あなたの知識や技術をインターネットで販売するためには、あなたの商品とそれを売る力、そしてあなたの商品を購入してくれるお客さんが必要です。商品なしに物を売ることはできないし、商品があってもお客さんがいなければ売りは立ちません。さらに、商品とお客さんを媒介する、マーケティングというスキルが必要です。じゃあこの3つが揃えば万事解決か。たぶん万事解決です。これから僕がお話しする内容は「いいや、収入があるだけじゃダメだ」と強く思っている人のためのものです。
商品がコンスタントに売れてゆくのに、何が不服なのでしょうか。それは時間不足です。貧乏暇なしから、裕福暇なしになる。忙しいという事実は変わらない。裕福暇ありを実現するのがマーケティングオートメーションというスキルです。マーケティングオートメーションは、これまで僕たちが手動でやってきたことのほとんどを自動化してくれます。最近では、Udemyのような強力なマーケットプレイスが登場したので、集客ですら自動化することが可能です。ようは、マーケティングオートメーションの仕組みさえ作ってしまえば、人間のやることは、（役務の提供を除き）皆無に等しいということになります。僕が教える、オンラインスクールの構築プロジェクトでは、マーケティングオートメーションはステップ5に位置します。
- オウンドメディア（OM）
- マーケットプレイス（MP）
- コピーライティング（CW）
- ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
- マーケティングオートメーション（MA）
- ジョイントベンチャー（JV）
じゃあ、実際にこれからマーケティングオートメーションを学ぶためにはどうしたらいいか。ついさっきまでお風呂で「人類の未来 AI、経済、民主主義」（NHK出版新書）を読んでいたわけ。インタビュー形式の本です。最後のフリーマン・ダイソン（宇宙物理学者、プリンストン高等研究所教授）の言葉に感銘を受けました。紹介します。
実際にやってみることです。（模擬でなく）実際の問題を解決するために努力することです。その過程で、一体何を学んだらいいかがわかります。非常にたくさんの人たちが、何年も大学や大学院で時間を使っています。サイエンスのビギナーになるために、まずすべてを学ばなければならないと思うからですが、それは間違いです。実際の問題に挑戦すべきです。そうすれば、学ばなければならないことはそれほど多くないと気づくはずです。
わかりやすい例が漢字の学習です。僕らは言葉を覚える時、まずは簡単な平仮名、そしてカタカナ、小学1年生の漢字・・・と覚えていきます。基礎、応用の順番で学ぶものだと誰もが信じているからです。でも、そうやって学習した方が効率よく学べるというエビデンスはどこにもありません。英語の学習も一緒です。単語を覚えてから、次に文法、そして英文読解という順番が果たして効率的なのかは誰もわかりません。データがない以上、何が基礎で何が応用かは恣意的な判断によるもの、と言えましょう。
実際、ビジネスはフリーマン・ダイソンの洞察が最も活きる分野です。第一に僕が声を大にしていいたいのは、起業もしていない人がマーケティングを学ぶ意味はないということ。僕の同級生で、法学部に在籍しているのにコトラーのマーケティング本を読んでいる人がいました。彼は今、普通の企業で普通の窓口業務をやっています。きっとマーケティングの知識を使う機会はないでしょう。ドラッカー本も同じです。経営者でない人がドラッカー本を読んでも、ほとんど得ることはありません。大前研一の本も然り。彼らの文章は幾分か文学的なので、本を読むことで「よく生きよう」と思ったり、モチベーションが湧いてきたり、自己啓発的な意味合いはあるかもしれませんが、それはあくまでも副産物です。逆に、自分で仕事を作っている人は、まさに実学として彼らの本を理解することができます。意味がない、とは言い過ぎかもしれませんが、少なくとも自分で仕事を創っている人の方が、ドラッカーの言葉はよく理解できます。
