今回は、あなたのマーケティング戦略と収益化戦略を明確にし、プラットフォーム戦略シートにおける重要なセクションを具体化していきます。そして、これからの道筋を明らかにしていきましょう。
マーケティングと収益化は、プラットフォーム成長の2つの異なる側面を表しています。しかし、この2つは密接に関連しているものでもあります。そのため今回のレクチャーでは、2つのセクションを並行して見ていきましょう。それでは早速始めます。
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プラットフォーム・ビジョンの実現に必要な5つの質問
あなたのプラットフォーム・ビジョンを振り返ってみましょう。これを実現させるためには、どれくらいの見込み客が必要でしょうか。もしかすると、恐ろしいほど高い目標があるかもしれません。その目標を達成するためには、どの程度の見込み客が必要かを明確にする必要があります。
1,000人のメーリングリスト購読者で十分ですか？1万人が必要ですか？それとも、プラットフォーム・ビジョンを実現させるためには、10万人の購読者がいなければなりませんか？
実現に必要な見込み客数がわかれば、そこから逆算して考えていくことができます。これから僕がお伝えする5つの質問を、現状に当てはめて考えてみてください。
質問#1：あなたの見込み客の増加は、何によってもたらされていますか？
あなたが現在取り組んでいる中で、どのようなプランが良い結果に繋がっているでしょうか。期待以上の成果を上げているキャンペーンや、とくに注力していなくても成果を上げている取り組みなどはありますか？
例えば、あなたが広告や宣伝活動で使っているソーシャルメディア・プラットフォームから、多くのユーザーがあなたのメーリングリストに登録しているかもしれません。もしくは事前に広告視聴を承諾してもらうオプトインや、あなたが見込み客に提供しているアセスメントシートなどかもしれません。
それともあなたが書いた特定のブログ記事が、検索エンジンやその他のソースからのアクセスを獲得し続け、最終的に見込み客の増加につながっている可能性もあります。具体的にあなたが見込み客を増加できているものが何なのかを、明確にしておきましょう。
例えば、僕たちはYouTube広告をガンガン回しています。先月は350万円を投下し、3809のリードを獲得しました。運がいいことにこの月は、広告の調子がよくて694万円の売り上げにつながりました。リードが3800も集まり、かつ広告単体でROIが200%近くをマークしています。
こういった成功事例を見て、じゃあ来月はYouTubeにもっと広告費を投入しようという発想になります。
質問#2：あなたのリソースを費やしている中で、見込み客の増加につながらないものはなんですか？
例えば特定のソーシャルメディア・プラットフォームなど、あなたが運営している中で時間対効果が低いものがあるかもしれません。これは、ソーシャルメディアプラットフォームで何千、何万人ものフォロワーがいる場合でも疑ってかかる必要があります。
なぜなら目の前の大きな数字にとらわれてしまい、内部で起きている危険予知に気付けていない可能性もあるからです。もしフォロワーがメーリングリストの購読者に変わっていなければ、危険信号として捉えてください。
2015年あたりまでは、よく「石崎さんのことをUdemyで知りました」と言われました。でも最近はもっぱら「石崎さんのYouTubeにアップロードされている動画を見て来ました」という方がほとんどです。僕たちが軸足をUdemyからYouTubeに置き換えたのはいうまでもありません。
もちろんFacebookやTwitter、Instagramなど最初からタッチしていないメディアもたくさんあります。
質問#3：収益化はうまくいっていますか？
実際の収益と、収益目標を比較した結果はどうでしょうか。明確な収益目標を設定しているのであれば、その目標と現実がどれくらい離れているのか確認する必要があります。目標と現実が近ければ問題ありませんが、離れすぎている場合は目標設定が高すぎるのか現実の施策に問題があるのか特定しなくてはなりません。
