Internet Business

10-1 【SEO対策・完全ガイド】キーワード選定からブログ記事の文章量まで

Last updated on 2020年9月20日 By 石崎力也

今日は、SEOについて網羅的にレクチャーします。海外の人気SEOブログ – Backlinkoを引用しながら、検索エンジン最適化の定義、200個のランキング・ファクター、初心者はどこから始めれば良いか、キーワード調査の具体的なやり方、ブログ記事のベストな長さ、Google Analytics で確認すべきたった1つの指標、CRO – コンバージョン率最適化を1つのレクチャーでカバーします。

すでにあなたは、パーソナル・プラットフォームの強固な基盤を確立し、ある程度、市場から認知されているのではないか、と期待しています。そして、今こそプラットフォームを次のレベルに成長させる絶好のタイミングです。成長を加速させるためにプラットフォームを最適化しましょう。

超人気ブログ – Backlinko の創設者ブライアン・ディーンとは？

今日ご紹介するのは、Brian Dean（ブライアン・ディーン）です。Brian（ブライアン）は、デジタルマーケティング・コンサルタントであり、コンテンツ・マーケティングのプロでもあります。また、検索エンジン最適化、SEOなどにフォーカスした超人気ブログBacklinkoの創設者としても知られています。

Inc.誌の言葉を借りれば、Brian（ブライアン）は世界で最も人気のあるSEOのプロフェッショナルのうちの1人です。彼のアドバイスを僕たちのビジネスに取り入れることで、パーソナル・プラットフォームを次のレベルに引き上げることができるでしょう。あなたのプラットフォームをどのように最適化させればいいのか、この点について詳しくお話をしていきましょう。

検索エンジンの最適化やSEO…これについては、まだコンプリートバンドルの方で詳しく取り扱っていません。今回のモジュールの中で一緒に勉強していければと思います。まずは、ブライアンについてお話をしましょう。彼は、一体どうやって検索エンジン最適化のプロになったのでしょうか。「僕はSEOの専門家になるんだ」と思って、目指してきたのでしょうか。

ブライアンは子供の頃からSEOのプロになりたいと思っていたそうです。彼曰く

おそらく「大人になったら、SEOのプロになりたい」と思っている子どももいるでしょう。僕もそのうちの1人でした。僕のキャリアの始まりは、フリーランス・コピーライターです。オンラインビジネスに入ったのは、この職業からでした。それは、とても素晴らしい経験でした。お金も稼げましたしね。それに、仕事をしながら旅行をしたりすることも可能でした。

果たして大人になったらSEOのプロになりたいと思っている子どもがいるかどうか、僕には不明ですが、とりあえず彼の紹介を続けます。

ブライアンには、一方で、うんざりしていることもありました。それは、お金と言葉、時間をやりとりしているような感覚です。つまり、コピーライターの仕事は、全くもってスケーラブルじゃなかったのです。 1時間働いたら決まった給料がもらえる。2時間働けばその2倍の給料がもらえる、そんなイメージです。だから、何かスケールできる仕事がしたかったそうです。彼がSEOについて知ったのは、そんな頃でした。

当時SEOといえば、ビッグテーマのうちの1つでした。多くの人が夢中になっていたと思います。彼はPodcastの中でこう言います。

だから、僕のように適当な人間でもこの分野に参入できたのは、現在と比べてGoogleの検索順位の付け方が割と簡単だったからです。フリーランス・コピーライターとして働いてきたのに、SEOについては何も知らなかった。だから、検索エンジン最適化について勉強するのはピッタリだな、と思ったのです・・・

そこで、ブライアンは早速Googleの検索上位に入れるようにWebサイトを作り始めました。そして、最終的にSEOの正攻法とも呼べる自分なりのテクニックを見つけ出しました。コピーライターとして働きつつも、小さなサイトをコツコツ構築して4年が経ち、SEOも学んでいきました。

まだその段階で、SEOのプロと名乗るほどではなかったそうです。でも、この専門分野について、ある程度のスキルを身につけていこうと決心していました。それから、Backlinkoというブログを立ち上げました。立ち上げた理由は、SEOのための実践的な戦略を追求したかったからです。そして、今現在に至る…という感じです。これがブライアンの簡単な略歴です。

SEO（検索エンジン最適化）とは？

ブライアンがSEOを学び始めたり、サイトを構築したりしたのは、おおよそいつごろでしょうか？Googleの検索表示システムがまだ簡単な時代といえば…2010年くらいですよね。その頃に比べると、コンテンツを検索上位に表示させるのが、かなり大変になりました。少なくとも僕はそう感じますね。

検索エンジン最適化について、ハッキリと定義させておきましょう。おそらくコンプリートバンドルの受講者の中には「私はSEOなんてこれっぽっちも知らないぞ！」と感じている人もいるでしょうから。

簡単に言いましょう。Googleの検索結果の上位に自分のWebサイトを表示させることです。

なぜ、Googleの検索結果にWebサイトを上位表示させることが重要なのでしょうか？

なぜなら、非常に多くの人がGoogleを使って、調べごとをしているからです。例えば、ビジネスについてとか、料理のレシピ、芸能人のゴシップについてとか…。毎日、毎日、膨大な数の人がGoogleを使って、十人十色の何かを調べます。だから、もしGoogleの検索結果の上位に自分のWebサイトを表示させることができれば、多くのトラフィックを得ることができますよね。それは、プラットフォームの成長に繋がる要因です。

確かに、検索結果の2ページ目まで遡ろうとする人なんて、ほとんどいません。だから、検索結果の上位に表示させるということが重要なのですね。

2ページ目までいく人なんて、ほとんどいない。だから、表示される順番が前であればあるほど良いのです。トラフィックの量だけではなく、サイトの質も上位表示される上では重要ですね。なぜなら、良い情報を提供しているサイトであれば、多くの人が検索結果の中からそのサイトを探してくれるからです。ここで得られるトラフィックは、ソーシャルメディアなどと比べようもないくらいに膨大で、しかもコンバージョン率も高いのです。

つまり、Googleの検索結果の上位に表示させるための方法があるということです。と言うのは、多くの人は「上位表示されるためには、Googleに神頼みするしかない」と言うものですから。Googleという名前の神は、気の向くままにWebサイトの検索順位を変更する。だから、どうやったら上位表示されるかなどというのは考えない方がいい、そんなものはブラックボックスだという主張もありますよね。

アルゴリズムの中には200個以上のランキング・ファクターが存在する

もちろん、上位表示させるための方法があります。これは真実です。なぜならGoogleは、200個ほどのランキング・ファクターをアルゴリズムの中に用いていると認めているからです。

200個も？と驚かれたかもしれません。もしかしたら、もっと多いかもしれません。難解な統計学のようなものです。そして、そのアルゴリズムを理解するのはほぼ不可能。なぜならGoogleは、1年の間に500回以上もアルゴリズムを変更しているのですから。

おそらく、このレクチャーを見ている方は圧倒されてしまっているかもしれません。しかし、実際のところ、検索エンジン最適化を行うのはそれほど難しいことではないのです。幸いなことに、200個全てのランキング・ファクターを理解する必要はありません。200個ものチェックボックスがなくとも、上位表示を狙うことはできます。

Googleの素晴らしい点を1つ挙げましょう。それは、彼らのアルゴリズムが非常に洗練されてきているということです。そのため、検索上位には基本的に最高のコンテンツが来るようになっています。1ページ目に表示させるために魔法を使う必要なんてありません。最良の結果が出るために、工夫をすればいいのです。

何かズルい手で上位表示させるというわけではないということです。むしろ、そういったズルいコンテンツが上位に表示されることはかなり稀です。Googleのアルゴリズムは、素晴らしいコンテンツを作りたいと思っている人にとって有利に働きます。

昔は、システムを操って上位表示させようとする人たちに勝てないコンテンツメーカーも多かったのです。しかし、今では最高のコンテンツがナンバーワンになれるのです。だから僕も、最高のコンテンツを作り、宣伝し、最適化することに夢中になっています。

本当に良いニュースだと思いませんか？もしコンテンツクリエイターとして、プラットフォーム・ビルダーとして、僕が本当に素晴らしいコンテンツを作っているとすれば…いや、もちろん誰もが良質なコンテンツを作ろうと努力していることは間違いありませんが、もし僕が本当に素晴らしいコンテンツを作ったならば、ランキング上位のチャンスを増やすことができるというわけですね。

あなたは早く、ブライアンからSEOの知識を教えてもらいたいと思っていますか？

SEOの初心者はどこから始めれば良いか？

それではいよいよ、SEOについてどこから始めていけばいいのかについてお伺いしましょう。このトレーニングレクチャーを観ている人が、SEOについて一切知識を持っていないブロガーだと仮定しましょう。どこからスタートすればいいのでしょうか。

ブライアンはこう言います。

もし僕が、まだSEOについて知らない頃の僕に何かアドバイスするとすれば…。「キーワード調査から始めなさい」と言うでしょう。もちろん、SEOについて研究すべきことたくさんあります。それぞれの要素がリンクし合っており、SEOを前提にサイトを構築する上でするのであれば、様々な技術の導入を必要とします。Googleは例年、新しいランキング・ファクターを追加していますし、従来、重視されてきたランキング・ファクターの重要度が下がり、新しいファクターが重要視されることもあります。

でも、膨大な数のランキング・ファクターに惑わされる必要は一切ありません。なぜなら、すべてはキーワード調査から始まるからです。ユーザーがGoogleの検索窓に入力したキーワードを調べ、どんなことが検索されているのか把握することが大切です。ある意味で、SEOというゲームの半分を占めるのが、キーワードだと言えるでしょう・・・

この考え方は、僕らがコンプリートバンドルで教えていることに通じているかもしれません。と言うのは、顧客や見込み客の視点に立って「僕がGoogleでシェアしたい情報を、どうやったら彼らは検索するだろうか」「彼らが調べたい情報を、どうやってGoogleで表現できるだろうか」と考えることが重要だと、僕は考えているからです。

キーワード調査をせず、当てずっぽうにブログで扱うキーワードを決めてしまうと、間違う可能性が高いです。だから、まさにマーケット・リサーチのように、キーワードを調べ上げなければなりません。僕の経験上、当てずっぽうのキーワード選定はほぼ外れます。マーケット・リサーチをすればするほど、自分の仮定が間違いであることに気づくことができるはず。だから、勘などを当てにせず、しっかりとキーワードを調査すべきです。

幸いなことに、フレーズやキーワードが、それぞれどれくらいの規模でGoogleにおいて検索されているのかについて、調べることができるツールがたくさんあります。こういった検索キーワードの定量化ツールを用いることによって、コンテンツ作成の際に当てずっぽうでキーワードを推し量る必要がなくなります。そういうツールの存在は、もちろんご存知でしょうか？

SEOで最も重要なキーワード調査の具体的なやり方

あなたは、このレクチャーを観ているブロガーだとしましょう。次の記事を書く前にキーワード調査をしようと思ったら、まず何をすればいいのですか？

使うツールは、Google Keyword Plannerです。このツールは、Googleに広告を出す人のために開発されました。しかし、ブログのキーワード調査にも有効です。なぜなら、Googleから直接、重要度の高いキーワードについての情報を取得することができるからです。SEO担当者の半数以上が、使用しているツールだと言えるでしょう。Google 広告を使用している人のほとんどが、Google Keyword Plannerを利用しています。Googleにおいて、ユーザーがどんなことを調べているのか正確に教えてくれるという点で、非常に信頼度が高いですね。

例えば、水出しコーヒーに関するブログ記事を書くとしましょう。Google 広告のキーワード・ツールに「水出しコーヒー」と入力すると、このトピックについて検索している人の数と、その人たちが検索している関連キーワードの候補が表示されます。どれだけの人が検索しているのか、そして「水出しコーヒー」に関するコンテンツを作成する価値があるのか、判断することができるでしょう。

ちなみに、ダッチ・コーヒーはオランダで一般的に飲まれているコーヒーではありません。念のため。僕も今、このレクチャーをオランダで作っていますが、普通にエスプレッソを飲んでいますし、街角にあるカフェでもエスプレッソコーヒーを出しています。

水出しコーヒーの例で言うと、関連キーワードなどを鑑みながら、別の単語を入れてみたり、微調整したりすることで、より高い結果を得ることができそうです。言い回しを変えることによって、時にはトラフィックが10倍以上になることもあるのです。とは言え、Googleのアルゴリズムは本当に優秀なので、若干の違いであれば、そこまで気にすることはありません。例えば「最高の水出しコーヒー」と「最強の水出しコーヒー」のどちらかで迷う必要はないと言うことです。

Googleなら、その違いを理解して、柔軟に評価してくれると言うことです。Googleのアルゴリズムは、本当に優秀になりました。もっと昔なら、「最高の水出しコーヒー」と「最強の水出しコーヒー」でそれぞれコンテンツを作った方が良かったのですが。もう今はそんなことは必要ありません。

ただ、2つのフレーズが大きく異なる場合、より人気のある方を選ぶべきです。それが、最適化するための手段の1つですね。そうすれば、より多くのトラフィックを得ることができます。

ブログ記事のタイトルにキーワードを含める理由

以前、Brian Dean（ブライン・ディーン）がキーワード調査をして、ブログ記事のタイトルに必ずそのキーワードを含めるようにしていると聞いたことがあります。全ての記事に対して、やはりこういうことをすべきでしょうか？ベスト・プラクティスを考えてみましょう。

現在でも、この方法、つまりタイトルにキーワードを含めるテクニックは通じます。なぜなら、タイトルにキーワードを入れることで、Googleがそのコンテンツの内容を知るための手掛かりになるからです。Googleのアルゴリズムは実際にコンテンツをスキャンし「このコンテンツは〇〇に関するものだ」と認識します。

ただ、タイトルの前の方にキーワードを入れるとか…そういったものは必要ありません。前に来ようが、後に来ようが、もはやそれはランキングに大きな差を生むファクターではないです。これは本当に助かります。タイトルが固定化されてしまいますからね。

また、URLにキーワードを含めたいという人もいるでしょう。これは、Googleのランキング・ファクターとしても効果があるようです。そのため、SEOに知識がある人の多くが、URLにコンテンツのトピックを含めるようにしています。

例えば、セールスファネルについてブログ記事を書いているのであれば、“sales-funnel”などのキーワードをアルファベットでURLに入れておくべきです。Googleは、URLを1つの判断材料として、かなり重視しているように思います。日本語URLはお勧めできません。SNSでシェアされたときに、文字化けしたかのような複雑で見た目の悪いURLになるからです。

また、キーワードを記事の本文に入れることについてですが、幸運にも、それほど多くの回数、同じキーワードを繰り返さなくてもよくなってきています。ただ、Googleにコンテンツのキーワードを示すためにも、最低2〜3回ほどはそのキーワードを使うことをおすすめします。

ここまでをまとめましょう。まずキーワード調査からはじめ、人々が何を検索しているのかを探す。そして、最も需要の高いキーワードに合わせてコンテンツをアレンジし、可能であれば、そのキーワードをタイトルに入れる。

SEOの基本は、素晴らしいコンテンツを作り続けること

そのほかにもできることはあるでしょうか？

当然ですが、素晴らしいコンテンツを作らねばなりません。

残念ながら、Googleの上位表示を目指すためのショートカットは存在しません。並よりも良いくらいの記事を書いて、細かなSEOのテクニックを駆使するだけでは、おそらくそこまでトラフィックを得ることはできません。

