今日は高額商品を売るコツについてレクチャーします。すぐにこの後、今現在進行形で僕たちが広告で運用している商品のデータをスクリーンショットでお見せします。先に結論を言うと、毎月400万円の広告費を突っ込んで800万円ほどの売上が出ているモデルです。売っている商品は、19万9700円のオンラインコース です。分割決済(3万9700円の6回払い)も用意しています。これだけ高額商品が売れている理由は1つしかありません。僕たちがフラグシップコースを作ったからです。フラグシップ、そうです、主力商品のことです。
フラグシップコースとは、オンラインコースにおける主力商品です。主力商品があることであなた自身のブランドを確立させ、「あなたが誰であるか」を明確にイメージできるようになります。そのためフラグシップコースは、オンラインコースの中でも多くの時間を費やし、質を追求しなくてはなりません。品質に満足したお客さんが、あなたのブランドを広めてくれる、とても影響力が強い商品です。このモジュールでは主力商品のコンセプトを探ることにより、あなたのオンラインコース戦略を次のレベルに引き上げる方法をご紹介します。
今回お届けするノウハウはこちら
- なぜオンラインコースとフラグシップコースを分けなくてはいけないのか
- フラグシップコースの定義とは
- フラグシップコースの3つの特徴を知る
- 改良したフラグシップコースの価格設定をどうするか?
- 主力商品の価値を高めるために重要な5つのこと
- フラグシップの価値と価格設定について
- フラグシップコース(高額商品)に関する最も犯しがちな2つのミス
- 定期更新のコンテンツは一括払いと分割払いで差別化するべきか
- レッスン完了後に追加コンテンツを提供するとコース消費が促進される
- あなたが約束した変化を実現へ近づけるサクセス・パスの考え方
- あなた自身のブランド価値を下げないためにできること
- まとめ:フラグシップはあなたのコースをさらなる高みへ導いてくれる
なぜオンラインコースとフラグシップコースを分けなくてはいけないのか
オンラインコースにはそれぞれ役割があり、一つ一つに意味があります。ではなぜ、通常のオンラインコースとフラグシップコースを分けなくてはいけないのでしょうか。
それはあなたの代表作とも言えるコースを作ることで、「このコースと言えばあの人」というように作品と作者がリンクしやすくなるからです。代表的なコースに注力するほど価値が高まり、お客さんから見て価値の高いブランドとして認知してもらいやすくなります。つまり明確に他のコースと違うことを理解し、差別化を図った上でお客さんに示さなければなりません。
ジェフウォーカーであれば、プロダクトローンチフォーミュラが代表作になります。彼は他にも月額課金のサクセスラボや、ほとんどの人が知らない細々とした商品をローンチしています。僕たちはジェフウォーカーと聞いて、すぐにイコールでプロダクトローンチフォーミュラを繋げてしまうのは、それが彼にとってのフラグシップコースであり、彼が最も力を入れてプロモーションをしているコースだからです。
これからは主力商品のオンラインコースを、フラグシップコースと呼ぶことにしましょう。これは、あなたのブランドを決定づける存在だと思ってください。つまり「あなたが誰であるか」ということです。そして、人々の印象を最も左右するオンラインコースでもあります。
フラグシップコースこそがあなたであり、その質によって人々の中のあなたは決定付けられるのです。フラグシップコースは、オンラインビジネスにおける大半の時間を使って構築されます。
例えば僕のフラグシップコースと言えば「Online Course Building 2.0」、サブスクリプションモデルの導入方法に関するコースです。2020年の10月は1ヶ月で4447のオプトインがあり、5700円の商品が262個、LTOで売れました。さらにそのうちの19人が39700円*6 の分割決済に申し込み、18人が19万9700円の一括決済で購入してくれました。カート落ちしたり決済に失敗した人に時間差でPayPalのリンクを出していますが、そこからも2つ売れています。さらにウェイトリストに対して時間差で商品をオファーして9つの決済がありました。広告費を毎月400万円ほど投下して、800万円ほどの決済があるので、まさに100円を入れれば200円が出てくるようなセールスファネルになっています。
僕が「Online Course Building 2.0」をフラグシップコースに挙げた理由は、このビデオを撮影している段階で月間800万円近くの売上を計上していることと、このコースの売り上げが僕のコンテンツ収入の大部分を占めているからです。プロモーションの大半もこのコースですし、「会員制ビジネスの作り方」や「サブスクリプションの売り方」に関するテーマこそが僕の専門分野でもあります。
そのため多くのお客さんは「Online Course Building 2.0」と聞けば、僕を思い浮かべるはず。その反対に、僕の名前を聞けば、「Online Course Building 2.0」をイメージするでしょう。そんなオンラインコースこそが、フラグシップコースなのです。
フラグシップコースの定義とは
フラグシップコースとは、あなたが人々や業界からどう定義されたいのかであり、あなたの中心となる商品です。正しくオンラインコース戦略を進めていけば、フラグシップコースはあなたのコンテンツビジネスにおける収益の70〜80%以上を占めることになるでしょう。さらにあなたの商品を気に入ってくれた一定数の人たちが、さらに高額なコンサルティングや業務委託に申し込んでくれるはずです。うちにも「いしこん2.0」というふざけた名前のコンサルティングを用意していますが、もうお受けできないほどたくさんのクライアントさんが参加してくれていますし、業務委託の方も常に法人一社を抱えている状況です。今は東京にあるクリニックから業務の委託を受けています。