またそれ以上に、プラットフォーム・ビジョンが現実になるためには、実際どれくらいの収益を発生させなければならないのか考えなければなりません。もしプラットフォーム・ビジョンを現実化する上でサポート・チームが必要なのであれば、そこも含めた目標を達成するためにどのくらいの収益を生み出す必要がありますか？
客観的に正しい事実で必要な収益額を算出し、比較を行いましょう。狭い視野で収益化がうまくいっていると思いこんでしまうと、思わぬ誤算が生まれやすいです。
質問#4：どのような商品、サービスが突出して売上を生み出していますか？
これまでに発生した収益の割合を見てみましょう。あなたが初期の頃に作った商品やフラッグシップコースの立ち上げ、いくつかの商品を通してアフィリエイト収入をさらに生み出したいと考えたとします。その場合、それらの商品がどれくらいのパフォーマンスで売上を生み出しているのか調べなければなりません。
調べてみた結果、例えばあなたのフラッグシップコースが、あなたの全体収益のごくわずかな割合しか生み出していないことがわかるかもしれません。その結果はフラッグシップコースや、それに対するマーケティングを改善する必要があるというサインかもしれません。もしかすると、他の商品にセールスチャンスがあるということのサインかもしれません。
質問#5：作りたいと思ってはいるものの、まだ作ることができていない商品はありますか？
あなたの見込み客を知り、彼らが抱えている問題を理解すればするほど、そこに深く入り込むことができるようになります。そうすれば彼らがあなた自身の商品であれ、アフィリエイト商品であれ、提供したいと思う商品のアイディアがどんどん出てくることでしょう。
そのアイディアはオンラインコースや、トレーニングプログラムかもしれません。もしくは、ライブイベントの主宰かもしれません。あなたがエンジニアじゃないとしても、提供したいソフトウェアがあるかもしれません。
いずれにしても次のフェーズでは、これらの商品アイデアがプラットフォーム戦略に適合するかどうかを確認できるように、それらのアイディアを明確にさせておきましょう。
また商品を作れば、アップセルにもダウンセルにも使えるようになります。通常アップセルの成約率は20%ほどと言われたりしますが、僕たちはその数字を信じていません。長らくアップセルオファーを仕掛けていますが、20%を下回ることはまれで、ほとんどのケースにおいて30%から40%ほどの成約率をマークします。つまり10人の商品購入者のうち3人から4人は追加でアップセル商品を買ってくれるということです。
プラットフォーム戦略シートを完成させる5つの意思決定
次にプラットフォーム戦略をより効率的かつ効果的に、そして迷わず意思決定できるための「プラットフォーム戦略シート」を完成させるための話をしましょう。プラットフォーム戦略シートを完成させるためには、決めておくべき重要な5つの項目があります。
#1：あなたがWebサイトへどうアクセスを流入させるか
あなたがWebサイトへアクセスしてもらうために採用している手法は、検索エンジンの最適化かもしれません。または、ソーシャルメディアにおける一連の広告活動を指すこともあるでしょう。もしくは他のWebサイトで投稿したゲスト記事が、うまく機能して大きなアクセスを生み出している可能性もあります。
Webサイトへの流入を増やす方法はたくさんありますし、実際には複数の方法を組み合わせる人の方が多いでしょう。しかしここで集中力を倍増させるためには、あなたのメインとなるマーケティング手法を特定する必要があります。
#2：アクセスだけではなくメーリングリストを購読してもらう
アクセスに対し、メーリングリスト登録がどれだけあるかを現す「コンバージョン率」があります。この値が低い状態だとWebサイトへのトラフィックをどれだけ得たとしても、あまり効果的だとは言えません。なぜならいくらWebサイトを見られていても、メーリングリストの購読を行ってもらわなければダイレクトな宣伝や広告活動は行えないからです。
もちろんたくさんの人に自分のWebサイトを見てもらうだけなら、いろいろな手段があります。しかしそれだけでは、コンバージョンにつながることはありません。
Webサイトへのトラフィック獲得という点でのマーケティング手法と、あなたの中核となるメーリングリストの成長という点でのマーケティング手法を区別しておきましょう。その上で、どちらも明確にさせていかなければなりません。メーリングリストは、プラットフォーム・ビルダーとして最も貴重な資産です。