例えば、水出しコーヒーに関する記事を書くとします。Googleで1ページ目に表示されるには、上位10位に入らなければなりません。もしあなたが40位だったとすれば…

40番目の表示になりますから、それは十分な結果とは言えません。

「水出しコーヒー」などというメジャーなキーワードでコンテンツを作成するならば、かなり多くの強敵がいることでしょう。不利なスタートを切ることになります。他の上位サイトはコンテンツ作成に豊富な経験を持っており、上位10位以内を目指して熾烈な争いを繰り返しているのです。おそらく、Googleのランキング・ファクターをふんだんに取り入れため、素人では太刀打ちができないでしょう。

バックリンクの多い記事ばかりが上位に集中しています。

そうです。まだ出発したばかりのあなたは、それらの競合サイトから何かしら傑出した要素を持たなくてはなりません。

ブライアンは、素晴らしいSEOのエキスパートであるだけでなく、経験豊富なコピーライターでもあります。では、素晴らしいコピーを作る方法について、SEOの観点で彼からノウハウを獲得しましょう。Googleのアルゴリズムに評価される優れたコピーの条件とは何だと思いますか？

ブライアンはこう言います。

シンプルに言えば、Googleが評価するのは、結果です。この場合の結果とは、ユーザーが満足するコンテンツかどうか、ということです。あなたが考えるように、コンテンツを作成する際には、読み手の視点に立つ必要があります。キーワードを定めたら「このキーワードを検索する人は、いったいどんな情報を求めているのだろうか」と考えなければなりません。つまり、ユーザーがコンテンツをどのように閲覧するのか、ということです。

そこで検索が終わるようなブログ記事を書く

人々があなたのコンテンツをクリックして、長い間そのページに滞在するのであれば、それはとても良い兆候です。Googleが現在、最も注目しているランキング・ファクターの1つは、まさにこの点なのです。それと同様に、ユーザーがそのコンテンツをクリックした後に「これは役に立たない」と思い、すぐにページバックをしたとすれば、ランキング評価が下がります。

ある人はそこで検索が終わる記事を書けと言っていました。ユーザーが特定のキーワードで検索する。ページが一覧で表示される。1ページ目にランディングした。1ページ目を離脱した。2ページ目にランディングした。2ページ目を離脱した。3ページ目にランディングした。そこで続きの検索をやめた、となればユーザーは3ページ目の内容に満足したということになります。当然ですがGoogleは3ページ目のランクを上げるはずです。

簡単に言えば、ユーザーが望むコンテンツであればあるほど、ランクが上がるということです。そして、どうすればユーザーが望むコンテンツになれるのかということですが、それは先ほども言った通り「この人はどんな情報を欲しているのか」と考えることです。

その良い例が、Brian Dean（ブライアン・ディーン）が今年に書いたSEOに関するブログコンテンツです。毎年、彼はこのコンテンツを更新しているのですが、それはかなり多くのユーザーがSEOについて知りたがっているということを理解しているからこそです。

ほとんどの人は、以前にも読んだ内容をもう一度読もうとはしません。だから、何年も前のコンテンツの情報がまだ重要であったとしても、内容がかぶらないようにブライアンは意識しています。新しい情報、新しい戦略だけが、彼らが求める情報です。だからブライアンは、SEOとその年の関連キーワードで、いつも検索上位1番を獲得できている、といいます。

「この古い情報は今でも役立つから残そう」と思って記事を書くと、「それはもう知ってるよ」とユーザーから低評価され、ページバックされます。Googleは、この点について非常に敏感です。でも、これは悪いことではありません。良いコンテンツを作り続けようとするクリエイターにとっては、良いニュースではないでしょうか。それに、ユーザーのコンテンツが良くなればなるほど、Googleは評価してランキングトップにしてくれるのです。悪質なコンテンツが表示されることはほとんどありません。

ブログ記事の文章量は多ければ多い方がいい

ちなみに、平均的に記事の長さはどれくらいがベストでしょうか？世間の常識では…例えば「インバウンドマーケティング」という本には「ユーザーが簡単に読めるくらいの長さにしましょう。だいたい5分程度で読めるくらいが目安です」なんて書いてありました。文量に関して、Brian Dean（ブライアン・ディーン）はどのようなアドバイスをしてくれるでしょうか。

ブライアンの経験則で言うと、文量が多い方が成功確率が上がるそうです。それはシンプルに、長い記事の方が、長い時間そのページに留まるからです。

ページが長ければ長いほど、読むのに時間がかかるため、ページの滞在時間も伸びます。だから、Googleでは文量が多い記事の方がトップに上がってきやすいのです。去年、Brian Dean（ブライアン・ディーン）はGoogleの検索結果100万件を分析しました。いくつかのSEOツール開発会社と強力した結果、Googleで1ページ目に表示される記事の平均語数は1,890語だということがわかったのです。日本語の文字数であれば、1万字程度でしょうか。

5分程度で読めるくらいの文字数 – 500語という目安からは大きく離れた結果となりました。

もちろん、全ての記事に対して1万字も書かなければならないというわけではありません。もしあなたが、ユーザーを400語で満足させることができるのであれば、そうすべきです。だから、絶対にこのハードルを超える必要があるかというと、そういうことではないのです。

ただ一般的に言うと、多くのユーザーはワンストップ・ショッピングを望んでいます。つまり、彼らが求めていることに対して、完全な答えを得ることができるコンテンツが理想的だということです。そのためには、長いコンテンツが求められることになるでしょう。

それに加えて、文量の多いコンテンツを書くことによって、ユーザーが求めていなかった情報も読み始める可能性は否定できません。もし、彼らが特に知りたがっていなかった情報であったとしても、そのコンテンツを消化し始めたのであれば、Googleから評価されることになるでしょう。より長くその記事に滞在させるためには、やはり文量の多いコンテンツの方が有利であると言わざるを得ません。

Google Analytics で確認すべきたった1つの項目はオーガニック検索

では、話を戻しましょう。重要なのは、SEOにおいて何が機能しており、何が機能していないのかを見分けること、分析することかと思います。このレクチャーを観ている人の中には、Google Analyticsのことを知っている人もいるでしょう。しかし、このツールは非常に難しいですね。自分のサイトを分析して、何がうまくいっており、何がうまくいっていないのか見分けるには、どうすればいいのでしょうか。

Google Analyticsに苦手意識を持っている人もいるかもしれませんが、SEO戦略において、あなたのベストパートナーともなるべき存在だと言えます。僕も最初にGoogle Analyticsを開いたとき「一体、何なんだ」と思ってしまったことを覚えています。グラフがあり、パーセンテージがあり、いろいろな数値があり…。

情報が多すぎるんですよね。今回、Google AnalyticsにHomeという機能が新たに実装されました。僕好みのものではありませんが、とてもシンプルで、初見の人にとっても使いやすい仕上がりになっています。「ここにトラフィック・ボリュームが表示されています」「これはユーザーがサイトに滞在した時間です」「彼らが読んだページ数はこれくらいだ」といったように、とても分かりやすく表示されます。もちろん、あなたが望むのであれば、従来通り複雑なデータを扱うことも可能です。ただ、僕はSEO戦略においてそれが必要だとは思いませんし、役立つとも思いません。

初めてSEOに触れようとするとき、まず注目すべきなのは、オーガニック検索によって発生しているトラフィックです。これは、つまり検索エンジンからのトラフィックを表しています。正直なところ、このご時世において、BingやYahoo!を使っている人はほとんどいません。そのため「オーガニック検索＝Googleからのトラフィック」だと考えていいでしょう。この数字に焦点を当てた上で、トラフィックを正しく獲得できていることが確認できれば、あなたは正しい方向でコンテンツの構築をしているということになります。

とは言っても、SEOを開始して実際に効果が出るまでには、2ヶ月以上の期間を要します。そのため、1〜2ヶ月ほどコンテンツの公開と検索エンジン最適化を行い、プロモーションを重ねた結果、成果を得ることができなかったとしても、落胆することはありません。成果が出るまでに数ヶ月以上かかる可能性は大いにあります。しかし、これだけは覚えておいてください。SEOの対策が一定の閾値を超えた時、劇的にトラフィックが上昇するはずです。

何はともあれ、まずはオーガニック検索からのトラフィックに注目です。Googleで特定のキーワードのランキングを見ることもできますが、順位にフォーカスするあまり、トラフィックに注目することを忘れてはいけません。Google Analyticsで確認できるオーガニックなトラフィックにフォーカスし、推移を観察し続けることをおすすめします。

トラフィックの数値が右肩上がりならば、それは良い兆候です。

簡単に説明しましょう。これからの数レクチャーでも詳しくお話をしますが、後ほどGoogle Analyticsに登録してもらうことになります。これが最初のステップですね。Googleからトラッキングコードを受け取ることになります。これは、複雑に見えるかもしれません。トラッキングコードを自分でWebサイトに埋め込むか、ウェブマスターに埋め込んでもらうことで、あなたのWebサイトを追跡することができるようになります。Google Analyticsは、こんな感じの仕組みです。

僕はもう何年もGoogle Analyticsに触れていません。僕らはWordPressをプラットフォームとして推奨しているのですが、WordPressでブログを構築している人の場合は、何らかのプラグインを使用してサイト内の解析をすべきだと思いますか？

何度も言いますが、僕たちはあまり大量のデータを扱いたくはありません。できるだけシンプルにSEO戦略を立てたいのです。

実は、WordPressのダッシュボードに同じような情報を表示させるプラグインがあります。唯一の問題は、通常のトラフィックしか分析できないことが多いということです。適切にSEO対策をするのであれば、まずはオーガニックなトラフィックにフォーカスしたいのです。

ブログ記事を公開することによって、TwitterやFecebook、メーリングリストからたくさんのトラフィックを得ることになるでしょう。しかし、こういったところからのトラフィックが右肩上がりだからといって、SEOがうまく言っているかは分かりません。Google Analyticsは、SEOだけに焦点を当てた、オーガニックなトラフィックに的を絞った分析ができるのです。

SEOの初心者が最初に知っておくべきこと

ここからはSEO初心者が知っておくべきことをいくつか紹介します。

僕が思うに、ほとんどの人が「僕のコンテンツは最高だ」と自信を持っています。そこで、できるだけ自分のコンテンツを客観視し「本当に良いコンテンツなのだろうか」と考えることをおすすめします。Googleで検索上位を得るためには、間違いなく素晴らしいコンテンツでなければなりません。人々が喜ぶような、そんな記事を書く必要があります。特に初心者の時は量で勝負することはできないので、最高の質のコンテンツを作成しなければなりません。

先ほども言った通り、初心者のあなたは非常に不利な立場にいます。新入りのあなたが目立つためには、既存のプラットフォームに勝てる要素を持たなければなりません。「僕はここにいます」「素晴らしいコンテンツがあります」とアピールできるような何かを。それだけが唯一、あなたが他のプラットフォームから埋もれないための手段なのです。素晴らしいコンテンツを作るというのは、とても苦労することです。しかし、ありがたいことにGoogleのアルゴリズムは、ユーザーの努力に報いてくれるようになっています。だから、最高のものを作りましょう。

まあ、一部の人にとっては悩みの種でもあるのですが。「Googleは最高のコンテンツを作ることを要求している。」「完璧になるまで記事を公開することはできない。」と考えて、記事の公開を先延ばしにしてしまっている人もいます。

キーワードを検索して上位10位までの記事を分析し「なぜ、これらの記事が高く評価されているのだろうか」「自分のコンテンツに応用できる要素はないか」と考えることに意味があります。

多くの人が一切の参考材料もなく「よし、今からすごいコンテンツを作ろう」と作業を始めてしまいます。

車輪の再開発には、何の価値もありません。すでにある程度のコンテンツが築かれているのに、1から記事を書き始める必要はないのです。トップ10の記事は、言うなれば宝の山。どんな内容が評価されて上位に表示されているのかを分析することができます。これは、僕が「高層ビル戦略」と呼んでいるものです。トップ10の結果を分析し、一体どんなコンテンツがあるのかを調べあげ、それらのコンテンツよりも優れている記事を書きましょう。すでに建っている高層ビルよりも高い階層の建物を建築するのです。

Googleもこの方法を高く評価してくれます。既存の良質なコンテンツよりも優れたものを作れば、Googleでトップを取ることができます。僕もSEOを始めたばかりの頃は、コンテンツの最適化に関する他のブログ記事を調べたりしていました。そして、それらの記事に15のヒントが書かれてあったら、僕の方は25個にして差別化を図りました。まさに、高層ビル戦略です。ヒント・リストのフォーマットは、昔からGoogleで良い評価がされやすいコンテンツでした。なので、それを利用した形になります。

誰かの他の人のアイディアを改良したり、「このコンテンツに欠けている要素は何か」と分析したりするのは、全く新しいところか記事を書くのに比べて、とても簡単ですよね。非常に理にかなった戦略かと思います。

CRO – コンバージョン率最適化について

ここからはCROについてお話をします。

CROとは『conversion rate optimization』の略で、つまりコンバージョン率最適化のことです。

それほど難しいことはありません。ありがたいことに、SEOに比べると複雑ではないです。むしろ、それよりもずっと簡単です。コンバージョンの最適化とは、サイトを最適化し、ユーザーがサイトでやりたいことをできるようにすること。これは、そのページによって異なってきます。ニュースレターに登録しようとする人もいれば、商品を購入しようとする人もいます。コンタクトフォームから連絡を取ろうとする人もいますし。何かをダウンロードしようとするとか…。全ては、そのページによって異なります。

僕らは、ページ上でアクセスユーザーに特定のアクションを取らせようとしています。コンバージョンとは「いかにユーザーに狙った行動を取ってもらえるように説得できたか」ということです。

CROを高めるためにはどうすればいいのでしょうか？

CROを高める最善の方法は、人々が「やりたい」と思うアクションを簡単にできるようにサイトを設計することです。行動をスムーズに起こさせるために潤滑油を塗りましょう。アクションを起こすのが簡単であればあるほど、その行動を起こす可能性が高くなります。その反対に、ページ上に障害や選択肢があればあるほど、行動を起こさせるのは難しくなります。

僕がまだ初心者の頃、ブログ記事フィードをサイト上に設置していました。他にもニュースレター登録フォームや「Twitterでフォローしてください。もしくはコンタクトページに移動して連絡をください。Aboutページも見てください」と書かれたメッセージもありました。たくさんの選択肢があったのに、アクセスユーザーに思った通りの行動を取らせることはできませんでした。

そのあと、僕はホームページを改装しました。「ニュースレターに登録します」というメッセージとサインアップするためのフォーム。これで、コンバージョン率は2倍になりました。それはなぜかと言うと、選択肢がほとんどなくなったからです。「メールアドレスを入力するか、バックボタンでサイトから出ていくか」という究極の選択は、もしかすると辛辣に聞こえるかもしれません。しかし、コンバージョン率を最大化させたいのであれば、これが最高の方法です。