もちろん「Online Course Building 2.0」以外にもオンラインコースを持っていますが、「僕といえばこのコース」という存在ですね。その定義が非常に重要です。フラグシップコースは、あなたがこれまで得てきたものを全て注ぎ、世界に伝えたいメッセージを代わりに表現してくれる存在です。だからこそ、オンラインビジネスにおける大半の時間とエネルギーを、そこに割かなければなりません。
他にも定義をわかりやすく知るため、いくつかフラグシップコースの例を挙げてみましょう。オンラインビジネスで多くの活動を行っているマリーフォレオは、MarieTVなどのようなコンテンツを運営しています。その他にも、いろいろなジャンルで配信をしていますが、マリーフォレオといえば「B-School」です。B-Schoolはマリーフォレオなのです。
セスゴーディンはマーケティングセミナーを得意分野として扱っていますが、彼といえば「altMBA」です。altMBAはセスゴーディンが設計した、4週間集中型のオンラインワークショップです。4週間という比較的短い期間でレベルアップができるため、非常に密度の濃いワークを受講できます。現在セスゴーディンは、altMBAをフラグシップコースとして開発しており、非常に好評です。
またTeachableのインストラクターであるマークドーソンは、さまざまなジャンルに興味を持っています。彼は非常に人気のあるフィクション作家ですが、フラグシップコースといえば「Facebook Ads for Authors」です。これは、非常に特色のあるオンラインコースです。
マークドーソンはフィクション小説の販売にFacebook広告を使っており、その手法を使って小説の年間売上を5,000万円に増やしました。これはとても面白く、信じられないような成功です。
フラグシップコースの3つの特徴を知る
フラグシップコースといえば、やはりあなたが用意しているオンラインコースの中でも最も内容の濃いものです。つまりあなたが用意しているオンラインコースの中で、最も価値が高い。
内容が濃いだけではなく、お客さんがフラグシップコースを通して人生にどれだけ大きな変化を起こせるか、という考え方も重要になります。ではフラグシップコースの特徴を紹介していきますので、より理解を深めるためにお役立てください。
#1:受講者に大きな変革を起こすもの
あなたのフラグシップコースを体験したお客さんは、かなり大きな衝撃と人生を変えるほどの効果を得られるものでなければなりません。その他にも考え方が完全に変わったり、人生の大きな転換点になったり。受講者の人生において今までと根本的に違う変化の量を、「変革」という言葉で表します。
そういえば、過去にJVをした竹岡さんは、変化量を課金すると表現していました。人生が少しだけ変わる商品であればそれなりの値段だけど、人生が大きく変わるような商品であれば高額をチャージしても構わないというかそうすべきだと対談の中で語っていました。
オンラインコースといえば大なり小なり、受講者に何らかの変化をもたらすものです。しかしフラグシップコースの場合はより大きな変化の先、大きな変革を起こすものでなければなりません。それは受講者の人生やキャリア、理想を言えばその両方に大きな影響を与えるものです。
僕の「Online Course Building 2.0」について考えると、そのコースで受講者に約束している結果が「会員制ビジネスを作る」というものです。その年が人生で最高の状態になり、人間関係を次のレベルに引き上げ、ビジネスのステージを上へあげるものになります。これは、受講者にとってかなり大きな変革だと言えるでしょう。
マリーフォレオのB-Schoolも同様のことが言えます。多くの人がそのコースを受講し、そのコース以外ではなし得なかったような変化を起こしています。そして、コース受講前には考えられなかったようなビジネス上の成功を収めました。
これは、フラグシップコースの1つの重要な部分だと言えるでしょう。フラグシップコースと呼ぶオンラインコースは、多くの場合そのコースだけで全てが完結してしまうほどの衝撃を持っています。
#2:コース単体で完結している
フラグシップコースは、それ1つだけで約束した姿や結果・成果を出すことができるような存在である必要があります。通常のオンラインコースの場合は「この技術を完璧にするためには、あと3つのコースを購入しなければなりません」といったように次のステップが出される場合が多いです。しかしフラグシップコースの場合は、そうではいけません。
よく基礎編とか応用編とかコースを刻もうとする人がいるのですが、僕はそんなコース買いたいとは思いません。基礎編という単語からは次がある印象を受けちゃいます。また何か追加で買わなければいけないという雰囲気がその商品の価値を貶めています。
またコンテンツの長さも重要です。入門コースを作っていく場合は、30分から2時間くらいのビデオコンテンツが適切です。しかしフラグシップコースの場合には、どれくらいの長さが良いでしょうか。実はビデオの長さは、そのコンテンツの深さを測る1つの指標でしかありません。
例えばフラグシップコースを開発する場合、5人から10人、20人と見込み客にインタビューをすることがあるでしょう。僕がこれまで見てきた中で最もわかりやすいと感じたやり方は、こういったインタビューをボーナス教材として取り入れることです。コア・カリキュラムの他にも膨大なリソースをライブラリに追加しておくと、フラグシップコースとしての価値が上がります。
