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石崎力也のコンサルティング「いしこん」

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高額商品を売る!成長シナリオの作り方

Last updated on 2019年12月6日 By 石崎力也(編集者)

はじめに

高額を支払ってでも満たしたい顧客の欲求は何か?ニッチなホット客にアプローチするためには、顧客を徹底的に知っておく必要があります。顧客を知るために最も手っ取り早い方法は、自分の商品を既に購入してくれている顧客に、なぜ自分を選んだのかを根掘り葉掘りヒヤリングすることです。そして、そのヒヤリング内容を分析し、顧客が望んでいる変化と、顧客が実際にイメージできる理想に向かうプロセスを『顧客の成長シナリオ』としてまとめておくことです。

この成長シナリオは、無料の情報提供の段階から、プロモーション、購入いただいた後のレクチャー、サポート、アフターフォローまで、顧客にどう関わっていくのかを考える上での基本情報となります。ですので、是非、この『顧客の成長シナリオ』を作ることに取り組んでくださいね。

顧客への徹底ヒヤリング

顧客ヒヤリングの準備

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まず、ヒヤリングシートをダウンロードしてください。こちらのシートに沿って顧客のヒヤリングをしていただくわけですが、建前のヒヤリングではなく、本音の本音を引き出すことが重要です。ですので、ヒヤリングは、何かあらたまった感じで行うのではなく、ヒヤリングを受ける方がリラックスして本音で話しができるように雰囲気づくりをすることが大切です。

例えば、顧客の正面に、膝を付き合わせて座ったとしたら・・何を言われるのか、構えてしまったりしませんか?答える方も、良い答えをしなければならない、と無意識に思ってしまうので、本音が引き出せません。ですので、少し斜めに、カタカナの『ハ』の字型に椅子を置いて座るとか、工夫をしてください。

それから、メモをカリカリと取られると、それだけで緊張が増します。ですので、メモを取るよりも、録音して、文字起こしをして、後から分析の時間を取るようにします。ヒヤリング時にはヒヤリングに徹するようにしてください。

また、ヒヤリングの意識が強くなり過ぎると、顧客を質問攻めにしたりしがちなので、あくまで雑談のような感じをキープするように心掛けてください。雑談です。あくまで、雑談。なので、自然体で話をできる雰囲気が、とても重要です。

まず最初に、ヒヤリングする意図を伝えます。何を聞かれるのかな、と身構えている顧客をリラックスさせて、何を言っても大丈夫なんだ、ということを認識してもらうことが目的です。例えば、こんなことを伝えてください。

『今回はご協力いただいて、本当にありがとうございます。このヒヤリングの目的は、この商品・サービスを使っていただける◯◯さんのような素敵なユーザーさんを、もっと増やしたいと考えたからです。◯◯さんは、この商品・サービスのヘビーユーザーであり、素晴らしい成果も出されています。ですので、まず最初に、◯◯さんにヒヤリングさせていただくのが一番良いかなと考えました。

◯◯さんのような素敵なユーザーさんを、もっと増やしていきたいので、良いところだけではなく、不満な点、改善した方が良い点、他社よりも悪いと感じている点なども、率直に聞かせていただければ、とても嬉しいです。』

特に、マーケティングやプロモーションに使う『お客様の声』のように公開する事はないので、良いことばかりを言う必要はなく、むしろ、忌憚のないご意見を伺わせてもらった方が良い、と言うことを、素直な言葉で伝えるようにしてください。

ヒヤリングの最中は、表面的な回答に満足することなく、どんどん深掘りをしてください。例えば、『他にはどうですか?』『例えばどんなことですか?』『具体的には何ですか?』『・・と言うと?』と言う風に、顧客の回答に対して、質問を重ねていくことで本音にたどり着くことができます。

顧客が回答してくれていることには、必ず、そこに至るストーリーが含まれています。そのストーリーこそが、商品・サービスを受ける側の思考や行動のプロセスそのものを示唆しています。ですので、顧客のエピソードやストーリーを引き出すことが、とても重要なヒヤリングのポイントになります。

商品・サービス購入前

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それでは、質問事項と共に、解説をしていきますね。商品を購入する前の状態をヒヤリングするポイントは、どんな悩み・不安・欲求を抱えていたか、と言う点を詳細に聞いていきます。また、この中で、他社の商品・サービスを試してみた結果についても情報収集をしてください。

Q1:商品を買う前に『知っている』と思い込んでいたことは何ですか?

顧客は自分の知識、経験に基づいて、これから学ぼうとすることを類推します。初めてのことを学ぶ場合は、全く白紙の状態から学ぶ方が、実は効率が良いのですが、ちょっと知っているとか、何となくあれと一緒かな、なんて思ってしまったりします。また、業界や商品に対して、誤った認識、先入観を持っていることも多々あります。

ですので、顧客が商品を買う前に、どんな思い込みや「知っている」と思っていたことがあるのかを聞き出していきます。例えば、『プロダクトローンチは怪しい』とか『高額商品には詐欺が多い』など、何の根拠もない思い込みがあったりします。

Q2:どんな問題や欲求を持っていましたか?

顧客が商品・サービスを購入前に悩んでいたことや、抱えていた問題、最終的にどのようになりたいと言う欲求を持っていたかをヒヤリングします。出来るだけ具体的に、また、顧客の言葉をそのまま聞き出すようにしてください。

Q3:商品・サービスや業界に対して、どんな疑問を持っていましたか?

顧客は、基本的に初めて出会う業者や商品・サービスには疑いの目を持って見るのが普通です。どんな点が怪しいと思っていたのか?「調子の良いことを言っているけど本当かな?」などと感じたのは、どんなことだったのか?など顧客が持っていた疑問を聞き出してきます。

例えば、『セールスレターで調子の良いことを書いてあるが、ほとんどはウソだ』『お客さんの声に出ている人は、お金をもらって喋っているだけだ』などがあるかもしれません。

Q4:どこから(誰から)その情報を聞きましたか?

友人から、雑誌から、書籍から、Webサイトから、 TVからなど、顧客が信じている情報源がどこにあるのかを聞き出します。その結果から、顧客が何を信用するのかを把握します。顧客が事前に持っている情報の範囲を知ることは、とても重要です。

なぜなら、聞いたことのない言葉を使っては、何をどう説明しても理解されないから。また、顧客の思い込みを真っ向から否定すると、否定された、と言う印象だけが残り、他の言葉を受け付けてくれなくなったりします。ですので、顧客の現状を認めつつ、顧客の知っている言葉で、顧客が信頼する証拠を見せつつ、商品・サービスの内容を伝えることが必要になります。

Q5:抱えている問題を解決するために、欲求を満たすために、これまで何を試してきましたか?

ほとんどの場合、顧客が自分の商品・サービスにたどり着く前に、何らかの対処を試みているはずです。そして、その方法では問題が解決できなかったり、欲求が満たせなかったから、自分の商品・サービスを購入したはず。この設問から、何と比較されるのかを把握し、着実な反論処理を準備することができます。

Q6:これまで試してきた商品・サービスがダメだと判断した理由は何ですか?

顧客は、これまで試してきた商品・サービスについて、自分を正当化するために『不満な点』『使えない点』『役に立たなかった点』を指摘します。それは、事実として本当かどうかは分かりませんが、顧客の言い訳に共感し、顧客の責任ではないことを主張することで、価値観が同じだという認識を持ってもらえます。

Q7:これまで試してきた商品・サービスをどう改善してほしいですか?

ダメな点が把握できて、こう改善すればいい、という点がわかれば、自社の商品・サービスに反映し、そこを訴求することで着実に売れる商品になる可能性が高まります。顧客は、基本的に購入前は購入に対して否定的な立場に立つので、「買う理由」を増やすよりも「買わない理由」を無くしていく方が重要です。

商品購入段階

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商品の購入を決定する段階では、多くの場合、本当にこの商品で良いのか、この金額は妥当なのかといった葛藤が顧客の中で渦巻ます。この葛藤の内容がわかれば、高額商品であっても売れるポイントを特定することができるようになります。

Q8:この商品を買おうかな、と思ったきっかけは何ですか?

いつ頃、どんなきっかけで、購入しようかなと思い始めたのか?それは、顧客がホット客に変化した瞬間でもあります。その瞬間が無ければ、顧客が商品・サービスを買う決断をすることはない、重要な事項です。

Q9:最終的に、この商品・サービスを選んだポイントは何ですか?

意思決定は、基本的には感情的に行われ、その後、論理的に正当性を検証していくというプロセスが脳内で行われます。一方で、論理的な理由づけがうまくできなければ、大抵の場合は、購入を先送りするという行動になりがちです。買うことを決定する瞬間に、確かに購入する価値があるという理由がセットで明示されている必要があります。

<価格設定><競合他社比較><購入のタイミング><相談した人>についてヒヤリングする中で、本音を引き出すことが重要です。例えば、論理的な比較検討をした上で、最後の決め手が何だったかというと、『人柄』とか、商品説明をしている時の『声』だったり、『相談しやすそうな雰囲気』だったり、実は、予想もしなかったことが決め手になっていたりします。逆に、決め手がわかれば、それを前面に押し出していくという戦略も取れます。

是非、この最終的に決めたポイントの『本音』の部分を引き出してください。

商品購入後

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商品を購入していただいた後、商品・サービスを使った結果、顧客がどのように変化していったのかをヒヤリングすることで、実際の効果を確認することができます。また、その中で、改善するポイントや、予想もしなかった良い点などが見つかることも多く、高額商品を販売するためのポイントが見つかることもあります。

Q10:この商品・サービスを購入して、どんな変化がありましたか?

高額商品は一つの問題を解決するだけではなく、顧客の望む理想の状態を得るまでの中長期的なサポートをするものになります。ですので、「短期的なゴールを達成できたか?」「中長期的なゴールを達成できたか?」の両方をヒヤリングします。また、「実は誰にも言えないが密かに求めていたものは手に入ったか?」と質問することで、本当の欲求を顧客に言語化してもらう機会を得ることができます。

Q11:もし、この商品・サービスを購入していなければ、どうなったと思いますか?

もし、この商品・サービスに出会っていなければ、多分、顧客は別の道を歩んで、最悪の事態になっていたと想像します。具体的に最悪の想定をヒヤリングすることで、購入した場合と、購入しなかった場合の、二つの道を訴求しやすくなります。

Q12:今後、どんな生活がしていきたいと思いますか?

理想の未来をたずねる質問です。理想の状態とは、何かを達成した瞬間ではなく、長期、広範囲に持続する生活を的確に描写することで、多くの人を巻き込むビジョンを形成することができます。商品・サービスによって問題や悩み、不安を解決し、欲求が満たされた結果、顧客はどのようなことに時間を使い、お金を投下していくことを理想としているかをヒヤリングすることで、さらなるバックエンド商品の開発や、新たな視点でのサービス提供につながっていきます。

Q13:この商品・サービスが意外と良かったポイントは何ですか?

顧客が評価していることは、自分自身が商品・サービスを開発した際に想定していたことと違う可能性があります。あるいは、一つのことが改善した結果、相乗効果で関連した事項が改善するということは普通に起こります。ここをヒヤリングすることで、商品を改善したり、訴求ポイントを増やしていくことができます。

「ドリルを売るな!穴を売れ」by セオドア・レビットのように、穴を開けることの重要性や、その効果を訴求することで、結果的にドリルが売れるのは紛れもない事実です。

Q14:この商品・サービスの悪いところは何ですか?また、合わない人はどんな人でしょうか?

商品・サービスの悪いところや、購入するのに向かない、合わない人についてヒヤリングすることで、フィルターを作成する情報を得ることができます。万人に合う薬はありません。万人に効果のあるノウハウもありません。合わない人に販売することで、無用なクレームを受ける必要はないので、最初からフィルタリングしてしまう方が効率的です。

Q15:この商品・サービスを他の人に勧めるとしたら、なんと言いますか?

商品・サービスを他の人に勧める時の言葉をヒヤリングすることで、何に一番効果があると顧客が認識しているのか、どう言った言い方が訴求しやすいのか、が理解できます。ですので、勧めるとしたら、どのポイントを、どんな言葉で、という風に具体的にヒヤリングすることが重要です。

また、逆に、勧めにくいとしたら、それは何故なのか?どんなツールや手段があれば勧めやすくなるか、ということについても聴取しておくと役に立ちます。

顧客が着実に変化する「成長シナリオ」の作り方

さて、高額商品には、顧客の変化量が大きいことが必要です。こんなに大きな変化をするなら、これぐらいの金額を出して当然、と思われるぐらいの変化量をオファーすることが必要。でも逆に、その大きな変化を起こすためには、根本的な部分、意識で言えば顕在化している部分だけではなく、潜在意識の部分に変化を起こす必要があります。

最初に大切なことをお伝えします。変化というのは、現状があって、到達する目標があって、そのギャップが変化だということ。つまり、現状を決めて、到達する目標がないと変化というのは到底できないということです。

多くの商品・サービスが、何を教えるか、どんなメソッドがあるか、ということにフォーカスを当て過ぎていて、方法論ばかりになっている可能性があります。この場合、どんな状態からどんな状態へ変化するのか、この重要なポイントが不明瞭なまま、商品・サービスを販売したりすることになります。

高額商品は、ある意味、究極のニッチを目指すものです。特定のお客さんの状態を想定し、ゴールまでの変化をしていただく。つまり、BeforeとAfterを明確に決めることが先決であって、その変化が実際に起きるのであれば、そのためのメソッドは、ある意味、なんでも良いと言えるかもしれません。ですので、まず、成長シナリオを描く時には、お客さんのBeforeの状態と、Afterの状態を明確に定義することから始めてください。

次に大切なことは、変化の勾配を決めること。あまりにも急勾配だと、お客さんがついて来れない可能性があります。逆の勾配が低すぎると、お客さんが変化を実感できるまでに長い時間が必要になるため、効果が出ないと言って途中で止めてしまう方が出てしまうかもしれません。

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勾配の設計に重要なことは、お客さんの属性です。急勾配でもついていける、という方を対象とするのか、ゆっくりコツコツ型の人を対象とするのか、それを決めることが必要です。逆に言えば、対象者の属性を決めない限り、変化の勾配の設計は出来ないと言うことも出来ます。

私は、サラリーマンから起業を目指す方のサポートもさせていただいていますが、意識の上では急勾配を目指しているものの、変化することに恐れがあって、なかなか効果を出せないと言う方が一般的です。

今すぐ、結果が欲しい。でも、急に変化してしまうのは恐い。今すぐ結果が欲しいから、3ヶ月でゼロから月収30万円、と言うようなキャッチコピーを見ると、つい心が揺れてしまう。一方で、サラリーマンの生活を全く変えずに、ビジネスの活動を突っ込めないか、と言う、少し考えたら無理だとわかることを、一生懸命やれば何とかなる、と考えてやろうとします。

つまり、結果を焦り、その割に必要な行動は出来ず、楽に結果が出る「やり方」を求めて別の商品・サービスに手を出していくと言う悪循環を繰り返すことになります。でも、逆に、お客さんがそう言う行動傾向にあることが分かっていれば、最短距離を歩んでもらうために、どのタイミングで、何を伝え、どう行動してもらえれば良いのか、商品・サービスを提供するサイドとして工夫して、事前にプログラムの中に入れておくことが出来るはず。

着実に成果を出してもらう『成長シナリオ』を作るために手順をお伝えします。

  • Before、Afterを明確に定義する
  • 変化に要する期間を設定する
  • 必要な行動ステップに分解する
  • 一つ一つのステップを更に細分化する

この工程で、成長シナリオに実現するプログラムが出来上がります。この後に、実際に顧客ヒヤリングで得た情報を元に、実際に顧客になり切って、プログラムの実行をシミュレーションしていきます。重要なことは、顧客の現在の生活の中で、それが出来るかどうか?そして、その時、顧客が何を考え、その時点での顧客は、次にどう行動しようとするのか、と言うこと。

ステップを細かく切るのか、大きく切っても大丈夫なのか、それを実際の顧客を想定して調整していくこと。自分が対象とする顧客にとって、最適の階段を作り上げること。これが「階段理論」と名付けた顧客の成長シナリオの完成を意味します。

既に、ビジネスに成功している方ほど、成果を出すのは容易になります。なぜなら、行動すれば結果が出ることを知っているし、自分の行動の癖や時間の使い方なども熟知し、自分の行動を自分でコントロールすることを当たり前に出来るようになっているから。ある意味、無駄の無い、とてもシンプルな生活をされているので、ステップを明示すれば勝手に自分で登って行ってもらえるぐらいです。

逆に、ビジネスで、まだ、あまり成果が出せていない方は、やり方を明示しても、それだけでは行動しません。生活そのものが複雑で、色んなことに気を使いながら生活をしているので、提示したプログラムのステップを単純にこなすことが難しいからです。

あなたのビジネスの対象は、どんな層でしょうか?ビジネスに既に成功している方を対象にすると、より高額に設定しても、着実に成果が出るなら投資をしてもらえます。つまり、ビジネスはより楽に出来るし、クオリティを高い水準でキープしていさえすればいい。

ただ、成功者を対象とするビジネスをするためには、自分が、その専門分野で、トップと認知される必要があります。そして、自分自身も、専門分野のトップとして、シンプルに、より専門性をとんがらせていく必要があります。

もし、あなたが、高額の商品・サービスを設定するのが始めて、と言うレベルであれば、専門分野のトップとしての認知も、まだ十分では無いかもしれません。そうだとすれば、対象は自分自身のレベルよりも、ほんの少し下に設定したうえで、その対象の方たちの生活を想定しながら、変化の勾配を調整していく必要があると言うことです。

「変化の勾配」の設計は、高額の商品・サービスを何度もリピートしてもらえるほどのクオリティに磨き上げていくうえで、とても重要なファクターになります。だからこそ、自ら実践し、そのプロセスを経験し、自分を磨き続けて人である必要があります。

どこかで学んだメソッドを、単に高額にしてプロモーションすればいい、と言うことではありません。一発屋になりたいのなら別ですが、持続可能な豊かさをクライアントと分かち合う世界へ到達したいのであれば、まずは、自分を磨き、その経験をクライアントにシェアして成果を出してもらい、目指す高みに登って行っていただきたいと思います。

顧客の変化をセルフチェックする仕組み

「変化の勾配」を設計する中で、階段理論に沿って顧客に登っていただくステップを切っていくわけですが、多くの場合、顧客にとって初めて登るステップです。ですので、どんな変化が起きているのか、どう言う状態が、順調にステップを登っている状態なのか、不安になる方が多いのも事実です。

顧客は、高額を支払って、必要な時間を投資して、プログラムを進めていきます。つまり、大きなリスクを背負ってプログラムを進めている状態と言うこともできます。ですので、自分がプログラムを正しく消化できているかどうか、常に不安な状況に置かれていると言うことを理解しておく必要があります。

ですので、顧客が自分自身が、一つ一つのステップを着実に登れたのかどうかを確認する手段と基準を明示しておくことで、顧客自身で、自分の状況、進捗を把握することが出来るし、自分の行動や小さな成果を認めることで、次のステップに取り組む意欲を高めることもできます。

さて、では何を持って一つのステップをクリアしたかと言うことなのですが、定義する場合は次に上げる要素を明示してあげてください。それは、具体的な作業項目と、その完了や評価基準です。

例えば、何かオンラインで提供されている特定ツールのアカウントを開設した、と言うと具体的ですね。そして、それは測定可能です。アカウントを開設したか、開設していないかと言うのは、誰が見ても明らかです。なので、判断基準に迷う要素がありません。

逆に、そのオンラインツールに習熟する、と言うステップを設定したとしたら、それをクリアしたかどうかを判定するのは至難の技です。ツール自体は特定できますが、習熟という曖昧な言葉では、どれぐらいのことが理解できればいいのか、どんなことが出来るようになればいいのか、具体的な成果が出たかどうか、どうすれば判断できるのかがわからないからです。

ですので、そのオンラインツールで、どういう状態が再現できれば、そのステップをクリアできたことになるのか、具体的に基準を明確にすることが必要です。これは大切だというレベルではなく、必須事項です。

基準を明確にするコツは、YesかNoかで答えられるまでに基準を突き詰めて提示することです。習熟する、というステップであれば、この画面が出たらOK、とか設定画面のキャプチャーを明示して同じ状態になること、という風に基準を明示すれば、その状態に到達したかどうかを、顧客はYesかNoかで明確に答えることができます。

各ステップにこの達成基準を明示することで、顧客は着実にステップを登って行ってくれるようになります。作業的には、確かに面倒です。自分でも不明確なままにしている基準が、もしかしたら見つかってしまうかもしれません。でも、高額シフトを現実のものにするのであれば、面倒な作業であっても必ず取り組んでください。

継続してもらう心理サポート

プログラムを継続してもらうためには、プログラムを継続してもらうためのサポートが必要です。この前のレクチャーでも述べたように、一つ一つのステップを最適な大きさに切って、そのステップをクリアしたかどうかを判断できる基準を明示することは重要です。なぜなら、顧客はどこまで出来たのか、出来ているのかどうかを常に不安に感じているものだからです。

01 OSB はじめにのコピー  3

例えば、ビジネスの構築を山登りに例えるとします。山の麓からしばらくの間は、あまり勾配のない森の中の道を歩いていくことになります。視界は広がりません。延々と森を歩いているだけ。道は続いているけれど、本当にここを歩き続けて行って頂上に辿り着けるのか、なんか不安になったりはしないでしょうか?

でも、そういう時に、地図に出ている目印が出てきて、地図上で、ああ、ここまで来ているんだ、ということが確認できたとしたら、そして、次のチェックポイントがどこにあるのか、そこまでどれぐらいの距離があるのか、どれぐらいの時間がかかりそうなのか、それがわかったとしたら、安心するとともに、また歩いて行こう、という気になれるのではないでしょうか?

ビジネスの構築は、ある意味、多くの雑多な作業項目をやり切ることが必要です。ですので、ある一つの頂上、即ち成功した状態に至る地図を手にすることはとても重要なことです。なぜなら、道に迷ったら、なかなか頂上に到達することが難しいから。山の麓から頂上を見ることは、なかなかできません。

山は近くに近づければ近づくほど、全体を見ることが出来なくなるからです。そして、山登りを始めてから、頂上を見ることが出来るのは、山登りの終盤でしかありません。実際に日本アルプスなどに登ったことがある方にはよくわかると思いますが、頂上が見えてからが案外長かったりしますし、頂上だと思っていたピークが実は頂上ではなく、まだまだ先に本当の頂上が見えたなんてことが何度もあります。

だからこそ、地図とともに、自分がどこにいるのか、どこまで進んだのか、この道で良いのか、ということを確かめる方法を持っていることが大事なんです。明確な、そして、無理なく着実に登っていけるステップを作ってください。そして、そのステップをクリアしたかどうか、明確にわかる基準を明示してください。それが、顧客がプログラムを継続してくれるために必要なサポートの一番大きな要素になります。

それから、これから述べることは依存的な顧客を増やすのではないか、と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、最後まで聞いてください。顧客は、商品・サービスを購入する時には、やる気100%以上になっていることが普通です。しかし、実際にステップを登り始めると、何かにつまずいたり、想定外に他の仕事を忙しくなったなど、やる気を削いでしまう出来事が起きたりします。

つまり、不調の期間が必ずあるということなんです。そんな時、行動しないと結果は得られません、という言葉を投げかけられたとしたら、ますますやる気になれないという状況を招くこともあります。

高額の商品・サービスになればなるほど、顧客は自分がどう扱われているかということに敏感になっています。心理的に言えば、常に自分に配慮してもらえている、自分を特別なものとして扱ってもらっているということを確認したい、という風になっている可能性があるということです。経験上、例えば6ヶ月コースであれば3ヶ月目あたりに最初の波が来たりします。

ですので、オートで購入者向けのステップメールを出しているのであれば、3ヶ月目に、もし不調になった時は、こういう風に対処すればいい、というようなメールを設定しておくといいでしょう。そのメールを受け取ることによって、顧客はプログラムへの信頼感を格段に高めてくれて、その後のプログラムを完了してくれる確率が高まります。なぜなら、そんなことはプロセスを経験していなければ、わからないことだから。だからこそ、高額を支払って良かったと思ってもらえる要素だから。

顧客の満足度は、エモーショナルな部分が9割だと考えてください。どんなに機能的に、内容の良いコンテンツを提供したとしても、プログラムをコンプリートすることに対しての配慮が欠けていれば、感情面の満足をしてもらうことは出来ません。しかも、プログラムをコンプリートできなくなるのですから、機能的にも満足してもらえなくなる可能性が出ます。

ですので、顧客が何かにつまずくことも含めて、顧客の成長シナリオを描くようにしてください。そういった、顧客の実態に合った配慮もまた、高額商品・サービスの価値であると考えてください。もし、高額の商品・サービスの中に、VIP向けの超高額商品を準備するのであれば、VIP客を定義し、一般客とどのように異なる待遇をするのかを決めておくことが必要です。

当然、リストを分け、提供する情報も、より深く、親密性が高く、あるいは専門性の高い上質な情報提供を行っていく必要があります。無料のトラフィックを広く集める場合は、接触頻度が必要でした。例えば、メルマガであれば毎日届けることが必要です。開封される、されないに関わらず、毎日届いていたということが重要だったりします。

でも、既に高額商品を買ってくれたり、継続的に商品・サービスを利用してくれているVIPに対しては『量より質』の戦略が有効です。そして、質を考える上で、特に高額になればなるほど、エモーショナルな『質』を大切にするようにしてください。

