どうも、石崎力也です。
今回は、僕と竹岡さんが現在進行形で販売している高額商品とそのセールスファネル、または売り方についてご説明させていただきます。
まず前半の3つのセールスファネルは石崎力也の高額商品を売るモデルで、後半の3つのセールスファネルは竹岡さんのモデルです。外側からは商品のタイトルやその中身は見れるかもしれないけど、なかなかその売り方を見ることはできません。なぜなら、そういった内部情報は、販売者のコアなノウハウであり、たくさんの秘密が隠されているからです。
外向きにはいくらでも公開していいノウハウと、同業者には絶対に見て欲しくないノウハウの2種類が存在します。今回僕たちが公開するノウハウは、同業者に見て欲しくないノウハウの方です
とはいえ、暗黙知といいますか、本当のノウハウは文脈に埋め込まれていますから、仮に僕たちのセールスファネルを表面的に真似しようとしても、なかなか同じものを作るのは難しいです。それはやった人でないとわからないことですので、ぜひあなたもご自身の手を動かしながら気に入ったモデルがあれば、真似してみてください。
では早速1つ1つのセールスファネルを確認していきましょう。
今回お届けするノウハウはこちら
石崎力也の Funnel Setup Service（400万円）
いきなり、うちの一番高い商品です。逆にいうとこれ以上の値段をつけて商品を販売することはありません。
驚いてください。なんとこの400万円の商品を、僕たちはエバーグリーンで売っています。要は自動で販売しているということ。入金されたら仕事に着手するし、入金されなかったら僕たちは当然その仕事に着手しません。売るまでに、営業やマーケティングといったことを一切しません。
なんで売れかといえば、欲しい人がいるからっていうのと、日本にこのサービスを提供できるのは今のところ僕たちしかいないってのがあります。
なんの商品を販売しているのか？それは業務委託です。僕たちグループが丸っとセールスファネルの構築をお手伝いするというモデルです。あなたがビジネスを立ち上げるには、当然ClickFunnelsによるセールスファネルの構築が必要になります。僕みたいにエバーグリーンで商品を売りたければ、オートウェビナーファネルを作る必要があります。さらにコース管理にはTeachableが必要だし、ClickFunnelsで受けた決済データをTeachableに自動で渡すZapをZapierで組む必要があります。こういった一連の作業を全て僕たちに丸投げしてください、あなたは何もしなくていいですよ、というサービスです。
こちらのFunnel Setup Serviceは、コンサルテーションファネルで販売しています。
まずは僕のスポットコンサル（1時間5万円）を購入していただきます。僕が東京に行く機会があれば、そのタイミングでスポットコンサルの募集をして新宿の高い高いタワーの42階にあるカフェで対面のコンサルを行います。実際は、お客さんが会う場所を指定してくれるので、僕はそこに行くだけです。ある人は神田のスタバを指定するし、ある人は渋谷駅の中にある会議室をしてします。中には僕が「石垣島に来れる人いますか？」とか「韓国のカンナム に来ませんか？スポットコンサルします」とか冗談で言うと、本当にそれを信じて次の日にやってくる人もいるから驚きです。
僕がタイのSteve Cafeでソフトクラブの唐揚げを食べているときは、Zoomでスポットコンサルを受けることになります。
1つ目のポイントは、スポットコンサルの1時間5万円を払う人だけにしか400万円の商品をオファーしないと言うことです。こちらの400万円の業務委託は、うちの顧客の一部、つまりお得意様しか知らない商品です。間違ってセールスレターなんか用意して、僕の商品を一個も買ったことをない人が誤って400万円の商品を購入したらたシャレになりません。
僕の商品をいくつも購入して、しかも石崎から直接コンサルティングを受けたいと言う人にだけ、この業務委託の商品をオファーします。
一度、面談を挟むと言う意味では、この400万円の商品はコンサルテーションファネルでしか売れません。
僕自身も、誰がこの業務委託を必要としていて、誰がこの業務委託を必要としていないか、一瞥するだけでわかるんです。一瞥、つまり彼らのビジネスモデルと時間的余裕（忙しさ）と顧客リストの数を見るんです。もちろん中には、月収100万円を超えている人で、しかも確実に業務委託のサービスを受けた方がいい人でも、予算的に合わずに（貯金がないから）一時的に断念されるケースもあります。彼らに必要かどうかを見極めるためには、やはり一度面談をする必要があります。
お金はあるし、出版もしていて、テレビ出演もある、なんならラジオでレギュラー番組を持っている、しかもセミナー業で年収3000万円以上あるけど、忙しい。だから石崎さんみたいにオンラインで完結するビジネスモデルを作りたい、あるいはオンラインからの収益源を作りたい、と言う方がメインの顧客層です。
