こんにちは、石崎力也です。
ここからは、セールスのメンタルブロックを取り除きます。
自分で言うのも何ですが、すごく良いセクションになっています。
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エバーグリーンローンチの観点からセールスの恐怖を語ってみた
セールスに対する恐怖を消し去りましょう。セールスに対する恐怖について、エバーグリーンローンチ的な観点から言及したのはおそらく僕が初めてです。だから新しいフレームワークがたくさんあると思います。では、ワクワクして見てください。
結局、お客さんに買ってほしいと思ってないんでしょ
「人は売り込まれるのが嫌い」というフレーズはよく耳にしたことがあると思います。僕も小玉歩さんのFacebook集客に関するセミナーに参加したことがあります。バックエンドで50万円の合宿を売り込まれるものでした。「人は売り込まれるのが嫌いである。だから最も優れたセールスとは、売り込み感のないセールスだ。」という話がありました。さあ、本当でしょうか？
あなたは「自分が商品をオファーするとお客さんは怒るのではないか？」と思っていないませんか？例えば、メルマガでセールスばかりしていると読者が疲弊するという話もよく聞きます。これは典型です。「セールスばかりしているとお客さんが怒ってしまう。だからたまにエンゲージメントを作るためのコンテンツを渡すことが大事だ。」「売り込みのないメルマガを送るのは大事だ。」と言われるわけですが、果たして本当でしょうか？
僕たちがセールスに持っている恐怖や刷り込みが自分の行動を抑制してしまいます。セールスに持っている恐怖はエバーグリーンローンチを作る過程で邪魔になります。だからこの段階で取り外しておく必要があります。恐怖と言うと一定の人は「いや、私怖くないし」と思うでしょう。僕でも思ってしまいます。「あなた、ビビっているでしょ？」と言われたら、仮にビビっていたとしても反射的に「いや、ビビっていない」とレスポンスしてしまいます。
恐怖を別の言葉で言い換えると、誤った認識となります。僕たちのセールスに対する誤った認識が行動にブレーキをかけ、エバーグリーンファネルを作るのを遅らせます。
ここで先に答えを言っておくと、売り込まれてもお客さんは誰も怒っていません。いや、もしかしたら怒っているかもしれませんが、怒っている人はメルマガの登録を解除します。だから、あなたのメルマガのリストの中には怒っている人はいません。これは本当です。
笑ってほしい話なのですが、僕のクライアントで密かに自分の商品を「買って欲しくない」と思っている人がいます。僕の「いしこん」に申し込むぐらいですから表面的には皆さんも、もっと儲かりたいと思って来るわけです。でも無意識の部分や、潜在意識の部分ではセールスに対する恐怖があります。例えば「動画を撮影しない」「コンテンツを作らない」などです。忙しさにかまけてとは言いますが、それ以上に、潜在意識では自分の商品を買って欲しくないという思いがあります。
今から話すことは、特定の人がやったことではなく、複数人がやったことです。僕のクライアントの方で実際にこれらをやった方はこれを見て怒らないでください。あなたのことも含みますが、あなた「だけ」のことを言っているわけではありません。
- メルマガにCTAを入れない
- ウェビナーでピッチを入れない
- 受講ボタンを隠す
- セールスレターをpagesで書いて、お蔵入り
メルマガにCTAを入れない
セールスしているのに「購入はこちら」みたいなLPに飛ばすURLを入れないのは、マジかよと思います。「今日で締め切ります」というセールスの文章に限って「購入はこちら」のボタンを置いていないのです。MailChimpだったら簡単に埋め込むことができます。CTAのボタンを入れないのは、忘れているのか、それとも売りたくないのか。どちらなのでしょう？答えは「どちらも」なのです。
ウェビナーでピッチを入れない
ウェビナーを作りコンテンツを出したのに、僕が見終えた後で「あれ。どこでセールスしたの？何のためのウェビナー？」と思うようなものもありました。
受講ボタンを隠す
TeachableでもThinkificでもコースが出来上がったらコースを公開状態にしますが、設定で受講ボタンを隠すこともできます。ボタンを隠したらお客さんはどうやって受講するのでしょうか？ボタンを隠す理由は「まだ自分の期待したレベルに到達していないから」などと言います。要はビビって、売りたくないのです。お客さんに買ってほしくないから、わざと自分で受講ボタンを隠しているのです。