高額商品があなたに必要な理由

Last updated on 2019年12月2日 By 石崎 力也

こんにちは、竹岡佳信です。このレクチャーでは『高額商品が必要な理由』についてお話をしていきたいと思います。

高額シフトで得られるもの

01 OSB はじめにのコピー

『高額シフト』で得られるものは、大きく分けて4つあります。

  1. 客層の変化
  2. 新規集客コストの低下
  3. 顧客の成功率アップ
  4. 顧客のファン化

客層の変化

高額シフトをするということは、高いお金を出せるお客さんの層を狙っていくことになります。お客さんの層は不思議なことに桁ごとに分かれています。 例えば、一つのニッチで有益な動画のコンテンツがあったとします。「ニッチであまり売れないだろう」と考えて500円で売ります。そうすると、500円しか出せない人が集まってきます。

何か有益な情報を手に入れるために500円しか出せないお客さんに、その先、何万円、何十万のものを売ろうとしても売れません。 逆に、同じ動画コンテンツを「このニッチにはすごい価値がある」と考えて5万円で売るとします。そうすると、ニッチなノウハウを探していたお客さんは5万円でも喜んで買ってくれます。ノウハウによるリターンが遥かに上回れば5万円は安いものです。

役に立つことが分かれば、その後50万円や100万の商品であっても買っていただける可能性が高いです。そのお客さんは、役に立つノウハウはそれなりの価格を出さなければ手に入らないと考えているので、500円の商品を買うことも、内容を確かめることもありません。 つまり、客層が全く違います。

500円のフロントエンドを買う人は、その先せいぜい数万円のものぐらいしか買えません。有益な情報であっても、できるだけ安い方が良いという価値観を持っています。 逆に、5万円のフロントエンドを買う人は、本気で有益な情報を探しているということです。有益な情報が得られるのであれば、数十万はもちろん100万円以上の金額でも出せる準備ができています。

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どの顧客層をを狙うのか?どの層のお客さんとお付き合いをしていきたいのか?自分で決める必要があります。 もちろん「低価格層を広くとるんだ」という風に考えるのも一つのアイデアです。逆に「高額層を小規模にとっていくんだ」という風に考えるのも一つの戦略かと思います。 高額を出せる層を狙うのであれば、当然、高額な商品が必要です。

商品が高額になればなるほど、高額を出す人ほど自己責任の意識が強くなります。50万円の商品があったとしたら50万円の投資をする感覚でお金を支払います。「50万の投資をして500万のリターンを得よう」「500万円の投資をしたら5000万、1億のリターンを得よう」というように、先に投資をして回収をする投資先行型の考え方がしっかりと理解されています。それを普通にやっている方が高額層には多いのです。

逆に「500円や5,000円で買うかどうか考えてしまう」「数万円までしか出せない」という考え方の人は財布の大きさが決められています。「お金を出すの嫌だなー、仕方がないから出そう」みたいな人が多いです。 つまり、商品を買うと「お金を取られた」という感覚になってしまうのです。期待した成果が得られないと500円の物でも返金しろと言ってきたりします。

そういう人に限って商品を買っても必要なことの半分も行動していなかったりします。我々が提供するコンテンツはノウハウをお伝えしているものがほとんどです。コンテンツの内容に沿って行動していただかないと、その人に変化は起こりません。

そもそも自己責任の意識がないということは、変化したいのに自分では何もしません。内容を見るだけでは変わらないのは当然です。変化しないことを「コンテンツの内容が悪いからだ」と考えてしまう方が多いです。この低価格層の方を狙っているとクレームが多くなります。

高額層の方は「自分で判断をして自分で買った」と考えるのでクレームや返金要請はほとんどありません。さらに回収リスクも非常に低いです。50万円のものを5万円×10回の分割で売ったとしても、ほぼ回収リスクはないです。 自分で判断して自分で投資をしたのだから、たまたま金利等を考えて分割の方が良いと考えただけなので支払うものは必ず支払います。

低価格層は常に支出が少ない方がいいと考えています。請求が来なければバックレてもいいという感じの人がたまにいます。

まとめると、高額層と低価格層のどちらの客層を狙うか?に関しては、低価格層には自己責任の意識が低い方が多いです。その分、クレームが多いし、回収リスクもあります。高額層は、自己責任で投資をしてリターンを回収するために行動していくという意識が染み付いています。自分で判断をして自分で投資をしたと考えているので、クレームや回収リスクもとても少ないです。

新規集客コストの低下

 安いもの売るとしたら、たくさん売らなければなりません。いつも新規集客にパワーをかけている必要があります。ビジネスのプロセスの中で、もっともコストがかかるのが新規顧客獲得の部分です。

低価格のものを売っても高額なものを売ってもほとんど変わりません。低価格のものを売る方が簡単だと考えがちですが、高額層の人達は「そんな安いものに、本当に効果があるの?」と考えるので、低価格のものの方が売れなかったりします。

集客コストは量に比例します。安ければたくさん売れるということではありません。高額層が反応するメッセージだけを発信し続ければ、価格が高くても高額層が反応します。 安いものを探しているお客さんは、色々な競合商品を見て「こっちの方が10円安いから、安い方を買おう」という判断をします。

逆に、高額商品を買ってくれる人は、誰から買うか、この人は本当に信頼できるかを確かめます。ノウハウは情報だけであれば誰のものでもほとんど同じだったりしますが、そのノウハウを実際に使ってみた結果、

  • 何を作り上げたのか
  • 何を実現したのか
  • どうしてそのノウハウを使うようになったのか(背景情報)
  • ノウハウを使った結果に至るプロセスでどのような経験をしたのか

というところに重点を置きます。 だから、ノウハウが同じであれば誰から買ってもいいとは思っていません。同じノウハウでも顧客が本当に役立てるためには「この人から買わなければいけない」ということが明確になります。

だから、我々が高額商品を売る時には「このノウハウを使った結果こうなった」「このノウハウを使うプロセスの中でこんな経験をした。そして、その経験がこんな人に役に立つはずだ」ということを想定して訴求しましょう。そうでなければ高額な客層には売れません。

 安ければたくさん売れるということはありません。新規の集客コストを大量にかけて低価格のものをたくさん売ろうとするよりも、高額な商品を本当に必要としている方に販売しましょう。同じ売上でも集客コストを低下させ、結果的に収益率を向上させると考えた方が良いということです。

顧客の成功率がアップする

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顧客の成功率がアップするというのは、高額を支払った分、顧客も真剣に取り組むという効果が期待できるということです。 例えば、タイトルに惹かれて1,600円の本を買いました。結局、他にやることがたくさんあって、時間がないので本を読まずにそのまま積んどくということになったことはありませんか?

下手をしたら1年ぐらい同じところに積まれたまま、たまたま本屋で役に立ちそうな本を買ってきたら同じ本が家にあったなんていうことも結構あるかもしれません。 動画のコンテンツや教材でも同じで、数千円程度の「役に立つかも・・」と感じたものは、とりあえず買っておいて「後から見よう」となりますが大抵は後から見ません。

逆に、5万円の教材を買うと真剣に取り組みますよね。つまり、高額を支払ったおかげで「この教材で何かを成し遂げよう」というコミットメントが働くようになります。商品を提供する方も、自分を信用して高額を支払ってもらっているわけです。その分「クオリティを少しでも良くしよう」「成果を出してもらおう」と提供側の意気込みが伝わってくるような商品が多いかと思います。 つまり、買う側も売る側も高額だからこそコミットメントが働きます。そして、お互いに良い効果が生まれていきます。

買う側は、取り組む高いモチベーションが上がります。売る側は、お客さんが実際に効果が出るように改善を重ねていきます。このように顧客と提供者の間にとても良い循環が出来上がります。高額シフトをした方が成功への道のりは早くなると考えています。

顧客のファン化

高額シフトをするとファンが増えます。 それは、実際に商品を使用した結果、成果が上がるからです。 自分が望む状態を実現するために高額を支払い、その教材を学習し、自分が変化する。教材の内容を理解できたからこそ成果が上がるわけです。

「この人の言ってることは、とてもよく分かるし自分に合っている」「次に何かこの人が教材を出したら、有益なものに違いないから内容を確認しておこう」という一定の評価が出来上がっていきます。そして、ファンになってくれます。 ファン化が進むと「その人が新しい商品を出したら、とりあえず買っておこう」くらいに進んだりもします。

人は物を買う前はいろいろ迷いますが、買った後は自分が買ったものが良いという証拠を探します。だから、自分で自分の判断を正当化しようとします。高額であればあるほど「これはいいものだ」という証拠を一生懸命探し始めるということです。

良い買い物だと思うために、自分がその効果を出します。逆に言えば、効果が出なければ自分の判断を正当化することができないので良いものだと思えなくなります。だから、とにかく効果を出すように行動するようになります。

例えば、教材や商品の説明が多少不足していたとしても、不満に思うのではなく自分で調べさせることで「成長させてくれたんだ」と思うくらいの感覚になっていきます。 そういう方は実際に成功します。お客さんの声として「この教材で学んで、このような成果がありました。これはとても良い教材です」と商品が良いものであることを証明してくれるようになります。

それは、自分の判断が正しかったことを証明して見せたいという欲求の現れです。ファンであることを見せることで、より自分を納得させるという効果があるのです。 そして、提供側が知らないところで「あの商品はいいぞ。本当に買うと良いよ。この成果はあの商品のおかげなんだよな」と商品の効果や、そのプロセスの経験を語ってくれるようになります。

いいこといだらけですよね。  低価格のものであれば商品による効果とは考えずに自分の努力の結果だと考えがちです。 今までの商品と同じものでも構いません。もし、あなたが今1,000円で商品を売っているならば、1万円で売ってみてください。そうすると、明らかに客層が変わります。それだけでも高額シフトは出来るということです。

これまで1,000円で売ってきたものを1万円で売るのは抵抗があるはずです。「こんなものを1万円で売っても良いものだろうか?」と思ってしまうと思います。 そのように思うのであれば、1万円で売るために自分が納得できるようにクオリティをあげてみてください。 このプロセスこそが、コミットメントをあげていくことに繋がっています。高額層の顧客もまた、そのコミットメントに応じてくれるということです。

この高額シフトを是非やってみてください。人生とビジネスには大きな関係がありますが、高額シフトによってビジネスそのものがコロッと変わっていくと思います。それに伴って、あなたの人生も望む方向へと大きく変化をしていくかもしれません。

高額シフトの戦略

まず、大切なことはホット客しか狙わないということです。ホット客とは何かを説明していきます。

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お客さんの層を、買ってもらいやすい順番に定義していくと一番上が「ホット客」と呼ばれる層になります。切羽詰まっているかどうかは別にして、今すぐ買いたいという人です。これは全体の1%程度しかいないと言われています。

その次の層が「今検討中」という層です。買いたい気持ちはあるけれど決心ができない状態です。その次が「そのうちに買いたい」という層です。「良い条件が揃ったら」「なにか機会があったら検討するよ」という感じです。少し盛り上がらないけども自分に関係があることは意識しているという状態です。これらの層は合わせて全体の19%程度と言われています。

それ以外の層は「興味はあるけど自分にはまだまだ」という層です。全体の8割がこの層に属していると言われています。

つまり、メルマガやブログの読者の8割は買う気がありません。上位2割でも、その95%はすぐには決断しないのです。もちろん「いつかホット客になる層」を地道に教育していくことも重要な戦略です。広くメルマガ読者を集める戦略が、こちらの教育を主とした戦略になります。

高額にシフトする場合、地道な教育戦略を取ることもアリです。でも、極端にホット客しか狙わない戦略を取ることもアリです。なぜなら「高額を支払ってもいい」と考えているのは、本当に今困っていて解決策を探しているお客さんだけだからです。しかも、解決策を探しているので購買意欲も旺盛です。

本当に買う気のあるお客さんだけを狙って買っていただくことができたら新規集客コストがとても小さくなります。つまり、利益が最大化できるということになります。ホット客だけを狙うことで変な人や、あまり欲しくないけど迷った挙句に買ってしまったというお客さんが来なくなります。

教育をしているうちに「なんとなくホットになってしまったけれども、実は欲しくなかったみたいです」と契約をキャンセルしてきたり、それが高じてクレーマーになったりする方がいますが、ホット客は「本当に効果があるんだったらそれでいいよ、じゃあいくら?」みたいな話にしかなりません。本当に欲しい人というのは今すぐ必要な人なのです。

本当に欲しいお客さんだけに知ってもらうためには、ホット客だけが使う言葉を研究することが早道です。どんなメッセージを出すとホット客に響くのか?決して煽るわけではなく、顧客が「この人は自分のことを理解してくれている」と思ってもらうためにどんなことを伝えれば良いのか?

  • ストーリー
  • 締め切りを明確に作る
  • ヒントを与える
  • コミットメント

ストーリー

ストーリーの中で自分が実際にやったこと、苦労したこと、その中で感じたこと、気づいたことを赤裸々に語りましょう。そうすると「この人なら」という信頼感と親近感を顧客は持ってくれるようになります。特に、ホット客だけに分かる言葉で語りかけることです。実際にやったことのある人にしか分からないことを伝えることがポイントです。是非そのポイントを見つけてプロモーションの中に入れていってください。

お金をできるだけかけたくない人は、そもそも何も調べずに手っ取り早い方法を探しています。簡単に言えば、勉強していません。だから「メルマガなどを書く時は小学校5年生でも理解できる平易な言葉を使いましょう」とか「専門用語とか一切駄目なんです」と言われます。それは、勉強していないお客さんにもメルマガを取ってもらって、少しずつ見込み客になってもらう戦略がベースになっています。

ホット客は、既にGoogle検索をして解決策を探しているので、それなりの専門知識があります。つまり、専門用語をバンバン話しても理解できます。あるいは、専門用語が分からなければ検索して調べます。専門用語を理解していない人は基本的な知識を理解していない可能性があるので、商品を買ってもらっても結果が出なかったりします。

だから、情報発信のレベルや専門性を引き上げることによって、ホット客だけをフックすることができるようになります。このレベル合わせは必ず市場でテストをしてください。最適解は市場にしかわかりません。

締め切りを明確に作る

01 OSB はじめにのコピー  2

例えば、3日間限定で販売すると案内したら本当に3日間しか売りません。限定と言うだけでずっと売っている商品はたくさんありますが、限定性を厳しく実装することが重要です。海外にとても便利なツールがあります。それは期限を過ぎるとLPやセールスページに一切アクセスできなくなります。

実際に使ってみると、ページを作った自分でさえも自分のセールスページにアクセスできなくて困ったことになるくらい厳格な締め切りです。本気の人だけ購入してください。締め切りは絶対に移動させません。販売側の本気度はコミットメントが厳しい締め切りを設けることでお客さんに伝わります。

締め切りを逃してしまった方は、ここで決断しないことで「すごい損した」という本気の後悔が生まれます。だから、次にチャンスが会ったら絶対に買おうと決心するわけです。そこで、ウエイティングリストに登録をしてもらいます。

例えば、年に1回しかプロモーションしない商品があったとします。ウエイティングリストに登録してもらった方には「キャンセルがあったので追加募集がありますが、いかがですか?」と案内を送ります。もうすでにホット客で、年に1回しかプロモーションしない商品で買うのを失敗したと思っているので絶対に買ってくれます。つまり、ホット客だけをフックして、締め切りを明確に作って厳密に運用するのです。

問題を解決していく方法やプロセスを教えるのは大切なことです。一方で、自分で調べたり試行錯誤すれば問題解決には至ります。プロセスそのものは重要ではないかもしれません。だから、高額商品を買うことによってプロセスをきちんと消化した上で解決をした結果、別の次元に立てるということを訴求することが重要です。

ヒントを与える

問題というのは同じ次元では解決できません。別の次元に立って初めて問題そのものを俯瞰し別の解決方法が見えてきます。問題解決の方法を教えられるということは、別の次元に立っているということです。だから、別の次元に登って行くためのヒントや何に気づくべきかを教えましょう。

商品の内容はヒントだけでいいのです。そのヒントを教えることが高額商品そのものの本質になります。問題解決のためのヒント、つまり、別の次元に引き上げるためのヒントを教えるということが高額商品の本質です。決して問題を解決してあげることではありません。ヒントを与えることが大切なのです。

自分で考えてもらうようにすること、次の問題を解決するための方法を自分の中に確立してもらうことが投資対効果の最たる成果です。「次元を超えるヒントがもらえるよ」と訴求すれば、それだけでホット客は買ってくれます。逆に言えば、その訴求が分からない人に売ってはいけないということです。

コミットメント

高額を支払うのだから、なんでもやってもらえると考える方は排除しなければなりません。行動しないと何も変化しない。行動するのは購入者の責務である。コミットメントのない方は決して買わないで欲しい。ということを明確に伝えておく必要があります。

高額を支払うことによってヒントをもらった後、何も行動しなければ何も変わりません。行動すれば必ず何かが変化します。高額を支払うことによって行動に対するコミットメントが出ます。それは、高額であることの一つの価値なのです。

コンテンツを提供する側からしても高額を支払っていただいているわけなので、

  • 分かりやすく伝えること
  • 実際に変化や気づきを起こさせるための工夫
  • 取り組むべき順序

について、こだわってクオリティを上げていきます。高額を支払うことによるコミットメントと、高額を受け取ることによるコミットメント。この二つが馴れ合いを排除し二者の間でぐるぐると回す良い循環を作り出します。この循環を作り出すことが高額商品の価値を極限まで高めていくために必要なことです。

高額にしやすい商品・サービス

知識を教えるセミナーは、いずれ淘汰されます。ネットを検索すればいくらでも出てくるからです。読みきれないぐらい出てくるので、知識を網羅的に羅列するようなセミナーは価値がありません。では、高額であることの価値とは?それは、雑多な情報を排除して本質的な情報だけを伝えるということです。本質とは、顧客の欲求をピンポイントで満たすように体系化されているということです。

顧客の欲求を満たすように、特定の顧客がその欲求を満たせるように本質を体系化してあるということが価値になります。よく分からないですよね。解説していきます。簡単に言うと、コンテンツ製作者そのものがフィルターになっているということです。

コンテンツ制作者が何を成したのか?何を実現したのか?どんなプロセスで、どのような苦労をしたのか?どのように問題や課題を解決しながらプロセスを進んでいったのか?その体験に基づく情報は製作者自身がフィルターとなって得た体験情報です。それそのものが価値になるということです。

体験したことが価値になります。コンテンツ制作者が思いに悩んだことこそが価値になるのです。人は同じようなところでつまずき、同じようなことに悩み、それを解決するために様々なことを考えます。うまくいく方法を教えられても、必ずしもその通りにはなりません。むしろ、プロセスを進める上で、どんな障害があり、どういう考え方で乗り越えていくと望む成果を得られるのかが一番知りたいポイントなのです。

「結果こうなりました」「それは理論的にはこうです」みたいな話をされても、そんなものはネットを検索すればどこにでも転がっている情報です。わざわざ高額を支払う必要ありません。コンテンツ制作者が何を伝えなければいけないか?それは、何を実現したかということです。

01 OSB はじめにのコピー  1

望む成果を実現する過程で、どんなことを工夫したのか?どんな失敗をして、どのように解決したのか?を伝えることが大切です。自分の経験から得た変化を起こすための本質、つまり「こういうことさえ抑えれば着実に変化を起こせるんだ」ということこそが価値になります。同じノウハウでもコンテンツ制作者は複数いてもいいのです。Aさんの経験と、Bさんの経験は同じプロセスであっても違う価値を持っている可能性があります。

何を選んでもらうか?それは自分自身です。コンテンツ制作者自身を選んでもらうということが大切になります。何を選んでもらうのか?の基準を明示しておきましょう。当然のことですが、欲求を満たそうとしている購入者は、コンテンツ提供者と合う合わないがあります。合わない人の話を聞いても入ってきません。

例えば「高額商品を売る」「セールスファネルを構築する」といったテーマに対して、素人状態の人に対して伝えた方が良いことと、ある程度知っていて、より高度な情報を求めている人に伝えたほうが良いことは異なります。

もちろん、経験豊かな人が自分が初心者だった頃を思い出して商品を作るということは可能ですが、多くの場合は既に知っていることは当たり前すぎて抜け落ちていったりします。そこが、合わないという部分になります。

ですから、対象の人を明示し「悩んだり思考停止してしまうようなポイントをきちんと押さえている」ということを対象の人だけがわかる言葉で伝えるようにします。そうすると、商品の価値は何倍にもなる可能性があります。

合う人にだけに買ってもらえばいいです。それが、究極のニッチです。合わない可能性が高い人に「自分の商品は何でも大丈夫ですよ」と売ったとしても、何も効果が無かったり成果が出ない可能性の方が高くなります。

対象を絞り込みましょう。顧客の成長に合わせて順番に商品を提供していくことが出来たら、同じ顧客に対して高額商品を何度も買っていただくことも可能となります。一つぴったり合う高額商品を購入したお客さんは、ぴったり合うので抜群の効果が出て次の段階へと変化します。

そして、次の段階のぴったり合う高額商品をオファーします。お客さんは1回目の高額商品で成果が出たこともあるし、自分にぴったり合うという経験もしているし、提供者に対する信頼が最高に高まっている状態です。そこへ、次に必要だと思っているぴったりのものが提案されたとしたら・・・買うしかないという心理状態になるはずです。

これが顧客の成長ストーリーに合わせた高額商品のチェーン販売という戦略です。最初の商品でお客さんの出口がわかっている訳ですから、出口に置いておくだけで買ってもらえるという状態になります。新規顧客獲得コストはゼロですし、セールスの負荷もありません。

このチェーンをずっとつなげていくことが出来れば、非常に高効率で高収益率のビジネスを展開することが出来ると思いませんか?

高額化しやすい商品・サービスを創る上で考えておくべきことの一つに、顧客からのフィードバックをどんどん取り込んでいくという作業があります。この作業は商品の価値をより高めるという効果があります。顧客が様々な失敗や疑問を提示してくれるおかげで、商品そのものが様々な失敗や疑問へ対応できるものに成長していくということです。たくさん売ることによって、さらに商品の価値が高まっていきます。つまり、より高額に設定しても売れていく可能性が高まるということです。

さらに、商品価値を高めるだけではなく多くの人に選んでもらえるようになります。自分一人の経験、あるいは、少数の経験を元に作られてきた商品・サービスは本当にニッチな対象にしか売れません。その範囲を少しずつはみ出したお客さんからフィードバックを受けることで対象を広げることが出来るようになるということです。

商品・サービスを販売すると色々な質問が来たり、色々なフィードバックが来たりします。それをコンテンツの中に取り込むことで、最初は自分一人の体験ですが自分一人では気づきもしかなかったものが少しずつ増えていきます。そして、より多くの人に合うようになるのです。

その結果、本質は何かが分かるようになります。より広い範囲の対象に、より確実に成果を出せる商品・サービスになるため、その分野の定番商品としてのスタンスが確立されます。これが、高額だけれど間違いなく良い商品・サービスとして広く認知されるものになるのです。

あとは、最新の情報を付け加えメンテナンスしていれば、ずっと売れ続ける高額商品を持つことができます。何年も続いているセミナーや講座は、回を追う毎に改善されていきます。効果が出やすいように改良されていくからです。ですから、セミナーや講座の価格を上げていっても大丈夫という良い循環が出来ていきます。

知識を教えるセミナーというのは淘汰されていきます。知識ではなく、ある特定の変化をどうやって起こしたのか?そのプロセスでどういうことを解決して何に気づけばよかったのか?それを体系化していくことが大事です。

そして、商品・サービスを購入してくれたお客さんからフィードバックをもらって、コンテンツの中にそれを活かしていきましょう。そうすることで、より効果が出やすくなり守備範囲も広がっていきます。それが、結果的には商品・サービスをもっと高額にできる材料になってきます。

課題にアプローチするためには、お客さんを徹底的にリサーチすることが必要です。お客さんしか知らないような言葉は、そのことで悩んだことがある人しか分かりません。そういった、お客さんしか知らない言葉で語りかけることが大事です。そうすることで「あーなるほど。この人は本当に知っているんだ」とお客さんは感じます。

お客さんが言うことを聞いてくれる状態になれば、効果が出る状態を作れるということです。伝えたことを実行していく途中で、どんな心理状態になるのかも把握できます。人は感情の生き物です。この感情を把握して、次に誘導することが出来れば成果も出せるし次の商品も売れていきます。

お客さんの課題を解決するのはノウハウではありません。いかに、実行してもらうかが本当に大切です。やる気になる感情面の推移をコントロールしましょう。高額商品というのは、別の次元から見たポイントを伝えることがとても大切です。「こんなところで失敗するよ」「こんなところでつまづくよ」などをよく知っているということなのです。

失敗から成功へのプロセスで起きることを熟知していることが非常に大切です。熟知していることを伝えることによって、ホット客は「この人だったら大丈夫」と思ってくれます。お客さんの状態、お客さんの歩むプロセスで起こることに対してどう対処すればいいのか?どのようなヒントを与えればお客さんが自分で問題を解決していけるのか?それを熟知していることが高額商品・サービスには必須です。

高額設定しやすい商品・サービスは網羅的な商品というよりも、お客さんとそのことを話すだけで「良く知ってるなぁ」と思わせるようなニッチな分野を追求していた方がいいです。特に、高額商品が初めてという場合にはニッチを追求してください。

お客さんがどうしても解決したいことを追求していきましょう。その解決したいことの多くは根源的な欲求を満たしたいと思うものです。根源的な欲求というのは、正しくありたい、愛されたい、必要とされたい、価値ある存在でいたい、自分らしくありたい、有能でありたい、安全でありたい、幸福でありたい、と自分自身を守りたい、平和でありたいなどです。

マーケティングの商品・サービスを売ろうとしていると全然関係ない感じがしますよね。でも、マーケティングも本当の目的は消費を得ることです。商品を使った結果、望んでいた経済的なリターンが得られたりします。実はそこには経済的なリターンだけじゃないものを求めていたりするわけです。例えば、人とのつながり、人とのコミュニケーション、同じ目的を持つ人を助けてあげたい、その人の役に立ちたいなどです。