2つ目のポイントは、業務委託の内容をチェックリストにまとめておくということです。ザクっと「セールスファネルをお作りします」と言っても、それがどのくらいの作業量を要するのかなかなかイメージできないものだし、大体の人は作業量を甘く見積もるので「自分にもできそう」という器用貧乏病を発症してしまいます。だから、僕たちがやること（本来であれば、お客さんが自分自身でやらなきゃいけないこと）を全部リストアップしておくのです。僕はこれをセールスマテリアルと呼んでいます。このセールスマテリアルを常にカバンの中に忍ばせておくのがポイントです。
こちらが僕たちのセールスマテリアル。一部スクショを撮りました。こういうのが17ページ続きます。
これを見て、自分では無理だなと思った人は、後日業務委託のサービスを申し込んできます。スポットコンサルに申し込んだ5人に1人は、その人のうちに業務委託を申し込む傾向にあるようです。
スポットコンサルは、うちの高い商品を購入した人でないと申し込めない仕組みになっているので、そもそも一見さんが販売経路を見つけることすらできないのです。さらにそのスポットコンサルを受けた人でないと、業務委託のオファーすら来ないわけですから、選択された人の中の選択された人しか、申し込めません。
これは僕が高飛車なビジネスをしているわけではなく、ただ単に、僕たちがお客さんを選ばないと、僕たち運営側が潰れるからです。当然ながら、成果を出していない人に業務委託をオファーしたところで意味はありません。予算もないだろうし、仮にお金を工面できたところで、そのセールスファネルを使ってお金を生み出すことはできません。業務委託を依頼したクライアントが成果を出さなければ、僕たちの名声が落ちちゃうんです。
そもそも僕たちの多大な労力を投下する人的なサービスですから、無制限に受けることはできません。だからこそ選ばなきゃいけない。400万円はもらったら嬉しいけど、仮にもらえなかったとしても、人的なサービスが発生しないから、仕事をしなくて済むことになり、僕たち自身も嬉しいんです。
一番最悪なのは、中途半端に高額な商品を売り、お金も大して入ってこないし、しかも労働量が多いようなパターンです。
受注して心の底から喜べるような金額で商品をオファーするのがコツです。
特に業務委託のようなサービスは、こちら側の労働量が大きいため、切実でしかもお金のあるクライアントだけが払えるような金額設定にすることをお勧めします。
石崎力也の「いしこん」（年間120万円）
これ、うちの売れ筋商品です。ブログのタイトルにもなっています。僕はこのコンサルティングを売りたいから、その他の様々なファネルを用意していると言ってもいいくらいです。
なぜこの商品をごり押しするか？なぜ僕は「いしこん」を売りたいのか？
1つは、この商品の収益性が高いから。
もう1つは、この商品を買ってはじめて本当の意味でのセールスファネルを構築できるから、です。
僕は毎週土曜日をオフィスアワーとして、ずっと部屋のドアを開けっ放しにしてあります。もちろんこれは比喩ですけど、要は、土曜日であればいつでも電話をかけてきてもいい状態にしてあります。いしこんに参加した人は15分間の1 on 1 Callが可能です。僕と一対一で会話できる唯一のサービスがこの「いしこん」です。
それ以外はメーリングリストであったり、グループチャットであったりと、1対多のサービスです。だから僕個人に直接的にプライベートに質問をしたい場合は、いしこんに入るしかありません。
さてこの15分の間にやることは2つあります。
- 成果報告
- コンテンツチェック
成果報告は、海外では、Accountability（報告義務）なんて言われたりしています。理想のセールスファネルを構築するために、どこまで進んだか、プログレスをチェックします。遅ければ遅いと言うし、方向性を間違っていたら、それを指摘します。ちなみに僕自身も、毎週、パートナーの小川さんにこの報告義務を実行しています。誰が偉いとか、誰がすごいとか、上下関係とかそう言うのではないんです。大事なのは、自分のやっていることに第三者の目を入れることなんです。
コンテンツチェックにも該当することなのですが、人は独りよがりなビジネスを作ってしまうものです。このランディングページでいいと思ったとしても、例えばデザインがしょぼかったり、コンセプトが弱かったり、オファーが弱かったりするのが常です。あの村上春樹さんでさえ、初稿を奥様に見せてレビューしてもらうと言っていました。「職業としての小説家」の中で、奥様にレビューしてもらい、否定的なことを1つや2つ言われると、腹たつと書いていました。それでも、第三者の目を入れることで、コンテンツのクオリティを上げられるから、必ずチェックをしてもらうのです。