セールスレターをpagesで書いて、お蔵入り
僕はセールスレターページをGoogleドキュメントで書いています。やる気がある人は、いきなりランディングページに書き出します。僕もClickFunnelsが出てきてからは直書きするようになりました。最初はブラウザで文字を書くと急に消えるがことあったから怖いのです。でも今はオートセーブで保存されるから、その心配が少しずつなくなってきました。この辺はオートセーブの機能があるGoogleドキュメントが強いです。
あと、オフラインの状況でローカルのPCに保存しておけば無くなることはないです。でもWordPressでは、書いたものが無くなることがあります。メルマガを書いていて、BackSpaceキーを押したら書いたものが無くなったという経験はありませんか？
最初にセールスレターをMacのPagesやGoogleドキュメントで書くという姿勢は良いのですが、書いたまま公開しないでお蔵入りにするのは良くないです。実はこれは僕の話です。僕もセールスレターを勢いで書いたけど、結局使わなかったものが結構あります。それもやはり「こんな商品でいいんだろうか？」というメンタルブロックが僕にもあったからです。
エバーグリーンローンチでこんな風に感謝される
一通り、こういうメンタルブロックがあるという話とそのメンタルブロックが行動にブレーキをかけている例を紹介しました。ここからは僕達の考えをリライトする段階です。誤った思い込みを書き換えていきましょう。エバーグリーンローンチのおかげでこんな風に感謝されます。本当です。
- 好きな時間にウェビナーを見られるのが嬉しい
- 必要な時にソリューションを提供してくれて嬉しい
- 必要な時にサポートしてくれて嬉しい（来年まで待つ必要なし）
- 準備できた時に購入できて嬉しい
好きな時間にウェビナーを見られるのが嬉しい
ライブのウェビナーでは「3月9日、2時10分にここに来てください」という形で、時間的、場所的な拘束が発生します。その時間はパソコンの前にいなければいけない。ご飯を早く食べて席に着かなければいけない。でもエバーグリーンで回している場合はウェビナーを見られる時間に自由度があります。「明日の◯時」「1時間後」と自分で決められます。好きな時間にウェビナーを見ることができるので、お客さんはハッピーです。
必要な時にソリューションを提供してくれて嬉しい
ライブのローンチでは、お客さんの必要性に関わらず、販売者のタイミングでソリューションを提供しています。「○○マスターになりませんか？」「こういう商品ができました。買ってください。」と、自分の頭に全くなかったものをいきなり提供されたりします。煽るような文句を聞いて、「私こんなの欲しかったんだっけ？」みたいにお客さんは疑問に思うわけです。
エバーグリーンの場合は違います。例えばコンテンツマーケティングを仕掛けた場合、お客さんの検索経由でオプトインが来るわけです。つまりお客さんが検索したという事はその時点で、ものすごく欲しいということです。ソリューションを必要としているのです。そのタイミングで僕たちはオファーを出します。年に1、2回ではなく、お客さんが必要なタイミングでソリューションを提供できるのです。だからエバーグリーンで回したほうがお客さんは嬉しいのです。
必要な時にサポートしてくれて嬉しい（来年まで待つ必要なし）
ソリューションが欲しい、サポートが欲しいという時に「うちのローンチはライブで、第2期を募集するのは来年まで待ってください」みたいなライブローンチ。「その時期は海外出張で不在なんだけど」「その時期うちの奥さんの出産に立ち会わないとダメなんだけど」「その時期は別の仕事で忙しいんだけど」と、都合が合わない方もいると思います。でもエバーグリーンなら欲しいタイミングで商品を買えます。今すぐに欲しいものを来年まで待つ必要がないから、お客さんから感謝されるというわけです。
準備できた時に購入できて嬉しい
大抵のライブローンチは、お客さんの買う準備ができていない段階で商品を売り込みます。お客さんに借金をさせて数百万円の高額な商品を売り込み、時間がないけど無理やりスケジュール合わせて、、、みたいな感じでお客さんの準備ができていません。エバーグリーンの場合は先ほども言ったようにお客さんの検索ベースで集客をしていくことになります。だから必要なタイミングで必要な時に、お客さんが準備できた時に買ってもらえるということです。
セールスの恐怖を取り除く2つの方法
セールスの恐怖を取り除く方法を2つ紹介します。
- あなたのコースがどれだけパワフルかを認識する
