このレクチャーでは、メルマガを送る頻度、適切な文字数、スパムに分類されない方法、そしてメールマーケティング戦略について、さらに踏み込んだ解説をしていきます。前回と前々回のビデオでConvertKit の使い方を勉強し、一定の技術については押さえてきましたね。ここでそもそもの疑問が浮かびます。メールマーケティングの目的とは、一体なんでしょうか。なぜ僕たちはメルマガを発行するのでしょうか？
メールマーケティングにおいて僕が一番大事だと思うのは、見込み客やファンたち、つまりあなたがやろうとしていることに関して、心から興味を持っている人たちと、長期的な関係を気づくことができるという点です。メールで繋がっていれば、長い期間、彼らと連絡を取り合うことができるようになりますから。10年ほど前に、はじめて出したオンラインコースをきっかけに、メーリングリストの構築を始めました。この時につながったメーリングリストのメンバーたちとは、いまだに連絡を取り合っています。彼らには、次にローンチするオンラインコースについてのお知らせをすることができますし、7年もの間、僕の顧客だという人はたくさんいます。これが、メールマーケティングをおこなう上で、僕がもっとも気に入っている点ですね。
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メールマーケティングの戦略を設計してからメルマガを発行する
メルマガの発行はロングランの仕事です。マラソンのようなもの。ローンチをするときは持てるすべての力を一点に集中して、まるでスプリンターのように全速力で駆け抜けます。一方、メルマガはゴールのないマラソンのようなもの。ゆっくりで良いので、継続することに意味があります。
当然ながら、時間配分やパワーの使い方を間違えると途中でスタミナ切れを起こし、メルマガマラソンを途中辞退することになります。あるいは思いついたときにまた走り出し、また休憩して、みんなが忘れた頃に走り出すと、観客は去っていきます。一貫性を持たせて、軸を通してメルマガの運営を始めましょう。
メールマーケティング戦略の設計に役立つヒントは4つあります。
- 話し言葉で書く
- メールの頻度・文量に一貫性を持たせる
- だれか1人に向けて話す気持ちで書く
- 頻繁にメールを送ることを躊躇しない。ただし、一貫性があることが前提。
この4つを頭の片隅に置いて続きを聞いてください。後半でそれぞれ詳しく解説します。ところでメールマーケティングの戦略で決めることは何でしょうか？このレクチャーを通してあなたは次のことを決定する必要があります。
メールを送る頻度、1つのメールにおける文字数、メールマーケティングの最終目標、提供するリードマグネット。このレクチャーが終わる頃には、あなたはこれらの決め事をすべて決定していなければなりません。安心してください。1つ1つを丁寧に説明します。
メルマガの目的は「関係」の構築
メーリングリストに関して、どうしても見落とされがちなキーワードを何度かお伝えしました。「関係」と。オンラインでスケールする関係を構築できるのが、メールマーケティングの良いところです。最初は1人とだけ関係を作った。読者が増えてくると、10人と関係を作れるようになった。それが100人、1000人と増えていくのがメルマガの利点です。仮に読者が1人でも1000人でも、あなたのやることはメールを1通送るという非常にシンプルことだけです。
購読者とメーリングリストを通じて、関係を作っていく。これについては、後ほど詳しくお話しをしていきますが、メールを作成する際には、関係を築き、彼らに手を差し伸べるコンテンツを作成することを考慮しなければなりません。この点について、もう少し詳しく話をしましょう。
手を差し伸べるとはいったいどういうことでしょうか？この答えは簡単です。僕はこれまで繰り返し説明してきました。それは見込み客の問題を解決することです。明日ゲートボールの地区大会に出場する腰痛持ちの腰痛を治してあげる。結婚式を控えた花嫁のニキビを跡を残さず綺麗に除去してあげる。オンラインでビジネスを作りたい30代の脱サラ予備軍にオンラインコース ビジネス の作り方を教えてあげる。
あなたのビジネスにまつわる全ての活動が、誰かの問題を解決している限り、失敗する理由はないのです。まず間違いなく成功できると言えます。だから成功するメルマガを発行したければ、あなたの読者の問題を解決してあげてください。問題を解決した量がそのままダイレクトにお金に変わります。逆にいうと、ネットビジネスで儲かっていない、あるいはメルマガの反応が悪いのは、誰の問題も解決していないということです。