本を読むより、効率的に学習する方法があります。それは、実際の問題に取り組んでみるということです。マーケティングを学びたかったら、マーケティングで実際に存在する問題に取り組んでみるということです。マーケティングオートメーションも同様です。マーケティングオートメーションを学ぶために、本を開く必要はありません。土日の午前中を使って淹れたてのコーヒーを飲みながら、オンラインコースを2〜3くらい受講して、あとは手をどんどんと動かしていく。きっとオンラインコースの中には、マーケティングオートメーションを実装するために必要なツールやソフトウェアが紹介されているはずです。まずはアカウントをとって、あるいは体験版を利用して、ご自身のビジネスモデルに適用してみてください。その過程で、多くのことが学べます。学んだことが、ダイレクトにあなたの豊かさに繋がるわけですから（それもすぐに！）、身銭を切って学び身銭を稼ぎながら学ぶことができます。・・・とは言え、学ぶための指針が何もないわけではありません。ここに指針があるので、必要な方はこの順番でマーケティングオートメーションを学習してみてください。
- MailChimpのリストを理解する
- MailChimpのグループを理解する
- MailChimpの自動返信でアップセルオファーをする
- MailChimpでステップメールを組む
- ZapierでMailChimpのリストを自動更新するZapを作る
- 無料eBookを作る
- WordPressにカテゴリー別のオファーを用意する
今回お届けするノウハウはこちら
1. MailChimpのリストを理解する
早速、実用的な概念です。日本のメルマガ配信システムを使っていると、リストとキャンペーンが一対のものだと勘違いしてしまいます。MailChimpのような世界的な企業に利用されているメルマガ配信システムは、リストとキャンペーンを切り離しています。当然のことです。異なるリストに異なるキャンペーンを投げるだけでなく、異なるリストに同じキャンペーンを投げることもあるからです。リストは文字どおり、お客さんのリストのことです。実物の名簿をイメージしてもらうとわかりやすいです。高校生の時に家庭教師の無料体験をオファーするテレアポのバイトをしていました。どんな風に名簿が管理されているかというと「石川県 金沢市 小5」「石川県 羽咋市 小3」「福井県 鯖江市 中2」・・・とズラズラと名簿が並んでいます。
3〜4ヶ月のローテーションで回しているので、同じお家に短期間で何度も電話をかけることはありません。これがいわゆるリストです。もちろん僕らのセールストークは、年中行事に合わせて柔軟に変化していきます。セールストークが、MailChimpでいうキャンペーン（メールの内容）です。「石川県 金沢市 小5」で使えるセールストークは、「石川県 小松市 小5」でも使えるし「福井県 鯖江市 小5」でも使えます。不思議なことに、日本のメルマガ配信システムはリストとキャンペーンがくっついています。つまり「石川県 金沢市 小5」の名簿で使ったセールストークを「石川県 小松市 小5」の名簿に使い回せないような構造になっているわけです。こんな日本の状況では、顧客のステータスが刻々と変わっていくビジネス環境において、マーケティングオートメーションを導入することは不可能です。まずは、リストとキャンペーンの概念を実用的に理解するために、日本のメルマガ配信会社から撤退しMailChimpを使うようにしてください。早ければ1ヶ月ほどでリストの本来の意味がわかるようになります。
2. MailChimpのグループを理解する
例えば「石川県の小学生」というリストを作ります。「石川県 金沢市 小1」「石川県 金沢市 小2」「石川県 金沢市 小3」・・・「石川県 小松市 小5」「石川県 小松市 小6」・・・「石川県 輪島市 小3」「石川県 輪島市 小4」・・・この1つ1つの単位がグループです。僕のビジネスの場合であれば「Haamalu Online School Students」というリストがあり、その中に「見込み客 SEO」「見込み客 Copywriting」「見込み客 Udemy」…さらに「顧客 フロントエンドA」「顧客 バックエンドB」「顧客 バックエンドC」…といったグループが用意されています。もちろんそれぞれのグループに異なるキャンペーン（この場合はAutomated Campaignつまりステップメール）が投げられます。SEOに興味のある人にCopywritingのコンテンツを渡しても意味はないし、バックエンドBの購入者にバックエンドBの商品をオファーしても意味はありません。しっかりとグループ管理をして、適切なタイミングで適切なオファーを適切なグループに投げるように仕組みを作る必要があります。