- 顧客の結果にどれほど貢献しているかを認識する
1. あなたのコースがどれだけパワフルかを認識する
これに尽きます。自分の作ったコースがどれだけ顧客に影響を与えるか。あなたがどれだけのノウハウを詰め込んだか。どのくらいクオリティの高いものを作ったか。それを認識してください。それが分かれば、お客さんにオファーして当たり前だと思えるようになります。喜んでオファーしたいと思うはずです。もし、Mr.Childrenがスタジオで何日も徹夜して、才能と時間とスタッフの献身を総動員して作った曲があったとします。その曲、みんなに聞いて欲しいと思いますよね。その曲がものすごくパワフルだからです。あなたのコースもそれと同じです。
あなたがオンラインコースを作ったのであれば、多くの方に見てもらいたいはずです。そうすれば喜んでオファーできると思うのです。ミスチルが「でもなー。俺の作った曲CDに焼いて1000円は高いからなー」とは言わないですよね。同じです。
もし自分の商品がパワフルだと思わないのであれば、それはセールスに対して恐怖を持っているのではなく、ただ単に商品がしょぼいだけです。商品製作のところから始めなければいけません。パワフルな商品の作り方を知らない場合は、エバーグリーンローンチの前にまずは商品を見直してください。
2. どれほど顧客の結果に貢献しているかを認識する
これに尽きます。僕は、他の人と比較すると値段の高い商品を売っています。その値段を維持できるのは、実際にそのコースが売れ続けているからというのが理由の1つです。ただそれ以上に、お客さんが「結果が出ました！」と定期的に教えてくれるのです。彼らが投資した額、つまり僕の教材の価格に対して、それ以上の結果を10倍、20倍、100倍と得ています。そういったお客さんの結果を聞くと「ああ、これは良いオファーだったんだ」と思えるわけです。
もしお客さんの結果に貢献できないのであれば、それはやはりセールスの恐怖が原因ではなく、ただ単に商品がしょぼいだけです。商品の作り方から勉強してください。
勘違いその1 – ライブローンチじゃないと売れない
ここから僕達の思い込みをリライトする段階です。ではさっそく1つずつ見ていきましょう。1つ目の勘違いは、ライブローンチじゃないと売れないと思っていることです。
“ライブローンチでないと商品は売れない⇨エバーグリーンローンチはBest of Bestのマーケティングギミックを集めたものだから、多くの人がそれに反応し、もっと簡単に購入できる”
上のようにリライトしてください。ライブローンチでないと商品は売れないと思っている人がたくさんいます。エバーグリーンローンチというのは僕たちの持っているBest of Bestのマーケティングギミックを結集したものです。1番売れたセールスレター、1番反応の良かったオプトインページ、1番開封率の高かったメルマガ、1番成約率の高かったウェビナーを集めたものです。
ライブローンチで「これ反応出るかな？どうかな？」とお試しでやっているのではありません。すでに証明済みの、結果が出たものを集めています。オールスターが集まっているので、結果が出ないわけがないです。だから当然ながら多くの人がローンチに反応します。今よりもっとお客さんのタイミングで購入できるようになります。お客さん側の準備ができた時に買えるということです。
勘違いその2 – 見込み客を教育しなきゃいけない
皆さん、こう思い込んでいます。「商品を購入してもらうために教育が必要である」これはもう悪しき慣習で、この業界の古くて根強い考えです。DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の
- 第1原則：リストを集める
- 第2原則：リストを教育する
これがそもそも間違っています。「教育」はもう必要ありません。
なぜかと言うと、今すぐ商品を欲しい人がたくさんいるからです。僕もこれに気付くのに時間がかかりました。だから最初は、ステップメールで長々とお客さんを教育していました。しかし、今すぐ欲しいと思っているお客さんは実際にいます。特にコンテンツマーケティングを仕掛けられるようになってからは今すぐ欲しい人しか集まらないです。彼らにソリューションを提供しますが、みんな今すぐ欲しいから待ちたくないのです。お客さんは「教育」のプロセスを面倒くさいと感じます。
実際に最近の例だと、この業界で1億円を超えている人は数人しかいませんが、そのうちの2人の経営者の方に僕の商品を購入していただきました。1人は高い中華の席で一緒にご飯を食べていて「石崎さん、15分待つのちょっと面倒くさかったので、とりあえず何も見ないで全部買いました」と言ったのです。