ブログ記事でメールアドレスを獲得するコンテンツ・アップグレード戦略

ブログ記事のオプトインについては、どうすればいいと思いますか？今、僕自身のサイトのことを考えています。できるだけ多くの人に共有してもらうための方法を知りたいのです。もしくは、ソーシャルメディアで記事にコメントをしてもらうか、リードマグネットをダウンロードしてもらいたい。さあ、どんなことをすればいいでしょうか？

現実的な話をすると、ブログ記事のコンバージョン率を上げるのは、なかなか難しいことです。しかし、コンテンツ・アップグレード戦略と呼ばれる手法を用いることで、コンバージョン率を上げられることが分かりました。あなたも想像している通り、ブログ記事のコンバージョン率向上は難しいです。ブログ記事を読んでもらい、シェアしてもらい、コメントをしてもらう。基本的に、ブログ記事が読み手に求めるアクションはたくさんあるのです。しかし、最終的な目標を挙げるとすれば、それはメールマガジンに登録してもらうことではないでしょうか？

この点に着目した上でアドバイスできるのは、コンテンツをアップグレードすることです。プラットフォームを成長させるための10のヒントがあるとします。そこで「これのPDFバージョンがあります。記事に記載されていないシークレット・ヒントを2つ載せています」とでも言うといいでしょう。文字通り、コンテンツをアップグレードしたマテリアルを配ることを条件に、メールアドレスを獲得する戦略です。

あなたは今こう考えているかもしれません。「ちなみに、まだShareボタンなどは有効なのでしょうか？」と。

はい、もちろんです。選択肢を増やすことで一部のコンバージョンは失われてしまいますが、ユーザーがシェアしてくれたら、他のユーザーをサイトに誘導することができます。そうすれば、失った以上のコンバージョンを得られるでしょう。

恥ずかしながら、ブログを始めて10年間は広告掲載をしていました。広告を載せることによって、ユーザーがブログから離れてしまうことに気づかなかったのです。僕はユーザーに3つか4つの選択肢を用意していました。しかし、それは彼らにとってただのノイズでしかありませんでした。

最近のニュースサイトも同じような状況です。ポップアップや広告など…求めているものとは違う要素が次々と現れ、すぐにページバックしてしまいます。これは、本当に最悪です。

これは、コンバージョンの観点においてどうなの？と思うことがしばしばあります。

ニュースサイトというのは、正直なところ、ユーザーに記事を読んでもらいたいと考えていません。ニュースサイトの記事は、基本的にクリックベイトに基づいて作成されています。ただ、その記事にアクセスしてほしいだけ。Facebookなどにも、気になるタイトルの記事が広告でよく挙がってきますよね。

しかし、彼らに取ってタイトルが記事の内容に合っているかどうかなんて気にすべきことじゃないのです。ただ、広告をクリックしてほしいだけ。だからニュースサイトは、たくさんの広告を意図的に目に入る場所に配置し、コンテンツから焦点を外そうとするのです。

でも、これはニュースサイトの戦略であり、パーソナル・プラットフォームを構築する上では良い戦略だとは言えません。ちょっとでも煩わしい要素があると「ああ、これはスパムばっかりのサイトだ」と思われ、2度とアクセスしなくなるでしょう。しかし、ニュースサイトはこれを回避する力があります。

ポップアップはたくさんのリードを獲得できる。だけど醜い

これまで、ニュースサイトと同じような戦略を取ろうとしているブロガーをたくさん見てきました。

正直言って、狂っています。長い間、僕のサイトではポップアップを設定していましたが、そこから得られた結果は…あまりにもユーザー・エクスペリエンスがひどいということだけでした。ポップアップについては、あなたはどう思いますか？

確かにポップアップには一定の効果があることを認めざるを得ません。しかし、これはあまりに酷い。昔は僕も気に入って使っていたのですが、その頃の僕は「人がイライラしてもいいから、ポップアップを使おう」と考えていました。しかし、ある日他のサイトで煩わしいポップアップが出てきたときに「なぜ僕は、こんな嫌なものを自分のサイトに設定しているのだろう」と思うようになりました。それでもポップアップを使い続けているのは、コンバージョンがいいからです。

Brian Dean（ブライアン・ディーン）の意見としては、ポップアップには価値はないそうです。彼はこう続けます。

ただ、最終的にはその人次第です。僕はすでにポップアップを外し、もう2度と使わないことを誓いました。しかし、さっきも言った通り、本当にプラットフォーム・ビルダー次第です。もしあなたがポップアップ自体にそれほどイライラしていないのであれば、もしくは1日に得られる購読者が10人から50人に増えるくらい劇的な効果を得られているのであれば、設定する価値があるかもしれません。

・・・もしポップアップを設定したいのであれば、少なくともOptinMonsterのように洗練されたものを使ってほしいところ。ポップアップとは、いわば見知らぬ誰かが玄関に入ってきたときに、思いっきりハグをするようなものです。アクセスユーザーと知り合いになりたいのであれば、もう少しアプローチの仕方を考えなければなりません。僕がOptinMonsterを気に入っているのは、ページバックをするときまでポップアップが表示されないというところにあります。

その方が控えめな印象でいいですね。ページを開いた瞬間にポップアップが表示されるというのは、あまりに第一印象が悪いように思います。

パーソナル・プラットフォームの第一印象が「メーリングリストにサインアップしますか？」と書かれたポップアップだなんて、あまりにもひどい。もう知り合いにすらなれませんよ。その後、ページバック時に再びポップアップを表示させた日には、2度とアクセスしてくれませんね。

初めてアクセスしたサイトで、開いた瞬間にポップアップが出てきたら、誰だってこう思います。

コンテンツを読んで気に入ったらメーリングリストにサインアップしてくれだって？まだ、コンテンツを読む時間すら与えてくれていないじゃないか。それなのにサインアップするかどうかなんて、あまりにも気が早すぎる。試飲もせずに日本酒は買えるかよ！って。越後湯沢駅にはたくさんの試飲があります。南魚沼郡で作られたおいしいお酒が並べられています。ぶっちゃけ、駅を出る頃にはベロンベロンになっているのですが。ちなみに八海山というお酒がおいしいです。

話がそれました。まずはコンテンツを試し飲みしてもらってから、その後の行動を促しましょう。

スプリットテストの具体的なやり方

スプリットテストについても話をしましょう。僕はダイレクトメールの世界とコピーライティングの世界から、今のキャリアをスタートしました。そして、ダイレクトメールに大方の資金をかけようと思ったのですが、正しい馬にお金を賭けているか確認したかったため、スプリットテストを行いました。デジタルメディアの世界では、このスプリットテストはどのように役立つでしょうか。

ご想像の通り、デジタルメディアでも同じように役立ちます。このテストでは、コントロールと呼ばれる既存のバージョンのページに対し、もう1つのバージョンのページを作成します。そして、新たなバージョンが既存のものよりも優れているかどうかを確認できます。適切な手順と方法で行えば、非常に効果的なテストになりますよ。それに、とても簡単ですしね。

2010年に初めてWebサイトをローンチしたとき、同時にスプリットテストも試しました。しかし、その時は正直、理論に則ってやっただけなので、何をしているのかすら理解していませんでした。どちらのバージョンもほぼ同じような結果になり「スプリットテストは役に立たない」と思ったのですが、それは僕がやり方を間違えていたからです。

では、正しい方法とはなんでしょうか？スプリットテストはブログ記事や、記事のタイトルでも応用できるでしょうか？

ブログ記事自体に2つのバージョンを用意するというのは、あまりおすすめできません。なぜなら、SEOフレンドリーではないからです。おそらく、ユーザーを混乱させてしまうことになるでしょう。

では、タイトルをローテーションさせることができるソフトウェアなどはどうでしょう？そういったソフトウェアを使うことについてはどう思いますか？

僕はおすすめしていません。なぜならGoogleのボットがあなたのWebサイトを見に来たときに、スプリットテストのために日によってタイトルが異なってしまうと、どのページをユーザーにレコメンドするのか決められないからです。

Googleのアルゴリズムは「ユーザーはこのページが見たいのだろう」と判断し、検索結果の上位に表示します。しかし、頻繁にタイトルや中身が変わるようなコンテンツは、ランク付けされることはありません。なぜなら、Googleのボット自体が、スプリットテストを行っているページの評価を適切にできないからです。

Googleは、あなたの記事がどのトピックについて書かれているものなのかを知りたがっています。そのため、他のページでスプリットテストをすることは良いとしても、ブログの記事に関する要素にだけはおすすめできないのです。検索エンジンのトラフィックがあまり多くないランディングページなどで、スプリットテストを行うことをおすすめしたいですね。

スプリットテストを効率的に行う2つのコツ

ランディングページの場合はどのようにスプリットテストを実施するかわかりますか？ベスト・プラクティスを教えます。

これは笑い話なのですが、僕が駆け出しの頃、いろいろと理解不能なテストをしてみたのですが、有益な結果は何も得られませんでした。間違ったテストをしていたのです。

一度に得られるデータが多すぎると消化しきれませんでした。

数ヶ月前に僕は、何人かコンバージョンについて詳しい人と友達になりました。オランダで開催されたコンバージョン率向上のためのカンファレンスに行ったときでした。そこで僕らは、コンテンツをどのようにアップグレードしていくべきか話し合いました。彼らはまさにプロフェッショナルで、どんなテストをすればいいのか完全に理解しているようでした。様々な角度からアプローチする方法を知っていたんです。

彼らが僕に教えてくれたのは、2つの教訓でした。

1つは、変化の背後にある仮説が重要だということ。例えば、ボタンの色を赤から青に変えたことで、コンバージョン率が2倍になるというケーススタディを知った後、僕はそのようにボタンの色を変えました。しかし、なんの変化もありませんでした。それはなぜでしょうか。僕は、色を変えるということの背後に何があるのかを見ていなかったのです。だから、彼らはスプリットテストで発生した変化に仮説を立てる必要があるのだと教えてくれました。変化の背後にある仮説に目を向けると、全てが変わります。もしあなたが自分ページを見たときに「一般的に見出しというのは、このページやオファーをどのように認識するかという点で大きな違いを生むのではないか」と考えて変更を加えたとしましょう。そうすれば、仮説を立てなかったときに行ったマイナーチェンジと比べて、明らかにコンバージョン率に影響を与えることでしょう。
もう1つの教訓は、ページ全体に大きな変更を加えたのちに、ボタンの色やテキストなどに小さな変化を加えるということ。マイナーチェンジだけでは、コンバージョンに大きな違いは生まれません。たとえボタンの色が違ったとしても、それはサイト全体を見たときに、たった1%の要素に過ぎません。ページ全体を変更したり、レイアウトやヘッドライン、オファーのテキストを変えたりすることで、時にはコンバージョン率が2倍〜5倍ほど伸びることもあるのです。ボタンの色だけでは、ここまで大きな上昇は狙えません。そして、一度そういった成功を収めることができれば、あなたはどの要素を変えればコンバージョン率を効果的に上げられるのか理解できるはず。その後からボタンの色などのマイナーチェンジを試してみることをおすすめします。

ちなみにスプリットテストを実施するときには、文字通り2つの異なるランディングページを設定し、それぞれにペイド・トラフィック（広告など有料媒体からのトラフィック）を送り、どちらの方がコンバージョン率が高いかを見るパターンが一般的です。

基本的にはそれで構いません。僕はFacebookのトラフィックを送信するか、ナビゲーションメニューに自分のブログのリンクを設置して、ユーザーにそのページへアクセスしてもらいます。最終的には、ソフトウェアによって自動的に実行されることになります。スプリットテストで使った異なる2つのバージョンが表示され、どちらのコンバージョン率が高いのかを確認できます。

ソフトウェアが異なったバージョンを示してくれるので、2つの異なるページやURLを持っている必要はありませんね。もしくは、URLを2つ指定することで、自動的にローテーションさせることもできます。

スプリットテストにおすすめのツール

ページをローテーションさせる際には、どんなソフトウェアを使えばいいでしょうか？

僕のおすすめは、Optimizelyです。既存のページのURLを入力すれば、ツール内のコードやレイアウトを変更することができます。そのため、サイトにアクセスしたユーザーに対して別のバージョンを表示することが可能です。これは、本当に素晴らしいソフトウェアですよ。

一度最適化してしまえば、新たなコントロールに落ち着き、再びスプリットテストを行うこともできます。むしろ、これがフルタイムの仕事になってしまうかも…。だって、スプリットテストは永遠に継続できますから。AとBを比べてAがよければ、今度はAとCを比べるようなことを永遠と続けていきます。

ほとんどの場合、誰かがフルタイムで最適化をしています。Booking.comやZappos、H&Mなどを見てみてください。コンバージョン最適化部門があります。彼らは、かなり大規模にコンバージョン率向上のための仕事をしているのです。彼らの動向を見てみると、大幅なスプリットテストというよりも、2つのバージョンの微妙なニュアンスの違いにフォーカスしているように感じます。

これはコンプリートバンドルの受講生には厳しいかもしれません。大企業ならいくらでも資源がありますが、通常の場合、リソースは限られているでしょう。それに、あいにくコンバージョン最適化部門も持ち合わせていません。コンバージョン率を上げるのに専念してくれる同僚もいない。

そういった人には、2つの選択肢があります。1つは、新しいユーザーを探しにいくこと。そしてもう1つは、アクセスしたユーザーのコンバージョン率を高めること。しかし、前者を選んだ場合、いくら新規ユーザーが来たからと言ってコンバージョン率が高まらなければ意味がありません。そのため、できるだけコンバージョン率を高めることに集中すべきです。

ほとんどのプラットフォーム・ビルダーは、同じような境遇にあります。新規ユーザーの獲得、コンバージョン率の向上。どちらもしていかなければなりませんが、最終的にはコンバージョン率にフォーカスしていく必要があるでしょう。大量のトラフィックを獲得できるようになったら、ギアをチェンジして、コンバージョン率を高めるために対策を練りましょう。

巨大なメーリングリストを持っている人はトラフィックの量に満足して、コンバージョン率に目を向けない傾向にあります。

でも、もし今日コンバージョン率が2倍になったら、トラフィックはさらに2倍になるでしょう。しかも、コンバージョン率を上げる方が、基本的にはトラフィックの量を増やすよりも簡単です。

まとめ：SEOとCROに関するよくある誤解とミス

ここからは、このレクチャーをまとめつつ、SEOやCROに関して、ありがちなミスを紹介します。そのミスを防ぐための対策もお伝えします。

SEOで最も多い間違いは、あまりにも複雑な分析をしてしまうことです。自分一人で処理できないような分析は、あなたを挫折させるだけです。

今日のレクチャーでさえ、一度で処理し切れないほどの情報をお伝えしたかと思います。SEOの情報は本当に多岐に渡ってしまうので、まずは簡単なところから始めるようにしたいところです。もちろん色々なことを学びたいというのは、とても良いことです。しかし、最終的には「SEOの基本はGoogleが望むものを与えること」だという本質に立ち返ってほしいのです。Googleが望むものを提示すれば、必ずあなたの努力は報われるでしょう。最終的には、この本質を常に意識し続けることだけで構いません。後から細かい部分は詰めていけばいいのです。

あとコンバージョン率の話ですが、人々が最もやってしまいがちな間違いは、行き当たりばったりでスプリットテストをしてしまうことです。ボタンの色やヘッドラインの微調整など…思いつきでテストをしてもほとんど意味はありません。