3. MailChimpの自動返信でアップセルオファーをする
ステップ4：ダイレクトレスポンスマーケティングのセクションでも話したんですけど、もう一度説明します。アップセルは、理屈がわかり実装さえできれば、ほぼ確実に売上が伸びます。アップセルは、お客さんが商品を購入した直後にオファーすると最も効果的だと理解されています。購入直後にオファーするには、次の2つの機会を利用します。
- サンキューページ
- サンキューメール
サンキューページは、注文の確認ページのことです。「ご注文ありがとうございました。注文内容をご確認ください・・・」ってやつ。ここにアップセルオファーを挟む場合、こんな感じになります。「ちょっと待ってください。一回限りの特別なご案内なのでじっくりと読み進めてください。ご注文ありがとうございました。注文内容は…今なら39,800円の商品を今回に限り19,800円で・・・」という感じ。これ実装するの、そんなに難しくないです。Teachableにはデフォルトでサンキューページにアップセルを仕掛ける機能があります。
サンキューメールはもっと簡単に実装できます。メール配信システムの自動返信機能を使ってオファーをすればいいですね。PayPalで決済を受け付けている場合、ペイメントEXの通信機能で自動的に購入者のメールアドレスを購入者メルマガに登録することができます。もちろん同意の上で、ですが。あるいはTeachableやThinkificを使っている場合であれば、ZapierやIFTTTのようなWebサービスでMailChimpのグループ情報を自動的にアップデートし、グループの変更をトリガーにしたステップメールを流すことで、自動返信機能と同じ機能を実装できます。
ここでオファーする内容は、最安値の価格を保証するようにしてください。アップセルオファーで「今回限りのチャンスです」と説明して商品を販売しているにもかかわらず、後日、別のプロモーションで「最安値でお届けします」と言えば、お客さんは怒るでしょう。お客さんもリスクをとって、アップセルオファーで（その場で）購入決断したわけだから、それに見合うリターン（=最安値）を得るべきです。覚えておいてください。アップセルオファーは常に最安値を保証してください。
- 参考コース：実況中継！マーケティングオートメーション導入のWebコンサルティング・フロー
- 参考コース：マーケティングオートメーション 上級 Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法
- 参考コース：オンラインスクール運営 – ThinkificとMailChimpとZapierでMAを実装する
4. MailChimpでステップメールを組む
MailChimpでは、2017年までAutomationとCampaignは別々の機能でした。でも急に、Automationという機能がメニューバーから消えた。このAutomation、実はステップメール機能のことなんです。じゃあMailChimpでステップメール機能が使えないかと言えばそんなことはなく、ただ単にAutomationがCampaingに吸収されただけで、今でもステップメール機能は使えます。ステップメールは、おそらく和製英語で、どれだけ検索してもStep Mailというマーケティング用語はヒットしません。
僕はこの和製英語に助けられたなあ、本当に。しみじみ思います。大学生の時にTOEIC900点をとりました。だいたい1000時間くらい勉強すれば誰でも取れるそうです。公認会計士試験や弁護士試験は4000時間の学習が必要とのこと。僕ね、誇張なしにステップメールに関してはゆうに10,000時間以上の勉強をしてきました。社会人ならわかると思いますが、仕事を通して学習をすれば10,000時間なんてあっという間ですねよね。1日10時間働いて、365日休みなしなら、それでも3650時間です。