15分というのは僕の「15分後にウェビナー始まります」というカウントダウンタイマーのことです。「その15分がもったいない。今すぐ欲しいからその15分を待っている時間がない。あなたのウェビナーなんか見ている暇がない」ということでその人は8分間に僕の10〜20万円クラスの商品をポンポンと全て買っていきました。そういう人が世の中にたくさんいます。
僕は実際にその現象をかなり昔から自分の目で確認しています。例えば、1人のお客さんがこんなにもポンポンと商品を買うと、PayPalがお客さんに対してアラートを出します。「これはあなたが購入した商品ですか？」とそのお客さんにお伺いを立てて、PayPalが一旦その決済を止めます。そのお客さんは「当たり前だ、俺が欲しいから購入したんだから、俺の邪魔をするな」とメールを返信して初めてPayPalが「ごめんなさい」と言って決済が実行されるのです。
これは僕のアップセル商品の売り込みで起きた例だったのですが、その時はアップセルを合計で4つ用意したのです。当時PayPalを使っていたので、ポンポンとワンクリックで全て買っていくとPayPalで購入した人にはアラートが飛びました。Paypalがアラートを出すほど、見込み客は教育なしでアップセルまでポンポンと買っていくのです。
今すぐ商品を欲しいという人が本当にたくさんいます。これを忘れないでください。ライブローンチでは今すぐ商品が欲しい人を集められません。エバーグリーンの場合は今すぐ商品を欲しいという人だけ集めることができます。これがものすごく大事なポイントです。
勘違いその3 – カウントダウンタイマーはキモい
「カウントダウンタイマーはキモい」という思い込みを持っている人。僕も同じことを思っていました。情報商材の長いセールスレターを見た時に、彼らは秒よりも小さい単位でカウントダウンタイマーを動かすのです。ミリ秒の単位でパラパラと動くので目がチカチカして痛いです。Deadline Funnelならば、秒単位です。「残り51秒、50秒、、、」みたいな感じで秒単位だからそれほど目はチカチカしませんが。なので、自分のお客さんがカウントダウンタイマーを見て、嫌がらないかと心配してしまう人がいます。
答えを言うと、カウントダウンタイマーはキモくないです。見た目はキモいかも知れませんが、やっている行為自体は全然キモくないです。自分に都合よくリフレームしていると思われるかもしれませんが、僕は本当にそう信じています。それは、自分の商品に自信があるし、きちんとしたサポートも付けているからです。
僕はカウントダウンタイマーというのは、その人がコンフォートゾーンから抜け出す「ガッツ」を与えるものだと思っています。カウントダウンタイマーが無ければ、自分の心に作ったフェンスを乗り越える勇気が出ません。自分のコンフォートゾーンに居続けて、プロダクトローンチを作ることも、エバーグリーンローンチを実装することも、ウェビナーで喋ることもありません。今まで通りずっとブログの後ろに隠れて、ステップメールだけ書いて、YouTubeに気持ち悪い動画を上げ続けていくのです。そうやってずっと誰の目にも止まらないようなことを、田舎の山奥でコソコソとやっている。果たしてそれがいいことなのでしょうか？
そういうコンフォートゾーンから抜け出すために彼らに勇気「ガッツ」を与えるのがカウントダウンタイマーだと僕は持っています。見込み客に勇気を与える最も親切な方法です。だから「カウントダウンタイマーはキモくない。見た目はキモいですが、やっている行為自体はキモくないし、こちらの親切心が現れたものだ。」とリライト、リフレームしてください。
勘違いその4 – 締め切りが短いと見込み客はキレる
エバーグリーンローンチと言っても、お客さんはいつでも買えるわけではありません。僕たちがDeadline Funnelを使って「3日間限定」などと締め切りを自動的に決めます。ただし、1週間や2週間など長めの猶予を与えてしまうのは良くありません。
エバーグリーンはそもそものコンセプトとして、今すぐ欲しい人だけを集めるローンチ方法です。今すぐ買いたがっている彼らを待たせてはいけません。ですが、1週間も2週間も猶予を与えると「じゃあまた今度」と思って買わない人が出てきます。本当は今すぐ買うつもりだったのに2週間という猶予があるから先延ばしにした結果、締め切りを過ぎてしまいます。
