今回は、あなたのコンテンツ、会員制サイト、オンラインコースを売り出したとき、行うべきことについて説明します。よく商品をカートに入れる、というような言い方をしますよね。このカートを開く状態、つまりカートオープン時に何を注意すればいいかが大切なんです。人によってはオープンカートともいうし、カートオープンという時もあります。今回はカートオープンで説明をしていきます。
犬の躾で有名なSusan Garrett（スーザン・ガレット）が生み出したこのノウハウは、Facebookグループを活用した集客方法でもあります。まだFacebookのアカウントを開設していない方や、グループを作っていない方はすぐに立ち上げてくださいね。Facebookを上手に使うことで、あなたの会員制サイトをローンチしたときに、初動の売上が出るようになります。
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カートがオープンしたと同時に行う4つの行動
朗報です。カートが開きました。人々はどんどんあなたのコンテンツを購入していますが、Facebookグループの中ではどうしているのでしょうか？このレクチャーではそれについてお話します。このFacebookグループでカートオープン中に何をするか？具体的に行うと良い4つの行動について、お話をしていきましょう。
例えば犬の躾で有名なスーザン・ガレットは、ドッグトレーニングに関する会員制サイトをローンチしたときに次の3つの行動を取りました。いずれもFacebook を使ってやったことです。
行動#1：カートオープンを絡めたFacebook liveを活発に行う
スーザンガレットはカートオープンしたら、もっと多くのFacebookのライブをしています。サプライズも含め、多くの情報を持ってお客さんを楽しませるようにしています。コミュニティを楽しませるという目線で考えると、たくさんのネタが浮かび上がりますね。
あなたもきっと、自分の目指す方向でコミュニティを作ったら、彼らのことが大好きになっているはずです。そして彼らに、素晴らしいコンテンツを提供するのが最高の喜びになっているはずなんです。
だから僕ら、コンテンツの販売者がすべきことは、彼らを巻き込み続けることなんですね。飽きられたらおしまいですから、定期的にミーティングを開くなり、対話するなりしてイベントや時間を共有してください。
ただし彼らにサービスを提供し続けていますが、彼らが持っているかもしれない反対意見はしっかりリサーチして答えるようにしています。
Udemyで活躍されている中野さんは、3つ星や4つ星の意見に耳を傾けると言っていました。5段階評価のうち、1つ星や5つ星は極端なので、あえて見ない。一方、星を1つ減らした人、2つ減らした人の意見に耳を傾けて、既存コースの改善に役立てたり、未来のコースに工夫をするようにしたりと努力されているようです。素晴らしいアイディアですね。
ちなみに中野さんのプロフィール写真はプロのカメラマンに撮ってもらったものだそうです。中野さんの人柄や雰囲気が伝わる写真を撮れるカメラマンって本当にすごいですよね。こういったプロのカメラマンを撮影会場に呼んで10枚から20枚ほどを撮りためておくと後で使い回しが効きます。
さてさて。
会員制サイトを作ると、あなたのことを好きな人がたくさん集まります。まるでアンチが一切いないセミナー会場のように、一体感が生まれており、あたかも誰も自分を嫌っていないかのように錯覚する時があります。でも、一定数はあなたのサービスやあなたの振る舞いに不満を持っているはずです。彼らの意見を取り入れてサービスを改善するだけで、よりよりビジネスになるはずです。
あなたも様々なタイプのFacebook liveを行っているはずです。ただ最も重要なのは、彼らの反対意見や質問に応えるFacebook liveを行うことですね。本当に簡単ですよ、特にあなたが多くのライブをしている人なら、イメージができるでしょう。Facebook liveの基礎的な考え方は、素晴らしいコンテンツを配信することですから。
ただし今は素晴らしいコンテンツを配信するのではなく、考えた上であえて興味を引くものにギアを入れ替えたほうがいいでしょう。お客さんと自分の考え方が合うように、噛み合わないといけません。彼らが感じているかもしれないマイナスの要素を作った上で、彼らがあなたのコミュニティのメンバーになった時、驚くような経験をする要素を作っていくんですね。