自分で言うのもなんですが、僕は良いセールスファネルと悪いセールスファネルを見分ける力があります。そしてどのくらいのトラフィックを流せば、最初の商品でどのくらいの成約率がでて、そのうちの何%がアップセルやバックエンドを買うかまで、だいたいの予想はできます。もちろん成約率の小数点第一まで言い当てることはできませんが、売れるかどうかくらいはわかります。別に僕でなくても良いので、売れるかどうかの判断、そしてセールスファネルとしてそれがエバーグリーンで長く使えるかどうかの判断くらいは、誰かに見てもらわないと結局、無意味なものを作ってしまう…なんてこともありうるわけです。
あとは、話すことで、自分の頭の中が整理される利点もあります。さらには、頭の中が整理されることによって、頭の中にあった最適解を導き出すことがあります。よく「自分の頭で考えてください」というコンサルタントがいます。でも、僕は考えることをアウトソースする方がいいと思うんです。特に経営判断をする場合、僕は常にパートナーの方に話を聞いてもらい、最後はパートナーの方に決めてもらいます。お風呂に入っているときはパートナーの小川さんに電話をして相談をして、最後は小川さんに決めてもらうし（小川さんのコンサルティングで、おがこん、ですね）、こんな風に竹岡さんと手取川で空間を共有してコンテンツ制作をしている場合は、竹岡さんに全てのことを相談して、最後は竹岡さんに決めてもらいます（竹岡さんのコンサルティングで、たけこん、ですね）。シンプルに言えば合議制を取ろうなんですけど、その本質的な部分では、つまるところ「考えること・決断をアウトソースしよう」ということになります。
あなたのお父さんやお母さん、あるいは上司、学校の先生は「自分の頭で考えろ」とひたすら言い続けてきたはずです。そしてその言葉を盲目的にあなたは信じてきました。だから後輩やクライアントにも同様に「自分の頭で考えろ」と言っているのではないでしょうか？だけどそもそもなんで、自分の頭で考えなきゃいけないか、あなた自身の頭で考えたことはありますか？
僕はそれについて自分の頭で考え抜いた結果、決断や思考をアウトソースした方がいい思うようになりました。僕はこれまでの人生であらゆる決断を下してきました。そして今でも飛行機に乗ればフィッシュかチキンかを決めなきゃいけないし、レストランに行けば食後に紅茶かコーヒーかを決断しなきゃいけない。もう自分で決めるのはこりごりです。
自分で決めていいことなんてそんなにないんです。
僕はこれまでの経営判断を全てアウトソースしてきました。
同様に、いしこんに入ったら、僕はあなたの代わりに決断をしてあげますし、考える部分すらも僕にアウトソースしていただいて構いません。それがいしこんの役割です。
さて、前置きが長くなってしまいました。いしこんの売り方についてですね。こちらいしこんについても、僕は入金があるまで一切何もしません。セールスもしないし、営業もしないし、マーケティングもしない。ブログのナビゲーションにおいてある入口からアプリケーションファネルに入ってもらい、120万円払える人であれば、誰でも受け付けます。
ちなみにこの120万円の価格ですが、だいたい周りのコンサルタントが同じようなサービスをこの値段で提供しているから真似したんですけど、ローンチした直後から毎日のようにApply（申し込み）があるので、そろそろ値段を上げる頃だよねと小川さんと言いあっています。
いしこん2.0のファネルは4ページから構成されています。
- セールスページ
- アプリケーションページ
- サンキューページ#1
- サンキューページ#2
#01_いしこん2.0のセールスページ
こちらがセールスページ。セールスページという名前がついているけど、あくまでもスクリーニングのページです。いしこん2.0の案内、あるいは要項といった感じです。この「はい！いしこん2.0に申し込みます」のボタンを押すと…
#02_アプリケーションページ
アプリケーションページに飛んでいきます。見ての通り、Typeformでアンケートを受けています。こちらで11の質問に答えてもらいます。質問というより、応募フォームです。見込み客のやる気と収入要件を見ています。11の質問項目は次のようになります。
- あなたの苗字(姓)はなんですか？
- あなたの名前(名)はなんですか？
- メールアドレスをご記入ください。
- あなたのビジネスウェブサイトのURLをご記入ください。
- あなたのビジネスの現状の収益はどのくらいですか？
- あなたの現在のビジネスを簡単に説明してください。何を売っていますか、どんなサービスを提供していますか、価格はいくらですか？
- あなたのEメールリストにはどれくらいの購読者がいますか？
- もしSNSのフォロワーをお持ちであれば、各SNSのフォロワー数も教えてください。(YouTube, Instagram, Facebook etc.)
