これまでのレクチャーでは、商品やサービス、もしくはアイディアを販売するためにコピーライティングをどうやって活用できるかについて、詳しくお話をしました。そして、最後のビデオでは、販売ページに使用する長めのセールスコピーを作成するための公式について説明をしていきます。以前作成したオンラインコースに合わせ、この公式を活用した販売ページを作成していきます。ぜひ、その様子をご覧ください。
使うソフトウェアはTeachableです。Teachableを使うことで、素早くかつ魅力的なオンラインコース を販売するためのセールスレターが完成します。
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コピーライティングに公式が必要な2つの理由
まず、公式について紹介しましょう。あなたのコピーライティングに公式が必要な理由を2つリストアップします。
理由#1. 効果的なセールスレターを作るため
そもそも、なぜ公式を使うのでしょうか。「そんなのずるい」「不正行為じゃないの？」そんな声が聞こえてきそうです。確かに、あまり推奨される方法ではないかもしれません。
このコピーライティングで使用する公式は、効果的なセールスコピーを書き始めるためのガイドラインであると考えてください。つまり、コピーライターとしてスタートする第一歩であり、完成のためのマップであり、重要なポイントが全てカバーされたものだということです。そして、この公式は穴埋め式のテンプレートではありません。
穴埋め式のテンプレートならば、コピーを作るのはとても簡単です。自分の名前と商品名だけを入力すればいいのですから。しかし、読み手からすると違和感がありますし、すぐに見飽きられてしまうでしょう。機械的に見えますし、全くもって自然じゃありません。それに、テンプレートでは見込み客に共感を覚えさせることも不可能です。この作業を始めるにあたり、セールスコピーの公式を使用して作業をすることはおすすめします。しかし、穴埋め式のテンプレートなどは絶対に使わないでください。
例えるならば、人気映画の共通項のようなものです。それらには共通のテーマがありますよね？愛であったり、死別であったり、友情であったり。
コピーライティングもそれと同じです。公式を使って、重要な核を共有するようなイメージを持ってください。
理由#2. オファーの魅力を正確に伝えるため
第2の理由は、魅力的なオファーを作るため、です。それは、印象操作やマインドコントロールの類ではないのか。このような懸念を持つ人もいるかもしれません。ただ、それは違います。魅力的なオファーというのは、読み手の心に響くものであり、彼らが本当に望む何かを明確にし、それを提供するものなのです。
もしあなたが自分の商品で人々の人生を変えられると信じているのであれば、彼らの理想の未来を描いてあげなければなりません。そうでなければ、あなたのメッセージ、商品、サービスは、彼らのもとに届くことはないでしょう。まだ実現していない未来を信じてもらえるためにも、魅力的なオファーをする必要があるのです。
これらを念頭に置いていただいた上で、いよいよ始めましょう。今回のトレーニングでは、Ray Edwards（レイ・エドワード）の、PASTORフォーミュラと呼ばれるものを紹介したいと思います。この「PASTOR」というのは、いくつかの言葉の頭文字です。後ほど、詳しく説明しますね。この公式は、あなたの見込み客にアクションを促すためのもの。通常、販売ページの作成に使用されますが、どのようなコンテンツであっても利用することができます。
アンソニー・ロビンズのセールスレターはPASTORフォーミュラで書かれている
最近、アンソニー・ロビンズは、ClickFunnelsの創業者 – ラッセルブランソンと、ナレッジブローカーという商品をローンチしました。そのローンチの裏側で活躍したのが、Ray Edwards（レイ・エドワード）です。彼はあのローンチのウェビナーのスクリプト、セールスレターを担当しました。そこで使ったフォーミュラがPASTOR です。
PASTORフォーミュラは、6段階に分かれています。ステップ1は、問題の特定（Problem）。ステップ2は、問題の拡大（Amplify）。ステップ3は、ストーリーを通した問題の解決（Solve）。ステップ4は、変革と証言（Transformation with testimony）。ステップ5は、提案（Offer）。最後のステップ6は、レスポンスの呼びかけ（Response）です。
今から僕がやりたいのは、あなたをTeachableに連れていき、僕らが実際に作成したオンラインコース上でPASTORフォーミュラを用いて、販売ページのセールスコピーを作ることです。
別のレクチャーで紹介したTeachableに戻ってきました。今の段階では、販売ページは非常にシンプルなものになっています。いくつかでもコンテンツがアップロードされていますね。全くもって魅力的ではありません。非常に機械的で…機能的です。
ヘッドライン、サブタイトル、購入ボタン、フェイクの推薦文、テキストが並んでいます。オンラインコースのダッシュボードに移動し、編集をします。今からここに魅力的な販売ページを作っていきましょう。
