石崎力也

今回のレクチャーでは、コンテンツを用いた会員定着率の向上戦略についてお話しします。メンバーの定着率を高めるために、あなたのコンテンツには何が必要なのでしょうか。もしあなたの会員制サイトの退会率を減少させる9つの方法があったら、あなたは知りたいですか？そのうちのいくつをあなたのビジネスに適用させたいですか？実はコンテンツに関するリテンション戦略は9つもあるのです。

なぜ9つもコンテンツに関するリテンションがあるのでしょうか？理由はシンプル。ほとんどの会員制サイトはコンテンツの戦略を持っていないが故に自爆をしているのです。自分の知っていることを何の脈絡もなくただ会員制サイトに放り込めばいいと考えている人があまりにも多すぎます。コンテンツはたくさんあげたほうが良い、という間違った思い込みが会員を苦しめています。

コンテンツの配信方法に関する2つの例

具体的な話に入る前に、ちょっとしたお話をしたいと思います。

事例#1. 年間のコンテンツ配信スケジュールを公開したところ購読者数が3倍になった 

数年前、Women’s Living誌は定期購読者を増やすことに非常に力を入れていました。

今は旬のキーワードであるサブスクリプションも、もともとは雑誌の定期購読を意味する単語でした。僕が大学生の時、アルクの英単語帳を使っていました。Subscribe には「定期購読する」という訳が当てられており、かっこがきで（新聞や雑誌の）と書かれていたのです。

今は月額課金の全てをサブスクリプションと呼びますし、YouTubeのチャンネルを登録するのもSubscribe ですね。まさかここまでサブスクリプションという言葉が日常に溶け込んでくるとは思いませんでした。

もともと雑誌はサブスクリプションで決済してもらう商慣習を持っていました。うまくいっている雑誌は最先端のマーケティングをしています。まるでうまくいっている会員制サイトと同じように。成功している定期購読の雑誌からは多くのことを学べます。

さて、Women’s Living誌の話。彼らは普段、読者にとって関心のある話題を集めた本を、毎月販売していました。テーマは月ごとによって変わり、翌月のテーマはその前月にならないと告知されません。

ところがある日、1人のWomen’s Living誌の社員が「これを完全にひっくり返してはどうか」と提案しました。つまり、年の初めに、その年に取り扱う予定の全ての話題を予め読者に知らせたのです。すると、定期購読者数が3倍になりました。大幅な改善ですね。その背景にある心理とは、会員に対してテーマを前もって提供したことで、会員はその年に得られる情報や体験できることを知れたのです。

要約するとこうです。

従来は雑誌の毎号のテーマを前の月にその都度発表していた。それを年間購読してもらえるように予め1年分の号のテーマを公開したところ、購読者が増えた。

そういえば勝間和代さんも勝間塾の月例会も年間のスケジュールを公開していますね。2年先のテーマまで公開しています。

事例#2. 過去のコンテンツを見れなくしたことで新規会員から不満をもらった 

別の会員制サイトを運営していたときも、同じ経験をしたことがあります。僕は数ヶ月間、様々なコンテンツを制作してきました。そのとき、僕たちは、新規会員には入会時以降のコンテンツのみにアクセスできるようにすると決めました。過去のコンテンツは、お金を払わなければアクセスできないようにしたのです。結果としてそれは裏目に出てしまったんですが、最初にこれをやろうと考えたのは、何ヶ月も前から毎月支払いをしてくれているメンバーには、敬意を表したいと思ったからです。しかし現実は、新しいメンバーから、すぐに不満の声が届いてしまいました。

 

これらの例から、会員維持率に関する戦略は「それを実行することでメンバーはどう感じるのか」を考えることが大切だと言えます。 

入った時点よりも過去のコンテンツは見れずに、前から入っていたお客さんだけがコンテンツを見れる状態でした。過去のコンテンツにはアクセスできるようにすべきかどうか？あなたはどう思いますか？かつてコンサルティングでも同じ質問をいただいたことがあります。

どうやったらTeachable で過去のコンテンツを見れないようにすればいいですか？って。不公平感が生まれないように、昔から入ってくれている人には多くのコンテンツにアクセスできるようにしたいと。今の僕ならこう言います。「そのコンテンツ戦略は新規会員の不満を増やしますよ」と。

コンテンツに関する会員定着率向上のための9つの戦略

それでは、あなたが会員の定着率の向上のためにできる戦略的なことをいくつか紹介しましょう。コンテンツに関する戦略は、全部で9つあります。

#1：小さな成功体験を経験してもらう

1つ目は、メンバーに小さな成功体験をしてもらうことです。良い方法は、特定のレッスンを完了してもらうことです。それは、あなたが準備したオンボーディングのコンテンツを完了することかもしれませんし、また別のコンテンツを完了することかもしれません。何にせよ、あなたが行うべき最も重要なことは、新規メンバーに小さな成功を体験してもらい、それを祝うことです。

小さな成功が何であるかは、会員制サイトや市場によって異なるでしょう。あなたがやるべきことは、メンバーが達成すべき小さな成功を考えて、それを新規メンバーに伝えることです。 この戦略の良いところは、初めに成功体験を得ることで、会員制サイトに対する期待を大きくできることです。

僕たちの場合であればチャットワークコミュニティへ自己紹介をお願いしています。大人になって自己紹介かよと思う人もいれば、自分のことを晒したくないという人もいます。僕もどちらかといえばそういったタイプです。だけど、課題としては今後待ち構えているものに比べたらはるかに簡単です。メンタルやプライドさえ許せば、自己紹介なんて人生で何度もやってきたことですから、ぱぱっとできちゃいます。

自己紹介をすると、メンバーからの祝福がある場合とない場合があります。これはリアルな話。なぜ祝福がないかといえば、場の空気を凍らすような変な投稿をしたり、ズレた感じの自己紹介をするからです。まあそういった経験もインターネットビジネスをスタートする第一歩と言えるでしょう。僕もよくやります。場の空気が凍ったりするようなズレた投稿すること。それも1つの経験です。

あなたはどんな小さな成功体験を用意しますか？重たすぎず、できれば10分で達成できるようなことがいいです。99%の人が乗り越えられるような簡単なものを設定してください。

#2：コンテンツをオーバーラップさせる

2つ目の戦略は、コンテンツをオーバーラップさせることです。 オーバーラップとは、2つ以上のものが重なり合うこと。つまり、1つのコンテンツを月をまたいで提供するのです。

多くの会員制サイトオーナーは、毎月コンテンツを配信しています。しかし、それはほとんど単体のパッケージのようなものです。1月はAというトピックについて語り、2月はBというトピックについて語るという形式です。しかし、これはあまり得策ではありません。

僕が初めてオーバーラップ戦略に触れたのは、何年も前に所属していた会員制サイトでした。月額350ドルがかかるサイトで、大学を卒業したばかりの当時の僕にとっては本当に大金でした。それでも僕がこの会員制サイトに居続けたことには理由があったのです。その会員制サイトでは、毎月、毎月、新しい本を届けてくれました。

本の内容は、成功や時間管理などの一般的なトピックについてです。僕はお金がなかったので、最初は「登録して1ヶ月分の本をもらったら、解約しよう」と思っていました。もしかしたら、あなたの会員制サイトメンバーも同じことを考えているかもしれませんね。

ところが、いざその高額な会員制サイトに入会してみると、彼らは初月に1冊だけでなく、2冊目の本の前半も届けてくれたのです。僕は2冊目の本の後半も手に入れたくなりました。そうして次の月まで続けて、2冊目の本の後半と、3冊目の本の前半を手に入れました。すると、僕は次は3冊目の後半が欲しくなります。 毎回毎回、本の半分が手に入らないので、結局その会員制サイトにずっとお金を払い続けたのです。

コンテンツをオーバーラップさせることは、本当に強力な戦略です。もちろん、それは届ける本を前半と後半で分けるだけなくとも構いません。例えば、あるテーマについて、1ヶ月でパート1を作成して、次の月にパート2として継続するなど、様々な方法でコンテンツを次の月にオーバーラップさせることができます。どんな方法であれ、コンテンツをオーバーラップさせることは、本当に強力な会員定着率の向上戦略です。

Drip形式で運営されるモジューラー型の会員制サイトはそういう意味では最強です。だって、全てのモジュールを完成させないと1つのものが完成しcliませんから。もし途中で解約しようものなら、それまで構築してきた仕組みがゼロになってしまいます。ビジネス系の会員制サイトはモジューラー型のサブスクリプションにすることをお勧めします。そうすれば、モジュール前後の繋がりはもちろん、全てのモジュールが1つのゴールを目指して強く関連したものになります。

例えば、あなたはウェビナーローンチに関する会員制サイトを運営しています。5つのモジュールから構成されているとしましょう。

• モジュール#1. ジャンルを決める
• モジュール#2. 商品を作る
• モジュール#3. ウェビナーを作る
• モジュール#4. 自動化する

モジュールの前後は当然ながら関連しあっていますが、モジュール1から4の全てが「ウェビナーローンチを成功させる」という1つのゴールに関連づけられています。モジュール2の「商品を作る」まで完了した会員のほとんどはモジュール3を継続するでしょう。商品だけ持っていてもそれをウェビナーで売らないと意味がないからです。

なぜ僕たちが会員制サイトを作る前に会員の辿るべきロードマップ = サクセスパスを制作したか理解できたのではないでしょうか？

#3：決まった時間にコンテンツを公開する

3つ目の戦略は、決まった時間にコンテンツを公開することです。

かつて僕は金融系YouTuberの井上遥介さんと一緒に仕事をしていた時に、初めてその効果について知りました。井上さんは非常に人気のあるYouTubeを運営していて、動画を更新する曜日と時間を固定していたのです。毎回毎回、同じ曜日の同じ時間にブログをアップする。そうすると、チャンネル登録者は自然と彼の動画を見ることを日々の習慣に取り入れるのです。

ポッドキャストなどでも同様です。例えば毎週月曜、水曜、金曜の19時に公開すると、リスナーは毎週その時間にポッドキャストを聞くことを日々の習慣として取り入れてくれます。このような習慣的なコンテンツを作成して、毎週または毎月同じ時間にアップすると、より多くの人が継続して見てくれる可能性が上がります。コンテンツは、毎回決まった時間に公開しましょう。

僕たちの場合であれば、YouTubeの動画を月曜日と木曜日に公開しています。

コンプリートバンドルのコンテンツは入会から30日ごとに1つのモジュールが公開されます。

定期的にコンテンツを配信する、がポイントです。

#4：達成証明書を発行する

4つ目は、達成証明書の発行です。人は、自分の進歩を祝ってもらうことが大好きです。会員制サイト内における何かの課題を修了した後や、何かの目標を達成した時には、達成証明書を発行してあげましょう。会員制サイトにおけるゴールが何であれ、その達成を認め、祝うのです。達成証明書は、進歩を祝い、褒めるために最適な方法です。

一緒に仕事をしている臨床分子栄養医学研究会の宮澤さんは、Teachable から1ミリオンダラー達成（1億円達成）のトロフィーをもらいました。ある程度の金額に到達するとTeachable から担当者がつくようになります。僕たちも宮澤さんもそれぞれ担当者がついています。