ライブラリのリソースは必ずしも見ないといけない、というものではありません。ですがフラグシップコースの価値はもちろんのこと、専門性や権威性を高めるものですね。できれば、そういったコンテンツをたくさん詰め込んでおきたいのです。
#3:あなたのビジネスの中心的存在になる
フラグシップコースのもう1つの側面は、あなたのビジネスの中心に据えることができるということです。逆に言えばあなたのフラグシップコンテンツを中心として多くのビジネスが展開され、発展していきます。
ゲームスタジオを例にして話しましょう。
King Digital Entertainmentは、これまで数多くのゲームを世に配信してきましたが、恐らく有名どころで皆が知るようなゲームは「キャンディ・クラッシュ」です。さまざまなゲームがありますが、群を抜いてこのゲームは人気であり、彼らのフラグシップコンテンツとなりました。
フラグシップコンテンツを持つことによって、他のすべてのゲームは重要ではなくなります。そして、フラグシップを中心に周辺コンテンツが生まれ、続編が作られていきます。その度に世間は大騒ぎになり、大きな引き寄せと新たなニーズを生み出し続けるのです。
これは、あなたのフラグシップコースでも同様です。そのコースに関わるすべてのことが、ビッグイベントになります。だから、あなたがフラグシップコースをより良くしたいと思うのであれば、できるだけ多くのユーザーに使ってもらいましょう。
多くのフィードバックを受け、改良や改善を行い、あなたのビジネスの進度に応じて継続的に現時点の最高作品を世に送り出しましょう。このサイクルを1年か半年くらいのスパンで行うことができれば、フラグシップコースとして素晴らしいものになります。
「Online Course Building 2.0」も5年間に渡り、継続的に改良・改善を行った上で再公開を繰り返しています。ビデオも再撮影していますし、徹底的に改良をし続けています。ですから、毎年良くなっていっていると確信しています。
馬鹿げた話に聞こえるかもしれませんが、このOnline Course Building 2.0のプロモーション動画を作るためだけにうちの家族は8ヶ月も世界を旅行しました。1歳だった娘はオランダのロッテルダムに滞在中2歳になり、3歳だった息子はベトナムのジャングルで撮影しているときに4歳になりました。
もう一度、小さい子供を連れて世界を旅行するかと言われれば、即答でNOが出てきますが、それでも一生忘れることのできない思い出になったし、経済的にも僕たちを豊にしてくれました。ちなみにベトナムでは滞在日数を14日もオーバーして4万円ほど罰金を取られました。出国審査で別室送りになり、汚職にまみれた審査官に詰められて、お金を支払いました。日本のパスポートだったら30日滞在できると勘違いしていた僕のミスです。
改良したフラグシップコースの価格設定をどうするか?
もし、あなたが以前作ったフラグシップコースの改良版を作ったとしましょう。この場合、既存の受講者に対して新しいバージョンは無料で提供すべきでしょうか?それとも有料の方で良いのでしょうか?
僕は新しいバージョンを再公開するとき、既存の受講者に対してはアップグレード料金という形で格安に提供しています。しかしこれは一般的なことなのか、それとも既存の受講者に対してはフリーでアップグレード版を配布すべきなのか悩む場合もありますよね。
プロダクトローンチ フォーミュラは、改訂を重ねるたびに大きなプロモーションを仕掛けていますが、古いバージョンの購入者には割引でオファーしています。ちなみにジェフはプロダクトローンチ フォーミュラの購入者をオーナーと呼びます。オーナーに対しては、多少割引した金額をオファーするのが彼のやり方です。
一般的には既存の受講者に対し、アップグレード版を格安プライスで提供することが多いです。またフラグシップコースをアップグレードするたびに、値段を上げていくことも可能です。
多くのプレイヤーが、アップグレードの度に料金を上げています。毎回の値上げ幅は10〜20%ほどでしょうか。そうすることで「早めに買った方が後から買うよりもお得になる」だとお客さんに思ってもらうことができます。
また、商品が洗練されていく度に価値が上がっていくのは当然のことです。早めに買ってもらう心理も有効ですが、あなたが自身のフラグシップについてどのようなイメージを持っているかで決めると良いかもしれません。
しっかりと自分のブランドに価値を持ち、ブレない姿勢で価値を提供し続ける。その提供する価値に、投資額以上のリターンが見込めると信じているならその分の料金を設定し直すと良いでしょう。割引する必要はないですが、払った分以上の価値になるように考えてみてください。
主力商品の価値を高めるために重要な5つのこと
フラグシップの価値を高めるためには、どのようなコンテンツがあると良いか疑問を抱く方も多いでしょう。僕はいつも「できるだけ多くのリソースを詰め込みましょう」と伝えています。
可能な限り、受講者に大きな変化を与えられるコンテンツを入れるべきです。しかし具体的にはどのようなものをフラグシップコースに含めるべきでしょうか。
#1:熱狂的に支持してくれる人を作る
フラグシップコースで重要なことは、熱狂的に価値を信じてくれる人たちを作り出すことです。そしてそのコースの修了者によるコミュニティです。あなたのことを理解し、信奉してくれるような人々の集まりです。セスゴーディンはそういった人々のことを彼の商品「altMBA」にちなんで「altMBA-ers」と呼んでいます。その他にもB-SchoolのFacebook Groupsは非常に人気があります。