経済的なリターンとは手段に過ぎないです。欲求の抽象度を上げていくことで、自分らしくありたい、自分自身の幸福でありたい、自分自身を守りたいなど、そういうたことにつながっていきます。自分が満たされれば家族を。家族が満たされれば知人や仲間を。このように欲求を満たしたい範囲は広がっていきます。

ニッチな分野には確かに特定のノウハウがあったりします。その本質は心理的なものや、ちょっとしたヒントだったりします。ちょっとしたヒントをこう考えれば、問題は解決するのだと自分で気づいてもらうことが高額な設定にあげていくことを可能にする本質的なポイントです。

まず手始めに、高額にするために手っ取り早い方法は対人サービスやコンサルティングを導入することです。デジタルコンテンツは、ある意味一方的なレクチャーになりがちです。人はつながりを感じられる商品・サービスには高額を支払います。

依存的な意味では、教えてもらえる、相談できる、方向性を示してもらえるなどを期待されます。一方で、自立している方でも確認したい、背中を押してもらいたい、ちょっと対話ができると安心するなどの効果を期待する方も多いです。

また、表面的な問題に対して少し別の次元から「こういう問題なんですよ」と視点を変えてあげることで課題の本質と解決する方法を伝えられます。それこそが、自分だけでは解決できない問題を解決するということです。だからこそ、高い金額を支払っても価値があるのです。

最終的にオンラインの教材にまとめて行くという方針であれば、最初のうちはコンサルティングやカウンセリングのサービスを一緒に販売し、様々なケースをお金をいただきながら学ばせてもらうのが良いでしょう。そして、それらをレクチャーやQ&Aにまとめていきます。あるいは、相談者の了解が取れればコンサルの動画そのものを編集したものも、とても参考になる高い価値を提供できるものになるかもしれません。

そういう意味で、グループコンサルはとても有効です。色々なレベルの人が一つのコンサルの中に入ってきます。でも、話してる内容が全くチンプンカンプンな話では困るので、ある程度の範囲に入っている人たちで一つのグループにする必要があります。

その中で質問する人は、もうすでに行動していて少し先を行っている人です。その人が「こんな問題がありました」「こんな課題がにぶつかっています」と質問をしてくれます。その質問を別次元から「このように解決するといいんですよ」と言います。

そうすると、未来に起こる問題や課題を事前に把握することができます。同じことが起きたとしても解決法がわかっているのでスムースに進めます。つまり、他人へのコンサルが自分のプロセスに活かされます。まだやっていない、少しビハインドしている人が自分のプロセスを進めるときに、事前に成功のイメージを掴んでおくこともできます。運営側にわざわざ質問をしなくてもプロセスを進めることができます。

ということで、グループコンサルはとても有効だと思ってください。個別のコンサルを求める人がいたとしたら、それは二つの可能性があります。

  1. 依存的に何かをしてほしいという人
  2. もっと早く先に進めて、もっと高みに登りたいという人

このどちらかです。グループコンサルから抜けて、さらに個別コンサルを望む人に対しては別の高額商品・サービスをオファーします。プロデュースをしてあげたり、一緒にやりましょうというジョイントベンチャーを持ちかけるなども有効です。高額に設定した個別コンサルをして、依存系か一緒に事業をやっていけるのかを確かめることが重要です。

まとめます。高額設定する商品・サービスでは絶対に知識だけを教えてはいけません。そして、お客さんの本質的な課題がどういうことなのか、そのプロセスで起きることを熟知しておきます。そのために、徹底的な顧客のヒヤリングをしましょう。

顧客の欲求の中でもニッチの分野を追求し、その根源的な欲求を満たしていきます。例えば、グループコンサルをやった後に個別コンサルに持っていきましょう。それが、更に高額を目指す有効な手段です。

何を学ぶ必要があるのか

  • 顧客は成長する人である
  • 良い意味で顧客の期待を裏切る
  • コミュニケーション
  • 具体的なプロセスを提示

顧客は成長する人である

成長する人であるということは、ある一つの問題を解決したら、その次の問題が出てくるということです。ある一つの問題課題を解決をすると人は成長します。そして、別のステージに行きます。別の次元と言っても良いかもしれません。

その次元で新たな課題や問題に突き当たります。それをクリアすると、また別のステージに上がっていくわけです。一つ一つのステージを上がるごとに別の視点が出来ていき、その時に俯瞰している世界がステージを上がる毎に変わっていくのです。当然、ステージによって必要な気づきが変わります。

では、一つのステージを上がるためにどれだけの時間とお金をかけるか?それは、個々人の判断によります。高額商品・サービスを買う顧客は時間をお金で買えることを理解しているということになります。試行錯誤することによって多大な時間を使うぐらいなら、高額であってもお金を支払って最短ルートを知り、さっさと成果を手にしたほうが良いという考え方です。この基本の考え方を、まずは腹に落としておいてください。

価値とは短縮される時間です。では、どれぐらいの金額なら支払うのか?難易度が高くて苦労するようなステージであれば、一つのステージを上るだけで十分に高額な商品・サービスが出来ると思います。
ステージを上がると、すぐに次のステージが待っている場合は、いくつかのステージを組み合わせて一つのパッケージにまとめることで高額な商品・サービスを構築することができます。

この場合、価値とは顧客の変化量と言うこともできます。顧客が支払う金額は短縮される時間と顧客の変化量によります。

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例えば「人生がゴロッと根底からひっくり返すような気づきを1時間で得られます」というオファーは100万円でも200万円でもリーズナブルです。これまで変えられなかった人生が、たった1時間で変わるのです。100万円なら安いもんだと考える人も多いかもしれません。

一方で、人生がそんな劇的に変わったら揺り戻しがあったりもします。少しずつ変わっていくという変化の成長のプロセスをイメージし、変化量と経過時間をきちんと設計してあげることも大切です。人はホメオスタシスと言って変化を嫌います。でも少しずつであれば変化できる可塑性も持っています。

高額を支払って変化をしたのに元に戻るようでは困ります。元に戻らないようにしながら次の変化を起こしていくという工程の設計が、結構重要なファクターになります。これを変化の勾配と呼んでいます。この変化の勾配をちゃんと設計することが大切です。

それは、自分が通ってきた道でもあるし、指導してきた人が通った道でもあるし、顧客に進んで欲しい成長のプロセスでもあります。最適な勾配設計ができることが高額商品・サービスの重要な価値になります。そのためには最初から完璧になることはなく、顧客と一緒に最適解を見つけていくプロセスが必要なことも知っておくべきでしょう。

重要なことは、お客さんは成長する人であるということです。変化するということは視点も世界の見え方も変わります。山の頂上に登ったことのある人が山の一番麓にいる人に向かって「このルートを登ればいいんだ」「上手く登るコツは岩を掴むことだ」と登山の経験のない人に向かって、いきなり本質的なことを伝えても登れません。そもそも麓から頂上は見えていないということを念頭に置きましょう。

顧客が受け入れられる成長の速度でしか顧客は山を登れません。この勾配設計が顧客によって違うからこそ、同じビジネステーマでも複数の人がビジネスを成立させることができるのです。顧客は自分に最適の勾配、即ち山登りのルートを選ぶことが出来ます。その最適解こそが顧客にとって最も価値が高いものだということです。

良い意味で顧客の期待を裏切る

あなたが何かを買って「良かった」と思う瞬間はいつでしょうか?例えば、私はいろはすを飲もうと思って手にしているのですが、まだ開封していません。僕が「いろはすを買って良かったな」と思うのは、水を飲み込んで喉の渇きが癒えたぁ・・と感じる瞬間です。

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いろはすを買った人は、いろはすを買ったわけではありません。冷たい水が飲めれば南アルプスの天然水でも良かったかもしれないということです。いろはすは100円です。「冷たい水を飲んで喉の渇きを癒したい」というのが顧客の期待です。でも、もし水の味が分かる人がいて「いろはすは本当においしいなぁ」と思うのであれば、いろはすが200円でも300円でも全然構わないのです。

つまり、2倍3倍で売っても構わないということです。お客さんの期待以上のものがこの中に含まれていたら、また買おうと考えるからです。いろはすを飲むと喉の潤いがずっと持続するのであれば(まぁ、ありえないけど、そんな水があったとしたら)いろはすは100円ではなく、2倍3倍の値段でも全然構わないということになります。

年に一回しかない資格試験の早朝に、いろはすを富士山にある金運神社か開運神社でご祈祷してもらって「このいろはすは合格のご利益のある祈祷済みのいろはすなので1万円です!」と言ったらとしたら受験生の何人かは買うと思いませんか?翌年に御祈祷済みいろはすの合格率をうたって同じように売ったとしたら、さらに売上は伸びるかもしれません。

それは、顧客が水に期待してるわけではなく、富士山でご祈祷してもらった水を飲めば「合格をするかもしれない」という期待に対して1万円を支払うわけです。もし、この水を買わず試験に落ちたとしたら(これは煽り系売り方なので、実際にやって欲しくはないのですが)あの時、御祈祷済みのいろはすを買っておけば良かったと思うかもしれませんよね。しかも、隣にいた人が1万円のいろはすで試験に合格していたらもっと思うかもしれません。きっと、翌年は1万円のいろはすを買います。

顧客が商品・サービスに期待しているものは何だろう?と考えることが重要です。そして、顧客の期待に対して恐怖の方から攻めると煽り系になりますが、顧客の期待以上のものを提供物の中に込めることができたとしたら「また、買おう」ということになります。他の見込み客にも「良いものだから買った方がいいよ」という口コミを起こしてくれるようになります。

顧客の期待を良い方向に裏切って期待以上のものを提供すれば、顧客から何かの価値が帰ってくると考えてもいいと思います。だから、良い意味で顧客の期待を裏切りましょう。

コミュニケーション

どんな商品であってもコミュニケーションは必要です。特に、教育系のコンテンツにはコミュニケーションがとても重要です。なぜなら、「これをやった方がいいよ」と言われて「はい、そうですか」と素直にやる人はほとんどいません。

例えば、親が子供に「勉強した方がいいよ」と言います。その言葉を受け入れて勉強する子供はほとんどないのではないでしょうか?「明日は中間試験だから勉強した方がいいよ」と言ってもなかなか勉強する気にはなりません。仕方がないから勉強するだけですよね。それは、勉強する意欲がわかないからです。

いくら良いものであっても与えられたもの、単に教えられたものというのは実行されません。「こうした方がいいよ」というものはほぼ実行されないと思ってください。皆さんもマーケティングの教材を買ったけど、買ったことに満足して開いてもいない教材があるのではないでしょうか?

実際に顧客が高額商品を買うということは変化したいからです。その変化に気づいて、自分自身が選択したと思えるからこそ変化に必要なプロセスを実行しようとするわけです。例えば、教材の通りに実行するとしても、やはり初めてだと難しいことや変化することは大変なことです。

人は出来るだけ変化したくない生物なので変化を止めようとする要素の方が多く見つかります。でも「自分は変化をするために高額の商品を買って高額の支出をしたのだ」「高額に見合うものを得るためには自分自身が何をすべきか」「これは自分で選択したことなのだ」という意識が常にあったら行動してもらえるのではないでしょうか。

もちろんコンテンツ提供者は「こうした方が良い」と教えてくるわけですが、顧客が「自分で気付いた」「自発的に行動している」と思わせるように教えることで顧客に行動してもらうことができます。顧客に抽象度の高い選択をしてもらった後に、具体的なプロセスを提示することが大事です。抽象度が最高に高い状態というのは、やる・やらないの二択です。そこまで抽象度を上げないと決断できないのです。

一つ一つの具体的なステップでは、やる・やらないを考えさせてはいけません。選択の余地がない具体的なプロセスにしておけば「やるしかない」という感覚になりやすいです。顧客が行動を止めてしまう高額プログラムに多いことは、決断と行動のプロセスを分離できていないパターンがあります。

決めるプロセスは抽象度を上げて、行動のプロセスは選択の余地がないくらいに具体的なプロセスにしましょう。行動したら結果が確認できるようになっていると、あとはやるだけなので顧客は勝手に行動していくようになります。

成功している高額商品・サービスは、決断と行動のプロセスを上手く分離しています。決断が必要なセクションや思考のプロセスで顧客自身が成果を評価できない部分について、サポートなりコンサルを上手く取り入れて全体のプログラムを作っています。

具体的なプロセスを提示

プロセスの進捗を報告してもらいましょう。やり方を教わって順番通りにやったとしても、一人で黙々とやっていては一部の超コツコツ型の方をのぞいて、ほぼ間違いなく心が折れてストップしてしまいます。

だから「今日は、こんなことをやりました」「こんなことに気付きました」「こんな成果が出ました」と報告をしてもらうだけで顧客の成果が出る確率は格段にアップします。プロセスの進捗を報告してもらうサービスだけで高額の商品になったりもします。

確認していきましょう。高額シフトのために何を学ぶ必要があるのか?

一つ目は、顧客は成長する人であるということです。顧客の一つ一つの成長プロセスをきちっと描いてあげましょう。顧客の変化が元に戻る可能性が高いので、少しずつ着実に変化するように変化量と時間の勾配を設計していくことが必要です。

二つ目は、良い意味で顧客の期待を裏切ってください。顧客の期待とは何かを先に分かっておく必要があります。期待を良い方向に裏切ることにより、お客さんが「期待以上のものが受け取れた」「また買おう」「誰かに教えてあげよう」という良い方向への追い風になります。顧客自身も確実に変化をしていきます。

三つ目は、コミュニケーションです。与えられたもの、指示されたもの、教えられたものというのは、なかなか実行はされません。ですから、顧客が自ら選択したと思わせるようなコミュニケーション、言い方、伝え方が必要です。例えば、ストーリーを使って顧客自身がその中から気づくというような伝え方をする事によって顧客自身が動けるような状態になっていきます。

そして、具体的なプロセスを提示します。やると決めた顧客が、あとはやるだけのプロセスがきちんと揃っていていることが大事です。何をやって次は何をやるのか、何を飛ばしてはいけないのか、プロセスを完了したことを何を持って評価するのか、などを明確にしましょう。

マインドブロックを克服する

高額化の最大のハードルは自分自身の中にあるマインドブロックです。高額化する自信がない、自分には高額な価値は作り出せない、などの思い込みです。

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1,000円で売っていたものを3,000円で売るとします。最初はビクビクするかもしれませんが、それでもなんとなくできたりします。3,000円で売ってるものを1万円で売るとします。桁が一つ増えるとなると「1万円はちょっと出せないかも」と値上げ出来ない言い訳がどんどん湧いてきます。「とても1万円は取れない」と思ってしまうのです。

でも、両方とも価格を約3倍にするという同じことをしています。なぜ1,000円を3,000円で売ることは出来るのに、3,000円を1万円で売ることは出来ないのか?それは、自分のお金に対する価値観、いわゆるお金の器が出来上がっていないということです。一方で「自分が提供しているものの価値がお客さんに認められていない」という思いを抱いてしまっています。正確には、自分で自分の商品の価値を認めていないということです。

「自分の提供しているものには価値がない」という無価値感は根深いものがあるかもしれません。でも、ここをブレークスルーしないことには高額商品の世界に至ることは出来ません。なぜなら、1万円に抵抗がある人は10万円や100万円の商品は売れません。

この無価値感を克服するには、多くの場合は「自己肯定感をあげましょう」みたいな話になります。自己肯定感をあげるのは地道にやる作業だったりします。今日否定しているものをいきなりひっくり返してやるというのも難しいです。

日々色々なことに対して否定的に見ている見方を、少しずつでもいいので肯定的に見るようにしましょう。例えば、何かアドバイスをしてお礼を言われたら「いえいえ、そんな・・・」なんて謙遜せずに「お役に立てて嬉しいです」と堂々としましょう。

これは心理学的には誰にでもできることですが、とにかく時間がかかります。私はもう50歳をとうに過ぎています。例えば、物心ついてから50年間「自分には価値がない」と思ってた人が、いきなり明日から「自分にはとても価値があるんだ」と言われても全く信じられません。「年収1000万の低収入じゃ働けないな」みたいな話には全然ならないです。

例えそうであったとしても、高額化するためには自分の商品を高額に設定することをやってみる必要があります。高額化することで、やっと自分の人生全体の肯定感が上がるという面があります。まずは値上げをやってみてください。とりあえず一桁0を増やしましょう。値上げをしても犯罪にはなりません。損害賠償を求められることもありません。チャレンジすることにリスクはありません。

確かに、値上げ当初は売れません。自分でも売るイメージが出来ないし、これまでのお客さんは10倍の値段だと躊躇してしまう客層なので売れないのです。でも不思議なことに値上げしてしばらくすると、ぽつぽつと売れるようになったりします。それは、価値を認めてくれる客層へと変わったということです。

さて、自分で価値を高めるために出来ることはないでしょうか?3万円で売ってるものがあれば30万円で売れないか考えてみましょう。どうしても30万円で売らなければいけないとしたら、その商品・サービスには何が足りないでしょうか?

30万円で売れるわけがないと言っていても解決策は浮かびません。30万円で売るためには何を付け加えるのか?お客さんに満足してもらうためにするべきことは何か?30万円の価値について朝から晩まで1日中考えることです。

先ほどから価値とはお客さんの変化量だというお話をしていますが、3万円の変化と30万円の変化と違うわけですよね。30万の変化を起こしてもらうためには、どんなプロセスを追加しなければいけないのかな?と冷静に自分の商品・サービスを俯瞰して分析してみてください。

一桁ゼロを増やしてみる行為、それを実際に売ってみる行為が自分を取り巻く世界を変えていくことになります。自分を取り巻く世界が変われば自分も変わらざるを得なくなります。30万円のものを売るのが当たり前という世界の住人になれば、お客さんに30万円の変化を起こさせるためにはどうしたらいいのだろう?と考えるのが当たり前になります。

少しバンジージャンプ的な所があるのかもしれませんが、もし自分のマインドブロックが高額化が難しいということであれば、とりあえず一桁ゼロを増やして売ってみることがとても即効性のある方法です。

もう一つのマインドブロックは、高額商品を買っていただいたのに、お客さんを満足させられないのでは?という恐れです。「クレームが来たらどうしよう」という思いが、その対処を考える思考を疎外します。先に対処をお伝えしておきます。クレームが来たら提供側に明らかな落ち度がない限り、さっさと返金してお客さんとの縁を切ってしまった方が全体から見て最も良いです。

高額を出せるお客さんは、商品・サービスがきちんと提供されていればクレームをしてきません。満足していただけなければ、次も買ってくれるということは期待できませんが、高額層の方は基本的には商品選択は自己責任と考えています。あまりに理不尽なものでない限りクレームをしたりはしません。

お客さんは自分の本質的な要求が満足できるのであれば、高額を支払って満足させた方がいいと思っています。お客さんは、あなたの商品に対してお金を支払ってるわけではありません。お客さんの本質的な欲求を満たすためにお金を支払っているのです。

お客さんの本質的な要求とは何なのかを把握することが大事です。お客さんの本質を把握をするためには、お客さんのファンになることが必要です。お客さんに興味を持って、お客さんのことは何でも知りたがる。お客さんの持ってるものは何でも持ちたいし、お客さんの行くところはどんなところなのか知っておきたい。

このように、お客さんのことを何でも知りたいというくらいのファンになることでお客さんになりきれるようになります。そうすると、お客さんが何を求めているか予測がつくようになります。お客さんの中にある本質的な要求を満足させられるということが分かったら、それをアピールすることが必要です。

アピールすることで、お客さんがあなたの中に同じものがあったということ見つけてくれます。そうすると、お客さんがあなたのファンになってくれます。あなた自身が、お客さんが憧れるファンになりましょう。お客さんの憧れの的があなた自身になるという可能性が高くなります。

少し分かりにくいかもしれませんが、お客さんの本質的な欲求を知るためにお客さんのファンになりましょう。そして、お客さんの本質的な要求を満足している自分をアピールしてください。そうすることで、お客さんもあなたのファンになってくれます。

そして、専門家としてのブランディングをすることが必要です。専門家とは、切り捨てる勇気を持っている人のことです。つまり、本質は何かを追求した人のことです。これ、過去形ですね。

例えば、一流の料理人に「料理の本質は何ですか?」と聞くと「最後は塩加減です」と答えます。確かに塩のひとつまみの差で料理の味が全く違ったりするわけです。それを毎回、最高の塩加減にするからこそ一流になれるわけです。

そば打ちでは、蕎麦粉に水を徐々に足していきます。最適解の最後の一滴がそばに加えられると、それまでバラバラだった蕎麦粉が一気に繋がり始めます。これは、その日の気温や湿度によって最適解が変わります。

蕎麦粉500gに対して水145mlなど、そういった数値で表されるものではありません。最後の一滴が決め手になります。蕎麦打ちの水回しと言うのですが、その本質は最後の一滴だということです。それは、実際に毎日そば打ちをやったことがある人しか分からないことです。

プロとは、何度も経験をしたことから本質が分かっている人のことです。マーケティングのプロは何が本質だと言えるでしょうか?これは正解はありません。私は、顧客の要求を満たすことが本質だと思っています。「それは違う」と議論しても意味がありません。人によって答えは違うし、答えは違っていていいのです。

顧客がどの主張を受け入れるかは、その顧客が置かれた状況によっても違うし選択する基準も方法も違います。マーケティングのプロフェッショナルは山ほどいます。それぞれ「これは本質だ」と言うことは違っています。それでいいのです。その主張は、その人の経験が裏打ちをしていることです。

「マーケティングのプロです」という人が押し並べて同じ答えだったら誰を選べばいいのか分かりませんよね。料理人の誰もが「塩加減が大切です」と言うとしても、その塩加減そのものはみんな違います。みんな同じ味だったら、どの料理を選んだら良いのか分かりません。

つまり、自分に合う塩加減の人が自分にとっては最高の料理人なのです。ミシュランではありませんよ。自分が本質だと思うことを明確にし、その価値を認めることで必ず本質を本質と感じてくれる人が集まってきます。それが、高額商品の本質ではないでしょうか。

プロフェッショナルは、この本質を理解して実践できている人のことです。自分が追求した分野のことは詳しいけれど、他の分野のことは素人みたいな状態でいいわけです。ただ、プロだから何の専門家なのか、どの分野のプロなのかをはっきりさせて、まずは名乗ってみてください。

名乗ることによってセルフイメージが確立できます。「自分は〇〇のプロだ」というセルフイメージができたら、それに必要な価値観や能力は自然に身についていきます。料理人は蕎麦を打ちません。そば打ち職人はマーケティングをしません。

自分がそば打ち職人だったら、水回しの部分で言えば最後の一滴が1番大切だと思います。最後の一滴を的確に足せるからこそ、そば打ちの職人のプロとしてやっていけるわけです。そこには、最後の一滴は大切だという価値観があり、最後の一滴を見つけられる能力があり、最後の一滴を毎日変わらずにやり続けていくという行動が身に付いています。

最後に、自分のビジネスを軌道に乗せるために全人格的に一つの専門家になりきることが必要だと思います。ここでは料理の専門家なのに別のところでは蕎麦うちの専門家で、また別のところではマーケティングの専門家なんてことはあり得ないということです。

全人格的に一つの専門家になりきってください。もちろん専門分野を複数持つことはありえることだと思います。でも、どちらかが本気の仕事モード、どちらかが趣味的なものになるはずです。一つのことで「そのことなら、あの人に相談してみるといい」と言われる人になるまで、プロフェッショナルとしてやってください。そうすることによってプロになれます。

高額の設定をするのも当たり前になっていきます。それは、プロとして自分にしかできないことがあり、その価値があると認められるからです。例えば「幸せに成功したい」という価値観で集まっている人たちの中には色々な専門家がいます。その中で例えば「動画を使ってビジネスを始めるなら〇〇に聞くといい」「仏教と心理学のことなら〇〇に聞くといい」と定評ができていくのです。

一つのコミュニティの中で「〇〇がしたい」という欲求を持つ人に「それだったら〇〇のところへ行くといい」という情報がきちんと循環しています。このようなコミュニティの中にいれば仕事に困ることはありえません。誰かがそのコミュニティに合う新しいお客さんを連れてきたら、その人がそのコミュニティの中で興味を持った専門分野の人たちの商品・サービスを購入してくれます。

自分が連れてきた新しいお客さんにも、他の専門分野について誰かを紹介していく。そんな生き方や価値観の合うコミュニティの中で、一つの専門家として認知されることを目指してみください。

僕たちの高額商品と各セールスファネル

Last updated on 2020年1月8日 By 石崎 力也

どうも、石崎力也です。

今回は、僕と竹岡さんが現在進行形で販売している高額商品とそのセールスファネル、または売り方についてご説明させていただきます。

まず前半の3つのセールスファネルは石崎力也の高額商品を売るモデルで、後半の3つのセールスファネルは竹岡さんのモデルです。外側からは商品のタイトルやその中身は見れるかもしれないけど、なかなかその売り方を見ることはできません。なぜなら、そういった内部情報は、販売者のコアなノウハウであり、たくさんの秘密が隠されているからです。

外向きにはいくらでも公開していいノウハウと、同業者には絶対に見て欲しくないノウハウの2種類が存在します。今回僕たちが公開するノウハウは、同業者に見て欲しくないノウハウの方です

とはいえ、暗黙知といいますか、本当のノウハウは文脈に埋め込まれていますから、仮に僕たちのセールスファネルを表面的に真似しようとしても、なかなか同じものを作るのは難しいです。それはやった人でないとわからないことですので、ぜひあなたもご自身の手を動かしながら気に入ったモデルがあれば、真似してみてください。

では早速1つ1つのセールスファネルを確認していきましょう。

石崎力也の Funnel Setup Service(400万円)