- どんなコースを作りたいですか？目標の月次収益は？何につまづいていますか？何を達成したいですか？
- 成功するコースビジネスを一緒に作るために、毎月10万円を投資することは可能ですか？
- ビジネスの成長に限らず、時間の自由が欲しいとか、インパクトを与えたいと、言った人生の質という意味でのゴールまで含めて書いていただいて構いません。
やる気は僕たちが判断をしますが、収入要件は、typeformのロジックで見ています。ここで現状の収益が100万円以下の場合は自動的にお客さんをはじいてしまいます。Zapierでタグ付けをして、自動審査に落ちたことを伝えるメールがいきます。ここで収入審査に通った人には、自動審査合格の案内メールと、その案内メールの中で再度アンケートに答える必要があります。
このアンケートを答えた人に、ようやく銀行振込の案内が届き、そこで入金をすると、次の週から石崎のいしこんがスタートします。銀行振込の案内は月曜日に届きます。金曜日に送ったとしても、入金のタイミングによっては翌週に着金することになるからです。
ちなみに、アンケートに答えた人に送るサンキューページは次のように2種類あります。1つ目は、1つ目のアンケートに答えた時のサンキューページ。
2つ目は、2つ目のアンケートに答えた時のサンキューページです。
石崎力也の Evergreen Factory（19万9700円）
とうとう、うちの真打を出す時がきましたか。最上級格のセールスファネルです。端的にいって、ムッチャ売れているセールスファネルです。オートウェビナーファネルはオートウェビナーファネルでも、うちで1番の成約率を出しているものです。
信じられないかもしれませんが（というか、僕たちもあんまり信じていないんですけど）、Facebook広告で4万円を突っ込めば、20万円のEvergreen Factoryが1個売れます。もちろん今後は、リーチする範囲も広げていくので、成約率は落ちるだろうし、CPAも落ちるはずです。それでも、こんな驚異的な数字は今の所見たことがありません。
オーガニック経由に売上に関していえば、20のオプトインに対して3つの成約があります。成約率は15%です。そもそも区切ったセグメントにしかオプトインページを投げていないので成約率が高くなるのは当然なんですけど、たかだかSEO経由で20個のメールをアドレスを集めて、そのうちの3人が20万円の商品をエバーグリーンで買っていくのですから、僕からすると、何が起きているのやらよくわからない状態です。このセールスファネルを企画した小川さん自身も「息が止まった」とよく表現するほどです。僕たちですら、目の前で起こっていることが理解できていない・・・そんな超パフォーマンスの高いウェビナーファネルです。
こちらのオートウェビナーファネルは6つのファネルステップから構成されています。
- オプトインページ
- カウントダウンページ
- ウェビナーページ
- セールスページ
- ミッシングページ
- サンキューページ
では1つ1つを確認していきましょう。
#01_オプトインページ
こちらのページ。実はFacebook広告では、ものすごくオプトイン率が低いのです。みてわかる通り、フックが曖昧です。「僕がエバーグリーンで得たもの…それは緑と愛でした」とあります。まるで「愛は地球を救う」のようなイメージ広告のコピーです。普段僕たちは、ダイレクトレスポンスコピー広告を書きます。例えば「毎日マクドナルドに通いながら10kg痩せる方法を知りたいですか？」…のように顧客がいかに反応するかだけを考えた広告コピーです。
なぜ僕はこんなコピーを書いたか？それは簡単です。うちのフラグシップ商品を買う人は、このコピーに反応するからです。つまり「エバーグリーン」と「愛」または「家族愛」というキーワードに反応します。逆にこのキーワードに反応しない人は、うちのお客さんではないのです。僕はひたすら、エバーグリーンの重要性を説いているし、時間を創出して家族との時間を設けようというストーリーを、フロントエンド商品の中で繰り返しています。僕の根幹となるアイディアです。「エバーグリーン」と「愛」または「家族愛」のアイディアに賛成する人はこういったイメージ広告のような文章にも反応するという魂胆です。
