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顧客が会員制サイトをやめるたった1つの理由

お客さんが会員制サイトをやめるたった1つの理由についてお話しします。何度も言っているので覚えているとは思いますが” overwhelm “です。「こんなにも沢山、こなせない」と思った瞬間に、お客さんは会員制サイトをキャンセルします。多くの人が間違っているのは、会員制サイトの価値はコンテンツ量で決まると思っています。

何でもかんでも自分の頭の中に入ってきた情報を、とりあえず会員制サイトに投げ込めばいいという発想の人があまりにも多いです。当然リテンションは低いままで、上がっていきません。お客さんはどんどん毎月辞めていきます。なぜかというと、たくさん課題を出した時に、お客さんの頭の中には罪悪感が生まれるからです。「お金を払っているのに、それ以上の価値を得られていない」「彼らの出してくる課題をこなせていない」と思いキャンセルにつながります。

 

DIRECT出版さんの「月刊ビジネス選書」が悪いというわけではありません。あくまでも例え話です。みなさん「月刊ビジネス選書」を購読していますよね？一時期辞めたこともあると思います。あるいは辞めたまま再開していない方もいるかもしれません。辞めた時の理由はなんですか？本が読めずに、積ん読状態（横に平積み）になった時だと思います。「どうせ、本読まないや」と気づいて辞めてしまうということです。これもやはり” overwhelm “です。

 

あるいは「teen life ministries」です。 “ teen “だから十代の話です。「自分の子供に神様との繋がりを見出してもらい、成功に導いてもらう」というお父さん、お母さんが申し込みます。彼らは毎週日曜日に教会に行くだけではなく、ボランティアとして平日も教会に献身しています。それは、お父さんとお母さんが「神様と繋がるといい事があるよ」と教えているからです。

「teen life ministries」を作ったPaul Evansさんは、この会員制サイトのキャンセル率がなかなか下がらないので会員の人たちに聞いたらしいです。「このサイトには多くのコンテンツがあります。あなたたちがこの会員制サイトで一番好きなのはなんですか？」「もしこの会員制サイトが無くなった時何が一番心残りとなりますか？」と聞くと、75%の人は「スライド」と答えたらしいです。キーノートやパワーポイントで作ったスライドです。

それが、効率よく神様のことを知れるマテリアルらしいです。そこからPaul Evansさんはスライドにフォーカスし始めました。そうすると、お客さんのリテンションが上がった（キャンセル率が下がった）と言っていました。キーポイントは、あなたが会員制サイトを構築する時に「量で価値を出そうとしない、量でお客さんに訴求してはいけない」です。

「このコンテンツは量があります。量があることであなたは成長します。」と言わないほうがいいということです。何度も言っていますが、3ステップでお客さんが目標を達成できるのであれば、わざわざそれを5ステップ、7ステップにする必要はありません。ステップ数が多くなればなるほどお客さんは量で圧倒されます。「目標達成するために、こんなにもステップ踏まないといけないんだ、辛いな」となり辞めてしまいます。

複数の補足教材を用意して学習効果を高める

補足教材を用意して学習効果を高めるというお話をさせてください。海外では” Multiple Modalities “と呼ばれたりしています。苫米地英人さん、オウム真理教の脱洗脳で有名になった方です。苫米地さんもよく「他人を操る時はモーダルチャンネル（五感）をうまくこっちが記述してあげる」と言います。例えば「あなたは今椅子に座っていますね、お尻の感触どうですか」と言い、相手の感じている世界をこっちが言葉で記述していくことにより、相手を洗脳していくと説明していました。

まさにそのモーダル、モダリティ、僕たちが感じている世界のことです。その感じている世界が” Multiple “です。「複数の五感を使ってください」という意味で” Multiple Modalities “と呼ばれます。シンプルに言うと「補足教材を用意しましょう」ということです。分かりやすい例がDIRECT出版さんの月刊ビジネス選書です。

最新刊が毎月届くということでフィジカルな、触れる本が届くわけです。それと電子書籍読み放題があります。通学、通勤中に重たい本を持たずにiPadとかiPhoneで本を読めます。そしてこのアプリはオーディオブックにも変わるので、イヤフォンを挿せばiPhoneすら開かなくていいのです。だから耳に訴え目に訴えみたいな感じです。

これが” Multiple Modalities ”複数の五感を使いましょうというものです。もしDIRECT出版さんが本だけを送ってくるビジネスだったら、今ほどの会員数はいなかったかもしれません。

もう古くはなりますが、僕は、数年前Anthony Robbinsさんの「The New Money Masters」というサブスクリプションに申し込んでいました。辞めようかなと思う時もありましたが、結局辞めずに最後まで続けました。

もしAnthony Robbinsさんの「The New Money Masters」が1つのmodalityでDVDだけだったら僕は辞めていました。でも、1つのmodalityだけではダメだという点を理解していて、CDで音声を抽出したものや、しっかりとしたフィジカルな本、ワークブックを僕の家に届けてくれました。そのおかげで僕は彼のクラスを効率よく進めることができました。通学、通勤中、どこか移動している間、車を運転している間、電車や新幹線や飛行機に乗っている間も彼のCDを聞いて、学習を進めることができました。

もしあなたが今、ビデオだけ、CDだけ、MP3だけという1つのmodalityだけで会員制サイトを構築している、あるいは構築しようとしているのであれば、複数のものを用意できいないか考えてください。

例えばRussell Brunsonさんの「DOTCOM SECRETS」

彼はデジタルマーケティングのトッププレイヤーです。デジタルマーケティングのリーディングカンパニーと言ってもいいでしょう。そんな彼が、ウェビナー、PDF、ebook、ワークブックとかで済ませれるものを、わざわざ触れる本として用意しています。これは別々のmodalityに訴えかけるためですね。だからこれもやっぱり” Multible Modalities ”の戦略に従っているわけです。

あとはChristina Petersさんの「FOOD PHOTOGRAPHY」

どのように食べ物を美味しく見せるか？というものです。彼女の場合は、ウェビナーをよくしています。そのウェビナーで使ったプレゼンテーションファイルをお客さんに配ったり、お客さんが「私の写真どうですか」と送ってきたものをFacebookライブで批評したりしています。Facebookライブを撮影しておいて後で何度も見られるようにしています。このように1つのものを別々の方法で伝えています。ある時はスライドショー、Facebookライブ、ある時はいつでも見られるダウンロード用のビデオみたいな感じです。

もう少し直接的な内容でいくと「DOLLAR SHAVE CLUB」

男性用のセルフケア用品です。歯ブラシ、歯磨き粉、髭剃り洗顔、保湿系のものなど。これもただ単に「歯ブラシ1本送ればいい」ということではありません。「男性の匂いそのものを消します」「男性の男らしさを際立たせます」と、トータルケア的な意味合いで「歯ブラシ・髭剃り・洗顔」などをパッケージ化して複数のところからアプローチしています。色々なものを用意して複数の感覚を刺激するようにしています。これがボックスモデルで一つ参考になると思います。

「happily」

「あなたのデートネタを差し上げます」みたいなものです。これも手を動かして書く手紙だったり、一緒にコーヒーを挽いたり。フィジカルなものだけではなく、デジタルコンテンツもきちんと加わっていて、これもやはり” Multiple Modalities ”です。

もしあなたがコーチング系、コミュ二ティ系のモデルを選んだのならばSuzi Dafnisさんの「Her Business Membership」が参考になると思います。

どのような商品がもらえるのかが一覧で書いてあります。例えばOnline Learning Library（200のオンライントレーニング）があります。バリューが100万円くらいします。このバリューを書くのも素晴らしいです。あとはプライベートなFacebookグループがあります。あとはHot Seats。「何かセミナーとか開催したら優先席が用意される」とかそういうのがHot Seatsです。

Book ClubではSuziさんが本を選んでくれます。わざわざ本屋に行く必要はないです。あとは「ビジネスツールキットを用意します」とか。FREE Advertising 。3万人の女性にリーチできる12の広告を利用できるそうです。もうただ単に私のコンテンツ見れます、というシンプルなOnline Learning Libraryだけではなくていろんな方向からお客さんの成功をサポートしている感じです。

最後に復習ですが、「Her Business Membership」は”  Overwhelm  “との兼ね合いが難しいですね。例えばSuziさんの「Her Business Membership」をみて「こんなに貰えるんだ、嬉しい」とは思いますが「果たしてこれ全部使いきれるのかな」という疑問もありますよね。上手な加減、按配（あんばい）が必要になってくるわけです。

そして大事なのは、何を用意しておかなければいけないか？です。どんなモダリティ、どんな補足教材を用意しておかなければいけないか？お客さんが成功するため、お客さんの目標にうまく繋がるのであれば用意してあげたほうがいいし、繋がらないのであれば用意しないほうがいいです。

Anthony  Robbinsさんの話に戻ります。もしDVDだけだったら、僕は彼のNew Money Mastersに関するノウハウは得ることができませんでした。DVDを見る時間がなかったからです。ですが、ワークブックやCDがあるおかげで車の運転中も勉強することができました。だからこの場合はプラスαでワークブックやCDがあって良かったです。そのおかげで、僕はより目標達成に近づいたと言えます。

何でもかんでもつければいいというわけではありません。お客さんの成功がより確かなものになるために、お客さんの目標達成に必要であれば補足教材を用意してあげてください。僕がよく使うパターンはビデオレクチャーや、喋った内容をTranscriptに文字で起こしたりしています。だから復習するときにすごく分かりやすいです。

あとはworkbookも用意しています。ただ単に見ておしまいではなく、実際に手を動かしてもらうようなアクションタスクも用意しています。あとはビデオレクチャーから抽出したCDではなく、iPhoneで聞けるような音声もあります。

これが僕たちがやっている” Multiple Modalities “の戦略です。これ以上つけようと思っても、それが本当にお客さんお役に立つのであればつけますし、お客さんの役に立たないのであればつけません。複数のモダリティは、ビデオ、音声、workbook、Transcript。この4つからなっています。

以上が” Multiple Modalities “補足教材を用意しましょうというお話でした。

2つのコンテンツタイプ

次のコンテンツ戦略は2つのコンテンツタイプというお話です。コンテンツには2タイプあります。覚えておいてください。

1. コア・コンテンンツ
2. マンスリー・コンテンツ

サイトに躍動感というか、「このサイトはアクティブなんだな」ということを理解してもらうために2つの方向性が必要です。例えば「僕が作った過去のコンテンツで300、400レクチャーに永遠にアクセスアクセスできます（僕のコンプリートバンドルにはもっとあります。多分1000レクチャーくらいあります。）」と言われると、お得感があるかもしれません。最初の購入の動機としては、十分なインセンティブになると思います。

ですが、時間が経っても新しいコンテンツが追加されないと「このコンテンツ、サイトって死んでいるのでは」と思いませんか？僕たちがNetflixを楽しみにするのは過去のコンテンツです。『ミッション・インポッシブル2』とか。

クラシックなものにアクセスできるというのもありますが、一方で『ウォーキング・デッド』の1番新しいものがタイムラグで追加されたりとか、あるいはNetflixオリジナルのものとか、上げればきりがないくらいたくさんのコンテンツがあります。新しい動画が追加されるからこそ、僕たちはNetflixを見続けるわけです。

コンテンツタイプ#1：コア・コンテンツ

これはあなたのベースラインで基礎となるコンテンツになります。絶対に押さえておいてください。これは当然サクセスパスに基づいたものではないといけません。だから「サクセスパスを先に進むためにはこれをやってくださいね」というこのコア・コンテンツを必ず用意しておいてください。コア・コンテンツは常にアップデートされるものではなくクラシックな感じです。本質的なものですのでアップデートされません。「必ず見ておいてください」みたいな感じです。

コンテンツタイプ#2：マンスリー・コンテンツ

マンスリー・コンテンツがサイトにアクティブさ、躍動感を出します。「毎週、あるいは毎月コンテンツを出していきます」と。あなたがPublisher Modelを選んだのであれば、コンテンツはMAX週1回出します。週2回コンテンツを出してしまうと、お客さんはOverwhelmでキャンセルしてしまいます。何か自分でサブスクしている場合、週1回ものが届くと、きちんと毎週こなせますか？というところです。それが週2回になったら、まあ無理だと思います。

これは自分たちがコンテンツを作る側としても楽ですよね。2週間に1回でも、マンスリーというくらいですから、月1回でもいいということです。

再び登場していただくのはSuzi Dafnisさんの「Her Business Membership」

彼女のコア・コンテンツは「Online Learning Library」です。”Unlimited access to more than 200 Online Trainings”（200以上のオンライントレーニングにアクセスできる）これがコア・コンテンツです。一方「Monthly Roundup」新しいコンテンツが毎月届くというものです。「Book Club」も新しいものが届くというものです。

このような感じで会員制サイトをアクティブなものにするために、止まったものではなくダイナミックに動くようなサイトにしています。それはコア・コンテンツ＋マンスリー・コンテンツから構成されているからです。だから「自分のコア・コンテンツは何か」「自分のマンスリー・コンテンツは何か」というのを常に頭においておいてください。

そしてコア・コンテンツを用意していない場合は、今すぐ用意してください。あるいはコア・コンテンツしか用意していない場合は「何かマンスリー・コンテンツを出せないか」というのを考えてみてください。以上がコンテンツの2タイプです。

コアコンテンツの作り方

コア・コンテンツの作り方を説明します。注意点は必ず前のステップでサクセスパスの宿題を終わらせてください。つまり手元にサクセスパスがないと、このコア・コンテンツを作っても意味がありません。なぜかというと、前回のレクチャーでも説明しましたがコア・コンテンツはサクセスパスに基づきます。サクセスパスをベースにしてコア・コンテンツを作っていきます。

ということで「あなたはサクセスパスを作りました。そしてこのレクチャーを見ている。」という状態にしてください。コア・コンテンツとは何か、もう五感というか文字の響きからわかると思いますが、あなたのメンバーシップサイトの核となるコンテンツのことです。そしてお客さんが、次のモジュール、あるいは次のステップ、次のステージに進む時に、このコアコンテンツをこなしていかなければいけません。

コア・コンテンツの最初、「何を話せばいいか」ですよね。それは外観です。僕の場合コア・コンテンツは全部無料でテキストだけは見れるようになっています。

https://rikiyaishizaki.com/plan

”まずはこのステージにいる方の特徴を書いてみます。あなたが該当するのであれば、ステージ1「PLAN」からスタートしてください。

家族を養うだけの十分な収入はあるけれど、働くのをやめたら収入はストップしてしまう。労働集約型から知識集約型にワークシフトしたい。自分の持っている商品やサービスをデジタル化し再整理することで、もっと洗練された、もっと高収益なビジネスモデルを作れると信じている。”