「Teachableで10分以内にオンラインコースを作る」というのが、僕らが見込み客と交わしたコミットメントでしたね。僕らが販売している変革はこれです。まずは、オンラインコースのディスクリプションから編集をしましょう。
ステップ1: 問題の特定（Problem）
PASTORフォーミュラに従い、第1ステップとして、まずは問題を特定します。提供するソリューションは、オンラインコースの作り方を提供することでした。
オンラインコースを受講したいと考えているネットビジネスの初心者と会話をスタートしてみましょう。「Teachableでオンラインコースを作れるようになる」というのが彼らが望む結果ですが、何がその結果を阻む障害となっているのでしょうか。
Textブロックを追加し次の表現を追加します。「オンラインコースの作成をためらっている理由はなんですか？」「テクノロジーの面で分からないことがありますか？それとも、コンテンツ作成の負担が大きすぎるのですか？もしくは、作業の進め方が分かりませんか？」
問題を特定し、その問題に明確に表現しました。問題にはいくつか候補がありますが、根本的には全て同じものです。
ステップ2: 問題の拡大（Amplify）
さらに、PASTORフォーミュラに従い、第2ステップとして、問題を拡大していきます。今回はText with Image のブロックを使いましょう。
「この問題が解決しないと、どうなりますか？」「オンラインコースを作成しなければ、人々はあなたが共有するべきメッセージを知ることすらできません。」「それだけでなく、オンラインコースを販売することで得られるであろう独立性、影響力、収入など…あなたの人生を変えることができるチャンスを全て見逃してしまうことになります。」
これは、かなり極端な例です。PASTORフォーミュラの第2ステップがどのようなものかわかってもらうために、あえて強めの言い方で書いています。そのため、ご自身のオンラインコースに合わせて、適切に言葉を考えてみてください。
ちなみに言葉遣いについては、あなた自身のもの、もしくは見込み客がよく使う言葉に合わせて調整をしましょう。例えば「数年後に今を振り返った時、あなたは自分のメッセージを世界に共有しなかったことを後悔しませんか？」といった言い方もできます。とにかく、問題を拡張していくことが重要です。ステップ1で問題を明らかにし、さらに10倍程度、その問題を大きくしました。急に深刻な感じになってきましたね。
ステップ3: 問題の解決（Solve）
次にPASTORフォーミュラの第3ステップ、問題の解決に進みましょう。ステップ3にはTextブロックを使うことにします。このように書きます。
「幸い、心配の必要はありません。Teachableはとても使いやすいソリューションです。初めてオンラインコースを作る場合でも、10分あれば十分なのです。すぐに人生を変えることができますよ。」と。
説明の便宜上、かなり短くステップ3をまとめました。しかし、実際にはもう少し詳しい記述をしたほうがいいでしょう。実際になんらかのストーリーを挿話することがおすすめです。後ほど、分かりやすくするために、実際にストーリーを追加してみます。とにかく、僕らはすでに問題を解決するためのソリューションを持っており、今回の場合は、Teachableがそれに当たります。問題を特定し、それを拡張。そして、ストーリーを通した解決策の提示という流れです。例えば、こういったストーリーを入れてみましょう。もう1つ、ブロックを追加して次のストーリーを挿入します。
「僕も、あなたと同じ経験をしたことがあります。初めてオンラインコースを作ったときはその方法を学ぶために何週間もの時間を要し、何万円もの費用がかかりました。しかも、完成したオンラインコースは全くもって満足のいくものではなかったのです。しかし、それはもう5年も前のことでした。現在、オンラインコースの構築環境は大きく改善されています。」
背景色は左側のDesignタブで変更することが可能です。
このステップでは、ソリューションに関しての話をしました。
ステップ4: 変革と証言（Transformation with testimony）
次に、いよいよステップ4です。「僕は今、Teachableを使ってオンラインコースを作っています。」と。受講者の誰かが実際に変化を起こしたことを書いてもいいのですが、自分自身をケーススタディとして挙げても構いません。
「僕の人生はかなり良くなりました。オンラインコースの作成、アップデート、受講者との交流がとても簡単にできるようになったからです。僕の友人の和田も同じ経験をしました。彼はこう言いました…」
ここで僕は、Teachableというソリューションによって生じた変革について説明しました。もし出来るのであれば、具体的な証明を加えると良いでしょう。あなたのクライアントから何かしらの証言を得ることができれば、それが理想的です。あなたのオンラインコースがなんであれ、ストーリーに彼らの情報を含めることができるからです。今回の例では、新しくブロックを追加し、そこに彼らからの証言を加えていきましょう。さっき、「僕の友人の和田はこう言った」と書きました。その続きからです。