あなたが見込み客の問題を解決するプロセスで、メルマガ読者との関係は構築されていきます。それはメールの本文で解決できるものかもしれないし、メールに添付したYouTubeのリンクで解決できるかもしれません。あなたの得意な情報の提供方法で、見込み客の問題を解決してあげてください。
僕はビデオで見込み客の問題を解決するのが好きです。僕自身がカメラを触るのが好きですし、何より作り込まれたビデオはお客さんをコンバージョンします。VSLのオンラインスクールを運営している中村さんは僕のビデオを1本見ただけでコンサルに申し込もうと思ったそうです。僕がビデオの中で「努力は無駄です」みたいなことを言っており、それに感銘を受けたそうです。
「努力は無駄です？」そんなこと最近言ったっけ？と僕は沖縄県の名護にある「縁」という居酒屋で、中村さんが開けてくれたワインを飲みながら考えます。そうです、わざわざ中村さんは沖縄の北部、名護まで会いにきてくれたのです。中村さんはこう言います。「えー覚えてないんですか？石崎がまだおっさんになる前の若い頃に作っていたTOEICのビデオを見てそう思ったんです」
いや、まだギリギリおっさんじゃないし。（と思いたい）
僕がTOEICのビデオをYouTubeにあげたのは2013年くらいですから、もうかなり昔の動画を見てくれたものだと思いました。
中村さんだけではありません。僕が最近アップロードしているYouTubeの動画から、比較的高額な商品がじわじわと売れ始めています。なるほどこれがビデオの力か、としみじみと思っています。
そのビデオのURLをメルマガに添付して送ると、より強力なエネルギーを生みます。
僕はビデオが好き。そしてメルマガを送っている。お客さんはビデオでコンバージョンされる。これら弁図のすべてが交わったところに、僕のマーケティング活動の中心が存在します。
あなたも、あなたのやり方でビジネスを構築してみてください。
どれくらいの頻度でメルマガを発行すべきか？
まずあなたはどれくらいの頻度でメールを送るべきだと思いますか？
これは、よく聞かれる質問ですね。「メールを送りまくったら迷惑じゃないか？」「どれくらいのスパンでメールを送るのが理想的なの？」と。そんな悩みを持っている人にとってはいいニュースかもしれませんが、メーリングリストを購読している人にとっては、たくさんのメールが届いたとしても、決して迷惑ではありません。
毎日、メールを送っても構いません。最高のクリエイター、素晴らしいプラットフォームビルダーなどは、毎日メールを書いて、メーリングリストに送信しています。その典型はSeth Godinです。彼のシンプルで短いメッセージを僕はいつも心待ちにしています。あとは、コミックライターのヒューマクラウドからくるメールも楽しみにしています。ヒューマクラウドのメールは不定期なので、むしろ物足りない感じがします。毎日でもメールくれればいいのにと思っているほどです。彼らのクオリティの文章であれば、毎日送られても全然迷惑しません。
それ以外にもメーリングリストにいくつか参加していますが、もっとも大好きなメーリングリストからメールが来ない日は「いつメールをくれるのだろう？」と思ってしまいますね。
いつも、そのメーリングリストからのメールを探してしまいます。万が一、その日中にメールが読めなかったとしても、スターを付けておいて後から必ず読みます。つまり、メーリングリストは、セスゴーディンのいうところの、パーミッション・マーケティングなんですよ。お客さんから許可を得てマーケティング活動を行います。欲しくない人に不要な情報を送ることもないので、自然と関係性が築かれます。オプトインして、メールを欲しいと言った人だけにメールを送る。
ユーザーは、あなたからの通知を受け取りたいと考えているから購読を続けているんです。反対にメールがいらなければ、メーリングリストの購読を止めてもいいんですから。だから、メールを送る本人が心配する必要はありません。また、メールを高頻度で送ることで、ユーザーの頭の中にあなたの存在を残しておくことができます。
メルマガは顧客のマインドシェアを高める
マインドシェアというバズワードが一時期流行りました。いかに消費者の頭の中に食い込めているかを測る指標です。特定のブランドや企業のサービスが消費者の心の中でどの程度好ましい地位を得ているか、数値化します。僕と同じようにオンラインコース を販売している人はたくさんいます。ライバルもいるし、間接競合もたくさんいる。きっと1人の消費者は僕だけでなく、僕のライバルの商品も購入しようと検討しているはずです。もし僕のことを、僕のライバルよりも、少しだけ長く考えてくれているのであれば、僕のマインドシェアが彼らを上回っていることになります。