と、あります。オーバービュー（外観）のレッスンでは全体図を語ります。それを細かく分けて、それ以降のレクチャーに割り当てていくということです。1番最初のレッスンでは、このステージにいる方の特徴を記述、あるいは描写してあげてください。僕の場合はさらに「ステージ1「PLAN」では、あなたのオファーと、その商品を購入するターゲット（見込み客）を明確にします。」と、お客さんがこのステージ1「PLAN」で得られるもの、あるいはどのような状態になれるかを先に提示します。

ステージ1「PLAN」では、あなたの見込み客は誰なのか？マーケットが反応するホットボタンはどこにあるのか？見込み客の問題をどのように解決できるのか？を対処し、これについての詳細を説明することを最初にオーバービューレッスンで語ります。

それ以降は、例えば僕の記事の場合、

1. あなたのニッチは決まっていますか？

• マイルストーンの下にニッチスコアリングシートを使って決定する。

と、YES,NOで答えられる質問をマイルストーンをおいて、アクションアイテムを用意します。これを一つ一つのレクチャーにしていきます。これがコアコンテンツになります。

このコアコンテンツを用意してあげると、お客さんは全てのレクチャーを見る必要がなくなります。目標達成ができるのならば、短い方がいいです。例えば「年収1億円になりたい」と思っている人が、1ヶ月後なれるのか、1年後になれるのか。1ヶ月後に年収1億円になれた方がいいですよね。当然、目標達成は早い方がいいし、やる量は少ない方がいいです。

僕の記事の場合で言うと、1〜6までやる必要はないということです。1〜5が終わっているなら「6. あなたはオファーを決定しましたか？（オファーとは商品とその提案方法のことです）」から数少ないアクションアイテム、あるいはマイルストーンにフォーカスできるということです。

「マイルストーンばかり用意していたらお客さんは全部スキップしてしまうのではないか？」と思う方もいるかもしれませんが、そんなことはないです。お客さんは大事なレクチャーだけに焦点を合わせられ、自分に強く関係するレクチャーだけを見ることができます。だからマイルストーンを細かく刻んであげてください。

最後にコツが一つあります。

 

上の画像の、一番下の矢印はコアコンテンツのボトムラインを示します。

コアコンテンツは、お客さんのボトムラインに合わせてあげてください。ボトムラインとは「90歳のパソコンができないおばあちゃんでも。」という意味ではありません。あなたが理想としているお客さんのボトムラインです。「誰でもいい。」というビジネスをしているのであれば、小学生にもわかるようなところから始めないといけません。でもそんなことをしていたら、自分のマンパワーが足りなくなり、コンテンツ量も膨大になります。

範囲が広ければ、そのプログラム全体の方向性を見失います。だからターゲットを絞ります。理想のお客さんのボトムに合わせてください。僕の理想のお客さんのボトムラインは「最低年収1000万円」にしています。みなさん年収が1000万円以上だからネットリテラシーもあり、頭もキレます。頭のいい人たち、行動力のある人たちに向けての説明は楽です。ジップファイルの開き方は〜」「インターネットの繋ぎ方は〜」「キーボードのタイピングの仕方は〜」から始める必要がないです。

コアコンテンツはベースラインを作ります。ベースラインはターゲットのベースラインです。もちろんベースラインより上の方は「このスキップは簡単だ。僕は関係ないし、すでに終わっている。」と言って次に進んでいきます。そして自分に関連のある必要なレクチャー2、3個にフォーカスすることができます。そして同時に進捗を感じることができます。

どうもこんにちは、石崎力也です。

このモジュールは1番お金に繋がる部分になると思います。集客、マーケティング、コンテンツ戦略、基礎知識、ファンデーション、こういうのは全て大事ですが、どこが一番お金に繋がるかということを考えるとリテンションの部分だと個人的には思います。

実際に今からお伝えする施策を一個一個、自分のメンバーシップサイトに適用していったら、その月からすぐ売上が変わっていきました。是非あなたにもやっていただきたいと思います。

1. 集客よりも大事なこと

多くのメンバーシップサイトの運営者が間違っているのは、新しいお客さんを取り込んでいく集客が一番大事だと思っていることです。OSBは方針が違います。実際に海外でも成功しているサイトは、僕と同じ戦略をとっています。それは集客（新しいお客さんを得ること）よりもリテンションです。

今いるお客さんをそのまま同じ場所に居続ける（ステイさせる）ことの方が何倍も大事だと僕は強調したいわけです。これを前提の上で今からレクチャーをしていきます。次、心理トリガーですね。なぜ人はそのメンバーシップサイトに居続けたいのか？その心理トリガーさえ理解できれば、具体的な施策もわかるようになっていきます。

2. 会員制サイトと3つの心理トリガー

心理トリガーを3つ紹介させてください。どうしたお客さんはあなたのメンバーシップサイトに居続けるのか。あなたの会員制サイトを継続する、サブスクリプションを続ける理由です。

心理トリガー#1：BELONGING

自分が何かに属している（所属）という感覚です。「そんな心理トリガーないでしょ」と思うかもしれませんが、分かりやすいところでいうと宗教です。僕の奥さんはカトリックです。「自分よりも大きな何かに繋がっていたい」「繋がっていることでそれに守ってもらえる」と安心感を覚えます。会社員もそうです。企業というのは自分よりも大きな存在ですから、そこに属していることから生まれる安心感。それが心理トリガーになっています。

心理トリガー#2：COMMUNITY

所属に関して言えば、自分よりも何か大きなものに1対1で繋がっている感覚ですが、コミュニティは横同士の繋がりです。例えばメンバー同士との繋がりです。僕は少年サッカーチームに属していたのですが、そういうチームに属しているというBELONGINGもあったのですが、チームメイトの仲間との仲良し感があったからこそ最後までやっていました。

「いしこん」にもメーリングリストがあります。だから僕と生徒の繋がり。だけではなく生徒同士の繋がりもあります。僕がそういう場を提供しているからこそ、そのコミュニティが存在します。それがあるおかげで、なかなかやめていかないということです。

心理トリガー#3：Acknowledgement

プロダクトローンチフォーミュラを作ったジェフ ウォーカーはアプリシエーションと言いました。承認されるという、同じ意味です。「自分はすごい」あるいは「すごいねと言ってもらいたい」です。例えば「石崎さん、お金儲かっていてすごい」「石崎さん、クオリティーのいい動画を作っていてかっこいい」と言われると僕も「社会的に認められてる」と思って嬉しくなります。それが心理トリガーです。

分かりやすいところでいうと、サクセスパスに「マイルストーン」というアクションアイテムがありましたよね。まさにそうです。自分がどんどん進んでいる感覚です。「ステージ1がクリアしました」「ステージ2がクリアしました」「ステージ3がクリアしました」みたいな感じですよね。

マニアックな話をすると、去年僕は麻雀のアプリにハマりました。最初は10級から始まるのですが、どんどん級が上がり段がもらえるのです。今5段なのですが、もうしばらくやっていないです。やっぱり上がっていくのが嬉しいです。これが” Acknowledgement “です。これがなかったら面白くないです。自分が「今こういう位置にいるんだ」「こういうレベルなんだ」ということが認識できる、それと同じものをサクセスパスで作れます。

3. 会員制サイトを継続する3つの理由

①必要性②習得③コミュニティ④楽しみ。これがお客さんが入る理由です。もちろん会員制サイトに入る理由は、居続ける理由とほぼイコールです。今度は「なかなか出られない」「なぜか続けてしまう」というのを考えてみましょう。つまりお客さんのリテンションをどう高めるかという話です。お客さんに十分な理由を与えてしまえればお客さんはやめないです。その理由が何かをお話ししていきます。

①必要性は、女性のセルフケア商品など、毎週ドラッグストアに行くのが面倒だから届くのは嬉しいですよね。②習得は「もっとプログラミング、言語を上達させたい」とか「英語上手になりたい」というモチベーションです。③コミュニティは「このコミュニティに属していればなんとかなるだろう」という思いです。④楽しみは「面白いから続ける」です。Spotify、Apple Music、Netflix、Amazonプライムここら辺です。

今度、お客さんがそれを続ける理由です。いったん入って、なかなかやめられない理由です。⑤結果です。結果が出ていればやめる理由がないです。

僕は喜んで「Teachable」にお金を払い続けています。プライシング見てもらったらわかると思いますが、安くないです。僕は先生だから1番高いプランを申し込んでいます。

 

「ClickFunnels」も安くはないです。これも最上位プランで$297を毎月払っています。なぜかというと結果が出ているからです。$297以上の収益を僕は「ClickFunnels」から得ているからです。

 

「zapir」でも月々7,000円くらい払っています。これも「zapir」が僕に結果をもたらしてくれているからです。どのような結果かというと、ビジネスの作業量が減ります。これは具体的な結果です。もしそれを自分でやらないといけなかったら、考えるだけでゾッとします。

⑥は関係性です。ラッセル ブランソンさんの「INNER CIRCLE」に参加しているリズ ベニーはゴリ押ししています。僕もラッセル ブランソンさんにコンサルティングをしてもらえれば、次の月から結果は出ると思います。そのくらいデジタルマーケティングで結果を出している素晴らしい方です。これなんかは関係性ですよね。ラッセルブランソンさんとの関係性がもたらしています。そこからの結果といえば結果で、強くお互い関連しあっています。この関係性を構築するために、なかなかやめられないということです。

⑦便利さです。「the FRESH 20」はショッピングに行かなくていいのです。オーガニックフードが届きます。あとは料理をするだけです。レシピも用意してくれて、こんな楽なことはないです。体に健康にいいです。便利さも結果とほとんど似ています。だから繋がっている部分は多いです。

「Uber Eats」も便利ですね。あれはサブスクリプションではないのですが、ものを届けてくれるのは嬉しいです。

「airbnb」も便利です。レオパレスとかで借りることも昔はあったのですが契約書とかを結ぶのにレオパレスの事務所に行かないといけないし、契約書や身元保証人や誰が支払いするかとか、そういうのを一通りやらないといけません。「バリスタ」毎月7,000円くらい払いました。このマシーンさえあればコーヒー豆を入れてボタンをおすだけで、毎朝おいしいコーヒーが飲めます。

入会する4つの理由に加えて、継続する3つの理由、結果、関係性、便利でした。

4. サブスクリプションの継続率を上げるオリエンテーション戦術

オリエンテーションの戦略についてです。オリエンテーション中に「こういうことをやったらお客さんのリテンション上がります」「こういうのがなかったらすぐに会員制サイトをキャンセルされます」というのを8つ紹介します。

①ウェルカムビデオです。ストゥ マクラーレンさんの「TRIBE」を買った瞬間に「ここを購入してください」みたいなページが出ます。そのビデオをクリックすると、ものすごく素敵な動画が流れてきて「あなたをウェルカムします」という感じの、ストゥさんとかストゥさんの社員さんとかがダンスしているビデオが流れます。

その動画がすごく作り込まれていたので一気に引き込まれました。逆にいうと「購入ありがとうございました」というテキストで終わるのがほとんどです。そこで「ウェルカム！」と言ってみんなが踊り出す動画があると「細かいところまできちんとやっている人たちなんだな」という印象を受けます。

②「まず、はじめに」を用意しましょう。僕の「いしこん」場合は、毎回「◯◯ツアー（はじめにお読みください）」というレクチャーを用意しています。これを読んでもらうことによって「どこから、何を、どの順番ではじめたらいいのか」というのを分かってもらえます。

参加したしたはいいものの、あとは放ったらかしで「どこからはじめたらいいか分からない」みたいな会員制サイトはたくさんあります。実際に僕もお客さんと一緒に、どういう会員制サイトがいいか、悪いかを調べるために色んなところに入りました。ほとんどのところが「まず、はじめに」がないです。だから何をしたらいいか分からない状態です。そうなるとすぐ離脱されてしまいます。

③プロフィールです。主にプロフィールの写真です。そしてその人の経歴です。自己紹介です。「石川県金沢市出身の〜専門は〜」という自己紹介を書きます。Teachableの場合だと写真をアップロードする必要がないです。「Gravatar」でEメールアドレスと写真を同期します。Gravatarに写真さえ登録しておけば、そのメールアドレスを使った時にどのサイトにもこの写真が表示されます。

僕もアドレスに一つの写真を繋げてあります。毎回プロフィールをアップロードすることなく、その写真が自動的に使われます。 なぜプロフィールを充実させるかというと、繋がりやすくなるからです。そこにいるのはアカウントではなく、実際の人間だということが分かります。お客さん同士も繋がりやすくなります。

「あなたはこういう事が得意なんですね、では今度こんなことをやってくれませんか？」という繋がりが生まれはじめます。でもアカウントでただ単に無機質な文字列が並んでいて、写真も何も載っていなかったら「本当にこの人は存在しているのかな」となります。

④自己紹介です。これは自己紹介をしてもらうということです。あなたがFacebookなどのコミュニティでもいいですし、グーグルグループのメーリングリストを使ったり、フォーマットを決めてあげます。フォーマットを決めてあげると自己紹介しやすくなります。よくあるフォーマットは出身地、「◯◯については私に聞いてください」の〇〇を当ててもらうとかです。

僕の場合の〇〇は「会員制サイトの運用の仕方」「デジタルマーケティング」みたいな感じです。自己紹介を促すということです。それをすることで、受講生は受講生でコミットメントが生まれます。「このコースに自分は参加しているんだ」「このコースで頑張らないといけないな」という気持ちが生まれてきます。

⑤サイトツアー。新しいウェブサービスに参加したりすると「この順番でまずここをクリック　、次にここクリック、その次にここクリック」というのを見たことありませんか？実装できる人は実装したらいいし、できない人は3、4本の使い方動画を用意したらいいです。

「こういう風にしてTeachableを使ってください、ここでアカウントが見れます、ここでプロフィールをアップデートできます、ここでコースの検索ができます」という使い方ビデオを用意してください。それがサイトツアーです。僕の場合は「〇〇ツアー（はじめにお読みください）」の中にまとめてあります。これは大事です。

⑥サポートです。お客さんがやめるタイミングで結構多いのが「サポートが悪い」です。フラストレーション、疑問が溜まっていくのです。例えば「プロフィールの画像のアップロードの仕方がわからないけど、サポートの部分がない。どこから連絡したらいいかという部分が見にくくなっている」そうなるとやめたくなりますよね。なるべくフラストレーションを溜めないように、サポートわかりやすいところに置いておきましょう。

⑦アップカミングレッスンです。「次◯月◯日にコンテンツが公開されます」とかです。これがなかったら期待ができないです。次何が来るのか分からないし、もしかしたらずっとコンテンツが来ないかもしれません。でも、例えば「次◯月◯日にコンテンツが追加されます」というアップカミングレッスンが表示されると期待感を持って、この会員制サイトを継続しようと思います。