できるだけ、あなたのことを支持してくれる人々の集まりを作りたい。つまりコミュニティの作成は不可欠です。コミュニティをどのように扱っていくかが、プラットフォーム管理者としての重要なキーポイントだと言えるでしょう。
よく大学の運営では「学生を受け入れているのではなく、卒業生を受け入れているのだ」と言われます。大学は将来、卒業生から支持されるような運営を目指しているということです。
あなたのフラグシップコースでも同じことです。現在受講しているユーザーのコミュニティ以外に、修了者をどう扱うのかについて考えてみた方がいいでしょう。彼らのサクセスストーリーはフラグシップコースの価値を最大まで高めてくれます。
#2:ユーザーの交流場所・コミュニティを活用する
コミュニティは、フラグシップコースにおいて非常に大切です。コミュニティをうまく運用すれば強い帰属意識が生まれ、あなたのことを支えてくれます。そのため、ボーナスコンテンツの他にも、良いコミュニティ戦略をフラグシップコースで計画した方が良いですね。Facebook Groupsは非常に有効です。最近ではSlackを使ったコミュニティ運営も増えてきました。
僕らは、そのどちらも利用したことがあります。Facebookにグループを作ると非常に多くのメンバーが1日中Facebookをアクティブのままにしていることがわかりました。これは、Slackグループの10倍以上の結果です。
そして僕らもChatworkコミュニティがありますが、そこにはたくさんの人が参加しており、とても活気があります。よりテクニカルなオンラインコースを提供している人の場合には、Slackの方がうまくいくケースもあるようです。
しかしChatworkかSlackか、などというのはそこまで重要な論点ではないように思います。フラグシップコース自体がうまく機能していれば、より多くの口コミが寄せられることになります。そして、コミュニティというのは口コミとかなり強く結びついています。
#3:コミュニティで成功を共有し合える環境づくり
コミュニティの運営は、ある程度誰かに依頼・外注するのも良い方法だと思います。なぜなら僕ら運営者だけでは、サポートできる幅は限られてしまうからです。
しかし、最近新しい発見をしました。僕らのフラグシップコースを受講して1年以上経つユーザーが、新規ユーザーのサポートをしてくれるということです。彼らは受講者目線でサポートができるため、より受講者に寄り添った支援が行えます。
サポートグループがあれば、受講者が互いにモチベーションを高め合い、コミュニティ内で成果を共有し、メンバー同士でモチベーションを高め合うことができます。これは、コミュニティの結束力を非常に高めてくれるでしょう。
もちろん誰かが「俺のオンラインコースは、もう1,000万円も収益が出たぞ!」といったような、乱暴な自慢をするようなコミュニティではいけません。駆け出しの受講者が「今で6日目だけど、初めて9,700円のコースが売れたよ」と投稿し、それに450人が「いいね!」をするような気持ちの良いコミュニティであれば、お互いに高め合える環境が作られていきます。
そうすれば受講者はオンラインコースの過程でみんなに支えられていると感じ、成功を共有し合える素晴らしいグループが出来上がることでしょう。
#4:受講者の成長のためにハードルは下げすぎない
フラグシップコースを作成する際、受講者がもっと簡単に結果へたどり着くにはどうしたらよいか悩む場合もあります。例えば膨大なモジュールやリソース、チェックリストにチートシートなど、負担になるものをあらかじめ用意しておくべきか。
いわゆる「あなたのために仕事は全部終わらせておいた」といったスタンスですね。海外では done for you なんて名前がつけられたりします。受講者が失敗できないようにコンテンツをなんでも取り揃えているコースは、いくつもあります。例えば、僕らがオンラインコースの立ち上げ方を教えるときに「本当は自分でメールを書くべきですが、すでに完成したテンプレートが9つあります」と先回りして手を差し出しておくイメージです。
ハードルを全て取り除こうとする姿勢だと受講者が楽に成果が出せるので、人気が出て一定の収益は上がるかもしれません。しかしあなたのコースは、そういったことをしてはいけません。なぜならお金をもらっても受講者が成長できないのなら、意味がないからです。
過去に受講者のハードルを取り除くことを4年間行ったことがあり、受講者の修了後も追跡してきました。すると誰でも最初の一回限りはきちんとコースの公開をしていました。しかし、それが継続しない。大きな成果を生み出しているのは、受講者にきちんと失敗させ、多くのことを学ばせているコースであることがわかったのです。
もちろん最初のうちは喜ばれ収益は一定数上がるかもしれません。しかし、全てこちら側でやってあげるようなコースが数年後に価値があるかどうかを考えると、ほとんどないでしょう。
#5:フラグシップコースを作り始めるタイミングを見極める
フラグシップコースを作り始めるベストタイミングは、最低でも1つ、もしくは2〜3つの短めなオンラインコースを開発してからが良いでしょう。おそらく、フラグシップを手がけるまでに作ったオンラインコースで、7桁台の収益を得る直前まで来ているはず。つまり金額にすると、100万円が目安ということです。その辺りで、フラグシップコースの開発を考えてみると良いでしょう。
