どうも、こんにちは。
石崎力也です。揺れがひどいアシアナ航空の10列目J席からお届けします。
ハイチケットセールスの達人・竹岡佳信さんと高額商品を販売するノウハウをまとめています。
石川県の白山市にある手取川のロッジで僕と竹岡さんは秘密のセールスファネルをお互いにシェアしました。かじかんだ手を暖炉で温めながら、こんな会話をしたんです。
結局のところ、僕たちが使っているセールスファネルって6つに集約されますよね。
さて、僕は今日、その6つのセールスファネルを紹介することにしました。これらセールスファネルは、このブログの記事を書くために、無理やりこしらえたものではありません。他人のブログを読んでそれをまとめたわけでもありません。石崎と竹岡さんが、現役で運用しているセールスファネルです。
社会学者の宮台真司さんは水道橋博士と宮崎哲弥さんとテレビで鼎談をしながら、こう言っていました。
幸せな人が文部科学省をやるべきだよね。不幸せな人が学校教育のシラバスを作っても、不幸せな子供が増えるだけ…
僕も宮台さんのフレーズを拝借して…
セールスファネルを使って儲けている人のブログを読むべきだよね。稼いでない人のブログを読んでも、稼げない人が増えるだけ…
不思議なことに日本には、説明マニアな人があまりにも多いです。たいした金額を稼いでいないのに「MailChimpの使い方」とか「Deadline Funnelsの使い方」という記事を書き、ただプラットフォームの使い方を説明するブロガーがごまんと存在しています。実際に儲かっていない人たちの話を聞いてなんの意味があるのでしょうか？不幸せな人が作った学校のシラバスを読んではいけないのと同様に、稼いでいない人が作ったブログを読んではいけません。
このデジタルマーケティングの業界には、それで稼いでいる人と、そのやり方を教えて稼いでいる人の2タイプが存在します。僕たちが耳を傾けるべきは前者の「それで稼いでいる人」だと思うのです。あなたもデジタルマーケティングに関するブログを読むときは、その人が本当に稼いでいるかどうかしっかりと見極めることをお勧めします。
さて、仕切り直し！
僕たちが実際に現役で運用しているセールスファネルを6つ紹介します。高額商品を売る時の参考にしてください。
Webinar Funnel（ウェビナーファネル）
ウェビナーを使って高額商品を販売するセールスファネルです。厳密に言えば、僕たちは365日ずっとセールスをしているので厳密にはエバーグリーン・ウェビナーファネルというのが正しいのかもしれません。とは言え、僕たちは一切ライブのセールスをしないので、セールスファネルといえばそれはすなわちエバーグリーンでセールスすること意味します。
エバーグリーンでウェビナーを運用して本当に商品が売れるのか？
はい、売れるんです。これ、ついさっき僕がとったスクショです。エバーグリーンウェビナーで運用しているファネルの売上です。10万円や20万円の商品がポンポンと売れているのが確認できるはずです。
365日ずっとセールスしているとはいえ「いつ買ってもいいよ」というわけではありません。確かに販売者の僕たちからすれば毎日のようにちょぼちょぼと売上が計上されるのでずっとオープンカートしていると錯覚するんですけど、お客さんの立場からすると厳密な締め切りが設けられて今日買う十分な理由があります。そう、僕たちが締め切りを設けるのは、お客さんに今日買う十分な理由を与えるためなんです。偉そうに言っていますが、実はこれは伝聞。サブスクの世界で有名なStu McLaren が言っていました。
GIVE PEOPLE A COMPELLING REASON to JOIN YOUR MEMBERSHIP SITE TODAY…（今日、あなたのメンバーシップサイトに入会する十分な理由を与えよう）
そう、僕たちが締め切りを設けるのは、見込み客が今日、僕たちの商品を購入する説得力のある理由になるからです。
では、どうやってこの締め切り管理をエバーグリーンで実装するのか？簡単です。Deadline Funnelを使いましょう。IPアドレス、端末、メールアドレスを超えて見込み客の情報をトラッキングします。非常に厳密な締め切りを設けられます。デッドラインを過ぎた後にもう一度、キャンペーンのページにアクセスしよう試みても無意味です。Deadline Funnelがアクセスをはじいてしまいます。
流れはシンプル。まずトラフィックをオプトインページに流します。レジストレーションページ（登録ページ）とも言います。あなたがどれだけリストを持っていても、必ずオプトインページを経由させてください。オプトインページを経由させることで、オプトインをトリガーとした強力な締め切りを自動で生成できるからです。