⑧プレゼント僕は昔、英語（TOEIC）を教えるビジネスを持っていて、その時によくセミナーをやっていました。そのセミナーの中でお土産としていろんなプレゼントを配っていました。例えば、動物の口の部分がクリップになっているものとかです。そうすると単語カードが挟めます。そういう役に立つものを渡していきます。

特にあなたがデジタルコンテンツの販売者であれば、触れるようなものを渡すといいですね。ラッセルブランソンさんはこの戦略を上手に使っています。彼はTシャツやシールを配ります。ClickFunnelsのアカウントにログインすると、プロフィール部分でTシャツのサイズをドロップダウンから決める部分があります。後日、ClickFunnelsのロゴが印刷されたTシャツが届きます。それだけではなく、キーカードや本など、会員にいろんなものを送るのが上手です。

それを見ていると、やめれなくなりますよね。ストゥ マクラーレンさんのTRIBEに参加するとTシャツとか届きます。これはラッセル ブランソンさんの真似です。このような感じでプレゼントを渡すとその人のリテンションが上がります。1ヶ月でも、より多くいてもらったほうがいいので、なるべくこの最初のオリエンテーションの段階で色々なことやってみてください。

5. サブスクリプションの継続率を上げるコンテンツ戦術

①quick-winです。すぐに結果を出せるということです。だから、いきなり重たいタスクを最初の方のレクチャーに持ってこないということです。あまりにもタスクが難しかったりすると、お客さんは先に進めなくなって嫌な気持ちになります。なるべくすぐ達成できるようなものの形式にしておくといいです。例えば「まずはアカウントを作りましょう」「まずはヘッドラインを書きましょう」とかです。

できるだけタスクを簡単にしてあげましょう。そして勢いを出させます。途中から勢いが乗ってきたらタスクは重たくなってきてもいいです。最初はサクサク、自分が進捗、進んでいるという感覚を持たせるためになるべく、小さく早い” win “を作らせるようにしてください。この” win “も明確なものの方がいいです。

例えば「あなたの信念を書き出してください」「あなたの価値観を書き出してください」とか割と抽象的なものより、さっきのように「アカウントを作ってください」とかの方が楽です。なるべくこういうものを最初に持ってきます。そしてタスクは小さければ小さいほどいいです。

②24を思い出して欲しいです。24/WDでもなんでもいいです。一つのエピソーその中で「カールが死んだ、、これでおしまいだ」と思ったらまたその次にストーリーが続いていく感じです。次を見たくなってしょうがないです。その1話で完結しないのです。その次に何か続いていってます。これは僕たちのコンテンツにも使えますよね。今月はここまで教えて、大事な部分は次の月。次の月でも大事なことを教えて、またその次の次の月にそれを繋げるような感じです。

③レギュラー（規則性）です。コンテンツを出すのはレギュラーにしましょう。「毎週月・水・金に新しいブログを書く」「毎週土曜日にコンテンツを出す」ここら辺の規則性はすごく大事です。そうするとお客さんも期待できるようになり、予想できるようになります。「月曜日は石崎、新しいコースを追加するときだから準備しよう」みたいな感じです。

④証明書です。「あなたはここまで終わりました」とか、そういうのを追加してあげます。例えば楽天銀行とかだと、ブロンズランク・シルバーランク・ゴールドランクとランクが上がっていきます。このようにランク付けします。「あなたは今ステージ3です」と、その度にプレゼントを渡したり証明書を発行したりします。これはデジタルコンテンツで作った証明書でいいと思います。

⑤別モダリティです。DVDだけだと、つまらないし、聞く時間、見る時間がないから、CDも用意してあげます。MP3で抽出したものを出してあげます。それだけではなくワークブック、トランスクリプトも用意してあげるとかです。

⑥メンバーにコンテンツ制作をしてもらいます。コンテンツ制作というよりもノウハウのシェアをしてもらいます。例えば僕のコンプリートバンドルだったら、コンプリートバンドルで成果を出した人に今度は講師になってもらいティーチングしてもらいます。これのいいところは、講師として壇上に立った人の認知度が上がります。だから会員制サイトのみんながその人ことを知るようになります。

その人にもベネフィットがあるし、会員制サイトの活気も出てきます。その人と会員同士の繋がりも強くなります。自分だけコンテンツを作るのではなく、「今日はゲストスピーカーとして〇〇さんをお呼びしました」みたいな感じです。

⑦サプライズです。特にこのサプライズを渡すタイミングというのは、お客さんが一気にやめるタイミングです。それの平均値を出していただきたいのですが、大体会員制サイトは4ヶ月と言われています。3ヶ月目の終わりのタイミングで、その人の役に立つものすごいコンテンツを渡していきます。

例えばAudible。今コイン制にシフトして、コインを毎月付与されます。そのコインでオーディオブックを買えるという仕組みです。例えば「次の3ヶ月間は半額でできます」と、やめるタイミングでこっちがびっくりするようなサプライズオファーを出してくるわけです。特に英語圏の会員制サイトはこっちが解約しようというタイミングで、色々なものをオファーしてきます。よくあるのは「解約ではなく休眠会員にしたら、アカウントを削除しなくて済みます」というものです。「え！次の半年間無料でいいの！」と驚くようなオファーを、解約するタイミングでするとリテンションが上がります。

⑧リソース集/ツール/テンプレです。お客さんにすぐ役に立つコンテンツを渡します。ただ単にビデオレクチャーを渡していくのではなく「今回は石崎が使っている機材の一覧をここに紹介しました」「今回このビジネスモデルを作るのに僕が使ったツールはこれで、そのツールの使い方動画をあなたにプレゼントします」みたいな感じです。

いつも同じものを渡すのではなく、たまにはリソース集を渡したり、ツールの使い方、あるいはそのツールそのものを開発してお客さんに渡すのもありです。あとはテンプレートをあげるのもいいです。例えば、MailChimpで僕が使った、ものすごく成約率の高いテンプレートがあるのですが、それをそのまま配るとかです。

⑨bite-sizesです。一口で食べられるサイズにしておいてください。最初のquick-winと似ているのですがコンテンツは小さくしてください。大きくするとお客さんは消化できなくなります。特に最初の方は小さいコンテンツを出していき、どんどん消化、進んでいるという感覚を持たせることがものすごく重要です。

6. サブスクリプションの継続率を上げるコミュニティ戦術

コミュニティ戦術#1：コミュニティマネージャーを採用する

何でもかんでも自分一人で、全てハンドルしたいと思うかもしれませんが、すぐにいっぱいいっぱいになります。そのすぐにのタイミングがなかなか難しいのですが、僕の会員制サイトが100人になった当時はその時に、もうすでに3、4人の方に常時お手伝いしていただいていました。3桁いった段階で3、4人のコミュニティマネージャーであり、サーポター的な存在が必要になってきます。今ならVA（バーチャルアシスタント）というのかもしれないですね。

できるのであれば、コミュニティマネージャーを雇う、あるいはボランティアで探しましょう。ジョイントベンチャーパートナーという契約でやっているのですが、収益折半のMOREFREE.MEを根本さんと僕とでやっています。この中にフラグシップ商品の「最初の見込み客1000人を集める方法」という教材があるのですが、そこのプライベートコミュニティは根本さんにお任せしています。

コンテンツメイク、コンセプトメイク、プロモーションの部分は僕がお手伝いさせていただいて、それ以外の部分、特にコミュニティのマネジメントとかは根本さんに任せています。僕が最近JVをやって、それでうまくいっているのはパートナーの方にコミュニティのマネジメントとかを、お願いしているから僕は同時並行的にできるという面もあります。

VAの方を雇えるのなら、自分の会員制サイトがスケールした瞬間に本当にすぐ必要になってきます。コミュニティマネージャーがいてくれているおかげで、お客さんのリテンションが上がっていきます。何か問題が起こった時に、すぐに処理してもらえるからです。

コミュニティ戦術#2：ルール、ガイドライン、利用規約を作る

 

上の画像は僕のいしこんのコンサルティングの「メーリングリスト」の最初（ディスクリプション）の部分です。「いしこん専用のメールアドレスです。こちらにメールするとグループ全体にメールが届きます。ishicon@haamalu.co.jp」みんなが言ってくるようなこと、聞いてくるようなことをここに代表して書いておきます。

さらに「初めてメールされる方は自己紹介をお願いします」「いしこんは様々な専門家がいます。会員同士がお互いのスキルを掛け合わせてJVすることをオススメします。」「定期的に連絡を取らないと疎遠になりがちです。近況報告でもいいのでとにかくメーリスを回してください。」みたいなのは僕の経験に基づくコミュニティ運営です。会員がなるべくアクティブにいてもらうために、こういうことを載せています。それだけではなく、利用規約も用意しています。ガイドライン、ポリシーこういうのも用意しておくといいです。必ず問題は起きてきます。

コミュニティ戦術#3：コミュニティのアイデンティティ

ClickFunnelsを申し込むと、ラッセルブランソンさんのからシールが届きます。シールは一番安いコミュニティアイデンティティです。それ以外にもマグカップ、Ｔシャツが使われます。マグカップはコーヒーを毎日飲む人は使いますよね。あとは会員同士のコース作成です。縦のつながり、先生と生徒の繋がりだけではなく、生徒同士の繋がりも作っていきます。そうするとやめにくくなりますよね。だからなるべく生徒同士が繋がるような仕組みを用意してあげるといいです。僕の場合は「メーリングリスト」「会員同士のコース作成」があります。

コミュニティ戦術#4：コンテスト、チャレンジを開催

上の画像はピーターマッキノンさんによる「THE B ROLL CHALLENGE」です。サブスクライバーが360万人いますから、とんでもなく大きなコミュニティです。そのコミュニティの繋がり、結束を強くするために「THE B ROLL CHALLENGE」をやっています。「THE B ROLL CHALLENGE」とは映像の途中途中に挟むビハインドシーン的なものをB ROLLといいます。それのチャレンジです。コンテンストを開催します。

日本だったら、お〜いお茶がやっている俳句とか、サラリーマン川柳とかです。あれをすると結果が見たくなります。結果が次の月とか、2ヶ月後とかになると、それ見るために2ヶ月後まで滞在しないといけません。コンテンストを開催するのも一つですね。

あとはラッセルブランソンさんの「2 Comma Club」のライブですが、次から次へ一人一人に対して流れ作業です。たくさんいますからね。英語圏での2commaはつまり1億円以上です。ClickFunnelsを使って億以上稼いだ人が、このように毎年表彰されています。ClickFunnelsを使ったら億を稼ぐというのは難しいことではないです。それくらいClickFunnelsは優秀なツールです。このように年間表彰とかやるといいですね。例えばいしこん大賞とかです。「最初の100万円を稼いだ人にはこれを渡します」「最初の1,000万円稼いだ人にはこれを渡します」みたいな感じで表彰していくのもいいですね。

他にはUdemyのミートアップです。ローカルで会うということです。僕はUdemyコミュニティに参加していますが、いしこんというコミュニティの主催者ですから僕がローカルで会います。特に東京とか大阪の人口の多いところでやったほうが人が集まりやすいですね。一対一で会えばすぐにビジネス話も盛り上がり「ジョイントベンチャーしませんか？」という話になります。

複数で、ただ単に「バーベキューしましょう」でもいいですし「お酒飲みましょう」でもいいです。僕は一対一が割と好きですね。そうするとその人の深いところまでいけます。実際に3人であっても、その後に一対一で会います。そうすると「あの時話せないことがあって、、、」と、なりました。やっぱ3人だったら話せないことがあるんです。僕と一対一だと、僕の人柄がわかったりするとその時に言われました。複数人になると僕と話す機会も減ります。このようなローカルのミートアップをやっていくといいです。

7. サブスクリプションの継続率を上げる承認戦術

承認戦術#1：アワード（表彰）

いしこんで僕は、４つのサクセスパスを用意しています。その各ステップにはマイルストーンとアクションアイテムがあります。こなしていくと「おめでとう」と次のランクに行きます。このように小さい表彰をしていきます。これも一つの承認（Acknowledgment）の戦術です。自分のランク、自分がどこにいるのかというのをすごく知りたがります。

その分かりやすいところがクレジットカードのランクです。アメックスの場合は緑色から始まって、ゴールド、プラチナ。プラチナは昔はインビテーションだけでしたが、2019年くらいからインビテーションなしでも自分から自己申請で行けるようになりました。だからプラチナカードのクオリティというか、特別感は少しづつ失われています。それでも年間13万円ですから、払える人は限られてきますよね。このようにいいランクのものを持ちたいし、自分がどのくらいのランクか知りたいということです。

承認戦術#2：誕生日

「誕生日おめでとう」と言われたら嬉しいですよね。それもやはり、一つの承認欲求です。Facebookで誕生日になぜFacebookにログインしたくなるかというと、たくさんの友達から「おめでとう」とメッセージが来るからです。これがまさに承認欲求です。それを実装するにはMailChimpを使って、お客さんの誕生日を入れてもらいビデオメッセージでも、割引クーポンでも送るといいです。クーポンだけではなく、心のこもったメッセージを伝えることが大事です。

上場企業のサンマルクの売り上げのほとんどは誕生日から来ています。誕生日のタイミングでサンマルクがクーポンを送ります。考えてみてください。誕生日ってその人にとっては年に1回ですが、お客さんの数を増やしていったら365日、毎日誰かが誕生日です。つまり、毎日サンマルクは特別なお客さんを呼び込むことができます。誕生日の日ってお金払いが良くなります。

誕生日は、その人にとっては特別なものです。一方、販売者側からするとお客さんが増えれば、毎日のようにお客さんを祝うことができるから、毎日のように誰かをハッピーにすることができます。毎日誰かから売り上げを出すことができます。

承認戦術#3：理想的な行動を賞賛

例えば「◯日以内に〇〇した人にはこれを渡します」とあらかじめいうのではなく、黙ってコツコツやってくれた人に対してこっちからサプライズを出します。「THINKIFIC」にはコースコンプリーションという機能があり、コースを全部見てくれたら、あらかじめ伝えていなかったプレゼントを渡します。僕は今はやっていませんが、かつては割引クーポンを渡していました。それもやはり、こちらからの承認です。「ちゃんとした行動をしてくれてありがとう、僕は見ています」ということを伝えます。

承認戦術#4：名前を言う

例えば、長期休みで宿題や自由工作とかを提出すると、数日後に表彰がありましたよね。あるいは自分で作った俳句や詩とかが選ばれるとかです。僕はそう言うのを見るのが楽しみで、載っていないか見ていました。載ったら載ったで嬉しいです。自分の名前を探します。どこかで名前を言われていると嬉しいです。

僕なんかはこの業界のトップランクの人たちが「昨日、石崎とご飯食べました」などをメルマガで書いてくれると「僕はこの人に認められているんだ」と嬉しくなります。誰か人と会ったら、その人のメルマガを次の日に意図的に読んだりします。あるいはブログ上で自分の名前が取り上げられていたりすると嬉しいです。名前を言うって言うのは大事です。