宮澤さんのTeachable を担当するキャメロンはこう言いました。「今、毎月4000のTeachable が立ち上がっています。そのうち1ミリオンダラーを達成するのは3つのスクールだけ。日本で1ミリオンダラーを達成したのは宮澤さんがはじめてです」と。

残念ながら僕たちは決済をThinkificとClickFunnelsとPayPal で受けているので、まだTeachable には1億円の売上が計上されていません。今後、Teachable でも決済を受ける予定があるので、宮澤さんに続いて日本人二人目の1ミリオンダラー達成者としてトロフィーを受けたいと思っています。

さて、Teachable が1億円達成者にトロフィーを送るように、あなたも会員に達成証明書を発行しましょう。Udemyをコースを受講すれば修了証をオンラインで発行しています。僕がお気に入りのギター練習アプリYousicianも次のレベルに到達すると、Certificate（証明書）を発行してくれます。こういったデジタル修了証を発行するWebサービスもありますし、ThinkificやTeachable にはデフォルトでその機能が備わっています。

僕たちの場合、コースを全て完了した人に、特定の商品を最安値で購入できるオファーを自動で投げています。達成者に対してオファーするなんて失礼とあなたは思うかもしれませんが、案外皆さん商品を購入してくれます。最後までコースを視聴してくれたということは、僕たちのコンテンツを気に入ってくれている証拠ですから、次の商品もきっと満足してくれるに違いないと僕らは見込んでいます。

#5：フォーマットを充実させる

5つ目は、コンテンツにアクセスできるフォーマットを充実させることです。僕たちはモダリティをかえる、頻繁に言います。別の五感で情報を受け取ってもらうことを意味します。

利便性の向上は、会員の定着率を保つのためにとても重要です。以前僕が所属していた会員制サイトでは、毎月DVDが届けられました。しかし僕はDVDを見るのがあまり好きではありません。その代わりに僕は、その音声だけを利用していました。例えばドライブ中や、スノボやサーフィンに行く時なんかに、音声だけを音楽の代わりに聞くのです。

このように、好きな方法でコンテンツにアクセスできるのようにすることは大切です。ひとつのコンテンツを様々なフォーマットで制作しましょう。そうすることで、より多くの人があなたの情報にアクセスできます。

僕たちの商品にあるフォーマットの例を紹介します。

• ビデオ
• オーディオ
• トランスクリプト
• ワークシート
• テンプレート
• Zoomのレコーディング
• 画面共有（スクリーンキャスト）

だいたい1つの商品につき、これくらい違ったフォーマットのコンテンツを含めるようにしています。

#6：会員に意見やアイデア投稿を促す

6つ目は、会員に意見やアイデアなどのコンテンツ投稿を促すことです。僕はどのような会員制サイトでも、会員から様々な意見を投稿してもらうことを勧めています。その理由は、会員制サイトへ意見を投稿したメンバーは、サイトの成長に大きな貢献をしたことを感じるからです。会員制サイトの成長に貢献したメンバーの定着率というのは、大幅に上昇します。

会員にアイデアを投稿してもらい、それを共有するには様々な方法があります。実際、僕が会員制サイトの中で見たことのある方法のひとつは、1年を通して会員からのアイデアや投稿を集め、それを1冊の本にまとめて、コミュニティから本として出版するというものです。メンバーはこの本をとても気に入ったそうです。意見を投稿したメンバーは、今までにない形で人々から認められ、コミュニティ内におけるの知名度が上がりました。そして、彼らのようにサイトの成長に貢献したメンバーの定着率は大幅に上昇しました。

#7：ボーナスを用意する

7つ目は、ボーナスを用意することです。人は、ボーナスが大好きです。思いがけないボーナスを手に入れることで、喜びと興奮を経験し、会員制サイトに対するモチベーションを上げられます。

サプライズボーナスを与える際に注意すべきは、そのタイミングを戦略的に決めることです。会員制サイトというものは、時間が経つにつれて、いずれ会員数が減少し始める時期がやってきます。それがいつなのかは誰にも分かりませんが、会員の離脱が増えるタイミングを特定しましょう。そしてその時期の直前に、ボーナスの内容を説明するのです。

例えば、3ヶ月目に会員が減るタイミングがあるとわかった場合、2ヶ月目の終わり頃に、3ヶ月目に配信予定のボーナスを告知しましょう。会員制サイトを抜けることを考えていたメンバーに「やっぱりボーナスが欲しい」という期待感を持ってもらうのです。そうすることで、彼らに離脱を考え直してもらうことができます。戦略的なボーナスを考えて、可能な限り会員が減るタイミングに合わせて、それを提案しましょう。

#8：便利なツールを作成する

8つ目は、会員だけが利用できる便利なツールを作ることです。これは本当に強力な戦略です。人々にとって便利なツールを作ることで、会員制サイトは非常に安定します。

AJブラウンという男性の例を挙げて説明しましょう。彼は金融取引の分野で会員制サイトを持っており、そこで人々に株を売買する方法を教えていました。彼は、それまで約20分間かかる売買の作業を20秒に短縮するツールを作りました。これを使うことで、メンバーは時間を大幅に節約することができるようになります。それから彼は、そのツールを利用している人たちに向けたコンテンツを制作するようになりました。そして、そのツールを使えるのを会員制サイトのメンバーだけに制限したのです。

もし、あなたが教えている内容をより簡単に、あるいはより早く実践できるようなツールを作って、それを会員制サイトの中に組み込めば、メンバーの定着率の向上に大きな効果があるでしょう。その便利なツールに依存した人たちが、会員制サイトを使い続けるからです。

#9：コンテンツの全体像を見せる

最後に、ちょっとした戦略をお伝えしたいと思います。

これはメンバーシップビジネスの第一人者、Stu McLarenがポッドキャストの中で話していたことです。

数年前、Stu McLarenはジョン・チャイルダーという男の下で働いていました。彼は素晴らしいコンテンツを提供し、そしてそれを非常に魅力的に見せることに長けていました。例えば、彼は「チャイルダーズ・チャンク」というDVDシリーズを販売していました。DVDを1枚ずつ売るような、個別販売をしていました。DVDは、素敵なパッケージに封入され送られてきます。本棚にそれを飾ってみると、あることに気付きます。背表紙が、何かの絵の一部のようになっているのです。つまり、1枚、2枚、3枚、6枚買っただけでは、その絵は不自然で不完全なままなのです。そう、もし個別販売されているうちの数枚だけを買ったとしても、それは棚の上では全く見栄えが良くないのです。そのDVDシリーズの全てを揃えた時に、絵が完成し、綺麗な見た目になるのです。

もちろん、これはDVDの背表紙でのみ使える戦略ではありません。他にも様々な方法が考えられます。しかし、コンテンツ全体をどう消費してもらうかを考えることは本当に重要です。

まとめ：戦略を1つずつ実行する

繰り返しになりますが、ここまで話したコンテンツに関連した戦略の全てを、一気に実行する必要はありません。ただし、コンテンツをどのようにパッケージ化したり、配信したりするかを意識することで、会員定着率は徐々に向上していくことを覚えておきましょう。

次のレクチャーでは、会員定着率の向上に注いて、より具体的な戦略についてお話しします。またすぐに、お会いしましょう。

今回のレクチャーでは エバーグリーン・ローンチとフラッシュ・プロモーション、２つのプロモーションと、プロモーションを拡大させるための方法を説明します。インターネットビジネスの世界では「リローンチがもっとも美味しい」と言われています。1回目のローンチは準備をたくさんしなきゃいけないけど、2回目のローンチはすでにセールスマテリアルが揃っているから簡単だし売上も計上しやすいことを意味します。

 エバーグリーン・ローンチは継続的なプロモーション、フラッシュ・プロモーションは制限時間を決めたり販売数を設定したりして、短時間で商品を売るプロモーションのことを指します。全く異なるプロモーションのため、注意してください。ちなみに僕たちは両方を使っています。販売終了後のウェイトリストに溜まった見込み客に対しては時間差で エバーグリーン・ローンチを仕掛けます。去年のブラックフライデーには限りなく期間を限定してフラッシュ・プロモーションを仕掛けました。僕たちの事例を交えてお話しさせていただきます。

何度も実施できる エバーグリーン・ローンチ

初めに、継続的なプロモーションである エバーグリーン・ローンチについて説明していきます。 エバーグリーン・ローンチは特に、ターゲットを制限しないオープン・マーケティング・プランとの相性が良く、何度も何度も繰り返し使うことが可能な手段です。

これは僕たちのEvergreen Factory という商品です。まさにエバーグリーン・ローンチのやり方を教えるオンラインコースです。このコースは当然ながらエバーグリーン・ローンチで販売されています。Deadline Funnel を使い、お客さんのオプトインした日を起算点としてそこから数えて3日間だけ商品を販売します。72時間を超えた後に商品を購入しようとしても、商品は購入できません。セールスページにすらアクセスできなくなります。

お客さんの側からすると、彼らがEvergreen Factory を購入できる機会は一度だけなので、クローズド・マーケティングのような印象を受けるかもしれませんが、僕たち販売者の立場からすると、Evergreen Factory は毎日のように売上が計上されています。なぜなら広告経由やオーガニック経由で1月1日にオプトインした人が1月4日購入し、1月2日にオプトインした人が1月5日購入するからです。

エバーグリーンのプロモーションを採用したとしても、厳密な締め切り管理ができるのであれば、お客さんにとってそれはまるでクローズド・マーケティング・プランかのように感じられます。実際に彼らが商品を購入できる機会は人生で1度だけですので、本物のクローズド・マーケティング・プランと実質的に変わりありません。締め切りを人間が人為的に決めるのか、Webサービスが機械的に決めるのかの違いしかありません。

いずれにせよ、もしあなたがオープン・マーケティング・プランを持っているならば、上手に締め切りの管理をしながら エバーグリーン・ローンチを実施して、継続的かつ安定した会員と収益の増加の流れを作ることをおすすめします。

会員制サイトからお客さんが退会するのは止められない

ここで覚えておいて欲しいことが１つあります。それは、どれだけプロモーションを頑張っても、一定数の会員は失うことになるということです。これはある意味、会員制サイトの運命です。失った分、もしくはそれ以上の会員を常に獲得していくことを意識してください。一定数の会員を失うことは、どんな会員制サイトでも起こりうることです。

もしあなたが人為的にプロモーションをしているとしましょう。例えば、年に3回ほど募集すると決めます。悲しいことに会員は毎月、毎週、毎日のペースでやめていきます。もしかしたら前回のプロモーションで集めた100人が全員辞めてしまうのではないかという不安もあることでしょう。焦りが出て、プロモーションの頻度を増やしたり、あるいは次回のプロモーションの予定を早めたい気持ちが出たりするかもしれません。

でもあなたがバックグランドで エバーグリーン・ローンチを走らせているなら心配は無用です。なぜなら仮に毎日一人の会員が退会したとしても、一人以上の会員が エバーグリーン・ローンチで入会してくれれば全体の会員数は減らないからです。