なぜかというと、それくらいの経験を積まなければ、自分にとっての本当の見込み客が誰なのか把握できるようにならないからです。どんなものを求められているのか、どんなコンテンツが人気なのか。こういったことをより良く理解してから、フラグシップコースを作りましょう。
フラグシップコースの値段は、平均的に10万円前後の価格帯です。中には20万円ほどの値段に設定する人もいます。これくらいの価値を持ったオンラインコースを作るために何が必要なのか。ユーザーが求めているものは何なのかよく理解してからでなければ、フラグシップと呼べる代物は作れませんよね。
フラグシップの価値と価格設定について
価格設定で僕が気づいたことをお伝えしましょう。それは、僕の見込み客は高い費用を支払うのに抵抗があった、大きな額を払うのには少し慣れが必要だったということです。最初はどうしても安いものに価値を求めたがるため、あまり価値に対する費用のバランス感が釣り合っていません。だから少しでも価値のあるコースに対し、適切な値段を払えるためのバランス感覚を持たせなくてはなりません。
これは重要なポイントです。例えば2万円くらいのオンラインコースがいくつかあり、それらが売れているのであれば、適切なバランス感覚が養われてきているということ。お客さんはあなたのコースに価値を見出し、適切な価格を払っています。つまりもっと価値の高いコースを段階的に提示できるタイミングなので、フラグシップコースを開発するための良い指標だと言えるでしょう。
中には自分のコンテンツに自信が持ていない、あるいは実績がないからという理由で1000円前後の価格をつける人もいるかもしれません。断言します。あなたのオンラインコース ・ビジネスは100%失敗します。1000円のように安い商品をいくら売り捌いても、大きな売り上げは計上されないからです。また1000円の価格が顧客の頭にアンカーされて、それが基準になってしまいます。普段から1000円の商品を売っているような人が1万円の商品を売ろうものなら、お客さんたちは「高い!」と大騒ぎすることでしょう。
Teachaleのコース一覧を見て、1000円ほどのコースが羅列されている場合、あなたはその人から商品を購入してはいけません。理由はもうお分かりだと思います。1000円くらいの価格しかつけられない人から学ぶことなど何もないからです。
あと押さえておいてほしいポイントは、高価なフラグシップコースを購入してもらうために、分割払いのプランを用意しておくということです。10万円のコースでも25,000円の4回払いなら、多くの人が値段のハードルを超えることができるでしょう。
#1:フラグシップコースの平均価格と分割払い
多くの人が自分のオンラインコースの価値を安く見積もってしまい、値段設定に対して消極的になっています。人というのは、自分の価値付けにネガティブなものです。しかしそういった背景も踏まえて、僕は自分が感じているよりも高い価値を提示できると信じています。
フラグシップコースで設定できる値段の範囲について触れておきましょう。フラグシップコースの平均価格は10万円くらいです。中には60万円台の人もいますし、何度もアップグレードを重ねて20万円を超える人もいます。ただ10万円というのは、分割払いも合わせることで、多くの人に利用してもらいやすい値段設定かと思います。
分割払いのプランの場合は、一括払いよりも多くの値段を請求します。おおよそ15〜20%ほど多く請求すると良いでしょう。なぜなら分割払いと一括払いは支払い側と受け取り側でリスクが異なるため、リスクの高いほうと低い方で差別化を行う必要があるからです。
実は分割払いの場合、全額を回収し切れる確率は70%ほどです。つまり、30%の人が支払いプランを守れていないということですね。例えば、総額100万円分を分割払いで獲得したとすると、確実に得られるのは70万円程度だと考えても良いでしょう。なんとも悲しい現実ですが、そういった現状があるからこそ、分割払いで割増料金を取っておかないと大きな損失になってしまいます。
ビジネスを提供する上でのコストも含まれますし、それに応じた価格として分割プランの割増料金を正当化しています。もっと高くても良いくらいですが、70%は確実に得られる収益です。もし、分割払いでも確実に100%の収益を得たいのであれば、30%の割増料金を設定しても良いでしょう。こうすれば一括払いでも、分割払いでも、同じだけの金額を確実に得られるようになります。
計算が少しややこしいので、10万円の一括払いか、2万5,000円の5回払いといった感じでもいいかもしれませんね。通常なら2万5,000円の4回払いですが、1回分多く請求するということです。
#2:価格設定は視点を変えて考える
価格設定に関しては高いハードルがあると話しましたが、このハードルを乗り越えるための方法を共有しましょう。それは「このオンラインコースに10万円を設定するにはどうすればいいのか」と考えることです。
例えばほとんどの大学の授業は相当の費用がかかっているにも関わらず、価値としては遥かに低いです。オンラインコースと比較してみたとき、価値と価格の差が出ますよね。
また、そのオンラインコースによって得られる結果を具体的に数字にして、値段を導き出すこともできます。iPhoneプログラミングコースを例に挙げると、コースを活用するだけでプログラミングスキルを学ぶだけに留まらず、300万円以上の価値が生まれています。なぜなら、あなたがプログラミングスキルを学ぶことによって、エンジニアを雇う必要がなくなるからです。
エンジニアを雇ったら一年間にどれほどの費用がかかるでしょうか。このような視点を持って、あなたのオンラインコースによって、どのように受講者を助けているのか、どんなことを教えているのかを考えてみましょう。