カートが開くまでの間、様々な段階でそれらを行います。準備期間は…5日から7日かもしれません。お望みなら、あなた次第でもっと短くてもいいですよ。僕たちはいつもミーティングで「セールスサイクルを早めよう」と言っています。お客さんと接点を持ってから、お金を落としてもらうまでの時間を短くするよう工夫しています。世の中にはまだまだ僕たちの商品を必要としている今すぐ客がたくさんいると信じているからです。
スーザンもローンチ中はFacebook liveをやりますね。スーザンはよく、飼い犬と一緒にトレーニングをしていると現状もライブで伝えていました。
あなたのコミュニティの名前を使って、とにかく動きを出していきましょう。コミュニティに投稿してくれればいいんです。そのスキルの完成品を見せてあげられるかもしれませんね。それから、そのライブで寄せられた質問を集めて、反論に対する返答をいくつかするだけですよ。
行動#2：興味を引き続けるためにライブの種類を変える
興味を持ってもらうためには、彼らの興味を引き続けることが必要です。ただしそれだけではなくて、その間もずっと彼らの異議申し立てに対応していますね。
まあ異議申し立てって言えば大袈裟ですが、シンプルに営業本に書いてある反論処理のことです。お客さんの反論なんて決まっているので、それらの答えを用意しておくだけでいいです。論破することが目的ではありません。お客さんに自問自答を促すきっかけを与えるのが目的です。「金額が高くて買えないって言っていますが、今後わんわんと無駄吠えする犬と生活することのマイナスポイントを金額に換算してみてください」とか「教材を購入して勉強する時間がないって言っていますが、今こうやって僕のビデオ見ているじゃないですか、そのくらいの時間で十分改善できますよ」とか。
これはFacebook liveの一つのタイプですが、他にも様々なタイプのライブがあります。
例えばスーザンは、スカイプで会話をするのが好きでした。場所や環境、つまりサービスを変えるだけでも有効なんですね。僕たちがよくいうモダリティを変える、ですね。お客さんの情報の受け方をあえて変えるのです。普段Zoomでやり取りしている人が、あえてSkypeを使ってセールスをするとか、電話営業に切り替えるとか、たったそれだけのことでお客さんは全く違った情報として受け止めます。
僕たちが情報を与えるために持っているフォーマットは多岐にわたります。何でもかんでもZoomでやる必要はありません。セールスレター、ウェビナー、ビデオシリーズ、ステップメール、個別のEメール、チャット、PDF、VSL、対面セールス、ポッドキャスト、ライブストリームなどなど。僕らはこれらをぐるぐる回して、いろんな媒体で同じお客さんにアプローチしようと心がけています。
そしてこの方法は、カートを閉める2日前にやるのが一般的です。会員の中から5、6人をピックアップして、会員になったことについての経験を共有します。
ライブキャストをするのもいいですね、スーザンもよくライブキャストを好きだと言っていました。ライブキャストは、一度にたくさんの人が集まるところです。同じものを使い続けるのも良いのですが、たまには違うものでライブをしてみましょう。同じサービスを提供していても、違う場所から発信すればまるで違うものに映りますよ。
行動#3：特定の会員を募ってメンバーシップを作る
Facebookライブのもう一つの例として、会員制サイトのツアーが挙げられます。これは本当に重要なことだと思います。もしあなたが自分のメンバーシップに誇りを持っているのであれば、これらのローンチのうちの1つの間に、メンバーシップサイトのツアーをするためだけに使ってください。
あなたがTeachable を使っているなら、購入前の見込み客に購入後の流れを見せましょう。まずClickFunnels で作ったセールスページでクレジットカード決済をします。Teachable からメールが届きます。ボタンを押すとパスワードを再設定する画面に遷移します。パスワードを再設定したらそのまま受講者画面になるのですぐに受講を開始できます。左側のレクチャーをクリックしてください、そうすると右側に動画が表示され自動的に再生されます。適宜、ダウンロード可能なPDFやワークシートが用意されていますのでこのボタンをクリックして保存してください・・・とサイトツアーをやります。