いしこんのメンバーは優秀でクリエイター気質の方が多いです。素晴らしい動画を作ったり、かっこいい動画を作ってくれたりします。そういうのはyoutubeとかに公開されているので、僕が勝手にURLでリンク引っ張ってきて、その人のを自分のいしこんに投げたり、「この人のセールスファネルすごいです」とお客さんのものを勝手に紹介したりします。そうするとメンバーも「すごいですね！」となります。

2012年僕が留学していた時、年1回のリポートがありました。僕はこの年ネブラスカ州立大学のPHPを使ってプログラムを書いていくプロジェクトに参加しました。それだけではなく、ロボットを持ち寄ってロボットにプログラミングし、競わせたりしました。

マス目があって、そこにランダムに障害物が置かれるのですが、その障害物を避けて、赤色のマスのところで「ビービービー」と音を出したりします。その赤色のマスを見つける速さ、元に戻る速さを競います。それで僕のロボットが3位に入賞しました。自分の名前がニュースレターに出て、嬉しかったです。

ちなみにこれで$200の小切手をもらいました。アメリカの銀行で換金すると税金とか所得税を引かれて$160くらいになりました。しかもその時すごく円高でした。16,000円の価値もなかったです。アメリカで使ったので関係ありませんでした。このように自分の名前が出てくると嬉しいです。あなたがメルマガ、ニュースレターとかを発行しているのなら、新しく入ってきた会員さんの名前をリストアップしてみたりしてください。あるいは次のステージにいった人、活躍した人を紹介してみてください。

 

 どうもこんにちは、石崎力也です。

「史上最強のマーケティング3ステップ」の、これをやらなければいけないことを3つ紹介しました。復習しましょう。

1つ目はリストビルディング（Eメールを集める）です。2つ目はビデオシリーズです。基本的な4本の動画を投げます。4本目のビデオでセールスするわけです。3つ目はウェビナーです。ウェビナーは今のところ、デジタルマーケティングにおいて、最も成約率の高い販売手法です。覚えておいてください。その証拠集めとして3人の方を紹介させてください。

1. もっとも成約率の高いデジタルプロモーション

Mariah Cozさん

彼女は、新しい商品をローンチしたら毎回ウェビナーします。新しい商品だけではなく、古い商品も年に何回か再ローンチします。その時もやはり、ウェビナーを使います。1〜2時間のFacebookライブだったり、youtubeライブを使ったりします。それをリードページに埋め込んでウェビナーをし、販売をする手法をとっています。実際に彼女の商品のレパートリー見ていただいたら分かるのですが、ウェビナーに特化した商品を売っています。

Liz Bennyさん

ClickFunnelsのラッセル・ブランソンさんと仲がいいです。彼女の商品はウェビナーでエバーグリーンで売っています。彼女のレターをいくつか見てみるとウェビナーで売っているものもあります。実際に彼女の商品にオプトインしていくとウェビナーが始まります。

Dan Lokさん

僕が見たときはサブスクライバーの数は20万人だったのですが、あれから1年が経ち今はもう160万人のサブスクライバーがいます。高額商品を売ることで有名です。海外では” high-ticket “と言います。カナダのバンクーバーに居られる方です。彼もyoutubeのディスクリプションを見ていただいたら分かるのですが、ウェビナーへのリンクがたくさん用意されています。

フロントエンド商品が大体30万円くらいするのですが、その商品をウェビナーだけで売っています。迫力のあるプレゼンテーションを観れます。” How To Sell Anything To Anyone Anytime-SELL ME THIS PEN “「このペンを今すぐ売ってみろ、俺に。」という動画があります。 こんな感じの人です。ディスクリプションからリンクを辿っていくとスペシャルマスタークラスがあります。

” Discover How My Students In Over 130＋ Countries Are Writing Their Own Paychecks In An Untapped Market With This ONE Skill… “たったこの1つのスキルで130か国以上の人たちが…というオファーです。進んでいくとポップアップが出てきて、名前とEメールアドレスとかを入れるとウェビナーがスタートします。海外で、ものすごく商品を売っている人たちはウェビナーで売っています。

2. コンテンツを再利用すればウェビナーなんて簡単

ウェビナーに関して1つ、嬉しくなる情報をお伝えしようと思います。

①まずはリストを集めます。リストを集めて、彼らにどういうコンテンツタイプの情報を与えていくかというと、テキスト情報です。つまり文字です。

②ビデオシリーズ（録画ずみ）です。

③これもビデオですが、ウェビナーは基本的にはLiveです。この違いがあります。別々のモダリティでそのセールスをした方がいいです。テキストでセールスして買ってくれる人もいるし、ビデオシリーズを見て買ってくれる人もいるし、ビデオのLiveを見て買ってくれる人もいます。別々のモダリティで訴えかけることがすごく重要です。

ですが、言っていることは全て共通しています。テキストはテキストならではのセールスがあるわけでもなく、ビデオシリーズはビデオシリーズのやり方があるわけではないです。伝えていることは同じです。だからこの3つに共通していることはコンテンツのリユースです。再利用というか、どこかでソースを作ってしまえば、別々のモダリティで使い分けていくことが出来ます。

ということは①②③も同じです。特に重要なのが4番目のセールス動画です。4番目の動画とウェビナーはすごいそっくりです。だからビデオシリーズのセールス部分を、もう1度Liveのビデオでやるのがウェビナーだと思ってください。ここがすごく大事な着眼点です。

3. ウェビナーで最も重要なことは1つだけ

ウェビナーに関してなんですけどもこの①②③の流れを見ていただいたら分かるのですが、1つのマーケティングの一連のプロモーションがあって、ウェビナーが一番最後に来ます。例えばプロモーションの終点が木曜日だとしたら、火曜日の時点でウェビナーを挟んだりするわけです。1番おしりの部分にウェビナーを挟みます。

そして③のウェビナーの部分で最後に購入してもらうわけなのです。②で僕たちは4本の動画を作ります。これに匹敵する労力をウェビナーにも費やしていただきたいです。だから労力は同じです。特に4本目の動画のセールスの一部分を抜き出します。どの部分かというとピッチです。要は売り込みの部分です。

だから全ての要素を一部に絞り込んで、そのエキスみたいなものをウェビナーするという感じです。こういうビデオシリーズってお客さんの気持ちを喚起するためにゆっくりとセールスをしてい来ます。ですが、ウェビナーの場合は「買って！買って！買って！」「販売！販売！販売！」「売る！売る！売る！」という感じです。それでいいです。

もう十分に②の段階でお客さんは温まっています。この段階で気持ちが盛り上がっている人に対して、また1から「僕が売る商品は…」と説明するのではなく「買ってくだい！」と、ピッチだけでいいです。ただそのピッチに命をかけてください。

4. ウェビナーの成約率を上げる2つの方法

ウェビナーの成約率を上げる2つの方法があります。

①はhostしてもらうことです。例えばセミナー会場で、司会者を挟まない場合、いきなり自分が壇上に上がって喋り出すよりも、司会者がいて「あと5分で石崎が登壇します。今しばらくお持ちください。」みたいな感じで、自分が招待客として呼ばれるような感じにした方がいいです。そこで司会者を挟んでおくと牽引性、信頼感が増します。

ウェビナーをする時は自分一人でやるよりも、対談形式みたいな感じにした方がいいです。2人が登場して、1人は紹介して、もう1人（あなた）が喋ります。ここに呼ぶのは誰でもいいです。社員の方でも誰でもいいです。この人に紹介、段取りしてもらいながらやっていくとウェビナーの成約率が上がります。

②は100〜140/h。これが何かというと、スライドの数です。動画を見ているわけですから、動かないのは見ているのが辛いです。アニメはコマ単位で変わりますよね。いざウェビナーで静止画を見せられると、見るに堪えないです。大体30秒に1回くらい、できるなら10秒、20秒で変わっていくのがいいです。だからスライドをたくさん用意してください。

文字とか詰め込まなくていいということです。短い文字でもいいから書いて、テンポよく切り替わっていくようにします。100〜140という数字を出してしまえば、1時間以内にこの140枚をこなそうと思ったらパパッと進めていかなければなりません。　例えばスライドを10枚しか用意していなかったら、6分ごとに1枚切り替えることになります。1枚を6分見続けないといけないことになるので、これは辛いです。ということです。

5. コンテンツの消費量を上げるためにワークブックを作る

成約率を上げる方法を覚えていますか？コンテンツの消費量をアップさせられれば、コンバージョンレート（CVR）もアップします。①リストビルディングの段階でebookなり、ステップメールなり渡します。それを全部読みます。②さらにビデオシリーズを渡します。これも全部見ます。③そして最後にウェビナーをします。これも見終わりました。そうしたら買いますよね、という話です。

ただしステップメールだけしか見ていなかったり、ビデオの1番目しか見ていなかったりする人は、なかなか購入してくれません。とういことで僕たちは「いかにして自分たちのコンテンツを消費してもらうか」ということを考えないといけません。

「JUMPCUT」のジェシーさん

現代的なマーケターは何をしているかというと、まず1つは魅力的な映像を作ります。もう1つはワークシートを用意しています。ワークシートは穴埋めになっています。それを書くと自動的にインボルブメントが増します。「自分はこのプロジェクトをやっているんだ」みたいな感じです。

ということでコンテンツの消費量を上げるために、

• 映像クオリティーを上げる
• ワークシートを作る

ということです。ウェビナーでもセールス動画でもワークシートを必ず作ってあげるようにしてください。

6. エバーグリーンプロモーションについて

今回はクローズドマーケティング「カートをクローズしてください」ということをお勧めしています。プロモーションを年に2回するとしたら「その間何も売らないの？」ということですよね　。答えはNOでエバーグリーンでローンチを回してください。ここで質問がきます。「年に1回だけ、2回だけローンチしましょう。その時にカートを閉じるのでは？」答えはYESです。ですが、エバーグリーンで回す方は裏口入学みたいな形で、ずっとお客さんをとり続けるわけです。だからこれがクローズドマーケティングのいいところです。

例えば4月と9月に大きいプロモーションします。4月に売り上げがグーンと伸びます。そして横ばいになって、9月にまたグーンと伸びます。実際には4月に売りが1回伸びるのですが、会員制サービスなので毎月お客さんは離脱します。それは仕方のないことです。それを「上に持っていけないか」ということです。せめて「横ばいにできないか」ということです。

プロモーションすればその時に売り上げが上がるのは当然です。ですが必ず毎月キャンセルが出てくるので売り上げが下がっていきます。それをとりあえず横ばいに持っていきます。この期間にやるのがエバーグリーンで、物を売っていきます。その売り方として裏口入学を使うということです。

「4月と9月の年に2回しかプロモーションしません」あるいは「4月しかプロモーションしません」といいます。4月から9月のこの期間で、次回の販売のタイミングになったら「優先的に商品を告知します」とか、2019年の告知が終わったら「2020年の物を優先的に送ります」と言いつつ、実はウェイティングリストにとると、その1ヵ月後くらいにエバーグリーンのローンチが裏口入学という形で回ってきます。

そして「今月2人の空きが出たので、もしあなたが必要であれば今すぐ買ってくれると、この会員制サイトに参加することができます」という仕組みをとります。だから厳密にいうと、年中カートは空いています。でも一般的に見ると年に2回しかプロモーションしていないように見えます。これがエバーグリーンプロモーションの、クローズドマーケティングのいいところです。

7. なぜ石崎のエバーグリーンプロモーションが最強なのか？

もう最後の方に来たので、重要な情報をお伝えします。最強のエバーグリーンプロモーションです。僕はLiveのプロモーションのプロではないです。僕はエバーグリーンのプロです。そして世間的にも「あの人はエバーグリーンでローンチを回しているよね」ということで有名です。実際にあなたは僕の商品をおそらくエバングリーンで買いましたよね。

僕がLiveでやっているプロモーションというのは実は0です。僕はLiveでプロモーションしないです。人生の一時期において一定期間、大体1週間から10日間くらい商品を作り込んで、プロモーションを作り込んでいます。ClickFunnels、Deadline Funnelで仕組みを作ってしまったら、あとはローンチしておしまいです。一切そのあとは触りません。でもお客さんは毎日入ってくる、みたいな感じです。

僕は何をやっているのか、僕のやっていることを理解していただくには、まずは「世界の標準的なマーケターが何をしているか」ということを理解しておかなければなりません。Stuさんは会員制サイトビジネスの権威的な存在です。Stuさんの「TRIBE」という商品はまず、ステップメールに入ります。そしてウェビナーが入ります。

「JUMPCUT」の彼らの場合は、当然ステップメールが入ります。そのあとに4本の動画（プロダクトローンチ）が入ります。この4本目でセールスします。大体エバーグリーンで回すのはこの「JUMPCUT」のパターンです。いまだに日本では、ステップメールだけで完結しているパターンがあります。ウェビナーあるいは、プロダクトローンチのビデオシリーズを挟んだほうがいいです。

そして石崎はの「いしこん」は当然ステップメールが入ります。そして4本のビデオシリーズです。最後にウェビナーがきます。この1セットで僕は最強のエバーグリーンだと思っています。だからこそ、今は台湾にいるのですが、こういう風に仕事ができて、土曜日以外はずっと遊んでいます。なぜこんな事ができるかというと、エバーグリーンの専門家として、エバーグリーンを作り込んでいるからです。

だからStuさんのウェビナーで終わるのではなく、ビデオシリーズを追加します。「JUMPCUT」に足りないウェビナーを、僕は付け足します。これをやることによって売り上げが最大化しています。これが最強のエバーグリーンだと思ってください。

8. 3つ目の矢【フラッシュプロモーション】について

会員制サイトにお客さんを呼び込むのには、やり方が3つあります。

①ビッグプロモーションです。それを年1回やるのか、年2回やるのかはあなたにお任せします。

②はエバーグリーンです。エバーグリーンはステップメール、ビデオシリーズ、ウェビナーのこの3つを組み合わせることによって最強になります。というのも説明しました。

③はフラッシュプロモーションです。海外ではよく使われています。例えば、4月と9月に年2回のビッグプロモーションをやります。それ以外でエバーグリーンを回し続けます。たまにお金が必要になることがあります。これはジェフ・ウォーカーのプロダクトローンチフォーミュラでも説明されています。

例えば「IRS」日本の国税庁のようなものです。IRSから予想以上の税金が課されました。これのいいところは「そのくらい自分たちは稼いでいる」ということを間接的に伝えることができます。それと同時に「今すぐお金が必要だ」と緊急性も送出することができます。税金を納付しないといけないタイミングが、アメリカの場合3月だとしたら、この3月のタイミングでフラッシュプロモーションを行います。

