください、視聴者は解決策を学ぶためにYouTube上にいるのです。だからあなたは、解決策を広告に組み込む必要があります。あなたは視聴者の問題を解決して、価値を提供することで、彼らはあなたを信頼し、あなたのサービスを利用するでしょう。
その広告から直接、あなたのサービスに契約してもらう必要はありません。視聴者に広告を見て「すごい！新しいことを学べた！」と思ってもらうことで、ウェビナーに申し込んでもらえる可能性が高くなります。ウェビナーから、あなたのサービスの販売ページにアクセスしてもらえるかもしれません。
アレリックのターゲティング戦略を使ったYouTube広告から、ウェビナーに来場してくれる確率は50%から60%だと言います。そして平均視聴時間は53分です。これは前代未聞の数字です。特にFacebookの広告では、それを見た人が上から下にすぐにスクロールしてしまうという問題がありました。しかし YouTubeでは、あなたのウェビナーを試聴するのは、あなたが提供するものを検索している人です。だから、あなたのウェビナーの参加者や製品の購入者を増やせるのです。
視聴者に情報を、価値を提供してください。これはあなたの広告の成功を保証するものです。なぜなら、あなたが視聴者にいくつかの価値を提供することができれば、あなたは本当に彼らの注目を集め、行動を起こしてもらえるからです。
YouTube広告マスタークラスの教育・スクリプト
あなたはいつまで誰も読んでいないブログを毎日書き続けるおつもりですか？あなたはいつまでiPhoneに向かって一人で喋り続けた動画をInstagramにアップロードし続けるおつもりですか？あなたはいつまで説明会集客をして面談で高額な講座を売り続けるビジネスモデルを継続しますか？
説明会を開催してもお客さんは集まってきません。そんなことあなたもわかっているはずです。もう集まっていないはずです。だってコロナですから。うつりたくないし、うつしたくないです。近年、Facebookの広告ポリシーが暴走しています。審査に通らないのがほとんど。運よく審査に通って広告配信できていたとしても、いつ彼らの禁止令に触れるかわからず怯える毎日。
あなたがFacebook広告を使えていようが使えていまいが関係ありません。そもそもビジネスのトラフィックを1つのチャンネルに頼り切っているのが間違いなのです。Facebook広告からもトラフィックがあり、YouTube広告からもトラフィックがあり、オーガニックからもトラフィックがあるのが英語圏では普通です。
行動：販売サイトにアクセスしてもらう
最後のステップは、行動への呼びかけです。いわゆるCTAですね。具体的には、YouTubeからあなたの販売サイトへの移動を促すことです。注意すべきは、できる限り明確かつ簡潔にそれを行うことです。
例えば僕が、この動画からウェビナーの参加に申し込んで欲しいと思っているとします。そうであれば僕は実際の申し込み画面を見せながらこう言います。
「このように、画面左下のリンクをクリックしてください。するとウェビナーに登録することができます。あなたはこのようなページに移動します。このようなページが表示され、ウェビナー登録ページが表示されます」。
そして、ウェビナーやVSLに登録するプロセスを画面を見せながら具体的に教えます。こうすると、視聴者はその画面に親しみやすさを覚えます。事前にどのようなページに移動するのかを見せることで、視聴者の恐怖心や不安を取り除くのです。それは「慣れ」のようなもので、潜在意識に働きかける効果があります。クリックする前にこれから現れるページを見せるという単純なことですが、それは心理学的に視聴者の心に影響を与え、申し込む可能性を高めてくれます。見込み客が実際に申し込みページに移動した時に目にするのは「前に見たことがある画面」なので、それがより身近なものに感じられるのです。そしてページから離脱する可能性が少なくります。脳は次のステップを事前に知っていることで、驚かなくなります。結果として、行動を起こしてもらうハードルを下げることができるようになるのです。
これはFiverrの動画広告です。広告の中で、実際の登録画面や、登録後にユーザーが経験することを先に見せています。確かに登録する前から、あたかも自分がFiverrを使ってお金を稼いでいるところまで想像できます。そういう意味では、CTAのコツは、まだそれを体験していない人に体験してもらうことかもしれません。車のCMがわかりやすいです。広々とした道路をたった一台の新車が滑走します。助手席には美しい女性が座っていて、後部座席の窓から犬が顔を出して風にあたっています。青い空、透き通る海、新緑。まるで自分が運転席に座って車を運転しているかのような気分になります。最高のCTAでしょう。
