今回は、エバーグリーン・ローンチについてお話します。エバーグリーン・ローンチの中でも、比較的実装が簡単なEメールファネルを紹介します。このレクチャーを見れば、Eメールファネルの全体像を頭に描くことができ、実際に実装する前に頭の中にイメージを作ってください。
エバーグリーン・ローンチを実現するためのファネルには、ワンページファネル、Eメールファネル、オートウェビナーファネル、プロダクトローンチファネルなど様々なファネルがあります。今回はその中でも、Eメールを中心としてセールスをしていくEメールファネルを紹介します。テキスト中心なので、ビデオ作成のスキルがなくても作れるというメリットがあります。ではEメールファネルの全体像を詳しく見ていきましょう。
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テキストだけで出来るEメールファネル
Eメールファネルとは、どんなファネルでしょうか？Eメールファネルとは数日間に渡ってメールを送ることで、見込み客を教育し、メールの中で商品をオファーするファネルです。
メールの文章、つまりテキストが中心になります。カメラの前で話すのが苦手な場合は、このEメールファネルから始めてみましょう。ビデオを使ったファネルよりも、圧倒的に作りやすいのが特徴です。
ビデオの場合は、機材と撮影環境が必要です。一眼レフを三脚に乗せて、マイクをつけて、自然光のある晴れた昼間に撮影する。ビデオはインパクトが大きいですが、撮影にとても手間が掛かり制約も多いというのが難点です。
でもテキストだけなら移動中でも書けます。僕が苗場で毎日スキーをしていたころ、毎朝ゲレンデに向かうバスの中でテキスト仕事をしていました。ゲレンデにMacBook Proは持っていけないので、使っていたiPhoneです。それでも1日で、行きと帰りの50分ほどの時間でたくさんのテキスト仕事が片付くんです。
ウェビナースクリプトのようなテキストも、国際線の飛行機での移動中に一気に書いてしまいます。場所も選ばないし、それこそ飛行機みたいにオフラインでも出来ます。Eメールファネルはメールを作るテキストの仕事が中心です。そのため、どこでも作業が出来るというメリットがあります。
ステップ#1：オプトイン
まず、見込客にはオプトインページから、オプトイン（メールアドレスの記入）してもらいます。このとき、オプトインページでオファーするのは数日間の無料Eメールコースです。無料で学べるメール講座という名目で、Eメールアドレスを登録してもらいます。
オプトインページでは、最終的にオファーする商品に関連したテーマのメール講座だということを書いておきます。例えば、「収益性の高いニッチブログの作り方」だったり「退会率の少ない会員制サイトの作り方」というような感じにします。
もちろんオプトイン後に、LTOページを挟んでセールスサイクルの短いファネルにしても良いでしょう。LTOでオファーする商品も、メール講座の内容に沿っていれば、いきなり購入してもらえる確率がグッと上がります。
ステップ#2：Eメールシーケンス
オプトインすると、LTOを購入するしないに関わらずメールシーケンスが流れ始めます。Eメールファネルの締切は数日間あるのですが、その締切までの間に毎日メールが送られます。
毎回のメールの中では、問題提起やその問題を解決するための方法、そして商品の紹介が行われます。例えば、「収益性の高いブログを作る方法」というメール講座では、次のようなメールを送っています。
- 収益性の高いブログの4要素
- あなたの参入ジャンルを決定する方法
- ピラーページの作り方
- 見込み客が欲しくなる商品を作る方法
- 小さなリストで大きな収益を生む秘訣
このようにメールの中で、見込客にとって有益な話題を提供しながら、少しずつセールスに持っていきます。「メールに何を書いたらいいの？」と思うかもしれませんが、見込客が喜ぶことなら何でも良いんです。メール講座のテーマに沿って、見込客に有益な話を書いてください。そこから商品の必要性にうまくつなげてください。
メールシーケンスの後半の何通かを割いて、商品に関する説明も書いていきましょう。あとでセールスページでも商品に関する説明を見れるようにしておくのですが、メールの段階でもある程度商品の話をしておきます。