ページのヴィジットやEメールのクリックをトリガーとした場合、アクセスする場所を変えたり、アクセスする端末を変えれば簡単にデッドラインをくぐり抜けることができます。僕は、オプトイン（API）をトリガーとした締め切りを設けるためにも、必ずオプトインページをファネルの最初に設置するようにしています。
オプトインしたら次に見せるのはカウントダウンページです。残り何分でウェビナーが始まります・・・というようなことを表示するページです。すぐにウェビナーページを見せずに、一回クッションを挟むことで、期待感を高めます。まあこの期待感というのは曖昧な言葉で、実際にどんな販売促進の効果があるかわかりにくいですよね。期待感ではなく、ライブ感といったほうがいいかもしれません。
お客さんは僕の運営しているウェビナーがリアルタイムで行われていると思っていません。それは百も承知です。それでも、幾分かライブ感を高めることによって、ウェビナーの視聴時間は伸びるし、時間差で表示したオーダーフォームへの遷移率も伸びるのも確かなんです。
ちなみにこのカウントダウンページでいきなりセールスするパターンもよく見かけます。LTO（Limited Time Offer）なんて言われています。オプトイン直後のオファーです。海外ではFacebook広告の費用を早い段階で回収するために、セールスサイクルを早める役割をこのカウントダウンページに担わせているようです。
そしてウェビナー。ウェビナーでコンテンツを提供し、ピッチを入れて商品を売ります。ウェビナーを見なかった人のために、リプレイページも用意しておきましょう。とはいえ、ウェビナーページもリプレイページも瓜二つのページです。ここを区別するために、ウェビナーページでは安い方の値段をオファーして、リプレイページでは通常価格でオファーすることもあります。僕の場合は、15分オファーという名前で、時間通りにウェビナーを見てウェビナー終了後15分以内に購入した人には特典を渡すようにしています。
ClickFunnelsには時間差でボタンを表示する機能があります。ウェビナーがピッチに差し掛かったところで、オーダーフォーム（決済ページ）に遷移するボタンを表示させます。そのボタンをクリックすると決済ページに飛び、お客さんに商品を購入してもらいます。購入者には購入が正常に完了したことをサンキューページで伝えましょう。
Product Launch Funnel（プロダクトローンチ ファネル）
プロダクトローンチは、ご存知の通り、ビデオシリーズによるセールスファネルです。ジェフウォーカー、ジャンプカット、アンソニーロビンズなど、いわゆる業界のAランクプレーヤーが使っているあの手法です。ちなみに僕と竹岡さんも、このプロダクトローンチ ファネルを使ってFast Launch シリーズをエバーグリーンで売りまくっています。
もう高額商品を売るなら、これ！というほどプロダクトローンチ ファネルは業界の標準的なプロモーションになっており、若干手垢のついた印象があります。ああ、またかと思われてしまいます。それでもAランクの人たちが使い続けるには訳があるんです。言わずもがな、むっちゃ商品が売れていくんです。とんでもないくらいの成約率が出ます。
そうそう、オプトインしたら4本のビデオが並ぶこういうページに飛ばされますよね。
最初の3本をPLC（プリローンチコンテンツ）と言います。4本目の動画をオープンカートとジェフウォーカーは読んでいます。要はセールスのビデオです。もっぱらピッチをするための動画です。ここで決済リンクを出して商品を購入してもらいます。
最初の3本でお客さんの「買いたい」という気持ちを喚起して、4本目でセールスをすることで、いきなり売り込みをする1ステップセールスより遥かに高い成約率を出せます。
そのあとの流れは他と同じ。オーダーフォームとサンキューページです。
ちなみに、日本人の皆さん、このランディングページをどう作るかかなり悩んでおられるようですけど、ClickFunnelsを使えば簡単に解決できます。WordPressのプラグインを使って実装しようとするから面倒なことになるだけで、最初からプロダクトローンチ の仕組みを持っているプラットフォームを使えばワンクリックで実装できます。
これは僕と竹岡さんが現役で運用しているプロダクトローンチ ファネルです。正確にはプロダクトローンチ ファネルのファネルステップのスクショです。ね、簡単に作れそうでしょ。
Application Funnel（アプリケーションファネル）
読んで字のごとく、お客さんにApply（応募、申請）してもらいます。Applicationには、申請書とか申込書といった訳語があてられます。高額な商品を販売するわけですから、その商品がお客さんにフィットするかどうか確認する必要があります。この確認作業は2つの方向性があります。