いきなり、うちの一番高い商品です。逆にいうとこれ以上の値段をつけて商品を販売することはありません。

驚いてください。なんとこの400万円の商品を、僕たちはエバーグリーンで売っています。要は自動で販売しているということ。入金されたら仕事に着手するし、入金されなかったら僕たちは当然その仕事に着手しません。売るまでに、営業やマーケティングといったことを一切しません。

なんで売れかといえば、欲しい人がいるからっていうのと、日本にこのサービスを提供できるのは今のところ僕たちしかいないってのがあります。

なんの商品を販売しているのか?それは業務委託です。僕たちグループが丸っとセールスファネルの構築をお手伝いするというモデルです。あなたがビジネスを立ち上げるには、当然ClickFunnelsによるセールスファネルの構築が必要になります。僕みたいにエバーグリーンで商品を売りたければ、オートウェビナーファネルを作る必要があります。さらにコース管理にはTeachableが必要だし、ClickFunnelsで受けた決済データをTeachableに自動で渡すZapをZapierで組む必要があります。こういった一連の作業を全て僕たちに丸投げしてください、あなたは何もしなくていいですよ、というサービスです。

こちらのFunnel Setup Serviceは、コンサルテーションファネルで販売しています。

まずは僕のスポットコンサル(1時間5万円)を購入していただきます。僕が東京に行く機会があれば、そのタイミングでスポットコンサルの募集をして新宿の高い高いタワーの42階にあるカフェで対面のコンサルを行います。実際は、お客さんが会う場所を指定してくれるので、僕はそこに行くだけです。ある人は神田のスタバを指定するし、ある人は渋谷駅の中にある会議室をしてします。中には僕が「石垣島に来れる人いますか?」とか「韓国のカンナム に来ませんか?スポットコンサルします」とか冗談で言うと、本当にそれを信じて次の日にやってくる人もいるから驚きです。

僕がタイのSteve Cafeでソフトクラブの唐揚げを食べているときは、Zoomでスポットコンサルを受けることになります。

1つ目のポイントは、スポットコンサルの1時間5万円を払う人だけにしか400万円の商品をオファーしないと言うことです。こちらの400万円の業務委託は、うちの顧客の一部、つまりお得意様しか知らない商品です。間違ってセールスレターなんか用意して、僕の商品を一個も買ったことをない人が誤って400万円の商品を購入したらたシャレになりません。

僕の商品をいくつも購入して、しかも石崎から直接コンサルティングを受けたいと言う人にだけ、この業務委託の商品をオファーします。

一度、面談を挟むと言う意味では、この400万円の商品はコンサルテーションファネルでしか売れません。

僕自身も、誰がこの業務委託を必要としていて、誰がこの業務委託を必要としていないか、一瞥するだけでわかるんです。一瞥、つまり彼らのビジネスモデルと時間的余裕(忙しさ)と顧客リストの数を見るんです。もちろん中には、月収100万円を超えている人で、しかも確実に業務委託のサービスを受けた方がいい人でも、予算的に合わずに(貯金がないから)一時的に断念されるケースもあります。彼らに必要かどうかを見極めるためには、やはり一度面談をする必要があります。

お金はあるし、出版もしていて、テレビ出演もある、なんならラジオでレギュラー番組を持っている、しかもセミナー業で年収3000万円以上あるけど、忙しい。だから石崎さんみたいにオンラインで完結するビジネスモデルを作りたい、あるいはオンラインからの収益源を作りたい、と言う方がメインの顧客層です。

2つ目のポイントは、業務委託の内容をチェックリストにまとめておくということです。ザクっと「セールスファネルをお作りします」と言っても、それがどのくらいの作業量を要するのかなかなかイメージできないものだし、大体の人は作業量を甘く見積もるので「自分にもできそう」という器用貧乏病を発症してしまいます。だから、僕たちがやること(本来であれば、お客さんが自分自身でやらなきゃいけないこと)を全部リストアップしておくのです。僕はこれをセールスマテリアルと呼んでいます。このセールスマテリアルを常にカバンの中に忍ばせておくのがポイントです。

こちらが僕たちのセールスマテリアル。一部スクショを撮りました。こういうのが17ページ続きます。

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これを見て、自分では無理だなと思った人は、後日業務委託のサービスを申し込んできます。スポットコンサルに申し込んだ5人に1人は、その人のうちに業務委託を申し込む傾向にあるようです。

スポットコンサルは、うちの高い商品を購入した人でないと申し込めない仕組みになっているので、そもそも一見さんが販売経路を見つけることすらできないのです。さらにそのスポットコンサルを受けた人でないと、業務委託のオファーすら来ないわけですから、選択された人の中の選択された人しか、申し込めません。

これは僕が高飛車なビジネスをしているわけではなく、ただ単に、僕たちがお客さんを選ばないと、僕たち運営側が潰れるからです。当然ながら、成果を出していない人に業務委託をオファーしたところで意味はありません。予算もないだろうし、仮にお金を工面できたところで、そのセールスファネルを使ってお金を生み出すことはできません。業務委託を依頼したクライアントが成果を出さなければ、僕たちの名声が落ちちゃうんです。

そもそも僕たちの多大な労力を投下する人的なサービスですから、無制限に受けることはできません。だからこそ選ばなきゃいけない。400万円はもらったら嬉しいけど、仮にもらえなかったとしても、人的なサービスが発生しないから、仕事をしなくて済むことになり、僕たち自身も嬉しいんです。

一番最悪なのは、中途半端に高額な商品を売り、お金も大して入ってこないし、しかも労働量が多いようなパターンです。

受注して心の底から喜べるような金額で商品をオファーするのがコツです。

特に業務委託のようなサービスは、こちら側の労働量が大きいため、切実でしかもお金のあるクライアントだけが払えるような金額設定にすることをお勧めします。

石崎力也の「いしこん」(年間120万円)

これ、うちの売れ筋商品です。ブログのタイトルにもなっています。僕はこのコンサルティングを売りたいから、その他の様々なファネルを用意していると言ってもいいくらいです。

なぜこの商品をごり押しするか?なぜ僕は「いしこん」を売りたいのか?

1つは、この商品の収益性が高いから。

もう1つは、この商品を買ってはじめて本当の意味でのセールスファネルを構築できるから、です。

僕は毎週土曜日をオフィスアワーとして、ずっと部屋のドアを開けっ放しにしてあります。もちろんこれは比喩ですけど、要は、土曜日であればいつでも電話をかけてきてもいい状態にしてあります。いしこんに参加した人は15分間の1 on 1 Callが可能です。僕と一対一で会話できる唯一のサービスがこの「いしこん」です。

それ以外はメーリングリストであったり、グループチャットであったりと、1対多のサービスです。だから僕個人に直接的にプライベートに質問をしたい場合は、いしこんに入るしかありません。

さてこの15分の間にやることは2つあります。

  1. 成果報告
  2. コンテンツチェック

成果報告は、海外では、Accountability(報告義務)なんて言われたりしています。理想のセールスファネルを構築するために、どこまで進んだか、プログレスをチェックします。遅ければ遅いと言うし、方向性を間違っていたら、それを指摘します。ちなみに僕自身も、毎週、パートナーの小川さんにこの報告義務を実行しています。誰が偉いとか、誰がすごいとか、上下関係とかそう言うのではないんです。大事なのは、自分のやっていることに第三者の目を入れることなんです。

コンテンツチェックにも該当することなのですが、人は独りよがりなビジネスを作ってしまうものです。このランディングページでいいと思ったとしても、例えばデザインがしょぼかったり、コンセプトが弱かったり、オファーが弱かったりするのが常です。あの村上春樹さんでさえ、初稿を奥様に見せてレビューしてもらうと言っていました。「職業としての小説家」の中で、奥様にレビューしてもらい、否定的なことを1つや2つ言われると、腹たつと書いていました。それでも、第三者の目を入れることで、コンテンツのクオリティを上げられるから、必ずチェックをしてもらうのです。

自分で言うのもなんですが、僕は良いセールスファネルと悪いセールスファネルを見分ける力があります。そしてどのくらいのトラフィックを流せば、最初の商品でどのくらいの成約率がでて、そのうちの何%がアップセルやバックエンドを買うかまで、だいたいの予想はできます。もちろん成約率の小数点第一まで言い当てることはできませんが、売れるかどうかくらいはわかります。別に僕でなくても良いので、売れるかどうかの判断、そしてセールスファネルとしてそれがエバーグリーンで長く使えるかどうかの判断くらいは、誰かに見てもらわないと結局、無意味なものを作ってしまう…なんてこともありうるわけです。

あとは、話すことで、自分の頭の中が整理される利点もあります。さらには、頭の中が整理されることによって、頭の中にあった最適解を導き出すことがあります。よく「自分の頭で考えてください」というコンサルタントがいます。でも、僕は考えることをアウトソースする方がいいと思うんです。特に経営判断をする場合、僕は常にパートナーの方に話を聞いてもらい、最後はパートナーの方に決めてもらいます。お風呂に入っているときはパートナーの小川さんに電話をして相談をして、最後は小川さんに決めてもらうし(小川さんのコンサルティングで、おがこん、ですね)、こんな風に竹岡さんと手取川で空間を共有してコンテンツ制作をしている場合は、竹岡さんに全てのことを相談して、最後は竹岡さんに決めてもらいます(竹岡さんのコンサルティングで、たけこん、ですね)。シンプルに言えば合議制を取ろうなんですけど、その本質的な部分では、つまるところ「考えること・決断をアウトソースしよう」ということになります。

あなたのお父さんやお母さん、あるいは上司、学校の先生は「自分の頭で考えろ」とひたすら言い続けてきたはずです。そしてその言葉を盲目的にあなたは信じてきました。だから後輩やクライアントにも同様に「自分の頭で考えろ」と言っているのではないでしょうか?だけどそもそもなんで、自分の頭で考えなきゃいけないか、あなた自身の頭で考えたことはありますか?

僕はそれについて自分の頭で考え抜いた結果、決断や思考をアウトソースした方がいい思うようになりました。僕はこれまでの人生であらゆる決断を下してきました。そして今でも飛行機に乗ればフィッシュかチキンかを決めなきゃいけないし、レストランに行けば食後に紅茶かコーヒーかを決断しなきゃいけない。もう自分で決めるのはこりごりです。

自分で決めていいことなんてそんなにないんです。

僕はこれまでの経営判断を全てアウトソースしてきました。

同様に、いしこんに入ったら、僕はあなたの代わりに決断をしてあげますし、考える部分すらも僕にアウトソースしていただいて構いません。それがいしこんの役割です。

さて、前置きが長くなってしまいました。いしこんの売り方についてですね。こちらいしこんについても、僕は入金があるまで一切何もしません。セールスもしないし、営業もしないし、マーケティングもしない。ブログのナビゲーションにおいてある入口からアプリケーションファネルに入ってもらい、120万円払える人であれば、誰でも受け付けます。

ちなみにこの120万円の価格ですが、だいたい周りのコンサルタントが同じようなサービスをこの値段で提供しているから真似したんですけど、ローンチした直後から毎日のようにApply(申し込み)があるので、そろそろ値段を上げる頃だよねと小川さんと言いあっています。

いしこん2.0のファネルは4ページから構成されています。

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  1. セールスページ
  2. アプリケーションページ
  3. サンキューページ#1
  4. サンキューページ#2

#01_いしこん2.0のセールスページ

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こちらがセールスページ。セールスページという名前がついているけど、あくまでもスクリーニングのページです。いしこん2.0の案内、あるいは要項といった感じです。この「はい!いしこん2.0に申し込みます」のボタンを押すと…

#02_アプリケーションページ

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アプリケーションページに飛んでいきます。見ての通り、Typeformでアンケートを受けています。こちらで11の質問に答えてもらいます。質問というより、応募フォームです。見込み客のやる気と収入要件を見ています。11の質問項目は次のようになります。

  1. あなたの苗字(姓)はなんですか?
  2. あなたの名前(名)はなんですか?
  3. メールアドレスをご記入ください。
  4. あなたのビジネスウェブサイトのURLをご記入ください。
  5. あなたのビジネスの現状の収益はどのくらいですか?
  6. あなたの現在のビジネスを簡単に説明してください。何を売っていますか、どんなサービスを提供していますか、価格はいくらですか?
  7. あなたのEメールリストにはどれくらいの購読者がいますか?
  8. もしSNSのフォロワーをお持ちであれば、各SNSのフォロワー数も教えてください。(YouTube, Instagram, Facebook etc.)
  9. どんなコースを作りたいですか?目標の月次収益は?何につまづいていますか?何を達成したいですか?
  10. 成功するコースビジネスを一緒に作るために、毎月10万円を投資することは可能ですか?
  11. ビジネスの成長に限らず、時間の自由が欲しいとか、インパクトを与えたいと、言った人生の質という意味でのゴールまで含めて書いていただいて構いません。

やる気は僕たちが判断をしますが、収入要件は、typeformのロジックで見ています。ここで現状の収益が100万円以下の場合は自動的にお客さんをはじいてしまいます。Zapierでタグ付けをして、自動審査に落ちたことを伝えるメールがいきます。ここで収入審査に通った人には、自動審査合格の案内メールと、その案内メールの中で再度アンケートに答える必要があります。

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このアンケートを答えた人に、ようやく銀行振込の案内が届き、そこで入金をすると、次の週から石崎のいしこんがスタートします。銀行振込の案内は月曜日に届きます。金曜日に送ったとしても、入金のタイミングによっては翌週に着金することになるからです。

ちなみに、アンケートに答えた人に送るサンキューページは次のように2種類あります。1つ目は、1つ目のアンケートに答えた時のサンキューページ。

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2つ目は、2つ目のアンケートに答えた時のサンキューページです。

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石崎力也の Evergreen Factory(19万9700円)

とうとう、うちの真打を出す時がきましたか。最上級格のセールスファネルです。端的にいって、ムッチャ売れているセールスファネルです。オートウェビナーファネルはオートウェビナーファネルでも、うちで1番の成約率を出しているものです。

信じられないかもしれませんが(というか、僕たちもあんまり信じていないんですけど)、Facebook広告で4万円を突っ込めば、20万円のEvergreen Factoryが1個売れます。もちろん今後は、リーチする範囲も広げていくので、成約率は落ちるだろうし、CPAも落ちるはずです。それでも、こんな驚異的な数字は今の所見たことがありません。

オーガニック経由に売上に関していえば、20のオプトインに対して3つの成約があります。成約率は15%です。そもそも区切ったセグメントにしかオプトインページを投げていないので成約率が高くなるのは当然なんですけど、たかだかSEO経由で20個のメールをアドレスを集めて、そのうちの3人が20万円の商品をエバーグリーンで買っていくのですから、僕からすると、何が起きているのやらよくわからない状態です。このセールスファネルを企画した小川さん自身も「息が止まった」とよく表現するほどです。僕たちですら、目の前で起こっていることが理解できていない・・・そんな超パフォーマンスの高いウェビナーファネルです。

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こちらのオートウェビナーファネルは6つのファネルステップから構成されています。

  1. オプトインページ
  2. カウントダウンページ
  3. ウェビナーページ
  4. セールスページ
  5. ミッシングページ
  6. サンキューページ

では1つ1つを確認していきましょう。

#01_オプトインページ

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こちらのページ。実はFacebook広告では、ものすごくオプトイン率が低いのです。みてわかる通り、フックが曖昧です。「僕がエバーグリーンで得たもの…それは緑と愛でした」とあります。まるで「愛は地球を救う」のようなイメージ広告のコピーです。普段僕たちは、ダイレクトレスポンスコピー広告を書きます。例えば「毎日マクドナルドに通いながら10kg痩せる方法を知りたいですか?」…のように顧客がいかに反応するかだけを考えた広告コピーです。

なぜ僕はこんなコピーを書いたか?それは簡単です。うちのフラグシップ商品を買う人は、このコピーに反応するからです。つまり「エバーグリーン」と「愛」または「家族愛」というキーワードに反応します。逆にこのキーワードに反応しない人は、うちのお客さんではないのです。僕はひたすら、エバーグリーンの重要性を説いているし、時間を創出して家族との時間を設けようというストーリーを、フロントエンド商品の中で繰り返しています。僕の根幹となるアイディアです。「エバーグリーン」と「愛」または「家族愛」のアイディアに賛成する人はこういったイメージ広告のような文章にも反応するという魂胆です。

不思議なことに、書いた通りの人がやってきます。「ビジネス書100万部以上を販売しているベストセラー作家」と書けばベストセラー作家がやってくるし、「年商10億以上の人限定」と書けば年商10億以上の法人を運営している社長さんがやってくるし、「立ち仕事に疲れている東京で活躍するセミナー講師」と書けば本当にその通りの人物がお客さんなるんです。

だからこそ僕たちはオプトインページでどんな人を引き付けたいか、しっかりと決めてからコピーを書く必要があるんです。ペルソナを決めてから書くという基本的な原則です。

ペルソナを決めるとどうなるか?4万円突っ込んで20万円が出てくるような超高収益のセールスファネルが完成するのです。Facebook広告で4万円使うと、平均で1本20万円の商品が売れるようになります。

#02_カウントダウンページ

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カウントダウンページでは、メールの開封と確認ボタンのクリックを促しています。ダブルオプトインを採用しているので、確認ボタンをクリックしない限りリストに追加されることはありません。このカウントダウンページでオファーをするセールスファネルも海外にはあります。僕もカウントダウンページでオファーするセールスファネルを持っています。

#03_ウェビナーページ

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ウェビナーページは、ウェビナーの内容が全てです。まあまあのデザインさえ作れれば、細かい差異は重要ではありません。大事なのはウェビナーの中で何を喋るかです。もっというと、どれだけウェビナーの型にはめて喋っているかが重要なんです。

そう、現在、成果の出るウェビナーの型って決まっているんです。1つしかありません。ラッセルブランソン然り、アンソニーロビンス然り、ストゥマクラレーン然り、みんな同じウェビナーのパターンで売っています。その型はこうです。

  • 自己紹介(顔出し)
  • コンテンツ(スライド)
  • ピッチ(スライド)
  • Q&A(顔出し)

この順番で喋れば、売れるウェビナーを作ることができます。具体例を見たければ、先ほどの海外のトッププレーヤーをベンチマークするか、あるいは僕のEvergreen Factoryのウェビナーを確認してみてください。

#04_セールスページ

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セールスページは、モダリティの一種です。

#05_ミッシングページ

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#06_サンキューページ

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竹岡佳信の起業塾「MicroBusinessAcademy」(年間72万円)

これは、私のメイン商品です。2013年から40代のサラリーマンからの起業を専門に教える「1st STAGE」という起業塾を主宰していたのですが、複数の卒業生の方から、塾の内容を伝えたい、起業を支援したいという要望をいただくようになり、講師が何人もいても運営が成り立つように、アカデミーとして再編をしたものです。

基本的に自分のポジションを塾生に明け渡すことになったので、自分自身での直接的な集客は休止してマーケティングをサポートする役回りとし、私が直接指導するのは、ご紹介のみとしていました。この商品の強みは、学んだことを、すぐに教えることでビジネスを立ち上げられるようにしたこと。

もちろん、そのためには、MicroBusinessAcademyのコンサルタント養成コースを受講してもらって、コンサルティングスキルを身につけてもらう必要がありますが、基本的にはコンテンツをシェアすることで、コンテンツを作るのが苦手という方にもスピーディーに結果を出していただけるように工夫をしてたことです。

「1st STAGE」の時代は、概ね、6ヶ月間で起業に必要な情報をすべて伝えようとがんばってきたのですが、現実的に、サラリーマンの期間が長ければ長いほど、自分で何かを主体的に決めたり、行動したりという、ビジネスを進めていくのに必要な習慣が無かったり、正解を探してトライやテストをためらうという傾向が出て、なかなか成果が出ませんでした。

メンターの一人からは、対象を変えた方が良い、とまでアドバイスをもらったことがあるのですが、あえて、手間がかかるからという理由で避けられている『ゼロからの起業』にこだわり、受講期間を1年間に延長し、受講生の7割以上が何らかの形で収入を得られるようになるまでサポートをさせていただけるような道筋を立てています。

MicroBusinessAcademyでは、月に1回のMonthlyセミナーと、月4回設定してあるコンサルティング時間に、コンサルを予約してもらって個別指導をしていくという形態を取っています。この形態は、八ヶ岳に移住した後に、起業塾のビジネスを開始したことから、ライフスタイルを優先した結果、考え出して実践しているものですが、結果的に、早い時期から『月5日間だけ働く』という生活が実現できていました。

もっとも、拘束されていない時間には、撮影機材や照明をいじくり回したり、新しい編集方法を学んだり、大好きな心理学やマーケティングの書籍を読みあさったりしていますので、遊び呆けているという訳ではありません。

でも、サラリーマンをしていた頃に比べて、時間的にも経済的にも自由度は格段に増しました。何より、ストレスが無い。唯一のストレスは、奥さんに言われて皿洗いをするぐらいかも、、でも、これも、素手で茶碗を洗った時に、ご飯粒が取れてツルッという感触が指で感じられる瞬間に、とてつもない充実感を感じたりしているので、ストレスとは言えないかもしれませんね。

MicroBusinessAcademyの最大の目的は、脱落者を極力少なくしようという試みでした。起業を志したものの、サラリーマンで生きてきた常識が全く通用しないという現実を目の当たりにして、無力感、無価値感に苛まれて、起業を諦めてしまう、下手をすると人生そのものを「どうせダメな人生だ」と決めつけてしまうということが往々にして起こりえます。

でも、そういう人に限って、ビジネスプロセスの一通りを完成することなく、本質ではなく枝葉にこだわって悩み、自分で自分を動けなくしているのが実態です。ですので、対面コンサルティングを無制限にしました。どうしようもなくなった時のセーフティネットとして、相談したいことが無くてもコンサルを予約するよう指導しています。簡単な一言で、人は動けるようになるものだからです。

もう一つは、コミュニティの運営に気を遣っています。毎日の日報を義務付け、できいない状態を指摘するのでは無く、少しでも出来た方にフォーカスできるように、考え方の習慣を変えていく。サラリーマン的な考え方をデトックスするのに、中には3年かかる人もいますが、実際に動けるようになってからは数ヶ月から半年ぐらいで自分のやりたいことをビジネスにして売上を上げ始める例がほとんどです。

もちろん、ビジネスを立ち上げるためのノウハウ提供は当然行いますが、基本、ビジネスノウハウは誰が教えても本質は同じです。それよりも、サラリーマン的な考え方にどっぷり遣ってしまって、起業活動そのもが手につかないという方にターゲットを絞ったということが、提供開始から6年を経ても、なお、高額商品を維持できている要因かもしれません。

さて、ここでは『紹介でのみ売る』という方法についてお話ししていこうと思います。高額の商品を販売する時に必要なことは、売っている人、あるいは、講座等であれば講師や主宰者はどんな人なのか、という情報。簡単に言えば、信頼できる人なのかどうか、ということが最も重要な”情報”です。

そして、実際に講座を受けた信頼している人の感想を、直接聞けることも重要です。例えば、著書を何冊も出しているメンターの講座に、スタッフとして参加させてもらっているとします。そのメンターの講座の受講生にとっては、先輩であり、メンターも信頼を置いている人ということで、他では得られない『信頼』を、その時点で得られている状態と言えるでしょう。

もし、この講座に参加している方が、あなたのコンテンツを必要とする状況にあったとしたら、「もし必要ならお手伝いできますよ」という一言で、高額商品が売れる可能性があるということです。もちろん、商品の詳細を理解してもらったり、実際に顧客の抱えている問題を聴取して、自分のコンテンツが効果があるのかどうか、提供側として判断する機会をいただくことも必要です。

なぜなら、相互の信頼で成り立っている訳ですから、効果の期待できないものを売るわけにはいかないから。こういう意識が働くからこそ、受講生も安心して高額商品を購入できるとも言えますね。もちろん、逆に受講生に対してメンターの商品を紹介する場合もあります。自分がメンターと考えている訳ですから、その分野の専門家として高く評価している商品です。

受講生がその分野を、より専門的に学びたいと言うのなら、紹介して最も安心できるコンテンツは、自分のメンターのコンテンツだと言えるでしょう。こういった、講座やセミナー、コンテンツの相互紹介は、自分がもつ社会的なつながりを資本として、高額商品の販売に役立てるアイデアとして、とても有効なものです。

セミナー業界で有名な方の中には、毎年、必ず業界の他の講師の講座に参加し、その内容を確かめた上で、JVをするか、相互紹介をするかを実践している方もいらっしゃいますし、補完関係にあるコンテンツホルダー同士が、互いに紹介をしあうことで、年間1億以上の売上を継続的に確保し続けている事例も複数存在します。

メンターに教わったことを素直に実践し、恩返しをする気持ちでボランティアスタッフをしたり、メンターのコンテンツを紹介したりすることが、結果的に自分のコンテンツを販売することにつながっていくと言う、良い循環モデルを作れると、集客に困ることがなくなると言う状況を作り出すことも可能かもしれません。

竹岡佳信の Fast Launch 2.0(9万9700円)

FastLaunch2.0は、PLCを見ただけで、一般的なローンチとの違いが明確に感じられるシネマレベルの映像制作を行い、エバーグリーンローンチファネルで、現状はオーガニックなWebサイトからのアクセスだけで販売しています。商品の内容は、実際に見ていただいているエバーグリーンローンチと同じレベルのものを10日で実装してしまう方法です。

プロダクトローンチのやり方については、いくつもの情報が国内に入ってきていますし、本家ジェフウォーカーのプロダクトローンチ フォーミュラーを学べば、何が必要で、どうすればいいのかも学ぶことができます。