不思議なことに、書いた通りの人がやってきます。「ビジネス書100万部以上を販売しているベストセラー作家」と書けばベストセラー作家がやってくるし、「年商10億以上の人限定」と書けば年商10億以上の法人を運営している社長さんがやってくるし、「立ち仕事に疲れている東京で活躍するセミナー講師」と書けば本当にその通りの人物がお客さんなるんです。
だからこそ僕たちはオプトインページでどんな人を引き付けたいか、しっかりと決めてからコピーを書く必要があるんです。ペルソナを決めてから書くという基本的な原則です。
ペルソナを決めるとどうなるか？4万円突っ込んで20万円が出てくるような超高収益のセールスファネルが完成するのです。Facebook広告で4万円使うと、平均で1本20万円の商品が売れるようになります。
#02_カウントダウンページ
カウントダウンページでは、メールの開封と確認ボタンのクリックを促しています。ダブルオプトインを採用しているので、確認ボタンをクリックしない限りリストに追加されることはありません。このカウントダウンページでオファーをするセールスファネルも海外にはあります。僕もカウントダウンページでオファーするセールスファネルを持っています。
#03_ウェビナーページ
ウェビナーページは、ウェビナーの内容が全てです。まあまあのデザインさえ作れれば、細かい差異は重要ではありません。大事なのはウェビナーの中で何を喋るかです。もっというと、どれだけウェビナーの型にはめて喋っているかが重要なんです。
そう、現在、成果の出るウェビナーの型って決まっているんです。1つしかありません。ラッセルブランソン然り、アンソニーロビンス然り、ストゥマクラレーン然り、みんな同じウェビナーのパターンで売っています。その型はこうです。
- 自己紹介（顔出し）
- コンテンツ（スライド）
- ピッチ（スライド）
- Q&A（顔出し）
この順番で喋れば、売れるウェビナーを作ることができます。具体例を見たければ、先ほどの海外のトッププレーヤーをベンチマークするか、あるいは僕のEvergreen Factoryのウェビナーを確認してみてください。
#04_セールスページ
セールスページは、モダリティの一種です。
#05_ミッシングページ
#06_サンキューページ
竹岡佳信の起業塾「MicroBusinessAcademy」（年間72万円）
これは、私のメイン商品です。2013年から40代のサラリーマンからの起業を専門に教える「1st STAGE」という起業塾を主宰していたのですが、複数の卒業生の方から、塾の内容を伝えたい、起業を支援したいという要望をいただくようになり、講師が何人もいても運営が成り立つように、アカデミーとして再編をしたものです。
基本的に自分のポジションを塾生に明け渡すことになったので、自分自身での直接的な集客は休止してマーケティングをサポートする役回りとし、私が直接指導するのは、ご紹介のみとしていました。この商品の強みは、学んだことを、すぐに教えることでビジネスを立ち上げられるようにしたこと。
もちろん、そのためには、MicroBusinessAcademyのコンサルタント養成コースを受講してもらって、コンサルティングスキルを身につけてもらう必要がありますが、基本的にはコンテンツをシェアすることで、コンテンツを作るのが苦手という方にもスピーディーに結果を出していただけるように工夫をしてたことです。
「1st STAGE」の時代は、概ね、6ヶ月間で起業に必要な情報をすべて伝えようとがんばってきたのですが、現実的に、サラリーマンの期間が長ければ長いほど、自分で何かを主体的に決めたり、行動したりという、ビジネスを進めていくのに必要な習慣が無かったり、正解を探してトライやテストをためらうという傾向が出て、なかなか成果が出ませんでした。
メンターの一人からは、対象を変えた方が良い、とまでアドバイスをもらったことがあるのですが、あえて、手間がかかるからという理由で避けられている『ゼロからの起業』にこだわり、受講期間を1年間に延長し、受講生の7割以上が何らかの形で収入を得られるようになるまでサポートをさせていただけるような道筋を立てています。
MicroBusinessAcademyでは、月に1回のMonthlyセミナーと、月4回設定してあるコンサルティング時間に、コンサルを予約してもらって個別指導をしていくという形態を取っています。この形態は、八ヶ岳に移住した後に、起業塾のビジネスを開始したことから、ライフスタイルを優先した結果、考え出して実践しているものですが、結果的に、早い時期から『月5日間だけ働く』という生活が実現できていました。
