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石崎力也のコンサルティング「いしこん」

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Marketing Automation

Deadline Funnel の使い方(エバーグリーンローンチの実践)

Last updated on 2018年2月4日 By 石崎 力也

マーケターの仕事は、デッドラインを設けることというのはよく言われていることです。今までは、例えば1週間のデッドラインを設けたとすると、あと1週間です、としかお客さんに伝えることができませんでした。でも、Deadline Funnelなら、同じ1週間でも2月2日にファネルに入ったお客さんに対しては、2月9日までとか、2月3日ファネルに入ったお客さんに対しては2月10日までというように、よりライブ感を出すことができます。このライブ感によって、成約率も変わってくるんですね。実際に、僕の場合は、約2倍になりました。マーケティングオートメーションを導入している方は、Deadline Funnelを実装することをお勧めします。

#01_Deadline Funnelは日本語に対応していませんけど

01 Deadline Funnelは日本語に対応していませんけど

現時点では、英語・スペイン語・ポルトガル語・フランス語、それからいくつかの言語に対応しています。残念ながら、日本語には対応していません。なので、仕方なくこうやって僕が記事を書いているわけですね。でも、操作はそれほど難しくないです。ほとんどの方が英語で使用していくと思いますが、単語の意味を拾っていけば理解できると思います。

まずは、Deadline Funnelの契約です。14日間のお試し期間がありますが、その期間内でパフォーマンスを確認できるわけがないので、お金を払って契約していく必要があります。3つのプランに分かれているんですけど、Professionalが一番おすすめです。

#02_Deadline Funnelの効果(成約率はだいたい2倍)

02 Deadline Funnelの効果 成約率はだいたい2倍

上の画像を見てみてください。12月から走らせているセールスファネルで、もうすでに合計9件の成約がありました。とは言っても、このうち半分くらいはキャンセルになると思うので、残るのは4,5件ほどです。このオファーは、約300人のリストに送っているので、9%ほどの成約率ということになりますね。現在、他のファネルにも導入しているんですけど、どれも成約率が上がっています。

#03_プロダクトローンチとエバーグリーンローンチの違い

03 プロダクトローンチとエバーグリーンローンチの違い

Deadline Funnelは、2種類のキャンペーンが用意されています。Product LaunchとEvergreen。Product Launchは、締切日をあらかじめ固定する場合に使います。この場合、すべての見込み客に対し、同じ時間(日にち)のデッドラインを設けることができます。例えば、クリスマスセールで25日まではクーポンが使えるようにする場合ですね。一方の、Evergreenは、見込み客がファネルに入った時を起点として、デッドラインが有効になるように設定します。例えば、1週間のデッドラインにするとします。そのデッドラインのトリガーをセールスページに飛んだ時と設定をすると、見込み客はセールスページにランディングしてから1週間、割引を受けることができます。なので、見込み客一人一人に異なるデッドラインを設けることができるということですね。

#04_Deadline Funnelでプロダクトローンチの仕組みを作る方法

04 Deadline Funnelでプロダクトローンチの仕組みを作る方法

まずは、Product Launchで作っていきます。今回は、2月2日(夫婦の日)をデッドラインにしていきます。埋めなくてはいけないのは以下の通りです。

  • Give your countdown a name you will remember:(デッドラインを設けるキャンペーンの名前)
  • With product are you promoting?(どの商品を売るのか)
  • When will the countdown expire?(いつカウントダウンが切れるのか)
  • Timezone(時間帯)
  • Enter URL here(デッドラインを設けるページのURL)
  • What page builder do you use for your sales page?(どのセールスページ作成サービスを利用しているか)

なんとなく、理解できると思います。今回は、僕の場合、Thinkificでクーポンを発行して、そのクーポンが埋め込まれたURLをEnter URL hereにコピペしていきます。

#05_Deadline FunnelでThinkificの割引キャンペーンを作成する方法

05 1 Deadline FunnelでThinkificの割引キャンペーンを作成する方法

Thinkificの管理画面に行って、Couponsからクーポンを作成していきます。これも発行の手順は簡単で、以下の内容を埋めれば作成できます。

  • 割引価格
  • Code(URLに埋め込むクーポンコード)
  • Quantity(発行部数)
  • Coupon Name(クーポン名)
  • Expires At(期限)
05 2 Deadline FunnelでThinkificの割引キャンペーンを作成する方法

今作った、コードがhiddencontinuity4980です。これをURLに追加するんですけど、元々のURLに、”?coupon=コード”を追加してあげるだけでOKです。そして、このURLをDeadline FunnelのEnter URL hereに差し込みます。

#06_Deadline Funnelで締切後のリダイレクト先を指定する

06 1 Deadline Funnelで締切後のリダイレクト先を指定する

実は、まだやることがあります。デッドラインが切れた場合のリダイレクト先のURLをWhere will peope be redirected if they miss the deadline?のところに入れなくてはいけません。Deadline Funnelでは、ここにはコーポンコードを抜いたURL(=割引なし)をお勧めしていますが、僕の場合はMissing Pageを作ってあるので、そのURLを埋め込みます。

06 6 Deadline Funnelで締切後のリダイレクト先を指定する

Missing Pageっていうのは、これ。キャンペーンが終了しましたっていうページですね。こうしておくことで、次のキャンペーンの時は期限内に申し込もうというモチベーションが生まれるので、非常におすすめです。

06 3 Deadline Funnelで締切後のリダイレクト先を指定する

それを埋め込んだら、What Email Provider do you use?に使っているメールサービスを選択します。(残念なことに、日本のメールサービスは一切ないので、これを機にMailChimpなどの海外のサービスを利用してみるのもいいかもしれませんね。) そして、Save and go to last pageをクリックします。

06 4 Deadline Funnelで締切後のリダイレクト先を指定する

すると、上にあるようなコードが書かれた画面が出てきます。このコードを、セールスページに埋め込みます。Thinkificの場合は、管理画面のAdvanced SettingsのSite Footer Codeに埋め込みます。詳しくは、こちらで確認できます。

#07_Deadline FunnelのFunnel Step 2でワイルドカード(アスタリスク)を埋め込む理由

07 1 Deadline FunnelのFunnel Step 2でワイルドカード アスタリスク を埋め込む理由

続いて、Fennel StepsのWhen someone lands on the pageの欄でアスタリスク(*)を追加します。理由は、ECサイトの場合、URLの後ろにお客さん情報が追加されることがあるからです。なので、その追加される前までのURLを含むすべてのお客さんが使えるように、”すべて”を意味するアスタリスクを追加します.

07 3 Deadline FunnelのFunnel Step 2でワイルドカード アスタリスク を埋め込む理由

そして、This is what will happenでは、上のようにフローティングバーを出したいので、They’ll see a floating barを選択しておきます。

#08_Deadline Funnelでお客さんに紹介するURLを発行する

08 1 Deadline Funnelでお客さんに紹介するURLを発行する

Email Setupには、メールで使うコードが2種類あります。まず1つ目は、HTML Image Codeです。これは、カウントダウンをお客さんに見せたい時に使います。2つ目は、Copy and paste this Expire Link into your emailsにあるコードです。これは、普通のセールスページのリンクです。画像とかテキストに埋め込む時に使います。

#09_Deadline Funnelの日付表記を日本人用に変更する方法

09 1 Deadline Funnelの日付表記を日本人用に変更する方法

次は、AppearanceのFloating Barに行って、フローティングバーの設定をしていきます。デフォルトでは、英語になっているので、これを日本語にしていきます。

09 2 Deadline Funnelの日付表記を日本人用に変更する方法

あとは、日付の表示方法を変更していきます。デフォルトだと日本人に馴染みのない表示方法なので、変更しておいた方がいいと思います。

#10_Deadline Funnelのフローティングバーに決済ボタンのCall To Actionを追加する

10 Deadline Funnelのフローティングバーに決済ボタンのCall To Actionを追加する

AppearanceのFloating Barに戻って、CTA(Call to Action)を作成していきます。上にあるように、フローティングバーの右側にCTAを出すことができます。これを出すには、Show Call to Action button?をHideからShowに変更します。そして、文言をCall to Actionの欄で変更していきます。

10 2 Deadline Funnelのフローティングバーに決済ボタンのCall To Actionを追加する

さらに、CTAのURLを埋め込んでいくんですけど、これはThinkificの決済ボタンに埋め込まれたURLを挿入します。

#11_Deadline Funnelで外観を変更する方法

11 1 Deadline Funnelで外観を変更する方法

Email Timerの外観を変更したい場合は、AppearanceからEmail Timerに行って、設定していきます。これが終われば、Settingsでの設定はおしまいです。メールをテスト送信したい場合は、Testingから、メールを送ってもらうことができます。

#12_MailChimpでキャンペーンを作成しDeadline Funnelのカウントダウンを埋め込む

12 1 MailChimpでキャンペーンを作成しDeadline Funnelのカウントダウンを埋め込む

もう1回、Email Settingsに戻って、HTMLコードとURLをコピーしてMailChimpの方に導入していきます。

#13_MailChimpにカウントダウンタイマーを挿入する方法

13 MailChimpにカウントダウンタイマーを挿入する方法

MailChimpに行って、送信するメールを編集していきます。まずは、カウントダウンタイマーを挿入していきます。Contentの中からCodeをドラッグして、カウントダウンタイマーを入れたい場所にドロップします。そこに、先ほどコピーしておいたHTMLコードを入力します。あとは、URLを適切な場所に挿入していきます。