とはいえ、会員が減ったとしても落ち込んだり、不安になったりしないでください。ただ、会員の増減のバランスを取る努力は必要です。そのため、クローズドカート期間中のプロモーションとして、 エバーグリーン・ローンチを行うことをおすすめすしています。 エバーグリーン・ローンチによって、会員の減少を全て相殺することが可能です。

一方向的な流れで成り立つ エバーグリーン・ローンチ

エバーグリーン・ローンチのプロセスはとてもシンプルです。ユーザーの動向を確認する特定のトラフィックソースから始まり、そのトラフィックソースがコンバージョンソースに繋がり、そのコンバージョンソースが売り上げにつながるという一方向的な流れだからです。

セールスファネルを普段から運用されている方は「お客さんがオプトインして、商品を買う流れが普通」だと考えていますが、現実世界ではお客さんはもっと複雑な動きをします。

例えば僕たちのコンサルティング「いしこん」に入ってこられた方には最初のミーティングでどうやって僕たちを知り、どんな経緯でコンサルティングに申し込んだかを聞きます。そこでの回答は、十人十色。僕たちが想定できない経路を辿っていることに気付かされます。

例えば、まずUdemyで僕のことを知り、1つか2つの商品を購入していくうちに面白い人だなと思う様になった。

自分の講座ビジネスが忙しくなったため石崎のことを2年ほど忘れていた。あるとき先輩から一緒にサブスクをやらないかと誘われて、色々検索してたら石崎をまた発見した。

オプトインしてみて、Online School Building 2.0 のプロモーションを見ているうちに「この商品を買って独学するよりも、石崎のコンサルに申し込んだ方が早いのではないか」と思うようになり、いしこんの申し込みページから入力してみると、すでに4社がウェイトリストに入っていて半年先まで待たなければいけないことになる。

じゃあOnline School Building 2.0 を買って自分でやるしかないと思い購入する。やってみると結構テクニカルな内容が多くて、サブスクの運用は思ったほど簡単でないことに気づいた。毎週2回更新される石崎のYouTubeを見ながら、たまにくるブログの更新通知をクリックしたりしなかったり。

会員制サイトをローンチしてみたけど、思ったふうに会員が集まらず悶々とした日々を送っていると石崎のパートナー小川さんからメールが届いた。コンサルティングに空きが出たとのこと。石崎を知ってから4年後のことだった・・・

なんてことはよくあることです。お客さんはこんな風に複数のセールスファネルを横断して、またセールスファネルの中を行ったり来たりしてきます。一方向で考えるセールスファネルには限界があることに気付かされます。

忘れてはならないことが1つだけあります。それは、会員制サイト全体において エバーグリーン・ローンチがどういった目的を果たすものなのかを常に意識するということです。会員制サイト全体の計画を立て始めた段階では、その他にやるべきことがあるため、 エバーグリーン・ローンチにフォーカスできないかもしれません。

しかし、いったん会員制サイトが軌道に乗って安定し始めたら、 エバーグリーン・ローンチを組み込む良いタイミングです。それに加えて、ウェビナーやライブキャスト、ローンチ・ビデオや受講者のレビューを記載したメールの送信など、いろいろな手立てを考えていってください。

そして、ユーザーを次のローンチ・コンポーネントに駆り立てるような工夫をしていってください。できるだけ多くのビデオを見てもらえるように、できるだけ多くのウェビナーやライブキャスト、Facebook Liveに参加してもらえるように。そういった試行錯誤を経ることで、あなたに大きなリターンが返ってくるのです。

あなたにしてほしいのは、会員制サイトのローンチを行い、いくつかプロモーションを実施した後に、 エバーグリーン・ローンチを組み込むということです。そうすれば、会員制サイトを運営するという自然な流れを通して、失われていく会員を補填するかのように新しいメンバーを獲得することができるようになるでしょう。

「おあずけ」の心理トリガーを利用する フラッシュ・プロモーション

続いて、フラッシュ・プロモーションについて説明します。フラッシュ・プロモーションとは、制限時間を決めたり販売数を設定したりして、短時間で情報を拡散し商品を売ることを指します。新規メンバーの獲得に有効的だと言われています。

ジェフウォーカーが毎年やるフラッシュ・プロモーションのネタをご存知ですか？プロダクトローンチ・フォーミュラのウェイトリストに対して二日間限定のフラッシュ・プロモーションを実施します。メールとInfusionSoftの決済ページだけを使ったシンプルな販促活動です。彼がいつも使うネタは「IRSが来た！」です。

アメリカ合衆国内国歳入庁、日本でいう税務署がやってきて、たくさん税金を収めないといけないことがわかったというくだりです。商品の中で話していますが、理由はなんだって言いそうです。ただ人間は理由があると、納得しちゃうそうです。長いこと会社を経営しているジェフですから、あれだけ商品を販売していれば税金が大きくなることくらい知っていますし、税金を払うお金をしっかりと銀行に用意しています。

だけど「今払うお金がない」と理由をつけて、プロダクトローンチフォーミュラを大幅ディスカウントして二日間限定で販売します。

フラッシュ・プロモーションを使いこなす上で重要なのは、このプロモーションを通してユーザーにどのような心理的現象が起きるかを理解しておくことです。子どもの頃を思い出してみてください。お菓子をねだるあなたに、お父さんやお母さんが「今食べたら夕ご飯を食べられなくなるからダメ」と言った思い出はあるでしょうか。「お菓子を食べちゃダメ」と言われたら、むしろ食べたくなってしまいますよね。

クローズド・マーケティング・プランで会員になることを拒まれた人たちも、これと同じような心理状況にハマっていくわけです。「今は会員制サイトに入れないよ」と言われたら、むしろ以前にもまして入りたくなってしまうような気持ちですね。そんなおあずけされた気持ちを利用するのが、フラッシュ・プロモーションです。

鍵となるのは、フラッシュ・プロモーションが入会希望の人たち、つまりウェイトリストへ登録した人たちに向けられたものであるということです。一般的なプロモーションの場合、できるだけ多くの人に露出させたいわけですが、フラッシュ・プロモーションの場合は事情が異なります。言うなれば、それまでウェイトリストの長い列に並んでいた人たちだけが得られる特権のようなものです。

フラッシュ・プラモーションはメールで行う

さて、フラッシュ・プロモーションの方法についても見ていきましょう。方法はとてもシンプルで、通常はメールで行います。フラッシュ・プロモーションについて書かれたメールをウェイトリストに登録したユーザーにだけ送信します。メールには「登録期間はたったの48時間」など、厳しい時間ルールを設けてください。

「あなただけ」「今から48時間」このようなキーワードが並べば、当然のごとくフラッシュ・プロモーションに切迫感が生まれます。前回会員制サイトに入会することができず、入会するための待ち時間を耐え忍んでいたユーザー達にとって、このプロモーションはかなり興奮するものとなるに違いないでしょう。

これは前回のブラックフライデーで使用したセールスページです。ウェビナーも、ライブキャストも何も用意していません。ただ単に、ウェイトリストにいる人たちにメールでセールスページのURLを告知しただけです。

セールスの理由もシンプル。年中行事に乗っかっただけ。ブラックフライデーだから、という理由です。

もしこのフラッシュ・プロモーションが込み入ったものであれば、僕たちはやらなくなると思うのです。なぜなら普段のローンチに加え、リストを構築する活動、商品購入者のサポートをする活動に加え、さらに何かやろうと思うと手が回らなくなるからです。フラッシュプロモーションは、サクッと簡単にメールだけでやるからこそ意味があるのです。

もしウェビナーやFacebook Liveをローンチに使うのであれば、最初から計画的にやる必要があり、そもそもフラッシュプロモーションを利用する必要はありません。

一度メールを作成すれば、ずっと使える応用性がある

フラッシュ・プロモーションには応用性があります。1度プロモーションのためのメールを書き終えたら、次回も使うことができます。まさにジェフウォーカーが毎年のようにIRSのプロモーションをやっているように、顧客が反応するメールの件名や文面がある程度定まってきます。

今年リストが反応したものはきっと来年も反応します。

1度しっかりとメールを作り込めば、それはあなたにとっての一生の財産になるのです。フラッシュ・プロモーションを年間スケジュールに組み込めば、あとはそれに従ってプロモーションを開催するだけ。とても簡単ではないでしょうか？

クローズド・マーケティング・プランを選んだ場合は、1年のうち2回は大規模なオープンカート期間があったはずです。その場合、フラッシュ・プロモーションはその期間を埋め合わせるような形でマッピングすることができるでしょう。そのため、フラッシュ・プロモーションはクローズド・マーケティング・プランに特化したマーケティング戦略だと言えます。

フラッシュ・プロモーションを1度でも成功させることができれば、上手くいく感覚を掴むことができます。メールを書きさえすればそれを使いまわすこともできるので、忙しいあなたにぴったりではないでしょうか。先ほどは、クローズド・マーケティング・プランの大規模ローンチの合間にフラッシュ・プロモーションを行うと言いましたが、基本的にはどのタイミングで開催してもOKです。新規会員を増やしたいと思ったタイミングでやってみましょう。

トライアル・プロモーションで会員制サイトの人数をさらに増やす

今回のレクチャーで最後に説明するのは、プロモーションを拡大する方法です。継続的なプロモーションを指す エバーグリーン・ローンチや、制限時間を決めたり販売数を設定したりして短時間で商品を売ることを指すフラッシュ・プロモーションなど、いろいろな形式のプロモーションを拡大して、より多くの新規メンバーを迎え入れられるようになりましょう。

プロモーションを拡大する方法は、Michael Hyattという人を参考にしながら、分かりやすく説明していきます。早速、Michaelの例を見ていきましょう。Michaelはプロモーションが終了した後、ローンチした会員制サイトを購入しなかった人が多数いることに気付きました。そんな人たちのために、Michaelは別のプロモーションを行いました。「100円で7日間のトライアルに参加してみてください」といったプロモーションです。トライアルを購入したユーザーは7日間、会員制サイトを体験した後、8日目に通常の月額料金が請求されます。

トライアルのプロモーションでは1日に何百人以上ものユーザーを集めることができ、うまくいけば新規会員としてかなり多くのメンバーを獲得することが可能です。その一方で「トライアルは安かったので参加してみた」「通常料金になると高いから参加するつもりはない」と、通常のサブスクリプション費用で会員制サイトを参加し続けたくないという人が約3分の1はいます。

しかし、裏を返せば、トライアル・プロモーションで登録した人の約3分の2はそのまま正規会員として通常のサブスクリプション費用を支払ってくれているということになります。これはすごい数ではないでしょうか。実施にMichaelは、トライアル・プロモーションを通して600人以上の正規会員を増やすことに成功しました。まずはトライアルによって多くのユーザーに、あなたの会員制サイトに参加してもらうことで、非常に効果的なプロモーションを成功させることができます。