#3:上を目指して価格を設定する
2つ目の値段設定の方法は、できるだけ上を目指して値段設定するということです。なんの遠慮もなく、コースの価格を2万円にしてみてください。それで売れたら5万円。それでも売れれば、一気に10万円に設定できます。ここまでは誰でもできるはずです。
僕の個人的な経験からいくつか例を挙げましょう。僕が初めてProduct Launch Formulaを購入した時、その値段は20万円でした。非常に高いと感じたことを覚えています。しかしその後、初めて自分自身の手でコース公開を行い1,000万円以上のリターンを得ることができたのです。最初にかかった費用に対するリターンの効果は、言うまでもありません。
他にも別のプログラムに参加したことがあります。これはオンラインコースではなく、コーチングプログラムです。最初の年に250万円を支払いましたが、その年の間に1つのアイディアを得て、4,530万円の収益を得ることができたのです。驚くほどの結果ですが、これが僕らの考え方です。
もちろん、あなたのフラグシップコースを数百万円の規模で売るべきだとは言いませんが、そのコースが生み出す価値に基づいた値段設定を行うべきです。オンラインコースのコストよりも遥かに価値のある成果を提供していることが、分かるでしょうか。価格設定は成果ベースです。「僕が提供する成果とその価値はなんだろうか」と考えてみてください。
#4:オープン/クローズドモデルを活用して商品価値を高める
フラグシップの商品は、ただ単にブログ記事に書いて宣伝し、「売れてくれ」と願うだけではいけません。本気で取り組む必要があります。年に1度はコースの立ち上げやスタート、もし拡張版を作るのであれば年に2度は再公開をする必要があります。
10万円レベルの商品ですから、「オープンクローズド」での販売がピッタリです。高価な商品の売り上げを高めるための最高のテクニックです。オープンクローズドモデルについて話しておきましょう。
これは、1週間ほどの登録期間を持ち、期間終了後に登録をすべてクローズ、つまり締め切るものです。注意するのは、締め切りを厳格に設定すること。それだけです。1年間で唯一の販売時期をオープンクローズドモデルで設定します。
経営者としての自覚を持ち、締め切りをきちんと守らなければなりません。もし締め切りの翌日に誰かが「忘れてたんです。まだ買えますか?」と言ってきても「すみません。1年後の再販売までお待ちください」と言う必要があります。
ただし年に2回公開するのであれば、そこまで心配する必要はありません。しかしオープンクローズドモデルを用いる場合、その販売スパンがどうであれ、買えなかった人に猶予期間を持たせる必要はありません。ちゃんと待たせてください。
ちなみに締め切り後にまだ買えますか、と聞いてくる人は大抵の場合、あとで問題を起こします。
宮古島でAirbnbのホストしている友人がいます。彼は、こう言います。
宿泊前にたくさんの質問をしてくる人は問題を起こす可能性が高い。値切ってくる人はほぼ100%問題を起こす。
締め切りってただ単に駆け込み需要を作るだけではなく、時間内に買える人と買えない人、つまり問題を起こす人と問題を起こさない人をスクリーニングする作業でもあるんです。
#5:オープン/クローズドモデルは準備が大切
オープン/クローズドモデルの優れた点は1年に1回しか販売しないからと言って、その時だけその商品に関与していればいい、というわけではないということです。関与していない間も常にその商品に熱狂し、あらゆる場面で、見込み客を構築していくことができます。
ソーシャルメディア上でも普段の会話でも、いつでもその商品のことに触れましょう。すでにそのオンラインコースに実績があるのならば、実際の事例も取り入れます。具体的にはプログラム修了者のその後をシェアしましょう。1年を通してお客さんの意識に根付くよう、多くの刺激を与え続けるのです。
自身のプロフィールにも入れておくといいですね。そして、いざというときにエンジンを全開に回し、興奮を最大まで高めるのです。すべては、登録期間が開始する瞬間のために準備をしましょう。そうすることで見込み客に「FOMO」、つまり取り残される恐れを感じさせ、オープンクローズドモデルでの販売を成功させることができます。
FOMOのアイデアは多くの方が取り入れられています。フラグシップコースの例でも出たマリーフォレオですが、彼女もB-Schoolを年に一度オープンしていますね。そして、MarieTVは週に一度、それも「オプラ・ウィンフリー・ショー」のようなレベルで配信しているようです。MarieTV自体、本当に素晴らしいインタビューで、「こんなによく出来たコンテンツが無料配信されているなら、B-Schoolはどれほど素晴らしいの?」と思わされてしまうでしょう。
それに加えて、スタートしたタイミングで様々な人がそのコースに言及し始めます。たくさんの広告があちこちで目に入り、どのサイトに行っても、そのコンテンツのことが意識されます。そうすれば多くの人が、フラグシップコースが今週発売されていることに気づきます。
フラグシップコースの広告宣伝とは、そうあるべきです。まさに「何かが起こっている」と感じさせるような大イベントです。1年を通してフラグシップについて宣伝活動を行いつつも、実際のコース公開時にできるだけ広い範囲に知らせることが大切ですね。
フラグシップコース(高額商品)に関する最も犯しがちな2つのミス
フラグシップコースに関して、多くの人がやりがちな間違いはなんでしょうか。あなたは現在のところ、オンラインコースについて圧倒的な知識と経験を持っています。その立場から、どういったミスが見えてくるでしょうか。