まずお客さんが本当にその商品を欲しているか確認してもらう。アプリケーションファネルは、普通のEメールフォームとは違い、まるでアンケートや履歴書のように 非常にたくさんの書くべき項目・答えるべき項目があります。
それら1つ1つに答える過程でお客さんは自問自答を繰り返すことになります。
例えば、Mariah Coz の Accelerator というコンサルティングプログラムのアプリケーションには次のような質問があります。
Are you able to invest $1,000 per month to work together to create a thriving course business?（オンラインコースビジネスを私と一緒に作るために毎月$1000の投資ができますか？）
お客さんはきっと「私に$1000（だいたい10万円ほど）を払えるだろうか？」と自問するはずです。さらに「コンサルティングに毎月10万円を払うなんて高すぎる」と思う人もいれば、「たったの月々10万円で直接マリアコズさんから指導を受けられるの？安すぎ！」と思う人もいるでしょう。フォームに記入する過程で、皆頭を悩まします。果たしてこの商品を買うべきだろうか、どうかと。アプリケーションにはお客さんに自問自答を促し、その商品が本当に必要かどうか確認してもらう機能を持っています。
次に、販売者である僕たちがお客さんを確認する。僕らくらい長いキャリアがあると、お客さんのサイトを一瞥しただけで儲かっているかどうかだいたいわかるし、会って話せばだいたいの年収は想像できます。彼らが送信するEメールのテキストを読み、チャットツールで数回やりとりをすればさらにお客さんの生活レベルや実力までも手に取るようにわかります。要は冷やかし客かどうかをこちらが確認するわけです。
きっとこの人はこのプログラムに参加して問題を起こすだろうな…ということを早い段階でこちらが察知して、彼らを排除する必要があります。例えば、消費生活センターに駆け込みそうな人や、返金対応を迫る人、クレーマーになりうる人、クレジットカード事故を起こす人、情報だけ抜いて自分たちで販売しだす人・・・などが挙げられます。本当にそんな人いるんですか？と思ったのであれば、あなたは相当ナイーブです。普通にこういうお客さんはゴロゴロいます。笑
彼らを弾く。やばい人かどうかをスクリーニングするためにアプリケーションを挟みます。
アプリケーションに回答してもらい、この人に販売しても大丈夫だろうと思えば、こちらから案内を出します。この人はやばいかも…と思えば断りのメールを送ります。
念には念を…オーダーフォームのURLを渡す前に、無料の電話相談（スケジュールコール）を挟む人も中にはいます。
Consultation Funnel（コンサルテーションファネル）
コンサルテーションファネルもアプリケーションファネルも基本的なアイディアは同じです。商品を販売する前に、一回お客さんと直接チャット（おしゃべり）して、その商品がお客さんにフィットしているかどうかを確認します。
例えば、僕はビザマニアで世界中の長期滞在ビザを取りまくっています。特にうちの奥さんがフィリピン国籍で比較的弱いパスポートしか持っていないので、むしろ僕たちは躍起になって世界中のビザを取っています。例えばうちの奥さんはアメリカのB-1/B-2ビザを持っているので、180日間の長期滞在が可能です。これはESTAで入国する日本人の90日よりも長い期間です。
とはいえ、僕たちは英文残高証明書や戸籍謄本を取得するだけで、もっぱら移民弁護士にお金を払って彼らに手続きを任せています。イミグレーションでの面接を除いて、オペレーション部分はほぼ移民弁護士に任せています。
だいたい費用はどこも20万円前後です。ちょうど高額商品のエントリーポイントのような価格帯ですね。彼らは一律に1時間の無料相談を用意しています。僕はこれをスポットコンサルティングと読んでいます。ようは移民弁護士もコンサルテーションファネルを使ってサービスを売っているということです。
あなたの高額商品を買おうと考えている人は事前によくよくあなたのことを調べています。きっとあなたの書籍を買って読み、セミナーに参加し、いくつかのプログラムを購入しているはずです。あなたから直接指導を受けられるプログラムはないだろうかと必死に探している人も少なくないはずです。
彼らに対して「再教育」をするのは野暮というもの。ビデオシリーズで説得する必要もなければ、ウェビナーで欲しい気持ちを無理やり喚起しなくても結構です。