#14_MailChimpに挿入するカウントダウンタイマーのデザインを変更する方法

14 1 MailChimpに挿入するカウントダウンタイマーのデザインを変更する方法

カウントダウンタイマーのデザインを変更するには、Deadline FunnelのAppearanceでEmail Timerで変更していきます。僕は、オレンジが好きなので、オレンジに変更しました。

#15_Zapierで購入者の情報を自動更新する設定

15 Zapierで購入者の情報を自動更新する設定

僕は、Zapierでお客さんのグループ情報を更新したいので、一旦Zapierに行きます。なぜかというと、これをやらないと、商品を買ってくれたお客さんに対して、同じ商品の紹介をしてしまうことが起こるからです。今回は、GIFアニメーションで魅力的なHTMLメルマガのヘッダーを作る方法コース(いしこん付き)を購入してくれた方を、いしこんのグループに追加して行きます。

管理画面から変更したいグループを選択し、Edit OptionでProduct Name(コース名)を追加して行きます。このコース名は、今回メールでオファーするコーはGIFアニメーションで魅力的なHTMLメルマガのヘッダーを作る方法なので、これを追加します。

#16_MailChimpで自分宛にテストメールを配信する方法

16 MailChimpで自分宛にテストメールを配信する方法

グループ情報を変更したことによって、Your Zap is OFFになっているので、これをONに変えます。

16 2 MailChimpで自分宛にテストメールを配信する方法

実際に、作成したメールをテスト配信してみます。MailChimpに戻って、作成したメールを選択して、Send a Test Emailをクリックします。そして、送りたいアドレスを入力してSend Testを押すだけです。

#17_プロダクトローンチの鍵はリアルタイム感。今日の日付を入れよう

17 1 プロダクトローンチの鍵はリアルタイム感 今日の日付を入れよう

実際に届いたテストメールがこれ。

17 2 プロダクトローンチの鍵はリアルタイム感 今日の日付を入れよう

2月2日を記入した方がいいと思ったので、修正してみました。2月2日は、夫婦の日らしいです。じいじの日っていうのもあるんですね笑

#18_1枚のセールスレターに3つの決済ボタンを挿入する

18 2 1枚のセールスレターに3つの決済ボタンを挿入する

Thinkificに行って、Call to Actionで決済ボタンを挿入して行きます。

18 3 1枚のセールスレターに3つの決済ボタンを挿入する

そして、CTAのURLには、クーポンコードが埋め込まれているURLでもいいのですが、上の画面にように、決済ボタンの上にカーソルを合わせると出てくるURLを追加しておくことをお勧めします。

#19_MailChimpでキャンペーンを送信する

19 MailChimpでキャンペーンを送信する

では、メールをお客さんに送って行きます。MailChimpから、今回送るメールを選択し、右上にあるSend→Send Nowの順番にクリックしていくとメールが配信されます。

#20_Deadline Funnelのエバーグリーン(Evergreen)について

20 Deadline Funnelのエバーグリーン Evergreen について

続いては、Evergreenを使って行きます。Evergreenは、Product Launchと違って、最初にトリガーを選ぶ必要があります。 

#21_Deadline Funnelのエバーグリーンで使用するTRIGGERについて

21 Deadline Funnelのエバーグリーンで使用するTRIGGERについて

トリガーは次の4つです。

  • OptIn Trigger
  • API Trigger
  • Page Trigger
  • Email Trigger

OptIn Triggerは、お客さんがメーリングリストに登録した瞬間を起点にしています。これは、海外のメールプロバイダーであれば、ほぼ使えます。(やっぱり日本はありません。) API Triggerは、メールのプロバイダーが出しているAPIを起点にしています。これは、僕がよく使うトリガーです。お客さんが端末を変えても、デッドラインが変更にならないというメリットがあります。これは、使えるプロバイダーが限られていますが、MailChimpもあるしZapierもあるので十分ですね。Page Triggerは、お客さんがページにランディングした瞬間を起点にしています。なので、端末を変えたりしたら、デッドラインが変わってしまうデメリットがあります。最後のEmail Triggerは、URLをクリックすると、お客さんのメールアドレスがURLの最後に追加され、それを起点としてカウントダウンが始まります。

#22_Deadline FunnelのEMAIL TRIGGERを選択する

22 1 Deadline FunnelのEMAIL TRIGGERを選択する

先ほどは、API Triggerをオススメしたんですが、今回の単発で、本日限りのオファーなので Email Triggerを使うことにします。もし、メールを使わない方であれば、Page Triggerを選択すしておいてください。

22 2 Deadline FunnelのEMAIL TRIGGERを選択する

Email Triggerを選択すると、上のような画面に移動します。ほとんど、Product Launchと変わらないです。売りたい商品名やタイムゾーンなどを記入して行きます。

#23_Thinkificでクーポンを発行しDeadline Funnelに設定する

23 Thinkificでクーポンを発行しDeadline Funnelに設定する

 Product Launchと同じく、URLにはクーポンを埋め込んだURL、Missing Pageを挿入し、メールプロバイダーではMailChimpを選択して完了です。

#24_Deadline Funnelで以前利用したキャンペーンを再利用する方法(Copy)

24 1 Deadline Funnelで以前利用したキャンペーンを再利用する方法 Copy

これで、キャンペーンが出来上がりました。次回、今回作ったものを再利用する場合は、VIew all campagnsに行って、コピーします。そしたら、Countdown Nameを変更するだけです。

#25_Deadline FunnelのFunnel Stepでアスタリスクを追加する

25 Deadline FunnelのFunel Stepでアスタリスクを追加する

再利用した場合、Funnel StepsでAdd new pageで、クーポンコードが埋め込まれていて、アスタリスクがついたURLとリダイレクト先のURLを挿入します。

#26_Deadline FunnelのCall To Actionに購入ボタンを設置する方法

26 1 Deadline FunnelのCall To Actionに購入ボタンを設置する方法

再利用した場合、外観が引き継がれていますが、CTAはまた追加する必要があります。あとは、CTAに挿入するURLもですね。これは、ThinkificのCTCにカーソルを置くと画面の左下に出てくるURLになります。それで、セーブして完了です。最後に、確認のためにフローティングバーのCTAがしっかり機能しているのかを確認して置くことをお勧めします。

#27_ZapierでMailChimpのグループ情報を更新する設定(Zapを作る)

27 ZapierでMailChimpのグループ情報を更新する設定 Zapを作る

Product Launchで作ったキャンペーンの時と同じように、Zapierでグループ情報を更新するのがとても重要です。(ここでは、説明は省略します。)

#28_MailChimpのグループがZapierによって更新されていることを確認する

28 MailChimpのグループがZapierによって更新されていることを確認する

 先ほどZapierで更新した情報を確認する場合は、MailChimpのリストにから、お客さんを検索してみます。それで、View Profileをクリックして、購入者が変更になっているか確認してみてください。これが、確認できれば、そのお客さんには同じようなオファーが届かなくなります。

#29_Deadline FunnelをMailChimpのオートメーションに組み込む

29 1 Deadline FunnelをMailChimpのオートメーションに組み込む

あとは、Evergreenをオートメーションの中に組み込みます。以前、似たようなオファーを作った場合は、Replicateで今回作ったメールをデザインします。カウントダウンターマーを入れる場合は、Deadline FunnelのEmail SetupにあるHTML Image Codeを挿入します。あとは、適切な箇所に、Copy and paste this Expiring Link into your emailsにあるURLを追加します。

29 2 Deadline FunnelをMailChimpのオートメーションに組み込む

ここまで終わったら、Save as Templateをして、必ずStart Emailを押します。

#30_MailChimpでエバーグリーンローンチを完成させる

僕は、他の3つのオートメーションにも組み込む必要があります。でも、ほぼ先ほどのやり方と同じなので、省略しますね。これで、Deadline Funnelの実装が完了です。

マーケティングオートメーションで全てを自動化する

Last updated on 2017年12月5日 By 石崎 力也

2017 10 19 6 46 44

あなたの知識や技術をインターネットで販売するためには、あなたの商品とそれを売る力、そしてあなたの商品を購入してくれるお客さんが必要です。商品なしに物を売ることはできないし、商品があってもお客さんがいなければ売りは立ちません。さらに、商品とお客さんを媒介する、マーケティングというスキルが必要です。じゃあこの3つが揃えば万事解決か。たぶん万事解決です。これから僕がお話しする内容は「いいや、収入があるだけじゃダメだ」と強く思っている人のためのものです。

Busy employees of business company PG9MH8W

商品がコンスタントに売れてゆくのに、何が不服なのでしょうか。それは時間不足です。貧乏暇なしから、裕福暇なしになる。忙しいという事実は変わらない。裕福暇ありを実現するのがマーケティングオートメーションというスキルです。マーケティングオートメーションは、これまで僕たちが手動でやってきたことのほとんどを自動化してくれます。最近では、Udemyのような強力なマーケットプレイスが登場したので、集客ですら自動化することが可能です。ようは、マーケティングオートメーションの仕組みさえ作ってしまえば、人間のやることは、(役務の提供を除き)皆無に等しいということになります。僕が教える、オンラインスクールの構築プロジェクトでは、マーケティングオートメーションはステップ5に位置します。

  1. オウンドメディア(OM)
  2. マーケットプレイス(MP)
  3. コピーライティング(CW)
  4. ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)
  5. マーケティングオートメーション(MA)
  6. ジョイントベンチャー(JV)