このフラッシュプロモーションが何かと言うと、Eメールのみです。しかも48時間というものすごく短いものです。ここにはビデオとかプロダクトローンチは挟みません。「僕たちは年に2回しかビッグプロモーションをやらないのですが、ウェイトリストにいるVIPのあなたに特別な枠を設けました。あなたはそれに選ばれました。もし僕たちの会員制サイトに入りたければ、今から48時間だけ参加することができます。」というのでもいいです。

ジェフ・ウォーカーのIRSを使うのなら「国税庁からたくさんの税金を課されて、別にお金の蓄えはあるけれども、自分の銀行の残高を崩すのが嫌だから、この売り上げを持ってして税金払おうと思います。ということで、会員制サイトを今から48時間に限りオープンさせてもらいます。」みたいな感じの、Eメールだけのプロモーションをするわけです。

①②で上にいく（売り上げを上げる）部分はOKです。横ばいの部分で何をするかというと②③をするとアトリション（お客さんの離脱率）を下げることができます。会員制サイトをやめていくから、お客さんは減っていきます。ですが②③をやることによって落ちた部分をカバーできます。この3つを使いこなすことによって会員制サイトがどんどん大きくなっていきます。

9. 無料トライアルをやってはいけない理由

フリートライアルするくらいなら、ダウンセルをしてください。Udemyでおそらくトップ5に入るといっても過言ではない「VIDEO SCHOOL ONLINE」ですが「初月無料で1000時間以上のコンテンツ、75以上のコースが見れます」というプロモーションがあります。これはHulu、Netflix、Amazonプライム、Apple Music でもやっていますよね。

このような感じでトライアルをすると、確かにお客さんは入ります。果たして僕たちはそういうビジネスをしているのか。そういうビジネスというのは、マスを対象にしてやっているビジネスです。実際に「VIDEO SCHOOL ONLINE」も月々たった$9です。$9のお客さんを100人集めて$900です。僕たちはNetflixとかたくさんのお客さんを集めるビジネスをしているわけではありません。

僕たちがやっているのはお金の払いがいい、上質なお客さんだけとビジネスをしています。僕みたいにマンパワーの足りないようなビジネスモデル、小さい所帯でやっているようなビジネスとかは、質の高い、お金を払ってくれるお客さんと少なく付き合っていくのがベストです。考えてみてください。100人のお客さんがいたら、彼らは毎日メールしてきます。そのサポートは誰がやるんですか？という話です。

僕たちは、こういうフリートライアルをよくみますよね。でもそれをやってはいけません。同じように「SKILLSHARE」もマスに向けたビジネスです。実際に月々の値段も安いです。年間払いで$8.25で月々$15です。29,000のクラスにアクセスできてこの金額だから安いです。これをいいなと思ってやってしまうと苦労します。

トライアルでやってきたお客さんは、本当にやめていきます。ものすごく、やめていきます。無料トライアルのお客さんは、半分くらいやめていくと言われています。僕たちは会員制サイトを運営していて、そこにサポートが発生するようなものだったら、無料で来たお客さんのサポートしたいですか？という話です。僕たちはそんなことしたくないです。

会員制ビジネスをやる理由は” Less stress “です。ストレスを少なくするのが大事なわけです。初月無料で入ってきた人が、好き放題言っていきます。「ワークブックのダウンロードができません」「これが分かりません」とか質問してきます。それでこっちが答えてあげたら、その月にやめていくみたいな感じです。そんな人と付き合っていってもしょうがないです。だから無料トライアルはお勧めしません。

無料トライアルするくらいなら、ダウンセルしたほうがいいです。僕の「コンプリートバンドル」は月々¥5,400です。そのプロモーション期間中に購入してくれなかったお客さんが、ウェイティングリストに待っているわけです。彼らに半額の¥2,700でオファーします。「コンプリートバンドル」にA・B・Cというサービスがあったらダウンセルの場合はA・BだけでCはありません、みたいな感じです。

そうすると値段が下がる理由も妥当ですし、¥5,400が高いと思っていたけども、買うか迷っていて、高いから買わないでおこうと決めたお客さんはこの¥2,700のダウンセルのところで入ってきます。ダウンセルした¥2,700もこのまま終わってはいけません。必ず2ヵ月目から¥5,400に戻してください。だから1ヵ月間¥2,700で試してもらって、2ヵ月目から¥5,400に戻る形にしてください。

気をつけないといけないところは、ダウンセルには無いCの部分です。Cの部分が何かというと、マンパワーが発生します。マンパワーが発生するようなものを、このダウンセルのところで用意しないでください。だからA・Bはデジタルコンテンツにしてください。値段を下げて、かつサポートが必要なものは大変です。

だから値段下げるのに値するサポートとか人的サービス、例えばあなたが「質問し放題」みたいなサービスを入れているのであればそれは必ず、この¥2,700のダウンセルの方から抜いてください。そこに入れてしまうと、¥2,700で入ってきて質問しまくって、その月で辞めていく人も出てきます。その点は覚えておいてください。

まず最初にフリートライアルはしてはいけません。もしそういう風にしてお客さんを集めたいのであれば、ダウンセルしてください。それはウェイティングリストに投げるわけです。プロモーション期間中に「お客さんが思ったよりも入ってこなかった。さらにもっと売りたい。」となった時に¥2,700に値段を下げて売ってください。その時には人的サービスは抜きましょう。

10. ファネルのどこで会員制サイトを販売するか？

どこで会員制サイトを売るかです。「会員制サイトしか持っていません」というビジネスモデルの場合も多々あります。実際にそういう人を僕は知っていますし、それでうまくいっているパターンもあります。日本で一例か、二例しかないですが。彼らは1つの商品だけなのでセールスファネルというコンセプトはないけど、お客さんにオファーします。

でも僕みたいにたくさん商品を持っている人、セールスファネルをベースにしてビジネスをやっている人には、どのタイミングで会員制サイトをオファーしたらいいか。①はEメールリストが入ってきて、いきなり会員制サイトをオファーするというパターンです。②は僕みたいに何層かに分かれているセールスファネルがあって1番最初にオファーするパターンです。

あなたがセールスファネルを持っていて、いくつかの商品を持っているのであれば、会員制サイトを1番最初にオファーしてください。いくつか理由があります。

①1番最初に持ってくることによってスクリーニングに使えます。スクリーニングとはお客さんを漉す（お茶っぱを漉すとかの漉す）ということです。いいお客さんと悪いお客さんを振り分けます。

ここで例えば、安い商品を売ってしまうと、商品を買ってくれたという理由だけで、僕たちはお客さんのことをいいお客さんだと判断してしまいます。安い商品しか買わないお客さんというのは、僕らからすると大したお客さんではないです。僕の場合だったら¥5,400の月額課金の商品があるのですが、払える人はなかなかいないです。

NetflixとかHuluとかで満足している人でも¥5,400のサービスにお金を払える人って、基本的には社会的に成功された方ばかりです。年収1,000万円、2,000万円超えていたら正直月々¥5,400の出費なんて全然痛くないです。いいお客さんと悪いお客さんを振り分けます。僕はウェビナーで最初に売るのは「コンプリートバンドル」という¥5,400の商品です。

僕もセールスファネルの1番上でサブスクリプション、メンバーシップサイトを売り込んでいます。そこにくるいいお客さんだけに後々、高額商品を売っていきます。

これは僕のStripeです。日付を見て欲しいのですが、毎日、毎時このような決済があります。

②要は儲かるからです。うちがプロモーションしなくてもずっとお金が入ってきているのは、月額課金があるからです。月額課金はそのくらい儲かります。儲かるからこそセールスファネルの1番上においてください。1番儲かるものを1番最初にオファーしたいですよね。儲からないものオファーしたってしょうがないです。ビジネス成り立ちません。

③アクティブ、シナジーです。例えば3人しかいないコミュニティに参加したいですか？したくないです。全然活気がないです。10人でもまだ参加したくないです。50人くらいになってくると、メーリングリストとかチャットとかFacebookグループが盛り上がり始めるわけです。

それが少ない人数だったら全然盛り上がらないわけです。その人たちがなんていっているかと言うと「僕は集客のプロです」「僕はマーケターです」といっているわけです。「マーケターならもっと客を集めろよ」とお客さんからツッコミがくるわけです。逆に言うと、面白いもので、誰かがメーリングリストとか、誰かがポスト（投稿）とかするとそれに乗っかる形で他の人が投稿します。

だから一定の人数を超えた瞬間からコミュニティーはアクティブになります。でも、それまではシーンとしたゴーストタウンみたいな感じです。だから「このサイト大丈夫？」とお客さんを心配させてしまいます。その人数にいくまではやっぱり、お客さんの数を出さなければいけません。そのためにも、セールスファネルの下の方においてはいけません。

海外の会員制サイトの教材でも説明されていたのですが、すごいコンテンツを出す人のお客さんが「もっとその人の商品を買いたい」と思ったのですが、6ヵ月後に会員制サイトをオファーされたらしいです。その瞬間「この人ばかだ」と思ってしまったらしいです。つまりファネルに入って半年後に会員制サイトをオファーしてくる人に、お客さんが集まるわけがないです。

「その人のセールスファネルは失敗した」と言っていました。僕が言いたいのは6ヵ月後にオファーするのではなくオプトインしたら直後にセールスファネルの上の方で月額課金のビジネス、会員制サイトをオファーしてあげてください。以上この3つの理由で僕たちは、会員制サイトを売らなくてはいけないです。

11. ウェビナーで話す内容と順番

海外でよくあるパターン、僕らも使っているパターンを紹介していきます。8:00 p.m.から始まるウェビナーだとします。プレゼンター（あなた）とhost（司会者）このコンビネーションでやります。その方が信頼感とか、権威性が増します。7:40にラストコールします。「今からウェビナーを開催します」というものです。それをメールで送ります。そうするとガーッとみんなが来ます。

7:45くらいからhostがお客さんのことを、ウェビナーの視聴者をウェルカムします。まず最初に今ウェビナーに参加してくれている人の名前と出身を紹介します。「こんにちは、石崎力也です。金沢から視聴しています」みたいな感じです。それをやって盛り上がりを出します。

次hostには、今からやるウェビナーのタイトルとベネフィット（このウェビナーからどういうものを得られるか）を言ってもらいます。そしてダウンロードを促してください。必ずウェビナーにはワークブックを用意しておいてください。ウェビナー中に書き込めるようなブランクのある資料です。

Facebookコンテストはやってもやらなくてもどちらでもいいです。例えば、ウェビナーの中で売る商品のFacebookポストをシェアしてもらった中から一人商品をあげたり、コメント欄に何か投稿してくれた人にも商品をあげたりします。ただ抽選なので全員にはあげられません。これをすると盛り上がります。FacebookでみんながあなたのURLをシェアして、かつコメントが盛り上がりだす感じです。

そしてshow up  ボーナスです。ウェビナーに参加したボーナスのことです。「参加した人には◯◯をあげます」というのをあらかじめ言っておきます。これはもちろんウェビナーのレジストレーションページ（登録ページ）に書きます。8:00にhostがあなたを紹介します。「今回の登壇者は竹岡さんです。竹岡さんは〜」とフォーマルな感じで紹介していきます。

8:03にあなたが登場して、ラフに紹介してください。「どうもこんにちは、石崎力也です。今台湾にいるのですが、すごく暑くて〜」みたいな感じです。8:05からスタートします。大体45分くらいコンテンツを届けて8:10にshow up ボーナスを渡します。プレゼンターのあなたが渡します。8:50にピッチを開始します。売り込みです。あなたの売りたい商品を売り込んでいってください。

9:05ここでQ&Aをとります。ここでまたhostに戻ってきてもらってhostがコメントをモニターします。「それについてそう思われますか？」とあなたに振る感じです。そしてあなたが答えます。これはどれくらい続けてもいいです、尺がある限り続けていいです。どんどん質問に答えていってください。

最後に、ソーシャルプルーフ（社会的証明）です。「このウェビナーの中で30人の購入がありました」と言います。その中からピックアップして「なぜ購入したか」をコメントしてもらうわけです。「◯◯出身の◯◯さん」とか全体に「教えてください」と投げてもいいです。だから理由ですよね。

「買った人」と「理由」この二つはものすごい強力なソーシャルプルーフになります。だから必ずピッチの後、ウェビナーの1番最後に入れてください。そして購入を促す感じです。以上がウェビナーの流れになります。

1. オープン戦略とクローズ戦略

あなたが会員制サイトを作って、毎年たくさんのお客さんをあなたの会員制サイトに呼び込んだり、あるいは契約するためのマーケティングをこの記事でお伝えしていこうと思います。

普通の典型的なマーケティング戦略は、この画像のようにゆっくりと落ちていきます。最初にローンチしても、その後にどういう風にしてリテンションを上げるか、あるいはどういう風にして毎月お客さんを呼び込むかということを理解していないと、徐々に落ちていくばかりです。だから日本でも長く会員制サイトが続いている所は、本当に少ないです。途中でサービスをやめてしまうか、何らかの理由で閉じてしまったり。いろんな理由がありますが、ほとんどの会員制サイトが運営を止めているのは、こんな風に徐々にフェードアウトしていくからです。あるいは、下がったままずっとその低いものを維持しているからです。

当然ながら、僕らが目指したいのはこれです。たまに下がることはあっても、ゆっくりと着実にお客さんの数が増えていくという会員制サイトを作りたいわけです。最初に言ったように、毎月あるいは毎年、数百人、数千人の新しいお客さんが入ってくるようなビジネスモデルを作るためのフレームワークをこの記事でお伝えしていきます。

先に答えを言ってしまうと、2つやり方があります。1つはオープンストラテジーあるいはオープンマーケティングです。カートをずっとオープンしておくという戦略です。もう1つは、クローズマーケティングあるいはクローズドストラテジーです。カートを閉じる戦略です。片方はエバーグリーンストラテジーと言われて、もう片方はパブリックエンロールメントピリオドと呼ばれたりもします。

僕の推しは、クローズ戦略の方です。つまり、必ず締め切りを設けてカートを閉じるというやり方です。それは、なんでかというとシンプルにストレスが小さいからです。僕たちが会員制サイトを運営するのは、ストレスを小さくするためです。お客さんの対応のストレスだったり、コンテンツを作らなきゃいけないストレスだったり、あるいは来月の売上をどういう風にして上げようというようなマーケティングに関するストレスを最小化するのが、僕たちのやりたいことです。その視点から考えると、オープン戦略とクローズ戦略のどちらが良いかというのが自ずとわかってくるんですけど、その前に事例をご紹介します。