#3：主力商品の具体的な収益を特定し今後の方針を決めていく
すでにあなたはフラッグシップコースをスタートさせていて、最初のフィードバックを得ているはずです。期待したほどのパフォーマンスが得られなかった場合は、その商品の名前を変更するか、その商品に取って代わる完全に新しいフラッグシップ・プロダクトを作成することができます。
いずれにせよ、その主力商品がどのような収益を生み出すべきかを特定する必要があります。例えば毎年の収益のパーセンテージや、具体的な金額などがそれにあたります。収益と目標を比較し、離れているなら熟考した上で新たなテコ入れを行わなくてはなりません。
#4：収益目標をカバーするサブ・コンテンツを作成する
フラッグシップコースは大規模かつ、徹底したオンラインコースです。その中には、多くのミニ・コンテンツが含まれているはずです。とくに関連性があったり一定の収益性を確保できたりするコンテンツを、ミニコースとしてパッケージ化することができます。またはフラッグシップコースと同じテーマにした上で、ライブイベントやコーチングサービスを作成することも可能です。
このようなサブ・コンテンツを作ることで、収益目標をカバーすることができるでしょう。意外とコンテンツやテーマを絞ったミニコースは、一定の需要があります。
#5：アフィリエイト収入を具体的に解析する
これまでに行ったアフィリエイトのプロモーション活動に基づいて、あなたの見込み客にアフィリエイト商品がどれくらい役立っているのか考える必要があります。もしあなたが今後も継続して宣伝していきたいアフィリエイト商品があれば、それを明確にしておきましょう。
ただし収益化戦略の鍵となっているのであれば、注意が必要です。さらに間口を広げてアフィリエイト商品の数を増やすこともできますが、それらの商品のトピックや収入見込みなどを明確にさせておきましょう。
プラットフォーム戦略シートは常にあなたの先を見据えてくれる重要な指針である
完成したプラットフォーム戦略シートは、今後も継続的にアップデートしていくべきものです。一度作って終わりではなく、あなたが頻繁に参照しつつともに成長していくべきものとなります。
例えばあなたが新しい企画や広告を引き受けるかどうか。またはあなたが現在取り組んでいることが、適切でないと感じるもの。これらを継続するかどうかの決定に直面した時には、いつでもこのドキュメントを参照してフィルタのように活用してください。
この戦略を最初から100%正しく実行することはできませんが、まったく問題ありません。ドキュメントを完成させたらそれを実行し、その後改善していきましょう。プラットフォーム戦略シートに記載されている現在の行動方針を、3か月間または四半期全体を通して貫き通してください。そして次に進む前に、修正する必要があるかプラットフォーム戦略シートを再度参照することをおすすめします。
四半期に1度のチェックでは、大幅な変更を加えなくて構いません。ただ新しいことを試すために、マーケティング戦略は更新することができます。年に1回はこのドキュメント全体を修正し、再評価する時間をとってください。
そしてプラットフォーム・ビジョンを更新しましょう。最終的な目標であるプラットフォーム・ビジョン達成を支援するためのセクション全てが、このビジョンにきちんと関与しているか確認するのです。
まとめ：戦略を明確にし併用することでプラットフォーム戦略シートは完成する
マーケティングと収益化は、それぞれ別に考えなくてはなりません。しかし明確に区別し、異なる戦略を併用しながら共存させることでより高い効果を生み出します。
そしてあなたがスムーズに走り出すキッカケに活用してもらうため、プラットフォーム戦略シートのテンプレートを作成しています。これをコピーするためのリンクは、概要欄に掲載しました。このプロセスについてご質問がありましたら、下記のコメント欄までご連絡ください。
最後に、このプロセスをあなたと一緒に歩んできたことは僕の喜びです。そしてあなたのプラットフォームが、どのような変化を世界にもたらすのか。これを見ることができ、とても興奮しています。今まで以上に良い仕事を続けてください。
プラットフォーム戦略シート
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