Dyson 001

じゃあ、実際にこれからマーケティングオートメーションを学ぶためにはどうしたらいいか。ついさっきまでお風呂で「人類の未来 AI、経済、民主主義」(NHK出版新書)を読んでいたわけ。インタビュー形式の本です。最後のフリーマン・ダイソン(宇宙物理学者、プリンストン高等研究所教授)の言葉に感銘を受けました。紹介します。

実際にやってみることです。(模擬でなく)実際の問題を解決するために努力することです。その過程で、一体何を学んだらいいかがわかります。非常にたくさんの人たちが、何年も大学や大学院で時間を使っています。サイエンスのビギナーになるために、まずすべてを学ばなければならないと思うからですが、それは間違いです。実際の問題に挑戦すべきです。そうすれば、学ばなければならないことはそれほど多くないと気づくはずです。

わかりやすい例が漢字の学習です。僕らは言葉を覚える時、まずは簡単な平仮名、そしてカタカナ、小学1年生の漢字・・・と覚えていきます。基礎、応用の順番で学ぶものだと誰もが信じているからです。でも、そうやって学習した方が効率よく学べるというエビデンスはどこにもありません。英語の学習も一緒です。単語を覚えてから、次に文法、そして英文読解という順番が果たして効率的なのかは誰もわかりません。データがない以上、何が基礎で何が応用かは恣意的な判断によるもの、と言えましょう。

ドラッカー 001

実際、ビジネスはフリーマン・ダイソンの洞察が最も活きる分野です。第一に僕が声を大にしていいたいのは、起業もしていない人がマーケティングを学ぶ意味はないということ。僕の同級生で、法学部に在籍しているのにコトラーのマーケティング本を読んでいる人がいました。彼は今、普通の企業で普通の窓口業務をやっています。きっとマーケティングの知識を使う機会はないでしょう。ドラッカー本も同じです。経営者でない人がドラッカー本を読んでも、ほとんど得ることはありません。大前研一の本も然り。彼らの文章は幾分か文学的なので、本を読むことで「よく生きよう」と思ったり、モチベーションが湧いてきたり、自己啓発的な意味合いはあるかもしれませんが、それはあくまでも副産物です。逆に、自分で仕事を作っている人は、まさに実学として彼らの本を理解することができます。意味がない、とは言い過ぎかもしれませんが、少なくとも自分で仕事を創っている人の方が、ドラッカーの言葉はよく理解できます。

Cup of coffee and coffee beans P38DQV8

本を読むより、効率的に学習する方法があります。それは、実際の問題に取り組んでみるということです。マーケティングを学びたかったら、マーケティングで実際に存在する問題に取り組んでみるということです。マーケティングオートメーションも同様です。マーケティングオートメーションを学ぶために、本を開く必要はありません。土日の午前中を使って淹れたてのコーヒーを飲みながら、オンラインコースを2〜3くらい受講して、あとは手をどんどんと動かしていく。きっとオンラインコースの中には、マーケティングオートメーションを実装するために必要なツールやソフトウェアが紹介されているはずです。まずはアカウントをとって、あるいは体験版を利用して、ご自身のビジネスモデルに適用してみてください。その過程で、多くのことが学べます。学んだことが、ダイレクトにあなたの豊かさに繋がるわけですから(それもすぐに!)、身銭を切って学び身銭を稼ぎながら学ぶことができます。・・・とは言え、学ぶための指針が何もないわけではありません。ここに指針があるので、必要な方はこの順番でマーケティングオートメーションを学習してみてください。

  1. MailChimpのリストを理解する
  2. MailChimpのグループを理解する
  3. MailChimpの自動返信でアップセルオファーをする
  4. MailChimpでステップメールを組む
  5. ZapierでMailChimpのリストを自動更新するZapを作る
  6. 無料eBookを作る
  7. WordPressにカテゴリー別のオファーを用意する

1. MailChimpのリストを理解する

Filing cabinets and open drawers 3d illustration P5PUV4A

早速、実用的な概念です。日本のメルマガ配信システムを使っていると、リストとキャンペーンが一対のものだと勘違いしてしまいます。MailChimpのような世界的な企業に利用されているメルマガ配信システムは、リストとキャンペーンを切り離しています。当然のことです。異なるリストに異なるキャンペーンを投げるだけでなく、異なるリストに同じキャンペーンを投げることもあるからです。リストは文字どおり、お客さんのリストのことです。実物の名簿をイメージしてもらうとわかりやすいです。高校生の時に家庭教師の無料体験をオファーするテレアポのバイトをしていました。どんな風に名簿が管理されているかというと「石川県 金沢市 小5」「石川県 羽咋市 小3」「福井県 鯖江市 中2」・・・とズラズラと名簿が並んでいます。

3〜4ヶ月のローテーションで回しているので、同じお家に短期間で何度も電話をかけることはありません。これがいわゆるリストです。もちろん僕らのセールストークは、年中行事に合わせて柔軟に変化していきます。セールストークが、MailChimpでいうキャンペーン(メールの内容)です。「石川県 金沢市 小5」で使えるセールストークは、「石川県 小松市 小5」でも使えるし「福井県 鯖江市 小5」でも使えます。不思議なことに、日本のメルマガ配信システムはリストとキャンペーンがくっついています。つまり「石川県 金沢市 小5」の名簿で使ったセールストークを「石川県 小松市 小5」の名簿に使い回せないような構造になっているわけです。こんな日本の状況では、顧客のステータスが刻々と変わっていくビジネス環境において、マーケティングオートメーションを導入することは不可能です。まずは、リストとキャンペーンの概念を実用的に理解するために、日本のメルマガ配信会社から撤退しMailChimpを使うようにしてください。早ければ1ヶ月ほどでリストの本来の意味がわかるようになります。

  • 参考コース:MailChimpでメルマガやステップメールを発行する方法 – 初級から上級までの使い方・完全ガイド

2. MailChimpのグループを理解する

Group of cat PYCAZMN

例えば「石川県の小学生」というリストを作ります。「石川県 金沢市 小1」「石川県 金沢市 小2」「石川県 金沢市 小3」・・・「石川県 小松市 小5」「石川県 小松市 小6」・・・「石川県 輪島市 小3」「石川県 輪島市 小4」・・・この1つ1つの単位がグループです。僕のビジネスの場合であれば「Haamalu Online School Students」というリストがあり、その中に「見込み客 SEO」「見込み客 Copywriting」「見込み客 Udemy」…さらに「顧客 フロントエンドA」「顧客 バックエンドB」「顧客 バックエンドC」…といったグループが用意されています。もちろんそれぞれのグループに異なるキャンペーン(この場合はAutomated Campaignつまりステップメール)が投げられます。SEOに興味のある人にCopywritingのコンテンツを渡しても意味はないし、バックエンドBの購入者にバックエンドBの商品をオファーしても意味はありません。しっかりとグループ管理をして、適切なタイミングで適切なオファーを適切なグループに投げるように仕組みを作る必要があります。

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  • 参考コース:MailChimp のステップメール機能 Automation の設定方法
  • 参考コース:WordPressとMailChimpでマーケティングオートメーションを実装する方法

3. MailChimpの自動返信でアップセルオファーをする

Bill computer commerce shopping purhcase concept PQK4VTB

ステップ4:ダイレクトレスポンスマーケティングのセクションでも話したんですけど、もう一度説明します。アップセルは、理屈がわかり実装さえできれば、ほぼ確実に売上が伸びます。アップセルは、お客さんが商品を購入した直後にオファーすると最も効果的だと理解されています。購入直後にオファーするには、次の2つの機会を利用します。

  1. サンキューページ
  2. サンキューメール

サンキューページは、注文の確認ページのことです。「ご注文ありがとうございました。注文内容をご確認ください・・・」ってやつ。ここにアップセルオファーを挟む場合、こんな感じになります。「ちょっと待ってください。一回限りの特別なご案内なのでじっくりと読み進めてください。ご注文ありがとうございました。注文内容は…今なら39,800円の商品を今回に限り19,800円で・・・」という感じ。これ実装するの、そんなに難しくないです。Teachableにはデフォルトでサンキューページにアップセルを仕掛ける機能があります。

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サンキューメールはもっと簡単に実装できます。メール配信システムの自動返信機能を使ってオファーをすればいいですね。PayPalで決済を受け付けている場合、ペイメントEXの通信機能で自動的に購入者のメールアドレスを購入者メルマガに登録することができます。もちろん同意の上で、ですが。あるいはTeachableやThinkificを使っている場合であれば、ZapierやIFTTTのようなWebサービスでMailChimpのグループ情報を自動的にアップデートし、グループの変更をトリガーにしたステップメールを流すことで、自動返信機能と同じ機能を実装できます。

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ここでオファーする内容は、最安値の価格を保証するようにしてください。アップセルオファーで「今回限りのチャンスです」と説明して商品を販売しているにもかかわらず、後日、別のプロモーションで「最安値でお届けします」と言えば、お客さんは怒るでしょう。お客さんもリスクをとって、アップセルオファーで(その場で)購入決断したわけだから、それに見合うリターン(=最安値)を得るべきです。覚えておいてください。アップセルオファーは常に最安値を保証してください。 

  • 参考コース:実況中継!マーケティングオートメーション導入のWebコンサルティング・フロー
  • 参考コース:マーケティングオートメーション 上級 Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法
  • 参考コース:オンラインスクール運営 – ThinkificとMailChimpとZapierでMAを実装する

