石崎力也

僕たちは、常に学習に革命を起こしたいと考えています。 その方法のひとつとして、オンラインクラスをより楽しくするためのさまざまな手法を試しています。 あなたは絵コンテという言葉を聞いたことはありますか？ストーリーボードとも呼ばれています。あなたがこれまで見てきたほぼ全てのプロの映像、例えばNetflixや、テレビ、YouTubeに、絵コンテが用意されています。絵コンテは、発話状況に合わせてどのようなクリップを挟むかを記述した、言わば動画の設計図のようなものです。

これまでに受講したことのあるオンライン講座は、次のようなものだったのではないでしょうか。

• 教授が何時間もパワーポイントを読み上げて、延々と話をしている。 
• 聞いているこちらが心配になるほど震えた声で、ワードプレスのプラグインの使い方をただ淡々と説明している。
• 顔が青白く、表情の変化が乏しい引き篭もりのような人間が、貧乏くさい壁紙の前でウェブマーケティングを解説している。

大半のオンラインコースがこのようなものであるため、業界全体の平均修了率が10％であることも不思議ではありません。 そもそも人に何かを教えるに値しないような、実績ゼロの子供部屋おじさんみたいな人が、オンラインコースを作ったところで逆効果なだけです。このようなビデオに耐えられる人には、素直に拍手を送りたいと思います。 上にあげたよくあるオンラインコースの例は受け入れがたいほど退屈な基準であり、僕たちはそれに挑戦するためにここに来ました。

ビデオレクチャーに追加のビジュアルを組み込み動画のクオリティを上げる

退屈なビデオを楽しくする。その方法のひとつが、これまでの僕のレクチャーでお気づきのように、コースにビジュアルを組み込むことです。 

21世紀において、何かを伝える際の基本のフォーマットはビデオです。PDF教材は過去の遺物でしょう。テキストコンテンツだけで教えるのには限界があります。以前、書店に行ってサッカー上達の本を発見しましたが、テキストを読みサッカーを上達させるのは容易ではありません。少なくともビデオで学んだ方が効率はいいでしょう。だいたいの場合において、何かを教える際は、テキストコンテンツよりもビデオコンテンツの方が優れています。

僕たちの場合、こんな風に顔出しです。ただカメラに向かって話す映像だけではなく、別のカメラで撮影した関連する映像をBロールとして差し込みます。

見ている人にポジティブな気持ちを抱いてもらうために、土日に撮りためた旅行映像を意図的に挿入することもあります。

僕たち家族は土日や祝日を使ってヨーロッパを旅行しています。ヨーロッパを旅行するためにオランダに拠点を置いたといっても過言ではありません。

既存の収入をオンラインコースに置き換えることをコンセプトとして打ち出しているので、僕自身がたくさん旅をすることで余暇が生まれることをあえて強調している側面もあります。もちろん貧乏旅行がただ単に好きなのも事実なんですが。

実際、僕たちはこのコンセプトに基づいて今あなたが見ている動画を作っています。

例えば、今僕はこうやってカメラに向かって淡々と話しています。この映像をAロールとしましょう。

このまま僕が話し続けていたらあなたは飽きてしまい、セブンイレブンで買った焼きプリンを食べながらYouTubeでぼったくりバーに潜入捜査してきた！とか見てしまうでしょう。

そうならないためにもこんな風にモーショングラフィックを入れたり、あるいはストックビデオのサイトから有料でダウンロードした映像をこんな風に挿入します。

オンラインコースを作ったおかげで時間もお金も増えて、こんな風に北欧を家族で旅行しています、という文脈で実際の映像をこんな風に差し込むことも可能です。

僕たちが使っている三種類の絵コンテ

絵コンテは、次の3種類あります。難しい、あるいは時間がかかる順番に並べておきます。

絵コンテ#1. 絵とスクリプト

まず1つ目は、ショット番号と絵・ナレーションを含んだパターンです。あまり言ったことはありませんが、過去に僕はアニメーションを集中的に勉強していた時期があります。まだ妻と結婚したばかりの頃で、長男も生まれていませんでした。絵コンテにラフな絵を書いて、スキャナで読み込みます。そこにナレーションを手打ちしていくんです。

イラストレーターとペンタブで絵を再現し、それらをAfter Effectsの読み込みます。Storyboard と検索すれば、テンプレートがたくさん出てくるのでお好きなものをお選びください。