会員制サイトを運営するときのコツがあります。集客のコツです。たくさん会員を集めたければ、異なるキャンペーンを複数試してみましょう。7日間100円のキャンペーン、月額料金がずっと半額になるキャンペーン、初月無料、最初の3ヶ月はサポート付きなど。一度決めた月額料金に固執しない方がいいです。いろんなプロモーションを試すうちに、当たるものがいくつか出てくるはずです。それら当たったものを組み合わせいけば、あなたの勝ちパターンが出来上がります。

トライアル・プロモーションを行うための簡単な流れ

トライアル・プロモーションを行うための流れを見ていきましょう。トライアル・プロモーションを行うためには、まず、毎月通常のサブスクリプション費用で大規模なプロモーションが必須です。そして、そのプロモーションでは料金の問題で会員にならないユーザーがいる現状を把握してください。ここで始めて、そのユーザーたちを対象に、トライアル価格でのプロモーションを実施するという流れになります。

最初からトライアル価格を表示するのはお勧めしません。ライトなお客さんが入ってきすぎるからです。ライトなお客さんはサポートを圧迫しますし、後で問題を起こす可能性が非常に高いです。

いくらお金が欲しいといえど、料金を下げすぎてはトラブルメーカー達に巻き込まれていいことは一つもありません。値下げやトライアルは最後の手段だと思ってください。

トライアル・プロモーションを始める際には、トライアル期間は7日間であること、8日目からは通常のサブスクリプション費用がかかるということを、ユーザーに伝えておかなければなりません。そして、本サービスが始まる前にキャンセルをしたい場合には、トライアル期間中に連絡すれば定額料金を支払う必要がないが、その一方で、会員制サイトのコンテンツに満足してくれていれば、自動的に正規のサブスクリプション費用が請求され、正規会員になることも可能だと伝えておきましょう。

会員制サイトのクオリティは素晴らしいのに、値段を心配してなかなか参加することができないというユーザーは、あなたが思っているよりも沢山います。だから、トライアル価格で試してもらい、価値を知ってもらってから参加してもらうというのは、かなり自然な流れではないでしょうか。

トライアル・プロモーションは、あくまでバックエンド・プロモーションとして提供されています。では、オープン・マーケティング・プランの場合には、どのようにすればいいのでしょうか。たとえば、あなたが月ごとに行っているプロモーションでも参加しなかった人がいる場合、同じようにトライアルなどで参加してもらえるように他のプロモーションを追加することができるでしょう。これもまた、トライアル・プロモーションに似た方法です。

トライアルで会員制サイトの新規会員を集める2つのヒント

トライアル・プロモーションを行うことによって、逆にユーザーを追いやってしまうかもしれないというリスクもあります。そのため、絶対にトライアル・プロモーションを行うべき、というわけではありません。あくまでバックエンドのマーケティングとして利用し、通常のプロモーションで入会しなかった人たちを獲得するという手段で使うことをおすすめしています。

トライアル・プロモーションというのは、既存のプロモーションのフォローアップだと捉えるのが良いでしょう。大前提として、通常のプロモーションに全力を傾けることが大事です。通常のサブスクリプション費用でできるだけ多くの人に入会してもらい、その値段では「高すぎる」「お金を払っただけの価値が返ってくるか不安だ」と言ってなかなか入会しない人に対して、トライアル・プロモーションを実施するという流れが大切です。

ヒント#1：短期間で実施する

また、トライアル・プロモーションは短期間であること、も忘れてはいけません。たまに「多くの人を呼び込めるから」と言って1ヶ月くらいの期間で実施する人もいますが、それはおすすめできません。トライアルの特別感、切迫感がなくなってしまい、通常のサブスクリプション費用が高いと感じられてしまうリスクがあるからです。だから、長くとも7日間にしましょう。トライアル・プロモーションに設定する期間は3〜4日間程度がおすすめです。

ヒント#2：会員制サイトの価値を伝える

トライアル・プロモーションの凄さというのは、会員制サイトに登録するハードルを極限まで下げることができるということです。1度入ってもらえれば、あなたの会員制サイトのコンテンツに驚き、トライアル以降も会員であり続けたいと考えてくれるでしょう。

トライアル・プロモーションはあくまで、あなたの会員制サイトというお屋敷に招き入れるための作戦です。そして、その屋敷の中にあるあなたのコンテンツ、会員どうしのコミュニティ、サポートなどを経験することで、ユーザーを感動させるのです。

何度も繰り返しになってしまいますが、まずは基本のサブスクリプション費用でオファーを出すことを忘れないでください。そしてそのオファーを断ったユーザーにのみ、トライアル・プロモーションを適用しましょう。

まとめ：プロモーションによって実施する目的は異なり、プロモーションを拡大するためにはトライアルが大事

継続的なプロモーションの エバーグリーン・ローンチと、制限時間を決めたり販売数を設定したりして短時間で商品を売るプロモーションのフラッシュ・プロモーションについて説明しました。

どんなタイミングで実施すべきか、どんな効果を得られるのかは各プロモーションによって異なります。また、プロモーションを拡大するための方法として、トライアル・プロモーションについても説明をしました。あなたの会員制サイトを末長く成功に導くためには、どのプロモーションも大切です。内容を理解できるまで何度も見直してください。質問があればいつでも受け付けています。それでは、またお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、会員制サイトをどうやって販売すればいいかについてお話しします。具体的にはFacebook Live等のローンチ・コンポーネントをいつ、どのように使えばいいのかということについてお話します。6日間オープンカートプランと、4日間オープンカートプランの２つのプランに分けて説明するので、混乱しないように気をつけてください。

ローンチ・コンポーネントとは何か。日本語に訳すとローンチするときに必要な部品、もっと具体的に言えば商品を販売するときに使うFacebook Live、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズ、Eメール、ワークシートを指します。また、今回の内容は、特定の人に締め切りを設けて期間を限定した市場で売買する、クローズド・マーケティングを選択している人向けのレクチャーとなっているので注意してください。365日ずっと売り続けるオープン・マーケティングは対象外となります。

ローンチ・ダイエットとは何か？

最初に、2つのオープンカートプランについてお話していきます。6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランの主な違いは、エネルギー管理です。オープンカート期間が長ければ長いほど、あなたにはもちろんのこと、ユーザーにも負担がかかることになります。そのため、できるだけ短期間で、そして収益を得られるオープンカートプランを選ぶことをおすすめしています。オープンカート期間が短ければエネルギー管理は簡単になりますし、集中してプロモーションを行うことができます。

そういえば、一緒にJV商品を作った竹岡さんは「ローンチ・ダイエット」なる言葉を手取川のロッジで教えてくれました。かつて竹岡さんはプロダクト・ローンチ・フォーミュラの手法を使い高額な講座を販売していました。知り合いに竹岡さんの商品をアフィリエイトするようお願い周りをしながら、商品を作り込み、プロモーション用のビデオを撮影します。

セールスレターを書き、メールを送り、見込み客からの質問に全て一人で答えていました。僕のような怠け者が一生かかってもできないような仕事量を、講座ビジネスを売る人たちは短期集中、具体的には3ヶ月から4ヶ月でやってしまいます。

おかげで痩せる、と。ローンチするたびに、とある高額塾のメンバーが一人一人痩せていくので、ローンチダイエットという言葉がついたそうです。ちなみに竹岡さんはローンチが終わった後、過労で寝込んだそうです。

まず僕たちは講座ビジネスを販売する人とはアプローチが異なります。商品の販売と、リスト集めと、ローンチは別々のスケジュールで行います。また痩せてしまうほど過度な負担を自らにかけません。とはいえ、ローンチ中は神経がすり減っちゃうのも事実です。

特にローンチ期間が長ければ長いほど僕たちはエネルギーを使い、肉体的にも精神的にもダメージを受けます。6日間プランの方が売れるだろうし体力に自信があるからという安直な理由で選ばれると、途中で挫折する可能性もあることを先にお伝えした上で、6日間オープンカートプランから説明させていただきます。

6日間オープンカートプランの流れ

初めに6日間オープンカートプランを見ていきましょう。どの日にちにローンチ・ビデオやライブキャストを放送するかについて、決めていく必要があります。

#1：ローンチ・ビデオを放送する日にち設定

まずはローンチ・ビデオを放送する日にちについて考えましょう。ローンチ・ビデオはできれば木曜日にリリースすることをおすすめします。なぜなら木曜日に見てもらえれば、週末にもう1度ローンチ・ビデオ見てもらえる可能性が高まるからです。またローンチ・ビデオをユーザーの誰かが、その内容を解説したり、シェアしたりすることによって、あなたの商品は勢いを増すことができます。

海外では勢いのことをmomentum（モメンタム）と表現します。彼らはローンチに関してモメンタムという表現を何度も強調します。僕は、勢いというより磁場という言葉がぴったりかと考えています。売れる磁場を作る。あるいは買いたいという気持ちをリストに醸成する、そのようなイメージです。

その後は、来週の月曜日まで待って2本目のローンチ・ビデオをリリース。そして、2日後の水曜日に3本目をリリースします。このようにローンチ・ビデオ・シリーズ間にスキマを開けることで、勢いをキープさせることが可能です。最後に、その週の金曜日に4本目のローンチ・ビデオをリリースします。その直後、ユーザーが実際に商品を購入したり登録したりできる、オープンカート期間に突入です。

#2：ウェビナーとオープンキャストの日にち設定

そしてその翌週月曜日に、ウェブ上でのセミナー、ウェビナーを開催してください。ウェビナーでも会員制サイトに登録してもらえるように呼びかけを行うことが大切です。

まだ会員制サイトに登録していないユーザーには、火曜日・水曜日の2日間にウェビナーへの参加を呼びかけるメールを送ります。火曜日と水曜日に見せるウェビナーはウェビナーリプレイです。月曜日に収録したものを繰り返し使い回します。ウェビナーは会員制サイトに登録するモチベーションを与えるのに最高の環境作りをします。

その後、オープンカート期間最終日の前日にライブキャストを配置するのがおすすめの方法です。まだ会員制サイトに入会していない人がたくさんいるかもしれませんが、ライブキャストにだけは参加してもらえるよう、できるだけエキサイティングな雰囲気を醸し出すようにしてください。

#3：最終日は24時ちょうどにカートを閉じる

そして、木曜日にカートを閉じます。24時ちょうどにカートを閉じると、おそらく翌日の深夜1時に参加しようとする人が出てくるでしょう。そのユーザーはあなたのサポートデスクに「登録するつもりだったんだけど、仕事の都合でできなかったんだ」「締め切りは過ぎてしまったけど入会させてほしい」といったようなメールを送ってくるはずです。こういった人たちのことを、スピルオーバーと呼ぶことにしましょう。こぼれた人、間に合わなかった人、溢れた人という意味です。

カートがクローズした後、あなたはスピルオーバーからたくさんの連絡を受け取ることになます。

オープンカート最終日は、最も入会者が増える日となります。むしろ、最終日までは思った以上に人が集まらないかもしれません。だけど、パニックにはならないでください。あなたが「なんで誰も参加してくれないの？」等といった不安を持つ気持ちも分かりますが、多くのユーザーは最後の最後まで入会を悩むものなのです。最終日にはサポートデスクに多くの質問が寄せられることになるでしょう。事前にできるだけ多くの情報を共有しておいてあげれば、入会前の摩擦を極限まで減らせるはずです。