先ほども言いましたが、僕がコンバージョンのプロから学んだ教訓を思い出してほしい。変化の背後にある仮説へ目を向けましょう。なぜ、そうしなければならないのか。コンバージョン率の向上には必ず理由があるからです。事実の裏づけとなるデータを探しましょう。そして、その仮説に基づきテストをするのです。

僕はこの教訓を得てから、スプリットテストでコントロール（つまりオリジナルのバージョン）よりも良い結果を得られるようになりました。もちろん毎回うまくいくわけではありませんが、少なくとも変化の背後にある理由に目を向けることで、成功法則のようなものに気づけることでしょう。

変化を加える際には、必ずそれを測定しなければならないとも言えます。言い換えると、主観的な感覚だけでスプリットテストを評価するのではなく、数字を見なさいと。

成功の裏にある原因を、Google Analyticsのダッシュボードで確認しましょう。次はレクチャーを観ているあなたの番です。続きのレクチャーを観て、Brian（ブライアン）の話を参考にしつつ、コンバージョン率を高めていきましょう。サイトの最適化をすれば、今よりも良い結果を得られるようになりますよ。もし質問があれば、以下のコメント欄に投稿してください。それでは、またお会いしましょう。

8-2 見込み客の心に響くコーストピックを選択する方法

Last updated on 2020年9月15日 By 石崎力也（編集者）

今日は、オンラインコースのトピックの選び方についてレクチャーします。トピックの選択は、あなたのオンラインコースの成功を左右するほど重要なステップです。顧客が抱える問題を明確にし、その解決方法を提示する。ボリュームは抑え、できる限りシンプルに、明確に、熱意を込めて。この原則がなぜ有効か、そしてどの手順で行うべきか？Teachableチームのレーニングインストラクターのアドバイスをもとにした「見込み客の心に響くトピックの選択方法」を見てみましょう。

トピック選びがオンラインコースの成功のカギ

オンラインコースは、本などの従来のコンテンツと比べ物にならないほどに、受講者が変化するきっかけを提供するに適しています。また、オンラインコースで収益を生み出ことができれば、あなたのプラットフォームをさらに大きくしていくことができます。

そう、つまりオンラインコースによって生み出す収益が、プラットフォーム構築にかかるコストを上回り、その収益を使って骨の折れる作業を外部委託することが出来るようになるからです。もちろん、収益の一部を貯金に回してもいいですね。

僕の経験から言うと、オンラインコースの作成過程で最も大変なステップは「どのトピックをカバーするのか決める」ところです。その理由は、トピックの決定があなたのオンラインコースの成功、さらにはプラットフォームの成功を左右するからです。

しかし、心配は不要です。このレクチャーであなたは「初めてのオンラインコース作成で、どのトピックを選ぶべきなのか」という大きな問題について理解できます。そして、あなたを最適なトピックへの選択へ、成功するオンラインコースへと導きます。

今回は、Teachableチームのトレーニングインストラクターのアドバイスもとに、トピックの選び方について徹底的に解説しています。

見込み客の悩みと問題を理解する

早速本題に入りましょう。あなたが初めて作るオンラインコースにおいて扱うトピックを決定する際、どこからスタートしたらいいでしょうか。先に結論だけいうと、「あなたの見込み客がどんな問題を抱えているのかについて把握すること」です。

オンラインコースを作ろうとする人が持つ、最大の誤解はなんだと思いますか？それは、実に多くの人が「どんな動画コンテンツを作るべきか」と悩んでいることです。はっきり言って、どんな動画コンテンツであるのかなんて、問題ではありません。受講者が気にかけているのは「そのオンラインコースを受講した結果、何を得られるか」ということです。

想像してみてください。あなたは何かを学ぼうと思い立ち、オンラインコースを探しています。色々な動画コンテンツがありますね。その中で、何に着目して申し込むコースを決めますか？「自分が学びたいことが学べるか」「自分の抱えている問題を解決してくれそうか」という視点から選ぶ人がほとんどではないでしょうか。逆に「『どんなボーナスがついているか』『誰が喋っているか』が最重要」なんて人はあまりいませんね。

つまり、オンラインコースで最も大切なのは、それを修了させたときに受講者が得られる結果や変化なのです。つまり、あなたが作るオンラインコースも見込み客の抱えている悩みにどうアプローチできるのか、それをはっきりとさせる必要があります。

あなたの見込み客の悩みは何なのか、彼らはどのような問題を抱えているのか。これを明確にすることで、どんなトピックを選んで、どんなオンラインコースを作るべきかが分かるでしょう。

オンラインコースのトピックを決める最初のステップは、まずは見込み客が何を必要としているのか研究し「あなたの見込み客が抱えている問題について把握すること」です。見込み客が抱えている問題を把握できましたか？

いくつかの小さなステップで問題が解決できると明示する

問題を把握できたなら、次は、選んだトピックをどうやって見込み客の心に響かせるかについて紹介します。

何度も言うようですが、受講者はオンラインコースのタイトルと内容を確認して「このコースを受けることで、何を得られるのか」「どんな人生に変わるのか」「今、自分が抱えている問題をどう解決してくれるのか」ということを第一に考えます。

そう、だから、あなたが選んだトピックを見込み客の心に響かせるためには、彼らが疑問に思っている問題を解決できるということを、明確に、そして簡単に理解してもらう必要があるのです。

これを見ているあなたのために付け加えておきますが、ここで、以前に行ったリサーチがとても価値のあるものになるでしょう。あなたが行ったアンケートの結果を振り返ってみてください。特に、2つの自由回答形式の質問について、見込み客から得た回答を持っていますね。1つ目は目標について、2つ目は問題や不満についてです。2つ目の回答「見込み客が抱える問題」を、あなたのオンラインコースで、できるだけ小さなステップで解決できるようにするのです。いくつかの小さなステップを組み合わせることで、1つのオンラインコースとしてまとめることができます。

コンテンツに関する3つのポイント

ここまでの説明を聞くと、こんな疑問が出てくるかもしれませんね。

「見込み客の抱える問題を明らかにして、小さなステップで解決させる必要があることはわかった。じゃあ、具体的に一体どんな内容を取り上げるべきか？」「オンラインコースで受講者を変えるような十分な内容を提供できているかどうか、どうやって判断するのか」。

お答えしましょう。「どんな内容が良いのか」という疑問は、ややざっくりとしているので、ここでは①適切なボリューム②適切な難易度③具体的に何に焦点を当てるべきか、この3つに分けて説明します。

#1：適切なボリューム

実は、オンラインコースのボリュームというのは、少ない方がいいんです。多くの人は最短ルートで結果を出す方法を知りたがっています。あなたも、できることなら何時間もビデオを見ずに、結果を出したいですよね。

あなたのやるべきことは、受講者が毎日、そして毎週、具体的に何をすべきなのかについて、細かく分析することです。そして、分析して出てきた事柄を、コースのセクションやモジュールに割り振ります。これだけです。

何度も言いますが、オンラインコースの量は少ない方がいいんです。

こうお伝えすると、こんな質問も多く寄せられます。「『ボリュームは少ない方がいい』と言うけれど、一体どれくらいの量が必要なのか？」これについての完璧な答えはないんですが、僕たちはその質問を受け取ったときにはいつも、5本から10本、もしくは6本から12本程度と答えています。

でも、覚えておいて欲しいのは、ノルマはないということ。「10本ないとダメ」ということではないんです。何度も言いますが、本当に大切なのは最小限の時間で結果を出すことです。

つまり、このように考えるべきだということです「最短ルートを受講者に提供するために、何本のビデオが必要なのか」。こう考えることで、大まかにビデオの本数を決められるでしょう。

ちなみに、これを見ているあなたは、まだオンラインコースを作ったことがないかもしれません。なので、あまり長いオンラインコースを作る必要はありません。できるだけ自分の中でのハードルを低くして、小さなコンテンツを作ることを意識しましょう。例えば、動画はたったの5本、レッスンもたったの5回で構いません。オンラインコースの利点は、後からいつでも追加することができる事です。なので、最初は出来る限り短く、小さなコンテンツを作りましょう。

#2：適切な難易度

さて、次はオンラインコースの難易度についてです。しつこいようですが、ここでも「できるだけ簡単にしてください」と言わなければなりません。受講者に、小さな成功を経験してもらうことが大切です。

ここで、先ほどの話に戻しましょう。もし、あなたが見込み客に対してアンケートを行ったなら、彼らの中で何度も話題になったテーマは何であったか、ご存知ですよね。そのテーマに対する解決策を提供できるような、ミニコースを作ってみましょう。

これは、このシリーズで何回も話してきたことです。すでに、あなたはメーリングリストを構築するための無料コンテンツを作成していますね。同じコンテンツを使って、それを有料の商品に変えることができるかもしれません。または、それに関連して解決できる、別の問題があるかもしれません。とにかく、初めのゴールは、最小限のボリュームで、受講者に対して価値と変化を与えることです。初めてのオンラインコースでは、受講者からの信頼を得ることが大切です。

また、オンラインコースは、あくまでビジネス戦略全体ではないということを忘れないでください。つまり、オンラインコースというのは「見込み客」が、あなたから有料の商品を購入する「顧客」に変化するためのツールなんです。実際の「顧客」にするために、オンラインコースを使って購入のハードルを下げるのです。

#3：何に焦点を当てるべきか

最後に、オンラインコースのどの部分に焦点を当てるべきかという問題についてです。オンラインコースにおいて焦点を当てるべきは、あなたが提供する変化です。これは、オンラインコースで最も重要なことの1つでしょう。

あなたのオンラインコースを受けた結果、受講生はどうなるのでしょうか？何を得られるのでしょうか？この点に焦点を当て、はっきりとに示すべきです。結果を証明できる数値があれば、さらに良いですね。どっちにしても、「どんな結果が得られるのか」ということが最も重要です。

「変化」という言葉について、ここでハッキリと定義しておきましょう。具体的にこの言葉について説明できますか？これは、テーマによって大きく違ってきますね。

以前のレクチャーで「Get 10,000 Subscribers」日本語では「10,000人の購読者の獲得方法」という商品について紹介しました。このタイトルは、ハッキリと商品の焦点が伝わってくる良い例ですね。この商品を購入すると、「購読者数を10,000人まで増やすこと」ができます。そして、オンラインコースではこの目標を達成するまで、しっかりサポートしてくれることが分かります。

ちなみにこの例は、全くもって簡単な目標ではありません。もちろん、あなたが初めてのオンラインコースを制作するとき、この商品と同じように難しいものを作る必要はありません。しかし、この商品と同じように焦点をハッキリと示すべきです。

わかりやすい例だと、「30日間で10キロの減量に成功する」というのでもいいですね。

もう1つ、焦点がハッキリとしたオンラインコースの素晴らしい例がTeachableにあります。そのオンラインコースの名前は「Learn How to Create a Digital Scrapbook in 30 Days（30日でデジタルスクラップブックの作成方法を学ぶ）」というものです。このオンラインコースのように期限や期間があると、「〇〇日間で、この結果を得られるのか」と受講者がすぐに理解してくれます。これは、とても良いテクニックですね。

2つの例はどちらもオンラインコースでしたが、もちろんオンラインコース以外のコンテンツでも利用できる技術です。コンテンツの焦点を決定する時には、まず「受講者にどんな変化を与えたいのか」を決めます。そして受講者が変化するまでの道筋を考え、その道筋を小さな結果ステップとして提供すれば良いのです。自分の中ではっきりとしたコンテンツの焦点を持っておけば、うまく作ることができるはずです。

ここで一旦、振り返りましょう。初めてのオンラインコースは、「できるだけ小さなボリュームで」「できるだけ簡単に」「受講者がどんな変化を得られるかをはっきり示す」ことが大切です。

台本はいらない、熱意を持って語りかける

さて、ここまでで具体的なトピックの選び方について学びました。次はどんな作業に入るでしょうか？「詳細な計画表と、動画で喋るための台本を作る」そう予想する人もいるかもしれませんね。

実は、初めてのオンラインコースには綿密な計画表も、きっちりとした台本も、必要ありません。あなたがやるべきことはひとつ「できるだけシンプルなオンラインコースにする」ことです。これが正直なところ、最善な方法であり、成功するために最も簡単なコツでもあります。

初めてオンラインコースを作るときは、誰もが「洗練されて生産性が高いものを作らなければ」と考えてしまいます。しかし、洗練さや生産性は最も大切というわけではありません。何より一番大事なのは、あなたが情熱を持って話すということです。だから、文字通り、台本を読んでいるような喋り方である必要はありません。それよりも、熱心かつ心を込めて、受講者の目を見て話すかのような喋り方が必要です。その方が、受講者も真剣にオンラインコースを聞いてくれるでしょう。

これは、バリュー・プロポジションを見返す良い機会かと思います。オンラインコースの焦点が、あなた自身のバリュー・プロポジションに深く関係しているということをチェックしてください。もし、バリュー・プロポジションに基づいてオンラインコースができているのであれば、すでにあなたはその分野の専門知識を持っているはずです。逆に言うと、自信を持って教えるためには、ある程度の予備知識がないといけません。

そして、一語一語が書かれたような細かい台本は必要ないです。ビデオなので、気に入らないところがあったなら後から修正することもできます。大本通りじゃない方が自然に聞こえるし、受講者からもウケるんです。

裏話ですが、この動画についても、細かい台本はありません。もちろん参照できるあらすじはありますし、カバーすべき質問についてきちんと答えられているかは確認しています。でも、台本があるわけではありません。

僕らは経験上、このやり方がとても自然で、受講者にとっても良いということがわかっています。僕たちみたいに、事前に多くの詳細な決め事をしないで、すでに前提知識を持っている分野から話せるようにすることがおすすめです。そうすることで、より親しみやすいオンラインコースになるでしょう。

まとめ：受講者にとって役立つトピックを選ぶ

さて、ここまででオンラインコースのトピックの選び方についての案内は以上です。

最後にひとつだけ覚えておいて欲しいのは、何よりも重要なのは、何かを選択したら、それを必ず実行すること、ということです。

初めてのオンラインコースを作る際、「完璧なトピックを選ばなければ」と考えてしまう人は多いです。でも、あなたが何をテーマとすれば人々を助けることができるのか分かっているのであれば、それで十分です。何か1つの問題に焦点を当てることもできますし、大きなテーマの中でいくつも焦点を見つけて複数のオンラインコースを作ることもできます。

別に、あなたが今選んだオンラインコースのトピックで一生コンテンツを作っていくわけではありません。重要なのは、受講者にとって役立つトピックを選ぶということだけです。トピックは、決まりましたか？決まったならば、今すぐに作業を始めましょう。

このプロセスについて、何か質問はありますか？アドバイスを参考にして、独自のオンラインコース・トピックを選択し、新しい商品の焦点を、このモジュールのワークブックに書き残してください。もし何か質問があれば、コメント欄で教えてくださいね。準備ができたら次のビデオに移りましょう。

引き続き、僕たちがあなたの考えをオンラインコースに変えるための案内をします。

9-3 【コピーライティング講座】今すぐ活用できる7つのパーツ

Last updated on 2020年9月12日 By 石崎力也

コピーライティングって学んでも使い道がないと思っていませんか？あるいはセールスレターを書くだけがコピーライティングと思っていませんか？このレクチャーでは、あなたのネットビジネスでコピーライティングを活用する方法についてお話をしていきます。あなたがコピーライティングを今すぐ活用できる7つのパーツは