絵コンテ#2. ショット番号とスクリプト・シーン

2つ目は、ショット番号とナレーション・シーンを文章で記載するパターンです。これも僕たちが実際に書いた絵コンテです。クアラルンプールにある大きな家を借りて、妻と一緒にオンラインコースを作っていました。もう3年以上も前の話ですが、今でもそのコースは毎月のように売れ続けています。

さて、絵コンテと読んでいますが、絵がありません。パターンの1と違って、絵の代わりにどんなシーンを撮影するかを文章でメモしてあります。このパターンで絵コンテを作る場合は、他の編集者に追加の説明が必要になるでしょう。なぜならあなたの頭の中にビジュアルのアイディアはありますが、動画編集者の中にはないからです。

ディレクターのあなたと編集者の頭の差異を埋めるために、scene（シーン）の部分に詳細な記述が必要になります。もちろん編集者とのコミュニケーションを重ねれば重ねるほど、編集パターンが決まっていき、あなたと編集者の頭の中の差異は小さくなっていきます。

絵コンテ#3. スクリプトのみ

3つ目は、スクリプトのみのパターンです。このスクリプトのみのパターンは、凝った編集をしない場合、例えば最初にロゴを入れるだけとか、決まり切った撮影方法だったり、編集方法の時に使うと良いです。

あなたが見ているこの動画はスクリプトのみで構成されています。しかも編集者は僕ではありません。スクリプトのどのタイミングでモーショングラフィックスを挿入するかは予め決まっています。適宜挿入されるBロールなどは、全て編集者の方にお任せしてあります。

絵コンテ描くの面倒だと思いましたか？僕も最初は面倒だと思いました。でも動画広告のような短時間で効果的なメッセージを伝えるためには、だらだらしゃべったものよりも、絵コンテを描いて制作したものの方がはるかにいい結果を生みます。また絵コンテを描く過程で様々なアイディアも出てきます。

いきなり作り込んだ広告動画は必要ない理由

カメラに向かって淡々と講義をするだけの映像と、モーショングラフィックスやBロールを挿入した映像の違いは明らかだと思います。

さて、僕が言いたいのは、脚本の1秒1秒に超クリエイティブなビジュアルを全力でブレーンストーミングしろということではありません。 

僕が言いたいのは、ビデオの面白さや人を引き付ける力は、ビジュアルによって大きく変わるということです。 

では、あなたが動画を作るプロセスのどの段階にいるかを考えてみましょう。あなたは素晴らしい脚本を作ったばかりです。 視聴者が耳にするナレーションは、親しみやすく、説得力のあるものだとわかっています。 

音声がそんなに魅力的なら、映像も同じように魅力的なものにするのが当然だと思いますか？そうではありません。 

脚本のクオリティに合わせて、プロ並みのセットを用意し、俳優を何人も雇い、お金で買える最高のカメラを用意したいと思うかもしれません。 

しかし、そんなことはしてはいけません。 

その理由はこうです。 

今は、ビデオに必要以上のリソースを投入する時期ではありません。 広告の収益性を証明せずにそんなことをすれば、後悔することになるでしょう。 

あなたに思い出していただきたいことがある。

あなたは、ミニマムバイアブル広告を作っている。つまり、あなたはそれを生成するために最低限のものを超えて何かをするべきではありません。 派手なセットを借りたり、派手なカメラを買ったり、たくさんの俳優を雇ったりしてはいけません。 使える広告ができたら、本格的なビジュアル広告を作ればいいのです。 

それまでは、シンプルであることが大切です。 

ナレーションを一行ずつ見ていき対応するビジュアルを想定してみる

では、ミニマムバイアブル広告を作っている状況下で、どのように脚本のビジュアル部分に着手すればよいのでしょうか？ ビジュアルのブレーンストーミングのプロセスは、それほど複雑ではありません。 まず、脚本のビジュアル・パスを何度か作りましょう。

