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あなたは自分の運営するサブスクを成長させて収益性の高いものサイトにしていきたいと考えていますか？でもどのようにすれば、自分のサブスクを成長させることができるか悩んでいるかもしれません。そこでこれからサブスクを成長させていくための道筋をお伝えしていきます。実際の事例なども踏まえて分かりやすく解説します。

収益性の高いサブスクを作りたい。サブスクを作る人すべての願いです。実際、サブスクの制作にはイニシャルコストが掛かります。そのため収益性の高いサブスクを作ろうと思った場合には、有料会員の人数を増加させることが鍵になります。まだサブスクが無い場合でも大丈夫。有料会員を増やすために必要な施策を、それぞれの段階に合わせて解説します。

レベル1：まだサブスクもリストもない

このレベル1にいる人は自分でサブスクを始めたいが、まだEメールリストもSNSのフォロワーもいない段階の人です。ここにいる人がやるべきことは2つです。1つはサブスクのコンセプトを決定し、実際にサブスク内の有料コンテンツを作り始めることです。もう1つはEメールリストやSNSフォロワーのような見込み客を集めることです。

ここで一番重要になるのは、サブスクで扱うテーマを決めることでしょう。つまりあなたが作るサブスクで、誰にどんなコンテンツを提供するか？ということを決定するのです。これはサブスクの有料コンテンツの制作に関係するだけでなく、集客コンテンツの制作にも関係してきます。サブスクのテーマによって、どんな方向性のコンテンツで集客するのかが変わってくるからです。

1つ実例を紹介しましょう。Brian Singhはバレーボールチームのコーチを対象に、選手への指導方法を教えるサブスクを運営しています。この会員制のサブスクはDigital Volleyball Academyと呼ばれています。このサブスクは当初、コーチだけでなく選手や愛好家などバレーボールに関係するすべての人を対象としていました。ですがこれは扱うテーマが広すぎました。

確かにバレーボールを愛するすべての人を対象にすれば、お客さんを集める際の分母は大きくなります。ですが、誰に向けてコンテンツを届けて良いのか分からなくなります。焦点の定まらないコンテンツは、必然的に質が下がります。テーマを広げるとふわっとしたことしか言えなくなるからです。

そこでBrianは、対象をコーチだけに絞ることにしました。バレーボールコーチだけをターゲットとして、選手への指導方法を教えることに専念したのです。コーチだけに絞ったことで有料の会員数が4倍になりました。しかもコーチというのは、選手の指導に情熱を注いでいる人が多いです。そのため多くの会員が月額プランではなく、年間プランを選択して参加してくれました。

Brianのサブスクの場合は月額プランが月49ドル、年間プランが390ドルです。年間プランの方に33%の割引を適用して、年間プランに入りやすくしています。年間プランなら前もって1年分の会費を払ってもらえるので、収益が安定します。サブスクのテーマをコーチ向けという適切なものに絞ったことで、結果的に会員の人数が増え収益を安定させることができました。

このようにまずはサブスクのテーマを決めることが重要です。可能であれば、テーマの範囲はなるべく具体的に絞ってください。このテーマが決まるとどんな集客コンテンツを作ったら良いのか、SNSでどんな発信をしたら良いのか？そのような方向性がしっかり決まってくるはずです。それを元にサブスクを制作を進めて、見込み客を集め始めてください。

レベル2：リストが集まっているのでサブスクを始めたい

もしあなたがメールリストや、コミュニティを持っている場合はすぐにサブスクをローンチしましょう。あなたの周りに人が集まっているということは、あなたの知識や専門性に興味を持ってくれているということです。見込み客はもっと知りたい、自分の抱える問題を解決したいと思っているはずです。あなたがサブスクを通してコンテンツを提供することで多くの人に価値を提供できます。

でもリストや見込み客の数が少ないと感じているかもしれません。確かに数も大事ですが、あなたと見込み客とのエンゲージメントの強さも重要です。つまり、見込み客がどれだけあなたのことを信頼し、あなたの知識やノウハウを楽しみにしているかということです。少ない見込み客でローンチしても、多くの会員が入ってくれた事例はたくさん存在します。

Emily Jeffords（エミリー・ジェフォード）は、印象派のアーティストです。彼女はアートで生計を立てようとしているアーティストを支援する会員制サイトを運営しています。彼女はもともと、自分には会員制サイトなんか無理だと思っていました。今の仕事の他に会員制サイトを運営するとなると時間や、エネルギー、それにコンテンツが全然足りないと思っていたのです。

しかも彼女はすでにリアルなアートクラスに沢山の生徒を抱えていたので、そちらに手一杯で難しいと考えていたのです。ですが、すでに彼女にはネット上にフォロワーがいました。人から会員制サイトを作ることを勧められたEmilyは、数ヶ月後に会員制サイトを試しにリリースしてみました。最初のローンチでなんと彼女は750人の会員を集めることができました。

フォロワーを持っていた彼女がもし会員制サイトを作っていなかったら、この750人の有料会員は存在しませんでした。なので、サブスクを作ってフォロワーに向けてリリースするというのがどれだけ大事か理解していただけるはずです。もう少し小さな規模の話も紹介しましょう。

映像クリエイターのJustin DeMers（ジャスティン・デマーズ）は、ライブ配信をビジネスに応用する方法を教えています。彼は自分のサブスクをリリースする前に、彼には小さな規模ですがフォロワーがいたり、Facebookグループがありました。Facebookグループが170人、Eメールリストが80人、合計で250人くらいの小さなオーディエンスです。

実際にサブスクを作ってリリースしたところ、そのうち131人が有料会員になってくれました。これは彼がコミュニティの中の人や、メルマガの購読者から信頼を集めていた結果です。このように小さなオーディエンスだけでも、彼らと密なコミュニケーションを取っていれば高い確率でサブスクに入ってくれる可能性があるのです。

レベル3：サブスクに人が集まっている

サブスクを立ち上げ、既に会員が入って動き始めているケースを考えてみましょう。この場合、サブスクをさらに大きくしていくにはどうしたら良いかを考えてみます。この段階まで来ると、いくつか考えるべき要素が出てきます。大きく分けると会員を継続させること、運営のリソースを確保すること、新たな集客をすることの3つになります。ここでやるべきことをまとめておきます。

• アンケート等で会員の解約理由を特定する
• アンケートを元にリテンション対策を実行する
• 運営チームを育てる
• 広告、JVやコラボ、アフィリエイト等による集客
• 集客コンテンツを出し続ける仕組みの整備
• コンテンツを再利用して集客経路を広げる
• KindleやUdemyなどのマーケットプレイスを使って集客を外注する

まずは新たな集客を行ってサブスクを拡大していく前に、会員の解約率を下げる必要があります。穴の空いたバケツに水を入れる前にまずは穴を塞がないといけません。サブスクでは何も対策をしなければ、会員は必ず解約という選択肢を取ります。毎月課金を続けるべき理由を失うからです。

解約の理由をアンケートで調べる

解約率を下げるためにまずは解約の理由を特定しましょう。僕らはサブスクの解約時に会員にアンケートを実施しています。アンケートの中で「なぜ解約するのか？」という項目を混ぜています。これを元に会員が解約する理由を特定していきます。また同じアンケートの中には「全体のうち、どこまで取り組みましたか？」という項目も入れています。

会員がどこでつまずくのかを把握するためです。またこのようなアンケートを用意する際には、アンケート回答者にちょっとしたインセンティブを与えると回答率が高まります。僕らは「アンケートに回答してくれたら有料のコースを無料でプレゼントしますよ」というようなインセンティブを付けています。

アンケートを元に会員が継続したくなるような仕組みを考えてください。例えば会員が「サイトの使い方が分からない」というのであれば、サブスクに入った全員にサイトの利用方法に関する説明動画を用意しても良いでしょう。またコミュニティが盛り上がっていないのであれば、会員に毎週取り組んだことを報告してもらうようにするのも良いでしょう。