例えば24時間のうち、Netflixを2時間見て、Facebookを1時間、石崎のコンテンツを10分、石崎のライバルのコンテンツを5分見ているのであれば、Netflixのマインドシェアは僕の12倍、Facebookのマインドシェアは僕の6倍、ライバルのコンテンツのマインドシェアは僕の1/2となります。
そのマインドシェアを高める手法こそ、メールマーケティングなのです。
たとえ、すべてのメールに目を通すことができなかったとしても、あなたのことを覚えている限り、業界やトピックとあなたを常に結びつけます。
そろそろオンラインコースを自分で作ってみたいなあと思えば、僕の顔や名前を連想してくれるといった具合に。
誰かがその業界や関連したトピックについて触れるたびに、購読者はあなたのことを思い出すでしょう。例えば神田昌典さんが、「オンライン講座」や「Teachable」などのキーワードについて言及し始めたとき、それに連動して僕のUdemyのコースがたくさん売れました。僕と同じような商品を抱えている山田どうそんさんも同じことを言っていました。
ちなみに先日、山田どうそんさん、いよいよ不労所得で安定的に月収300万円を稼ぐようになり、家賃40万円のお家に引っ越すと言っていました。僕がもうすぐでオランダに行きますと言ったら、じゃあご家族の皆さんにウナギをご馳走させてください、と。
遠慮なく特上を家族全員分オーダーさせていただきました。この写真は、札束が入りすぎて閉まらない財布で、会計をしている様子です。うちの子供達は山田さんのことが大好きです。うちの奥さんも山田さんのことを humble man と言っています。成功しているのにちっとも偉ぶらない謙虚で素敵な人だと。僕も本当にそう思います。山田さんがまだ有名でない時から繋がることができて本当に嬉しく思います。もし今の山田さんに声をかけても、きっと相手にしてくれないでしょう。そのくらい成功してしまったということです。
山田さんも僕も、神田昌典さんが「オンライン講座」や「Teachable」と発言したときに、どうしても売り上げが伸びたのか？このカラクリはシンプルです。僕たちからのメールを受け取っているユーザーは、自分のメールボックスで毎日、僕の名前を見ています。その石崎力也は、毎度同じようなことばかり、つまりオンライン講座やTeachable について言及しているわけです。そりゃ、「オンライン講座」や「Teachable」のキーワードと僕の名前を連想するでしょう。
メルマガの解除率を気にする必要がない理由
先程、僕は、メルマガの解除についても言及しましたね。これは、ConvertKitやMailChimpのプロバイダに自動的に組み込まれている機能ですが、ユーザーは自分で購読をするかどうか選ぶことができます。メーリングリストから送られてくるメールの数が多すぎると感じるのであれば、停止のボタンをクリックするだけで、自動的にすべてのプロセスを止めることが可能です。
メールを何通送るべきかを考えるのは、単なる思い悩みです。辞めたい人には辞めてもらえばいいじゃないですか。そういう人とは縁がなかっただけの話です。あなたのメルマガを解除する人は、あなたがメルマガを何通送ったところで、商品は買いません。
それよりも重要なことがある。
まずは、自分と購読者に関係があり、彼らとメーリングリストを通じてコミュニケーションをとっているということについて、考えなければなりません。そして、頻繁にメールを送るのが良いのかどうかなどを、あまり心配する必要はありません。ただ、これまで長い間、週に1度メールを送っていたのにも関わらず、突然、毎日メールを送るようになったら、おそらくなんらかの反発を受けることは避けられないでしょう。
自分にあったペースを見つけて、一貫性を保つことが大事ですね。見込み客に対して「今月はいつ送ってくれるのかな？」「今週はいつメールが届くのかな？」と感じてもらうべきです。自分のスケジュールやメールの内容に関わらず、一定のスパンでメールを送りましょう。「一貫性」こそ、重要なキーワードです。
ただ、何かしらの新コンテンツをローンチしたり、プロモーションをしたりしているのであれば、メーリングリストへの通知の頻度を高めても良いかもしれませんね。そうすると、メールの送信量は通常よりも増えますが、これは例外のため、基本的には一貫性を保ちましょう。少なくとも、週に1回はメールを送るのがおすすめですね。