実際にプロダクトローンチをエバーグリーンで実装するには、英語圏で日常的に使われている、いくつかのマーケティングツールを組み合わせることが、最も効率的に実装を可能にする方法です。もちろん、英語圏のツールですから、ガイダンスもヘルプも英語です。チャットやメールで質問をするのも返ってくる回答も英語。なので、英語アレルギーがある、という方には、ちょっと厳しい状況かもしれません。

FastLaunch2.0は、Clickfunnelsによるプロダクトローンチの実装方法を、日本語で詳しく解説し、iPad等でレクチャーを見ながらPCで実装すれば、初めての人でも実装が可能になるようデザインされています。また、シネマレベルの映像制作についても、スクリプトを事前に準備してプロンプターを使った収録方法や必要な機材、編集時のBロール挿入のやり方をはじめとするPremiereProの実践的な使い方を詳しく解説しています。

私たちは、このFastLaunch2.0を、石川県の山間部にある手取川に面したログハウスで4日間の合宿を行って完成させました。実は、合宿で一気に収録や編集、制作をするというのは、とても効率の良い方法です。爆発的な集中力を得ることができますし、何より、環境の良い場所で撮影したり作業をするのは、楽しいし気持ちの良いものです。是非、一度、クリエイティブな制作合宿を実行してみてください。もしかすると、病みつきになるかもしれません。

こんなにも内容の濃い「FastLaunch2.0」ですが、価格設定は本当に破格の99,700円にしています。オーガニックに流入するトラフィックに対してエバーグリーンでプロダクトローンチを回すというアグレッシブなチャレンジでしたが、非常に高い成約率をキープしています。

流入元の記事のSEOランクを上げて検索一位を取ったら、どうなってしまうんだろう・・。私たちは、その結果を見たくて、どんどんコンテンツを追加するのが楽しくて仕方がありません。

竹岡佳信の 「高額講座」構築塾(120万円)

こちらは、現在は、一般には公開せずに、起業塾に入塾されている方だけに販売している商品です。元々は、4桁、5桁、つまり10万円以下の個別セッションを中心にビジネスを組み立てている方を対象に、「集客」する数が少なくても楽に売上を上げていくという目的をもってデザインしたものです。

なぜなら、起業のアーリーステージにおいて、最も手間と費用がかかるのが新規集客なのに、安いものを売っていては、そもそも採算が合わないのが当然だから。実は、低額でも高額でも、集客コストそのものは、あまり変わりません。安いからたくさん売れるか、というとそうでもない。対象の範囲が広い分、販売の難易度が上がります。

むしろ、ニッチを探して、そこに刺さる解決策を探して提示することで、高額のものを少数販売する方が、販売の難易度は低いのが実態です。顧客のニーズをしっかりと把握してニッチを絞り込み、6ヶ月程度の連続講座を着実に効果が出るように設計することで、長期的に売れる高額商品を作る、という内容で、対面の講座では、NLPやゲシュタルト療法を応用した潜在的なニーズ発掘法などを使ったり、設計段階での『言語化』を厳密に行うことで、個人差によらない安定的な効果を出すなどの工夫を行ったものです。

セミナーセールスを前提に、セミナーセールスのシナリオ作りのポイントや実際に受講生が作成したシナリオの添削などをグループコンサルにて行うことで、受講生全員が、受講直後に100万円以上の売上を上げています。

内容的に対面でコンサルをしながら進めていく設計だったので、そのままオンライン化はできなかったのですが、ノウハウの多くは「Advanced」として『高額シフト』の商品の中に移行することができました。

さて、実は、この商品を販売するのに、初めて、プロダクトローンチという手法を体験しました。フルマックス型プロダクトローンチ と言われるセールスファネルです。簡単に言えば、プロダクトローンチ ファネルとセミナーファネルを組み合わせて売上を最大化しようと言う手法です。

このファネルでは、プロダクトローンチ で販売する、通常価格、と言っても、それなりに高額の商品と、セミナーファネルで販売する7桁に達する価格設定をした高額商品の二つを、一回のローンチでMAXまで売る、というものです。

アフィリエイターや広告を使用してアクセスを一時期に大量に集め、セールスメルマガで誘導しながら、プリローンチコンテンツを順番に公開していくのは、国内で行われている多くのプロダクトローンチのやり方と同じですが、LPのThanksページで、特別な”シークレット”なセミナーの募集をして、そのセミナー参加者だけに高額商品を提案していきます。多くの場合は、個別あるいはグループコンサルを付加することで、コンテンツだけを提供する商品の倍以上の価格設定をします。

プリローンチ期間が、セミナー集客の期間です。オプトインの期間が概ね1週間、その後、3日おきぐらいの間隔で4本から6本の動画を公開するので、1ヶ月近い集客を集中的に行います。それで、説明会に参加したけれど高額商品を購入しなかった方や、説明会には参加しなかったけれど商品に対して興味は持ち続けている、という方に対してセールスレターを公開し、通常価格の商品を数日間限定で販売します。

売上は確かにMAXになるのですが、アフィリエイターや広告を使って大規模にアクセスを集めるため、多額の広告費が必要になります。簡単に言えば、7桁以上の広告費を準備しておく必要があります。複数の動画の制作費用、プロモーションビデオの作成、コピーライターの報酬、セミナー会場やスタッフの費用など、多額の経費もかかります。

一方で、当然ですが、成功率は決して100%ではありません。形式だけを真似たフルマックス型ローンチでは、売上がゼロという事例もあって、広告費や経費がそのまま赤字になります。コンセプトが思わしくない場合は、集めたリストも質が良くないこともあり、販売責任者が夜逃げに近い状態になった事例もあるようです。

何より、多くの人、モノ、金を動かすことになるので、準備開始からローンチして結果が出るまでの数ヶ月間は、非常にストレスフルな状態になりがちで、げっそりやつれたりするので「ローンチダイエット」なんていう隠語が流行ったぐらいです。ちなみに、私はローンチ終了後に腰痛になりました。

それでも、成功したローンチは、翌年、同じ商品コンセプトでプリローンチコンテンツを改善することで、ある程度、結果が予測できるプロモーションをすることも可能です。また、プリローンチの期間が長いので、その間に、見込み客とのやり取りの中から短期的ニーズを拾い上げて、セールスレターに反映することで成約率を上げるといったこともなされています。

もっとも、オープンカートの動画は撮り直しになるので、徹夜で編集作業をしてもらって、ギリギリにWebサイトに組み入れるといった綱渡りもあります。ですので、信頼できる、経験のあるスタッフを、どれぐらい確保できるか。

あるいは、市場の反応を見て臨機応変にコンセプトを変更していくスキルと度量があるか、といった職人技的なところが求められたりします。そういう意味では、誰にでもできる、というモノでは無いのかもしれませんし、繰り返しますが、形式だけを真似ても上手くいくとは限らず、むしろ経費面で大きなリスクを抱えることを知っておく必要があるでしょう。

対面で400万円(税別)の商品を売る方法

Last updated on 2019年11月18日 By 石崎 力也

誰に400万円の商品を売るのか?

400万円の商品を売り出したのが、消費税が8%の時なので厳密には432万円です。10%に上がってからは440万円で決済をしています。僕がこの商品をどのように売っているかを話します。

まず、誰に売るのか?これは年収2,000万円以上の人を対象にしています。僕のプロモーションを見たら分かりますが、売っている商品で一番安いものが20万円です。デジタルコンテンツで20万円をフロントエンドに置いている会社はあまりありませんが、僕はそういう事業です。

そのプロモーションのキャッチの部分で「年収2,000万円以上。法人であれば年商1億円以上やっている人に商品を販売しています」と言っています。でも、お客さんのデータを詳しく調べたわけではないので、年収2,000円以下の人もおそらくは入ってきていると思います。

年収2,000万円以上の方は、20万円の商品であれば買えます。でも400万円の商品となると、これは年収に限らずその人の切実さの度合いによります。年収2,000万円以上の方の売上は、それ以上ただの数字になってきて、ヘリコプターを買う以外はほとんどやりたいことができます。そうなると、あとはどれくらい自分のビジネスを切実にスケールアップしたいかを考えます。スケールしたい気持ちが切実であればあるほど、この400万円の商品を買ってくれる可能性は高まります。

僕は前に、東京のシェラトンの中華の席でお客さんと話しました。その方も400万円の商品売っています。彼は「400万円の商品を買える人は、ビジネスも上手くいっているし、何らかの実績を既に持っているし、ある程度リッチな層は心にゆとりがある人たちがすごく多い。だからお客さんとしてすごい楽だ」と言っていました。

我が身を振り返ってみても400万円の商品を買ってくれる人は本当に手がかからないです。変な質問をしてきません。そもそも質問をしてこないという意味ではなく、質問のクオリティが凄く高いのです。だから付き合いやすいです。すごく優秀なので、何かひとこと言うとすぐに理解してくれます。

400万円の商品は用意しても良いと思います。それは年収2,000万円以上の人をターゲットにしても良いということです。

何を400万円で売るのか?

何を売るのか?それはセールスファネルのの構築を代行する業務委託サービスです。毎回お客さんに「どうして僕を選ばれたのですか?」と聞きます。すると皆さん「石崎さんの所しかオプションがなかったので」と言ってくれます。

このサービスは僕しかできないものです。400万円をチャージするとなると代替が利くものでは駄目です。他の人や企業ができるものは400万円チャージできないと思ってください。あなたが今から構築しようとするサービスは、もしかしたら石崎力也ができるかもしれません。そういうものになかなか400万円はチャージできないです。

僕の場合は「セールスファネルの石崎力也」で名前を売っています。セールスファネルを構築しようと思ったら僕のところに来るしかありません。そもそもインターネット上で他を探すのは難しいです。例えば「セールスファネル」で検索したら僕のサイトしか出てきません。仮に出てきたとしても、彼らは業務委託サービスを用意していないです。あるいはブログ書いておしまいという段階や、実際はセールスファネルで稼いでいない方です。

僕の業務委託を買ってくれるお客さんは、大抵の場合、僕の色々な商品を最初に買います。そうすると「こんな風にセールスファネル作ってみたい。石崎と同じもの作ってみたい。」と思います。その段階でこの400万円のセールスファネル構築代行の業務委託サービスを見つけて申し込まれる方が多いです。

あなたしか売れないものを提供してください。そうすると市場でオンリーワンの供給者になります。1つでもリマインドが出れば、需要が出た瞬間に契約になります。たくさんの需要があっても、供給者がたくさんいたら成約にはなりません。もしあなたが唯一の供給者、あるいは独占状態だとしたら、需要が少しでも発生すれば400万円の受注は全然難しくありません。

実際の400万円の業務委託の中で、どんな流れで進んでいくかを少しだけお見せします。

コースの企画

例えば「この順番でこの商品を売ってください。アップセルはこうしましょう。最初はトリップワイヤーのフロントエンドで安いものを売りましょう。アップセルでメインのやつを売りましょう」という感じです。

プライシング(一括?分割?)

お客さんのペルソナを作ってもらいます。僕みたいに年収2,000万円以上の人をターゲティングしている場合は、年収2,000万円以上の人が買えるような高額商品からスタートします。フロントエンドでもいきなり20万円です。

例えば、女性の個人事業主で年収が400~500万円ぐらいをターゲティングする場合であれば、フロントエンドは4,970円くらいの価格帯から始める可能性があります。それはペルソナ次第です。

一括で受けるのか、分割で受けるのか?分割で受けた方が売上のトータルは必ず大きくなります。でも、一定数の方はカード事故を起こします。その対応を考えなければいけません。分割だとクオリティの低いお客さんを呼び込んでしまいます。

あとは、カード事故を起こした人を追跡して「払ってください」と言わなければいけないので人件費がかかります。ある程度まではZapier、ClickFunnels、Teachableでトラッキングして請求することはできますが、やはり最終的な催促は人間がやった方がいいです。

ClickFunnelsの各種設定

SMTPの設定からMailChimpやConvertKitのインテグレーションです。僕たちは、お客さんのビジネスによってMailChimpとConvertKitのどちらがいいかを提案します。

コピーライティングの代行

僕たちはセールスレターを書きます。Squarespace使う場合はSquarespaceのデザインをすることもあります。

Zapierの設置

何を自動化しなければいけないか、皆さん分かっていません。

ゼロから新しいビジネスを立ち上げると、だいたいの人はそこでコケます。だからオンラインシフトが再試験できなくなるのです。僕らに丸投げすれば、僕らと同じようなビジネスが1つ立ち上がります。あとはそこにお客さんを流すだけです。ここまで説明はごく一部で、もっと細かいです。

チェックリストに従って実装する

1

上の画像は、僕の商品のオートウェビナーファネル・チェックリストというものです。

「ウェビナーをアップロードする ・Vimeoにウェビナーの動画をアップロードする・ウェビナー動画の埋め込みコントロールをオフにする」とあります。本当は「ウェビナーをアップロードする」の前に「ウェビナーを作る」という段階があります。ウェビナーをアップロードするためにVimeoのプラスかプロプランを選ばなければいけません。

「決済プラットフォームを決定する ・ClickFunnelsで決裁を受ける:アップセルを2個以上設定、ダウンセル、Productを設定する必要がある・Teachableで決裁を受ける:Mobile Payment、Zap不要、収益配分と支払いの自動化」とあります。Mobile PaymentとはApple Pay、Google Playなどです。

Teachableや諸々のことを分かっているのは多分僕たちだけだと思います。Teachable Payment、Teachable Monthly Payment、Custom Gatewayと色々な種類があります。オフィシャルのページを読み込んで理解しているのは僕たちだけだと思います。バックオフィスを付けるのか付けないかなど。

大抵の人は無駄に手数料を払っています。あるいは手数料を払わないために無駄な人件費を払っています。そもそも日本でTeachableを使っている人は少ないです。そういう点もまとめて、僕たちが全部お客さんのビジネスをヒアリングして決定していきます。

「ウェビナーファネルをClickFunnelsで構築する ・ClickFunnelsでオートウェビナーファネルを選択しましょう・オプトインページをClickFunnelsで作りましょう・LTOページをClickFunnelsで作る(ページタイプ:カウントダウン)・LTOの決済ページをClickFunnelsで作る(Teachableで決済を受ける場合は不要)・購入者に見せるサンキューページをClickFunnelsで作る・LTOを買わなかった人に見せるFREEBIEのサンキューページをClickFunnelsで作る」とあります。

こういう諸々を僕たちは全部チェックリストにリストアップしていて、それらを1つ1つ実装していきます。例えば「LTOの決済ページをClickFunnelsで作る」この一つの部分だけでも、普通の人が自分でやろうとすると1週間はかかります。

そうこうしてるうちに時間は過ぎていきます。そうであれば、ClickFunnelsやTeachableのプロフェッショナルである僕たちに任せてくれたらいいのではないか?ということで、400万円をチャージしているという次第です。

なぜ400万円の商品を売るのか?

  • それが、売れるから
  • 頻繁に頼まれるから
  • 20万円の商品を20本売るよりも楽だから
  • 顧客のスクリーニング
  • 安いお客さんとは付き合わない
  • 価格のアンカリング

なぜ400万円の商品を売るのか?すごく横柄な言い方ですが、売れるからです。売れるという事は需要があるという事です。売れない商品を売っても意味がありません。だから「なぜ400万円の商品を売るのですか?」と聞かれたら「売れるから売っています」としか言いようがないです。

「頻繁に頼まれるから」と「売れるから」は、ほぼコインの表と裏みたいな感じです。頼まれるのは、それを買いたい人がいるからです。これは自分のビジネス始めた時からずっとお願いされました。もちろん年収の低い人たちは「お願いしたら多分高いだろうな」と思ってお願いしてこないです。でもお金がある人は頼んできます。

名前を言ってもいいかをまだ聞いていないから言えませんが、僕のこの話を聞いてる人であれば全員が知っている、ネームバリューのある方たちが申し込んで来られます。そういう人たちが「石崎さん、こういうのやってくれませんか?」と言います。

400万円の商品を売るのは、20万円の商品を20本売るよりも楽です。400万円の商品を1本売っても400万円で、20万円の商品を20本売っても400万円です。実際、20万円の商品を20本売るのに努力はしません。この20万円の商品を買った人たちの一定数は必ず上の商品を買っていきます。

だから商品の後続に上限を設けない方がいいです。400万円の商品がポンポン売れているのであれば、その後ろに1,000万円の商品を用意したほうが良いです。1,000万円の商品もポンポン売れてるのであれば、その後ろに5,000万円や1億円の商品を用意しても全然問題ないということです。

ただ、20万円の商品が全然売れていない段階で、400万円の商品を用意しても意味がありません。どんな値段でもメニューを用意すると必ず買っていきます。100億円となると無理かもしれませんが、自分が提供できる価値の中で一番高いものに値段を付けてください。

この前僕は、180万円のサブスクリプションをThinkificで売っていました。それは誰にも買ってほしくないものだったから180万円と値付けしていたのです。それでも売れてしまったので、ものすごく驚きました。実際に180万円の月額課金を買う人もいます。用意すると必ず買う人がいる事を覚えておいてください。

顧客のスクリーニングは、お客さんを選別するために用意しています。つまり「僕はこのお値段でやっています。この商品を買えない人は僕のお客さんではないし、これを買える人が僕のお客さんです」と言っているのに等しいです。僕が言葉で言うとすごくいやらしいですが、値段を付けてしまえば値札が勝手にしゃべるわけです。

「あなたは私のお客さんではないよ」あるいは「あなたは私のお客さんだよ」みたいな感じで値段がスクリーニングをするということです。これは、安いお客さんと付き合わないという宣言でもあります。なかなかインターネットで400万円をポンっと買える人はいません。でもお金持ってる人は買えます。それは僕の、安いお客さんとは付き合わないという言葉の裏返しでもあります。

価格のアンカリングというのも理由の1つで、これは、マーケティングギミックの1つです。あなたは高額商品のセミナーに行ったことはありますか?不動産の高額商品セミナーでは、無料でセミナー会場にお客さんを呼びます。セミナー自体は無料ですが、その中で高い商品をどんどん売っていきます。まず最初に2億円くらいの一番高い物件から見せて、その後にもう少し安いビルを見せます。最初の2億円で価格がアンカリングされるので、その後の500万円や100万円が安く見えます。

例えば、僕が1,000万円の一番高い商品を売っているとします。そして「400万円はさっきの金額の半分以下ですよ」なんて言うと400万円が相対的に小さく見えます。そして僕が400万円の商品をポンポン売っている人だから、もし20万円の商品をエバーグリーンで売っても安く見えます。

高額の講座を売っている人も、やはり最初に一番高いコンサルティングのプランを売ります。例えば、最初に2,000万円の商品を売って、その後1,000万円の商品を売って、500万円の商品を売って、一番売りたい120万円の商品を最後に売るようにしています。このように価格のアンカリングを使って、僕らは400万円の業務委託の商品を売ることができます。

ステップ1 ノウハウを無料・有料ですべて公開する

どのように400万円の商品を売るか?

  1. ノウハウを無料、有料で全て公開する
  2. 非同期型コミュニケーションで距離を縮める
  3. 同期型コミュニケーションで20倍速を感じてもらう
  4. 販促資料を見せながら対面で商品を見せる
  5. 後日、顧客から申し込みの連絡が来る

ノウハウを無料・有料で全て公開します。その中に400万円のノウハウをさりげなく仕込んでおきます。フロントエンドで商品を売って、その中で言及していないことを400万円の商品でやるというのではなく、400万円のノウハウは無料・有料でも公開してあります。僕の公開しているブログ、YouTube、Udemyを見れば分かります。

ただ僕たちはその中で「これが400万円のノウハウです」「このノウハウが特に重要です」とは言いません。本当に400万円のノウハウ全てアクセスができるようになっています。だから400万円の商品で初めて知るノウハウなんてありません。でも、400万円で僕たちがやることを、自分たちでやろうとすると時間がかかりすぎて99%途中で挫折します。ここに僕らの400万円の価値の源泉があります。

インターネットにはものすごい大きなトラフィックが存在しています。YouTubeが何億時間再生されているとか、1日のページビューが何千億回とか、1日に世界中で検索する人の数が何千億回とか。このように、ものすごい数のトラフィックで溢れています。

僕も何秒前かに検索しました。韓国のコヤンという場所にスターフィールドという大きな新世界モールがあります。韓国では「新世界」と書いて「シンセガエ」と発音するらしいです。その新世界モールにスパがあります。そのスパにプールがあるかどうかを検索しました。水着を持っていくかどうかを考えていました。1日に僕たちは何百回何千回と検索しています。

皆さんそれぞれドメインを奪い合っています。インターネットにあるたくさんのトラフィックのうち、どのくらい大きなアクセスを取れるかが勝負です。Facebook、Google、Yahooニュースなどは、ものすごく大きなアクセスを持ってます。

YouTubeであれば、個人で言うとHIKAKIN、はじめしゃちょーなどがたくさんのアクセスを引っ張ってきています。それでも今の世の中に存在するトラフィックのうちの、ごく僅かです。それが石崎力也となるともっともっと小さいわけです。

そうなると、自分のコンテンツに色を付けなければいけません。つまり「ここからここまでは無料で出す、ここからここまでは有料で出す」なんてやっていると十中八九あなたのことを見つけてもらえません。僕はお客さんに「私も石崎さんみたいに必要なタイミングで、必要としてるお客さんをダイレクトに獲得できるようなビジネスモデル欲しいです」と褒めてもらい嬉しかったです。まさに僕が常に思考してるのはそういうことです。そうしたいのです。

僕の商品が必要ではない人を集めても仕方がないです。例えば僕が「バナナダイエット」というキーワードでブログの記事書いて、それを毎日更新しつづけて、2年くらい費やしてようやく僕の「バナナダイエット」というブログ記事が1位になったとします。「バナナダイエット」で引っ張ってくるとトラフィックはものすごい量です。

でも、その中の誰が僕の400万円の商品買うのですか?という話です。トラフィックは大きければ大きいほど良いですが、あなたの商品を買ってくれるお客さんを集めなければいけないという前提条件があります。

「どのノウハウを出すか出さないか」なんてやってたら、あなたの商品を欲しいと思ってくれるお客さんに見つけてもらうことすらできません。だからノウハウを無料・有料で公開するのはすごく大事です。逆にいうとノウハウを公開しなかったら、あなたに何ができて何ができない人か分からないです。僕もお客さんと会って話していても、良いノウハウはなかなか言いたくないので気持ちは分かります。

最近ハングアウトで話した人は「自分たちが作っているトリートメントの原価率は言いたくない」と言っていました。多分、真似されるからでしょう。彼は僕のお得意さんです。彼はその美容商品を売っている唯一のプロバイダです。だからお客さんに原価率を言うと「なんだ、この人こんな安い値段でトリートメントを作っていたんだ」とバレてしまうということです。

言えるノウハウ、言えないノウハウはありますが、それでも彼に「いや、全て出した方がいいです、そうすると〇〇さんのところにそれを教えてくださいと言ってくる人がいますから。400万円とかでコンサルしてあげたらどうですか?そっちの方が絶対に儲かりますよ」と僕は言います。

抵抗があるのは分かります。それでも頑張って全て公開しましょう。例えば「MailChimpの使い方」という記事を見ても、どれくらい上手にMailChimpを使えるかが分かってしまいます。「あ、この人絶対にMailChimpで稼いでない人だな」とお客さんも馬鹿ではないので一発で分かります。

あなたがノウハウを公開していなかったら、何ができて、何ができない人か分からないし、それをどのくらい上手にできるかも分かりません。当然ながら400万円の商品を売ったとしても「この人は本当に400万円のリターンを私に渡してくれるの?」と疑ってしまいます。だから、ノウハウは基本原則として全て公開しましょう。高い商品を売る時の一番大事なスタンスになります。

どこにノウハウを公開するのか?

これは色々なやり方がありますが、僕は基本的にはブログとUdemyです。

ブログ

中途半端なものは書きません。1位を取りに行っているので、1位を取るための記事しか書かないです。

僕のブログに「エバーグリーンファネルその3 – アドバンスオートウェビナーファネル」という記事があります。この記事の通りに進めると、LTO(limited time offer)とアップセルがあるウェビナーファネルを作る事ができます。

エバーグリーンファネル ダイアグラム  1

上の画像を見てください。僕はブログでダイヤグラムも紹介しています。まずは最初のオプトインです。その次のLTOを見せて、確認メールが来て、その後3通のメールが来ます。そこからウェビナーページに飛ばして、最後の3通からはセールスレターに飛ばします。いずれもクリックすると決済ページに行きます。決済ページで購入してくれた人にはアップセルを見せましょう。このような感じでブログの中で全て見せています。この通りに作れば、アドバンスオートウェビナーファネルを作ることができます。

このファネルに僕がアドバンストと名前を付けたのに、あたかも「世の中にはそういうウェビナーが存在します」みたいな感じで僕の許可を得ずに紹介している人がいます。僕の書いたMailChimpのノウハウをリライトしてブログに書く人もいます。すごくデリカシーがないです。

インターネットビジネスとは常に真似される危険があります。僕はこのように、真似されるリスクを背負いながらも全てのノウハウをブログに出しています。ブロガーとして生計立てている人に比べたら、毎日書いてるわけでもないし、アクセス数は大したことありません。それでもブログからでも十分な収入になります。ブログのアドセンス収入ではなく、ブログからリストを取って成約しています。

Udemy

Udemyでお客さんを集めています。僕はUdemyにノウハウを全て公開しています。僕のブログの記事を動画解説で聞きたい場合はUdemyで買ってください。動画で操作画面を見せながらやっています。Udemyのお客さんはお金払って動画を見ているので、YouTubeと違ってすごくお客さんの質が良いです。

動画でビジネスやっている人はYouTubeに参入するのも1つですが、Udemyにノウハウをまとめた動画をどんどん出していって、バックエンドで商品を売っていくのもいいと思います。僕は90%のノウハウはUdemyとブログに出しています。

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残り10%はYouTubeです。YouTubeの方はどちらかと言うと操作画面よりも顔出しでやっていく感じです。僕は自分の時間的なリソースが足りていないので、YouTubeは手を付けられていません。基本的にはブログとUdemyです。ブログですらアウトソースしています。実際に僕はブログの記事を書いていません。ブログは量ではなく、クオリティで勝負しています。

僕がナルトみたいに影分身の術を使えるのであればYouTubeやSNSなどに参入するかもしれませんが、今はこれ以上の収益は別に必要ありません。働く時間を増やしてまでやることでもないと思うので、ブログとUdemyに絞っています。

ステップ2 非同期型コミュニケーションで距離を縮める

非同期型コミュニケーションというのは、リアルタイムではないコミュニケーションということです。例えばこのブログもそうです。何か質問があってもすぐに僕に質問できません。仮に僕がコメント欄を用意して、あなたがコメントをしたとします。僕がそのコメントを次の日に見て、その日に飛行機に乗っていたら返信はできないし、その次の日に家に着いてから返信するとします。あなたは1月1日にコメントしたのに、僕から返信が来るのは1月3日です。1月3日の間に返信しても、僕が腹痛で入院してしまい返信が来るのは1月7日かもしれません。これが非同期型のコミュニケーションです。

それでも十分にお客さんとの距離は縮められます。このように会話がリアルタイムに行われないのが非同期型のコミュニケーションです。僕のお客さんの90%以上は一方的にUdemyを見る、ブログを読む、ウェビナーを見るだけで、実際に僕と連絡は取れません。うちの20万円の商品買ったとしても、僕とは連絡できないません。ほぼ一方通行です。

そこから考えれば、僕とコミュニケーションできるというだけでかなり貴重です。それが良い悪いは別として、もらえるサービスの質が一気に上がります。一方的に受講しているだけよりも、何か会話できるというだけで違うと思いませんか?

