今回のレクチャーは、会員制サイトのローンチ、つまりサイトの開設と発表についてです。会員制サイトのローンチに関して、あなたができることは山のようにあります。しかし、僕の長年の経験から言うと、大きな成功を掴むための適切なローンチ方法は少数です。このレクチャーでは、20%の労力で80%の結果を生み出す方法をお教えします。
いざ会員制サイトが完成し多くの人に告知する段階になると、みなさん戸惑われます。「集客はどうすればいいの？」と。「うちにはそんなにたくさんのトラフィックはないよ」と。普段からリストを集めておいてくださいと言ったじゃないですか、と僕なら答えます。
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売上の公式は、売上＝客数×客単価×購入頻度（リピート回数）
「リストがないならビジネスはするな」と答えちゃうと少し不親切ですね。僕がインターネットビジネスの世界でそれなりに飯を食えているのは、トラフィックに頼りすぎないモデルを組んでいるからです。売上は、客数×客単価×購入頻度で決まると言われています。ジェイエイブラハムがそう言っています。この客数がまさに集客であり、インターネットにおけるトラフィックです。でも客数だけに頼るビジネスをしていると、お客さんが少ないとすぐに廃業に追い込まれてしまいます。
毎日ブログを書いているけど大して読まれていない。1日1リストも落ちてこないようなブログは更新しない方がマシです。毎日YouTubeに動画を投稿しているけど、やはりこちらも再生回数は伸びていないしリストも落ちてこない。かといってGoogle広告を打つ予算もないし、代理で運用してくれる人も知らない。ああ、ネットビジネスの集客に失敗している・・・となります。
なぜこうなるかというと、客数はマーケットだからです。客数は市場の話ですからそう簡単にコントロールできるものではありません。じゃあ僕らがコントロールできる場所をコントロールすればいい。つまり客単価と購入頻度をあげれば良いわけです。シンプルに言えば、商品の値段をあげて、商品数を増やすことでこの2つをある程度コントロールできるようになります。
僕たちは実際に、月額課金のコンプリートバンドルに加え、会員制サイトの作り方を教える商品、高額商品をセールスファネルで販売する教材、ビジネス全てをエバーグリーンファネルに置き換えるプログラム、さらには年間200万円のコンサルティング、年商1億円規模の個人・法人向けに用意している業務委託があります。
一番安い商品が月額5400円のサブスクリプションで、それ以外の商品の単価は市場平均のそれに比べてはるかに高いです。まるでオンラインコース・ビジネスの世界でグッチやテスラのような価格帯で商品を販売しているのが、石崎です。うちの価格帯に比べると、その他大勢のプレーヤーの値段は百均みたいなもんです。ダイソーのレジは常に混んでいますよね。百均ビジネスをやるとあんな風に客数を出さないといけなくなります。そんなのたくさんのトラフィックを持つビジネスインフルエンサー以外は無理でしょう。
一方の価格も客単価も僕自身がコントロールできます。自分マターです。そんな高い商品買ってくれないとあなたは思うかもしれませんが、それはまだゲームのルールをあなたが知らないだけです。
高い商品を買えない人に高い商品を買ってもらうのではなく、高い商品を買える人に高い商品を売る技術を僕らが身につけないといけないのです。つまり自分ごとの話であり、技術を身につければ誰でもできることなのです。そこに市場が関与する余地はありません。
この特定の技術を英語圏ではローンチと言います。ローンチはTeachableのオンラインコースをパブリッシュして決済リンクを発行することでもないし、YouTubeの概要欄でLINEの友達を集めることでもないです。もっとテクニカルな技術であり、具体的なやり方が存在します。
あなたがローンチの技術を身につければ、少ないトラフィックでもコンバージョンが生まれることに気づきます。もし僕たちに他のプレーヤーにない特別な技術があるとすれば、それはローンチの技術です。儲かっている企業は、何をどのくらいの値段で何個販売し、どうセールスを仕掛けるかについての、企業秘密を必ず持っています。それは企業の幹部やチームの一部の人にしか共有されていないトップシークレットです。
今からそのトップシークレットをお伝えします。上手に組み合わせて、あなたの技術へと昇華させてください。
マトリックスで会員制サイトのローンチに用いる4つの媒体を検討する
ここでは、ローンチの際に利用できる4つの媒体を紹介します。この4つは、それぞれにメリット・デメリットがあります。
1つのマトリクスをイメージしてみてください。そこには「低収入」「高収入」「少労力」「多労力」という4つの要素があります。「少労力」になればなるほどあなたの幸福度は増し、「多労力」になるほど幸福度は下がります。それぞれの要素が、全体的な売り上げにどれだけ影響を与えているのかが重要なポイントです。
#1：Facebook Live