3年続けたら、10,000時間を超えます。しかも実学です。どういう言葉を使えば反応率が上がるか、どのタイミングでセールスを挟めば成約率が上がるか、何曜日の何時にメールを送ればいいか、自分のビジネスモデルを通して実践的に学習してきました。マルコムグラッドウェルのOutliersというベストセラー本があるんですけど、その中で1万時間の法則が紹介されています。何か1つのことに1万時間を費やせば、ひとかどの人間になれるぜっていう法則なんだけど、仕事そのものを学習にしてしまえば10,000時間くらいあっという間に超えます。僕はこれまでステップメールを書いて生計を立ててきたので、言わばメルマガが飯の種です。まるで田舎の総合診療医が来る日も来る日も町の人を診察するように、僕も来る日も来る日も粛々とメルマガを書いてきました。それでわかったことが1つだけあるんです。メルマガでお金を稼ぐための究極の理論が。それは・・・「読者の感情を揺さぶれば、売れないものはない」です。
- 参考コース：MailChimpでステップメールを運用する方法（メールチンプ入門）
- 参考コース：3か月ステップメール実践プログラム – 反応率10倍のメルマガ運営ノウハウ
- 参考コース：ステップメールのテンプレート：ストーリーテリング的シナリオの書き方
5. ZapierでMailChimpのリストを自動更新するZapを作る
Zapierの登場です。Zapierのおかげで、マーケティングオートメーションが組めるといっても過言ではありません。Zapierは接続屋さんです。もう無数にあるアプリを接続して、自由自在にタスクを自動化できる。例えば2つのお気に入りのアプリをあげてください。え、InstagramとWordPress？おー、なるほど。この2つをどう繋げるかというと・・・例えば、Instagramに投稿した写真とコメントをそのままWordPressの投稿記事として公開する、なんてことはお茶の子さいさい。組み合わせは本当に自由。KindleとGmail？余裕です。EvernoteとDropbox？余裕です。GitHubとStripe？余裕です。本当です。
で。MailChimpとTeachable、余裕です。MailChimpとThinkific、余裕です。となるわけ。例えば、Teachableに登録してあるAという商品が売れたら、MailChimpのグループAにお客さんを登録する。Bという商品が売れたらBにお客さんを登録する。こうすれば、全く異なるグループにいるお客さんを1つのリストで管理できる。前も言ったように、うちの会社のHaamalu Online School Studentsというリストには「見込み客 A」「見込み客 B」「顧客 A」「顧客 B」と細かくグループ分けされたお客さんがたくさんいます。もちろん各々のグループには、別々のキャンペーンが流れています。このZapierが登場するまではどうしていたか？「あなたはUdemyに興味があるんですね。確かにUdemyもいいけど、DRMはいかがですか？」と無理やりお客さんを自分の商品にひきづり込んでいた。今はそんなことしなくてもよくなったので、ビジネスの運営がずっと楽になりました。
具体的にどう実装するか。使うツールは、Teachable / Thinkific と MailChimp と Zapier。あなたは無料プレゼントA、フロントエンドA、バックエンドAの3コースを持っています。まずやらなきゃいけないのは、それぞれの繋がりを作ること。無料プレゼントを請求した見込み客を、MailChimpの「見込み客A」というグループに入れます。同様に、フロントエンドの購入者を、MailChimpの「フロントエンドA購入者」、バックエンドの購入者を、MailChimpの「バックエンドA購入者」とする。MailChimpには最低でも2つのAutomated Campaignを用意しておく必要があります。
- 見込み客AにフロントエンドAを販売するためのステップメール
- フロントエンドA購入者にバックエンドAを販売するためのステップメール
商品数が増えたり、ブログのカテゴリーが増えたり、無料プレゼントの数が増えたりしたら「見込み客 A」「見込み客 B」「見込み客 C」とグループを増やしていきます。僕はインターネットビジネス全般を教えています。MailChimpのグループはこんな感じになっています。僕の場合、リストを捨てると新しいリストが入ってくると思っているので（神田昌典さんもそう言ってたし）、反応率の低いメールアドレスは自動的にどんどん捨てています。一方で反応率の高い人はどんどん商品を買ってくれるので、見込み客から購入者Aへ、購入者Aから購入者B（A、Bには商品名が入ります）へとグループが更新されます。ものすごい流動性の高いリストなんです。経験則から言って、1万リストとか2万リストを抱えこむのはそれほど難しいことではありませんが、その大部分が反応率の低い腐っているメールアドレスです。