世界的権威と言っても良い、ストゥー・マクラーレンさんは、Wishlistという会員制サイトを作るためのWordPressプラグインを作っていました。でも、今は自分で会員制サイトを作る側、つまり、コンテンツホルダー側に回っているという感じです。それで、みんなに会員制サイトの作り方を教えているんですけど、昔は365日ずっとカートを開けていたと言ってました。つまり、オープン戦略を採用していたということです。でも、ある時、考えを変えて、クローズ戦略に変えました。最初は、春夏秋冬の年に4回プロモーションして、必ずカートを閉じてしまっていました。オープンカートの時間は、大体1週間程なので、それ以外はずっと売りが立たないわけです。

3ヶ月のうち、4日間しかオープンカートしないから、それ以外の日は売りが立たないので、最初はやっぱり勇気が必要だったと言っていました。でも、結果どうなったかというとクローズ戦略を取ることによって、最終的にはお客さんの数が増えました。今までは、毎月プロモーションしていたのが、クローズ戦略を取ったおかげで、年に4回で良くなったわけですよね。しかも、結果は良くなったので、クローズ戦略を取るしかないという発想になったそうです。

それで、その後もう1回試しがあって、今度は春と秋の年に2回に減らしました。プロモーションの数は2回になったので、働く量が減ったんですけど、結果は良くなりました。

これは、ストゥーさんのトライブワークショップというやつなんですけど、ウェイティングリストなので、カートが開いていないということです。それで、このトライブという商品は、昔は年に4回オープンカートしていて、その後年に2回になって、今は年に1回しかオープンカートしていません。その結果どうなったかというと、2019年のデータがあるんですけど、過去最高の売上を更新したそうです。

オープンとクローズだったら、クローズのほうがストレスは小さいし、しかも売り上げが大きい。さらには、そのクローズの回数も4回から2回、2回から1回と減らせば減らすほど、売り上げはどんどん上がっていき、ストレスも小さくなったと言っています。つまり、ミニマイズストレスが大成功に終わったということですね。これについて次回以降詳しくお伝えしていきます。

2. オープン戦略で会員を集める方法

次はオープンマーケティングプラン、オープン戦略をお伝えしていきます。つまり、カートをずっとオープンして、365日ずっとお客さんが参加できるという戦略ですね。これは、ネットフリックスなんかがそうです。ネットフリックスは、今日参加しても良いし、明日参加しても良いですよね。ただし、先ほどもお伝えしたストゥー・マクラーレンさんはクローズ戦略を取ることによって売上が跳ねたと言っています。つまり、オープン戦略には懐疑的な態度をとっています。実際に、彼自身はオープン戦略なんてやる理由はなく、非効率だと言っています。

なぜかというと、お客さんが今参加しなきゃいけないという具体的なインセンティブが無いからです。だから、クローズ戦略に負けてしまうわけですね。

じゃあどうすれば良いかということなんですけど、毎月プレゼントとかボーナスを用意します。つまり、「今月末に会員制サイトの募集を終了します。」とか、あるいは「このボーナスは今月末でおしまいです。」みたいな感じですね。しかも、例えば月額課金で5,400円のウェブサービスを提供していたら、普段は普通の人が24,000円で買っているものを無料でもらえるみたいにするわけです。だから24,000円払うくらいなら、月額課金の5,400円で申し込んでしまえば良いじゃないかというインセンティブが働きます。

例えば、ダイレクト出版の月刊ビジネス選書があります。あれもいつでも入れるんですけど、彼らもやっぱり毎月プロモーションしています。例えば、「スワイプファイルがもらえます。」とか「成功事例集がもらえます。」みたいな感じで、特典を全面に出す戦略を取っています。「普段は9万9,800円で販売しているけど、この月々2,980円の月刊ビジネス選書に入会してくれれば、ただでもらえます。」みたいな感じです。だから、毎月プレゼントを用意すればオープンカートはうまくいきます。でも、オファーそのものも毎回工夫しなくてはいけません。

「今回はMailChimpの使い方」、「今回はConvertKitの使い方」みたいな感じで、同じようなコンテンツを特典にして、それを餌にしてプロモーションしているとみんな飽きてきます。だから、毎月異なったプレゼントを渡していくわけです。また、そのボーナスの渡し方も、ある時は本かもしれないし、ある時はオンラインコースかもしれないし、1ヶ月無料のコンサルティングかもしれません。何れにしても、月額課金のビジネスに参加するより高いものをオファーしていくことによって、オープン戦略は成功します。

ただし、毎月プロモーションしないとお客さんは今すぐ参加する理由がないので、なかなか参加してくれないというデメリットがあるということも覚えておいてください。

3. クローズ戦略で会員を集める方法

次は、クローズ戦略ですね。何を閉じるかというとカートです。つまり、締め切りを設けるということです。ストゥー・マクラーレンさんの話でいうと、彼はプロモーションの数を年4回から2回、2回から1回にするだけ売上がどんどん上がっていくと言っていました。つまり、オープン戦略からクローズ戦略に変えることによって、売上が大幅にアップしたわけです。実際に、彼のトライブという商品の中でも、クローズ戦略をゴリ押ししています。

「マーケターの仕事は締め切りを設けることである。」ということは誰かが言っていたことですが、これは間違いないんですね。実際に、Deadline Funnelという締め切りを管理するためだけのツールがあるくらいなので。そのくらい、マーケティングには締め切りが大事なんです。それで、締め切りの重要性はわかるんだけど、どうやって締め切りを設ければ良いのかということをいろんな人が考えます。「締め切り設けてしまったら、その後売れなくなるんじゃないか。」とか考えますよね。だから、クローズ戦略を取るのはみんなビビってしまうんですね。

でも、締め切りを設けないと売りが立たないので、必ずやってください。締め切りを設けることによってどんな良いことがあるかというと、当然、売上がアップします。なんで売り上げがアップするかというと、今買わなきゃいけないという理由が発生するからです。オープン戦略の場合は、「また時間あるときに参加すれば良いや。」となるんですけど、クローズ戦略の場合は、マクラーレンさんのトライブという商品なら年に1回しか参加できないから、今この時期見逃してしまったら参加が来年になりますよね。しかも、その来年、同じサービスが存続しているかどうかもわからないので、会員制サイトを作りたいと思っている人たちは躍起になって、期間内に購入するわけです。もし、あなたがクローズ戦略を採用するようになると、会員制サイトの売り上げがそこそこだったものが跳ねます。

それで、クローズド戦略を取る場合は、必ずウェイティングリストを作ってください。ウェイティングリストのリストってものすごい濃いんですね。その商品を買いたいと思っているからこそ、そのリストに名前を連ねるわけなので。だから、あなたが次回のプロモーションをするときに、まず真っ先にここに投げなきゃいけません。そのくらいリストの質は高いです。

それで、先ほどさらっと言ったんですけど、プロモーションの回数は年2がちょうど良いです。ストゥーさんは、もう年1なんですけど、なぜそんなことができるというと、その期間で業界全体を巻き込むからです。アンソニー・ロビンズのリストやラッセル・ブランソンのリスト、ジェフ・ウォーカーのリストみたいな感じで、全員のリストを一気に集めてやるから1回で良いんですね。逆に言うと、そういう大物Aランクの人たちとつながりがない場合は、年1のプロモーションをしてしくじったら収入がなくなります。それが怖いから、大抵の人たちは年2回のプロモーションで良いんじゃないかと僕は思っています。そして、必ずウェイティングリストを設けてください。これが次回のプロモーションの時に、ものすごい強力なリストになります。

4. 最強のマーケティング・3ステップ

史上最強のマーケティング・3ステップということで、あなたがデジタルマーケティングをする時に、この3プロセスで常に考えて欲しいというものを紹介していきます。

まずデジタルマーケティングで何をしなきゃいけないかというと、最初はリストビルディングです。これは言うまでもないですね。あなたが何らかのプロモーションをしたい場合、リストがなかったら意味ないですから。だから、リストを構築する期間を設けてください。そして、リストを獲得するために、定期的にコンテンツを提供します。Podcastとかブログ、YouTube、Udemyなんでも良いんですけど、コンテンツを提供し続けて、ある程度メディアを育てます。そして、そこからお客さんをリストに変えていきます。

次は、ビデオシリーズです。ジェフ・ウォーカーのプロダクトローンチですね。これをその通りやってください。プロダクトローンチフォーミュラを持たずしてインターネットマーケティングをやっているのは、僕は信じられないくらいです。テニスラケットを持たずにウィンブルドンに参加しても意味ないのと同じく、プロダクトローンチフォーミュラを知らずしてデジタルマーケティングをやっているなんて言うと笑われちゃいます。それくらい、海外ではみんな使っています。

そして、最後はウェビナーです。ビデオシリーズでお客さんを温め、4本目の時にセールスをします。その4本目のビデオがウェビナーで、成約させることだけに特化します。プロダクトローンチフォーミュラの4本目の動画でもどんどんものが売れていくんですけど、そのあとにウェビナーを挟むことで、最終的な刈り取りができるようになります。

このような感じで、クリックしたらポップアップが出てきて、そこでリストビルディングしていきます。別にポップアップじゃなくても良いんですけど、リストをどんどん取っていってください。だからオプトインページとかLPは必ず必要ですね。

次は、ビデオシリーズですね。これは、僕と竹岡さんのFastlaunch2.0なんですけど、こんな風にしてお客さんにビデオ4本を渡していきます。そして4本目の動画でセールスをします。

最後は、ウェビナーです。ウェビナーをやって最後の成約を刈り取ります。成約率は、お客さんの消費量が多ければ多いほど高くなります。どういうことかというと、リストビルディングの段階でも、やっぱり何らかのコンテンツを渡しますよね。今回の例であれば、「僕が週に4時間だけ仕事してデジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売している方法」というオンライントレーニングは80分のビデオなんですけど、やっぱり見る時間が長ければ長いほど、成約につながっていきます。これは、ビデオシリーズでも同じです。プロダクトローンチフォーミュラのビデオシリーズでも、ビデオを1個だけ見る人よりも、2個見る人、2個見る人よりも3個見る人、4個見る人よりも全部見た人の方が成約率が上っていきます。だから、お客さんがついつい見てしまうようなコンテンツを作ってしまうのは当然の話です。

そして、ウェビナーも見たという人はもう買ってしまいます。リストビルディングの段階で、何か無料プレゼントを渡して、読んでもらって、さらにビデオシリーズで動画を見て、最後にウェビナーを見た人は商品を買います。あとは、これは以前にお伝えしましたが、みんな1モダリティばかりです。つまり、みんな情報のチャンネルが1つだけなので、いろんな補足教材を用意することで、お客さんの満足度が上がります。これは、セールスでも同じです。例えば、プロダクトローンチ専門家のようにプロダクトローンチだけとかウェビナーだけで稼いでいるというのは、弱いんですね。そうではなく、リストビルディングして、プロダクトローンチフォーミュラのビデオシリーズでセールスして、その後にウェビナーを仕掛けてください。この3つをやることによって、初めて売上が最大化します。この3つをしっかり覚えておいてください。

5. リストの集め方

次はリストの集め方についてお伝えしていきます。まずはストゥー・マクラレンさんの方法についてです。メンバーシップエコノミーのリーディングカンパニーというか、その分野を作った人なので、彼の言うことをやっていれば基本的には上手くいきます。失敗したという時は、彼の言うことをやらなかったというだけのことです。そのくらい権威的な存在です。

それで、彼がリスト集めする時は方法が3つあって、1つ目はインフルエンサーPDFと呼ばれるものです。影響力のある人たちにインタビューをして、それをPDFにまとめていきます。インフルエンサーはただで質問に答えてくれるわけがないから、お金払ってインタビューした物をeBookにまとめていきます。

別にインフルエンサーとのコネクションを持っていなくても、実はお金さえ払えば、誰でも質問に答えてくれます。特に、アマゾンで本を出している人なんかは、大して売り上げが上がってないから、5万でも10万でも払ってしまえば、簡単に質問に答えてくれます。ということで、影響力のある人たち、専門家達にインタビューしたものをまとめ、それを配ってリストを集める方法が1つです。これは、HubSpotがよく使うフリーeBookだと思ってください。インフルエンサーにインタビューできなくても、自分でeBookを作ることはできますし、未だにリードマグネットとして機能しているので、ぜひ使ってください。

ストゥー・マクラーレンさんは、オンラインサミットをやっています。これは、オンラインでもオフラインでもどっちでも良いんですけど、著名人を1箇所に集めます。オンラインサミットの場合だったら、一人一人違う場所でインタビューして、それをビデオとかにまとめて渡せば良いですね。

一方で、こういうFunnel Hacking LIVEみたいな感じで、1つの場所に専門家を集める時は割としんどいです。実際のお客さんに、そこに来てもらう必要があるので。それで、こういうライブとかもやっぱりリストを集めるためという裏の目的があります。定期的にこういうサミット的なものを開催するインフルエンサーは必ずいます。

3つ目は、オンラインアセスメントです。これは簡単ですね。「あなたのデジタルマーケターとしてのレベルはどのくらいですか？」みたいな診断なんですけど、未だにウェビナーとかでもよく使われます。

これは、ClickFunneslのSurvey Funnelを使えば簡単に作れます。「その質問結果が欲しければ、ここからオプトインしてください。」みたいな感じでリストを集めていくわけです。やっぱり、みんな自分のランクがどのくらいかとか、自分のレベルは何かというのを知りたがっているので、その結果を知るためにオプトにしてくれます。

マクラーレンさんは過去の失敗についてよく言っていました。特にこのオンラインサミットで1回、6万のリストを集め、周りから見るとものすごく成功したプロモーションに思われていますが、もう少し高いコンバージョンを期待していたそうです。なぜ、その成約率が出なかったかというと、リストビルディングとプロモーションの期間が短かすぎたからです。だから、「最低でも2ヶ月は空けましょう。」と言っています。つまり、あなたが12月にローンチしたいのであれば、2ヶ月前の10月の段階ではリストビルディングが終わっていて、その2ヶ月の間にお客さんは、あなたが配ったeBookなどのコンテンツを消費しておくということです。そして、12月にローンチして、ビデオシリーズを始め、ウェビナーで締めるみたいな感じです。これが、リストビルディングの方法です。

6. ビデオシリーズその1 – 機会

ここからはビデオシリーズについて、お伝えしていくんですけど、これらについて知りたければプロダクトローンチフォーミュラを買ってください。1970ドルで、20万ぐらい超えます。いろんな人がプロダクトローンチフォーミュラを真似しようとしてるんですけど、本当の意味で大きな売上を上げたいとか、本質的なことを学びたいと思ったら、ジェフ・ウォーカーのところにいくしかないです。彼が意図しているところを、こっち側が真剣に理解しなきゃいけません。それを理解してもらった上で内容に入っていきましょう。

ビデオシリーズは、基本的には4本あります。それで、4本目の動画ではセールスです。じゃあ1本目は何かということなんですけど、これはOpportunityなんて言われたりします。機会のことです。「こういうチャンスがあなたにもありますよ。」ということです。これは、サクセスパスを書きましたよね。左側が一番ダメなワーストな状況だとしたら、右側に「こうなれますよ。」というベストな状況をしっかりと記述するということです。それが、1番目の動画です。