オンラインコース・ビジネスの世界ではよく知られていることですが、売上の立つ場所は2回しかありません。売上をグラフにするとこんな感じです。販売直後と販売終了間際です。ローンチした瞬間に楽しみにしていた人たちが一気に買い、ローンチ期間中はちょぼちょぼとしか売れません。最終日にローンチ直後より多くの人た購入します。ここで一番の売上が計上されます。

その他：ユーザーと直接やり取りできるFacebook Liveもおすすめ

これが6日間オープンカートプランの大まかな流れです。もし、Facebook Liveにもっと時間を割けるのであれば、Facebook Liveを実施してください。オープンカート期間中、火曜日にFacebook Liveを開催することがおすすめです。Facebook Liveは、基本的にQ&A形式のオープンなライブ配信となり、会員制サイトに関する様々な疑問に対して答えていくような傾向があります。もしくは、ローンチ・ビデオを毎回リリースした後にFacebook Liveを行うこともおすすめしています。ローンチ・ビデオを視聴してくれた人たちが持つ疑問などに、いち早く答えられるチャンスを得られるためです。

人々が持っている固定概念を崩したり、あっ！と感じるアハ体験のようなものを与えたり、色々なタイプの人たちとコミュニケーションをとったりすることができるという点から、Facebook Liveはローンチ時の重要要素の一つと言えます。視聴者の中にはまだローンチ・ビデオを見ていないという人もいれば、あなたのコンテンツを一切知らないという人もいます。そういう人たちとも一からやりとりができるのは大変魅力的なことです

Facebook Liveのコンテンツは、新しくネタを考えなくても大丈夫です。4本のローンチ・ビデオをベースにして作ればいいからです。昨日のビデオで何か質問はなかった？と聞いてもいいし、ビデオの内容をもう一度リアルタイムで話すのもいいでしょう。ローンチ・ビデオと違う何かをしなきゃいけないと考えるからFacebook Liveが億劫になります。ネタは使い回しても結構です。モダリティ、媒体を変えて同じ情報を何度も伝えることが重要です。

4日間オープンカートプランの流れ

続いて4日間オープンカートプランについて説明していきます。4日間オープンカートプランも、6日間オープンカートプランと大体の流れは同じが、多少のアレンジが必要です。一からその流れを確認していきましょう。

#1：ローンチ・ビデオとライブキャストの日にち設定

4日間オープンカートプランの場合も、木曜日にローンチ・ビデオの1つ目をリリースします。翌週の火曜日にローンチ・ビデオの2本目をリリースし、ローンチ・ビデオの3本目は金曜日に公開です。そして、4つ目のローンチ・ビデオのリリースとオープンカートへの突入は月曜日をおすすめしています。6日間オープンカートプランと同様、ライブキャストは最終日の前日に開催してください。

#2：6日間シナリオと異なる、ウェビナーの日にち設定

ウェビナーは、4日間シナリオではオープンカート期間の前日に設置することをおすすめします。このようなことを言うと「ちょっと待って。オープンカートの期間外にウェビナーをしても会員制サイトを売り込むことはできないよ」といった声が飛んできそうです。その通り、ウェビナーをオープンカート期間の前に行ったとしても、会員制サイトにダイレクトに入会してもらうことはできません。

しかし、ウェビナーに参加した人だけに限定して会員制サイトの早期ローンチを行うことができます。マーケティングにおいて重要なのは「今、入会しなければいけない」という理由をユーザーに与えることです。ウェビナー参加者に早期ローンチと合わせてボーナスなどを用意してあげることで、購買欲求をかなり強く刺激することができるでしょう。裏口入学みたいなものとお考えください。正規とは異なるルートで入会させてあげる。

#3：Facebook Liveも実施が必要

そしてもちろん、どこかしらのタイミングでFacebook Liveを実施する必要もあります。これは6日間オープンカートプランと同様に、Facebook Liveをローンチ・ビデオの補足のように使ったり、質問に答えたり、または週末にFacebook Liveを開催して、より多くのユーザーに視聴してもらうという手もあります。

これが4日間のシナリオとなります。6日間シナリオとの大きな違いは、明らかに日数が少ないということです。オープンカート期間が短ければ短いほど、高レベルのエネルギーを維持することができるので、1日ごとのパフォーマンスは高くなると言えます。

ローンチ・コンポーネントに欠かせないメールでのやりとり

もしあなたの会員制サイトをサポートしてくれるアフィリエイトや合弁企業・ジョイントベンチャーのようなパートナーがいれば、より効果的にオープンカート期間を進めることができるでしょう。さまざまなローンチ・コンポーネントのプロモーションをサポートしてくれる人がいるかどうか確認してください。

全てのローンチ・コンポーネントについて、共通して考えておかなければならないことがあります。それは、メールを使ったコミュニケーションです。いつ、どのようにユーザーへメールを送るべきなのか、どのようにローンチ・プロセスを進めていくべきなのか。この点についてもお話ししましょう。

まずは、メールを使用してローンチ・ビデオに誘導をします。その後もユーザーに対して2つ目、3つ目とビデオを立て続けに送り、最後に4本目のセールス・ビデオへ誘導します。このようにすることで、会員制サイトへの参加を促すことができるのです。もちろんローンチ・ビデオ以外にもメールを活用することができます。ウェブセミナーやライブキャスト、Facebook Liveの招待状を送るためにもぜひ、メールを使いましょう。

ローンチ・コンポーネントには本当にたくさんのバリエーションがあります。ただ、全てのコンポーネントを1度のローンチで実践する必要はありません。慣れないうちは本当に深く掘り下げたいと思うものを1つだけ選択し、まずはそれだけに集中してローンチ・プロセスを計画してください。

ローンチ・コンポーネントのタイミングについて

それでは、ローンチ・コンポーネントのタイミングについてまとめていきます。先ほども言った通り、コンポーネントを一気に実践するというのはかなりハイレベルなチャレンジです。まずは1つのローンチ・コンポーネントにきっちりと集中し、使いこなすことができるようになってください。そして、きっちりと自分の頭でそのコンポーネントについて理解できたのであれば、次のコンポーネントのプランニングに移りましょう。

コンポーネントをたくさん視聴してくれたユーザーが、会員制サイトに入会する可能性は高いです。そのためローンチ中のあなたの目標は、ローンチ・コンポーネントを可能な限りユーザーに視聴してもらうということです。ビデオを観たり、Facebook Liveで質問をしたり、ライブキャストやウェビナーに参加したりしてもらうことが非常に大切です。ローンチ・コンポーネントを視聴する人が増えるということは、会員制サイトへの入会者数が増えるということに直結しています。

こういった事情からも、メールによるコミュニケーションを密に行うことをおすすめします。メールでローンチ・コンポーネントをお知らせし、できるだけ視聴してもらう。これだけでいいのです。かなりシンプルな仕組みですが、きちんと行えば、結果に反映してくれるものでもあります。

ローンチ・ビデオをテキスト化してメールで送る

ローンチ・ビデオをテキスト化したスクリプトをメールで送るのもよいアイデアです。ビデオよりもテキストの方が良いというユーザーも少なくありません。もし可能なのであれば、オーディオバージョンのローンチ・ビデオも提供してあげると良いでしょう。ビデオであれ、テキストであれ、オーディオであれ、さまざまな人にマッチする方法でローンチ・コンポーネントを提供するというのはとても素晴らしい方法です。

何度も言いますが、ローンチ・コンポーネントを見てくれる人が多ければ多いほど、会員制サイトに入会する人数も多くなります。だから、あなたはどんな手を使ってでも、ユーザーにコンポーネントを見てもらうべきです。そういった意味で、さまざまなフォーマットのコンポーネントを用意するのは効果的だと言えるでしょう。

まとめ：オープンカートプランで厳格な締め切りを設定してユーザーの購買欲求を高める

さて、今回は各コンポーネントのタイミングを大まかにお話しし、6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランそれぞれのスケジュールについて説明してきました。繰り返しにはなりますが、今回の2つのシナリオ、6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランは、クローズド・マーケティング・プランの人を対象としたものです。ただし、オープン・マーケティング・プランを採用している人でも、オープンカートプランの構造を利用することはできます。プロモーションを実際に考えるときに、ローンチ・コンポーネントのアイディアなどを応用してみてください。

クローズド・マーケティング・プランをおすすめするのは、厳格な締め切りの設定がユーザーの購買欲求を強く促進することができるからです。一方、オープン・マーケティング・プランの場合でも期間限定のプロモーションを行うことで、同じように購買欲求を沸き起こすことはできるでしょう。どちらにしてもオープンカートプランは活用できるかと思うので、参考にしてもらえると嬉しいです。一度だけで理解が難しい場合は何度も閲覧してください。6日間オープンカートプランと4日間オープンカートプランやローンチ・コンポーネントに関する質問があれば、いつでもコメントをお待ちしています。それでは次回のレッスンでお会いしましょう。

今日はFacebook Liveを使って会員制サイトを多くの人に販売する方法についてレクチャーします。覚えているでしょうか？Facebook Liveは商品を販売する4つの手法のうちの1つでした。他の3つ、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズに比べて、簡単に実行できるのがFacebook Liveの特徴です。

Facebook Liveは、ユーザーたちと継続的に連絡を取り合うための非常に優れたツールのうちの1つです。そしてローンチ、つまりあなたの会員制サイトを公開する際に、あなたの会員制サイトをユーザーにアピールする方法としてもかなり役に立ちます。今回のレクチャーでは、ローンチまでのプロセスとローンチ後において、Facebook Liveをどのように利用すべきかを伝えていきます。

Facebook Live で多くのユーザーと繋がり売り上げを伸ばす

レクチャーに入る前に1点確認させてください。フロントエンドという言葉を覚えていますか？フロントエンド は、ユーザーの目に直接映る範囲を指します。一般的に、Facebook Liveはローンチ時にフロントエンドで何度も実行することが重要だと言われています。

ウェブアプリケーションの世界では、HTMLやCSS、あるいはJavascriptなどの言語で書かれた場所がフロントエンドです。僕たちブログを読んだり、メールアドレスを入力したり、別の関連動画をクリックしたり、あの見えている部分や触れる部分がフロントエンドです。フロントエンド商品という言葉が生まれました。フロントエンド商品は撒き餌だとか集客商品だという説明は間違っています。

僕はながらくアメリカのネブラスカ州でJavaやSQL言語を使ってコードを書いていました。近くのバーに行くまで車で20km！みたいなとてつもなく広大な土地に大学がポツンとあります。セキュリティのクラスがドミトリーから一番遠いキャンパスにあり、しかも朝一のクラスだったので、早起きして授業が始まる40分前に寮を出ないと間に合いませんでした。Audibleで購入した、マルコムグラッドウェルのオーディオブックを往路帰路に聞いていたなと最近のことのように思い出します。

