【セールスを自動化する】オートウェビナーファネルの全体像

今回は、エバーグリーン・ローンチの話題を扱います。エバーグリーン・ローンチの中でもオートウェビナーファネルの全体像について紹介します。このレクチャーを見れば、オートウェビナーファネルがどのように風に動き、どのように見込客をコンバートしてくれるのかをイメージできるようになります。

エバーグリーン・ローンチの代表的なファネルともいえる、オートウェビナーウェビナーファネル。このファネルを実装しようとしても、なかなか動作イメージがつかないことがあります。ファネルを詳しく研究しようとしても、強力な締切管理ツールに阻まれてなかなかうまく調べることが出来ません。今回は、普段は明かしていないオートウェビナーファネルの全体像について、詳しく解説していきます。

見込客のタイミングに合わせて開催できる

オートウェビナーファネルの最大の特徴は、一定時間ごとにウェビナーを開催することが出来る点です。一般的にウェビナーは、1時間から2時間ほどの中で様々なストーリーを織り交ぜながら、セールスをしていくものです。

結論から言えば、ウェビナーは成約率が高いです。見込客から見れば、何かノウハウを教えてもらえるという期待感があり、エンゲージメントが高いためです。またセミナーという聞きやすい動画フォーマットであり、視聴者がすんなりピッチを受け入れやすいからでもあります。

通常のウェビナーであれば、ライブで行うのでお客さん側が予定を合わせる必要があります。お客さんのタイミングではなく、開催側のタイミングに合わせなければなりません。オートウェビナーの場合は、これと逆のことが起こります。

お客さんが興味を持ってくれたタイミングでオプトインしてもらい、ウェビナーを視聴してもらうことが可能です。つまり、お客さんの気持ちがあなたがオファーする商品により近い状態のときに、セールスをすることが可能になるのです。

ステップ#1：オプトイン

最初はオプトインです。ブログや広告などであなたのコンテンツに興味をもってくれた見込客は、オプトインページに着地します。ここでウェビナーの案内を表示しておきます。

例えば「もっとたくさんのコースをエバーグリーンファネルで毎日・毎週・毎月販売する方法」などといって、無料のマスタークラスという名目でウェビナーを開催します。

もし見込客がウェビナーに興味を持ってくれたらオプトインです。フォームにメールアドレスを入力し、ウェビナーの参加ボタンを押します。すると、すぐにウェビナーは始まらず、代わりにカウントダウンページへと遷移します。

ステップ#2：カウントダウン

オートウェビナーファネルでは、ウェビナーは一定時間ごとに自動で開催されます。この開催間隔は、自由に設定することが出来ます。僕らは15分から30分の間隔をよく使います。カウントダウンページにはタイマーが設置されていて、見込客はこれがゼロになるまで、待つことになります。

例えば15分を選ぶと、ウェビナーの開催時刻は午前10時ちょうど、10時15分、10時30分、10時45分、11時と続いていきます。もし見込客が10時7分にオプトインしたとすると、次のウェビナーは10時15分です。10時7分から10時15分までの8分間を、このカウントダウンページで過ごすことになります。

カウントダウンページで見込客を待たせることには、ちゃんと意味があります。それは、ウェビナーへの臨場感です。エバーグリーン・ファネルなので、オプトインすればいつでもウェビナーを見れます。ただ、すぐに見れてしまうと、無意識のうちに価値が低いものだと思われてしまいます。

あえて10分、15分と待たせることで「ちゃんと待たないとウェビナーが見れない」という焦れったいような気持ちが芽生え、ウェビナーに対する臨場感が高まります。

ステップ#3：ウェビナー

カウントダウンタイマーがゼロになると、自動的にウェビナー視聴ページにリダイレクトされます。そしてウェビナーがスタートします。

ウェビナーの長さは1時間から2時間ほどです。ウェビナーの中では、見込客の持つ問題点やそれに対する解決策、ノウハウなどが語られます。最終的には、ウェビナーのピッチ部分で問題に対する解決策として、商品がオファーされます。

ここで、ウェビナー終了後15分だけ有効な、特典オファーを付けるのもすごくオススメです。実際にウェビナーを見たあとも、Eメールを開けば同じウェビナーを見に来ることが出来ます。ただ、そうやって購入の決断を先送りさせてしまうと、商品の成約率は落ちてしまいます。なので、ウェビナーを見た直後だけ有効な、時間限定のオファーを設けることでウェビナー後すぐに商品の購入を促すことが出来ます。