運営チームを育てる

サブスクの規模が大きくなってくると、運営にかかる人手が必要になってきます。例えばカスタマーサポートまで手が回らなくなってきたり、動画編集が追いつかないなどの問題が出てくるかもしれません。その場合は、 サブスクの運営を手伝ってくれるチームメンバーを集めましょう。今はクラウドソーシングサイトなどもあるので簡単に外注先を探すことができます。

実際に僕たちもカスタマーサポートを外部の方に依頼しています。 動画の書き起こし作業や編集作業もクラウドワークスで探した方にお願いしています。チームメンバーとして正式に雇用しても良いのですが、こういったクラウドワーカーの方々に業務委託でお願いすることもできます。

外注をお願いするにあたって、どのように仕事を進めるのか？といった初期教育が必要になります。1つ1つお仕事をやってもらう中で擦り合わせしていくことで、教育を行うことができます。ある程度の教育が済んでしまえばこちらの要望どおりにお仕事をしてくれるのですごく助かります。このように少しずつ運営チームとして手伝ってくれる人材を育てていくことも必要です。

さらなる集客経路を開拓する

解約理由が特定できて、サブスクの解約率が減少しました。運営チームも育ってきて、会員が増えても余力を持った運営ができるベースが整いました。これで会員数が増えても問題なくサブスクを成長させることができます。ここまで来たら次は新しい集客経路を開拓しましょう。

集客経路としては、まず広告が考えられます。僕らもYouTubeやFacebookで広告を打っています。広告を打つと、良いことが2つあります。それはお金を使うことで集客ペースを圧倒的に早くできることです。オーガニックの集客はハッキリ言って時間がかかります。広告をやるとお金を燃やすかわりに、オーガニック集客よりも早いペースで見込み客が集まります。

また競合他社や、ジョイントベンチャーのパートナーにアフィリエイトしてもらうのもアリでしょう。英語圏では互いのメルマガリストを交換してローンチを行う方法もあります。また有名メルマガ配信者にお願いすれば、号外広告として有料でメルマガ内に広告を掲載してもらうことも可能です。

集客コンテンツを出し続ける仕組みを整える

オーガニックの集客を行う場合は、集客コンテンツを出し続ける仕組みに投資をすることも考えてください。オーガニック集客を行う上で、集客コンテンツを出し続けることはとても重要です。オーガニック集客は広告に比べて時間が掛かります。そのため、少しずつコンテンツを出しながらそれを長い期間続ける必要があります。

例えば、あなたがYouTubeでスライド形式の動画を出しているとしましょう。その動画を作るために色々な工程が必要です。台本を作る、台本をスライドに起こす、動画を撮影する、動画を編集する、クオリティチェックをしてアップロードする。これらの工程の中で他人に任せられるところがあれば、外注などであなたの負担を軽減します。

そういった外注などを作ったコンテンツ制作を1つの仕組みと考えて、そこに時間やお金を投資するというイメージです。これをやっておくと、誰かが台本を書き、台本からスライドができるのであなたの仕事は撮影だけになります。撮影後のデータは、動画編集者に共有されカットやエフェクトを付けて編集されます。最後に動画の出来上がりを確認する人がいて、アップロード作業をやってくれます。

これはブログ記事を出す場合でも、SNS投稿を行う場合でも同じことです。僕らも実際にYouTube動画を制作する際には、このような分業制で1つの動画を作っています。こうすることで、集客コンテンツの制作が途中で止まる可能性を低くすることが可能です。

集客コンテンツを様々な場所に再利用する

集客コンテンツを出し続ける仕組みが整ったら、次は集客コンテンツを再利用することを考えましょう。例えば、僕らの場合はブログ記事になった文章を台本としてYouTube動画を作ります。ブログ記事は再編集をしてKindleとして出版します。また動画の内容を1つのオーディオブックにまとめてAudibleに出版します。

このように1つのコンテンツを様々なフォーマットとして再利用すると、出来上がるコンテンツの量は爆発的に増えます。コンテンツを1つ作れば、それが5つ6つという風に化けるのです。このようにして限られた作業リソースを使って効率的にコンテンツを出す事が可能です。この戦略は1つの情報を色々な場所で使うことからワンソース・マルチユースと呼ばれています。

KindleやUdemyなどのマーケットプレイスで集客する

自分の集客コンテンツをブログやSNSなどのメディアだけでなく、有料商品としても販売してみましょう。AmazonのKindleや、オンラインコース販売サイトのUdemyでは自分の集客コンテンツに値段をつけることができます。このように自分の商品を出品できる場所をマーケットプレイスと呼んでいます。

マーケットプレイスに集客コンテンツを出すことの利点は、マーケットプレイス自体があなたの商品を宣伝してくれることです。例えば、Udemyに集客用のオンラインコースを出すとUdemy自身がお金を払って僕のコースを宣伝してくれます。Udemyはマーケットプレイスに並んでいる商品を使って、自社サイトに集客をしたいからです。

なので、たまにInstagaramなんかを見ていると自分の商品が広告として流れてきます。端っこに小さくUdemyと書かれていて、Udemyの広告であることがわかります。Udemyなどのマーケットプレイスがあなたに代わってコンテンツを宣伝してくれるのです。このようにマーケットプレイスにコンテンツを出すことで、新たな集客経路の開拓を行うことが可能です。

まとめ：サブスクをスケールさせて収益性の高い仕組みを作る

ここまで会員を増やしサブスクを成長させるための方法を見てきました。最後に要点を4つにまとめました。

• まだサブスクも見込み客リストも無い場合は、まずはサブスクで扱うテーマを決定する。テーマは漠然としたものではなく的を絞った方が効果が強い。テーマが決定すれば、サブスクと集客コンテンツの制作が進められる。
• すでに見込み客リストが集まっている場合は、早めにサブスクを作りローンチする。ローンチすることでそれを必要としている人に早く価値を提供できる。見込み客の数が少ないことを気にするよりも、彼らとのエンゲージメントの強さを気にするべきである。
• サブスクに会員が入り動き始めたら、さらなる成長のための施策を行う。まず解約率を下げる施策を行い、運営チームの増強などを行う。その上で広告やマーケットプレイスなど新たな集客経路の開拓を行う。
• オーガニック集客を行う場合には、集客コンテンツを出し続けられるよう外注などを使って制作プロセスを整えると良い。制作プロセスがうまく回るように投資をするという考え方が必要である。

あなたはこれからサブスクや月額課金のコミュニティを運用するのに、なるべく失敗を避けたいと思っていませんか？多くの人が陥ってしまう初歩的なミスを避けて、長く続くサブスクを作りたいと思っているはずです。そこでサブスクビジネスの先進国である英語圏の知見をもとに、継続的に収益を上げられるサブスクの始め方をお伝えしていきます。

初めてサブスク型のコンテンツを作り運営していく場合、色々な不安がよぎるはずです。サブスクのコンセプトはこれで正しいのか？お金を払って入ってくれる会員はいるのか？コンテンツは会員に喜んでもらえるのか？といったことも気になるはずです。サブスクの運営を本格的に始める前に知っておいてほしいコツを10個集めました。これからそれらを1つずつ紹介します。

コツ1. 自分が夢中になれるものを選ぶ

会員はあなたのサブスクのテーマに興味を持って集まってきます。彼らは自分の抱える問題を解決したいと考えていたり、自分の理想とする姿へ近づきたいと思ってサブスクに入ってくれます。しかし同時に運営するあなた自体にも興味を持ってくれています。あなたが情熱を傾けている姿に人は引き込まれるという側面があります。

例えばオンラインサロンを思い浮かべてください。堀江さんやキンコンの西野さんなど、彼らは思いっきりパーソナリティで勝負しています。西野さんが夢中になって絵本を作っている。その情熱に惹きつけられて彼のオンラインサロンに入会するわけです。