もっとも、拘束されていない時間には、撮影機材や照明をいじくり回したり、新しい編集方法を学んだり、大好きな心理学やマーケティングの書籍を読みあさったりしていますので、遊び呆けているという訳ではありません。
でも、サラリーマンをしていた頃に比べて、時間的にも経済的にも自由度は格段に増しました。何より、ストレスが無い。唯一のストレスは、奥さんに言われて皿洗いをするぐらいかも、、でも、これも、素手で茶碗を洗った時に、ご飯粒が取れてツルッという感触が指で感じられる瞬間に、とてつもない充実感を感じたりしているので、ストレスとは言えないかもしれませんね。
MicroBusinessAcademyの最大の目的は、脱落者を極力少なくしようという試みでした。起業を志したものの、サラリーマンで生きてきた常識が全く通用しないという現実を目の当たりにして、無力感、無価値感に苛まれて、起業を諦めてしまう、下手をすると人生そのものを「どうせダメな人生だ」と決めつけてしまうということが往々にして起こりえます。
でも、そういう人に限って、ビジネスプロセスの一通りを完成することなく、本質ではなく枝葉にこだわって悩み、自分で自分を動けなくしているのが実態です。ですので、対面コンサルティングを無制限にしました。どうしようもなくなった時のセーフティネットとして、相談したいことが無くてもコンサルを予約するよう指導しています。簡単な一言で、人は動けるようになるものだからです。
もう一つは、コミュニティの運営に気を遣っています。毎日の日報を義務付け、できいない状態を指摘するのでは無く、少しでも出来た方にフォーカスできるように、考え方の習慣を変えていく。サラリーマン的な考え方をデトックスするのに、中には3年かかる人もいますが、実際に動けるようになってからは数ヶ月から半年ぐらいで自分のやりたいことをビジネスにして売上を上げ始める例がほとんどです。
もちろん、ビジネスを立ち上げるためのノウハウ提供は当然行いますが、基本、ビジネスノウハウは誰が教えても本質は同じです。それよりも、サラリーマン的な考え方にどっぷり遣ってしまって、起業活動そのもが手につかないという方にターゲットを絞ったということが、提供開始から6年を経ても、なお、高額商品を維持できている要因かもしれません。
さて、ここでは『紹介でのみ売る』という方法についてお話ししていこうと思います。高額の商品を販売する時に必要なことは、売っている人、あるいは、講座等であれば講師や主宰者はどんな人なのか、という情報。簡単に言えば、信頼できる人なのかどうか、ということが最も重要な”情報”です。
そして、実際に講座を受けた信頼している人の感想を、直接聞けることも重要です。例えば、著書を何冊も出しているメンターの講座に、スタッフとして参加させてもらっているとします。そのメンターの講座の受講生にとっては、先輩であり、メンターも信頼を置いている人ということで、他では得られない『信頼』を、その時点で得られている状態と言えるでしょう。
もし、この講座に参加している方が、あなたのコンテンツを必要とする状況にあったとしたら、「もし必要ならお手伝いできますよ」という一言で、高額商品が売れる可能性があるということです。もちろん、商品の詳細を理解してもらったり、実際に顧客の抱えている問題を聴取して、自分のコンテンツが効果があるのかどうか、提供側として判断する機会をいただくことも必要です。
なぜなら、相互の信頼で成り立っている訳ですから、効果の期待できないものを売るわけにはいかないから。こういう意識が働くからこそ、受講生も安心して高額商品を購入できるとも言えますね。もちろん、逆に受講生に対してメンターの商品を紹介する場合もあります。自分がメンターと考えている訳ですから、その分野の専門家として高く評価している商品です。
受講生がその分野を、より専門的に学びたいと言うのなら、紹介して最も安心できるコンテンツは、自分のメンターのコンテンツだと言えるでしょう。こういった、講座やセミナー、コンテンツの相互紹介は、自分がもつ社会的なつながりを資本として、高額商品の販売に役立てるアイデアとして、とても有効なものです。