これは、一行ずつ見ていき、修正するたびにビジュアルを追加・編集していく作業です。 

整理すると、対応するビジュアルをナレーションの上に書くのが一番簡単だと思います。 

そうすれば、ビジュアルを読んだ後、ナレーションの時に何を想像すればいいのかがはっきりします。 

ビジュアルパスで何を書くかは、制作スタイルによって異なります。 

それがVlogスタイルなのか、ドローイングなのか、直接カメラに向かっているのか、間接的にカメラに向かっているのか。 

例えば、僕がYouTube広告マスタークラスを作った時のように直接カメラに向かって話す場合は、どの発話状況でどんなビジュアルを挿入するか一行一行見ていきます。

絵を描くスタイルであれば、一行一行、すべての状況を絵で説明します。 

各行に何を描きたいのか？ 文字とイラストのどちらを描きたいのか？ ホワイトボードを消すのはどんなときか？ どのようなスタイルであっても、そのスタイルを意識してビジュアルを書いてください。 

しかし、実際にビジュアルのアイディアを書く前に、あなたには課題があります。 

情報とエンターテインメントのバランスについて学んだ以前のレッスンを思い出してください。

これらの概念を再確認したら、ビジュアルパスを始める準備ができています。 

まとめ：行き当たりばったりの動画広告を作らない

さて今日学んだことを復習しましょう。まずあなたはキモい動画を作らない決心をする必要があります。30代のおっさんが実家の子供部屋に寄生して、青白い顔をしながら動画制作をしているようではダメです。あなたはこれまで見てきた既存の動画よりも一段上のクオリティのものを作る覚悟はありますか？

次にやることは絵コンテのタイプを選ぶことです。三種類ありました。絵とスクリプト、ショット番号とスクリプト・シーン、スクリプトのみの3つです。最初は絵とスクリプトのパターンから始めることをお勧めします。もしあなたが撮影から編集まで1人でやるのであれば、ショット番号とスクリプト・シーンのパターンでもいいかもしれません。

最後に、絵コンテの中身を埋めていきます。ナレーションを一行ずつ確認し、このシーンにどんなビジュアルを挿入すると映像が魅力的になるかを考えてください。これらプロセスを経るだけで、動画のクオリティが格段にアップすることをお約束します。

一番ダメなのは、行き当たりばったりの動画広告を作ることです。思いつきで喋り、思いつきで編集する。一日中パソコンの前にいるせいで運動不足になり、たくさん脂肪のついた顔と二重顎を動画に収めることはまだ許容できます。もちろん演者は健康的で引き締まっていた方がいいに決まっています。僕の場合、太っている人の映像を見たらすぐに消します。

でも作り込まれていない動画はもっと見れません。同じことをダラダラと何度も繰り返し説明しているような動画は見るに値しません。仮にそれがミニマムバイアブル広告であったとしても、やっつけ仕事で作ったような動画では反応が出ません。しっかりと準備してから動画を作るようにしてください。

どうですか、思ったよりも動画広告は面倒くさそうですか？この面倒なフェーズを抜けると、あなたは自由自在にトラフィックを操ることができるようになります。頑張って絵コンテ作りましょう。それでは、また。

今回は、収益性の高い動画広告がオンラインコース・ビジネスの中核となる理由について、詳しくお伝えしていきます。具体的には、僕がどのような体験を通して安定的な成長を得らるようになったのかというお話です。途中、オランダの外食について愚痴を言うのでその点も見逃さずにご視聴ください。

今でこそ僕らは広告をベースに安定したビジネスを作り上げていますが、誰もがそうであるように、始めは沢山の失敗がありました。僕らがその失敗から学び、広告で成果を出すまでの道のりの中に、広告において大事になるポイントが隠れています。これから広告を学ぼうというあなたには、同じ僕と過ちを繰り返して欲しくありません。それをあなたにお伝えします。

動画広告がビジネスの中核となるまでの3つのステップ

僕は当時、すぐに収益性の高いビジネスに着手しなければなりませんでした。ビジネスを立ち上げたあと、成長を求めてコストを度外視してしまったからです。そこで元々手掛けていたオンラインコース事業を次のステップへ昇華させるため、オンラインコースで蓄えてきたセールスの経験を活かそうと思いました。ただし、広告を軌道に乗せるまでのステップは失敗から始まります。少し時間を遡ってみてみましょう。

ステップ#1：最初の失敗経験から成功の鍵を得る

広告の事業を加速させようにも、当時僕は広告を制作した経験はゼロでした。一人でやるのは不安だったので、評判の良い広告代理店と仕事を始めました。この広告代理店は、成功した起業家の方から勧められたものです。この広告代理店の主な戦略は、検索広告を利用することでした。つまり、ある人が西麻布でフレンチレストランを経営していて、見込み客が「西麻布で一番おいしいフレンチ」とGoogleで検索した場合、その広告が一番上に表示させるのです。