例えば、僕の持っているコンプリートバンドルであれば、4つのステップがあります。最後は、ローンチになっているんですけど、「ローンチのプロセスをこなすことによって、こんな風になれますよ。」ということを言うわけですね。例えば、「回らないお寿司屋さんに入れるようになりましたよ。」とか、そういうその人の未来とかベネフィットを見せてあげます。

僕が竹岡さんと作ったFastlaunchの1番目の動画では、どういう機会を提供しているかというと、「プロダクトローンチフォーミュラを実装できますよ。」ということです。プロダクトローンチって実装するのが難しいんですね。ビデオを作るのは難しいし、編集するのも難しいです。アウトソースすれば良いじゃないかと思うかもしれませんが、アウトソースするのにもものすごいお金がかかります。

実際に、僕はそういうニーズを汲み取って、竹岡さんと一緒に10日間でジェフ・ウォーカーと全く同じプロダクトローンチフォーミュラの仕組みを作る方法というのを教えました。実際に、バカ売れするくらい大成功でした。今もエバーグリーンで回しているので、いまだに売れ続けているんですけど、とりあえず1番目の動画はOpportunityです。

つい最近、高校の同窓会に参加しました。

うちの学校は石川県でも割と有名な進学校で、東大や京大に二桁の卒業生を送り込み、早慶上智が最低ラインのような雰囲気が漂っている場所でした。2年生に上がる頃には、すでに高校履修要項3年分の学習は終わっており、残りの時間を全て受験勉強に注ぎ込むようなスクールです。

お酒の席で、誰が夢を叶えたか、誰が夢を叶えていないかという話になりました。

という僕の掴みから入ります。

同級生の一人がこう言いました。

「俺は、人生を憎んでいる。」

僕が、どうして？と聞くと

「人生こんなはずじゃなかった。高校生の時に思っていたのとまったく違う。」と答えてくれました。

この後は「情熱を傾け続けて生きていくことができます。その情熱をマネタイズしましょう。」というようにつなげていきました。そして、「情熱をどういうふうにしてマネタイズしていけば良いか知りたかったら、僕と竹岡さんが作ったFastlaunchを購入してください。ビデオシリーズでお客さんにセールすることによって、お金が儲かりますよ。」という流れです。これが1番目の動画です。

7. ビデオシリーズその2 – 変容

ビデオシリーズの2本目の動画で何を伝えれば良いかというと、ジェフ・ウォーカーはTransformationなんて言ったりしています。映画でトランスフォーマーというのがありますけど、どういう風にしてお客さんが変化、変容するかということです。1本目がOpportunityなのに対して、2本目はTransformationです。正直、何のことか分からないかもしれませんが、簡単です。これはファーストステップのことです。例えば、1本目の動画で、なぜ会員制サイトがこんなにも素晴らしいのかということを伝えたとします。そして、見ている人に「確かに良いなぁ。会員制サイトを作ったら俺も儲かって、世界中旅しながら仕事を続けられるのかな。」みたいに思ってもらいます。

その後、2本目の動画で、「その最初のワンステップはこうすれば良いんですよ。会員制サイトを作るために、まず一番最初にやらなきゃいけないのはリストを構築することですよ。じゃあ、そのリストの構築の仕方を教えます。」みたいなやつを、2番目で言ってしまいます。

僕もよくベンチマークしているJumpcutさんでは、VIRAL ACADEMYという商品を売っていて、かなり早い段階で、ニッチスコアカードというものを見せています。つまり、あなたの参入ジャンルを決定する最初のステップを教えてしまうわけですね。だから、実際にこのニッチスコアカードで答えていった人は、もう完全に彼らのプロモーションに巻き込まれています。それだけじゃなくて、1番目の機会の部分で、お客さんの未来を描写したので、「ああなるほど、会員制サイトを作ったらこんな未来があるんだな。」ということをわかってもらいました。それで、2番目のTransformationでファーストステップをお客さんに見せることによって、「この未来は俺でも手に入るんだな。」と思ってもらえるわけです。

ストゥー・マクラーレンはどう説明しているかと言うと、1本目は「It’s possible.」と言っていました。つまり、これは可能だということがわかるということですね。それで2本目の動画で「It’s possible for me.」と言っていました。つまり、自分にも可能なんだということをわかってもらうということです。別にジェフ・ウォーカーを責めるわけではありませんが、Transformationなんて言うと少し戸惑う人が多いので、シンプルにファーストステップと覚えてください。お客さんがやらなきゃいけないファーストステップをここで言ってしまいます。

竹岡さんと一緒に作ったFastlaunchでは、「ClickFunnelsを使いましょう。」ということで、ここでもうやり方を教えました。本当は、ClickFunnelsはお客さんに紹介したくないわけです。なぜかというと、僕たちが売りたいFastlaunchのコアコンテンツなので。でも、もっと自分たちのFastlaunchという商品を売るために、あえて「ClickFunnelsを使ってください。」ということをバラしました。

8. ビデオシリーズその3 – 体験

3本目の動画に関しては、ジェフ・ウォーカーはOwnershipと言っています。その商品を持っているという体験をしてもらいます。ジェフ・ウォーカーがお客さんのことをカスタマーとかクライアントと呼ばずにオーナーと呼ぶのは知られていることなんですけど、擬似的にプロダクトローンチフォーミュラという商品を購入したかのような気分にさせるというのが3本目の動画の役割です。

このオーナーシップもなかなか理解しがたいので、これはBlueprint（設計図）のことだと思ってください。つまり、サクセスパスのことです。「これがあれば成功できますよ。」という一連のプロセスを説明してあげます。これをいうと、「石崎さん、サクセスパスの内容を全部見せてしまったら、お客さんはなんであなたの商品を買わなきゃいけないの？なんであなたの会員制サイトに参加しなきゃいけないの？」と質問されます。この質問は、部分的にはあっているんですけど、お客さんって別にノウハウを知りたいから僕たちの会員制サイトに入るわけではないんですよね。ノウハウを知って、そのノウハウを実際に実行に移すために購入するわけです。だから、Blueprintなんていくらでも教えても良いわけです。

実際に、僕はブログの頭の方でサクセスパスを無料で見せています。これは、コンプリートバンドルで教える内容です。それで、2本目の動画でファーストステップを教えましたよね。その続きをサクセスパスで教えていってください。ファーストステップは、あくまでも入り口なので、その後のゴールまでの全体のプロセスを教えます。Fastlaunchの動画でも、全体像を話しています。

あと3本目の動画で必要なのは、反論処理です。これは、お客さんが疑問に思うことを先回りして、答えていくという作業です。例えば、「高いんじゃないの？」とか「自分にも出来るの？」みたいな反論に対して答えていって、一個一個お客さんの反論を潰していきます。

9. ビデオシリーズその4 – 販売

4本目の動画は、セールスです。プロダクトローンチフォーミュラでいえば1~3本目のコンテンツが、プリローンチコンテンツと言われる動画なんですけど、4本目に関してはセールスとか、オープンカートと呼ばれたりもしますね。セールスなので、どんどん商品を売ってください。

さて、4本目の動画です。プロダクトローンチを知っている方なら、この4本目の動画の役割をご存知でしょう。そうです。プロダクトローンチフォーミュラにおける4本目の動画の役割はセールスです。ジェフ・ウォーカーも4本目の動画をセールスビデオ、あるいはオープンカートと呼んでいますね。

先に宣言をしておきますが、この4本目の動画で、僕たちもセールスをします。現代的なプロダクトローンチのやり方を教えるプログラムを作りました。あなたが見ているこのプロモーションと全く同じものをたったの10日間で完成させるノウハウです。

嘘じゃありません。僕たちはこの一連のプロモーションを10日間もかけずに完成させました。シナリオを作り、それをプロンプターに写して撮影しました。撮影したフッテージをPremiere Proで編集し、プリローンチコンテンツとセールスビデオを作ります。それらをClickFunnelsに埋め込み、アップセル、ダウンセル、クロスセルの決済をStripeで受ける。このプロセスを10日以内に完成させました。

これは、僕たちのスクリプトの一部です。あとは、商品の内容を伝えたり、返金保証、ボーナス特典、販売期間などについても言及しながらセールスしています。途中で、竹岡さんにバトンタッチして、竹岡さんもセールスしていますね。いわゆる、普通のセールスレターに書いてあるようなことを口で言ったという程度のことです。だから、4番目のセールスビデオは、あんまり難しく考えないでください。

10. 10年使えるプロモーション動画を作ろう

最後に、復習をしていきましょう。まず、1本目がOpportunityです。「会員制サイトを作ることによって、こんな未来が待ってますよ。」とか「あなたのデジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売するとこうなりますよ。」みたいな感じで、彼らの未来について言及するということでしたね。

そして、2つ目は変容でした。これはファーストステップのことで、お客さんが実際に手を動かすことによって、そのセールスにどんどん参加していくようになるので、途中で止められなくなるみたいな感じに持っていくのが目的です。1番目の動画を提供したときに、「It’s possible.」ということで「なるほどそういう未来があるんだな。」という思ってもらい、2つ目のビデオを見て「It’s possible for me.」、つまり「自分にもできるんだ。」と思わせることが重要だとお伝えしました。そして、3本目は、全体像を語ります。最後は、販売ですね。ということで、これが簡単な復習です。

見出しにも書いたんですけど、10年使えるプロモーション動画を作ってください。みんなプリローンチコンテンツとかセールスビデオがしょぼすぎなんですよね。たまにクライアントとかのも見るし、他の人がやっているのを見るんですけど、よくそんなビデオを世の中に出せるなというレベルなんですね。

自分たちのビデオもかなり批判的に見ながら、本当にハイクオリティなものを作ろうと意識していました。わざわざ、Airbnbで借りた場所で撮影したり、2カメで回したり、あとはBロールもたくさん入っています。何でここまで作り込んだかというと、10年使い続けるつもりだからです。みんな「俺が売ってる商品なんて月額3,000円のもので、3,000円しか貰えないから、それなりのプロモーション動画で良いや。」と思っている人が多すぎるんですね。そのテンションで動画を作ると、その程度の結果しか帰ってきません。

こんなこと言うのは変かもしれませんが、竹岡さんと作ったFastlaunch2.0で一番力を入れたのはコンテンツ制作じゃなくて、プロモーションです。この動画を作るのに物凄い時間をかけました。真剣に作り込んで、本当に10年使い続けるつもりです。実際に、プロダクトローンチフォーミュラの1番、2番、3番、4番の動画なんて、かなり使い古されています。1.0の頃から使い続けている動画もあります。そのくらい、ジェフはずっと使い続けるつもりで、あの動画を撮って、実際に10年後も使っているわけです。

ちなみに、ストゥ・マクラーレンさんは、トライブという商品があるんですけど、新しくプリローンチコンテンツを作り直していると言っていました。年間2回のプロモーションをしている時は、春に作ったものを秋にも使うと言っていたんですけど、ケーススタディーだけは書き直していると言っていました。だから、2016年と2017年のプロモーションの動画は、ほとんどスクリプトが同じなんですね。何でかというと、本質的なことを話しているし、もう使いまわせるようなフッテージとか残っているからです。あとは、時代のトレンドとかに合わせて、ちょっとずつ書き直していると言っていました。

僕が言いたいのは、お客さんは、想像している以上にデザインとかビデオクオリティであなたの実力をジャッジしています。たまに、サイトにランディングした瞬間に、ものすごい覇気のない感じの写真が写っていたりするわけです。その人物像がやる気ないようなのを見て、お客さんがどう思うかという事まで考えなくてはいけません。

全然オーラが出てないような写真をトップビューに載せたりとか、全然雰囲気が出ていないのに、言葉だけが先走って痛い感じプロモーション動画とか、痛い感じのセールスページとかたくさんあります。でも、それは本人は気づいてないんですね。自分がダサい事していることに。だから、なるべく第三者の目を入れて、かっこいいものを作っていただきたいんですけど、その一つの基準点として、10年本当にそれを使い続けるかどうかということを自分に聞いてみてください。

どうもこんにちは、石崎力也です。

ここからはコンテンツ戦略です。メンバーシップサイトを運営していくわけですが、どのようなコンテンツをあなたが作っていかなければいけないのかを、このセクションではお話していきます。コンテンツ戦略を理解するためには、6つの異なるメンバーシップサイトモデルがあることを理解していただければと思います。

1. 6つの会員制サイトモデル

まずは6つのメンバーシップサイトモデルを紹介させてください。

会員制サイトモデル#1：Publisher Model

Publisher(雑誌)のことです。

会員制サイトモデル#2：UPS Model

クロネコヤマト、佐川急便など。配達するモデルです。

会員制サイトモデル#3：Coaching Model

その名の通りコーチングです。お客さんをコーチング、コンサルティングしていきます。

会員制サイトモデル#4：Community Model

コミュニティに参加することでお客さんにインセンティブを与えるというか、「そのコミュニティに属したい」とお客さんの気持ちを揺さぶるわけです。それを動機として入会してもらうモデルです。

会員制サイトモデル#5：Drip Model

コーヒーのドリップをイメージしていただければ分かりやすいと思いますが、少しずつ、ぽとぽとぽとと、コンテンツを落としていく。少しずつ順番に公開していくモデルです。

会員制サイトモデル#6：Combo Model

上記5つのモデルを組み合わせます。必ずしも「UPSなら、ずっとUPS Modelでいかなければならない」というわけではなく、例えば「Publisher Model」と「UPS Model」を混ぜてもいいんです。そういう複数のモデルを混ぜ合わせたものを「Combo Model」といいます。

あなたがどういうメンバーシップモデルを選ぶかによって、あなたが提供しなくてはいけないコンテンツタイプって変わっていきますよね。だから最初に6つのメンバーシップモデルを紹介させていただきました。次回以降「自分はどういうモデルなのか」あるいは「自分はどういうモデルを作っていきたいのか」というのを想像しながら読んでください。

2. Publisher Model（雑誌モデル）

まずはPublisher Model（雑誌モデル）について説明させてください。これはメンバーシップサイトの中でも最も典型的なモデルで運営しやすいです。

多くの人がPublisher Modelをやっているし、僕もやっています。Publisher Modelをやっている人たちのソース（情報源）がインターネット上には散らばっていますから、彼らのブログとかを読むなり、あるいは彼らのメンバーシップサイトに自分が参加してみるなりすればどういう風にしてこのPublisher Modelを運営しているのかが分かるので、比較的真似しやすい、自分でも構築しやすいモデルだと思います。

Publisher（雑誌）というくらいなので雑誌をイメージしていただければと思います。その時々のトレンドを押さえたコンテンツを作っていくわけですよね。日本だったら「少年ジャンプ」。これは週間ですね。毎週決まった曜日に発行（Publish)されます。少年ジャンプの月間バージョン、もちろん毎週コンテンツを出せる場合は週間でやってもいいです。これがPublisher Modelです。