セミナー業界で有名な方の中には、毎年、必ず業界の他の講師の講座に参加し、その内容を確かめた上で、JVをするか、相互紹介をするかを実践している方もいらっしゃいますし、補完関係にあるコンテンツホルダー同士が、互いに紹介をしあうことで、年間1億以上の売上を継続的に確保し続けている事例も複数存在します。
メンターに教わったことを素直に実践し、恩返しをする気持ちでボランティアスタッフをしたり、メンターのコンテンツを紹介したりすることが、結果的に自分のコンテンツを販売することにつながっていくと言う、良い循環モデルを作れると、集客に困ることがなくなると言う状況を作り出すことも可能かもしれません。
竹岡佳信の Fast Launch 2.0（9万9700円）
FastLaunch2.0は、PLCを見ただけで、一般的なローンチとの違いが明確に感じられるシネマレベルの映像制作を行い、エバーグリーンローンチファネルで、現状はオーガニックなWebサイトからのアクセスだけで販売しています。商品の内容は、実際に見ていただいているエバーグリーンローンチと同じレベルのものを10日で実装してしまう方法です。
プロダクトローンチのやり方については、いくつもの情報が国内に入ってきていますし、本家ジェフウォーカーのプロダクトローンチ フォーミュラーを学べば、何が必要で、どうすればいいのかも学ぶことができます。
実際にプロダクトローンチをエバーグリーンで実装するには、英語圏で日常的に使われている、いくつかのマーケティングツールを組み合わせることが、最も効率的に実装を可能にする方法です。もちろん、英語圏のツールですから、ガイダンスもヘルプも英語です。チャットやメールで質問をするのも返ってくる回答も英語。なので、英語アレルギーがある、という方には、ちょっと厳しい状況かもしれません。
FastLaunch2.0は、Clickfunnelsによるプロダクトローンチの実装方法を、日本語で詳しく解説し、iPad等でレクチャーを見ながらPCで実装すれば、初めての人でも実装が可能になるようデザインされています。また、シネマレベルの映像制作についても、スクリプトを事前に準備してプロンプターを使った収録方法や必要な機材、編集時のBロール挿入のやり方をはじめとするPremiereProの実践的な使い方を詳しく解説しています。
私たちは、このFastLaunch2.0を、石川県の山間部にある手取川に面したログハウスで4日間の合宿を行って完成させました。実は、合宿で一気に収録や編集、制作をするというのは、とても効率の良い方法です。爆発的な集中力を得ることができますし、何より、環境の良い場所で撮影したり作業をするのは、楽しいし気持ちの良いものです。是非、一度、クリエイティブな制作合宿を実行してみてください。もしかすると、病みつきになるかもしれません。
こんなにも内容の濃い「FastLaunch2.0」ですが、価格設定は本当に破格の99,700円にしています。オーガニックに流入するトラフィックに対してエバーグリーンでプロダクトローンチを回すというアグレッシブなチャレンジでしたが、非常に高い成約率をキープしています。
流入元の記事のSEOランクを上げて検索一位を取ったら、どうなってしまうんだろう・・。私たちは、その結果を見たくて、どんどんコンテンツを追加するのが楽しくて仕方がありません。
竹岡佳信の 「高額講座」構築塾（120万円）
こちらは、現在は、一般には公開せずに、起業塾に入塾されている方だけに販売している商品です。元々は、4桁、5桁、つまり10万円以下の個別セッションを中心にビジネスを組み立てている方を対象に、「集客」する数が少なくても楽に売上を上げていくという目的をもってデザインしたものです。
なぜなら、起業のアーリーステージにおいて、最も手間と費用がかかるのが新規集客なのに、安いものを売っていては、そもそも採算が合わないのが当然だから。実は、低額でも高額でも、集客コストそのものは、あまり変わりません。安いからたくさん売れるか、というとそうでもない。対象の範囲が広い分、販売の難易度が上がります。