メールの中で少しずつ商品へのリンクを貼ってください。あなたのメールの内容が良くて、見込客が商品に興味を持ってくれれば、商品のリンクをクリックしてくれます。商品のリンクをクリックすると、見込客はセールスページへと飛ばされます。
ステップ#3：セールスページ
メールの中のリンクをクリックすると、ClickFunnelsなどのページビルダーで作ったセールスページに飛ばされます。
ここでは商品の詳しい説明、得られるもの、支払い方法と価格、Q&Aなど通常のセールスページを見せていきます。既にメールシーケンスの中で、見込客の持つ問題点や、その解決策などを教育しています、ですから、見込客は商品の必要性を十分に理解した上で、セールスページを見てくれるはずです。
このセールスページに書く文言は、メールシーケンスから持ってくれば十分です。新しくフレーズを書き直したりする必要はありません。ほとんどはメールシーケンスからの再利用です。
たまに「メールとセールスページで同じことを書いても大丈夫なのか？」という質問を受けます。メールはテキスト、セールスページはテキストと画像つまりビジュアルで訴求していきます。モダリティ、つまり見せ方が異なるので、違ったものに見えます。
テキストで反応しなかったお客さんがビジュアルを見て、購入を決断するなんてことはよくあることです。さらに実際のレクチャーや付属するワークシート、そしてボーナス・コンテンツなども画像で見せることが出来ますから、やっぱりインパクトが違います。このセールスページから決済ページに進んでもらい、商品を購入してもらいます。
ステップ#4：締め切り
このEメールファネルにも、締切が存在します。これはDeadline Funnelを使えば、オプトインを起算点として厳密な締切を設定することが出来ます。この締切というのは、商品の購入機会そのものにしても良いですし、割引価格の締切にしても良いです。
Deadline Funnelでは、メール内のリンクや、セールスページにアクセス制限をかけられます。締切後は、メール内のリンクをクリックしても、セールスページにアクセスできないように設定します。締切を厳密にすることで、次回からきちんと締切前に購入するように、見込客を教育することが出来ます。「ああ、買えなかった」という思いを感じてもらうのも、大事なマーケティングのギミックです。
締切の期間は、3日間、5日間、8日間などある程度好きに決めてください。長くなればなるほど、メールの本数が必要になりますが、きちんと最後まで読んでもらえれば、教育効果が高くなります。あまり長すぎても見込客が読みきれません。初めて作るならば、3日から5日くらいに設定すると良いでしょう。
まとめ：テキスト中心のEメールファネルは作りやすい
今回は、エバーグリーン・ローンチの中でもEメールファネルの全体像をお伝えしました。Eメールファネルでは、テキストがセールスマテリアルの大部分を占めてきます。もし動画に自信がない、カメラの前でしゃべることに慣れていない、というのであればこのEメールファネルに挑戦してください。最後に要点を5つにまとめました。
- Eメールファネルは、メールによるテキストが中心となるため動画を使ったファンネルよりも圧倒的に作りやすい。テキストを書く作業は飛行機などオフラインの環境でも可能である。
- Eメールファネルの入り口にはオプトインページを配置し、無料メール講座にオプトインしてもらうと良い。オプトイン直後にLTOで早速セールスを行うことも可能である。
- ファネルに入った見込客には価値提供を行うメールシーケンスを送信する。メールシーケンスの後半では商品の説明とともにセールスを行う。
- メールにリンクを貼り商品のセールスページに遷移させる。セールスページに書く文言は、メール内で既に書いた商品説明を再利用することも可能である。メールとの違いは、セールスページの方が見込客の視覚に訴えかえてセールスが可能な点。
- Eメールファネルには、Deadline Funnelなどを使って締め切りを設定する。締め切りを厳密にすることで期間内に購入する必要があることを見込客に教育することが可能である。
今回の内容はここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。