また英語圏にはちょっと変わったサブスクもあります。HerbMentorはハーブを使って自然療法や健康維持を目指すためのサブスクです。作ったのは個人のJohn Gallagher（ジョン・ギャラガー）さんです。2004年から約20年も続いているメンバーシップサイトです。

Johnはもともと植物やハーブについての興味が強く、1人でハーブに関する勉強を何年も続けていました。夢中で研究してしまうほどの情熱を持っていたのです。またその知識を家族にも活かしていました。まだ小さかった自分の子どもたちに、自分のハーブの知識を使って食べ物や漢方を与えていました。

この知識を自分の家族以外の人の役に立てたい。もっとハーブの力を使って多くの人の健康維持に貢献できるはずだと考えたのです。彼のハーブへの情熱はこうして月額制のメンバーシップサイトになりました。彼のサイトを見るとそういった情熱が本当に強く感じられます。彼の情熱に惹かれて入会したメンバーは5,000人です。情熱が人を引き付けるという素晴らしい例です。

このようにあなた自身が情熱を感じられるテーマを選ぶことをオススメします。お金になるテーマだけで選ぶと後々しんどくなります。定期的にコンテンツを出すのを楽にするためには、夢中になれるテーマを選ぶのがベストです。またその情熱は会員にも伝播していきます。あなたが夢中になって作ったコンテンツは、会員のことも夢中にしてくれます。

コツ2. 自分のアイデアが正しいかチェックする

自分のアイデアを早めに形にして市場に出してみましょう。それが果たして市場に受け入れられるのかどうか、アイデアの段階では分かりません。アイデア段階で最高だと思えても、見込み客が実際にお金を払ってくれるかどうか。自分のアイデアを市場を通して検証するんです。

これをやるのに一番良い方法は、サブスクの初期メンバーを割引価格で募集することです。例えば、自分が持っているコミュニティやフォロワーに自分のローンチするサブスクのビジョンを語ります。そして、彼らに自分のサブスクの初期メンバーとして参加しないか？と誘ってみるのです。

これはTasha Cochrane（ターシャ・コクラン）が行った方法です。 彼女は個人向けのファイナンスに関するサブスクをつくりました。最初のメンバーを募集する際に初期メンバーを有するローンチ方法をとったんです。結果的に30人もの顧客が彼女のサブスクに参加してくれました。

初期メンバーには継続する限り、ずっと割引価格で居続けられるようにします。それ以降の参加者には正規価格を提示します。これはグランドファーザープライシングと呼ばれる方法ですが、初期メンバーが入りやすくまた抜けにくいという素晴らしい戦略です。まず自分のアイデアが正しいかを検証する際には、この初期メンバー価格を使って販売してみてください。

コツ3. 魅力的な名前をつける

忘れられがちなことですが、サブスクの名前を魅力的なものにするというのも重要なポイントです。カッコ悪い名前や、発音しにくい名前はサブスク自体の商品価値を下げてしまいます。例えば僕の運営するサブスクはCashLabという名前です。最高の名前かどうかはわかりませんが、短くて呼びやすい名前です。またオンラインコースでお金を稼ぐというテーマにもマッチしています。

もしこれが「石川県で生まれた僕が教える最強のオンラインコース大学」みたいな名前だったらどうでしょうか？ハッキリ言ってダサいし、長すぎて覚えられません。このようにたかがネーミングと思ってしまいますが、意外とサブスクの名前は商品の魅力と関係しています。 もちろん名前だけ良くてもダメですが、名前に気をつけると言うことも念頭に入れておいてください。

コツ4. 見込み客の問題をリサーチする

サブスクを運営する際には、見込み客の抱える問題や悩みを徹底的に調べ上げておくと良いです。見込み客がなぜそのサブスクに入る必要があるのか？ということを把握しておく必要があるからです。このような見込み客の悩みを調べるときは、表面的な悩みと同時に内面的な悩みも一緒にリサーチすることをオススメします。

例えばギターを習いたいと思っている人がいるとします。彼は本屋でいくつか教本を買うけど、やはり本だと練習を続けることができません。そういう悩みを抱えているとします。表面的な問題は、ギターの良い学び方がわからないことです。内面的な問題はもっと心の中にあるものです。

例えば、ギターを習いたいのは自分の見た目が悪いというコンプレックスを克服したいからなのかもしれません。このように表面的な悩みと同時に内面的な悩みもリサーチしておくと、見込み客のことを深く理解することができます。そもそもどうして問題を解決したいのか。彼らが心のなかで持っている恐怖や不安は何なのか？という深い部分まで調べてみてください。

これを行っておくことで、サブスクを販売していく時に見込み客が刺さる言葉を使えるようになります。また彼らの本当に欲しているものを理解することで、それをサブスク内のコンテンツ制作に役立てることができるのです。その結果、会員の満足度を高めることが可能になります。

コツ5. 専門家としての権威を確立する

権威というと何を思い浮かべるでしょうか？専門分野の学者などでしょうか？政治家や医師などを思い浮かべる人もいるかもしれません。権威なんていう言葉は自分とは関係のない言葉だと思う人もいるでしょう。権威と言うと難しく感じてしまうかもしれませんが、つまり専門家のことだと思ってください。

専門家というのは、何も大学で学位を取ったり研究をしないといけない訳ではありません。あるテーマに関する情熱を持ち、それに対する専門知識や経験を持っていればあなたは立派な専門家です。僕はよく自分のお客さんに「コンテンツを売る人は、買う人の半歩先を行っていればよい」と話しています。

つまり、お客さんから見てあなたの方がそのテーマに関する知識を持っていると感じてもらえれば良いのです。これは信頼という言葉に置き換えることができます。あなたのような知識豊富な人から何かを教わりたいという信頼です。この信頼を確立することで、あなたはお客さんからそのテーマの専門家として認識されるようになります。結果的にあなたから教えて欲しいと、サブスクに人が集まるようになるわけです。

権威として見込み客の信頼を勝ち取るための最善の方法をお伝えします。それは誰かが自分の問題を解決し、前に進むことを助けることです。彼らが問題を解決して理想の状態になる。それをあなたが助けることで、あなたはその分野の専門家として認識されやすくなります。だから、どんな小さな結果でも構いません。まずは他人の成功を助けて、専門家としての権威を少しずつ確立させていってください。

コツ6. ネット上での自分のフォロワーを増やす

6つ目のコツは、SNSなどのフォロワーを増やすことです。これは前のコツで紹介した権威を確立するというのと同じことです。それをネット上のフォロワーという数値化できるものに置き換えたものです。実際にはYouTube、Twitter、InstagramなどのSNSが中心になります。またそこからメールリストに登録してもらうのも良いでしょう。

サブスクをローンチし、実際に販売する際にこのフォロワーが必要になってきます。サブスクをローンチしても、それに興味ある人に向けて売り込んでいけなければサブスクの成長は難しくなります。そのため、実際にサブスクを作るのと同時にフォロワーも集め始めてください。

その際に1つ注意点があります。それは最初から複数のプラットフォームでフォロワーを増やそうとしないことです。始めはTwitterならTwitterだけとか、1つのプラットフォームに絞ってフォロワーを増やしてください。最初から複数のプラットフォームを狙うと、労力が分散してしまい結果的に質の低いコンテンツを量産する傾向が強くなるからです。

まずは1つのプラットフォームに集中して集客コンテンツを投下しましょう。その中でどういうコンテンツを作るべきかなどの知見がたまっていくはずです。また集客コンテンツを作るためのプロセスなども学べるはずです。1つのプラットフォームで慣れてから、少しずつ他のプラットフォームにも手を出すようにしてください。

コツ7. サクセスパスを用意する

見込み客がサブスクに入る理由は問題の解決です。または現時点の姿から理想の姿に近づくためとも言えます。サブスクを通して会員がしっかりと問題を乗り越えられるように、サブスクのコンテンツを設計してください。会員が理想の姿に至るまでに、やるべきこと、こなすべき課題などをステップ・バイ・ステップで並べていきましょう。