ちなみに僕は2013年に西麻布で起業しましたが、当時は毎朝、金森重樹さんのオーディオブックを聞きながら散歩するのが日課だったのですが、西麻布には素敵なレストランがたくさんありました。当時の僕は資本金7万円で設立した零細企業の代表だったので、とてもそんなレストランに行く余裕はありません。よく3人の同僚と、近くの六本木のマクドナルドやスタバに入り浸っていました。ちなみに六本木のマクドナルドのダブルチーズバーガーセットは800円ほどですが、金沢では同じものが600円ほどで売られています。これはオランダでも同じです。

あれから月日が経って、ビジネスが上手くいき、家族5人で毎週高級フレンチにも入れるくらいの経済状態になりましたが、今でもなぜか家族で出掛けるとマクドナルドに入ります。オランダは外食の値段がとんでもなく高いくせに、出てくる料理は全然美味しくないです。今僕が住んでいるオランダにもマクドナルドがあるので、子供3人を1日中連れ回してグッタリ疲れると世界中どこでも安定した味を提供してくれるマクドナルドが、一番ホッとするみたいです。

当初は、まずこの戦略を使い広告を出しました。しかし結果は散々なものでした。検索広告に数百万円を投じましたが、新しい見込み客の獲得にはあまり効果がなかったのです。リードつまり電子メールアドレスを1件獲得するのにかかった費用は約4500円で、広告費が掛かる割には実際にお客さんの成約率はすごく低かったのです。

これは今思えば、納得するような理由がありました。キーワード検索広告というところに問題がありました。日本では僕らのやっているオンラインコースビジネスは、海外ほどは認知されていません。一般的に検索広告では例えば「ダイエット　やり方」など既にそのキーワードが広く認知されていて、ニーズが存在している市場に向けて広告を当てていきます。当然、獲得した見込み客も自分の望んでいるものが明確なので、成約につながりやすいです。

ですが、僕らの「オンラインコース　作り方」というようなキーワードは月間の検索ボリュームがたったの40くらいです。まずオンラインコースという言葉自体が、日本では市民権を得ていません。仕方がないので僕らは他の少し遠いキーワードで検索した人にも無理矢理に広告を当てていました。そういう人たちから見れば、自分の興味から外れた広告が出てくるのでそれは当然買いません。元々僕らがやっていたブログ経由からのオーガニック集客では成約率がとても高かったので、広告でも同じ成約率が出るだろうと思っていました。あと1週間、あと1週間だけと思って様子を見ているうちに広告費はどんどん膨れ上がっていきました。さすがに代理店の方から「もう検索広告は終わりにしませんか？」と言われ、やっと我に返ることができました。

ステップ#2：自ら広告を作成しコストカットと効果の両立を実現

あまりにも効果が出なかったため、その後は動画広告を作成するようになりました。すると1件あたりのコストをおよそ300円程度に減らすことが出来たんですね。つまり50％の削減に成功したということです。ただしこれは狙ってやったわけではなく、最終的に「もういいや」と言って、自分で動画広告を作ったとき起きた出来事です。

オンラインコースビジネスでお客さんの感情を動かすようなウェビナー、アップセル用の短いビデオセールスレターを作ってきた経験を活かして、シンプルな広告スクリプトを書きました。しかもオフィスでiPhoneを使って、特殊効果や特別な機材を一切使わずに撮影しただけです。

この時点で僕はまだ本格的な広告制作の経験はありませんでしたが、オンラインコースビジネスで培ってきた動画のノウハウが広告に反映されるかどうか試してみたかったんですね。このときは、そういったノウハウが広告成功の鍵となる予感しかありませんでした。

なぜなら僕は、コースレクチャー、ウェビナー、ビデオセールスレターなどの動画だけでなく、メルマガやセールスレターできちんと人のアテンションを集めて、購買意欲を掻き立てるようなことをしてきた経験があったからです。実際にこのシンプルな動画広告は、プロの広告代理店が作ったものよりもパフォーマンスが高くなりました。

オンラインコースビジネスで培った心理学的な戦略を駆使して、たった1日で広告を制作していました。にも関わらず、広告代理店の広告よりも1件あたりのコストを大幅に削減することができたのです。この広告があまりにも効果的だったので、僕らは何かを掴んだと思いました。