ホームページ
About ページ
タイトル
オプトインページ
グローバルナビゲーション
プロフィール
セールスレター

です。7つの部品を、コピーライティングの力で改善することで、顧客に刺さるウェブサイトが完成します。すなわち、オプトイン率アップ、制約率アップ、売上アップにつながります。

セールスの再定義 – ユーザーにアクションを促す全ての行動

今回のレクチャーでは、商品やサービスを販売するのと同じように、アイディアを販売する上で、コピーライティングがいかに読み手とのコミュニケーションに役立つかご理解いただけるはずです。早速、僕の言っていることを具体的にお見せしましょう。

まず、「セールス」について再定義をしたいと思います。僕たちの定義では、セールスというのは、ある種のアクションを促すための行動です。もちろん、これが購入というアクションにつながることもありますが、必ずしもそうではありません。

ときに、アイディアを受け入れてもらうために、何かしらの呼びかけをする場合があるでしょう。例えば、非営利団体は常にこれを行っています。彼らは、寄付を求めるときにはお金を探しますが、ボランティアを探すときにはアイディアを売っているようなものです。彼らは、自分たちのためになんらかの形で貢献してくれる人を探すため、受け手のアクションを促しています。

同様に、あなたがアイディアを見込み客に売り込むときがあるでしょう。例えば、ヘルシーなライフスタイルを推奨し、彼らに生活を変えることを呼びかけるとしましょう。新たなダイエット方法やフィットネス、栄養学に関するブログを持っているのであれば、彼らにコメントというアクションを促すことができます。もちろん、コピーライティングを用いてです。

このように「コピーライティングを使ってアクションを促す」という視点を持つと、あなたの視野が一気に広がります。

見込み客に何をしてほしいのかを、常に意識する必要があります。そして、販売に繋げなければなりません。これを前提として、説得力のあるコピーを作成するために、あなたがホームベース、つまりウェブサイトとメーリングリストでどのようなことをすればいいのか、どんな場面でコピーライティングの技術を活用できるのか、お話をします。

#1. ホームページ

コピーライティング活用のための最大の機会は、あなた自身のホームページです。ここでいうホームページは、ドメインにアクセスしたときに表示される固定のページのことです。

rikiyaishizaki.com のホームページでは次のようなコピーが掲載されています。

週4時間だけ働く – 集客、教育、販売、決済、納品。これらの仕事を自動化することで96%の作業量を減らすことができます。僕らがやるのはクールな仕組みを作ることだけ。

VideoFruit.comは、ホームページを使用してメーリングリストを宣伝するWebサイトの好例です。人々に何らかのアクションを促したいのであれば、ウェブサイトの中で最もアクセスが集まるホームページを活用しましょう。

見込み客をあなたのメーリングリストに登録させたいですか？素晴らしい。それが、あなたの焦点となるものです。彼らに、あなたの商品を購入してもらいたいですか？いいですね。それも、あなたの焦点となり得るでしょう。魅力的なコピーを使い、自分のブランドを人々に紹介し、そこから最初の行動に移させることができます。

#2. About ページ

魅力的なコピーは、非常に重要です。しかし、ホームページのAboutページでは、これが見落とされがちです。Aboutページには、簡単に略歴などしか書かないという人が多い。しかし多くの場合、トップページの次に人々が見るのが、Aboutページなのです。

Aboutページでは、ユーザーが尋ねるであろう質問に答えましょう。彼らが本当に求めているのは「この人はいったいどのような人物なのだろうか」「この人を信頼することはできるだろうか」という2点です。この疑問点に答えるために、コピーライティングを使うのです。

もちろん、前回のレクチャーで触れたファイブ・エモーショナル・モチベーターを活用してください。これまでの経歴を通して、ユーザーと繋がることができるようにするのです。そうすれば、彼らは「この人は僕の悩みを解決してくれる素晴らしいガイドだ」と認識してくれるでしょう。覚えていますか？5つの動機？

encourage their dreams（目標や夢を応援する）
justify their failures（失敗を認めてあげる）
allay their fears（恐怖感を和らげてあげる）
confirm their suspicions（疑いに言及してあげる）
help them throw rocks at their enemies（商売敵に石を投げる）

この段階において、あなたのオンラインコースやサービス、オプトインなど…あなたの優先事項がなんであれ、見込み客があなたのコンテンツをより深く掘り下げるように促すチャンスが見つかるはずです。1つ目に焦点を当てていた目標を達成すれば、次に2つ目のプロモーションを行うことができます。重要なのは、1つ1つのアクションやフォーカスに関して、常に明確な提示をし続けるということです。

#3. タイトル

コピーライティングを活用すべきもう1つの要素は、タイトルです。ブログのタイトル、メールの件名、サイトのキャッチコピー。ブログやWebサイト、メールボックスなど、インターネットのあらゆる場所で、あなたが設定するタイトルは最初に人々の目に留まる要素です。誰かがブログ記事を読みに来たとき、タイトルがいかに重要かご存知でしょう。そのタイトルが優れているかどうかで、本文を読んでもらえるかどうかが決まるのですから。

誰かがあなたからのメールを受け取ったとき、その件名の良し悪しで、そのメールを開くのか、そのまま削除するのかが決まります。だから、コピーライティングの技術を使って、メールを開いてもらうように促さなければなりません。本文を書くのに比べ、タイトルを決めるというのは非常に小さな要素かと思われるかもしれません。しかし、実際はそうではないのです。タイトルを決める時も、コピーライティングのチャンスだと思って取り組みましょう。

「rikiyaishizaki.com」のブログを見ていただければ、僕らがいかにタイトルにこだわっているのか理解できるでしょう。見出しがコピーライティングの1つのチャンスだと考えることによって、様々なアプローチ方法を見出すことができるはずです。

#4. オプトインページ

ホームベースで魅力的なコピーライティングコンテンツを作成する4つ目の場面は、メーリングリストのオプトインです。多くのWebサイトでは「僕のニュースレターに登録してください」といったようなオプトインしか用いられていません。しかし、これはあまりクリエイティブではありません。

コピーライティングとは、受け手の共感を生み出す技術です。あなたは無料のコンテンツで解決できる問題を明確に提示し、オプトイン自体にフォーカスを当てたコピーを作成することができるはずです。

ブログ記事の中にも、コピーライティングを活用できる機会を見出すことができます。コンテンツというのは、Webサイトにおいて様々な場面、方法で消費されるものです。そのため、ブログ記事の中央でプロモーションや何かしらのアクション…例えばメーリングリストのリードマグネットや、無料ダウンロードのコンテンツなどをアピールすることがおすすめです。

SUMO.ME のプラグインは、これを実現します。WordPressに設置すると、全てのブログ記事の中央や右下にアクションの呼びかけを表示することが可能になります。Webサイト全体に関わる編集をする際にも、このカスタムプラグインを調整するだけで、簡単に更新ができます。rikiyaishizaki.comのサイトから離脱しようとすると、ニュースレターへのオプトインがポップアップで表示されます。あれはSUMO.MEのプラグインで運用されています。

#5. グローバルナビゲーション

そして、ナビゲーションリンクにおいても、コピーライティングを活用できます。ブログのトップに表示されるメニューを見てみると、多くの場合スペースを無駄にしていることが分かるでしょう。しかし、ナビゲーションリンクというのは、Webサイト上のほとんど全てのページで表示されるもの。常にアクセスユーザーの視界にあるものですので、使わない手はありません。相手にどのようなアクションを求めているのか、意識させるのにうってつけのスペースなのです。

ナビゲーションリンクに、見込み客が関心を持たないコンテンツへのリンクを貼り付けるのはやめましょう。Webサイトを案内するために必要なコンテンツの中核部分のみに焦点を当てましょう。そして次に、宣伝する商品やコンテンツのダウンロードなど、アクションを促すフレーズに焦点を当てます。特に重要なナビゲーションリンクには、ハイライトで強調しておくことをおすすめします。例えば「無料のEメールコースはこちら」とか「コース一覧」などです。

さらに、コピーライティングはボタン部分にも生かすことが可能です。たとえば「詳細情報」というボタン上のテキストは、どのWebサイトでも使われていますよね。でも、これって本当に効果的なテキストなのでしょうか？今、滞在しているページから他のページに移動するというアクションを促したいのであれば「アクションを実行するには、今すぐここをクリック」とか「今すぐご参加ください」とか、アクションに特化した用語を使うべきです。ボタンなのであまり長い文は使えませんが、それでもユーザーの行動を促すには効果的でしょう。

僕の場合であれば、回遊してもらいたいページをグローバルナビゲーションに設置してあります。「おすすめ記事」とするよりかはアクション系の文字列が入っている「もう1本読む？」の方がインパクトが強いと思いませんか？

#6. プロフィール

ブログ記事のbio（オーサー情報）にも、コピーライティングを大いに活用しましょう。

全てのWebサイトでbioが採用されているわけではありませんが、rikiyaishizaki.comのようにブログ記事の一番下に筆者のプロフィールが簡潔に記されていることがありますよね。

他にも商品やリソースのリンクを掲載したり、ゲスト投稿をしたりした場合、自分のbio（オーサー情報）をリンクすることができるはずです。コピーライティングを用いて、あなたのホームページにユーザーを遷移させましょう。彼らがどんなアクションを取ってほしいのか、彼らからどう認知されたいのか、bio上でコピーライティングをフル活用しましょう。

#7. セールスレター

コピーライティングは、商品の販売ページでも活用できます。これは、おそらく最も知られたコピーライティングの使用方法でしょう。アフィリエイト商品であれ、オンラインコースであれ、どんなものでも構いません。フラッグシップとなる商品以外にも、1つ1つのコンテンツのメリットを説明するためのセールスレターを作成すると良いでしょう。

これで以上となります。プラットフォームにエネルギーを注ぎ込み、ターゲットとなる見込み客からの関心を引き付けるために、どれだけコピーライティングが効果的であるか、ぜひ実感してください。ホームページ上でコピーライティングを活用したという方は、ぜひコメント欄でそのアイディアをシェアしてくださいね。

次のレクチャーでは、あなたの商品やサービスを魅力的なオファーに変えるためのテクニックを紹介していきます。

9-2【説得のための5本柱】平凡なセールスレターを魅力的な文章に変える2つのコピーライティング・テクニック

Last updated on 2020年9月7日 By 石崎力也

今日は、あなたのコピーライティング・スキルを2段階アップする2つのテクニックを紹介します。1つは、ファイブ・エモーショナル・モチベーターです。読み手から共感を得るためのテクニックです。もう1つは説得のための5本柱です。その名の通り、読み手を説得し行動に駆り立てる5つのコツをまとめたものです。person、problem、promise、proof、proposalの頭文字はいずれもPであることから、説得の5Pとして覚えてください。

このレクチャーでは、平凡なセールスレターを素早く魅力的なセールス文章に変えるためのコピーライティング・テクニックについて説明します。このトレーニングを見ることで、あなたは10倍速でコピーライターとして成長することができるでしょう。

この世の全てはコピーライティングである

この世にある全てのものはコピーライティングだと言えます。僕は今、この動画をスクリプトに沿って喋っています。このスクリプトですら、コピーライティングです。あなたに何らかのアイディアを受け入れてもらう、それはつまり説得をするということ。

読み手を説得し何らかの行動を促すテキスト形式のコミュニケーションは全てコピーライティングだと言えます。今こそ、それを身をもって体感し、コピーライターとしての第一歩を踏み出しましょう。それでは、早速始めますよ。

第一に、コピーライターであるあなたが忘れてはならないことがあります。それは、常に読者のニーズと、彼らが解決すべき問題に焦点を当てなければならないということです。これらのフォーカスを当てることによって、見込み客の心に響く、素晴らしいコピーライティングを行うことができます。

コピーライティングに限らず、ネットビジネスの基本と言えることです。これまで石崎メソッドに沿って様々なレッスンを受講してきたあなたにとっては、非常に有利な走り出しだと言えます。

実際、効果的なコピーライティングとは、共感を生むものです。ヘッドライン、本文、販売ページなどに、見込み客の心に響くセールス・コピーを1つ書くと、彼らは「これは僕のための文章だ」と感じてくれることでしょう。共感を生む文章は、必ずクリックされます。

自分の視点をターゲットとするユーザーに合わせることによって、起こりうる現象です。これは、コピーライティングを作成する上では、必ず覚えておきたいテクニックです。

機能よりもメリットを重視した文章を書くのがコピーライティング

もう1つ、あなたが覚えておくべきヒントがあります。それは、文章の機能よりもメリットを重視したコピーライティングを行うべきだということです。オンラインコースで例にとって、説明しましょう。

あるオンラインコースを宣伝する場合、「このオンラインコースには10分程度のレクチャーが5本含まれ、PDF形式のワークブックと基本的な説明書がおまけとして付いています」といった販売ページを作る人がいます。これは、オンラインコースの機能にフォーカスを当てたものですね。これは、コンピュータを例にとると「このコンピュータには、〇〇個のファンクションと、〇〇GBのメインメモリが内蔵されています」と言うようなものです。

このように機能に焦点を当てて説明をする方法の他に、先ほどもお話しした通り、メリットを重視した説明の仕方があります。そして、通常、メリットを重視した方がコピーライティングにおいては、より効果的なセールスレターが出来上がります。

Appleならこう言います。

その枠に収まらない美しさ。10億色を再現し、500ニトの輝度を持つRetinaディスプレイでは、すべてがより美しく見えます。写真や画像はスクリーンから飛び出すよう。テキストは限りなくシャープ。しかも27インチiMacは新しくTrue Toneテクノロジーを採用したので、画面の見え方がより自然です。映り込みを最小限に抑えるNano-textureガラスのオプションも用意しました。

写真や画像はスクリーンから飛び出す
画面の見え方がより自然
映り込みを最小限に抑えた

デスクトップPCのユーザーであれば、十分すぎるほどのメリットが羅列されていることに気づきます。

オンラインコースを例に説明します。先ほどは「このオンラインコースには、10分程度のレクチャーが5本含まれます」と言いましたが、メリットにフォーカスを当てると、次のような言い方ができます。「このオンラインコースでは、〇〇というスキルを習得することができます」と。これは、オンラインコースにおける、重要なメリットです。大切なポイントは、メリットをアピールしていることです。オンラインコースの尺がどれだけ長いかは、メリットではなく、機能です。コピーライティングをするのであれば、機能よりもメリットをアピールする必要があります。

これまで、そのオンラインコースを作るためには大変な苦労をしてきたでしょう。しかし、セールスレターを制作する上で、その苦労を一旦、完璧に忘れる必要があります。その代わりに、あなた自身の視点を見込み客に視点に取り替えて、この商品が彼らに対してどのように役立つのかに集中してください。

文章の価値は努力量ではなく変化量だけ

コピーライティングにおいて、もう1つ重要なことがあります。それは、常にセールスレターをより良いものにすると念頭に置いておくことです。あなたがコピーを書いている間、ターゲットとなるユーザーにどんなアクションを起こしてほしいのかイメージしてください。