僕は竹岡さんと一緒にFast Launchという10万円近くの商品を売っています。竹岡さんがよく「もう１回ローンチ見たいんですよね」と困っているのを目にします。どういうことかと言うと、Fast Launchはエバーグリーンで回しているのですが、自分たちが売っている商品のプロダクトローンチを見ることができないのです。
なぜかと言うと、竹岡さんのIPアドレスなどの情報がDeadline Funnelに全部記録されているので、期限切れのページにアクセスしようとしても勝手にリダイレクトが起こって、そのページにアクセスできないからです。メールアドレスを変えてもアクセスはできません。そのくらいDeadline Funnelは強いです。
これを解決するには、僕がDeadline Funnelに入って竹岡さんのIPアドレスを消して、また竹岡さんが見られるようにします。作った本人ですらDeadline Funnelのせいで見られなくなりますし、買えません。IPアドレスとかはCookieで全て保存されています。だから、どうしてもそのページを見たいなら、スターバックスに行き、別のパソコン、別のIPアドレスで、インターネット環境が異なる場所からアクセスし直さなければいけないので、面倒です。そうならないためにも、今すぐ行動してもらえるような長すぎない締め切りを設定してください。
勘違いその5 – 人は売り込まれるのが嫌い
記事の最初で、「見込み客は売り込まれるのが嫌い」という勘違いについて触れました。小玉歩さんのセミナーに参加した時、小玉歩さんではなくて社員の方が「世の中で1番優れているセールスは、売り込み感のないセールスだ」と言っていました。これは本当でしょうか？「メルマガでは毎回セールスしてはダメだ」と思っている人。これは本当でしょうか？「お客さんのことを温めないといけない」と思っている人。聞いてください。
セールスというのは等価交換、つまり同じ価値を持つもの同士の交換です。僕はMacBook Proを世界中持ち歩いていて、新しい物が出ると1番高いスペックで購入します。ここ最近のモデルは特に値段が高くなりました。僕がシンガポールにいる時にMacBook Proを買いましたが、80万円もして驚きました。今までの物はフルスペックにしてもせいぜい40〜50万でした。
80万円という額は小さくないですから、僕は心地よく購入できたわけではありません。身銭を切って胃がキリキリする思いをしながら、アメックスのカードを切るのです。「80万円減った、悲しいな」と思いながら買いますが、僕がそのMacBook Proを買う理由は簡単です。僕はMacBook Proに80万円以上の価値があると思ったから、80万円を出したわけです。
お客さんはセールスを好き嫌いで考えてはいません。Appleからお願いされてもいないのに、僕は喜んで彼らのページにアクセスしました。そして「MacBook Proが欲しい」という気持ちになったから買ったのです。Appleから売り込まれるのがものすごくハッピーなのです。それは、セールスは等価交換だからです。
あなたが自分の商品に1万円の値付けをしたのなら、それはお客さんから1万円をもらうにふさわしい商品だということです。ですが、逆に言うとあなたの商品は1万円分の価値しかないということです。お客さんに1万円分のハッピーしか与えられない。
僕が竹岡さんに連れて行ってもらった二子玉川のローストビーフ。すごく美味しい鎌倉山のコースが1万円くらいだったと思います。竹岡さんがお金を払ってくれたから僕はいいのですが、ものすごく美味しいローストビーフでしたが、1万円の価値です。ローストビーフは食べたらおしまいです。いい経験になったし、竹岡さんとの親睦を深めることもできました。でもローストビーフの1万円はそれでおしまいです。
あと1万円と言うとうまい棒1,000本とか。あなたのオンラインコースはうまい棒1,000本の価値しかない。あるいはセブンイレブンの美味しい200円のアイスクリームが50本分です。そのくらいのインパクトしか与えられないのでしょうか？マクドナルドのダブルチーズバーガーセット700円だったら13個分の価値しかないのか？
あなたが今まで時間をかけてやってきた結果、出来上がった商品です。それを本当に1万円で売っていいのでしょうか？それは等価なのでしょうか？売り込まれるのが嫌いとか、そんなことは関係ありません。セールスは等価交換だから、自分の商品に適切な値段をつけてください。お客さんは値段と商品の価値が見合うと思えばお金を払うし、見合わないと思うなら払わない。それだけの話です。売り込みが好き嫌いではなく等価交換なので、セールスに抵抗を持つ理由はありません。