僕たちはそのクラスでサーバーサイドのコードを毎日書いていました。ユーザーの入力したデータの処理や、データベースを保存するコードは、サーバー側で処理されます。このユーザーから見えない部分はサーバーサイド、あるいはバックエンドと言います。もうお分かりと思いますが、バックエンド商品とはお客さんから見えない部分の商品を指します。バックエンド商品は本命商品などと説明されるのもやはり間違っていますね。

さて話を戻しましょう。

あなたはFacebook Liveの中で、たくさんのコンテンツを提示してください。あなたが実際に会員制サイトを売り出す時期に入ったら、Facebook Liveをより合理的に使うことができます。ユーザーからの質問に答える場をFacebook Liveで設けることで、効率的かつダイレクトに売り上げを伸ばすことが可能です。

Facebook Liveを何回も実施することで、ビデオの視聴回数を増やすことができます。

ローンチをしてからFacebook広告を動画で見た人全員をリターゲティングすることが可能です。視聴者数が増えればマーケティング的に非常に有利なポジショニングを取ることができますね。Facebook Liveを活用することで、かなりの短時間で多くのユーザーと繋がることができます。

ユーザー達が抱える懸念を解決できる

会員制サイトのローンチに至るまでのプロセスにとっても、ローンチ後の販売期間においても、Facebook Liveはかなり重要と言えます。ユーザーが、あなたの会員制サイトに興味を持てば持つほど、それと比例して疑問を抱くようになります。Facebook Liveでは、疑問を抱いているユーザーとあなたが直接対話でき、その疑問を解決することもできます。ユーザー達が持つ反対意見や疑問を聞き、その場ですぐに解消することができるFacebook Liveは、非常に素晴らしいツールなのです。もし、あなたがそこまで多くの質問を受けていないという場合には、ユーザーが潜在的に持っているであろう反対意見や質問などを調べ、Facebook Liveで話すようにしてください。

ユーザーがあなたの会員制サイトに疑問や反対意見を持ったままの状態でローンチを迎えるというのは最悪の状態です。商品に対して何か引っかかるものがあるのに、それを購入することなんてできませんからね。Facebook Liveは、その引っかかりを取り除き、摩擦をなくすために有効です。

Facebook Liveの面白いところは、会員制サイトに関わる質問に答えれば答えるほど、最終的な収益が大きくなるというところです。Facebook Liveの時間内で、可能な限りたくさんの質問に答え、ユーザーが入会を迷う懸念点をなくし、参加するハードルを極限まで下げてあげることが大切です。

ここでお気づきの方もおられるかもしれません。そうです、僕たちが従来セールスレターでやっていたことをリアルタイムでやるのがFacebook Liveです。文字で読むのが面倒と思っていた人たちも、Facebook Liveなら聴いていられます。そもそもセールスレターには聞きたいことや質問したいことが書かれていないのがほとんどです。Facebook Liveなら直接、商品の販売者に聞きたいこと聞けるので、完璧な反論処理がなされます。リアルタイムの反論処理で納得してもらえないなら、セールスレターだったら尚更無理でしょう。

セールスレターは人を煽るために書くものではありません。読み手や見込み客が疑問に思うことを先回りしてそれに応える文章を書けば自然と売れるレターになります。AIDA、PASONA、QUESTなどなどいろんな雛形に当てはめて結局最初の数行で手が止まるなんて馬鹿げています。もっとシンプルに考えましょう。ただ単にあなたの商品を等身大で記述すればいい。それだけです。Facebook ライブをやって、セールスレターよりはるかに多くの商品を売れるのがわかったとき、インターネットでものを売るってこんな簡単なことだったんだとあなたは気づくはずです。

Facebook Liveで重要なのは、できるだけ数をこなしていくことです。何度も繰り返しライブを行うことで視聴者数を増やしていくことができますし、ローンチ中に行うであろうFacebookのリターゲッティング広告を最適化することが可能となるからです。

Facebook Liveを毎日続けるための5つの公式

Facebook Liveをフロントエンドで行い、視聴回数を集めるためには、大量のコンテンツを日々、生み出していく必要があります。Facebook Liveの時間は毎日確保できても、アイディアを毎日作っていくことができるかどうか不安、と考えているのではないでしょうか。そんなあなたに向けて、毎日Facebook Liveを行うための魔法の公式を紹介しましょう。

魔法の公式#1:魅力的なタイトル・フックをかける

この魔法の公式は5つのステップがあります。1つ目のステップは、素晴らしいフックをかけることです。素晴らしいフックとは一体なんでしょうか？簡単に言うと、Facebook Liveのタイトルを魅力的で、誰もが思わず見たくなってしまうようなものにするということです。

誰かがFacebook Liveのページをスクロールしているときに「Q&A」などというありふれたタイトルでは、目にも留めてくれません。だから、あなたがFacebook Liveにタイトルをつけるときには、素晴らしいフックをかけ、魅力的で思わず見たくなってしまうようなタイトルにしなければなりません。Facebook Liveのタイトルを決めるときには素晴らしいフックにすることを意識してください。説得力があり、ついついクリックしてしまうようなものをイメージしましょう。

仮に僕がお金を増やすため金融に関するのサブスクリプションを作ったとしましょう。さあどんなタイトル・フックを作り会員制サイトを販売していきましょうか。例えばこんなのはどうでしょう？

「ビットコイン崩壊。来年あなたはどう暗号資産を守るべきか」

「アメリカ大統領・ジョーバイデンに投資する方法」

「年齢別！あなたの貯めるべき金額を科学的に教えます」

即興で作ったフックにしては我ながらよくできていると思います。あなたはこういうタイトルのFacebook Liveだったら見たいと思いますか？

魔法の公式#2:ストーリーをつくる

Facebook Liveを続けるための魔法の公式、2つ目のステップはストーリーです。物語というのは、聞き手をその世界観に引き込むのに優れた方法です。Facebook Liveを通して伝えたいことを、1つのストーリーにして、ユーザーに伝えましょう。

Facebook Live でストーリーを語ることなんてひどく簡単です。まずは主人公を設定します。あなたを主人公にしてもいいし、会員の高橋さん、山田さん、青木さんでもいいです。次にストーリーの出だしを作ります。出だしは、場所と時間を伝えるだけでいいです。こんな風に。

「あれは、去年の8月のことでした。山田さんはまだ東京駅についていないようでした」

ね？主人公を決めて、場所と時間を伝えればストーリーが始まりますよね。

まだ会員制サイトをローンチしたことがない場合には、シェアするべきストーリー自体がないかもしれません。その場合には、見込み客が持つであろう疑問に答えられるようなちょっとした小話を入れるという手もあります。

ストーリーというとよく勘違いされるのですが、決して壮大かつドラマチックである必要はありません。物語をシェアすることで聞き手に感動してもらう必要もないのです。大事なのは、あなたが伝えたいメッセージの全体像を簡単かつ具体的に伝えるということです。淡々とアウトラインを伝えるよりも、ストーリー仕立ての方が明らかに見込み客の関心を引き寄せることができます。

魔法の公式#3:ユーザーにとってためになる教訓を伝える

3つ目のステップは、ティーチング・ポイントです。このステップでは、ユーザーのためになる教訓を凝縮して伝えるということが大切になります。ユーザーにとってためになる知識やマインドセットを、シェアしていって欲しいのですが、内容が1つだけでも構いません。逆に、3つを超えてくると聞き手が最初の内容を忘れてしまうこともあるので、コンテンツが多すぎるのはあまり良くありません。Facebook Live中に、このステップのために確保する時間は10〜15分で十分です。あまり長すぎないようにすることがおすすめです。

Facebook Liveのティーチング・ポイントは、次のように始めることができます。「あなたも〇〇という問題に悩んでいるかもしれません。この問題を解決するためには、基本的に3つのことをする必要があります。1つ目は…。2つ目は…。そして、3つ目は…。」と、こういった流れです。

もしビットコインに関するFacebook Liveをするなら、こんなティーチング・ポイントを伝えましょう。

「あなたもポートフォリオにビットコインを含めるかどうか悩んでいるかもしれません。この問題を解決するためには、基本的に3つのことをする必要があります。1つ目はアルトコインには手を出さない。2つ目は長くホールドする。そして、3つ目はスプレッドの小さい取引所を選ぶ。さあ、一個一個を詳しく見ていきましょう」と。

ストーリーで十分に引き込まれているので、その後に続ける教訓やティーチング・ポイントも聞いてもらいやすくなります。

魔法の公式#4:具体的なアクションの呼びかけ

Facebook Liveを続けるための魔法の公式・4つ目のステップは、アクションの呼びかけです。ここでは、ユーザーへ具体的にどんなアクションを起こせばいいのかを強く訴えかけることがポイントとなります。例えば、あなたが持っているワークショップのランディングページや会員制サイトのウェイトリストのURLを伝え、そこから登録するように伝えるなどです。

アクションへの呼びかけはどんなものでも構いませんが、あなたがFacebook Live中に提供したティーチング・ポイントと関連性があることがいいでしょう。また、できるだけ具体的に何をすればいいのか伝えることも忘れないでください。もしメーリングリストの登録ページなどがあるのであれば、そちらにアクセスするように指示しても構いません。

Facebook Liveでアクションの呼びかけをする際に、メーリングリストへ誘導するのはとてもおすすめです。ビデオで視聴回数を増やすとともに、メーリングリストの購読者を増やすことができるので、言うなれば一石二鳥です。

魔法の公式#5:話した内容を要約する

Facebook Liveを毎日続ける公式・5つ目のパーツは、Facebook Liveであなたが話した内容を要約することです。フックから始めてストーリーを要約し、ティーチング・ポイントを伝え、それからアクションの呼びかけについてもう一度念押しをしましょう。

Facebook Liveを毎日続ける公式はフック、ストーリー、ティーチング・ポイント、アクションの呼びかけ、要約の5パーツから成り立っています。Facebook Liveを始める際は、ぜひ実施してください。

ユーザーの質問や疑問から話す内容を決める

Facebook Liveで実際に話す内容を考えるにはどうすればいいのでしょうか？公式を覚えても、公式を駆使するためのネタがなければ仕方ありません。しかし、この問題も簡単に解決できます。ユーザーからよく出る質問を取り上げ、それをベースにコンテンツを作り上げていけばよいのです。ユーザー内の1人が「〇〇についてどうすればいいのですか？」といった質問を投げかけてくれたら、それはFacebook Liveの素晴らしい出発点となるでしょう。魔法の公式に基づいて内容を書き出すだけで、Facebook Liveのコンテンツが完成します。見込み客から寄せられる質問というのは、アイディアの源泉となり得ます。

1つ目のFacebook Live で質問が出たら、2つ目のFacebook Liveでその質問をベースにコンテンツを組み上げる。2つ目のFacebook Liveで質問が出たら、それを3つ目のFacebook Liveのコンテンツにすればいいのです。

もしユーザーからの質問が一切ないということであれば、まずは潜在的な質問を集め始めるところから始めなければなりません。メーリングリストの登録者に向けて、最初に送信されるメールのPS部分に「もし質問があれば、このメールに返信してお気軽にお尋ねください。」と書くことも1つの方法です。あなたがメーリングリストを持っていなくても大丈夫です。Facebook GroupやFacebook Forumにアクセスしてみてください。あなたの市場にいる人たちが持っている疑問をすぐに知ることができるでしょう。そしてその疑問をFacebook Liveに活用することができます。