このようなコンテンツを作るのをサポートしてくれるのが、サクセスパスというコンセプトです。サクセスパスとは、見込み客が現在の姿から理想の姿にたどりつくまでの道筋です。その過程で必要となるアクションをすべて順番に並べたものだと思ってください。サクセスパスを作り込むことで、会員は最短経路で理想の姿に向かうための道筋を通ることができるようになります。

例えばサーフィンをマスターしたいのであれば、サクセスパスは次のようになるでしょう。まず最初にやるべきは、サーフィンに関する基礎知識を理解することです。サーフボードの種類、波の性質、守るべきルールなどです。次にボードへの乗り方を覚えるプロセスが入ります。その上でまずは沖に出るためのパドリングの練習をしようとか、実際に沖に出てみようという流れになるわけです。

サクセスパスは会員だけでなく、運営者であるあなたにもメリットがあります。サクセスパスがしっかり固まっていると、サブスク内にどんなコンテンツを用意するかが明確になります。サクセスパスに沿ったコンテンツを作れば、会員はそれら1つ1つを消化することでゴールに到達しやすくなります。会員自身も今自分がどこにいて、どこに向かっているのかを把握しやすくなります。

コツ8. サクセスパスに基づいたコンテンツを作る

サクセスパスが出来上がったら、サブスク内のコンテンツをサクセスパスに基づいて作成してください。サクセスパスを無視したコンテンツを作ると、会員はゴールがたどり着くまでに時間がかかります。会員自身が自分でゴールへの道筋を見つけないといけないからです。サブスクによくあるミスが、このサクセスパスを無視して大量のコンテンツをバラバラに渡してしまうことです。

「月額で課金するのだからNetflixみたいにとにかく大量のコンテンツが見放題じゃないとダメ」と考えてしまうのです。ですが、なにか問題を解決するためのサブスクではこれが逆効果になります。会員が月額見放題のサブスクを解約する最大の理由は、コンテンツの量に圧倒されることです。コンテンツが多すぎて自分のゴールにたどりつくためにどれを見て良いのか分からなくなります。

量が多ければ良いという思い込みは今日ここで捨ててください。サブスクにおいては毎月会費を払ってもらうという性質上、会員の満足度の方が重要です。少ないコンテンツでも会員のニーズを満たすものを用意してください。例えばあなたの悩みをすべて解決する30分の動画と、同じ内容を100時間で解説したものがあるとします。あなたはどちらにお金を払いたいでしょうか？

30分の動画は一見すると量が少ないので損をしているようにも見えます。ですが、会員から見れば100時間の動画を見るよりも30分の動画で問題が解決した方が効率が良いわけです。100時間で治るケガの治療法よりも、30分の方で治る方を人は欲しがります。なので、大量のコンテンツを会員に渡すのは辞めてください。その代わりにサクセスパスに基づいた体系的で親切なコンテンツを用意してください。

コツ9. ローンチ日をしっかり決める

サブスクのコンテンツがある程度出来上がってきたら、サブスクのローンチ日を決めてください。ローンチ日を決めるのは確かに怖いです。ローンチに間に合わなかったらどうしようとか、ローンチしても売れなかったらどうしようといった恐怖が常にあるからです。ですがローンチ日を決定することで、すべてが動き始めます。

ローンチ日から逆算することで自然とスケジュールが定まってくるのです。ローンチに向けたプロモーションや告知の計画を立てられたり、コンテンツの制作スケジュールも明確になります。逆にローンチ日が決定しないと、アイデアが空中分解してしまう可能性も高まります。

サブスクのコンセプトを決めたあとで、やっぱり別のコンセプトが良いんじゃないかとやり直す人もいます。期限がないためにコンテンツの制作がなかなか進まない人もいるでしょう。サブスクの中身が完璧に出来上がるのを待っていたら、いつまでも完成しません。先にデッドラインとなるローンチ日を決めて、まずはそこに向けて走り始めてください。

コツ10. 常にコミュニティを大切にする

最後のコツを紹介しましょう。最後のコツは、自分のサブスクに入ってくれたメンバーを大切に扱うということです。サブスク内のコミュニティなどで積極的に会員と交流し、彼らの進捗を助けてあげましょう。会員が自分の進歩を感じられることは、会員の満足度ひいてはサブスクの継続率に直結します。またあなたのサブスク内から成果を出した会員が出れば、その成果を外部に宣伝することも可能になります。

またコミュニティでの交流が活発になると、会員はコミュニティやサブスクに愛着を感じてくれるようになります。また活発な交流のあるコミュニティは、サブスクを継続するモチベーションにもなります。同じ境遇の人とつながり、質問したり励まし合ったりすることもできます。またお互いの進捗を共有することで、会員自身のモチベーションを維持することもできます。コミュニティがあるからお金を払い続けるという状態を作ることができるのです。

実際に僕たちのサブスクCashLabでは、日々たくさんの書き込みが行われています。日々の作業報告や、悩み相談などを通してコミュニティに一体感が生まれています。あなたは、そのようなコミュニティの勢いを作り出す最初の1人になってください。会員の質問に答えてあげても良いし、会員同士の会話に参加しても良いでしょう。たまにはライブでグループコーチングを行うのも、会員との接点を増やす1つの方法です。

コミュニティが盛り上がれば、サブスク自体に勢いがつきます。メンバーが他人に口コミをしているかもしれません。またコミュニティが盛り上がっていると、それまでコミュニティでおとなしくしていたメンバーも参加してきます。このようにあなたが中心となってコミュニティのメンバーを大切にし、コミュニティを盛り上げるという視点を忘れないでください。

まとめ：コツを押さえて失敗を避けながらサブスクをスタートする

ここまで、サブスクを新しく運営する人が失敗を避けるためのコツをご紹介してきました。最後に要点を9つにまとめました。

• サブスクのテーマは自分が情熱を持てるものを選ぶ。情熱が持てるテーマであれば難なくコンテンツを用意することができる。また会員はあなたの情熱に惹きつけられてサイトにお金を払う。
• サブスクを実際に販売することで、自分の考えたサブスクのアイデアが市場に受け入れられるかをチェックする。サブスクのローンチ時には、初期メンバー限定の据え置き価格を用意し最初のメンバーを集める。
• サブスクの名前には会員が喜ぶようなネーミングをつける。
• サブスクを作るにあたって、見込み客を理解するため彼らの抱える問題や悩みをリサーチし把握する。問題や悩みは表面的なものだけでなく、深い内面的な理由や感情までリサーチしておくと良い。
• サブスクに入る会員を増やすため、あなた自身の専門家という地位を確立する。具体的には他人の成功を手助けすることで市場から専門家と認識してもらうことが可能である。
• サブスクの見込み客となるフォロワーをSNSやネット上で集める。始めは1つの発信プラットフォームだけに絞り質の高い集客コンテンツを投下する。慣れたら徐々に複数のプラットフォームに展開する。
• サブス内に会員がゴールへ最短距離で進めるようなコンテンツを用意する。そのためには会員のゴール達成までの道筋を示すサクセスパスの作成が必要である。
• 早めにローンチ日を決定する。ローンチ日が決まることで具体的にサブスクのローンチが動き出す。
• サブスクの会員を大切に扱う。コミュニティなどで会員と交流したり、彼らが結果を出すのを手助けすることでサブスク自体に勢いがつく。

あなたはサブスクの継続率を高めるために、会員にどんなコンテンツをどんな順序で提供したら良いのかと悩んでいますか？安心してください。これは会員がしっかり結果を出せて満足してくれるコンテンツカリキュラムの作り方を教えます。具体的には4つのステップで作っていきます。