4. MailChimpでステップメールを組む

Letter mail ideas stylish trends infrmation PHKCDEX

MailChimpでは、2017年までAutomationとCampaignは別々の機能でした。でも急に、Automationという機能がメニューバーから消えた。このAutomation、実はステップメール機能のことなんです。じゃあMailChimpでステップメール機能が使えないかと言えばそんなことはなく、ただ単にAutomationがCampaingに吸収されただけで、今でもステップメール機能は使えます。ステップメールは、おそらく和製英語で、どれだけ検索してもStep Mailというマーケティング用語はヒットしません。

僕はこの和製英語に助けられたなあ、本当に。しみじみ思います。大学生の時にTOEIC900点をとりました。だいたい1000時間くらい勉強すれば誰でも取れるそうです。公認会計士試験や弁護士試験は4000時間の学習が必要とのこと。僕ね、誇張なしにステップメールに関してはゆうに10,000時間以上の勉強をしてきました。社会人ならわかると思いますが、仕事を通して学習をすれば10,000時間なんてあっという間ですねよね。1日10時間働いて、365日休みなしなら、それでも3650時間です。

3年続けたら、10,000時間を超えます。しかも実学です。どういう言葉を使えば反応率が上がるか、どのタイミングでセールスを挟めば成約率が上がるか、何曜日の何時にメールを送ればいいか、自分のビジネスモデルを通して実践的に学習してきました。マルコムグラッドウェルのOutliersというベストセラー本があるんですけど、その中で1万時間の法則が紹介されています。何か1つのことに1万時間を費やせば、ひとかどの人間になれるぜっていう法則なんだけど、仕事そのものを学習にしてしまえば10,000時間くらいあっという間に超えます。僕はこれまでステップメールを書いて生計を立ててきたので、言わばメルマガが飯の種です。まるで田舎の総合診療医が来る日も来る日も町の人を診察するように、僕も来る日も来る日も粛々とメルマガを書いてきました。それでわかったことが1つだけあるんです。メルマガでお金を稼ぐための究極の理論が。それは・・・「読者の感情を揺さぶれば、売れないものはない」です。 

  • 参考コース:MailChimpでステップメールを運用する方法(メールチンプ入門)
  • 参考コース:3か月ステップメール実践プログラム – 反応率10倍のメルマガ運営ノウハウ
  • 参考コース:ステップメールのテンプレート:ストーリーテリング的シナリオの書き方

5. ZapierでMailChimpのリストを自動更新するZapを作る

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 Zapierの登場です。Zapierのおかげで、マーケティングオートメーションが組めるといっても過言ではありません。Zapierは接続屋さんです。もう無数にあるアプリを接続して、自由自在にタスクを自動化できる。例えば2つのお気に入りのアプリをあげてください。え、InstagramとWordPress?おー、なるほど。この2つをどう繋げるかというと・・・例えば、Instagramに投稿した写真とコメントをそのままWordPressの投稿記事として公開する、なんてことはお茶の子さいさい。組み合わせは本当に自由。KindleとGmail?余裕です。EvernoteとDropbox?余裕です。GitHubとStripe?余裕です。本当です。

で。MailChimpとTeachable、余裕です。MailChimpとThinkific、余裕です。となるわけ。例えば、Teachableに登録してあるAという商品が売れたら、MailChimpのグループAにお客さんを登録する。Bという商品が売れたらBにお客さんを登録する。こうすれば、全く異なるグループにいるお客さんを1つのリストで管理できる。前も言ったように、うちの会社のHaamalu Online School Studentsというリストには「見込み客 A」「見込み客 B」「顧客 A」「顧客 B」と細かくグループ分けされたお客さんがたくさんいます。もちろん各々のグループには、別々のキャンペーンが流れています。このZapierが登場するまではどうしていたか?「あなたはUdemyに興味があるんですね。確かにUdemyもいいけど、DRMはいかがですか?」と無理やりお客さんを自分の商品にひきづり込んでいた。今はそんなことしなくてもよくなったので、ビジネスの運営がずっと楽になりました。

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具体的にどう実装するか。使うツールは、Teachable / Thinkific と MailChimp と Zapier。あなたは無料プレゼントA、フロントエンドA、バックエンドAの3コースを持っています。まずやらなきゃいけないのは、それぞれの繋がりを作ること。無料プレゼントを請求した見込み客を、MailChimpの「見込み客A」というグループに入れます。同様に、フロントエンドの購入者を、MailChimpの「フロントエンドA購入者」、バックエンドの購入者を、MailChimpの「バックエンドA購入者」とする。MailChimpには最低でも2つのAutomated Campaignを用意しておく必要があります。

  1. 見込み客AにフロントエンドAを販売するためのステップメール
  2. フロントエンドA購入者にバックエンドAを販売するためのステップメール

商品数が増えたり、ブログのカテゴリーが増えたり、無料プレゼントの数が増えたりしたら「見込み客 A」「見込み客 B」「見込み客 C」とグループを増やしていきます。僕はインターネットビジネス全般を教えています。MailChimpのグループはこんな感じになっています。僕の場合、リストを捨てると新しいリストが入ってくると思っているので(神田昌典さんもそう言ってたし)、反応率の低いメールアドレスは自動的にどんどん捨てています。一方で反応率の高い人はどんどん商品を買ってくれるので、見込み客から購入者Aへ、購入者Aから購入者B(A、Bには商品名が入ります)へとグループが更新されます。ものすごい流動性の高いリストなんです。経験則から言って、1万リストとか2万リストを抱えこむのはそれほど難しいことではありませんが、その大部分が反応率の低い腐っているメールアドレスです。

与沢翼さんが「リストってどんどん腐っていくんですよね。年間30%くらいは腐ります」とどこかで言っていたけど、感覚的にはもっと、つまり70〜80%くらいは腐っていくと思います。たった1人でビジネスをしているのであれば、2000〜3000のアクティブなリストがあれば十分に家族を養うことはできます。少し自慢をすると、僕はリスト単価を5000円〜1万円にする技術を持っているので、2000〜3000のアクティブなリストがあれば、(幾分か予想を下方修正して)1000万円〜1500万円は確実に稼ぐことができます。100万円の年間コンサルティングを10人に売れば、それでもう1000万円です。2000〜3000人のうち、10人くらいは買ってくれるでしょう・・・と思いませんか。

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  • 参考コース:MailChimpのグループ変更をZapierで自動化する方法

6. 無料eBookを作る

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無料eBookは無料プレゼントとして使います。僕が教えている「オンラインスクールを構築するプロジェクト」では、早い段階で無料プレゼントを作るようお願いしています。リストを取りたいので、交換条件としてお渡しする無料プレゼントを用意して欲しいのです。はじめて作る無料プレゼントはオンラインコースが楽です。特にUdemy講師やオンラインスクールの講師は、動画を作ってなんぼ!だから、無料であれ有料であれ動画を作るのに苦労している場合ではないんです。もうすでに仕組みが回り始めていて、それなりに収入を得ている場合は無料動画(無料のオンラインコース)のままでいいです。でも、もしあなたがフロントエンドの成約率を上げたければ、無料eBookの作成を検討してみてください。理由はシンプルです。「動画ばっかりやったら飽きてしまうから」。現状、あなたのセールスファネルはこうなっているかもしれません。

  • 無料プレゼント:動画
  • フロントエンド:動画
  • バックエンド:動画

これじゃあしんどいんですよ、お客さんも。無料プレゼントの段階であなたが登場して「どうもこんにちは、鈴木です」とやるわけ。無料プレゼントを受け取ったお客さんは「おー、こんなん¥0でもらえるんか」とちょい感動するでしょう。でも、もうそれでお腹いっぱいになるんですよ。もちろん「もっと知りたい」と思う人もいます。彼らはフロントエンド、バックエンドを購入してくれる。でもお腹いっぱいになっている人の存在も忘れちゃいけない。どうやって彼らを顧客に取り込めるかというと、そう!無料eBookを渡すんです。HubSpotもバズ部も経営ハッカーもCopybloggerも、オウンドメディアで有名な企業はみーんな無料eBookを配っているんです。無料eBookを配るとどうなるか。

  • 無料プレゼント:eBook
  • フロントエンド:動画
  • バックエンド:動画

無料プレゼントでeBookを渡すと、お腹いっぱいにならないんです。もちろんかつての無料レポートスタンドにあったようにペラペラでデザインセンスもゼロで、ノウハウもスカスカなeBookはダメです。やはり動画を渡していた頃と同じように「無料の段階でお客さんを虜にする」のは続けなきゃいけません。要は、無料プレゼントで度肝を抜くわけです。ただし、これでお腹いっぱいになることはない。なぜならテキストコンテンツと動画コンテンツはやはり質の違うものだからです。また無料eBookのいいところは、持ち運びが楽という点。動画に比べてデータが小さいので、ポータブルです。一旦ダウンロードしてしまえば、飛行機の中でも奥秩父でも地下シェルターでもレクチャーを見ることができます。動画と違って、音声が出ないのでイヤホンやヘッドフォンの準備もいりませんから、出先でもどこでも閲覧できます。テキストブックとして機能するようなeBookであれば、僕たちが大学受験の時に速読英単語やDUOがボロボロにしたように、何度も何度も見てもらえます。eBookが媒介となり、僕ら販売者とお客さんのコネクションがどんどん強くなるのは言うまでもありません。

  • 参考コース:[Windows] Wordでクールなデザインの無料eBookを作る方法
  • 参考コース:[Mac] Pagesでクールなデザインの無料eBookを作る方法