Facebook Liveをバックエンドで活用する

今まではFacebook Liveをフロントエンドで活用する方法をお伝えしてました。Facebook Liveをバックエンドで活用する場合は、Facebook Liveの使い方が若干異なってきます。ただ、フロントエンドのものとそんなに違うわけではないので、安心して下さい。

具体的な違いとして、ティーチング・ポイントが挙げられます。バックエンドのFacebook Liveでは、ティーチング・ポイントとして、ユーザーに会員制サイトへの登録を促したり、ライブ中に寄せられた質問に答えたりするために時間を使う必要があります。そのため、バックエンドのFacebook Liveを準備する際にはいくつか質問を用意しておくこと、そこから視聴者とのやり取りを始められるようにしておくことが必要です。また、リアルタイムに質問を受けられるようにしておくと良いでしょう。

フロントエンドのFacebook Liveではメーリングリストやウェイトリストへの登録を促す。ここで溜まったリストは、あなたの会員制サイトに興味のある人の集まりです。彼らに対してメーリングリスト経由でバックエンドのFacebook Liveの告知を出します。このバックエンドのFacebook Liveで商品を販売しましょう。

そんなややこしいことは嫌だ、というのであればフロントエンドとバックエンドの区別なく、1つのFacebook Liveでどんどんセールスを仕掛けていきましょう。それで何の問題もありません。

まとめ：魔法の公式を駆使し、あなたらしくFacebook Liveを続ける

Facebook Liveを使うと、その場、その時で全く違う雰囲気が出来上がるということがわかるはずです。Facebook Liveには、正解なんてありません。正しく理解する必要があるとか、型にはめてやらなければならないとか、そういったこともありません。

あなたらしく、のびのび自由にやってください。視聴者もFacebook Liveはライブ配信であるということを理解してくれています。だから、たとえあなたのFacebook Liveが完璧でないとしても問題はないのです。

ここまでの説明でFacebook Liveの仕組みは理解できましたか？フロントエンドでのFacebook Liveでは、フック、ストーリー、ティーチング・ポイント、アクションへの呼びかけ、要約という5つのパーツからなる公式を使用することができます。この公式を用いれば、ユーザーが潜在的に持っているであろうあなたの会員制サイトに関する疑問をベースにFacebook Liveを組み立てることができます。

そして、販売期間中も同じような構造を使用することができます。唯一の違いはティーチング・ポイントの部分です。ここの時間を使ってリアルタイムで質問に答えていくことがおすすめです。その後は「会員制サイトに参加しましょう」などとアクションの呼びかけを行い、最後にFacebook Liveの内容をまとめます。この小さな公式を何度も何度も、繰り返し使ってみてください。慣れてくれば、Facebook Liveの10分前にメモを作成するだけで、あなたはライブ配信ができるようになるでしょう。全体像を書いて箇条書きのメモをいくつか残しておき、ライブ中にそれを見ながら進める…といった感じです。

もし、Facebook Liveに関して何か質問があれば、いつでもコメントして下さい。それでは、またお会いするのを楽しみにしています。

今回のレクチャーでは、会員制サイトでのメンバーの定着率を高める戦略のひとつ、オンボーディング戦略について話します。オンボーディングとは、簡単に言うと新たに会員制サイトに入会してくれた人に手ほどきをして、サイトに慣れてもらって定着を促すことです。

新しい会員の立場になってみてください。あなたは新しく会員制サイトに登録したばかりです。興奮していますが、不安もあるでしょう。何をすればいいのか、どこに行けばいいのか、これで本当に自分が思い描いていたような目標を達成できるのか？

これらの不安を解消するオンボーディング戦略は、本当に重要です。入会した後、最初にしてもらうことや、最初の数日間に行ってもらうことは大切です。会員制サイトに慣れてさえもらえれば、それで問題ありません。僕たちが注意を払うべきは、会員制サイトにメンバーを定着させることです。

会員制ビジネスを軌道に乗せたオンボーディング戦略の2つの例

僕が何年か前に入会した会員制サイトを覚えています。それはとても高額な会員制サイトで、僕はそこに誰も知り合いがいなく、少しの不安を感じていました。しかし、入会してみると不安はすぐに消し飛びました。僕はあっという間に、自分はグループの一員だと感じられるようになったのです。なぜかと言うと、入会直後に、そのグループの創設者が僕をメンバーに紹介してくれたからです。するとすぐに他のメンバーからメッセージが届き始め、僕と彼らが持っている様々な繋がりや共通点について話してくれ、歓迎されていることが伝わってきました。

これは、新しいメンバーを受け入れるための素晴らしい方法です。しかし、これは少人数のメンバーに対して行うべきです。大規模な会員の場合、特に何千人もの会員がいる場合、すべての人を歓迎するのは難しいでしょう。 しかし、僕がコミュニティの一員として参加できる方法を意図的に考え、それを迅速に実現している素晴らしい例でした。

僕もコミュニティで自己紹介を発見すると必ず「絡んで」いきます。僕自身、チャットワークはトイレにいる時か子供を公園で遊ばさせている時しかみないと決めているのですが、仮にそういった細切れの時間でも、自己紹介の文章からキーワードを抜き出しそれに対して質問することは可能です。

例えばこんな自己紹介がありました。

こんばんは😃初めましてXXです☺️石崎さんの教材をねりねりアレンジして、家業をオンライン化する予定です。まだ内緒ですけど🤫皆様よろしくです

この自己紹介に対してく僕は「ジャンルはなんですか？」と返しました。そうすると「音楽教室です」と返ってきました。

さらにそれに対して僕はこう返しました。

丁度朝からYousician でギターの練習してました。午後2時からギターのクラスにも参加します。我が家の日常に楽器が追加されたら何と素晴らしいことだろうといつも思っていました

別にオンボーディング戦略などを気にせず、素直に興味持ったことを聞き、伝えしましょう。音楽教室をサブスクにするなんて、素晴らしいアイディアだと思ったし、僕自身が毎日ギターを練習しているのにうまくならないから、いろんなことを聞きたくなります。

インターネット上にぽつりと現れた匿名さんではなく、画面の後ろには血の通った人間がいます。僕は彼らがどんな人生を送っているのか、どこでどんなことを考えているのか、興味があります。特に僕たちの会員制サイトに参加してくれた人ですから、悪い人なわけがありません。純粋に興味を持ってしまいます。あなたも相手に対して興味を持ち、気になることがあったら率直に聞いてみましょう。

もうひとつのすばらしい戦略は、僕の同業者の例です。彼の名前はジョン・グッドマン。彼はパーソナルトレーニングビジネスの成長を支援しています。彼がやっていることのひとつは、入会者に対してウェルカムハガキを送ることです。僕はこれが大好きです。彼は、時間をかけて、新しくメンバーになった人に対して15枚から20枚のハガキを書いて送るのです。

そういえば、ハガキで思い出しのが、福島正伸さん。

福島さんは毎日、六人の人を励ますハガキを書いています。今はそれを毎日Facebook にアップロードしています。大学生の時、北海道にいました。福島さんが札幌で講演会をすると聞いたので、急いで行きました。確か1万円の1 day セミナーでしたが、1000人は入るであろう会場はびっしり埋まっていました。すごい集客力です。

それはさておき。その講演会で毎日ハガキを書いていることを話していたので、もうかれこれ10年は続けている計算になります。さっき「福島正伸　ハガキ　毎日」で検索すると、2010年に出版された本の前書きで「10年以上送っている」と書いてあったので、計算すると20年以上も毎日手書きのハガキを送り続けていることになります。

福島さんから手書きのハガキをもらった人は、さぞかし元気が出ることでしょう。

会員制サイトの入会タイミングでものが届くのはよくあります。それが手作りのものであれば、会員の心は温まります。それがリテンションにも繋がります。

オンボーディングに関する8つの戦略

それでは、入会に関する戦術をお話しましょう。オンボーディングについて、具体的には8つの戦略があります。

#1：ウェルカムビデオを制作する

1つ目は、ウェルカムビデオを作ることです。ウェルカムビデオは重要です。なぜなら、購入した人に「あなたは素晴らしい決断をした」と安心させ、メンバーになったことで何が期待できるかを思い出してもらう役割を持つからです。そのためには、いくつかの方法があります。会員制サイトの特典を再度伝えること、ゴールを明確にすること、会員制サイト何ができるかをイメージしてもらうこと、会員制サイトに慣れてもらうこと。そうすることで、新規のメンバーを安心させることができます。もし不安を持っているようであれば、ここで解消してあげましょう。

さらに、ウェルカムビデオでは、最初に取り組むべきことを紹介しましょう。入会直後のメンバーが、次に何をすればいいのかを明示しなければいけません。ウェルカムビデオを見る人は「会員になったばかりだけれど、何をすればいいの？どこに行けばいいの？」と疑問に溢れています。ウェルカムビデオの最後には、次に何をすればいいかを具体的に伝えてあげましょう。これについて、詳しくは後ほど説明します。

#2：スタートセクションを設ける

2つ目は、スタートセクションを設けることです。「ここから始める」というセクションを作ることで、新規メンバーにやるべきことを教えます。スタートセクションに盛り込むべきコンテンツは、大きく言って3つあります。

1つ目は、ここにコアコンテンツを設置することです。コアコンテンツとは、基本的には、あなたが教えたり、会員に提供したりする内容の基礎となるものです。このコンテンツは本当に重要なものです。その基礎を築くことで、メンバー全員が同じ言葉で話し合えるようになるからです。だから、メンバーには最初に取り組んでもらいましょう。

2つ目は、アンケートの実施です。OSB2.0のコースに参加したとき、最初に行ったことは何でしたか。そう、僕はあなたに関する具体的な質問をいくつかしました。

サブスクリプションの専門家、Stu McLarenがマイケルハイアットと共同でPlatform Universityという会員制サイトを運営したとき、ある学びを得たとポッドキャストの中で語っていました。少し長いですが引用します。

その会員制サイトでは、僕たちは最初からメンバーにあまりに多くの情報を提供してしまい、彼らを圧倒していることに気付いたのです。これは、大きな間違いでした。改善策として僕たちが行ったのは、会員を対象にしたアンケート調査です。その結果に基づいて「あなたの場合、まずはこのビデオを見るといいでしょう」「今、あなたにとって最も興味のあるビデオは、これです」と教えるようにしました。そうすることで、新規加入者は「何から手をつけたらいいんだ！」と圧倒されることがなくなります。「まずこれを見よう」と思ってもらうことで、スムーズな導入プロセスが生まれました。

・・・素晴らしい学びですね。例えばTypeform にはロジック分岐の機能があります。HTMLコードを吐き出し会員制サイトのトップページに貼り付けることで、入会直後の会員にアンケートを取ることができますね。

3つ目は、成功までの道のりを地図にして示すことです。そうです、サクセスパスです。彼らがゴールまでの道のりのどの地点いるのか、彼らが取るべき次のステップは何かを常に可視化しましょう。次に取り組むべきことを、メンバーに認識してもらうのです。

