アメリカで使われているステップメールのテンプレート

#01_エバーグリーンで使われているステップメールのテンプレート

今回ご紹介していくのは、Deadline FunnelのJack Bornさんが作ったUFO Funnelというステップメールです。ここでは、Deadline Funnelがメインではないので詳しくはお伝えしないんですけど、簡単にいうと、デッドラインを設けるマーケティングオートメーションサービスです。それも、今までは単に1週間という締め切りをお客さんに伝えることしかできていませんでしたが、同じ1週間でも2月1日にファネルに入った人には2月8日に切れたり、2月2日にファネルに入った人には2月9日に締め切る、というようにお客さんのステータスに応じて、自動でデッドラインを設けてくれます。これが、便利で僕のビジネスのほとんどに取り入れているわけです。そんなDeadline Funnelを日本で紹介するために、Jackさんにコンタクトしたら、Davidさんの例を見せてくれたので、それを解説していこうと思います。

#02_米国流のステップメールは何通（何日）送られるのか？

今回ご紹介していくステップメールの一連のシーケンスは上の画像です。8日間で合計8通のメールが送られてくるのがわかります。ちなみに、0日の0通目は、カウントしていません。これは、MailChimpであればimmediatelyを選択すると、ここで言う0通目を送ることができます。日本のメルマガ配信サービスだと、自動返信メールがそれにあたります。つまり、お客さんが無料オファーにオプトインした後にすぐに送られてくるメールのことです。

米国のステップメールを見てみると、教育は2日間で終わり。3日目は開けて、4日目から最終日の8日目まではずっとプロモーションです。しかも、最終日なんか2通もプロモーションのメールを送るようになっていますね。これがアメリカ式のステップメールの基本になっています。

#03_[米国流のステップメール]自動返信で何を書くか？

米国流のステップメールの自動返信(0通目)では、以下の内容を送ります。

• メルマガ購読の感謝
• ベネフィットの訴求
• (プロモーションの宣言)

#04_[米国流のステップメール]1通目と2通目は教育コンテンツを配布する

お客さんがオプトインしてくれた次の2日間は、教育を行います。それで、この期間にどういった内容を提供するかということですが、0通目で約束したベネフィットを与えます。0通目でPremier Proの使い方がマスターできると伝えたのであれば、使い方の解説動画を渡したりするわけですね。

#05_[米国流のステップメール]セールスの1通目に書く内容

1通目・2通目の教育のメールが送り終わったら、3日目は間が空いて、4日目から8日までセールスに入ります。このセールス期間中のメールの全てに、セールスページへ飛ばすためのリンクを挿入しておきます。まず、セールスメールの1通目でどういった内容を送るかというと、商品の説明です。その商品のベネフィットというよりは、スペックを伝えます。iPhoneであれは、128GBでとか、電池は◯時間持ちますとか。そういった、商品の内容を送ります。ここで重要なのは、後でお客さんから質問がないくらい網羅的にしておくということです。そのためには、お客さんが質問してきそうな内容をあらかじめ予測しておいて、それに対する答えを書いて行く必要があります。

#06_[米国流のステップメール]ユーザーレビュー（テスティモニアル）の重要性

4通目(セールスの2通目)では、テスティモニアル(ユーザーレビュー)を載せます。これは必須です。世界的に有名なコピーライターである、ジョン・カールトンはこのユーザーレビューの重要性を長々と話しています。それくらい、ユーザーレビューは重要ということです。ちなみに、アマゾンの成約率は、とある企業によると50%を超えているそうです。なぜかというと、アマゾンの商品の下には必ずレビューがあるからですね。このようにレビューはほんと大事なので、このセールスの2通目ではまるまるお客さんのレビューを載せます。

#07_[米国流のステップメール]Objection Handling 反論処理で相手を誘導する

5通目(セールスの3通目)では、Objection Handlingです。つまり、お客さんからの質問に反論するということです。そうすることで、あとは僕たちの商品を買うしかないよね、という状態にします。例えば、「商品価格が10万円って高くないですか？」という質問がお客さんから寄せられたとします。これに対して、「全然高くないですよ。365日で割ってみると、1日だいたい273円じゃないですか。レッドブル330ml缶1本分しかないですよね？」というように返答を用意しておくということですね。あとは、「返金保証は付いていないのですか？」という質問だったら、「返金保証を求めてくるお客さんとは付き合いたくないし、そういうお客さんで成功した人は見たことありません。」というように返答します。このように、お客さんがしてくるであろう質問に対して、反論するわけです。これは、今までにお客さんからもらった質問を載せておくのがベストです。