7. WordPressにカテゴリー別のオファーを用意する

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マーケティングオートメーションを導入していないWordPressのブログは、どんなカテゴリーに属する記事であっても、CTAはいつもたった1つのメルマガです。Udemyに関するの記事直下で「インターネットビジネスで成功するための8つの条件」という無料プレゼントをオファーして、リストを取る。 旅行に関する記事直下でもやはり「インターネットビジネスで成功するための8つの条件」という無料プレゼントをオファーする。確かにUdemyとインターネットビジネスは関連しているし、旅行とインターネットビジネスも関連性がないわけではない。

それを意図的にやっているならまだしも、ほとんどのブロガーは「Udemyに関する記事直下でUdemyに関する無料プレゼントをオファーした方がCVRは改善されるよなー」とか「旅行に関する記事直下で旅行に関する無料プレゼントを渡し旅行に関するステップメールを投げれば、もっと多くの人が商品を買ってくれるだろうに」と思っているはずです。そう、みんなマーケティングオートメーションという言葉を知る前から、マーケティングオートメーションの仕組みを導入したいと思っていたのです。ようやくテクノロジーの進化とディベロッパーの増加のおかげで、僕らのような中小企業のおっさん(あなたのようなイケメンのお兄さん!)でも一人前にマーケティングオートメーションを導入できるようになったわけです。

手順は簡単。まずパーマリンクにカテゴリーを挟むようにしましょう。記事の管理もいささか容易になりますし、HubSpotのLeadinも使えるようになります。

/%category%/%postname%/

次に、適切なカテゴリーを用意します。小さすぎず、大きすぎず。僕のブログでは「Photoshop」「MailChimp」「Zapier」「Business」「Marketing Automation」…みたいな感じでカテゴリーを作っています。参考まで。表示名は日本語でいいけど、スラッグは英字にします。このスラッグが先ほど設定した/%category%/に入ってきます。スラッグを日本語にすると、文字化けしたかのようにURLが長くなるので気をつけてください。Photoshopのカテゴリーに属する記事であれば、次のようなURLになります。

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記事タイトル:Photoshopでバナー広告を作る方法(Envato Elementsのテンプレートを利用)

記事URL:http://rikiyaishizaki.com/photoshop/how-to-make-ads-banner-with-photoshop 

 ドメイン/カテゴリー/投稿名の順番になっていますね。カテゴリーの設定が終わり、次はConditional WidgetsをWordPressに導入します。このWidgetsを使うことで、カテゴリー別に異なるバナーを表示できるようになります。例えば、Photoshopのカテゴリーに属する記事の直下ではPhotoshopのバナーを表示して、Udemyのカテゴリーに属する記事の直下ではUdemyのバナーを表示することができるということです。

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カテゴリーに応じて適切なバナーを自動表示するわけだから、オプトイン率が上がるのはいうまでもありません。ただ単にオプトイン率が上がり取れるリストの量が大きくなるだけではないのです。こちらはお客さんの属性を今まで以上に正確に把握できるているので、適切なお客さんに適切な商品をオファーすることができます。つまり成約率も上がるという仕組みなのです。

マーケティングオートメーションを学べるコース

  • MailChimpの使い方
  • MailChimp のステップメール機能 Automation の設定方法
  • WordPressとMailChimpでマーケティングオートメーションを実装する方法
  • 実況中継!マーケティングオートメーション導入のWebコンサルティング・フロー
  • マーケティングオートメーション 上級 Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法
  • MailChimpでステップメールを運用する方法(メールチンプ入門)
  • 3か月ステップメール実践プログラム – 反応率10倍のメルマガ運営ノウハウ
  • ステップメールのテンプレート:ストーリーテリング的シナリオの書き方
  • MailChimpのグループ変更をZapierで自動化する方法
  • [Windows] Wordでクールなデザインの無料eBookを作る方法
  • [Mac] Pagesでクールなデザインの無料eBookを作る方法
  • オンラインスクール運営 – ThinkificとMailChimpとZapierでMAを実装する
  • 明日、会社をやめても食える人になるメルマガ運営方法

マーケティングオートメーションを運用するために必要なツール

  • Envato Elements
  • Thinkific
  • Teachable
  • MailChimp

新コース!マーケティングオートメーション 上級:Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法

Last updated on 2017年7月6日 By 石崎 力也

コースタイトル:マーケティングオートメーション 上級:Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法

価格:24,000円

コースの説明:このコースでは、簡単にオンラインスクールを構築できるTeachableを使用します。講師はTeachableのProfessional Plan($99/m)を使っています。上位のプランになるとPayment methodに月額課金が加わり、毎月一定額をチャージするビジネスモデルを作れるようになります。

なぜ僕たちは月額課金のビジネスモデルを作る必要があるのでしょうか?世の中にはフロービジネスとストックビジネスがあります。フロービジネスは字義通り決済が流れて(flow)ゆきますので、積み重なるものがありません。一括決済だけなので、1人のお客さんから得られる収益は最小化されてしまいます。一方のストックビジネスは、一旦顧客に契約をしてもらえれば、こちらから新たなアクションを起こさずとも毎月決まった日に決まった額を自動課金できるので、ビジネスが安定します。顧客一人当たりの単価も上昇します。ソフトウェアのライセンスやウェブサービス利用を月額課金で提供すれば、ほぼメンテナンスなしで毎月一定額の収入を見込めます。

もちろんいいことばかりではありません。例えば会員制ビジネスを作れば、毎月のようにコンテンツを制作する必要があるかもしれません。あるいは顧問契約を販売するのであれば、毎月の役務の提供が必要になるでしょう。しかしこういった「面倒臭さ」を考えても、やはり月額課金のビジネスモデルは次の点で魅力的です。

  • 来月の収益が見込めるので事業が安定する
  • 顧客が増えれば増えるほど収益が増大する
  • 顧客数が一定数を超えると集客をしなくてもよくなる

レクチャーから抽象的な内容を排除するために、デモンストレーション・ベースで撮影を行いました。石崎が新しく事業を作るなら、こういうプロセスで、この値付けで、こういった商品を毎月提供するといったことを詳しく説明しています。今回は事業の題材として「英会話」を選びました。情報商材のように「この教材を買えば英語がペラペラになります」と約束するのではなく、あくまでも月額課金の契約で「毎月、英作文を丸暗記したらいずれ英語が話せるようになります。英作文はネイティブが添削をいたします」というサービスを販売します。あなたが英語の先生だとして、英会話のサブスクリプション・モデルを導入する場合、どのようなサービスを提供するでしょうか?「私ならこうする!」と思考実験をしながら、レクチャーを視聴していただければと思います。

さて、もう一度このコースで使うツールを確認しましょう。

  1. Teachable
  2. MailChimp
  3. Zapier
  4. WordPress
  5. Conditional Widget
  6. Photoshop
  7. Envato Element

このコースはTeachableの使い方に関してのコースなので、MailChimpとZapierの説明は必要最低限にとどめます。マーケティングオートメーションを勉強している方ならピンとくると思います。まずはセールスファネルを描いて、無料プレゼントからフロントエンド商品販売の流れを自動化します。MailChimpのリストで作ったグループ(属性)を、Zapierで自動更新しながら顧客との関係をアップデートしてゆきます。WordPressでブログを更新したとしましょう。あなたは「英会話の勉強法」に関する記事を書きました。その記事は「英会話」というカテゴリーに属しています。プラグインのConditional Widgetを使えば「英会話カテゴリーに属する記事の直下で指定のバナーを表示する」という条件を作ることができます。

Envato Elementで有料ダウンロードしたバナーをPhotoshopで加工すれば、ものの数分で綺麗なバナー広告が完成します。このバナー広告をWordPressの記事直下に表示します。英会話の記事の下に、例えば「あなたの英会話が上達する魔法の11ステップ(無料eBook)」というオファーを表示したとします。そのオファーに応じる人はきっと英会話に興味のある人でしょう。だからZapierを使って、自動でMailChimpのGroupを「英会話」に更新するわけです。ListのGroupが「英会話」に更新された瞬間、MailChimpのAutomationが発火します。英会話の月額課金ビジネスを販売するための一連のメールが流れます。日本ではステップメールと呼ばれるものですね。

実は上の2パラグラフは、このコースの中で実演されている内容そのものです。もしあなたが上の説明を聞いて「ああ、それなら自分で実装できる」というのであればこのコースを受講する必要はないかもしれません。また「うーん、ややこしいなあ」と思った人にも不向きなコースです。正直にいって、コースの中で話されている内容はかなりテクニカルです。若干の数学的な知識(数1、数Aの集合)も必要です。このように受講する人をひどく限定するコースです。言うまでもなく、現時点ではそれほど知識がなくても「マーケティングオートメーションをマスターしたい!」という意気込みがあれば誰でもMAを習得できるように講義を構成しましたので、ご自身で手を動かしながらレクチャーを視聴していただければと思います。

Teachableでマーケティングオートメーションを実装する7ステップ

ここにオススメの学習方法があります。以下の7ステップに従って講義を受講するとスムーズに月額課金のビジネスモデルができるようになっています。

  1. 事業のコンセプトを構想する…どのような顧客にどのような商品・サービスをいくらで(プライシング)提供するか決定します。
  2. コンテンツを制作する…顧問契約のように役務の提供であればコンテンツは不要ですが、そうでない場合は数ヶ月先のコンテンツを作っておくと良いでしょう。
  3. Teachableでセールスページを完成させる…Teachableでセールスレターを作れば簡単に1カラムの綺麗なLPが完成します。決済リンクも自動で挿入されます。
  4. 無料プレゼントを用意する…オススメはPDFで作るeBook(電子書籍)です。無料レポートの中に先ほど作ったLPのリンクを挿入します。この無料コースはTeachableで提供します。
  5. WordPressにConditional Widgetを設置する…指定カテゴリーの記事直下に指定のバナー広告を表示するよう設定します。
  6. MailChimpでAutomationを作成する…ステップメールを作ります。リード(見込み客)との信頼を構築するために素晴らしいコンテンツを継続的に提供します。
  7. ZapierでMailChimpのGroupを更新する…Zapを作ります。TriggerはTeachableのNew Sale/New Enrollmentで、ActionはMailChimpのUpdate Subscriberです。