これは、メーリングリストの頻度というよりは、どちらかというとブログ戦略に通ずる話です。定期的にメールを送ることで購読者の1週間のリズムの中の一部になり、彼らがメールボックスで決まった時間にあなたのメールを見ることが期待できるという状況が理想的です。
僕たちは少なくとも週に1回の頻度で、可能であればそれ以上の頻度でメールを送っています。
メルマガで書く内容はどうすればいい？
メルマガでは、特に、どういったメールを送るべきなのでしょうか？
母親の美味しい肉じゃがのレシピなんて送るべきじゃないですよね？あなたが菜食王子・高嶋のように料理系のコンテンツを配信しているなら、確かに肉じゃがレシピは良いコンテンツかもしれないけど。僕らのようなビジネス系のコンテンツ配信者はどんなメールを送るのが理想的なのでしょうか？
僕たちがおすすめしているユーザーに送るべきメールのタイプは、何かしらのことを教えるようなコンテンツですね。彼らが人生の中で抱えている問題を解決できるようなことが良いですね。ネットビジネスでは、お客さんの問題を解決している限り、失敗する理由を見つける方が難しいものです。ほかにも、自分の業界やトピックに関連したエピソードや、他の人を実際に助けることができた方法に関するケーススタディなどをシェアすると良いでしょう。
僕は、個人的なストーリーを送信することが多いです。うちの家族はよく旅行をします。旅先で考えたことや、旅先で経験したことをシェアします。大事なのは、必ず商品に結びつけて話すということです。よく言えば、脚色。悪く言えば、ステマです。そもそも商品を売るために、顧客との関係性を構築しようとしているのですから、全く商品に関係ないことを話しても意味がないのです。僕みたいに割り切ってメルマガを発行するかどうかは別として、最後は旅行や体験や考えたことを商品に結びつけるようにしましょう。
これはタイのチャオプラヤー川沿いにお店を出しているスティーブカフェというお店です。お客さんとタイで会えば必ずこのお店に行くほどお気に入りのタイ料理レストランです。機会があれば行ってみてください。僕はOnline School Building 2.0 を20万円で販売する際に、こんなライトな感じの旅先からのメールを送り、20の成約をしました。実際にこのメールは、スティーブカフェでソフトクラブの唐揚げを食べているときに送信したメールです。片手間でメールを送信して、400万円って悪い数字ではないと思います。
10枚だけ発行したクーポンが売り切れたことを伝えるメールです。
合計10枚発行したOSB2.0のクーポンが2時間前に完売しました。本当はPLCの2番、3番も見ていただきたかったのですが、、、もう2枚ほどクーポン追加して、PLCを見ていただきたいなと。とくにPLCの3番目はオープニングすごい良い出来なので。
とりあえず明日から90日間、サブスク作るサポートに回りますので、セールスはやりません。チャオプラヤーのリバーサイドでリーズナブルなディナーを食べながら。
この後、150円の高速ボートでバンコクの夜景を子供の記憶に焼き付けてもらいます。君たちは気付いていないけど、本当はすごいエキサイティングな生活送っているんだよって何度も言い聞かせて家庭内洗脳しています。
こんな短いメールを数通送るだけで良いんです。メルマガって気軽に送るべきものなのです。作り込むのはメルマガではない。作り込みたいのであれば、ブログでやればいいのです。
重要なのは、あなたがメールの中で何かを売っているように感じさせるべきではないということです。メールというのは、購読者と関係を築き、彼らを助け、彼らの力の源となって、人生の問題を解決するためのものです。先程のメールで言えば、チャオプラヤー川のスティーブカフェでタイ料理を食べているのが「主」であり、セールスは「従」です。メールには子供が川を眺める風景をデカデカと写真を貼り付けました。もしセールスがメインであれば、写真は商品のモックアップにすべきでしょう。でもそうすべきではないのです。
メールで彼らに何かを教え、自分自身のことも少しずつ共有し、信頼を構築していきましょう。そうすれば、あなたが何かを販売したり、何かしらのアクションを起こそうとするとき、もしくは何か本当に伝えたいことがあるときに、彼らは心から賛同してくれるはずです。彼らにとって、あなたは「何かを売ってくる人」ではなく、「本当の友達」であるべきです。あるいはStu McLarenの言うところの、Go To Person になるべきなのです。〇〇に関しては、何々さんのところ行けばいいよね、という認識を業界に植え付ける。オンラインコースの制作とローンチに関しては、Go To 石崎とみんなに思ってもらえるように僕は努力をしています。