与沢翼さんが「リストってどんどん腐っていくんですよね。年間30%くらいは腐ります」とどこかで言っていたけど、感覚的にはもっと、つまり70〜80%くらいは腐っていくと思います。たった1人でビジネスをしているのであれば、2000〜3000のアクティブなリストがあれば十分に家族を養うことはできます。少し自慢をすると、僕はリスト単価を5000円〜1万円にする技術を持っているので、2000〜3000のアクティブなリストがあれば、（幾分か予想を下方修正して）1000万円〜1500万円は確実に稼ぐことができます。100万円の年間コンサルティングを10人に売れば、それでもう1000万円です。2000〜3000人のうち、10人くらいは買ってくれるでしょう・・・と思いませんか。
6. 無料eBookを作る
無料eBookは無料プレゼントとして使います。僕が教えている「オンラインスクールを構築するプロジェクト」では、早い段階で無料プレゼントを作るようお願いしています。リストを取りたいので、交換条件としてお渡しする無料プレゼントを用意して欲しいのです。はじめて作る無料プレゼントはオンラインコースが楽です。特にUdemy講師やオンラインスクールの講師は、動画を作ってなんぼ！だから、無料であれ有料であれ動画を作るのに苦労している場合ではないんです。もうすでに仕組みが回り始めていて、それなりに収入を得ている場合は無料動画（無料のオンラインコース）のままでいいです。でも、もしあなたがフロントエンドの成約率を上げたければ、無料eBookの作成を検討してみてください。理由はシンプルです。「動画ばっかりやったら飽きてしまうから」。現状、あなたのセールスファネルはこうなっているかもしれません。
- 無料プレゼント：動画
- フロントエンド：動画
- バックエンド：動画
これじゃあしんどいんですよ、お客さんも。無料プレゼントの段階であなたが登場して「どうもこんにちは、鈴木です」とやるわけ。無料プレゼントを受け取ったお客さんは「おー、こんなん¥0でもらえるんか」とちょい感動するでしょう。でも、もうそれでお腹いっぱいになるんですよ。もちろん「もっと知りたい」と思う人もいます。彼らはフロントエンド、バックエンドを購入してくれる。でもお腹いっぱいになっている人の存在も忘れちゃいけない。どうやって彼らを顧客に取り込めるかというと、そう！無料eBookを渡すんです。HubSpotもバズ部も経営ハッカーもCopybloggerも、オウンドメディアで有名な企業はみーんな無料eBookを配っているんです。無料eBookを配るとどうなるか。
- 無料プレゼント：eBook
- フロントエンド：動画
- バックエンド：動画
無料プレゼントでeBookを渡すと、お腹いっぱいにならないんです。もちろんかつての無料レポートスタンドにあったようにペラペラでデザインセンスもゼロで、ノウハウもスカスカなeBookはダメです。やはり動画を渡していた頃と同じように「無料の段階でお客さんを虜にする」のは続けなきゃいけません。要は、無料プレゼントで度肝を抜くわけです。ただし、これでお腹いっぱいになることはない。なぜならテキストコンテンツと動画コンテンツはやはり質の違うものだからです。また無料eBookのいいところは、持ち運びが楽という点。動画に比べてデータが小さいので、ポータブルです。一旦ダウンロードしてしまえば、飛行機の中でも奥秩父でも地下シェルターでもレクチャーを見ることができます。動画と違って、音声が出ないのでイヤホンやヘッドフォンの準備もいりませんから、出先でもどこでも閲覧できます。テキストブックとして機能するようなeBookであれば、僕たちが大学受験の時に速読英単語やDUOがボロボロにしたように、何度も何度も見てもらえます。eBookが媒介となり、僕ら販売者とお客さんのコネクションがどんどん強くなるのは言うまでもありません。
7. WordPressにカテゴリー別のオファーを用意する
マーケティングオートメーションを導入していないWordPressのブログは、どんなカテゴリーに属する記事であっても、CTAはいつもたった1つのメルマガです。Udemyに関するの記事直下で「インターネットビジネスで成功するための8つの条件」という無料プレゼントをオファーして、リストを取る。 旅行に関する記事直下でもやはり「インターネットビジネスで成功するための8つの条件」という無料プレゼントをオファーする。確かにUdemyとインターネットビジネスは関連しているし、旅行とインターネットビジネスも関連性がないわけではない。