特典

  • ダウンロード可能なビジネステンプレート
  • 講師に直接質問できるプレミアムサポート
  • あなたのサイトやビジネスの無料診断

前提条件

  • Teachable
  • MailChimp
  • Zapier
  • WordPress(講師はGenesis Frameworkを利用)
  • Conditional Widget
  • Photoshop(別ソフトでも代替可能)
  • Envato Element(購入は任意)

このコースで学べること

  • Teachableの使い方
  • マーケティングオートメーション
  • Photoshopでバナー広告を作る方法
  • Conditional Widgetの使い方
  • MailChimpのオートメーション(ステップメール)
  • Zapierで顧客属性を自動アップデートする方法

このコースの対象

  • オンラインスクールの運営者
  • オンラインサロンの運営者
  • デジタルコンテンツの販売者
  • 情報商材の販売者
  • メルマガ発行者

30日間の返金保証付きです。さあ今すぐ受講しましょう!

最近バックパッカーをよく見かける金沢より心を込めて…

石崎力也

Teachableでマーケティングオートメーションを実装する7ステップ

Last updated on 2017年7月6日 By 石崎 力也

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最近話題のマーケティングオートメーション。MA(エムエー)なんて呼ばれたりもしていますね。実はこのマーケティングオートメーションは個人でも実装できます。あなたのようなWebマーケティングに詳しいフリーランスや個人事業主、中小企業のおっちゃんでも導入できるんです。日本ではまだ概念自体もローカライズされておらず、いったい全体、マーケティングオートメーションってなんぞや?という状況ですので、もしかしたらあなたも自分には関係のないコンセプトだと思っているかもしれません。断定しましょう。あなたに関係あります。少なくとも、僕のようにメールマーケティング・リストマーケティングでデジタルコンテンツを販売している人には超関係があります。他にも…

  • オンラインスクールの運営者
  • オンラインサロンの運営者
  • デジタルコンテンツの販売者
  • 情報商材の販売者
  • メルマガ発行者
  • 顧問契約の提供者
  • ニュースレタービジネスの運営者

インターネットでコンテンツを販売している人であれば、誰でも使える手法です。「マーケティングオートメーションって言ったって、どこまで自動化できるんだよ」と思っているかもしれません。こちらも単刀直入に「集客を除く全部」とお答えしておきます。本場アメリカのMAは、集客を含むすべてのプロセスを自動化しています。例えばPPC広告やFacebook広告を使ったり、ライターを雇ったりして、継続的に新規顧客の開拓をする仕組みを含めて、マーケティングオートメーションと呼んでいるようです。僕らのような中小企業の場合はそこまでやる必要はありません。コンテンツマーケティングやオウンドメディア構築のノウハウを内省化して、自分あるいは従業員がブログをコツコツと書いていれば、集客は簡単に達成できるからです。今回は、Teachableにコースやサービスをのせてゆきます。デジタルコンテンツの販売者は必見です!次の7ステップに従って作業をすれば、誰でもマーケティングオートメーションを実装できます。

  1. 事業のコンセプトを構想する:どのような顧客にどのような商品・サービスをいくらで(プライシング)提供するか決定します。
  2. コンテンツを制作する:顧問契約のように役務の提供であればコンテンツは不要ですが、そうでない場合は数ヶ月先のコンテンツを作っておくと良いでしょう。
  3. Teachableでセールスページを完成させる:Teachableでセールスレターを作れば簡単に1カラムの綺麗なLPが完成します。決済リンクも自動で挿入されます。
  4. 無料プレゼントを用意する:オススメはPDFで作るeBook(電子書籍)です。無料レポートの中に先ほど作ったLPのリンクを挿入します。この無料コースはTeachableで提供します。
  5. WordPressにConditional Widgetを設置する:指定カテゴリーの記事直下に指定のバナー広告を表示するよう設定します。
  6. MailChimpでAutomationを作成する:ステップメールを作ります。リード(見込み客)との信頼を構築するために素晴らしいコンテンツを継続的に提供します。
  7. ZapierでMailChimpのGroupを更新する:Zapを作ります。TriggerはTeachableのNew Sale/New Enrollmentで、ActionはMailChimpのUpdate Subscriberです。

さて、これからデモンストレーションする過程で題材が必要になります。題材は「英会話」です。英会話のサービスを月額課金で提供するビジネスを構築してゆきます。この題材設定のプロセスそのものがSTEP1「事業のコンセプトを構想する」にあたります。では、早速ですが実践的な内容に入ってゆきましょう。

1. 事業のコンセプトを構想する

誰に何を売るのかを決めます。米国No1マーケターのダンケネディに言わせれば、事業コンセプトの段階でUSP:Unique Selling Proposition(固有の売り込み文句)を設定は必須である!となるでしょうが、そこまで考える必要はありません。慣れてくれば、何が売れて何が売れないかは感覚的にわかるようになってきます。一方で、市場に商品を投下するまでは何が起こるかわからないもの事実です。真実はMarketにあり、です。市場からレスポンスをもらうまでは、Marketerは何も知らないのです。これだけ商品の投下が簡単になった今日、商品を売る前にあれこれ考えるよりかは、まず商品を作って市場に聞く方が合理的です。さて、今回は次のような事業のコンセプトを作りました。

  • 誰に:英会話を学びたい人に
  • 何を:英作文の添削サービスを
  • いくらで:月額29800円で提供する

2. コンテンツを制作する

今回は添削サービスを販売するので、提供するのはコンテンツではなく役務です。毎月、生徒から提出される英作文を添削します。コンテンツを提供する場合は、最初の数ヶ月分のコンテンツを作っておくといいです。コンテンツを先に作るとセールスレターやステップメールが書きやすいですから。ところでどんなコンテンツを提供すればいいでしょうか?Teachableにアップロードできるコンテンツであればなんでもいいですが、王道は「動画」でしょう。.mp4のコンテンツを提供します。ニュースレタービジネスの場合は、ニュースレターを提供します。オフラインで提供するなら印刷・配送コストがかかりますけど、オンラインで提供するならほとんどコストはかかりません。PDFを作るだけでOKですから。いくつかのケースを紹介します。これらは実存する米国で超儲かっているビジネスモデルです。

  • 書きかけのセールスレターを解説するサービス(音声とニュースレター)…年額$999
  • 各界の著名人に起業家がインタビューするサービス(CDと書き起こし冊子)…月額$49
  • 最新のマーケティング情報を解説するサービス(動画)…月額$49

なんで儲かっているっ言い切れると思います?理由は2つあります。1つは、制作費が超安い。著名人にインタビューするサービスでさえ、1回につき$20000(200万円くらい)を払えば大抵どんな人でも応じてくれるとのことでした。ちなみに過去にはヴァージンアトランティック航空のリチャードブランソンや、ノーベル平和賞を受賞したアルゴア副大統領も登場していました。彼らほどのセレブリティでさえ、たったの200万円でインタビューに応じてくれるんですね。アルゴア副大統領のレベルであれば、セキュリティ費用とかがかさみそうですが、それは別料金なんでしょうか。

話が逸れました。何れにせよ制作費が安い。書きかけのセールスレターを解説するサービスなんて、ほぼゼロコストですよね。これが1つ目の理由。2つ目の理由は、このサービスが何十年も続いているからです。収益性の悪いビジネスは潰れるのが掟です。続いているってことは儲かっているってことです。え、なんでそんなに詳しいかって?…白状しましょう。僕が彼らの顧客だからです。上の3つのサービスだけでなく、こういった月額課金のビジネスをいくつも申し込んでいます。ちなみにどんなサービスに申し込んでいるかは聞かないでください。僕の大事なネタ元なので。さてあなたはどんなコンテンツを制作するのでしょうか?色々考えてみてください。あなたもいくつか米国圏のサービスに申し込んでみてはいかがでしょうか?ビジネスの着想が得られますよ!