コピーライティングは、人々にアクションを呼び起こすための言葉です。そのため、どんなアクションを起こしてほしいのか十分にイメージできていない場合、もしくは、1つのアクションに集中できていない場合は、良いセールスレターを書くことができません。僕は、そういったコピーを、販売ページや広告上で何度も目にしてきました。たとえば、次のようなものです。

こんにちは！ここをクリックして、僕の最新のブログ記事を読んでみてください。ソーシャルメディアでシェアしたい場合は、ここをクリックしてください。僕の商品について知りたい場合は、ここをクリックしてください。コーチングサービスについて知りたい場合は、ここをクリックしてください。

このセールスレターにどれだけの効果があると思いますか？ただただ、ノイズを生み出して、人々の注意を散らしまくっているだけです。基本的なアクションとして何をしてほしいのかを人々に示すことができていません。そのため、このようなコピーは、読み手にあまり良い感情を持たれません。コピーライティングの価値は情報量ではなく、変革にあります。

商品やサービス、さらには自分の文章を宣伝する際には、どれだけ情報をインプットしたかではなく、どれだけ読み手に価値を与えられたかに注目してみてください。ブログ記事を書くのに3時間かかったかどうかは、その記事の価値に影響を与えません。その記事によって、どれだけの読者に変化や影響を与えられたのか。これが重要です。変革をもたらさない限り、そのブログ記事は存在しないと同じであるということに気づいてください。

読み手の共感を得る5つの動機 – 5 emotional motivators

ここまでの知識を、もう少し実用的なフレームワークに変えるために、Ray Edwards（レイ・エドワーズ）のCopywriting Academyからトレーニングの一部を拝借してきました。最初に紹介したいのは、Rayが「ファイブ・エモーショナル・モチベーター」と呼んでいるものです。これは、読み手の共感を得るためにコピーを書くとき、文章の中に取り入れることができるものです。

#1. encourage their dreams

1つ目のエモーショナル・モチベーターは、読み手の目標や夢を応援するということです。彼らの夢が実現可能であるというだけでなく、その夢を叶える手助けができるコンテンツを作ることができれば、彼らから信頼やロイヤルティーを得ることができます。もちろん、あなた自身がその主張を本気で信じ、途中で彼らを失望させない限りですが。

#2. justify their failures

2つ目のエモーショナル・モチベーターは、読み手の失敗を正当化するということです。失敗を認めてあげることによって、彼らの根深い感情を引き出すことができます。「以前、〇〇について失敗したんだね。でも、それはあなたの責任じゃないよ。適切なツールがあれば、そんな失敗はしなかったはずです。」といった感じで、過去の失敗を彼らの責任ではないと認めてあげるのです。そうすれば、すぐにこのエモーショナル・モチベーターを利用して彼らと精神的な関係を構築することができます。

#3. allay their fears

3つ目は、彼らが抱えている恐怖感を和らげてあげるということです。Allay（アレイ）は、緩和するとか、和らげるといった意味を持つ同士です。例えば、家族や自分自身の死、健康に関する問題など、あなたが持っている特定の恐怖感と彼らが持っている恐怖感が共通している可能性があります。もし、あなたが読み手を慰めることができるなら、彼らは恐怖を手放すことができるでしょう。「死」というのは極端な例かもしれませんが、あなたが和らげることのできる恐れがあるのであれば、エモーショナル・モチベーターを利用することができます。そして、彼らと信頼関係を築いていきましょう。

もう1つ、例を挙げましょう。例えば、恐怖を和らげることに焦点を当てて、栄養食品についてのセールスレターを書くとしましょう。その際、まず最初にあなたがすべきことはなんだと思いますか？それは、彼らの恐怖を理解することです。例えば、このようなセールスレターがいいでしょう。

「どんなダイエットをしても、どんな運動をしても、最後の5kgが減らせない。このような心配をお持ちですね？しかし、痩せるのは可能です。その方法は次の通りです。」

このようなセールスレターは、読み手の不安を和らげる効果があります。

#4. confirm their suspicions

4つ目のエモーショナル・モチベーターは、彼らの疑いに言及してあげるということです。多くの場合、業界やトピックには持たれがちな疑念や偏見があります。このような疑いの目をうまく利用することができれば、すぐに読み手の信頼を得ることができるのです。

オンラインビジネスについての例で説明しましょう。もし僕が自分の商品を宣伝するならば、このようなセールスレターを書くでしょう。

「オンラインプラットフォームビルダーとして成功している人は、普通の人が持つことのできないストーリーやユニークさ、才能など、特別な何かを持っている人が多いと思っているのでしょう。しかし、彼らはあなたと同じ普通の人間です。僕はあなたが疑念を持っていることを知っています。しかし、彼らは至って普通の人間であり、特別ではないということを念押しします。では、なぜ彼らは成功したのでしょうか。それは、システムやツールを利用したからです。だから、彼らは成功することができたのです。そして、石崎メソッドでは、そのシステムやツールの使い方を教えているのです。」

このコピーを読んで、どう感じましたか？自分の中にある疑念が確かなものであると証明されたように思いませんか？その疑いの気持ちを利用して、優れたセールスレターを書くことができるのです。なんだ、やっぱり普通の人でもオンラインコースを作って販売してもいいんだね、と共感を得られます。

#5. help them throw rocks at their enemies

直訳は、商売敵に石を投げる、です。最後のエモーショナル・モチベーターは、使用する上で注意が必要です。しかし、非常に効果的なテクニックでもあります。それは、ライバルを非難するということです。無作法、もしくは印象操作のように感じられてしまう可能性があります。つまり、こういうことです。「あなたは彼らのようになる必要はない。彼らのやり方はうまくいかない。僕らのやり方じゃないと成功しない。」と。

ビジネスインフルエンサーは、毎日ブログを書けとか、毎日YouTubeをアップロードしろって言うけど、そんなことしなくてもネットビジネスでうまくやる方法はあるんですよって、僕ならいいます。

ファイブ・エモーショナル・モチベーターについて、まとめます。夢を応援し、失敗を正当化し、恐怖を和らげ、疑念に言及し、ライバルを非難するということです。コピーライティングに対して、全てのエモーショナル・モチベーターを利用する必要はありません。1つか2つ、もしくは3つくらいを効果的に活用しましょう。そうすれば、読み手の心の琴線に触れ、あなたが宣伝している商品そのものをより魅力的にすることができるでしょう。

説得のための5本柱 – five pillars of persuasion

Ray Edwards（レイ・エドワーズ）が提供している有用なリソースをもう1つ紹介します。それは、「説得のための5本柱」です。ブログ記事であれ、セールスメッセージであれ、Eメールであれ、なんでも構いません。コピーを書くときならいつでも、誰に話しているのか、彼らのモチベーションは何か、彼らに何を提供しようとしているのかについて、明確にする必要があります。そのための最も簡単な方法は、説得のための柱で提供される簡単な5つの質問に答えることです。

#1. person

1つ目は「人」です。あなたがターゲットとする見込み客は誰ですか？誰と話しているのか。それをハッキリとさせることができれば、相手に伝わりやすい言葉で話すことができます。理想の顧客像を再確認し、あなたが誰のためにコピーを書くのか思い出しましょう。

#2. problem

2つ目は「問題」です。あなたは見込み客が抱えている問題を理解し、コンテンツを用いて、問題を解決しなければなりません。コピーは、その問題がなんであるかを明確に示す絶好の機会であり、そのソリューションを提示する機会でもあります。

#3. promise

そこで僕らは彼と約束をします。3つ目は「約束」です。どんなコンテンツであっても、どんなコピーであっても、見込み客にとって意味のあるコミットメントを提示しなければなりません。「あなたの抱えている問題を解決します」という約束をすることが、コピーにおける理想形です。

#4. proof

4つ目は「証明」です。彼らが信頼できるコミットメントを結ぶために、あなたは信頼できる何かを示す必要があります。あなたの約束が真実であることの証明です。例えば、過去に出した結果、経験、既存の受講者が成功を収めているという実績などが、信頼の担保になるでしょう。

#5. proposal

5つ目は「提案」です。1〜4の要素を経て、そこでコピーを締めくくるのは、とても簡単です。しかし、5つ目の段階において、彼らがアクションを起こすための説得力ある呼びかけが必要です。あなたの商品を購入した人が将来的に得ることができる結果について提案をすることもできます。

あなたが商品を提供しており、1〜4の段階を経たのであれば、躊躇することなく、行動の呼びかけをするのです。例えば「ここをクリックして、オンラインコースを購入してください」とか「電話で予約をしてください」とか「メールに返信してください」とか。あなたがどのようなセールスレターを書いているかによりますので、幅広い選択肢があります。彼らにとらせたいアクションを明確に示してあげる必要があります。

まとめ：フレームワークを使って素早く成約率の出るレターを書く

今回紹介したコピーライティングのヒントを使って、コピーライターとしての素晴らしいスタートを切ることを願っています。もちろん一夜にして、ベテランのコピーライターになる必要はありません。しかし、読み手の心に響くクリエイティブなコピーを書こうとするとき、今回紹介したようなベスト・プラクティスを知っておくことは大事です。

コピーライティングを行うときには、今日紹介した2つのフレームワーク「読み手の共感を得る5つの動機」「説得のための5本柱」を常に手元に置いておいてください。コピーライティングに関して何か質問がありましたら、以下のコメント欄で教えてくださいね。

9-1 【キモ因子】セールスレターは長ければ長いほど良い理由【コピーライティングとは？】

Last updated on 2020年9月7日 By 石崎力也

今日は、僕たちがお伝えできる最も有益なスキルを伝授しましょう。そうです。コピーライティングです。このレクチャーでは、セールスレターの適切な長さと、初心者のライターが犯す3つのミスを紹介します。先に結論を言います。セールスレターは長ければ長い方がいいです。そして初心者は次の3つのミスを犯します。

ミス#1. 自分の言葉で書く
ミス#2. 会話調でない文章を書く
ミス#3. レターの作成に時間をかけない

今日のレクチャーには、コピーライティングを語る上で欠かせない人物が登場します。Ray Edwards（レイ・エドワーズ）です。Rayはコピーライターから、コピーライティングの指導者にキャリアチェンジしており、『How to Write Copy That Sells: The Step-by-Step System for More Sales, to More Customers, More Often』の著者としても有名です。

Ray Edwards（レイ・エドワーズ）とは？

彼は、Tony Robbins（トニー・ロビンス）やJeff Walker（ジェフ・ウォーカー）、さらには、僕のようなクライアントに長年指導をしてくれています。そして、それ以外にも何千人にもおよぶプラットフォームビルダーたちが、Rayの代表的なトレーニングプログラムである『Copywriting Academy』を通して、商品やサービスの売り方について学んできました。

コピーライティングに自信がないという方、もしくはコピーライティングの真の力に懐疑的な人は、ぜひこのトレーニングを受けてください。Rayは、目に見えないものを結果につなげる、取り入れやすい手法を持っています。

Ray についてよく知らないという人もいるかと思います。Rayのキャリアを初めからご紹介しましょう。どうやって現在のコピーライティングの仕事に至ったのか。

コピーライティングの仕事をする前、Ray はラジオ放送の仕事をしていました。しかし、すぐにDJの仕事はクビになってしまい、セールスマンに回されてしまったのです。そもそもセールスマンになるつもりはなかったのですが、なんとか結果を出したいと考えた Ray は、コピーライティングについて学び始めたのです。それが成果を出し始め、ついにはラジオステーションの広告主を得るようになっていきました。

周りの社員が次々と解雇されていく中、ついには彼にも白羽の矢が立ったのです。しかし、他のセールスマンがこう言いました。「Rayをクビにすることなんてできないよ。だって、彼はフォード社の広告を書いてるんだから」と。Ray は、ここで初めてコピーライティングの力を思い知らされたのです。これまでの言葉という概念がガラガラと崩れ去りました。言葉がお金に、富に変わっていくのだと。これが Ray のコピーライターとしてのスタートです。

Podcastの中で彼はこういっています。

それまではラジオステーションでコピーライティングをしていたのですが、いつの間にか起業家のためにコピーライティングをするようになっていきました。驚いたことに、彼らが与えてくれる報酬は、ラジオステーションからの報酬に比べてかなり高かったのです。おそらく過去に比べると、多くの人々が持っているコピーライティングのイメージはかなり向上したかと思います。しかし、結局は何かしらの文字を書いて©︎のマークを置くこと、ただこれだけだと思われているのではないでしょうか。

僕にはワシントンDCで弁護士をやっているいとこがいます。ある日、彼からFacebookのメッセンジャーで「コピーライティングで助けがいるんだ」と声をかけられました。僕はとても興奮したんです。「多分、政府関係の仕事じゃないか」と思ったからです。彼はこう続けます。「僕は以前、商標権に関する仕事をしたことがあるんだけど、コピーライティングについては何も知らないんだ。自分の本の著作権を取得する方法を教えてくれないかい？」と・・・

コピーライティングとは…相手を説得するための文章のこと

まあ、このビデオを見ている人の中には、そういった誤解をしている人もいるかもしれませんね。Ray はコピーライティングをどのように定義しているのでしょうか？コピーライティングとは、いったい何なのでしょう。Rayはこう答えます。

商品やサービス、アイディアを売るための言葉です。説得力のあるコミュニケーションだと言ってもいいでしょう・・・

とてもわかりやすい定義ですね。ただシンプルですが、実践するのは簡単ではありません。僕もこれまでたくさんのコピーライティングを経験してきましたが、ブログ記事や書籍の執筆のようにノウハウや教訓的なものを書く執筆とは全然違います。

コピーライティングをするのに最も苦労するのは、どんな人か分かりますか？それは、優秀かつアカデミックな作家です。コピーライティングは、どちらかというと会話調で書くことが適しています。会話調のコピーが人との繋がりを生み、より説得力を発揮するようになります。作文やエッセーの成績が高い人ほど、コピーライティングは苦労するかもしれません。これまでのやり方をたくさん変えないといけませんから。

もちろん文法もちゃんと知っていないといけません。会話長のコピーなら自分にも書けると思い、適当にやってはいけません。ルールを破るためには、まずルールを知る必要がありますから。

そうですね。まずは基本を知ることが大事です。そして、文章から会話が聞こえてくるかのように生き生きとしたものになるほど、説得力が増し、信憑性が高まるものです。そうですよね？

でも、まったく文法を知らない、もしくは文章自体を書いたことがないということであるならば、いくら会話調で書いたとしても優れたコピーライティングにはなりません。

はじめてコピーライティングを学ぶ人が最初にやるべきこと

では、ネットビジネスを始める人がコピーライティングを行う方法について話をしていきましょう。Podcastやブログをやっている人、もしくはすでに商品を販売している人を例にとってみます。最初は何から始めればいいでしょうか。

全てのプラットフォーム・ビルダーが観るべき素晴らしい映画があります。Nora Ephron（ノーラ・エフロン）原作の『Everything is Copy』というものです。片足ゴルファーのヘッドラインで有名なジョンカールトンの教材の中で紹介されていました。

まだ観たことがないなら、絶対に観てください。気に入ってもらえるかと思います。とても素晴らしい映画ですから。世の中にある全ての言葉がコピーライティングなのだと、僕はこの映画を見て確信しました。なぜなら、僕らが文を書くとき、常に誰かに対して何かしらのアクションを起こすように説得しているのですから。どんなコミュニケーションでも、二者択一があります。買う・買わない。むしろ、そうでないコミュニケーションを考えられるでしょうか？