#08_[米国流のステップメール]お客さんが得られるものを全てリストアップする

6通目(セールスの4通目)では、商品で学べることのまとめを用意しておきます。ポイントは、量です。30日間のメールサポートの特典や20コースのライフタイムアクセス権とかをつけて、こんなにも多くのものがもらえるんだ、と思ってもらえるくらいにします。もちろん、特典として意味のないものをつけてしまっては逆効果です。例えば、ダイエット商品を販売するのに、金融に関するPDFを渡すとかですね。しっかり、商品にマッチした特典をつけて、お得感を出すことが重要です。

#09_[米国流のステップメール]最終日に送るメールの内容は？

最終日には、2通のセールスメールを送るということでしたが、その1通目では今日で特別なオファーが締め切りということを伝えます。この特別なオファーに関してはいろいろ考えられますが、例えば、通常59,800円で売っている商品が本日まで29,800円とか、特典を受けることができるのは今日までとかですね。もっと強力なのは、販売停止です。割引とか特典だと、通常の値段で買えるだろうとか、またいつか割引があるだろうと思うことがあります。でも、販売停止にすることで、今後は買うことができないというのを伝えると、お客さんの購買意欲が高まります。なので、販売停止は強力なオファーなんです。2通目は、ラストコールで、締め切りを伝えます。なぜ、最終日は2通送るのかというと、締め切り直前が一番ものが売れるからです。

#10_毎日ステップメールを送ってウザくないのか？嫌がられないか？

答えから言うと、毎日メールを送ってもウザくありません。でも、これはちゃんと価値のあるコンテンツを提供できていれば、です。僕が最初に販売した英語の教材は、45日間毎日メールを送ってました。ステップメールの期間が長いほど、解除率は高くなる傾向にありますが、僕の中では解除率が高いステップメールほど成約率が高いというデータがあります。実はこれは僕だけの経験談ではなくて、同じことを言っている人にもあったことがあります。なので、メールはどんどん送っても構いません。ただし、濃い内容だけです。

#11_ステップメールの最終日に複数のメールを配信すると売上が伸びる法則

売上のほとんどは、最終日からきます。具体的に言うと、セールスの開始直後にある程度売り上げがあって、中間は売り上げが落ちます。それで、最終日に大きな売り上げが入ります。Jカーブを描くように、売り上げが推移していきます。

このように最終日には売り上げが多くなるので、複数のメールを送った方が良いです。まあ、限度はあります。僕の最初のTOEICの商材は最終日には1時間に1通送っていたんですけど、そこまでやると嫌がられるので、最終日は2,3通にしておきましょう。

#12_成功しているセールスレターのレビューと事例

ここからは、実際にUFO Funnelを実装しているDavidさんのセールスレターをレビューしていこうと思います。この方は、ハンドパンと言う楽器の奏で方を教えていて、その演奏方法のコースを販売しています。Davidさんのセールスページは以下のURLから確認できるので、ぜひ見てみてください。

→https://masterthehandpan.teachable.com/

#13_セールスレターに一貫性を持たせる（Learn Fast, Have Fun）

Davidさんのページを見ると、一貫性があります。よく、セールスレターの最初で言っていることと、最後の方に言っていることが矛盾していることがあります。例えば、ヘッドでは努力が必要と言っているのに、最後の方では簡単と言っていたりとか。これが起こらないように、しっかり一貫性を持たせるのが重要になってきます。Davidさんの場合は、Learn FastやHave Funという言葉がテーマになっていて、それらの言葉が随所に見受けられます。メルマガにも。

#14_セールスレターではAmazingよりもUniqueやNewを使う

よく、セールスレターでは「すごい」、英語だと「Amazing」という単語を使いがちなんですけど、これは他の人も言えることですよね。なので最近は、他の商品とは違っていて、独特ということを強調するのが主流になってきています。Davidさんの例だと、「unique」や「new」と言った単語がそれにあたります。他にはない独自の商品で、新しいやり方であるというのが伝わりますよね。

#15_オプトインページにユーザーレビューを掲載する理由

セールスレターは、関心・信頼・行動の順に書いていくんですけど、Davidさんのページでは動画とかでお客さんを引きつけることができています。なので、1つ目の関心はクリアですね。次は、信頼。お客さんは無料であってもオプトインしません。じゃあ、どうするかというと、

1つは、上にあるように7年以上教えてきた経験があるという感じで、自分の経験を書きます。7年も教えているから、教えることは慣れているというのを伝えるということですね。

2つ目は、ユーザーレビューです。実はかなり威力があって、1つの文章だけで、1つのパラグラフ文あります。Davidさんのレターにもいくつもレビューがありますね。よく、多くの方が間違えやすいのは顔写真を載せなかったり、名前をイニシャルで載せてしまうということです。ちゃんとお客さんから許可をもらって、顔写真、本名を載せられるとより、強力なレビューになります。ということで、以上がアメリカ式のステップメールのテンプレートになります。