ここで購入する場合は、決済ページに飛んで決済をしてもらいます。もしここで買わない場合は、見込客はブラウザのタブを閉じることになります。

じゃあこれでもうセールスは出来ない、この見込客は商品を購入がチャンスが無いのかというと、そうではありません。この後、締切前での数日間でEメールシーケンスにより、再度セールスが行われます。

ステップ#4：Eメールシーケンス

見込客がオプトインすると、ウェビナーとは別にEメールシーケンスが自動で流れ始めます。このEメールシーケンスでは、ウェビナーで話したような内容を、もう一度テキストで見込客に見せていきます。締切日まで毎日メールを送ります。

メールの中で、もう一度商品をオファーしているので、見込客が興味を持てばウェビナーのリプレイやセールスページに飛べるようになっています。最終的にはセールスページで、商品の詳細をチェックすることが出来ますが、メールの中でも商品の詳細をチェックできるようにしておきます。

ただし、最初からセールスばかりだと見込客も嫌がりますから、最初の数日は見込客が興味を持つ内容を書くようにしてください。僕は、ウェビナースクリプトをメールに再利用することをオススメしています。こうすると、Eメールシーケンス用に新たに文章を書く必要がなく、見込客の興味に沿った話題を提供できるからです。

後半の何通かのメールでは、セールスとともにカウントダウンタイマーを埋め込んでおきます。セールスページに表示されるカウントダウンタイマーも、メールに出るものと同期させておきます。こうすることで、締切をしっかりと見込客にアピールし、購入のインセンティブとすることが出来ます。

ステップ#5：締切後

オートウェビナーファネルでは、最初のオプトインを起算点として締切が数日後に設定されます。1月1日にオプトインしたら、1月6日の23時59分までといった締切になります。この締切を過ぎた場合は、ウェビナーのリプレイやセールスページへはアクセスできなくなります。

メール内のすべてのリンクは自動でリダイレクトされ、「キャンペーンは終了しました」というページに飛ばされます。たとえ、ウェビナーリプレイやセールスページへのURLをコピーしておいたとしても、強力な締切管理ツールによって、商品の購入が出来なくなるわけです。

またここで、2つの選択肢があります。それは、締切後に商品の販売をどうするかというものです。1つは、締切前のキャンペーン期間内に通常価格でオファーし、締切とともに商品の販売を停止する方法です。この方法では、商品の販売自体を止めてしまうので、どうしても商品が欲しいお客さんは締切前に買うしかありません。

もう1つは、締切前に割引オファーを提供し、締切後は商品を通常価格に戻すやり方。この方法のメリットは、割引という魅力的なオファーを出すことが出来ます。さらに締切後も商品の販売を続けます。この場合は通常価格ではありますが、通常価格でも今すぐ買いたいという見込客に対して、商品購入の機会を残しておくことが出来ます。

いずれにしても、締切前と締切後では明確に違いが分かるようにしてください。見込客が締切前に購入したいと思えるようにすることが重要になります。

まとめ：ウェビナーとEメールの両方を使って見込客をコンバートする

今回は、オートウェビナーファネルの全体像について解説をしました。オートウェビナーファネルは、見込客側の都合に合わせてセールスすることが出来る素晴らしい仕組みです。オプトインページからウェビナー視聴に進むことができ、同時にウェビナー終了後もEメールで見込客を追いかけることが出来ます。最後に要点を5つにまとめました。

• オートウェビナーファネルは一定時間ごとにウェビナーが自動で回るため、見込客が興味を持ったタイミングでウェビナーを視聴してもらうことが可能である。
• 見込客はオプトインページからオプトインを行い、カウントダウンページでウェビナー開始時刻まで待機する必要がある。そのため待ち時間が発生する結果、ウェビナーに臨場感が生まれる。
• ウェビナーは1〜2時間の尺で、見込客の持つ問題点やそれに対する解決策、ノウハウなどが語られたあとで商品のオファーが行われる。成約率を高めるために、ウェビナー終了後15分間だけの特典を付けるオファー方法も存在する。
• オートウェビナーファネルでは、オプトイン後にウェビナーとは別にEメールシーケンスも送信される。全メールをセールスにせずに前半は見込客が興味を持つ内容を盛り込む。後半にはカウントダウンタイマーを表示させながらセールスを行う。
• オプトインを起算点として締め切りを設定する。パターンとしては、通常価格でオファーし締め切り後に販売停止するものと、割引価格をオファーし締め切り後に通常価格に戻るものとが存在する。

さて、今回は以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。