ちなみに僕が税抜き400万円の商品を売るときは、このコンサルテーションファネルを使っています。対面（or Skype）でお客さんと僕が喋る唯一のセールスファネルです。100万円を超える商品を売ることになるので、お客さんに安心感を与えるためにも、さらにお客さんの事前の疑問を全て解消するためにも、会って話をします。
このスポットコンサルに値段をつける人もいれば、先ほど紹介した移民弁護士さんのように初回無料（あるいは安い相談料）でやる人もいます。移民弁護士の場合は、場所的な制約があるので、国際電話かSkypeがほとんどです。僕が今お願いしているオランダの移民弁護士さんは、個人直通の携帯電話の番号を渡してくれました。
僕のスポットコンサルは5万円（税抜き）です。これは前田出さんの個人（対面）コンサルティングの値段を参考にしました。
スポットコンサル/無料相談の中で商品説明を簡単にして最後に「興味があれば連絡してください」と伝えます。その場で成約をしないのは、冷静になって考える時間を持ってもらうためです。だいたいスポットコンサルを申し込んだ5人に1人くらいは、僕がタクシーで帰っている最中に「じゃあお願いします。どうお支払いすればいいですか？」と連絡をくれます。
Seminar Funnel（セミナーファネル）- 執筆：竹岡佳信
セミナーファネルは、コンサルテーションファネルと基本的には同じですが、一対一ではなく一対多でセールスを行います。
セミナーの１番の利点は、セミナーを受講していただく時点で、講師と受講生という関係が確立されることです。つまり、対等ではなく、先生のポジションを最初から取れるということでもあります。ちなみに、先生ポジションを確固たるものにするために、司会者や事務局から、略歴や権威づけの紹介をしてもらったうえで、受講生に拍手されながら登場する、といった演出が行われることも多々あります。
セミナーそのものは、比較的低額に設定することで、参加へのハードルを下げるようにしますが、高額商品をセールスする場合は、無料ではなく、きちんと参加費をいただく方が成約率が高くなります。
セミナーの目的は、伝えるノウハウそのものよりも、講師自身を生で確認してもらうことで、信頼感を醸成することが重要です。特に、30万以上の高額商品を販売する場合は、商品そのものへの期待感だけではなく、講師が本当に信頼できる人物なのかどうかを、直接、確かめていただかないと購入を決断してもらえないことが多いからです。
見込み客はセミナーを受講する間に、その講師の話す言葉や内容が、自分にとって必要なものなのか、理解できる内容なのか、実際に自分でも出来るイメージを持てるのか、といった購入に先立って確認が必要な要素を、すべて確認しようとします。特に、テキストやビデオだけでは伝わりにくい、講師自身の持つ雰囲気、空気感のようなものを重要視したりします。また、セミナーでの質疑応答等の対応を見ることで、講師自身の力量や、実際にどんなサポートが受けられるのかを確認する場ともなります。
セミナーパートでは、高額商品がなぜ必要なのか、何を学べば良いのか、実際に学んだ人はどうなったのか、などを詳細に伝えることが必要です。また、それまでに無料で伝えてきたノウハウにプラスして、セミナーに参加した人だけが知ることができる、より具体的な内容を話したり、実際にノウハウに沿った行動が進むようにワークを行ったりします。
一方、本気でない人や、成功の見込みのない依存的な人をフィルタリングする場でもあります。そのために、セミナーパートとセールスパートを明確に分けて、本気で高額商品を買うつもりのある人だけにセールスをする、という選別を意図的に行うこともあります。
セールスパートでのクロージングのコツは、絶対に『買ってください』という言葉を使わないこと。ちょっとでも「売る」という意識が伝わると、逆に売れません。セミナーパートで、購入意欲を盛り上げたうえで、絶対に買わないと『損』というオファーをし、『どうされますか？』とだけ言う。これが高額商品をセミナーで売る最大のポイントです。
ちなみに、2時間程度のセミナーをすることで、30万から50万程度の商品は、比較的簡単に売ることができます。また、迷っている人には、後日キャンセルが可能であることを伝え、とりあえず、その場で申込書を書いてもらうようにすると成約率が上がります。
複合型のセミナーファネル
セミナーファネルとプロダクトローンチファネルを組み合わせると、次のようなファネルが出来上がります。一つのオプトで高額商品と、より高額なハイエンド商品の両方をセールスする機会を作り、最大限の売上を目指すための複合型ファネルとも言えますね。
まず、トラフィックを集める段階で、リストホルダー同士が組んだり、大きなリストを持つアフィリエイターにより、ホットな見込み客を集めることが重要なポイントです。サンクスページでは、セミナーに参加した人だけに特別なオファーがあることを伝えます。ホットな見込み客は、オプトインの段階で、既に解決策を求めているので、サンクスページで案内されるセミナーに積極的に参加しようとします。