むしろ、ニッチを探して、そこに刺さる解決策を探して提示することで、高額のものを少数販売する方が、販売の難易度は低いのが実態です。顧客のニーズをしっかりと把握してニッチを絞り込み、６ヶ月程度の連続講座を着実に効果が出るように設計することで、長期的に売れる高額商品を作る、という内容で、対面の講座では、NLPやゲシュタルト療法を応用した潜在的なニーズ発掘法などを使ったり、設計段階での『言語化』を厳密に行うことで、個人差によらない安定的な効果を出すなどの工夫を行ったものです。
セミナーセールスを前提に、セミナーセールスのシナリオ作りのポイントや実際に受講生が作成したシナリオの添削などをグループコンサルにて行うことで、受講生全員が、受講直後に100万円以上の売上を上げています。
内容的に対面でコンサルをしながら進めていく設計だったので、そのままオンライン化はできなかったのですが、ノウハウの多くは「Advanced」として『高額シフト』の商品の中に移行することができました。
さて、実は、この商品を販売するのに、初めて、プロダクトローンチという手法を体験しました。フルマックス型プロダクトローンチ と言われるセールスファネルです。簡単に言えば、プロダクトローンチ ファネルとセミナーファネルを組み合わせて売上を最大化しようと言う手法です。
このファネルでは、プロダクトローンチ で販売する、通常価格、と言っても、それなりに高額の商品と、セミナーファネルで販売する7桁に達する価格設定をした高額商品の二つを、一回のローンチでMAXまで売る、というものです。
アフィリエイターや広告を使用してアクセスを一時期に大量に集め、セールスメルマガで誘導しながら、プリローンチコンテンツを順番に公開していくのは、国内で行われている多くのプロダクトローンチのやり方と同じですが、LPのThanksページで、特別な”シークレット”なセミナーの募集をして、そのセミナー参加者だけに高額商品を提案していきます。多くの場合は、個別あるいはグループコンサルを付加することで、コンテンツだけを提供する商品の倍以上の価格設定をします。
プリローンチ期間が、セミナー集客の期間です。オプトインの期間が概ね1週間、その後、3日おきぐらいの間隔で4本から6本の動画を公開するので、1ヶ月近い集客を集中的に行います。それで、説明会に参加したけれど高額商品を購入しなかった方や、説明会には参加しなかったけれど商品に対して興味は持ち続けている、という方に対してセールスレターを公開し、通常価格の商品を数日間限定で販売します。
売上は確かにMAXになるのですが、アフィリエイターや広告を使って大規模にアクセスを集めるため、多額の広告費が必要になります。簡単に言えば、7桁以上の広告費を準備しておく必要があります。複数の動画の制作費用、プロモーションビデオの作成、コピーライターの報酬、セミナー会場やスタッフの費用など、多額の経費もかかります。
一方で、当然ですが、成功率は決して100%ではありません。形式だけを真似たフルマックス型ローンチでは、売上がゼロという事例もあって、広告費や経費がそのまま赤字になります。コンセプトが思わしくない場合は、集めたリストも質が良くないこともあり、販売責任者が夜逃げに近い状態になった事例もあるようです。
何より、多くの人、モノ、金を動かすことになるので、準備開始からローンチして結果が出るまでの数ヶ月間は、非常にストレスフルな状態になりがちで、げっそりやつれたりするので「ローンチダイエット」なんていう隠語が流行ったぐらいです。ちなみに、私はローンチ終了後に腰痛になりました。
それでも、成功したローンチは、翌年、同じ商品コンセプトでプリローンチコンテンツを改善することで、ある程度、結果が予測できるプロモーションをすることも可能です。また、プリローンチの期間が長いので、その間に、見込み客とのやり取りの中から短期的ニーズを拾い上げて、セールスレターに反映することで成約率を上げるといったこともなされています。
もっとも、オープンカートの動画は撮り直しになるので、徹夜で編集作業をしてもらって、ギリギリにWebサイトに組み入れるといった綱渡りもあります。ですので、信頼できる、経験のあるスタッフを、どれぐらい確保できるか。
あるいは、市場の反応を見て臨機応変にコンセプトを変更していくスキルと度量があるか、といった職人技的なところが求められたりします。そういう意味では、誰にでもできる、というモノでは無いのかもしれませんし、繰り返しますが、形式だけを真似ても上手くいくとは限らず、むしろ経費面で大きなリスクを抱えることを知っておく必要があるでしょう。