あなたの商品を誰かに売ろうとするときに書く文章はもちろんセールスレターですが、例えば、ブログ記事を読んでもらうために送るメールもある意味でセールスレターのようなものです。他にも、誰かに対してモチベーションを高めてもらおうとして書くブログ記事もコピーライティングですよね。全てはコピーライティングなのです。名刺に書かれている文も、ステージに上がって喋るスピーチも、電話に出た時の会話も、すべてがコピーです。

つまり、意図を持ってコミュニケーションを行うということは、誰かを説得するということと同じ意味だということですね。その意図が商品を購入してもらうことかもしれないし、何かしら行動を変えさせようとすることかもしれませんが、そこにあまり違いはありません。

あるいは、彼らの信念を変え、新しいアイディアを受け入させることもできます。「全てはコピーライティングである」というレンズを通して世界を見てみましょう。そうすると、人々と繋がり、彼らの世界の中に僕たちのアイディアを受け入れてもらうことにどれだけの価値があるのかが分かるはずです。

まずは彼らに受容してもらうこと。そうしなければ、その人を説得することなどできません。

売れないコピーライターは相手を理解しようとしない

スティーブン・R・コヴィーは、その著書『7つの習慣』でこう言いました。「まず理解に徹し、そして理解される」と。

多くの人は、まず自分を理解してください、と考えています。これは、説得力のある文章を書こうとするときに人々が犯す最大の間違いのうちの1つです。

コピーライターは「この商品がどのようなものであり、そしてあなたが何を考え、感じ、何を信じるべきか、全て伝えさせていただきます」というスタンスで文章を書かなければなりません。そこから全ての優れたコピーが生まれるのです。あなたのアイディアを伝える前に、相手を理解するよう努めてください。

20代の前半、僕はコピーライティングのブートキャンプに行きました。人生の中で最も役立った投資のうちの1つだったと言えるでしょう。当時は英語の講師をしていましたが、そのブートキャンプに大いに助けられました。

僕はそこで、メールのような単純な文のやり取りでさえ、コピーライティングの技術は生かせるのだと知りました。そのおかげで、より明確で説得力のある方法でコミュニケーションを取ることができ、自分が文章を書いている相手を理解することができたのです。RayのCopywriting Academyでも同じような趣旨の講義をしていますよ。おそらく、そちらの方が多くのスキルやツールに触れることができるでしょう。

良いコピーライティング = 良いヘッドライン

ところで、良いコピーライティングにするための1つ目の要素は、良いヘッドラインを書くことです。例えばメールやブログのタイトル。あなたがプラットフォームを構築していて、良いブログタイトルを考案できないのであれば、どんなに中身が良いコンテンツであっても、誰もその記事を読み始めてくれないでしょう。

これは、人を騙すということではありません。自分の書いた文章に注目を集める方法です。記事のヘッドラインにコピーライティングの技術を生かすことで、読者を増やすことができるのです。これは、記事を開いたら他の内容が表示されるといったような、クリックベイトのような邪道な方法じゃない。これは間違った方法です。

僕がRayのブログを読んだりPodcastを聞いたりするのが好きな理由の1つは、タイトルが魅力的だということです。素晴らしいヘッドラインの書き方を学びたい人は、ぜひRayのブログやPodcastにアクセスしてください。それだけでかなり勉強になるはずです。

Ray は「このリンクを誰かにクリックしてもらうためには、どう書けばいいだろうか？」と考えることが大好き、と言います。

Rayの奥さんは時々、腹を立ててこう言うそうです。

あなたからメールが来たと思ってクリックしたら、あなたのマーケティングメールじゃない

人生の伴侶までついついクリックしちゃう魅力的な件名を作る。個人的には、究極の目標だと考えています。

セールスは「誰かに売るのではなく誰かのためにする」

さてさて。多くの人はコピーライティングに誤解を持っています。実際、このレクチャーを見ている人の中には「コピーライティングってセールスでしょ？そういったことには、あまり興味がない」「僕はプラットフォームを構築して、誰かを助けたいだけなんだ」「人助けがしたいだけで、何か物を押し売りするビジネスはうんざりだ」と考えている人もいるかもしれません。

コピーライティングに良いイメージを持っていない人は、これまであまり良くないセールスレターばかりを読んだのではないでしょうか。そして、その経験に基づいて「コピーライティングは悪である」と単純化してしまっているかもしれません。これは、コピーライティングやマーケティング資料として提供されているものにも同じことが言えます。

そういうときに、僕はいつもZig Ziglar（ジグ・ジグラー）が言っていた言葉を思い出すのです。彼は、セールスに関してこう言いました。

誰かに売るのではなく、誰かのためにするのである

お気に入りの言葉です。

コピーライティングについても同じようなことが言えます。僕は誰かに何かを売りたくて、コピーライティングをしているわけではありません。その商品やサービスがその人のためになるから、文章を書いているのです。誰かのためになる商品、アイディア、コンセプト、サービスを持っているのであれば、それらを必要とするできるだけ多くの人に、その商品を届けなければならない。これはコピーライターのミッションです。もし、優れたコピーライティングが書けず、人々の興味を引くことができなければ、本当に必要としている人に届けることは不可能です。コピーライティングを適切に使いこなすことができれば、あなたが考えている通り、誰かを助けることはできるのです。

僕の妻は、敬虔なカトリックです。あるとき、神父をしている妻の友人とランチをしたことがあります。彼は新しい本を出版したのですが、僕が「それを販売するために何をするの？」と聞くと、彼は顔を曇らせました。そして、こう言うのです。「売り込みなんてしません。そんなことはできない。」と。

僕は「ちょっと待って、質問させてください。あなたは人生の9ヶ月間を費やして、その本を書いたんですよね？この本を書いたのは、絶対に伝えたいメッセージがあったからじゃないですか？なぜ、これを大々的に発表しないのですか？自分の書いた本が信じられないのですか？」と驚いて返事をしました。

解決した問題の数があなたの事業売り上げになる

多くのプラットフォーム・ビルダーも友人の神父と同じで、セールスに対して精神的な障壁を築いているように思います。売り込みに対してネガティブでないといけないとか、利益を求めてはいけないとか。なぜ、そんな価値観を多くの人が持っているのかわかりませんが、一切役に立たないポリシーです。

あなたの周りでも同じこと考えている人いません？お金を得ることに対する葛藤が強すぎる人たち。

この社会で暮らす多くの人が、必要以上のお金を欲しがるのは良くないことだと考えています。「貪欲である」とか「お金だけが目的だ」とか。そういったふうに思われることを恐れているのです。そして、その恐れが心理的な障壁を生み出しているのです。

人のことは気にするな、とかそう言ったことを言いたいわけじゃありません。ビジネスをするということは、社会に貢献するということに密接にくっついていますから。でも、利益も得たい。これは両立する欲求のはずです。

実際のところ、利益を得ずに社会に貢献することなんてできません。持続可能なビジネスでなければ、長くは続かないからです。もちろん成功することもできません。長期にわたってその事業が繁栄することこそが、社会貢献にもつながるというものです。

このように正しい認識を得ることが大事です。「私がサービスを提供すればするほど、誰かに貢献すればするほど、より多くのお金を得ることができる」と考えましょう。これが正しい認識なのです。そして、多くの人にサービスを届けて貢献する方法として、マーケティングがあります。そして、マーケティングとは自分のメッセージを説得力のある方法で、効果的に伝えることを意味します。

利益と社会貢献について、正しく理解をしましょう。そうすれば「必要以上のお金は儲けてはいけない」といったような心理的な葛藤は取り払われます。「今年、1億円を稼ぎたいんだ」という欲求と「メッセージ、商品、サービスをできるだけ多くの人に届け、たくさんの人を救いたい」という欲求は対立するものではなく、両立するものです。

オンライン講座を販売するためのコピーライティング

ちょうど僕の一連のレクチャーを受けている受講生は、前回のモジュールでオンライン講座の作成方法を学習しました。おそらく多くの受講生にとって、初めてのオンライン講座になります。このオンライン講座を多くの人に届け、受講してもらうためには、どのようにコピーライティングを活用すればいいのでしょうか？何かヒントはあるでしょうか？

はい。繰り返しになりますが、見込み客の心の世界からスタートすることが大事です。彼らの視点でコピーライティングを行いましょう。あなたの視点からではありません。オンライン講座を作った人の視点からではなく、そのコースを買ってくれるかもしれない見込み客の視点から。

まず、彼らが誰なのか、彼らの人生はどのようなものか、そしてあなたが彼らのために解決しようとしている問題は何かについて考えることから始めます。あなたの商品がどれだけ素晴らしいのか、どれだけハイクオリティなのかについて話す必要はありません。

彼らが本当に知りたいのは「このオンライン講座は、私にとってどう役立つの？」という観点です。僕のレクチャーを聞いている受講生はすぐにでもフラッグシップとなる商品を作るようになるでしょう。僕があなたにおすすめしたいのは、そのレベルに達したとき、つまりビジネスの基礎となる何かを作ろうとするとき、商品を作る前にコピーライティングをするということです。

これは大事なアイディアです。もう一度、詳しく説明をします。

すでに作成した商品であれば、コピーライティングにはある程度の制約が課されてしまいます。しかし、自分が作りたいと思っている理想をイメージしながらコピーライティングができれば…かなり文章の可能性を広げられそうですね。だから、僕のコンサルティングではよく「箱から作りましょう」というのです。中身を用意する前に、ClickFunnelsでレターを書いてしまいます。あるいはウェビナーのスクリプトを作ったり、コース一覧を作ります。

良いセールスレターを先に書くことで良い商品が作れるようになる

僕のところには、こういった人が多く来ます。「コピーライティングを学びたいのですが、販売するための商品がありません。」と。僕はこう返します。「それは素晴らしい。すでに商品を作ってしまった人に対して、あなたには優位性があります。」と。なんで優位性があるか？良いコピーを先にかけるからです。良いコピーを先に書くと、良い商品が作れます。

何を作りたいのか分かっているものの、リサーチをしたり、見込み客と話したり、市場調査をしたり、ニーズや要望を集めたり、データを収集したり…こういったことをするだけでも、見込み客の言葉遣いや彼らが抱えている問題、これまで経験した苦痛などを学ぶことができます。そうすれば、特定の苦痛や悩み、その問題に向けたコピーライティングを書くことができるものです。そして、あなたが商品を完成させることによって、彼らにどのような希望を与えられるのかすらも、理解できるでしょう。

もしあなたが

「私はこの商品が、何か特定の問題に対処する必要があると考えたことがなかった」
「彼らが持つ、何かしらのポリシーや信念に応えうるものを作らなければならない」

と気づくことができれば、あなたは素晴らしい商品を作ることができるようになります。なぜなら、すでに彼らの心を突き動かすコピーライティングを完成させているのですから。コンテンツを作成する前にコピーライティングを作りましょう。そうすれば間違いなく、完成した商品の品質と見込み客に提供できるサービスのレベルが向上します。

ニッド・テコラスは書籍の目次を作成して報酬を得ていた

ベストセラー作家の方から聞いた話ですが、優れた編集者は「誰かが目次を見ていると想像してください。これは本の索引（さくいん）ではなく、マーケティングの一部であり、誰かがその本を手にとって購入するためのセールスレターなのです。」と言うそうです。

コピーライティング界のレジェンドとも言えるTed Nicholas（テッド・ニコラス）をご存知でしょうか。彼は、書籍の目次を作成する費用として、数百万円の報酬をもらっていたんです。もちろん、数百万円というお金に、今よりももっと価値があった時代ですよ。彼の仕事は非常にシンプルでした。目次を一連の見出しに変えていくこと。しかし、彼の目次を見た人は「この内容を知るために、その章を読まなければならない」という気にさせられました。そして、彼が目次を担当した本には多くの人が魅了されていったのです。

既存の商品についても「顧客のためになんでもできる神様のような力を持っているつもりで、コピーライティングをしてください」と言いたいところですね。例えば、フィットネスプログラムを販売したとしましょう。そして、多くの顧客が「ピザとアイスだけを食べながらも、体脂肪率10%を維持したい」と考えていると仮定しましょう。

もちろん、こんな願望を実現することは不可能です。しかし、彼らの願望を知ることが大事なのです。「ピザとアイスばかりを食べても体脂肪率が10%」というのが顧客の理想です。じゃあ、その理想に向けて「どこまでアプローチできるのか」を考えましょう。これが、僕らがいつもスタートする場所になります。「僕らにできるのはここまで。じゃあ、どうすれば僕らの限界を、実際よりも魅力的に魅せることができるのだろうか」と。

セールスレターは長ければ長い方がいい

コピーライターがやってしまいがちな間違いの1つは、自分自身や自分たちの商品について宣伝するのをためらってしまうことです。僕は見込み客を主人公にして彼らを中心に据え、長いセールスレターを書きますが、ほとんどのコピーライティングは短すぎます。彼らはセールスレターの中で議論を展開したり、プログラムの強みについて話したり…そういったことをあまりしたがらないように思います。

コピーライティングの経験がない人から、よくこういった意見をもらいます。「御社の販売ページを見ましたが、コピーライティングが長すぎませんか？」と。うちのクライアントさんも、石崎さんみたいに長いコピーは書けないと言います。

本当にあなたの商品に興味があって、購入する可能性が高い人にとっては、それほど長いセールスレターに感じないでしょう。

そう、それが重要なポイントです。

見込み客ではない人、つまり、その商品に興味がない人にとって、セールスレターは長く感じるかもしれません。僕が好きな言葉の1つに「長すぎるコピーは存在しない」というものがあります。関連性がなく、退屈なコピーはもちろんあります。

例えば、ハリーポッター。あるシリーズだと、一冊で4,100ページほどの長さがあります。ハリーポッターのファンではない人からすると、苦痛を感じるほどの長さかもしれません。しかし一方で、ハリーポッターのファンのなかで「長すぎる」「ページのボリュームを半分くらいにしてくれたらよかったのに」と感じた人はいなかったでしょう。ファンは長い間、次のシリーズを待っていました。次のシリーズが出るまで、シリーズの初めから読み返す人もいたでしょう。これは、どのコンテンツに対しても同じことが言えるのです。興味を持っている対象であれば、「長すぎるセールスレターなど存在しない」ということです。

実際の話、僕が中学1年生の時、前の席に座っていた現田くんと出島くんは、休み時間になるとハリーポッターの話しかしていませんでした。当時、本の面白さを理解していなかった僕は、映画で見た内容をどうして本でもう一度読むのだろうと不思議に思っていました。出島くん曰く、映画は時間が限られているから原作に忠実ではないそうです。反面、紙面には制限はありませんから、どれだけ長くなっても詳細を作り込めるとのこと。

セールスレターも同じです。そして、セールスレターはある程度の長さがなければなりません。特に数百万円以上の…とてもじゃないが衝動買いできないような商品を取り扱っている場合は、なおさらです。自分の経験から考えてみてください。何かに数万円から数十万円というお金を使おうとするとき、売り手に聞きたいことがたくさんあるはずです。購入した後に後悔しないか、確認したいはずです。買い手の不安を解消させるためには、多くの説明と持たれるであろう疑問に対する答えが必要です。あなたはコピーライティングをしているのです。向かい合って喋っているわけではありません。セールスレターで、出来るだけ彼らに理解してもらう必要があるのです。