3. Teachableでセールスページを完成させる

さて、Teachableでセールスレターを完成させましょう。日本ではLPとかセールレターって呼ばていますけど、TeachableではSales Pageと表記されています。あんまり深く考えなくていいです。商品に関する事実を上から順番に羅列するだけでセールスレターは完成します。コピーライティングの原則に従って次のプロセスに従って書くともっと効果的です。成約率が上がるかもしれません。確約はできませんけど…

  1. 興味(英会話は丸暗記で習得できるって知っていますか?)
  2. 信頼(私もこの商品で英語がペラペラになりました!)
  3. 行動(限定5人、特典付き、30日間の返金保証あり)

コピーライティングの紹介をしているわけではないので、詳しくは説明しません。それよりもTeachableの機能を見てゆきましょう。まずコースを新規作成します。右上のNew Courseからコースを作成します。あるいは左サイドバーの+ボタンをクリックしても作成できます。次にName、Author、Subtitle、Descriptionを埋めてゆきます。左から順にコースタイトル、インストラクター、タグライン、コースの説明のことです。Create CourseをクリックしたらCurriculumの画面に遷移します。セールスページに戻ります。今回、販売する「英会話塾」のセールスレターで使った機能を紹介してゆきます。

Testimonialで吹き出しを作る

テスティモニアルは推薦文とかユーザーレビューのことなんですけど、Teachableのテスティモニアルは吹き出しにも使えます。今回は、石崎がセールスレターの冒頭で後輩に質問するという出だしなので、それに回答する後輩の発言をテスティモニアル形式で表示します。

02 テスティモニアル

Add ImageでEnvato Elementから有料ダウンロードしたキャラクターアイコンを挿入します。で、これをポンポンポンと3つ挿入していくとこんな感じになります。

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キャッチとして成功しているでしょ!なんかいい感じのセールスレターって雰囲気が出てきませんか?作っている当人だからそう思いたいだけかもしれませんが。何れにせよセールスレターの出だしは、販売者がどれだけ「ちゃんとしているか」を測る指標になります。怪しい商品を売る人はやっぱり出だしから怪しいし、ダサい商品を売る人はこちらもやはり出だしが怪しくなるんです。まるで小説家が一行目にエネルギーを注ぎ込むように、デジタルコンテンツの販売者はヘッドライン(出だし)にエネルギーを注入する必要があります。

セールスレターの基本はサブヘッド+文章

ヘッドラインを書き終えました。あとはサブヘッド+文章の繰り返しです。サブヘッドは、Testimonial機能を使った時と同じやり方で挿入できます。

  1. 挿入したい場所でInsert new block
  2. Add background image block
  3. Custom Sourceから写真を選ぶ
このCustom Sourceは超便利です。写真がすでに用意されているんです。サブヘッドの背景として利用したいイメージを選択して、アップロードします。そのまま文章を打ち込んでいくと、白背景に白文字で読みにくくなるので、次の2つで調整します。
  1. Center textにアライメントする
  2. フォントを30pxにする
  3. Overlayで背景を暗くする
03 overlay
 
これでサブヘッドが完成しました。ちなみに説明を省きましたが、サブヘッドって見出しのことです。次に続く文章のまとめみたいな感じです。サブヘッドがあると読みやすくなるんですよね。さて次です。文章を書いていきます。例えばサブヘッドで「時間がなくても英会話を身につけた有名人」と書いたのであれば、続く文章は時間がなくても英会話を身につけた有名人について、である必要がありますね。文章にはリッチテキストを使います。
  1. 挿入したい場所でInsert new block
  2. Add rich text block
  3. 文章を挿入する

あとはリピートするだけ。サブヘッド+文章で、レターを書き上げます。今回、題材として利用した英会話塾のセールスページはこんな感じになりました。

参考LP:http://school.thisisenglish.jp/p/english-conversation

さてセールスレターが完成したらプライシングを設定していく必要があります。今回は月額課金のビジネスモデルを題材に選んでいるので、subscriptionを選択します。2017年7月現在、TeachableのライバルであるThinkificはJPYの小数点に苦戦しておりまだ完全にローカライズできていませんが、Teachableは問題なくJPY(日本円)を使えます。今回は月額29800円のモデルなので、JPY29800を設定します。月々の支払いなので、per monthを選びます。年額払いも選択肢に入れたいなら per yearを用意しましょう。

4. 無料プレゼントを用意する

次です。メールアドレスを取得するための無料プレゼントを用意します。オススメは無料eBookです。なぜなら有料商品を動画で提供するので、無料プレゼントで動画を渡すと消化不良を起こすというか分量が重すぎるからです。お客さんは無料プレゼントだけで「おえ」ってなってしまいます。だからここは無料eBookのようにコンパクトで、しかも何度も読み返すことのできるコンテンツがいいのです。MacユーザーはPages、WindowユーザーはWordを使って書きあげましょう。各々、プリインストールされているテンプレートが綺麗なのでそれを使うといいですね。僕は一からベタ書きします。Envato Elementやiconfinderを使って適宜アイコンを入れながら、お客さんが満足するようなコンテンツを制作していきます。過去に作った無料eBookのいくつかを紹介しておきます。この程度のレベルであれば、お客さんは「タダでもらって嬉しい」と思ってくれるようです。実際にそういうフィードバックをお客さんから頂いているので。

  • 石崎式TOEIC勉強法
  • 語源で覚える英単語記憶術
  • 短期間でマスターするTOEIC文法講座
  • 講座黄金のパラフレーズ講座

ちなみにこういった無料eBookは、集中的に訓練すれば簡単に作れるようになります。こちらはうちのお客さんが初めて作った無料eBookです。集中的に訓練するって言ったって、2〜3時間ほどやり方を勉強してレクチャーを視聴しながら手を動かすとこの程度のものであれば簡単に作れるようになります。

  • PagesでクールなデザインのeBookを作る方法 

5. WordPressにConditional Widgetを設置する

ここからいよいよマーケティングオートメーションっぽくなってきます。マーケティングオートメーションの基本は、適切なコンテンツを適切なリードに適切なタイミングで渡すことですよね。でもどうやって僕たちはお客さんの興味を知ることができるのでしょうか。WordPressのプラグイン:Conditional Widgetはその点において超優秀です。例えば、りんごのブログ記事を書いたとしましょう。検索エンジン経由で来た人で、その記事を読んだ人は、おそらくりんごに興味があると推測できます。もしりんごのブログ記事の直下に(After Entry)「おいしいりんごを見分ける3つの方法(無料eBook)」を用意しておいたら一定数の人はその無料eBookを請求するでしょう。MailChimpのListで「食べ物」というGroupを作り、その下に「りんご」「みかん」「ぶどう」というラベルを作ります。先ほど「おいしいりんごを見分ける3つの方法(無料eBook)」を請求した人を「りんご」とグルーピングして何か問題はあるでしょうか?たぶん、マーケティング的には合理的な正しい施策ということになりそうです。で、このConditional Widgetというプラグインは、指定のカテゴリーにぶら下がる記事の直下で指定のWidgetを出してくれるのです。WordPressに「りんご」「みかん」「ぶどう」と3つのカテゴリーを作り、りんごカテゴリーの記事直下(After Entry)にりんごの無料eBookをオファーするWidgetを表示するという命令文をこのプラグインで作っていくのです。

まずは無料プレゼントのLPを完成させます。これは有料商品を販売するものとは別に用意する必要があります。さらにフォトショップでバナーを作る必要もあります。バナーはEnvato Elementにテンプレートがあるので、それをチョチョチョとフォトショップでいじってあげればものの数分で完成します。で、そのバナーをWidgetのテキストに貼り付けます。さらにバナーから無料プレゼントを提供するためのLPへとリンクを貼ります。

05 after entry

次にコンディションを決めてゆきます。Conditional WidgetのConditionalは条件付きのって意味なんですね。僕たちが命令文を書きます。条件を作るわけです。その条件に合致する時のみ、ウィジェットが表示されます。今回の題材であれば、英会話カテゴリーに属している英会話記事の直下(After Entry)で英会話に関する無料プレゼントのバナーを表示したいわけです。設定は次のようになります。

  1. Enableにチェックを入れる
  2. ドロップダウンメニューからShowを選ぶ
  3. バナーを表示したいカテゴリーにチェックを入れる
  4. 保存をクリックする
06 conditional widget
 

これでConditional Widgetの設置は完了です。

6. MailChimpでAutomationを作成する

さて商品を売るための導線としてステップメールを用意しましょう。MailChimpではAutomationと呼びます。 まず最初にListメニューからGroupを作成してゆきます。商品数が増えたり、あるいは1つのリストでたくさんの顧客を一括管理したい場合はGroupの知識は必須になります。もちろんマーケティングオートメーションを実施する上でも重要な概念になります。

今回は、Thisisenglish Online School Newsletterというリストを使います。このリストには英会話に興味あるお客さんだけではなく、英単語の覚え方やTOEIC、TOEFLの勉強法に興味のあるお客さんがごちゃ混ぜになっています。彼らを一緒くたに扱うわけではなく、グルーピングをしながら属性を分けてゆきます。あなたは「英単語」、あなたは「TOEIC」、あなたは「英会話」といった具体にペタペタとお客さんにラベルを貼っていくようなイメージです。「英単語」に興味のある人には英単語のAutomationを流し、「TOEIC」に興味のある人にはTOEICのAutomationを流すという仕組みを今から作っていくわけですね。

07 group

  1. Manage contacts
  2. Groups
  3. グループカテゴリーの名前を記入(例:興味属性)
  4. グループの名前を記入(例:TOEIC、英会話、英単語)
  5. Save

次です。オートメーションを作ります。Add Automationで、Joins List Groupというフォーマットを選びます。Name your automationに適宜名前を入れてください。Select a listから適切なリストを選びます。題材ではThisisenglish Online School Newsletterを使います。

08 update trigger

次にTriggerの設定をしてゆきます。第1通目は、リード(見込み客)のグループ属性が変わったらすぐにメールを送信したいので、いわゆる自動返信のような動きをしてもらいです。その設定は次の通り。

  1. Delay > immediately
  2. Settings > 指定のグループを選ぶ
  3. Update Triggerをクリックする

自動返信では何を送信すればいいでしょうか?ここはなんでもいいです。題材では50%OFFのクーポンを直ちに発行しました。月額課金なので初月だけ29800円の半額=19900円でお試しできるというオファーです。いきなり商品の販売をすることに抵抗のある人は社交辞令なり自己紹介なりを挿入すればいいのではないでしょうか。