ステップ#3：試行錯誤を重ねて少しずつ利益を増大

そこで僕らはさらに多くの動画広告を作り始めました。それぞれの広告を、それまでの広告よりも良いものにしようとしたんですね。それから数ヶ月も経つと、僕はすぐに動画広告を作るのが上手になりました。そしてその年の残りの期間は、ビジネスを収益性の高いものにするために動画広告を使うことに集中しました。

2021年には、僕は自分が何をしているのかを本当に理解するに至ったんですね。動画広告というのは不思議なもので企業のイメージ広告のような側面も持っています。1つの広告がオファーしている商品の売上という直接的な影響だけではなく、動画の中で「石崎力也」という僕の名前を覚えて帰ってもらうことが出来るので、指名検索などの間接的な影響も得ることができます。月の400万円の広告費を投じていますが、直接的な売上の800万円に対してそれ以上の間接的な影響があり、バックエンドの高額なコンサルが売れたりと管理画面上に現れないインパクトが出ています。

すべては自社で試しに作成した動画広告から、もっと言うと検索広告の失敗を経て、そこから始まったことです。その結果、収益の大幅な増加につながったのです。あなたがもし広告に不慣れでも悲観する必要はありません。だって僕らだって、少し前まで広告の素人だったのですから。いま現在、動画広告を作ることは僕らのビジネスの中核です。そのおかげで僕らは収益を上げることができて、安定的に成長することもできました。これが、僕が動画広告から安定的な広告を得られるようになるまでの道のりです。

さらに洗練された動画広告を作り多くの人と成長をしている

現在僕らは、収益の大半を動画広告を見てコースに申し込んでくれた人たちから得ています。ですが初期のころの苦労を思い出すと、あのときにこの方法を知っていれば…と思わずにはいられません。知っていればもっと早くこのオンラインコースビジネスを成長させることができたかもしれませんし、もっとお金を稼ぐことができたかもしれませんから。

動画広告を成功させる秘訣を学んだらどうなったか。お客さんにコースを購入してもらうための動画広告を作るべく、あらゆることを学ぶことに専念した結果、僕らは想像以上に早く状況を好転させることができました。生命維持装置につながれていたような状態から、非常に高い収益を得られる状態になったのです。

年収3000万円以上のフリーランサーや法人向けに提供していた個別コンサルティングサービス「いしこん」は、常に満員です。今でも毎日のように新しいお客さんから、いしこん申込書への記入連絡が入りますが、彼らは僕らの活動を見てコンサルに参加したいと思ってくれているのです。僕は過去に戻って、僕が行ったいくつかの間違った決定を直すことはできません。僕ができることは、ただ1つだけです。他の人が僕が作ったビデオを見て、失敗を避けられるようにすること。それがこのレクチャーを作った理由です。

まとめ：動画広告が効果的なら製品やサービスも確実に安定して売れる

僕は動画広告を使って、製品やサービスを販売することがいかに簡単かを学びました。そしてこの知識を使って、あなたが持つ「お金を稼げるかどうか」という不安を解消したいのです。このレクチャーは、すでにビジネスを持っていて、それを次のレベルに引き上げる準備ができている起業家のために作りました。僕らのように同じ苦労をしている人にとっては、あなたのビジネスを救うキッカケにもなれるでしょう。

また、自分の代理店を立ち上げたい人や、他社のビデオ広告を作りたい人にとっても、同様に価値のあるものになるはずです。冒頭で述べたように僕らの目標のひとつは、実社会で成功するための必要なスキルを教える魅力的なビジネスコースを提供することです。これは大学のような教育機関では学べないことですね。別の動画では、僕らの具体的なノウハウをシェアしていきます。動画広告がうまく行くのか？不安になった時にはいつでもこのレクチャーに戻ってきてください。何かあればコメントで教えてくださいね。ではまたお会いしましょう。

このレクチャーでは、収益性の高い動画広告がビジネスにもたらすインパクトについて海外のオンラインコースクリエイターであるJumpcutの例をもとに、解説します。Jumpcutは、今や世界一デジタルコンテンツを販売している企業と言っても過言ではありません。僕たちもベンチマークしています。