もしあなたが素晴らしいメンバーシップサイトを持っていて、それを誇りに思っているのなら、それをぜひ披露しましょう。Facebookライブ中は、自分がページを開いていることこそが戦略的になります。
わざわざ事前に動画を用意する必要もありません、一緒にページを見ていく感覚で共有ができるのです。すべてタブで表示したら、メンバーシップの異なるセクションをクリックしていきましょう。それだけで、その中からどれだけクールなメンバーがいるかを見ることができます。
そしてメンバーシップがどんなものか紹介しつつ、メンバーの様々な部分を伝えていくんですね。あなたもこの一員に入りたいと思いませんか？と、同じ感覚を体験してもらいたいんです。それは本当に重要なことです。
行動#4：参加してくれた人を紹介してパーティーのような雰囲気を作り出す
Facebookライブの最後の一つは、誰が参加したかを発表することですね。参加する人のフルネームと自宅の住所は言わないようにしましょう。参加した人のファーストネーム、つまり名字とおおよその都市や場所。そうすると実際に参加している人を社会的に証明することになり、リアル感が出てパーティーのような雰囲気になります。
僕たちはProofを使っています。
左下のポップアップです。杉並区に住むYouheiさんという方が購入してくれたそうです。これ、僕たちがでっち上げたお客さんではなく、本当にあった決済情報をもとにProofが表示してくれています。クルクルと左下から購入者情報が出ると、ああこのコースはこんなに売れているんだなとみんな思ってくれるそうです。
さて。
カートをクロージングする夜には質疑応答を行います。そこで僕が好きなのは、5分程度の短い時間で「ご飯を食べているけど、誰かいますか？実は登録ページにライブチャットがあるのを知っていたでしょうか。質問があれば、すぐに返答できますよ」と呼びかけることです。
呼びかけに応じられる人は少ないのですが、自分が聞きたかったことを誰よりも優先して聞けると思ってくれるんですね。そしてその場を見逃した人たちは、よりあなたの動向を観察しておきたいと思ってくれます。大切な場面を逃したくないという、FOMOのテクニックを活用しています。
そしてFacebookのライブは長く行う必要はありません。プロのプロダクションのように、派手である必要もありません。僕が言いたいのは、リアルさを追求しながらも、その週のグループの勢いを維持することです。
もうカートをクローズするときは、確実に勢いが弱まるはずですよね？でもあなたはまだ何かを配信している。すると思わず発見した視聴者は、間違いなく驚きとともにワクワクしてくれるはずです。「本当は聞きたいことがあったんだけど、Facebookのグループでは聞きたくなかったんだ」と思う方も多いでしょう。そんな方が思わず見つけたまたとないチャンス。あとはライブチャットのボタンをクリックするだけ、という状況になるんですね。
まとめ：カートオープンをより魅力的に変える行動で見込み客は虜になる
カートオープンウィークには、たくさんの素晴らしいアイデアがありました。あなたができるFacebookの追加のライブに関して1番の工夫は、反対意見に答えること。カートがオープンしたからと言って、放置してはいけません。非常に大事な週です。ぜひ多くの出来事に絡めてライブを頻繁に行ってくださいね。
2つめは、ライブの配信方法を変えること。発信する場所を変えるだけでも、かなり伝わり方が変わりますよ。3つめは、会員制ツアーをやること。特定のメンバーを集めて、たくさん良いところを紹介してあげてくださいね。過去の関わった人にインタビューしたり、チャットの質問に答えてくれそうなチームの人たちと関わったりという話もありましたね。
そして4つめ、最後の日にすべての質問に答えるときです。このときはパーティーのような雰囲気を作って、参加した人の名前を言って、歓迎の挨拶をして参加した人を発表していきましょう。
最終的には、Facebookをしていない人の話もしてください。彼らを巻き込むためには、多くの人達へ伝えていく必要があります。ここまでで、あなたのカートがオープンしたウィークで出来ることはすべてです。何か質問はありますか？不明な点があれば、コメント欄で知らせてくださいね。ではまたお会いしましょう。