僕はスティーブ・ジョブズの2005年のスタンフォードのスピーチを何度も聞いています。スティーブ・ジョブスと話したことはありません。でももし話せたら僕はすごく嬉しいです。メールを送ってその返信がたとえ半年後だったとしても嬉しいです。非同期でも距離を縮めたかったら何らかのやり取りが必要になります。なので、そのための商品を用意しておいてください。

僕で言うと、ChatworkやEメールでのやり取りがそれに当たります。まずはそのやり取りで距離を縮めます。それが非同期型コミュニケーションです。これは最初のお互いの距離感を縮めるためにあります。

石崎が使っている非同期型コミュニケーションツール

Chatwork

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もしかしたらSlackを使われてる方が多いかもしれません。僕は最初はChatworkを使っていませんでした。お客さんが皆さんChatworkを使っていたので仕方なく使うことになりましたが便利です。チャットの方がメールよりも早くレスポンスできます。

ただ、件名が付かないので質問などが埋もれる可能性があります。そういう場合はタスクに追加していけばいいのかもしれません。上の画像は、あえて左側にあるメンバーの名前は全員消しました。このようにしてチャットをやります。

Eメール

Eメールでやり取りをします。たまたまSoboro Trip Filmsさんと連絡していました。僕たちのことを撮影してくれると言うので撮影の日程のスケジュールを合わせています。これが非同期型です。僕がトイレしてる間、バスに乗ってる間、ご飯食べてる間など彼は僕のレスポンスを待つことになります。でもそれでいいのです。すぐに返信する必要がないところが非同期型の良いところです。

twist

これはファイナンシャルプランナーの井上遥介さんに教えてもらいました。教えてもらったというか、井上さんがtwistをメインに使われていたので、僕も使うことになりました。

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twistのホームページに行くと「Slackで本当に最高の仕事ができているなら、あなたがこのページにたどり着くことはないはずです」とありました。これは面白いですね。Slackの名前出してるところがすごいです。実際にtwistでやってみると本当に気持ちが良いです。

他にも「カオスなチームのコミュニケーションを穏やかに」という見出しがあります。彼らが推奨しているのは「非同期型で良いのです。すぐにレスしなくて良いのです」ということです。twistは使ってみてすごく面白いし、今はプロジェクト単位で仕事ごとにtwist使っています。いずれ、僕の「いしこん」などをtwistに移行してみようかなと考えています。

Slackとtwistを比較してみましょう。Slackは「雑多なチャットを整理」されていないです。「Slackはあなたの注意をそらします」「Slackでは情報が失われてしまいます」「Slackでは会話がバラバラになります」とあります。twistが良いという事を言っています。「Slackの代替アプリです」とまで言っています。

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値段もSlackより安いです。568円で無制限の連携機能、無制限のファイルストレージ、無制限のゲスト。素晴らしいです。twistを使っていってノウハウが溜まったら、いずれノウハウを出すかもしれません。今の段階ではプロジェクト単位で使ってみてテストしている感じです。

ステップ3 同期型コミュニケーションで20倍速を感じてもらう

ステップ2で距離を縮めることに成功しました。次は同期型コミュニケーションです。

  • 電話
  • 1on1コール
  • Skype
  • zoom
  • ハングアウト
  • Chatwork

これらを使ってビデオ会議をします。この方法はお互いの時間をガッツリ取ってしまう反面、物事がサクサク進んで会話が早いです。何か質問があったらその瞬間に聞けますし、その質問に対する回答もその瞬間にもらえます。

だから同期型コミュニケーションの速度は非同期型に比べて20倍速くらいです。20倍という数字が正確かは分かりませんが、そう感じるくらい確実に非同期型コミュニケーションより物事が進みます。

非同期型コミュニケーションの良いところは、同時平行で色々な人と会話できるところです。例えば同期型は、僕がMr.Childrenの桜井和寿さんと電話をしていたとしたら、その間は僕はお客さんと電話できません。(桜井さんと話したこともないし、電話番号すら知りません)

非同期型は、僕が桜井さんに「最近新しく出した歌の歌詞ちょっとチェックしてくれませんか?」と言われて「あ、わかりました」と言ってチェックしている間にも、僕のいしこんのお客さんとも連絡ができます。

同期型の方が相手の時間を取るので金額は高くなります。でも20倍速に魅力を感じる人は一定数います。メールでちまちま返信されても物事は全然進みません。メールよりも電話が良いという方がいます。できればSkypeやzoomでお互いの顔を見ながらやるといいです。

もっと良いのは対面です。同じ場所、同じ空間を共有するパターンです。そうするとお互いの距離はさらに近くなるし、なにより物事がポンポンと進んでいきます。何か決め事があったとします。チャットを使っていたら1週間かかるようなものでも、同じ場所・空間を共有すると数時間、数十分で決まることがあります。

僕たちはオンラインでビジネスをしていますが、日本に帰国したタイミングで「スポットコンサルしませんか?」とオファーすると、皆さん喜んで僕のもとへ来てくれます。それは20倍速に魅力感じているからです。「今まで溜まってたもの全て聞こう。Eメールだったら時間がかかるけど」みたいな感じです。

僕はオンラインで仕事を進めていても、最後の締めの部分は会議室を借りたり、コワーキングスペース借りたり、エアビーで部屋をまるまる借りたりします。ログハウスで僕のパートナーと一緒に仕事をすることもあります。高いお金を払ったとしても、20倍速で物事が進むなら石崎と同期型コミュニケーションで連絡した方が良いと思う方も一定数います。

ステップ4 販促資料を見せながら対面で商品を見せる

「僕たちは、このようなことができます」と全部その場でお客さんに資料をお見せします。販売促進の資料みたいな感じです。でも、それは企業が店舗に配るようなきちんとしたものではありません。

例えば、今Paypayが流行っています。僕がよく行く割烹の美味しいお刺身のお店があるのですが、そこはずっと現金決済です。「クレジットカードやってくださいよ」と僕は言いますが、なかなかやってくれませんでした。

でもPaypayが導入されていました。きっと営業の人が来て「Paypayやりませんか?今なら1ヶ月間、手数料◯%でできますよ」みたいな感じで販促資料を見せながら説明されたと思います。それに納得したらPaypayのQRコードをお店に設置します。

僕たちは、このような販促資料を持っていませんが、チェックリストを見せています。

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上の画像を見てください。僕の場合は、もっぱらチェックリストです。秘密もあって隠している箇所があります。見せた画像は、26ページあるチェックリストの一部になります。僕たちがやることをこのチェックリストに全部リストアップしてあります。「これ全てを僕たちがやります」とお見せします。

ライフネット生命の岩瀬大輔さんが投資家からたくさんのお金を調達したとYouTubeで言っていました。投資家が聞いてくる事はいつも同じだそうです。投資家と面談する前に、自分の知り合いに聞いてもらって「何か質問ない?」と、あらかじめ質問を全てリストアップしておくそうです。それに対する回答も紙に書き出しておくそうです。

そうすると面談の場で投資家から質問を受けた時に「◯ページを見てください。ここに書いてあります」と言って、先に相手が聞いてくるであろうことを用意しておきます。そして投資家は「なるほど、あなたに投資ましょう」と決めてくれるのだそうです。

「僕たちはあなたの質問に、あらかじめ回答を用意してあります」ということに対して投資家は安心感を覚えて「この人になら頼める」と思ってくれます。僕たちにとっての質問集がチェックリストです。「あらかじめ、やることをチェックリストに全て書き出してあるので、僕たちはそれを1個1個やっていくだけですよ」とお見せしながら説明するわけです。

チェックリストを見て「やることをちゃんとリストアップしてくれて、これらをやってくれるのだから400万円払おう」と皆さん判断されるという感じです。これは僕たちの秘密の1つです。口外しないようにお願いします。

ステップ5 後日、顧客から申し込みの連絡が来る

僕はその場でオファーしません。まずは販促資料見せながら対面で商品を見せます。これは同期型コミュニケーションの中でやってもいいです。画面の共有ができるからzoomでお見せしてもいいです。でも400万円を売るとなると、おそらく僕が日本に居る時です。ほとんど海外にいますが、年間60日ぐらいは日本にいます。日本に帰ってきたタイミングで会う約束を取り付けます。その場では「僕はこんなことできますよ。必要だったら言ってください」くらいのオファーしかしません。

そうすると皆さん興味を持って頂いて「あ、そうなんだ。こんなこともできるんだ」とその場では終わります。400万円即決できる人なんていません。その後、僕は飛行機に乗ります。飛行機が着陸して機内モードを戻すとたくさんのメールが来ます。その中の1つに「では、石崎さんお願いします」や「先ほどの面談で教えてもらいましたが、これとこれもサービスに入ってますか?」とあります。何回かやりとりして請求書を発行し、銀行に振り込んでもらいます。

僕は「◯日までに返事ください」や「割引クーポンがあります」などということは一切しません。「この値段でこういうことができますよ」と販促資料見せておしまいです。僕から「この前の件どうなりましたか?」と催促もしないです。欲しいと思ってもらえるまで待ちます。

20万円の商品などは、カウントダウンタイマーをつけてもいいと思います。でも400万円の商品はじっくり考えてもらわないといけません。僕からお願いして買ってもらうのではなく、お客さんからお願いされて買ってもらう方が作業を進めやすいです。だからお客さんから申し込みの連絡来るまで待ちます。僕たちからは一切オファーしません。これが僕たちの400万円を売るスタンスです。

もし、こちらからガンガン売ったらもっと成約できると思います。でも、問題を起こしたくありません。売りたいと思ってしまうと売りたい気持ちが相手に伝わるし、そのネゴシエーションの中で「石崎さん、じゃあこれもやってください」と言われて400万円じゃ全然ペイできないお願いをされたりするかもしれません。

こっちが売りたいと思ってると「いいですよ、そのサービスもやります」とか追加のサービスを増やしてしまいます。元々売りたいという気持ちがなければ、余計なオファーをしてしまうこともありません。だから僕らからは一切セールスしません。そのスタンスが一番楽なのです。

僕からセールスしなくても一定数の方から「石崎さん、お願いします」とメールが来ます。このような、待ちのセールスも悪くないです。以上が僕たちの400万円を売る方法でした。

高額商品を売るためのプラットフォーム

Last updated on 2019年12月10日 By 石崎 力也

トラフィックを集めるための6つのプラットフォーム

まずはトラフィックを集めるためのプラットフォームから確認していきましょう。僕は一般的なことは語れません。もしかしたらインターネットビジネスをやってる人達のメインストリームから外れるところもあると思います。自分が成果を出していることしか語れないので、ものすごく個別具体的なノウハウになります。お許しください。

逆に言うと、ブログやYouTubeを検索して集めた情報だけで何かそれらしいこと言ってるものとは別のノウハウになります。僕のノウハウは、ここでしか見れません。その点では僕のノウハウに幾分かのアドバンテージがあるかもしれません。

僕が使っているトラフィック、集客のプラットフォームを紹介します。

  1. Udemy
  2. WordPress
  3. YouTube 
  4. 口コミ
  5. Facebook広告
  6. 紹介

僕が力を注いでいるのはUdemyとWordPressです。大体この2つでうちのトラフィックの80~90%を集めています。残りのYouTube、口コミ、Facebook広告、紹介などは僕のトラフィックの中では比重が小さいものになっていきます。簡単に説明してきます。

  • Udemy:オンラインコースを作るプラットフォーム、オンラインコースを売るプラットフォームです。後ほど詳しく解説します。
  • WordPress:SEO(検索エンジン最適化)です。検索エンジンからGoogleの検索経由でアクセスを集めているということです。実際にはSEOと言った方がいいかもしれませんが、プラットフォームとして僕はWordPressを使って、ランディングさせているのでWordPressと書きます。
  • YouTube:UdemyもYouTubeもすごく似ています。動画をアップロードする点に関しては同じなんです。違いは、Udemyは有料で、YouTubeは無料です。
  • 口コミ:「〇〇さんが紹介していたので来ました」とメールやチャットを頂くことがあります。誰かがインターネットや、オフラインの場で僕のことを紹介して間接的にお客さんが来る感じです。実際にどのくらいのトラフィックになっているのかは分からないです。
  • Facebook広告:現時点ではFacebook広告からのトラフィックは微々たるものです。ただし英語圏ではトラフィックのメインとして使われているくらいなので、攻略する価値はあると思います。僕はUdemyとWordPressだけで、断らなくてはいけないくらいお客さんが殺到しています。Facebook広告を真剣に打ったらもっと儲かるだろうけど、サポートやマンパワーが足りなくなるから今は意図的にセーブしています。
  • 紹介:口コミと似ています。僕は海外のAランクの人たちとの繋がりはありませんが、日本のAランクの人たちとの繋がりはあります。リストの数が10万超えていたり、習い事ビジネスやインターネットビジネスだけで年商5億円〜10億円いっている方々です。

そういう人たちが「石崎さん、一緒にジョイントベンチャーやりませんか?」と言います。一緒に商品を作った場合は「僕のハウスリストに投げたら、そのうちの50%ください」という感じで契約をしています。アフィリエイトって言ってもいいかもしれませんが、その人が持っているリストに投げるので紹介です。

紹介経由でお客さんを集めるのは、誰にでもできることではありません。ある程度、自分のレベルが上がってくると自動的に声がかかります。これは後で詳しく話します。紹介というのは簡単にできるものではありません。

集客プラットフォーム#1:Udemy(ユーデミー)

僕のメインの集客口になっているUdemyを紹介します。Udemyはオンライン講座を売るためのマーケットプレイスです。実際に「定量的にこのくらいの数のアクセスが集まっています」と言えればいいのですが、そういうトラッキングコードを埋め込んだりはしていないので「1000アクセス来てます」など言えません。でも、十分に生きていけるだけの商品がUdemyだけで売れています。そしてUdemyから来てくれたお客さんが僕の高い商品を購入してくれている感じです。

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僕が一人で言ってるよりもお客さんの声を聞いてもらうのが良いので、実際にあった会話を引っ張ってきました。本人からまだ承諾取っていないのでイニシャルトークでいきます。上の画像は、つい最近チャットワークに上がってきたものです。

Nさん「月額課金のオンラインビジネスのうまいやり方を探し求めていましたが、DMM.comを使ってる人しか見つからず、でもこれは違うと直感的に感じていました。私も同じです。月額課金制に惹かれるものの、単にオンラインサロンを作ればいい的な風潮にそうじゃないと思いつつ目指すべきモデルが見つからず悶々としていました。

そして先々月でしたか、OSB1.0を購入しました。コースの途中で出るいしこんへのオファーはことごとくエラーになって申し込めないので、いしこんの参加を諦めました。私はコンプリートバンドルには触れておらず、ひたすらUdemyとブログで石崎さんを追いかけていました。

なんだか様子が変わってきたぞ?本気で石崎さんはこの業界を辞めてしまわれるのでは?という緊急性、限定性を感じて(私もちょろい?笑)今回飛び込んだ次第です。最後のレクチャーまで視聴して求めていたものがここにあったとゾクッとしています。」

Nさんという女性の方はこのように言ってくれています。「ひたすらUdemyとブログで石崎さんを追いかけてきました」というのが、僕の高い商品を買ってくれる大半のお客さんです。

Oさん「ありがとうございます。それではこれをもとにコアコンテンツのシナリオ的なものを作っていきます。余談ですが今月は会社の年度末なので、さっき税理士さんに渡す領収書や書類をまとめていたら、Udemyマスターコース、コンプリートバンドル、オンラインスクール構築プログラム、online school buildingを全て同日に購入していたことが発覚しましたよ。

我ながら苦笑いしておりました。この時期、月額課金のオンラインビジネスのうまいやり方を探し求めていましたが、DMM.comを使ってる人しか見つからず、でもこれは絶対に違うと直感的に感じていました。そんな時にたまたまUdemyで石崎さんを見つけて上記のような怒涛の流れとなりました。私自身も求めている人に探し当ててもらえるような仕組みを作っていきたいです。」

Udemyで僕のことを見つけてくれたとOさんが言ってくれています。

Kさん「石崎さん、いしこんの皆さま、初めましてKと申します。1か月前にUdemy経由で来たメール、そこから石崎さんの無料メルマガ登録、コンプリートバンドル申し込み、1週間前にOSB購入、先ほどプラチナ会員登録と至りました。OSB購入まではとにかく石崎さんのコンテンツの情報の量と質、両方の凄さに感動しながらコンプリートバンドルを受講させていただいておりました。

OSBを購入してからこちらのいしこんも一気にすべて拝読しましたが、ここでの石崎さんと皆さんのやり取りを読んでいるうちに、自分のやりたいものも色々想像できるようになりましたので、プラチナ会員登録させていただくことにしました。いしこん1か月間無料はすごい、と石崎さんの技術にますます感銘を受けております。」

いしこん1か月間無料はもうやっていませんが、こんな感じです。みんなではありませんが、Udemy経由で来たメールもこの中に入っています。Udemyがそのくらいお客さんを集めてくれているということです。

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上の画像は、Amazonの売れ筋ランキングです。ビジネス書のベストセラー作家として、誰もが必ず知っているであろう人(1人ではなくて複数人の方)が僕の400万円を超える高額の商品を購入してくれました。本人から承諾得てないので言えませんが、僕は大学生の時にその方の本を何冊も読みました。

僕の400万円を超える高額の商品は業務委託の契約です。本人とこの前渋谷で会った時に「僕のことどこで知ったのですか?」と聞くと「Udemyです」と言ってました。僕はてっきりブログから来てるのかと思っていました。最上位の400万円の商品もスタートはUdemyです。

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Udemyを見てきましょう。上の画像は僕のUdemyの収益レポートです。別に隠すものではないので全てお見せします。これまで累計1000万円ほど売ってます。これは手取りの部分で、パートナーと1/3ずつシェアしていました。だから本当はもっと売れていて、合計すると大体3000万円くらいです。

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上の画像は月次の売り上げです。平均すると約3,000ドルで3、40万円です。いい時は6,700ドルくらいになります。2018年12月から2019年5月まで数字が落ちているのは、僕の収益の100%をサポートしてくれている方に渡してるからです。

2018年12月から2019年5月の細かい収入は、ジョイントベンチャーの先生とやったものが入ってきています。Udemyの収益だけでも生きていけるくらいお金は自動で入ってきますが、僕はUdemyの収益は必要ありません。魅力的な部分はやはりUdemyで僕のことを指名検索してくれることです。

動画の最初に毎回「どうもこんにちは石崎力也です」と僕は言っています。そこで僕のことを知ってくださった方が「石崎力也」と検索します。そして僕のブログに来て、オプトインして商品を買っていってくれる流れが魅力的なのです。僕のことをもっと紹介してくれるのであれば、Udemyにどれだけでもお金を献上します。

僕は、毎月4,000ドル分の商品を売るのに努力はゼロです。2015年の2月にコースを作ってからノータッチだからです。だけど毎月お金が入ってくるし、そのくらいの優良顧客が僕のところに来ています。お金を払ってくれたお客さんが集まってきているわけです。

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上の画像はコースのダッシュボードです。レクチャーの中にもいくつか導線があって、導線の1つ目は「はじめにお読みください」で僕のブログに誘導します。ここでいきなりオプトインをオファーしては駄目なので、していません。僕がブログを持っているということを認知してもらうため、そして、そのブログの記事でお客さんが「良いコンテンツをもらったな」と感動してくれるような記事なのでブログを紹介しています。

最後にボーナスレクチャーです。ボーナスレクチャーは、各コースの1番最後に講師が自由に使っていいレクチャーというのをUdemyが用意しています。これはいずれ廃止になると僕は思っていたのですが、意外と長く続いています。ここで自由に自分の本売ったり、自分のセミナーへの集客したりする人がいます。

もっと良いやり方は、自分のブログや自分のLPへの誘導にはならなくても、質の高いレクチャーを出し続ける事です。そうすると、先ほど説明したKさんのように、とにかくコンテンツ情報の量と質の凄さに感動しながら僕のコンテンツをずっと見てくれます。

僕がちゃんとしたコンテンツをレクチャーの部分で出していると、すごいなと思って「石崎力也」の名前で検索してくれます。そこからオプトインするなりして僕の商品を買っていきます。

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実際の画面でお見せしましょう。上の画像は、お客さん側のプレビュー画面です。お客さんが購入するとこのような画面に飛びます。イントロダクションで「どうもこんにちは石崎力也です」みたいな感じで喋ります。「はじめにお読みください」でブログ記事に飛びます。僕はここで全然オプトインさせていません。お客さんが有益だと思ってくれる記事を提供しているということです。

最後にエピローグのボーナスレクチャーでオプトインです。「低い収益性のビジネスモデルに辟易しているネット経営者のためのオンライントレーニングを用意しました→こちらから無料で登録できます」とあります。クリックするとオートウェビナーが始まります。このボーナスレクチャーで商品を買ってくれる人もいます。

だけど大事なのは、僕が商品を全然紹介しないような通常のレクチャー自体のコンテンツの質の高さです。普段からの情報発信で、役に立つと思ってくれるような情報を出す事が何倍も重要です。

質の高いコースを供給し続けると自然にお客さんは「石崎力也って誰だろう?」と名前で検索してくれるようになります。Udemyから無理やりアクセスを引っ張ってくると考えるのではなくて、Udemyに良いコースを供給し続けるという考えでいけば自然とアクセスは集まるようになります。

Udemyはデジタルマーケティングの最先端のノウハウを使って、ものすごいアクセスを集めます。僕たちがUdemyでコースをローンチするとたくさんのアクセスが来ます。そこで売れないコース、ベストセラーにならないコースがあります。そういうコースは自分で高い値付けをして売っても、勝手に売れていくことはありません。

ベストセラーになれないコースには色々な欠点があります。例えばコンテンツのクオリティが低い、切り口が間違っている、コンセプトがミスっているなどです。いずれにせよマーケットは「あなたの商品は売れません」と教えてくれます。

Udemyでベストセラーを作れない人は、今後インターネットビジネスでオンラインコースを作ったとしても、自然と売れていくようなものは作れません。作るとしても例えば120万円の値付けして、アフィリエイターを雇ってセミナーセールスで無理に買わせるパターンでしか売れないと思います。やり方としてはそういうパターンでも良いと思います。でも僕はそのやり方はしません。

僕たちはUdemyでベストセラーになるようなコースを作れるノウハウと、クオリティの高いものを作る技術があります。僕たちが同じように売ったとしても、インターネットで自然に売れていきます。Udemyでベストセラーを作れない人はインターネットビジネスで上手くいくことはありません。

集客プラットフォーム#2:WordPress(SEO 検索エンジン最適化)

僕の中でUdemyに並ぶぐらい大事な集客のチャンネルです。キーポイントをリストアップしました。

  • アクセスのないキーワードで1位をとっても意味がない
  • 商品に関連しないキーワードで1位を取っても意味がない
  • 自分でブログ記事を作らない
  • デザインをしっかりやる
  • 今日のランチをアップしない
  • ピラーページを作る

アクセスのないキーワードで1位をとっても意味がない

きちんとアクセスの集まるキーワードを狙ってください。もしあなたが誰も使ってないツールを紹介したところで、誰も紹介していないから簡単に1位になれます。でもそんなものはアクセスがないから意味ありません。

商品に関連しないキーワードで1位を取っても意味がない

僕の場合はもっぱら海外のデジタルマーケティングツールを紹介していく戦略を取っています。それは僕の商品が「デジタルマーケティングを使ってお金持ちになりましょう」というコンセプトだからです。例えば僕が「Premiere Proの使い方」「Photoshopの使い方」とやったところで僕の後続商品には繋がりません。

僕も「動画編集コツ」「動画編集テクニック」などで1位になっている記事があります。しかもアクセスがすごく集まっています。でもそんなところから成約はありません。だから自分が欲しいお客さんを集めるために、自分の商品に関連するキーワードは何かを把握しておく必要があります。