Jumpcutのたどってきた道を追体験しながら、動画広告のもたらすビジネスへのインパクトについて理解してください。Jumpcutの成功を追いかけるように、僕たちも動画広告に参入しました。2社の広告代理店と契約をしつつ、自分たちでもGoogle広告を回しています。動画広告に参入し僕たちのオンラインコース売上がどのように変わったかについてもお話ししましょう。

収益性の高い動画広告を生み出すに至った6つのストーリー

ここからは6つのストーリーを紹介します。Jumpcutが広告を使ってこのビジネスを軌道に乗せるに至った背景を紹介します。KongとJesseはよくYouTubeの中で「動画広告をやらなければ今の僕たちはなかった」と発言しています。その真意は。それでは早速見ていきましょう。

ストーリー#1：最初のオンラインコースの立ち上げ

Jumpcutの創業者であるKongは過去10年間、バイラルビデオの制作に携わってきました。バイラルビデオとは、まるでウイルスのようにシェアされていく中毒性の高いコンテンツです。彼が作った動画の中でも何億回もの再生回数を記録しているものがあります。また彼が制作を手伝った動画を合わせると、合計の再生回数は10億回を超えます。

みてください、最近投稿された動画のタイトル。I Love Racists です。ベトナム系アメリカ人のKongは、いってしまえばアメリカで差別を受ける側の人間だったはずです。そのKongが「差別主義者、好きです」というんだから、反社会的と言わずになんと言えばいいでしょうか。チャンネス登録者数は250万人。

内容はデートのアドバイスから、いたずらの方法や慈善活動まで、さまざまなトピックを扱っています。彼は何百万人もの登録者を持つ複数のYouTubeチャンネルを立ち上げて成功させました。そして、その成功をもとにオンラインビジネスを立ち上げたのです。結果としてそのビジネスは、日本円に換算して20億円以上の売上を達成しています。

しかしほんの数年前まで、Kongたちのビジネス状況はあまり良いものではありませんでした。2016年、KongとJesseオンラインコースビジネスを立ち上げました。彼らがオンラインコースを立ち上げるに至ったのは、多くの友人が大学でビジネスを学んでいるにも関わらず、成果を上げられていなかったからです。しかも友人の多くは、多額の借金をして大学に通っていたそうです。Kongは結局、大学を中退しました。なぜなら大学の授業では、現実世界でビジネスを始め、運営する方法についてほとんど何も学べなかったと感じたからです。投資すべきお金を持っていながら、大学で何の成果も得られないまま終わる人をこれ以上増やしたくなかったのです。

ストーリー#2：小さなスタートと最初の成功

Kongたちはこの仕組みを変えることにしました。まずは、自分の時間と少ない自己資金を投じて小さなチームを雇い、そして2016年の半ばには世界最高峰のスタートアップアクセラレーターであるYCombinatorの支援に合格しました。スタートアップアクセラレーターとは、創業間もない企業を支援する組織のことですね。ちなみにYCombinatorは、AirbnbやDropbox、Doordashといった有名企業が事業を成長させ、投資を獲得するために利用した実績があります。

Kongたちの目標は、現在のビジネス教育のシステムを置き換えることでした。僕らは従来のビジネス学位取得のために、時間とお金を無駄にすることなく、ビジネスを成功させるための方法を教えることができるコースを作りたかったのです。YCombinatorの支援終了時には、さまざまな投資家からおよそ2億円の資金を調達することができました。そして画期的なオンラインビジネススクールを作るという目標を、早期に達成できたのです。

この資金のおかげで、彼らは商品の開発に全力を注ぐことができました。具体的にはオンラインコースを作成したり、学生向けのオンラインフォーラムを開設したり。ほかにもコースにブートキャンプと呼ばれる教育・訓練プログラムを組み込んだりもしました。これは、ビデオレクチャーを補完するためにワークシートなどで課題をつけたオンラインの学習環境です。このプログラムを作ったのは彼らにとって大きなことだったようです。

ストーリー#3：初期の成功に勘違いを起こしてしまったキッカケ

しかしその後、彼らは自分たちを誇大広告することに夢中になりすぎてしまいました。彼らと同じように成功しているスタートアップ企業を見てみると、利益が出ていなくても、何が何でも「成長すること」に集中している企業が多いことがわかりました。それを見てKongたちも、自分たちのビジネスの財務的な安全性を重視するのを辞めてしまったのです。成長を重視して結果を出すシリコンバレーの文化についていこうと考えたんですね。シリコンバレーのやり方でみんなうまくいっているのなら、自分たちがあえて違うことをする必要はないと考えたのでしょう。