本来フラグシップコースは受講者に対し、非常に効果的で大きな変化をもたらすものでなくてはなりません。だからこそ注力しなければいけないし、力を注ごうと勢い余ってしまう面もあります。フラグシップコースの作成は、逆に多くの方が犯しがちなミスを生み出しやすいとも言えるのです。
#1:自分のフラグシップコースに見合った価格を設定できない
第1に、価格設定のことについて話さないといけません。本来とても簡単なことなのですが、多くの人は自分のフラグシップコースに見合った値段設定ができません。あなたは、そのコースを作る上で全てを注ぎ込みました。それに見合った値段を設定しなければいけません。
では適正価格がどのくらいか、目安を知りたいですよね。適正価格は10万円が目安です。それ以上にするかどうかは、人によりけりです。しかし実際のところ、もっと値段が高まることを望んでいるはずです。では悩まずに、価格を高めてしまいましょう。
あなたが適正価格以上に値段設定をしたいなら、「どうすれば設定した価格に見合った価値を提供できるのか」を考え抜くべきです。ただしあなたが手掛けたオンラインコースの作成コストは、思った以上に価値の高いものになっています。
#2:受講者が圧倒してしまうコースを作ってしまう
2つ目の犯しがちなミスは、商品購入者が圧倒されてしまうようなコースを作ってしまうことです。購入してオンラインコースの中身を確認して、「修了できない」と思われてしまっては、彼らを成功に近づけることなどできません。
どうやってこの間違いを避けられるでしょうか。フラグシップコースですから、全てのものを詰め込みますよね。なのにその上で、どうやって圧倒されないようなものに作れるのでしょうか。
僕が大好きなアプローチは、コアカリキュラムを作ることです。「このロードマップは基本的にあなたが学ぶべき内容です」と伝え、そのほかのコンテンツは全てボーナス扱いにします。その他にもメインコースとサブコースに分割することもできます。Teachableを利用すれば、設定は簡単に可能ですよ。
なんらかの理由で他のプラットフォームを利用しているのであれば、必須のカリキュラムとボーナスカリキュラムを切り離しましょう。「まずは基本カリキュラムを修了しましょう」といった感じで。そして、逐一ボーナスカリキュラムを参照できるようにしておけば、受講者が気後れするようなことは起きません。
定期更新のコンテンツは一括払いと分割払いで差別化するべきか
あなたのビジネスモデルにもよりますが、コース内のコンテンツを定期的に発信し、計画的に受講させるモデルについても触れておきましょう。常に更新されていくコンテンツを作った場合、サインインしたときに全てのコンテンツにアクセスできた方がいいかどうかについてです。
例えば分割払いの場合には、随時更新制のシステムを取ってもいいかもしれません。一括払いの場合には、全てのコンテンツを一気に見れるようにしてもよいでしょう。どちらのパターンでも成功した人を見てきましたので、本当に自分の好みです。ただ、多くの受講者が「気後れしたくないので、定期更新制の方がいい」と言っているように感じます。
僕の意見としては、全額を一括で払ってくれる人に対しては、コンテンツ全てにアクセスできるようにするべきだと思います。彼らは自分のペースで学習をしていけるし、全額を払ってくれているのですから、好きなように進めさせてあげるべきです。
ただ、これはプラットフォーム業界全ての意見ではありません。両方のパターンで成功している人がいるためです。ただ繰り返す通り、一括払いの人は全てアクセスできるようにした方がいいと思います。その一方で分割払いの人にはコンテンツを定期更新で提供することで、支払った分だけアクセスできるため理にかなっています。それにこの方が、両者がフェアになるでしょう。
例えば、僕たちのコンプリートバンドルでは、年額払いをした人にはモジュール13全てのコンテンツが見れるように設定してあります。毎月の支払いを選んだ場合は、つまり月額のサブスクで申し込んだ場合は、ドリップ形式でも各月に1つずつモジュールが公開されるように設定してあります。
レッスン完了後に追加コンテンツを提供するとコース消費が促進される
モジュールやレッスンを完了したときに、追加のコンテンツを提供するよう工夫したモデルがあります。これは受講者が混乱したり、圧倒されたりしないようにする効果が見込めます。
コンテンツの完了ごとに追加のレッスンを提供することで、コースの消費を促すことも可能です。まるでミニゲームのような感じですね。「このレッスンを終えたら、他のコンテンツを獲得できるよ」といったイメージです。著名なオンラインコースの多くが、こういったシステムを取り入れています。
ブライアンハリスの素晴らしい例を紹介しましょう。彼はメーリングリストの購読者を獲得するためのオンラインコースを提供していて、受講者がなんらかの目標を達成すると、なんらかの報奨を与えているようです。こういった工夫は、フラグシップコースを魅力的なものにしつつ、コンテンツの修了を推奨する行為でもあります。
Thinkificにも、Teachableにも、受講生の進捗に応じて自動でメッセージを送る機能があります。例えばコースを100%受講した人に、別コースの50%OFFクーポンを配布するといった仕組みを作る人も多いようでうs。
あなたが約束した変化を実現へ近づけるサクセス・パスの考え方