Automationはシークエンスです。シークエンスなので一連のメール群を作る必要があります。先ほど作った自動返信、2通目、3通目、4通目・・・という具合に。このメールには2タイプあります。

  1. ソフトセル(コンテンツを提供し追伸で有料商品のLPへ飛ばす)
  2. ハードセル(有料商品の販売を目的としたメールを送信する)

オススメは7の倍数でAutomationを作ることです。7通や14通を24時間に一回のペースで配信してゆきます。もちろんAutomationは、あなたが伝えたい思いを全て詰め込めばいいので、それが10通になっても20通になっても構いません。僕がかつて販売していた高額商品は最初のセールスが入るまで45通ものステップメールが用意されていました。それでも商品はバンバン売れていくんですね。なぜなら僕が伝えたいことを45通に渡って精一杯伝えたからです。44通でもダメだし、46通でもダメだった。ステップメールの45通目書き終えた段階で「言いたいことは全て言い切った」と自信を持って言い切れる状態にしたので、それまでセールスを一切入れなかったのです。まあそういう過剰なパターンでも物が売れるってことを知っておいてください。さて題材では次のような一連のシーケンスを作りました。上から順番に、自動返信(1通目)、ソフトセル(2通目から9通目)、ハードセルのメール(10通目)になっています。

自動返信

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ソフトセル

スクリーンショット 2017 07 06 17 59 36

ハードセル

スクリーンショット 2017 07 06 17 59 50

7. ZapierでMailChimpのGroupを更新する

いよいよ最後のステップです。ようやくここまできました。ああ長かった。今日の午前からこの資料を作り始めて、今はもう午後6時です。こんな風にして1つ1つのPDFやブログ記事が完成しているわけです。昔はテキトーに記事を書いてテキトーにアップロードしていたんですけど、そういった記事がいまになってちっとも僕のことを助けてくれていないので、いよいよ重い腰を「よいしょ」とあげて、割とクオリティの高い記事を制作し始めた次第です。そしたらなんと、前よりも労働量がガクッと減っちゃって・・・。あれ、じゃあ最初から良いコンテンツを作り続ければよかったじゃないかと今になって思うわけです。ああ、フリーランスとしてここに到達するまで長かったな、本当。ま、いいや、本題に入りましょう。

いちいちMailChimpにログインして手動で顧客属性(グループ)を更新していてはマンパワーが全く足りないので、自動化できることは全部自動化してしまいましょう。TeachableとMailChimpをZapierをくっつければ、自動化されます。Zapierには「Trigger:引き金」と「Action:行動」の2つが用意されています。今回の場合であれば、英会話の無料プレゼントに申し込みがある・・・これがTriggerとなり、それを引き金としてMailChimpのGroupを更新するというActionが発動するわけです。まずはZapierにログインしてTeachableとMailChimpのアカウントを接続してしまってください。あとで作業が楽になりますので。

09 trigger

まずはTriggerから作っていきましょう。設定は次のようになります。

  1. Choose App > Teachable
  2. Create Action > New Enrollment
  3. Add a Filter
  4. ドロップダウンメニューから”Course ID” “Exactly Matches”を選択
  5. TeachableからCourse IDを取得しコピペする

次にActionです。ここ、理解しようとすると時間がかかるので、同じ設定にするだけでOKです。英語を読める人はカスタマイズしてもいいかもしれません(ただし設定をミスると動きません)。

10 action

  1. Choose App > MailChimp
  2. Create Action > Add/Update Subscriber
  3. Set Up Template
  4. List > 指定のリストを選択する
  5. Subscriber Email > User Email
  6. Double Opt in > no
  7. Send Welcome Email > no
  8. Update Existing > yes
  9. Replace Groups > yes
  10. Group > 指定のグループ

このActionの設定を間違えると、仮に見込み客が無料プレゼントに応じたとしてグループが更新されず、先ほど設定したMailChimpのAutomationが流れなくなりますので気をつけてください。

以上で7ステップが完了しました。参考になりましたでしょうか。マーケティングオートメーションを実装すると、顧客との関係をいちいちマネジメントしなくてよくなりますので、コンテンツメーカーはコンテンツを作ることに専念すればいいし、ブロガーはブログを書くことだけに集中できます。ちなみに$1000(10万円)くらいの商品であれば、マーケティングオートメーションでポンポンと売ることができます。イヤラシイ言い方に聞こえた場合は、ごめんなさい、謝ります。でもこれ事実なんです。だからマーケティングオートメーションを実装している僕からすると、10万円以下の商品を売るのにどうして人間のセールスが必要なの?と不思議に思うわけです。もしあなたが単価10万円以下の商品を人的に(足を使って)販売しているのであれば、それはいずれロボットに取って代わられる仕事であるのは間違いないですし、今あなたが決心をしてMAを実装すればその作業は完全に自動化できるということでもあります。肩の力を抜いて書きましたが、どうやら慢性的な肩こりが再発したようです。近くのスーパー銭湯にでも行って、体を休めてきます。それでは、良い1日を。

石崎力也

MailChimpのサンキューページをカスタマイズする方法

Last updated on 2017年6月25日 By 石崎 力也

どうも石崎力也です。メールチンプはダブルオプトイン(とreCAPTCHA)を用意しているので、サンキューページが2つあります。

  1. Signup thank you page(仮登録のサンキューページ)
  2. Confirmation thank you page(本登録のサンキューページ)

この2つのサンキューページで何を伝えるのかを今回考えていこうと思います。  

#01. MailChimpのAutomationのデザインを修正する

ブログツアーは三日間のつもりでしたが、よくよく考えると商品が増えるに連れて四日目、五日目と増やしていくこともあるかもしれません。最初に「ブログツアーは三日間だけです」と宣言してしまうと、送れるメールは3通だけになるので、ある程度の”遊び”を持たすためにも「数日間」に変更しようと思います。

#02. コピーライティングの大原則 One Message One Outcome

コピーライティングには色々原則があるんですけど、その中でも最も大事なものの一つがこれです…「One Message One Outcome(1つのメッセージにつき1つの成果)」。つまりこういうこと。

  • 無料オファーのLPでお客さんに求める行為は「メールアドレスの記入だけ」
  • 1つのダイレクトメールでお客さんに求める行為は「購入だけ」
  • YouTube動画のCTAでお客さんに求める行為は「チャンネル登録だけ」
もし2つ以上のお願い(two outcome)を求める場合は、2つのメッセージを投げます。できれば違う日に。どこかで聞いたことあると思いますが、迷った脳は「No」と言うです。選択肢が多くなると、選択しないという決断がなされるということですね。つまり成約率を下げてしまいます。ちょっとここでメールチンプのメルマガ登録フローを確認します。
  1. フォームにメールアドレスを記入する
  2. 登録ボタンをクリックする
  3. Signup thank you pageが表示される
  4. 受信BOXに確認メールが届く
  5. 確認メールを開いて「購読する」ボタンをクリックする
  6. reCAPTCHA画面が表示されチェックボックスをチェックする
  7. Confirmation thank you pageが表示される

問題はこの2つ。Signup thank you pageで2つのお願いをしています。One Message Two Outcomeですね。コピーライティングの原則に反します。何をお願いしているかというと…

  1. 受信BOXを開いて「購読する」ボタンをクリックしてください
  2. TOEIC塾3.0 理論編の無料オファーに登録してください
これダメです。もしお願いしたいのであれば(7)のConfirmation thank you pageでTOEIC塾3.0 理論編の無料オファーを表示するべきです。そうすると、(1)〜(7)のプロセスにおいてOne Message One Outcomeの原則が守られることになります。  

 

#03. MailChimpのサンキューページを最適化する

MailChimpにはサンキューページが2つありますね。

  1. Signup thank you page
  2. Confirmation thank you page
今回は、最初のサンキューページ(Signup thank you page)を修正してゆきます。途中でGIFアニメーションを挟んでこんな感じの文言にしました。 

 

2017 06 23 10 16 13

最初のSignup thank you pageでURL Redirectしていたのを外してメールチンプ上でサンキューページを表示することにします。ちなみに途中に挿入されているGIFアニメーションは、ScreenFlowで作成しました。これでSignup thank you pageのワークフローが完成しました。ちゃんと動いているか必ずテストして確認してください。

42 MailChimpのサンキューページを最適化する

#04. WordPressの固定ページでConfirmation thank you pageを修正する

最初のサンキューページ(Signup thank you page)が終わりましたので、次のサンキューページ(Confirmation thank you page)を修正してゆきます。あくまでも修正です。一から作り直すことはしません。すでに固定ページが用意されていますので、文言をチョチョチョと変更するだけです。ここでもやはりOne Message One Outcomeの原則を貫きます。最後のサンキューページ(Confirmation thank you page)ではTOEIC塾3.0 理論編に登録することをお願いします。僕が作ったサンプルのLPはこんな感じになりました。

参考(Confirmation thank you page)→ http://thisisenglish.jp/blog-notifications-thank-you-page/

#05. MailChimpで自作のサンキューページにリダイレクトする

44 MailChimpで自作のサンキューページにリダイレクトする

リダイレクトの設定をメールチンプ上で行う必要があります。

  1. リダイレクト先URLをコピーする
  2. List > General signup form
  3. ドロップダウンメニューからConfirmation thank you pageを選択する
  4. Instead of showing this thank you page, send subscribers to another URLにリダイレクト先URLをペーストする
  5. Save

これで全てのサンキューページの設定が終わりました。

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