その考えに基づいて、従業員新たに4人抱えることになりました。公平に見ても彼らは当時、他のスタートアップ企業より稼いでいたと言われています。YouTubeの視聴者もたくさんいましたし、ソーシャルメディアで大きな影響力を持つ友人たちが、自分のチャンネルを使って彼らの活動を宣伝してくれ、月に500万円以上は稼げていたようです。

しかし問題は、できるだけ早く成長したいというシリコンバレーのマインドセットにより、そこで上げた利益のすべてをすぐに再投資で使ってしまったことです。僕らは純粋に「成功するスタートアップとはそういうものだ」と考えていました。そしてそれは方針としては間違っていませんでした。UberやLyftのような企業も利益が出るまで時間が掛かりましたし、Airbnbもつい最近利益を出し始めたばかりです。だから、そういうやり方が間違いないと考えたのです。

確かに僕も振り返ってみれば、彼らと同じことをやった経験があります。僕が提供している「いしこん」というコンサルティングサービスで、毎月のように成約があった年には、僕らはその利益をクラウドワーカーさんたちに対して再投資して、一気にバックオフィス業務を整えました。今思えば、その時の行動が今の僕らの「短時間だけ働く」というワークスタイルを支えてくれています。

そのおかげあって、デン・ハーグのガラガラの海でサーフィンをしていても、家で妻の作ったインドカレーをすすっていても、空腹でグズる子供たちを乗せてパーキングスポットを探して車でさまよっている時も、僕のサポートデスクに届くメールは担当者によって適切に処理されています。ブログ記事もライターさんたちがどんどん記事を追加してくれます。

僕らは、たまたまうまくいきました。再投資によってバックオフィスをしっかり整えることができ、僕らはもっと大事なことに時間を使いながらも、定期的にコンテンツを作っていく余裕が生まれ、ビジネスがより良い循環で周っていきました。でも、こういった再投資もちゃんと成果を見ながら、少しずつやっていかないといけません。一気にお金だけ使えばといいという発想だと、せっかくの資金の余裕もインパクトの大きなことに使えずに終わってしまいます。

何よりあまりにも多くの会社とコンサルティング契約を結んだことによって、1日20社という信じられないスケジュールに一時期になりました。週4時間しか働かないを掲げている身なのに、あまりの過労に倒れてしまうほどでした。今は、コンサルティングの値段を上げて本当に儲かっている10社とだけお付き合いをさせていただいております。それでもコンサルティングはいつも満席で、ウェイトリストで多くの企業が順番を待っている状態です。

ストーリー#4：コストがかかりすぎた結果、従業員を解雇した

Kongたちにとっても、この利益をほとんど再投資する方法にはいくつかの素晴らしい利点がありました。それはどんどん良い製品を開発でき、彼らのやることを愛してくれる熱心なファンをたくさん得られたことです。しかしこれには大きなコストがかかっていました。約1年後、共同出資者のピーターが僕のところに突然来たんです。何事かと思ったら、「このままのペースでいくと10カ月後には資金が尽きてしまう」と切り出します。

Kongたちはようやく現実を目の当たりにしました。数週間どうすべきかチームで議論しましたが、最終的には生き延びるため、ビジネスをシンプルにすることを決断しました。つまりチームとオペレーションを凝縮し、コストを削減するしかないと悟ったのです。

当時22人の従業員がいましたが、そのうちの半分を解雇しなければなりませんでした。それはこれまでに経験したことのないほど、大変なことでした。なぜなら優秀な人材に「僕をCEOとして信頼してください」「一緒に世界を変えましょう」と言っておきながら、1年後に彼らの目を見て「解雇します」と言わなければならなかったからです。当時は打ちのめされるような気分だったでしょう。しかも、彼らは自分のせいで仕事を失ったわけではありません。失敗したのはビジネスを運営するKongたちの方でした。

半数の従業員を解雇したというショックが薄れたころ、彼らは利益を上げるために何をすべきか考え直しました。その時、毎月1000万円前後の赤字を出していたので、資金が尽きる前に新しい策を打ちたかったのです。