Facebook Liveは「低収入」ですが「少労力」で結果を出せる手段です。Facebook Liveは会員制サイトを宣伝するのにぴったりで、そこでライブを行い、会員制サイトについて話すのです。参加者から質問があれば答えることも可能です。ただし、Facebook Liveには欠点もあります。それは必ずしも多くの収入につながらないということ、つまり「低収入」であることです。そのため、Facebook Liveは会員制サイトの登録期間に使うのがベストです。
#2：ライブキャスト
ライブキャストは「高収入」ですが「多労力」な手段です。ライブキャストでは、どこかのプラットフォームを使ってライブを行います。そこでは、たとえばあなたの会員制サイトでトップの実績を出したメンバーを招待し、成功談を共有してもいいですねFacebook Liveと比べると成約率が高いことがメリットですが、手間がかかるというデメリットもあります。僕個人の好みではありますが、会員の実績や成功をライブで祝うのはとても素敵なことです。だから、新商品のローンチ時に行うテクニックとしては、僕の1番のお気に入りです。
#3：ウェビナー
次に紹介するウェビナーも「高収入」で「多労力」な手段です。ウェビナーの大きなメリットは高い成約率です。ただし。多労力とはいえ、ウェビナーは他の人と協働する必要がなく、ライブキャストほどの手間はいりません。スライドを用意してプレゼンテーションをするだけで良いのです。
ウェビナーは使い回しが可能です。ある程度成約率の高いウェビナーが完成したら、ClickFunnels のウェビナーリプレイ機能を使い、自動で運用することが可能になります。うちはもっぱらこのオートウェビナー、エバーグリーンウェビナーを使って今は商品を販売しています。
ライブのローンチから解放された世界は、控えめに言って最高です。うちはもうかれこれ5年ほどライブで商品を販売していません。
#4：ビデオシリーズ
最後の手段は、ビデオのローンチです。これも「高収入」かつ「多労力」に分類されます。成約率は非常に高いのですが、その分手間もかなりかかります。
ただし、ビデオに関してはひとつ良いニュースがあります。それは、ビデオローンチの手間を少なくするために、僕らは重要な情報をあなたに共有できるということです。何年もの間、僕は多くのローンチを行ってきました。「会員制サイトの作り方」を教えるOSB2.0のプロモーションビデオは8ヶ月のあいだ家族と世界中を回りながら撮影をし、今現在、YouTube広告で毎月300万円を投資して1000万円が返ってくるようなモデルにまで成長しました。だから、ビデオローンチについては自信があります。僕は繰り返しビデオの原稿を作ってきたのですが、その経験を生かしてテンプレートを作りました。それが、先ほど言った重要な情報です。
概要欄とブログの最下部に、テンプレートがあります。テンプレートの空白を埋めるだけで、ローンチを成功させるビデオ原稿を作ることが可能です。これを使えば「多労力」のビデオローンチを「少労力」に変えることができるはずです。
まとめ：自分にあった手段で会員制サイトをローンチする
ここまで紹介した手段を活用することで、効果的なローンチの戦略を描けるでしょう。
1度おさらいしましょう。ローンチに使える媒体には、Facebook Live、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズの4つがあります。Facebook Liveはコンバージョン率が低いですが、労力が少ないです。ほとんど何の準備をせずともすぐにライブできるのがいいですね。ウェビナーは、成約率が高いところが魅力的です。少し手間はかかりますが、プレゼンテーションのスライドを作るだけです。ライブキャストの成約率は中程度ですが、見込み客と共に楽しむことができます。ただ、少し労力が要ります。ビデオは成約率が高いですが、テンプレートを利用しなければ、労力が必要となってくるでしょう。
まあ半分旅行していたとはいえ、僕たちは8ヶ月かけて世界中を周りビデオを撮影しました。たかだかビデオシリーズを作るのに8ヶ月もかけるなんてあなたは信じられないかもしれません。帰国した今だから言えることですが、8ヶ月もかかったけど、旅行しながらこんなに収益性の高いローンチパッケージが完成して過去の自分に感謝しています。
あの時、ベトナムの月6万円のログハウスで蚊に刺されながら80万円のMacBook Proでビデオを編集してよかったなと思っています。日本でレーシックを受けてすぐに出国したのでベトナム、マレーシア、香港、台湾では保護用メガネをかけて撮影しました。
僕の話はどうでもいいのです。
あなたに考えてもらいたいことは、4つの手段のうち、どれが自分にとって最適かということです。初めてローンチするときは、2つ以上の手段を同時に使うことはおすすめしません。大きな成果を得るためには、どれか1つに絞るする方が良いです。
僕らがOSB2.0をローンチした時も、使用した手段は1つだけでした。その後も実際に利用したのはビデオとウェビナーだけでした。この2つに焦点を合わせてローンチするだけでも、かなりの結果を得ることができたんです。だから、焦らず、あなたに合った方法を選んでいきましょう。
次のレクチャーでは、ローンチの5つの段階について説明していきます。各方法をローンチのどのタイミングで使うべきなのか、詳しくお話しする予定です。それでは次回、またお会いしましょう。
