今回は、成功したライブローンチをエバーグリーンの仕組みに乗せる方法を紹介します。エバーグリーン・ファネルを1から作るのは、なかなかの腰の重い作業です。まずは、エバーグリーンをゼロから作る代わりに過去のライブローンチを再利用して、楽に仕組みを作ってしまいましょう。このレクチャーを見れば、過去のライブローンチを上手にエバーグリーンに乗せるための方法を理解できます。
「ライブローンチに疲れたのでそろそろエバーグリーンに移行したい」、 そう思ってるあなたは 過去にライブローンチで成功した実績を持っているはずです。 そのライブローンチを成功させてくれた要素を取り出して、あなたの最初のエバーグリーン・ファネルに応用しましょう。 エバーグリーンファネルでは、いきなり大成功させる必要はありません。まずはプロトタイプを作り、 そこからファネルを改善させていきましょう。
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ライブローンチをエバーグリーンに乗せるためのアイデア
エバーグリーン・ファネルに興味を持つ方の多くが、過去にライブローンチを行い、成功を収めた経験を持っています。あなたにもそういった経験があるはずです。それを元にエバーグリーンの仕組みを作れば、圧倒的なスピードでエバーグリーン・ファネルを作ることが出来ます。ライブローンチをエバーグリーンに変換してください。
具体的にどんなことをしたらいいでしょうか？まずは、過去のライブローンチの資料を集めてください。あなたの手元には、過去のライブローンチで扱ったたくさんの資料があるはずです。動画、説明会のトークスクリプト、メルマガ、セールスページ、申込書の文面、商品の切り口や価格帯。これらを集めて、参考資料にしましょう。
資料が集まったら、実際にどんなプロセスを経て、ライブローンチをエバーグリーンに変換していくのか。一緒に見ていきましょう。ここでは3つのアイデアを紹介していきます。
アイデア#1：ライブローンチの動画を再利用する
まずは動画です。近年、ビデオは英語圏でもすごく重要なマーケティングスキルになっています。英語圏のトッププレイヤーたちは、既にこの事実に気づいています。ビデオのクオリティで勝負しています。
メンバーシップビジネスの専門家、Stu McLaren。
ハイチケット商品の専門家、Dan Lok。
ClickFunnelsのファウンダー、Russell Brunson。
彼らは皆、ハイクオリティな動画をセールスに活用しています。日本はマーケティング後進国ですから、国内を見渡すとまだまだダサいビデオばかりが目に付きます。あなたにはそうなって欲しくないんです。そうは言っても、 ビデオのクオリティーはすぐには上がっていきません。定期的にカメラの前に立って、少しずつ研究してください。
僕だって最初は、こんな感じの動画を撮っていました。これは僕がTOEIC講師をやってた頃の動画です。だから安心してください。カメラの前に立って挑戦し続ければ、あなたのビデオのクオリティも必ず上がっていきます。
話を戻しましょう。あなたが過去のライブローンチで使った動画はありますか？ライブ配信の録画でも構いません。その内容をエバーグリーン・ファネルで使うビデオに転用するんです。あなたが語ったエピソード、問題提起、商品の紹介、ピッチ、特典紹介。すべてエバーグリーンのウェビナーや、ビデオシリーズに使えます。
過去の動画をクラウドワークスで書き起こして、ウェビナーのスクリプトにしましょう。または中身を分割して、4本のビデオシリーズにしても良いでしょう。
ライブ配信の動画もすごく良いですね。過去のライブ配信中に、商品が沢山購入された場合はぜひその配信の録画を元ネタにしましょう。ここで注意ですが過去のライブ配信は、ライブ用の話し言葉になっています。書き起こしたとしてもそのままでは、すごく使いづらい状態です。これをきちんとした書き言葉に変えましょう。自分で手直ししても良いですが、ライターさんを雇うとグッと楽になります。
もう1つ注意点をお伝えするならば、それは時間の要素です。ライブローンチでは締切などに固定の日付を使っています。エバーグリーンの場合の締切は、オプトインする日によって動的に変化します。この時間の要素をきちんと書き換えてください。エバーグリーンの場合は、「今日から3日間」などの言葉にリプレースが必要です。
もしあなたの過去のローンチ動画がショボければ、これを機会にクオリティを高めてください。過去のスクリプトを再利用するとしても、ビデオのクオリティが高くなれば、当然見込み客の反応も変わります。エバーグリーン・ファネルに載せる映像は、過去のローンチ動画よりも一段クオリティの高いものに出来ると理想的です。
アイデア#2：反応の良かったメールの内容を取り入れる