自分でブログ記事を作らない

みなさんここで抵抗をします。そこはもう降参してください。自分でブログ記事を書いている限りビジネスなんてできません。お金持ちの人で自分でブログ書いてる人はいますか?自分でブログ書いていたら、年収3000万円くらいがマックスだと思います。自分がやるべきところに集中するために、ブログなんか書いている暇はありません。僕は2015年の2月からブログ記事は一切書いてないです。

石崎の記事は毎週2本更新されてます。それは4人体制でやっているからです。僕は思いついたことを喋っていくだけです。それを書き取ってくれる人がいて文字に起こしてくれます。それをブログの体裁になるように編集してくれる編集者がいます。その編集してくれたものを記事チェックしてくれる人がいます。このような体制でやってるので、僕はひたすら土曜日の午前中に喋るだけでいいのです。

自分でブログ記事を書いている人からあまり学んだりしないほうがいいです。その人のビジネスはそこで頭打ちが来てるからです。やはりどんどん外注していったり、オートメーションを組んでいく必要があります。自分でYouTubeの動画撮って編集して、、、とやっている人はそれなりの収入で終わっているということです。そういう人から学ぶことは何もありません。

デザインをしっかりやる

変なデザインはやめましょう。アメブロを使うのはやめてください。WordPressでも変なデザインや無料のテーマよりも、僕はGenesisのテーマを使うことをお勧めします。

今日のランチをアップしない

アクセスのないキーワードで1位をとっても意味がない、商品に関連しないキーワードで1位を取っても意味がないと似ています。要はブログに情報やノウハウを集めていくということです。Twitter、Facebook、Instagramで言いたい気持ちもすごく分かります。僕もかつて2日間ぐらいSNSをやりました。

ただ僕はそういう承認欲求が一切なくて、Twitter、Facebook、Instagramのアカウントも持ってないし、もちろんiPhoneにそれらのアプリは入ってません。時間の無駄だと思っています。ブログで「今日子供と〇〇に行きました」みたいなのはアップしません。ブログの評価が下がってきます。

似たような感じで商品レビューもしない方が良いです。ちょっと卑猥な例になりますが、オランダに飾り窓という売春宿があります。検索していたら色々なブログ記事が上がってきました。そうしたら「この記事は売春宿の博物館にあるパンフレットを訳したものです」と書いてありました。

つまり誰でもできることをあなたがやらないで下さい。商品レビュー、〇〇への行き方、自分の感想述べるなど、誰でもできるようなことをやらないことです。商品レビューなんて誰でもできます。パンフレットを翻訳するのも誰でもできます。そこに行ったかどうかという違いは出るかもしれませんが、その記事は誰でも書けます。

この後「MailChimpの使い方」という記事を書くのですが、これはMailChimpを使ってない人は書けません。書いてもいいけども記事に信憑性が付与されないです。実際に使っていない人の記事は「この人はMailChimpを使っていないな」と一発で分かります。

それと同じで例えば「エバーグリーンウェビナーのやり方を教えます」と言ったとしても、その人の撮影したエバーグリーンの映像が汚かったりすると「この人エバーグリーンウェビナーをやったことない人だな」と分かるのです。僕はブログを見るだけで「あ、この人儲かってないな」とすぐに分かります。

自分でブログ書いている人は明らかに儲かっていません。ただし月々200万アクセスを集めるブロガーは、職業的に1日に何本もブログを書いてるので別です。そういうのではなく、集客のためにブログ書いてる人はどこかで収入の上限が来ます。

この人は自分でブログを書いているだろうな、ブログに凄い時間をかけているだろうな、つまりコンテンツを作る時間はないだろうなとなります。コンテンツを作る時間がなかったら、もちろんセールスファネルを作る時間はないし、コンサルティングをする時間もないです。コンサルティングをしていないなら、サポートする時間もないし、こういう人は収益は上がらないだろうと、なんとなく分かってくるのです。

それはさておき、自分しか言えないノウハウをWordPressにまとめていきましょう。僕で言うと「Deadline Funnelの使い方」「ClickFunnelsの使い方」などです。僕は現役でDeadline FunnelとClickFunnelsを使っていて、そこで結構なお金を稼いでいます。自分にしか出せない記事を書いていくのがすごく大事です。

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自分にしか書けない記事「Deadline Funnelの使い方」です。「Deadline Funnel 使い方」で検索すると1番上に僕の記事が出てきます。下を見ていくと僕以外の人も書いたりしていますが、彼らは実際にDeadline Funnelを使ったことがない人です。仮に使っていたとしても儲かっていないです。儲かっていない人の文章を読んで、何の意味があるんでしょうか?

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「MailChimpの使い方」も同じです。「MailChimp 使い方」で検索すると「石崎式!MailChimpの使い方」が上位に来ます。クリックすると僕のブログに飛んでいきます。でも、この記事は僕自身が書いたわけではありません。

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下にスクロールしていくとCTAがあります。ここから僕のウェビナーが始まります。

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「ClickFunnelsの使い方」も同じです。「ClickFunnels 使い方」で検索すると僕のキーワードでたくさん上がっています。山田さんのもありますね。ブログの記事を読むと、その人が本当に使っているかどうかは分かります。お客さんは目が肥えています。逆に「この人使ってないだろうな、なんか怪しいな」という記事はすぐにスキップされます。自分しか書けない記事を書いていくと良いと思います。

ピラーページを作る

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上の画像を見てください。今までのブログは、ブログというサブドメインが切ってあって、その中にMarketing、Agency、Salesなどのカテゴリがあります。その下にブログ記事がぶら下がっています。結局は1つの構造の中に全部が入っていてゴチャゴチャになっています。それをテーマごとに分けましょう。

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上の図の真ん中にあるのがピラーページです。その周りにあるのがクラスタページです、クラスタと言います。

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WordPressで運用していく方法を説明します。まずは固定ページを使って、ピラーページを作ります。これはUdemyに関するピラーページです。

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上の画像のようにクラスタが出ています。「コースが売れるかどうか事前に調べる方法」の記事に行くとクラスタページに飛んでいきます。この記事はWordPressの投稿ページで書かれています。中途半端なノウハウを書かないでください。しっかりとしたノウハウを書きましょう。この記事は多分山田さんが書いてくれました。

量を出せと言っているわけではありません。量を出して欲しいのではなく、きちんとした網羅的なノウハウを書いてください。デザインもある程度のデザインを意識してください。

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例えば、上の画像のようにアクションリスト:ニッチスコアカードを用意します。お客さんが必要だと思うものをこのようにGoogle Docsにお客さんが使えるワークシート形式でまとめています。書いておしまいではなく、10年先も読まれるであろう記事をクラスタページで書いていきます。。

そして、そのクラスタページをUdemyという1つのテーマで作っていき、Udemyという1つのページにピラーページとして集めていきます。テーマごとにきちんとした記事を1つにまとめましょう。

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この「Udemyで稼ぐ方法」は「ユーデミー 稼ぐ方法」で検索すると1位が取れています。ここで出すオファーも「Udemyで8桁の収入、欲しい?」とUdemyに関するオファーが来ています。これが僕のブログの戦略です。

集客プラットフォーム#3:YouTube

現時点では、僕はYouTubeに力を入れてないので軽い解説に留めます。YouTubeはあたると巨大なトラフィックです。後で紹介する井上遥介さんとYouTube参入しようかどうかを一緒に話してた時に「結果が出始めたら続ければいいけど、しばらくして結果が出なかったら撤退しましょう」と言っていたのです。

ビジネスジャンルでYouTubeやっている方で集客にもなってないのに、なぜかずっとやり続けてる人がいます。それは時間の無駄です。今から新しい集客媒体を作るという気持ちでいて、Udemyに挑戦したいと言うはっきりした方針があるなら良いです。なんとなくLINEやFacebookやYouTubeなどと、全てに手をだしている人がいますが、それやるとマンパワーが足りません。どこかに特化しなければダメなのです。

井上さんはYouTubeを続けています。クオリティの高いコンテンツを定期的に出し続けてたら、今は毎日100人のペースで登録者増えていると言っていました。井上さんは自分のコンテンツに自信があって、良いクオリティのものを出せるということです。

量で勝負すると大変なのでクオリティで勝負してください。そのためには、ちゃんとした動画撮影のカメラ、動画編集のスキルが必須になります。どのくらいの編集力が必要かは後でお見せします。そういうスキルがあり、定期的にモチベーションを保ってやっていけるのであれば参入するといいと思います。

井上さんは最初の半年間で登録者数100人というすごく低い目標を設定していました。今ではその目標を簡単に超えて、どんどん登録者が増えています。僕の場合はすでにUdemyとSEOで十分なアクセスがあるので、今からやる気もモチベーションありません。僕は働く元気もないですからおそらくアシストしてくれる人がいなければ、YouTubeに参入できないでしょう。

「NHKをぶっ壊す」と言う立花さんは「先月のYouTubeの収入が1200万円でした」と紹介してました。50万人の登録者数で月1,000万円だから、さらに当たると巨大な広告収入になってきます。僕はUdemy、WordPressで十分な収益があるし、十分なトラフィックが集まっています。今でも断らないといけないくらいお客さんが来ているからYouTubeはあくまでもサブ・トラフィックの位置付けです。

そして僕はUdemyである程度のポジションを確立しています。UdemyでもYouTubeでもどこでもそうですが、ある程度メディアが育ってくるとその後はすごく楽なのです。僕で言うと今Udemyの受講生が13万人います。そこまで持っていくのは大変だけど、いったん持っていたらその後そこでビジネスするのはすごく簡単です。

僕は追加の作業なしで毎月3,000〜6,000ドル入ってきているのは、既にそこで自分のポジション、地位、メディアとして確立したものがあるからです。だから今からUdemyでやった大変なことを、YouTubeでやるのかと思うと僕はちょっと辟易とするという感じです。

YouTubeはクオリティで勝負しましょう。量で勝負しないでください。クオリティで勝負するためにはちゃんとしたカメラの機材、そしてレンズが必要になります。そして編集力です。これらをアウトソースする事まで念頭においてYouTubeに参入することをお勧めします。

「商品をローンチする-UdemyとブログSEOで集客する方法」

これは僕の動画でで2カメ使って撮影しました。この帽子は確か台湾で300円で買ったものです。僕の着いてる服のクオリティはすごく低いですが、映像自体はまあまあなレベルだと思います。これを継続すれば多分またUdemyみたいに育っていくかもしれませんが、継続するモチベーションがないです。「いかに少ない時間でお金を稼げるか」しか考えていません。いつやめようかと考えてばかりいるので、僕はYouTubeに真剣に参入することはおそらくないと思います。

Udemyと同じで、YouTubeもいったん育ってくれば概要欄でURLを貼らなくても「石崎力也」という名前で皆さん検索してくれます。だからここに何を貼るかなどあんまり考えず、YouTubeのチャンネル自体を大きくしていけばいいのではないでしょうか。ちなみに僕は登録者数がが1,000人で、英語のチャンネル方が4,000〜5,000人くらいだと思います。もうずっと放ったらかしにしています。

「老後資金の必要額は?一緒に計算してみましょう。」

井上さんの動画のクオリティを見てください。井上さんは僕と同じく、LUMIXのカメラを使っています。井上さんの概要欄にはオンラインスクールと、ブログのURLが貼ってあります。「無料レポートが当たります」みたいな集客の方法のリンクは張っていません。アフィリエイトをせずに自分の商品を売っているということです。

動画を定期的に上げていますね。動画を公開するとすぐにコメントが付いています。井上さんは元々役者さんです。人前で演技するわけではありませんが、カメラに向かって喋るのがすごく上手なのです。いずれこのレベルに皆さんも持っていく必要があります。この映像クオリティで、このくらいカメラに向かってビシッと目線を合わせて、自信を持って喋れる人は今から参入してもいいと思います。

集客プラットフォーム#4:Facebook広告

海外では、やるべきだと言われているメインのトラフィックです。Facebook広告を攻略する価値はあります。日本にも、もっと広告主が出てきてもいいと思います。まだまだ少ないです。僕は毎回言うように、これ以上アクセスいらないから本気では参入していません。そんなことを言うと横柄ですね。これ以上お客さん来たらハンドルできないくらいのお客さんの量なので今はやっていません。あくまでもサブ的なトラフィックにしか過ぎないということです。

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1オプトインあたり700円から900円ほどです。丸投げしている割にはいい数字が出ていると思うんです。業界では1オプトインあたり1500円から3000円ほど支払うのが通常ですから。

消化金額の20%を広告代理店の方に運用手数料としてお渡しして、ほぼノータッチでFacebook広告を回しています。

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ClickFunnelsではClickFunnelsだけで1億円稼いだ人をtwo comma clubにリストアップしています。ここに居る皆さんの中にはFacebook広告をやっている人もいます。Facebookの広告ライブラリに行くと見られます。

例えばリズ・ベニーです。ClickFunnels創始者のラッセル・ブランソンとリズ・ベニーはすごく仲が良いです。リズ・ベニーはラッセル・ブランソンのDream100という高いコンサルティングに申し込んで成功された方です。

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彼女はアクティブな広告をたくさん出しています。見てみると、動画があります。「Click Here to Enroll Now」をクリックするとKAPOWというフラッグシップ商品のフォームに飛びます。997ドルです。これはClickFunnelsで運用されています。

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あとはダン・ヘンリーです。ダン・ヘンリーもClickFunnelsを使っています。彼は喋るのがのすごく上手です。クリックするとHow to Start and Glow a Profitable Online Course Businessに飛びます。彼もオンラインコースの人です。典型的なClickFunnelsで作られたコースです。「YES! Watch The Training Now!」をクリックしてオプトインするとウェビナーが始まります。

当然ながらClickFunnelsもたくさんの広告を運用しています。Facebookの広告ライブラリに見てみてください。誰がどんな広告を出しているか見えてくるので、色々検索してみるといいです。ベンチマークする人を見つけましょう。彼らがどんな文言でリード文を書いているか、どんなビデオを作っているかをしっかり見て、あなたもFacebook広告を出すようにしてみてください。

集客プラットフォーム#5:口コミ・紹介

口コミと紹介は似たようなものなので一緒に説明します。口コミは自分から仕掛けるものではありません。口コミマーケティングみたいな本はありますが、口コミを起こそうとする仕組みを自分から作ったとしても、例えば石崎のコースのマテリアルが悪かったら口コミは起こりようがないです。僕が商品を何も持っていなかったら、何の口コミを起こすのですか?という話です。

だから、口コミは自然発生的に起こるものだと思ってください。それは紹介も同じです。僕の知らないところで紹介があっても、僕はその人に「僕のことを紹介してください」と言ったわけではないということです。キャリアを続けていたら自然に起こるものです。

もちろん、失敗したキャリアの人には紹介は起こりません。成功したキャリアを持っている人は紹介が自然に起こるというのは経験された方なら分かると思います。ある程度自分の専門性を高めましょう。ジョブホッパーみたいに色々と仕事を変えてはいけません。

僕はこのオンラインコースの販売を10年やっています。10年の間で自然と業界での地位がなんとなく確立されてくるのです。キャリアを続けて自分の専門性をずっと高めていくと「石崎はデジタルコンテンツやオンラインコースを売る人ですね」と認知されます。紹介はいずれ勝手に起こるものです。

口コミは「石崎さん、すごくいいよ」と誰かが言ってくれることです。でも例えば「あなたの商品を紹介させてください」「一緒にジョイントベンチャーしませんか」という紹介は基本的にはお金のやり取りで起こります。

例えば、僕らは高額商品のマスターマインドの120万円や400万円のコンサルティングプランに入って距離を縮めます。フェラーリに乗ってお金持ちを装っていても、その人の高額商品を買う人の数は限られてきます。それと同じで、僕の400万円の商品を買ってくれる人は僕の名前を認識しています。絶対にみんなと会ったことがあるし、何度も一緒にご飯を食べに行ってやり取りしています。それが普通です。

だから、距離を縮めたかったら先行投資して、お金をガツンと払って距離を縮めます。そうすると一気にその人に近づけます。あるいは、僕が高い商品を買って、その人との距離を縮めて一緒にビジネスを作っていくというパターンもあります。ある程度自分の知名度が上がってきて、相手が自然と商品を買ってくれたりするパターンもあります。

高いコンサルプランに申し込んでくれた人には会わないといけないので、会ったときに「〇〇さん、買ってくれたんですね。昔、僕はあなたの本の大ファンだったんですよ」というやり取りが最近僕はすごく多いんです。相手が高額商品を買ってくれることによって僕との距離が縮まります。

これは言っていいのか分かりませんが、この前山田どうそんさんと、新宿か渋谷でインドカレーを食べました。そこで「石崎さんのおかげで今はこんなにお金持ちになりました。今日は好きなだけインドカレーを食べてください」と言ってくれました。その日は僕が東京に着いた日で、僕の家族もいました。山田さんはそのインド料理屋を貸し切りにして、僕の子どもがはしゃいでいる中、僕の家族と山田さんでインド料理を食べました。

「好きなだけ食べてください」と言っても、ミールスセットでも2000円とかなのでそんなに高い金額にはなりませんが、そういう心意気が僕はすごく嬉しかったです。その時、山田さんはセミナーをたくさんされていて、懇親会とかで「どうやったら石崎さんとつながれるんですか?」と山田さんに聞いてくる人がいるそうです。山田さんは「最低でも今の僕と同じぐらいのお金を稼げるようになる実績は必要だと思います」とアドバイスしているそうです。

距離を縮めたかったらまずは実績を作ります。そして相手の高い商品を買います。あるいは相手に商品を買ってもらえるくらい有名になりましょう。

ランディングページを作るための5つのプラットフォーム

ランディングページを作るためのプラットフォームについて解説します。ページ制作だと思ってください。オプトインページ、セールスページ、ウェビナーページといったページを作るプラットフォームを説明していきます。

5つ紹介します。

  • ClickFunnels
  • Squarespace
  • MailChimp
  • LeadPages
  • WordPress Plugin

日本ではWordPress Pluginを使われている方が多いです。あとはペライチなど日本人が作ったものや、個人が開発しているプラットフォームのサービスを使っている人もいます。あとはWordPressの固定ページなどです。

僕がお薦めするのはClickFunnelsです。かっこいいものを作りたかったらSquarespaceをお薦めします。僕が使っているもので、使って良かったものです。MailChimpもLPを作るときに楽なので説明していきます。LeadPagesとWordPress Pluginは一応候補としては挙げておきますが、今回は説明しません。

高額商品を売るために必要なページの種類

ページの種類を確認していきましょう。当然ながらオプトインページは必要です。あとは商品を売るセールスページ、決済ページも必要です。セールスページの中に決済ページを含めることができます。あとはサンキューページです。「オプトインしてくれてありがとうございました」というサンキューページでも「商品を購入してくれてありがとうございました」というサンキューページでも「あなたが購入してくれた商品はこちらです」みたいな感じで商品名をリストアップするサンキューページでもいいです。

あとはアップセルページ、ダウンセルページまで作れるといいです。ウェビナーページとミッシングページもあります。プロダクトローンチで売りたい人はプロダクトローンチのページが必要になってきます。

これらを作れるプラットフォームを探してください。僕はClickFunnelsとSquarespaceをお薦めしています。

ClickFunnelsで運用している実際のページ(事例)

ClickFunnelsで作ったページの例を見ていきましょう。僕はClickFunnelsでほとんどの高額商品を売っています。

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上の画像がオプトインページです。割とデザインの良いページが作れていると思います。この「無料で登録する」のボタンをクリックするとポップアップで出てきて、姓名とメールアドレスの入力欄があります。

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「今すぐあなたの席を確保する」という文言になっているのはウェビナーページに飛ばすからです。

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「オンライントレーニングの登録完了!ただいまウェビナーの準備中です・・・」というのをカウントダウンページと言います。カウントダウンページもClickFunnelsで簡単に作ることができます。「ウェビナーのページに行きたいです」というボタンをクリックするとウェビナーのページに飛ばされます。

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後ろでDeadline Funnelが働いていて、僕のCookieやIPアドレスを覚えているから「このキャンペーンは終了しました」というページに遷移します。こちらはミッシングページです。

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上の画像はOTO(One Time Offer)です。アップセルページだと思ってください。アップセルページもClickFunnelsで簡単に作ることができます。きれいなレターになっていると思うのですが、どうですか?右上にある「ワンクリックで購入する」というボタンをクリックすると本当に決済が完了します。つまり、クレジットカード情報を新たに追加することなく購入することができます。

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これは竹岡さんと作ったプロダクトローンチのページです。動画の映像は我ながらすごく良いクオリティだと思います。動画が1~4番まであって、これらが全て見られるようなプロダクトローンチのページもClickFunnelsで作れます。色々なパターンのオプトインページもClickFunnelsで作ることができます。今お見せしたものは全てClickFunnelsで作ったものです。

ClickFunnelsは決済周りが強いからオススメ

ClickFunnelsが優れている理由を紹介します。これは「決済が強い」という一言に尽きます。決済周りがすごく強いです。一言で言えば「僕らはもっとお金をもらえる」ということです。別のプラットフォームを使っていたら入ってこなかったお金が、ClickFunnelsを使うことによって入ってくる感じです。

Teachableだったらワンクリックアップセルは1回までです。でも、ClickFunnelsは2個、3個と用意することができます。例えば、8分以内に僕の10万円や20万円の商品を3個、4個と買っていく人がいるのです。そのおかげで、お客さん1人当たりの単価(LTV)が上がっていきます。

お客さんの情報をClickFunnelsで保存しておいて、次回購入するときにクレジットカード情報を入れずにワンクリックで購入できます。アップセルのタイミングだけではなく、時間をおいてからまた何かを売ったときにもワンクリックで購入できるのがSticky One-Click Upsellです。その機能もClickFunnelsにはあります。

ダウンセルをやるときも、アップセルにNoと言った人にだけダウンセルを見せるということができます。もしWordPressのランディングページ・プラグインなどを使っていたら、アップセルにNoと言った人だけにダウンセルページを見せるような分岐はできません。

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上の画像を見てください。「↑」上矢印のマークがアップセルです。アップセル→アップセル→ダウンセル→アップセル→ダウンセルの順に合計5つの商品が並んでいます。もっと言うとウェビナーの「Broadcast」で商品を売って、その後にカートに飛ばして、そこから続くので、合計4つのアップセルをしています。そのくらいClickFunnelsは決済が強いのです。

実際に僕もたくさんお金を積んで、お客さんが「石崎さん、ClickFunnelsを実装してください」「オンラインシフトを手伝ってください」と言われたときに、楽をしようと思えばThinkificやTeachableで決済を受けることもできます。でも、僕が本当にお客さんの結果にコミットするのであれば、やはりClickFunnelsを使います。実際に僕に400万円くらいのお金を払ってくれたお客さんには、ClickFunnelsで実装してあげています。

ClickFunnelsを使えば結果が出ます。そのくらいClickFunnelsはお薦めだし、決済に強いということを強調しておきます。

Squarespace VS ClickFunnels(どっちが良いデザイン?比較)

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上の画像は実際に僕が運用しているSquarespaceのモデルです。Morefree.meという1つのドメインだけで月々50~60万円のモデルです。画面いっぱいに広がるレスポンシブなサイトが作れるという点はSquarespaceがすごく強いです。

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上の画像もSquarespaceで作られたページです。写真を使ったきれいなページが作れます。

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上の画像はClickFunnelsで作られたページです。設定すればClickFunnelsでもページの横幅いっぱい使うという指定ができます。比較すると、フォントやマージンはSquarespaceで作った方がきれいになります。もちろん、自分たちでマージンを決めてClickFunnelsでやっていけばいいですが、よりデザインを意識して簡単にかっこいいものを作りたいとなるとSquarespaceがいいです。僕らはSquarespaceでオプトインしています。

Squarespaceの方にはデジタルコンテンツを売るための決済ボタンを入れられません。決済の強さでいうと、その点でClickFunnelsが優れています。アップセル、ダウンセルはSquarespaceではできません。Squarespaceはあくまでもランディングページやブログ、ホームページを作るためのプラットフォームに過ぎません。一方でClickFunnelsは決済のプラットフォームでもあります。

かっこいい写真で手軽にかっこいいサイトを作りたければSquarespaceをお薦めします。ですが、結局僕らはオプトインしてもらって、そこからClickFunnelsのセールスページに飛ばします。オプトインはSquarespaceでしてもいいかもしれませんが、セールスの部分ではやはり最後にClickFunnelsのページに飛ばしていったりします。

売上を上げるという観点ではClickFunnelsはお薦めです。見た目がかっこいいものを作りたければSquarespaceがお薦めです。

MailChimpのランディングページ機能について

MailChimpでも簡単にランディングページを作れます。メール配信のプラットフォームとしてMailChimpを使っている場合は、当然ながらMailChimpでランディングページを作れば簡単にメルマガ配信ができます。ClickFunnelsでLP、オプトインページを作って、それをMailChimpに繋げるという面倒くさい作業は無くなります。その点は若干シームレスという感じです。

作るのは簡単です。「Create→Landing page」をクリックして、名前は「test」などと入れて作り始められます。YouTubeで僕の「MailChimpでランディングページを作る方法」を見ていただければ、ランディングページの作り方が分かります。この動画みたいに簡単にかっこいいものが作れます。ただ、決済は受けられないです。

どのみちClickFunnelsのページに飛ばすことになるので、オプトインページを作るにはMailChimpがいいかもしれません。決済ページの段階でClickFunnelsに飛ばすのであれば、オプトインの段階からClickFunnelsを使えばいいと思います。ClickFunnelsを使いたくない人は、オプトインページはMailChimpでもいいという感じです。

LeadPagesとWordPress Pluginはオススメしません

Russell Brunsonさんは「LeadPagesがClickFunnelsのライバルだと見られるのはすごく嫌だ」と言っています。LeadPagesはランディングページでおしまいです。決済周りは強くありません。ただ、簡単に直観的にきれいなページを作れるという点においては、LeadPagesはものすごく優れています。LeadPagesは投資家からものすごい資金的な援助を受けていて、ディベロッパーの母体もすごく強力です。