会員が結果を出すためには、まるで学校のカリキュラムのようにしっかりとした土台が必要になります。そのカリキュラムが固まってしまえば、あなたはそれに沿ってコンテンツを作るだけでよくなります。まずはカリキュラムの重要性をお伝えしつつ、後半では具体的なカリキュラム作りに必要な手順やノウハウをお伝えしていきます。

会員が自分の進捗を感じられるカリキュラムの重要性

サブスクにおいて重要になるのは、会員が来月もその次の月もお金を払って続けたいと思ってもらうことです。そのためには会員自身にサブスクに対して満足をしてもらう必要があります。 その1つの方法として会員が自分自身の進捗を感じられるようにすることです。つまり、自分が問題解決や理想の姿に向かって一歩ずつ歩みを進めていると感じられることです。

そのためには、順番通りにこなしていけば問題解決や理想の姿に近づけるようなカリキュラムを整えましょう。もしこのようなカリキュラムがないと、会員はサブスク内で提供されるたくさんのコンテンツの中から自分で道筋を見出さなければなりません。お客さんは、理想の姿に近づくための最短経路を教えてくれる人には喜んでお金を払ってくれます。この順序でやれば大丈夫と思ってもらえる体系的なカリキュラムを用意しましょう。

ではそのような体系的なカリキュラムをどのように作ったら良いのでしょうか？これからその作り方を解説していきます。ちなみにこれは僕たちが毎回オンラインコースを作る際に使っているカリキュラムの作り方です。それをここですべて公開します。僕たちはカリキュラムの作成にサクセスパスという考え方を使います。少しそれについて詳しくお伝えしましょう。

ステップ・バイ・ステップのカリキュラムを作る「サクセスパス」とは？

サクセスパスというのは、英語で成功の道筋という意味です。会員が自分の今の状態から理想の状態に行くための道筋だと思ってください。これは英語圏のオンラインコースで使われている言葉です。理想の状態に行くまでに会員は何をしなければならないのか？これを考えて決めたものがサクセスパスです。最初はこれをやって、次にこれをやってというようにやるべきことを段階別に整理したものです。

サクセスパスがどんなものかのイメージを持つには、一本の横線を想像してもらうとわかりやすいです。左端が今の状態、右端が理想の状態だとしましょう。今の状態から右へ進んでいき、色々な過程を経て右側の理想に近づいていきます。そのときに通る道筋がサクセスパスです。その間には、色々な課題ややるべきことが存在します。それらすべてを含めた流れと過程がサクセスパスです。

実際の例をお話しましょう。僕が自分の運営するサブスクであるCashLabという商品を作ったときのサクセスパスが残っています。このCashLabというサブスクは、オンラインコースビジネスを1から立ち上げて成長させていく方法を解説したものです。日本でオンラインコースと検索しても大した情報が出てきません。しかも実際にオンラインコースだけで生計を立てている人がいません。

僕は家族でオランダに移住しましたが、オランダで6人家族を養っています。オランダの高額な生活費をオンラインコースからの収益だけで賄っています。さらにオンラインコースを1億円売って、ClickFunnelsという販売ツールの会社から1億円達成の表彰をされた唯一の日本人です。オンラインコースビジネスを体系的に学ぶコンテンツが市場にないので、自分で作ろうと思いCashLabを立ち上げました。

僕もこのCashLabを作るときに、どうやってお客さんを理想の状態まで連れて行こうかと考えました。 実際には理想の状態にまでなるためにたくさんのステップが必要です。僕はサクセスパスをプレッドシートの形でまとめました。まずはオンラインコース作りの前にカリキュラムを作る。次に実際のコースを作ります。その中で撮影機材を揃えたら動画編集のやり方を覚えます。

コースが出来たら実際にローンチして最初の収益を上げてみます。そこから少しずつ、見込み客や商品数を増やして収益を大きくしていく。収益が大きくなってきたら仕事を外注したり、チームメンバーを増やして自分の時間を増やす。そういうサクセスパスを作りました。このようにして会員が少しずつ前に進んでいけるようなサクセスパスを作ることが重要になります。

サクセスパスに必要な用語

サクセスパスを作る際にいくつか理解してほしい言葉があります。サクセスパスを構成する要素の名前です。それではサクセスパスの具体的な作り方を見る前に、サクセスパスの作成に必要な用語を3つほど紹介していきます。

用語1：ステージ

まず1つ目の言葉はステージです。これはサクセスパスをいくつかの大きなセクションに分けたものです。サクセスパスは会員が理想に近づくまでの段階的なステップをまとめていますが、その中もいくつかの大きなまとまりに分けてください。例えば、僕の商品CashLabではサブスクの目的は、オンラインコースビジネスを1から立ち上げ成功させるということです。

それをいくつかのステージに分けます。そうすると次のようになりました。ステージ1は「コースのカリキュラムを作る」です。オンラインコースを作る前に、まずはどんなコースを作るのかをコンセプトを明確にします。次のステージ2は「コースを作る」です。コンセプトが明確になったオンラインコースを実際に作っていきます。

ステージ3は「コースをローンチする」です。中身を作り商品として完成したオンラインコースを実際に市場で売り始めます。ステージ4は「トラフィックを集める」です。トラフィックとは見込み客のことです。リリースしたコースを買ってくれる見込み客を少しずつ増やしていくのです。

このように会員の理想に到達するまでの過程をいくつかに区切ったものをステージと呼んでいます。会員が自分の現状を把握し、次に何をやればよいのかを明確にするためにサクセスパスの中にステージを作ります。

用語2：マイルストーン

次はマイルストーンです。マイルストーンというのは、ある課程の中で通る小さな中継地点のことを言います。サクセスパスで言うマイルストーンとは、ステージをさらに細かくアクション単位に分解したステップのことです。

サクセスパスではこのマイルストーンを質問形式で表しています。例えば「あなたはどんなテーマのオンラインコースを作るか決めていますか？」という質問、これがマイルストーンです。お客さんの能力や経験には個人差があります。なので同じ目標を持って、取り組んだとしても人によって既に出来ること、まだ出来ないことが異なります。

もしマイルストーンの質問にYESと答えられるのであれば、その会員はそのステップを飛ばすことができます。もしNOと答えたのであれば、その会員はそこで設定された課題やレクチャーに取り組むことになります。そのため、マイルストーンにはYESまたはNOで答えられる質問を設定してください。

用語3：アクションステップ

次はアクションステップです。これは実際に会員が取り組むべき課題のことです。最終的な理想の状態に近づくために、会員には具体的な行動が要求されます。それはただコンテンツを見るというだけでなく、何か具体的に手を動かしたり実践を伴うものです。

またこのアクションステップは、マイルストーンと1対1で呼応させます。マイルストーンで聞いた質問にNOと答えた会員だけに、このアクションステップを実行してもらいます。例えばマイルストーンが「あなたはどんなテーマのオンラインコースを作るか決めていますか？」だとします。

これに対応するアクションステップは「付属のワークシートを使ってオンラインコースのアイデアを3つ決定してください」という風になります。課題を乗り越えるために実際に会員に取ってもらいたい行動を記述します。これがアクションステップです。

サクセスパスを作るための4つのステップ

では実際にサクセスパスを作る際に、どのように進めていけば良いのでしょうか？そのためのステップに必要なステップを4つに分解して解説していきましょう。

ステップ1：ステージを分ける

まず最初にやるべきことは、全体をステージと呼ばれるいくつかの大きなセクションに分けることです。例えばダイエットを例にすると次のようなステージが考えられます。

• ステージ1「現状を把握する」
• ステージ2「食事を変える」
• ステージ3「運動量を増やす」
• ステージ4「それらのモチベーションを維持する」

このように、ダイエットを成功させるために必要な過程をまずはざっくりとしたステージに分けてください。ステージの数があまり多いと、会員自身がどんな道筋をたどったら良いのかがイメージできなくなります。そのためステージの数は3つ〜7つをオススメします。このくらいの数であれば、どのように進んでいくのかがわかりやすくなります。