PLCの公開を進めながら、セミナー参加者だけが、更に秘匿性の高い情報を得られるということで、購入意欲の高い人がセミナーに参加する可能性が高まります。また、PLCの中で、有効なノウハウであることは伝わっているので、セミナーでは、講師の人物像の確認や、より高額なハイエンド商品の内容だけを伝えるだけでセールスが可能になります。
ハイエンド商品は、最低でも50万円以上。100万円以上のものでも高い成約率を上げている事例が多く見られます。また、セミナーに参加されない方には、通常のプロダクトローンチファネルと同様に、30万から50万の商品を販売します。この組み合わせによって、一回のプロモーションで、1,000万円以上の売上を見込むことが可能ですし、場合によっては億を超えるプロモーションとなることもあります。
但し、アフィリエイターを使ってのオプトであること、リアルのセミナーを複数回開催すること、動員する人数が多いためスタッフもたくさん必要なことなど、リスクもあります。準備はしたけれども、コンセプトやPLCが脆弱だったために売上ゼロになった事例も実際にあります。
また、売上の変動幅が大きいため、複合型ファネルだけに頼ってビジネスをしていると安定的な経営にならないという声も聞きます。
ちなみに、竹岡は、このファネルを実際にやったことがありますが、準備から終了まで約４ヶ月間、次々に変化する待った無しの局面が続いて、腰痛になってしまいました。
また、プロダクトローンチを回す裏側で、セミナーファネルを動かす必要があるので、エバーグリーンにすることは難しいのですが、セミナーの代わりにオンラインのコンサルティングファネルを組み合わせることによって、エバーグリーンで高額商品を売りまくるということも可能になります。
Joint Venture Funnel（ジョイントベンチャーファネル）- 執筆：竹岡佳信
このファネルは、オンラインではなく、オフラインでのみ機能しますが、一般に知られざるところで大きな売上をあげていたりするファネルになります。
まず、ジョイントベンチャーファネルは、セミナーファネルで一つの高額セミナーを受講することから始まります。例えば、セミナーファネルによりAセミナーを受講する受講生がいるとします。Aセミナーでは、セミナーのカリキュラムの中で「当該分野のより深い内容を知りたい場合はBセミナーに参加すると理解が深まる」といった案内が講師よりなされます。
さらに、Bセミナーに参加した受講生が、Aセミナーにも参加しており、Bセミナーを「受講して良かった」とシェアすることで、Aセミナーを受講した人の多くがBセミナーを受講することになります。また、別のレクチャーの際に、同様に「この分野のより深い内容を知りたい場合はCセミナーに参加すると理解が深まる」といった案内が講師よりなされます。Cセミナーに参加したことのある受講生がAセミナーにも参加しており、Cセミナーが良かった、役に立った、という生の声を受講生に伝えます。Aセミナーを受講した人の多くがCセミナーを受講することになります。
- Bセミナーに参加すると、同様に、AセミナーやCセミナーの案内があります。
- Cセミナーに参加すると、同様に、AセミナーやBセミナーの案内があります。
また、各セミナーには運営を手伝ったりすることで、再受講がハードルの低い金額で設定されており、Aセミナー、Bセミナー、Cセミナーを順番に何度も再受講するツワモノも複数存在します。それぞれのセミナーの内容やスキルを補完するセミナーを紹介しあうことで、お互いにセミナー同士が良い関係でつながれ、受講生が回遊するという現象が生まれます。結果的に、ネットでは一切募集をしないのに、毎年、100名を超える受講生を集め、億を超え売上をあげ続けている講師が何人も存在しています。
ここで重要なことは、セミナーで紹介するということではなく、受講生が本当に満足のいく、質の高い長期セミナーを提供しているということ。講師同士が仲が良く、互いのセミナーの内容も熟知していて、本気で受講を勧めていること。また、セミナー受講生同士がつながり、ある種のコミュニティを形成していること。コミュニティに参加したいから再受講する、という受講生もたくさんいるのが特徴的です。
このファネルは、短期間に、狙って作れるとは限りませんが、補完し合う分野の別のセミナーがあれば、一度、受講してみて、講師と仲良くなった上で、紹介し合うことを持ちかけてみるなどしてみると良いかもしれません。
また、紹介料をとる場合もありますが、補完関係が確実になることで、お金のやりとりではなくなっていく例が多く見受けられます。