今回は、 エバーグリーン・ローンチを取り上げます。ワンページファネルで、きちんと売り上げを出すために必要な3つの心理トリガーを解説します。このレクチャーを見れば、3つの心理トリガーを上手に使って、成約率をアップさせることが出来るようになります。
あなたは今エバーグリーン・ローンチをビジネスに導入しようとしているかもしれません。その際に1番最初のファネルとしてワンページファネルがお勧めです。 今回はワンページファネルに埋め込むことで成約率を高めるための心理トリガーを3つ紹介します。セールスページの中にこれらの要素を散りばめることで、お客さんを行動に駆り立て、売り上げをアップさせることができます。
セールスには心理トリガーが必要
見込み客にセールスする場合、 買う気のないコールドな状態から購買意欲が高まったホットな状態までお客さんを誘導する必要があります。その際にいろいろなセールスのテクニックを使いますが、心理トリガーを使うと 効率よくその作業をショートカットすることが可能です。
心理トリガーはいわゆるテンプレートのようなものです。人間の心理を研究して、それを上手に使うように考案されたものです。 闇雲にセールスレターの文言書くのではなく、こうした心理トリガーを理解し、意識しながら書いてください。
では具体的に3つの心理トリガーについて、一つ一つ見ていきましょう。
心理トリガー#1：緊急性
1つ目の心理トリガーは緊急性です。緊急性とは、今すぐ行動する差し迫った理由があるということです。あなたがマーケターとして作るべきなのは、この今すぐ行動する理由です。
人間はついついやることを後回しにしてしまいます。 それは脳の奥底で、これはいつだってできると認識してしまっているからです。 毎朝二度寝をしてしまう人でも、夜中に火事が起こればパッと飛び起きて逃げようと思うはずです。
これはモノを買う場合でも同じです。アマゾンで欲しいものがあっても、とりあえずカートに入れて後で考えようと思うかもしれません。これは人間の脳の特性として、何か重要な判断を避けたいと言う意識が働いています。
でももし、それがセール商品だったとします。そしてセールが今夜で終わりだったとしたら、今日買っておきたいという心理が働くはずです。
ワンページファネルで緊急性を演出するためには、見込み客に対して締切を設定してください。具体的には、Deadline Funnelなどのタイマーをページに埋め込みましょう。そしてタイマーの近くに「割引価格の終了まで、あと少し」のような文章も配置しておきましょう。
ちなみにタイマーは、Deadline FunnelだけでなくClickFunnelsでも実装が可能です。ClickFunnelsの場合は、締切後のアクセス制限の機能が少し弱くなります。ですが、Deadline Funnelを契約することなく始められるので、ローンチ初期では良い選択肢となります。
ワンページファネルの場合は、15分から30分ほどのタイマーが締め切りとして合っています。これによって、見込客は30分以内に決断せざるをえなくなります。今やっていることを中断して、真剣にセールスページを確認し、購入すべきかを検討するようになります。
逆に締め切りのないオファーは、ほとんど有効に機能しません。締切のあるセールスの方法をクローズカート戦略と言います。一定期間でカートつまり購入の機会が終了するものをクローズカート戦略と読んでいます。
特にエバーグリーン・ローンチの場合は、このクローズカート戦略を取ることが、成約率を大きく押し上げることになります。必ず締め切りを設けて、顧客の行動を喚起するように意識してください。
心理トリガー#2：損失回避
2つ目のトリガーは損失回避です。人間は得するよりも、損しないことを優先してしまうという特性を持っています。これは損失回避の法則や損失回避バイアスと呼ばれます。これは数々の心理学の研究により明らかになっています。
つまり、得する機会そのものよりも、その機会を逃すことに苦痛を感じます。例えば、「10万円の商品が5万円で買えます」よりも、「10万円の商品が5万円で買えます。でもこのオファーは15分後に終わります。」と言われた方が、より商品が魅力的に感じます。商品を半額で購入できるチャンスを失いたくないからです。
