今回のレクチャーでは、見込み客の構築について詳しく解説をします。当然、ビジネスにおいて見込み客を構築することは非常に重要なことですが、一方で見込み客を意図的かつ積極的に増やそうとする人はほとんどいません。
ところであなたにとっての見込み客は誰のことを指すのでしょうか？そもそも見込み客とはいったいなんでしょうか？今、窓の外を眺めてみて、たまたま通りかかった人は、あなたの見込み客になりえるのでしょうか？もしあなたから声をかけて彼らがあなたに興味を示してくれれば、彼らはあなたの見込み客になったと言えるのでしょうか？
さあ、一緒に考えていきましょう。
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Udemy で6万人の受講生を集められた理由
見込み客の構築方法は、複数存在します。Facebook GroupやFacebook Page、Facebook Liveなどで認識してもらうこともできますし、もちろんFacebookを使わずともいろいろな方法で見込み客を増やすことも可能です。
重要なのは、見込み客を増やすための行動を定期的にしなければならないということです。そして、定期的に行動を起こすためのプラットフォームを選ばなければなりません。
プラットフォームは、これは前述の通りFacebookでも、ブログでも、Podcastでも、YouTubeチャンネルでもなんでも構いません。他にもライブイベントやウェビナーなど、選択肢は非常に豊富にあります。
プラットフォーム選びは大切ですが、それよりも自分の本拠地と言える場所づくりが重要です。そして、見込み客を増やすならば、ライバルよりも卓越した何かが必要です。何か特定の要素で、あなたのことを認知してもらわなければなりません。
これは僕のUdemyのアカウントです。現時点で受講生が6万人近くいます。これはただ単に僕のメーリングリストに登録した人が6万人いるわけではなく、石崎力也の公開する何らかのコースを購入し、それらを熱心に視聴している人たちの数が6万人いるということです。
2015年の2月と3月に僕は集中的にUdemy にオンラインコースを供給しました。それらのコースが、5年、6年にわたって、いまだに売れ続けているのです。これは驚くべきことです。まさか2015年の段階ではコースが5年も6年もずっと売れ続けるなんて思ってもいませんでした。だけど今こうやって振り返ってみると、売れ続けるいるんですから、もしかしたら今から5年後もコースが売れ続けている可能性だってあるわけです。
これは何を意味しているのでしょうか？
2015年から今日に至るまで、そして10年後の2025年に至るまでも、「石崎力也」の指名検索リフトが継続的に行われているということです。広告の世界では、ブランド広告によって対象キーワードのオーガニック検索数が増えることを「サーチリフト」と言います。その中でも特にコンバージョンに繋がるのが商品名やブランド名、あるいは僕のように個人名で検索される指名検索リフトなんです。
僕がこのサブスクリプションの世界で一定の認知度を得られたのはUdemyでバズったことが1つの理由です。20万円以上のプレミアム商品を買った人にアンケートをとっても、Udemyで僕のことを知る人が非常に多いことがわかっています。
僕にはUdemyでの勝算がありました。それを今から紹介します。
たった1つの特定の専門知識が見込み客を増やしてくれる
インターネット上にはたくさんの競合相手が存在します。これは、現実です。あなたは多くの人と競い合うことになるでしょう。競合相手に勝つためには、あなたにしかない、何か特別な要素を持つことが重要です。それでは、あなたが有名になれる要素とはなんでしょうか？その要素をまずは絞り込んでもらいたいと思います。
例えば、「世界中のみんなを助けたい、幸せにしたい」というテーマを掲げたとしましょう。残念ながら、これでは周囲から注目を集めることはできません。世界中の人全員を助けたいと本気で願うことは悪いことではないですが、あまりにターゲット層が広すぎると、あなたが何をする人なのか曖昧になってしまうのです。
僕も以前は「起業家がより多くのお金を稼げるように手助けしたい。そうすれば世界をより良いものにできるから」などと発言していました。この気持ちは今でも変わっていないですし、実際、あらゆる方法を用いて起業家を支援しようとし続けてきました。