またステージを分けるときには、それぞれのステージの内容が重ならないようにすることも重要です。例えば「おやつを食べない」と「野菜中心の食事にする」という2つのステージは「食事を変える」というステージにまとめられるかもしれません。ステージ数が増えてしまう場合には、まとめることが出来ないかを考えてみてください。

また分けたステージに名前を付けるのも忘れないでください。ステージ名にはなるべくポジティブな言葉を選んでください。ステージ名が「コタツデブをやめる」よりも「ジムで運動する」の方がモチベーションが上がります。ポジティブな名前をつけることで、会員のモチベーションを刺激することができます。

ステップ2：各ステージの特徴を書く

ステージに分けたら次は、各ステージごとの特徴を書いていきます。特徴とは、そのステージを開始する時点の会員の特徴や現状を説明する文章です。仮にダイエットに関するステージ1を「現状を把握する」だとしたら、ステージの特徴の例は次のようになります。

「ダイエットの必要性をずっと感じているけど、具体的にいつまでに何キロ痩せたら良いのか分かっていない。目標が不明確なので、オススメに出てきたモデルの食事ルーティンみたいなYouTube動画を見る、たまに朝ごはんをバナナだけにするバナナダイエットをやるなど曖昧で場当たり的な行動が多い。そもそもなぜダイエットをしたいのか考えてみると、実は女性としての自信を取り戻したいという理由があるように思える。具体的な目標さえ立てられれば、それに向けて努力する自信はあるけど、今はどうしたら良いかわからない」

このステージの最初にいる人は、この特徴に当てはまっているはずというものを書いてください。ステージの特徴に書くのは「痩せたい」というような表面的な思考だけではありません。可能であれば「実は女性としての自信を取り戻したい」のような内面的な思考も書くことで、あなた自身のステージへの理解が明確になります。

また具体的な固有名詞などを入れるとさらにイメージが固まってきます。固有名詞とは「モデルの食事ルーティンみたいなYouTube動画」や「バナナダイエット」といったものです。一般名称ばかりを書くとふわっとした文章になり、リアリティが出ません。

このステージにいる人はこういう人だというイメージを強く持てるよう、この特徴部分はしっかり作り込んでください。もし特徴を書くのに苦労する場合は、ネットで検索してどんな悩みがあるのかをリサーチしてみるとヒントが見つかるはずです。

ステップ3：マイルストーンを書く

次はステージの中を細かくわける、マイルストーンを書いていきます。マイルストーンは質問形式にしてくださいというのは既にお伝えしました。これは会員がこのステップをやる必要があるかをふるい分けるためでした。ダイエットの例で考えてみましょう。

例えば、まずはダイエットを始める前に会員自身に自分の体脂肪率を把握してもらいたいとします。その場合、マイルストーンは「自分の体脂肪率を知っていますか？」となります。もしこれにYESと答えられる場合は、会員はすでにこの課題をクリアしています。次のマイルストーンに行ってもらいます。

もしNOと答えたら、これをYESに変えるために何らかのアクションステップを実行してもらうわけです。そのためマイルストーンはYESかNOで答えられるものにしてください。このマイルストーンの書き方に迷う方が多いので、いくつか例を挙げておきます。

• プロのカメラマンに撮ってもらったプロフィール写真を使っていますか？
• Udemyで3コース以上を公開していますか？
• 新しく作るオンラインコースに関して第三者からアドバイスをもらったことはありますか？
• コースを撮影するための機材と編集ソフトはありますか？
• 週に1度はYouTubeに動画を投稿していますか？
• パスワードマネジャーを使っていますか？

このようにマイルストーンはなるべく細かいステップになるように書いてください。大きなステップというのは、完了させるのが難しくなります。英語圏ではベイビーステップといって、赤ちゃんのように1歩ずつ進むという言葉があります。1つ1つの行動が短くなるように、マイルストーンもなるべく細かくしてあげてください。

マイルストーンを書くときに犯しやすいミスは、会員が分からない言葉を使ってしまうことです。特にこの後のアクションステップに誘導しすぎるような質問をしてしまいやすいです。例えば「リパーパス戦略を知っていますか？」というマイルストーンを書いても何の話かわかりません。

リパーパスとはコンテンツの再利用のことですが、普通の人にはわかりません。そこで代わりに「ブログ記事を電子書籍などの他のコンテンツに再利用していますか？」とすると、どうでしょう？随分とわかりやすくなったように感じるはずです。このようにマイルストーンを書いた後に、相手にわかりやすいかどうか見直すようにしてください。

ステップ4：マイルストーンに呼応するアクションステップを書く

最後のステップです。マイルストーンに対応する具体的なアクションを書いていきます。アクションステップにはマイルストーンでNOと答えた人が行うべき行動を記述します。例を挙げた方がわかりやすいでしょう。いくつか例を紹介します。

• カメラマンと契約し写真撮影シートに従ってプロフィール写真を撮影しましょう
• Udemyに公開するコースを3つ決定してください
• コミュニティに投稿して自分のコースのフィードバックをもらいましょう
• 予算別の機材シートを利用して必要な機材をAmazonで購入しましょう
• YouTubeに投稿するテーマを決めて定期的に動画をアップロードしましょう
• パスワードを管理するためのツール1Passwordを導入しましょう

このようにアクションステップはなるべく具体的な行動として記述してください。例えば食事の中の野菜の量を増やすのであれば、「食事の中の野菜を増やしましょう」ではなく「スーパーで買う野菜を今より3つ増やして、それを3日間続けましょう」といった具合です。

またあなたのコンテンツの中の教材を参考に行動してもらう場合もあります。僕はよく商品の中にワークシートやテンプレートを作ります。例えば「写真撮影シートに従って写真を撮影しましょう」とか「レターテンプレートを使ってセールスレターを完成させましょう」といった書き方をしても良いでしょう。

このように4つのステップに従って、1つずつサクセスパスを作っていってください。ポイントは具体性を意識することです。特にステージの特徴や、アクションステップには具体的な内容を盛り込んでください。この出来上がったサクセスパスがコンテンツのカリキュラムであり、設計図になります。手を抜くことなくしっかりと作り込んでください。

まとめ：作り込まれたサクセスパスで会員の継続率を上げる

ここまでサクセスパスの解説とその作り方を見てきました。最後に要点を4つにまとめました。

• サブスクにおいては会員の継続率をアップさせるには、会員自身が進捗を感じられる体系的なカリキュラムが必要である。
• ステップ・バイ・ステップのカリキュラムを作るには、サクセスパスを用いる。
• サクセスパスの作り方は、4つのステップに分かれる。ステージ分け、ステージの特徴の記述、マイルストーンとアクションステップの作成である。
• 特にステージの特徴とアクションステップには具体的にすると良い。ステージの特徴は各ステージにいる人をイメージしやすくしてくれる。アクションステップは彼らが取るべきアクションが明確になる。

あなたは会員が満足して毎月継続してくれるサブスクを作るにはどうしたら良いか？と考えているかもしれません。あなたが会員の成長や問題解決を助けるサブスクやオンラインサロンを運営していると仮定します。会員の解約率を下げる方法をお伝えしていきます。

実は同じようなコンテンツを提供するとしても、その提供方法を変えるだけで会員の満足度を大きくアップさせる方法が存在します。会員がコンテンツに満足すれば、来月もサブスクを継続してくれる可能性が高まります。会員の解約率を下げることは、サブスクにおいて重要な問題です。それでは早速コンテンツの提供方法について解説していきましょう。

そもそもなぜ会員は解約するのか？

会員の解約率を下げる施策を打つ前に、まずは会員がサブスクやオンラインサロンを解約する理由を考えてみましょう。そもそもなぜ会員が解約するのかを理解することで、適切な対策ができるようになるからです。