サクセスパスは内部資料ではありません。外に出すものです。会員が向かうべき場所を見失わないように、そして今いる場所を認識してもらうためにサクセスパスは会員にとって重要な役割を果たしてくれます。

#3：顔写真のアップロードを促す

3つ目の戦略は、メンバーに自分の写真をアップロードするように勧めることです。これは非常におすすめです。イラストのアイコンを使って人間関係を築こうとするのは効果的ではありません。人間関係を築くのに適しているのは、実際の人の写真なのです。なので、メンバーに写真をアップロードするように勧めてください。写真は人と人との繋がりを作るものであり、メンバーに写真をアップロードするように促すことは、会員の定着率を上げる戦略となります。

Stu McLaren のTribeという商品を購入した時もすぐに写真をアップロードするようインストラクションがありましたし、Platform Univeristy も同様に写真のアップロードを求めていました。もちろん任意ではありますし、日本人のメンタリティにそぐわない戦略かもしれませんが、やる価値はあるはずです。そもそもFacebook であれだけ個人情報を醸しているのですから、僕としては会員制サイトで幾分かのプライバシーを開示することくらいは問題ないんじゃないかと思うのですが、もしかしたら日本人は自分がこんなコミュニティに属しているとか思われたくないみたいな感情があるのかもしれません。

とはいえ、いつまでも匿名で活動をしている人は、なぜかわかりませんが、僕の知る限りうまくいっていません。

ちなみに僕たち運営するチャットワークでは、購入者名とチャットワークでの名前を一致させるようお願いしています。つまり実名制を採用しています。匿名で入りたい人を除外することで、コミュニティのクオリティを保つようにしています。

#4：自己紹介を促す

4つ目は、メンバーに自己紹介を促すことです。会員制サイトの中に掲示板を設けている場合、自己紹介のスレッドが最も人気のあるスレッドになることは間違いありません。なぜかというと、入会したばかりの人々は、他のメンバーと繋がりたいと思っているからです。ですから、自己紹介を促すことは本当に重要なのです。

僕があなたにお伝えしたいのは、メンバーに自己紹介の枠組みを与えて欲しいということです。なぜなら、自分の人生を延々と語り続けるおしゃべりな人が現れるからです。僕のおすすめは、自己紹介のために3つの質問を用意することです。ブログの最下部には、あなたのメンバーの自己紹介のテンプレートをいくつか紹介しています。ぜひ、これを参考にあなたの会員制サイトのスレッドで使用してみてください。

僕が好きなのは、繋がりのポイントを少しだけ話してもらうことです。繋がりのポイントとは、異なる人同士を結びつけるためのちょっとした情報のことです。例えば、ミニクーパーを持っている人には「ミニクーパーが好きです。ミニクーパーを持っている人は、僕と話しましょう」と言ってもらいます。すると、メンバー内のミニクーパーのオーナーから、「どのモデルを持っているの？ 」「ジョン・クーパー・ワークスが好きなんだ」「色は何色」などの質問が集まり、話が広がります。これが繋がりのポイントですね。

僕にもメンバーにも、様々な繋がりのポイントがあります。重要なのは、そのような繋がりのポイントを共有してもらうことです。そのためにも、紹介文の中で、自分のことを少しだけ話してもらうようにして、それを繋がりのポイントになるようにしましょう。

#5：会員制サイト内のツアーを行う

5つ目の戦略は、会員制サイトのツアーを行うことです。これは、簡易的なビデオのようなもので、会員制サイトのさまざまなエリアやコンテンツを紹介するものです。僕たちは毎日のように会員制サイトを訪れているので、サイト内のどこに何があるのかを知っています。しかし、新規の会員は、そうではありません。

会員制サイトのツアーは、メンバーがサイト内のすべての情報に精通し、最大限の価値を得られるようにする最適な方法です。ツアーは長くなくても構いません。5分から8分程度の長さにしましょう。しかし、会員制サイト内のさまざまな分野の概要と、会員がどこでどんな情報を見つられるかをきっちり説明してください。

ほら、初めて使うソフトウェアなどで、操作方法を伝える画面が表示されますよね？あのインストラクションに沿ってカーソルを動かしていくと、なんとなく使い方がわかるようになります。

最近GoPro Maxのフッテージを編集するソフトウェアにログインしたときに、このツアーをみました。三次元の動画をPremiere Pro で編集するのは慣れていますが、それらが360度撮影されたフッテージから一部を抜き出し三次元で表現するなんて最初は理解不能でしたが、運よくツアーのおかげですぐに使い方を理解できました。ちなみにこれはかぐらスキー場です。ヘルメットの上にGoPro Max をつけてスノボとスキーの映像を撮影しました。思ったよりも目線が下を向いていて、こりゃダメだと反省しました。

#6：カスタマーサポートの問合せ先を知らせる

6つ目は、カスタマーサポートの連絡先を明示することです。 答えが見つからない疑問を多く持つと、人はすぐに離脱してしまいます。だから、答えはここにあるということを最初に強調してください。疑問があれば、必ずカスタマーサポートに質問するように伝えましょう。特に初期の段階では、すべての質問に対してできるだけ早く解決してあげることが大切です。繰り返しになりますが、カスタマーサポートの情報を明確にして、誰にどのように連絡すればいいのかを正確に知ってもらうことが本当に重要です。

とはいえ全ての情報に対してあなたが返信していては、時間がなくなります。あなたはコンテンツメーカーであると同時に、会員制サイトのオーナーでもあります。つまり経営者です。ソフトバンクの社長が、ショップの店頭に立って顧客対応をすることがないように、いつまでもあなたが店頭に立っていてはビジネスは前に進みません。

もちろんそれら質問が人生に関するものであったり、経営方針に関するものであり、あなたからの返信を求められているものであれば、あなたが返信をしてもいいかもしれません。でも大抵の質問は「パスワードを忘れました」とか「Zipファイルの開き方を教えてください」とかこういった受講者のリテラシーに関するものがほとんどです。こういった質問に1つ1つ答えているようでは、社長としての仕事が進みません。

僕たちはZendeskを導入したことで、カスタマーサポートの8割を外に出すことができました。10の質問があれば、Zendeskのスペシャリストが8つの質問に答えてくれます。残り2つの質問がようやく僕たちのチームに上がってくるわけですが、その質問ですらも社内のカスタマーサポートがテンプレートで返信してしまいます。

メールアドレスや電話番号を教えたくないと思うのは、あなたやあなたのチームがいつまでも質問に答えているからです。

カスタマーサポートを外に出せれば、正々堂々と問い合わせ先を記載できます。

#7：「今後について」のセクションを設ける

7つ目は「今後について」のセクションを持つことです。僕がこれを気に入っている理由は、新規のメンバーにこの先、どんなことが起きるのか期待感を持たせたいからです。「今後について」のセクションは本当に重要です。しかしほとんどの会員制サイトのオーナーは、このセクションを持っていません。なぜでしょうか。それは、組織化されていないからです。コンテンツを発表するカレンダーを作成していないし、何が予定されているのかもわからない。何をどの順番で出すかを決めていない。

しかし、あなたは大丈夫です。今後の予定とは、今後のコンテンツやイベントなどのことです。あなたは、メンバーに楽しみを与えるために、今後の予定のセクションを設けてください。

未来のことはわからないよと言わないでください。そうならないためにも今こうやって一生懸命計画を立てています。サクセスパスを作り、マンスリーコンテンツとコアコンテンツをきめ、それらをベースにカレンダーを作る。僕たちは最初に計画したカレンダーに沿って仕事を進めていくだけです。あらかじめ決めたことを1つずつやっていくだけなので、会員にもそれら予定を開示しても何も問題はありません。

会員はよく計画された会員制サイトだと感心すらするでしょう。

#8：ウェルカムレターを送る

最後の戦術は、新規メンバーに歓迎の手紙を送ることです。特に月額100ドル以上の会員制サイトでは、ウェルカムキットを用意しています。ウェルカムキットは、会員になることへのワクワク感を高めるのに最適な方法です。実際、僕が所属しているある会員制サイトでは、このウェルカムキットに力を入れていました。これは、会員を入会させるための大きなオファーだったのです。ただし、他のサイトではUPSスタイルの会員制サイトのように、ウェルカムキットは提供されていません。UPSのサイトで実際に何かを配信しているのか、それとも出版社スタイルの会員制サイトなのか、コミュニティスタイルの会員制サイトなのかによって、形式は異なります。

ラッセルブランソンもウェルカムレターを送る人として有名です。ClickFunnels に入会すればTシャツがもらえるし、ステッカーももらえます。サブスクリプションだけでなく、彼の$100以上の商品を買えば大抵の場合、アメリカから箱で何かが届きます。

郵便で何かを受け取ることは、あなたのメンバーにとって素晴らしいことであり、気分を高揚させてくれます。ウェルカムキットならば、箱から出したものを見て、写真を投稿してもらうことで、みんなの話題にもなります。それについては、後ほど詳しく説明します。要するに、何かを郵送で送るというのは、デジタルを物理的なものにして、その2つの世界を一緒にする素晴らしい方法でもあるんです。

まとめ：8つの戦略を1つずつ用いて定着率を向上させる

ここまで、会員定着率をあげるための、様々な戦術的なことをお話ししてきました。

すべては1つ目、ウェルカムビデオから始まります。特典を再度知らせて、サイト内で何が行われるのかをイメージしてもらい、ゴールを描き、最初のステップを紹介します。2つ目は、スタートセクションです。ここではコア・コンテンツを紹介し、会員にアンケートに答えてもらい、最初に取り組むべきことを紹介してください。また、メンバーがゴールまでの道のりのどの地点にいるのかを確認してもらいましょう。3つ目は、自分の写真をアップロードするように促すこと。4つ目は、メンバーの自己紹介です。ブログの最下部で提供しているテンプレートを使って、メンバーに自己紹介をしてもらいましょう。5つ目は、会員制サイトツアーを行うことです。会員制サイトの中にはたくさんの情報がありますが、それがどこにあるのかを知らなければ、メンバーはそれを使えません。なので、最初に会員ツアーを利用して、サイト内を案内しましょう。6つ目は、カスタマーサポートを提供し、どこで質問に答えてもらえるかを明確にすることです。7つ目は、今後の情報を掲載することで、期待を膨らませてもらうことです。そして8つ目は、手紙やウェルカムキットを郵送することです。これもまた、会員への歓迎の気持ちを伝えるのに最適な方法です。

僕が強調したいのは、これらをすべて一度に実行する必要はないことです。いくつか選んでください。どれがあなたの心に響くのか、どれがあなたにとって最も簡単に実行できるのか。最初にそれらを行い、その後、少しずつ別の戦略を追加したり、改善したりしましょう。なぜなら、会員定着率とは、これらの戦略を少しずつ積み重ねていくことで、全体的な定着率が大幅に向上していくからです。

次のレクチャーでは、コンテンツに関連した会員定着率向上の戦略について具体的にお話しします。次のレクチャーでお会いしましょう。