しかし、僕がここまでビジネスを拡大できたのは、僕が持つたった1つの専門知識のおかげだったんです。それは、つまり会員制サイトの立ち上げとスケールに関するノウハウでした。会員制サイトに関する知識が僕の認知度を2倍以上に押し上げ、それによってここまで来ることができたんです。
僕はこの経験から、この世界で周りと差をつけ、そして認知度を高めて見込み客を増やすためには、特定の何かで知られなければならないと気づいたんです。
今でもそうですが、会員制サイトを構築するのはWordPressのプラグインを使うしか方法はないと思い込んでいる人があまりにも多すぎます。海外のプレーヤーでWordPressを使い会員制サイトを構築している人は皆無です。それはある程度の規模感を持つと、たった一人の個人開発者がせっせとコードを書いて作ったWordPressのプラグインでは、太刀打ちできない運用上の問題がたくさん生じるからです。
TribeのStu McLaren がメンバーシップビジネスの世界で有名になった物語
これは僕の大好きなストーリーです。
プロダクトローンチフォーミュラのジェフウォーカーや、ClickFunnelsのラッセルブランソンと非常に仲の良いストゥーマクラレンという人物の逸話です。Stu McLaren がゲストとしてポッドキャストに登場した時、こんな話をしていました。
彼は以前セミナーに人を集めることすら苦労していました。毎年、彼は彼の妻と一緒に、チャリティの運営費をまかなうためにワークショップを開催していたのです。そのワークショップは小規模なので、参加費は50万円とかなり高額の請求をしていました。
ある年、100万円ほどの会場費を払ったのにも関わらず、参加者からキャンセルの連絡が相次いで届いたことがありました。一緒に仕事をしていたストゥーの奥さんは「ねえ、ストゥ。本当に今年もワークショップができるの？」と不安そうに尋ねてきます。でも、彼は自信を持ってできるとは言えませんでした。
ストゥは師匠に「もう会場費も払ってしまったけれど、ワークショップを宣伝する余裕すらないんだ」と連絡しました。そうすると、Hay HouseのReid Tracy（リードトレーシー）から連絡が帰ってきたんです。そのメッセージは
ストゥ、もう一度、ワークショップで何をしようとしているのか、どれだけ投資しているのか教えてくれない？
という内容でした。
ストゥマクラーレンはこう返しました。「チャリティー活動のためにお金を集めたいんです。ワークショップを主宰して、参加者に50万円ずつ募っていました。10人が参加してくれる予定なので、500万円集まる予定です。これに会場費などを差し引いて、チャリティー活動で集まる資金は今のところ、400万円です。」
Reid Tracy（リードトレーシー）は再びストゥにこういった返事を書きました。
イベントの費用が100万円なんだね。じゃあ、その分の小切手を書くよ。後、チャリティーの寄付として1,000万円の小切手も書こう。ちなみに、メンバーシップビジネスに関するノウハウを僕や友人の10人くらいに教えてくれないかい？そうしたら、さらに500万円の小切手を書くよ。
ストゥは、この非現実的な提案に目を疑いました。この時のことは今もよく覚えている、と彼はポッドキャストの中で語っていました。
その時の様子をかなり鮮明に描写していました。
ストゥは車の助手席に、そして子どもは後部座席に座っていて、奥さんが運転をしていました。Reid Tracy（リードトレーシー）からのメッセージを見た瞬間、彼はダッシュボードに前のめりで倒れこんでしまったのです。
彼の妻が「何？どうしたの？」と尋ねてきたので、彼はReid Tracy（リードトレーシー）からのメッセージをそのまま読み上げました。彼の妻もさすがに驚いてすぐに車を側道へ止め、もう1度メッセージを読むように言いました。あまりにReid Tracy（リードトレーシー）からのメッセージの内容が突飛だったからです。
しかし、その時すでにストゥマクラーレンの頭の中には別の思考が働いていました。
つまり、Reid Tracy（リードトレーシー）はストゥマクラーレンにこう言いたかったのです。
メンバーシップビジネスについて、君はよく知ってるよね。その情報が欲しいんだ。これは僕のためだけじゃなくて、他の人のためにもなるはずだよ