結論からお伝えしてしまうと、会員が解約する理由で一番大きいのはコンテンツの量に圧倒されてしまうことです。つまり、量が多すぎてどこから手を付けてよいか分からないからです。結果的にコンテンツを消費しきれないと感じて、辞めてしまうのです。

会員が解約する理由には、表面上はいくつかの種類があります。あなたも何かのサブスクを解約したことが1度はあるはずです。その時に何を考えて解約したのかを思い出してみてください。例えば金額が高すぎる、コンテンツに魅力を感じなくなった、コンテンツを見なくなった。などがすぐに挙げられます。

つまり、会員がサービスに満足できなくなったときに解約をするのです。これらをもう少し詳しく見ていくと、根本的な部分で共通していることがわかります。金額が高いと感じるのは、払っている費用に対してコンテンツが見合っていない。割高感を感じている状態です。

会員の問題を解決するのが目的のサブスクの場合、会員自身が進んでいる感覚を得られないとお金を払う意義を見失ってしまいます。これはコンテンツに魅力を感じなくなったという場合も同様です。あなたのサブスクのテーマに興味を持てないという会員もいるかもしれませんが、その人はそもそもサブスクに入っていないはずです。そのため、あなたのサブスクに入った当時はサブスクのテーマにお金を払うくらいの強い興味を持っていたのです。

つまり、あなたのコンテンツが会員を満足させられなかったということになります。会員が自分の成長や問題解決を目的としている場合は、会員自身が自分の進歩を感じられないと不満がたまります。体重を10キロ減らしたい、絵が上手になりたい、ギターが弾けるようになりたい。会員がこのような目的を持っている場合、自分が進んでいる感覚を得られれば喜んでお金を払い続けてくれるはずなのです。

またコンテンツを見なくなったというのは、単純に会員の生活が忙しくなり見る時間が無くなったこともあるでしょう。ですが、コンテンツが長すぎたり消費しにくい形式で提供されている可能性が高いです。例えば、忙しい人が2時間のセミナー動画を見るのはかなりの努力が必要です。例えば今はYouTubeであっても、30分の動画だと長いと感じてしまうような時代です。このようにコンテンツを見る側にまで配慮がされていないコンテンツは当然見られなくなっていきます。

ネット上を見ていると実際にはこのような、たくさんのコンテンツを用意してユーザーを迷わせているサブスクが非常に多いです。例えば、講義やレクチャーが見放題という風に大量のコンテンツを脈絡なく会員に渡す。これはある意味、運営者側にとっては楽な方法です。

確かにエンターテイメントを求める会員に取っては喜ばれるかもしれません。例えばNetflixやAmazonプライムのようにエンターテイメントの場合は、できるだけ多くのコンテンツがある方が良いです。僕もよくNetflixで映画を見ますが、自分の好きな映画を選べるので量が多いというのは良いことに感じます。

しかし、何か会員が抱えている問題を解決しようというサブスクの場合、とにかく大量のコンテンツを会員に渡すというのは逆効果になります。なぜなら会員の望んでいることは、多くの動画を見ることではなく自分の問題を解決することだからです。その場合、会員が喜ぶコンテンツというのはなるべく短く、かつ最短経路で自分の問題を解決してくれるコンテンツです。

会員の解約を防止する方法

では実際に会員の解約を防止するには、どのようなコンテンツをどのような形で提供していけば良いのでしょうか？そのためには、次の2つの戦略を行ってください。

• カリキュラムに沿ったコンテンツを作る
• 1つのコンテンツをバイトサイズに区切る

1つずつ説明しましょう。まずカリキュラムに沿ったコンテンツとは、何でしょうか？これは会員が自分の今いる場所から理想の姿に近づくための道筋を、1つのカリキュラムのようにまとめたものです。ギターを弾くのであれば、まずはギターの扱い方から学んでいく必要があります。そして指の抑え方や引き方といった風に徐々に難しいものに移行していきます。

こうした1つ1つの段階をカリキュラムにまとめて、会員が順を追って成長し問題を解決できるようにします。カリキュラムがあることで、会員は自分が今どの段階にいて、どこに向かっていけば良いのかを把握することができます。こうしておけば会員が次にどのコンテンツを見れば良いのか、迷うこともなくなります。

会員はカリキュラムに沿って1つ1つの課題をクリアしていけば良いので、確実に前に進んでいくことができます。次に何をしたら良いのか？も非常に明確になります。また全体が大きなカリキュラムになっているので、自分がどこまで進んだかと確認できるのもモチベーションの維持に寄与します。

もう1つの方法は、コンテンツをバイトサイズに区切ることです。バイトサイズ（Bite Size）とは、英語で一口サイズを意味します。つまりコンテンツを消費しやすい単位に細かく区切ることです。例えば30分の動画があった場合、それを5分の動画に分解するといった具合です。合計で6本の動画に分かれますが、1つ1つのサイズは短くなり隙間時間でも見られるようになります。

確かに世の中には長くても質の良いコンテンツは存在します。ですが、コンテンツはしっかりと消費されて初めて意味を持ちます。たとえ良いコンテンツであっても、会員が見やすい長さにするということには十分な意味があるのです。コンテンツだけでなく、会員に出す課題などもなるべく一口サイズに刻んであげてください。

例えばコンテンツの中で「実際にギターを買いにいきましょう」という課題を出したとします。でもこれだけだと、どんなギターをどのように選んで購入したら良いのかわかりません。一口が大きすぎるのです。そこでこの課題を細かく刻んであげます。

「予算はいくらですか？」「買うべきギターの種類は？」「派手なブランドものが良いか、地味でも堅実なブランドが良いか」など、考えるべきことがたくさんあります。それらを1つずつ会員に考えてもらったり、ワークシートに記入してもらうという方法が考えられます。

そういえば昔僕がプログラミングを学んでいたころ、バイトサイズで勉強しやすいサイトがありました。ドットインストールというサイトです。このサイトは1つの動画が3分です。例えば1つのコースが60分あったとしても、1つの動画が3分以内にまとまっています。3分だとすぐ視聴できてしまうので、受講生は1つずつこなしているうちにあっという間に1つのコースを修了してしまうのです。

もう1つ例を紹介します。言語学習アプリのDuolingoです。僕も毎回言語を学習するときは、Duolingoを使って隙間時間に勉強しています。Duolingoは1日5分ほどで少しずつ単語やフレーズを覚えられるよう工夫されています。1回のレッスンがとても短いので、ちょっとした待ち時間などにもすぐに勉強できるようになっています。

1回のレッスンが短いので集中的に学習する時間が要りません。思い立ったときにサッと始めて、サッと終わりにすることができます。このDuolingoを使った言語学習はずっと僕の習慣になっています。これもコンテンツをバイトサイズにして成功している素晴らしい例です。

このようにサブスク内のコンテンツを体系的なカリキュラムとして作ることはとても重要です。それと同時に重要なのが、コンテンツをバイトサイズまで細かくするということです。この2つを満たす形であなたのコンテンツを提供してください。

まとめ：体系的なカリキュラムを一口サイズに区切る

ここまで、サブスクの解約率を下げるためのコンテンツの提供方法をお伝えしてきました。最後に要点を3つにまとめました。

• 会員がサブスクを解約する最大の理由は、コンテンツの量に圧倒されることである。量ばかりが多く、消費しにくいコンテンツは会員の問題解決を停滞させ満足度を低下させる。
• 会員が自分の進歩を感じることができるコンテンツにするには、理想の状態に向けて一歩ずつ前進できるようなカリキュラム形式のコンテンツが最適である。
• コンテンツを一口サイズになるべく細かく区切って提供すると、会員はコンテンツを消費しやすくなる。

サブスクサービスにおいて、来月も喜んで会費を払ってもらえるようなコンテンツを提供することは非常に大事な要素です。しかし、実際にコンテンツを作ろうと思ったときにアイデアが浮かばず手が止まってしまうケースも多いはずです。そこで事例を交えつつ、会員が満足し継続したいと思えるコンテンツの作り方を解説していきます。