この損失回避のトリガーの効果を大きくするコツがあります。それは、商品の割引率を大きくすることです。30%オフよりも、80%オフの商品の方が、魅力的なオファーになります。結果的に、より魅力的なオファーを失いたくないという損失回避が、さらに強く働くのです。
僕らがLTOページで大きな割引率を採用しているのも、このためです。割引率と締切が組み合わさることで、この損失回避のトリガーがうまく機能するということを理解しておいてください。
心理トリガー#3：社会的証明
最後の心理トリガーは、社会的証明です。これは一部ツールや既存顧客が必要なので、必須ではありません。ですが使えるようになると、非常に強力な効果を発揮します。
社会的証明とは、人間がモノに対する価値の評価を、他人の評価によって上下させてしまうということです。並んでいるラーメン屋には、さらに人が並んでいきます。沢山の人が並んでいるから、すごく美味しいんだろうと推測するわけです。
逆に誰も入っていないし、店先に出ている暖簾もボロボロになっている。そんなお店があったら、「ああここ人が入ってる気配がないから、たぶん不味いんだろうな」と思われてしまいます。
オフラインのお店であれば、人がいっぱいいて活気があったり、多くの人がレジに並んでいることで商品が売れていることを確認できます。しかし、オンラインではそういった社会的証明は自動的には起きません。わざわざ可視化することが重要です。
そのことをよく理解している企業が、Proofです。Proofとは、セールスページの端に他の顧客の購買履歴などを表示してくれるサービスです。ソーシャルプルーフというジャンルのサービスです。ソーシャルプルーフとは、つまり社会的証明です。社会的証明を演出するためのサービスなのです。
Proofを導入すると、左下に見込客の行動を表示することが出来ます。「10分前に商品の購入がありました」というような通知が出てくるようになります。見込客がこれを見るとやっぱり安心しますよね。
自分の買おうとしてる商品を、10分前に誰かが買ってるわけですから、「変な商品じゃないんだな」と感じてもらえます。その結果、安心して購入してもらえるわけです。そのお客さんが買うと、また次のお客さんにその購入通知が出ます。こういったことを繰り返して、どんどん売上を増やしてくれるのです。
このProofは、商品の購入だけでなくオプトインがあったかどうかも表示することが可能です。ワンページファネルでは、オプトイン直後にLTOで商品を売るので、まずオプトインしてもらわないといけません。
そのため、オプトインされているかどうか、ファネルに人が来ているかどうかをProofで表示してあげます。過去にオプトインして資料をダウンロードした人がいれば、これもまたオプトインするための動機につながります。
もしProofのようなソーシャルプルーフサービスを使わない場合は、お客さんのテスティモニアルが同じ役割を果たします。テスティモニアルがあれば、それを載せても良いです。それも立派な社会的証明です。
ただし、これはお客さんがついてきてから得られるものです。初期段階では、難しいかもしれません。お客さんからテスティモニアルが集まってきたら、追加するので十分でしょう。最初から無理して追加する必要はありませんが、重要な心理トリガーとして覚えておいてください。
まとめ：心理トリガーを使って行動を促す
今回は、 ワンページファネルにおいて重要となる3つの心理トリガーを紹介しました。 お客さんを行動に駆り立てるには何らかの心理的なひっかかりのようなものが必要です。そのために、それぞれの心理トリガーを上手に利用して、コールドのお客さんもホットな状態に変える必要があります。
タイマーや締切を設定して、緊急性をアピールしてください。そして、割引価格をオファーして、損失回避のトリガーを発動させてください。余裕があれば、社会的証明のトリガーを引くために、ソーシャルプルーフツールやテスティモニアルを用意してください。
まずは今回の3つの心理トリガーを理解し、実際にセールスページを作る際に活用してください。Deadline FunnelやProofといったツールを使うことで、さらに心理トリガーを強化することも可能です。 ワンページファネルが完成したら、各ページの中にこれらの心理トリガーがきちんと使われているか、もう一度チェックしてください。 今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。