ストーリー#5：すぐに3つの選択肢から選ぶ必要があった

当時の彼らには、3つの選択肢しかありませんでした。1つ目は最も明白なもので、どうすれば利益を出せるかを考えることです。しかし彼らはすでにできる限りのコストを削減していましたが、それでもまだ赤字が続いていました。

2つ目の選択肢は、新たな投資家から資金を調達することです。しかしご存じのように、Jumpcutの財務状況は決して自信に満ちたものではありませんでした。投資家もお金を投資する以上、回収の見込みがないとお金は渡せませんよね。

3つ目の選択肢は冗談ではなく、独自の暗号通貨「Jumpcoin」を始めることでした。Jumpcutを厳しく批判する前に当時、暗号通貨はシリコンバレーで大流行していたことを思い出してください。

当時のシリコンバレーで暗号通貨は大流行しており、初期投資で数十億円以上を稼いでいる人々がいました。しかし彼らにとって暗号通貨はただのお金儲けの道具に見えてしまいました。最初の目的から考えると、それは彼らが望むビジネスではなかったのです。なので、すぐに選択肢から消しました。僕はこのストーリーを彼らの出演しているPodcastで聴いた時、失礼ながら笑ってしまいました。一方で、ishicoinを発行しようかなとふと思いました。冗談です。

ストーリー#6：これまでの経験を総動員して成功へつなげた

Kongたちが新たな投資家を得られる可能性はゼロだったので、残された選択肢は、自分たちだけで収益を上げる方法を考えることでした。そこで目をつけたのが広告です。当時、彼らはFacebookで小さな広告を出していましたが、それほど真剣には取り組んでいませんでした。当時は自分たちが何をしているのか、本当の意味ではわかっていなかったのです。だから広告の内容も非常にベーシックなものでした。

その広告からの収入はせいぜい月に300万円程度で、広告費を差し引いても利益は100万ほどにしかなりません。多そうに聞こえますがそれでも彼らのチームを養っていくには、あまりにも心細い金額です。

しかし少なくともある程度の成功を収めていたので、彼はFacebook広告を次のレベルに引き上げるために何ができるのかを考えました。Kongはまず、これまでの経験をこの新しい問題にどう応用できるかを自問したんですね。

先に述べたように、彼はすでにバイラルビデオのクリエイターとして成功していました。そのビジネスの前には、約5年間かけて何千本ものYouTube動画を制作した経験もあります。複数のチャンネルを立ち上げ、10億回以上の再生回数を記録し、400万人以上の購読者を獲得していました。

つまり、バイラルコンテンツを作るのは得意だったので、そのスキルを活かして本格的な収益につながる動画広告を制作しました。そして、そこからの広告収益は彼らを再びミリオネアへと押し上げてくれたのです。

僕も動画広告を作る際に、これまで10年間オンラインコースを作ってきてカメラの前に立っていた経験が活きました。良い広告文が出来たらパッと撮影できる環境もノウハウも蓄積できていたからです。でも、もしあなたがカメラの前で話すことに不慣れでも大丈夫です。あなたが出なくても動画広告は作れます。演者を立てたり、ナレーターを雇って後からVyondというアプリでアニメーションを付けてもらったり、方法は沢山あります。

ちなみに僕たちは毎月400万円近くを広告に突っ込み、800万円近くの売上を広告経由だけで計上しています。つまり、100円入れたら200円が出てくる仕組みを動画広告だけで達成したということです。特に英語圏の広告とは違い、日本はライバルが弱いので、いいクリエイティブが完成したらCPAを抑えつつ顧客一人当たりの価値を最大することが容易に可能です。

まとめ：動画広告のインパクトは予想よりも大きい

動画広告はビジネスに大きなインパクトを与えてくれます。ブログ経由のオーガニック集客と違い、うまくチューニングして広告出稿すればオーガニックよりも遥かに速いスピードでお客さんを集めてくれます。ここまで説明した通り、Kongたちは非常に厳しい状況をくぐり抜けてきました。でもあなたはこんな苦労をする必要はありません。僕らが動画広告の公式を作ったので、 あなたはその通りに 動画広告を作ってください。

別のレクチャーで僕らが動画広告づくりをする中で気づいたこと、そしてそれらを1つ1つ拾い集めてフレームワークのようにした公式を解説しています、探して視聴してみてください。それではまたお会いしましょう。