過去のライブローンチで配信したメールのうち、開封率が非常に高かったり、返信が多かったものはあるはずです。これらもエバーグリーン・ファネルに使いまわしましょう。
エバーグリーン・ファネルでは、ライブよりも臨場感が低い分、洗練された言葉が必要です。 見込み客の心をグッと掴み、 彼のホットな状態にすることが必要です。そして初めて 商品が売れていきます。
もちろん反応の良かったメールの内容を、そのままエバーグリーン・ファネルのメールシーケンスに組み込んでも良いです。また、そのメールの中の言葉をウェビナーの中に取り入れてもOKです。セールスページにも使いましょう。
メールの他にも、FacebookやInstagramなどで告知に使った文章もネタ元に使えます。そのときに使った画像を再利用してもOKです。ライブローンチの売上に貢献した要素を書き出して、エバーグリーン・ファネルに含めるようにしてください。
とにかく、反応の良かったものは見込客の心を掴むなにかを持っています。いろいろなセールスマテリアルで、積極的に再利用するようにしましょう。もし余力があれば、文章をそのまま使うだけでなく、「なぜこれが効果的だったのか？」を考えてください。そうすることで、もっと見込客の心に刺さるフレーズを書き込めるかもしれません。
あなたの過去のローンチの、ベスト盤を作る作業だと思ってください。効果のあったマテリアルを寄せ集めて、エバーグリーン・ファネルに凝縮してください。良かったものには、さらに磨きをかけてください。ゼロから作るよりも遥かに簡単で、遥かにスピード感を持って、作業が進むはずです。
アイデア#3：商品の切り口や価格帯を参考にする
ここまで、「過去のライブローンチで上手くいった要素を取り入れましょう」と繰り返しお伝えしてきました。これは、何も文章や表現、言い回しだけではありません。商品そのものについても、同じ考えを適用してください。
エバーグリーン・ファネルを作るにあたって、「さあ商品コンセプトや価格を自由に決めてください」と言われても困るはずです。あなたの中には、ライブローンチならばどんな商品がどのくらいの値段で売れるかという、暗黙知があるはずです。これはある意味、あなたの過去のローンチで証明済みです。
まずは、同じような切り口の商品がエバーグリーンで売れるのか？それを試してみましょう。エバーグリーン・ファネルの良いところは、お客さんの反応を見ながら、仕組みを改善できるところにあります。ライブローンチであれば、ローンチリストを集めて、一斉にセールスをかけます。そこで商品構成が悪かったらアウト。商品は売れずに、ローンチ期間終了です。
エバーグリーン・ファネルでは、 見込み客は少しずつ時間差でファネルに入ってきます。この時間差を利用して、合間合間でファネルにテコ入れをすることが可能です。商品の切り口が悪そうなら、2つのパターンを用意して、ABテストをかけてみる。なかなか売れないなら、価格を変えてみる。10万円の一括決済を、5万円の2回払いに変えてみる。そういったテストがいくらでも出来ます。
これは僕らのファネルの例です。僕らもファネルをテストする中で、価格を変えたことで収益がアップした経験があります。アップセル商品のテストをしていて、価格を上げたんですね。
元々は、29,700円の一括決済の商品でした。これをテストで、29,700円の3回払いにしたんです。単純計算で3倍の値段です。普通、値段を上げると成約率が落ちますよね。
でも、29,700円の3回払いにしてしばらくしても、成約率は落ちませんでした。アップセルページが上手に作れたのか、ページに埋め込まれたビデオが良かったのかは分かりません。でも金額だけが上がり、成約率はそのまま。たまにこういう不思議なことがあります。もしこれがライブローンチだったら、29,700円の一括決済で売り切って終わり。テストする暇もありません。
まずは、過去のライブローンチの商品構成をそのまま使ってみましょう。それから、様子を見つつ、商品をアップデートさせてください。エバーグリーン・ファネルのベネフィットを使って、収益の出る仕組みを作り上げてください。
まとめ：過去のローンチを参考にファネルを作る
今回は過去の成功したライブローンチを利用して、エバーグリーン・ファネルを素早く作る方法を解説しました。最後に要点を5つにまとめました。
- エバーグリーン・ファネルを作成する際に過去のライブローンチで成功した要素を取り入れると良い。
- エバーグリーン・ファネルを早く完成させるためには、過去のライブローンチから反応の高かった動画やメールなどのセールスマテリアルを再利用する。
- エバーグリーン・ファネルの構成を考える際に過去のライブローンチで用いた、商品の切り口や価格帯を参考にすると良い。
今回のレクチャーはここまで。 また次のレクチャーでお会いしましょう。