簡単にかっこいいランディングページが作れるようになります。LeadPagesも一つのオプションだと思います。Zapier、MailChimp、Salesforce、Calendly、Facebookとのコネクトもできると書いてあります。Stripeの決済ツールとしても使えると書いてありますが、アップセル、ダウンセルの強さを考えるとやはりClickFunnelsの方が強いと僕は思います。

日本ではLeadPagesを使っている人はなかなかいません。日本語の情報ソースが足りていないので、その点では苦労するかもしれないです。

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ClickFunnelsでも似たようなページを作れるんですが、海外ではMariah CozさんがLeadPagesでページを作っています。LeadPagesで決済を受けているわけではありません。Mariah Cozさんは決済にSamCartを使っています。この点が少し違ってきます。

決済ページとLPを一つでできるのがClickFunnelsです。やはり僕はClickFunnelsの方がシームレスだし便利だと思います。あと、僕も前からお願いしているのですが、SamCartは日本円決済をなかなか導入してくれません。その点でもStripeの日本円決済を使えるClickFunnelsは便利だと思います。

LeadPagesもClickFunnelsも使いたくない場合は「wordpress landing page plugin」で検索してみてください。そうするとまとめサイトがたくさん出てきます。そこから気に入ったものを選べばいいですが、たぶん苦労します。

まず、プラグインにはセールスファネルという概念がありません。日本語の情報ソースが足りていないから自分で一つずつ検索しながら勉強していく必要があります。でも、ClickFunnelsなら僕のページが日本語でたくさん出てきます。だからClickFunnelsを使うことをお勧めします。

決済を受けるための5つのプラットフォーム

決済を受けるためのプラットフォームについて話します。

  1. Stripe
  2. ClickFunnels
  3. Teachable
  4. PayPal
  5. 銀行振込

5つ挙げましたが、全て使います。Stripeがメインになってきますが。

これの面白いところは、実際にStripeは後ろで動いているんですが、お客さんが「Stripeで決済しているな」と感じることがありません。具体的には、ClickFunnelsでもTeachableでも決済を受けますが、その後ろで動いているのはStripeなのです。だからStripeのアカウントを持つことはマストなのですが、その上でお客さんが見える部分ではClickFunnelsやTeachableを使っていくことになります。

PayPalはバックアップの決済手段として使います。例えば、何らかの原因でStripeで決済を受けられなかったり、キャンペーンが終わった後に個別で「追加で入れてもらえませんか?」という案内が来たときに「では1人余りがあるので入っていいですよ」という風にお応えするときに使います。PayPalでURLを発行して、その人専用の決済フォームを作って決済を受けるわけです

ある程度値段が大きくなってくると銀行振込になります。僕の400万円の商品も銀行振込で受け取っています。120万円の商品を10万円の分割であれば、Stripeで受けることができます。一括で100万円となるとなかなかオンラインでは受けたくないですよね?それについても後でお話しします。まずは、この5つのプラットフォームを覚えておいてください。

Stripeで高額商品(月額課金)の決済を受ける

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まずはStripeから説明します。上の画像で5,400円や1,980円と同じような数字が並んでいるのは、サブスクリプションです。サブスクリプションからの収益が毎時のように入ってきています。全ての月額課金をこのStripeで受けているわけではありません。Teachable Paymentsなどで受けたりもしているので、収益は実際には散らばっていますが、このようにStripe上の収益は一覧で見ることができます。

Stripeのアカウントを作って、ClickFunnelsやTeachableの設定をしていくと「Stripeとコネクトしてください」とお願いが来ます。そうしないと決済を受けられません。厳密に言うとTeachableはStripeのゲートウェイとTeachable PaymentsというTeachableのゲートウェイが2つあります。それはここではお話ししませんが、とりあえずStripeのアカウントを持っておくといいです。ClickFunnelsで商品を売る人はStripeが必須になってきます。

銀行振込は振り込みの設定を変えることができます。前にお話ししたお客さんはBtoBの仕事をされている方で、トリートメントを売っている方なんですけれども、彼は「月一で振り込まれるようにしている」と言っていました。僕の場合は自分で設定したのかは覚えていませんが、毎週金曜日になったらネットバンクに振り込まれています。振込のペースとかも変えられるので、その点は便利だと思います。

石崎力也はClickFunnelsで1日にこれだけ儲けています

ClickFunnelsで高額商品の決済を受ける場合は、高額商品の値段が大体10~20万円くらいの商品であればClickFunnelsでポンポン売れていきます。

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上の画像を見てください。3時間の間に5,700円、89,800円、99,700円、の商品が売れました。その9時間前に一気にアップセルで買っていかれた方もいます。このように10万円くらいの商品はClickFunnelsを使えばポンポンと売れていきます。

この「ポンポン」という表現は全然メタファーではありません。OTO(One Time Offer)が使えるので、お客さんがワンクリックするだけで商品を買えるので、皆さん喜んでどんどん商品を買ってくれます。

10~20万円くらいのデジタルコンテンツであれば、ClickFunnelsでどんどん売っていくことをお勧めします。これが本当の実績です。「僕がClickFunnelsでこれだけ売っていますよ」という証拠のスクショです。

ClickFunnelsで決済を受けるためにStripeとインタグレーションする

先ほどお伝えしたClickFunnelsですが、Stripeとコネクトしておくといいです。ClickFunnelsの画面から「Payment Gateways」をクリックするといくつか候補が出ます。

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ClickBankというのは日本のインフォトップのようなものです。InfusionSoftもあります。Easy Pay Directは海外では有名です。サブスクリプションがすごく強いです。皆さんが知っているPayPalもあります。でもStripeがすごく分かりやすいです。

実際にClickFunnelsの公式サポートページにStripeに関する情報がたくさんあるので、僕はStripeをコネクトしておくことをお勧めします。「Stripe」を選択して連携しましょう。

TeachableとClickFunnelsの使い分け

Teachableも決済を受けるプラットフォームとしてものすごく優れています。今から説明することを理解するのは難しいと思います。なぜ電気が点くのか、仕組みを分かっていなかったとしても、僕らは日常生活で電気を使いますよね?それと同じようにTeachable Payments、Teachableの後ろで動いている決済の仕組みについて、詳しく理解しなくてもTeachableで決済を受けることができます。

僕はジョイントベンチャーパートナーとの決済はTeachableで受けています。それはBackOfficeという機能を使いたいからです。BackOfficeを使うことによって追加の手数料が取られますが、自動でパートナーへの収益分配の支払いしてくれます。これがものすごく便利です。

仮に僕とジョイントベンチャーパートナーがコピーライティングの教材を一緒に作って、レベニューシェアを収益折半にしたとします。そうすると、売上があったら50%ずつ自動的にお互いのアカウントに入れてくれます。その振込までTeachableがやってくれます。これができるのは、今はUdemyとTeachableぐらいです。PayPal、Thinkific、Kajabiもできません。これがあるからTeachableで受けます。

自分一人でやっているビジネスの場合はClickFunnelsで受ければいいと思います。Teachableには3つのプランがあって、Teachable Payments、Monthly Payment Gateway、Custom Gatewayがあります。訳が分からないですよね。

僕らはTeachable Paymentsは使えません。Eligibilityに「States or Canada」と書いてあります。アメリカとカナダしか使えないのです。Teachable Paymentsは僕らは対象外になります。

では何を使うかというと、Monthly Payment Gatewayになります。Teachable Paymentsは個々人のスクールオーナーのStripeで決済を受けることになります。Monthly Payment Gatewayは僕らがStripeの情報を渡さずに、TeachableのStripeアカウントに一時的にお金がプールされます。Eligibilityに「Non-US or Canada Schools」とあります。英語圏で使われているスクール以外なので僕らのことです。

Custom Gatewayは自分のStripeアカウントで受けるというものです。これを使うと、例えば返金のとき、まずはStripeで自分でアカウントに入ってそこで返金して、Teachableに入ってその人の受講を取り消す作業をしなければいけません。あるいは◯月◯日に受講が切れる設定を自分でしなければいけません。

Monthly Payment Gatewayをやっておくとワンクリックで返金できます。返金ボタンをクリックすると自動的にその人はアカウントのアクセスができなくなります。ただし、売上が計上されるタイミングと支払いのタイミングがずれます。Teachableは30日間プールした上で僕らに支払いをしてくれます。例えば9月27日に10万円の売り上げがあったとしたら、そこから30日間プールして、その翌月の1日になります。実際には11月1日にその10万円が入ることになります。欠点は資金繰りが悪くなる点です。

Monthly Payment Gatewayを使うとBackOfficeが選べます。BackOfficeはPayPalでの決済を受けられるようになります。ただ、PayPalの決済も確かアメリカとカナダだけだったと思います。BackOfficeは、先ほど言ったように、自動的に収益配分と収益の払い込みがされます。日本ではどのような商慣習があるかは分かりませんが、大抵の人は経理の人を雇ったり、自分で毎月計算して、その人の銀行に振り込むという面倒くさい作業があります。それが全て自動化されます。

例えば、商品が売れなくなって月々の売上が400ドルになったとします。折半だから200ドルずつです。そのひと月が終わった段階で200ドルを振り込むためだけに「〇〇さん、さっき200ドル振り込みましたよ」と、それが延々と続いていくのは悲劇ですよね?

BackOfficeの機能を使えば、どれだけ小さい金額でも自動的にTeachableが振り込んでくれます。僕は主にClickFunnelsとTeachableを使っていますが、そういう使い分けがあります。自分一人で収益を受けるような商品はClickFunnelsでバンバン売っていきます。一方で収益折半しなければいけないようなJV商品とかはTeachableで決済を受けるようにしています。

Stripeでカゴ落ちしたものをPayPalで受ける

僕はPayPalをメインで使っている人を知っています。ただ、TeachableやThinkificなどのランディングページを作ったりオンラインコースを作ったりする他のプラットフォームとの連携が悪いです。使い方としては基本的にはStripeを接続したTeachableかClickFunnelsで決済を受けて、そこで漏れたものをPayPalで手動でハンドルしていくのがいいと思います。僕はそうしています。

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お客さんから「Online School Building決済が完了しない件について」というメールが来ました。OSBを買いたいそうですが「決済確認ページへ進むことができません」と言っています。理由は分かりませんが、このような問い合わせを何度か受けます。こういう人に対しては個別にPayPalの決済リンクを発行します。そのURLを出すパターンもあれば、その人のEメールアドレス宛に請求書を発行することもできます。

請求書を発行したら自動的にその人にメールが届きます。その請求書はPayPalのアプリでも作成できます。僕はチームアカウントを渡している外注さんにやってもらっています。僕が「PayPalで請求書を作ってください」とお願いします。そうすると彼女が請求書を作成し、そのメールアドレスに請求書を届けてくれます。

このようにPayPalはメインで使うのではなく、Stripeで決済を受けられなかったときの手段として使うといいです。PayPalは簡単に決済リンクが作れます。支払いの多様性もあって「アメックスは駄目です」とかはありません。デビットカードでもクレジットカードでもいいです。マスターカード、JCB、アメックス、ダイナースなど色々なクレジットカードに対応しています。

ただしこの場合は、手動でお客さんをコースに追加する必要があります。Zapierを組むなら話は別です。コースの視聴管理はしないで、お金の受け渡しだけの機能になります。それとコースの視聴管理を接続するのはこちら側の仕事になります。手動でThinkificやTeachableに入って、購入した人に買ってくれたコースへのアクセス権を与えるという作業が必要になります。それが少し面倒くさいです。

エグいマーケティングをしたらPayPalの支払い審査に引っかかった(実話)

エグいマーケティングをしたらPayPalの支払い審査に引っかかった話をします。僕はかつてTOEICに関する商品を売っていました。そこでの成功を下敷きにして、今の僕の成功があります。TOEICの商品を売ってる時からアップセルを使いまくっていました。

そうすると、ものすごく短い間にお客さんがポンポンと商品を買っていくのです。短い間に同じ人から5件の成約がありました。一つ一つの商品は安くはありません。10万円くらいの商品がポンポンと売れるから、PayPalが支払い審査に引っかけたのです。こういうのが何度もあったせいで「件名:取引3TJ***のPayPal支払い審査状況について」というメールが来ました。

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「Haamalu合同会社様。〇〇さまからお客さま宛にPayPalからの支払いがありました。お客様の安全保護のため、PayPalはこの支払いを審査中です」という内容でした。要は僕がものすごくエグいことをしたせいで「この人は騙されて、たくさんお金を払ったのでは」とPayPalで自動的にフラグが立ったのだ思います。

「支払い審査には、最長24時間かかることがあります」とありました。その間に「これは本当にあなたが買った商品ですか?」と本人に聞いたのです。そして「当たり前だ。欲しいから買ったんだ」と答えると、

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PayPalから「件名:支払い審査の結果、問題が解決されました。支払い状況を確認後、商品を発送してください」と、その人の情報が渡されて「支払い審査が完了して決済がしました」という感じで終わりました。

僕はアップセルをやっただけです。この時はワンクリックアップセルではなく、いちいちクレジットカード情報を入れないといけないアップセルをやっていました。短い間にポンポンと買われると、PayPalからこのような支払い審査が何度も入りました。

そのくらい皆さんがアップセルを購入していくし、アップセルが強力です。でもPayPalはこのような点があります。Stripeもたまに審査請求が入りますが、PayPalほど頻度は高くありません。多分Stripeの方が精度が高いのだと思います。その点だけお伝えしておきます。

120万円を超える商品は銀行振込で受け取る

銀行振込にする前に、クレジットでどこまで受けるかという話です。上限をどこに設けて、いくら以上の売上、いくら以上の値段のものを銀行振込で受けるかといった線引きが必要です。先日クレジットカードで受け取った金額が更新されて、それが183万円でした。1人の人が購入してくれました。商品を用意しておくと買う人が出てくるし、用意していなかったら当然ながら一生買われません。

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嬉しくてスクショを撮りました。上の画像はStripeの画面です。1人の支払いで1,837,504円です。この1人の人のおかげで1週間の売上が214万円になりました。これが無ければ、この週は40万円くらいの売上しか計上されなかったです。こういうのは珍しいケースで、基本的には120万円を超える商品は銀行振込で受けた方がいいと思います。

神田昌典さんがかつてやっていたセミナーは1日で60万円取っていました。行ったことがある人は分かると思いますが、色々なマテリアルを貰えます。コンサルティングの契約書などのテンプレートがたくさん貰えます。すぐにコンサルタントとして開業できるくらい、価値があるものです。それも60万円の銀行振込でした。

セミナーの最初に神田昌典さんは「今日ここに集まってくれた人、こんな日曜日に皆さん暇ですね。払ってくれた60万円は私の銀行口座にありますから、これは一生返しません」みたいなことを言って笑いを取っていました。

なぜ銀行振込をするか?クレジットカードを使っている限り、PayPalやStripeなどの場合であればチャージバックの可能性があります。チャージバックの詐欺の被害に遭った人が日本でどれくらいいるかは分かりませんが、eBayとかで転売している人は経験あるかもしれません。僕はeBayで転売していたわけではありませんが、チャージバックの詐欺には遭ったことがあります。1回ではなく何十回と遭いました。

それが原因で1つ英語圏のビジネスを潰したこともあるぐらいです。すごくうまくいっていたモデルでしたが、チャージバック詐欺が見破れませんでした。確か1決済当たり13%とか取られる保険まで入っていました。ものすごい薄利多売のビジネスをしていて「これは駄目だ、やめよう」と思ってやめました。

チャージバック詐欺の仕組みはこうです。例えば詐欺師が誰かのカード情報をスキミングで抜いて、それで僕たちの商品を買うのです。そうすると後でオーナーが「こんなのを買った覚えがないよ」みたいな感じでチャージバックをしてくるという感じです。

僕らみたいにデジタルコンテンツを売っている場合は、チャージバック詐欺に遭うことはなかなかないです。正直、詐欺側はデジタルコンテンツをもらっても嬉しくないからです。誰かのクレジットカードを盗んで、例えばカメラとかQUOカードとかを買ったりしたら換金性があります。こういうのを流動性が高いと言います。詐欺師はすぐにお金になるようなものを買うのです。

僕のオンラインコースを買ってそのノウハウで稼ぐなら分かりますが、そのノウハウ自体を誰かに売ったりすることはできません。なかなかチャージバック詐欺は起こりづらいです。物販でカメラの転売だったらチャージバック詐欺に遭う可能性があるかもしれません。

最悪のケースは、自分が契約書などを出さずに商品を業務委託とかで売ったとして、それをクレジットカードやPayPal経由で受けたとします。全部の業務が終わった後に、その人がチャージバックを起こすこともありえます。しかもチャージバックの期間はものすごく長いです。半年後とかもできます。全部の業務を終わらせたのに、その記録が残っていなかったという場合は、PayPalは買い手保護でチャージバックを起こした方を有利にします。

PayPalの売り手保護は弱いです。僕は保護されなかったケースがほとんどです。しかも、すぐに返金すればいいのですが、返金せずに「この審査は腹が立つから、もっとちゃんと審議してください」のように上にアピールすると、今度はさらに1決済当たり1,500円の手数料がかかります。

僕は以前、100円の商品でその審査を起こされたことがあります。100円返金すればいいものを、明らかに相手が悪くて腹が立ったからPayPalにクレームしました。そうすると、PayPalに1,500円を取られ、その100円も返されず、めちゃくちゃになりました。そういうことがあったから僕の商品はどんどん高額化していきました。安い商品を売っていると、悪いお客さんばかり来ます。

それはさておき、PayPalの売り手保護は弱いです。あとはカード事故の可能性もあります。例えば月10万円の12回払いにしておくと、3回目に払えないというようなパターンがあります。デビットカードとかで登録しておいて、わざと銀行口座を空っぽにしておくなどです。

分割決済や月額課金を入れて大体10~20%の人は事故を起こします。10人に1人は払わなかったりします。わざとやっているのか、それとも本当にクレジットカードの上限に達しているのかは分かりませんが、定期的にそういう事故は起こります。

あなたの労働時間を提供するような人的なサービスは特にそうです。デジタルコンテンツの原価なんてサーバー代くらいなのでまだいいのですが、僕たちの大事な命という生命時間を投下していろんなサービスをしてあげて、その後で「このサービスはなかったことにしてください」「この契約はなかったことにしてください」など言われると嫌ですよね?クレジットカードは可能性としてそういうことがあり得ます。

だから銀行振込にしておきます。一旦銀行に振り込まれたら、向こうのコントロールで勝手に引き出したりできません。だから、120万円を超えるような高い商品は、基本的に銀行振込で受けた方がいいと思います。

セミナー会場のプラットフォーム

セミナーや個別指導などに使用する会議室の使い分けについて解説していきます。

会議室について

貸し会議室は決して一様ではなく、その種類はピンからキリまで多種多様です。私たちが利用する会議室を決めるときは、その目的を明確にしてから、会議室選びに入ります。

会議室選びで気をつけるべきこと

#1. 部屋の形状

オンラインでの案内だけで会議室を決めると失敗することがあります。それは、掲載されている写真の多くが、広角レンズで撮影されていることから、部屋が実際よりも広く感じられてしまうからです。また、必要な収容人数、閉米数だけでは、実際に異なることがあります。

例えば、演壇がなく、ホワイトボードのすぐ近くまで机が並べられている場合、最前列の1列から2列は、講師のためのエリア確保のためにデッドになることがあります。実質的な収容人数が減るということになりますね。また、現状復帰が必須とされる貸し会議室では、この余分な机や椅子を片付けてセミナーを実施し、さらに撤収時に元へ戻すという余計な手間がかかるということでもあります。ですので、可能であれば、前後に余裕のある配置がされている会議室を選んだ方が、金額以上のメリットがあると言えるかもしれません。

また、格安会議室の中には、部屋が長方形ではなく、L字型になっている会議室もあります。この場合、L字の部分は、講師やホワイトボードが見にくかったりするため実質使えないスペースになる可能性があることを知っておくべきです。また、大部屋では部屋の真ん中に立っている柱が邪魔になりやすいことも知っておいてください。

#2. トイレ

トイレの数は、ある程度以上の人数のセミナーになると、会場選びのとても重要な要素になります。例えば、300人規模のセミナーをするのに、トイレが一桁しかなかったとしたら、休憩時間には間違いなくトイレ待ちの行列が出来ます。特に、女性の参加が多く見込まれる場合には、トイレの個室の数を確認して、もしも少ないようなら、休憩時間をそれなりに長めに取るようにする必要があります。また、ビルの複数のフロアが貸し会議室になっている場合、上下のフロアのトイレへの誘導もあり得るのですが、上下で行われているセミナーと同時に休憩時間に入ったりすると、お互いに良い思いはしません。ですので、同時に行われるセミナーの主催者に、休憩時間が重ならないよう調整をお願いする等の対策が必要となる場合もあります。

少人数セミナーの場合は、そんなには問題にならないことも多いのですが、男女が同じトイレを使用する場合には、多少の配慮が必要です。また、会議室の構造上、会場の前方からトイレに出入りするような会場では、女性がトイレに行きづらいという感想をいただくこともありますので、会場を決める際には配慮した方が良いでしょう。

#3. 入り口のわかりやすさ

会場の案内に、GoogleMapでピンポイント地点を案内することが可能になり、道に迷われる方は少なくはなりましたが、雑居ビルの場合、入り口がわかりにくい場所にあったり、会議室の看板が掲げられていなかったりする場合もあるので、可能であれば、事前に下見をした上で、会議室までの道順を、自分で撮影した写真等で案内することもあります。これは、参加者側から見るとホスピタリティが高いという評価を受けることが多く好評です。ただ、それでも迷ってしまう場合もあるので、入り口がわかりにくい会議室は、できるだけ避けた方が良いでしょう。

#4. 懇親会会場

セミナーの後に懇親会を開催する場合は、懇親会場を事前に下見しておくことをオススメします。特に、セミナー会場から懇親会場までの道のりが長いと、せっかく開催した懇親会の参加者が激減してしまうこともありますし、事前予約を取っていても、当日キャンセルが多くなる傾向にあります。また、数人ならともかく、当日、2桁を超える人数の懇親会場を探すのは無謀以外の何者でもありません。セミナー会場を下見するのと同時に、懇親会場もある程度、下見をしておくことが望ましいし、会場と懇親会をセットで、自分のセミナーのテリトリーのようにしてしまうのも、一種のブランディングとして成功している例があります。

#5. 周辺環境

周りに工事中の建物はないか、必ずチェックしてください。マンションの一室が貸し会議室になっている場合、隣の部屋から赤ちゃんの泣き声を聞こえてきて、ありゃ、困ったなぁ、と思ったことがありますが、これは仕方ないかもしれませんね。

【ケース別】会場の選び方

小規模セミナー、個別面談(〜20人)

目的にもよりますが、高級感を重要視する場合は、ホテルの会議室やラウンジなどを使用したりします。2時間で数万円をチャージするような個人コンサルなどは、少し高級で非日常的な雰囲気作りも重要です。

定期的なセッションや、少人数のセミナーや打合せ、ゼミナール形式などの場合には、格安の貸し会議室を借りることもあります。ワンルームマンションの一室が貸し会議室になっているパターンも都心にはよくあり、オートロックでセキュリティ的にも安心感を与えてくれます。

オンラインで探すのであれば、下記のサイトを参考にされると良いでしょう。

  • スペースマーケットhttps://www.spacemarket.com/
  • スペーシー https://www.spacee.jp/
  • インスタベースhttps://www.instabase.jp/

中規模セミナー(20〜50人)

20人以上50人程度までのセミナーになると、会場の選択は大幅に広くなります。予算で決めてもいいし、開催するセミナーの対象者によって、どのレベルの会議室を選ぶのかを決めていきます。ただ、良い場所は早めに押さえる必要があるのと、ごくたまにではありますが、貸し会議室側でダブルブッキングを起こすことがあります。すぐ近くに同規模の代替できる会議室があれば、ほんの少しの移動で済みますが、規模の小さい業者で手配をしていると代替がきかないこともあります。その場合でも、会議室の賃貸料が返金になるだけで、主催者の信用がどれほど落ちても保障されないことが多いので、ブッキングには必ず前日、前々日の確認を行うようにしてください。

  • 会議室コンシェルジュ https://www.natuluck.com/
  • TKP https://www.kashikaigishitsu.net/
  • AP https://www.tc-forum.co.jp/
  • フクラシア https://www.fukuracia.jp/

大規模セミナー(50人〜)

数百人規模の大規模セミナーになると、会場は比較的限られてきます。場合によってはホテルの宴会場を借りるというのも一つの手です。

  • ベルサール https://www.bellesalle.co.jp/

合宿セミナー(50人程度)

合宿セミナーをする場合、研修に特化した宿泊施設を借りると良いでしょう。
ちょっと郊外のホテルなども狙い目です。

  • レクトーレ https://www.tkp-resort.net/lectore/yugawara/
  • マホロバマインズ三浦 https://www.maholova-minds.com/biz/index.php
  • フォレストイン昭和館 https://www.showakan.co.jp/

自社会議室(20人程度)

平日も定期的に多数のセミナー開催を予定しているのであれば、自社会議室を借りてしまうと言うのも一つの案です。固定費にはなりますが、都度、貸し会議室を借りるよりもコストが下がったりしますし、何よりも、セミナー主催者としての信用は上がります。

以前、タワーマンションの一室を借りて、16名程度入る自社会議室として使用していたことがありますが、タワーマンションの高級感もあって評判はとても良いものがありました。ただ、賃貸契約や利用規約等に抵触しないよう事前に確認を取っておく必要はあります。

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