メルマガの文字数、長さはどうすればいい？
僕たちがメルマガを配信するとき、一般的にはどれくらいの文量が必要だと思いますか？
それは人にも、内容にもよります。本当に短いメールかもしれませんし、その逆もあり得ます。長すぎる内容のメールはあまり好ましくありませんが、本当に、本当に優れたコンテンツであれば、長くしても良いでしょう。質が高いものであれば、購読者は文量が多くても読んでくれるはずです。シンプルを意識しつつ、長すぎず、短すぎずが大事です。シンプルなコンテンツというのは、読みやすく、伝わりやすいので良いですね。
先ほど「一貫性」という言葉が出てきました。自分にあったペースを見つけて、一貫性を保つことが大事ですね、と。文章の長さに関してもこのキーワードが重要かと思います。平均して100字程度のメールを送っている人が、急に1,500字ものメールを送ったら、ユーザーはただただ混乱してしまい、コンテンツをどう扱って良いのか分からなくなるでしょう。本当に人を引き寄せられる内容でなければ、一貫性を崩すメリットはありません。
個人的には、メールを書くときには、250字程度にしています。メールで伝えたいことを伝えた上で、さらに詳細を知るためにはWebサイトに来てもらうようになっています。
一方で、Teachable のウェビナーによく登場するPat Flynn（パットフリン）は、平均的に3,000字程度のメールを送っています。そして、ブログの方は10,000字くらいです。かなり長い文章を書くのが彼の特徴です。
僕の場合は、長文であればブログにしてしまいたいのです。コンテンツの大部分を自分のWebサイト常に残しておきたいのは、ブログなどがシェアしやすいフォーマットだからです。Webサイトなら、検索をすれば簡単に見つけることができるということもあるでしょう。しかしメールというのは、購読者に直接話しかけ、彼ら自身の人生、ビジネスなどで、なんらかのアクションを起こさせるためのものです。そもそも後で検索されることを想定しないのがメールです。
メルマガのデザインについて – 画像を挿入すると迷惑フォルダに入る
さて、ここまでで、メールの執筆時間や送信する頻度などには、一貫性が重要であるということがわかりましたね。ちなみにニュースレターのデザインについてはどうでしょうか？ちょっとややこしい疑問かもしれませんが、ConvertKitを使うことによって、購読者へ雑誌のようなデザインのメールを、ドラッグ&ドロップで簡単に作ることはできるのでしょうか。
ConvertKitの開発者が大事にしているのは、メールを受け取った側のユーザーが、まるで本当の友人からメールが来たかのように感じてもらえるようにするということです。だから、普通にメールの書き方がわかっていれば、デザイン方法が分からなくとも、ConvertKitを使ってメールを作成することができます。
また、テキストベースのメールの方が受信箱にきちんと届きやすいのです。この点はConvertKit とMailChimp の考え方が異なります。MailChimpは、HTMLベースの凝ったメールをデザインできます。ECサイトを運営する人たちが、Tシャツやマグカップなどの写真を綺麗に表示できるようになっています。一方、ConvertKit は、写真ではなく、テキストに重点をおきます。
ConvertKit の広報を担当するIsa Adney（イサ・アドニー）はこう言います。
画像がたくさん貼り付けられているメールは、スパムフィルターで迷惑メールボックスに振り分けられる可能性が高い。ConvertKitを通して作成するメールは、きちんと受信箱に入ります。それに、テキストベースのメールは、ユーザーからしても「まるで友達からの連絡」かのように感じてもらいやすいですね。
なるほど。この点が、ティモシーフェリスをはじめ、多くのブロガーがConvertKitを気に入って使っている理由の1つですね。
これまで、僕は何千人もの人にメールを送ってきましたが、時々、「自分だけに送られてきたメールだ」と感じてくれる人もいます。すると、その人は「ありがとう、石崎さん。この情報は重宝するよ」とか「個人的に教えてくださって、ありがとうございます」などと言ったり、送ったメールに関しての追加質問を送ってきたり。