それを意図的にやっているならまだしも、ほとんどのブロガーは「Udemyに関する記事直下でUdemyに関する無料プレゼントをオファーした方がCVRは改善されるよなー」とか「旅行に関する記事直下で旅行に関する無料プレゼントを渡し旅行に関するステップメールを投げれば、もっと多くの人が商品を買ってくれるだろうに」と思っているはずです。そう、みんなマーケティングオートメーションという言葉を知る前から、マーケティングオートメーションの仕組みを導入したいと思っていたのです。ようやくテクノロジーの進化とディベロッパーの増加のおかげで、僕らのような中小企業のおっさん（あなたのようなイケメンのお兄さん！）でも一人前にマーケティングオートメーションを導入できるようになったわけです。
手順は簡単。まずパーマリンクにカテゴリーを挟むようにしましょう。記事の管理もいささか容易になりますし、HubSpotのLeadinも使えるようになります。
/%category%/%postname%/
次に、適切なカテゴリーを用意します。小さすぎず、大きすぎず。僕のブログでは「Photoshop」「MailChimp」「Zapier」「Business」「Marketing Automation」…みたいな感じでカテゴリーを作っています。参考まで。表示名は日本語でいいけど、スラッグは英字にします。このスラッグが先ほど設定した/%category%/に入ってきます。スラッグを日本語にすると、文字化けしたかのようにURLが長くなるので気をつけてください。Photoshopのカテゴリーに属する記事であれば、次のようなURLになります。
記事タイトル：Photoshopでバナー広告を作る方法（Envato Elementsのテンプレートを利用）
記事URL：http://rikiyaishizaki.com/photoshop/how-to-make-ads-banner-with-photoshop
ドメイン/カテゴリー/投稿名の順番になっていますね。カテゴリーの設定が終わり、次はConditional WidgetsをWordPressに導入します。このWidgetsを使うことで、カテゴリー別に異なるバナーを表示できるようになります。例えば、Photoshopのカテゴリーに属する記事の直下ではPhotoshopのバナーを表示して、Udemyのカテゴリーに属する記事の直下ではUdemyのバナーを表示することができるということです。
カテゴリーに応じて適切なバナーを自動表示するわけだから、オプトイン率が上がるのはいうまでもありません。ただ単にオプトイン率が上がり取れるリストの量が大きくなるだけではないのです。こちらはお客さんの属性を今まで以上に正確に把握できるているので、適切なお客さんに適切な商品をオファーすることができます。つまり成約率も上がるという仕組みなのです。
マーケティングオートメーションを学べるコース
- MailChimpの使い方
- MailChimp のステップメール機能 Automation の設定方法
- WordPressとMailChimpでマーケティングオートメーションを実装する方法
- 実況中継！マーケティングオートメーション導入のWebコンサルティング・フロー
- マーケティングオートメーション 上級 Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法
- MailChimpでステップメールを運用する方法（メールチンプ入門）
- 3か月ステップメール実践プログラム – 反応率10倍のメルマガ運営ノウハウ
- ステップメールのテンプレート：ストーリーテリング的シナリオの書き方
- MailChimpのグループ変更をZapierで自動化する方法
- [Windows] Wordでクールなデザインの無料eBookを作る方法
- [Mac] Pagesでクールなデザインの無料eBookを作る方法
- オンラインスクール運営 – ThinkificとMailChimpとZapierでMAを実装する
- 明日、会社をやめても食える人になるメルマガ運営方法