僕がこれまでカリキュラムのボリュームに圧倒されるという事態を避けるために役立ったのは、終了までの道のりが「サクセスパス」という達成地点までのロードマップであると考えたことです。追加カリキュラムと本カリキュラムで分けて、到達すべきゴールを確実に提示していく。それ以外のリソースは、全てボーナスモジュールに入れてしまいます。
サクセスパスを辿るだけで、約束した変化を実現できる人も多いです。追加の支援が必要な場合もありますが、別にそれ自体は問題であるというわけではありません。古い価値観を持った人は、どれだけの人がオンラインコースを修了できたかで、そのコースの価値を測ろうとします。しかし、その価値観は現代にマッチしていません。オンラインコースを受講する人の目的は、約束された変化・結果を得ることなのです。
その約束された結果を実現するために、人々は必要最低限のものだけを学びたい。つまり、成功への道筋は最低限のものだけで良いわけです。それなのに、多くの人は今でも「そのコースを修了させた人は何人いるの?」ということに拘っています。どれだけの人に大きな変化を与えたのかで、オンラインコースの価値を測るべきです。
2019年、世界で最も売れたオンラインコース は、Stu McLaren の Tribe です。彼はプログラムの中で何度もこう繰り返します。
受講生の悩みを解決するためのステップは短ければ短い方がいい。3ステップで解決できるものをわざわざ5ステップに伸ばす必要はない
半年で10kg痩せる17ステップ・プログラムよりも、半年で10kg痩せる3ステップ・プログラムの方が魅力的なのは明らかです。わざわざオンラインコース の尺を伸ばして、コンテンツ量で勝負しようとするのは間違いです。もしあなたの商品に競合がある場合は、コンテンツ量ではなく、顧客の変化量で勝負するようにしましょう。どれくらい顧客の人生が変わったかを基準にオンラインコース を作るのです。
あなた自身のブランド価値を下げないためにできること
最後に非常に大切な部分をお話しておきましょう。それは「受講者やコミュニティに対してサービスを提供し続ける」ということです。結局のところ、フラグシップコースとはあなた自身であり、価値が高まることで一種のブランドとして認知されます。フラグシップコースの評判が悪くなれば、あなた自身の評判も悪くなります。つまり、商品価値はあなた自身の価値にもつながるということです。
フラグシップコースを販売中、非常に親しみ深そうに見えて実際に商品を購入するとサービスもなく、すぐに姿を消してしまう。そんな人をたくさん見てきました。しかしこのような状況を作ってはいけません。受講者やコミュニティにサービスを提供するのは大変なことかもしれません。しかし、あなた自身のブランドを表すオンラインコースだからこそ、それだけのプレッシャーを持たなければなりません。
例えば日本には、80万円から120万円の講座を売って、ほぼサポートをしない会社があります。毎月、セミナー会場を借りてコンテンツメーカーに講義をさせて、それでおしまい。3000円の説明会にお客さんを集めたときには真剣に話しているし「借金してでも入る価値はある」と説得までしてきます。でも一旦入ると、しょぼいセミナーを5、6回やっておしまい。
今、うちのコンサルティングに入られている福井県出身のお客さんに聞いたんです。仮にAさんとしましょう。「Aさんは、XXさんのローンチ塾に入ってたおっしゃってましたよね?ローンチ塾入って稼げるようになるんですか?」って。そしたら「100%無理です」と断言していました。概念的なことを話すばかりで、実装部分は一切教えないから、できないで終わる人がほとんどだと。大抵そういうところでは、コピーライティングやコンセプトメイクなど、別にあってもなくても変わらないようなスキルを教えている、とのことでした。
コピーライティングかあ。コピーライティング勉強して、お金持ちになれるならみんな勉強していますよね。実際にたくさんの人がダイレクト出版でコピーの勉強をしているでしょうが、そのうちのどのくらい人たちがコピーをビジネスにいかせているのでしょうか。
そもそもコピーライティングを運用するために必要なテクノロジー、つまりLPの作り方やそこにトラフィックを集める広告の設定方法を知らないと話にならないなんてことは、冷静に考えれば5秒ほど理解できることです。概念的なことを教えている塾やプログラムは、誰のことも救えません。気をつけましょう。
これは重要なポイントです。フラグシップコースを作るのは非常に手間がかかりますが、フラグシップを作るのに圧倒されないことが大切です。繰り返しますが、お客さんにあなたが約束した結果をどう実現させるのか、ということが最優先事項です。
それがクイックコースであれ、フラグシップコースであれ、結果を出してもらうことに集中しなければなりません。どんな理由であっても、あなたがもしフラグシップコースを作るのに気後れしているのであれば、他の仲間と協力しても構いません。仲間と協力すると新たな切り口が見つかったり、自分の不得意部分を補ってもらえたりする可能性も高まります。
そして受講者のことだけではなく、常に修了者のことを考え、ネットワークを作ってあげることが大切です。そうすれば、あなたのブランドを広めてくれますし、プラットフォームの基盤が強固になることでしょう。まずは目的を念頭に置いて、作り出しましょう。
まとめ:フラグシップはあなたのコースをさらなる高みへ導いてくれる
さあ、次はあなたの番です。これまでオンラインコースを作った経験がある方も、フラグシップはさらに上のレベルのものになります。あなたが、今どんなことを考えているのか、どんなフラグシップを作ろうとしているのか、とても楽しみです。いつものように、質問があれば下のコメント欄に残しておいてください。またお会いできるのを楽しみにしています。