有料会員に来月もお金を払ってサブスクに留まりたいと思ってもらうには、それなりの工夫が必要です。しかしどのような工夫をすれば良いのか、わからなければコンテンツを作成することはできません。有料会員にどんなコンテンツを用意したら良いのかと迷っていませんか？この疑問を解決するため、2つのコンテンツ戦略をお伝えします。コツはメインの柱となるコンテンツと、毎月追加される新着コンテンツに分けること。コンテンツをこの2つの種類に分けることで、会員から見たサブスクの価値は、一気に高まります。それでは実際に見ていきましょう。

種類1：コアコンテンツ

まず1つ目はコアコンテンツです。これはサブスクの柱となるようなもので、お客さんの抱える問題を解決するための体系的なカリキュラムとも言い換えられます。サブスクに入ったお客さんは、何らかの悩みや問題を抱えています。そしてサブスク内のコンテンツを通して、少しずつそれを解決していき理想の状態に近づいていきます。

コアコンテンツとは、会員が今どこにいてどこへ向かっていけば良いのか？そのために何をしたら良いのか？それを示してくれるコンテンツです。これは毎月変わるコンテンツではなく、基礎となるようなずっと変わらないコンテンツです。

僕がすごく好きなコアコンテンツの例を紹介します。それが東京すしアカデミーです。ここは、サブスクとは少し違いますが寿司職人を目指すコースを開講しているスクールです。実際に対面で寿司職人になるための技術を教えてくれます。

例えば2ヶ月コースであれば、最初の2週間は入門フェーズです。基本を学んだ上でまずはやってみることを重視しています。包丁の研ぎ方やネタの切り方を学びます。実際にマグロを切って握る実習もやります。次の2週間は理解を深めていくフェーズです。新しいネタの握り方を学びつつ、魚の保存方法や調味料などについても理解をしていきます。

次の2週間では、技術を本格的に体得していくフェーズです。白身魚を中心としてロール系の寿司も作っていきます。また難易度の高い魚にも挑戦していくようです。最後の2週間は技術を飛躍させるフェーズです。実際の握りを現場と同じスピード感でできるようになることが目標です。またお客さんの前に出る際の職人としての心配りなども学びます。

このようにコアコンテンツには、はっきりと目的に沿ったカリキュラムが存在するという特徴があります。順番にやっていけば技術が習得できたり、問題が解決するという体系的なものになっています。コアコンテンツがどういうものか？というのを理解して頂けたと思います。

種類2：マンスリーコンテンツ

2つ目はマンスリーコンテンツと呼ばれる定期的に追加されるコンテンツです。毎月、毎週のように新しく追加されていく種類のコンテンツです。コアコンテンツの疑問を解消したり、細かいコツを教えたり、コアコンテンツを補助するようなコンテンツです。

例えば、Nicole Meltonが運営するサブスクの例を見てみましょう。彼女が運営するのは、美容インフルエンサー向けに情報発信の方法をやり方を教えるサブスクです。このサブスクの中でもマンスリーコンテンツが提供されています。

このサブスクでは、美容インフルエンサーがSNS投稿するための画像や文章のテンプレートが毎月もらえます。毎月新しいテンプレートがもらえるので、お客さんはそれを使ってSNSに投稿することができるわけです。もともと彼女のサブスクにはコアコンテンツにテンプレートが含まれていますが、それだけでは飽きてしまう人のためにマンスリーコンテンツでテンプレートを追加しています。

Patty Palmerはアートクラスの先生向けに、子供向けにどんなアートレッスンを提供したら良いか？を教えています。彼女のサブスクでは、主に先生たちが迷わないように子供向けのアートのカリキュラムやレッスンアイデアが提供されています。

彼女のサブスクに登録すると毎月新しいコンテンツが届きます。内容は、幼稚園から高校生までの子供用のレッスンプランのアイデアです。先生たちは毎月のレッスンのテーマに迷う必要がなくなるわけです。これも先程のテンプレートの例とよく似ています。

またZoomなどによる定期的なグループコーチングなども、マンスリーコンテンツと考えることができます。こういった人と交流できるコンテンツはかなり喜ばれます。そのため会員が毎回の交流を楽しみにして、サブスクを継続してくれる可能性も高まります。

なぜ2種類のコンテンツを用意するのか？

ではコアコンテンツとマンスリーコンテンツの2種類に分けたコンテンツを提供すべき理由をお伝えしていきましょう。まずサブスクを通して顧客は自分の問題を解決したいと考えます。絵がうまくなりたい、ギターが弾けるようになりたい、副業で稼ぎたい、失恋から立ち直りたい。これらの顧客が抱える問題を解決するには、カリキュラムのようなものがあると便利です。

絵を描くのであれば、最初は筆やキャンバスについての座学が必要です。絵の具の配合方法などの基礎も必要でしょう。そこから段々と高度なものに移行していって、最終的にはキレイな絵が描けるようになっていくのです。このときに助けになるのがコアカリキュラムです。サブスクのコア、つまり芯の部分になるコンテンツです。マンスリーコンテンツはそれを補助するコンテンツだと考えてください。

コアコンテンツのようなあらかじめ用意されたコンテンツだけだと、どうしても飽きがきます。そこに月1回、または週に1回新しいコンテンツが入ってくるとメンバーはワクワクします。サブスクのコンテンツがいきいきとしたものに感じられるのです。

また新鮮なマンスリーコンテンツの配信を楽しみにしながら、その合間にコアコンテンツで自分自身を前に進めることができます。2つのコンテンツを両輪のようにして、消費することができるわけです。

またマンスリーコンテンツは、コアコンテンツを消費し終わった顧客をつなぎとめておく役割も持っています。もしコアコンテンツしかない場合、コアコンテンツを消費し終えた段階で顧客のサブスク継続の意欲は失われてしまいます。

ですが、コアコンテンツ終了後もマンスリーコンテンツがあることで、サブスクを続ける理由が生まれます。このようにサブスクの中に、コアコンテンツとマンスリーコンテンツの両方を用意しておくことで、顧客の満足度を高めることが可能になります。

具体的なコンテンツのアイデアリスト

では最後にサブスクの中で提供するコンテンツのアイデアリストを公開します。コアコンテンツとマンスリーコンテンツに迷ったときにこれらのアイデアを使ってもらっても結構です。

• レクチャー：チュートリアル、ビデオ、音声、ライブウェビナー、ミニコース、Zoomセミナー
• Q&A：会員の質問に答える録画ビデオ、質問に答えるライブコーチング
• メンバー限定特典：コーチング、事例紹介、メンバー限定イベント
• ダウンロードコンテンツ：チェックリスト、ワークシート、PDF、チートシート
• テンプレート：メール、ウェビナースクリプト、コンテンツカレンダー、SNS投稿に関するテンプレート
• その他：小テスト、ツール、ソフトウェア、Podcast

詳しくは、石崎式！サブスクコンテンツリストにまとめています。さらに多くのコンテンツアイデアがほしい方は、ぜひ参考にしてみてください。

まとめ：コアコンテンツとマンスリーコンテンツで満足度を高める

ここまで会員を満足させ、会員の継続を促すようなコンテンツ戦略について解説しました。最後に要点を3つにまとめます。

• コアコンテンツとは、会員の問題を解決するために用意された体系的なカリキュラムのようなコンテンツである。それに沿って行動するだけで、会員が理想の姿に近づけるようにあらかじめ用意されたコンテンツである。
• マンスリーコンテンツとは、定期的に追加されるコンテンツである。月や週ごとに追加される新しいコンテンツのため、サブスクの会員に対して新鮮さを感じさせることが可能である。
• コアコンテンツのみでは飽きが来るので、マンスリーコンテンツと組み合わせて提供することで会員の満足度を高め、サブスクの継続率を維持することが可能である。