なぜあなたがコンテンツを出さなければいけないかというと、シンプルにサクセスパスを作り、そのサクセスパスの先に先に先に・・・進んでもらうためです。お客さんに僕たちがレギュラー（定期的）にコンテンツを出していくということです。大事なのは”Less is More”です。少なければ少ないほうがいいです。

「コンテンツをたくさん上げなければいけない」「コンテンツを上げれば上げるほど満足度が上がる」と思っていると思います。会員制サイトをやめる最大の理由は”Overwhelm”（圧倒される）です。コンテンツ量に圧倒されるということです。「石崎さんコンテンツたくさん出してくれているのに、全然こなせてない」と思った瞬間にその会員制サイトをやめていくということです。

だから少なければ少ないほうがいいです。お客さんが3つのビデオを見て成功できるのであれば、わざわざ5つのビデオを出す必要がないということです。コンテンツ量に圧倒された瞬間にお客さんは会員制サイトをやめるので、「コンテンツを上げれば上げるほどいい」という発想はいますぐ捨ててください。

Christina Petersさんの「Food Photography Club」

フードフォトグラフィーですから、どういう風に綺麗に食べ物の写真を撮りましょうか、というものです。僕の奥さんもフードフォトグラフィーに興味を持っています。実際にものすごくおしゃれですよね。Christina Petersさんも毎月オンラインコースを出していっているわけです。

「こういうセッティングでこういう風に撮りましょう」「光の具合はこうしたらいいですよ」「今回はこういう撮影場所を使いました」みたいな感じで、どうやって食べ物を美味しく美しく見せるか、というオンラインコース、メンバーシップサイトを運営しています。

Joan Garryさんの「nonprofit LEADERSHIP LAB」

nonprofitですから非営利ですね。NPOみたいなものです。非営利団体としてどういう風にして成功していくかということです。” Small Nonprofits. Big Impact. ”いいですね。かっこいいキャッチですね。この方もPublisher Modelで、毎月定期的にコンテンツを出しています。

Michael Hyattさんの「Platform University」

文字通り、Platformを構築しましょう。それに関する情報を全部渡していきますよ、というものです。Michael Hyattさんに限って言えばニューヨークのベストセラー作家なので海外では多くの人が知っています。実際に年間365日のうち200日以上を世界中で講演、スピーチに費やしています。ですがその傍らこのPlatform Universityを運営しています。

以上がPublisher Modelの説明でした。

3. UPS Model（配達モデル）

UPS Modelとは配達モデルのことです。メンバーシップサイト、会員制サイトとなると、何か学ぶためのグループであるっていう印象を受けます。別に常に学んでいないといけないわけではなくて、学ばないメンバーシップサイトのモデルもあります。その典型がこのUPS Modelです。

「学ぶ」というよりも「物が届く」というところにお客さんは満足感を感じている、あるいはそれが欲しくてこのUPS Modelを選んでいると思います。実際に僕も、かつてはバリスタのマシーンを無料でレンタルしていました。最後やめるときにはこちらが送料負担で送らないといけませんが、それまではずっとマシーンを無料でレンタルできます。

定期お届け便で月々4000〜5000円以上頼むとこのマシーンが無料レンタルできます。マシーン自体そんなに高くはありません。僕はコーヒーが好きで、どんどんマシーンをレベルアップしていって、今はもう自分で豆から挽いています。ですがその前は、ずっとこのバリスタを使っていました。月に1回バリスタ専用の豆が届くわけです。これがUPS Modelです。

例えば「the FRESH20」

“WE PLAN DINNER SO YOU DON’THAVE TO”（私たちはあなたのディナーを計画します。あなたがしなくてもいいです。）実際に食べ物が届きます。ミールプランがあって、クラッシックなものからベジタリアン、グルテンフリー（小麦粉を使わない）、牛乳とかを使わない、ランチ、ビーガンなどあります。

ビーガンとベジタリアンの違いは、ベジタリアンは野菜しか食べませんが、ビーガンは乳製品すらも取らないです。動物が作るもの、チーズとかミルクとかも一切取らないというのがビーガンです。このような感じで「オーガニックフードが食べたい」となったらオーガニックフードを選び、毎月箱で届きます。これがUPS Modelの典型です。

「happily」

「今日デートしましょう」となった時、家でNetflix見たり、ウィンドウショッピングしたりするんですかね。そうではなくきっかけ、「豆を一緒に入れてコーヒーをドリップしましょう」とか、そういうデートネタ、「これをやったら盛り上がります」みたいなものが箱で届きます。

ラブレターとか。「今まで一緒にいてくれてありがとう、これからもよろしく」みたいなこういう甘いメッセージを書いたりするわけです。あとはデジタルコンテンツのクラスが届きます。実際にボックスでデートネタが届きます。「今日はこれしましょう」「こんなのしたらいいのではないでしょうか」というのが箱で届きます。こういうの面白いですよね。

「Post Coffee」

日本のものでいうとPost Coffee、またコーヒーネタで申し訳ありません。Post Coffeeは豆が届きます。毎月1280円〜始められます。素敵ですね。僕、これ日本にずっといるならばやりたいです。

「月刊ビジネス選書」

皆さんご存知のDIRECT出版さんの月刊ビジネス選書です。2980円で毎月新しい本が1冊届きます。これはただ単に本が届くだけではなくて、電子書籍ライブラリー50冊以上が読み放題です。フィジカルなプロダクトだけではなくデジタルなものも用意されています。Click Funnelsを作ったラッセルブランソンさんも、このパターンをよく使っています。

このパターンというのはつまりデジタル＋フィジカルです。手で触れるようなものだけではなく、デジタルなものを送っています。オンラインコースとかはデジタルで送って、教材、本、ワークブックとかはフィジカルなものを送ります。ラッセルさんからすれば僕が日本にいるときは海外です。ラッセルさんの商品を購入すると国際便で届きます。デジタル＋フィジカルなもの、配達の組み合わせです。

以上がUPS Modelです。

4. Coaching Model（コーチングモデル）

「お客さんをこの地点からあの地点へ連れていってあげます」「成功に導きます」「あなたの目的を達成するためにお手伝いさせてください」というのがCoaching Modelです。配達モデル、雑誌モデルに比べてより実践的というか参加型です。あなたがお客さんとの距離を縮めて、彼らの成功に関与していく。聞こえはすごいいいですけども労働集約型ですから大変ですよね。

一人一人のお客さんに付き添って成功をお約束するわけですから負担は大きいです。雑誌モデルなんかは、コンテンツを作って「あとは自由に見てください」という感じです。コーヒー豆の配送に関しても「とりあえず飲んでくれたらそれでいい」みたいな感じです。

でもこのCoaching Modelはお客さんの結果にコミットメントしなくていけませんから、もちろんそんなたくさんの受講生、クライアントを一気に募集することもできませんし、大幅に人数を限定した状態でやらなくてはいけません。労働集約型のビジネスになりがちです。その代わりお客さんの単価、サービスの単価は上がります。デジタルコンテンツの月額課金なんて1000〜5000円くらいです。

ですが税理士さんの顧問契約とか、そういうのを考えていただければ分かりやすいと思いますが、数万円はくだらないですね。何十万円を毎月払っている方もおられます。フリーランスで。企業、法人なんかだともっとお金を払わないといけません。それはこのCoaching Model。よりその人の時間を使うというか拘束するモデルだからこそ単価が高くなるのは仕方ないです。

Coaching Modelでいくつか紹介させていただきます。

Suzi Dafnisさんの「Her Business Premium Membership」

女性が起業しましょう、というものですね。起業のお手伝いをさせていただきます、というものです。

Belinda Rosenblumさんの「Money Makers Academy」

「お金作ろうぜアカデミー」みたいな感じですかね。URLに”ownyourmoney”（あなた自身のお金を持ちましょう）とあります。強い女性ですね。夫に頼らず自分でお金を作りませんか、と。

Beth Kinderさんの「Remade」

“What is Remade Mentorship?”メンバーシップではなくメンターシップ。「あなたのメンターになってあげます、私にお手伝いさせてください」というものです。

神様との個人的な繋がり、宗教的なこと、「教えをよく理解することであなたの人生はもっとハッピーになります。」というのがこのRemadeです。これもただデジタルコンテンツを配布するのではなく、コーチングとしてメンターシップとしてその人に関与していくというモデルです。

以上がCoaching Modelの例でした。

5. Community Model（コミュニティモデル）

「コミュニティやグループに参加してください」というもです。このモデルは会員制サイト、コミュニティオーナーが場所を提供するわけです。どんな場所を提供するかというのは、市場、マーケット、お客さんのニーズによって異なるとは思います。

例えば石崎力也の「いしこん」これはコーチング的な要素ももちろんあります。僕に直接質問できる唯一の場所です。それと同時にコミュニティの要素もあります。「メーリングリスト」は僕だけに質問するのではなくて、自分がメール送信すればメーリングリストに入っている全ての人に届くというものです。Googleグループを使って独自ドメインをとってやっています。これもコミュニティの要素です。

あとは「会員同士のコース作成」。あまりこういうサービスをしているところってなかなかないと思います。うちはオンラインコースを作りたいという人たちが集まっているコミュニティですから、会員同士がお互いのモチベーション、ゴールさえ一致すれば一緒にオンラインコースを作ることができますよね。実際にいくつものコースが毎月出来上がっています。これは僕のCommunity Modelです。

「FILTER FREE PARENTS」

ペアレンティングといえば、子どもを教育する、育てるという意味ですが、「ママ一人ではない」「パパ一人ではない」的な感じのコミュニティを提供しています。実際にブログを読んでみたら面白いです。例えば” Science Says Moms All Need A Bitch Buddy ”とか” You Were The Second.But,Not in My Heart. ”こういうエッセイ的なものもあります。

ここで提供している商品はコミュニティです。プライベートのFacebook Groupに参加できます。月々300円くらいです。HOT MESS EXPRESSというものがあるのですが、ストア全体の買い物が10%オフになったり、コミュニティチャレンジ（色々な課題が出る）に参加できたり、デジタルダウンロードができたりします。何よりPrivate Facebook Groupに参加して、より近い距離で会員同士ででやりとりができます。300円は価格的にも魅力的ですよね。これがCommunity Modelです。

6. Drip Model（ドリップモデル）

コーヒーをドリップする、のドリップです。少しずつポタポタと抽出されていくところからDrip Modelというのが作られたのですが、オンラインコースみたいなものです。オンラインコースと何が違うかというと、例えば「今月はこのセクションが公開されます。次のセクションをお楽しみに。」その次の月になったら「今月はこのセクションを公開します。」みたいな感じで少しずつ公開していくというパターンです。

別名Modular Model（モジュール方式）。第一モジュール、第二モジュール、第三モジュールみたいな感じで少しずつコンテンツが公開されていくという感じです。短くても4〜6ヶ月プランのものがほとんどで、長いと1、2年平気で僕は見たことがあります。2年とかだったら一月に一回、コンテンツを渡すのであれば合計24のレクチャーがくるということです。

「StartupCamp」

あなたのビジネス、中小企業を立ち上げましょうみたいな感じです。ただ単にオンラインコースをバンと渡すのではなくて、StartupCampは12ヶ月です。1年間少しずつコースをドリップしていくという感じですね。

「Orchid Made Easy」

“Orchids Made Easy Green Thumb Club”オーキッド（蘭の花）。ガーデニングだと思ってください。花が好きな人に花について教えます、というものです。”The green thumb club is a 12 month, weekly orchid training program”毎週トレーニングが届きます。合計12ヶ月で完了します、みたいな感じですね。僕のイメージでいうと公文式みたいな感じです。

毎週トレーニングが届くからその通りにやっていけばオーキッド（蘭の花）についての知識やガーデニングについての知識がついていきます、というパターンです。

「American Crochet Association」

編み物です。うちの奥さんも好きです。これもドリップタイプのものです。一気にコンテンツを渡すのではなく、「今週はこれ」「今月はこれ」という風に何年間かかけてゆっくりとマスターしていくというやつです。これがアメリカンクローシェアソシエーションですね。

Drip Modelの例でした。

7. Combo Model（コンボモデル）

コンボモデルです。今まで紹介してきた5つのモデルを組み合わせていくものです。あなたらしく、あなたの実現したいものあるいは、あなたのクライアントが実現したいことの、最適な組み合わせ選んでください、と。

例えば、Publisherスタイルのメンバーシップモデルを用意しているが、同時にCommunityの要素もあったりとか。あるいはDripスタイル、少しずつその商品を出していくが同時にCoachingの要素もあるとか。そんな感じでいろんな組み合わせが考えられます。

ただ大事なのは何がプライマリーかということです。1番重要なファクターは何かと。何回も言いますが会員制サイトが失敗する瞬間ってお客さんが圧倒される瞬間です。

僕たちは販売者として、コミュニティの運営者として、あれもこれもあげたくなります。ですが、その気持ちを抑えて「このコミュニティはこれが1番大事な要素。その上でプラスαの要素もある」という言い方をしなければなりません。だから必ず、プライマリーなモデルを選んで「さらににこういうものがAdd-onとしてついてきます」という説明が重要です。

Combo Modelを採用している会員制サイトを紹介しています。

石崎力也のいしこんプラチナで言えば、メーリングリスト、会員同士のコース作成もできますからコミュニティの要素はありますよね。ですが僕はコミュニティの要素をプライマリーにはしていません。「いしこんはオンラインで完結する石崎のコンサルティングサービス」僕からコンサルティングが受けられます。

つまりプライマリーはCoaching Modelです。Coaching Model以外のコミュニティの要素などはセカンダリーで2番目、3番目です。これが僕のCombo Modelです。

DIRECT出版さんの「月刊ビジネス選書」。これは当然UPS Modelがプライマリーに来ています。ですが電子書籍ライブラリー50冊以上が読み放題というものがあります。つまりデジタルコンテンツが届くというわけです。ただ単にUPS Modelとしてフィジカルな本が届くだけではなくてデジタルにもダウンロードできます。

ただしここにはDrip ModelとかCommunity Model、Coaching Modelも入っていません。DIRECT出版さんの月刊ビジネス選書に関して言えば。

別レクチャーでも紹介した「happily」のメインは”Datebox”です。デートするときのネタが箱で届きます。プライマリーはUPS Modelです。2番目として何がくるかというとデジタルのオンラインコースが届きます。これがおそらくセカンダリーですね。何かを配達するところを1番にしているというUPS Modelです。

繰り返しますがCombo Modelを採用する時にはあれもこれもという感じではなくて、プライマリーなものは何か。そして2番目がこれ、3番目がこれと、順位付けするのがすごく重要です。