もし、あなたが僕から直接何かを購入しようとしているのであれば、僕はあなたの表情やボディランゲージから、あなたの気持ちを察することができます。何に対して興味があり、何に疑問を持っているのか探ることができます。もちろん、会話をすることも。しかし、インターネット上に掲載されるセールスレターを作成する場合、誰がその文章を読むのか全くわかりません。だから、事前に持たれるであろう疑問などに出来るだけ答える必要があるのです。もうコピーライティングが長くなければならない理由がわかりましたね？

特に僕たちはエバーグリーンで商品を販売していますから目の前のお客さんの疑問に答える機会を与えられていません。だからこそ先回りしてすべての疑問を解決しておく必要があります。その努力の結果、セールスレターが長くなるのは自然な成り行きです。

セールスレターの中で自らのストーリーを語る

もう1つ、よくある間違いがあります。それは、多くのコピーライターが自分のことをあまり語ろうとしないということです。もちろん、自分が主役のコピーライティングを制作する必要はありません。それに、顧客をコピーライティングの中心に据えることは良いことです。しかし、書き手であるコピーライターが、そのコンテンツの分野の専門知識を持っている、信頼度の高い人物であることを示す必要があります。そのため、あなた自身についても語らなければなりません。

覚えておくべき簡単なことは、あなたの商品やサービスが、何かしらの目標を達成するのをサポートするようなコンテンツなのだとすれば、あなたについて一定のストーリーを語らねばならないということです。見込み客は、あなたのストーリーの中に自分の姿を見ることができるからです。

例えば、Ray Edwards（レイ・エドワーズ）は全てのセールスレターに次のストーリーを挿入することで有名です。

嫌いな仕事をずっと続けていて、毎朝車で通勤する瞬間が大嫌いでした

これは、テネシー州メンフィスで起きた僕自身の実話です。

毎朝、車で会社まで行っていましたが、駐車場に車を停めると、いつも吐き気を催しました。それでも僕は勇気を奮い起こし、仕事に向き合わなければならなかったのです。同僚は全くもって分からず屋。ついに心が折れた僕は、家族にこう言いました。

「どこか別の場所に引っ越して、何か良い仕事を始めたいな。それでもいいかな？」と。

家族はこう言ってくれました。

「今よりもあなたが幸せになれることなら、なんでもいいよ」

・・・これはRayのストーリーですが、おそらくこの話を読んだ80%以上の人が、過去に経験した辛い仕事の思い出を想起させたはずです。あなた自身のストーリーを語ることによって、その人自身の気持ちを刺激することができるのです。

まさに僕も昔の仕事を思い出してしまいました。Rayのストーリーを引用しながら、これは非常に実践的なテクニックだなと改めて思いました。同じような経験をした人は、思わず何かを買ってしまいそうになりますね。

あなたのストーリーを意図的に伝えることが大事です。ストーリーがあるかどうかは、売り上げにも関わってきますから。

ストーリーがなければ、関心を引き寄せるコピーライティングは生まれません。僕らは無理やりに行動を起こさせるのではなく、顧客が自主的に行動するような文章を書くべきです。

コピーライティングを作る上で、ストーリーは必須だと言えるでしょう。もし、あなたが作ったコピーライティングが事実の単なる朗読でしかないのであれば、それはあまりに説得力がなさすぎる。

地球上において最も偉大な人物…それは、イエスという男です。彼は抽象的な説教をしませんでした。そう。彼は実践的な話を好みました。多くの例え話を用いるのが、イエス・キリストの特徴です。それはとても魅力的で、そしてとても永遠かと思うほど長い。

コピーライティングの基礎 – 見込み客の言葉を使って書く

さて、言葉遣いについての話に進みましょう。多くのコピーライターは、見込み客の言葉遣いを使うべきだと主張していますよね。なぜ、彼らの言葉遣いを用いてコピーライティングをすべきなのでしょうか？

見込み客と同じ言葉を用いることは非常に重要です。同じキーワード、同じ文句、彼らが潜在的に使っている言葉。こちら側が使っている言葉遣いを見て、きちん彼らを理解しているかどうか判断される傾向にあります。

もし僕が非常にフランクで、カジュアルで、スラングや略語、口語を多用するような人物だったら…そして、あなたが非常に礼儀正しく、きれいな言葉遣いで、優等生のような人だったら…。

僕とあなたは、同じレベルでコミュニケーションができませんよね。なぜなら、あなたは僕の言葉を喋っていないし、僕もあなたの言葉を使っていないからです。

重要なのは相手の言葉を理解することであり、流行語を多く用いることではありません。見込み客の会話を聞いて、彼らが普段から用いる言葉遣いを研究しなければなりません。これをやるかやらないかで、衝撃的なまでにセールスレターの効果に違いが生まれます。

重要なのは、とにかく彼らの会話を聞くことです。話す必要はありません。キーワードやフレーズを探すこと、特に相手を苛立たせたり、怒らせたり、怖がらせたり、動揺させたりするような言葉を探しましょう。相手が強い感情を呼び起こすような言葉やフレーズがあった場合、それを書き留めて、その言葉を自分のコピーに組み込む方法を見つけてください。

別のレクチャーでも触れたように、あなたの見込み客に対して深く理解をしなければなりません。相手のことを知れば知るほど、コミュニケーションが取りやすくなります。そして、あなたの目標を達成するために役立つでしょう。

他にも僕たちがすべきことがあります。それは「セールスとは、良いものである」と本気で信じることです。あなたのコンテンツが素晴らしいものなのであれば、それはあなたの顧客にとっても素晴らしいものなのです。だから、僕らがやっていることに、本気で誇りを持ってほしい。大袈裟に聞こえるかもしれませんが、これは本当のことです。仕事に対して、自信を持ってください。そうすれば、セールス自体が良いものであると信じられるようになります。

もし僕が海外に行ったとします。その国の人々に敬意を表するために、一番にすべきことは何かというと…それは彼らの言語を学ぶことかな、と思っています。彼らに僕の国の言葉を学ばせるわけにはいきません。僕が彼らの言葉を使えるようになれば、より多くの人たちに受け入れてもらうことができます。そうすれば、信頼を築くことができ、彼らに影響を与えることもできます。

だから僕は今、コミュニティセンターや図書館に通い、テキストブックを開き、熱心なボランディアの先生方からオランダ語を学ぼうとしているわけです。この年齢になって、英語以外の新しい言語を学ぶのは非常にエキサイティングな経験だということを伝えておきます。

もし、その国の言葉をうまく使えなかったとしても、あなたが一生懸命に努力して新たな言語を身につけたのだと、彼らは理解してくれます。そうすれば、彼らはあなたを尊重し、認めてくれるでしょう。

安っぽいセールスレターにはキモ因子が存在する

コピーライティングの良し悪しについて話を戻しましょう？本物と偽物のコピーライティングの違いとはなんでしょうか。本当の意味で価値のあるコピーライティングとは？

これは主観的な話になりますが、良いコピーライティングと悪いコピーライティングを見分ける視覚的な手がかりがあります。例えば、ページの中に黄色のハイライトや赤色のマーカー、語尾にはたくさんの「！」や「？」があるとしたら…きっと僕はその文章から何を読み取りたかったのか忘れてしまうでしょう。誇張や大袈裟な表現を多用したり、奇抜な主張をしたりしても、なぜその主張が正しいのかの裏付けにはなりません。

下手なコピーライティングの特徴があります。それは、ストーリーや説得力のある話を一切提示せず、「すぐに〇〇を購入しましょう！今すぐです！」といったような売り文句ばかりが書かれているということです。

その商品の希少性をアピールするのはいいのですが、多くの下手なコピーライティングは、その主張の仕方を間違えています。明らかにおかしな主張をしながら、早急に決断を迫ったり…。きっと、多くの人に何か思い当たるものがあるのではないでしょうか。Rayはイック・ファクター（ick factor）と呼んでいます。意味は「ムカムカ・イライラするもの」という意味です。日本語で、キモ因子と訳している人がいました。笑ってしまいました。上手すぎます。

僕はそういった、キモ因子がそこら中に散らばっているレターをよく目にします。キモ因子を抱える人の5割は、自らをWebマーケターと呼称し、残りの5割はコンサルタントだと言います。マーケターなんて地球上で一番なっちゃダメな職業です。なぜなら自らを無能ですと伝えるようなものだからです。コンサルタントも同じようなものです。

彼らのその安っぽいコピーライティングには寒気を感じてしまいます。

イック・ファクター（キモ因子）という言葉は知らないまでも、おそらく誰もがその感覚を共有できるかと思います。ゾッとするとような…寒気を感じるようなコピーライティングもありますよね。特に2005年から2010年のセールスメールには、そういった類の文章が多かったです。何かに対して強い言葉を使ったところで、その主張に説得力が持たせられるとは思いません。

僕も誰かにテキストメールなどを送るとき以外は、感嘆符を使わないようにしています。もちろん感嘆符を使うことが悪だとは言いませんが、使わないことで、より様々な可能性を見出せるでしょう。

コピーライティングの初心者が犯す代表的なミス

他によくある間違い、特に新人コピーライターが犯しがちなミスにはどんなものがありますか？このビデオを見ている人の中にも、初めてコピーライティングをするという人もいるかもしれません。多くの受講生がすでに1つ目のオンライン講座やコンテンツを持っています。そして、彼らはそれを今から販売しようとしています。そんな彼らが、絶対に気をつけるべきポイントを紹介します。

ミス#1. 自分の言葉で書く

すでに言いましたが、最も重要なことなのでもう一度言いましょう。コピーライターが犯す最大の間違いは、見込み客の立場で書かずにライターとして、もしくは商品のプロデューサーの立場で、セールスレターを書いてしまうことです。

意中の相手にラブレターを書くとします。その時に「僕は君にとって本当に素晴らしい存在だよ。君と僕が付き合うべき理由を詳しく教えましょう。」なんて書かないでしょう。まずは、その人の素晴らしさと、そして、その素晴らしさをあなたが理解していること。この2つをきちんと伝えることが大事です。

コピーライティングは、少なくとも印象操作ではありません。その人自身の価値と、その人の感じている価値、そしてその人の世界観が出発点となります。ある意味で、最大の間違いは僕らが彼らの視点で完璧に文章をかけていると思ってしまう傲慢さかもしれません。「僕は、見込み客に関して完全に理解をしました」「この文は全てあなたのためです」などというのは、完全なる思い込みです。

ミス#2. 会話調でない文章を書く

そして、もう1つよく見る間違いは、会話調のセールスレターではないということ。かたい文章では、良い流れは生まれません。一方で、会話調だと簡単に読むことができます。これを実現する一番手っ取り早い方法は、他の人に声に出して読んでもらうことです。そうすれば、すぐに違和感のある箇所を見つけられるでしょう。

音読してつまづいてしまうような文章は、黙読をしていても必ずつまづいてしまいます。そうすると、コピーに目を通すのが面倒になり、最後まで読まれなくなってしまいます。コピーライティングは、できるだけ読み手に負担なく、簡単に読んでもらえるようにすべきです。だから、出来上がったコピーを声に出して読むことで、どこを修正すべきなのかハッキリと理解できるでしょう。

実際の会話でも使うように、口語体をメインにして文章を構成します。僕らはセールスレターが自然に読めるようになるのであれば、どんなことでもします。学校の先生はもしかするとそれを許さなかったかもしれない。もちろん、言葉の短縮や、スラングが許されない場面もありますが、基本的には会話調のコピーライティングを達成するために使っていくことをおすすめします。

ミス#3. レターの作成に時間をかけない

僕がこれまでに見てきた3つ目に多い間違いは、コピーを作成する時間が足りないということです。もちろん「長ければいい」というわけではないのですが、最初にも言った通り、興味のある人の疑問に全て答えるためには一定のボリュームが必要なはずです。しかし、コピーライティングというのは思っている以上に時間のかかるもの。そこで、「時間が足りない！」となってしまうのです。

あなたが知っていることは、見込み客が知らないことかもしれません。なんでも当たり前、知っていて当然と考えてはいけません。僕らは、僕らの商品や彼らが直面している問題について、彼らがなんでも知っていると考えがちです。しかし、それは全くの誤解だと言わざるを得ません。時間をかけて、彼らが完全に理解できるように、必要なだけの長さのコピーを書きましょう。

Q&Aを先に作ることで早くレターを書けるようになる

疑問を持たれる可能性のある事項については、すべてリストアップをしておくべきです。例えば、ソーシャルメディア上でフォロワーから聞かれたこと、アンケートなどに書かれた質問など…あらゆる可能性を鑑みた上で、それらをコピーライティングに含めた方がいいということです。

実は、セールスレターで必要な情報にうまくアプローチするテクニックがあります。それは「よくある質問」のコーナーを作ることです。たとえば「もし僕とあなたがファミレスにいたら、あなたは僕にたくさんのことを聞いてくるでしょう。それに対して、リアルタイムで1つずつ答えることはできませんが、よく聞かれる質問について答えていきます。」といった感じで、書き出しましょう。

では、ここで何をすればいいのか。とても簡単です。あなたが考えうる疑問、あるいは顧客が疑問に思うことについて、すべて書き出し、それに答えていくだけです。大事なのは、一番初めに最も答えづらい質問に答えることです。なぜなら、その質問は、見込み客があなたの商品を購入するかどうかに対して、一番影響力があるものだからです。

返金保証の有無
目標達成するまでの時間
目標達成するまでの追加費用
受講の条件
必要なスキル
1日にどれほどの学習時間、作業時間を確保する必要があるか

これは、とても実践的で役に立つアイディアですね。

まとめ：書くは読む、読むは書く

それでは、コピーライティングについて、最後に1つアドバイスを差し上げます。コピーライティングに初めて挑戦するという人にできる助言です。

良いセールスレターを書くためには、素晴らしいコピーに触れること。そして、良いものではなくてもいいので、できるだけたくさんコピーを書くことです。

とりわけ、優れたセールスレターに触れることが重要です。僕の友人は、素晴らしいセールスレターを読むことを、マーケティングのビタミンだと呼んでいるくらいです。ビタミンが人体に必要不可欠であるのと同じで、素晴らしいコピーを読むことはコピーライターにとって必要なことなのです。

他のコピーライターやマーケターが発信する情報を追い続けることが大事ですね。そうすれば、彼らから多くのことを学べるでしょう。

学ぶか、もしくは「こうなってはダメだ」と思うかのどちらかです。

僕も同じようなことをしています。他のコピーライターやマーケターからの情報発信をうまく受信するコツは、Evernoteを使うことです。そうすれば、メールの受信箱に入らず、Evernote内で必要な情報を集めることができますから。ちょっとした仕事ハックです。

さて、今度はこのレクチャーを見ているあなたの番です。このトレーニングを繰り返し見ながら、Rayのアドバイスをどんどん吸収していきましょう。そうすれば、すぐに一人前のコピーライターになることができるでしょう。コピーライティングについてはもちろんのこと、それを活用してマーケティングを行う方法などについて何か質問はありますか？もしあれば、下のコメント欄で教えてください。ご視聴ありがとうございました。