「Teachableができる前は、オンラインコースを作るなんて夢物語だと思ってたんです。今では、オンラインコースで50万円を稼ぎながら、家族とのディナーをゆっくりと楽しめるようになりました。」
これが、ステップ4の証言です。実話に基づいて、受講者から聞いた話などを挿話（そうわ）したいところですね。このようにして、PASTORフォーミュラにおける変革と証言を明確に提示しました。
ステップ5: 提案（Offer）
次にステップ5で提案をしていきましょう。
「このオンラインコースは、あなたにとって有益なものになるでしょう。ぜひ、ご参加ください」と書かれたテキストを追加します。これは、実際のアクションの呼びかけです。あなたのオンラインコースの販売ページを見た人が、どんなアクションをすればいいのか提案するのです。
使うブロックは Pricing です。もちろん、このコンポーネントも編集可能です。とりあえず、ボタンのテキストを「コースに登録する」とでもしておきましょう。そして、販売ページをいよいよまとめます。
ステップ6: レスポンスの呼びかけ（Response）
次にステップ6のレスポンスの呼びかけに移りましょう。実際のところ、商品について説明して“buy now”ボタンでオファーを提示する。これでまとめるのはとても簡単なことなのですが、ここで販売ページが終わってしまうと、オンラインコースのセールスを逃してしまう可能性が高いのです。ここまでのプロセスを見たユーザーに対し、レスポンスを求めること。つまり、購入までのアクションを実際に完了することを呼びかけしなければなりません。彼らのアクションを駆り立てるのです。
このステップにおいて、どのような呼びかけができるでしょうか。例えば、次のようにレスポンスを要請することができます。
「このコースを手に入れるかどうかは、すべてあなた次第です。あなたがオンラインコースを作成すること、6つのテクニカルツールを使いこなすこと、そして僕と同じように素晴らしい人生を送ることをお約束します。」
まとめ：プレビューで全体の仕上がりを確認する
さて、ここまで作成してきた販売ページをセーブしましょう。そして。プレビューでどのような仕上がりになっているか、確認してみます。
「オンラインコースの作成をためらっている理由はなんですか？テクノロジーの面で分からないことがありますか？それとも、コンテンツ作成の負担が大きすぎるのですか？もしくは、作業の進め方が分かりませんか？オンラインコースを販売することで得られるであろう独立性、影響力、収入など…あなたの人生を変えることができるチャンスを全て見逃してしまうことになります。数年後に今を振り返った時、あなたは自分のメッセージを世界に共有しなかったことを後悔しませんか？僕も、あなたと同じ経験をしたことがあります。初めてオンラインコースを作ったときはその方法を学ぶために何週間もの時間を要し、何万円もの費用がかかりました。しかも、完成したオンラインコースは全くもって満足のいくものではなかったのです。しかし、それはもう5年も前のことでした。現在、オンラインコースの構築環境は大きく改善されています。幸い、心配の必要はありません。Teachableはとても使いやすいソリューションです。初めてオンラインコースを作る場合でも、10分あれば十分なのです。すぐに人生を変えることができますよ。僕の人生はかなり良くなりました。オンラインコースの作成、アップデート、受講者との交流がとても簡単にできるようになったからです。僕の友人の和田も同じ経験をしました。彼はこう言いました…」
「『Teachableができる前は、オンラインコースを作るなんて夢物語だと思ってたんです。今では、オンラインコースで50万円を稼ぎながら、家族とのディナーをゆっくりと楽しめるようになりました。』このオンラインコースは、あなたにとって有益なものになるでしょう。ぜひ、ご参加ください。受講料は9,700円です。」
次にレスポンスの呼びかけが示されています。
「このコースを手に入れるかどうかは、すべてあなた次第です。あなたがオンラインコースを作成すること、6つのテクニカルツールを使いこなすこと、そして僕と同じように素晴らしい人生を送ることをお約束します。」
PASTORフォーミュラがどれだけ強力な効果を持っているか分かるでしょうか。この公式のおかげで、数分間の間にかなり良い販売ページを作ることができたのです。さらに本格的に作るのであれば、さらに詳しい説明やいくつかの推薦文などを追加しましょう。そうすることで、コンテンツの価値を高めることができます。
販売ページにどれだけの文章を書くべきか。僕は500語だけで優れた販売ページを作っている人も、1万語で優れた販売ページを作っている人も見たことがあります。コンテンツによってもボリュームは変わってくるかと思いますが、一般的に言うと、多めの文量がおすすめです。少ない文量でも強力なメッセージを生み出せるのであれば、つまり1万語も使わずとも、1,000語で心に響くメッセージを書くことができるなら、そうしてください。
商品やサービス、アイディアを販売するために、コピーライティングがどれだけ効果を発揮するのか、理解できましたでしょうか。PASTORフォーミュラを使って、プラットフォーム構築をより良いものにしてください。コピーライティングについて何か質問がある場合は、以下のコメント欄で教えてくださいね。