と。この言葉からストゥマクラーレンは、メンバーシップビジネスへの知識こそが、彼の存在を特別なものにしてくれると気づいたんです。
いやあ、石崎力也はこのストーリーを何度、インターネット上で紹介したことか。今こうやって話しているだけでも、震えるくらい素敵な話です。1つの卓越したスキルがあれば、自分を助けられる、家族を助けられる、世界を助けられる、ということです。
このポッドキャストを聞いたことがは僕にとっての転機となりました。
なぜなら、会員制サイトというのが僕の専門分野だという事実を受け入れられたからです。この専門分野こそ、見込み客を増やす武器になるのだと知ったのです。そこで Udemyに会員制サイトの構築をテーマにしたオンラインコースをいくつも供給しました。ブログもたくさん書きました。ある時はコースタイトルを変えて、ある時は切り口を変えて、ただ1つの内容だけを繰り返し伝え続けました。
「インターネットでお客さんを集めましょう。集めたお客さんにオンラインコースを販売しましょう」
これだけ。この表現を何度も何度も繰り返すことで、自然とお客さんが集まるようになってきました。
専門分野を持つことで見込み客を簡単に増やせる
僕の専門分野が会員制サイトだと知られるようになってから、多くの人がこのような発言をするようになりました。
「ねえ、会員制サイトを始めようとしてるの？じゃあ、石崎さんに相談しなよ」「会員制サイトを改善させたいの？石崎さんのところに行きなよ」「会員制サイトの定着率が低いの？石崎さんに相談したほうがいいよ」「Teachableを使ってサブスクやりたいの？私は石崎に手伝ってもらったよ」「オンラインコースを作るセールスファネルを作りたい？じゃあClickFunnels に詳しい石崎さんに聞いてみたら？」
このように、僕のことを知っている人からどんどん口コミで紹介されていきました。
これが、 Udemyで6万人の受講生集めることに成功したたった1つの理由であり、オンラインコース・ビジネスを軌道に乗せることができた唯一の理由。やることは2つしかありません。
- 卓越した技術を持つ
- 市場から認知してもらう
例えば、シンク下が水だらけになった時に誰に連絡を取りますか？配管工ですよね。なぜなら、配管工は配管の修理のプロフェッショナルだからです。自動車が動かなかったら誰に連絡を取りますか？自動車整備士に連絡しますね。整備士は、車のことを誰よりも熟知しているからです。同様に何かトラブルが起こった時、何かを知りたい時に「あなたに連絡をしよう」と思ってもらえるような専門性が必要です。
何か1つのことで有名になることができたら、誰かに紹介することがどれだけ簡単になるか。そして、知名度が高まれば、どれだけ見込み客を増やすことが簡単になるか。僕はあなたにも理解してもらいたいのです。
あなたは具体的にどんなことで知られるようになりたいですか？あなたも僕のように具体的な何かで知られる必要があります。そして、その分野を基に一貫してコンテンツを公開しなければなりません。また、コンテンツを公開するためのプラットフォームも選ぶ必要があります。この手順を続ければ、見込み客はあなたに惹かれていきます。
まとめ：本拠地となるプラットフォームと専門分野を決定する
あなたが尖った専門分野を持てば、見込み客を構築するのはとても簡単になります。本拠地となるプラットフォームを選び、有名になりたい分野を決めましょう。
もしかするとあなたがやりたいと思っていること全てをカバーすることはできないかもしれません。でも、大丈夫です。その専門分野をあなたという広い知識の草原の入り口にすればいいのですから。惹きつけられて来た人に、あなたのすべてを開放するチャンスは絶対にあります。
あなたと僕は同じです。僕らは会員制サイトという1つのキーワードで結び付けられた関係ですが、この関係を通して起業家精神に関連したすべての情報を伝えていきたいと思っています。
ブログの最下部に移動して、ワークシートをダウンロードしてください。このワークシートで、コンテンツを定期的に公開するプラットフォームを決定していきます。その他にも、あなたがどんな専門分野で知名度を高めていきたいのか、どんなことで有名になりたいのかについても考えていきましょう。専門分野が具体的であればあるほど、周囲の人があなたのことを紹介しやすくなります。