僕が予約配信を使って配信していることに気づかず「もし、まだ韓国におられるなら一度お会いしませんか？」とか「私も今、ロッテルダムにいます。ご飯をご馳走させてください」といったメールをくれる人までいます。読者がメールを受け取る頃には、僕はもうすでに別の国に移動しているのです。
友達からメールが来ている、と感じてもらう。これがメーリングリストを管理する人がやるべきことです。ユーザーとの関係を強めたいのであれば、友達から送られてきたメールかのように感じてもらう必要がある。
ついさっき、画像を挿入すると迷惑メールに振り分けられてしまう可能性が高くなると説明しましたが、実際のところ画像などは一切入れない方が良いでしょうか。どうするのが、ベストだと思いますか？
もちろん、画像でもなんでも挿入することは可能です。たとえば、ビデオコンテンツについてですが、僕も以前、メールでビデオレクチャーをシェアしたことがあります。画像を挿入して、その画像にレクチャーのリンクを貼り付け、彼らが画像をクリックしたらレクチャーが見れるようにするといった手法でした。もしくは、メールであなたがプライベートで何かをしているような写真をシェアするのであれば、メールにそのままアップロードすることができます。
でもできる限り、テキストでメールを送る方がいいです。わざわざ動画のサムネイルを挿入しなくても、テキストにリンクを貼り付けるだけでも十分にビデオは再生されますから。
まとめ：友達に話しかけるようにメルマガを書こう
さて、メールマーケティング戦略について、たくさんの話をしてきました。
メールの頻度についてはすでにお話をしてきましたが、週に1回は最低限、送ることをおすすめします。また、メールの長さについても一貫性を持たせましょう。300字と決めたらなら、いきなり100字にしたり1000字にしたりしないということです。
友達に手紙を送るかのような気持ちで、メールを書くことも重要です。受信トレイに表示されたときに、とても自然に見えるからです。また、メール内での画像の量は抑えましょう。メッセージを伝えるために必要な分だけ使用するようにします。画像を多用してしまうと、迷惑メールボックスに入る可能性が高まります。
最後に言い残したことがあります。これを伝えて、おひらきとしましょう。
メールを書こうとしている人の多くが、こういった悩みを持っています。「メールには何を書くべき？」「ライターじゃないからうまく書けない」。こういった悩みを持つ人は、自分が喋っているときを想像して、同じように文章を書くことをおすすめします。話すことは問題なくできるはずです。その通りに文を書けば良いのです。文章を書くときと、普段話すときのスイッチの切り替えは不要です。フランクな感じで、まるで友達に話しかけるかのようにメルマガを書いてください。
つまり、大勢に書くのではなく、誰か1人に向けて書くこと。これがメールマーケティング上、とても大切なことです。
心から仲のいい友人や、関係ができている購読者など。誰か親しい人を選んで、彼らに向かって書くようにすること。それ以外のことは考えないでください。書き終わった後、もう一度読み返してみると、きっと修正の必要がないほど、うまく書けているはずです。こういったメールは、本当に大きな影響力を持っています。きっと、あなたのメーリングリストの購読者のうちの誰かは、あなたに返信を返してくれるでしょう。
これはメールマーケティングの中でも、僕がもっとも気に入っていることのうちの1つです。返信を受け、購読者について学ぶことができる。すると、さらに距離は縮まり、より多くの情報をメールで共有できるようになるでしょう。メールとは、彼らとより多くのストーリーを共有するためのプライベートな空間です。あなた自身がしていることについて、あなたの理解を深めることができますし、さまざまな実験や調節、そしてサービスの提供をおこなうことができます。
これにてメルマガのノウハウはおしまい。
あなたの、お役に立てたでしょうか。
今度はあなたの番です。さあ冒頭でお伝えしたメールマーケティングの戦略に関する質問の答えは完成しているはずです。次の質問に対する回答をコメント欄で教えてください。
- メールを送る頻度はどれくらいですか？
- 1つのメールにおける文量は何文字ですか？
- メールマーケティングの最終目標はなんですか？（より多くのトラフィックを得ることなのか、売り上げを得ることなのか、見込み客との信頼関係を築くことなのか…）
- どんな種類のリードマグネットを提供しますか？