YouTube広告マスタークラスの行動・スクリプト
さて、Facebookがあなたのアカウントを永久に禁止する前に、次の一手を打ってください。僕（石崎力也）と株式会社インフルエンスムーブメントの吉野さんが次の一手を作りました。このオンラインコースの名前は「YouTube広告マスタークラス」です。
これはYouTube広告の出稿方法に関する3時間のマスタークラスです。ビデオで解説しています。このマスタークラスは、まだ80%しか完成していませんので、早期割引価格でご提供しています。コースの受講費は4700円です。残り20%が完成した時点で、コースの値段をあげるつもりです。早期割引価格で購入できる今のうちの商品をご購入なさってください。
あなたとYouTube広告マスタークラスの中でお会いできるのを楽しみにしています。
3つの要素が作用し合い成約に繋がる
フック、教育、行動への呼びかけ、これらの全てが作用し合って、実際の契約に結びつきます。
さて最後にアレリック・ヘックのウェビナーから、彼のCTAをそのまま抜き出してきましょう。彼はどのようにウェビナー視聴者をクライアントに変えているのでしょうか？
「あなたが僕のクライアントになると、成功する戦略のすべてを見ることができるようになります。この動画の下のリンクから、僕のクライアントの広告の例を見ることができます。成功例を見ることで、広告のインスピレーションを得られるでしょう。そして、もちろん僕たちは、広告の作成をお手伝いするだけではなく、見込み客に実際に購入してもらえるまでターゲティングする方法も教えます。成功する原稿だけでなく、成功するターゲティング方法の地図もお渡しできるのです。下のリンクから、あなたはad outreach.com/applyにアクセスしてみてください。
僕との45分間の電話相談を予約してもらえると、より詳しくあなたのビジネスのためにどうきいのうするかを教えることができます。僕たちは、それをあなたが1年を通して行う電話の中で最も価値あるものにしたいと思っています。YouTube広告があなたのビジネスに、どんな利益をもたらすかを見ることができます。
最後に、まとめましょう。成功するYouTube広告の要素は、フック、教育、行動です。人々の注意を惹きつけ、適切な見込み客を引き込み、有益な情報を提供します。そして行動のための明確かつ簡潔な例を提示します。そしてこれは、2〜5分の動画にすべきです。3Dターゲティング戦略を通して教えることを実行すれば、あなたはいくつかの信じられないほどの結果を出せます。
僕たちのYouTube広告へのリンクを置いておきます。そう、僕は今、あなたに『行動』を呼びかけているんです。僕たちのチームとの電話相談を予約できるリンクも置いています。それでは、また後でお会いしましょう」
さて、ここまでスクリプトの構成を聞いてあなたは今何を考えていますか？
難しいと思いましたか？
難しいと思ったのであれば、YouTube広告をやっている人たちは今後も儲かり続けられます。なぜならその難しさが参入障壁になっているからです。検索広告やディスプレイ広告は、ビデオの制作が不要です。Googleにお金を払ってさえいれば広告は誰でも打てます。でもYouTube広告はビデオの制作が必須です。
この敷居の高さが、参入障壁の内側にいる人たちを儲けさせているのだと思います。Facebook 広告よりも圧倒的に低いCPAでしかもエンゲージメントの高いお客さんだけを囲い込める。
カメラの操作方法に慣れている。カメラの前でも堂々と話せる。話す内容をあらかじめ文章にまとめられる。
今日はスクリプトの作成についてノウハウを提供させていただきました。どんなカメラでもいいです。iPhoneのカメラでもいいです。ScreenflowやCamtasiaで画面収録しながら、内蔵カメラに向かって話しているYouTube動画広告や、iPhoneにスタビライザーつけてオフィスっぽいところを歩き回りながら撮影している動画広告を、僕の住むオランダではよく見かけます。必ずしも一眼レフでなくてもいいのです。
自分の思ったことをビデオにのせてすぐにオンラインで宣伝する。「すぐに」が重要です。「綺麗に」やることよりも「すぐに」それを実現できる方が遥かに重要です。あなたは参入障壁を乗り越えて内側に入りますか？それとも？
